企業(yè)分銷渠道管理方案

分銷渠道管理劉蓓蕾

參考書(shū)目安妮·T·科蘭等，營(yíng)銷渠道，人大出版社，2008年第7版張廣玲，分銷渠道管理，武漢大學(xué)出版社，2006年卜妙金，分銷渠道管理，高等教育出版社李克芳，營(yíng)銷渠道管理，現(xiàn)代教育出版社，2010年王國(guó)才，營(yíng)銷渠道，清華大學(xué)出版社，2007年吳憲和，分銷渠道管理，上海財(cái)大出版社，2008年

分銷渠道是價(jià)值鏈的下游部分，產(chǎn)品或服務(wù)的提供者必須通過(guò)分銷渠道才能獲取市場(chǎng)。分銷渠道是企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素，可以作為企業(yè)差異化的一個(gè)重要手段，可以在很大程度上影響終端用戶對(duì)于品牌形象和滿意度的整體感知。優(yōu)勢(shì)的渠道系統(tǒng)是其他公司所不能輕易復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)資產(chǎn)，是保持持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)有力來(lái)源。案例：營(yíng)銷重心重回渠道

《鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)》2003（11）

最近有媒體報(bào)道，聯(lián)合利華將收購(gòu)涪陵榨菜引起業(yè)界關(guān)注。聯(lián)合利華圖什么？涪陵榨菜又圖什么？聯(lián)合利華是知名跨國(guó)集團(tuán)企業(yè)，在中國(guó)市場(chǎng)旗下?lián)碛辛κ?、夏士蓮、和路雪、立頓、老蔡等知名品牌，但其食品品牌在中國(guó)的銷售狀況一直不夠理想。原因主要在于沒(méi)有建立起一個(gè)穩(wěn)固、高效和富于競(jìng)爭(zhēng)力的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)，這是所有外資企業(yè)希望扎根中國(guó)市場(chǎng)時(shí)都必須面臨的一個(gè)難題，因?yàn)榉咒N渠道具有本地化、排他性和獨(dú)特性等特點(diǎn)，不可能像產(chǎn)品和品牌那樣容易復(fù)制和全球化推廣。聯(lián)合利華此番有意收購(gòu)涪陵榨菜，主要是看重涪陵榨菜遍布全國(guó)的、幾乎無(wú)所不在的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。涪陵榨菜經(jīng)過(guò)近二十年的市場(chǎng)耕耘，已在國(guó)內(nèi)建立起由30多個(gè)分公司、300多個(gè)經(jīng)銷商、幾萬(wàn)個(gè)分銷商和數(shù)百萬(wàn)個(gè)零售終端組成的龐大的分銷體系。如此巨大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和滲透力量，完全能夠彌補(bǔ)聯(lián)合利華在食品分銷網(wǎng)絡(luò)方面的“短板”。況且，如果聯(lián)合利華成功入主涪陵榨菜，不僅可以得到一個(gè)著名食品品牌和它擁有的渠道，還可豐富其在調(diào)味品行業(yè)的品牌內(nèi)涵和產(chǎn)品線，這是一舉兩得的好事。

涪陵榨菜也有自己的想法，其十多年的發(fā)展也有自己的缺陷，那就是海外市場(chǎng)。目前其海外銷量只占總銷售量的10%，而且都集中在亞洲地區(qū)，歐美巨大的市場(chǎng)空間幾乎一片空白。所以，涪陵榨菜要想從銷量上、品牌上上一個(gè)臺(tái)階，要從中國(guó)走向世界，必須憑借跨國(guó)企業(yè)的分銷渠道。此次聯(lián)合利華的介入是一個(gè)機(jī)會(huì)，可以讓雙方發(fā)揮各自的渠道優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)渠道的價(jià)值。第一章分銷渠道概述

第一節(jié)分銷渠道的定義與特點(diǎn)第二節(jié)分銷渠道存在的原因第三節(jié)分銷渠道的功能和結(jié)構(gòu)

第四節(jié)分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出第五節(jié)分銷渠道關(guān)系及問(wèn)題分析第一節(jié)分銷渠道的定義與特點(diǎn)

1、定義

分銷：就是指企業(yè)將商品生產(chǎn)出來(lái)以后，有效地將商品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，包括所有權(quán)、產(chǎn)品實(shí)體、資金以及信息的轉(zhuǎn)移。

分銷渠道：也稱分配通路、分配路線，是指某種商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過(guò)的路線，包括所有幫助企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人，包括制造商、批發(fā)商、零售商及其它輔助機(jī)構(gòu)（如運(yùn)輸公司、獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)、銀行、市場(chǎng)調(diào)研公司、廣告公司等）。營(yíng)銷渠道與分銷渠道的區(qū)別營(yíng)銷渠道供應(yīng)商制造商代理商經(jīng)銷商消費(fèi)者分銷渠道2、特點(diǎn)

①分銷渠道反映某一特定產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程。②分銷渠道的核心業(yè)務(wù)是購(gòu)銷。③分銷渠道具有穩(wěn)定性的特點(diǎn)。④分銷渠道成員的職責(zé)分工明確。渠道概覽覽：三種種不同類類別產(chǎn)品品的渠道道選擇服飾。百貨商店店曾經(jīng)是是美國(guó)品品牌服飾飾的主要要零售渠渠道。百百貨商店店提供了了種類繁繁多的男男裝、女女裝、童童裝以及及配飾，，用極具具吸引力力的方式式陳列出出來(lái)。店店內(nèi)員工工為顧客客提供全全面的服服務(wù)：幫幫助尋找找所需產(chǎn)產(chǎn)品、協(xié)協(xié)助完成成購(gòu)買、、提供包包裝甚至至送貨上上門以及及其他服服務(wù)。百百貨商店店是生產(chǎn)產(chǎn)商主要要的、優(yōu)優(yōu)質(zhì)渠道道伙伴，，幫助生生產(chǎn)商向向消費(fèi)者者傳遞品品牌形象象。今天天這種百百貨商店店依然存存在，但但是大部部分市場(chǎng)場(chǎng)份額已已經(jīng)被其其他零售售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手所占占有，百百貨商店店所提供供的服務(wù)務(wù)功能也也隨著時(shí)時(shí)間的推推移逐漸漸減少。。其中一個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手就是是專賣店店。專賣賣店本身身可以通通過(guò)不同同的商店店布置來(lái)來(lái)吸引不不同的客客戶，更更具有特特色，可可以幫助助形成差差異。百貨商店店還面臨臨生產(chǎn)商商的直銷銷店、折折扣店等等的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。折扣扣店不僅僅僅是美美國(guó)現(xiàn)象象，由于于全球價(jià)價(jià)值敏感感的消費(fèi)費(fèi)者的需需求，在在歐洲、、日本和和中東，，都有折折扣商店店的身影影。還有低價(jià)價(jià)大賣場(chǎng)場(chǎng)，如沃沃爾瑪也也在從百百貨商店店搶奪服服飾銷售售量。一一項(xiàng)研究究顯示，，2003年美國(guó)總總計(jì)服飾飾零售額額1820億美元，，低價(jià)賣賣場(chǎng)占據(jù)據(jù)了702億美元，，占38.6%。而百貨貨商店聚聚集的購(gòu)購(gòu)物中心心卻從1995年的38%下跌到19%。圖書(shū)。標(biāo)準(zhǔn)的書(shū)書(shū)籍營(yíng)銷銷渠道一一般由作作者、出出版社、、圖書(shū)批批發(fā)商和和零售商商組成。?？墒窃谠诮裉斓牡氖袌?chǎng)上上，大家家卻經(jīng)常常通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)上書(shū)店店來(lái)購(gòu)書(shū)書(shū)，因?yàn)闉榫W(wǎng)上書(shū)書(shū)店的圖圖書(shū)種類類更豐富富、價(jià)格格更優(yōu)惠惠、提供供的服務(wù)務(wù)也越來(lái)來(lái)越全面面。有些些網(wǎng)店可可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在實(shí)體體店鋪領(lǐng)領(lǐng)取網(wǎng)上上訂單的的商品。。網(wǎng)上書(shū)店店的規(guī)模模常常是是一般的的書(shū)店無(wú)無(wú)法比擬擬的。有有些網(wǎng)上上書(shū)店不不僅提供供目錄、、摘要，，還可以以提供2-3章的完整整版讓讀讀者閱讀讀。這些些網(wǎng)上書(shū)書(shū)店給傳傳統(tǒng)的圖圖書(shū)批發(fā)發(fā)及零售售商構(gòu)成成了很大大的威脅脅，但卻卻給如宅宅急送、、順豐、、圓通等等快遞公公司提供供了新的的機(jī)會(huì)。。藥品。保險(xiǎn)公司司。大多數(shù)健健康保險(xiǎn)險(xiǎn)公司有有處方藥藥品一覽覽表——列出特定定條件下下經(jīng)過(guò)批批準(zhǔn)使用用的藥品品，制造造商通過(guò)過(guò)銷售員員努力說(shuō)說(shuō)服保險(xiǎn)險(xiǎn)公司將將新藥添添入一覽覽表或保保證已經(jīng)經(jīng)在一覽覽表上的的藥品不不被取消消。