第五章 零售店的選址

第五章 零售店的選址1/12/2023零售業(yè)“圣言”店鋪是金“一步差三市”

ＬＯＣＡＴＩＯＮ，ＬＯＣＡＴＩＯＮＡＮＤＬＯＣＡＴＩＯＮ．選址，選址，還是選址1/12/2023第一節(jié)零售店選址的重要性一、店址選擇是一項(xiàng)戰(zhàn)略性長期的投資二、店址是零售店確定營銷組合策略的重要依據(jù)三、店址選擇是影響零售店經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要因素四、店址是零售商市場(chǎng)形象的基礎(chǔ)1/12/2023零售店選址“三部曲”地區(qū)分析區(qū)域分析商圈分析1/12/2023第二節(jié)零售店開設(shè)地區(qū)的選擇一、需求測(cè)量人口統(tǒng)計(jì)資料：人口規(guī)模、性別、年齡、人均收入、家庭規(guī)模、類型等等。例如，美資市場(chǎng)百貨REEL進(jìn)入中國時(shí)，有兩套方案，上海和深圳。從人口總數(shù)來說，上海的人口規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于深圳，但在深圳人口結(jié)構(gòu)中女性比例較大，年齡較小、平均年齡僅為30多歲，收入高。REEL百貨的目標(biāo)客戶以年輕時(shí)尚、收入中上水平的女性為主，因此最終選擇了落戶深圳。1/12/2023第二節(jié)零售店開設(shè)地區(qū)的選擇二、購買力購買力水平：一個(gè)地區(qū)的收入、可支配收入等

1/12/2023三、零售店的飽和程度如果一個(gè)區(qū)域內(nèi)，出售同類商品的商店太少，無法滿足人們對(duì)商品的需要，就是商店稀缺。如果這個(gè)區(qū)域內(nèi)，同類的商店太多了，以至于一些商店倒閉，這就是商店過剩。1/12/2023三、零售店的飽和程度飽和指數(shù)：特定市場(chǎng)地區(qū)每平方米的潛在需求

IRS＝C＊RE／RF

IRS：某地區(qū)某類商品零售飽和指數(shù)C：某地區(qū)購買某類商品的潛在顧客數(shù)量RE：某地區(qū)每一顧客平均每周購買額RF：某地區(qū)經(jīng)營同類商品商店?duì)I業(yè)總面積思考：飽和度高好呢？還是飽和度低好呢？就是哪種情況對(duì)商店更有利？

1/12/2023三、零售店的飽和程度

1區(qū)2區(qū)3區(qū)購買商品的顧客數(shù)（C）600003000010000每個(gè)顧客平均購買額（RE）303540經(jīng)營同類商品的營業(yè)總面積（RF）平方米1500021000022500零售飽和指數(shù)（IRS=[（C*RE）/RF]）120元105元160元【例5-1】有三個(gè)地區(qū)，每個(gè)區(qū)的顧客與商店情況都是已知的（表5-1）三個(gè)地區(qū)商業(yè)圈商店飽和指數(shù)分析:3區(qū)應(yīng)該是選擇目標(biāo)。1/12/2023

四、市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿︻櫩筒灰欢ㄔ谒幼〉谋镜貐^(qū)購物，顧客到外地區(qū)的商店購物的現(xiàn)象的存在，所以使飽和指數(shù)不能真實(shí)反映本地區(qū)的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

1/12/2023五、可能開設(shè)的商店數(shù)量吸引力，可能進(jìn)入者的數(shù)量多，結(jié)構(gòu)類同，這個(gè)地區(qū)就失去它的吸引力。1/12/2023六、其它因素1.倉庫系統(tǒng)和商品配送。2．廣告宣傳的成本和有效性；3．勞動(dòng)力成本和有效性；4．地方政府針對(duì)新商店的政策和法律。1/12/2023

案例：東南歐最大商業(yè)地產(chǎn)商“特克莫”中國如何選址2008年4月9日，東南歐規(guī)模最大的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商特克莫公司（TurkMall）高調(diào)宣布，其在中國投資的首個(gè)項(xiàng)目——沈陽星摩爾購物廣場(chǎng)破土動(dòng)工。有著如此的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和豐富運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，星摩爾為何沒有選擇上海、北京等購買力較高的一線城市，而轉(zhuǎn)身在選址過程中主攻二線城市？1/12/2023

