代理商如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化by馮道雷

馮道雷2012年10月26日點(diǎn)滴感悟，與大家分享代理商如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化永安建機(jī)介紹山東永安建機(jī)集團(tuán)公司是基于“柳工”品牌，從事柳工全系列產(chǎn)品運(yùn)營的代理商，公司業(yè)務(wù)范圍涵蓋了整機(jī)銷售、售后服務(wù)、后市場(chǎng)、再制造，設(shè)備租賃等領(lǐng)域，從業(yè)員工1100人。公司構(gòu)架體系原則：同一“柳工”品牌下，不同系列產(chǎn)品獨(dú)立運(yùn)營，統(tǒng)一管理的框架體系，綜合利用柳工的品牌資源，著力關(guān)注用戶和產(chǎn)品的全壽命周期需求，力求各產(chǎn)業(yè)鏈均衡發(fā)展。在過去幾年公司運(yùn)營中，著力將各業(yè)務(wù)板塊的共性業(yè)務(wù)整合，逐步把部分服務(wù)類業(yè)務(wù)從市場(chǎng)營銷體系中獨(dú)立出來，先后成立了：配件公司，二手機(jī)公司，租賃公司，擔(dān)保公司等，在面向市場(chǎng)的同時(shí)，規(guī)范了公司的管理流程。在市場(chǎng)低迷的2012年，公司整體業(yè)務(wù)繼續(xù)保持10%的增速，整體規(guī)模預(yù)計(jì)完成20億。目錄1公司構(gòu)架及業(yè)務(wù)范圍2從關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，到關(guān)注用戶需求的變革3關(guān)于后市場(chǎng)4用“精細(xì)化管理”應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化5未來之路一、公司定位用戶的需求+員工的期望+柳工的目標(biāo)過去用戶的需求員工的期望柳工的目標(biāo)

過去公司過分關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營銷手段，忽略了用戶的真正需求，導(dǎo)致公司經(jīng)營模式經(jīng)功近利，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)時(shí)，無以應(yīng)對(duì)，員工+用戶的抱怨增加。用戶的需求員工的期望柳工的目標(biāo)現(xiàn)在1.1.公司變革的環(huán)境行業(yè)景氣度波動(dòng)頻繁。1用戶對(duì)產(chǎn)品全壽命周期內(nèi)，各項(xiàng)服務(wù)的需求增加。2產(chǎn)品的共性：統(tǒng)一品牌下,多品種產(chǎn)品同時(shí)運(yùn)營。產(chǎn)品涵蓋了：裝載機(jī)、挖掘機(jī)、起重機(jī)、道路機(jī)械、混凝土設(shè)備、叉車等十幾個(gè)品種。3經(jīng)營性租賃市場(chǎng)逐漸成熟，用戶從擁有設(shè)備作為資產(chǎn)逐漸向關(guān)注贏利能力轉(zhuǎn)變。41.2公司業(yè)務(wù)的主要板塊.集團(tuán)管理后市場(chǎng)業(yè)務(wù)主機(jī)營銷信貸服務(wù)包括：人力資源，財(cái)務(wù)中心，投資管理涵蓋：配件，維修，二手機(jī)，再制造，經(jīng)營性租賃，駕駛員培訓(xùn)。涵蓋鏟運(yùn)機(jī)械，混凝土設(shè)備，工業(yè)車輛，道路機(jī)械等。永安公司以產(chǎn)品全壽命周期中，不同階段的需求來劃分業(yè)務(wù)板塊.融資租賃，信用評(píng)估、抵押融資、債權(quán)管理。1.3永安公司整體構(gòu)架體系永安的構(gòu)架目前重點(diǎn)考慮領(lǐng)域永安集團(tuán)公司集團(tuán)管理板塊保障業(yè)務(wù)板塊后市場(chǎng)板塊整機(jī)業(yè)務(wù)板塊財(cái)務(wù)中心法務(wù)部門預(yù)算管理管理本部裝載機(jī)公司混凝土公司叉車公司挖掘機(jī)公司配件公司租賃公司再制造公司擔(dān)保公司奔馳卡車公司投資管理公司信息化公司1.4

關(guān)注用戶需求，關(guān)注后市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展波動(dòng)具有周期性，作為工程機(jī)械行業(yè)代理商要做到適時(shí)的隨機(jī)而動(dòng)會(huì)非常被動(dòng)，也很困難。唯有始終關(guān)注用戶、產(chǎn)品的需求，才能立于不敗之地。市場(chǎng)運(yùn)營源自自身的能力建設(shè)著力提高員工對(duì)柳工品牌和柳工產(chǎn)品的認(rèn)知能力。注重提高員工的敬業(yè)精神和服務(wù)奉獻(xiàn)精神。強(qiáng)化公司保障支撐能力，特別是后市場(chǎng)服務(wù)能力重點(diǎn)扶持發(fā)展設(shè)備維修和二手機(jī)再制造能力。適應(yīng)需求變化，大力發(fā)展配件連鎖經(jīng)營，經(jīng)營性租賃及連鎖服務(wù)業(yè)務(wù)，努力尋找更廣闊的市場(chǎng)資源。