醫(yī)院。醫(yī)師可以以在給病病人開(kāi)處處方時(shí)發(fā)發(fā)揮作用用。制藥藥商通過(guò)過(guò)直接向向醫(yī)生介介紹，或或者贊助助學(xué)術(shù)會(huì)會(huì)議及知知名專家家的研究究等方式式來(lái)推銷銷自己的的藥品、、擴(kuò)大企企業(yè)的影影響。藥店。分為醫(yī)院院藥店、、實(shí)體藥藥店及網(wǎng)網(wǎng)上藥店店。許多多美國(guó)病病人從非非美國(guó)的的網(wǎng)上折折扣商店店購(gòu)買藥藥品，因因?yàn)樗幤菲分圃焐躺淘诿绹?guó)國(guó)市場(chǎng)一一直保持持著溢價(jià)價(jià)，這使使本來(lái)就就復(fù)雜的的渠道系系統(tǒng)更趨趨復(fù)雜。。這會(huì)給給藥品制制造商帶帶來(lái)盈利利的問(wèn)題題。第二節(jié)分分銷銷渠道存存在的原原因1.簡(jiǎn)化搜尋尋2.調(diào)節(jié)產(chǎn)銷銷矛盾①調(diào)節(jié)生生產(chǎn)與消消費(fèi)之間間商品數(shù)數(shù)量上的的矛盾②調(diào)節(jié)生生產(chǎn)和消消費(fèi)之間間品種、、規(guī)格及及花色等等方面的的矛盾③調(diào)節(jié)生生產(chǎn)者和和消費(fèi)者者之間時(shí)時(shí)間上的的矛盾④調(diào)節(jié)生生產(chǎn)者與與消費(fèi)者者之間地地區(qū)上的的矛盾3.減少交易易次數(shù)，，節(jié)省交交易費(fèi)用用=Customer=Manufacturer132456789無(wú)中間商商參與的的情形=Distributor=Customer=Manufacturer

商店Store123456有中間商商參與的的情形臺(tái)灣茶葉葉銷售：：茶葉中中間商的的關(guān)鍵作作用臺(tái)灣的茶茶葉工業(yè)業(yè)始于19世紀(jì)中葉葉，茶樹(shù)樹(shù)自中國(guó)國(guó)內(nèi)地引引進(jìn)并種種植于臺(tái)臺(tái)灣山地地。到了了20世紀(jì)20年代后期期，共有有20000名茶農(nóng)，，280名中間商商和60家加工廠廠。中間間商進(jìn)山山搜尋購(gòu)購(gòu)買茶葉葉，再賣賣給加工工廠。中間商在在茶農(nóng)和和加工廠廠兩邊的的聲譽(yù)都都不佳。。他們被被指責(zé)通通過(guò)低買買高賣來(lái)來(lái)剝削市市場(chǎng)，并并指出行行業(yè)需要要一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的直直接交易易系統(tǒng)來(lái)來(lái)徹底擺擺脫中間間商渠道道。作為為回應(yīng)，，臺(tái)灣當(dāng)當(dāng)局于1923年設(shè)立了了茶葉拍拍賣行。。茶農(nóng)可可以直接接將茶葉葉運(yùn)輸?shù)降脚馁u行行，通過(guò)過(guò)密封價(jià)價(jià)格拍賣賣來(lái)決定定茶葉的的價(jià)格。。拍賣行行通過(guò)收收取茶農(nóng)農(nóng)會(huì)員費(fèi)、、交易傭傭金和政政府補(bǔ)貼貼來(lái)彌補(bǔ)補(bǔ)其運(yùn)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用。。這樣中中間商和和拍賣行行競(jìng)爭(zhēng)，，結(jié)果是是中間商商幸存下下來(lái)，拍拍賣行不不得不關(guān)關(guān)門大吉吉了。如如果中間間商只是是市場(chǎng)的的盤剝者者，為什什么會(huì)出出現(xiàn)這樣樣的狀況況呢？答案就在在于臺(tái)灣灣茶葉中中間商所所扮演角角色的不不可替代代性。第一，中中間商乘乘擔(dān)了市市場(chǎng)搜尋尋。中間間商會(huì)訪訪問(wèn)很多多茶莊，，找到可可以買的的茶葉——為產(chǎn)品供供應(yīng)搜尋尋了渠道道上游。。然后，，中間商商會(huì)帶著著茶葉的的樣本去去很多加加工廠尋尋求訂單單，因?yàn)闉槊總€(gè)加加工廠對(duì)對(duì)于茶葉葉的用途途不同，，對(duì)于相相同質(zhì)量量和品種種茶葉的的價(jià)格也也會(huì)不同同。另外外，中間間商還必必須在每每個(gè)季節(jié)節(jié)都重復(fù)復(fù)這樣的的搜尋，，因?yàn)榧蛹庸S不不同季節(jié)節(jié)的訂單單存在差差異。所所以中間間商既為為茶農(nóng)收收獲的茶茶葉找到到了買家家，也為為加工廠廠找到了茶茶葉供應(yīng)應(yīng)來(lái)源。。第二，中中間商從從事分類類、初步步審核工工作。生生茶是一一種非常常多樣化化的產(chǎn)品品，即使使同一品品種茶樹(shù)樹(shù)，由于于種植環(huán)環(huán)境的差差異也會(huì)會(huì)產(chǎn)出質(zhì)質(zhì)量不等等的茶葉葉。臺(tái)灣灣山區(qū)有有25種不同的的茶樹(shù)科科目。中中間商和和加工廠廠都會(huì)進(jìn)進(jìn)行挑選選，因此此需要相相當(dāng)?shù)膶I(yè)技術(shù)術(shù)。加工工廠會(huì)雇雇傭一些些專家對(duì)對(duì)中間商商送來(lái)的的茶葉進(jìn)進(jìn)行審核核。中間間商在此此過(guò)程中中的作用用是將不不同茶農(nóng)農(nóng)生產(chǎn)的的茶葉初初步審核核、聚集集和分類類，然后后送往加加工廠。。第三，中中間商減減少了渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)中的接接觸次數(shù)數(shù)。有20000名茶農(nóng)、、60個(gè)加工廠廠，沒(méi)有有中間商商，需要要1200000次接觸來(lái)來(lái)確保每每個(gè)茶農(nóng)農(nóng)以最優(yōu)優(yōu)價(jià)格賣賣出他們們的茶葉葉。如果果有中間間商存在在，茶農(nóng)農(nóng)與中間間商的接接觸次數(shù)數(shù)是20000次，假設(shè)設(shè)每個(gè)中中間商平平均收集n種茶葉，，280個(gè)中間商商、60個(gè)加工廠廠總共會(huì)會(huì)發(fā)生[60××280×n]次談判。。所以在在有中間間商存在在的情況況下，整整個(gè)渠道道當(dāng)中總總共發(fā)生生[20000+16800××n]次談判。。臺(tái)灣當(dāng)當(dāng)時(shí)有25種茶葉，，共發(fā)生生440000次談判﹤1200000次。中間商所所承擔(dān)的的渠道職職能被攻攻擊中間間商為市市場(chǎng)盤剝剝者的聲聲音所忽忽略了。。拍賣行行的失敗敗意味著著茶葉中中間商不不僅不是是市場(chǎng)盤盤剝者，，而是效效率加強(qiáng)強(qiáng)者。顯顯然，在在這種情情況下，，中間商商不僅增增加了價(jià)價(jià)值，同同時(shí)節(jié)約約了成本本。第三節(jié)分分銷銷渠道的的功能和和結(jié)構(gòu)IBM的計(jì)算機(jī)機(jī)分銷系系統(tǒng)補(bǔ)充：經(jīng)經(jīng)銷商和和代理商商的區(qū)別別經(jīng)銷商★獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)營(yíng)機(jī)構(gòu)★擁有商品的的所有權(quán)★獲得經(jīng)營(yíng)利利潤(rùn)★多品種、多多品牌經(jīng)營(yíng)★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)過(guò)程不受或很很少受供貨商商限制★與供貨商責(zé)責(zé)權(quán)對(duì)等代理商★不一定是獨(dú)獨(dú)立機(jī)構(gòu)★不擁有商品品的所有權(quán)★賺取傭金（（提成）★經(jīng)營(yíng)活動(dòng)受受供貨商指導(dǎo)導(dǎo)和限制★供貨商權(quán)力力較大代理商可以分分擔(dān)廠商的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，使廠商商與代理商共共同拉動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)從而降低廠廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，可以擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋蓋面。促銷promotion支付Payments尋求Search承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)RiskTaking談判Negotiation融資Financing分類classify物流PhysicalDistribution調(diào)研Research一、分銷渠道道的功能二、分銷渠道道的流程圖1分銷渠道基本本業(yè)務(wù)流程三、分銷渠渠道的結(jié)構(gòu)（一）分銷渠渠道層級(jí)結(jié)構(gòu)構(gòu)是按中間商的的層級(jí)多少來(lái)來(lái)劃分渠道的的類型結(jié)構(gòu)1、零階渠道，也也叫直接渠道道。2、一階渠道包括括一級(jí)中間商商，也稱為短短渠道。3、二階渠道包括括兩級(jí)中間商商。4、三階渠道包括括三級(jí)中間商商。