商務(wù)溝通與談判教案-11第十一章 商務(wù)談判前的整體籌劃與準(zhǔn)備

商務(wù)溝通與談判第十一章商務(wù)談判前的整體籌劃與準(zhǔn)備考核要求1、識記：（1）商務(wù)談判方案的定義；（2）談判目標(biāo)，（3）橫向談判；（4）縱向談判；（5）談判執(zhí)行計劃的定義；（6）談判議程的定義（7）模擬談判的定義2、理解：（1）指定談判方案的原則；（2）談判目標(biāo)的三個級別；（3）談判方案的內(nèi)容（4）談判執(zhí)行計劃的內(nèi)容，

(5)擬定談判議程的基本要求和注意事項；（6）選擇談判時間考慮的因素；（7）選擇談判地點（8）模擬談判的作用；（9）模擬談判的方法3、綜合應(yīng)用：談判人員分工學(xué)習(xí)目的與要求

通過本章學(xué)習(xí)，了解談判方案的意義、原則和相關(guān)內(nèi)容，掌握制訂談判計劃的方法，明確模擬談判的基本類型和作用。第一節(jié)商務(wù)談判方案的制定商務(wù)談判是一項非常復(fù)雜的工作。若想在談判中適應(yīng)并駕馭這種復(fù)雜的局面，使己方處于有利地位，談判人員就要精心籌判談判策略，在精神、物質(zhì)和組織上作好充分準(zhǔn)備，預(yù)測可能出現(xiàn)各種問題，提出對策，做到成竹在胸。這種準(zhǔn)備工作實際上包括3個內(nèi)容：即制訂談判方案、制訂執(zhí)行計劃和進(jìn)行模擬談判。商務(wù)談判方案的格式標(biāo)題：一般由事由及文種構(gòu)成正文：包括前言和主體兩部分前言：一般簡要寫明談判的總體設(shè)想、原則、戰(zhàn)略及談判的主要內(nèi)容或談判對象的情況。主體：應(yīng)寫明談判主題、談判目標(biāo)、談判程序、談判組織等內(nèi)容要素。落款：寫明談判小組和日期（1）商務(wù)談判方案的定義；商務(wù)談判方案是指由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和有關(guān)談判人員共同擬定的、規(guī)定本次談判目標(biāo)、戰(zhàn)略、步驟等一系列內(nèi)容的具有指導(dǎo)意義的計劃。它是談判者行動的指南和方向。

談判方案在談判活動中起著重要作用。首先，它是談判人員展開工作的具體綱領(lǐng)。有了談判方案就會使參加談判的人員做心中有數(shù)，明確努力的方向，打有準(zhǔn)備之仗。其次，由于談判方案對各個階段的談判人員、議程和進(jìn)度做出了較周密的設(shè)想，因而能對談判工作進(jìn)行有效的組織和控制，使其既有方向，又能靈活地左右錯綜復(fù)雜的談判局勢，使談判沿著預(yù)定的方向前進(jìn)。最后，談判方案也是檢查和衡量談判工作效果好壞的根據(jù)。將談判進(jìn)度情況與原方案相比較，可以幫助我們總結(jié)工作，找出成績和存在問題，分析原因，克服缺點，及時對方案加以修訂和補(bǔ)充，以便保證談判的順利進(jìn)行和我方目標(biāo)盡可能地得到實現(xiàn)。一、制定談判方案的原則；談判方案必須簡明扼要談判方案必須具體談判方案必須具有靈活性談判方案必須具有一定的預(yù)見性談判方案必須具有可行性(一)談判方案必須簡明扼要

簡明扼要是制訂談判方案的首要原則。商務(wù)談判是一項十分復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)工作。在談判桌旁參加談判的人員必須清晰地記住談判的主題方向和基本內(nèi)容，才能在與對手交鋒時按照既定目標(biāo)，從容自如地應(yīng)付錯綜復(fù)雜而多變的局面。因此，在談判方案中就要用簡單明了、高度概括的文字對方案的內(nèi)容加以表述，只有這樣，才能使談判者記住要點，從而使其能夠得心應(yīng)手地與對手周旋，而且能隨時與計劃進(jìn)行對比。所以，好的談判方案往往是簡潔明白的—頁或兩頁紙，相反，冗長繁雜的方案常常會束縛住談判者的手腳，使人如墜云霧之中，很難把握己方的基本思路和目標(biāo)。(二)談判方案必須具體具體與簡明扼要并不是互相矛盾的，而是兩者辯證的統(tǒng)一。這里的具體一方面是指談判方案中要羅列出本次談判的主要內(nèi)容和本問題，另一方面是指這些內(nèi)容和問題要以最容易引起談判者聯(lián)想的字句記載下來。同時，談判方案的內(nèi)容雖然要求具體，但也不應(yīng)該把所有有關(guān)的談判細(xì)節(jié)都包括在內(nèi)，如果事無巨細(xì)，樣樣俱全，不但執(zhí)行起來困難很多，而且也失去了其作為談判的綱領(lǐng)性文件所應(yīng)有的指導(dǎo)意義，反倒變成了一本流水帳。

(三)談判方案必須具有靈活性

由于談判過程千變?nèi)f化，談判方案只能是談判前某一方的主觀想象或各方簡單磋商的產(chǎn)物，不可能把影響談判過程的各種因素都估計在內(nèi)，也不可能對談判桌上發(fā)生的所有意外情況都有所涉獵．這就要求談判方案從靈活性出發(fā)，對可控因素和常規(guī)事宜可作適當(dāng)安排，對無規(guī)律可循事項的發(fā)生留有充分機(jī)動余地，以便充分發(fā)揮談判人員的主觀能動性和創(chuàng)造性。

