保健品直銷模式綱要簡單報告

保健品直銷模式綱要簡單報告現(xiàn)有保健品市場態(tài)勢從產(chǎn)品、價格、銷售通路、推廣方式、目標消費者、利潤結(jié)構(gòu)等來分析比較分析直銷業(yè)態(tài)的SWOT形勢如何實施直銷展望前景保健品市場環(huán)境分析12002年中國保健食品的銷售額為193.08億元。在中國1528種保健食品中，國產(chǎn)保健品有1383種，進口保健食品有145種，產(chǎn)品集中在廣東、北京、山東、江蘇、上海、天津，這個省市的產(chǎn)品共764種，占國產(chǎn)保健品的55.24%，進口產(chǎn)品中美國產(chǎn)品最多，占全部進口食品的半數(shù)左右。保健品市場環(huán)境分析2時期階段廠家數(shù)年產(chǎn)值產(chǎn)品特點80年代興起不到100家16多億滋補為主80年代－1995年初旺盛300多家300多億營養(yǎng)及祖?zhèn)髦胁菟?995年初－1997年底平滯不到1000家100多億中草藥、生物制劑及營養(yǎng)補充劑1998－至今復(fù)興3000多家500多億

據(jù)有關(guān)資料顯示：目前國內(nèi)保健品生產(chǎn)企業(yè)中，投資總額在1億元以上的大型企業(yè)只占1.45%，投資總額在1億元以下、5千萬元以上的中型企業(yè)占38%，投資1百萬元以下的小型企業(yè)占41.39%，投資不足10萬元的作坊式企業(yè)占12.5%。以上數(shù)據(jù)表明，我國保健食品的生產(chǎn)企業(yè)中，中小企業(yè)占絕大多數(shù)，規(guī)模企業(yè)較少。保健品市場環(huán)境分析3中國2002年的保健食品銷售額是193億（不包含藥準類產(chǎn)品）中國目前的保健品生產(chǎn)廠家近3000家，但大部分的銷量集中在少數(shù)的廠家中，如安利的銷量就達到了30億，腦白金一個單品也達到了10多億目前各類保健品的產(chǎn)品品質(zhì)同質(zhì)化嚴重，傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)則為：大投入期待大產(chǎn)出。保健品市場環(huán)境分析4美國目前保健食品銷售額大約是80億美元以上。歐洲保健食品的市場年銷售額是17億美元日本是最早研制保健食品的國家，自80年代初就成為主要生產(chǎn)國和最發(fā)達的保健食品市場。日本目前約有300家企業(yè)從事功能食品的研究開發(fā)，年銷售額估計在35億平均左右我們面臨的問題當企業(yè)的4P/4C/6P都不具備優(yōu)勢時，我們該怎么辦？也許渠道的革新是最直接的一條路！市調(diào)：影響顧客忠誠度的因素

服務(wù)質(zhì)量56％產(chǎn)品質(zhì)量28％價格優(yōu)惠7％品牌信任3％其他因素6％Braun咨詢公司預(yù)測說，未來的經(jīng)濟趨勢的最優(yōu)選擇將是客戶份額提升和最大化，市場份額將成為位于第二位重要性的因素市調(diào)：讓顧客滿意的原則盡可能滿足客戶合理的特別需求.探索每位客戶尚未滿足的需求,并給予滿足.對每位客戶及他的需求都另眼相看.

