商務(wù)談判第2版參考答案高教版

章后習(xí)題參考答案與提示第1章■同步測(cè)試◆穩(wěn)扎穩(wěn)打一、單選題1）D2）Ｄ3）C4）Ｄ5）Ｄ二、多選題1）ABD2）AC3）BCD4）ABCD5）ABCD三、簡(jiǎn)答題1.堅(jiān)守談判是尋求雙贏(yíng)的理念應(yīng)遵守哪些原則？答：堅(jiān)守談判是尋求雙贏(yíng)的理念，應(yīng)遵守以下三大原則：（1）必須識(shí)別對(duì)方的需要；（2）必須著眼于當(dāng)前更要放眼于未來(lái)；（3）兌現(xiàn)談判之外的一些承諾等。2.什么是商務(wù)談判？答：商務(wù)談判就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿(mǎn)足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行交換意見(jiàn)和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。3.進(jìn)行索賠談判時(shí)應(yīng)注意哪些要求？答：進(jìn)行索賠談判，應(yīng)注意以下四點(diǎn)要求：一是重合同。合同是判定違約的唯一基礎(chǔ)條件。二是重證據(jù)。違約與否除按合同判定外，許多時(shí)候還需要提供證據(jù)來(lái)使索賠成立。三是注意時(shí)效。不論是什么商品或什么服務(wù)或合作項(xiàng)目，“索賠的權(quán)利”均不是無(wú)限期的。因而，在展開(kāi)索賠談判之前要檢查合同的有關(guān)保證與索賠權(quán)限的規(guī)定，以確定該索賠談判的必要性。四是注意關(guān)系。4.如何理解“一對(duì)一談判是最簡(jiǎn)單也是最困難的談判”？答：談判簡(jiǎn)單是指內(nèi)容明確具體，談判人員一人便可當(dāng)機(jī)立斷作出決定，同時(shí)，在談判人員在談判中沒(méi)有別的依靠，只能靠個(gè)人的智慧和技能。5.在實(shí)踐中，人們常聽(tīng)到：“與某某人談判很愉快”，“與某某人談判令人賞心悅目”。相反，“與某某人談判讓人心悶氣憋”，“與某某人談判令人討厭”等等議論。在實(shí)踐中，還可見(jiàn)到，有的條件看來(lái)很難實(shí)現(xiàn)，但也奇怪，經(jīng)過(guò)有的人一談，就能談成功。怎么有的人一談就成功了呢？試分析其原理。答：分析提示：這則話(huà)，進(jìn)一步說(shuō)明商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，同時(shí)也是一門(mén)藝術(shù)。商務(wù)談判作為一門(mén)藝術(shù)，參與人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀態(tài)、感情以及臨場(chǎng)的發(fā)揮狀況對(duì)談判進(jìn)程和結(jié)果有著極大的影響，使談判的結(jié)果表現(xiàn)出很大的不確定性。所以，不同的人就有不同的談判狀態(tài)，也會(huì)有不同的結(jié)局?！羧跁?huì)貫通分析提示：這是一起罕見(jiàn)的特大索賠案談判。其成功在于我方談判代表堅(jiān)持有理、有利、有節(jié)的原則，在掌握充分的事實(shí)根據(jù)基礎(chǔ)上，既平和又嚴(yán)正，既慷慨激昂，又涓涓細(xì)流；時(shí)而，窮追猛打不給對(duì)方以喘息的機(jī)會(huì)，時(shí)而后退一步重新調(diào)整局面，不失靈活。高超的談判策略與技巧贏(yíng)得了巨額的賠償。從這則個(gè)案，我們還得到了另外的啟發(fā)，索賠談判盡管是一件令人不愉快的談判，但只要談判雙方能夠既尊重事實(shí)，又相互體諒，就能達(dá)成一致的意見(jiàn)，并不影響彼此的貿(mào)易關(guān)系。事實(shí)證明，這10多年中日貿(mào)易并沒(méi)有因這起索賠案而受到影響。第2章■同步測(cè)試◆穩(wěn)扎穩(wěn)打一、單選題1）A2）A3）D4）Ｄ5）C二、多選題1）ABCD2）CD3）CD4）ABCD5）ABCD6）AC三、簡(jiǎn)答題1.商務(wù)談判調(diào)查的內(nèi)容主要有哪些？