北京桑普電器營銷戰(zhàn)略營銷組織架構(gòu)設計

營銷戰(zhàn)略咨詢 --營銷組織結(jié)構(gòu)設計2000年9月3日新華信管理咨詢北京桑普電器1報告說明1、本報告建議僅適用桑普電器目前發(fā)展階段；企業(yè)不同發(fā)展階段應有不同的戰(zhàn)略和具體的解決方案；2、本報告中有些數(shù)據(jù)僅用于說明問題，并非屬實；關(guān)于工資、獎金、業(yè)務提成等的百分比數(shù)據(jù)僅作參考，使用時可根據(jù)公司實際核算結(jié)果做調(diào)整3、本報告的激勵考核部分的提成百分比可能根據(jù)情況不斷進行調(diào)整2今日議程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應關(guān)注的問題3營銷中心的職能1.公司中、長、短期營銷戰(zhàn)略的制定以及總體執(zhí)行和控制2.營銷中心組織結(jié)構(gòu)的人員配置和調(diào)整3.銷售渠道的建立和調(diào)整4.公司銷售指標的確定和完成5.公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理6.行業(yè)趨勢研究和預測7.公司產(chǎn)品組合的研究和產(chǎn)品生命周期的調(diào)控8.相關(guān)市場調(diào)研和調(diào)研結(jié)論利用9.競爭對手戰(zhàn)略的研究和制定對策10.公司內(nèi)外部銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和分析11.公司廣告促銷戰(zhàn)略的制定、執(zhí)行和控制12.商品和配件的儲運管理13.售后服務戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行14.全國售后服務網(wǎng)絡的建立、管理和完善4營銷中心組織結(jié)構(gòu)設置營銷副總客戶服務部市場部銷售部事業(yè)部電話回訪審單結(jié)算信息統(tǒng)計營銷企劃技術(shù)支持分支機構(gòu)行政助理檢查督導產(chǎn)品經(jīng)理B產(chǎn)品經(jīng)理A銷售助理配件管理服務熱線市場專員客戶服務促銷督導銷售代表助理促銷員市場助理5營銷副總的崗位職責公司中、長、短期三年期滾動式營銷戰(zhàn)略的制定營銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程的監(jiān)控和調(diào)整營銷中心管理體制的完善和健全營銷中心人員配置和調(diào)整公司銷售模式的建立和調(diào)整公司銷售指標的分解和完成公司銷售業(yè)績的監(jiān)控和管理公司銷售隊伍的建設各職能部門重大決策的決定和提議職能部門間的工作協(xié)調(diào)職能部門經(jīng)理以及辦事處經(jīng)理的考核營銷中心所有其他重要事務的決策和處理6營銷戰(zhàn)略規(guī)劃公司長期發(fā)展目標、經(jīng)營業(yè)務、市場、銷售額、利潤、行業(yè)地位歷史業(yè)績回顧銷售收入、費用、利潤目前的業(yè)績與實現(xiàn)目標的差距分析（按實際增長率推算）業(yè)績優(yōu)秀或差的經(jīng)驗教訓消除差距（或增長瓶頸）可能的途徑（擴大市場、滲透市場、開發(fā)新產(chǎn)品線等）行業(yè)和市場分析（根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理市場調(diào)研總結(jié)歸納，但應站更高的高度分析）公司目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中產(chǎn)品的增長趨勢和盈利水平（借助圖表分析）本公司增長與行業(yè)增長比較所處行業(yè)成功的關(guān)鍵因素公司優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅分析競爭對手動態(tài)分析（業(yè)務方向、主要市場、市場份額）銷售渠道和組織結(jié)構(gòu)分析（由銷售經(jīng)理和辦事處經(jīng)理共同研究）確定成長戰(zhàn)略（舉例）通過兼并增加產(chǎn)品線加快新技術(shù)的開發(fā)和引進加快新市場開發(fā)加快新產(chǎn)品開發(fā)和老產(chǎn)品淘汰調(diào)整銷售模式提高品牌形象三年營銷戰(zhàn)略目標及銷售目標滾動預測（參閱后文及附件“銷售預測”）下年度營銷計劃（與市場部經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和營銷策劃主管共同決定）7年度營銷計劃確定年度營銷目標年度銷售指標：按產(chǎn)品分解/按產(chǎn)品分解到各省/各產(chǎn)品分省分解指標加總/分省月度指標確定年度總體營銷戰(zhàn)略（簡要說明）產(chǎn)品組合、定價、渠道管理、人員管理、銷售政策、客戶服務、廣告促銷、市場研究等等市場開發(fā)和維護、銷售渠道（與銷售指標分解相關(guān)聯(lián)）（銷售經(jīng)理負責）全國市場開發(fā)重點及行動計劃對代理商和經(jīng)銷商的銷售、激勵、支持服務政策品牌建設/廣告促銷計劃（與產(chǎn)品組合計劃密切聯(lián)系）（營銷企劃主管負責）年度廣告促銷和品牌建設目標全國性及地方性營銷活動計劃營銷費用按產(chǎn)品/按分省的分解（以及營銷中心與辦事處之間的分配）產(chǎn)品組合計劃（產(chǎn)品經(jīng)理負責）各產(chǎn)品各型號的銷售量預測分解擬淘汰產(chǎn)品、保留產(chǎn)品和擬開發(fā)新產(chǎn)品計劃（與價格及促銷活動掛鉤）各產(chǎn)品各型號的價格預測及計劃調(diào)整各地辦事處年度計劃（參閱后文）客戶服務計劃8行政助理的崗位職責協(xié)助營銷副總處理日常工作協(xié)助營銷副總起草和管理中心程序文件營銷副總旅行和票務安排協(xié)助營銷副總協(xié)調(diào)營銷中心工作客戶訪問的接待和安排日常例會的組織和會議記錄營銷文件的發(fā)送和溝通營銷中心的其他事務9今日日程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務部企業(yè)持續(xù)發(fā)展應關(guān)注的問題10市場場部部的的職職能能1.協(xié)協(xié)助助營營銷銷副副總總制制定定和和執(zhí)執(zhí)行行市市場場營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略2.掌掌握握行行業(yè)業(yè)信信息息，，分分析析行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展趨趨勢勢3.制制定定和和實實施施年年度度市市場場調(diào)調(diào)研研計計劃劃4.制制定定和和實實施施年年度度廣廣告告促促銷銷策策略略和和計計劃劃5.公公司司及及競競爭爭對對手手銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的統(tǒng)統(tǒng)計計和和分分析析6.競競爭爭對對手手營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和活活動動的的監(jiān)監(jiān)測測和和借借鑒鑒7.