關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)概述

關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)(1202)目標(biāo)本課程旨在讓各位清楚:為什么要用工作中使用怎么使用內(nèi)容影響著什么的特點(diǎn)的運(yùn)用 -衡量系統(tǒng) -標(biāo)準(zhǔn) -跟蹤分組討論確保實(shí)現(xiàn)公司的銷量和利潤(rùn)目標(biāo)確保員工正確履行自己的職責(zé)為決策提供信息沒有衡量，怎么進(jìn)行管理為什么要衡量我們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)？沒有衡量標(biāo)準(zhǔn)，你無法進(jìn)行管理衡量標(biāo)準(zhǔn)提供了可用來定義和追蹤業(yè)務(wù)成果的可量化的信息例如:財(cái)務(wù)的效率質(zhì)量(產(chǎn)品和服務(wù))什么因素影響等式中的收益這一邊?凈價(jià)銷量利潤(rùn)=收益-成本什么因素影響等式的成本這一邊?成份和包裝薪金設(shè)備和車輛建筑物稅收利潤(rùn)=收益-成本什么是KPI是為達(dá)到預(yù)期結(jié)果而設(shè)定的指標(biāo),這些指標(biāo)是能對(duì)業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響,并用于督導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過程任何影響利潤(rùn)表現(xiàn)的因素應(yīng)規(guī)定在中例如:銷量固定資產(chǎn)運(yùn)費(fèi)鋪貨率效率……利潤(rùn)產(chǎn)生簡(jiǎn)單公式:毛利=凈銷售收入-材料成本直接邊際利潤(rùn)=毛利-變動(dòng)成本利潤(rùn)=直接邊際利潤(rùn)-固定成本固定成本本

/變變動(dòng)成成本&銷售費(fèi)用用(.)每箱分析析(變動(dòng)動(dòng)費(fèi)用/標(biāo)準(zhǔn)箱箱銷售除除代加工工外)以計(jì)固定費(fèi)用用倉(cāng)儲(chǔ)租金金通訊費(fèi)辦公費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)成本本折舊攤銷產(chǎn)品飲用用公關(guān)費(fèi)用用項(xiàng)目顧問費(fèi)其他小計(jì)變動(dòng)費(fèi)用用&工資臨時(shí)工工工資職工福利利費(fèi)養(yǎng)老保險(xiǎn)險(xiǎn)住房公積積金勞動(dòng)保護(hù)護(hù)費(fèi)差旅費(fèi)交際應(yīng)酬酬費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)汽車費(fèi)用用&裝卸費(fèi)&維修費(fèi)物料銷耗耗運(yùn)輸破損損&員工教育育及培訓(xùn)訓(xùn)小計(jì)合計(jì)市場(chǎng)費(fèi)用用-廣告費(fèi)-碳碳酸飲料料-廣告費(fèi)-非非碳酸飲飲料-廣告費(fèi)-平平價(jià)促銷銷贈(zèng)券促銷銷盯住產(chǎn)生生利潤(rùn)的的每個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)營(yíng)業(yè)所的的責(zé)任有效性:-客戶戶數(shù)(水水平增長(zhǎng)長(zhǎng))-鋪貨貨率/生生動(dòng)化-賒銷銷比例/賬期效率:-送貨貨效率-單點(diǎn)點(diǎn)銷量(垂直增增長(zhǎng))-路途途時(shí)間-拜訪訪成功率率資產(chǎn)維護(hù)護(hù)………可達(dá)到/可計(jì)算的指標(biāo)可衡量業(yè)務(wù)的主要范圍衡量達(dá)到目標(biāo)的執(zhí)行方法

KPI的的特點(diǎn)建立評(píng)估估系統(tǒng)運(yùn)用數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)管理理運(yùn)用關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)指指標(biāo)建立評(píng)估估系統(tǒng)有效的評(píng)評(píng)估系統(tǒng)統(tǒng)必須有三個(gè)組成部分分跟蹤系統(tǒng)統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)什么是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)?標(biāo)準(zhǔn)就是是預(yù)期要要達(dá)到的的目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是我我們?cè)谫|(zhì)質(zhì)量、數(shù)數(shù)量和價(jià)值方方面所期期望獲得得的最低業(yè)績(jī)績(jī)水平100%理想想90%標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)傳達(dá)達(dá)了期望望標(biāo)準(zhǔn)允許許管理層層:傳達(dá)期望確立清晰的業(yè)業(yè)績(jī)指導(dǎo)方針針標(biāo)準(zhǔn)必須被寫寫下來，得到到傳達(dá)和強(qiáng)化化標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)跟蹤系統(tǒng)統(tǒng)跟蹤系統(tǒng)的主主要來源及101/101手工報(bào)表什么是營(yíng)業(yè)所所的關(guān)鍵指標(biāo)標