2023年廣播電視專(zhuān)科推銷(xiāo)策略與藝術(shù)形成課程考核冊(cè)試題及答案

廣播電視大學(xué)之推銷(xiāo)策略與藝術(shù)課程作業(yè)一、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，對(duì)的的在題后括號(hào)內(nèi)劃,錯(cuò)誤的劃“X”。每小題1分，共20分。.推銷(xiāo)的核心是說(shuō)服。（X）.推銷(xiāo)員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷(xiāo)產(chǎn)品，無(wú)論采用什么手段，推銷(xiāo)業(yè)績(jī)是衡量推銷(xiāo)成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（X）.公司利益與客戶(hù)利益不也許同時(shí)滿足，推銷(xiāo)員要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上推銷(xiāo)商品只能是紙上談兵。（X）.產(chǎn)品形象、公司形象和推銷(xiāo)員形象是相輔相成的，彼此可以互相促進(jìn)。（J對(duì)）.為了表達(dá)對(duì)客戶(hù)的尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（X）.為了順利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)當(dāng)?shù)摹＃╔）.當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽(tīng)完你的介紹。（X）.推銷(xiāo)活動(dòng)的主體是被推銷(xiāo)的產(chǎn)品。（X）.一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，不僅應(yīng)具有敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、觀測(cè)判斷能力和豐富的商品知識(shí)。（J）.人員推銷(xiāo)的重要缺陷是開(kāi)支大、費(fèi)用高。（J）n.推銷(xiāo)的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣(mài)給他們（x）o.在推銷(xiāo)員與顧客采用站立姿勢(shì)交談時(shí),雙方的距離應(yīng)當(dāng)不超過(guò)1尺。（X）.在推銷(xiāo)員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（J）.在為別人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。（J）.假如想索要?jiǎng)e人名片,一般不宜直言相告，可以積極遞上自己的名片。（J）.動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)成特定目的而采用行為的特定需要,是行為的直接因素。（V）.在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷(xiāo)導(dǎo)向型的推銷(xiāo)員最容易獲得成功，（X）18布萊克和蒙頓的推銷(xiāo)方格論認(rèn)為推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型（5.5）的推銷(xiāo)風(fēng)格可以取得最佳的推銷(xiāo)效果。（J）.對(duì)培養(yǎng)推銷(xiāo)員的自信心，提供其說(shuō)服力最有幫助的推銷(xiāo)模式是吉姆模式。（J）.在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。（J）二單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)對(duì)的的。每小題2分，共20分。（資料來(lái)源：宋桂元主編，《現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》，重慶大學(xué)出版社，2023年8月）問(wèn)題：P61頁(yè)62頁(yè)1.假如你是王一,應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)哪一個(gè)市場(chǎng)范圍或者目的市場(chǎng)？2.假如你是王一，你應(yīng)當(dāng)如何去尋找潛在顧客？答:1.線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻?hù)需具有三個(gè)基本條件：第一:該個(gè)人或組織的確需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；第二:該個(gè)人或組織具有購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三：潛在客戶(hù)必須擁有購(gòu)買(mǎi)權(quán),或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類(lèi)和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。.發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售線索最大限度地?cái)M定也許購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的組織或個(gè)人。.擬定潛在購(gòu)買(mǎi)者.對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行排序，擬定自己的潛在客戶(hù)。1.文化廟會(huì)的顧客涉及絕大多數(shù)社會(huì)群體。.文化廟會(huì)的產(chǎn)品多樣化。.根據(jù)不同產(chǎn)品特色擬定潛在客戶(hù)。.重視兒童群體。.注意安全、防火、防盜。案例二：（25分）積極的心態(tài)威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕銷(xiāo)售代表,沒(méi)有大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶(hù)的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購(gòu)服務(wù)器的大訂單,但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已通過(guò)了3天，客戶(hù)拒絕發(fā)給他招標(biāo)書(shū)。