案例：東南歐最大商業(yè)地產(chǎn)商“特克莫”中國如何選址為此，負(fù)責(zé)人表示，大型商業(yè)在選址過程中通常會(huì)選擇在人口最密集、消費(fèi)力強(qiáng)的城市中心繁華區(qū)。然而，隨著城區(qū)核心地塊的稀少以及地價(jià)等因素的影響，在城市城郊結(jié)合部尋找合適物業(yè)已成為大型商業(yè)在選址時(shí)的重點(diǎn)考慮方向。由于購物廣場(chǎng)要求有良好的區(qū)位條件和較大的面積，通常會(huì)選擇城市的城郊結(jié)合部來建造。中國二線城市這樣的地段有很多選擇的機(jī)會(huì)，并且價(jià)格相對(duì)較低。而目前北京、上海等城市的中心地段可供開發(fā)的地段價(jià)格太高，甚至接近歐洲的地價(jià)。1/12/2023第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇一、商業(yè)群類型（一）城市中央商業(yè)區(qū)（最繁華）云集著許多著名的百貨商店和各種專賣商店、豪華的大飯店、影劇院和辦公室大樓。這是全市最主要的、最繁華的商業(yè)區(qū)，在一些較小城鎮(zhèn)，中央商業(yè)區(qū)是這些城鎮(zhèn)唯一的購物區(qū)。

1/12/2023第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇（二）城市交通要道和交通樞紐的商業(yè)街（次要的商業(yè)街）交通要道、地鐵的中轉(zhuǎn)站、車站、火車站所在地，這些地方是人流必經(jīng)之處。在節(jié)假日、上下班時(shí)間人流如潮，店址選擇在這些地點(diǎn)就是為了便利來往人流購物。

1/12/2023第三節(jié)零售店開設(shè)區(qū)域的選擇（三）城市居民區(qū)商業(yè)街和邊沿區(qū)商業(yè)中心

城市居民區(qū)商業(yè)街的顧客，主要是附近居民，在這些地點(diǎn)設(shè)店是為了方便附近居民的就近購買。

（四）郊區(qū)購物中心部分城市中的居民遷往郊區(qū)，形成郊區(qū)住宅區(qū)，為適應(yīng)郊區(qū)居民的購物需要，不少商店設(shè)到郊區(qū)住宅區(qū)附近，形成了郊區(qū)購物中心。1/12/2023二、區(qū)域位置選擇（一）日常生活必需品商品特征：同質(zhì)性大，選擇性不強(qiáng)，價(jià)格較低，購買頻繁，求方便。選擇：接近居住地區(qū)，輻射范圍以半徑300米以內(nèi)，步行10分鐘內(nèi)。（二）周期性需求的商品商品特征：定期購買、比較選擇、購買少量、周期性。選擇：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)集中，地區(qū)性的商業(yè)中心或交通要道、交通樞紐的商業(yè)街。1/12/2023二、區(qū)域位置選擇（三）耐用消費(fèi)品及顧客特殊性需求的商品耐用消費(fèi)品：長期使用，購買頻度低；有目標(biāo)，反復(fù)比較。特殊性需求的商品:購買偶然性大，頻率更小，顧客分散。選擇：商圈范圍大，客流集中的中心商業(yè)區(qū)或?qū)I(yè)性的商業(yè)街道。

1/12/2023想想找什么地方開一家咖啡店呢？繁華喧鬧的商業(yè)街、高檔寫字樓多的地方、居民區(qū)？居民區(qū)——普通居民區(qū)、高檔居民區(qū)？1/12/2023案例：家樂福（Carrefour）選址秘訣——十字路口家樂福1999年銷售額達(dá)789.7多億美元，居世界第二，歐洲第一。其選址的科學(xué)化也是備受稱道。那么其通用的選址原則到底是怎樣的呢？請(qǐng)您往下看：（1）地理位置要求：開在十字路口。第一家店是１９６３年開在巴黎南郊一個(gè)小鎮(zhèn)的十字路口，生意異常火爆。十字路口成為家樂福選址的第一準(zhǔn)則。同時(shí)還要交通方便，滿足私家車、公交車、地鐵、輕軌等各種交通要素的通達(dá)。這里人口密度要相對(duì)集中；該區(qū)域還要具備相當(dāng)面積的停車場(chǎng)。（2）建筑要求：占地面積15000平方米以上，建筑物長寬比例10：7或10：6。