(biāo)營(yíng)業(yè)所經(jīng)理/主任的關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)銷售收入銷量實(shí)際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜訪數(shù)活躍客戶數(shù)銷售執(zhí)行(生生動(dòng)化/鋪貨貨率)單點(diǎn)銷量/一一次訂貨輛營(yíng)業(yè)所經(jīng)理/主任的關(guān)鍵鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)應(yīng)收帳設(shè)備管理送貨效率線路退貨率101質(zhì)量以后的指標(biāo)單箱平均銷售售收入總銷量：所所有品種銷量量總和（V））銷售額：?jiǎn)螁我黄贩N出廠廠價(jià)X該品種種銷量（A））總銷售額：：所有品種銷銷售額總和（（B）單箱銷售額：：B/V用途：核算算裝瓶廠的銷銷售效益銷量銷量：所有有訂單上顯示示的訂貨數(shù)量量總和(, 中顯顯示)用途：跟蹤蹤裝瓶廠的銷銷售效果實(shí)際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜訪數(shù)實(shí)際拜訪數(shù)/計(jì)劃拜訪數(shù)數(shù):每天天每條線路的的實(shí)際拜訪客客戶數(shù)(A)與計(jì)劃劃拜訪客戶數(shù)數(shù)(Ｃ)的的比例();訂單數(shù)/計(jì)劃劃拜訪數(shù):每天每條條線路的下訂訂單客戶數(shù)(B)與與計(jì)劃拜訪客客戶數(shù)(C)的比例例()用途:用于跟跟蹤拜訪效率率活躍客戶數(shù)活躍客戶定義義：任何一一個(gè)在以往三三個(gè)月內(nèi)有有訂貨客戶活躍客戶數(shù)：：所有活躍躍客戶的總和和數(shù)量用途：衡量售售點(diǎn)質(zhì)量和線線路拜訪效果果活躍客戶數(shù)我們須更關(guān)心心:-多少新客客戶-多少在過過去12月內(nèi)內(nèi)活躍但最近近3個(gè)月不活活躍,為什么么?-新客戶的的訂單量活躍客戶數(shù)不活躍客戶數(shù)數(shù)新客戶的成交交情況*:*:新客戶的成交交情況銷售執(zhí)行－鋪鋪貨率定義：售點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)可以看到到的可口可樂樂系列數(shù)數(shù)量（A）占裝瓶廠廠要求的所有有可口可樂系系列數(shù)量（B）的百分比比公式：X100%可分每個(gè)計(jì)算算用途：檢查查裝瓶廠產(chǎn)品品系列的銷售售執(zhí)行效果銷售執(zhí)行－生生動(dòng)化定義：售點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)為吸引消消費(fèi)者注意力力采取的所有有行動(dòng)包括：陳陳列設(shè)備廣告用品用途：檢查查銷售執(zhí)行和和產(chǎn)品展示的的效果單點(diǎn)銷量/一一次訂單量單點(diǎn)銷量定義義:每月月每售點(diǎn)的銷銷量分渠道的單點(diǎn)點(diǎn)銷量比較按單點(diǎn)銷量影影響服務(wù)方式式直營(yíng)/101配送/不直直接服務(wù)一次訂單量定定義:一一個(gè)客戶一次次訂單的數(shù)量量分渠道一次訂訂單量按一次訂單量量制定服務(wù)政政策用途:評(píng)評(píng)估服務(wù)政策策,考核其執(zhí)執(zhí)行應(yīng)收帳定義：因銷銷售活動(dòng)產(chǎn)生生的債權(quán)金額額兩個(gè)主要指標(biāo)標(biāo):-應(yīng)收賬占占銷售額的比比例-超期應(yīng)收收賬占銷售額額的比例用途：顯示示銷售活動(dòng)中中對(duì)資金流及及資 金風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的管理設(shè)備管理管理每臺(tái)現(xiàn)調(diào)調(diào)機(jī),自動(dòng)販販賣機(jī)或冰箱箱的月平均銷銷量?jī)蓚€(gè)主要因素素:-達(dá)到保保本點(diǎn)比例:達(dá)到保本點(diǎn)點(diǎn)的設(shè)備臺(tái)數(shù)數(shù)(A)/總總設(shè)備臺(tái)數(shù)(B)保本點(diǎn)簡(jiǎn)單計(jì)計(jì)算:(每年年(五年)折折舊額+每年年維護(hù)費(fèi)費(fèi))/(1-稅率率)X單位-分渠道道的銷量資源源投入至最有有回報(bào)的售點(diǎn)點(diǎn)用途:考考核設(shè)備投資資回報(bào)的能力力送貨效率管理每輛車每每天的送貨量量每輛車每天的的送貨量公式式:每月的每每輛車的送貨貨輛(A)/工作天數(shù)(B)-應(yīng)分開不不同車型計(jì)算算用途:考考核營(yíng)業(yè)所的的送貨效率及及變動(dòng)運(yùn)輸成成本平均每天每車車送貨量1.25T**:,'s.線路退貨率每天每條線路路退貨(整箱箱)的數(shù)量(A)占總裝裝車數(shù)比例(B)了解理由- 銷售的(不正確訂單單,價(jià)格問題題)- 裝貨的(漏裝,裝錯(cuò)錯(cuò))- 倉(cāng)庫(kù)的(缺貨)- 結(jié)算的(客戶沒錢)- 運(yùn)輸?shù)?未按“服務(wù)務(wù)窗口”送貨貨,破損)用途:考考核運(yùn)作(銷銷售,供應(yīng)鏈鏈)效率101的質(zhì)量量信息透明度=(101中合作伙伙伴賣出的)/(中公公司賣給合作作伙伴的銷量量)x100%.此項(xiàng)指指標(biāo)反映對(duì)合合作伙伴銷量量跟蹤的百分分比.用途:考考核101質(zhì)質(zhì)量101的質(zhì)量量分銷可控度=(101中中零售渠道的的銷量)/(101中中合作伙伴總總銷量)x100%.