該項(xiàng)目軟件開(kāi)發(fā)商代理戴爾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷(xiāo)售代表合作。一切都不順利，所有的門(mén)似乎都被封死了。假如這時(shí)候他放棄，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。但威廉沒(méi)有放棄，又回到客戶(hù)的辦公室，希望客戶(hù)可以將招標(biāo)書(shū)給他?？蛻?hù)告訴他必須得到處長(zhǎng)的批準(zhǔn)，而處長(zhǎng)正在省內(nèi)此外一個(gè)城市開(kāi)會(huì)。威廉立即撥通處長(zhǎng)的電話，處長(zhǎng)正在開(kāi)會(huì)，讓威廉晚點(diǎn)打來(lái)。威廉不在有任何躊躇，當(dāng)即果斷的趕往處長(zhǎng)所造的城市，到達(dá)時(shí)已經(jīng)是中午了，處長(zhǎng)正在午休。沒(méi)有誰(shuí)會(huì)樂(lè)旨在午休時(shí)間被銷(xiāo)售代表堵到房間里進(jìn)行強(qiáng)行推銷(xiāo)，威廉一直不斷道歉:他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，并且戴爾采用直銷(xiāo)方式，對(duì)客戶(hù)的項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)有所幫助。精誠(chéng)所至，客戶(hù)逐漸原諒了他，松口批準(zhǔn)發(fā)招標(biāo)書(shū)給他。雖然拿到招標(biāo)書(shū),但頂多意味著戴爾有了一個(gè)機(jī)會(huì)，并且3天以后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。第二天，威廉的上司與工程師飛往這個(gè)城市，他們決定死嗎當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，并且他們要把投標(biāo)書(shū)做的完美，即使死也要死得美麗。僅剩的兩個(gè)晚上和一個(gè)白天，他們分頭行動(dòng)，終于3本美麗的投標(biāo)書(shū)交給客戶(hù)。為了贏得這個(gè)訂單,他們放出了可以承受的最低。開(kāi)標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終于，客戶(hù)宣布：戴爾中標(biāo)。后來(lái)和這位客戶(hù)熟悉了以后，處長(zhǎng)告訴這位上司，他覺(jué)得威廉很敬業(yè)，因此，就給了他一分投標(biāo)書(shū);之所以選擇戴爾，客戶(hù)總工程師說(shuō)，在所有招標(biāo)書(shū)中，戴爾的招標(biāo)書(shū)非常搶眼，印刷的很精致，就像一本精裝書(shū)，而其他公司的招標(biāo)書(shū)只有幾片紙,這個(gè)初始印象告訴他這家公司值得信賴(lài)，再考慮到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，于是排版選了戴爾,在這個(gè)項(xiàng)目中，戴爾反敗為勝的第一個(gè)因素，是銷(xiāo)售代表積極的心態(tài)。（資料來(lái)源：宋桂元主編，《現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》，重慶大學(xué)出版社，2023年8月）問(wèn)題：P17頁(yè)1.你認(rèn)為威廉取得成功的因素是什么？P18頁(yè)2.什么是積極的心態(tài)？答：1.由于威廉具有了推銷(xiāo)員的職責(zé)、素質(zhì)、和能力.優(yōu)良的精神素質(zhì).良好的品格修養(yǎng).合理的知識(shí)構(gòu)成.純熟的推銷(xiāo)技巧.良好的身體素質(zhì).積極的心態(tài)需要具有：L熱愛(ài)推銷(xiāo)工作.成功的欲望.堅(jiān)定的自信.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)鍥而不舍的精神案例三：（25分）小李的約見(jiàn)小李是維克公司的復(fù)印機(jī)推銷(xiāo)人員。維克公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)復(fù)印機(jī)市場(chǎng)占有一定份額。維克復(fù)印機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格在5000、40000元之間。該公司同事提供二手復(fù)印機(jī)的租憑服務(wù)，根據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短，租金最低是每月200元。小李查找潛在客戶(hù)的資料，為下星期的約見(jiàn)做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：人民醫(yī)院的資深醫(yī)師胡先生:胡先生是比較有名的醫(yī)師，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來(lái)看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，天天需要復(fù)印大量的文獻(xiàn)資料。佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)地區(qū)規(guī)模和知名度都比較的公司，在本地房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)推出了幾個(gè)頗具影響力的樓盤(pán)。該公司已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，一些小的部門(mén)也需要采購(gòu)復(fù)印機(jī)。采購(gòu)部地申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購(gòu)買(mǎi)，則要有相關(guān)的部門(mén)負(fù)責(zé)人決定,雖然該公司的銷(xiāo)售額在不斷的上升，但是由于公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整,管理層決定節(jié)約開(kāi)支,壓縮辦公成本。盛德法律事務(wù)所的錢(qián)先生:錢(qián)先生從某名牌法律系畢業(yè)，從業(yè)以來(lái)接受了很多經(jīng)濟(jì)糾紛的案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶(hù)的數(shù)量逐漸增長(zhǎng)，客戶(hù)由小公司轉(zhuǎn)向大中型公司。他招手了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所天天要解決大量的文獻(xiàn)，現(xiàn)在由一個(gè)秘書(shū)來(lái)負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。