華誼光影房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

怎樣做一個(gè)成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)

華誼光影文化傳媒有限公司張國(guó)東17′04″超速行銷法則的啟示30分鐘4秒17分鐘30分鐘自我準(zhǔn)備第一印象4秒內(nèi)形成17分鐘內(nèi)激發(fā)客戶興趣銷售無(wú)技巧，功夫在“磨刀”——積累和修煉正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉→積極的心態(tài)通用知識(shí)專業(yè)知識(shí)客戶拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷售手冊(cè)》、《答客戶問(wèn)》、銷售流程商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)房地產(chǎn)行業(yè)(戶型/規(guī)劃)……成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)是怎樣煉成的？第一部分：心態(tài)篇一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè)二、樹(shù)立正確的“客戶觀”三、成功置業(yè)顧問(wèn)的3、4、5、6四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉1-1：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)心態(tài)篇：第一節(jié)一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè)置業(yè)顧問(wèn)是一種光榮、高尚的職業(yè)銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)勇于承認(rèn)自己是一名售樓員付出艱苦努力才有豐厚回報(bào)乞丐心理置業(yè)顧問(wèn)的

心理角色推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見(jiàn)使者心理置業(yè)顧問(wèn)、光明使者、將帶給客戶快樂(lè)銷售是一門綜合學(xué)科市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué)社會(huì)80%人從事銷售置業(yè)顧問(wèn)的數(shù)量供過(guò)于求，質(zhì)量供不應(yīng)求√×1-2：樹(shù)立正確的“客戶觀”心態(tài)篇：第二節(jié)授課現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：客戶是什么？客戶喜歡什么樣的“售樓員”？分組討論：二、樹(shù)立正確“客戶觀”（1）“客戶”是什么？誤區(qū)1：“對(duì)手”？“今天搞定了幾個(gè)客戶？”誤區(qū)2：“獵物”？“這個(gè)客戶有沒(méi)有上鉤？”誤區(qū)3：“上帝”？“客戶是我們的衣食父母”二、樹(shù)立正確“客戶觀”（2）客戶喜歡什么樣的售樓員？工作專業(yè)儀容得體、外表整潔；熱情、友好、樂(lè)于助人；有禮貌、有耐心、有愛(ài)心；提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。知識(shí)豐富掌握房地產(chǎn)知識(shí)；介紹房子的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)；能準(zhǔn)確提供信息；了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。關(guān)心客戶記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù)耐心傾聽(tīng)客戶意見(jiàn)和要求；幫助客戶做正確選擇二、、樹(shù)樹(shù)立立正正確確““客客戶戶觀觀””（（3））成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)的的““客客戶戶觀觀””客戶戶是是熟熟人人、、朋朋友友是我我們們服服務(wù)務(wù)的的對(duì)對(duì)象象是事事業(yè)業(yè)雙雙贏贏的的伙伙伴伴關(guān)注注客客戶戶利利益益真心心幫幫助助客客戶戶讓客客戶戶成成功功、、快快樂(lè)樂(lè)二、、樹(shù)樹(shù)立立正正確確““客客戶戶觀觀””（（4））客戶戶的的拒拒絕絕等等于于什什么么？？