（四）談判方案必須具有一定的預(yù)見性

談判者制訂談判方案時必須對方案實施的可能性有一定的估計，具有一定的預(yù)見性。一些不可能在這次談判(或這輪會談)中討論的問題就不應(yīng)該列入，一些應(yīng)該在另一處討論的問題就應(yīng)該列入為另一處談判所作的方案上。同時，對于該方案的實施將引起對方的反響，也應(yīng)該有所估計。

(五)談判方案必須具有可行性

制訂談判方案的目的是為了給我方談判人員指明談判的基本方向和基本目標(biāo)。而這種目標(biāo)和設(shè)想能否得到實現(xiàn)，關(guān)鍵在于談判方案本身是否具有很大的可行性。如果在方案中一味追求自身利益的最大化，而忽視了對方的基本需求，就很可能使談判陷入僵局甚至破裂。所以，制訂談判方案，既要照顧雙方的需要，又能轉(zhuǎn)移雙方爭論的焦點。成功的談判一般來說應(yīng)當(dāng)是合作型的(當(dāng)然也有競爭型的)，而不是以強(qiáng)凌弱或以弱就強(qiáng)，不應(yīng)把對方作為敵人，而應(yīng)把目標(biāo)對準(zhǔn)要解決的主要問題，這就是說，一個高明的談判者，在擬訂談判方案時，不能僅僅是一廂情愿，而是必須尋求那些使雙方利益都有所考慮的方案。也只有這樣的方案，在談判中才具有可有性。談判方案的主要內(nèi)容由于談判的標(biāo)的物、性質(zhì)、方式、規(guī)模、復(fù)雜程序等差異，導(dǎo)致了談判方案在內(nèi)容上的不同。一般而言，談判方案應(yīng)該包括下列內(nèi)容

(一)明確談判目標(biāo)

(二)選擇談判對象

(三)明確談判要點

(四)選擇談判方式

(五)規(guī)定談判期限

(六)替代方案的準(zhǔn)備

一、明確談判目標(biāo)談判目標(biāo)是指談判雙方想通過談判而得到的經(jīng)濟(jì)利益。它由一系列的具體內(nèi)容所構(gòu)成：如產(chǎn)品價格、質(zhì)量、付款方式、運輸方式、交貨時間等等。根據(jù)目標(biāo)對商務(wù)談判的影響程度，可以分為3個級別，即：（1）基本目標(biāo)它是指對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益具有根本作用的目標(biāo)。在談判中，這些目標(biāo)是不可侵犯的，有關(guān)人員必須盡全力加以維護(hù)。談判必須要保證這些目標(biāo)的實現(xiàn)，否則就寧可放棄談判。（2）二級目標(biāo)也稱為可協(xié)議目標(biāo)。這種目標(biāo)存在著較大的談判余地，既要有關(guān)人員努力爭取，但必要時也可以放棄。正確地選擇和建立二級目標(biāo)對企業(yè)的影響極大。它直接關(guān)系到企業(yè)在談判過程中所得利益的大小。同時，談判人員能力的高低，也在很大程度上體現(xiàn)了二級目標(biāo)實現(xiàn)的多少。（3）掩護(hù)目標(biāo)這類目標(biāo)具有很大的夸張和彈性成分。建立這類目標(biāo)的意義在于：第一，在談判中它起到了交易的作用。目標(biāo)的提出和放棄是為了換取更高級目標(biāo)的實現(xiàn)，談判者放棄它不會帶來任何實質(zhì)性的損失。第二，這類目標(biāo)在談判中具有迷惑對手的作用。它可以使對手產(chǎn)生錯覺，以為它也是重要的目標(biāo)，但企業(yè)實際要達(dá)到的卻是其它目的。在具體劃分談判目標(biāo)時應(yīng)盡量把企業(yè)自身需要和客觀的可能結(jié)合起來，同時，必須仔細(xì)考慮對方的目標(biāo)，使兩者之間建立起合情合理的聯(lián)系。特別是掩護(hù)目標(biāo)，它不是任意提出的，必須經(jīng)過精心設(shè)計和塑造。只有讓對手看不出它的夸張成分，才有可能成為有力武器。

在制訂談判目標(biāo)時，還要事先設(shè)計好目標(biāo)的彈性。對買方來說，理想的目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的下限，強(qiáng)制性目標(biāo)界限(最壞交易)即為彈性目標(biāo)的上限，可協(xié)商(接受)的目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)中限。對于賣方來說，理想的目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的上限，強(qiáng)制性目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的下限，可以協(xié)商(接受)的目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的中限，買賣雙方的目標(biāo)界限具體如圖6—1所示：買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)圖6—1二、選擇談判對象選多少？選誰？

如果商務(wù)談判只涉及一個對手，也就無所謂選擇。但實際上對某場商務(wù)談判而言，同時會有許多對象可供選擇。選多少，選誰合適，需要認(rèn)真研究．一般說來，若要謀求長期合作，最好選擇那些和本企業(yè)有著良好業(yè)務(wù)往來關(guān)系的企業(yè)或組織作為談判對手。但在有些領(lǐng)域內(nèi)，沒有這樣的“關(guān)系戶”，這時就要綜合考慮諸多因素。通常，我們都會選擇那些產(chǎn)品工藝、質(zhì)量都基本符合我方要求，談判能力和企業(yè)實力與我方相當(dāng)(或略遜一籌)，又有明顯的薄弱環(huán)節(jié)可供我方利用的企業(yè)作為本次談判的對象。三、明確談判要點談判要點是指在談判中對我方企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益最具影響力的那些問題或條款。它實質(zhì)上是談判目標(biāo)的具體化，從總體上看，談判要點不外乎以下幾點：

價格品質(zhì)數(shù)量裝運付款方式價格：商品的價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)。價格水平的高低直接關(guān)系到談判雙方的經(jīng)營成果和經(jīng)濟(jì)利益。它是商務(wù)談判中—個最主要、最關(guān)鍵的內(nèi)容，因而也往往是雙方最下功夫的地方。