致力于精細(xì)化管理體系建設(shè)，改善薄弱環(huán)節(jié)，滿足產(chǎn)品全壽命周期的各項(xiàng)需求。淡化競(jìng)爭(zhēng)觀念，提升服務(wù)意識(shí)。目錄2公司構(gòu)架及業(yè)務(wù)范圍1從關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，到關(guān)注用戶需求的變革3關(guān)于后市場(chǎng)4用“精細(xì)化管理”應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化5未來之路2.2過去的營銷手段以往的營銷重點(diǎn)是面向競(jìng)爭(zhēng)，充分關(guān)注同行業(yè)營銷模式.五個(gè)具體措施信用政策服務(wù)響應(yīng)定價(jià)策略市場(chǎng)宣傳員工激勵(lì)市場(chǎng)繁榮時(shí)期代理商必須面的的五個(gè)要素首要關(guān)心的問題2.2過過分分關(guān)關(guān)注注競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)帶帶來來的的不不利利因因素素營銷銷手手段段成成為為跟跟風(fēng)風(fēng)者者,造造成成市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣成成本本難難以以承承受受。。1過分分激激勵(lì)勵(lì)導(dǎo)導(dǎo)致致銷銷售售員員工工急急功功近近利利，，偏偏離離公公司司發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)。。2對(duì)用用戶戶后后市市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的需需求求無無能能為為力力。。3信用用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)層層出出不不窮窮，，應(yīng)應(yīng)收收賬賬款款居居高高不不下下。。42.3過去去的的幾幾年年里里，，永永安安公公司司針針對(duì)對(duì)營營銷銷體體系系做做了了以以下下變變革革。過去去當(dāng)前前營銷銷手手段段信用用政政策策后市市場(chǎng)場(chǎng)拉拉動(dòng)動(dòng)篩選選用用戶戶員工工激激勵(lì)勵(lì)精細(xì)細(xì)化化管管理理分工工協(xié)協(xié)作作公司司管管控控用戶戶粘粘度度分分析析展會(huì)會(huì)宣宣傳傳充分分利利用用大而而全全式式統(tǒng)統(tǒng)籌籌管理理模模式式占有有率率考考核核2.4變變革革后后公公司司管管理理的的側(cè)側(cè)重重點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)過過幾幾年年的的打打造造，，永永安安公公司司已已經(jīng)經(jīng)從從純純粹粹的的整整機(jī)機(jī)銷銷售售贏贏利利模模式式，，逐逐漸漸向向產(chǎn)產(chǎn)品品全全壽壽命命周周期期服服務(wù)務(wù)，，關(guān)關(guān)注注用用戶戶整整體體需需求求上上來來，，市市場(chǎng)場(chǎng)一一線線銷銷售售（（含含售售后后服服務(wù)務(wù)））員員工工崗崗位位在在公公司司的的占占比比從從70%逐逐年年下下降降至至現(xiàn)現(xiàn)在在的的40%。。利利潤潤貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)率率從從原原來來的的100%，，下下降降至至60%。。當(dāng)前公公司著著重關(guān)關(guān)注的的項(xiàng)目目整機(jī)銷銷售業(yè)業(yè)務(wù)后市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)務(wù)務(wù)：1：配配件件體系系建設(shè)設(shè)，連連鎖店店模式式的建建立。。2：二二手手機(jī)經(jīng)經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)3：經(jīng)經(jīng)營性性租賃賃業(yè)務(wù)務(wù)4：用用戶其其他需需求整機(jī)銷銷售關(guān)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)體體系，，信用用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)估估。用戶以以舊換換新業(yè)業(yè)務(wù)的的需求求。售后服服務(wù)能能力建建設(shè)。。2.5細(xì)細(xì)分分用戶戶需求求過去，，過分分關(guān)注注市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)需求求，員員工需需求，，從而而淡化化了客客戶需需求，，造成成客戶戶抱怨怨多，，忠誠誠度低低，流流失率率高。1.價(jià)格定定位。。2.產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)和和服務(wù)務(wù)口碑碑。3.信信用方方案與與用戶戶成本本負(fù)擔(dān)擔(dān)4.