讓客戶建立起他的投入買到了最高價值的感覺把你的精神放在維護客戶的利益上.傳統(tǒng)業(yè)態(tài)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)分為完全直營制、區(qū)域招商制、買斷式招商制等另外還有連鎖加盟制、會議營銷等方式由于激勵制度的本質(zhì)和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)沒有區(qū)別，所以也劃為傳統(tǒng)業(yè)態(tài)傳統(tǒng)銷售模模式分析———直營制制方式：建立立自己的市市場部或分分公司直接接操作市場場。優(yōu)點：能完完整控制市市場/有利利于長期發(fā)發(fā)展特點：A、按批發(fā)發(fā)價格75%——80%的價價格供應(yīng)經(jīng)經(jīng)銷商；經(jīng)經(jīng)銷商承擔擔配送和鋪鋪貨業(yè)務(wù)。。B、生產(chǎn)方方承擔廣告告投入、市市場推廣的的制定與實實施、售后后服務(wù)、終終端促銷、、終端管理理、終端POP等市市場行銷工工作。需要配置的的資源：獨獨立市場部部/媒介投投放/進場場費用/鋪鋪底貨弱勢：前期期投入營銷銷及運作費費用高/機機構(gòu)龐大/管理難度大/市場場風險大。。完全直營制制管理費用用約為銷售售額的10%——15%，廣廣告和推廣廣費用約為為30%———45%之間；而而在市場的的啟動期（（約為6個個月）這兩兩項費用的的比率會更更高傳統(tǒng)銷售模式———區(qū)域招招商制方式：——經(jīng)銷商商經(jīng)營部制制：A、經(jīng)銷代理，，生產(chǎn)商派派駐人員協(xié)協(xié)助市場操操作。B、適用于于次重點城城市?！毤医?jīng)經(jīng)銷商制：：A、完全由由經(jīng)銷商獨獨立操作，，生產(chǎn)商會會不定期有有人員協(xié)助助市場運作作。B、適用于于小城市或或經(jīng)銷商操操作市場能能力強者。。優(yōu)點：可利用現(xiàn)成成經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)且市場可可控制力強強特點：A、按批發(fā)發(fā)價格60%的價格格供應(yīng)經(jīng)銷銷商；經(jīng)銷銷商承擔配配送、推廣廣實施工作作。B、生產(chǎn)方方承擔70%的市場場營銷費用用，經(jīng)銷商商承擔30%的市場場營銷費用用。需要配置的的資源：地區(qū)操作作人員、媒媒介與市場場投放弱勢：會有一定的的投入及遠遠程管理難難度。傳統(tǒng)銷售模模式——買買斷式招商商方式：按批批發(fā)價格20%的價價格供應(yīng)經(jīng)經(jīng)銷商。優(yōu)點：能在在短時間內(nèi)內(nèi)盡量擴大大產(chǎn)品覆蓋蓋率/市場場投入小特點：經(jīng)經(jīng)銷商承擔擔配送、市市場營銷所所有工作；；生產(chǎn)商只提供隨貨的的宣傳品及及行銷方案案。需要配置的的資源：宣宣傳品/竄竄貨督導(dǎo)弱勢：市場場的成敗完完全取決于于經(jīng)銷商個個人資金實實力與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能力力；容易發(fā)發(fā)生竄貨和和低價拋貨貨現(xiàn)象；對對產(chǎn)品力要求求很高；對對市場無任任何控制及及把握，生生產(chǎn)廠獲利亦低低.傳統(tǒng)的拓展展方式———廣告招商公公司直接分分區(qū)域行銷銷特許加盟聯(lián)合經(jīng)營部部經(jīng)銷買斷產(chǎn)品（（時間/地地區(qū)）經(jīng)營營權(quán)連鎖經(jīng)營是大投入才才能帶來大大產(chǎn)出的投投入模式直銷是什么么直銷實際上上是最古老老的商品銷銷售方式之之一。它從從原始社會會的“以物物易物”開開始發(fā)展到到至今，可可以說是人人類返樸歸歸真的一種種銷售模式式現(xiàn)在我們將將凡是不經(jīng)經(jīng)過批發(fā)環(huán)環(huán)節(jié)而由生生產(chǎn)商直接接零售給消消費者的銷銷售形式，，都稱之為為直銷，方方式包括電電視銷售、、郵購、自自動供貨機機、目錄銷銷售、登門門銷售等等等。網(wǎng)絡(luò)直銷的的是什么而網(wǎng)絡(luò)直銷銷是在保持持直銷的““交易成本本低/交易易過程直接接/交易啟啟動快”的的基本形式式和基本作作業(yè)方式外外，運用先先進的計算算機和因特特網(wǎng)技術(shù)，，再加上現(xiàn)現(xiàn)代營銷理理念來最終終實現(xiàn)銷售售成功的模模式它強調(diào)了需需求的個性性化、服務(wù)務(wù)的個性化化——實質(zhì)是是運用了以以下幾種營營銷理念的的精髓：數(shù)據(jù)庫營銷銷/口碑傳傳播營銷/服務(wù)與關(guān)關(guān)系營銷/客戶關(guān)系系管理營銷銷為什么要用用網(wǎng)絡(luò)直銷銷來啟動市市場？保健品消費費者購買時時仍然是以以治療疾病病或不適的的功能為主主，而治療療過程實質(zhì)質(zhì)是一種服服務(wù)模式在國家統(tǒng)計計局和中國國保健食品品協(xié)會發(fā)布布的2002年中國國保健食品品企業(yè)銷售售100強強的排名中中，居首位位的是安利利公司，位位列其中的的還有：北北京寶健、、仙妮蕾德德、廣東李李錦記、中中山完美、、天津天獅獅等一些我我們不熟悉悉的直銷企企業(yè)；而我我們每天都都能在電視視、報紙上上看到并熟熟悉的腦白白金——上上海健特只只名列第6位，太太太口服液———深圳太太太則位列列28位。。網(wǎng)絡(luò)直銷能能給我們什什么？投入300萬元啟動動費用就可可得到“1200萬萬——1500萬/第一年””的銷售產(chǎn)產(chǎn)出得到一個年年增長率在在35%———50%的銷售市市場得到約為零零售價25%——30%的毛毛利潤得到充足的的現(xiàn)金流和和高利潤網(wǎng)絡(luò)直銷的的SWOT分析弱勢——中國目目前尚未形形成網(wǎng)絡(luò)直直銷的大氣氣候，會影影響新公司司的前期啟啟動速度網(wǎng)絡(luò)直銷的的SWOT分析威脅——變異的的老鼠會網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和金字字塔網(wǎng)絡(luò)的的現(xiàn)象會引引起消費者者對整個直直銷模式的的誤解——政府的的干預(yù)與控控制力度過過嚴怎么做網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直銷？建立信息處處理系統(tǒng)/客戶中心心/品牌管管理/市場場拓展等企企業(yè)管理部部門導(dǎo)入并培養(yǎng)養(yǎng)成型的銷銷售體系及及團隊建立獨有的的薪酬激勵勵制度保證產(chǎn)品的的質(zhì)量穩(wěn)定定如一網(wǎng)絡(luò)直銷有有什么優(yōu)勢勢？前期投入可衡量，前期啟動資資金小，進進入門檻低低，成功風風險小營銷成本低低，銷售額能夠夠以倍數(shù)的的比例成長長，現(xiàn)金流流有保障，，不存在賒賒貨和三角角債，渠道道能夠杜絕絕假貨進入入市場推廣方式具具有互動性性及無限空空間性，實實現(xiàn)了差異異化，細分分化，個性性化的服務(wù)務(wù)與銷售可可能是利潤率和和現(xiàn)金流都都能保障的的銷售業(yè)態(tài)態(tài)直銷價格結(jié)結(jié)構(gòu)15%的生生產(chǎn)成本50%的市市場推廣費費用5%——12%的稅稅費及會計計費用30%———22%的的毛利潤網(wǎng)絡(luò)直銷與與傳統(tǒng)銷售售董事會銷售事業(yè)部品牌管理部采購生產(chǎn)部客戶中心物流中心信息中心市場管理部宣傳部品牌部新產(chǎn)品開發(fā)部培訓(xùn)部拓展部管理部財務(wù)部公共關(guān)系部人力資源部行政部網(wǎng)絡(luò)直銷公公司組織架架構(gòu)附件1———比較表項目常規(guī)業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)直銷業(yè)態(tài)備注成立條件資金強大

