白酒行業(yè)之金徽酒研究報(bào)告

白酒行業(yè)之金徽酒研究報(bào)告1隴南歷史名酒龍頭，復(fù)星入主賦能發(fā)展1.1地理優(yōu)勢保障白酒品質(zhì)，歷史底蘊(yùn)賦予名酒基因金徽酒產(chǎn)地位于長江上游、秦嶺南麓、毗鄰世界自然遺產(chǎn)九寨溝的甘肅隴南徽縣，此地為甘陜川交界秦巴山地的徽成盆地，適宜的氣候環(huán)境形成了獨(dú)特的微生物菌系。嘉陵江水系位于長江上游，通過植被、土巖層深度過濾，擁有被譽(yù)為海眼神泉的地下弱堿性山泉水，水溫四季恒定在14.5度，微量元素具備穩(wěn)定性，保障了金徽酒的優(yōu)良品質(zhì)。據(jù)地方志記載和出土文物考證，金徽酒源自西漢，盛于唐宋，因南宋名將吳玠在徽縣仙人關(guān)與金兵大戰(zhàn)取勝后，眾將士以金兵頭盔盛酒痛飲，因而得名“金盔酒”，后因當(dāng)?shù)亍翱薄ⅰ盎铡?/p>

同音改稱為“金徽酒”。明清時(shí)期，徽縣成為聞名遐邇的“西部酒鄉(xiāng)”，涌現(xiàn)了“永盛源”、“寬裕成”、“縉紳坊”、“恭信?！钡却罅恐拙谱鞣?，悠久的歷史文化積淀賦予金徽酒名酒基因。公司歷史可追溯至1951年，2016年登錄上交所，2020年復(fù)星集團(tuán)入主，成為公司控股股東：初創(chuàng)起步階段（1951-2004）：1951年，公司前身甘肅省徽縣酒廠在“永盛源”、“寬裕成”等知名白酒作坊的基礎(chǔ)上組建而成，1960年代公司注冊“金徽”商標(biāo)，與“茅臺”，“五糧液”等成為全國首批獲準(zhǔn)注冊的八大國酒品牌之一。1977年公司開發(fā)出“隴南春”牌白酒并更名為甘肅隴南春酒廠，1980年代更名為甘肅隴南春酒業(yè)(集團(tuán))有限公司，成為省屬國有獨(dú)資企業(yè)。1990年代，隴酒集團(tuán)因生產(chǎn)經(jīng)營陷入困境，于2004年宣告破產(chǎn)并于次年被甘肅金徽收購。創(chuàng)新發(fā)展階段（2008-2015）：2009年亞特投資集團(tuán)出資設(shè)立徽縣金徽酒業(yè)有限公司收購了甘肅金徽與白酒經(jīng)營相關(guān)資產(chǎn)與業(yè)務(wù)，聚焦白酒主業(yè)發(fā)展，先后推出“特曲系列”、“三年五年陳釀”、“紅瓷特曲”等深受消費(fèi)者喜愛的單品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。2012年，公司全年銷售突破十億元，各項(xiàng)指標(biāo)連續(xù)四年維持40%以上同比增速，穩(wěn)坐甘肅白酒企業(yè)頭把交椅，核心競爭力有所提升。鞏固提升階段（2016至今）：2016年3月10日，公司正式登陸上交所，助力品牌知名度進(jìn)一步提升。公司于2017年開始在產(chǎn)能端發(fā)力，改擴(kuò)建窖泥車間和釀酒四車間項(xiàng)目相繼投產(chǎn)，2018年新制曲中心正式投產(chǎn)運(yùn)行。2020年，復(fù)星集團(tuán)通過旗下豫園股份控股入主公司。1.2

“世紀(jì)”“柔和”“年份”多系列，打造多層次產(chǎn)品體系公司產(chǎn)品系列豐富，覆蓋高端、中端、低端全方位價(jià)格帶。公司產(chǎn)品定位清晰，產(chǎn)品線豐富。公司按出廠價(jià)格細(xì)分產(chǎn)品，100元/500mL以上的高端酒產(chǎn)品包括“金徽年份二十八年”、“金徽年份十八年”、“金徽老窖系列”產(chǎn)品、“柔和金徽系列”產(chǎn)品、“正能量系列”產(chǎn)品、“世紀(jì)金徽系列五星”、“世紀(jì)金徽系列四星”等；30-100元/500mL的中端酒包括“世紀(jì)金徽系列三星”、世紀(jì)金徽系列二星”、陳釀系列五年”、陳釀系列三年”、“金徽頭曲”、“金徽特曲”等；30元/500mL以下的低端酒包括“金徽陳釀”。1.3復(fù)星入主，賦能金徽新發(fā)展復(fù)星系成控股股東，賦能企業(yè)發(fā)展。2020年5月27日，甘肅亞特投資與豫園股份簽署股份轉(zhuǎn)讓協(xié)議，擬以12.07元/股的價(jià)格轉(zhuǎn)讓其持有的公司股份1.52億股，占公司總股本的30%，于8月3日完成股份轉(zhuǎn)讓。9月6日，海南豫珠擬收購的股份占公司總股本比例8.00%，要約價(jià)格為17.62元/股。