1/12/2023案例：家樂福（Carrefour）選址秘訣——十字路口（3）商圈半徑：在國內(nèi)一般標(biāo)準(zhǔn)是公共汽車8公里車程，不超過20分鐘的心理承受力。（4）靈活適應(yīng)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)：家樂福店可開在地下室，也可開在四五層，但最佳為地面一二層或地下一層。家樂福一般占兩層空間，不開三層。（5）租期要求：家樂福能夠承受的租金較低，而且一般簽訂長期的租賃合同（通常是20年－30年）。（6）外聘公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查：一般需要分別選兩家公司進(jìn)行銷售額測(cè)算，兩家公司是集團(tuán)之外的獨(dú)立公司，以保證預(yù)測(cè)的科學(xué)和準(zhǔn)確性。1/12/2023BeijingJinanNanjingShanghaiHangzhouChangshaShenzhenChongqingTianjinll

ShijiaZhuang(Hebei)Zhengzhou(Henan)lQingdaolHefei(Anhui)l

SuzhouChengdull

Shantoul

XiamenWuhan

Xi’an(Shaanxi)l

ZhanjiangGuiyangllKunming第四節(jié)零售店的商圈分析1/12/2023一、商圈概念和商圈調(diào)查分析目的

55％～70％

核心商業(yè)圈次級(jí)商業(yè)圈15％～25％邊緣商業(yè)圈（其余顧客比例數(shù)）（一）商圈的概念商圈是指商店吸引顧客的地理區(qū)域，即來店顧客所居住的地理范圍。它是以商店為中心，向四周擴(kuò)展，構(gòu)成一定的輻射范圍，形成商業(yè)圈。商圈軸心點(diǎn)/商圈半徑。1/12/2023一、商圈概念和商圈調(diào)查分析目的（二）商圈調(diào)查分析的目的1．了解優(yōu)良立地的基本條件是否具備基本未來性、可持續(xù)經(jīng)營，足夠的集客能力，賣場(chǎng)及停車場(chǎng)2．確定立地條件的三要素是否具備戶數(shù)、人口數(shù)、道路、交通、賣場(chǎng)面積大小3．估算營業(yè)額是否準(zhǔn)確4．明確經(jīng)營計(jì)劃的依據(jù)（三）市場(chǎng)調(diào)查資料的來源1/12/2023二、商圈設(shè)定的方法（一）商圈經(jīng)驗(yàn)設(shè)定法1．根據(jù)業(yè)態(tài)設(shè)定商圈范圍大型購物中心：商圈可包括周邊的幾個(gè)城市，30萬～100萬人超市：7萬～12萬人，約為10分鐘。超級(jí)市場(chǎng)：3.5～5萬人。不足2公里，服裝、化妝品、家具、耐用消費(fèi)品購物距離：為4～5公里。

1/12/20232．據(jù)零售店所處位置設(shè)定商圈范圍

位置商圈都市與城郊中的超級(jí)市場(chǎng)商圈比小社區(qū)型超市商圈僅為社區(qū)范圍便利店沒有邊緣商圈的顧客商業(yè)中心區(qū)類店鋪核心商業(yè)圈的顧客較少，次級(jí)和邊緣商業(yè)圈的顧客較多、商圈較大位置徒步商圈范圍自行車商圈范圍小汽車都市300--500米700--800米-------郊外500米1500米3公里1/12/20233．據(jù)零售店市場(chǎng)規(guī)模設(shè)定商圈范圍

規(guī)模面積（平方米）商圈范圍小型超市120--399步行10分鐘之內(nèi)中型超市400-2499步行10分鐘或開車5分鐘大型超市2500驅(qū)車20分鐘左右1/12/2023４．根據(jù)顧客購物出行方式設(shè)定商圈范圍出行方式越現(xiàn)代化、機(jī)械化程度越高，商圈越大。如日本情況，郊外超級(jí)市場(chǎng)的徒步商圈范圍為500米，自行車為1500米，而小汽車達(dá)3000米。

