佩克整合營銷策劃實戰(zhàn)工具

北京佩克國際廣告有限公司

2006年08月01日脈動整合營銷策劃實戰(zhàn)工具中國最優(yōu)秀的快速消費品整合營銷策劃專業(yè)機構(gòu)因為專一所以更好中國食品企業(yè)——佩克國際首席策劃丁華，佩克國際企劃首席策劃，38周歲，中國著名食品營銷策劃專家。12年食品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，先后擔(dān)任過多家國際、國內(nèi)頂級廣告、策劃公司的總監(jiān)及以上職務(wù)，成功服務(wù)過三十多個國內(nèi)外知名食品品牌。因能及時、出色的幫助食品企業(yè)解決各種營銷難題，實現(xiàn)品牌和產(chǎn)品銷量的快速提升，而在業(yè)界贏得了“小宋江”的美譽——解決食品企業(yè)營銷難題的及時雨。第1頁第2頁內(nèi)容提要佩克品牌架構(gòu)體系設(shè)想佩克市場架構(gòu)體系設(shè)想部分4A品牌規(guī)劃框架為什么要做這項工作為什么要做這項工作第3頁

對于佩克的多數(shù)客戶而言，為其制定品牌策略和市場策略都是不可或缺的重要環(huán)節(jié)。它是后續(xù)創(chuàng)意、媒介及其它相關(guān)部門作業(yè)的基礎(chǔ)。市場部做這項工作的目的是希望針對中國市場的具體情況，在實戰(zhàn)中逐步建立北京佩克的“品牌與市場規(guī)劃理論體系”，以便在今后的比稿和客戶服務(wù)中體現(xiàn)北京佩克的特點及對品牌、市場策略的駕御能力。

我們知道奧美廣告公司有360度品牌管家理論，但它側(cè)重于傳播概念的提煉和創(chuàng)意，在品牌與市場的完整策略體系上并不見長。東京電通也有“HoneycombModel”,即蜂巢品牌溝通模式。這個體系適合品牌構(gòu)筑的前期過程，而對于客戶在中國市場建立全方位，具有實戰(zhàn)價值的品牌與市場策略還顯得有些單薄。其它4A廣告公司也基本有各自的運作系統(tǒng)，如智威湯遜的廣告運作流程，旭通的品牌體驗結(jié)構(gòu)等。它們都有自身的優(yōu)點和局限性。北京佩克要想在同這些主要競爭對手的比稿中占得先機，有必要形成自己更完善、更貼近實戰(zhàn)，更適合客戶需要的品牌與市場策略理論體系，使客戶、創(chuàng)意等相關(guān)部門在為客戶服務(wù)過程中的標(biāo)準更加統(tǒng)一和規(guī)范，逐步建立北京佩克自己的特色和優(yōu)勢。部分4A品牌規(guī)劃框架第4頁奧美360度品牌管家架構(gòu)佩克蜂巢品牌溝通模式旭通品牌體驗結(jié)構(gòu)智威湯遜廣告運作流程奧美的品牌理論第5頁奧美的品牌理論體系大致經(jīng)歷了三個階段主要觀點每一則廣告都是建立品牌形象長期投資的一部分第一個階段（20世紀50年代）奧美廣告的創(chuàng)始人大衛(wèi)·奧格威提出了“品牌形象”理論主要觀點我們的工作不是為了產(chǎn)品，甚至不是為了客戶，而是為了品牌第二個階段（20世紀90年代初）奧美提出了“品牌管家”理論主要觀點在與消費者的每一個接觸點中去建立和提升品牌第三個階段（20世紀90年代末）奧美在品牌管家的基礎(chǔ)上又提出了“360度品牌管家”理論奧美360度品牌傳播架構(gòu)在品牌與消費者的每一個接觸點上實施傳播管理核心思想第6頁形象產(chǎn)品視覺消費者商譽渠道產(chǎn)品形態(tài)包裝訂購經(jīng)銷商廣告促銷展示臺工作服貨車特殊鼓勵試用樣品電視戶外互聯(lián)網(wǎng)報紙雜志廣播公關(guān)公益活動電視片相關(guān)獎項贊助校園品牌MeasurementProductAudit產(chǎn)品檢驗BrandAudit品牌檢驗BC品牌傳播測量評估Mkt.Env.市場環(huán)境ClientEnf.客戶環(huán)境TargetMkt.目標(biāo)市場MarketingStrategy市場環(huán)境BrandPrint品牌寫真Commu.Strategy傳播策略CreativeIdea創(chuàng)意構(gòu)想BrandProbe品牌探究第7頁BrandStewardshipProcess

