高效銷售陪訓(xùn)

高效產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)

深圳利拓營銷策劃公司任利強(qiáng)培訓(xùn)前思考的問題怎樣快速成為一個(gè)高效率的銷售人員？優(yōu)秀的銷售人員的四個(gè)基本要求積極熱忱、誠實(shí)向上的心態(tài)完整詳實(shí)的產(chǎn)品知識結(jié)構(gòu)執(zhí)著勤奮、精益求精的工作習(xí)慣掌握實(shí)用有效的銷售技能方法

銷售能手的秘密銷售訂單=客戶接觸率*銷售成功率更多的訂單=更多的客戶接觸*高銷售成功率好的業(yè)績=勤奮努力+有效的銷售方法怎樣掌握有效的產(chǎn)品銷售方法？產(chǎn)品銷售的六個(gè)階段1、銷售市場分析2、客戶拜訪3、專業(yè)產(chǎn)品介紹4、客戶異議處理5、締結(jié)銷售合約6、建立持續(xù)關(guān)系

1、銷售市場研究分析進(jìn)行市場研究分析思考的幾個(gè)問題

3W1H我們是做什么的？WHAT我們的客戶在哪里？WHERE我們的銷售目標(biāo)對象是誰？WHO我該用什么方法獲取客戶？HOW

凱強(qiáng)力產(chǎn)品目標(biāo)客戶構(gòu)成行業(yè)及產(chǎn)品what應(yīng)用領(lǐng)域

where目標(biāo)用戶

who工程行業(yè)鑿巖機(jī)、劈裂機(jī)、鑿巖臺車、挖改產(chǎn)品工程市政地鐵、巷道、水壩工程承包商基坑挖掘混凝土拆除工程承建商礦山劈裂機(jī)、鑿巖機(jī)、鑿巖臺車、礦山石材開采石材二次分割各類公、私營礦山企業(yè)礦洞掘進(jìn)產(chǎn)品銷售的六個(gè)階段1、銷售市場分析2、客戶拜訪3、專業(yè)產(chǎn)品介紹4、客戶異議處理5、締結(jié)銷售合約6、建立持續(xù)關(guān)系

2、客戶拜訪怎樣擴(kuò)大意向客戶的覆蓋面

直接拜訪客戶轉(zhuǎn)介紹通過電話銷售郵件銷售展會人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)客戶拜訪開場白的技術(shù)客戶好感的建立與興趣產(chǎn)生確認(rèn)客戶需求1、開場白“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？”2、開場白“你一定會喜歡我?guī)斫o你看的設(shè)備！”“我?guī)斫o你看的設(shè)備是一套革命性的作業(yè)方法！”3、開場白“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高10000元的利潤或節(jié)省10000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來了解嗎？”“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花錢來投資在這件事情上面呢？”4、開場白

康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng)他被問及如何去打開銷售對話時(shí)，他說，他會一走進(jìn)會議室就問：

“您有沒有看過一種破了卻不碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。準(zhǔn)客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進(jìn)行了。5、開場白“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加工作效率達(dá)20%——30%的方法感興趣嗎？”對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說：“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您思考這些開場白有哪些共同的特點(diǎn)？開場白技術(shù)分析初次見面的45秒鐘、決定了整個(gè)銷售的成敗開場白的技術(shù)目的是引起客戶的注意和興趣專業(yè)的開場白是由兩種利益陳述構(gòu)成的：一般利益陳述；產(chǎn)品帶給客戶綜合性的好處特殊利益陳述：產(chǎn)品的某個(gè)特點(diǎn)能夠滿足客戶特殊要求客戶好感建立與興趣產(chǎn)生

