六脈神劍-家居渠道發(fā)展計劃經(jīng)銷商版

HansyuanTRchannelNovember12,2010六脈神劍

—2011年家居渠道發(fā)展計劃2介紹內(nèi)容回顧與展望總結(jié)與分析計劃總結(jié)飛利浦家居燈具回顧和展望2010年家居渠道工作總結(jié)與分析2011年家居渠道發(fā)展計劃2011年家居產(chǎn)品銷售目標六大手段提升單店銷售總結(jié)3介紹內(nèi)容回顧與展望總結(jié)與分析計劃總結(jié)飛利浦家居燈具回顧和展望2010年家居渠道工作總結(jié)與分析2011年家居渠道發(fā)展計劃2011年家居產(chǎn)品銷售目標六大手段提升單店銷售總結(jié)4家居燈具發(fā)展歷史和未來展望

回顧與展望總結(jié)與分析計劃總結(jié)4

Y2008Y2009Y2010Y2011Y2012Y2013Y2014Y2015Sales

38,365

78,513

140,000

220,087

425,462

643,376

898,789

1,249,624Growth

104.6%78.3%58.0%93.3%51.2%39.7%39.0%664112000356586%81%華中5介紹內(nèi)容回顧與展望總結(jié)與分析計劃總結(jié)飛利浦家居燈具回顧和展望2010年家居渠道工作總結(jié)與分析2011年家居渠道發(fā)展計劃2011年家居產(chǎn)品銷售目標六大手段提升單店銷售總結(jié)62010年家居渠道工作總結(jié)與分析2010年我們做了什么我們建設(shè)了210家時尚燈飾館，1000家家居中心，500家特許經(jīng)營店。我們已經(jīng)擁有了800多個家居燈具的產(chǎn)品我們邀請了客戶代表共同參與產(chǎn)品的開發(fā)決策我們開始對銷售人員進行了銷售培訓我們更新了理賠政策，推動了網(wǎng)上訂單系統(tǒng)2010年我們存在的不足產(chǎn)品研發(fā)周期太長我們的產(chǎn)品線規(guī)劃有結(jié)構(gòu)性的缺失我們對于已開發(fā)的店面后期維護及指導不足我們的銷售團隊缺乏零售經(jīng)驗推行的網(wǎng)上管理系統(tǒng)還存在不完善的地方造成客戶使用積極性不高回顧與展望總結(jié)與分析計劃總結(jié)7介紹內(nèi)容回顧與展望總結(jié)與分析計劃總結(jié)飛利浦家居燈具回顧和展望2010年家居渠道工作總結(jié)與分析2011年家居渠道發(fā)展計劃2011年家居產(chǎn)品銷售目標六大手段提升單店銷售總結(jié)82011年家居產(chǎn)品銷售目標含稅3億元回顧與展望總結(jié)與分析計劃總結(jié)MAGAGProduct2011年AOP2010年GrowthAOP（NNS）所占份額同期完成Q346313Wall&Ceiling12997959%