品質(zhì)：產(chǎn)品的品質(zhì)是指產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它們是由產(chǎn)品的自然屬性決定的，具體表現(xiàn)為產(chǎn)品的化學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、包裝、色澤等特征。

數(shù)量：成交商品的數(shù)量多少，不僅關(guān)系到賣方的銷售計劃或買方的購買計劃能否完成，而且與商品價格的高低也有直接關(guān)系，從而影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。所以，商品的數(shù)量往往也會成為談判雙方的焦點。

裝運：在商業(yè)實務(wù)中，一方向另一方收取貸款是以交付貨物為條件的，而貨物的交接又必須通過裝運來實現(xiàn)。因而，談判雙方如何交接貨物，即如何確定運輸方式、運輸費用以及交貨時間、地點等條款，都是很重要的。付款方式：在商務(wù)活動中，付款方式是多種多樣的，如預(yù)付貨款、貨到付款、現(xiàn)金、支票、匯兌、托收承付等等，不同的支付方式對企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益會造成不同的影響，如預(yù)付貨款能立刻實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，緩解流動資金緊張的問題；而若是貨到付款，不但企業(yè)要承擔(dān)一部分利息的損失，而且有可能因?qū)Ψ劫囐~而造成重大的經(jīng)濟(jì)損失。所以，談判雙方都想竭力選擇對己方有利的付款方式。

明確談判要點，可以使參與談判的人員做到心中有數(shù)，合理安排時間和進(jìn)程，集中主要精力解決要點問題。四、選擇談判方式根據(jù)談判方式不同而劃分的談判類型，可分為：縱向談判與橫向談判。（1）橫向談判；橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問題，如果雙方在貸款期限上不能達(dá)成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問題。當(dāng)其他問題解決之后，再回過頭來討論這個問題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問題解決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時調(diào)整。也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的瓿一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問題的解決。橫向談判的優(yōu)點是：1.議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。2.多項議題同時討論，有利于尋打變通的解決辦法。

3.有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。橫向談判不足之處在于：1.加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步。2.容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。（2）縱向談判縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束。例如，一項產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價格、質(zhì)量、運輸、保險、索賠等幾項主要內(nèi)容后，開始就價格進(jìn)行磋商。如果價格確定不下來，就不談其他條款。只有價格談妥之后，才依次討論其他問題。縱向談判優(yōu)點是：1.程序明確，把復(fù)雜問題簡單化。

2.每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。3.避免多頭牽制、議而不決的弊病。4.適用于原則性談判?？v向談判方式也存在著不足，主要有：1.議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。2.討論問題時不能相互通融，當(dāng)某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決。

3.不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。總之，在商務(wù)談判中，不是橫向談判，就是縱向談判，至于采用哪一種形式，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、復(fù)雜程度，以及談判的規(guī)模來確定。一般來講，大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都采用橫向談判的形式；而規(guī)模較小、業(yè)務(wù)簡單，特別是雙方已有過合作歷史的談判，則可采用縱向談判的方式。五、規(guī)定談判期限談判期限指談判人員直接著手進(jìn)行談判的準(zhǔn)備工作開始至雙方達(dá)成協(xié)議為止的這一段時間談判期限的意義在于：到對方企業(yè)適宜用“速決戰(zhàn)”在自己企業(yè)適宜用“蘑菇戰(zhàn)”萬一談判失敗，前者可以減少多種費用的支出，后者可增加各種間接收入。在規(guī)定談判期限時，既要規(guī)定整場談判的大致時間，又要確定每個交易條件所需要花費時間。同時，要避免因時間緊張而匆忙采取一些不恰當(dāng)?shù)臄嗳淮胧Ａ硗?，期限?guī)定也不能太死板，應(yīng)留有一定機(jī)動時間，以充分發(fā)揮談判者的主動性和靈活性。

六、替代方案的準(zhǔn)備作為一個有效的談判方案，其中必然要包含替代方案。因為任何詳盡的準(zhǔn)備都不可能完全符合談判本身的進(jìn)程。因而，替代方案的準(zhǔn)備，應(yīng)是一項極為重要的內(nèi)容。

替代方案的種類千差萬別，有的是換湯不換藥，其核心內(nèi)容沒變，只是換了一種提法而已；而有的方案則是徹底地推倒前方案，另起爐灶。不管怎樣，替代方案的目的只有一個：在原先方案行不通時，在保證我方根本利益不受損害的前提下，確保本次談判順利進(jìn)行。替代方案越多我方在談判中選擇的余地就越充分，達(dá)成目標(biāo)的概率也就越大。第二節(jié)商務(wù)談判執(zhí)行計劃的確定識記：（1）談判執(zhí)行計劃的定義是指談判人員為實施談判方案，達(dá)到談判目標(biāo)而制定的具體計劃措施。要素6項主要內(nèi)容：組織談判班子、明確人員分工、安排會議議程確定會議地點、選擇談判時間、做好心理準(zhǔn)備案例：陽光刺眼有時候，在和談判對手你來我往之間，常會感到自己置身于不利處境中，一時又說不出為什么。明知是對手故意設(shè)計的，用來干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽光刺眼，看不清對手的表情；會議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動讓你難以覺察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國知識產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動，美方企圖以此對我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。遭到“陽光刺眼”策略時，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會礙于面子，默默忍受，沒有即時提出。案例剖析不善待對手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點：即談判手沒有得到基本的良好的工作環(huán)境．虐待對手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時，對方有時是很難覺察到的．但任何事情都應(yīng)該掌握一個度，如果我們利用自己的主場故意讓對方不舒服，且對方有所覺察的話，那么當(dāng)我們到對方的主場談判時，我們可能會面臨對方變本加厲的報復(fù)．所以這樣的做法不是我們所提倡的．一、組織談判班子、