育才小學(xué)的程校長(zhǎng):育才小學(xué)現(xiàn)在有在校學(xué)生1000多人，100多名為教師，平時(shí)需要解決大量的數(shù)學(xué)材料和檔案管理文獻(xiàn)。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用和使用方向，他們沒(méi)有明確什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)復(fù)印機(jī)。程校長(zhǎng)已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。（資料來(lái)源：宋桂元主編《現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》重慶大學(xué)出版社,2023年8月）問(wèn)題：P61頁(yè)1.這些名單中的那些是合格的潛在客戶(hù)？為什么？答:合格：法律事務(wù)所的錢(qián)先生，育才小學(xué)的程校長(zhǎng)由于：線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻?hù)需具有三個(gè)基本條件：第一：該個(gè)人或組織的確需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；第二：該個(gè)人或組織具有購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；第三:潛在客戶(hù)必須擁有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類(lèi)和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。2.誰(shuí)是最不合格的潛在客戶(hù)？為什么？答:不合格醫(yī)院的胡先生、佳園房地產(chǎn)公司由于:調(diào)查研究沒(méi)有抉擇權(quán)，P82頁(yè)88頁(yè)3?小李該怎么分別進(jìn)行約見(jiàn)，他該如何開(kāi)展約見(jiàn)準(zhǔn)備工作？答:接近客戶(hù)前了解客戶(hù)的姓名、年齡、教育水平、居住地點(diǎn)、是否需要所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)、家庭狀況、個(gè)人特點(diǎn)、職業(yè)、愛(ài)好愛(ài)好,、.約見(jiàn)客戶(hù)前要擬定約見(jiàn)對(duì)象.擬定約見(jiàn)事由.擬定約見(jiàn)時(shí)間.擬定約見(jiàn)地點(diǎn)案例四：（30分請(qǐng)閱讀以下推銷(xiāo)場(chǎng)景,并按規(guī)定回答相關(guān)問(wèn)題。、推銷(xiāo)員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂購(gòu)的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶(hù)：，我們不再需要訂購(gòu)地板了，雄銷(xiāo)員：為什么不需要了？可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木通過(guò)最新技術(shù)壓制,受潮不易變形，在市場(chǎng).上非常暢銷(xiāo)的，呀!客戶(hù)：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了、推銷(xiāo)員：你是說(shuō)這次不打算買(mǎi)了？客戶(hù)：不買(mǎi)了。推銷(xiāo)員：真的不買(mǎi)？客戶(hù)：真的不買(mǎi)。.推銷(xiāo)員：你肯定是不買(mǎi)了客戶(hù)：是的，肯定不買(mǎi)?。和其N(xiāo)員：哦，我的問(wèn)題全都問(wèn)完了。感謝你這么直率。、（1）分析這個(gè)場(chǎng)景，假如碰到同樣的情況，應(yīng)當(dāng)采用以下哪種解決方式？A.這個(gè)客戶(hù)沒(méi)有需求，不必再耽誤時(shí)間了。（錯(cuò)）B.變發(fā)問(wèn)方式；運(yùn)用開(kāi)放式的問(wèn)題鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出細(xì)節(jié)，（對(duì)）（2）假如你是這位推銷(xiāo)員，你應(yīng)當(dāng)如何提問(wèn)，以獲得客戶(hù)不再訂購(gòu)地板的礙因？請(qǐng)你根、據(jù)客戶(hù)的回答,補(bǔ)充對(duì)的的提問(wèn)。推銷(xiāo)員：李先生,我知道你們對(duì)上次訂的地板非常滿意毛這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶(hù)：我們不再需要訂購(gòu)地板了。推銷(xiāo)員：貴公司承接了這么大的工程對(duì)木地板的需求一定很大?？蛻?hù)：由于我何不再需要了。推銷(xiāo)員：我們公司地板一流,通過(guò)IS09000質(zhì)量認(rèn)證客戶(hù)：由于我們采用了新的材料。推銷(xiāo)員：我們公司最近推出新技術(shù)地板受潮不易變形?？蛻?hù)：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。推銷(xiāo)員：石料也是我們公司一個(gè)重要產(chǎn)品，應(yīng)用其他工程效果很好?？蛻?hù)：（表現(xiàn)出愛(ài)好）哦，是嗎?我們可以好好談?wù)?。推銷(xiāo)員：我們公司正在搞促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，地板、石料低于其他公司?？蛻?hù)：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。（資料來(lái)源:胡善珍主編心母代推銷(xiāo)一一理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)》，高等教育版版社，2023年6月）、問(wèn)題｝-P121頁(yè)1,試分析蓉戶(hù)的真實(shí)需求是什么?P122頁(yè)2,導(dǎo)致客戶(hù)異議的問(wèn)題也許是什么？答：1.二是意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員的問(wèn)題，因而以不需宴作為拒琵的確的借白；三是客戶(hù)的確不存在對(duì)產(chǎn)品的需求。2.貨源異議指客戶(hù)不喜歡推銷(xiāo)員的托廠商的產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。.