奧美品牌管家流程佩克蜂巢品牌溝通模式①市場環(huán)境與競爭目標(biāo)消費者描述②功能利益情感利益④④品牌形象⑤品牌承諾⑥第8頁③品牌個性描述智威湯遜廣告運作流程第9頁Whyarewethere?我們?yōu)槭裁丛谶@里？Wherecouldwebe?我們要到哪里去？Arewegettingthere?我們正在去那里嗎？Howdowegetthere?我們?nèi)绾蔚侥抢铮?/p>

Wherearewe?我們在哪里？旭通品牌牌體驗結(jié)結(jié)構(gòu)第10頁STEP1品牌現(xiàn)狀狀分析STEP3品牌體驗設(shè)計STEP4品牌接點(體驗媒介)檢討STEP5品牌體驗測定STEP2品牌承諾的明確化佩克品牌牌策劃實實戰(zhàn)工具具第11頁品牌策劃劃實戰(zhàn)工工具第12頁品牌管理品牌整合合品牌架構(gòu)品牌識別品牌戰(zhàn)略略品牌策略略品牌傳播播品牌策劃劃實戰(zhàn)工工具第13頁品牌架構(gòu)品牌識別品牌戰(zhàn)略品牌策略品牌傳播品牌管理品牌整合給客戶做做品牌規(guī)規(guī)劃當(dāng)然然不會是是品牌定位和和品牌傳傳播這兩兩個主題題。它是一項項系統(tǒng)的的品牌工工程，涉涉及品牌建立立、提升升、發(fā)展展的方方方面面。需要要建立的的是一個個結(jié)構(gòu)嚴嚴謹?shù)摹⑼暾钠放婆埔?guī)劃體體系，來來指導(dǎo)企業(yè)市市場營銷銷的各個個環(huán)節(jié)。。品牌策劃劃實戰(zhàn)工工具第14頁品牌架構(gòu)品牌識別品牌戰(zhàn)略品牌策略品牌傳播品牌管理品牌整合品牌識別別主要包包括品牌牌檢驗和和品牌目標(biāo)標(biāo)兩方面面的內(nèi)容容。通過過品牌檢驗驗來確立立品牌目目標(biāo)。品牌目標(biāo)標(biāo)確立后后，需要要首先從從戰(zhàn)略的層層面為客客戶制定定品牌規(guī)規(guī)劃。品牌策略略是為品品牌戰(zhàn)略略服務(wù)的的，即在品牌牌實施過過程中如如何細化化、實現(xiàn)品牌牌戰(zhàn)略。。在品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略與品品牌策略略的基礎(chǔ)上進行行品牌傳傳播。明明確品牌與目標(biāo)標(biāo)消費者者的溝通通方式。。清晰界定定公司品品牌與產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌以及產(chǎn)品品品牌之之間的作用、關(guān)關(guān)系和職職能。制訂規(guī)范范的品牌牌手冊，，統(tǒng)一品品牌實施的標(biāo)標(biāo)準和流流程，并并對品牌牌實施的效果果進行檢檢驗和評評估。第15頁一、品牌牌識別市場機會會品牌目標(biāo)標(biāo)品牌狀況況競爭態(tài)勢勢消費需求求本品位置品牌問題題第16頁頁品牌識別市場機會品牌目標(biāo)品牌狀況競爭態(tài)勢消費需求本品位置品牌問題

消費者對品牌的需求，即品牌在消費者購買決策過程中的作用。

主要競品的品牌滲透率排名；競品的品牌知名度、美譽度、忠誠度的現(xiàn)狀等。主要競品的定位、品牌策略及發(fā)展趨勢。第17頁頁品牌識別市場機會品牌目標(biāo)品牌狀況競爭態(tài)勢消費需求本品位置品牌問題

本品在同類產(chǎn)品中的品牌排名；消費者對本品牌的綜合評價。本品在諸如形象、視覺、定位、策略等方面存在的問題。建立在品牌檢驗和品牌機會的基礎(chǔ)之上，為本品制訂近期、中期和中遠期品牌發(fā)展目標(biāo)。通過對競品的狀況、競爭態(tài)勢、消費需求及本品現(xiàn)狀與問題全方位的檢驗，發(fā)現(xiàn)本品牌未來的市場機會在哪里。第18頁頁二、品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略品牌個性品牌利益點品牌核心價值品牌定位品牌框架品牌標(biāo)識品牌名稱品牌戰(zhàn)略第19頁頁品牌戰(zhàn)略品牌個性品牌利益點品牌核心價值品牌定位品牌框架品牌標(biāo)識品牌名稱品牌戰(zhàn)略企業(yè)品牌的名稱企業(yè)的標(biāo)識組合，如圖案搭配、中英文標(biāo)準字、標(biāo)準色等。