產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳力力度。。5.配配件供供應(yīng)渠渠道。。6.銷銷售員員工的的承諾諾。用戶在在設(shè)備備采購購前的的需求求設(shè)備采采購后后產(chǎn)品品周期期內(nèi)需需求1.配配件供供應(yīng)渠渠道與與價(jià)格格體系系。2.保保修期期結(jié)束束后的的服務(wù)務(wù)保障障。3.流流動(dòng)資資金需需求。。4.二二手機(jī)機(jī)置換換與處處置。。5.工工程施施工需需求。。6.大大修與與再制制造。。滿足采采購前前需求求只是是為了了完成成銷售售，滿滿足產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期內(nèi)內(nèi)需求求才能能“粘粘住””用戶戶2.6代代理商商“粘粘度””分析析粘度度定定義義：：用戶戶對(duì)對(duì)代代理理商商的的信信任任度度+依依賴賴度度，，具具體體表表現(xiàn)現(xiàn)為為代代理理商商的的綜綜合合服服務(wù)務(wù)能能力力.品牌宣傳市場(chǎng)營銷融資能力信用管理服務(wù)體系再制造能力后市場(chǎng)體系粘住住用用戶戶必必須須具具備備的的能能力力：：從單單一一的的營營銷銷模模式式的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)向向綜合合服服務(wù)務(wù)能能力力建建設(shè)設(shè)的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變，，是在在市市場(chǎng)場(chǎng)波波動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)期期““粘粘住住””用用戶戶的必必須須條條件件。。精細(xì)細(xì)化化管管理理能能力力目錄錄3公司司構(gòu)構(gòu)架架及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)范范圍圍1從關(guān)關(guān)注注市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，到到關(guān)關(guān)注注用用戶戶需需求求的的變變革革2關(guān)于后市市場(chǎng)4用“精細(xì)細(xì)化管理理”應(yīng)對(duì)對(duì)市場(chǎng)變變化5未來之路路3.1后后市場(chǎng)場(chǎng)的構(gòu)架架體系經(jīng)過幾年年的探索索，結(jié)合合永安自自身的能能力建設(shè)設(shè)，我們們將后市市場(chǎng)業(yè)務(wù)務(wù)劃分為為4個(gè)獨(dú)獨(dú)立的子子公司，，分工協(xié)協(xié)作。再制造公司：二手設(shè)備的評(píng)估、維修、銷售、服務(wù)業(yè)務(wù)租賃公司：設(shè)備整租、零租，工程承包施工、混凝土物流業(yè)務(wù)。服務(wù)公司：保險(xiǎn)代理、理賠服務(wù)，資金借貸與管理。配件公司，著力打造完善的配件采購，物流，供應(yīng)體系。3.1經(jīng)經(jīng)營營業(yè)績后市場(chǎng)業(yè)業(yè)務(wù)2012年年規(guī)模4.5億億元，2013年計(jì)劃劃完成9億元目目標(biāo)。經(jīng)經(jīng)營業(yè)績績(二手機(jī)臺(tái)臺(tái)量）二手機(jī)業(yè)務(wù)2012年預(yù)預(yù)計(jì)完成500臺(tái)采購與與銷售，2013年計(jì)劃劃為800臺(tái)臺(tái)。3.1利利潤貢獻(xiàn)率后市場(chǎng)業(yè)務(wù)逐逐年贏利分析析后市場(chǎng)板塊利利潤貢獻(xiàn)率：：2010年：：10%2011年：：15%2012年：：40%2013年（（預(yù)計(jì)）：60%3.4后市市場(chǎng)業(yè)務(wù)遇到到的瓶頸12整體投入大，，資金占用量量大。從業(yè)人員技能能要求高，合合格員工招聘聘困難。3管理要求精細(xì)細(xì)化，特別是是資產(chǎn)管理和和成本控制，，是轉(zhuǎn)型期代代理商的難題題。4用戶需求目標(biāo)標(biāo)分散，很難難做到集中精精力各個(gè)擊破破，對(duì)代理商商硬實(shí)力和軟軟實(shí)力的要求求增加。耐心和堅(jiān)持不不懈的精神不不足。53.5后后市場(chǎng)對(duì)品牌牌建設(shè)的作用用后市場(chǎng)業(yè)務(wù)對(duì)對(duì)品牌建設(shè)，，用戶忠誠度度培育的作用用不可替代，，對(duì)新機(jī)銷售售和市場(chǎng)營銷銷的拉動(dòng)功不可沒沒?？蛻舴?wù)網(wǎng)路銷售實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)宣傳與推廣以服務(wù)支撐銷售后市場(chǎng)體系以服務(wù)贏得信任尋找用戶的需求目錄4公司構(gòu)架及業(yè)業(yè)務(wù)范圍1從關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，到關(guān)注注用戶需求的的變革2關(guān)于后市場(chǎng)3用“精細(xì)化管管理”應(yīng)對(duì)市市場(chǎng)變化5未來之路4.1管理框架架體系建設(shè)精細(xì)化管理已已將成為團(tuán)隊(duì)能力提升升的重要途徑徑。