公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合及及產(chǎn)產(chǎn)品品更更新新?lián)Q換代代的的管管理理控控制制11市場場部部結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)設設置置市場場部部經(jīng)經(jīng)理理信息息統(tǒng)統(tǒng)計計主主管管營銷企劃主主管管產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理B產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理A辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理直接接領(lǐng)領(lǐng)導導關(guān)關(guān)系系緊密密配配合合和和監(jiān)監(jiān)督督關(guān)關(guān)系系市場場專專員員促銷銷督督導導虛線線粗粗細細表表示示緊緊密密程程度度12市場場部部經(jīng)經(jīng)理理的的崗崗位位職職責責協(xié)助助營營銷銷副副總總制制訂訂逐逐年年滾滾動動的的三三年年期期營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃協(xié)助助企企劃劃營營銷銷主主管管共共同同制制定定年年度度廣廣告告促促銷銷策策略略和和計計劃劃協(xié)助助產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理共共同同制制定定年年度度產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略和和計計劃劃協(xié)助助信信息息統(tǒng)統(tǒng)計計主主管管共共同同制制定定和和更更新新信信息息分分析析系系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)助助產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理、、事事業(yè)業(yè)部部和和研研發(fā)發(fā)部部共共同同制制定定和和執(zhí)執(zhí)行行新新產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)計計劃劃協(xié)助助產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理及及企企劃劃營營銷銷主主管管共共同同制制定定新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市推推廣廣計計劃劃協(xié)調(diào)調(diào)本本部部門門和和其其他他部部門門之之間間的的合合作作關(guān)關(guān)系系指導導、、督督促促并并控控制制本本部部門門周周、、月月、、季季、、年年計計劃劃的的安安排排和和執(zhí)執(zhí)行行考核核評評估估本本部部門門人人員員工工作作業(yè)業(yè)績績并并負負責責培培訓訓和和工工作作安安排排制定定、、監(jiān)監(jiān)督督和和審審批批本本部部門門營營銷銷活活動動預預算算市場場部部門門所所有有營營銷銷活活動動和和計計劃劃的的決決策策和和實實施施安安排排公司司分分派派的的其其它它工工作作13考核核激激勵勵原原則則市場場部部經(jīng)經(jīng)理理、、銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理、、產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理、、客客戶戶服服務務經(jīng)經(jīng)理理、、營營銷銷策策劃劃主主管管、、符符合合條條件件的的辦辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理（（基基本本穩(wěn)穩(wěn)定定的的市市場場））可可實實行行年年薪薪制制，，每每月月按按月月薪薪80%發(fā)發(fā)放放，，其其余余20%納納入入年年終終考考核核，，每每年年或或每每半半年年調(diào)調(diào)整整年終終獎獎分分兩兩部部分分A：：提提成成和和獎獎勵勵的的70%（（市市場場部部經(jīng)經(jīng)理理與與銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理按按比比例例掛掛鉤鉤/稍稍低低，，營營銷銷策策劃劃主主管管與與產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理按按比比例例/稍稍低低掛掛鉤鉤））B：：提提成成和和獎獎勵勵的的30%+年年薪薪的的20%，，根根據(jù)據(jù)年年終終綜綜合合考考評評結(jié)結(jié)果果按按比比例例增增減減后后發(fā)發(fā)放放年終終獎獎金金當當年年發(fā)發(fā)放放70%，，其其余余30%納納入入第第二二年年滾滾動動考考核核以上上百百分分比比可可能能根根據(jù)據(jù)情情況況作作適適當當調(diào)調(diào)整整總體體思思想想：：從從行行動動上上引引導導員員工工，，不不再再僅僅靠靠銷銷售售業(yè)業(yè)績績來來衡衡量量，，這這樣樣不不利利于于公公司司持續(xù)續(xù)的發(fā)發(fā)展展，，除除了了提提高高銷銷售售額額，，還還需需煉煉內(nèi)內(nèi)功功，，提提高高員員工工/企企業(yè)業(yè)綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)，，改改變變企企業(yè)業(yè)文文化化14市場場部部經(jīng)經(jīng)理理的的考考核核激激勵勵工資資實行行年年薪薪制制，，月月薪薪按按每每月月80%發(fā)發(fā)放放，，其其余余20%納納入入年年底底考考核核年薪薪每每年年/每每半半年年根根據(jù)據(jù)情情況況適適當當調(diào)調(diào)整整年終終獎獎金金獎勵勵基基數(shù)數(shù)與與銷銷售售經(jīng)經(jīng)理理年年終終業(yè)業(yè)務務提提成成/獎獎金金掛掛鉤鉤，，其其余余見見““激激勵勵考考核核原原則則””平時時考考核核如由由于于工工作作疏疏忽忽造造成成失失誤誤，，酌酌情情扣扣50-200元元如由由于于管管理理不不當當造造成成本本部部門門員員工工工工作作失失誤誤，，應應追追究究經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理責責任任，，給給予予相相當當于于當當事事人人20%-50%的的處處罰罰日常常按按時時完完成成各各類類工工作作報報告告，，否否則則每每次次扣扣200元元15銷售售信信息息統(tǒng)統(tǒng)計計主主管管崗崗位位職職責責建立立公公司司及及競競爭爭對對手手信信息息收收集集系系統(tǒng)統(tǒng)按時時收收集集和和匯匯總總辦辦事事處處提提供供的的銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和競競爭爭對對手手的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)的的整整理理錄錄入入建立立和和更更新新信信息息統(tǒng