客戶戶的的每每一一次次拒絕絕，，都都是是我我們們邁邁向成成功功的的階階梯梯?。?0次次拒拒絕絕＝＝1次次成成交交1次次成成交交＝＝10000元元1次次拒拒絕絕＝＝1000元元客戶戶的的拒拒絕絕是是自自我我財(cái)財(cái)富富的的積積累累1-3：成成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)的的3、、4、、5、、6心態(tài)篇：第三節(jié)三、、成成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)的的3、、4、、5、、6之之“3”3———必必須須知知道道的的三三件件事事①、、蹲蹲得得越越低低，，跳跳得得越越高高②、、想想爬爬多多高高，，功功夫夫就就得得下下多多深深③、、有有效效的的時(shí)時(shí)間間管管理理造造就就成成功功的的置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)三、、成成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)的的3、、4、、5、、6之之“3”①、、蹲蹲得得越越低低，，跳跳得得越越高高推銷銷→→營(yíng)營(yíng)銷銷→→經(jīng)經(jīng)理理→→總總監(jiān)監(jiān)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)，，從從事事銷銷售售行行業(yè)業(yè)的的人人中中，，80%是做做最最基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的推推銷銷工工作作。。我我們們要要想想成成功功，，就就必必須須從從基基層層售售樓樓員員做做起起，，一一步步一一步步鍛鍛煉煉自自己己、、提提升升自自己己。。你擁?yè)碛杏幸灰环莘菔朗澜缃缟仙献钭罹呔喵洒攘αΦ牡墓すぷ髯骶芙^絕用用一一些些冠冠冕冕堂堂皇皇的的頭頭銜銜（高高級(jí)級(jí)營(yíng)營(yíng)銷銷代代表表、、銷銷售售主主管管））來(lái)掩掩蓋蓋自自己己內(nèi)內(nèi)心心的的不不安安?。∫腋矣谟诔谐姓J(rèn)認(rèn)自自己己就就是是一一名名普普通通的的售售樓樓員員。。三、、成成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)的的3、、4、、5、、6之之“3”②、、想爬爬多多高高，，功功夫夫就就得得下下多多深深成功功的的銷銷售售沒(méi)沒(méi)有有捷捷徑徑銷售售是是一一種種實(shí)實(shí)踐踐，，是是一一個(gè)個(gè)艱艱難難跋跋涉涉的的過(guò)過(guò)程程；；只只有有真真正正經(jīng)經(jīng)歷歷過(guò)過(guò)痛痛苦苦、、快快樂(lè)樂(lè)，，經(jīng)經(jīng)歷歷過(guò)過(guò)人人生生的的磨磨煉煉，，我我們們才才能能達(dá)達(dá)到到事事業(yè)業(yè)的的巔巔峰峰??！讓我我們們將將訓(xùn)訓(xùn)練練和和銷銷售售進(jìn)進(jìn)行行到到底底。你愿愿花花五年年以以上上時(shí)時(shí)間間做銷銷售售工工作作嗎嗎？？這是是成成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)的的唯唯一一秘秘訣訣。。如如果果對(duì)對(duì)所所從從事事的的售售樓樓工工作作沒(méi)沒(méi)有有熱熱情情，，如如果果僅僅僅僅是是想想有有一一份份工工作作，，如如果果是是為為了了養(yǎng)養(yǎng)家家糊糊口口…………你你永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)也也不不會(huì)會(huì)取取得得成成功功！！三、、成成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)的的3、、4、、5、、6之之“3”③、、有有效效的的時(shí)時(shí)間間管管理理造造就就成成功功的的置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)做行行動(dòng)動(dòng)者者、、做做時(shí)時(shí)間間的的主主人人時(shí)間間對(duì)對(duì)每每個(gè)個(gè)人人都都是是公公平平的的，，同同樣樣做做銷銷售售，，為為什什么么成成果果不不同同，，原原因因就就在在于于我我們們是是否否浪浪費(fèi)費(fèi)了了時(shí)時(shí)間間？？是是否否一一直直在在積積極極行行動(dòng)動(dòng)？？