答：商務(wù)談判調(diào)查是一項(xiàng)特殊的、專(zhuān)題性的市場(chǎng)調(diào)查。其目的是了解商務(wù)談判中相關(guān)的信息，了解談判對(duì)手，做到在商務(wù)談判活動(dòng)中既“知己”又“知彼”，增強(qiáng)談判的針對(duì)性，從而提高商務(wù)談判的成功率。又由于商務(wù)談判調(diào)查不同于一般商品銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查，因而有特殊的調(diào)查內(nèi)容與要求。一般講，商務(wù)談判調(diào)查特別是大型項(xiàng)目的商務(wù)談判調(diào)查，其內(nèi)容應(yīng)包括市場(chǎng)環(huán)境信息、談判對(duì)手信息和企業(yè)自身信息。2.簡(jiǎn)述商務(wù)談判組織構(gòu)成及其角色職能。答：商務(wù)談判除了一對(duì)一的單人談判外，更多情況下是在談判團(tuán)體、談判小組之間進(jìn)行。這個(gè)談判團(tuán)體或小組就是商務(wù)談判組織。商務(wù)談判組織一般由談判組長(zhǎng)、主談人、陪談人和智囊團(tuán)等四個(gè)部分構(gòu)成，并在商務(wù)談判活動(dòng)中發(fā)揮各自的功能。1、談判組長(zhǎng)。談判組長(zhǎng)是商務(wù)談判組織的領(lǐng)導(dǎo)者，肩負(fù)著談判目標(biāo)實(shí)施的任務(wù)，包括組織談判前的方案準(zhǔn)備，談判人員的組成與分工；談判桌上的組織協(xié)調(diào)；每次談判后的分析小結(jié)，制定下場(chǎng)談判方案，并向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)。2、主談人。主談人或稱(chēng)首席談判代表，是商務(wù)談判組織在談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判桌面上的組織者，預(yù)定方案的執(zhí)行者。其職責(zé)主要有以下5個(gè)方面：①做好談判前的準(zhǔn)備工作。②發(fā)揮核心作用。③在談判中尋找主攻點(diǎn)。④調(diào)動(dòng)陪談人員的積極性。⑤服從公司指示和主管的領(lǐng)導(dǎo)。3、陪談人，主要任務(wù)是詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容，在具體細(xì)節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢(xún)，以協(xié)助主談人完成談判任務(wù)。4、智囊團(tuán)，在深入調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，對(duì)商務(wù)談判的目標(biāo)、談判程序的設(shè)計(jì)提出具體建議；對(duì)談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題提出大膽設(shè)想，并制定相應(yīng)的談判策略；在談判進(jìn)程中，通過(guò)某種方式與主談人保持聯(lián)系，以便在談判遇到難以解決的重大問(wèn)題時(shí)提供如何解決的咨詢(xún)意見(jiàn)；對(duì)談判的協(xié)議和承諾提出會(huì)審意見(jiàn)；隨時(shí)為主談人提供談判中有效的應(yīng)變措施和應(yīng)引起注意的問(wèn)題；對(duì)談判方案或主談人談判中出現(xiàn)的問(wèn)題或失誤，及時(shí)提供預(yù)防或補(bǔ)救的意見(jiàn)等。3.試述商務(wù)談判方案的基本內(nèi)容。答：對(duì)于一個(gè)完整的商務(wù)談判方案來(lái)說(shuō)，應(yīng)包括以下項(xiàng)目：談判目的與目標(biāo)；談判時(shí)機(jī)及期限；談判地點(diǎn)選擇；談判人員組成及其分工；談判要解決的主要問(wèn)題及其關(guān)鍵點(diǎn)；談判議程與程序；談判所使用的策略及其技巧；談判所要使用的文獻(xiàn)資料；解決爭(zhēng)議的方法和仲裁機(jī)構(gòu)；聯(lián)絡(luò)通訊方式及匯報(bào)制度等10個(gè)方面的內(nèi)容。