1/12/2023５.根據(jù)顧客購物頻率設(shè)定零售店商圈范圍位置每天購買每周3-4次每周1次都市300米500米700-800米郊外500米700-800米1500米顧客購買的頻率越高，商圈范圍越小；反之，則越大。以超市為例，顧客購買頻率與超市商圈范圍1/12/2023（二）商圈測(cè)量法Dab為城市（或社區(qū)）A商圈的范圍（以英里計(jì)）；d為城市（或社區(qū)）A和B主要干道之間的距離（以英里計(jì)）；Pa為城市（或社區(qū)）A的人口數(shù)量；Pb為城市（或社區(qū)）B的人口數(shù)量。賴?yán)?929年提出的零售引力的賴?yán)▌t

該法的目的在確定兩個(gè)城市或社區(qū)之間的無差異點(diǎn)，進(jìn)而分別確定商圈。1．賴?yán)▌t1/12/2023城市B有10萬人口，城市A有90萬人口，兩座城市相距20英里。A與B相比，能吸引3倍遠(yuǎn)處的顧客。較大城市的無差異點(diǎn)為15英里遠(yuǎn)處，而較小城市則為5英里遠(yuǎn)處。賴?yán)▌t舉例1/12/2023賴?yán)闶垡Χ傻木窒蓿?1)只考慮距離，未考慮交通狀況。(2)顧客的“認(rèn)知距離”會(huì)受購物經(jīng)驗(yàn)的影響。(3)因消費(fèi)水準(zhǔn)的不同，人口數(shù)有時(shí)并不具代表性。1/12/2023

２．科亨．阿普波姆法則創(chuàng)新性：一是把兩地的銷售場(chǎng)地面積作為影響因素之一，二是將兩地間距離換算為小汽車行使時(shí)間。阿普波姆法則的公式是：Da=Da——a地到商圈分界點(diǎn)的時(shí)間距離（小汽車行使時(shí)間）Db——b地到商圈分界點(diǎn)的時(shí)間距離（小汽車行使時(shí)間）Pa——a地的銷售面積；Pb——b地的銷售面積。

1/12/20233.凱恩的吸引力法則將三個(gè)比例數(shù)相加為10.4比1，這個(gè)比例就是A與B兩城商圈分界點(diǎn)。實(shí)際上是兩都市實(shí)現(xiàn)的銷售額的比率，是推算市場(chǎng)占有率的方法。通過比較兩個(gè)都市間的人口比、到第三地的時(shí)間比和賣場(chǎng)面積比來決定兩都市間的商圈分界線。例如：A城有35000人，賣場(chǎng)面積為2400平方米，到第三地C城的距離需行車5分鐘，B城有8000人，賣場(chǎng)面積為600平方米，到C城的距離需行車10分鐘。那么可以計(jì)算出：1/12/2023（三）問卷調(diào)查商圈設(shè)定法在實(shí)際運(yùn)作中，零售店可以通過問卷調(diào)查的方法來進(jìn)一步確定商圈。確定步驟如下：1.顧客調(diào)查顧客調(diào)查的主要項(xiàng)目：住址來店頻率（次／周、次／月）大型店利用頻度競爭店利用頻度2.繪制商圈將約100一150份問卷所收集的住址在地圖上標(biāo)示畫線，即使商圈的范圍自然展現(xiàn)。1/12/2023

商圈層次

市場(chǎng)占有率占本店銷售額第一商圈30%以上70%第二商圈10%——30%25%第三商圈5%——10%5%3.計(jì)算商圈內(nèi)的住戶

商圈確認(rèn)后，算出戶數(shù)。

4.預(yù)算銷售額

戶數(shù)乘以每戶每月生活費(fèi)用支出（食品、飲料及日用百），即為一家零售店店鋪營業(yè)額。

5.劃分商圈層次1/12/2023三、零售店商圈調(diào)查與分析（一）商圈潛力調(diào)查1．商圈人口調(diào)查與分析人口總量：人口數(shù)量、戶數(shù)、平均每戶人口數(shù)等人口結(jié)構(gòu)：行業(yè)、教育程度、消費(fèi)年齡等結(jié)構(gòu)及變化情況。

