企業(yè)營(yíng)銷的六種競(jìng)爭(zhēng)力管理培訓(xùn)

企業(yè)營(yíng)銷的六種競(jìng)爭(zhēng)力管理主講：李覺偉提高企業(yè)的營(yíng)銷能力，就是提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力互動(dòng)式營(yíng)銷80%&20%理論個(gè)性化關(guān)懷交叉銷售一對(duì)一營(yíng)銷客戶自助營(yíng)銷預(yù)測(cè)和防范客戶問題客戶再也不會(huì)離我而去了市場(chǎng)推進(jìn)營(yíng)銷客戶的吸引商業(yè)智能鑒別營(yíng)銷迎面而來(lái)的營(yíng)銷企業(yè)的營(yíng)銷能力評(píng)估分類問題提示得分營(yíng)銷策略企業(yè)是否擁有清晰的營(yíng)銷模式模式指：渠道銷售、企業(yè)直銷或二者兼存是否已找出為企業(yè)帶來(lái)收入的營(yíng)銷重點(diǎn)重點(diǎn)指：市場(chǎng)營(yíng)銷、大客戶銷售和重復(fù)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷有尋找目標(biāo)市場(chǎng)（客戶群）的方法方法指：目標(biāo)客戶尋找和市場(chǎng)定位有發(fā)展渠道或直復(fù)營(yíng)銷的手段手段指：市場(chǎng)促銷、直郵和數(shù)據(jù)挖掘等有市場(chǎng)業(yè)績(jī)量化和效果跟蹤的工具工具指：報(bào)表系統(tǒng)、流程管理和業(yè)績(jī)跟蹤營(yíng)銷管理有銷售區(qū)域管理和指標(biāo)管理系統(tǒng)指標(biāo)：月度（10分）；季度（6分）；年度（4分）可及時(shí)獲得各銷售層面的銷售預(yù)測(cè)及時(shí)指：隨時(shí)（10分）；每月（6分）；季度（4分）若有銷售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶需求文檔信息和聯(lián)系方式信息指：全部文檔（10分）；聯(lián)系信息（6分）；企業(yè)名稱（4分）及時(shí)的業(yè)績(jī)考核和傭金、獎(jiǎng)金計(jì)算及時(shí)指：隨時(shí)（10分）；每月（6分）；季度（4分）客戶重復(fù)營(yíng)銷有企業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)并可信息共享信息指：客戶的合同、采購(gòu)和項(xiàng)目實(shí)施過程有客戶新需求提示和庫(kù)存預(yù)警提示提示指：可反應(yīng)客戶的需求周期及庫(kù)存量有一對(duì)一營(yíng)銷和客戶等級(jí)檢查響應(yīng)跟蹤等級(jí)指：隨時(shí)可找出企業(yè)各等級(jí)的客戶

1、營(yíng)銷策略分類問題提示得分營(yíng)銷策略企業(yè)是否擁有清晰的營(yíng)銷模式模式指：渠道銷售、企業(yè)直銷或二者兼存是否已找出為企業(yè)帶來(lái)收入的營(yíng)銷重點(diǎn)重點(diǎn)指：市場(chǎng)營(yíng)銷、大客戶銷售和重復(fù)營(yíng)銷營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力管理M1－市場(chǎng)定位和客戶挖掘提高企業(yè)的營(yíng)銷能力，就是提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力M1的主題1、市場(chǎng)定位

你采取的市場(chǎng)策略是什么？2、目標(biāo)客戶

你如何準(zhǔn)確找到目標(biāo)客戶？市場(chǎng)定位誰(shuí)是我們現(xiàn)在的客戶？那些是我最重要的客戶呢？怎么來(lái)進(jìn)行客戶的細(xì)分？客戶為什么要流失？怎樣來(lái)防止？未來(lái)那些客戶會(huì)給我們帶來(lái)最大的利潤(rùn)？客戶對(duì)我滿意嗎？他們以后會(huì)買我更多的東西嗎?客戶還喜歡什么產(chǎn)品服務(wù)呢?準(zhǔn)備舉辦市場(chǎng)活動(dòng)，但怎么提高市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性？體驗(yàn)解決方案

客戶的生命周期流失客戶關(guān)系客戶響應(yīng)客戶潛在客戶無(wú)價(jià)值客戶問題客戶衰退客戶穩(wěn)定客戶成長(zhǎng)客戶新客戶整個(gè)客戶的生命周期可以從橫向和縱向來(lái)劃分橫向縱向分類問題提示得分市場(chǎng)營(yíng)銷有尋找目標(biāo)市場(chǎng)（客戶群）的方法方法指：目標(biāo)客戶尋找和市場(chǎng)定位有發(fā)展渠道或直復(fù)營(yíng)銷的手段手段指：市場(chǎng)促銷、直郵和數(shù)據(jù)挖掘等有市場(chǎng)業(yè)績(jī)量化和效果跟蹤的工具工具指：報(bào)表系統(tǒng)、流程管理和業(yè)績(jī)跟蹤