4.如何應(yīng)對(duì)商務(wù)談判心理挫折？答：商務(wù)談判遇到商務(wù)談判心理挫折在所難免。同時(shí)，不管是我方人員還是談判對(duì)方產(chǎn)生心理挫折，其負(fù)作用都不利于商務(wù)談判的順利開(kāi)展。所以，都必須沉著應(yīng)對(duì)，具體講，應(yīng)做好以下三個(gè)方面的工作：①勇于面對(duì)挫折。②擺脫挫折情境。③適當(dāng)情緒宣泄。5.簡(jiǎn)述制作商務(wù)談判方案的基本與注意事項(xiàng)步驟。答：商務(wù)談判方案制作一般包含以下基本步驟：現(xiàn)象分解、尋找關(guān)鍵問(wèn)題、確定目標(biāo)、形成假設(shè)性解決方法、構(gòu)思談判方案、進(jìn)行模擬談判等。商務(wù)談判方案是商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的重點(diǎn)，也是難點(diǎn)。一份切實(shí)有效的商務(wù)談判方案應(yīng)該是富有創(chuàng)造性的。為了提出創(chuàng)造性的商務(wù)談判方案，我們必須：（1）借助群體思維，集思廣益；（2）把“構(gòu)思行為”與“判斷行為”分開(kāi)；（3）盡可能增加可選方案，而不要急于尋求最佳方案；（4）完全按需要和條件來(lái)進(jìn)行，而不要囿于框框套套；（5）進(jìn)行反思與評(píng)估，最后修正。◆融會(huì)貫通分析提示：（1）廣東企業(yè)從“借船出?！钡健白灾鲃?chuàng)新”，提升自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也就有了話(huà)語(yǔ)權(quán)，提高代工費(fèi)用便順理成章。（2）商務(wù)談判的態(tài)勢(shì)是會(huì)隨著談判雙方的擁有籌碼而改變?，F(xiàn)代企業(yè)要提高談判優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于要提高自身實(shí)力，“打鐵還需要自身硬”。同時(shí)，在充分市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。第3章■同步測(cè)試◆穩(wěn)扎穩(wěn)打一、單選題1）B2）B3）B二、多選題1）ABCD三、簡(jiǎn)答題2）ABC3）ABC4）BCD5）CD1.談?wù)勅绾螤I(yíng)造良好的商務(wù)談判氣氛？答：融洽的談判氣氛意味著成功了一半。所以，商務(wù)談判雙方都必須努力營(yíng)造良好的談判氣氛，具體方法如下：（1）尋找雙方共同的語(yǔ)言；（2）注意行為方式；（3）適時(shí)贊美；（4）保持幽默等?？傊瑺I(yíng)造良好的談判氣氛關(guān)鍵取決于商務(wù)談判雙方代表剛接觸的瞬間所采取的方式和態(tài)度。2.簡(jiǎn)述保持良好的談判氣氛的技巧。答：保持良好的談判氣氛，商務(wù)談判者應(yīng)注意以下技巧：（1）以平等互利、真誠(chéng)合作的理念指導(dǎo)整個(gè)商務(wù)談判的言行，求同存異。（2）行為端莊、謙遜，說(shuō)話(huà)態(tài)度誠(chéng)懇，言之有理，以理服人。（3）善于靈活運(yùn)用談判策略和技巧，使商務(wù)談判過(guò)程中始終保持融洽氣氛。3.我方應(yīng)該如何對(duì)待對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)陳述？答：對(duì)對(duì)方的開(kāi)場(chǎng)陳述，我方要努力做到：一是傾聽(tīng)對(duì)方陳述時(shí)不要把精力花在尋找對(duì)策上；二是聽(tīng)清對(duì)方的陳述內(nèi)容，有不清楚的可以向?qū)Ψ教岢觯蝗巧朴跉w納對(duì)方陳述中的關(guān)鍵問(wèn)題；四是提出倡議。4.在商務(wù)談判摸底時(shí)，需要了解對(duì)方談判意圖哪些方面的內(nèi)容？答：摸清對(duì)方的談判意圖也就是探測(cè)對(duì)方“底盤(pán)”。