商務(wù)溝通與談判教案-11第十一章 商務(wù)談判前的整體籌劃與準(zhǔn)備

商務(wù)溝通與談判第十一章商務(wù)談判前的整體籌劃與準(zhǔn)備考核要求1、識(shí)記：（1）商務(wù)談判方案的定義；（2）談判目標(biāo)，（3）橫向談判；（4）縱向談判；（5）談判執(zhí)行計(jì)劃的定義；（6）談判議程的定義（7）模擬談判的定義2、理解：（1）指定談判方案的原則；（2）談判目標(biāo)的三個(gè)級(jí)別；（3）談判方案的內(nèi)容（4）談判執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)容，

(5)擬定談判議程的基本要求和注意事項(xiàng)；（6）選擇談判時(shí)間考慮的因素；（7）選擇談判地點(diǎn)（8）模擬談判的作用；（9）模擬談判的方法3、綜合應(yīng)用：談判人員分工學(xué)習(xí)目的與要求

通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解談判方案的意義、原則和相關(guān)內(nèi)容，掌握制訂談判計(jì)劃的方法，明確模擬談判的基本類型和作用。第一節(jié)商務(wù)談判方案的制定商務(wù)談判是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作。若想在談判中適應(yīng)并駕馭這種復(fù)雜的局面，使己方處于有利地位，談判人員就要精心籌判談判策略，在精神、物質(zhì)和組織上作好充分準(zhǔn)備，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)各種問(wèn)題，提出對(duì)策，做到成竹在胸。這種準(zhǔn)備工作實(shí)際上包括3個(gè)內(nèi)容：即制訂談判方案、制訂執(zhí)行計(jì)劃和進(jìn)行模擬談判。商務(wù)談判方案的格式標(biāo)題：一般由事由及文種構(gòu)成正文：包括前言和主體兩部分前言：一般簡(jiǎn)要寫明談判的總體設(shè)想、原則、戰(zhàn)略及談判的主要內(nèi)容或談判對(duì)象的情況。主體：應(yīng)寫明談判主題、談判目標(biāo)、談判程序、談判組織等內(nèi)容要素。落款：寫明談判小組和日期（1）商務(wù)談判方案的定義；商務(wù)談判方案是指由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和有關(guān)談判人員共同擬定的、規(guī)定本次談判目標(biāo)、戰(zhàn)略、步驟等一系列內(nèi)容的具有指導(dǎo)意義的計(jì)劃。它是談判者行動(dòng)的指南和方向。

談判方案在談判活動(dòng)中起著重要作用。首先，它是談判人員展開工作的具體綱領(lǐng)。有了談判方案就會(huì)使參加談判的人員做心中有數(shù)，明確努力的方向，打有準(zhǔn)備之仗。其次，由于談判方案對(duì)各個(gè)階段的談判人員、議程和進(jìn)度做出了較周密的設(shè)想，因而能對(duì)談判工作進(jìn)行有效的組織和控制，使其既有方向，又能靈活地左右錯(cuò)綜復(fù)雜的談判局勢(shì)，使談判沿著預(yù)定的方向前進(jìn)。最后，談判方案也是檢查和衡量談判工作效果好壞的根據(jù)。將談判進(jìn)度情況與原方案相比較，可以幫助我們總結(jié)工作，找出成績(jī)和存在問(wèn)題，分析原因，克服缺點(diǎn)，及時(shí)對(duì)方案加以修訂和補(bǔ)充，以便保證談判的順利進(jìn)行和我方目標(biāo)盡可能地得到實(shí)現(xiàn)。一、制定談判方案的原則；談判方案必須簡(jiǎn)明扼要談判方案必須具體談判方案必須具有靈活性談判方案必須具有一定的預(yù)見(jiàn)性談判方案必須具有可行性(一)談判方案必須簡(jiǎn)明扼要

簡(jiǎn)明扼要是制訂談判方案的首要原則。商務(wù)談判是一項(xiàng)十分復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)工作。在談判桌旁參加談判的人員必須清晰地記住談判的主題方向和基本內(nèi)容，才能在與對(duì)手交鋒時(shí)按照既定目標(biāo)，從容自如地應(yīng)付錯(cuò)綜復(fù)雜而多變的局面。因此，在談判方案中就要用簡(jiǎn)單明了、高度概括的文字對(duì)方案的內(nèi)容加以表述，只有這樣，才能使談判者記住要點(diǎn)，從而使其能夠得心應(yīng)手地與對(duì)手周旋，而且能隨時(shí)與計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比。所以，好的談判方案往往是簡(jiǎn)潔明白的—頁(yè)或兩頁(yè)紙，相反，冗長(zhǎng)繁雜的方案常常會(huì)束縛住談判者的手腳，使人如墜云霧之中，很難把握己方的基本思路和目標(biāo)。(二)談判方案必須具體具體與簡(jiǎn)明扼要并不是互相矛盾的，而是兩者辯證的統(tǒng)一。這里的具體一方面是指談判方案中要羅列出本次談判的主要內(nèi)容和本問(wèn)題，另一方面是指這些內(nèi)容和問(wèn)題要以最容易引起談判者聯(lián)想的字句記載下來(lái)。同時(shí)，談判方案的內(nèi)容雖然要求具體，但也不應(yīng)該把所有有關(guān)的談判細(xì)節(jié)都包括在內(nèi)，如果事無(wú)巨細(xì)，樣樣俱全，不但執(zhí)行起來(lái)困難很多，而且也失去了其作為談判的綱領(lǐng)性文件所應(yīng)有的指導(dǎo)意義，反倒變成了一本流水帳。

(三)談判方案必須具有靈活性

由于談判過(guò)程千變?nèi)f化，談判方案只能是談判前某一方的主觀想象或各方簡(jiǎn)單磋商的產(chǎn)物，不可能把影響談判過(guò)程的各種因素都估計(jì)在內(nèi)，也不可能對(duì)談判桌上發(fā)生的所有意外情況都有所涉獵．這就要求談判方案從靈活性出發(fā)，對(duì)可控因素和常規(guī)事宜可作適當(dāng)安排，對(duì)無(wú)規(guī)律可循事項(xiàng)的發(fā)生留有充分機(jī)動(dòng)余地，以便充分發(fā)揮談判人員的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造性。

（四）談判方案必須具有一定的預(yù)見(jiàn)性

談判者制訂談判方案時(shí)必須對(duì)方案實(shí)施的可能性有一定的估計(jì)，具有一定的預(yù)見(jiàn)性。一些不可能在這次談判(或這輪會(huì)談)中討論的問(wèn)題就不應(yīng)該列入，一些應(yīng)該在另一處討論的問(wèn)題就應(yīng)該列入為另一處談判所作的方案上。同時(shí)，對(duì)于該方案的實(shí)施將引起對(duì)方的反響，也應(yīng)該有所估計(jì)。