商務(wù)談判能否成功在很大程度上取決于談判人員的選擇是否得當(dāng)。談判對人選的要求是多種多樣的。有些談判需要由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人親自出馬，有些可由領(lǐng)導(dǎo)者委托(授權(quán))有關(guān)人員參加談判，有些談判需要有某方面的專家參與，而有些則一般業(yè)務(wù)人員就能完成，等等。這就需要在談判開始前挑選出本企業(yè)適合參加這場談判最佳人員組成談判班子，這也是執(zhí)行方案的首要任務(wù)。組織談判班子的總體原則：有針對性地宣判最合適的人員在個體最優(yōu)化的前提下考慮談判班子搭配的最優(yōu)化二、明確談判人員的具體分工談判班子組成以后，接下來的工作就是要將談判人員在專業(yè)分工的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判分工，即內(nèi)部要明確規(guī)定某人在何種場合下負(fù)責(zé)哪些問題，哪些問題由誰通過何種方式去回答或提出，在何種情況下何人去解決問題等．總之，要明確規(guī)定當(dāng)我方任何一個成員去回答或提出或解決某一個問題時，其他人員應(yīng)如何與之緊密配合。要做到這一點，就必須對班子成員進(jìn)行明確分工。

一般來講，談判人員的談判分工可以劃為主談?wù)?、調(diào)和者、黑臉者、周旋者、協(xié)同者前者的主要任務(wù)就是要在談判過程中，根據(jù)不同情況采取強(qiáng)硬的態(tài)度甚至是近似無理的口氣，有意去激怒對方，使對方怒中失態(tài)，怒中出錯。有時，當(dāng)某些問題不便由主談人或領(lǐng)導(dǎo)人出面拒絕時，“黑臉者”就要挺身而出，堅決地加以否定。特別是我方主談人陷入被動局面時他要毫不猶豫地披掛上陣，主動引火燒身，轉(zhuǎn)移對方的火力。當(dāng)然，這時候主談人員應(yīng)以暫時避開為宜，當(dāng)“黑臉者”的目的達(dá)到后，通常況下會極大地刺激對方乃至激怒對手，使談判陷入暫時的低潮，這時“調(diào)和者”就要出場了。他以調(diào)和的姿態(tài)，緩和的口氣，再加以誠懇的態(tài)度，溫和的言詞，必要時還可以故意責(zé)備“黑臉者”幾句，并提出看似“合情合理”的條件，以提高對方談判的興趣，避免僵局的發(fā)生。因為人都有這么一種普遍的心理，即愿意與態(tài)度溫和的、有人情昧的人打交道。所以在談判當(dāng)中“黑臉者”和“調(diào)和者”的作用是十分重要的。倘若他們默契、技巧運用恰當(dāng)?shù)脑?，就可以得到新意的效果?/p>

同時，在談判分工時，各個人員承擔(dān)的角色應(yīng)有意識地調(diào)換，既能使對方捉摸不透，又能使己方人員免于成為眾矢之的，而被對方攻而破之，因為每一個人都有自己的長處，也各自存在著不足之點。如果一個人的長處被對方設(shè)法避開了，弱點又被對方死死抓住不放，那么這個人就很難發(fā)揮其能力了。故而對于我方人員在使用時，必須防患于未然，在對方尚未抓住我方某個人的弱點之前，及時調(diào)換他所充任的角色就顯得十分必要了。

在進(jìn)行人員分工和調(diào)換角色時，應(yīng)考慮下列因素：我方談判人員的專長、性格和愛好；對方談判成員的性格、專長和愛好；談判時間的長短；談判進(jìn)行的順利程度；主要議題的日程安排；本次談判的發(fā)展前景和對方的誠意，我方對本次談判的興趣和目的等。日本企業(yè)在進(jìn)行較大型的談判時，往往組織人數(shù)眾多的談判團(tuán)，不同的議題由不同的專家充當(dāng)主談，其它的角色根據(jù)不同的議題而有所變換，如談判技術(shù)問題時，由工程師任主談，經(jīng)濟(jì)師則充當(dāng)“黑臉者”，領(lǐng)導(dǎo)者擔(dān)任“調(diào)和人”；而在討價還價時，則工程師和經(jīng)濟(jì)師的角色相互調(diào)換；若屬初次合作，為了相互理解，相互信賴，在尚未涉及到具體細(xì)節(jié)問題時，常常由領(lǐng)導(dǎo)者出任主談人，法律人員扮演“黑臉者”。【案例】談判人員的配備某縣一飲料廠欲購買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長、該縣分管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。思考：如此談判人員的安排說明中國人的談判帶有何種色彩?這樣安排的后果會怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？三、擬定談判議程典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容：談判應(yīng)在何時舉行，為期多久哪些事項列入討論，哪些不列入討論討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多少討論時間等談判議程的擬定，對整個談判結(jié)果有著實質(zhì)性的影響。一個良好的議程可以達(dá)到以下目的：使我方談判人員始終掌握主動權(quán)；使雙方交易迅速地達(dá)成；使談判者不致于陷入困境或一旦遇到麻煩時能夠順利地解脫。

（一）擬定談判議程的基本要求首先應(yīng)把談判時間、地點、人員作一個總體規(guī)劃，使其盡可能地保持合理性、系統(tǒng)性、直至對己方的有利性在一定的談判時間內(nèi)，合理分配好各議題分別占用的時間，以便把握談判的日程和有效地利用時間。一般而言，重要的問題，原則性問題，技術(shù)性強(qiáng)的問題及至其它較復(fù)雜的問題，需要的時間應(yīng)多一些。但是談判專家總愿意想辦法在最短時間內(nèi)解決這些問題，因為上述問題中更多地隱藏著形成僵局的因素。所以，如有可能，應(yīng)千方百計地把重要議題的商談壓縮在盡可能短的時間中去解決。