)統(tǒng)計計方方法法和和體體系系制作作并并分分別別向向營營銷銷副副總總、、市市場場部部經(jīng)經(jīng)理理、、銷銷售售部部經(jīng)經(jīng)理理、、產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理、、營營銷銷企企劃劃主主管管、、辦辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理提提供供統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析圖圖表表并并作作初初步步分分析析16銷售售信信息息收收集集分分析析體體系系桑普普及及競競爭爭對對手手每每日日銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)每日日促銷銷員員各商商場場每每日日銷銷售售統(tǒng)統(tǒng)計計表表內(nèi)容容時間間執(zhí)行行人人結(jié)果果每日日辦事事處處文文秘秘辦事事處處每每日日銷銷售售統(tǒng)統(tǒng)計計匯匯總總表表桑普普及及競競爭爭對對手手每每日日銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)桑普普及及競競爭爭對對手手每每周周銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品庫庫存存數(shù)數(shù)量量每周周辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理辦事事處處每每周周銷銷售售統(tǒng)統(tǒng)計計匯匯總總表表每每周周庫庫存存統(tǒng)統(tǒng)計計表表每周周銷銷售售數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計計每周周占占有有率率統(tǒng)統(tǒng)計計桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品庫庫存存統(tǒng)統(tǒng)計計每周周信息息統(tǒng)統(tǒng)計計主主管管分省省每每周周銷銷售售統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析圖圖分省省每每周周占占有有率率分分析析圖圖分省省每每周周庫庫存存統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析圖圖營銷銷副副總總市場場部部經(jīng)經(jīng)理理銷售售部部經(jīng)經(jīng)理理產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理企劃營銷銷主管各辦事處處經(jīng)理17信息統(tǒng)計計主管分分析統(tǒng)計計體系1.每每周統(tǒng)計計(數(shù)據(jù)據(jù)來源：：各地監(jiān)監(jiān)測)1.1分分省市市場8周周滾動銷銷售量動動態(tài)1.2分分省市市場8周周滾動占占有率動動態(tài)1.3分分省庫庫存6周周按產(chǎn)品品滾動統(tǒng)統(tǒng)計2.月月度統(tǒng)計計（數(shù)據(jù)據(jù)來源：：財務部部發(fā)貨統(tǒng)統(tǒng)計和外外部公司司）2.1全全國和和地區(qū)性性占有率率參照外外部專業(yè)業(yè)公司報報告3.半半年度統(tǒng)統(tǒng)計3.1各各產(chǎn)品品按型號號銷售統(tǒng)統(tǒng)計分析析4.年度度性統(tǒng)計計：（監(jiān)監(jiān)測和財財務部數(shù)數(shù)據(jù)匯總總）4.1公公司歷歷年年度度銷售額額統(tǒng)計分分析（按按產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)成、大大區(qū)構(gòu)成成、分省省構(gòu)成））4.2桑桑普各各產(chǎn)品歷歷年年度度銷售統(tǒng)統(tǒng)計分析析（按按型號、、分?。?.3相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品主要要競爭對對手歷年年年度銷銷售動態(tài)態(tài)圖（按按型號、、分?。蛇x選）4.4相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品行業(yè)業(yè)歷年銷銷售總額額動態(tài)圖圖（按競競爭對手手、分省?。煽蛇x）5.其其他分析析統(tǒng)計可可根據(jù)需需要隨時時進行18分省銷售售量滾動動統(tǒng)計分分析其他各省省按此統(tǒng)統(tǒng)計全國統(tǒng)計計按各省省加總19分省占有有率滾動動統(tǒng)計分分析其他各省省按此統(tǒng)統(tǒng)計全國統(tǒng)計計按各省省加總20分省各產(chǎn)產(chǎn)品庫存存滾動統(tǒng)統(tǒng)計分析析其他產(chǎn)品品按此統(tǒng)統(tǒng)計其他各省省按此統(tǒng)統(tǒng)計全國統(tǒng)計計按各省省加總21分省按產(chǎn)產(chǎn)品型號號的銷售售統(tǒng)計分分析其他產(chǎn)品品按此統(tǒng)統(tǒng)計根據(jù)產(chǎn)品品季節(jié)性性特征的的不同，，可按年年度統(tǒng)計計22全國歷年年銷售額額統(tǒng)計分分析--按按產(chǎn)品動態(tài)當年靜態(tài)態(tài)23全國歷年年銷售額額統(tǒng)計分分析--按按大區(qū)動態(tài)當年靜態(tài)態(tài)24全國歷年年銷售額額統(tǒng)計分分析--按按分省動態(tài)當年靜態(tài)態(tài)25熱水器全全國歷年年銷售分分析--按按型號動態(tài)當年靜態(tài)態(tài)其他產(chǎn)品品按此統(tǒng)統(tǒng)計26熱水器全全國歷年年銷售分分析--按按分省動態(tài)當年靜態(tài)態(tài)27報告體系系辦事處內(nèi)內(nèi)部促銷員各各商場每每日銷售售統(tǒng)計（（桑普和和競爭對對手）促銷員每每周競爭爭對手監(jiān)監(jiān)測報告告銷售代表表每周競競爭對手手監(jiān)測報報告辦事處每每日銷售售統(tǒng)計匯匯總辦事處向向市場部部辦事處每每周銷售售統(tǒng)計（（桑普和和競爭對對手）辦事處每每周競爭爭對手監(jiān)監(jiān)測報告告辦事處每每周庫存存辦事處月月度營銷銷計劃及及預算市場部內(nèi)內(nèi)部及向向營銷副副總各省連續(xù)續(xù)8周銷銷售量統(tǒng)統(tǒng)計（桑桑普和競競爭對手手）各省連續(xù)續(xù)8周占占有率統(tǒng)統(tǒng)計各省連續(xù)續(xù)6周庫庫存統(tǒng)計計月度競爭爭對手動動態(tài)報告告公司年度度營銷預預算年度產(chǎn)品品型號分分析年度銷售售額分析析28信息統(tǒng)計計主管考考核激勵勵工資實行月薪薪制，具具體視市市場行情情和工作作量決定定月薪每年年/每半半年根據(jù)據(jù)情況調(diào)調(diào)整年終獎金金獎金基數(shù)數(shù)：最高高相當于于兩個月月月薪或或或按產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理業(