通過精細(xì)化管理，一方面加速速員工能力培養(yǎng)養(yǎng)，另一方面撲捉潛在的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提提升公司綜合合服務(wù)的能力力和成本控制制能力。共性的服務(wù)公公司提供專業(yè)業(yè)的服務(wù)集團(tuán)化集中管管理及監(jiān)督整機(jī)銷售公司司專業(yè)營銷業(yè)業(yè)務(wù)1）信用管理公公司為各產(chǎn)品品提供規(guī)范化化、專業(yè)的管管控制度和流流程。2）配件公司集集成化、規(guī)模模化管理減低低了運(yùn)營成本本，連鎖式網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提升升了配件響應(yīng)應(yīng)速度；3）二手機(jī)公司司提供了專業(yè)業(yè)的評(píng)估、維維修、再制造造以及銷售體體系服務(wù)。避避免了隱性的的虧空發(fā)生。。4）租賃公司司在消化二手手設(shè)備、服務(wù)務(wù)用戶方面功功不可沒。集團(tuán)公司保留留人力資源、、資產(chǎn)管理、、投資管理、、財(cái)務(wù)中心、、法務(wù)等業(yè)務(wù)務(wù)的管理權(quán)，，集中公司整整體能力重點(diǎn)點(diǎn)扶持重點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目，同時(shí)對(duì)對(duì)公司預(yù)算的的執(zhí)行情況進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督。整機(jī)銷售公公司只保留留了市場(chǎng)開開拓、銷售售管理和服服務(wù)職能，，從而簡化化了業(yè)務(wù)流流程和管理理架構(gòu)，真真正做到了了輕裝上陣陣。4.2實(shí)施精精細(xì)化管理理后的業(yè)務(wù)務(wù)流程精細(xì)化管理理要求集團(tuán)團(tuán)公司各部部門通力協(xié)協(xié)作，業(yè)務(wù)務(wù)流程要求求簡潔有效效，凡事有有過程，有有結(jié)果，有有考核。年度預(yù)算內(nèi)部審計(jì)流程與條件件治理結(jié)構(gòu)制定指標(biāo)實(shí)施方案風(fēng)險(xiǎn)管理預(yù)算監(jiān)督目標(biāo)與實(shí)施施方案要求的條件件參考柳工年年度任務(wù)編編制各部門門、公司的的預(yù)算。找出各公司司交叉節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，制定協(xié)協(xié)同機(jī)制。。建立有效的的風(fēng)險(xiǎn)管理理體系監(jiān)督各公司司業(yè)務(wù)流程程的合理性性、審計(jì)預(yù)預(yù)算的執(zhí)行行情況高效、統(tǒng)一一的信息平平臺(tái)。統(tǒng)一的財(cái)務(wù)務(wù)管控體系系。有效的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范制度度。滿足需求的的基礎(chǔ)設(shè)施施建設(shè)。＋4.3精精細(xì)化管管理有利于于員工培養(yǎng)養(yǎng)效果：1.培養(yǎng)管管理團(tuán)隊(duì)的的敬業(yè)精神和和能力培養(yǎng)養(yǎng)。2.有利于于提高效率率，降低低管管理理、、運(yùn)運(yùn)營營成成本本。。3.增增強(qiáng)強(qiáng)員員工工的的上上進(jìn)進(jìn)心心。。4.完完成成從從““不不愿愿做做””到到““我我要做做””再再到到““我我可可以以做做好好’’的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變。。5.擺擺脫脫機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)主主義義陋陋習(xí)習(xí)，，培養(yǎng)養(yǎng)””愛愛崗崗敬敬業(yè)業(yè)““精精神神。。目錄錄5公司司構(gòu)構(gòu)架架及及業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)范范圍圍1從關(guān)關(guān)注注市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，到到關(guān)關(guān)注注用用戶戶需需求求的的變變革革2關(guān)于于后后市市場(chǎng)場(chǎng)3用““精精細(xì)細(xì)化化管管理理””應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)變變化化4未來來之之路路5.1提提升公公司綜合合服務(wù)能能力，應(yīng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)波動(dòng)。。