任何正式的商務(wù)談判都應(yīng)十分注重了解對(duì)方的意圖。一般講，了解對(duì)方談判意圖的主要內(nèi)容包括以下四個(gè)方面：①談判對(duì)手對(duì)此次商務(wù)談判議題的看法。②談判對(duì)手通過(guò)商務(wù)談判所要達(dá)到的目標(biāo)。③談判對(duì)手真正關(guān)心的經(jīng)濟(jì)利益所在。④談判對(duì)手的誠(chéng)意等。5.什么是商務(wù)談判的沉默防御法？答：沉默防御法，是指在商務(wù)談判中我方談判人員以默默不言的方式，試探和刺激談判對(duì)方的種種反應(yīng)，以防備對(duì)方對(duì)我方談判“底盤(pán)”進(jìn)行窺測(cè)的策略方法。沉默防御法是對(duì)對(duì)方窺探我方談判“底盤(pán)”進(jìn)行防御的一種重要方法。商務(wù)談判中的沉默有四種：?jiǎn)渭冏鳛樾菹⒌某聊粸榱怂伎嫉某聊?；為等待?duì)方再次發(fā)言的沉默和表示異議的沉默?！羧跁?huì)貫通分析提示：江西某工藝雕刻廠(chǎng)采取的是保留式開(kāi)局策略。這種策略的技巧指在商務(wù)談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)方提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)方造成神秘感，以吸引對(duì)方步入談判。本案例中該廠(chǎng)謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠(chǎng)產(chǎn)品確實(shí)好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢(shì)布陣。先與小客商談，并非疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。這樣定貨數(shù)量和價(jià)格才有大幅增加。注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。第4章■同步測(cè)試◆穩(wěn)扎穩(wěn)打一、單選題1）B2）B3）A4）B5）D二、多選題1）ABD2）ABCD3）ABC4）ABCD5）ABC6）ABCD三、簡(jiǎn)答題1.商務(wù)談判過(guò)程中，作為先報(bào)價(jià)一方，除了正確掌握市場(chǎng)行情和科學(xué)研判談判態(tài)勢(shì)外，還應(yīng)遵循哪些原則？答：（1）報(bào)價(jià)起點(diǎn)，即首次報(bào)價(jià)，對(duì)賣(mài)方來(lái)講必須是"最高的"，而對(duì)買(mǎi)方而言則必須是"最低的"。這是報(bào)價(jià)的首要原則。（2）報(bào)價(jià)必須合乎情理。（3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明。（4）報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù)。2.商務(wù)談判過(guò)程中，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)而確定還價(jià)起點(diǎn)的要求是什么？答：（1）了解對(duì)方報(bào)價(jià)全部?jī)?nèi)容。（2）摸清對(duì)方報(bào)價(jià)意圖。（3）應(yīng)科學(xué)計(jì)算、精確分析還價(jià)起點(diǎn)。（4）考慮對(duì)方可接受度。3.采取休會(huì)謀略處理商務(wù)談判僵局應(yīng)注意哪些？答：休會(huì)謀略目的是讓雙方冷靜下來(lái)，尋找打破談判僵局的謀略。所以，應(yīng)注意的是，一方提出暫時(shí)休會(huì)時(shí)應(yīng)先征得對(duì)方同意后，再宣布暫時(shí)休會(huì)；休會(huì)不是休息，是冷靜的積極地思考。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，商務(wù)談判雙方利用休會(huì)進(jìn)行私下誠(chéng)懇的溝通，對(duì)加強(qiáng)雙方理解，緩和緊張的談判氣氛非常有效?！