（二）擬定談判議程的方式1．先易后難。即先討論容解決的問題，再探討雙方的敏感問題，以創(chuàng)造一種良好的談判氣氛。

2．先難后易。即先集中精力和時間討論重要的焦點問題，把這些問題解決后，以主帶次推動其他問題的解決。3．混合型。即不分先后主次，把所有要討論的問題都一起拿出來加以討論，經(jīng)過一段時間后，再把所有的雙方意見歸納起來。將已統(tǒng)一的意見放在一邊，再對尚未解決的問題加以詳細(xì)的論述，直至雙方一致為止。

有經(jīng)驗的談判者，在談判前便能估計到，哪些問題對方不會產(chǎn)生分歧意見，較容易達(dá)成協(xié)議，哪些問題可能有爭議。有爭議的問題最好不要放在開頭，這樣會影響以后的談判，可能要占用較多的時間，也可能影響雙方的情緒。同樣，爭議的問題也不要放在最后，放在最后可能因時間不充分而導(dǎo)致雙方難以統(tǒng)一觀點，而且在結(jié)束前可能會給雙方留下不好的印象。這類問題，最好放在談成幾個問題之后，在談最后一兩個問題之前。也就是說在談判的中間談較難的問題。結(jié)束之前最好要有一兩個雙方都能滿意解決的問題，以便在結(jié)束時創(chuàng)造一種融洽的氣氛，給雙方留下一個好印象。（三）擬定談判議程應(yīng)注意的事項根據(jù)各議題預(yù)定的商談時間，安排好雙方講話的順序和時間本次談判的主要依托或者雙方意向差距較大的焦點問題，要安排在適當(dāng)?shù)臅r間提出。安排議程時要事先估計在何種問題上我方會陷入困境，并安排解救措施。解救措施分：“他救”“自救”擬定談判議程時要考慮有機(jī)動時間。1．根據(jù)各議題預(yù)定的商談時間，安排好雙方講話的順序和時間。如盡可能地給予對方足夠的時間先表達(dá)意向或提出問題，將有利于已方從中發(fā)現(xiàn)問題，有的放矢地回答或解決問題，這樣不但可以使問題沿著我方的意圖得到迅速解決，還可以得到其他許多好處，如從對方表達(dá)意向或提出問題中，既可以看到對方對本次談判的誠意，又能觀察到對方有關(guān)業(yè)務(wù)的熟練程度和精明程度，更能從中發(fā)現(xiàn)問題，彌補(bǔ)我方制定方案中的不足之處，以便防患于未然。2．本次談判的主要議題或雙方意向差距較大的焦點問題，要安排在適當(dāng)?shù)臅r間提出。有的專家認(rèn)為這類問題應(yīng)安排在所需時間已進(jìn)行3／5的場合下提出來。例如，假設(shè)本次談判預(yù)訂為5天。并且價格是本場談判的焦點，那么就應(yīng)該將價格問題放在第3天討論。因為把焦點問題放在總?cè)粘痰闹虚g或偏后一點提出，由于雙方經(jīng)過了一段時間的接觸和了解，彼此都會珍惜已建立起來的感情或友誼，而且前面的時間內(nèi)雙方已就某些比較容易的問題達(dá)成了協(xié)議，他們都會珍惜已經(jīng)付出的勞動和努力。故此，即使在敏感問題上雙方意向差距較大，也可能會由此相互諒解，使得差距縮小趨于一致。還有的人認(rèn)為這些焦點問題應(yīng)放在飯前兩個小時間之內(nèi)提出來，更有助于問題的解決。因為即使因雙方意向差距較大而發(fā)生不愉快的事情，也可以利用吃飯這一段回旋的時間，冷靜地進(jìn)行思考和商定，這樣，一方面可以避免因考慮不周而導(dǎo)致一些事后后悔的言行，另一方面也給予對方一個再三考慮的機(jī)會，減輕敵意。再者，還能通過“餐桌外交”盡可能地抹去雙方心中的陰影或沖淡不愉快的心情，使談判盡可能地在和諧的氣氛中進(jìn)行。

3．在安排議程時要事先估計在何種問題上我方會陷入困境，并安排解救措施。解救措施可分為“他救”和“自救”兩種?！八取钡拇胧┤缟霞墎黼娫捳遥聦儆惺聛碚埵?，事先約好客戶在自己可能陷入困境時來談業(yè)務(wù)等等。運用此類方法時，關(guān)鍵在于準(zhǔn)時，否則一旦錯過時機(jī)，不但毫無作用，有時還會適得其反。然而談判是一件復(fù)雜多變的工作，很難事先估計己方陷入困境的時間和程度，也難料及對方提出的問題和提出問題的方式。所以“自救”的措施就顯得更加重要?！白跃取钡姆椒ㄈ纾航杩谏眢w不舒服去服藥(或休息片刻)；借口事先有約定需馬上離開—下；借口離開談判室回去拿資料等等。這么做的目的首先是緩和一下談判氣氛，避免雙方因尖銳的矛盾而產(chǎn)生直接沖突；其次是給自己一個冷靜思考的時間，尋求解決問題的良策；最后則是為同伴創(chuàng)造進(jìn)攻或防守的機(jī)會。

4．?dāng)M定談判議程時要考慮留有機(jī)動時間。一次較大型的談判很可能出現(xiàn)一些意想不到的事情，故若把時間安排得太滿，萬一出現(xiàn)意外情況，就不得不打亂全盤的計劃，嚴(yán)重時還將造成談判被迫中斷。因此機(jī)動時間的安排是十分必要的。不過機(jī)動時間不排太多，具體時間最好安排在談焦點問題的第二天或最后一天?？傊?，機(jī)動時間的安排是為了保證談判按照已方的意圖順利進(jìn)行。補(bǔ)充談判議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。（1）時間安排（2）確定談判議題（3）擬訂通則議程和細(xì)則議程。①通則議程。通則議程一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時間及分段時間安排；雙方談判討論的中心議題，討論問題的順序；談判中各種人員的安排；談判地點及招待事宜。②細(xì)則議程。細(xì)則議程只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括：談判中統(tǒng)一口徑對談判過程中可能出現(xiàn)的各種情況的對策安排；己方發(fā)言的策略談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時間的策略安排、談判時間期限。（4）己方擬訂談判議程時應(yīng)注意的幾個問題。①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢能得到充分的發(fā)揮。②議程的安排和布局要為自己出其不意地運用談判策略埋下契機(jī)。③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。④在議程的安排上，不要過分傷害對方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過早破裂。⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過議程和盤托出，使己方處于不利地位。四、選擇談判時間選擇談判時間考慮的因素；己方對此次談判的準(zhǔn)備充分程度宏觀形勢的影響談判的緊迫程度談判人員的情緒狀況時間開局時間