企業(yè)品牌與產(chǎn)品類別、品牌的平面架構(gòu)。本品牌區(qū)別于所有競品的市場位置，即需要在消費者心中留下的位置。當(dāng)消費者這種需求產(chǎn)生時，首先會想到本品牌。第20頁頁品牌戰(zhàn)略品牌個性品牌利益點品牌核心價值品牌定位品牌框架品牌標(biāo)識品牌名稱品牌戰(zhàn)略品牌能帶給消費者的利益與消費者實際需求之間的連結(jié)點。品牌所賦予消費者感性利益與理性利益的總和。品牌的性格。本品牌特有的，區(qū)別于競品的個性特征。第21頁頁三、品牌策策略品牌結(jié)構(gòu)品牌建立品牌提升品牌差異化①②③④副品牌品牌延伸品牌遠景品牌壁壘⑤⑥⑦⑧第22頁頁品牌策略品牌結(jié)構(gòu)品牌建立品牌提升品牌差異化①②③④副品牌品牌延伸品牌遠景品牌壁壘⑤⑥⑦⑧客戶建立品品牌的方式式。我們經(jīng)經(jīng)常看到的品牌建立立方式主要要有兩種：：一種是以企業(yè)品牌牌帶動產(chǎn)品品品牌，再再以產(chǎn)品品牌支撐企企業(yè)品牌；；另一種是是以產(chǎn)品品牌提升企企業(yè)品牌，，再以企業(yè)業(yè)品牌帶動其它產(chǎn)品品品牌的發(fā)發(fā)展模式。。根據(jù)客戶的的實際情況況，明確是是適合單一品牌結(jié)結(jié)構(gòu)，還是是多品牌結(jié)結(jié)構(gòu)。各產(chǎn)品品牌牌區(qū)別于主主要競品的的特點，也就是是要使自己己的銷售主主張與競品形成成差異。如何不斷使使客戶品牌牌在形象、、視覺、知名度、美美譽度、忠忠誠度等方方面獲得提升的策策略和方式式。第23頁頁品牌策略品牌結(jié)構(gòu)品牌建立品牌提升品牌差異化①②③④副品牌品牌延伸品牌遠景品牌壁壘⑤⑥⑦⑧隨著客戶品品牌的提升升，一般情情況會遇到到品牌延伸的問題題。這個時時候需要清清晰界定客客戶品牌可以延伸伸的范圍和和不能延伸伸的界限，，保持該品牌在某某個或某些些領(lǐng)域的強強勢地位。。在品牌建立立和提升的的過程中，，是否需要要使用副品牌，，怎樣使用用副品牌以以及副品牌牌與主品牌之間間如何建立立有效的互互動關(guān)系。。當(dāng)某一品牌牌在市場上上成功后，，定會有許許多模仿或跟進品品牌。此時時就需要快快速建立品品牌壁壘，阻止競競品的進入入，形成本本品牌在某某個領(lǐng)域正宗的、、獨有的，，無法替代代的優(yōu)勢。。相對于品牌牌現(xiàn)階段的的狀況和品品牌的近期目標(biāo)標(biāo)而言，要要實現(xiàn)品牌牌的中遠期目標(biāo)標(biāo)，本品牌牌形象在消消費者心中的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變方向。。第24頁頁四、品牌傳傳播傳播目標(biāo)傳播概念品牌口號A傳播檢測媒體組合傳播方式B第25頁頁品牌傳播傳播目標(biāo)傳播概念品牌口號傳播檢測媒體組合傳播方式通過系列品牌傳播活動所要達到的品牌目標(biāo)?？煞譃殡A段性目標(biāo)和長遠目標(biāo)。有效進行品牌傳播的方法，如廣告、促銷、公關(guān)、軟文等。品牌定位在傳播中的形象化表述，是品牌口號產(chǎn)生的基礎(chǔ)。品牌賣點與消費者利益點進行充分溝通的語言。通過哪些媒體的組合投放來達到最佳的品牌傳播效果。對傳播的目標(biāo)、概念、口號、方式、媒體以及傳播效果進行綜合評測，使品牌傳播的方向更加清晰和準確。AB第26頁頁五、品牌整整合合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能A.企業(yè)品牌與與產(chǎn)品品牌牌之間的關(guān)系系B.產(chǎn)品品品牌與產(chǎn)品品牌牌之間的關(guān)系系第27頁頁品牌整合合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系企業(yè)品牌與與產(chǎn)品品牌牌在企業(yè)的發(fā)展中各各自的作用用、職能和互動關(guān)系系。各產(chǎn)品品牌牌分別進入入不同的市市場領(lǐng)域或分別針針對不同的的目標(biāo)市場場，共同形成一個個強大的企企業(yè)品牌。。