羧跁?huì)貫通分析提示：1）顧客與銷(xiāo)售員兩者皆大歡喜，是因?yàn)楦髯垣@得所需，不僅顧客獲得喜歡的牡丹手工刺繡畫(huà)、銷(xiāo)售員以較豐厚利潤(rùn)銷(xiāo)出產(chǎn)品，而且雙方都經(jīng)歷了多輪討價(jià)還價(jià)最終獲得成功而產(chǎn)生較大的心理滿(mǎn)足感。2）這則案例告訴我們，商務(wù)談判結(jié)果的滿(mǎn)足不僅是經(jīng)濟(jì)利益，還有心理感受。因此，商務(wù)談判工作不僅要注意談判達(dá)成結(jié)果，也要注意雙方磋商交流過(guò)程，這樣將使雙方的滿(mǎn)意度達(dá)到最大化，為今后可能的合作奠定較好的教材第5章■同步測(cè)試◆穩(wěn)扎穩(wěn)打一、單選題1）C2）A3）D4）A5）B二、多選題1）ABCD三、簡(jiǎn)答題2）ABCD3）BCD4）ABC5）ABCD1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判讓步可能給對(duì)方帶來(lái)的反應(yīng)情況。答：商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)我方做出讓步后，對(duì)方的反應(yīng)一般有以下3種情況：一是對(duì)方認(rèn)為我方做出了很大努力才做出讓步的，因此感到心滿(mǎn)意足，甚至也在其他方面也做出些松動(dòng)來(lái)回報(bào)我方；二是對(duì)方認(rèn)為我方讓得很輕松，因此不以為然，在態(tài)度及其他方面沒(méi)有任何改變或松動(dòng)的表示；三是對(duì)方得寸進(jìn)尺，因他們認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中所含水分太大，只要他們繼續(xù)努力，我方就會(huì)做出新的更大讓步。第一種結(jié)果是我們所希望的，也是我們讓步的目的；第二、第三種結(jié)果卻有違我方的初衷，需要盡力避免。2.談?wù)劯淖兩虅?wù)談判中劣勢(shì)的主要方法。答：處于商務(wù)談判劣勢(shì)的一方，要取得談判中的主動(dòng)，關(guān)鍵在于其方法與策略的選擇。就改變商務(wù)談判中劣勢(shì)態(tài)勢(shì)的方法主要有：（1）維護(hù)自己利益，提出最佳選擇方案。（2）盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)。（3）掌握更多的信息情報(bào)。（4）積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行。3.起草商務(wù)談判協(xié)議有哪些基本要求？答：商務(wù)談判協(xié)議必須以談判備忘錄為基礎(chǔ)，簡(jiǎn)潔、明確。所以，起草協(xié)議必須做到：（1）協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞商務(wù)談判各方的目的，有條有理地把各條款內(nèi)容組織起來(lái)。（2）協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措詞準(zhǔn)確。（3）協(xié)議中權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)該全面、詳細(xì)、對(duì)等。（4）協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確。◆融會(huì)貫通分析提示：（1）對(duì)于我方所不了解的內(nèi)容，讓對(duì)手先報(bào)價(jià)是正常的。但是對(duì)于我方所了解，為什么還要讓對(duì)方先報(bào)價(jià)呢？因?yàn)?，永遠(yuǎn)不知道地方出牌目的是什么。比如為了得到我方這個(gè)客戶(hù)，為了壓貨，為了搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前發(fā)力，對(duì)方出牌低價(jià)。比如對(duì)方為了戰(zhàn)略“放棄”這個(gè)客戶(hù)，為了考驗(yàn)我方的誠(chéng)意，他可以出牌高價(jià)。