此項(xiàng)指標(biāo)反反映合作伙伴伴零售銷量占占其總銷量的的百分比.用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)量量依賴度=(101中中每個(gè)合作伙伙伴前十名銷銷量之和)/(101中中合作伙伴總總銷量)x100%.反映合作伙伙伴對(duì)其前十十名客戶的依依賴度.用途:考考核101質(zhì)質(zhì)量101的質(zhì)量量穩(wěn)定性=(101中中每日銷量的的絕對(duì)平均偏偏差)/(101中每每日平均銷量量)x100%.反映在在一個(gè)月內(nèi)日日銷量的變化化幅度.此數(shù)數(shù)值低表示穩(wěn)穩(wěn)定.-平均絕對(duì)對(duì)偏差的計(jì)算算方法為((每日銷量量-平均日銷銷量)的絕對(duì)對(duì)值之和)/(銷售天數(shù)數(shù))用途:考核101質(zhì)量101的質(zhì)量量使用什么工具具進(jìn)行衡量關(guān)鍵指標(biāo)衡量工具銷售收入銷量實(shí)際拜訪數(shù),訂單數(shù)/計(jì)計(jì)劃拜訪數(shù)活躍客戶數(shù)銷售執(zhí)行(生生動(dòng)化/鋪貨貨率)計(jì)分卡/檢查表應(yīng)收帳冷飲設(shè)備單機(jī)機(jī)銷量平均每日每車車的送貨量手工報(bào)表101質(zhì)量手工報(bào)表以后的指標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的準(zhǔn)確確性不成交客戶的的比例準(zhǔn)確客戶資料料的比例以后的指標(biāo)無錯(cuò)誤訂單率率客戶收到是按按計(jì)劃拜訪的的,未經(jīng)更改改的,準(zhǔn)時(shí),準(zhǔn)量,無破破損的訂貨準(zhǔn)時(shí)是按客戶戶需求的實(shí)際際出發(fā)(不是是24小時(shí)之之內(nèi))準(zhǔn)時(shí)也是根據(jù)據(jù)我們的成本本要求(分渠渠道,分一次次訂單量的保保本分析及服服務(wù)策略)以后的指標(biāo)對(duì)銷售的服務(wù)務(wù)銷售斷貨每天有多少箱箱未能裝車,所占比例倉(cāng)庫(kù)斷貨客戶斷貨分組討論(20-25分分鐘)當(dāng)您發(fā)現(xiàn)有些些指標(biāo)與您的的期望有距離離時(shí),您覺得得是什么原因因,準(zhǔn)備怎么么做?分5組,每一一組有一個(gè)未未達(dá)標(biāo)10分鐘討論論,各有2-3分鐘由代代表表達(dá)您的的行動(dòng):分組討論(20-25分分鐘)分組問題退貨率101的可控控分銷活躍客戶數(shù)送貨效率銷售收入總結(jié)什么影響了利利潤(rùn)的增長(zhǎng)設(shè)定KPI控制這些因素素各KPI定義,計(jì)算方方法及用途新增及以后的的指標(biāo)關(guān)鍵在于運(yùn)用用到我們的日日常運(yùn)作9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:56:4703:56:4703:5612/31/20223:56:47AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:56:4703:56Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:56:4703:56:4703:56Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:56:4703:56:47December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20223:56:47上上午03:56:4712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:56上上午12月-2203:56December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/313:56:4703:56:4731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:56:47上午3:56上上午03:56:4712月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:56:4703:56:4703:5612/31/20223:56:47AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:56:4703:56Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:56:4703:56:4703:56Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:56:4703:56:47December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:56:47上午03:56:4712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/313:56:4703:56:4731December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:56:47上午午3:56上午午03:56:4712月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?3:56:4703:56:4703:5612/31/20223:56:47AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2203:56:4703:56Dec