圖：消費(fèi)品市市場(chǎng)分銷渠道道工業(yè)品市場(chǎng)分分銷渠道批發(fā)商Wholesaler專業(yè)經(jīng)銷商Jobber零售商Retailer消費(fèi)者消費(fèi)者零售商Retailer消費(fèi)者制造商0-levelchannel批發(fā)商Wholesaler零售商Retailer消費(fèi)者制造商2-levelchannel制造商3-levelchannel1-levelchannel制造商分銷渠道的層層級(jí)結(jié)構(gòu)（消消費(fèi)品）經(jīng)銷商制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商代理商制造商經(jīng)銷商工業(yè)品分銷渠渠道制造商Manufacturer工業(yè)顧客Consumer制造商代理商制造商經(jīng)銷商（二）分銷渠渠道的寬度結(jié)結(jié)構(gòu)根據(jù)分銷渠道道每一層級(jí)使使用同種類型型中間商的多多少來(lái)劃分渠渠道的寬度結(jié)結(jié)構(gòu)。（1）高寬度分銷銷渠道（密集集型分銷）：：即制造商通通過(guò)盡可能多多的批發(fā)商、、零售商經(jīng)銷銷其產(chǎn)品所形形成的渠道。。（2）中寬度渠道道（選擇性分分銷）：即制制造商按一定定條件選擇少少數(shù)幾個(gè)同類類中間商經(jīng)銷銷產(chǎn)品形成的的渠道。（3）獨(dú)家分銷渠渠道:即制造商在某某一地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)僅選擇一家家批發(fā)商或零零售商經(jīng)銷其其產(chǎn)品。獨(dú)家家分銷渠道是是窄渠道。分銷渠道寬度度結(jié)構(gòu)分類及及應(yīng)用匯總渠道寬度中間商數(shù)量?jī)?yōu)點(diǎn)適用高寬度盡可能多市場(chǎng)覆蓋面廣，快速進(jìn)入新市場(chǎng)，方便購(gòu)買消費(fèi)品的便利品，工業(yè)品的作業(yè)品中寬度選擇少數(shù)幾個(gè)有效維護(hù)制造商品牌信譽(yù)，建立穩(wěn)定市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)消費(fèi)品的選購(gòu)品、工業(yè)品的零配件獨(dú)家分銷一家有利于控制市場(chǎng)，強(qiáng)化產(chǎn)品形象，便于管理具有特異性的制造商（三）分銷渠渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)構(gòu)1、傳統(tǒng)渠道系系統(tǒng)：指由獨(dú)獨(dú)立的生產(chǎn)商商、批發(fā)商、、零售商和消消費(fèi)者組成的的分銷渠道。。傳統(tǒng)渠道成員員間的關(guān)系是是松散的。2、整合渠道系系統(tǒng)：指渠道道成員通過(guò)不不同程度的一一體化整合所所形成的分銷銷渠道。主要要包括：（1）垂直渠渠道系統(tǒng)（2）水平渠渠道系統(tǒng)（3）多渠道道分銷系統(tǒng)（1）垂直渠道系系統(tǒng)：就是制造商、、批發(fā)商和零零售商縱向整整合組成的統(tǒng)統(tǒng)一系統(tǒng)。其其渠道成員或或?qū)儆谕患壹夜?，或者者有足夠的能能力使其他成成員合作。垂直渠道系統(tǒng)統(tǒng)包括三種形形式：①公司式。就是由一家公公司擁有和管管理若干工廠廠、批發(fā)和零零售機(jī)構(gòu)；②管理式。由渠道中某個(gè)個(gè)有實(shí)力的成成員來(lái)協(xié)調(diào)整整個(gè)產(chǎn)銷通路路；③合同式。由獨(dú)立的制造造商和中間商商，以合同為為基礎(chǔ)建立的的聯(lián)合渠道系系統(tǒng)。（2）水平渠道系系統(tǒng)：由兩家或兩家家以上的公司司橫向聯(lián)合，，組成的渠道道系統(tǒng)。橫向向聯(lián)合的公司司可以是同種種類型，也可可不同。這種種聯(lián)合可以是是暫時(shí)的，以以可以是長(zhǎng)期期的。（3）多渠道分銷銷系統(tǒng)：對(duì)同一或不同同的細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，采用多條條渠道的分銷銷體系。多渠道分銷系系統(tǒng)的形式：：制造商通過(guò)兩兩條以上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性分銷渠渠道銷售同一一商標(biāo)的商品品制造商通過(guò)多多條分銷渠道道銷售不同商商標(biāo)的差異性性產(chǎn)品一些公司通過(guò)過(guò)銷售過(guò)程中中服務(wù)內(nèi)容與與方式的不同同，形成多條條渠道以滿足足不同顧客的的需求。多渠道系統(tǒng)可可以擴(kuò)大產(chǎn)品品的市場(chǎng)覆蓋蓋面，更好地地滿足顧客需需求，但也容容易導(dǎo)致渠道道沖突，管理理難度較大。。建立晚報(bào)發(fā)行行的多渠道營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)都市報(bào)的迅速速崛起和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技術(shù)的飛速速發(fā)展給晚報(bào)報(bào)帶來(lái)了巨大大的沖擊，1997年，香港最后后一家晚報(bào)《新晚報(bào)》宣布停刊，許許多人彷徨了了，發(fā)出了““晚報(bào)夕陽(yáng)工工程”的感嘆嘆。晚報(bào)要生存和和發(fā)展下去，，除了求新、、求變、求快快之外，發(fā)行行渠道的改革革同樣不容忽忽視。建立一一個(gè)高效、集集約、互動(dòng)的的發(fā)行渠道成成為晚報(bào)脫離離困境、取得得發(fā)展的必然然要求。目前我國(guó)晚報(bào)報(bào)發(fā)行渠道可可以用“兩分分天下”來(lái)形形容，即傳統(tǒng)統(tǒng)的“郵發(fā)合合一”與日益益興起的“自自辦發(fā)行”兩兩種模式。不不可否認(rèn)的是是，兩種發(fā)行行模式都有其其優(yōu)勢(shì)和不足足。郵發(fā)合一模式式是“計(jì)劃劃經(jīng)濟(jì)”體制制的產(chǎn)物，郵郵發(fā)合一模式式憑借郵政部部門四通八達(dá)達(dá)的輸送網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，迅速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)報(bào)紙發(fā)行的的社會(huì)化。全全國(guó)共有6萬(wàn)多個(gè)郵電局局（所），每每個(gè)郵電局（（所）都具有有報(bào)刊發(fā)行的的功能，目前前各大郵局之之間已基本實(shí)實(shí)現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)運(yùn)行，因此此一般都能有有效承擔(dān)起實(shí)實(shí)體分配任務(wù)務(wù)。然而隨著社會(huì)會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展展，郵發(fā)合一一模式的弊端端也日益突顯顯。首先，傳播過(guò)過(guò)程中的責(zé)任任缺失。表現(xiàn)現(xiàn)為不及時(shí)和和不到位。眾眾所周知，報(bào)報(bào)紙是特殊的的商品，是特特定時(shí)期內(nèi)的的一次性消費(fèi)費(fèi)物品，報(bào)紙紙從報(bào)社到讀讀者手中的時(shí)時(shí)間越短越好好。對(duì)時(shí)間性性和準(zhǔn)確性要要求較高。而而報(bào)刊投寄只只是郵局多種種經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中中的一項(xiàng)，就是說(shuō)郵郵局是兼職負(fù)負(fù)責(zé)全國(guó)2000多種報(bào)刊的發(fā)發(fā)行工作，所所以要郵局完完全承擔(dān)報(bào)紙紙的宣傳、銷銷售、遞送的的工作，效果果可想而知。。其次，傳播成成本高。使用用郵局郵發(fā)費(fèi)費(fèi)用較高，發(fā)發(fā)行費(fèi)、征訂訂費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用用綜合起來(lái)往往往高達(dá)報(bào)紙紙定價(jià)的50％。對(duì)報(bào)社而而言，使用郵郵政這種渠道道的費(fèi)用太高高。報(bào)社和郵局都都是獨(dú)立的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，雙雙方都想要實(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益益最大化，都都不擁有絕對(duì)對(duì)控制權(quán)，利利益沖突難以以調(diào)和，使得得這個(gè)體系呈呈現(xiàn)松散的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，效效率低下也就就在所難免。。在對(duì)“郵發(fā)合合一”弊端充充分認(rèn)識(shí)的基基礎(chǔ)之上，國(guó)國(guó)內(nèi)報(bào)人對(duì)有有效的發(fā)行渠渠道進(jìn)行了新新的嘗試。河河南的《洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)》于1985年宣布脫離郵郵局，自辦發(fā)發(fā)行。在看到到《洛陽(yáng)日?qǐng)?bào)》嘗到甜頭之后后，追隨者紛紛紛效仿。在“自辦發(fā)行行”的探索過(guò)過(guò)程中，涌現(xiàn)現(xiàn)了許多的創(chuàng)創(chuàng)新途徑。四四川《華西都市報(bào)》的“敲門發(fā)行行”，天津《今晚報(bào)》“送報(bào)上樓””，北京《精品購(gòu)物指南南》的“訂報(bào)送報(bào)報(bào)箱”，《廣州日?qǐng)?bào)》的“報(bào)紙銷售售連鎖店”，，《北京青年報(bào)》“小紅帽”投送送公司與銀行行合作征定報(bào)報(bào)紙，《遼沈晚報(bào)》與保險(xiǎn)公司合合作實(shí)施“捆捆綁式發(fā)行””，南京《服務(wù)導(dǎo)報(bào)》利用全市980個(gè)奶站發(fā)行這些自辦發(fā)行行的探索取得得了較好的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。