美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件

美容行業(yè)傳播美麗的行業(yè)美容行業(yè)傳播美麗的行業(yè)美容院販賣希望的夢工廠販賣夢想的美麗天堂美容院販賣希望的夢工廠販賣夢想的美麗天堂美容師美麗容顏的老師美容師美麗容顏的老師金錢快樂成長工作的意義金錢快樂成長工作的意義

你快樂嗎？你快樂嗎？快樂之源快樂源自于：收獲94%被重視88%尊重83%自我價值的實(shí)現(xiàn)78%快樂之源快樂源自于：銷售人員的快樂之源客戶感謝97%

主管認(rèn)可93%

客戶肯定90%

業(yè)績達(dá)成86%挑戰(zhàn)高難度客戶成功72%銷售人員的快樂之源客戶感謝如果你想要衣食無憂

你必須具備銷售的能力如果你想要衣食無憂

銷售利器～工欲善其事、必先利其”器”銷售利器～工欲善其事、必先利其”器”美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件大嘉和市場部:袁麗晶美容院銷售之銷售流程六部曲大嘉和市場部:袁麗晶美容院銷售之銷售流程六部曲銷售流程六部曲重塑自我二了解需求三介紹產(chǎn)品四處理異議五建議購買六恭喜決定銷售流程六部曲重塑自我一、重塑自我樹立正確的態(tài)度展現(xiàn)專業(yè)的禮儀建立良好的客戶關(guān)系一、重塑自我樹立正確的態(tài)度真誠自信熱情適度專業(yè)樹立正確的態(tài)度真誠樹立正確的態(tài)度真誠有一次，美容院來了一位顧客，希望買一瓶保濕霜，但美容師小張到倉庫拿產(chǎn)品的時候，發(fā)現(xiàn)顧客要買的這個牌子的保濕霜只剩一瓶了，并且還差一個月就過期了，店長示意她拆掉包裝后拿給顧客，迫于店長的壓力，最終還是把那瓶即將過期的產(chǎn)品給了那個顧客。真誠有一次，美容院來了一位顧客，希望買一你有過類似的經(jīng)歷嗎？

如果有，你有什么樣的感覺？如果你是客戶，后來知道美容師是這樣干的，你會有什么感受？你有過類似的經(jīng)歷嗎？真誠1、美容師職業(yè)的要求2、美容院發(fā)展的需要真誠1、美容師職業(yè)的要求金杯銀杯不如顧客的口碑金杯銀杯不如顧客的口碑自信堅(jiān)定的眼神肯定的語氣自信堅(jiān)定的眼神熱情對客戶熱情，可以讓客戶產(chǎn)生愉悅的感覺，從而增加購買的欲望。廣州天河城買熨斗的案例熱情對客戶熱情，可以讓客戶產(chǎn)生廣州天河城買熨斗適度親切和熱情是有分寸的適度親切和熱情是有分寸的有一家美容院為了提高服務(wù)水平，讓美容師列兩排站在門口，有客人進(jìn)門就要鞠躬，并齊聲說“您好！歡迎光臨！”結(jié)果沒有達(dá)到預(yù)期的效果，反而讓顧客感到很不舒服。

很多顧客認(rèn)為這是對美容師的一種勉強(qiáng)，客戶自己也有些不知所措。有一家美容院為了提高服務(wù)水平，讓專業(yè)美容師的專業(yè)素養(yǎng)專業(yè)美容師的專業(yè)素養(yǎng)貼心小叮嚀與客人交流過程中，涉及到品牌對比，該怎樣回答？答：不要直接貶低其他品牌強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢貼心小叮嚀與客人交流過程中，涉及到品牌對比，答：不要展現(xiàn)專業(yè)禮儀微笑服裝儀容語言展現(xiàn)專業(yè)禮儀微笑每個人都擁有一種財富它價值豐厚，卻不費(fèi)一分錢；它不會使贈送的人變得拮據(jù)，卻使接受的人變得富有；它發(fā)生于分秒之間，卻能被永志不忘；它買不到，求不到，借不到甚至偷不到；它只能真誠給予，否則便毫無意義。每個人都擁有一種財富你知道它是什么嗎？你知道它是什么嗎？美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件微笑著接客戶的電話用微笑把客戶吸引過來微笑著與客戶打招呼微笑著與客戶交流用微笑為客戶送行微笑著接客戶的電話服裝儀容服裝儀容標(biāo)準(zhǔn)的服裝儀容彩妝標(biāo)準(zhǔn):粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、腮紅、口紅服裝標(biāo)準(zhǔn):公司制服、絲襪、職務(wù)名牌形象標(biāo)準(zhǔn):包頭、身體無異味、工鞋、服裝干凈整潔標(biāo)準(zhǔn)的服裝儀容彩妝標(biāo)準(zhǔn):粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、化妝象征著－亮麗尊重精致細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)禮貌重視化妝象征著－亮麗尊重精致細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)禮貌重視有妝無痕有妝無痕美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件標(biāo)準(zhǔn)接待用語:您好,歡迎光臨!新客