建立美好的第一印象事先的鋪墊很重要（例如事先電話預(yù)約、遞送溝通函、企業(yè)介紹資料、能夠?yàn)榭蛻袅粝聦I(yè)印象）給客戶留下好的外觀印象（合適得體的打扮能為你加分）記住并常常提起客戶的名字（人們都有被尊重的需要）讓客戶擁有優(yōu)越感（真誠的贊美讓彼此更近）替客戶解決問題(從對方的立場出發(fā)、拉近彼此距離）自己一定要心情開朗（好心情可以傳染）利用小贈品贏得客戶好感（人們喜歡沾點(diǎn)小便宜）銷售案例1銷售員：早晨好，劉先生，見到您很高興?？蛻簦耗愫茫椅矣惺虑閱?？銷售員：劉先生，我是**公司的劉明，我今天拜訪您的主要原因是我看到了《節(jié)能設(shè)備》上有一篇關(guān)于您公司所在市場的介紹。客戶：（好奇）真的嗎？都說了什么？銷售員：這篇文章談到您所在的節(jié)能行業(yè)將一定有巨大的市場增長，預(yù)計(jì)今年全年增長幅度為80%，總市場規(guī)模將達(dá)到500億，向您這樣的一家大型公司對此應(yīng)該很感興趣吧？客戶：是啊，前幾年市場一直不太好，這兩年由于國家提倡建立節(jié)能型社會，所以我們認(rèn)為未來的市場應(yīng)該是不錯(cuò)。銷售員：劉先生，在如此的市場背景下，相信貴公司的內(nèi)部壓力一定不小吧？（提出問題）客戶：對啊，我們的銷售部，生產(chǎn)部都快忙死了。銷售員：是嗎？真的是不容易啊。劉先生，我發(fā)現(xiàn)您們打出了招聘生產(chǎn)銷售人員的廣告，是不是就為了解決這個(gè)問題呢？（再次提出問題）。客戶：對啊。如果不這樣的話就忙不過來了。銷售員：（進(jìn)一步提出問題）的確這樣，那么劉先生，相對于人均每日制作500臺元件的這個(gè)平均數(shù)，您們的人均生產(chǎn)是高還是低??？客戶：差不多，人均也是500臺左右。銷售員：（進(jìn)一步提出問題）那么目前來說還有沒有提高生產(chǎn)效率的方法呢？客戶：基本不可能。銷售員：（進(jìn)一步提出問題）那么您用的設(shè)備是什么品牌呢？使用的又是什么型號的呢？客戶：（話題被打開）……結(jié)果：談話一直繼續(xù)，顧客對銷售代表即將推出的產(chǎn)品充滿了期待。案例思考銷售人員如何挖掘客戶需求？客戶需求的確認(rèn)通過四種詢問技術(shù)發(fā)現(xiàn)客戶需求狀況詢問：詢問客戶的背景資料（客戶個(gè)人情況、公司概況、目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀）發(fā)現(xiàn)問題詢問:（了解背景資料后進(jìn)一步發(fā)覺客戶的抱怨、不滿、面臨的困擾）問題擴(kuò)大型詢問：（發(fā)現(xiàn)客戶不滿后，進(jìn)一步強(qiáng)化這個(gè)問題，以增加客戶關(guān)注）問題解決型詢問：(為客戶提供解決問題的方案、并測試是否滿足其要求）工程產(chǎn)品銷售的六個(gè)階段1、銷售市場分析2、客戶拜訪3、專業(yè)產(chǎn)品介紹4、客戶異議處理5、締結(jié)銷售合約6、建立持續(xù)關(guān)系3、如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹和演示客戶采購關(guān)注點(diǎn)成長欲、成功欲安全、安心方便省錢價(jià)格興趣、愛好服務(wù)廣泛的思考客戶的關(guān)注點(diǎn)，有助于溝通過程中有的放矢。銷售案例2業(yè)務(wù)員：各位好。歡迎蒞臨參觀本企業(yè)推出的不沾油妙妙炒菜鍋展示?，F(xiàn)在的工商社會中，廚房已不是專屬于女人的了，不管是先生或太太相信都要下廚做飯的。不知道王先生，是否也有下廚做飯的經(jīng)驗(yàn)？