yè)務提提成（獎獎金）一一定比例例掛鉤然后按年年終綜合合考核結(jié)結(jié)果計算算獎金（（參閱““營銷中中心職員員考核表表”）平時考核核統(tǒng)計分析析圖表由由于工作作粗心馬馬虎造成成錯誤，，酌情扣扣50或或100元；；無特殊情情況，應應每周按按時完成成統(tǒng)計分分析，否否則每次次扣50元29產(chǎn)品經(jīng)理理的崗位位職責根據(jù)公司司發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略及行行業(yè)趨勢勢制定產(chǎn)產(chǎn)品組合合戰(zhàn)略從內(nèi)外部部渠道收收集和整整理小家家電行業(yè)業(yè)發(fā)展、、變化和和趨勢信信息（國家行行業(yè)政策策、行業(yè)業(yè)生產(chǎn)和和銷售數(shù)數(shù)據(jù)、行行業(yè)發(fā)展展趨勢、、各省市市家電消消費狀況況和特點點）從內(nèi)外部部渠道收收集和整整理競爭爭對手競爭對手手戰(zhàn)略、、產(chǎn)品、、廣告媒媒體、促促銷活動動、售后后服務等等戰(zhàn)略研研究上述資料料的分類類存檔和和管理與工程發(fā)發(fā)展部共共同進行行新產(chǎn)品品開發(fā)的的調(diào)研以以及提出出產(chǎn)品開開發(fā)提案案根據(jù)行業(yè)業(yè)發(fā)展趨趨勢和銷銷售信息息統(tǒng)計結(jié)結(jié)果確定定產(chǎn)品生生命周期期與營銷企企劃主管管共同制制定新產(chǎn)產(chǎn)品上市市推廣計計劃，包包括定位位、價格格、名稱稱、包裝裝、視覺覺形象、、廣告和和促銷等等分析和決決定產(chǎn)品品銷量規(guī)規(guī)劃以及及產(chǎn)品的的區(qū)域性性和季節(jié)節(jié)性投放放30年度產(chǎn)品品組合計計劃行業(yè)產(chǎn)品品發(fā)展趨趨勢（簡簡明扼要要）各產(chǎn)品銷銷售形勢勢及盈利利水平分分析各產(chǎn)品型型號生命命周期預預測擬淘汰產(chǎn)產(chǎn)品、保保留產(chǎn)品品和擬開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品計劃劃（與價價格及促促銷活動動掛鉤））年度各產(chǎn)產(chǎn)品型號號組合新產(chǎn)品開開發(fā)和上上市推廣廣計劃（（與營銷銷企劃主主管協(xié)作作）舊產(chǎn)品淘淘汰計劃劃安排各產(chǎn)品各各型號的的銷售量量預測分分解各產(chǎn)品各各型號的的價格預預測及計計劃調(diào)整整31行業(yè)調(diào)研研資料來來源行業(yè)報刊刊雜志互聯(lián)網(wǎng)（（搜索引引擎，專專業(yè)網(wǎng)站站，新聞聞數(shù)據(jù)庫庫，網(wǎng)上上報刊雜雜志）公司內(nèi)部部銷售監(jiān)監(jiān)測報告告（行業(yè)業(yè)銷售趨趨勢，消消費者需需求選擇擇等）行業(yè)協(xié)會會、政府府機構(gòu)、、外部專專業(yè)公司司報告、、剪報（（銷售監(jiān)監(jiān)測報告告和小家家電行業(yè)業(yè)剪報））售后服務務和調(diào)查查實地到商商場對經(jīng)經(jīng)銷商、、促銷員員、售貨貨員、銷銷售代表表進行訪訪談辦事處收收集的競競爭對手手企業(yè)介介紹手冊冊、產(chǎn)品品手冊、、產(chǎn)品使使用說明明書、技技術(shù)說明明書、電電視廣告告、平面面廣告、、宣傳材材料、日日常報表表、文件件、內(nèi)部部刊物、、年度報報告、經(jīng)經(jīng)銷商大大會、展展銷會、、新聞、、合同等等聘請外部部市場調(diào)調(diào)研公司司協(xié)助進進行的消消費者調(diào)調(diào)查32行業(yè)分析析行業(yè)環(huán)境境相關(guān)行業(yè)業(yè)政策、、法規(guī)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)歷史及及趨勢自然環(huán)境境（如跟跟產(chǎn)品有有關(guān)的話話）能源利用用規(guī)定及及趨勢商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)變化（（銷售模模式）行業(yè)利潤潤水平市場生產(chǎn)總量量、市場場規(guī)模（（需求總總量）及及未來增增長產(chǎn)品所處處的生命命周期（（指產(chǎn)品品總體而而非某種種型號））產(chǎn)品的季季節(jié)性變變化（淡淡旺季變變化）小家電消消費購買買行為的的變化（（例如個個性化和和環(huán)保意意識）競爭行業(yè)集中中度（最最大的三三、四家家企業(yè)所所占的市市場份額額）競爭成敗敗的決定定性因素素代理商或或經(jīng)銷商商經(jīng)營競競爭產(chǎn)品品的態(tài)度度替代產(chǎn)品品現(xiàn)有幾家家主要競競爭對手手的概況況及戰(zhàn)略略動態(tài)競爭對手手產(chǎn)品特特性及主主要市場場33競爭對手手分析企業(yè)總體體實力年生產(chǎn)能能力和銷銷售量產(chǎn)品質(zhì)量形象象產(chǎn)品特征征技術(shù)水平平更新?lián)Q代代速度研發(fā)設計計水平/功能目標市場場目標用戶戶（大城城市/小小城鎮(zhèn)））主要地域域市場（（華南/華北………）銷售渠道道銷售模式式覆蓋面經(jīng)銷商政政策廣告、促促銷（可可單獨研研究）方式費用投入入戰(zhàn)略方向向（文本本）媒體時間安排排效果價格出廠價/批發(fā)價價掛牌零售售價/實實銷價價格調(diào)整整售后服務務組織結(jié)構(gòu)構(gòu)安排服務質(zhì)量量形象客戶滿意意度關(guān)鍵成功功因素成功因素素不足之處處34競爭對手手監(jiān)測--促促銷活活動分析析市場調(diào)研研主管根根據(jù)辦事事處經(jīng)理理的每周周競爭對對手監(jiān)測測報告及及時作出出立項調(diào)調(diào)研決定定，迅速速跟蹤促銷活動動：活動動歸納總總結(jié)分析析、各品品牌的促促銷活動動表、促促銷材料料附件35競爭對手手監(jiān)測--新新產(chǎn)品品上市分分析新品上市市品牌名名稱上市時間間和區(qū)域域市場上市推廣廣方式特特征價格和包包裝廣告和促促銷新產(chǎn)品特特征（競競爭對手手廣告促促銷時強強調(diào)的特特征）銷售渠道道、POP布置置、售后后服務方方面有否否變化市場反響響（經(jīng)銷銷商和消消費者的的定性反反饋）銷量追蹤蹤統(tǒng)計（（定量））對桑普的的借鑒桑普對策策建議市場調(diào)研研人員根根據(jù)辦事事處的新新產(chǎn)品上上市的信信息應決決定立項項跟蹤36競爭對手手綜合分分析37產(chǎn)品經(jīng)理理的考核核激勵工資：實行年薪薪制，月月薪按每每月80%發(fā)放放，其余余20%納入年年底考核核年薪每年年/每半半年根據(jù)據(jù)情況調(diào)調(diào)整年終獎金金年終獎勵勵基數(shù)根根據(jù)所負負責產(chǎn)品品銷售實實績確定定（前提提是當年年業(yè)績已已超出去去年同期期）：如未超銷銷售任務務，則=（（當年銷銷售額-去去年銷售售額）*0.2%如超出銷銷售任務務，則另另加（（當年銷銷售額-當當年任務務）*0.4%產(chǎn)品業(yè)務務提成/獎勵的的70%不再考考核提成