目前復(fù)星旗下豫園股份及海南豫珠合計(jì)持有公司股份1.93億股，占公司總股本的38%，郭廣昌成為公司實(shí)際控股人，亞特投資股份下降至13.57%，成為公司第二大股東。復(fù)星集團(tuán)旗下食品飲料產(chǎn)業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富、華東區(qū)域渠道資源廣泛，公司借助股東資源與南京鋼鐵、萬邦醫(yī)藥、復(fù)地集團(tuán)等達(dá)成合作。通過為集團(tuán)內(nèi)企業(yè)開發(fā)定制，嫁接團(tuán)購資源，開展以“名酒進(jìn)名企”等活動(dòng)，開拓空白市場，推動(dòng)公司營銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，增強(qiáng)品牌力建設(shè)，提高品牌知名度。2立足甘肅，發(fā)力西北，遙望華東區(qū)域戰(zhàn)略：以甘肅為中心，全省化布局，環(huán)西北五省作為第二增長極，華東實(shí)現(xiàn)“零”

的突破。分地區(qū)看，公司收入主要來自省內(nèi)甘肅東南部和蘭州周邊地區(qū)，省外收入占比不斷提升。2020年，公司甘肅省內(nèi)收入占比81.84%，其中來自甘肅東南部收入占比33.07%，來自蘭州周邊收入占比27.30%,來自甘肅中部和西部的收入占比合計(jì)21.48%，來自外省的收入占比18.16%。公司不斷鞏固省內(nèi)核心市場，同時(shí)不斷開拓西北、華東等省外市場，營銷網(wǎng)絡(luò)輻射甘肅、陜西、寧夏、新疆、西藏、內(nèi)蒙等地。復(fù)星入主后，公司積極借助其品牌勢能及在華東地區(qū)的渠道優(yōu)勢向華東市場滲透，實(shí)現(xiàn)“零”的突破。2.1區(qū)域龍頭地位穩(wěn)固，集中發(fā)力全省布局2.1.1省內(nèi)白酒市場容量有限，競爭格局穩(wěn)定影響區(qū)域白酒市場容量的核心要素包括經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、人口規(guī)模和風(fēng)俗習(xí)慣，其中經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定白酒消費(fèi)的價(jià)格和檔次，人口規(guī)模、風(fēng)俗習(xí)慣等影響白酒消費(fèi)的數(shù)量。甘肅省位于中國西北部，地廣人稀、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為薄弱，2020年甘肅省人均可支配收入為全國各省中較低水平。經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對落后導(dǎo)致甘肅地區(qū)白酒市場發(fā)展程度較為有限，甘肅當(dāng)?shù)匕拙浦髁飨M(fèi)價(jià)格帶集中在百元以下，省會蘭州主流消費(fèi)水平相對較高，集中于百元以上產(chǎn)品。受甘肅人口限制，省內(nèi)白酒市場容量保持穩(wěn)定。甘肅并非白酒產(chǎn)銷大省，18年省內(nèi)白酒產(chǎn)量2.95萬千升，在全國相較于其他省份處于較低水平。2020年，甘肅省常住人口為2501萬人，從地理位置來看，甘肅東西狹長，中部及東部區(qū)域人口分布較多，密集度較高，是甘肅省白酒的主要消費(fèi)區(qū)，河西區(qū)域地廣人稀，各地區(qū)都有區(qū)域型酒企，消費(fèi)以地產(chǎn)酒為主。受限于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，省內(nèi)白酒市場總需求容量相對較小，大約為60-70億元左右。本土品牌主導(dǎo)甘肅白酒市場，區(qū)域龍頭優(yōu)勢明顯。由于甘肅省內(nèi)白酒市場總規(guī)模較低，酒類消費(fèi)檔次低于全國平均水平，全國化名酒滲透率較低，目前仍未重點(diǎn)布局，本土品牌憑借本土優(yōu)勢及高性價(jià)比主導(dǎo)甘肅白酒市場。目前甘肅白酒市場呈現(xiàn)“一超多強(qiáng)”的競爭格局態(tài)勢：一超龍頭金徽酒優(yōu)勢顯著，多強(qiáng)紅川、濱河、漢武等本地酒企在省內(nèi)也較受歡迎。2020年金徽酒營業(yè)收入約17.3億元，占省內(nèi)市場份額最大，達(dá)24%，紅川酒業(yè)營收超過8億元，市場份額約為14%，濱河收入約5億元左右規(guī)模。