是是否否真真正正每每時(shí)時(shí)每每刻刻關(guān)關(guān)心心客客戶戶…………學(xué)會(huì)會(huì)在在工工作作點(diǎn)點(diǎn)滴滴中中體體味味成成就就利用用目目標(biāo)標(biāo)分分解解與與時(shí)時(shí)間間管管理理將將每每天天的的工工作作進(jìn)進(jìn)行行分分解解，，分分解解到到每每個(gè)個(gè)事事項(xiàng)項(xiàng)，，每每個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)段段。。及及時(shí)時(shí)辦辦理理，，及及時(shí)時(shí)檢檢查查，，及及時(shí)時(shí)總總結(jié)結(jié)，，每每完完成成一一件件事事，，就就是是一一項(xiàng)項(xiàng)成成就就??！三、、成成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)的的3、、4、、5、、6之之“4”找尋尋動(dòng)動(dòng)力力的的源源泉泉“我我為為什什么么成成為為售售樓樓員員？？””自我我肯肯定定的的態(tài)態(tài)度度“你你喜喜歡歡自自己己?jiǎn)釂?？?自自信信、、熱熱情情)”擁有有成成功功的的渴渴望望“我我要要成成功功、、我我能能成成功功??！””堅(jiān)持持不不懈懈的的精精神神“絕絕不不放放棄棄、、永永不不放放棄棄！！””4之一一————必必備備的的四四種種態(tài)態(tài)度度三、、成成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)的的3、、4、、5、、6之之“4”明確確的的目目標(biāo)標(biāo)“我我要要什什么么？？(必必須須是是可可量量化化的的目目標(biāo)標(biāo))”樂(lè)觀觀的的心心情情“賣賣房房子子，，我我快快樂(lè)樂(lè)(用用熱熱情情感感染染客客戶戶)”專業(yè)業(yè)的的表表現(xiàn)現(xiàn)“我我專專業(yè)業(yè)，，我我成成功功(贏贏得得客客戶戶的的信信賴賴)”大量量的的行行動(dòng)動(dòng)“從從今今天天開(kāi)開(kāi)始始、、堅(jiān)堅(jiān)持持不不懈懈行行動(dòng)動(dòng)””4之二二————必必備備的的四四張張王王牌牌三、、成成功功置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)的的3、、4、、5、、6之之“4”4之三三————必必備備的的四四大大素素質(zhì)質(zhì)強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)動(dòng)力擁有成功渴望望，堅(jiān)持長(zhǎng)期期自我磨煉嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯髯黠L(fēng)周密計(jì)劃、關(guān)關(guān)注細(xì)節(jié)、勤勤奮地工作完成推銷的能能力不能完成簽約約，一切技巧巧都是空談建立關(guān)系的能能力解決客戶問(wèn)題題能手，關(guān)系系營(yíng)銷專家三、成功置業(yè)業(yè)顧問(wèn)的3、、4、5、6之“5”5——必須堅(jiān)堅(jiān)持的五種信信念①、相信自己己，足夠自信信②、真心誠(chéng)意意地關(guān)心您的的客戶③、始終保持持積極和熱忱忱④、鞭策自己己的意志力⑤、尊重您的的客戶銷售大師們成成功，憑借的的不僅是技巧巧，更重要的的是精神力量量，那就是信信念！唯有信信念，才能讓讓我們?cè)诼L(zhǎng)長(zhǎng)的銷售生涯涯中，有力量量和自信面對(duì)對(duì)挫折、迎接接挑戰(zhàn)！三、成功置業(yè)業(yè)顧問(wèn)的3、、4、5、6之“6”6——倍增業(yè)業(yè)績(jī)的六大原原則我是老板（我我為自己干））“我要對(duì)自己己的成功負(fù)責(zé)責(zé)！”我是顧問(wèn)而非非“售樓員”“我是房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的專家家！”我是銷售醫(yī)生生、購(gòu)房專家家“我能診斷客客戶購(gòu)房需求求！”我要立即行動(dòng)動(dòng)、拒絕等待待“用行動(dòng)開(kāi)啟啟成功的人生生！”我要把工作做做好——用心心“認(rèn)真做工作作、關(guān)注細(xì)節(jié)節(jié)！”我立志出類拔拔萃——執(zhí)著著“我要成為最最能賣房的人人！”