因此，在每一談判之前，無(wú)法了解到他的真實(shí)目的，就需要對(duì)方先報(bào)價(jià)。（2）商務(wù)談判過(guò)程就是討價(jià)還價(jià)過(guò)程。談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，永遠(yuǎn)都不要接受第一次報(bào)價(jià)。因?yàn)椴恢缹?duì)方后面還有多大的讓步。從談判心理的角度講也必須如此。本例從成功再一次證明，堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)往往能夠獲得意外的收獲。第6章■同步測(cè)試◆穩(wěn)扎穩(wěn)打一、單選題1）A2）B3）D4）D5）C二、多選題1）ABC2）ABCD3）BC4）ABCD5）ACD三、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判溝通的現(xiàn)實(shí)意義。答：商務(wù)談判溝通，則是把廣泛意義的溝通界定在商務(wù)談判活動(dòng)上。它是指商務(wù)談判雙方為了達(dá)成某項(xiàng)協(xié)議，以增進(jìn)交流、互為理解、改善彼此關(guān)系等所使用的手段和方法。商務(wù)談判過(guò)程也就是溝通過(guò)程。具體講，商務(wù)談判溝通的現(xiàn)實(shí)意義主要有：（1）溝通是商務(wù)談判成功的先導(dǎo)；（2）溝通是消除商務(wù)談判障礙的手段；（3）溝通是建立商務(wù)談判長(zhǎng)期合作的橋梁等。2.談?wù)剤?jiān)持把人與問(wèn)題分開(kāi)應(yīng)注意的問(wèn)題。答：在商務(wù)談判中，雙方談判人員應(yīng)堅(jiān)持把人與問(wèn)題分開(kāi)。為此，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：一是商務(wù)談判方案和建議應(yīng)建立在理解對(duì)方觀(guān)點(diǎn)與看法的基礎(chǔ)上；二是盡量多闡述客觀(guān)情況，避免責(zé)備對(duì)方；三是使雙方都參與提議與協(xié)商至關(guān)重要；四是注意保留顏面，不傷感情。3.商務(wù)談判中，積極傾聽(tīng)的要求是什么？答：積極傾聽(tīng)，就是要做到多聽(tīng)、全聽(tīng)、恭聽(tīng)、記錄、適時(shí)復(fù)述與提問(wèn)。4.用于商務(wù)談判提問(wèn)的方式主要有哪些？答：提問(wèn)是商務(wù)談判溝通的重要途徑，其方式有：?jiǎn)l(fā)式提問(wèn)、選擇式提問(wèn)、證實(shí)式提問(wèn)、延伸式提問(wèn)、引導(dǎo)式提問(wèn)等5種，在商務(wù)談判中要注意其適用范圍。5.你認(rèn)為如何與談判對(duì)方建立個(gè)人交情呢？答：在商務(wù)談判前或商務(wù)談判桌外與談判對(duì)方建立個(gè)人交情是非常有效的。其方式方法有很多，而以下幾個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)加以運(yùn)用：一是記住對(duì)方名字；二是私下接觸，包括有個(gè)人宴請(qǐng)，一塊欣賞音樂(lè)會(huì)、登山、健身、旅游觀(guān)光，甚至家庭拜訪(fǎng)和贈(zèng)送土特產(chǎn)等等；三是有效公關(guān)等?！羧跁?huì)貫通分析提示：因?yàn)橹型怆p方在溝通過(guò)程中都恰當(dāng)使用了幽默語(yǔ)言，恰如其分、恰到好處?？梢?jiàn)，商務(wù)談判中堅(jiān)持原則的同時(shí)，注意運(yùn)用幽默語(yǔ)言進(jìn)行溝通能夠獲得意外效果。因此，學(xué)習(xí)與養(yǎng)成幽默語(yǔ)言習(xí)慣，是加強(qiáng)商務(wù)談判溝通的重要途經(jīng)之一。附錄1綜合測(cè)試◆穩(wěn)扎穩(wěn)打一、單選題1.（B）2.（D）6.（D）10.（C）3.（A）7.（A）4.（D）8.（A）5.（B）9.（B）二、多選題1.（ＡBD）2.（AC）３.（ABD）5.（ABD）6.