(五)談判方案必須具有可行性

制訂談判方案的目的是為了給我方談判人員指明談判的基本方向和基本目標(biāo)。而這種目標(biāo)和設(shè)想能否得到實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵在于談判方案本身是否具有很大的可行性。如果在方案中一味追求自身利益的最大化，而忽視了對(duì)方的基本需求，就很可能使談判陷入僵局甚至破裂。所以，制訂談判方案，既要照顧雙方的需要，又能轉(zhuǎn)移雙方爭(zhēng)論的焦點(diǎn)。成功的談判一般來(lái)說(shuō)應(yīng)當(dāng)是合作型的(當(dāng)然也有競(jìng)爭(zhēng)型的)，而不是以強(qiáng)凌弱或以弱就強(qiáng)，不應(yīng)把對(duì)方作為敵人，而應(yīng)把目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)要解決的主要問(wèn)題，這就是說(shuō)，一個(gè)高明的談判者，在擬訂談判方案時(shí)，不能僅僅是一廂情愿，而是必須尋求那些使雙方利益都有所考慮的方案。也只有這樣的方案，在談判中才具有可有性。談判方案的主要內(nèi)容由于談判的標(biāo)的物、性質(zhì)、方式、規(guī)模、復(fù)雜程序等差異，導(dǎo)致了談判方案在內(nèi)容上的不同。一般而言，談判方案應(yīng)該包括下列內(nèi)容

(一)明確談判目標(biāo)

(二)選擇談判對(duì)象

(三)明確談判要點(diǎn)

(四)選擇談判方式

(五)規(guī)定談判期限

(六)替代方案的準(zhǔn)備

一、明確談判目標(biāo)談判目標(biāo)是指談判雙方想通過(guò)談判而得到的經(jīng)濟(jì)利益。它由一系列的具體內(nèi)容所構(gòu)成：如產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、付款方式、運(yùn)輸方式、交貨時(shí)間等等。根據(jù)目標(biāo)對(duì)商務(wù)談判的影響程度，可以分為3個(gè)級(jí)別，即：（1）基本目標(biāo)它是指對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益具有根本作用的目標(biāo)。在談判中，這些目標(biāo)是不可侵犯的，有關(guān)人員必須盡全力加以維護(hù)。談判必須要保證這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，否則就寧可放棄談判。（2）二級(jí)目標(biāo)也稱為可協(xié)議目標(biāo)。這種目標(biāo)存在著較大的談判余地，既要有關(guān)人員努力爭(zhēng)取，但必要時(shí)也可以放棄。正確地選擇和建立二級(jí)目標(biāo)對(duì)企業(yè)的影響極大。它直接關(guān)系到企業(yè)在談判過(guò)程中所得利益的大小。同時(shí)，談判人員能力的高低，也在很大程度上體現(xiàn)了二級(jí)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的多少。（3）掩護(hù)目標(biāo)這類目標(biāo)具有很大的夸張和彈性成分。建立這類目標(biāo)的意義在于：第一，在談判中它起到了交易的作用。目標(biāo)的提出和放棄是為了換取更高級(jí)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，談判者放棄它不會(huì)帶來(lái)任何實(shí)質(zhì)性的損失。第二，這類目標(biāo)在談判中具有迷惑對(duì)手的作用。它可以使對(duì)手產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，以為它也是重要的目標(biāo)，但企業(yè)實(shí)際要達(dá)到的卻是其它目的。在具體劃分談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)盡量把企業(yè)自身需要和客觀的可能結(jié)合起來(lái)，同時(shí)，必須仔細(xì)考慮對(duì)方的目標(biāo)，使兩者之間建立起合情合理的聯(lián)系。特別是掩護(hù)目標(biāo)，它不是任意提出的，必須經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)和塑造。只有讓對(duì)手看不出它的夸張成分，才有可能成為有力武器。

在制訂談判目標(biāo)時(shí)，還要事先設(shè)計(jì)好目標(biāo)的彈性。對(duì)買方來(lái)說(shuō)，理想的目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的下限，強(qiáng)制性目標(biāo)界限(最壞交易)即為彈性目標(biāo)的上限，可協(xié)商(接受)的目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)中限。對(duì)于賣方來(lái)說(shuō)，理想的目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的上限，強(qiáng)制性目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的下限，可以協(xié)商(接受)的目標(biāo)界限即為彈性目標(biāo)的中限，買賣雙方的目標(biāo)界限具體如圖6—1所示：買賣雙方的彈性目標(biāo)體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)圖6—1二、選擇談判對(duì)象選多少？選誰(shuí)？

如果商務(wù)談判只涉及一個(gè)對(duì)手，也就無(wú)所謂選擇。但實(shí)際上對(duì)某場(chǎng)商務(wù)談判而言，同時(shí)會(huì)有許多對(duì)象可供選擇。選多少，選誰(shuí)合適，需要認(rèn)真研究．一般說(shuō)來(lái)，若要謀求長(zhǎng)期合作，最好選擇那些和本企業(yè)有著良好業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的企業(yè)或組織作為談判對(duì)手。但在有些領(lǐng)域內(nèi)，沒(méi)有這樣的“關(guān)系戶”，這時(shí)就要綜合考慮諸多因素。通常，我們都會(huì)選擇那些產(chǎn)品工藝、質(zhì)量都基本符合我方要求，談判能力和企業(yè)實(shí)力與我方相當(dāng)(或略遜一籌)，又有明顯的薄弱環(huán)節(jié)可供我方利用的企業(yè)作為本次談判的對(duì)象。三、明確談判要點(diǎn)談判要點(diǎn)是指在談判中對(duì)我方企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益最具影響力的那些問(wèn)題或條款。它實(shí)質(zhì)上是談判目標(biāo)的具體化，從總體上看，談判要點(diǎn)不外乎以下幾點(diǎn)：

價(jià)格品質(zhì)數(shù)量裝運(yùn)付款方式價(jià)格：商品的價(jià)格是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)。價(jià)格水平的高低直接關(guān)系到談判雙方的經(jīng)營(yíng)成果和經(jīng)濟(jì)利益。它是商務(wù)談判中—個(gè)最主要、最關(guān)鍵的內(nèi)容，因而也往往是雙方最下功夫的地方。

品質(zhì)：產(chǎn)品的品質(zhì)是指產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它們是由產(chǎn)品的自然屬性決定的，具體表現(xiàn)為產(chǎn)品的化學(xué)成分、物理性能和造型、結(jié)構(gòu)、包裝、色澤等特征。

數(shù)量：成交商品的數(shù)量多少，不僅關(guān)系到賣方的銷售計(jì)劃或買方的購(gòu)買計(jì)劃能否完成，而且與商品價(jià)格的高低也有直接關(guān)系，從而影響到談判雙方的經(jīng)濟(jì)利益。所以，商品的數(shù)量往往也會(huì)成為談判雙方的焦點(diǎn)。

裝運(yùn)：在商業(yè)實(shí)務(wù)中，一方向另一方收取貸款是以交付貨物為條件的，而貨物的交接又必須通過(guò)裝運(yùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。因而，談判雙方如何交接貨物，即如何確定運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用以及交貨時(shí)間、地點(diǎn)等條款，都是很重要的。付款方式：在商務(wù)活動(dòng)中，付款方式是多種多樣的，如預(yù)付貨款、貨到付款、現(xiàn)金、支票、匯兌、托收承付等等，不同的支付方式對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益會(huì)造成不同的影響，如預(yù)付貨款能立刻實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，緩解流動(dòng)資金緊張的問(wèn)題；而若是貨到付款，不但企業(yè)要承擔(dān)一部分利息的損失，而且有可能因?qū)Ψ劫囐~而造成重大的經(jīng)濟(jì)損失。所以，談判雙方都想竭力選擇對(duì)己方有利的付款方式。