公司業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)劃2012年2013年2014-2015年完善后市市場(chǎng)運(yùn)營營能力繼續(xù)加大大基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施建設(shè)設(shè)和設(shè)備備投入，，提升再再制造能能力。占地100畝的的再制造造工廠投投入運(yùn)營營，維修修能力提提升1倍倍以上。。完善配件件連鎖經(jīng)經(jīng)營體系系建設(shè)，，提升升配件流流通效率率和贏利利能力。。吸納投資資，加大大經(jīng)營性性租賃業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模模，完善善業(yè)務(wù)鏈鏈。繼續(xù)提升升維修能能力建設(shè)設(shè)，滿足足用戶的的不同需需求。完善已有有業(yè)務(wù)體體系，通通過精細(xì)細(xì)化管理理，提升升業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)營效率率。配件網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化運(yùn)營營體系建建設(shè)。5.2運(yùn)運(yùn)營后后市場(chǎng)必必須跨越越的瓶頸頸：5體系精細(xì)細(xì)化管理理的需求求4流動(dòng)資金金的需求求3基礎(chǔ)設(shè)施施投入的的需求2人才培養(yǎng)養(yǎng)的需求求。12.3目目標(biāo)分分解主機(jī)銷售售贏利能能力占比比逐年減減少，而而后市場(chǎng)場(chǎng)業(yè)務(wù)板板塊占比比逐年遞遞增，預(yù)預(yù)計(jì)2015年年達(dá)到60%5.4滿滿足用用戶需求求是公司司應(yīng)對(duì)是是市場(chǎng)波波動(dòng)的最最佳方案案關(guān)注用戶戶購買需需求關(guān)注用戶戶資金需需求關(guān)注用戶戶服務(wù)需需求關(guān)注用戶戶后市場(chǎng)場(chǎng)需求努力提升升公司的的“粘度””以上觀觀點(diǎn)是是永安安公司司過去去幾年年的教教訓(xùn)和和感悟悟，不不具備備代表表性。。不妥之之處敬敬請(qǐng)批批評(píng)指指正??！再次謝謝謝各各位同同行和和行業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:00:2002:00:2002:0012/31/20222:00:20AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2202:00:2002:00Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:00:2002:00:2002:00Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:00:2002:00:20December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:00:20上上午午02:00:2012月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:00上上午12月-2202:00December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/312:00:2002:00:2031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:00:20上上午2:00上上午午02:00:2012月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:00:2002:00:2002:0012/31/20222:00:20AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2202:00:2002:00Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。02:00:2002:00:2002:00Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:00:2002:00:20December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:00:20上上午02:00:2012月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:00上上午12月-2202:00December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/312:00:2002:00:2031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:00:20上上午2:00上上午午02:00:2012月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,Decembe