2．潛在消費(fèi)額調(diào)查與分析收入水平：居民平均收入水平，在城市中處于什么水平。消費(fèi)水平：每個(gè)人或每一家庭的消費(fèi)，各種商品的支出額。1/12/2023三、零售店商圈調(diào)查與分析3．顧客消費(fèi)傾向分析（1）行為調(diào)查與分析。購買動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、時(shí)間、次數(shù)、地點(diǎn)和交通工具。（2）意愿調(diào)查與分析。顧客感興趣的商品與服務(wù)。（3）耐用品擁有率調(diào)查與分析。普及率，反映出消費(fèi)習(xí)慣。1/12/2023（二）交通條件分析1．從企業(yè)經(jīng)營的角度對(duì)交通條件的評(píng)估（1）在開設(shè)地點(diǎn)或附近，是否有足夠的停車場(chǎng)所可以利用（2）商品運(yùn)至商店是否容易2．從方便顧客購買的角度對(duì)交通條件評(píng)估（1）設(shè)在邊沿區(qū)商業(yè)中心的商店（2）設(shè)在市內(nèi)公共汽車站附近的商店1/12/2023（三）客流規(guī)律分析1．客流類型分析（1）自身客流是指那些專門為購買某商品的來店顧客所形成的客流。這是商店客流的基礎(chǔ)。（2）分享客流指一家商店從鄰近商店形成的客流中獲得的客流。（3）派生客流是指那些順路進(jìn)店的顧客所形成的客流，這些顧客并非專門來店購物。如電影院附近的便利店、體育館附近的體育用品店。1/12/2023（三）客流規(guī)律分析2．客流目的、速度和滯留時(shí)間分析如在一些公共場(chǎng)所、車輛通行干道，客流規(guī)模很大，盡管也會(huì)順便或臨時(shí)購買一些商品，不過客流的主要目的不是為了購物。同時(shí)客流速度怏，滯留時(shí)間短。如：摩登百貨的選址失敗1/12/2023（三）客流規(guī)律分析3．街道兩側(cè)的客流規(guī)模分析人們騎車、步行或駕駛汽車均靠右行，往往習(xí)慣光顧行駛方向一側(cè)的店鋪。鑒于此，開設(shè)地點(diǎn)應(yīng)盡可能選擇在客流較多的街道一側(cè)。1/12/2023（三）客流規(guī)律分析4．街道特點(diǎn)分析例子：上海南京路的永安百貨1915年7月，郭葵兄弟初到上海為永安公司選址，就看中了南京路這條蘊(yùn)藏著無限商機(jī)的路，就連選在南京路南還是路北，他們也做了細(xì)致調(diào)查。有這樣一個(gè)傳說，郭家派兩個(gè)人一個(gè)站在路南，一個(gè)站在路北，每天分別統(tǒng)計(jì)他們身邊的人流量，走過一個(gè)人，就在口袋里放一粒豆子。一段時(shí)間內(nèi)兩人的統(tǒng)計(jì)結(jié)果是，路南行人多于路北，因此，郭家就選定路南建店。在永安老員工的記憶里，那時(shí)上海的富人住在南京路以南的多，來這里買東西是從路南過來的，可以說永安選對(duì)了位置。

1/12/2023北京金源新燕沙MALL

三個(gè)商圈；（一）以世紀(jì)城為軸心的周邊10公里范圍內(nèi)為核心商圈，顧客群體為100萬人口；（二）以京西為核心，向全市延伸，成為第二商圈，顧客群體可達(dá)1000萬人口；（三）從這個(gè)商圈擴(kuò)展即到了毗鄰的河北、天津、遼寧、內(nèi)蒙古、山西等地域，此為第三商圈，其輻射顧客群體大約在8000萬人口上下。