明確談判要點(diǎn)，可以使參與談判的人員做到心中有數(shù)，合理安排時(shí)間和進(jìn)程，集中主要精力解決要點(diǎn)問(wèn)題。四、選擇談判方式根據(jù)談判方式不同而劃分的談判類型，可分為：縱向談判與橫向談判。（1）橫向談判；橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一問(wèn)題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題放在后面，討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問(wèn)題，如果雙方在貸款期限上不能達(dá)成一致意見(jiàn)，就可以把這一問(wèn)題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問(wèn)題。當(dāng)其他問(wèn)題解決之后，再回過(guò)頭來(lái)討論這個(gè)問(wèn)題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問(wèn)題解決，經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整。也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的瓿一起提出來(lái)，一起討論研究，使你談的問(wèn)題相互之間有一個(gè)協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問(wèn)題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問(wèn)題的解決。橫向談判的優(yōu)點(diǎn)是：1.議程靈活，方法多樣。不過(guò)分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。2.多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋打變通的解決辦法。

3.有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧。橫向談判不足之處在于：1.加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方做對(duì)等讓步。2.容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問(wèn)題上，而忽略了主要問(wèn)題。（2）縱向談判縱向談判是指在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。例如，一項(xiàng)產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、索賠等幾項(xiàng)主要內(nèi)容后，開始就價(jià)格進(jìn)行磋商。如果價(jià)格確定不下來(lái)，就不談其他條款。只有價(jià)格談妥之后，才依次討論其他問(wèn)題?？v向談判優(yōu)點(diǎn)是：1.程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

2.每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底。3.避免多頭牽制、議而不決的弊病。4.適用于原則性談判?？v向談判方式也存在著不足，主要有：1.議程確定過(guò)于死板，不利于雙方溝通交流。2.討論問(wèn)題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一問(wèn)題陷于僵局后，不利于其他問(wèn)題的解決。

3.不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問(wèn)題。總之，在商務(wù)談判中，不是橫向談判，就是縱向談判，至于采用哪一種形式，主要是根據(jù)談判的內(nèi)容、復(fù)雜程度，以及談判的規(guī)模來(lái)確定。一般來(lái)講，大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都采用橫向談判的形式；而規(guī)模較小、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，特別是雙方已有過(guò)合作歷史的談判，則可采用縱向談判的方式。五、規(guī)定談判期限談判期限指談判人員直接著手進(jìn)行談判的準(zhǔn)備工作開始至雙方達(dá)成協(xié)議為止的這一段時(shí)間談判期限的意義在于：到對(duì)方企業(yè)適宜用“速?zèng)Q戰(zhàn)”在自己企業(yè)適宜用“蘑菇戰(zhàn)”萬(wàn)一談判失敗，前者可以減少多種費(fèi)用的支出，后者可增加各種間接收入。在規(guī)定談判期限時(shí)，既要規(guī)定整場(chǎng)談判的大致時(shí)間，又要確定每個(gè)交易條件所需要花費(fèi)時(shí)間。同時(shí)，要避免因時(shí)間緊張而匆忙采取一些不恰當(dāng)?shù)臄嗳淮胧?。另外，期限?guī)定也不能太死板，應(yīng)留有一定機(jī)動(dòng)時(shí)間，以充分發(fā)揮談判者的主動(dòng)性和靈活性。

六、替代方案的準(zhǔn)備作為一個(gè)有效的談判方案，其中必然要包含替代方案。因?yàn)槿魏卧敱M的準(zhǔn)備都不可能完全符合談判本身的進(jìn)程。因而，替代方案的準(zhǔn)備，應(yīng)是一項(xiàng)極為重要的內(nèi)容。

替代方案的種類千差萬(wàn)別，有的是換湯不換藥，其核心內(nèi)容沒(méi)變，只是換了一種提法而已；而有的方案則是徹底地推倒前方案，另起爐灶。不管怎樣，替代方案的目的只有一個(gè)：在原先方案行不通時(shí)，在保證我方根本利益不受損害的前提下，確保本次談判順利進(jìn)行。替代方案越多我方在談判中選擇的余地就越充分，達(dá)成目標(biāo)的概率也就越大。第二節(jié)商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的確定識(shí)記：（1）談判執(zhí)行計(jì)劃的定義是指談判人員為實(shí)施談判方案，達(dá)到談判目標(biāo)而制定的具體計(jì)劃措施。要素6項(xiàng)主要內(nèi)容：組織談判班子、明確人員分工、安排會(huì)議議程確定會(huì)議地點(diǎn)、選擇談判時(shí)間、做好心理準(zhǔn)備案例：陽(yáng)光刺眼有時(shí)候，在和談判對(duì)手你來(lái)我往之間，常會(huì)感到自己置身于不利處境中，一時(shí)又說(shuō)不出為什么。明知是對(duì)手故意設(shè)計(jì)的，用來(lái)干擾和削弱我方的談判力。比如，座位陽(yáng)光刺眼，看不清對(duì)手的表情；會(huì)議室紛亂嘈雜，常有干擾和噪音；疲勞戰(zhàn)術(shù)，連續(xù)談判；并在我方疲勞和困倦的時(shí)候提出一些細(xì)小但比較關(guān)鍵的改動(dòng)讓你難以覺(jué)察。比如，突然的噪音，不良的環(huán)境，使人容易疲勞。更甚的是，利用外部環(huán)境形成壓力，例如，我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)代表團(tuán)首次赴美談判時(shí)，紐約好幾家中資公司都“碰巧”關(guān)門，忙于應(yīng)付所謂的反傾銷活動(dòng)，美方企圖以此對(duì)我代表團(tuán)造成一定的心理壓力。遭到“陽(yáng)光刺眼”策略時(shí)，我們應(yīng)該立即提出拉上窗簾或者更換座位。而我們經(jīng)常會(huì)礙于面子，默默忍受，沒(méi)有即時(shí)提出。案例剖析不善待對(duì)手的做法不符合馬斯洛需求理論中生理需求的一點(diǎn)：即談判手沒(méi)有得到基本的良好的工作環(huán)境．虐待對(duì)手的做法盡管不符合談判的倫理，做得微妙時(shí)，對(duì)方有時(shí)是很難覺(jué)察到的．但任何事情都應(yīng)該掌握一個(gè)度，如果我們利用自己的主場(chǎng)故意讓對(duì)方不舒服，且對(duì)方有所覺(jué)察的話，那么當(dāng)我們到對(duì)方的主場(chǎng)談判時(shí)，我們可能會(huì)面臨對(duì)方變本加厲的報(bào)復(fù)．所以這樣的做法不是我們所提倡的．一、組織談判班子、