客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員的委托廠商不了解，缺少信任.客戶(hù)對(duì)于目前的供應(yīng)狀況滿意.客戶(hù)想取得交易積極權(quán)，從而得到更多利益推銷(xiāo)策略與藝術(shù)作業(yè)4（第九一十三章）一、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，對(duì)的的在題后括號(hào)內(nèi)劃，錯(cuò)誤的劃“X”。每小題2分，.成交的規(guī)定應(yīng)當(dāng)由客戶(hù)提出，推銷(xiāo)人員不一方面提出成交。（X）.成交最基本的條件就是所推銷(xiāo)的商品能充足滿足客戶(hù)的某種需要。（J）.假如推銷(xiāo)員是與個(gè)人簽協(xié)議，協(xié)議的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（J）.當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)完推銷(xiāo)員的介紹后詢(xún)問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)有愛(ài)好。（X）.今天，自我服務(wù)日益普及,顧客不再需要服務(wù)。（X）.積極積極地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要積極打招呼。（X）.產(chǎn)品種類(lèi)和品種較少的公司適宜采用職能式組織。（X）.在作商品介紹時(shí)，推銷(xiāo)人員一開(kāi)始就當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤(pán)托出，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。（X）9.及時(shí)兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷(xiāo)人員的重要原則。（J）0.推銷(xiāo)額是反映推銷(xiāo)員推銷(xiāo)成績(jī)的最重要的指標(biāo)。（X）.一般在開(kāi)架售貨部,銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時(shí)間掌在對(duì)方已挑選到一半左右的時(shí)候。（J）.轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買(mǎi)賣(mài)協(xié)議的重要法律性質(zhì)。（J）.買(mǎi)賣(mài)協(xié)議必須采用書(shū)面形式。（X）.原則上拜訪客戶(hù)的日期、時(shí)間應(yīng)當(dāng)由客戶(hù)積極決定。（X）.假如你打電話的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面，一定要多介紹有關(guān)推銷(xiāo)品的內(nèi)容，以引起對(duì)方重視。（X）16.推銷(xiāo)人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，并且要于提問(wèn)，通過(guò)高質(zhì)量的提獲取盡也許具體的客戶(hù)信息。（V）17.由于面陳列的豐富性是提店面業(yè)績(jī)的午個(gè)很要因素，所貨品越多越好。（X）18.一定要等逛商店的人在同樣貨品前站住腳開(kāi)始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可走趕去介紹商品。（V）19.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有助于調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員工作積極性（J）20.地區(qū)式組織重要合用于產(chǎn)品種類(lèi)和品種較少的公司采用。（V）二、單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)對(duì)的的。每小題2分，共20分。）.明6種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶(hù)表達(dá)，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決，客戶(hù)非得以極大的努力才干阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（A）A.積極假設(shè)促成法B.逼迫選擇促成法C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法.當(dāng)推銷(xiāo)員詢(xún)問(wèn)了一個(gè)與推銷(xiāo)有關(guān)的問(wèn)題后，保持沉默，靜靜的等待客戶(hù)的回答，此種方法的目的是促成客戶(hù)直截了本地做出肯定的購(gòu)買(mǎi)決策。這種方法稱(chēng)為（B）.A.積極假設(shè)促成法B.詢(xún)問(wèn)與停頓促成法C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法.“王總,您好!我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也也算有了初步結(jié)識(shí)。從這幾次剛您的溝通來(lái)看,我個(gè)人覺(jué)得您完全沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)如此高端配置的電腦，由于很多功能在您的平常上作中用的兒率很少。我議您不妨買(mǎi)此外一款K88電腦試試，K88從配置和性能來(lái)說(shuō)都非適合您，您看如何呢？”這位推銷(xiāo)員使用的是什么成交方法。（B）A.特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法.在買(mǎi)賣(mài)協(xié)議中，買(mǎi)賣(mài)雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)互相相應(yīng),所以，買(mǎi)賣(mài)協(xié)議又叫（A）B.B.有償協(xié)議B.有償協(xié)議A.雙務(wù)協(xié)議C.要物協(xié)議D.B.有償協(xié)議.為了及時(shí)、全額回收貨款，減少公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷(xiāo)售前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行（B）。A.產(chǎn)品調(diào)查B.資信調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查D.