地理特征造就高度數(shù)、濃香型偏好，消費(fèi)者對本土產(chǎn)品依賴性高。甘肅地處西北，民風(fēng)淳樸好客，當(dāng)?shù)厝嗣癜拙葡M(fèi)習(xí)慣集中于度數(shù)較高的濃香型產(chǎn)品。由于氣候及工藝原因，甘肅地產(chǎn)酒口味凝重獨(dú)特，后味偏苦，消費(fèi)者對本土產(chǎn)品具有一定依賴性，甘肅省內(nèi)市場地產(chǎn)酒的市占率達(dá)60%以上。省內(nèi)品牌主要有金徽酒、濱河、漢武御、紅川、崆峒、皇臺、涼都老窖等；省外品牌主要有貴州茅臺、五糧液、洋河、郎酒、汾酒等全國性品牌力和知名度較強(qiáng)的白酒品牌在此布局。本土品牌與省外品牌在價(jià)格帶上錯(cuò)位競爭。因甘肅省整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平受限，白酒消費(fèi)水平整體以中檔酒為主，農(nóng)村市場主流價(jià)格帶處于50-100元價(jià)位，大眾消費(fèi)集中在100-200元，省會蘭州宴席市場引領(lǐng)消費(fèi)升級，處于200-300元價(jià)位，未來主流價(jià)格帶將向100-300元攀升：（1）高檔酒：金徽28年和濱河九糧液20年在500元以上價(jià)格帶相較省外名酒存在劣勢，甘肅省內(nèi)市場表現(xiàn)較好的包括五糧液、茅臺、國窖1573等；300-500元價(jià)格帶本土品牌產(chǎn)品包括金徽18年、濱河九糧液、漢武禮泉18年等，省外品牌劍南春、洋河等優(yōu)勢明顯。本土高檔酒產(chǎn)品價(jià)位較多集中在100-300元價(jià)格帶，包括金徽酒世紀(jì)、柔和、正能量系列、濱河九糧春、紅川五星等。省外產(chǎn)品郎酒、老白汾酒也占據(jù)部分市場。（2）中、低檔酒：甘肅省地產(chǎn)酒仍主要集中在中低端酒，例如世紀(jì)金徽三星、二星、金徽陳釀、漢武御四星、濱河蘭特液等，省外品牌競品包括老郎酒、洋河大曲、綿竹大曲、西鳳大曲、牛欄山、紅星二鍋頭等。2.1.2發(fā)力隴南蘭州、搶占河西平慶公司省內(nèi)營收貢獻(xiàn)主要來自于甘肅東南部和蘭州周邊等地：基于當(dāng)?shù)厥袌鼋陱?fù)合增速以及2021年前三季度增速，再結(jié)合不同地區(qū)公司市占率的情況，中性假設(shè)下，我們預(yù)計(jì)公司甘肅東南部、蘭州及周邊、甘肅西部、隴東地區(qū)未來三年復(fù)合增速約8%、25%、35%、20%。1）甘肅東南部作為公司的發(fā)源地，公司深耕多年。東南區(qū)域三市GDP省內(nèi)占比14.7%，人口占比24.3%，公司市占率超過一半，龍頭優(yōu)勢凸顯。2020年由于疫情，甘肅東南地區(qū)營收5.7億元，占總體營收比重33.1%，相較2016-2019年略微下滑，但仍是公司的核心市場。2）省會蘭州及周邊地區(qū)市場作為甘肅省內(nèi)消費(fèi)的制高點(diǎn)，對全省的白酒消費(fèi)有引領(lǐng)作用，競爭相對較激烈，是全國名酒進(jìn)入甘肅的必爭之地，也是公司重點(diǎn)突破的省內(nèi)市場。2020年，蘭州及周邊地區(qū)營收4.7億，收入占比27.3%，為公司第二大收入貢獻(xiàn)區(qū)域。省會城市對地產(chǎn)酒的意義重大，蘭州市GDP占甘肅省的近1/3，白酒市場容量達(dá)22億元左右，白酒消費(fèi)價(jià)格帶領(lǐng)先全省。公司在蘭州及周邊市場以培育高端產(chǎn)品年份系列為主，目前市占率約20%，同時(shí)投入大量資源培育政務(wù)、商務(wù)大客戶，進(jìn)一步促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，在全省形成帶動(dòng)作用，收入規(guī)模提升空間較大。深度開發(fā)隴西與隴東(平慶地區(qū))，把握市場增量空間：1）甘肅西部主要對應(yīng)河西地區(qū)，由酒泉、嘉峪關(guān)、張掖、金昌以及武威組成。2020年河西地區(qū)總GDP省內(nèi)占比為25.2%，是甘肅第二大經(jīng)濟(jì)體，人均白酒消費(fèi)額較高，相比其10%左右的市場份額較低，具有較大上升空間。河西地區(qū)酒文化繁榮，地產(chǎn)酒市場擠壓式競爭較為激烈。近幾年部分河西縣級小酒廠逐步萎縮，為公司帶來了占據(jù)市場份額的機(jī)會。