74200

75%Q346319Others110885%

8400

32%Q346312HomeOffice3892518%

28000

40%Q346317Outdoor14071%1400

0

Q346310Spots89254%4200

113%Q346309DecorativeLums3055214%

2380028%

Q316322Spareparts-Glass3

Total

220879100%

140000

58%B92

Bathroomheater1516750%

13000

17%

Integratedceiling1520050%

Total

33367

100%

13000156%

9六大手段提升單店銷售回顧與展望總結(jié)與分析計劃總結(jié)調(diào)整店面陳列方式校園渠道開發(fā)房地產(chǎn)渠道家裝渠道開發(fā)禮品渠道開發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃系列化綜合能力提升單店銷量提升10六大手段提升單店銷售回顧與展望總結(jié)與分析計劃總結(jié)調(diào)整店面陳列方式校園渠道開發(fā)房地產(chǎn)渠道家裝渠道開發(fā)禮品渠道開發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃系列化綜合能力提升單店銷量提升112010年家居燈具產(chǎn)品規(guī)劃草案111500元購買預算3000元購買預算6000元購買預算經(jīng)濟型標準型現(xiàn)代簡約現(xiàn)代簡約歐洲簡約時尚簡約衛(wèi)浴客廳餐廳起居室兒童房首先根據(jù)中國消費者燈具購買預算來規(guī)劃我們的產(chǎn)品組合其次根據(jù)家裝風格規(guī)劃我們的產(chǎn)品風格再次根據(jù)家庭房型格局組合規(guī)劃我們的產(chǎn)品線2011年家居燈具1月份重點產(chǎn)品現(xiàn)代簡約風格的126W和84W6款平板燈1月1日正式上市2011年家居燈具1月份重點產(chǎn)品經(jīng)典簡約風格的127W和120W；96W8款吸頂燈1月1日正式上市2011年家居燈具1月份重點產(chǎn)品風尚支架組合燈,應用支架結(jié)構(gòu)可以將風尚的吸頂燈壁燈組合成客廳主燈，從而使風尚產(chǎn)品完成系列化。CompatibleEcoMoodsmodels--FWG701(34613/48/xx)--FCG701(32613/48/xx)--FCG700(32610/48/xx)2000配套的三個型號的吸頂燈及壁燈零售價格下調(diào)至400-500元，從而使整個組合燈零售價格在2000元左右。同時還會將部分餐吊燈壁燈進行同步降價。風尚系列從1月1日開始從批發(fā)系統(tǒng)全面推出，保證時尚燈飾館的專注銷售。15六大手段提升單店銷售回顧與展望總結(jié)與分析計劃總結(jié)調(diào)整店面陳列方式校園渠道開發(fā)房地產(chǎn)渠道家裝渠道開發(fā)禮品渠道開發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃系列化綜合能力提升單店銷量提升新的時尚館增加了出樣面積，更簡潔16HLC學習FS店形象可增加20%出樣面積17統(tǒng)一店內(nèi)道具給消費者更專業(yè)的引導1818標準化店內(nèi)宣傳工具提供產(chǎn)品場景應用宣傳引發(fā)客戶興趣191920六大手段提升單店銷售回顧與展望總結(jié)與分析計劃總結(jié)調(diào)整店面陳列方式校園渠道開發(fā)房地產(chǎn)渠道家裝渠道開發(fā)禮品渠道開發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃系列化綜合能力提升單店銷量提升21綜合能力的提升三個方面完善內(nèi)部制度提升對客戶的水平提供專業(yè)培訓提升店員銷售能力升級管理工具提升店內(nèi)管理水平22綜合能力的提升三個方面完善內(nèi)部制度提升對客戶的水平提供專業(yè)培訓提升店員銷售能力升級管理工具提升店內(nèi)管理水平改變傳統(tǒng)培訓模式量身打造的培訓課程新的培訓流程保證培訓的效果改變傳統(tǒng)的培訓模式23傳統(tǒng)的培訓模式-課堂式授課。缺點-時間短，信息量大，很容易遺忘新的培訓模式-輔導式授課加實地演練優(yōu)點-可以將培訓的知識轉(zhuǎn)化成習慣量身打造的8門課程為店員鍛煉內(nèi)功《飛利浦發(fā)展介紹》-目的是讓銷售人員了解公司增強認同感與自信《飛利浦產(chǎn)品知識》-通過視頻教學目的讓學員系統(tǒng)了解家居燈具的分類、材質(zhì)、安裝、設(shè)計理念、及賣點《裝修風格現(xiàn)狀介紹》-目的是要銷售人員了解裝修的流行風格，以便更專業(yè)的向消費者推薦《店員管理指南及陳列指南》-目的讓店內(nèi)銷售人員熟悉自己的工作職責，將店內(nèi)日常工作標準化程序化，便于店主管理《飛利浦專賣店操作指南》-目的讓店員了解飛利浦的操作流程，包含訂貨；理賠；投訴以及信息查詢，同時掌握店內(nèi)管理系統(tǒng)的使用。