市場(chǎng)調(diào)查.最高效、便捷、但易被拒絕的約見(jiàn)方式是（A）A.電話約見(jiàn)B.當(dāng)面約見(jiàn)C.信函約見(jiàn)D.電子郵件.對(duì)于哪類(lèi)客戶(hù)，推銷(xiāo)員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議？（B）A.孤獨(dú)型B.躊躇不決型C.謹(jǐn)小慎微型D.擅長(zhǎng)交際型.購(gòu)買(mǎi)商品并使用后，客戶(hù)在下列哪種情況下滿意度最高？（B）,A.擁有模式等同尋求模式B,擁有模式大于尋求模式C.擁有模式小于尋求模式D.擁有模式等同尋求模式'.建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與某件商品相關(guān)的物品時(shí),最佳的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（C）。A.在商品買(mǎi)賣(mài)成交前B.在客戶(hù)完畢購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)C.在包裝商品和收款前D.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品付款后.公司可先把推銷(xiāo)力量集中在公司的重要產(chǎn)品、重要市場(chǎng)上，然后根據(jù)公司推銷(xiāo)量的增長(zhǎng)，市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大，逐步增長(zhǎng)推銷(xiāo)人員這種擬定推銷(xiāo)人員量的方法叫做（0A.工作量法B,估量法C.增量法D.減量法二、簡(jiǎn)答I每小題10分，共50分）P136頁(yè)一：成交的基本條件有哪些？答：1.產(chǎn)品滿足客戶(hù)需要，且優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者2,客戶(hù)與推銷(xiāo)員的互相信賴(lài)是成交的基礎(chǔ)3.別出誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策者是成交的關(guān)鍵P135頁(yè)二.成交中的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有哪些表現(xiàn)形式?答:常見(jiàn)的成交信大體有以下幾類(lèi)：.語(yǔ)言信號(hào).作信號(hào).身體信號(hào)P152頁(yè)三.買(mǎi)賣(mài)協(xié)議一涉及哪些內(nèi)容？答：一份完整的買(mǎi)賣(mài)協(xié)議應(yīng)重要涉及以下條款：.當(dāng)事人的名稱(chēng)和住所.的條款.質(zhì)量和數(shù)量條款.履行期限、地點(diǎn)和方式.價(jià)款.約責(zé)任條款.爭(zhēng)議解決條款P188頁(yè)四.影響店面業(yè)績(jī)的因素重要有哪些？答：1.商品陳列的豐富限度.銷(xiāo)售人員的形象與態(tài)度.否及時(shí)補(bǔ)充符合顧客需求的商品.售價(jià)是否合理并富有吸引力.店面銷(xiāo)售人員的配置是否合理P180頁(yè)五.當(dāng)推銷(xiāo)員與挑剔型顧客電話溝通時(shí)，，一般有什么應(yīng)對(duì)技巧？答：(1)一方面你要摸清楚這類(lèi)人的特點(diǎn)：他們喜歡把自己遭碰到的挫折說(shuō)出來(lái),希望得到你的理解;一般不會(huì)注意對(duì)方說(shuō)的話。(2)立即接受他們的指責(zé)，這樣你就可以直接淡化他們的不滿情緒。假如你附和他們，他們就不大也許會(huì)不批準(zhǔn)你的意見(jiàn)。(1)肯定他們的抱怨是有價(jià)值、有根據(jù)的。這樣他們會(huì)感覺(jué)到你非常真誠(chéng)、可信、善解人意，他們也就沒(méi)有必要再抱怨下去了。：(2)對(duì)他們的心情表達(dá)理解和同情。例如，你可以說(shuō)：“我不怪你發(fā)牢騷。假如我的貨晚發(fā)了兩個(gè)星期,我也會(huì)氣瘋的?！?3)辦法和他們統(tǒng)一觀點(diǎn)，扭轉(zhuǎn)被指責(zé)的態(tài)勢(shì)。那樣你繼時(shí)會(huì)達(dá)成更多的共識(shí)。(4)迅速而果斷地作出反映，糾正他們對(duì)問(wèn)題的見(jiàn)解。他們一旦提出了實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題，你要立即給予解決。三、案例分析(10分)抓住客心理的推銷(xiāo)，推銷(xiāo)員老黃帶著小張前往拜訪省委的一位處長(zhǎng)，推銷(xiāo)中英文電腦記事本。小張開(kāi)始向處長(zhǎng)具體地介紹商品，并拿出樣品向處長(zhǎng)做了一番演示。，處長(zhǎng)接過(guò)電腦記事本擺季,，零，遵：“這東西很不錯(cuò)。這樣,我現(xiàn)在尚有一點(diǎn)事情，過(guò)幾天我給你打電話?！憋@然，這是顧客在委婉地拒絕。小張只好抱著萬(wàn)分之誓的希望對(duì)處長(zhǎng)說(shuō)：“那我等您的電話吧?！崩宵S在旁邊仔細(xì)地觀測(cè)著這一幕,這時(shí)他站起來(lái)，走到處長(zhǎng)的辦公桌a向處長(zhǎng)問(wèn)道：“鄭處長(zhǎng)，使用電腦，記事本很方便，帶在身上也很氣派，您說(shuō)對(duì)嗎？”鄭處長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)；“是很方便,也很氣派。但是我今天有一點(diǎn)事情，改天談吧J老黃接著說(shuō):“省計(jì)委的幾位處長(zhǎng)都買(mǎi)了這種記事本，他們感到使用起來(lái)很方便?！编嵦庨L(zhǎng)立即問(wèn)道:“是嗎？"老黃接著說(shuō):“是的。并且這種產(chǎn)品目前是在試銷(xiāo)期,價(jià)格是優(yōu)惠的。試銷(xiāo)期以后，價(jià)格就會(huì)上漲100-/。,這么好的產(chǎn)品，您為什么不立即就買(mǎi)呢？”鄭處長(zhǎng)默默地看著老黃，終于點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“好吧，我買(mǎi)一臺(tái)J辭別顧客回到公司，在當(dāng)天的公司推銷(xiāo)研討會(huì)上，老黃對(duì)小張說(shuō)：“推銷(xiāo)工作是一個(gè)以業(yè)績(jī)定輸贏、以成敗論英雄的工作，交易不成萬(wàn)事空。不管你推銷(xiāo)中的其他工作做多好，假如不能與顧客達(dá)成交易，也毫無(wú)意義。也就是說(shuō)，沒(méi)有成交就是失敗。