考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對方情況

間隔時間截止時間

國外有的談判論著中把時間、信息和權(quán)力并列為影響談判成果的三大因素，時間的作用由此可見一斑。我們認(rèn)為時間是影響談判的重要因素，它直接關(guān)系到談判進(jìn)程、效率、本方利益等重大問題。所以，恰當(dāng)?shù)剡x擇談判時間十分重要。在選定某一場特定談判時間時，應(yīng)考慮以下因素：

1．己方對此次談判的準(zhǔn)備充分程度。常言道，不打無準(zhǔn)備之仗，當(dāng)我方還沒有做好充分準(zhǔn)備時，不要輕易開始談判。

2．宏觀形勢的影響。一般來講，當(dāng)市場形勢對我方企業(yè)不利時，主動去找對方談判，往往會使對方利用這種形勢來脅迫我方讓步。故而，最好選擇在政治、經(jīng)濟(jì)形勢相對寬松的條件下進(jìn)行商務(wù)談判。

3．談判的緊迫程度。不要在我方急需某樣?xùn)|西時才找對方談判。這種迫切的心情會造成我方談判人員的心理緊張，大大地影響談判能力的發(fā)揮。所以，當(dāng)需要某種談判并且非常緊迫時，要適當(dāng)提前舉行談判，或通過其他方式隱蔽這種緊迫性。

4．談判人員的情緒狀況。不要在疲倦、煩躁、情緒不佳時與對方談判。五、選擇談判地點談判場所的確定、布置談判空間談判場所的選擇談判場所的選擇包括兩個方面：一是國家、地區(qū)的選擇；二是具體談判場所的選擇。可供選擇的談判場所有三種類型：買方住地、賣方住地和中間地點。如果談判地點設(shè)在己方辦公室、會議室，其優(yōu)點是：可避免由于環(huán)境生疏帶來的心理障礙等（這些障礙很可能會影響談判的結(jié)果），獲得額外的收獲。己方可借“天時、地利、人和”的有利條件，向?qū)Ψ秸归_攻勢，以求對方讓步；可以處理談判以外的其他事情；便于談判人員請示、匯報、溝通聯(lián)系；節(jié)省旅途的時間和費用。因此，談判地點在己方，有利于己方優(yōu)勢的自由發(fā)揮。如果談判地點設(shè)在對方，也有其優(yōu)越性：（1）可以排除多種干擾，專心致志地進(jìn)行談判。（2）在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報。（3）可以越級與對方的上級洽談，獲得意外收獲。（4）對方需要負(fù)擔(dān)準(zhǔn)備場所和其他事務(wù)等。有時，中間地點也是談判的合適地點。如果預(yù)料到談判會緊張激烈、分歧較大，或外界干擾太大，選擇中間地點就是上策?？傊?，不同的談判場所具有不同的利弊得失。在選擇談判地點時，通常要考慮談判雙方的力量對比、可選擇地點的多少和特色、雙方的關(guān)系等因素。日本與澳大利亞的煤鐵談判日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點之后，寧可多花招待費用，也要把談判爭取到自己的主場進(jìn)行。并充分利用主場優(yōu)勢掌握談判的主動權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對己方有利。如果把談判比喻成兩軍對壘，那么談判空間就是雙方角逐的戰(zhàn)場。一個高明的統(tǒng)帥總是會選擇有利的地形，同樣，一個聰明的談判者也會充分考慮談判空間對本方的影響。所以，談判空間的布置十分重要。最好選擇一個幽靜、不受干擾又是交通便利的地方。談判室要寬敞，能容納雙方的談判人員，并有良好的通風(fēng)條件、照明條件、隔音條件，最好安裝空調(diào)以解決因炎熱或寒冷給雙方人員帶來的困難。談判室不宜安裝電話機(jī)，以防干擾和泄密，也不宜用錄音機(jī)，否則會影響雙方人員暢所欲言。在談判室旁邊，應(yīng)準(zhǔn)備休息室。最好是一大一小兩間，大的可容納談判雙方人員一起休息，這對緩和緊張氣氛并培養(yǎng)良好氣氛有著很大的幫助，在休息室里應(yīng)安裝電話。

同時，還要注意選擇什么形式的談判桌。通常有以下幾種談判桌可供考慮。1．方形談判桌。方形談判桌旁談判，雙方人員面對而坐，這種形式看起來很正規(guī)，給人過于嚴(yán)肅的感覺，缺少活潑輕松的氛圍，易形成雙方僵持不下的局面。

2．圓形談判桌。采用圓桌，雙方談判人員團(tuán)團(tuán)而坐，形成一個圓圈，這種形式常常使雙方感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來也比較方便和容易。

3．不設(shè)談判桌。在雙方人員不多的情況下，沒有談判桌大家坐在一起，可以輕輕松松地進(jìn)行談判。有時，這種方式能加強(qiáng)人際交流，消除彼此的緊張感和陌生感。但是在較正規(guī)的談判中，還是以采用談判桌為好。談判的座位安排，也很有講究。在座位的安排上可以是雙方員各自坐在一起，也可以是雙方人員交叉而坐。一般情況下雙方員各自坐在一起比較合適，特別是當(dāng)談判出現(xiàn)爭議時，這種坐法使有關(guān)人員不僅從心理上產(chǎn)生一種安全感，而且還便于查閱一下不便讓對方看到的材料。而雙方人員交叉而坐，在“謀求一致”這種思想的指導(dǎo)下，往往能增添合作、輕松、友好的氣氛。