1-4：積極的心態(tài)態(tài)源于專業(yè)的的修煉心態(tài)篇：第四節(jié)四、積極的心心態(tài)源于專業(yè)業(yè)的修煉（1）積極的心態(tài)激昂的口號(hào)≠積極的心態(tài)需需要科學(xué)的訓(xùn)訓(xùn)練積極的心態(tài)來(lái)來(lái)自長(zhǎng)期的磨磨煉四、積極的心心態(tài)源于專業(yè)業(yè)的修煉（2）積極的心態(tài)是是怎么練成的的？積極的的自我我對(duì)話話積極的的心態(tài)態(tài)積極的的想像像積極的的精神神食糧糧積極的的人際際關(guān)系系積極的的健康康習(xí)慣慣積極的的行動(dòng)動(dòng)積極的的訓(xùn)練練授課現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)互互動(dòng)：：觀看學(xué)學(xué)習(xí)：：管理課課程：：《如何何成為為一個(gè)個(gè)頂尖尖的置置業(yè)顧顧問(wèn)》》四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功售售樓員員的自自我形形象定定位1、公司形形象代代表房地產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)是代表表公司司面對(duì)對(duì)客戶戶，其其形象象即公公司形形象??！服飾飾整潔潔與穩(wěn)穩(wěn)重會(huì)會(huì)給客客戶留留下專專業(yè)、、值得得信賴賴的感感覺(jué)，，增加加客戶戶對(duì)公公司、、產(chǎn)品品的信信心，，拉近近雙方方距離離。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功售售樓員員的自自我形形象定定位2、公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)、、產(chǎn)品品與服服務(wù)的的傳遞遞者房地產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)應(yīng)明確自自己是是公司司與客客戶的的中介介。其其主要要職能能是：：把公公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)理理念、、產(chǎn)品品與服服務(wù)傳傳遞給給客戶戶，達(dá)達(dá)到銷銷售成成功目目的。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功售售樓員員的自自我形形象定定位3、客戶購(gòu)購(gòu)房的的引導(dǎo)導(dǎo)者、、置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)房地產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)要利用用熟悉悉的專專業(yè)為為客戶戶提供供咨詢?cè)儽憷?wù)務(wù)，激激發(fā)客客戶對(duì)對(duì)公司司產(chǎn)品品的興興趣，，從而而引導(dǎo)導(dǎo)顧客客購(gòu)房房。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功售售樓員員的自自我形形象定定位4、將好房房子推推薦給給客戶戶的專專家房地產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)想成成為置置業(yè)專專家，，除了了應(yīng)擁?yè)碛胸S豐富專專業(yè)知知識(shí)，，更重重要的的是要要有絕絕對(duì)的的信心心。即即：相信自自己所所代表表的公公司相信自自己所所推銷銷的房房子相信自自己做做推銷銷的能能力四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功售售樓員員的自自我形形象定定位5、是客戶戶最好好的朋朋友（（之一一）房地產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)應(yīng)努力力采取取各種種有效效手段段樹(shù)立立自己己更專專業(yè)的的形象象和誠(chéng)誠(chéng)懇的的態(tài)度度，拉拉近與與客戶戶的距距離，，消滅滅客戶戶戒心心，使使客戶戶感到到你是是他的的朋友友而非非房地地產(chǎn)公公司的的售樓樓員，，會(huì)處處處為為他著著想。四、積積極的的心態(tài)態(tài)源于于專業(yè)業(yè)的修修煉（（3））成功售售樓員員的自自我形形象定定位6、是市場(chǎng)場(chǎng)信息息和客客戶意意見(jiàn)的的收集集者置業(yè)顧顧問(wèn)要要有豐豐富的的業(yè)務(wù)務(wù)知識(shí)識(shí)、較較強(qiáng)的的反映映能力力和應(yīng)應(yīng)變能能力，，及對(duì)對(duì)房地地產(chǎn)市市場(chǎng)敏敏銳的的觸角角。