公司在甘肅西部收入增速遠(yuǎn)超省內(nèi)其他區(qū)域，2020年達(dá)30%，是公司省內(nèi)市場份額增量的戰(zhàn)略重點(diǎn)市場，當(dāng)前市占率仍較低。2）隴東地區(qū)由于地貌復(fù)雜、地形深入寧夏與陜西交界處，為公司布局薄弱地區(qū)，但經(jīng)濟(jì)發(fā)展基礎(chǔ)較好。伴隨公司西北區(qū)域擴(kuò)張步伐加速，隴東地區(qū)基數(shù)較小，對提升陜西市場與寧夏市場滲透率戰(zhàn)略意義重大。地理特征造就高度數(shù)、濃香型偏好，消費(fèi)者對本土產(chǎn)品依賴性高。甘肅地處西北，民風(fēng)淳樸好客，當(dāng)?shù)厝嗣癜拙葡M(fèi)習(xí)慣集中于度數(shù)較高的濃香型產(chǎn)品。由于氣候及工藝原因，甘肅地產(chǎn)酒口味凝重獨(dú)特，后味偏苦，消費(fèi)者對本土產(chǎn)品具有一定依賴性，甘肅省內(nèi)市場地產(chǎn)酒的市占率達(dá)60%以上。省內(nèi)品牌主要有金徽酒、濱河、漢武御、紅川、崆峒、皇臺、涼都老窖等；省外品牌主要有貴州茅臺、五糧液、洋河、郎酒、汾酒等全國性品牌力和知名度較強(qiáng)的白酒品牌在此布局。2.2堅(jiān)持西北戰(zhàn)略，加快擴(kuò)張市場2.2.1消費(fèi)壁壘助力擴(kuò)張，競爭格局穩(wěn)定發(fā)展省外主攻西北區(qū)域，風(fēng)俗習(xí)慣助力擴(kuò)張。甘肅接壤中國西北地區(qū)其余五省，包括青海、新疆、內(nèi)蒙古、陜西、寧夏，該區(qū)域民風(fēng)民俗與消費(fèi)習(xí)慣較為相似，公司更容易打開西北市場。西北氣候嚴(yán)寒、冬季漫長、民風(fēng)淳樸豪放，飲酒風(fēng)氣濃厚，存在消費(fèi)者偏好壁壘，地產(chǎn)酒企扎根本地市場，品牌信賴程度較高，市場相對封閉。經(jīng)濟(jì)發(fā)展打開消費(fèi)空間，地理優(yōu)勢加速渠道下沉。近年來西北其他五省人均可支配收入穩(wěn)步增長且均高于甘肅省，公司擴(kuò)張西北市場發(fā)展空間較大。西北區(qū)域地廣人稀，產(chǎn)品運(yùn)輸成本高，渠道下沉困難。金徽酒作為甘肅第一名酒，在整個(gè)大西北地區(qū)均有較高的知名度和美譽(yù)度，通過利用其區(qū)位優(yōu)勢，搭建覆蓋周邊各省市銷售網(wǎng)絡(luò)，相比其他全國性品牌，更容易打開西北市場。西北白酒市場差異化競爭格局明顯，金徽酒在陜西與寧夏市場的增速較快。西北地區(qū)知名度高、規(guī)模大的白酒龍頭較少，主要品牌包括西鳳酒、伊力特、天佑德酒、金徽酒，各品牌之間的產(chǎn)品和市場重合度具有顯著差異。西鳳酒在陜西市場中龍頭優(yōu)勢明顯，2020年?duì)I收達(dá)63億元，在陜西省內(nèi)市場份額超50%；伊力特為新疆市場區(qū)域龍頭，2020年實(shí)現(xiàn)營收23.02億元，其中疆內(nèi)營收占比超67%；金徽酒2017年開始營收超過天佑德酒，近年相較其他品牌的收入增速更快。2.2.2產(chǎn)品+區(qū)域雙線戰(zhàn)略，因地制宜打開空白市場產(chǎn)品戰(zhàn)略：主推金徽正能量，與省內(nèi)產(chǎn)品差異化。公司對能量系列產(chǎn)品進(jìn)行了品質(zhì)與包裝的雙重升級，新增13道選糧標(biāo)準(zhǔn)，采用象征活力、上進(jìn)的綠色包裝，產(chǎn)品定位符合高檔精英人群個(gè)性、精致的追求，主打100-300元消費(fèi)升級價(jià)位，輔之以次高端價(jià)位的年份系列、光瓶酒系列等。營銷戰(zhàn)略：一城一策，精耕細(xì)作擴(kuò)市場。公司省外市場增速較快，2021年三季度省外份額占比提升，達(dá)23.08%，2016-2020年省外營收增速較快，CAGR達(dá)28.4%。公司在省外市場采取“一城一策”的精耕細(xì)作模式，戰(zhàn)略規(guī)劃清晰，整體實(shí)現(xiàn)較快增長。目前，公司已在五大省外市場完成初步布局：（1）寧夏市場：2014-2015年，由于地域和人口優(yōu)勢，公司開拓省外第一站為寧夏市場，主推能量系列產(chǎn)品。寧夏與甘肅接壤，因少數(shù)民族回族傳統(tǒng)文化不飲酒，當(dāng)?shù)貨]有強(qiáng)勢的地產(chǎn)酒品牌，消費(fèi)者對外來酒并不排斥，降低了市場準(zhǔn)入門檻。（2）陜西市場：采用從農(nóng)村布局到城市的打法，2016年公司布局與甘肅接壤的寶雞市場。