在一期開發(fā)中，該中心已擁有550家商店、7家電影院、一個(gè)滑冰場(chǎng)、一個(gè)汽車展示屋和100家餐廳。一座娛樂公園也在興建中。1/12/2023（四）商圈競爭力調(diào)查分析1．商圈競爭店情況調(diào)查(1)綜合調(diào)查：選地、用地、店鋪構(gòu)造、商品策略、店鋪計(jì)劃、運(yùn)營管理(2)商品能力調(diào)查①商品綜合力。商品的品種、面積、貨源等——市場(chǎng)定位。②A類商品能力。種類、陳列長度，商品價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量（3）店鋪調(diào)查①店址環(huán)境：選地、用地、停車場(chǎng)及商品搬入口。②店鋪設(shè)計(jì)：形象、構(gòu)造、建筑、空調(diào)、設(shè)備、器具等。③店堂陳列布局：樓面構(gòu)成、平面布局、面積分割、商品陳列及家具備品等。（4）店鋪運(yùn)營管理調(diào)查促銷、補(bǔ)貨、陳列及清掃等店鋪運(yùn)營管理1/12/20232．商圈飽和度分析（1）商圈容量法例：某家超級(jí)市場(chǎng)公司想開辦一個(gè)店鋪，情況如下：商圈范圍內(nèi)共有6000戶，其中第一級(jí)商圈有1000戶，二級(jí)商圈有2000戶，三級(jí)商圈有3000戶。據(jù)調(diào)查，每戶每月平均支出額為1000元，食品占30％。市場(chǎng)占有率由各商圈吸收率來體現(xiàn)，在第一級(jí)商圈的吸收率為35％，二級(jí)商圈為10％，三級(jí)商圈為5％。假如某地區(qū)平均每平方米的營業(yè)額為0.045萬元，該地區(qū)適合開多大面積的店。1/12/2023a.每戶食品支出額商圈內(nèi)每戶食品支出額為300元。其中第一級(jí)商圈為300×1000＝30萬元；二級(jí)商圈為300×2000＝60萬元；三級(jí)商圈為300×3000＝90萬元。1/12/2023b.商圈銷售額第一級(jí)商圈銷售額30×35％＝10.50萬元；二級(jí)商圈60×10％＝6.00萬元；三級(jí)商圈90×5％＝4.50萬元，超級(jí)市場(chǎng)預(yù)計(jì)銷售額為：10.50+6.00＋4.50=21.00萬元c.推算該商圈能容納的新增加店鋪的平方米數(shù)。該地區(qū)能容納的新增店面積為：21.00÷0.045=466（平方米）。因營業(yè)場(chǎng)所和倉庫、辦公室的比例為8：2，待開超級(jí)市場(chǎng)總面積應(yīng)為462＋116.5＝578.5（平方米）。1/12/2023（2）飽和指數(shù)法如指數(shù)過低，達(dá)不到平均水平，則應(yīng)放棄開店或縮小規(guī)模。（具體方法詳見本章第二節(jié)。）要考慮待建和正在施工的零售店面積。還要考慮間接競爭店，與待建店鋪類型不同，但卻經(jīng)營著某些相同商品的店鋪。

1/12/2023（五）商店和諧性分析研究這個(gè)地區(qū)的商店組成，確信商店和諧程度。鄰近商店的和諧性依靠商店之間親和水平，即互補(bǔ)關(guān)系程度。有些商店是競爭性的，也能有高度的親和力。

1/12/2023（六）位置的物質(zhì)特征分析1．建筑環(huán)境新建商店要與周圍的建筑環(huán)境相融合。如：會(huì)展中心區(qū)的天虹。2．停車場(chǎng)方便、成本。3．能見度和顧客進(jìn)出的方便性4．地形特點(diǎn)如：十字路口的易接近性高。1/12/2023（七）占用期限分析1．各項(xiàng)城市機(jī)能經(jīng)濟(jì)、文化活動(dòng)、行政管理、商品流通、娛樂。2．城市發(fā)展計(jì)劃交通網(wǎng)的開發(fā)、社區(qū)發(fā)展與商業(yè)區(qū)的建設(shè)計(jì)劃等，連鎖網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展。地點(diǎn)吸引力與支付成本的比較。自我擁有和租借。租借可以有多種方式。（八）城市機(jī)能與規(guī)劃分析1/12/2023四、零售店商圈的投資回報(bào)率預(yù)測(cè)（一）零售店銷售額預(yù)測(cè)1．購買力估算法2．商店業(yè)績類比法3．賣場(chǎng)面積比較法（二）新建零售店投資預(yù)測(cè)（三）新建零售店費(fèi)用預(yù)測(cè)人工費(fèi)、房租、促銷費(fèi)、水電煤氣費(fèi)等，分項(xiàng)計(jì)算，然后累加。