以以《遼沈晚報(bào)》為例，1997年底，通過(guò)郵郵局發(fā)行量?jī)H僅為18萬(wàn)份；1998年開(kāi)始，由于于采用了“送送報(bào)上樓”、、“征訂入戶戶”、“捆綁綁式發(fā)行”、、“報(bào)嬸上街街”等多種發(fā)發(fā)行手段，報(bào)報(bào)紙發(fā)行量一一月至七月每每月增長(zhǎng)2萬(wàn)多份，到7月份已達(dá)33萬(wàn)份。與此同同時(shí)，廣告營(yíng)營(yíng)業(yè)額也跟著著一路攀升。。1998年上半年的廣廣告收入已超超過(guò)97年全年的收入入?！比欢?，這種模式式也有不足。。投入較大，一一般的地方報(bào)報(bào)社和財(cái)力較較弱的報(bào)社根根本負(fù)擔(dān)不起起。深圳特區(qū)區(qū)報(bào)于1998年籌建的深圳圳特區(qū)報(bào)業(yè)發(fā)發(fā)行有限公司司投資2000多萬(wàn)元。有些自辦發(fā)行行的投送網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（特別是遠(yuǎn)遠(yuǎn)程投遞）還還不如郵局網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。日本采用的是是“宅配制””發(fā)行方式。。日本是個(gè)報(bào)報(bào)業(yè)高度發(fā)達(dá)達(dá)的國(guó)家，發(fā)發(fā)行著120多家報(bào)紙，總總的期發(fā)量達(dá)達(dá)7205萬(wàn)份，是世界界上日?qǐng)?bào)期發(fā)發(fā)量最多的國(guó)國(guó)家。日本每每千人日?qǐng)?bào)擁?yè)碛辛繛?78份，僅次于挪挪威位居第二二。我國(guó)的發(fā)行基基本處于虧損損狀態(tài)，作為為國(guó)內(nèi)晚報(bào)““領(lǐng)頭羊”的的《新民晚報(bào)》連續(xù)數(shù)年名列列國(guó)內(nèi)報(bào)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)利大戶之首首，1995年該報(bào)總收入入4.7億元，總支出出為2.9億元，凈盈利利1.8億元，而在總總支出中，單單報(bào)紙發(fā)行虧虧損一項(xiàng)即達(dá)達(dá)1.2億元，占總支支出的41.4％，贏利的““重任”基本本落在廣告收收入上。日本的報(bào)紙與與這一情況相相反，他們的的收入中發(fā)行行收入與廣告告收入基本持持平，有的如如《讀賣新聞》甚至為六比四四。發(fā)行成為報(bào)業(yè)業(yè)經(jīng)濟(jì)的主要要來(lái)源。日本報(bào)業(yè)通過(guò)過(guò)契約形式建建立龐大的發(fā)發(fā)行網(wǎng)以完成成發(fā)行工作。。龐大的發(fā)行行隊(duì)伍“每天天投遞報(bào)紙，，同時(shí)承擔(dān)鞏鞏固發(fā)展新老老訂戶的任務(wù)務(wù)，上門收訂訂報(bào)紙，訂戶戶一般一個(gè)月月支付一次報(bào)報(bào)款，極為便便利。這樣報(bào)報(bào)紙的發(fā)行不不是集中在年年底突擊進(jìn)行行，而是細(xì)水水長(zhǎng)流真正做做到家。美國(guó)實(shí)行的是是一種可以合合作制發(fā)行方方式。在這種種合作制下大大體又有三種種情況：1.報(bào)社將自己出出版的報(bào)紙批批售給批發(fā)商商，批發(fā)商將將批購(gòu)的報(bào)紙紙或是交接零零售商零售，，或是組織投投遞人員向訂訂戶投送。2.報(bào)社直接將報(bào)報(bào)紙交零售商商零售，或是是組織投遞人人員向訂戶投投遞。3.報(bào)社經(jīng)中間商商與投遞人員員的行業(yè)組織織建立聯(lián)系，，由投遞人員員行業(yè)組織中中的投遞人員員向訂戶投遞遞報(bào)紙。第四節(jié)分銷銷渠道服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出案例計(jì)計(jì)算機(jī)折扣倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)商店（DCW）隨著科技的發(fā)發(fā)展，計(jì)算機(jī)機(jī)逐漸變?yōu)橐灰话闳沼蒙唐菲贰Ｓ?jì)算機(jī)技技術(shù)的日益成成熟使購(gòu)買者者可以購(gòu)買到到符合自己配配置的電腦。。在這樣的市市場(chǎng)中，兩個(gè)個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)了了：第一，制制造商如何尋尋求差異化來(lái)來(lái)獲得市場(chǎng)份份額和利潤(rùn)；；第二，計(jì)算算機(jī)作為日用用商品，中間間商應(yīng)該起什什么作用。CDW（計(jì)算機(jī)折扣扣倉(cāng)儲(chǔ)商店））應(yīng)運(yùn)而生。。CDW作為增值中間間商，聯(lián)系著著制造商和一一些特殊的細(xì)細(xì)分市場(chǎng)，特特別是中小企企業(yè)、政府和和教育機(jī)構(gòu)等等，受到傳統(tǒng)統(tǒng)電腦市場(chǎng)的的重視CDW認(rèn)識(shí)到，中小小企業(yè)并不是是簡(jiǎn)單地購(gòu)買買計(jì)算機(jī)，而而是購(gòu)買計(jì)算算機(jī)所能帶來(lái)來(lái)的價(jià)值。CDW的CEO在2003年提出：“我我們是許多小小企業(yè)的技術(shù)術(shù)主管”。從從產(chǎn)品的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出需求和和供給的角度度來(lái)說(shuō)，這意意味著什么呢呢？CDW為顧客提供重重要建議和指指導(dǎo)，從合理理的計(jì)算機(jī)配配置到用戶建建設(shè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并把這些些服務(wù)作為一一種長(zhǎng)期顧客客支持CDW建立了快速送送達(dá)體系，99%的訂單可以在在當(dāng)天送達(dá)。。公司能夠做做到這點(diǎn)得益益于其400000平方英尺的存存儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)，保保證了大量的的存貨，杜絕絕了斷貨的情情況。CDW提供了一系列列的顧客服務(wù)務(wù)選項(xiàng)：不需需要太多銷售售服務(wù)的顧客客可以選擇直直接在網(wǎng)上購(gòu)購(gòu)買，即使采采購(gòu)量很小，，CDW重型貨架貨架駛?cè)胧截浖埽海菏侵竿斜P的的存入由里向向外逐一存放放的貨架綜合知識(shí)模塊塊二倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)設(shè)備駛出式貨架：：與駛?cè)胧截涁浖懿煌幪幵谟隈偝鍪绞截浖苁峭ǖ牡?，沒(méi)有拉桿桿封閉。前后后均可安排存存取通道，可可實(shí)現(xiàn)先進(jìn)先先出管理。流動(dòng)式式貨架架：由由向前前傾斜斜的輥輥式輸輸送機(jī)機(jī)、滾滾輪式式輸送送機(jī)構(gòu)構(gòu)成的的貨架架。搬運(yùn)設(shè)設(shè)備搬運(yùn)設(shè)設(shè)備叉車起重設(shè)設(shè)備1．手動(dòng)動(dòng)葫蘆蘆手動(dòng)葫葫蘆是是多用用途的的手動(dòng)動(dòng)起重重牽引引機(jī)械械。2．電動(dòng)動(dòng)葫蘆蘆電動(dòng)葫葫蘆是是用來(lái)來(lái)起落落重物物的一一種起起重設(shè)設(shè)備。。綜合知知識(shí)模模塊二二倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)設(shè)備備3．門式式起重重機(jī)門式起起重機(jī)機(jī)多用用于專專用線線和貨貨場(chǎng)裝裝卸車車輛和和堆垛垛等露露天作作業(yè)，，特別別是用用于裝裝卸鐵鐵路貨貨車，，作業(yè)業(yè)效率率還是是較高高的。。4．履帶帶起重重機(jī)可廣泛泛用于于建筑筑、交交通、、港口口、能能源及及農(nóng)田田水利利等部部門完完成吊吊重，，安裝裝及搬搬運(yùn)物物料等等各種種作業(yè)業(yè)。也可以以為每每筆購(gòu)購(gòu)買安安排銷銷售員員。中中小企企業(yè)的的采購(gòu)購(gòu)員如如果有有任何何疑問(wèn)問(wèn)，可可以直直接與與銷售售員對(duì)對(duì)話，，從而而增加加了銷銷售的的靈活活性。。銷售售員不不是在在每筆筆業(yè)務(wù)務(wù)中提提成，，為防防止強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)推推銷，，無(wú)論論顧客客從網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠渠道購(gòu)購(gòu)買還還是通通過(guò)銷銷售員員線下下購(gòu)買買，銷銷售員員都將將獲得得相同同的傭傭金。。CDW的銷售售員上上崗前前需要要接受受4個(gè)月的的培訓(xùn)訓(xùn)，以以確保保他們們有足足夠的的專業(yè)業(yè)能力力和知知識(shí)來(lái)來(lái)為顧顧客提提供服服務(wù)。。CDW為顧客客提供供了較較多種種類的的花色色品種種。中中小企企業(yè)可可以直直接向向制造造商購(gòu)購(gòu)買，，例如如戴爾爾、Gateway或者惠惠普，，但這這樣的的采購(gòu)購(gòu)導(dǎo)致致中小小企業(yè)業(yè)必須須購(gòu)買買該制制造商商所有有的產(chǎn)產(chǎn)品線線。