2017年，公司開始從寶雞市場滾動(dòng)發(fā)展至西安市場及整個(gè)陜西省市場，主推能量系列產(chǎn)品。公司以消費(fèi)者為核心，精耕細(xì)作寶雞市場。2021年開始，在陜西市場做了年份系列(金徽十八年，金徽二十八年產(chǎn)品省外版)，未來計(jì)劃成立細(xì)分事業(yè)部運(yùn)營陜西市場大客戶。（3）內(nèi)蒙古市場：2018年底，公司開始重點(diǎn)開拓內(nèi)蒙市場，目前已完成對五個(gè)城市的市場布局，取得了較好的效果。未來將通過以點(diǎn)帶面的形式擴(kuò)張內(nèi)蒙區(qū)域布局，重點(diǎn)強(qiáng)化品牌影響力，力爭在當(dāng)?shù)厥袌稣紦?jù)重要地位。（4）新疆市場：目前仍處于初步滲透狀態(tài)，主推正能量系列產(chǎn)品以及針對新疆市場的光瓶酒產(chǎn)品。（5）青海市場：針對市場調(diào)整招商策略，合作當(dāng)?shù)刭Y源豐富的大商，2020年為青海市場推出產(chǎn)品金徽山水云。2.3復(fù)星資源賦能，助力華東擴(kuò)展公司積極調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，依托復(fù)星資源擴(kuò)展華東地區(qū)市場。在復(fù)星的生態(tài)體系加成之下，2021年10月公司在華東地區(qū)成立江蘇和上海銷售分公司，從營銷團(tuán)隊(duì)招募、產(chǎn)品研發(fā)推出以及組織架構(gòu)設(shè)計(jì)等方面發(fā)力布局。華東市場目前以團(tuán)購為主，公司為大客戶推出定制化產(chǎn)品。定制白酒具有柔性，較難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?yīng)生產(chǎn)，公司在華東市場體量較小，定制終端渠道產(chǎn)品具有優(yōu)勢。目前，公司在復(fù)星生態(tài)體系內(nèi)為南京鋼鐵、萬邦醫(yī)藥、復(fù)地集團(tuán)等設(shè)計(jì)生產(chǎn)定制化產(chǎn)品。定向開發(fā)金徽老窖系列，“隴南春”作為儲備品牌。公司2021年初著手華東渠道市場布局，為華東地區(qū)量身打造價(jià)格帶在200-600元的老窖系列產(chǎn)品，分為金徽老窖90/120/180的高低度白酒共六種。1992年，隴南春獲泰國曼谷國際名酒展覽會金獎(jiǎng)和法國巴黎國際名優(yōu)酒展評會金獎(jiǎng)，具有一定品牌知名度，作為公司儲備品牌未來具有發(fā)展?jié)摿Α?悠久品牌優(yōu)良品質(zhì)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級3.1歷史沉淀品質(zhì)，技術(shù)升級工藝公司擁有六大原生態(tài)生產(chǎn)工藝優(yōu)勢，具有濃香淡雅型的獨(dú)特風(fēng)格，其口感特色為“窖香富郁、綿甜圓潤、香味協(xié)調(diào)、香長味凈”，獨(dú)特的地理位置和釀造工藝使金徽酒既具南方酒的豐滿醇厚又有北方酒的芬芳凈爽，產(chǎn)品具有“只有窖香，沒有泥味”的獨(dú)特物理屬性。金徽生態(tài)釀酒園生態(tài)環(huán)境優(yōu)越，植物種類豐富多樣，擁有特有的釀酒生物群落，釀酒采用來自長江上游地下自然深循環(huán)山泉水。公司所處的徽成盆地?fù)碛袛?shù)萬畝釀酒專用糧基地，通過低溫入窖低溫發(fā)酵，采用千年文物級的國槐酒柜儲藏金徽原酒，保證了金徽酒口感潤甜凈爽和厚重歷史文化的積淀。上市以來，公司積極進(jìn)行產(chǎn)能擴(kuò)建，截止2020年底，庫存基酒約3.7萬千升，為產(chǎn)品品質(zhì)提供了保障。雙品牌戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)，優(yōu)質(zhì)名酒屢獲獎(jiǎng)。公司擁有金徽+隴南春雙品牌驅(qū)動(dòng)，目前主打的金徽酒系列在2018布魯塞爾國際烈性酒大賽中獲得金獎(jiǎng)，并先后獲得“IWSC烈性酒金獎(jiǎng)”、“中國酒業(yè)最佳產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”等殊榮。隴南春為歷史悠久名酒，曾獲得“泰國曼谷國際名酒展覽會金獎(jiǎng)”，“