第28頁頁六、品牌管管理品牌實施效果評估品牌維護品牌檢測品牌手冊品牌管理流程統(tǒng)一識別第29頁頁品牌管理品牌實施效果評估品牌維護品牌檢測品牌手冊品牌管理流程統(tǒng)一識別制作企業(yè)品品牌手冊，，讓公司各各級營銷組織的主要要成員和重重要的代理理商，在品牌上形成成一致的認認識和理解解。在企業(yè)與消消費者的每每一個接觸觸點建立統(tǒng)一的的品牌形象象。通過產(chǎn)品、、廣告、銷銷售、公關(guān)、軟文文等諸環(huán)節(jié)節(jié)實現(xiàn)品牌戰(zhàn)略、、品牌策略略制定的各項品牌牌目標(biāo)。對品牌實施施效果的跟跟蹤評測。。對品牌規(guī)劃中的不不足或執(zhí)行行方面的誤誤差及時反饋并做出出相應(yīng)的調(diào)調(diào)整。對品牌在消消費者中建建立的良好好形象進行保護，，使品牌形形象得以持持續(xù)的提升和發(fā)展展。在一輪系統(tǒng)統(tǒng)的品牌規(guī)規(guī)劃完成后后，對品牌實施施效果進行行全方位的的綜合評價，，分析成功功的原因及及出現(xiàn)的問題題，是對品品牌規(guī)劃不不斷改進和完完善的過程程。佩克市場策策劃實戰(zhàn)工工具第30頁頁市場策劃實實戰(zhàn)工具第31頁頁市場策略規(guī)劃渠道規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃廣告規(guī)劃終端與促銷規(guī)劃銷售體系規(guī)劃市場策劃實實戰(zhàn)工具第32頁頁市場策略規(guī)劃渠道規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃廣告規(guī)劃終端與促銷規(guī)劃銷售體系規(guī)劃這是企業(yè)在在營銷實戰(zhàn)戰(zhàn)中六項重要規(guī)劃環(huán)環(huán)節(jié)。它們們是相對獨立而又緊緊密聯(lián)系的的統(tǒng)一整體，哪一個個環(huán)節(jié)明顯顯薄弱對市場全局都都會產(chǎn)生連連帶影響。。同時，我們們也可以從從這六個方面來對客客戶的市場場狀況進行系統(tǒng)的檢檢測。第33頁頁一、市場策策略規(guī)劃市場狀況消費需求競爭狀況本品現(xiàn)狀市場機會市場策略存在的問題題及原因市場策略產(chǎn)生過程第34頁頁市場策略規(guī)劃市場狀況消費需求競爭狀況本品現(xiàn)狀市場機會市場策略存在的問題及原因市場策略產(chǎn)生過程競爭對手的營銷策略分析以及主要競品在全局市場和區(qū)域市場的強弱對比情況。主要是指消費者對產(chǎn)品的需求。如消費者對產(chǎn)品的概念、功能、價格、包裝、購買方便性等方面的需求及變化方向。這是提煉產(chǎn)品賣點的重要依據(jù)之一。

是指主要競品的市場占有率，市場容量，消費現(xiàn)狀和變化趨勢等。第35頁頁市場策略規(guī)劃市場狀況消費需求競爭狀況本品現(xiàn)狀市場機會市場策略存在的問題及原因市場策略產(chǎn)生過程通過對市場場狀況、消消費需求、、競爭狀況等多方面面的比較分分析，找出出實現(xiàn)企業(yè)及各產(chǎn)品品未來市場場增長的機機會點。本品的市場場位置、銷銷售狀況，，在各區(qū)域市場的優(yōu)優(yōu)劣勢以及及在各個營營銷環(huán)節(jié)的優(yōu)劣勢。。本品處于現(xiàn)現(xiàn)在的市場場位置是哪哪些因素造成的，存存在哪些制制約市場發(fā)發(fā)展的營銷短板。從策略的層層面為企業(yè)業(yè)規(guī)劃市場場，如市場目標(biāo)，市市場定位，，市場重重心和區(qū)域域市場的選擇擇，與主要要競品的競競爭策略。。第36頁頁二、產(chǎn)品線線規(guī)劃品類架構(gòu)產(chǎn)品定位目標(biāo)市場價格定位A產(chǎn)品訴求廣告口號產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品包裝B第37頁頁產(chǎn)品線規(guī)劃劃品類架構(gòu)產(chǎn)品定位目標(biāo)市場價格定位A產(chǎn)品線完整整的平面架架構(gòu)圖，包包括產(chǎn)品的品品類、品牌牌以及品牌牌下面的每一一個單品。。