推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)純熟地運(yùn)用推銷(xiāo)技巧,促使顧客下定購(gòu)買(mǎi)的決心J(資料來(lái)源：鐘立群主編，《現(xiàn)代推銷(xiāo)技術(shù)》，電子工業(yè)出版社，2023年)L-/請(qǐng)閱讀以上案例，回答下列問(wèn)題：P44頁(yè)18頁(yè)1.小張的行為說(shuō)明了什么？。.關(guān)于推銷(xiāo)以下哪項(xiàng)的描述是對(duì)的的（C）A.推銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)B.推銷(xiāo)就是促銷(xiāo)C.推銷(xiāo)要為顧客著想D.推銷(xiāo)是藝術(shù),不是一門(mén)科學(xué).在推銷(xiāo)的要素中，（C）貫穿推銷(xiāo)活動(dòng)全過(guò)程,是連結(jié)推銷(xiāo)人員和推銷(xiāo)對(duì)象的重要媒體。A,推銷(xiāo)人員B.推銷(xiāo)對(duì)象C.推銷(xiāo)商品D.推銷(xiāo)信息.每一位推銷(xiāo)員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考,突破傳統(tǒng)思緒，注重好奇、敏銳、進(jìn)取等發(fā)明性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷(xiāo)員的哪一種能力？（B）A.觀測(cè)能力B,發(fā)明能力C.社交能力D.應(yīng)變能力.在推銷(xiāo)職責(zé)中，（A）是推銷(xiāo)活動(dòng)的最基本功能。A.推銷(xiāo)產(chǎn)品B.開(kāi)發(fā)客戶(hù)C.提供服務(wù)Do溝通信息.一般情況下,在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過(guò)（OoA.5秒鐘B.2秒鐘C.3秒鐘D.4秒鐘.一下哪一點(diǎn)不是推銷(xiāo)員應(yīng)具有的態(tài)度？（B）A.成功的欲望B.為了成功可以不擇手段C.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)D.鍥而不舍的精神.在為別人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)?？（A）A.先向年輕者介紹年長(zhǎng)者B.先向女士介紹男士C.先向身份高者介紹身份低者D.對(duì)身份相稱(chēng)的同性者，向先到場(chǎng)者介紹后到者7.推銷(xiāo)員千方百計(jì)說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，發(fā)動(dòng)積極的推銷(xiāo)心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶(hù)施加壓力。這種推銷(xiāo)風(fēng)格屬于（C）B.客戶(hù)導(dǎo)向型A.B.客戶(hù)導(dǎo)向型P146頁(yè)145頁(yè)2.老黃在推銷(xiāo)活動(dòng)中使用了什么推銷(xiāo)技巧？答：1.沒(méi)有認(rèn)真分析顧客的心理了解客戶(hù)的需求和動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)成特定目的而采用行動(dòng)的迫切需要,是行為的直接因素。人們的需要和動(dòng)機(jī)多種多樣可以從不同角度加以分類(lèi)，L求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī).求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī).求美得購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī).求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī).求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī).求勝購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī).嗜好購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)同時(shí)小張應(yīng)提高自己的職責(zé)和素質(zhì)熱愛(ài)推銷(xiāo)工作、成功的欲望、堅(jiān)定的自信、團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)、鍥而不舍的精神。答：2.老黃使用了特別優(yōu)惠促成法和最后機(jī)會(huì)促成法。假如客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品時(shí)，希望從你那里獲得一些優(yōu)惠條件，推銷(xiāo)員就會(huì)分析，若滿足客戶(hù)的規(guī)定，提供優(yōu)惠條件能否促成自己更多利益的獲得，假如回答是肯定的，就不防給客戶(hù)提供一些優(yōu)惠，以促使其購(gòu)買(mǎi)決定。當(dāng)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品數(shù)量不多時(shí)，假如客戶(hù)仍然躊躇不決，你就可以提醒他最佳立即做出購(gòu)買(mǎi)決定，否則就沒(méi)有機(jī)會(huì)了，這就是最后機(jī)會(huì)促成法。c.大力推銷(xiāo)導(dǎo)向型D.推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型.“愛(ài)達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)手法，最早起源于（A）A.美國(guó)B.英國(guó)C.日本D.德國(guó).十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷(xiāo)售的推銷(xiāo)員屬于（B）A.事不關(guān)己型氏頑客導(dǎo)向型C.強(qiáng)力推銷(xiāo)型D.推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型.在現(xiàn)代推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（C）A.以達(dá)成交易為主旨，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)B.以高壓式手段說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)C.