而而通過(guò)過(guò)CDW，中小小企業(yè)業(yè)可以以有更更多的的品牌牌選擇擇，甚甚至可可以組組裝不不同品品牌的的產(chǎn)品品來(lái)組組合成成最優(yōu)優(yōu)的計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)。CDW在產(chǎn)品運(yùn)送送之前前，會(huì)會(huì)根據(jù)據(jù)顧客客的需需求對(duì)對(duì)計(jì)算算機(jī)系系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行再再配置置，進(jìn)進(jìn)一步步增加加花色色品種種的有有效性性和多多樣性性。與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手相比比，CDW處于什什么樣樣的地地位呢呢？提供大大量的的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出雖然然可以以增加加價(jià)值值，但但渠道道績(jī)效效是與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手相比比較而而言的的。2004年，CDW受到了了戴爾爾的強(qiáng)強(qiáng)烈挑挑戰(zhàn)。。戴爾爾出臺(tái)臺(tái)了零零購(gòu)買買費(fèi)用用策略略，并并免費(fèi)費(fèi)運(yùn)送送和低低折扣扣，同同時(shí)調(diào)調(diào)整打打印機(jī)機(jī)價(jià)格格為原原價(jià)格格的一一半來(lái)來(lái)打壓壓CDW的主要要供貨貨商惠惠普。。簡(jiǎn)而而言之之，戴戴爾所所有的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略略都是是基于于價(jià)格格之上上。此此時(shí)，，任何何購(gòu)買買者都都會(huì)考考慮，，CDW的增值值服務(wù)務(wù)對(duì)于于公司司而言言存在在多少少價(jià)值值呢？？對(duì)于于那些些看重重及時(shí)時(shí)送達(dá)達(dá)、花花色品品種以以及CDW增值服服務(wù)的的顧客客來(lái)說(shuō)說(shuō)，多多付一一些溢溢價(jià)是是值得得的，，因?yàn)闉槿绻鸆DW不提供供相應(yīng)應(yīng)的服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出，，公司司將從從其他他渠道道購(gòu)買這這些服服務(wù)（（或者者承受受沒(méi)有有相應(yīng)應(yīng)服務(wù)務(wù)所帶帶來(lái)的的不便便）。。美國(guó)國(guó)中小小企業(yè)業(yè)、政政府和和教育育機(jī)構(gòu)構(gòu)的計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)市場(chǎng)場(chǎng)2004年為1250億美元元，而而CDW2003年的銷銷售額額僅為為47億美元元，可可以推推斷還還存在在著巨巨大的的發(fā)展展空間間。CDW為細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)所提提供的的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出對(duì)制制造商商是否否具有有價(jià)值值？2003年5月，鑒鑒于CDW的表現(xiàn)現(xiàn)，Gateway決定與與CDW簽訂轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售協(xié)協(xié)議，，通過(guò)過(guò)CDW銷售Gateway的計(jì)算算機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品（（CDW為其銷銷售的的Gateway計(jì)算機(jī)機(jī)提供供售后后服務(wù)務(wù)）。。Gateway之前是是通過(guò)過(guò)網(wǎng)上上銷售售和完完全控控股的的廠方方直銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)來(lái)銷銷售的的，這這份協(xié)協(xié)議帶帶來(lái)了了重大大的變變化。。CDW以其與與中小小企業(yè)業(yè)的密密切接接觸和和其優(yōu)優(yōu)良的的服務(wù)務(wù)，為為Gateway創(chuàng)造了了價(jià)值值。Gateway的管理理層意識(shí)識(shí)到CDW是Gateway到達(dá)其其目標(biāo)標(biāo)顧客客的途途徑：：“有有些顧顧客愿意意通過(guò)過(guò)CDW采購(gòu)，，其提提供的的增值值服務(wù)務(wù)為顧顧客帶帶來(lái)了了更多多的選選擇。?！笨傮w來(lái)來(lái)說(shuō)，，CDW的戰(zhàn)略略是：：（1）關(guān)注注特定定細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)；（2）為其其提供供高質(zhì)質(zhì)量的的產(chǎn)品品，更更重要要的是是有價(jià)價(jià)值的的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出。不僅與與購(gòu)買買方建建立了了緊密密的關(guān)關(guān)系，，而且且將自自己塑塑造為為受主主要計(jì)計(jì)算機(jī)機(jī)制造造商青青睞的的渠道道成員員。Bucklin主張，，只有有當(dāng)渠渠道系系統(tǒng)能能夠降降低終終端用用戶的的搜尋尋與等等待時(shí)時(shí)間（（提前前期））、倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)和和其他他成本本時(shí)，，它們們才有有存在在和隨隨著時(shí)時(shí)間的的推移移而繼繼續(xù)存存在的的理由由。這這些對(duì)對(duì)終端端用戶戶的益益處就就稱為為渠道道的服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出。。Bucklin具體列列出了了四大大類服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出（1）批量量拆分分；（（2）空間間便利利性；；（3）等待待或遞遞送的的時(shí)間間/提前期期；（（4）產(chǎn)品品種類類。這這此基基礎(chǔ)上上，安安妮·T·科蘭等等人又又增加加了兩兩項(xiàng)新新的服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出（（5）客戶戶服務(wù)務(wù)；（（6）信息息提供供。這六類類服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出包括括了終終端用用戶利利用不不同渠渠道系系統(tǒng)的的主要要需求求類型型。（1）批量量拆分分渠道的的批量量拆分分水平平越高高，允允許終終端用用戶的的一次次性購(gòu)購(gòu)買量量就越越小，，渠道道對(duì)顧顧客的的服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出水平平就越越高。。但是是終端端用戶戶需要要為小小批量量購(gòu)買買埋單單。（2）空間便便利性性社區(qū)便便利店店、自自動(dòng)售售貨機(jī)機(jī)、超超市班班車等等，企企業(yè)購(gòu)購(gòu)買者者也同同樣重重視空空間便便利性性，如如購(gòu)買買PC的企業(yè)業(yè)很看看重CDW送貨上上門的的服務(wù)務(wù)。（3）提前期期/等候時(shí)時(shí)間提前期期越長(zhǎng)長(zhǎng)，終終端用用戶就就越不不方便便。但但通常常等待待的時(shí)時(shí)間越越長(zhǎng)其得得到的的補(bǔ)償償也越越多（（價(jià)格格越低低），，快速速遞送送往往往和高高價(jià)格格聯(lián)系系在一一起。。如CDW的CEO在回答答將如如何應(yīng)應(yīng)對(duì)戴戴爾的的低價(jià)價(jià)挑戰(zhàn)戰(zhàn)時(shí)，，說(shuō)：：“我我們很很少提提供比比戴爾爾更低低的價(jià)價(jià)格，，但是是我們們可以以更快快送達(dá)達(dá)。””CDW的提前前期不不超過(guò)過(guò)24小時(shí)，，戴爾爾長(zhǎng)達(dá)達(dá)10~12天。對(duì)快速速送達(dá)達(dá)的需需求不不是一一成不不變的的。例例如，，一家家醫(yī)院院購(gòu)買買超聲聲波儀儀器時(shí)時(shí)不太太愿意意支付付溢價(jià)價(jià)來(lái)獲獲得快快速遞遞送的的服務(wù)務(wù)。然然而，，當(dāng)超超聲波波儀器器出現(xiàn)現(xiàn)故障障時(shí)，，對(duì)于于快速速修復(fù)復(fù)的服服務(wù)需需求就就強(qiáng)烈烈得多多，醫(yī)醫(yī)院可可能更更愿意意為合合同中中快速速售后后服務(wù)務(wù)支付付更高高的價(jià)價(jià)格。。有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的的渠道道經(jīng)理理在產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)備定定價(jià)和和售后后服務(wù)務(wù)定價(jià)價(jià)可以以采取取截然然不同同的策策略，，以應(yīng)應(yīng)對(duì)這這種差差異。。