讓店員做好本職工作的基礎(chǔ)上成為店家和廠家溝通的橋梁與紐帶?！抖Y儀訓練》-目的是讓店員具備更加專業(yè)化的形象《銷售技巧》-培養(yǎng)店員從歡迎顧客到成交到恭送顧客的標準8步流程，提升店內(nèi)服務水平增強競爭力《處理反對意見》-目的提升店員處理異議的技巧，增加成功率實施新的流程保證培訓的效果培訓流程實地演練每天注意演練后的總結(jié)回顧將培訓知識轉(zhuǎn)化成習慣1.預先學習2.課堂培訓3.實地演練4.培訓結(jié)束*實地演練重點關(guān)注：“標準儀態(tài)；8步流程”的習慣養(yǎng)成*課前預習和課堂培訓相結(jié)合保證信息傳遞，所有內(nèi)容以打印版教材輔助。學員提前一周學習“產(chǎn)品知識；公司發(fā)展介紹”2天時間完成預習內(nèi)容的測試及另外6門課程的培訓2.5天的實地演練及現(xiàn)場輔導根據(jù)培訓考試，及現(xiàn)場演練評分合格給予培訓證書26綜合能力的提升三個方面完善內(nèi)部制度提升對客戶的水平提供專業(yè)培訓提升店員銷售能力升級管理工具提升店內(nèi)管理水平6項內(nèi)部制度的完善，讓客戶更滿意完善內(nèi)部制度提升對客戶的服務水平管理制度制度要求為客戶帶來的利益新產(chǎn)品上市制度及時了解產(chǎn)品爭取更多生意機會書面?zhèn)鬟_客戶包含“上市通知；產(chǎn)品說明；價格表；檢驗報告”老產(chǎn)品下市制度便于客戶調(diào)整庫存提前兩個月書面?zhèn)鬟_客戶包含“下市通知；剩余庫存”價格變動制度避免客戶庫存由于價格變動造成的損失提前一個月書面?zhèn)鬟_客戶包含“價格調(diào)整通知”如果降價補償上個月庫存差價促銷制度讓客戶及時正確了解促銷內(nèi)容抓住促銷機會促銷前一周書面?zhèn)鬟_客戶包含“促銷通知；禮品配發(fā)原則”如果有價格補償在促銷結(jié)束一個月后完成完善內(nèi)部制度提升對客戶的服務水平管理制度制度要求為客戶帶來的利益特殊價格申請制度規(guī)范價格體系，支持工程項目辦事處申報前報備家居經(jīng)理同意后申請，家居經(jīng)理經(jīng)郵件報備中央，中央同意轉(zhuǎn)發(fā)市場部批復正式申請項目報備制度鼓勵客戶進行項目開發(fā)由家居經(jīng)理申請家居產(chǎn)品項目授權(quán)，中央批準后自動報備。報備情況每月公布給RSO，報備項目產(chǎn)品享受供貨優(yōu)先及價格保護29綜合能力的提升三個方面完善內(nèi)部制度提升對客戶的水平提供專業(yè)培訓提升店員銷售能力升級管理工具提升店內(nèi)管理水平時尚燈飾館繼續(xù)推廣網(wǎng)上訂單系統(tǒng)提升訂貨效率改善現(xiàn)有網(wǎng)上管理系統(tǒng)縮短收貨時間升級管理系統(tǒng)兼容主流軟件方便客戶使用推廣網(wǎng)上訂單系統(tǒng)提升客戶訂貨效率區(qū)域客戶代碼客戶名稱網(wǎng)單開通時間East186009716上海奧悅電子有限公司2010-08-2086009981上海進士照明電器有限公司2010-08-2086010900上海四通滬光電工有限責任公司2010-08-2086011219嘉興建材陶瓷市場金恒燈具商行2010-08-2086011589上海杰逸照明科技有限公司2010-08-2086011597溫州卡卡照明電器有限公司2010-09-30East286009155青島金斯通商貿(mào)有限公司2010-08-2086011122蘇州市得歐貿(mào)易有限公司2010-08-2086011229徐州紅日商貿(mào)有限公司2010-08-2086010902南京申泰暖通空調(diào)有限公司2010-08-2086007128無錫市盛泰富工貿(mào)有限公司2010-08-2086011598安徽喜萬年貿(mào)易有限公司2010-08-2086005012臨沂天馬燈飾有限公司(時尚燈飾館）2010-09-30South86011599汕頭市勝達電器有限公司(時尚燈飾館）2010-09-3086012147中山市達盛電器照明有限公司2010-09-30Middle86011922鄭州市金豫光源電器有限公司(時尚燈飾館）2010-09-3086011600武漢世紀照明有限公司2010-09-30NE86011990吉林省飛東電器設(shè)備有限公司2010-09-30SW86011722昆明裕豐照明電器有限公司2010-09-3086011601四川事達照明有限公司2010-09-30NW86011664烏魯木齊飛宇留光2010-09-30截止10月份，共計172