法國巴黎名酒展評會金獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)。公司在2010年以后全方位發(fā)展金徽酒，將隴南春品牌雪藏，未來公司計(jì)劃重新激活隴南春品牌，積極布局高端、次高端領(lǐng)域。3.2產(chǎn)品矩陣清晰，事業(yè)部獨(dú)立推動(dòng)結(jié)構(gòu)升級公司產(chǎn)品覆蓋高、中、低檔全價(jià)格帶，產(chǎn)品矩陣完善。根據(jù)銷售區(qū)域白酒市場結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者購買能力情況，公司覆蓋了高檔(100元以上/500ml)、中檔(30-100元/500ml)、低檔(30元以下/500ml)三個(gè)價(jià)格帶，產(chǎn)品條線清晰，滿足不同層次的消費(fèi)需求。目前世紀(jì)金徽系列占公司總營收約40%，包括三星、四星等核心產(chǎn)品，正由百元以下的二星、三星產(chǎn)品，向100-300元價(jià)位帶四星、五星產(chǎn)品升級。金徽柔和系列為公司針對商務(wù)消費(fèi)打造，隨著省內(nèi)消費(fèi)升級以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展，增長有望提速。金徽年份系列為公司拔高品牌定位產(chǎn)品，18年占位次高端價(jià)位，隨著公司品牌營銷強(qiáng)化，增速較快，份額不斷提升。正能量系列針對省外區(qū)域銷售，由于公司區(qū)域擴(kuò)張加速，保持較好的發(fā)展趨勢。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)上行，“內(nèi)涵式增長”加速。2015年以來，公司高檔白酒占收入比重延續(xù)上行，2020年，受益于消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級和效率提升，公司高檔白酒收入占比達(dá)50.1%，中檔白酒收入占比46.8%，高檔類白酒收入貢獻(xiàn)首次超過中、低檔產(chǎn)品。高檔酒毛利率水平最高，穩(wěn)定在70%左右；中檔酒毛利率自2017年起不斷下降，2020年為56.5%。消費(fèi)升級不斷推進(jìn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。甘肅省內(nèi)白酒消費(fèi)主流價(jià)格帶從100元以下向100-300元升級，公司采取老產(chǎn)品提質(zhì)提價(jià)、同時(shí)推出新產(chǎn)品的策略。高檔酒銷量穩(wěn)步提升，中、低檔酒銷量隨著公司主動(dòng)優(yōu)化SKU不斷縮減，帶動(dòng)公司噸價(jià)提升，公司2016-2020年銷量穩(wěn)定在1.5萬噸-1.7萬噸，噸價(jià)則從2016年的7.56萬元/噸增至2020年的11.21萬元/噸，四年CAGR達(dá)10.35%。年份系列和柔和系列事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)作，銷售組織架構(gòu)清晰，有助于次高端價(jià)位產(chǎn)品市場培育及放量。1）年份系列：估算目前營收占比約15%左右，公司以開展深度分銷+大客戶運(yùn)營，廣宣層面樹立高端品牌形象，拉動(dòng)整體各系列品牌的發(fā)展。2021年7月，公司進(jìn)行內(nèi)部結(jié)構(gòu)變動(dòng)，年份酒系列業(yè)務(wù)成立年份酒事業(yè)部，未來公司投入會向年份系列傾斜，預(yù)計(jì)未來將保持較快增長。2）柔和金徽系列：估算目前營收占比約30%左右，柔和金徽系列三個(gè)產(chǎn)品針對商務(wù)宴請打造，通過成立獨(dú)立事業(yè)部運(yùn)營，價(jià)格帶定位于100～300元，立足甘肅目前消費(fèi)升級價(jià)位，未來有望引領(lǐng)公司成長。4劍指30億，完善激勵(lì)機(jī)制激發(fā)企業(yè)活力4.1股權(quán)激勵(lì)：增強(qiáng)公司凝聚力，調(diào)動(dòng)員工積極性高管、骨干員工、經(jīng)銷商共同參與持股計(jì)劃，利于團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和活力。