2、市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力管理理M2－市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)和效果果跟蹤提高企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷能力，，就是提高高企業(yè)的的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力M2的主題市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的選擇擇面向客戶戶的市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)方方式市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的流程程和跟蹤蹤評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)方式媒體轟炸炸式溝通通（報(bào)刊廣廣告、電電視和電電臺(tái)插放放）傳統(tǒng)化營(yíng)營(yíng)銷溝通通（直郵、、研討會(huì)會(huì)、展覽覽會(huì)）信息化電電子溝通通（電子郵郵件、網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)瀏覽覽、電子子商務(wù)））差異化營(yíng)營(yíng)銷溝通通（直接接接觸、電電話營(yíng)銷銷）關(guān)系化營(yíng)營(yíng)銷溝通通（1對(duì)對(duì)1營(yíng)銷銷、呼叫叫中心、、CRM營(yíng)銷）媒體轟炸炸式溝通通（報(bào)刊刊廣告、、電視和和電臺(tái)插插放）---回回應(yīng)率低低于0.1%，比較較好的回回應(yīng)率在在0.2-0.5%傳統(tǒng)化營(yíng)營(yíng)銷溝通通（直郵郵、研討討會(huì)、展展覽會(huì)））---回回應(yīng)率低低于1%，比比較好的的回應(yīng)率率在2-5%信息化電電子溝通通（電子子商務(wù)、、電子郵郵件、網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)瀏覽覽）---通通?；鼗貞?yīng)率不不超過1-3%差異化營(yíng)營(yíng)銷溝通通（直接接接觸、、電話營(yíng)營(yíng)銷）---通通?；鼗貞?yīng)率是是6-15%關(guān)系化營(yíng)營(yíng)銷溝通通（1對(duì)1營(yíng)營(yíng)銷、呼呼叫中心心、CRM營(yíng)銷）---通通?；鼗貞?yīng)率是是高達(dá)18-30%市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的回應(yīng)應(yīng)率面向客戶戶的市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)方方式潛在客戶戶響應(yīng)客戶戶關(guān)系客戶戶流失客戶戶目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)市場(chǎng)場(chǎng)高價(jià)值中價(jià)值低價(jià)值主動(dòng)離開開被動(dòng)離開開---市市場(chǎng)調(diào)研研---媒媒體投放放---直直復(fù)營(yíng)銷銷---客客戶接觸觸---電電話營(yíng)銷銷---客客戶研討討---交交叉銷售售---組組合營(yíng)銷銷---一一對(duì)一營(yíng)營(yíng)銷---關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷---問問卷調(diào)查查---客客戶研討討---挽挽留活動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)和預(yù)算規(guī)劃審批活動(dòng)啟動(dòng)執(zhí)行活動(dòng)跟蹤產(chǎn)生銷售線索銷售線索跟蹤市場(chǎng)活動(dòng)總結(jié)市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)業(yè)務(wù)流流程體驗(yàn)解決決方案【演示】】市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)過過程跟蹤蹤與管理理分類問題提示得分營(yíng)銷管理有銷售區(qū)域管理和指標(biāo)管理系統(tǒng)指標(biāo)：月度（10分）；季度（6分）；年度（4分）可及時(shí)獲得各銷售層面的銷售預(yù)測(cè)及時(shí)指：隨時(shí)（10分）；每月（6分）；季度（4分）若有銷售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶需求文檔信息和聯(lián)系方式信息指：全部文檔（10分）；聯(lián)系信息（6分）；企業(yè)名稱（4分）及時(shí)的業(yè)績(jī)考核和傭金、獎(jiǎng)金計(jì)算及時(shí)指：隨時(shí)（10分）；每月（6分）；季度（4分）3、營(yíng)銷銷管理營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力管理理M3－銷售預(yù)測(cè)測(cè)管理提高企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷能力，，就是提高高企業(yè)的的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力M3的主題1、銷售售預(yù)測(cè)“銷售漏漏斗”在在營(yíng)銷中中的應(yīng)用用制作企業(yè)業(yè)銷售預(yù)預(yù)測(cè)體系系2、預(yù)測(cè)測(cè)控制預(yù)測(cè)到業(yè)業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換系數(shù)數(shù)針對(duì)預(yù)測(cè)測(cè)的分配配時(shí)間潛在的客戶開發(fā)潛在的客戶TOP(過濾篩選)有希望的客戶IN(殷切拜訪、報(bào)價(jià))即將成交的客戶BEST(商議、成交)WIN(成交客戶)銷售漏斗斗管理[演示]銷銷售漏斗斗狀態(tài)體驗(yàn)解決決方案預(yù)測(cè)到業(yè)業(yè)績(jī)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換系數(shù)數(shù)潛在的客客戶(P)需要訪問問次數(shù)/客戶(F1)最有希望望客戶（P*X））即將將成交交客戶戶（P*X*Y）需要訪問問次數(shù)/客戶(F2)篩選率(X=?