這這就需需要置置業(yè)顧顧問(wèn)平平時(shí)大大量收收集房房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)信息息，及及時(shí)將將客戶戶意見(jiàn)見(jiàn)向公公司反反饋，，為公公司的的決策策提供供依據(jù)據(jù)。商業(yè)《《圣經(jīng)經(jīng)》、、最佳佳勵(lì)志志書(shū)籍籍推薦：兩本書(shū)置業(yè)顧問(wèn)的“葵花寶典”大聲讀：《羊皮卷》的精華語(yǔ)句今天，，我開(kāi)開(kāi)始新新的生生活我要用用全身身心的的愛(ài)來(lái)來(lái)迎接接今天天堅(jiān)持不不懈，，直到到成功功我是自自然界界最偉偉大的的奇跡跡今天是是我生生命中中的最最后一一天今天，，我要要學(xué)會(huì)會(huì)控制制情緒緒我要加加倍重重視自自己的的價(jià)值值我要笑笑遍世世界，，我要要快樂(lè)樂(lè)，我我要成成功我要成成為世世上最最偉大大的推推銷員員我現(xiàn)在在就付付諸行行動(dòng)！！第二部部分：：知識(shí)識(shí)篇一、成成功的的房地地產(chǎn)置置業(yè)顧顧問(wèn)應(yīng)應(yīng)掌握握哪些些知識(shí)識(shí)二、讓讓自己己看起起來(lái)更更專業(yè)業(yè)———銷售售商務(wù)務(wù)禮儀儀三、GSPA———從從目標(biāo)標(biāo)到行行動(dòng)，，管理理好時(shí)時(shí)間四、房房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)識(shí)（專專業(yè)術(shù)術(shù)語(yǔ)、、常識(shí)識(shí)）2-1：置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)應(yīng)掌掌握的的知識(shí)識(shí)知識(shí)篇：第一節(jié)一、成成功售售樓員員應(yīng)掌掌握的的知識(shí)識(shí)通用知知識(shí)從事銷銷售工工作的的基本本常識(shí)識(shí)：禮禮儀、、法律律、財(cái)財(cái)務(wù)……從事銷銷售工工作的的方法法技巧巧：洞洞察客客戶心心理、、談判判…專業(yè)知知識(shí)本公司司、項(xiàng)項(xiàng)目及及所銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品（（服務(wù)務(wù)）的的知識(shí)識(shí)區(qū)域市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手及及其產(chǎn)產(chǎn)品（（服務(wù)務(wù)）的的知識(shí)識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)：行行業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)、、專業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)常識(shí)識(shí)管理知知識(shí)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)管管理知知識(shí)：：激勵(lì)勵(lì)、培培訓(xùn)、、溝通通與管管理……產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷推推廣常常識(shí)：：策略略、宣宣傳、、組織織與執(zhí)執(zhí)行……2-2：銷售售商務(wù)務(wù)禮儀儀與形形象知識(shí)篇：第二節(jié)二、置置業(yè)顧顧問(wèn)的的禮儀儀與形形象（1））明確禮禮儀與與形象象對(duì)銷銷售的的重要要性1、銷售的的核心心是如何贏贏得客客戶銷售活活動(dòng)實(shí)實(shí)際上上是在在人際際交往往過(guò)程程中完完成商商品的的銷售售和服服務(wù)；銷售技技術(shù)是是“如何贏贏得顧顧客”的技技術(shù)而而不是是強(qiáng)迫迫顧客客的技技術(shù)。。人際際交往往和贏贏得客客戶都都需要要遵循循一定定的行行為規(guī)規(guī)范和和準(zhǔn)則則（商商務(wù)禮禮儀））。二、置置業(yè)顧顧問(wèn)的的禮儀儀與形形象（1））明確禮禮儀與與形象象對(duì)銷銷售的的重要要性2、第一印印象決定銷銷售工工作成成敗置業(yè)顧顧問(wèn)給給顧客客的第第一印印象非非常重重要，，如果果留給給對(duì)方方的第第一印印象良良好，，這就就有了了一個(gè)個(gè)很好好的開(kāi)開(kāi)始；；反之之，如如果留留給對(duì)對(duì)方第第一印印象很很糟，，就會(huì)會(huì)給下下一步步工作作蒙上上陰影影，且且這種種印象象難以以改變變。