組織完善

公司有強大的背景穩(wěn)定的產(chǎn)品經(jīng)驗豐富的管理團隊

本質(zhì)通過利潤的分配來保障企業(yè)的運行通過利潤的分配來激發(fā)主動性

利潤分配原則銷售數(shù)量拓展數(shù)量

投資風險強小

啟動資金800萬——900萬300萬僅為營銷費用人員配備多少在相同組織功能下產(chǎn)品要求極強的產(chǎn)品力/華麗的包裝穩(wěn)定一致的質(zhì)量

銷售通路嫁接他人成熟的渠道自有的專屬銷售網(wǎng)絡(luò)

市場推廣巨大的廣告投放龐大的市場管理機構(gòu)人員口碑傳播依靠團隊的學習曲線來拓展

價格高價或者低價適中的價格

毛利潤比例零售價的12%—16%零售價的25%—30%

財務(wù)狀況會有賒賬等財務(wù)風險現(xiàn)金流充足

服務(wù)要求一般極高

盈虧平衡時間6---8個月6個月

附件2———啟動期費費用支出表表項目預(yù)計用款計劃用款時間計劃完成時間目的廣告物料設(shè)計/制作60萬元2004年6月2004年8月一套產(chǎn)品推廣物料辦公費用30萬元2004年2004年12月人員工資100萬元2004年2004年12月根據(jù)到位情況分步支付公共關(guān)系費用20萬元2004年2004年12月保障運行外部環(huán)境推廣費用8萬元2004年2004年12月用于全年舉辦會議創(chuàng)業(yè)補助50萬元2004年2004年12月補貼創(chuàng)業(yè)伙伴10人特定媒體招商12萬元2004年2004年12月召集代理商數(shù)據(jù)庫軟/硬件購買202004年2004年7月建立系統(tǒng)基礎(chǔ)市場備用金50萬元2004年2004年12月備用總計：350萬元9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:09:0503:09:0503:0912/31/20223:09:05AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:09:0503:09Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:09:0503:09:0503:09Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:09:0503:09:05December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:09:05上上午03:09:0512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:09上上午12月-2203:09December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/313:09:0503:09:0531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:09:05上上午3:09上上午03:09:0512月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:09:0503:09:0503:0912/31/20223:09:05AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2203:09:0503:09Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:09:0503:09:0503:09Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2203:09:0503:09:05December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:09:05上上午03:09:0512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:09上上午午12月月-2203:09December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/313:09:0503:09:0531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:09:05上上午3:09上上午午03:09:0512月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。03:09:0503:09:0503:0912/31/20223:09:05AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2203:09:0503:09Dec-2231