產(chǎn)品所要占占據(jù)的，區(qū)區(qū)別于主要要競品的，有有競爭力的的市場位置置。是各產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃的重要要環(huán)節(jié)。產(chǎn)品重點進進入的市場場領(lǐng)域。并并且在這一領(lǐng)域最最大限度滿滿足目標(biāo)消消費者的需求，與與競品爭奪奪消費資源源。產(chǎn)品價格在在市場中的的位置，包包括所有產(chǎn)品品價格在各各自市場所所處位置及各各單品的具具體定價。。第38頁頁產(chǎn)品線規(guī)劃劃產(chǎn)品訴求廣告口號產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品包裝B廣告口號，，即廣告語語。就是把把產(chǎn)品利益點中最最能觸動消消費需求的的部分用形象生動動的語言表表達出來，，增加產(chǎn)品的吸引引力和消費費者的記憶憶度。產(chǎn)品訴求就就是產(chǎn)品能能給消費者者帶來的利益點或或賣點。一一般可以分分為感性訴求和理理性訴求兩兩種。企業(yè)各類產(chǎn)產(chǎn)品分別適適合目標(biāo)消消費者使用的相應(yīng)形形態(tài)。產(chǎn)品品形態(tài)確定定的主要依據(jù)首先是是方便消費費者使用，，其次是競爭需要。。產(chǎn)品外在形形象的重要要組成部分分，主要指指產(chǎn)品包裝的的文字、圖圖案、色調(diào)調(diào)、形狀等等要與產(chǎn)品的的定位、訴訴求協(xié)調(diào)一一致，在終終端貨架上要要有足夠的的視覺沖擊擊力。第39頁頁三、渠道規(guī)規(guī)劃通路長度寬度渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇銷售政策渠道模式第40頁頁渠道規(guī)劃通路長度寬度渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇銷售政策渠道模式企業(yè)建立銷銷售通路的的方式。如如:是采用用代理制、、分層經(jīng)銷形形式還是專專賣店形式式，以及各各種渠道模式設(shè)置中中間商的層層級與方法法。通路長度是是指銷售渠渠道重心上延和下下沉的空間間。從直轄市到鄉(xiāng)鄉(xiāng)村，企業(yè)業(yè)涉入哪些層級。。通路寬度度是指在同一層級級的渠道，，企業(yè)銷售終端類類別的多少少。根據(jù)渠道模模式和通路路長、寬度的設(shè)置置，確定經(jīng)經(jīng)銷商的數(shù)量和和選擇標(biāo)準準。是指企業(yè)與與各級經(jīng)銷銷商的合作作方式。如如企業(yè)對經(jīng)銷商在在前期鋪貨貨、運輸、、終端維護護、宣傳、扣點、、返利、結(jié)結(jié)算等方面面的相關(guān)政政策。第41頁頁四、廣告規(guī)規(guī)劃廣告創(chuàng)意投放區(qū)域廣告語廣告預(yù)算投放組合效果評估投放媒體第42頁頁廣告規(guī)劃廣告創(chuàng)意投放區(qū)域廣告語廣告預(yù)算投放組合效果評估投放媒體——廣告發(fā)布的媒介廣告語就是是把品牌、、產(chǎn)品中最能觸動動消費需求求的部分用生動的的語言表達達出來。廣告的表現(xiàn)現(xiàn)方式。用用畫面、文字、、音樂等來來表現(xiàn)品牌和產(chǎn)產(chǎn)品的特點點。預(yù)計某個時時期總共需需要投入的廣廣告費用。。確定在哪些些區(qū)域投放放廣告，以及及各區(qū)域市市場的投放量量。主要是指投投放媒體類類別和投放市場場區(qū)域的組組合。對廣告創(chuàng)意意、投放組組合和廣告效果果的綜合評評價。第43頁頁五、終端與與促銷規(guī)劃劃終端選擇終端陳列終端導(dǎo)購終端理貨終端展示終端促銷第44頁頁終端與促銷規(guī)劃劃終端選擇終端陳列終端導(dǎo)購終端理貨終端展示終端促銷選擇產(chǎn)品進進入終端的的類別、數(shù)量及方法法。產(chǎn)品在貨架架上（普通通貨架、堆堆頭、端架）的陳陳列標(biāo)準，，如陳列位位置、面積、形狀狀和數(shù)量等等。