不僅談判桌的形狀和人員的座位安排很重要，甚至雙方人員座位之間的距離遠(yuǎn)近也值得研究?？康锰?，雙方都會感到不自然，太拘束；離得太遠(yuǎn)，交談時又不方便，還有一種疏遠(yuǎn)感。

另外，談判空間的色調(diào)、物品的設(shè)置、裝潢的規(guī)格乃至光線的強(qiáng)弱，都會對談判產(chǎn)生十分微妙而又重要的影響。布置談判空間

商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道68圖1談判座位安排談判會場的布置商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道69圖2談判主方、客方的座位安排談判會場的布置商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道70圖3圓桌談判座位安排布置談判空間“四吻合”的原則與我方的談判目的相吻合與我方想營造的談判氣氛相吻合與我方試圖采用的策略相吻合與我方談判人員的性格、特長相吻合模擬談判在明確談判方案和執(zhí)行計劃后，還有—項極其重要的準(zhǔn)備工作需要完成，這就是模擬談判。

模擬談判是指在正式談判開始以前，企業(yè)組織有關(guān)人員(既可以是談判小組的成員也可以是企業(yè)內(nèi)部的其它人員)對本場談判進(jìn)行的預(yù)演或彩排，它的目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng)，從而來檢查業(yè)已制定好的談判方案在實施中可能產(chǎn)生的效果，以便及時進(jìn)行修正和完善。一、模擬談判的作用在現(xiàn)代企業(yè)的商務(wù)談判中，特別是重大的、關(guān)系到企業(yè)根本利益的活動中，模擬談判的地位日益受到重視。可以說，誰在談判前認(rèn)真地進(jìn)行了模擬，誰就掌握了先機(jī)，就有可能在正式談判過程中處于優(yōu)勢地位。如德國商人在商場上是以嚴(yán)謹(jǐn)慎密而著稱于世的，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，也不論是大型復(fù)雜的談判還是小型簡單的談判，德國商人總是以一種不可辯駁的權(quán)威面目出現(xiàn)，常常能牢牢地控制著談判桌上的主動權(quán)，其中的關(guān)鍵在很大程度上就要歸結(jié)于他們對模擬談判的重視。對于德國商人來講，事先演練某場談判是一個必然的程序，他們往往是對談判中可能會發(fā)生的任何小事都作了周密的準(zhǔn)備，對談判中對手可能會發(fā)難的任何問題也都擬定了詳細(xì)的答案。這就很自然地增強(qiáng)了其談判實力，為談判的勝利奠定了基礎(chǔ)。

模擬談判模擬談判的作用：1)模擬談判可以使談判人員及時發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞2)模擬談判可以使企業(yè)從眾多方案中選擇最佳方案3)模擬談判可以鍛煉我方談判人員的實戰(zhàn)能力商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道74【案例】1954年，我國派出代表團(tuán)參加日內(nèi)瓦會議。因為是新中國成立以來第一次與西方打交道，沒有任何經(jīng)驗。在代表團(tuán)出發(fā)前，進(jìn)行了反復(fù)的模擬練習(xí)。由代表團(tuán)的同志為一方，其他人分別扮演西方各國的新聞記者和談判人員，提出各種問題“刁難”代表團(tuán)的同志。在這種對抗中，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時給予解決。經(jīng)過充分的準(zhǔn)備，我國代表團(tuán)在日內(nèi)瓦會議期間的表現(xiàn)獲得了國際社會的一致好評。(一)通過模擬談判，可以及時發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞

作為對談判具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義的談判方案，它一方面是根企業(yè)所掌握的有關(guān)信息，另一方面則是根據(jù)企業(yè)有關(guān)人員的經(jīng)驗、假設(shè)和判斷。而這些假設(shè)、判斷是否正確，是很值得檢驗的，否則，等到正式談判過程中再發(fā)現(xiàn)這些假設(shè)的錯誤，就為時太晚了，所以，通過模擬談判的舉行，我方人員就可以在“實戰(zhàn)”中一一檢驗事先對有關(guān)事物的假設(shè)，并對根據(jù)假設(shè)而制定的有關(guān)策略的實施效果進(jìn)行評估。一旦發(fā)現(xiàn)問題，及時地加以修正。同時，我方談判人員在擬定談判方案時，也不可能把所有會發(fā)生的情況都考慮進(jìn)去，掛萬漏一的情況時有發(fā)生，而這“一”也許就是導(dǎo)致本企業(yè)失敗的原因。模擬談判則能在很大程度上避免這種情況的發(fā)生。通過模擬當(dāng)時的客觀形勢，模擬對手的種種反應(yīng)，模擬我方人員的對策，可以使談判方案盡量地達(dá)到客觀、實際，從而真正具有可行性和指導(dǎo)性。