關(guān)注“人”滿足客戶(hù)需要D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品三、簡(jiǎn)答（每小題10分，共50分）Pl1頁(yè)1.影響推銷(xiāo)工作的因素有哪些？答：1.推銷(xiāo)員的素質(zhì).推銷(xiāo)環(huán)境.推銷(xiāo)工作的組織管理水平P17頁(yè)2.“推銷(xiāo)人員的責(zé)任重要表現(xiàn)在完畢銷(xiāo)售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)”，這種說(shuō)法是否對(duì)的?為什么?答：不對(duì)的推銷(xiāo)員的重要職責(zé)涉及.推銷(xiāo)產(chǎn)品.開(kāi)發(fā)客戶(hù).提供服務(wù).溝通信息P17頁(yè)24頁(yè)3.一個(gè)合格的推銷(xiāo)員應(yīng)具有哪些素質(zhì)和能力？答:素質(zhì)：（一）優(yōu)良的精神素質(zhì)（二）良好的品格修養(yǎng)（三）合理的知識(shí)構(gòu)成（四）純熟的推銷(xiāo)技巧（五）良好的身體素質(zhì),能力:一、觀測(cè)能力二、發(fā)明能力三、社交能力四、表達(dá)能力五、應(yīng)變能力P43頁(yè)47頁(yè)4.推銷(xiāo)員為什么必須了解客戶(hù)知識(shí)?客戶(hù)知識(shí)重要涉及哪幾方面的內(nèi)容？答：在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中，客戶(hù)知識(shí)是最重要的。推銷(xiāo)員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)行為方面酶知識(shí)0一要全面、積極地工程客戶(hù)的相關(guān)信息,這樣才干在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)不久拉近與客戶(hù)的距離和客戶(hù)建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷(xiāo)員，一方面要了解客戶(hù)知識(shí)涉及：推銷(xiāo)員必須掌握的基本知識(shí)涉及客戶(hù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)三部分。P55頁(yè)5.簡(jiǎn)述迪伯達(dá)”模式的六階段。答：迪伯達(dá)”模式把推銷(xiāo)全過(guò)程概括為六個(gè)階段：（1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有哪些需要和愿望；（2）把推銷(xiāo)的產(chǎn)品和客戶(hù)的需要、客戶(hù)的愿望結(jié)合起來(lái)；（3）證實(shí)推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合客戶(hù)的需要和愿望；（4）促使客戶(hù)接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品；（5）刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望；（6）促使客戶(hù)采用購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。四、實(shí)訓(xùn)演練（10分向全班同學(xué)進(jìn)行-次自我介紹。。零求，：時(shí)間2?3分鐘;沉著；.自；信?表達(dá)流暢，在簡(jiǎn)短的時(shí)伺譴，聽(tīng)眾了'解你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)推銷(xiāo)策略與藝術(shù)作業(yè)2一.判斷正誤I請(qǐng)根據(jù)你的判斷，對(duì)的的在題后括號(hào)內(nèi)劃"V",錯(cuò)誤的劃“X”。每小題1分，共20分）].所有的潛在顧客都是公司盼現(xiàn)實(shí)顧客（X）.尋找顧客的過(guò)程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行具體分析的過(guò)程。（J）.個(gè)人觀測(cè)法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大,不會(huì)漏掉任何有價(jià)值的客戶(hù)。（X）.接近客戶(hù)的方式重要有：電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（X）.約見(jiàn)顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。（X）.贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷(xiāo)員與買(mǎi)主之間的心理距離，達(dá)成接近顧客的目的（J）.在你向顧客介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn)，而對(duì)其缺陷只字不提。（X）.當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，對(duì)的的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是很理解顧客的心情，隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他（J）.運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（V）.贈(zèng)送禮品接近法可以縮短推銷(xiāo)員與買(mǎi)主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相稱(chēng)普遍。（J）.鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（J）.在洽談中，重點(diǎn)在于推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的介紹，沒(méi)有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。（X）13.客戶(hù)說(shuō)：“我歷來(lái)不喝啤酒?！边@異議屬于需求異議。（J對(duì)）14.客戶(hù)：我現(xiàn)在的庫(kù)存還夠賣(mài)兩天的。推銷(xiāo)員：既然你如此急需，我明天就把貨送過(guò)來(lái)/推銷(xiāo)員的表述是恰當(dāng)?shù)?。（X）.推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“這種款式的皮共是今年爨銃行的，許多顧客都搶著買(mǎi)呢，”，這種語(yǔ)言可以有效地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采戒塑多符動(dòng)。