（ＡBCD）7.（AC）9.（AC）10.（BCD）4.（BCD）8.（ABCD）三、簡(jiǎn)答題1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則。答：根據(jù)長(zhǎng)期實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，獲取商務(wù)談判的良好效果，必須遵循以下四個(gè)原則，即把人與問(wèn)題分開(kāi)、集中于利益而非立場(chǎng)、構(gòu)思彼此有利的方案和堅(jiān)持客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。2.談?wù)勅绾伟盐丈虅?wù)談判的答復(fù)技巧？答：商務(wù)談判中的“答”，不在多，而在準(zhǔn)、在巧，具體注意以下技巧：讓自己獲得充分的思考時(shí)間。恰當(dāng)運(yùn)用模糊語(yǔ)言——不答而答。以反問(wèn)的形式回答異議。以美化方式回答問(wèn)題。不要徹底回答所提的問(wèn)題。有時(shí)可以利用溝通中的誤解將錯(cuò)就錯(cuò)。適當(dāng)沉默?？傊?，商務(wù)談判中的應(yīng)答技巧不在于回答對(duì)方“對(duì)”或“錯(cuò)”，而在于應(yīng)該說(shuō)什么，不應(yīng)該說(shuō)什么和如何說(shuō)，這樣才能產(chǎn)生最佳的效應(yīng)。3.試評(píng)述55-40-20-5的讓步方式。答：55-40-20-5方式是典型的有限式讓步方式，其特點(diǎn)顯示讓步的幅度以等差速度遞減，賣(mài)方在讓步中暗示買(mǎi)方底線(xiàn)位置所在。這種讓步方式的優(yōu)點(diǎn)：讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合作，并有利可圖的信息。其次，讓步的幅度越來(lái)越少，可以給對(duì)方造成一種接近尾聲的感覺(jué)，容易促使對(duì)方盡快拍板，最終能夠保護(hù)住己方的較大利益。其缺點(diǎn)則有：由于這種方式表現(xiàn)為由多到少，讓買(mǎi)方容易失望。此種方式一般適用于商務(wù)談判高手來(lái)使用。4.什么是休會(huì)謀略？答：休會(huì)謀略是常用于處理商務(wù)談判僵局的一種策略，即當(dāng)商務(wù)談判雙方觀(guān)點(diǎn)產(chǎn)生歧異、陷入談判僵局時(shí)，干脆暫時(shí)休會(huì)，以期雙方冷靜下來(lái)，尋找打破談判僵局的謀略。休會(huì)的目的在于緩和緊張氣氛，調(diào)整談判謀略，以便在新的合作氣氛中再進(jìn)行談判。值得注意的是，一方提出暫時(shí)休會(huì)時(shí)應(yīng)先征得對(duì)方同意后，再宣布暫時(shí)休會(huì)；休會(huì)不是休息，是冷靜的積極地思考。實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)證明，商務(wù)談判雙方利用休會(huì)進(jìn)行私下誠(chéng)懇的溝通，對(duì)加強(qiáng)雙方理解，緩和緊張的談判氣氛非常有效。5.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的業(yè)務(wù)流程及其不同階段的工作重點(diǎn)。答：一般地，商務(wù)談判業(yè)務(wù)流程經(jīng)歷商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判開(kāi)局、商務(wù)談判磋商、商務(wù)談判促成等四個(gè)階段。處于不同階段的商務(wù)談判工作重點(diǎn)有不同要求，具體講：在商務(wù)談判準(zhǔn)備階段，作為談判者必須做好充分的準(zhǔn)備工作，包括市場(chǎng)行情、談判對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)狀況等信息的收集與分析；談判人員選配、組成及分工；談判目標(biāo)、時(shí)間、地點(diǎn)、進(jìn)度、主要問(wèn)題、基本程序、策略等談判方案設(shè)計(jì)與模擬；談判雙方心理把握