了解市市場(chǎng)需需求需需要了了解市市場(chǎng)和和消費(fèi)費(fèi)者的的特點(diǎn)點(diǎn)。例例如在在基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施施開(kāi)發(fā)發(fā)不完完善的的市場(chǎng)場(chǎng)中，，消費(fèi)費(fèi)者通通常會(huì)會(huì)選擇擇哪些些服務(wù)務(wù)產(chǎn)出出呢？？通常認(rèn)認(rèn)為消消費(fèi)者者會(huì)要要求更更多的的空間間便利利性，，較少少有對(duì)對(duì)等待待時(shí)間間的需需求，，但對(duì)對(duì)批量量拆分分存在在強(qiáng)烈烈需求求（因因?yàn)橄M(fèi)者者沒(méi)有有足夠夠的可可支配配收入入來(lái)大大批量量購(gòu)買買產(chǎn)品品，并并存放放于家家中以以防斷斷貨。。案例：：墨西西哥啤啤酒市市場(chǎng)在墨西西哥市市場(chǎng)中中，主主要的的啤酒酒制造造商通通過(guò)雜雜貨店店、酒酒鋪、、大賣賣場(chǎng)和和飯店店銷售售啤酒酒，他他們也也通過(guò)過(guò)小型型的當(dāng)當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)銷商商銷售售。這這些經(jīng)經(jīng)銷商商是住住宅區(qū)區(qū)的居居民，，他們們購(gòu)買買一小小桶啤啤酒，，然后后轉(zhuǎn)售售給買買不起起六罐罐啤酒酒的鄰鄰居們們。購(gòu)購(gòu)買者者會(huì)自自己準(zhǔn)準(zhǔn)備啤啤酒瓶瓶。經(jīng)經(jīng)銷銷商們們將啤啤酒灌灌入瓶瓶中。。制造造商很很重視視這種種渠道道，因因?yàn)槠淦渌麡?biāo)標(biāo)準(zhǔn)渠道模模式不不能滿滿足低低端用用戶對(duì)對(duì)于服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出的的需求求。（4）產(chǎn)品品種類類/產(chǎn)品范范圍產(chǎn)品范范圍是是指產(chǎn)產(chǎn)品線線的寬寬度，，產(chǎn)品品種類類指產(chǎn)產(chǎn)品線線的深深度。。產(chǎn)品品的范范圍越越廣泛泛或產(chǎn)產(chǎn)品種種類越越多，，營(yíng)銷銷渠道道的服服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出水水平也也越高高，同同時(shí)分分銷成成本也也越高高。例：J.C.彭尼是是美國(guó)國(guó)中等等規(guī)模模的百百貨零零售商商，試試圖改改變其其“祖祖母商商店””的形形象，，成為為銷售售流行行產(chǎn)品品的““小商商店””。J.C.彭尼為為什么么要改改變定定位呢呢？美國(guó)25~35歲的女女性，，每年年在服服飾上上消費(fèi)費(fèi)150億美元元，相相對(duì)于于J.C.彭尼原原來(lái)的的顧客客群（（平均均年齡齡46歲的女女性）），這這群人人更年年輕，，更時(shí)時(shí)尚，，也更更加有有利可可圖。。J.C.彭尼與與某時(shí)時(shí)尚品品牌簽簽訂獨(dú)獨(dú)家銷銷售協(xié)協(xié)議，，該品品牌過(guò)過(guò)去只只在時(shí)時(shí)尚小小店和和高檔檔百貨貨商店店銷售售。還還雇傭傭了時(shí)時(shí)尚專專家尋尋找正正在出現(xiàn)的的時(shí)尚尚潮流流來(lái)吸吸引目目標(biāo)顧顧客。。以及及通過(guò)過(guò)時(shí)裝裝秀表表演來(lái)來(lái)吸引引年輕輕女性性的對(duì)對(duì)該品品牌的的關(guān)注注。例：HotTopic在全美美擁有有450家連鎖鎖店，，其目目標(biāo)顧顧客是是女性性青年年。該該公司司41歲的CEO通過(guò)聽(tīng)聽(tīng)搖滾滾演唱唱會(huì)來(lái)來(lái)發(fā)掘掘流行行時(shí)尚尚信息息，將將其轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為產(chǎn)品品銷售售。HotTopic可以在在八周周的時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)建立立一條條新的的產(chǎn)品品線，，相比比于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手Gap公司（（新產(chǎn)產(chǎn)品上上架需需要9個(gè)月的的時(shí)間間），，HotTopic的行動(dòng)動(dòng)十分迅速速。時(shí)時(shí)尚潮潮流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)瞬即即變，，在將將時(shí)尚尚轉(zhuǎn)變變?yōu)楫a(chǎn)產(chǎn)品的的過(guò)程程中，，速度度尤為為重要要。HotTopic的市市場(chǎng)場(chǎng)反反應(yīng)應(yīng)速速度度優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)幫幫助助它它在在2001-2003年間間，，收收入入增增長(zhǎng)長(zhǎng)了37%，年年利利潤(rùn)潤(rùn)增增長(zhǎng)長(zhǎng)了了35%。正正確確的的花花色色品品種種和和快快速速遞遞送送的的服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出出組組合合造造就就了了另另一一個(gè)個(gè)零零售售商商的的成成功功。。（5）客客戶戶服服務(wù)務(wù)客戶戶服服務(wù)務(wù)是是對(duì)對(duì)于于B2B或B2C能夠夠方方便便顧顧客客購(gòu)購(gòu)買買的的一一系系列列服服務(wù)務(wù)。。優(yōu)質(zhì)質(zhì)的的客客戶戶服服務(wù)務(wù)可可直直接接轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為銷銷售售和和利利潤(rùn)潤(rùn)。。CDW的口口號(hào)號(hào)““我我們們是是中中小小企企業(yè)業(yè)的的技技術(shù)術(shù)主主管管””很很好好地地概概括括了了這這些些服服務(wù)務(wù)。。例：：2003年美美國(guó)國(guó)顧顧客客滿滿意意度度指指數(shù)數(shù)顯顯示示，，三三家家有有線線電電視視運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商在在所所有有調(diào)調(diào)研研行行業(yè)業(yè)和和企企業(yè)業(yè)中中排排名名最最后后。。該該行行業(yè)業(yè)的的客客戶戶服服務(wù)務(wù)一一般般外外包包，，第第三三方方公公司司的的員員工工待待遇遇差差，，并并缺缺少少相相關(guān)關(guān)培培訓(xùn)訓(xùn)。。但但是是有有一一家家有有線線電電視視服服務(wù)務(wù)商商DirectTV的客客戶戶滿滿意意度度在在行行業(yè)業(yè)中中名名列前前茅茅，，該該公公司司的的每每月月收收入入不不斷斷增增加加，，客客戶戶流流失失率率也也很很低低。。如如同同其他他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手一一樣樣，，DirectTV也將將客客戶戶服服務(wù)務(wù)外外包包，，那那么么它它是是如如何何實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)高高水水平平的的客客戶戶服服務(wù)務(wù)的的呢呢？？DirectTV在每每個(gè)個(gè)外外包包服服務(wù)務(wù)商商的的呼呼叫叫中中心心內(nèi)內(nèi)安安排排一一名名員員工工以以獲獲得得更更多多的的控控制制；；公公司司付付給給這這些些外外包包服服務(wù)務(wù)商商更更多多的的錢錢，，這這轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為更更高高的的服服務(wù)務(wù)水水平平；；公公司司通通過(guò)過(guò)自自己己的的信信息息系系統(tǒng)統(tǒng)為為外外包包商商客客服服代代表表提提供供更更多多的的信信息息，，并并提提供供給給他他們們多多種種非非經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，，例例如如免免費(fèi)費(fèi)的的衛(wèi)衛(wèi)星星電電視視。。DirectTV認(rèn)為為這這些些渠渠道道費(fèi)費(fèi)用用非非常常值值得得：：該該公公司司估估計(jì)計(jì)每每0.1%的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額代代表表了了每每年年120000名顧顧客客，，而而其其客客戶戶流流失失率率從從2000年的的1.7%下降降到到2003年的的1.5%，低低于于行行業(yè)業(yè)的的平平均均水水平平2.5%，每每年年可可以以為為公公司司節(jié)節(jié)省省1.2億美美元元的的新新顧顧客客獲獲得得費(fèi)費(fèi)用用。?？煽梢?jiàn)見(jiàn)優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)客客戶戶服服務(wù)務(wù)的的重重要要性性。。所提提供供的的客客戶戶服服務(wù)務(wù)對(duì)對(duì)于于目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶而而言言應(yīng)應(yīng)該該是是有有價(jià)價(jià)值值的的。。