（J）.顧客說(shuō)：“這款洗衣機(jī)還可以，但假如壞了恐怕沒(méi)地方修?！边@種異議是質(zhì)量異議。（X）7,所有的客戶(hù)異議都必須認(rèn)真對(duì)待,采用妥善的辦法使真解決。（J）.在推銷(xiāo)過(guò)程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)意想不到的收獲。（V）.在尋找客戶(hù)的過(guò)程中，，所有的銷(xiāo)售線索都是潛在客戶(hù)。（J）20.面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說(shuō)：“我們這里從不打折”，這是一種很好的解決異議的方法。（X）二、單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)對(duì)的的。每小題2分，共20分。）.把僅僅有也許購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)稱(chēng)之為也許的潛在客戶(hù)或稱(chēng)之為（B）A.潛在客戶(hù)B.準(zhǔn)客戶(hù)C.目的客戶(hù)D.?？蛻?hù).某公司的一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)前通過(guò)查看工商公司名錄查詢(xún)自己所需要的潛在客戶(hù)，這種方法屬于（D）。A.市場(chǎng)征詢(xún)法B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個(gè)人觀測(cè)法D.資料查閱法.小李在一次給王經(jīng)理推銷(xiāo)凈水機(jī)時(shí)，在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的社區(qū)水源不太好,便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法？（0,A.向?qū)f(xié)助法B.中心開(kāi)花法C.個(gè)人觀測(cè)法D.連鎖介紹法.小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到了一個(gè)又一個(gè)的客戶(hù)。這種尋找客戶(hù)的方法屬于（A）。A.連鎖介紹法B.向?qū)f(xié)助法C.中心開(kāi)花法D.走訪法.現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)最迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷的約見(jiàn)方式是（D）。A.信函約見(jiàn)B.直接拜訪C.廣告約見(jiàn)D.電話約見(jiàn).對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采用的接近方是（C）A.自己介紹法B.別人介紹法C.產(chǎn)品開(kāi)路法Do利益接近法.純棉的衣服能吸汗，所以穿起來(lái)會(huì)感到舒適。在運(yùn)用FAB法則推銷(xiāo)時(shí)把“穿起來(lái)會(huì)感到舒適”理解成為⑻A.產(chǎn)品的特性B.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢(shì)C.'產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的D.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì).哪種因素引起的需求異議，推銷(xiāo)員應(yīng)立即停止推銷(xiāo)？（C）A.客戶(hù)結(jié)識(shí)不到對(duì)推銷(xiāo)品的需求，因而表達(dá)拒絕B.意識(shí)到有需要，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員的問(wèn)題，因而以“不需要”作為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口C.客戶(hù)的確不存在對(duì)推銷(xiāo)品的需求D.希望獲得談判的積極權(quán).“很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通常稱(chēng)之為（B）A.需求異議B.貨源異議C.C.產(chǎn)品異議C.產(chǎn)品異議DoC.產(chǎn)品異議10.-位推銷(xiāo)員向一位中年女士推銷(xiāo)一種高級(jí)護(hù)膚霜顧客：'我這個(gè)年紀(jì)買(mǎi)這么高級(jí)的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要美麗?！巴其N(xiāo)員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚；年輕人皮膚嫩,新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了.，人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜。”這個(gè)推銷(xiāo)員運(yùn)用的異議解決方萼，通常稱(chēng)之為（C）A.迂回否認(rèn)法-B.直接否認(rèn)法C.轉(zhuǎn)化解決法D.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法三、簡(jiǎn)答（每小題10分，共50分）P64頁(yè)1?.顧客評(píng)估的法則有哪些？答：一、二八法則二、STP法則三、MAN法則P66頁(yè)2.假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員，侮認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最合適？答:一、資料查詢(xún)法二、廣告開(kāi)法三、網(wǎng)絡(luò)搜尋法四、市場(chǎng)征詢(xún)法五、鏈?zhǔn)揭]法六、向?qū)f(xié)助法七、中心開(kāi)花法八、競(jìng)爭(zhēng)替代法九、個(gè)人觀測(cè)法十、地毯式尋找法H^一、停購(gòu)客戶(hù)啟動(dòng)法P102頁(yè)3.在洽談前推銷(xiāo)員要做好哪些準(zhǔn)備工作？答：為保證洽談能取得預(yù)期的效果,必做好充足的準(zhǔn)備。洽談前的準(zhǔn)備工作重耍涉及以下幾方面:（-）了解洽談對(duì)手（二）了解推銷(xiāo)產(chǎn)品（三）定洽談要點(diǎn)（四）準(zhǔn)備洽談資料P114頁(yè)4.洽談中應(yīng)如何傾聽(tīng)？答：1.磚心致志