商務(wù)談判能否成功在很大程度上取決于談判人員的選擇是否得當(dāng)。談判對(duì)人選的要求是多種多樣的。有些談判需要由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人親自出馬，有些可由領(lǐng)導(dǎo)者委托(授權(quán))有關(guān)人員參加談判，有些談判需要有某方面的專家參與，而有些則一般業(yè)務(wù)人員就能完成，等等。這就需要在談判開始前挑選出本企業(yè)適合參加這場(chǎng)談判最佳人員組成談判班子，這也是執(zhí)行方案的首要任務(wù)。組織談判班子的總體原則：有針對(duì)性地宣判最合適的人員在個(gè)體最優(yōu)化的前提下考慮談判班子搭配的最優(yōu)化二、明確談判人員的具體分工談判班子組成以后，接下來(lái)的工作就是要將談判人員在專業(yè)分工的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判分工，即內(nèi)部要明確規(guī)定某人在何種場(chǎng)合下負(fù)責(zé)哪些問(wèn)題，哪些問(wèn)題由誰(shuí)通過(guò)何種方式去回答或提出，在何種情況下何人去解決問(wèn)題等．總之，要明確規(guī)定當(dāng)我方任何一個(gè)成員去回答或提出或解決某一個(gè)問(wèn)題時(shí)，其他人員應(yīng)如何與之緊密配合。要做到這一點(diǎn)，就必須對(duì)班子成員進(jìn)行明確分工。

一般來(lái)講，談判人員的談判分工可以劃為主談?wù)?、調(diào)和者、黑臉者、周旋者、協(xié)同者前者的主要任務(wù)就是要在談判過(guò)程中，根據(jù)不同情況采取強(qiáng)硬的態(tài)度甚至是近似無(wú)理的口氣，有意去激怒對(duì)方，使對(duì)方怒中失態(tài)，怒中出錯(cuò)。有時(shí)，當(dāng)某些問(wèn)題不便由主談人或領(lǐng)導(dǎo)人出面拒絕時(shí)，“黑臉者”就要挺身而出，堅(jiān)決地加以否定。特別是我方主談人陷入被動(dòng)局面時(shí)他要毫不猶豫地披掛上陣，主動(dòng)引火燒身，轉(zhuǎn)移對(duì)方的火力。當(dāng)然，這時(shí)候主談人員應(yīng)以暫時(shí)避開為宜，當(dāng)“黑臉者”的目的達(dá)到后，通常況下會(huì)極大地刺激對(duì)方乃至激怒對(duì)手，使談判陷入暫時(shí)的低潮，這時(shí)“調(diào)和者”就要出場(chǎng)了。他以調(diào)和的姿態(tài)，緩和的口氣，再加以誠(chéng)懇的態(tài)度，溫和的言詞，必要時(shí)還可以故意責(zé)備“黑臉者”幾句，并提出看似“合情合理”的條件，以提高對(duì)方談判的興趣，避免僵局的發(fā)生。因?yàn)槿硕加羞@么一種普遍的心理，即愿意與態(tài)度溫和的、有人情昧的人打交道。所以在談判當(dāng)中“黑臉者”和“調(diào)和者”的作用是十分重要的。倘若他們默契、技巧運(yùn)用恰當(dāng)?shù)脑挘涂梢缘玫叫乱獾男Ч?/p>

同時(shí)，在談判分工時(shí)，各個(gè)人員承擔(dān)的角色應(yīng)有意識(shí)地調(diào)換，既能使對(duì)方捉摸不透，又能使己方人員免于成為眾矢之的，而被對(duì)方攻而破之，因?yàn)槊恳粋€(gè)人都有自己的長(zhǎng)處，也各自存在著不足之點(diǎn)。如果一個(gè)人的長(zhǎng)處被對(duì)方設(shè)法避開了，弱點(diǎn)又被對(duì)方死死抓住不放，那么這個(gè)人就很難發(fā)揮其能力了。故而對(duì)于我方人員在使用時(shí)，必須防患于未然，在對(duì)方尚未抓住我方某個(gè)人的弱點(diǎn)之前，及時(shí)調(diào)換他所充任的角色就顯得十分必要了。

在進(jìn)行人員分工和調(diào)換角色時(shí)，應(yīng)考慮下列因素：我方談判人員的專長(zhǎng)、性格和愛(ài)好；對(duì)方談判成員的性格、專長(zhǎng)和愛(ài)好；談判時(shí)間的長(zhǎng)短；談判進(jìn)行的順利程度；主要議題的日程安排；本次談判的發(fā)展前景和對(duì)方的誠(chéng)意，我方對(duì)本次談判的興趣和目的等。日本企業(yè)在進(jìn)行較大型的談判時(shí)，往往組織人數(shù)眾多的談判團(tuán)，不同的議題由不同的專家充當(dāng)主談，其它的角色根據(jù)不同的議題而有所變換，如談判技術(shù)問(wèn)題時(shí)，由工程師任主談，經(jīng)濟(jì)師則充當(dāng)“黑臉者”，領(lǐng)導(dǎo)者擔(dān)任“調(diào)和人”；而在討價(jià)還價(jià)時(shí)，則工程師和經(jīng)濟(jì)師的角色相互調(diào)換；若屬初次合作，為了相互理解，相互信賴，在尚未涉及到具體細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，常常由領(lǐng)導(dǎo)者出任主談人，法律人員扮演“黑臉者”。【案例】談判人員的配備某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體橘汁飲料生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心成員：該廠廠長(zhǎng)、該縣分管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。思考：如此談判人員的安排說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩?這樣安排的后果會(huì)怎么樣？如何調(diào)整談判人員？調(diào)整的依據(jù)是什么？三、擬定談判議程典型的談判議程至少包括以下三項(xiàng)內(nèi)容：談判應(yīng)在何時(shí)舉行，為期多久哪些事項(xiàng)列入討論，哪些不列入討論討論的事項(xiàng)如何編排先后順序，每一事項(xiàng)應(yīng)占多少討論時(shí)間等談判議程的擬定，對(duì)整個(gè)談判結(jié)果有著實(shí)質(zhì)性的影響。一個(gè)良好的議程可以達(dá)到以下目的：使我方談判人員始終掌握主動(dòng)權(quán)；使雙方交易迅速地達(dá)成；使談判者不致于陷入困境或一旦遇到麻煩時(shí)能夠順利地解脫。

（一）擬定談判議程的基本要求首先應(yīng)把談判時(shí)間、地點(diǎn)、人員作一個(gè)總體規(guī)劃，使其盡可能地保持合理性、系統(tǒng)性、直至對(duì)己方的有利性在一定的談判時(shí)間內(nèi)，合理分配好各議題分別占用的時(shí)間，以便把握談判的日程和有效地利用時(shí)間。一般而言，重要的問(wèn)題，原則性問(wèn)題，技術(shù)性強(qiáng)的問(wèn)題及至其它較復(fù)雜的問(wèn)題，需要的時(shí)間應(yīng)多一些。但是談判專家總愿意想辦法在最短時(shí)間內(nèi)解決這些問(wèn)題，因?yàn)樯鲜鰡?wèn)題中更多地隱藏著形成僵局的因素。所以，如有可能，應(yīng)千方百計(jì)地把重要議題的商談壓縮在盡可能短的時(shí)間中去解決。

（二）擬定談判議程的方式1．先易后難。即先討論容解決的問(wèn)題，再探討雙方的敏感問(wèn)題，以創(chuàng)造一種良好的談判氣氛。

2．先難后易。即先集中精力和時(shí)間討論重要的焦點(diǎn)問(wèn)題，把這些問(wèn)題解決后，以主帶次推動(dòng)其他問(wèn)題的解決。3．混合型。即不分先后主次，把所有要討論的問(wèn)題都一起拿出來(lái)加以討論，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，再把所有的雙方意見(jiàn)歸納起來(lái)。將已統(tǒng)一的意見(jiàn)放在一邊，再對(duì)尚未解決的問(wèn)題加以詳細(xì)的論述，直至雙方一致為止。