(二)通過模擬談判，可以從眾多方案中選擇最佳方案

為某場談判所制定的方案往往不止一個，那么，究競選用哪一個呢?如果不進(jìn)行模擬談判，只憑有關(guān)人員的假設(shè)、估計和經(jīng)驗，是很難達(dá)到最優(yōu)化的。例如，A企業(yè)準(zhǔn)備和對手進(jìn)行機(jī)械設(shè)備買賣的談判，對于A企業(yè)而言，報價從15000元／臺～20000元／臺都相當(dāng)可觀的利潤。他們制定了兩個談判方案，甲方案為先報20000元／臺，根據(jù)對方反應(yīng)再慢慢往下降，底線是15000元/臺；乙方案則為報價15000元／臺(這也是市場上同類產(chǎn)品的平均價格)，以后在價格問題上不再讓步。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)斟酌再三，認(rèn)為為了顯示誠意，給對方留下一個良好的印象，也為以后雙方的長期合作打好基礎(chǔ)，沒有必要在報價時摻有大量的水份，因而決定選用乙方案。但是，在內(nèi)部模擬談判時卻發(fā)生了意想不到的情況：雖然“對方談判人員”已經(jīng)知道這是一個比較公平合理的價格，但還是強(qiáng)烈要求我方人員把價格降低一點，而我方已經(jīng)是底線價格了，再讓步則其自身利潤水平會大受影響，故不愿再調(diào)整價格，雙方就此陷入僵局。在事后的總結(jié)會上，當(dāng)負(fù)責(zé)談判的領(lǐng)導(dǎo)問扮演“對手“的人員為何一定要堅持壓價時，才了解到這是一種談判心理在作怪。其實他們也知道市場上普遍就是這個價格，但總認(rèn)為一開始就接受我方的報價，好像明顯在談判的氣勢上輸了一籌，同時，也體現(xiàn)不出自身的談判能力和水平，因此，要千方百計地迫使我方降價，甚至甘愿冒談判破裂的危險。得知這一情況后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了對手的談判心理狀態(tài)。一般而言，對方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次報價的，總要力爭討價還價，而我方為了顯示誠意過低地報價，反倒使自身沒有什么回旋的余地，很難滿足對方的心理需求，所以，談判很容易陷入僵局。最后，企業(yè)決定選用甲方案，這個方案的第一次報價雖然高了些，但雙方肯定會有討價還價的，只要企業(yè)能守住底線，在讓步過程中對方反而會有一種滿足感和成就感。這就是模擬談判對選擇方案的優(yōu)化作用。

(三)通過模擬談判，可以鍛煉我方談判人員的實戰(zhàn)能力

長期以來，我國的企業(yè)很少意識到模擬談判的實戰(zhàn)性，而把參加實際談判作為鍛煉新手、提高能力和水平的機(jī)會，殊不知這種鍛煉方式常常會使企業(yè)付出高昂的代價。由于談判人員對談判技巧不熱悉，準(zhǔn)備不充分，對對手的有關(guān)反應(yīng)茫然無知，很容易造成談判人員的精神緊張或隨便應(yīng)付，從而造成失誤。若出現(xiàn)這種局面，一方面會受到對方輕視，使對方感到我方無談判誠意；另一方面則會給對方以可乘之機(jī)，使其利用我方弱點，任意擺布我方，從而降低了談判的成功率，給我方造成不必要的損失。

模擬談判則可以很好地彌補(bǔ)這一點，通過逼真的演練，可以使我方人員在不用顧慮失敗的情況下(即使我方失敗也不會帶來實質(zhì)性的利益損失)，以放松的心情去適應(yīng)談判氣氛，謀劃談判策略。通過一次次的扮演自己，扮演對手或觀察別人的排練，不斷地改進(jìn)自己的談判技能，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，俗話說：“臺上一分鐘，十年功?！敝v的也正是這個道理。有的專家建議，有條件的企業(yè)應(yīng)用攝像機(jī)把談判過程記錄下來，以便談判人員從中發(fā)現(xiàn)并改善自己在語言、表情、動作方面的不適之處，有利于塑造令人信服、欽佩、尊敬的儀表舉止。

（2）模擬談判的方法全景模擬法全景模擬法注意事項合理地想象談判全過程盡可能地扮演談判中所有會出現(xiàn)的人物1、企業(yè)對談判中可能出現(xiàn)的人物都要有所考慮，指派合適人員對這些人物的行為和作用加以模仿2、主談人（其他起重要作用的人員）應(yīng)扮演下談判的每一個角色，包括自己、己方的顧問、他方顧問這種對人物行為、決策、思考方法的模仿，能使我方時談判中可能會遇到問題、人物有所預(yù)見；同時，處在別人的地位上進(jìn)行思考，有助于我方制訂更加完善的策略。正如美國著名企業(yè)家維克多·金姆所說的那樣：“任何成功的談判，從一開始就必須站在對方的立場和角度上來看問題?！倍遥ㄟ^對不同人物的扮演，可以幫助談判者選擇自己所充當(dāng)?shù)恼勁薪巧?，一旦發(fā)現(xiàn)自己不適合扮演某個在談判方案中規(guī)定的角色時，可及時加以更換，以避免因角色的不適應(yīng)而引起談判風(fēng)險。

討論會模擬法

類似“頭腦風(fēng)暴”分兩步：第一步，企業(yè)組織參加談判的人員和一些其他人員召開討論會，請他們根據(jù)自己的經(jīng)驗，對企業(yè)在本次談判中要謀求的利益、對方的基本目標(biāo)、對方可能采取的策略、我方的對策等問題暢所欲言第二步，請人針對談判中種種可能發(fā)生的情況、對方可能提出的問題等提出疑問，由談判組成成員一一加以解答應(yīng)特別重視反對意見討論會模擬法特別歡迎反對意見。這些意見有助于我方重新審核擬定的談判方案，從多種角度和多重標(biāo)準(zhǔn)來評價方案的科學(xué)性和可行性，不斷完善準(zhǔn)備的內(nèi)容，提高成功的概率。國外的模擬談判對反對意見倍加重視。正如美國著名律師勞埃德·保羅·斯特萊克在《辯護(hù)的藝術(shù))中所寫的那樣：“我常常扮作證人，讓助手對我反復(fù)盤問，盡可能地駁倒我。這是極好的練習(xí)，就在這種排練中，我常常會發(fā)現(xiàn)自己準(zhǔn)備得還不夠理想。于是，我們就來研討出現(xiàn)的失誤及原因?！瓦@樣，我的主意逐漸形成?！比欢@個問題在我國企業(yè)中長期沒有得到應(yīng)有的重視，討論會往往變成“一言堂”，領(lǐng)導(dǎo)往往難以容忍反對意見。這種討論不是為了使談判方案更加完善，而是成了