王先生：是?。√采习?，誰先回家，誰就先動手做飯。

業(yè)務(wù)員：請問王先生，當(dāng)您做菜時(shí)，您是否覺得炒一盤青菜要比煎魚或炒肉方便多了？

王先生：當(dāng)然，煎魚、炒肉不管怎么樣都會沾鍋，炒第二盤菜時(shí)非得洗鍋不可。

陳小姐：是?。∶看渭弭~的時(shí)候，魚皮有一半都沾在鍋上，除非放很多的油。

業(yè)務(wù)員：如果有一種炒菜鍋，不管您炒什么菜，都不用擔(dān)心會沾鍋，您是否會覺得使用起來比目前要方便？

陳小姐：當(dāng)然。

業(yè)務(wù)員：本企業(yè)新推出的妙妙炒菜鍋，即是針對解決炒菜沾鍋特別開發(fā)出來的一種新產(chǎn)品。產(chǎn)品由.....制作成。

這是一種鱒魚，是最容易沾鍋的，我們來看使用妙妙妙炒鍋時(shí)，是否會沾鍋。

我們先把油倒進(jìn)鍋里，您可看出我倒油的份量幾乎比一般要少三分之一，火不用開到最大，鍋?zhàn)雍芸炀蜔崃?。妙妙炒鍋的?dǎo)熱速度要比一般快1/2，可以節(jié)省您煤氣的耗用量。

現(xiàn)在我們把魚放進(jìn)去，您可看到油并不附著于鍋上，因此油雖然比一般少二分之一，卻都能有效地接觸到魚的全身，因此較不容易煎糊、煎焦。

陳小姐，這是鍋鏟，請您將魚翻面，您可再翻一面，您看就是這么容易，一點(diǎn)也不沾鍋，鍋?zhàn)臏囟饶芫鶆蛏⒉?，鍋底能發(fā)揮最大的導(dǎo)熱效果，因此您僅需要用中火就可以了，能節(jié)省煤氣的用量。

現(xiàn)在我們來試第二道菜，您只要把妙妙炒菜鍋用清水一沖，鍋上沒有殘余一滴的油膩，陳先生您看是不是省掉許多時(shí)間處理以往煎魚后的清洗工作，就這么輕松，您可進(jìn)行炒您的第二道菜，再也不要為油鍋的漬膩而傷腦筋。

目前的家居生活都講究提高生活的品質(zhì)，妙妙炒鍋能大舉提升了您廚房工作的效率，它可以讓您減少接觸油膩一半以上的時(shí)間，能讓您燒出色香味俱全的佳肴，它讓您不再視廚房為畏途，同時(shí)也能達(dá)到省油、省煤氣的附帶效果。陳小姐、王先生，妙妙炒鍋能增進(jìn)您烹調(diào)的樂趣，也讓您的家人再也不會吃到有損健康的食物。今天晚上就讓妙妙炒鍋開始為您服務(wù)吧！

四、如何進(jìn)行產(chǎn)品的體驗(yàn)和終端演示

根據(jù)客戶利益點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品展示向客戶展示產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益FAB介紹法FAB介紹法分別描述了產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益首先說產(chǎn)品的特征、其次對產(chǎn)品的獨(dú)有的特征進(jìn)一步解釋說明、最后在闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)帶給客戶的利益，這種三段論式的論述，讓產(chǎn)品介紹更有說服力。F:指的是產(chǎn)品的材料、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、包裝、顏色、規(guī)格等外在特征A；是指產(chǎn)品的各項(xiàng)特征所具備的各種優(yōu)點(diǎn)B：是指各種能夠給客戶帶來的實(shí)實(shí)在在的好處的優(yōu)點(diǎn)思考一下凱強(qiáng)力系列產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)利益都是那些？案例3：如何把冰賣給愛斯基摩人美國銷售訓(xùn)練大師霍普金斯，電視采訪記者刁難說：“假如我現(xiàn)在是北極圈里愛斯基摩人，你如何把北極冰公司生產(chǎn)的北極原冰賣給我？”“你好，老兄，我是北極冰公司銷售員霍普金斯”“你想干嘛？”“我想給你介紹我們北極冰公司生產(chǎn)的北極冰”“賣冰？你到赤道去賣吧，到我們這里賣？你開什么玩笑，我們不需要冰”“你確信你不需要冰？”“那當(dāng)然，冰在我們這里根本不需要花錢買，這里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰”“你說得有道理，但你看看這些不需要花錢的冰是什么樣子的，推開窗戶看看，那一堆東西是什么？那是一只狗熊在冰上打滾，這只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鵝在干嘛？它們搖搖擺擺在冰上走，后面還拉下很多排泄物。再看看你隔壁的鄰居，他在冰面上殺魚，把那些魚內(nèi)臟扔得到處都是?！薄袄闲郑憧春煤玫谋贿@些動物，這些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保證，像你這樣對家庭負(fù)責(zé)的人一定不會隨便把外邊冰取回來，添加到你家人的飲料里面，你說對嗎？”“那當(dāng)然”“本公司早就為您設(shè)想好了，這是特意為您生產(chǎn)的安全、衛(wèi)生、環(huán)保的冰。我們這些冰一美金一打，現(xiàn)在還給你打八折優(yōu)惠，你買兩打還是三打？”結(jié)果愛斯基摩人買了冰，買完以后，霍普金斯又說：“老兄，剛才那個(gè)殺魚的鄰居跟你很熟悉吧？”“那當(dāng)然了”“也許他跟你一樣，對家庭有責(zé)任感，能不能介紹我認(rèn)識一下呢？”結(jié)果銷售又?jǐn)U展到了第二個(gè)愛斯基摩人的家