有經(jīng)驗(yàn)的談判者，在談判前便能估計(jì)到，哪些問(wèn)題對(duì)方不會(huì)產(chǎn)生分歧意見(jiàn)，較容易達(dá)成協(xié)議，哪些問(wèn)題可能有爭(zhēng)議。有爭(zhēng)議的問(wèn)題最好不要放在開頭，這樣會(huì)影響以后的談判，可能要占用較多的時(shí)間，也可能影響雙方的情緒。同樣，爭(zhēng)議的問(wèn)題也不要放在最后，放在最后可能因時(shí)間不充分而導(dǎo)致雙方難以統(tǒng)一觀點(diǎn)，而且在結(jié)束前可能會(huì)給雙方留下不好的印象。這類問(wèn)題，最好放在談成幾個(gè)問(wèn)題之后，在談最后一兩個(gè)問(wèn)題之前。也就是說(shuō)在談判的中間談?shì)^難的問(wèn)題。結(jié)束之前最好要有一兩個(gè)雙方都能滿意解決的問(wèn)題，以便在結(jié)束時(shí)創(chuàng)造一種融洽的氣氛，給雙方留下一個(gè)好印象。（三）擬定談判議程應(yīng)注意的事項(xiàng)根據(jù)各議題預(yù)定的商談時(shí)間，安排好雙方講話的順序和時(shí)間本次談判的主要依托或者雙方意向差距較大的焦點(diǎn)問(wèn)題，要安排在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出。安排議程時(shí)要事先估計(jì)在何種問(wèn)題上我方會(huì)陷入困境，并安排解救措施。解救措施分：“他救”“自救”擬定談判議程時(shí)要考慮有機(jī)動(dòng)時(shí)間。1．根據(jù)各議題預(yù)定的商談時(shí)間，安排好雙方講話的順序和時(shí)間。如盡可能地給予對(duì)方足夠的時(shí)間先表達(dá)意向或提出問(wèn)題，將有利于已方從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有的放矢地回答或解決問(wèn)題，這樣不但可以使問(wèn)題沿著我方的意圖得到迅速解決，還可以得到其他許多好處，如從對(duì)方表達(dá)意向或提出問(wèn)題中，既可以看到對(duì)方對(duì)本次談判的誠(chéng)意，又能觀察到對(duì)方有關(guān)業(yè)務(wù)的熟練程度和精明程度，更能從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，彌補(bǔ)我方制定方案中的不足之處，以便防患于未然。2．本次談判的主要議題或雙方意向差距較大的焦點(diǎn)問(wèn)題，要安排在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間提出。有的專家認(rèn)為這類問(wèn)題應(yīng)安排在所需時(shí)間已進(jìn)行3／5的場(chǎng)合下提出來(lái)。例如，假設(shè)本次談判預(yù)訂為5天。并且價(jià)格是本場(chǎng)談判的焦點(diǎn)，那么就應(yīng)該將價(jià)格問(wèn)題放在第3天討論。因?yàn)榘呀裹c(diǎn)問(wèn)題放在總?cè)粘痰闹虚g或偏后一點(diǎn)提出，由于雙方經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的接觸和了解，彼此都會(huì)珍惜已建立起來(lái)的感情或友誼，而且前面的時(shí)間內(nèi)雙方已就某些比較容易的問(wèn)題達(dá)成了協(xié)議，他們都會(huì)珍惜已經(jīng)付出的勞動(dòng)和努力。故此，即使在敏感問(wèn)題上雙方意向差距較大，也可能會(huì)由此相互諒解，使得差距縮小趨于一致。還有的人認(rèn)為這些焦點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)放在飯前兩個(gè)小時(shí)間之內(nèi)提出來(lái)，更有助于問(wèn)題的解決。因?yàn)榧词挂螂p方意向差距較大而發(fā)生不愉快的事情，也可以利用吃飯這一段回旋的時(shí)間，冷靜地進(jìn)行思考和商定，這樣，一方面可以避免因考慮不周而導(dǎo)致一些事后后悔的言行，另一方面也給予對(duì)方一個(gè)再三考慮的機(jī)會(huì)，減輕敵意。再者，還能通過(guò)“餐桌外交”盡可能地抹去雙方心中的陰影或沖淡不愉快的心情，使談判盡可能地在和諧的氣氛中進(jìn)行。

3．在安排議程時(shí)要事先估計(jì)在何種問(wèn)題上我方會(huì)陷入困境，并安排解救措施。解救措施可分為“他救”和“自救”兩種。“他救”的措施如上級(jí)來(lái)電話找，下屬有事來(lái)請(qǐng)示，事先約好客戶在自己可能陷入困境時(shí)來(lái)談業(yè)務(wù)等等。運(yùn)用此類方法時(shí)，關(guān)鍵在于準(zhǔn)時(shí)，否則一旦錯(cuò)過(guò)時(shí)機(jī)，不但毫無(wú)作用，有時(shí)還會(huì)適得其反。然而談判是一件復(fù)雜多變的工作，很難事先估計(jì)己方陷入困境的時(shí)間和程度，也難料及對(duì)方提出的問(wèn)題和提出問(wèn)題的方式。所以“自救”的措施就顯得更加重要。“自救”的方法如：借口身體不舒服去服藥(或休息片刻)；借口事先有約定需馬上離開—下；借口離開談判室回去拿資料等等。這么做的目的首先是緩和一下談判氣氛，避免雙方因尖銳的矛盾而產(chǎn)生直接沖突；其次是給自己一個(gè)冷靜思考的時(shí)間，尋求解決問(wèn)題的良策；最后則是為同伴創(chuàng)造進(jìn)攻或防守的機(jī)會(huì)。

4．?dāng)M定談判議程時(shí)要考慮留有機(jī)動(dòng)時(shí)間。一次較大型的談判很可能出現(xiàn)一些意想不到的事情，故若把時(shí)間安排得太滿，萬(wàn)一出現(xiàn)意外情況，就不得不打亂全盤的計(jì)劃，嚴(yán)重時(shí)還將造成談判被迫中斷。因此機(jī)動(dòng)時(shí)間的安排是十分必要的。不過(guò)機(jī)動(dòng)時(shí)間不排太多，具體時(shí)間最好安排在談焦點(diǎn)問(wèn)題的第二天或最后一天。總之，機(jī)動(dòng)時(shí)間的安排是為了保證談判按照已方的意圖順利進(jìn)行。補(bǔ)充談判議程包括通則議程和細(xì)則議程，通則議程由談判雙方共同使用，細(xì)則議程供己方使用。（1）時(shí)間安排（2）確定談判議題（3）擬訂通則議程和細(xì)則議程。①通則議程。通則議程一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。通常應(yīng)確定以下內(nèi)容：談判總體時(shí)間及分段時(shí)間安排；雙方談判討論的中心議題，討論問(wèn)題的順序；談判中各種人員的安排；談判地點(diǎn)及招待事宜。②細(xì)則議程。細(xì)則議程只供己方人員使用，具有保密性。其內(nèi)容一般包括：談判中統(tǒng)一口徑對(duì)談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的各種情況的對(duì)策安排；己方發(fā)言的策略談判人員更換的預(yù)先安排；己方談判時(shí)間的策略安排、談判時(shí)間期限。（4）己方擬訂談判議程時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。①談判的議程安排要依據(jù)己方的具體情況，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮。②議程的安排和布局要為自己出其不意地運(yùn)用談判策略埋下契機(jī)。③談判議程內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，己方讓步的限度和步驟等。④在議程的安排上，不要過(guò)分傷害對(duì)方的自尊和利益，以免導(dǎo)致談判的過(guò)早破裂。⑤不要將己方的談判目標(biāo)、特別是最終談判目標(biāo)通過(guò)議程和盤托出，使己方處于不利地位。四、選擇談判時(shí)間選擇談判時(shí)間考慮的因素；己方對(duì)此次談判的準(zhǔn)備充分程度宏觀形勢(shì)的影響談判的緊迫程度談判人員的情緒狀況時(shí)間開局時(shí)間