(勿說:找誰?有什么事?有來過嗎?)您好,我正在等您!老客

(勿說:你來啦!你遲到了!來晚了!)語言標(biāo)準(zhǔn)接待用語:語言標(biāo)準(zhǔn)接待用語:

對不起,請您稍等一下!

(注意:超過五分鐘,需先告知預(yù)計時間)

對不起,讓您久等了!

(切忌讓顧客真的久等)語言標(biāo)準(zhǔn)接待用語:語言標(biāo)準(zhǔn)接待用語:

謝謝您,辛苦了!(強(qiáng)調(diào)一切辛苦都值得,美麗與健康需要付出代價)

再見,您慢走!(操作者與咨詢者同時送客戶到門口)語言標(biāo)準(zhǔn)接待用語:語言建立良好的客戶關(guān)系記住客戶的姓名和面孔閑談的技巧關(guān)心客戶利益建立良好的客戶關(guān)系記住客戶的姓名和面孔當(dāng)客戶第二次來的時候，你要盡量做到：

能立即認(rèn)出她來喊她的姓名廣州淘金路心意美甲店的案例當(dāng)客戶第二次來的時候，你要盡量做到：廣州淘金路心意美甲店的案閑談的技巧當(dāng)客人很敏感、心存戒備時，不采用有壓力的方式與客戶交流閑談的技巧當(dāng)客人很敏感、心存戒備時，不采用顧客希望在美容外了解的事物心靈安撫、心理講座食療美容保健社交禮儀如何扮靚（穿衣、化妝、首飾等）辦公室相處藝術(shù)愛情、婚姻、家庭、事業(yè)對策顧客希望在美容外了解的事物心靈安撫、心理講座關(guān)心客戶利益案例分享：3天后是我們的店慶跟客戶建立一種朋友之間的關(guān)系關(guān)心客戶利益案例分享：3天后是我們的店慶跟客戶建立一種朋友之要成為專家級的銷售顧問，首先要重塑自我形象，給客戶留下最初的良好印象。要成為專家級的銷售顧問，首二了解需求滿足顧客所需要的，你才能得到你想要的二了解需求滿足顧客所需要的，你才能得到你想要的了解客戶需求的角度了解客戶個性了解客戶購買的動機(jī)了解客戶需求的角度了解客戶個性顧客性格分析顧客性格分析活潑型－－說特點(diǎn)陽性、好動、愛笑、臉像花一樣、外向、多言、好奇、感情外露、情緒化、眼睛會說話，一雙大眼睛。想象力非常豐富，不適合管錢，記性不好，沒有持久性。沒有耐性，

適合做銷售，適合做晚會主持人，晚會的靈魂人物。生命意義——快樂、情趣、浪漫，很多明星屬此類。雙魚座的人較多屬此列。活潑型－－說特點(diǎn)美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件力量型－－做特點(diǎn)——陽性、輪廓清晰、眼有殺氣、動作僵硬、平頭、外向、求異、樂觀、逆反心理、組織能力強(qiáng)、占有欲強(qiáng)、喜歡過程不重結(jié)果。生命意義——喜歡工作、前進(jìn)、挑戰(zhàn)、好斗、精力充沛、天生領(lǐng)袖。西部牛仔、德國人，如：朱镕基，布什等。對付方法——以柔克剛、順毛摸、喜戴高帽、大方、激將法、喜歡跟人抬杠，不喜歡絕對。魔杰座的居多。力量型－－做特點(diǎn)——陽性、輪廓清晰、眼有殺氣、動作僵硬、美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件和平型－－看特點(diǎn)——內(nèi)向、旁觀者、悲觀、身材和臉是圓形的、隨和、心軟、寬容協(xié)調(diào)能力強(qiáng)。生命意義——隨和、低調(diào)、輕松、易相處、平平淡淡才是真，愛睡覺、無欲望、有同情心。如宋慶玲、周恩來，江澤民，董建華等行政高官。聽覺發(fā)達(dá)，中庸，面部表情平淡。思考問題時，眼睛看中間。對付方法——聽覺較發(fā)達(dá)．不要在吵鬧的地方談事情，怕吵，喜好音樂和安靜和平型－－看特點(diǎn)——內(nèi)向、旁觀者、悲觀、身材和臉是圓形的、中庸、行政天才中庸、行政天才完美型－－想特點(diǎn)——