案例里兩點(diǎn)值得我們借鑒之處永遠(yuǎn)的認(rèn)同，不對抗：銷售人員與客戶一不小心就會形成對抗。我們經(jīng)常無意識地犯一個(gè)錯(cuò)誤：往往主動提出自己的觀點(diǎn)，提出一個(gè)靶子，結(jié)果這個(gè)靶子就成為客戶攻擊的對象。所以我們在與客戶交流時(shí)候，一定要記住永遠(yuǎn)的認(rèn)同，而不要去跟他對抗。引導(dǎo)客戶思維，讓客戶自己得出結(jié)論：銷售人員自己說的結(jié)論，反而會引起客戶的攻擊，而我們通過連環(huán)發(fā)問、設(shè)想與引導(dǎo)，讓客戶自己得出結(jié)論，找出現(xiàn)狀中的問題點(diǎn)，我們再賣給他解決問題的方案，客戶就很容易接受我們的產(chǎn)品。這種方法叫顧問銷售法。產(chǎn)品銷售的六個(gè)階段1、銷售市場分析2、客戶拜訪3、專業(yè)產(chǎn)品介紹4、客戶異議處理5、締結(jié)銷售合約6、建立持續(xù)關(guān)系四、如何處理客戶的異議和拒絕解讀顧客的異議信號客戶不購買的真實(shí)原因價(jià)格太貴無法負(fù)擔(dān)有需要但目前不夠迫切有需要但是必要性不夠完全沒有需要客戶上述不購買的行為反應(yīng)轉(zhuǎn)移攻擊補(bǔ)償逃避應(yīng)對客戶異議說贏客戶不等于成交小處方面不妨忍讓給足客戶面子客戶言不由衷時(shí)提醒自己注意客戶的身體語言通過地位相當(dāng)?shù)娜藖硗扑]并與客戶建立信任處理異議技巧客戶提出不需要、用不著1客戶預(yù)設(shè)防線;想辦法繼續(xù)溝通，確認(rèn)并喚起客戶的購買需求2、客戶不想多談：可伺機(jī)告退、擇機(jī)在談3、確實(shí)沒有需要：適當(dāng)放棄客戶以忙為借口1、明確告訴對方只占用幾分鐘的時(shí)間2、最短時(shí)間內(nèi)引起客戶興趣并誘發(fā)其了解產(chǎn)品價(jià)格過高的異議1、找出更多客戶認(rèn)同的利益2、帶給客戶額外的效益節(jié)省費(fèi)用、避免失誤、無形的效益、后期的服務(wù)產(chǎn)品銷售的六個(gè)階段1、銷售市場分析2、客戶拜訪3、專業(yè)產(chǎn)品介紹4、客戶異議處理5、締結(jié)銷售合約6、建立持續(xù)關(guān)系五、如何締結(jié)銷售合約6種常用締約策略1、借助行業(yè)威望及影響力、2、告訴客戶目前產(chǎn)品缺貨3、指導(dǎo)客戶締結(jié)合約4、增進(jìn)雙方友誼5、提出特殊優(yōu)惠應(yīng)對難下決定的客戶1、對自己決定不安：向其舉例某知名客戶參考2、擔(dān)心指責(zé)不愿意決策