考慮：己方的準(zhǔn)備情況、身體和情緒狀況、談判的緊迫程度、對(duì)方情況

間隔時(shí)間截止時(shí)間

國(guó)外有的談判論著中把時(shí)間、信息和權(quán)力并列為影響談判成果的三大因素，時(shí)間的作用由此可見(jiàn)一斑。我們認(rèn)為時(shí)間是影響談判的重要因素，它直接關(guān)系到談判進(jìn)程、效率、本方利益等重大問(wèn)題。所以，恰當(dāng)?shù)剡x擇談判時(shí)間十分重要。在選定某一場(chǎng)特定談判時(shí)間時(shí)，應(yīng)考慮以下因素：

1．己方對(duì)此次談判的準(zhǔn)備充分程度。常言道，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，當(dāng)我方還沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備時(shí)，不要輕易開始談判。

2．宏觀形勢(shì)的影響。一般來(lái)講，當(dāng)市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)我方企業(yè)不利時(shí)，主動(dòng)去找對(duì)方談判，往往會(huì)使對(duì)方利用這種形勢(shì)來(lái)脅迫我方讓步。故而，最好選擇在政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)相對(duì)寬松的條件下進(jìn)行商務(wù)談判。

3．談判的緊迫程度。不要在我方急需某樣?xùn)|西時(shí)才找對(duì)方談判。這種迫切的心情會(huì)造成我方談判人員的心理緊張，大大地影響談判能力的發(fā)揮。所以，當(dāng)需要某種談判并且非常緊迫時(shí)，要適當(dāng)提前舉行談判，或通過(guò)其他方式隱蔽這種緊迫性。

4．談判人員的情緒狀況。不要在疲倦、煩躁、情緒不佳時(shí)與對(duì)方談判。五、選擇談判地點(diǎn)談判場(chǎng)所的確定、布置談判空間談判場(chǎng)所的選擇談判場(chǎng)所的選擇包括兩個(gè)方面：一是國(guó)家、地區(qū)的選擇；二是具體談判場(chǎng)所的選擇。可供選擇的談判場(chǎng)所有三種類型：買方住地、賣方住地和中間地點(diǎn)。如果談判地點(diǎn)設(shè)在己方辦公室、會(huì)議室，其優(yōu)點(diǎn)是：可避免由于環(huán)境生疏帶來(lái)的心理障礙等（這些障礙很可能會(huì)影響談判的結(jié)果），獲得額外的收獲。己方可借“天時(shí)、地利、人和”的有利條件，向?qū)Ψ秸归_攻勢(shì)，以求對(duì)方讓步；可以處理談判以外的其他事情；便于談判人員請(qǐng)示、匯報(bào)、溝通聯(lián)系；節(jié)省旅途的時(shí)間和費(fèi)用。因此，談判地點(diǎn)在己方，有利于己方優(yōu)勢(shì)的自由發(fā)揮。如果談判地點(diǎn)設(shè)在對(duì)方，也有其優(yōu)越性：（1）可以排除多種干擾，專心致志地進(jìn)行談判。（2）在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報(bào)。（3）可以越級(jí)與對(duì)方的上級(jí)洽談，獲得意外收獲。（4）對(duì)方需要負(fù)擔(dān)準(zhǔn)備場(chǎng)所和其他事務(wù)等。有時(shí)，中間地點(diǎn)也是談判的合適地點(diǎn)。如果預(yù)料到談判會(huì)緊張激烈、分歧較大，或外界干擾太大，選擇中間地點(diǎn)就是上策?？傊?，不同的談判場(chǎng)所具有不同的利弊得失。在選擇談判地點(diǎn)時(shí)，通常要考慮談判雙方的力量對(duì)比、可選擇地點(diǎn)的多少和特色、雙方的關(guān)系等因素。日本與澳大利亞的煤鐵談判日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購(gòu)買煤和鐵。澳大利亞生產(chǎn)煤和鐵，并且在國(guó)際貿(mào)易中不愁找不到買主。按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判者應(yīng)該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意。澳大利亞人一般都比較謹(jǐn)慎，講究禮儀，而不會(huì)過(guò)分侵犯東道主的權(quán)益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天，就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價(jià)還價(jià)，他們掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。案例分析：日本人在了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，寧可多花招待費(fèi)用，也要把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行。并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對(duì)己方有利。如果把談判比喻成兩軍對(duì)壘，那么談判空間就是雙方角逐的戰(zhàn)場(chǎng)。一個(gè)高明的統(tǒng)帥總是會(huì)選擇有利的地形，同樣，一個(gè)聰明的談判者也會(huì)充分考慮談判空間對(duì)本方的影響。所以，談判空間的布置十分重要。最好選擇一個(gè)幽靜、不受干擾又是交通便利的地方。談判室要寬敞，能容納雙方的談判人員，并有良好的通風(fēng)條件、照明條件、隔音條件，最好安裝空調(diào)以解決因炎熱或寒冷給雙方人員帶來(lái)的困難。談判室不宜安裝電話機(jī)，以防干擾和泄密，也不宜用錄音機(jī)，否則會(huì)影響雙方人員暢所欲言。在談判室旁邊，應(yīng)準(zhǔn)備休息室。最好是一大一小兩間，大的可容納談判雙方人員一起休息，這對(duì)緩和緊張氣氛并培養(yǎng)良好氣氛有著很大的幫助，在休息室里應(yīng)安裝電話。

同時(shí)，還要注意選擇什么形式的談判桌。通常有以下幾種談判桌可供考慮。1．方形談判桌。方形談判桌旁談判，雙方人員面對(duì)而坐，這種形式看起來(lái)很正規(guī)，給人過(guò)于嚴(yán)肅的感覺(jué)，缺少活潑輕松的氛圍，易形成雙方僵持不下的局面。

2．圓形談判桌。采用圓桌，雙方談判人員團(tuán)團(tuán)而坐，形成一個(gè)圓圈，這種形式常常使雙方感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來(lái)也比較方便和容易。