/獎獎勵的30%和和剩余年年薪20%根據(jù)據(jù)年終綜綜合考評評確定全部獎金金當年發(fā)發(fā)70%，剩余余30%納入第第二年考考核如財務方方面便于于核算，，還可計計算產(chǎn)品品毛利進進行考核核平時考核核：每年12月28日前有效制定產(chǎn)品品組合戰(zhàn)戰(zhàn)略計劃劃，否則則扣200元每半年年根據(jù)據(jù)平時時收集集的情情報材材料撰撰寫行行業(yè)分分析報報告，，否則則每次次扣200元每月根根據(jù)辦辦事處處收集集的情情報以以及其其他渠渠道分分析競競爭對對手戰(zhàn)戰(zhàn)略，，否則則每次次扣200元每年12月月28日前前年度度新產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)上上市初初步預預算，，否則則扣200元密切監(jiān)監(jiān)視所所負責責產(chǎn)品品銷售售動態(tài)態(tài)，及及時處處理危危機事事件，，否則則扣200元38營銷企企劃主主管崗崗位職職責負責公公司整整體形形象以以及品品牌形形象的的建設設和維維護根據(jù)公公司營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略以以及市市場調(diào)調(diào)研報報告和和銷售售信息息統(tǒng)計計報告告，制制定公公司年年度、、月度度的廣廣告、、促銷銷和公公關(guān)計計劃確定銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場商商品陳陳列策策略及及形象象設計計初步編編制年年度預預算報報市場場經(jīng)理理和營營銷副副總批批準每月制制定當當月廣廣告促促銷行行動方方案并并審批批和修修改各各地廣廣告促促銷方方案每月指指導、、支持持、監(jiān)監(jiān)督各各地市市場廣廣告、、促銷銷計劃劃的實實施和和費用用監(jiān)督督編制廣廣告促促銷材材料和和促銷銷禮品品以及及材料料禮品品的發(fā)發(fā)放管管理編制促促銷員員培訓訓材料料與產(chǎn)品品經(jīng)理理共同同制定定新產(chǎn)產(chǎn)品推推廣計計劃消費者者調(diào)查查和銷銷售現(xiàn)現(xiàn)場調(diào)調(diào)查為售后后服務務訪問問員提提供售售后訪訪問和和調(diào)查查問卷卷，并并于每每周回回收后后每月月進行行整理理分析析，撰撰寫調(diào)調(diào)查報報告39年度營營銷企企劃計計劃年度廣廣告促促銷和和品牌牌建設設目標標品牌建建設的的主題題和形形象目目標全國性性營銷銷活動動計劃劃（所所針對對的產(chǎn)產(chǎn)品、、地區(qū)區(qū)、時時間））地方性性營銷銷活動動計劃劃(具具體由由辦事事處經(jīng)經(jīng)理按按總部部計劃劃安排排)根據(jù)整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略安安排每每月營營銷活活動營銷費費用按按產(chǎn)品品/按按分省省的分分解營銷中中心與與辦事事處之之間的的費用用分配配40營銷企企劃主主管年年度/月度度營銷銷計劃劃甘特圖圖的應應用41營銷費費用預預算思思路費用預預算結(jié)結(jié)合目目標比比例法法和活活動推推算法法；目目標比比例預預算法法以銷銷售指指標分分解為為基礎(chǔ)礎(chǔ)：1.確確定定營銷銷費用用占銷銷售收收入的的百分分比，，計算算營銷銷費用用總額額2.營營銷銷費用用按比比例（（分權(quán)權(quán)重））分攤攤到各各產(chǎn)品品，計計算各各產(chǎn)品品系列列的營營銷費費用3.按按各各產(chǎn)品品在各各省的的銷售售指標標按比比例計計算各各產(chǎn)品品在各各省的的營銷銷費用用，（（各產(chǎn)產(chǎn)品費費用在在各省省分攤攤時按按各省省權(quán)重重不同同），，相相加即即得各各省營營銷費費用4.將將各各省各各產(chǎn)品品費用用分解解到月月，相相加即即得各各省各各月得得營銷銷費用用*每每月營營銷活活動可可根據(jù)據(jù)所得得的營營銷預預算確確定營營銷活活動，，在進進行營營銷活活動具具體預預算時時可采采用行行動推推算法法計算算費用用，并并保持持費用用在預預算范范圍內(nèi)內(nèi)42營銷費費用預預算的的編制制方法法-目目標比比例法法按目標標比例例法推推算營營銷預預算：：根據(jù)目目標銷銷售額額確定定營銷費費用占占銷售售額的的提取取比例例%根據(jù)公公司營營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略確確定各各市場場（或或各產(chǎn)產(chǎn)品））的重重要程程度制制訂權(quán)重根據(jù)各各城市市（各各產(chǎn)品品）的的目標銷銷售額額及權(quán)權(quán)重分分配營銷費費用43目標比比例法法--產(chǎn)產(chǎn)品間間費用用分配配44目標比比例法法--各各產(chǎn)品品在市市場間間的分分配以熱水水器為為例其他產(chǎn)產(chǎn)品按按此方方法計計算各省市市營銷銷費用用總計計即為為各產(chǎn)產(chǎn)品在在各省省市的的費用用分攤攤之和和45各省市市場每每月營營銷費費用計計算以北京京熱水水器為為例其他產(chǎn)產(chǎn)品按按此方方法計計算各省市市營銷銷費用用每月月總計計即為為各產(chǎn)產(chǎn)品費費用分分攤之之和46營銷費費用預預算-目標標比例例法舉舉例（（供參參考））按本方方法只只考慮慮各省省市場場整體體銷售售額，，未對對產(chǎn)品品進行行細分分，所所以可可作為為參考考方法法驗證證前面面的細細化預預算成熟區(qū)區(qū)、增增長區(qū)區(qū)和開開發(fā)區(qū)區(qū)的判判斷標標準：：市場場容量量、現(xiàn)現(xiàn)有銷銷售額額、增增長潛潛力、、桑普普原有有市場場基礎(chǔ)礎(chǔ)47營銷費費用預預算-行動動推算算法按營銷銷行動動推算算營銷銷預算算：確定營營銷活活動內(nèi)內(nèi)容確定營營銷活活動時時間確定營營銷活活動頻頻率計算每每次活活動的的費用用計算總總營銷銷費用用48廣告促促銷活動和和時間間計劃表表以北京京為例例49北京地地區(qū)促促銷方方式概概述目的樹立桑桑普品品牌形形象廣而告告之促促銷活活動誘導消消費，，提高高品牌牌知名名度提高桑桑普的的知名名度、、美譽譽度和和銷售售量方式節(jié)目中中插播播15秒廣廣告片片大眾型型地方方報紙紙上宣宣傳促促銷活活動推薦介介紹桑桑普產(chǎn)產(chǎn)品如贈送送禮品品，買買大家家電送送小家家電等等地點媒體北京晚晚報一定銷銷量以以上的的商場場北京客客流量量大的的商場場為重重點，，但所所有桑桑普消消費者者都可可享受受時間電風扇扇在夏夏季，，暖風風機和和加濕濕器在在冬季季熱水器器銷售售高峰峰季節(jié)節(jié)報紙廣廣告/宣傳傳促銷員員商場促促銷活活動電視廣廣告新聞娛樂劇場北京有有線1臺50電視廣廣告費費用預預算以北京京熱水水器為為例51報紙廣廣告預預算52營銷活活動效效果追追蹤分分析53辦事處處月度度營銷銷計劃劃及預預算申申報54新產(chǎn)品品上市市推廣廣計劃劃新產(chǎn)品品的功功能特特征新產(chǎn)品品給用用戶帶帶來的的利益益與競爭爭對手手產(chǎn)品品的比比較進入風風險盈利能能力預預測與本公公司其其他產(chǎn)產(chǎn)品沖沖突以以及相相應的的措施施執(zhí)行策策略上市時時間、、銷售售區(qū)域域產(chǎn)品