瘦瘦的、干干凈凈、長發(fā)、走路小心、清清爽爽、戴眼鏡、思考者、悲觀、挑剔、不輕易改變、不愛笑、孤芳自賞、封閉、朋友少、忠誠可靠。生命意義——奉獻(xiàn)、犧牲自己、成就別人、考慮成本、有藝術(shù)細(xì)胞、有品位、氣質(zhì)、修養(yǎng)、高貴、審美獨(dú)到、精心打扮、做事漂亮、節(jié)儉、敏感、記仇、冷戰(zhàn)高手、穩(wěn)重、有條理、計劃型強(qiáng)、善于發(fā)現(xiàn)問題、高標(biāo)準(zhǔn)、注意名譽(yù)、親情、重家庭、晚婚、單身、謹(jǐn)慎，財務(wù)高手。

對付方法：觸覺發(fā)達(dá)，注重感覺，細(xì)心關(guān)懷。完美型－－想特點(diǎn)——瘦瘦的、干干凈凈、長發(fā)、走路小心、清清細(xì)長的手腳王菲細(xì)長的手腳王菲活潑型＋完美型→→

互補(bǔ)和平型＋力量型→→互補(bǔ)活潑型＋力量型→→自然組合力量型＋完美型→→最佳商業(yè)組合活潑型＋和平型→→最幸福的組合活潑型＋完美型→→互補(bǔ)顧客購買的動機(jī)

顧客購買的動機(jī)價值◆顧客購買我們的產(chǎn)品,是因?yàn)樗齻兿嘈胚@個產(chǎn)品所帶來的價值比同類產(chǎn)品更大◆價值與價格的區(qū)別◆好的美容師不先談價格,先談價值值與不值每個人內(nèi)心都有一桿稱價值◆顧客購買我們的產(chǎn)品,是因?yàn)樗齻兿嘈胚@身份心理因素(力士香皂,張曼玉劉嘉玲等)當(dāng)我們的產(chǎn)品與身份相比時,又增加商機(jī)從大奔上走下來的西裝革履的男士與從夏利車走下來的男士又如歐米茄手表身份心理因素(力士香皂,張曼玉劉嘉玲等)規(guī)范符合國家安全環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)如綠色蔬菜人們在選擇商品時,往往會選擇名牌或大的廠家規(guī)范符合國家安全環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)情感喜歡(感覺)如農(nóng)夫山泉(捐助失學(xué)兒童)如麥當(dāng)勞廣告－－歡樂安婕妤的璀璨金鉆－－高貴情感喜歡(感覺)了解需求的方式詢問聆聽響應(yīng)了解需求的方式詢問主動詢問顧客需求有哪里需要我可以幫到您的嗎?主動詢問顧客需求有哪里需要我可以幫到您的嗎?了解需求

傾聽了解需求美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件傾聽的重要性傾聽的重要性聽得準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到我們的行動正確與否。我們每一次都真正聽清楚顧客的要求了嗎？細(xì)心的聆聽既是對自己負(fù)責(zé)，也是對他人的尊重總結(jié)聽得準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到我們總結(jié)傾聽法各個細(xì)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)未完

請查閱課程下集傾聽法各個細(xì)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)未完

請查閱課程下集美容行業(yè)傳播美麗的行業(yè)美容行業(yè)傳播美麗的行業(yè)美容院販賣希望的夢工廠販賣夢想的美麗天堂美容院販賣希望的夢工廠販賣夢想的美麗天堂美容師美麗容顏的老師美容師美麗容顏的老師金錢快樂成長工作的意義金錢快樂成長工作的意義

你快樂嗎？你快樂嗎？快樂之源快樂源自于：收獲94%被重視88%尊重83%自我價值的實(shí)現(xiàn)78%快樂之源快樂源自于：銷售人員的快樂之源客戶感謝97%