要要留下下一個(gè)個(gè)強(qiáng)烈烈的、、較佳佳的第第一印印象，，首先先就要要注意意禮儀儀與裝裝束。。二、置置業(yè)顧顧問(wèn)的的禮儀儀與形形象（1））明確禮禮儀與與形象象對(duì)銷銷售的的重要要性3、專業(yè)形形象體體現(xiàn)公公司專專業(yè)水水平公司的的形象象有賴賴于置置業(yè)顧顧問(wèn)來(lái)來(lái)體現(xiàn)現(xiàn)。房房地產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)在企企業(yè)的的第一一線，，直接接面對(duì)對(duì)著顧顧客，，其形形象直直接體體現(xiàn)著著企業(yè)業(yè)的形形象。。如果果置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)有著著非常常專業(yè)業(yè)的形形象，，那么么在顧顧客眼眼里，，你所所屬的的公司司就是是一個(gè)個(gè)專業(yè)業(yè)的公公司，，你賣賣的房房子也也是好好的。。二、置置業(yè)顧顧問(wèn)的的禮儀儀與形形象（1））明確禮禮儀與與形象象對(duì)銷銷售的的重要要性4、專業(yè)形形象反反映個(gè)個(gè)人修修養(yǎng)水水平專業(yè)的形象象能提提高置置業(yè)顧顧問(wèn)的的身份份，增增加其其魅力力，不不僅讓讓客戶戶喜歡歡你，，也能能使你你自己己更喜喜歡自自己。。當(dāng)你你喜歡歡自己己時(shí)，，也就就是你你信心心十足足、勇勇氣百百倍的的時(shí)候候。我我們必必須牢牢記：：要想銷銷售出出更多多的房房子，，就一一定要要好好好地塑塑造自自己的的形象象。品味：四句話置業(yè)顧問(wèn)的“座右銘”一流的的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)讓客戶戶立即即沖動(dòng)動(dòng)二流的的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)能讓客客戶心心動(dòng)三流的的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)讓客戶戶感動(dòng)動(dòng)四流的的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)問(wèn)讓自己己被動(dòng)動(dòng)二、置置業(yè)顧顧問(wèn)的的禮儀儀與形形象（2））塑造專專業(yè)形形象應(yīng)應(yīng)遵循循的基基本原原則了解客客戶了解客客戶的的性格格、喜喜好、、心理理、習(xí)習(xí)慣貼近客客戶適應(yīng)客客戶、、符合合環(huán)境境、杜杜絕不不雅行行為不要太太突出出整潔、、雅致致、和和諧，，避免免穿奇奇裝異異服二、置置業(yè)顧顧問(wèn)的的禮儀儀與形形象（3））專業(yè)形形象塑塑造————儀儀容儀儀表1、規(guī)范著著裝———穩(wěn)重親親切的的外形形★按按公司司規(guī)范范要求求著裝裝★男男士穿穿工裝裝、皮皮鞋和和黑襪襪子★女女士穿穿工裝裝、黑黑鞋，，化淡淡妝★著著裝干干凈整整潔，，皮鞋鞋要擦擦亮★勞勞逸結(jié)結(jié)合，，保持持良好好的精精神二、置置業(yè)顧顧問(wèn)的的禮儀儀與形形象（3））專業(yè)形形象塑塑造————儀儀容儀儀表2、講究衛(wèi)生——清新整潔的的形象★身體：：勤洗澡，，身體無(wú)異異味（飲酒、抽抽煙、香水水）★頭發(fā)：：常洗頭，，做到無(wú)頭頭屑（短發(fā)、或或長(zhǎng)發(fā)束起起）★眼睛：：無(wú)分泌物物，避免血血絲★鼻子：：不露毛，，忌當(dāng)眾摳摳鼻★口腔：：無(wú)殘留物物，口氣清清新★指甲：：定期修剪剪，沒(méi)有污污垢★男士胡胡子：每日日一理刮干干凈★女士首首飾：以少少為宜合規(guī)規(guī)范掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問(wèn)的“小錦囊”男性置業(yè)顧顧問(wèn)的著裝裝要求商務(wù)交往中中的男士正正裝1、西裝2、、制服(工工作服)穿西裝的““三三”原原則1、三色系：全身顏色不不超三色系系2、三一致：鞋子、腰帶帶、公文包包3、三禁忌：上衣袖口商商標(biāo)未撕掉掉尼龍、白襪襪不能穿襪子與皮鞋鞋顏色反差差選西服技巧巧：面料/色彩彩/圖案/款式/造造型/尺寸寸/做工掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