1/12/2023（四）新建零售店的盈虧均衡點(diǎn)分析盈虧均衡點(diǎn)又稱為保本點(diǎn)，是待建零售店必須實(shí)現(xiàn)的最低銷售額。（1）盈虧均衡點(diǎn)分析的公式法，盈虧均衡點(diǎn)可由公式求出，其常用公式為：（2）盈虧均衡點(diǎn)分析的圖解法。用圖解方法來顯示盈虧均衡點(diǎn)更加清晰，也很常用。根據(jù)關(guān)系：總收益＝固定費(fèi)＋變動(dòng)費(fèi)＋利潤1/12/2023圖5-2零售店盈虧均衡點(diǎn)分析圖

均衡點(diǎn)變動(dòng)費(fèi)=銷售成本

變動(dòng)費(fèi)總收益

固定費(fèi) 總收益總收益=固定費(fèi)+變動(dòng)費(fèi)+利潤1/12/20233）經(jīng)營安全率計(jì)算法（五）新建零售店的投資回報(bào)預(yù)測(cè)

這一比例是衡量連鎖店個(gè)門店經(jīng)營狀況的重要指標(biāo)，一般測(cè)定的標(biāo)準(zhǔn)為：安全率30%以上為優(yōu)秀店；29%～30%為優(yōu)良店；10%～20%為一般店；10%以下為不良店。1/12/2023零售店商圈調(diào)查與分析資料類別資料來源城市布局、發(fā)展規(guī)劃資料城市政府、住宅局或城建管理部門人口數(shù)、戶數(shù)資料城市政府、戶籍管理部門或居委會(huì)競爭分布圖實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門競爭店銷售業(yè)績實(shí)地調(diào)查、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商部門商業(yè)業(yè)態(tài)與格局的未來變化城市政府、行業(yè)協(xié)會(huì)一、市場(chǎng)調(diào)查資料的來源

為了能為連鎖零售店選址提供準(zhǔn)確、有效的依據(jù)，資料來源的選擇非常重要。1/12/2023訓(xùn)練項(xiàng)目一、背景（業(yè)態(tài)、現(xiàn)狀、開店的條件）二、方案目的時(shí)間地點(diǎn)調(diào)查方法組織內(nèi)容三、調(diào)查表設(shè)計(jì)1/12/2023作業(yè): 以你家居住地為中心，提出開設(shè)服裝專賣店的可行性分析及開店計(jì)劃；

如果不適合開服裝店，請(qǐng)?zhí)岢鲞m合業(yè)態(tài)的可行性分析及開店計(jì)劃。1/12/2023實(shí)例 服裝專賣店開業(yè)前的準(zhǔn)備工作店鋪設(shè)計(jì)、裝修及驗(yàn)收進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備商品陳列試營業(yè)1/12/2023一、店鋪設(shè)計(jì)、裝修及驗(yàn)收1/12/2023裝修工程驗(yàn)收項(xiàng)目門面招牌櫥窗、店門賣場(chǎng)：天花、燈光、空調(diào)、電線、墻壁、地面貨架：安裝、位置、過道試衣間、收銀臺(tái)、倉庫燈箱、形象畫、POP廣告牌1/12/2023二、進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備（1）確定店長及員工職責(zé)人員招聘、培訓(xùn)準(zhǔn)備營業(yè)需要的物料：

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具上網(wǎng)功能的電腦、POS機(jī)、電話或傳真機(jī)

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打價(jià)碼機(jī)、量尺、針線包、剪刀（?。?、計(jì)算器、圓珠筆、筆記本、釘書機(jī)及書釘

*銷售日?qǐng)?bào)表、VIP會(huì)員申請(qǐng)表及匯總表、進(jìn)銷存明細(xì)表、申請(qǐng)補(bǔ)貨單、收據(jù)簿、零錢、

*DVD/CD/音響、光碟/音樂碟、電視機(jī)（視具體情況）、空調(diào)

*模特、衣架、褲架、掛衣勾、熨斗、試衣鞋、裝飾包、花瓶、雞毛撣、清潔用品1/12/2023二、進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備（2）4.準(zhǔn)備貨品*

總數(shù)量：每平方米100件*