主管認(rèn)可93%

客戶肯定90%

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你必須具備銷售的能力如果你想要衣食無憂

銷售利器～工欲善其事、必先利其”器”銷售利器～工欲善其事、必先利其”器”美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件大嘉和市場部:袁麗晶美容院銷售之銷售流程六部曲大嘉和市場部:袁麗晶美容院銷售之銷售流程六部曲銷售流程六部曲重塑自我二了解需求三介紹產(chǎn)品四處理異議五建議購買六恭喜決定銷售流程六部曲重塑自我一、重塑自我樹立正確的態(tài)度展現(xiàn)專業(yè)的禮儀建立良好的客戶關(guān)系一、重塑自我樹立正確的態(tài)度真誠自信熱情適度專業(yè)樹立正確的態(tài)度真誠樹立正確的態(tài)度真誠有一次，美容院來了一位顧客，希望買一瓶保濕霜，但美容師小張到倉庫拿產(chǎn)品的時候，發(fā)現(xiàn)顧客要買的這個牌子的保濕霜只剩一瓶了，并且還差一個月就過期了，店長示意她拆掉包裝后拿給顧客，迫于店長的壓力，最終還是把那瓶即將過期的產(chǎn)品給了那個顧客。真誠有一次，美容院來了一位顧客，希望買一你有過類似的經(jīng)歷嗎？

如果有，你有什么樣的感覺？如果你是客戶，后來知道美容師是這樣干的，你會有什么感受？你有過類似的經(jīng)歷嗎？真誠1、美容師職業(yè)的要求2、美容院發(fā)展的需要真誠1、美容師職業(yè)的要求金杯銀杯不如顧客的口碑金杯銀杯不如顧客的口碑自信堅(jiān)定的眼神肯定的語氣自信堅(jiān)定的眼神熱情對客戶熱情，可以讓客戶產(chǎn)生愉悅的感覺，從而增加購買的欲望。廣州天河城買熨斗的案例熱情對客戶熱情，可以讓客戶產(chǎn)生廣州天河城買熨斗適度親切和熱情是有分寸的適度親切和熱情是有分寸的有一家美容院為了提高服務(wù)水平，讓美容師列兩排站在門口，有客人進(jìn)門就要鞠躬，并齊聲說“您好！歡迎光臨！”結(jié)果沒有達(dá)到預(yù)期的效果，反而讓顧客感到很不舒服。

很多顧客認(rèn)為這是對美容師的一種勉強(qiáng)，客戶自己也有些不知所措。有一家美容院為了提高服務(wù)水平，讓專業(yè)美容師的專業(yè)素養(yǎng)專業(yè)美容師的專業(yè)素養(yǎng)貼心小叮嚀與客人交流過程中，涉及到品牌對比，該怎樣回答？答：不要直接貶低其他品牌強(qiáng)調(diào)自己品牌的優(yōu)勢貼心小叮嚀與客人交流過程中，涉及到品牌對比，答：不要展現(xiàn)專業(yè)禮儀微笑服裝儀容語言展現(xiàn)專業(yè)禮儀微笑每個人都擁有一種財富它價值豐厚，卻不費(fèi)一分錢；它不會使贈送的人變得拮據(jù)，卻使接受的人變得富有；它發(fā)生于分秒之間，卻能被永志不忘；它買不到，求不到，借不到甚至偷不到；它只能真誠給予，否則便毫無意義。每個人都擁有一種財富你知道它是什么嗎？你知道它是什么嗎？美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件微笑著接客戶的電話用微笑把客戶吸引過來微笑著與客戶打招呼微笑著與客戶交流用微笑為客戶送行微笑著接客戶的電話服裝儀容服裝儀容標(biāo)準(zhǔn)的服裝儀容彩妝標(biāo)準(zhǔn):粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、腮紅、口紅服裝標(biāo)準(zhǔn):公司制服、絲襪、職務(wù)名牌形象標(biāo)準(zhǔn):包頭、身體無異味、工鞋、服裝干凈整潔標(biāo)準(zhǔn)的服裝儀容彩妝標(biāo)準(zhǔn):粉底、眉毛、眼影、睫毛膏、化妝象征著－亮麗尊重精致細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)禮貌重視化妝象征著－亮麗尊重精致細(xì)心嚴(yán)謹(jǐn)禮貌重視有妝無痕有妝無痕美容顧問的基礎(chǔ)級銷售技巧課程(上)課件標(biāo)準(zhǔn)接待用語:您好,歡迎光臨!新客

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瘦瘦的、干干凈凈、長發(fā)、走路小心、清清爽爽、戴眼鏡、思考者、悲觀、挑剔、不輕易改變、不愛笑、孤芳自賞、封閉、朋友少、忠誠可靠。生命意義——奉獻(xiàn)、犧牲自己、成就別人、考慮成本、有藝術(shù)細(xì)胞、有品位、氣質(zhì)、修養(yǎng)