定定價目標用用戶產(chǎn)品定定位廣告促促銷安安排宣傳口口號（（訴求求點））時間、、地點點、媒媒體現(xiàn)場布布置及及人員員安排排經(jīng)銷商商政策策市場推推廣預預算新產(chǎn)品品銷售售情況況跟蹤蹤分析析桑普產(chǎn)產(chǎn)品占占有率率變化化55專項營營銷活活動計計劃具體見見附件件企劃劃文案案56促銷員員培訓訓材料料編寫寫企業(yè)概概況企業(yè)發(fā)發(fā)展歷歷史企業(yè)文文化、、理念念和價價值觀觀企業(yè)經(jīng)經(jīng)營目目標、、方針針和戰(zhàn)戰(zhàn)略方方向產(chǎn)品知知識產(chǎn)品線線結(jié)構(gòu)構(gòu)、性性能特特征、、用途途產(chǎn)品使使用方方法和和保養(yǎng)養(yǎng)維修修常識識市場概概況競爭對對手概概況桑普產(chǎn)產(chǎn)品與與其他他產(chǎn)品品比較較的優(yōu)優(yōu)勢促銷技技巧人際禮禮儀消費者者購買買過程程購買心心理說服技技巧促銷員員工作作規(guī)范范售后服服務政政策介介紹促銷員員考核核激勵勵政策策專項促促銷活活動57消費者者/用用戶調(diào)調(diào)研確定調(diào)調(diào)研目目的調(diào)研結(jié)結(jié)構(gòu)方方法實地調(diào)調(diào)研報告結(jié)結(jié)論和和建議議資料整整理和和分析析研究問問題所所在和和焦點點所在在調(diào)研問問題明明確化化確立調(diào)調(diào)研目目的設定調(diào)調(diào)研假假設決定調(diào)調(diào)研方方式設計調(diào)調(diào)研問問卷設定抽抽樣計計劃訓練訪訪問員員試查排列日日程控制進進度維持調(diào)調(diào)研質(zhì)質(zhì)量資料整整理和和統(tǒng)計計資料統(tǒng)統(tǒng)計和和分析析調(diào)研目目的舉舉例：：新產(chǎn)產(chǎn)品設設計、、開發(fā)發(fā)；廣廣告促促銷效效果分分析；；消費費者購購買行行為分分析等等；客客戶滿滿意度度分析析；品品牌知知名度度，等等等調(diào)研信信息來來源舉舉例：：銷售售現(xiàn)場場、入入戶、、用戶戶卡信信息、、用戶戶回訪訪、聘聘請專專業(yè)公公司等等調(diào)研過過程和和方法法調(diào)研結(jié)結(jié)論歸歸總行動建建議58銷售現(xiàn)現(xiàn)場調(diào)調(diào)查簡簡單問問卷1.您您計計劃購購買什什么類類型的的熱水水器？？A.燃燃氣氣熱水水器B.電電熱水水器C.其其它2.您您在在考慮慮購買買電熱熱水器器時最最關(guān)心心的是是什么么（請請按順順序排排列））A.漏電安安全性性B.無污染染C.節(jié)節(jié)電性性能D.外外形式式樣E.體積積3.您您選選擇熱熱水器器品牌牌的依依據(jù)是是（按按順序序排列列）A.親親朋朋推薦薦B.相相信廣廣告C.商店店陳列列突出出D.有有贈品品E.商商場推推薦F.價格格G.安安裝維維修方方便4.您您認認為電電熱水水器的的零售售價格格在什什么范范圍比比較合合適？？A.800以以以上5.在在您您親朋朋好友友家安安裝的的電熱熱水器器中，，您經(jīng)經(jīng)常聽聽到的的不滿滿意之之處是是（按按序排排列））A.水水量量小，，淋浴浴不痛痛快B.功功率大大，供供電不不足造造成短短路C.經(jīng)經(jīng)常有有水垢垢D.耗耗電量量大6.您您對對新一一代電電熱水水器的的希望望是：：（按按序排排列））A.可可增增加磁磁化療療效裝裝置，，使淋淋浴與與健身身合二二為一一B.增增加有有音樂樂、烘烘干、、桑拿拿等功功能C.增增加加自動動除垢垢功能能D.7.象象電電熱水水器這這樣的的家電電，您您覺得得在什什么地地方購購買最最放心心？A.專專業(yè)業(yè)家電電連鎖鎖電B.大大型商商場或或百貨貨商店店C.超超市D.哪哪兒兒方便便就在在哪兒兒買59營銷企企劃主主管的的考核核與激激勵工資實行年年薪制制，每每月按按月薪薪80%發(fā)發(fā)放，，其余余20%根根據(jù)年年底考考核發(fā)發(fā)放月薪每每年/每半半年根根據(jù)情情況調(diào)調(diào)整年終獎獎金獎金基基數(shù)：：按產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理業(yè)業(yè)務提提成（（獎金金）一一定比比例掛掛鉤獎金基基數(shù)的的70%不不再考考核獎金基基數(shù)的的30%和和剩余余年薪薪20%根根據(jù)年年終綜綜合考考評確確定全部獎獎金當當年發(fā)發(fā)70%，，剩余余30%納納入第第二年年考核核平時考考核每年12月月28日前前有效制定年年度廣廣告促促銷計計劃和和預算算，否否則扣扣200元元每月有效制定當當月廣廣告促促銷行行動方方案及及相應應預算算，否否則扣扣100元元控制各各地廣廣告促促銷活活動預預算，，如無無特殊殊情況況發(fā)生生超支支，每每超1%扣扣100元元廣告促促銷材材料制制作質(zhì)質(zhì)量如如無特特殊情情況下下發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不符符，每每發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一處處扣50元元每月根根據(jù)售售后服服務訪訪問員員的調(diào)調(diào)查問問卷整整理分分析，，撰寫寫調(diào)查查報告告，否否則每每次扣扣100元元60今日日日程營銷中中心市場部部銷售部部辦事處處客戶服服務部部企業(yè)持持續(xù)發(fā)發(fā)展應應關(guān)注注的問問題61銷售部的職職能協(xié)助公司高高層制訂年年度銷售目目標分解公司銷銷售任務到到各辦事處處，完成公公司下達的的銷售任務務在營銷副總總的指導下下制定公司司銷售戰(zhàn)略略和政策貫徹和執(zhí)行行公司制定定的銷售方方針和政策策，管理和和監(jiān)控銷售售業(yè)務活動動的過程和和結(jié)果協(xié)助辦事處處開拓和維護護市場營銷銷渠道督促作好物物流和回款款工作，保保證資金快快速回籠現(xiàn)場收集銷銷售信息和和競爭對手手狀況，并向市場部部門提供一一手市場信信息做好展臺等等現(xiàn)場的布布置，做好好售賣點研研究協(xié)助實施市市場部的各各項推廣促促銷活動62銷售部/分分支機構(gòu)組組織結(jié)構(gòu)設設置銷售經(jīng)理業(yè)務部文秘客戶服務促銷員分公司制市場部促銷督導銷售代表文秘客戶服務促銷員辦事處制營銷副總市場專員銷售助理銷售額達到到一定比例例后，營銷銷中心應放放權(quán)給分支支機構(gòu)經(jīng)理理，分支機機構(gòu)可在一一定權(quán)限內(nèi)內(nèi)決策管理理本地市場場，機構(gòu)設設置相對完完整；而營營銷中心的的職責是總總體把握并并直接管理理銷售量不不大的市場場。