3．不設(shè)談判桌。在雙方人員不多的情況下，沒(méi)有談判桌大家坐在一起，可以輕輕松松地進(jìn)行談判。有時(shí)，這種方式能加強(qiáng)人際交流，消除彼此的緊張感和陌生感。但是在較正規(guī)的談判中，還是以采用談判桌為好。談判的座位安排，也很有講究。在座位的安排上可以是雙方員各自坐在一起，也可以是雙方人員交叉而坐。一般情況下雙方員各自坐在一起比較合適，特別是當(dāng)談判出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，這種坐法使有關(guān)人員不僅從心理上產(chǎn)生一種安全感，而且還便于查閱一下不便讓對(duì)方看到的材料。而雙方人員交叉而坐，在“謀求一致”這種思想的指導(dǎo)下，往往能增添合作、輕松、友好的氣氛。

不僅談判桌的形狀和人員的座位安排很重要，甚至雙方人員座位之間的距離遠(yuǎn)近也值得研究。靠得太近，雙方都會(huì)感到不自然，太拘束；離得太遠(yuǎn)，交談時(shí)又不方便，還有一種疏遠(yuǎn)感。

另外，談判空間的色調(diào)、物品的設(shè)置、裝潢的規(guī)格乃至光線的強(qiáng)弱，都會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生十分微妙而又重要的影響。布置談判空間

商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道68圖1談判座位安排談判會(huì)場(chǎng)的布置商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道69圖2談判主方、客方的座位安排談判會(huì)場(chǎng)的布置商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道70圖3圓桌談判座位安排布置談判空間“四吻合”的原則與我方的談判目的相吻合與我方想營(yíng)造的談判氣氛相吻合與我方試圖采用的策略相吻合與我方談判人員的性格、特長(zhǎng)相吻合模擬談判在明確談判方案和執(zhí)行計(jì)劃后，還有—項(xiàng)極其重要的準(zhǔn)備工作需要完成，這就是模擬談判。

模擬談判是指在正式談判開始以前，企業(yè)組織有關(guān)人員(既可以是談判小組的成員也可以是企業(yè)內(nèi)部的其它人員)對(duì)本場(chǎng)談判進(jìn)行的預(yù)演或彩排，它的目的是通過(guò)模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng)，從而來(lái)檢查業(yè)已制定好的談判方案在實(shí)施中可能產(chǎn)生的效果，以便及時(shí)進(jìn)行修正和完善。一、模擬談判的作用在現(xiàn)代企業(yè)的商務(wù)談判中，特別是重大的、關(guān)系到企業(yè)根本利益的活動(dòng)中，模擬談判的地位日益受到重視?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)在談判前認(rèn)真地進(jìn)行了模擬，誰(shuí)就掌握了先機(jī)，就有可能在正式談判過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)地位。如德國(guó)商人在商場(chǎng)上是以嚴(yán)謹(jǐn)慎密而著稱于世的，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，也不論是大型復(fù)雜的談判還是小型簡(jiǎn)單的談判，德國(guó)商人總是以一種不可辯駁的權(quán)威面目出現(xiàn)，常常能牢牢地控制著談判桌上的主動(dòng)權(quán)，其中的關(guān)鍵在很大程度上就要?dú)w結(jié)于他們對(duì)模擬談判的重視。對(duì)于德國(guó)商人來(lái)講，事先演練某場(chǎng)談判是一個(gè)必然的程序，他們往往是對(duì)談判中可能會(huì)發(fā)生的任何小事都作了周密的準(zhǔn)備，對(duì)談判中對(duì)手可能會(huì)發(fā)難的任何問(wèn)題也都擬定了詳細(xì)的答案。這就很自然地增強(qiáng)了其談判實(shí)力，為談判的勝利奠定了基礎(chǔ)。

模擬談判模擬談判的作用：1)模擬談判可以使談判人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞2)模擬談判可以使企業(yè)從眾多方案中選擇最佳方案3)模擬談判可以鍛煉我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)有理、行商有道74【案例】1954年，我國(guó)派出代表團(tuán)參加日內(nèi)瓦會(huì)議。因?yàn)槭切轮袊?guó)成立以來(lái)第一次與西方打交道，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)。在代表團(tuán)出發(fā)前，進(jìn)行了反復(fù)的模擬練習(xí)。由代表團(tuán)的同志為一方，其他人分別扮演西方各國(guó)的新聞?dòng)浾吆驼勁腥藛T，提出各種問(wèn)題“刁難”代表團(tuán)的同志。在這種對(duì)抗中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)給予解決。經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備，我國(guó)代表團(tuán)在日內(nèi)瓦會(huì)議期間的表現(xiàn)獲得了國(guó)際社會(huì)的一致好評(píng)。(一)通過(guò)模擬談判，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)談判方案中的漏洞

作為對(duì)談判具有戰(zhàn)略指導(dǎo)意義的談判方案，它一方面是根企業(yè)所掌握的有關(guān)信息，另一方面則是根據(jù)企業(yè)有關(guān)人員的經(jīng)驗(yàn)、假設(shè)和判斷。而這些假設(shè)、判斷是否正確，是很值得檢驗(yàn)的，否則，等到正式談判過(guò)程中再發(fā)現(xiàn)這些假設(shè)的錯(cuò)誤，就為時(shí)太晚了，所以，通過(guò)模擬談判的舉行，我方人員就可以在“實(shí)戰(zhàn)”中一一檢驗(yàn)事先對(duì)有關(guān)事物的假設(shè)，并對(duì)根據(jù)假設(shè)而制定的有關(guān)策略的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)地加以修正。同時(shí)，我方談判人員在擬定談判方案時(shí)，也不可能把所有會(huì)發(fā)生的情況都考慮進(jìn)去，掛萬(wàn)漏一的情況時(shí)有發(fā)生，而這“一”也許就是導(dǎo)致本企業(yè)失敗的原因。模擬談判則能在很大程度上避免這種情況的發(fā)生。通過(guò)模擬當(dāng)時(shí)的客觀形勢(shì)，模擬對(duì)手的種種反應(yīng)，模擬我方人員的對(duì)策，可以使談判方案盡量地達(dá)到客觀、實(shí)際，從而真正具有可行性和指導(dǎo)性。