例：：Cabela′′s是提提供供戶戶外外活活動(dòng)動(dòng)用用品品的的連連鎖鎖商商店店，，其其成成功功源源于于對(duì)對(duì)目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的正正確確認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)：：喜喜愛(ài)愛(ài)戶戶外外運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)的的人人不不愿愿意意逛逛商商店店。。為為了了吸吸引引他他們們，，Cabela′′s將商店布布置成自自然界的的場(chǎng)景，，森林瀑瀑布內(nèi)點(diǎn)點(diǎn)綴著各各種動(dòng)物物。它的的員工訓(xùn)訓(xùn)練有素素，需要要通過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)的測(cè)試試方能上上崗。Cabela′′s為處于打打獵途中中的顧客客提供了了戶外的的狗窩和和馬棚來(lái)來(lái)安置隨隨行動(dòng)物物（商店店處于郊郊外）。。Cabela′′s通過(guò)豐富富的產(chǎn)品品種類進(jìn)進(jìn)一步提提升客戶戶服務(wù)水水平：在在某些產(chǎn)產(chǎn)品類別別上，其其產(chǎn)品種種類比沃沃爾瑪多多6~10倍；同時(shí)時(shí)擁有一一些高端端產(chǎn)品，，而不是是完全銷銷售低價(jià)價(jià)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品。另另外，Cabela′′s還為其他他家庭成成員提供供了相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品，，除男性性之外也吸引了了女性和和孩子。。Cabela′′s意識(shí)到戶戶外運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品品購(gòu)買者者的實(shí)際際需求比比沃爾瑪瑪所提供供的要多多，于于是Cabela′′s更重視服服務(wù)、時(shí)時(shí)尚和環(huán)環(huán)境氛圍圍，而不不僅僅是是價(jià)格；；結(jié)果商商店吸引引了許多多消費(fèi)者者，他們們?cè)敢庠谠诼飞匣ɑ◣讉€(gè)小小時(shí)到Cabela′′s購(gòu)物。案例中，，Cabela′′s提供了哪哪些服務(wù)務(wù)產(chǎn)出？？（6）信息提提供是指為終終端用戶戶提供關(guān)關(guān)于產(chǎn)品品屬性、、使用方方法或者者售前、、售后服服務(wù)等的的相關(guān)信信息。信信息提供供對(duì)于消消費(fèi)者來(lái)來(lái)說(shuō)至關(guān)關(guān)重要。。一些制制造商和和零售商商將零售售時(shí)的信信息提供供稱為““方案零零售”，，將其視視為獲得得新銷售售額和增增加現(xiàn)有有銷售的的關(guān)鍵。。在關(guān)系系營(yíng)銷中中，信息息提供被被稱為““消費(fèi)者者教育””。例：惠普和微微軟曾聯(lián)聯(lián)手向消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行信息息提供。。他們?cè)谠诹闶鄣甑陜?nèi)建立立了“體體驗(yàn)中心心”來(lái)促促進(jìn)復(fù)雜雜產(chǎn)品的的銷售，，因?yàn)閷?duì)對(duì)于復(fù)雜雜產(chǎn)品或或者一些些高科技技創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品，消消費(fèi)者可可能短時(shí)時(shí)間內(nèi)難難以理解解它們的的優(yōu)勢(shì)，，如PDA、數(shù)碼照照片打印印機(jī)、媒媒體電腦腦等。微微軟和惠惠普聯(lián)合合起來(lái)向向不同的的零售商商提供媒媒體中心心電腦的的消費(fèi)者者教育項(xiàng)項(xiàng)目，以以增加該該產(chǎn)品的的銷量。。在展示示中心消消費(fèi)者將將看到媒媒體中心心電腦如如何在微微軟軟件件的支持持下，作作為數(shù)碼碼文印中中心來(lái)使使用，如如何完成成家庭辦辦公。由由第三方方機(jī)構(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)在零零售店內(nèi)內(nèi)舉辦小小型講座座進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品展示示?；萜瞻l(fā)現(xiàn)現(xiàn)，參加加了產(chǎn)品品展示的的消費(fèi)者者的購(gòu)買買傾向要要高出15%，而該消消費(fèi)者教教育項(xiàng)目目同時(shí)也也可以提提升惠普普的品牌牌形象和和品牌權(quán)權(quán)益。通過(guò)這種種方式進(jìn)進(jìn)行信息息傳遞成成本高昂昂，但微微軟和惠惠普承擔(dān)擔(dān)了零售售中信息息服務(wù)的的費(fèi)用，，而不是是零售商商。微軟軟和惠普普意識(shí)到到，這種種做法在在短期內(nèi)內(nèi)很重要要，但是是從長(zhǎng)期期看則顯顯得多余余，因?yàn)闉橄嚓P(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的信信息最終終將會(huì)自自發(fā)地從從廣大消消費(fèi)者群群體中傳傳播開(kāi)來(lái)來(lái)?？傮w來(lái)說(shuō)說(shuō)，目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的終端用用戶對(duì)于于服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出的需需求水平平越高，，中間商商越是可可能介入入到渠道道之中。。服務(wù)產(chǎn)出出的提供供是需要要成本的的。多種渠道道形式可可以在同同一市場(chǎng)場(chǎng)共存，，因?yàn)椴徊煌K端端用戶群群體對(duì)于于服務(wù)產(chǎn)產(chǎn)出的需需求存在在差異。。或者說(shuō)說(shuō)，在終終端用戶戶的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)中中，最理理想的渠渠道形式式往往是是不存在在的，用用戶通常常會(huì)在服服務(wù)產(chǎn)出出組合中中進(jìn)行權(quán)權(quán)衡來(lái)決決定最終終通過(guò)哪哪種渠道道購(gòu)買。。一位曼哈哈頓的記記者通過(guò)過(guò)實(shí)驗(yàn)證證明了這這一原理理。他通過(guò)兩兩種截然然不同的的渠道購(gòu)購(gòu)買同樣樣的晚餐餐材料：：賣場(chǎng)C（在市郊郊）和專專業(yè)雜貨貨店S（在市內(nèi)內(nèi)）。雖雖然兩家家店都能能可以買買到所需需要的商商品，但但它們提提供的服服務(wù)產(chǎn)出出卻差別別很大。。S提供了最最佳的空空間便利利性和廣廣泛的產(chǎn)產(chǎn)品選擇擇，但是是缺乏一一些客戶戶服務(wù)設(shè)設(shè)施（例例如，停停車不方方便）、、價(jià)格也也高。賣賣場(chǎng)C則要便宜宜得多，，但是缺缺乏批量量拆分和和空間便便利性，，也沒(méi)有有豐富的的產(chǎn)品種種類和高高水平客客戶服務(wù)務(wù)。專業(yè)業(yè)雜貨店店S提供了較較好的客客戶服務(wù)務(wù)、產(chǎn)品品更新鮮鮮、花色色品種更更豐富。。該記者得得出結(jié)論論：賣場(chǎng)場(chǎng)C在大量購(gòu)購(gòu)買時(shí)占占優(yōu)勢(shì)；；需要購(gòu)購(gòu)買咨詢?cè)兊?、或或者更多多服?wù)的的去專業(yè)業(yè)雜貨店店S。第五節(jié)分分銷銷渠道關(guān)關(guān)系及問(wèn)問(wèn)題分析析一、垂直直關(guān)系企業(yè)與經(jīng)經(jīng)銷商和和代理商商之間常常見(jiàn)的關(guān)關(guān)系及主主要問(wèn)題題有：1、回款款解決方案案：企業(yè)可可以根據(jù)據(jù)回款的的情況制制定折扣扣點(diǎn)，或或在合同同中對(duì)及及時(shí)回款款者注明明激勵(lì)的的額度，，對(duì)預(yù)先先付款者者提供較較大的折折讓空間間。2、折扣扣率解決方案案：說(shuō)服中中間商與與企業(yè)達(dá)達(dá)成共識(shí)識(shí)；在制制定折扣扣率時(shí)要要保留一一定的靈靈活空間間，以便便在市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境發(fā)生生變化時(shí)時(shí)，能夠夠順應(yīng)而而動(dòng)。3、激勵(lì)政政策激勵(lì)政策策不當(dāng)?shù)牡谋憩F(xiàn)：：激勵(lì)手段段單一引引發(fā)渠道道成員短短期行為為（竄貨貨和低價(jià)價(jià)拋售）），導(dǎo)致致渠道成成員缺乏乏信任和和忠誠(chéng)解決方案案：在制定激激勵(lì)政策策前，先先進(jìn)行市市場(chǎng)分析析和預(yù)測(cè)測(cè)，確定定合理的的激勵(lì)水水平；采用科學(xué)學(xué)系統(tǒng)的的評(píng)估體體系，加加強(qiáng)對(duì)過(guò)過(guò)程的考考核和管管理，不不能以銷銷量作為為唯一考考核手段段。均衡使用用獎(jiǎng)勵(lì)和和懲罰措措施，加加強(qiáng)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商的的支持等等4、淡、旺季季的產(chǎn)品品供應(yīng)旺季，中中間商往往往要求求生產(chǎn)商商大量、、快速供供應(yīng)暢銷銷商品，，防止商商品脫銷銷，而生生產(chǎn)商往往往生產(chǎn)產(chǎn)能力有有限。