財務市場經(jīng)理電話話回回訪訪審單單結(jié)結(jié)算算技術(shù)術(shù)支支持持檢查查督督導導配件件管管理理服務務熱熱線線63銷售售經(jīng)經(jīng)理理匯報報對對象象營銷銷副副總總工作作職職責責協(xié)助助公公司司高高層層制制訂訂年年度度銷銷售售目目標標協(xié)助助營營銷銷副副總總將將銷銷售售目目標標按按月月、、季季、、年年和和區(qū)區(qū)域域情情況況分分解解到到各各辦辦事事處處，，完完成成公公司司下下達達的的銷銷售售任任務務協(xié)助助營營銷銷副副總總制制定定公公司司銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略和和政政策策貫徹徹和和執(zhí)執(zhí)行行公公司司制制定定的的銷銷售售方方針針和和政政策策，，管管理理和和監(jiān)監(jiān)控控銷銷售售業(yè)業(yè)務務活活動動的的過過程程和和結(jié)結(jié)果果組建建辦辦事事處處、、開開拓拓和和維維護護市市場場營營銷銷渠渠道道監(jiān)控控、、評評估估和和分分析析公公司司銷銷售售業(yè)業(yè)績績并并采采取取相相應應措措施施經(jīng)常常分分析析評評估估公公司司銷銷售售渠渠道道并并提提出出改改進進意意見見協(xié)助助辦辦事事處處選選擇擇、、管管理理和和控控制制代代理理商商不定定期期拜拜訪訪重重點點客客戶戶，，制制定定和和更更新新客客戶戶資資料料卡卡指導導和和培培訓訓辦辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理對公公司司大大型型促促銷銷活活動動提提供供協(xié)協(xié)助助和和指指導導銷售售部部和和營營銷銷部部之之間間的的工工作作協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)協(xié)助助營營銷銷副副總總對對辦辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理及及銷銷售售部部人人員員的的考考評評公司司分分派派的的其其他他工工作作64公司司銷銷售售額額預預測測方方法法1.計計算算去去年年銷銷售售額額較較前前年年的的年年增增長長率率（（以以及及前前幾幾年年每每年年的的銷銷售售年年增增長長率率））2.計計算算前前4年年銷銷售售額額的的平平均均年年增增長長率率3.計計算算前前4年年歷歷年年增增長長率率的的平平均均增增長長4.根根據(jù)據(jù)去去年年增增長長率率及及前前4年年增增長長率率增增長長計計算算明明年年的的大大概概增增長長率率5.計計算算明明年年的的大大該該銷銷售售額額*以以上上計計算算過過程程中中如如碰碰到到特特殊殊情情況況，，應應分分別別作作適適當當調(diào)調(diào)整整65銷售售經(jīng)經(jīng)理理工工作作--銷銷售售目目標標分分解解方方法法考考慮慮因因素素銷售售任任務務分分解解應應考考慮慮的的因因素素：：公司司在在當當?shù)氐氐牡氖惺袌鰣龌A(chǔ)礎(chǔ)當?shù)氐厥惺袌鰣龅牡目偪側(cè)萑萘苛慨數(shù)氐厥惺袌鰣鰸摑摿α拦烙嬘嬊耙灰荒昴甑牡匿N銷售售額額當?shù)氐厥惺袌鰣銮扒皫讕啄昴甑牡恼w體銷銷售售增增長長本公公司司在在當當?shù)氐厥惺袌鰣銮扒皫讕啄昴甑牡脑鲈鲩L長本公公司司在在當當?shù)氐氐牡氖惺袌鰣稣颊加杏新事手饕偢偁帬帉κ质衷谠诋敭數(shù)氐氐牡氖惺袌鰣稣颊加杏新事?6部分分運運算算方方法法當?shù)氐厥惺袌鰣鲣N銷售售總總額額=本本公公司司銷銷售售額額/本本公公司司當當?shù)氐厥惺袌鰣稣颊加杏新事十數(shù)氐厥惺袌鰣鱿孪乱灰荒昴赇N銷售售潛潛力力=當當?shù)氐厥惺袌鰣鲣N銷售售總總額額××（（1+當當?shù)氐厥惺袌鰣鲣N銷售售增增長長率率））當?shù)氐厥惺袌鰣鲣N銷售售額額增增長長率率=（（去去年年當當?shù)氐厥惺袌鰣鲣N銷售售總總額額-前前年年當當?shù)氐厥惺袌鰣鲣N銷售售總總額額））/去去年年當當?shù)氐厥惺袌鰣鲣N銷售售總總額額（（*或或取取前前幾幾年年中中最最大大增增長長率率））競爭爭對對手手銷銷售售額額=當當?shù)氐厥惺袌鰣鲣N銷售售總總額額××競競爭爭對對手手市市場場占占有有率率競爭爭對對手手當當?shù)氐厥惺袌鰣鲣N銷售售額額增增長長率率=（（競競爭爭對對手手去去年年當當?shù)氐厥惺袌鰣鲣N銷售售總總額額-前前年年當當?shù)氐厥惺袌鰣鲣N銷售售總總額額））/去去年年當當?shù)氐厥惺袌鰣鲣N銷售售總總額額67銷售售指指標標分分解解--按按產(chǎn)產(chǎn)品品分分解解1.確確定定公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略（（擬擬淘淘汰汰和和開開發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品））2.根根據(jù)據(jù)前前幾幾年年各各產(chǎn)產(chǎn)品品增增長長趨趨勢勢預預測測/判判斷斷今今年年銷銷售售量量/銷銷售售額額3.將將各各產(chǎn)產(chǎn)品品預預測測銷銷售售額額加加總總求求出出與與當當年年的的差差額額4.根根據(jù)據(jù)前前一一年年各各產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售求求出出占占銷銷售售總總額額的的百百分分比比5.將將差差額額部部分分按按比比例例分分攤攤（（如如有有淘淘汰汰老老產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，則則估估計計大大概概銷銷售售額額和和百百分分比比））6.各各產(chǎn)產(chǎn)品品去去年年數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)加加分分攤攤部部分分即即是是當當年年任任務務68銷售售指指標標分分解解--各各產(chǎn)產(chǎn)品品按按省省分分解解其他他各各產(chǎn)產(chǎn)品品按按此此方方法法各省省各各產(chǎn)產(chǎn)品品指指標標相相加加即即為為該該省省指指標標總總額額1.計計算算當當年年計計劃劃增增長長銷銷售售額額2.分分別別確確定定相相對對市市場場容容量量、、增增長長潛潛力力和和對對當當?shù)氐刂еС殖值牡臋?quán)權(quán)重重3.上上述述權(quán)權(quán)重重相相乘乘后后求求出出綜綜合合權(quán)權(quán)重重百百分分比比4.按按綜綜合合權(quán)權(quán)重重結(jié)結(jié)果果分分攤攤69銷售售指指標標分分解解--月月度度分分解解其他他省省按按此此方方法法其他他產(chǎn)產(chǎn)品品按按此此方方法法，，各各產(chǎn)產(chǎn)品品月月度度相相加加即即是是該該省省月月度度指指標標總總額額70銷售售經(jīng)經(jīng)理理工工作作--重重點點客客戶戶拜拜訪訪拜訪訪目目的的了解解客客戶戶需需求求和和要要求求了解解桑桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品在在當當?shù)氐氐牡匿N銷售售情情況況了解解當當?shù)氐厥惺袌鰣鲎冏兓呞厔輨萘私饨庠谠诋敭數(shù)氐氐牡母偢偁帬帉κ质譅顮顩r況征求求客客戶戶對對桑桑普普公公司司銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的意意見見增進進與與大大客客戶戶的的商商業(yè)業(yè)關(guān)關(guān)系系拜訪訪頻頻率率每個個大大客客戶戶一一年年至至少少兩兩次次拜訪訪監(jiān)監(jiān)控控方方法法大客客戶戶拜拜訪訪匯匯報報拜訪訪前前準準備備向當當?shù)氐剞k辦事事處處經(jīng)經(jīng)理理了了解解情情況況查閱閱客客戶戶檔檔案案記記錄錄，，分分析析其其基基本本信信息息、、近近幾幾年年銷銷售售總總額額變變化化、、桑桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