（1）公司高管持股：公司核心管理團(tuán)隊(duì)通過眾惠投資（5.73%）、乾惠投資（3.15%）和怡銘投資（3.15%）間接持有本公司股份；（2）骨干員工持股：2019年5月，第一期員工持股計(jì)劃出資6900萬元認(rèn)購非公開發(fā)行股票492萬股，占公司總股本的1.26%。該計(jì)劃存續(xù)期48個(gè)月，鎖定期36個(gè)月；（3）經(jīng)銷商持股：2019年5月公司經(jīng)銷商間接通過華龍證券-金徽正能量1號集合資產(chǎn)管理計(jì)劃平臺持股1.88%。公司通過充分綁定管理層、核心員工、經(jīng)銷商利益，完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立起了完善的長效激勵(lì)機(jī)制，為公司長期發(fā)展提供了保障。發(fā)布五年期業(yè)績獎(jiǎng)懲協(xié)議，彰顯公司業(yè)務(wù)發(fā)展決心。公司于2019年8月與9名核心管理團(tuán)隊(duì)人員簽署公司與核心管理團(tuán)隊(duì)關(guān)于業(yè)績目標(biāo)及獎(jiǎng)懲方案之協(xié)議，制定了2019-2023年五年經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)及薪酬獎(jiǎng)懲事項(xiàng)，分別要求期間各年?duì)I業(yè)收入實(shí)現(xiàn)16.2億元，18.3億元，21億元，25億元以及30億元，CAGR超15%；目標(biāo)扣非歸母凈利潤分別為2.8億元，3.2億元，3.8億元，4.7億元以及6億元、CAGR超19%。4.2營銷模式：“深度分銷+大客戶運(yùn)營”，集合渠道資源甘肅省內(nèi)實(shí)施深度分銷，金網(wǎng)工程搭建渠道壁壘。公司2009年開始實(shí)施“千店網(wǎng)絡(luò)”

工程，通過建立終端數(shù)據(jù)庫，對所有門店進(jìn)行等級劃分，聚焦核心優(yōu)質(zhì)終端加大營銷資源和人力投入?！扒ЬW(wǎng)工程”導(dǎo)入使公司在甘肅全省掌控了優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)和終端網(wǎng)絡(luò)，對外來品牌形成了渠道壁壘。2013年公司將“千店網(wǎng)絡(luò)”營銷體系升級為“金網(wǎng)工程”，推動(dòng)渠道扁平化，將營銷重心向終端下沉；同時(shí)針對高端產(chǎn)品銷售較好且具備團(tuán)購資源的終端門店以銷售量或者生動(dòng)化陳列為前提，給予相應(yīng)的銷售及陳列獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)終端門店銷售積極性。通過積極推進(jìn)“深度分銷”各項(xiàng)銷售舉措，公司銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)輻射甘肅省全部縣區(qū)。甘肅省外渠道因地制宜，打造樣板發(fā)揮渠道力量。公司開發(fā)外省渠道按“一地一策”

的運(yùn)作模式，根據(jù)當(dāng)?shù)馗偲?、渠道、消費(fèi)方式等情況，因地制宜設(shè)計(jì)營銷策略思路，開展渠道模式設(shè)立。自2013年起，公司采用了精耕陜西樣板市場，通過優(yōu)先布局漢中、寶雞、西安等市場，在其他地級市復(fù)制經(jīng)驗(yàn)滾動(dòng)擴(kuò)張。同時(shí)，公司目標(biāo)將陜西做深做透，打造成省外樣板市場，以陜西為參照發(fā)力其余各省渠道。公司針對陜西、寧夏、新疆等地實(shí)施分產(chǎn)品招商的傳統(tǒng)深度分銷模式；而在青海等渠道較弱地區(qū)采用成立聯(lián)營公司合作模式。同時(shí)，公司在各地招募優(yōu)質(zhì)大經(jīng)銷商，開發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，積極借助渠道力量開拓空白市場。利用重點(diǎn)投入的“核心店”，通過“聚焦資源、精準(zhǔn)營銷、做不對稱”方式實(shí)現(xiàn)不對稱競爭。成立大客戶運(yùn)營部，向“深度分銷+大客戶運(yùn)營”雙輪驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變。針對白酒行業(yè)消費(fèi)升級趨勢，公司調(diào)整為聚焦中高端產(chǎn)品戰(zhàn)略。2020年下半年公司成立大客戶運(yùn)營部，積極培育意見領(lǐng)袖和消費(fèi)顧問，通過場景營銷和終端客情維護(hù)帶動(dòng)高端產(chǎn)品動(dòng)銷，整合公司資源為銷售賦能，積極培育終端市場和消費(fèi)者。此外，公司積極發(fā)力“互聯(lián)網(wǎng)+”渠道打造，搭建了

