銷售管理 崔明第三章 銷售計劃管理

第三章銷售計劃管理一、思考題參考答案1.銷售計劃體系的內容包括哪幾個部分？企業(yè)銷售計劃體系應該包括：（1）確定銷售目標。確定銷售目標是指銷售部門應當將上一期銷售計劃的執(zhí)行情況、對現狀的分析判斷以及預測結果三者結合起來，提出下一計劃期的銷售目標。（2）制定銷售配額。銷售配額是企業(yè)分配給基層銷售人員、在一定時期內必須完成的產品銷售任務。銷售配額作為一項定量指標，可以按照企業(yè)產品的銷售區(qū)域、產品類型或客戶類型為基礎，分配給銷售組織或銷售人員。（3）編制銷售預算。銷售預算是企業(yè)對開展產品銷售活動費用的匡算，是企業(yè)進行產品銷售活動投入資金的使用計劃。根據銷售目標值進行銷售預算的編制，并根據銷售目標值的配額來分配銷售預算。（4）實施銷售計劃。銷售計劃制定完成之后，執(zhí)行人員應實施銷售計劃。在實施銷售計劃的過程中，加強協(xié)調與控制，對銷售計劃中的有關指標和難點進行解釋，使執(zhí)行人員容易領會以便貫徹與執(zhí)行。2.企業(yè)的銷售目標應包括哪些內容？一般來講，企業(yè)的銷售目標應包括以下內容：（1）銷售額指標。包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產品的數量，銷售收入和市場份額。（2）銷售費用估計。包括旅行費用、招待費用和運輸費用等，費用占銷售額的比例，各種損失等。（3）利潤目標。包括每一個銷售人員所創(chuàng)造的利潤，顧客類型與利潤，區(qū)域利潤和產品利潤等。（4）銷售活動目標。包括訪問客戶總數，訪問新客戶數，營業(yè)推廣活動，商務洽談等。3.確定銷售收入目標值的方法有哪些？確定銷售收入目標值的方法主要有以下幾種：（1）銷售成長率確定法；（2）市場占有率確定法；（3）市場擴大率確定法；（4）損益平衡點確定法；（5）經費倒推確定法；（6）消費者購買力確定法；（7）基數確定法；（8）銷售人員申報確定法（詳細內容見本章第三節(jié)）。4.銷售配額的類型有哪些？企業(yè)的銷售配額通常有銷售量配額、銷售利潤配額、銷售活動配額、專業(yè)進步配額和綜合配額五種主要類型（詳細內容見本章第四節(jié)）。5.分解銷售目標有哪五種方法？分解銷售目標可以采取以下五種方法：（1）根據時間分配。即將年度目標銷售額按一年12個月或四個季度來進行銷售配額的分配。（2）根據地區(qū)分配。即根據銷售人員所在地區(qū)的大小和顧客購買能力進行銷售配額的分配。（3）根據產品分配。即根據銷售人員銷售產品的不同進行銷售配額的分配。（4）根據客戶分配。即根據銷售人員所面對的客戶多少和性質來進行銷售配額的分配。（5）根據銷售人員分配。即根據銷售人員的能力大小來分配配額。6.銷售預算的內容包括哪些？一般而言，銷售預算包括以下內容：（1）銷售人員的費用。主要有薪水、傭金、紅利，以及商務旅行費用。（2）行政性銷售費用。主要有銷售經理的薪水、傭金、紅利，銷售經理的商務旅行費用以及辦公費、銷售會議費用、培訓費、招聘費用等。（3）銷售推廣費用。主要有銷售傭金，營業(yè)推廣費用，銷售展覽或展廳費用，價格目錄費用，銷售包裝、運輸、裝卸費等。（4）聯(lián)系通訊費用。主要有郵寄費、電話費、上網費等。（5）其他費用。包括房租、保險費等。二、《一個公司的銷售目標分解會》案例點評1.該公司銷售配額采取了什么方法？總體來看，該公司銷售配額采取了根據地區(qū)分配的方法，即根據銷售人員所在地區(qū)的大小和顧客購買能力進行銷售配額的分配。具體操作方法結合本章第四節(jié)和案例具體內容回答即可。李凡在進行銷售目標分解時遇到了哪些困難？是如何解決的？總體來看，李凡在進行銷售目標分解時遇到的困難是各區(qū)域銷售經理一方面抱怨給自己定的目標太高，一方面抱怨給別人定的較低。李凡的解決方法是將各區(qū)域銷售經理集中在一起召開銷售目標分解