售變變化化、、產(chǎn)產(chǎn)品品構(gòu)構(gòu)成成比比例例、、廣廣告告促促銷銷支支持持、、付付款款信信用用、、下下家家客客戶戶數(shù)數(shù)量量變變化化、、商商品品周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等等71銷售售經(jīng)經(jīng)理理工工作作--大大客客戶戶拜拜訪訪匯匯報報提提綱綱訪問問時時間間、、參參與與人人、、地地點點、、訪問問原原因因和和目目的的當?shù)氐厥惺袌鰣鰻顮顩r況（（容容量量、、消消費費習習慣慣、、產(chǎn)產(chǎn)品品需需求求、、主主要要競競爭爭對對手手、、商商家家情情況況等等））當?shù)氐厥惺袌鰣霭l(fā)發(fā)生生的的變變化化以以及及對對未未來來市市場場的的預預測測客戶戶近近幾幾年年代代理理桑桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況（（銷銷售售額額、、產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)））近來來的的銷銷售售變變化化及及其其原原因因競爭爭對對手手的的銷銷售售政政策策、、銷銷售售狀狀況況、、產(chǎn)產(chǎn)品品對桑桑普普產(chǎn)產(chǎn)品品、、銷銷售售政政策策、、銷銷售售代代表表服服務務等等方方面面的的意意見見和和建建議議客戶戶認認為為桑桑普普但但當當?shù)氐厥惺袌鰣鋈∪〉玫贸沙晒Φ牡年P(guān)關(guān)鍵鍵要要素素訪問問中中的的重重大大發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)報告告結(jié)結(jié)論論和和行行動動建建議議72銷售售經(jīng)經(jīng)理理激激勵勵考考核核工資資：：實行行年年薪薪制制：：年年初初根根據(jù)據(jù)銷銷售售計計劃劃確確定定年年薪薪等等級級，，每每月月工工資資按按計計劃劃年年薪薪的的平平均均月月薪薪80%發(fā)發(fā)放放，，20%部部分分納納入入年年底底綜綜合合考考評評除年年薪薪外外，，另另有有服服務務年年限限獎獎勵勵（（隨隨著著銷銷售售額額的的增增加加，，年年薪薪也也有有上上漲漲））年終終獎獎勵勵基基數(shù)數(shù)根根據(jù)據(jù)銷銷售售實實績績確確定定（（前前提提是是當當年年成成績績已已超超出出去去年年同同期期））：：如未超銷售任任務，則=（當年銷銷售額-去去年銷售額額）*0.1%如超出銷售任任務，則另加加（當年銷銷售額-當當年任務））*0.2%獎勵基數(shù)的70%部分不不再考核獎勵基數(shù)的30%和年薪薪的剩余20%部分納入入年終綜合考考評全年獎勵當年年發(fā)放70%，其余30%納入第二二年年終考評評計算所得年終終獎金還須根根據(jù)區(qū)域市場場和產(chǎn)品業(yè)績績僅一步考核核平時考核：及時有效完成成大客戶拜訪訪報告以及月月度/季度工工作回顧/計計劃，否則扣扣200元每季度對銷售售渠道進行分分析評估，并并按時寫成報報告，否則扣扣200元73銷售經(jīng)理的考考核激勵--年終獎獎金按分區(qū)和和分產(chǎn)品考核核貨幣單位：萬萬元74銷售經(jīng)理的考考核激勵--季度銷銷售回款考核核注：銷售任務完成成以每季度最最后一月25日下午4：：50截止季度回款考核核按超過任務務指標80%以上部分計計算，完成80%以上部部分按0.1%提成；完完成率在80%以下的按按0.1%倒倒扣75銷售助理的崗崗位職責和考考核激勵協(xié)助銷售經(jīng)理理開展銷售管管理工作協(xié)助辦事處開開發(fā)新客戶客戶檔案管理理市場管理（價價格、銷售政政策實施）合同管理參與考核統(tǒng)計計處理其他銷售售部日常事務務76今日日程營銷中心市場部銷售部辦事處客戶服務部企業(yè)持續(xù)發(fā)展展應關(guān)注的問問題77辦事處經(jīng)理匯報對象營銷副總/銷銷售經(jīng)理工作職責根據(jù)總部戰(zhàn)略略制定和執(zhí)行行當?shù)厥袌龅牡匿N售、營銷銷和促銷計劃劃將公司下達的的銷售目標按按月、季和銷銷售代表或區(qū)區(qū)域分解，完完成公司下達達的銷售任務務，與銷售代代表簽定銷售售任務書辦事處辦公、、銷售、促銷銷和廣告費用用編制和控制制每日作銷售統(tǒng)統(tǒng)計，每周向向總部市場部部提供銷售信信息每月銷售預測測及調(diào)整，配配合制定生產(chǎn)產(chǎn)計劃督促銷售代表表和促銷員監(jiān)監(jiān)測競爭對手手營銷活動，，每周向總部部市場部提供供競爭對手信信息督促或親自協(xié)協(xié)助區(qū)域總代代理開拓分銷銷渠道，促進進其完成指標標督促銷售代表表參與經(jīng)銷商商的零售終端端管理和售點點維護，保證證對零售渠道道的有效管理理和支持協(xié)助公司組織織當?shù)氐漠a(chǎn)品品展示會、經(jīng)經(jīng)銷商大會選擇、管理和和控制代理商商對當?shù)劁N售代代表和促銷員員進行公司政政策方針和工工作程序的培培訓指導，保保證他們理解解、接受和執(zhí)執(zhí)行政策當?shù)劁N售代表表、促銷員和和其他人員的的考評督促代理商及及時回款監(jiān)督當?shù)厥袌鰣錾Ｆ债a(chǎn)品的的價格穩(wěn)定公司分派的其其他工作78辦事處經(jīng)理工工作--年年度營銷計計劃當?shù)厥袌龇治鑫觯ê喢鞫笠┙?jīng)濟狀況、生生活習慣、市市場容量、消消費者特征、、需求特征和和趨勢等競爭狀況：主主要競爭對手手當?shù)亟M織結(jié)結(jié)構(gòu)、人員配配備、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、營銷活活動、經(jīng)銷商商政策、客戶戶管理政策、、售后服務政政策桑普公司分析析（簡明扼要要）桑普產(chǎn)品當?shù)氐厥袌龌A(chǔ)、、銷售業(yè)績、、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、、營銷活動效效果、經(jīng)銷商商政策反饋、、售后服務狀狀況銷售代表、促促銷員、售后后服務人員狀狀況、工作效效率等營銷和銷售計計劃（詳細具具體可操作，，避免空談））銷售業(yè)績回顧顧當年年度銷售售指標及按月月按產(chǎn)品分解解確定完成指標標（銷售增長長）的具體方方式，如開拓拓新市場、投投入新產(chǎn)品、、增加零售網(wǎng)網(wǎng)點、精耕細細作根據(jù)總部計劃劃確定當?shù)貭I營銷活動的時時間和預算以以及人力投入入預期效果備選方案和調(diào)調(diào)整計劃79辦事處年度、、月度預算注：營銷費用用根據(jù)總部計計算的額度內(nèi)內(nèi)預算80月度營銷費用用預算81銷售經(jīng)理工作作--競競爭對手監(jiān)測測報告總結(jié)82銷售代表人數(shù)數(shù)配置83辦事處經(jīng)理工工作--滾滾動式銷售售預測具體見桑普公公司文件84辦事處經(jīng)理工工作--月月度工作匯匯報上月銷售業(yè)績績回顧上月銷售完成成或未完成的的主要原因和和經(jīng)驗教訓對下月銷售預預測以及預測測依據(jù)代理商和經(jīng)銷銷商的變化情情況及其原因因產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面面的意見反饋