%)展示率(Y=?%)成交率(Z=?%)成交客戶戶(C=P*X*Y*Z)需要訪問問次數(shù)/客戶(F3)漏斗頂部6個(gè)客戶20%19個(gè)客戶70%12個(gè)客戶40%漏斗中部6個(gè)客戶20%3個(gè)客戶10%6個(gè)客戶20%漏斗底部18個(gè)客戶60%6個(gè)客戶20%12個(gè)客戶40%張明李偉韓風(fēng)[舉例]針對(duì)客戶戶、分配配時(shí)間銷售員:銷售預(yù)測(cè)測(cè)的時(shí)間間分配營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力管理理M4－銷售指標(biāo)標(biāo)和業(yè)績(jī)績(jī)考核提高企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷能力，，就是提高高企業(yè)的的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力M4的主題1、銷售售指標(biāo)銷售隊(duì)伍伍的組建建和帶領(lǐng)領(lǐng)各類影響響銷售指指標(biāo)的因因素階段性指指標(biāo)和調(diào)調(diào)整最終終指標(biāo)2、業(yè)績(jī)績(jī)考核業(yè)績(jī)的橫橫向和縱縱向評(píng)估估業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)的在線線分析通常企業(yè)業(yè)把完成成指標(biāo)的的目標(biāo)與與企業(yè)發(fā)發(fā)展的目目標(biāo)和是是否能夠夠生存聯(lián)聯(lián)系在一一起。指標(biāo)的分分類有：：企業(yè)的銷銷售指標(biāo)標(biāo)區(qū)域（或或分公司司）指標(biāo)標(biāo)渠道指標(biāo)標(biāo)營(yíng)業(yè)額指指標(biāo)毛利指標(biāo)標(biāo)純利潤(rùn)指指標(biāo)年度指標(biāo)標(biāo)季度指標(biāo)標(biāo)月度指標(biāo)標(biāo)個(gè)人指標(biāo)標(biāo)小組指標(biāo)標(biāo)銷售隊(duì)伍伍的組建建和帶領(lǐng)領(lǐng)構(gòu)成專業(yè)業(yè)化的元元素銷售人員員所需的的素質(zhì)銷售人員員與公司司產(chǎn)品的的關(guān)系企業(yè)的銷銷售指標(biāo)標(biāo)是由銷銷售人員員所完成成--銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)和銷售重點(diǎn)銷售人員員的個(gè)人人素質(zhì)及及銷售技技巧銷售人員員與公司司產(chǎn)品的的關(guān)系SellingSkillsTerritorymanagementSolutionssellingLARsellingCallPlanSalesFunnelQualificationSocialstylesObjectionhandlingTimemanagementProposalSalesPlansCallhighNegotiationProfessionalsellingDealclosingCommunicationSkill專業(yè)銷售售技巧業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)考核怎樣與銷銷售人員員或經(jīng)理理談指標(biāo)標(biāo)考核指標(biāo)業(yè)績(jī)績(jī)的橫向向評(píng)估指標(biāo)業(yè)績(jī)績(jī)的縱向向評(píng)估業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)的在線線分析[演示]業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)的的在線分分析體驗(yàn)解決決方案營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力管理理M5－大客戶銷銷售管理理提高企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷能力，，就是提高高企業(yè)的的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力M4的主題1、大客客戶銷售售的特征征大客戶銷銷售周期期了解大客客戶銷售售的特性性大客戶銷銷售中的的機(jī)會(huì)評(píng)評(píng)估2、大客客戶銷售售的過程程拜訪高層層人的社會(huì)會(huì)個(gè)性（（SocialStyle））分析產(chǎn)品功能能對(duì)顧客的的價(jià)值銷售重點(diǎn)點(diǎn)少多同一顧客客回頭生生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍伍簡(jiǎn)單復(fù)雜顧客購(gòu)買買決定過過程少?zèng)Q策者