安排專門的的銷售人員員在終端為為顧客介紹產(chǎn)品的的性能和使使用方法，，吸引消費者購買買。對終端貨架架上被消費費者在購買買過程中挑亂的產(chǎn)產(chǎn)品按陳列列標(biāo)準進行行梳理，對快售完的的產(chǎn)品及時時安排補貨貨等。除了產(chǎn)品基基本陳列外外，還需要要一些宣傳品如POP、圍裙、橫眉眉、展示牌等來共同同營造良好好的賣場氛氛圍。廠家或經(jīng)銷銷商針對消消費者就某某些或單個產(chǎn)品進進行的特殊殊銷售促進進活動。如打折、降降價、賣贈贈、有獎銷銷售等。第45頁頁六、銷售體體系規(guī)劃銷售隊伍的的培訓(xùn)各級銷售組織的的職能銷售體系架架構(gòu)銷售組織與與經(jīng)銷商的關(guān)關(guān)系第46頁頁銷售體系規(guī)規(guī)劃銷售隊伍的培訓(xùn)各級銷售組織的職能銷售體系架構(gòu)銷售組織與經(jīng)銷商的關(guān)系是企業(yè)自身的銷售組織結(jié)構(gòu)。如在區(qū)域市場是建立分公司還是辦事處；各大區(qū)、省區(qū)及以下各級銷售組織的劃分、規(guī)模等。各級銷售組織的人員構(gòu)成、作用、銷售任務(wù)及其它相應(yīng)的各項職能。明確各級銷售組織與經(jīng)銷商的職能劃分，形成企業(yè)銷售隊伍與各級經(jīng)銷商優(yōu)勢互補的合作關(guān)系。企業(yè)對各級銷售組織的各類人員分別進行相關(guān)營銷知識與技能培訓(xùn)的內(nèi)容與方式。佩克國際聯(lián)聯(lián)絡(luò)方式北京佩克國國際企劃歡歡迎您！地址：北京京市朝陽區(qū)區(qū)朝陽門外外大街20號聯(lián)合大廈廈808專家咨詢：8011值班手機：：E-mail：謝謝您今天天的時間?。∧芘c您一起起分享我們們非常榮幸幸！第48頁頁9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:47:2302:47:2302:4712/31/20222:47:23AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:47:2302:47Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:47:2302:47:2302:47Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:47:2302:47:23December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:47:23上午午02:47:2312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:47上上午午12月月-2202:47December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/312:47:2302:47:2331December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:47:23上上午2:47上上午02:47:2312月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:47:2302:47:2302:4712/31/20222:47:23AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2202:47:2302:47Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:47:2302:47:2302:47Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:47:2302:47:23December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:47:23上上午02:47:2312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。