家時尚館客戶，其中21家為網(wǎng)上用戶，網(wǎng)單用戶比例為12%。計劃至2011年底，共發(fā)展100家網(wǎng)單客戶。升級后的管理系統(tǒng)縮短收貨時間效益分析：采用條碼收貨+系統(tǒng)自動比對，極大地提高收貨效率，每次收貨時間預計控制在1小時左右。采用條碼掃描方式收貨將大大提高收貨的準確性，并減少收貨人員的工作壓力，精度可達99%以上。發(fā)運單采用電子表格將方便時尚館對到貨信息的自我管理管理系統(tǒng)改善兼容性方便客戶使用飛利浦時尚館網(wǎng)上管理系統(tǒng)：促銷/產(chǎn)品/價格/庫存/盤點/訂單/進貨/銷售查詢與管理促銷,新品等市場信息及產(chǎn)品信息庫（2011）門店產(chǎn)品及進銷存信息條碼管理條碼管理條碼管理上傳銷售信息上傳銷售信息上傳銷售信息兼容性是這樣實現(xiàn)的僅使用飛利浦時尚燈飾館管理系統(tǒng)的門店仍維持現(xiàn)有的模式（掃碼程序+網(wǎng)頁管理程序）決定使用管家婆，速達和用友的門店需遵循以下原則產(chǎn)品的進銷存需使用條碼管理。收貨和銷售數(shù)據(jù)需定期從以上三個系統(tǒng)導出并上傳到飛利浦時尚燈飾館管理系統(tǒng)中。門店以上三個系統(tǒng)中管理進銷存以外，飛利浦時尚燈飾館管理系統(tǒng)網(wǎng)頁管理程序上仍然提供進銷存數(shù)據(jù)的查詢和銷售分析報表功能。推薦的管家婆，速達和用友版本（必須支持條碼管理）管家婆：管家婆輝煌366系列速達：速達3000G-PRO及以上版本用友版本：用友T1，T3，T6.ERPU8需要有零售管理模塊34六大手段提升單店銷售回顧與展望總結(jié)與分析計劃總結(jié)調(diào)整店面陳列方式校園渠道開發(fā)房地產(chǎn)渠道家裝渠道開發(fā)禮品渠道開發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃系列化綜合能力提升單店銷量提升大學校園充滿生意機會中國教育研發(fā)中心的最新數(shù)字目前中國有全日制普通高校一共1553所。目前在校大學生數(shù)量3000萬，2010年新生占600萬。每名新生從入學至畢業(yè)都會購買1-2臺臺燈?？纯船F(xiàn)在大學生宿舍配合客戶捕捉開發(fā)校園渠道生意2011年校園渠道開發(fā)目標為：全國150所高校；目標銷售60000臺路演銷售（新生入學路演銷售）網(wǎng)絡(luò)銷售（校內(nèi)學生兼職推廣）售點銷售（校內(nèi)及周邊網(wǎng)點的覆蓋）37六大手段提升單店銷售回顧與展望總結(jié)與分析計劃總結(jié)調(diào)整店面陳列方式校園渠道開發(fā)房地產(chǎn)渠道家裝渠道開發(fā)禮品渠道開發(fā)產(chǎn)品規(guī)劃系列化綜合能力提升單店銷量提升開發(fā)禮品渠道增加額外生意38親朋好友企事業(yè)單位送禮需求：喬遷新居，新婚賀禮；適用產(chǎn)品：氛圍照明產(chǎn)品；臺燈推薦方法：網(wǎng)絡(luò)，門市送禮需求：饋贈客戶，適用產(chǎn)品：臺燈；氛圍照明產(chǎn)品等推薦方法：小家電經(jīng)銷商，禮品公司，利用客情關(guān)系直接接觸銀