(二)通過(guò)模擬談判，可以從眾多方案中選擇最佳方案

為某場(chǎng)談判所制定的方案往往不止一個(gè)，那么，究競(jìng)選用哪一個(gè)呢?如果不進(jìn)行模擬談判，只憑有關(guān)人員的假設(shè)、估計(jì)和經(jīng)驗(yàn)，是很難達(dá)到最優(yōu)化的。例如，A企業(yè)準(zhǔn)備和對(duì)手進(jìn)行機(jī)械設(shè)備買賣的談判，對(duì)于A企業(yè)而言，報(bào)價(jià)從15000元／臺(tái)～20000元／臺(tái)都相當(dāng)可觀的利潤(rùn)。他們制定了兩個(gè)談判方案，甲方案為先報(bào)20000元／臺(tái)，根據(jù)對(duì)方反應(yīng)再慢慢往下降，底線是15000元/臺(tái)；乙方案則為報(bào)價(jià)15000元／臺(tái)(這也是市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的平均價(jià)格)，以后在價(jià)格問(wèn)題上不再讓步。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)斟酌再三，認(rèn)為為了顯示誠(chéng)意，給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象，也為以后雙方的長(zhǎng)期合作打好基礎(chǔ)，沒(méi)有必要在報(bào)價(jià)時(shí)摻有大量的水份，因而決定選用乙方案。但是，在內(nèi)部模擬談判時(shí)卻發(fā)生了意想不到的情況：雖然“對(duì)方談判人員”已經(jīng)知道這是一個(gè)比較公平合理的價(jià)格，但還是強(qiáng)烈要求我方人員把價(jià)格降低一點(diǎn)，而我方已經(jīng)是底線價(jià)格了，再讓步則其自身利潤(rùn)水平會(huì)大受影響，故不愿再調(diào)整價(jià)格，雙方就此陷入僵局。在事后的總結(jié)會(huì)上，當(dāng)負(fù)責(zé)談判的領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)扮演“對(duì)手“的人員為何一定要堅(jiān)持壓價(jià)時(shí)，才了解到這是一種談判心理在作怪。其實(shí)他們也知道市場(chǎng)上普遍就是這個(gè)價(jià)格，但總認(rèn)為一開始就接受我方的報(bào)價(jià)，好像明顯在談判的氣勢(shì)上輸了一籌，同時(shí)，也體現(xiàn)不出自身的談判能力和水平，因此，要千方百計(jì)地迫使我方降價(jià)，甚至甘愿冒談判破裂的危險(xiǎn)。得知這一情況后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了對(duì)手的談判心理狀態(tài)。一般而言，對(duì)方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次報(bào)價(jià)的，總要力爭(zhēng)討價(jià)還價(jià)，而我方為了顯示誠(chéng)意過(guò)低地報(bào)價(jià)，反倒使自身沒(méi)有什么回旋的余地，很難滿足對(duì)方的心理需求，所以，談判很容易陷入僵局。最后，企業(yè)決定選用甲方案，這個(gè)方案的第一次報(bào)價(jià)雖然高了些，但雙方肯定會(huì)有討價(jià)還價(jià)的，只要企業(yè)能守住底線，在讓步過(guò)程中對(duì)方反而會(huì)有一種滿足感和成就感。這就是模擬談判對(duì)選擇方案的優(yōu)化作用。

(三)通過(guò)模擬談判，可以鍛煉我方談判人員的實(shí)戰(zhàn)能力

長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)的企業(yè)很少意識(shí)到模擬談判的實(shí)戰(zhàn)性，而把參加實(shí)際談判作為鍛煉新手、提高能力和水平的機(jī)會(huì)，殊不知這種鍛煉方式常常會(huì)使企業(yè)付出高昂的代價(jià)。由于談判人員對(duì)談判技巧不熱悉，準(zhǔn)備不充分，對(duì)對(duì)手的有關(guān)反應(yīng)茫然無(wú)知，很容易造成談判人員的精神緊張或隨便應(yīng)付，從而造成失誤。若出現(xiàn)這種局面，一方面會(huì)受到對(duì)方輕視，使對(duì)方感到我方無(wú)談判誠(chéng)意；另一方面則會(huì)給對(duì)方以可乘之機(jī)，使其利用我方弱點(diǎn)，任意擺布我方，從而降低了談判的成功率，給我方造成不必要的損失。

模擬談判則可以很好地彌補(bǔ)這一點(diǎn)，通過(guò)逼真的演練，可以使我方人員在不用顧慮失敗的情況下(即使我方失敗也不會(huì)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的利益損失)，以放松的心情去適應(yīng)談判氣氛，謀劃談判策略。通過(guò)一次次的扮演自己，扮演對(duì)手或觀察別人的排練，不斷地改進(jìn)自己的談判技能，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正，俗話說(shuō)：“臺(tái)上一分鐘，十年功?！敝v的也正是這個(gè)道理。有的專家建議，有條件的企業(yè)應(yīng)用攝像機(jī)把談判過(guò)程記錄下來(lái)，以便談判人員從中發(fā)現(xiàn)并改善自己在語(yǔ)言、表情、動(dòng)作方面的不適之處，有利于塑造令人信服、欽佩、尊敬的儀表舉止。

（2）模擬談判的方法全景模擬法全景模擬法注意事項(xiàng)合理地想象談判全過(guò)程盡可能地扮演談判中所有會(huì)出現(xiàn)的人物1、企業(yè)對(duì)談判中可能出現(xiàn)的人物都要有所考慮，指派合適人員對(duì)這些人物的行為和作用加以模仿2、主談人（其他起重要作用的人員）應(yīng)扮演下談判的每一個(gè)角色，包括自己、己方的顧問(wèn)、他方顧問(wèn)這種對(duì)人物行為、決策、思考方法的模仿，能使我方時(shí)談判中可能會(huì)遇到問(wèn)題、人物有所預(yù)見(jiàn)；同時(shí)，處在別人的地位上進(jìn)行思考，有助于我方制訂更加完善的策略。正如美國(guó)著名企業(yè)家維克多·金姆所說(shuō)的那樣：“任何成功的談判，從一開始就必須站在對(duì)方的立場(chǎng)和角度上來(lái)看問(wèn)題。”而且，通過(guò)對(duì)不同人物的扮演，可以幫助談判者選擇自己所充當(dāng)?shù)恼勁薪巧?，一旦發(fā)現(xiàn)自己不適合扮演某個(gè)在談判方案中規(guī)定的角色時(shí)，可及時(shí)加以更換，以避免因角色的不適應(yīng)而引起談判風(fēng)險(xiǎn)。

討論會(huì)模擬法

類似“頭腦風(fēng)暴”分兩步：第一步，企業(yè)組織參加談判的人員和一些其他人員召開討論會(huì)，請(qǐng)他們根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)在本次談判中要謀求的利益、對(duì)方的基本目標(biāo)、對(duì)方可能采取的策略、我方的對(duì)策等問(wèn)題暢所欲言第二步，請(qǐng)人針對(duì)談判中種種可能發(fā)生的情況、對(duì)方可能提出的問(wèn)題等提出疑問(wèn)，由談判組成成員一一加以解答應(yīng)特別重視反對(duì)意見(jiàn)討論會(huì)模擬法特別歡迎反對(duì)意見(jiàn)。這些意見(jiàn)有助于我方重新審核擬定的談判方案，從多種角度和多重標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)方案的科學(xué)性和可行性，不斷完善準(zhǔn)備的內(nèi)容，提高成功的概率。國(guó)外的模擬談判對(duì)反對(duì)意見(jiàn)倍加重視。正如美國(guó)著名律師勞埃德·保羅·斯特萊克在《辯護(hù)的藝術(shù))中所寫的那樣：“我常常扮作證人，讓助手對(duì)我反復(fù)盤問(wèn)，盡可能地駁倒我。這是極好的練習(xí)，就在這種排練中，我常常會(huì)發(fā)現(xiàn)自己準(zhǔn)備得還不夠理想。于是，我們就來(lái)研討出現(xiàn)的失誤及原因。……就這樣，我的主意逐漸形成?！比欢?，這個(gè)問(wèn)題在我國(guó)企業(yè)中長(zhǎng)期沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，討論會(huì)往往變成“一言堂”，領(lǐng)導(dǎo)往往難以容忍反對(duì)意見(jiàn)。這種討論不是為了使談判方案更加完善，而是成了