解決方案案：一、與中中間商進(jìn)進(jìn)行充分分的溝通通和交流流，根據(jù)據(jù)市場(chǎng)實(shí)實(shí)際需求求進(jìn)行預(yù)預(yù)測(cè)，共共同制定定供貨計(jì)計(jì)劃；二、企業(yè)業(yè)應(yīng)合理理安排生生產(chǎn)和倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)，制制定完善善的供貨貨與庫(kù)存存計(jì)劃；；三、優(yōu)先先保證重重點(diǎn)經(jīng)銷銷商供貨貨，兼顧顧一般經(jīng)經(jīng)銷商；；四、采用用延遲策策略。在淡季期期間，企企業(yè)往往往希望中中間商能能大量囤囤貨，甚甚至預(yù)付付貨款，，而中間間商則希希望抽出出資金經(jīng)經(jīng)營(yíng)其他他熱銷產(chǎn)產(chǎn)品。解決方案案：（1）加大培培訓(xùn)力度度。（2）調(diào)整激激勵(lì)政策策。如設(shè)設(shè)立：陳陳列獎(jiǎng)、、協(xié)作獎(jiǎng)獎(jiǎng)、創(chuàng)新新獎(jiǎng)、渠渠道維護(hù)護(hù)獎(jiǎng)、信信譽(yù)獎(jiǎng)等等對(duì)渠道道成員進(jìn)進(jìn)行全面面考核。。（3）加強(qiáng)渠渠道管理理，深化化市場(chǎng)耕耕耘，加加強(qiáng)聯(lián)系系和溝通通。為新新產(chǎn)品或或新政策策的推出出，收集集信息、、做好準(zhǔn)準(zhǔn)備。旺季做銷銷量，淡淡季做市市場(chǎng)。。5、市場(chǎng)推推廣支持持企業(yè)全部部負(fù)責(zé)廣告企企業(yè)負(fù)責(zé)責(zé)全國(guó)市市場(chǎng)，分分銷商負(fù)負(fù)責(zé)地區(qū)區(qū)市場(chǎng)全部由經(jīng)經(jīng)銷商負(fù)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)促銷銷力度取取決于贏贏利水平平、企業(yè)業(yè)提供的的支持及及管理水水平以及及行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)情況況等。6、渠道的的調(diào)整解決方方案：：當(dāng)企業(yè)業(yè)需要要增加加渠道道成員員時(shí)，，一方方面要要保證證現(xiàn)有有中間間商的的利益益，維維持他他們與與企業(yè)業(yè)的長(zhǎng)長(zhǎng)期合合作關(guān)關(guān)系；；另一一方面面，要要扶持持新中中間商商發(fā)展展，不不斷完完善企企業(yè)的的營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。當(dāng)企業(yè)業(yè)需要要減少少渠道道成員員時(shí)，，一方方面要要盡可可能不不與原原中間間商之之間的的關(guān)系系惡化化，穩(wěn)穩(wěn)定市市場(chǎng)，，順利利過(guò)渡渡；另一方方面，，要幫幫助新新中間間商盡盡快覆覆蓋空空白市市場(chǎng)。二、水水平關(guān)關(guān)系水平關(guān)關(guān)系是是指同同一渠渠道層層次的的渠道道成員員之間間的關(guān)關(guān)系。。尤其其是在在密集集型渠渠道中中矛盾盾表現(xiàn)現(xiàn)的最最為明明顯，，通常表現(xiàn)現(xiàn)為：：1、價(jià)格格混亂亂解決方方案：：盡可能能制定定統(tǒng)一一的價(jià)價(jià)格體體系，，加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)中中間商商的選選擇、、控制制與管管理；；在合合同中中明確確規(guī)定定適當(dāng)當(dāng)?shù)母「?dòng)范范圍，，增加加零售售商建建議價(jià)價(jià)；對(duì)對(duì)執(zhí)行行較好好者給給予一一定獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，，或者者對(duì)違違反者者或出出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題的的地區(qū)區(qū)，增增派人人力進(jìn)進(jìn)行適適當(dāng)干干預(yù)。。2、產(chǎn)品品供應(yīng)應(yīng)不平平衡解決方方案：：企業(yè)應(yīng)應(yīng)對(duì)市市場(chǎng)劃劃分作作細(xì)致致周密密的調(diào)調(diào)查研研究，，對(duì)各各區(qū)域域的中中間商商數(shù)量量合理理規(guī)劃劃、科科學(xué)布布局。。在產(chǎn)產(chǎn)品供供不應(yīng)應(yīng)求時(shí)時(shí)期，，盡量量保證證重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)的供供應(yīng)。。在市市場(chǎng)拓拓展時(shí)時(shí)期，，要保保證新新興市市場(chǎng)的的產(chǎn)品品供應(yīng)應(yīng)。3、無(wú)序序促銷銷解決方方案：：企業(yè)應(yīng)應(yīng)加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)促促銷活活動(dòng)的的管理理，嚴(yán)嚴(yán)格規(guī)規(guī)定促促銷的的條件件，不不能無(wú)無(wú)序促促銷。。對(duì)參參與活活動(dòng)的的中間間商，，一方方面規(guī)規(guī)定其其促銷銷方式式、內(nèi)內(nèi)容等等，另另一方方面派派遣人人員協(xié)協(xié)助其其開(kāi)展展促銷銷活動(dòng)動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)對(duì)促銷銷經(jīng)費(fèi)費(fèi)的管管理，，設(shè)定定開(kāi)支支范圍圍。4、竄貨貨解決方方案：：企業(yè)應(yīng)應(yīng)在合合同中中明確確規(guī)定定中間間商的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)區(qū)域域，避避免區(qū)區(qū)域范范圍不不明確確或者者交叉叉管理理市場(chǎng)場(chǎng)的存存在；；加強(qiáng)對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)監(jiān)管管，設(shè)設(shè)立舉舉報(bào)熱熱線，，對(duì)屢屢次竄竄貨的的經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行適適度懲懲罰，，甚至至驅(qū)逐逐出渠渠道；；反省對(duì)對(duì)各分分銷商商任務(wù)務(wù)指標(biāo)標(biāo)確定定是否否合理理。三、交交叉關(guān)關(guān)系交叉關(guān)關(guān)系是是指不不同渠渠道層層次或或不同同類型型的渠渠道成成員之之間的的關(guān)系系。常見(jiàn)現(xiàn)現(xiàn)象和和問(wèn)題題主要要有三種：：1、從屬屬關(guān)系系發(fā)生生變化化（1）隨意意更換換下游游成員員會(huì)對(duì)市市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)生沖沖擊，，影響響合理理布局局。應(yīng)應(yīng)該加加以遏遏制。。（2）下游游中間間商層層級(jí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?cè)诮?jīng)營(yíng)營(yíng)的過(guò)過(guò)程中中，某某些中中間商商的地地位會(huì)會(huì)發(fā)生生較大大變化化，或或升或或降，，如果果缺少少科學(xué)學(xué)規(guī)劃劃會(huì)對(duì)對(duì)整體體布局局產(chǎn)生生不利利影響響。2、價(jià)格格不統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)給給予各各渠道道成員員的出出廠價(jià)價(jià)格是是不同同的，，每條條渠道道層級(jí)級(jí)不同同，多多條渠渠道覆覆蓋同同一市市場(chǎng)，，最終終導(dǎo)致致零售售價(jià)格格混亂亂，使使消費(fèi)費(fèi)者無(wú)無(wú)所適適從，，影響響了產(chǎn)產(chǎn)品的的統(tǒng)一一形象象，而而且造造成中中間商商之間間的強(qiáng)強(qiáng)烈矛矛盾。。解決辦辦法：：企業(yè)可可針對(duì)對(duì)不同同市場(chǎng)場(chǎng)，合合理安安排渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的的設(shè)置置，保保證終終端產(chǎn)產(chǎn)品零零售價(jià)價(jià)格的的基本本一致致。例例如IBM的渠道道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。3、跨區(qū)區(qū)域““竄貨貨”判斷題題1、分銷銷渠道道的功功能就就是銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)。因因此，，它不不包括括消費(fèi)費(fèi)者在在內(nèi)。。2、對(duì)于于一些些小企企業(yè)來(lái)來(lái)說(shuō)，，分銷銷渠道道的功功能可可以適適當(dāng)?shù)牡臏p少少。3、承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)是渠渠道的的重要要功能能。因因此，，不承承擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的機(jī)構(gòu)構(gòu)，如如代理理商，，不能能算是是渠道道成員員。4、垂直直渠道道系統(tǒng)統(tǒng)是指指由一一