者有多個(gè)決決策者或或決策影影響者顧客購(gòu)買買決定短期，局局部長(zhǎng)期、廣廣泛與顧客關(guān)關(guān)系短，一次次訪問長(zhǎng)銷售周期期一般銷售售大客戶銷銷售大客戶銷銷售特征征風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間需求成本方案重點(diǎn)考慮慮階段1階段2階段3大客戶銷銷售周期期構(gòu)成專業(yè)業(yè)化的元元素評(píng)估你的的機(jī)會(huì)訪問的開開場(chǎng)白整理你的的案例談判的技技巧結(jié)束訪問問技巧大客戶銷銷售的過過程營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力管理理M6－客戶關(guān)系系管理（（CRM））提高企業(yè)業(yè)的營(yíng)銷銷能力，，就是提高高企業(yè)的的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力CRM的需求有有3個(gè)方方面的影影響因素素：CRM需求的因因素企業(yè)管理理者的意意識(shí)企業(yè)營(yíng)銷銷競(jìng)爭(zhēng)力力管理同行中其其他企業(yè)業(yè)使用CRM高速成長(zhǎng)長(zhǎng)型距離期望情況況提高營(yíng)業(yè)業(yè)額和服服務(wù)質(zhì)量量誰(shuí)需要CRM？？現(xiàn)在情況況麻煩危機(jī)機(jī)型期望情況況距離現(xiàn)在情況況某種原因因誰(shuí)需要CRM？？營(yíng)銷的歷歷程階段段營(yíng)銷的歷歷程生產(chǎn)導(dǎo)向向產(chǎn)品導(dǎo)向向銷售導(dǎo)向向客戶導(dǎo)向向銷售=關(guān)系系為導(dǎo)向向的營(yíng)銷銷客戶=服務(wù)務(wù)為導(dǎo)向向的營(yíng)銷銷企業(yè)實(shí)施施CRM的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷客戶服務(wù)銷售管理增加企業(yè)業(yè)的銷售售營(yíng)業(yè)額額增強(qiáng)對(duì)企企業(yè)的客客戶服務(wù)務(wù)提高對(duì)市市場(chǎng)的開開拓能力力客戶關(guān)系系成長(zhǎng)過過程支持者合作者長(zhǎng)期顧客客一次性顧顧客潛在顧客客懷疑者利潤(rùn)由此開始始客戶忠誠(chéng)金字字塔謝謝各位！祝大家成功?。≈x謝12月月-2202:27:3802:2702:2712月月-2212月月-2202:2702:2702:27:3812月-2212月-2202:27:382022/12/312:27:389、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:27:3902:27:3902:2712/31/20222:27:39AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:27:3902:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:27:3902:27:3902:27Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:27:3902:27:39December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20222:27:39上午午02:27:3912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:27上上午午12月月-2202:27December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/312:27:3902:27:3931December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:27:39上上午2:27上上午02:27:3912月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:27:3902:27:3902:2712/31/20222:27:39AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:27:3902:27Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。02:27:3902:27:3902:27Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:27:3902:27:39December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:27:39上午02:27:3912月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:27上上午12月-2202:27December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/312:27:3902:27:3931December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。2:27:39上午午2:27上午午02:27:3912月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。02:27:3902:27:3902:2712/31/20222:27:39AM11