金徽酒官方積分商城，開通天貓、京東、酒仙網(wǎng)、拼多多等官方旗艦店，加速品牌推廣、展示產(chǎn)品形象以及拓寬銷售渠道，對公司擴(kuò)展省外市場產(chǎn)生了積極作用。4.3品宣營銷：品宣定位清晰，聚焦消費(fèi)者互動(dòng)深入宣傳“金徽酒正能量“，重視廣告營銷擴(kuò)大知名度。公司著力打造接地氣的“名酒”，強(qiáng)化自身名酒的品牌形象，“品牌表達(dá)”強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者思維。近年來費(fèi)用率不斷增加，在品宣方面采用空中廣告投放+媒體宣傳結(jié)合的形式，精準(zhǔn)覆蓋不同群體。公司充分利用交通網(wǎng)絡(luò)，在交通路網(wǎng)廣告牌、機(jī)場候機(jī)大屏、高鐵列車等定向投放廣告，覆蓋高端商務(wù)人士，提升品牌形象;通過傳統(tǒng)電視、新媒體精準(zhǔn)覆蓋中年和青年群體。此外，公司多次組織舉辦高端品鑒會、生態(tài)游、正能量公益基金會等互動(dòng)活動(dòng)，闡述正能量的形象，培養(yǎng)品牌認(rèn)同感與華為合作建設(shè)信息化終端，精準(zhǔn)營銷推進(jìn)數(shù)字化管理。2019年公司新推出“萬商聯(lián)盟”體系，采用二維碼積分等信息化手段完善聯(lián)盟體系，增強(qiáng)消費(fèi)者粘性。2019年9月，公司與華為簽署服務(wù)協(xié)議，華為將在技術(shù)架構(gòu)、數(shù)據(jù)架構(gòu)、應(yīng)用架構(gòu)、業(yè)務(wù)架構(gòu)等方面為公司提供未來五年信息化建設(shè)規(guī)劃，通過信息化、智能化提升公司管理效能，搭建大數(shù)據(jù)分析框架進(jìn)一步豐富精準(zhǔn)營銷策略。5財(cái)務(wù)分析：財(cái)務(wù)情況穩(wěn)健，盈利能力穩(wěn)定公司業(yè)績穩(wěn)步增長，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化拉動(dòng)毛利率提升。2011-2020年，公司整體營業(yè)收入由6.86億元增長至17.31億元，9年CAGR達(dá)10.83%，成長速度較快。公司2011-2013年收入高速增長；2013-2014年由于限制“三公消費(fèi)”收入增速急速下滑；2015-2016年逐步恢復(fù)；2017年以來公司收入呈現(xiàn)加速增長趨勢。公司歸母凈利由2011年0.85億元增長至2020年3.31億元，業(yè)績持續(xù)向好發(fā)展。公司高檔酒營收占比由2016年25.6%大幅增加至2020年50.9%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級。2016-2020年，毛利率由61%穩(wěn)步提升至63%，2021年三季度達(dá)66.17%。公司不斷發(fā)力中高端系列產(chǎn)品布局，高端酒銷量持續(xù)提升帶動(dòng)毛利率和凈利率提升。成本控制保持穩(wěn)健，廣告費(fèi)用投入增加。公司銷售費(fèi)用率基本保持在15%的水平，由2016年的13.56%增長至2021年三季度的18.07%。其中運(yùn)輸費(fèi)與業(yè)務(wù)推廣費(fèi)基本保持穩(wěn)定，增量來自于廣告宣傳費(fèi)與工資薪酬。從廣告投入費(fèi)用端看，公司于2016年以來加大廣告宣傳力度，提升品牌知名度，擴(kuò)張省外市場，廣告費(fèi)投入由2016年的0.51億元提升至2020年的0.72億元，其中全國性廣告費(fèi)用占比從18年的18%上升到20年的32%。精準(zhǔn)立體的廣告投放有效覆蓋至消費(fèi)者群體，助力公司品牌力不斷提升。管理費(fèi)用近年小幅上升，主要原因是工資薪酬與折舊費(fèi)用在逐年增長，管理費(fèi)用率保持穩(wěn)定水平。橫向?qū)Ρ葏^(qū)域性龍頭酒企的迎駕貢酒、古