問(wèn)的“小錦囊”男性置業(yè)顧顧問(wèn)的著裝裝技巧穿西裝的七七原則★要拆除除商標(biāo)★要熨燙燙平整★要扣好好紐扣★要不倦倦不挽★要慎穿穿毛衫★要巧配配內(nèi)衣★要少裝裝東西掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問(wèn)的“小錦囊”男性置業(yè)顧顧問(wèn)的著裝裝技巧領(lǐng)帶的選擇擇領(lǐng)帶款式風(fēng)格特點(diǎn)適應(yīng)場(chǎng)合斜紋領(lǐng)帶果斷權(quán)威、穩(wěn)重理性談判、主持會(huì)議、演講的場(chǎng)合圓點(diǎn)、方格中規(guī)中矩、按部就班初次見(jiàn)面、見(jiàn)長(zhǎng)輩或上司時(shí)用不規(guī)則圖案活潑、有個(gè)性和朝氣，隨意適合酒會(huì)、宴會(huì)和約會(huì)的場(chǎng)合★質(zhì)地地以真絲、、純毛為主主，次之尼尼龍；其余余質(zhì)地（皮皮質(zhì)、珍珠珠等）不可可用?！镱I(lǐng)帶帶顏色以深色色為主，可可與西裝或或襯衫顏色色一致，有有圖案的應(yīng)應(yīng)以幾何圖圖案為主。?！锊煌钍筋I(lǐng)帶帶的特點(diǎn)和和適應(yīng)場(chǎng)合合：掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問(wèn)的“小錦囊”男性置業(yè)顧顧問(wèn)的著裝裝技巧領(lǐng)帶的打法法★當(dāng)今時(shí)尚打打法───“男人的酒窩窩”?！镱I(lǐng)帶長(zhǎng)度標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)———領(lǐng)帶下端在在皮帶扣上上端，正正好能露出出皮帶扣。★領(lǐng)帶夾的含含義———領(lǐng)帶夾夾是已婚男男士的標(biāo)志志，應(yīng)在領(lǐng)領(lǐng)結(jié)下3/5處。（現(xiàn)在的時(shí)時(shí)尚是一般般不用領(lǐng)帶帶夾）掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問(wèn)的“小錦囊”女性置業(yè)顧顧問(wèn)的著裝裝要求商務(wù)交往中中的女士著著裝1、工作服服2、職業(yè)套套裝(裙)女士著裝應(yīng)應(yīng)注意的幾幾點(diǎn)1、化淡妝妝、涂口紅紅、不宜夸夸張2、戴簡(jiǎn)單單飾物，以以小、少為為宜3、不宜過(guò)過(guò)于男性化化或過(guò)于柔柔弱套裝選擇技技巧：面料／色彩彩／圖案／／點(diǎn)綴／尺尺寸／造型型／款式女士化妝順順序：粉底→眼影影→眉毛→→睫毛膏→→胭脂→唇唇膏→香水水掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問(wèn)的“小錦囊”女性置業(yè)顧顧問(wèn)的著裝裝技巧穿套裝(裙裙)的原則則★黑色皮皮裙不能穿穿★重要場(chǎng)場(chǎng)合不光腿腿★裙襪之之間不露肉肉★襪子殘殘破必須換換★鞋襪相相互要配套套套裝不能穿穿便鞋涼鞋不能穿穿襪子白裙配淺色色鞋、肉色色襪掌握：著裝常識(shí)置業(yè)顧問(wèn)的“小錦囊”女性置業(yè)顧顧問(wèn)的著裝裝技巧首飾佩戴的的原則★質(zhì)地精良——避免免給客戶““掉價(jià)”或或“打腫臉臉充胖子””的感覺(jué)。?！镔|(zhì)地一律——不要要佩戴不同同材質(zhì)、多多種風(fēng)格的的首飾，失失禮欠美。。★以少為佳——婚戒戒、項(xiàng)鏈(V型區(qū)是是修飾重點(diǎn)點(diǎn))、無(wú)墜墜耳環(huán)即可可?！锓弦?guī)范——首飾飾佩戴要符符合慣例，，所表達(dá)的的信息要真真實(shí)準(zhǔn)確。。二、置業(yè)顧顧問(wèn)的禮儀儀與形象（4）專業(yè)形象塑塑造———言談舉舉止1、站姿軀干挺直、、頭部端正正、雙肩放放松★軀干：挺胸、收收腹、緊臀臀、頸項(xiàng)挺挺直、頭部部端正、微微收下頜；；★面部：面帶微笑笑、目視前前方；★四肢：兩臂自然然下垂，兩兩手伸開(kāi)，，手指落在在腿側(cè)褲縫縫處，特殊殊場(chǎng)合兩手手可握在背背后或兩手手握在腹前前，右手在在左手上面面；兩腿繃繃直，腳間間距與肩同同寬，腳尖尖向外微分分。二、置業(yè)顧顧問(wèn)的禮儀儀與形象（4）專業(yè)形象塑塑造———言談舉舉止2、坐姿輕坐輕離、、兩腿平放放、不靠椅椅背★客人到訪時(shí)時(shí)，應(yīng)該放放下手中事事情站起來(lái)來(lái)相迎，當(dāng)當(dāng)客人就座座后自己方方可坐下；；★輕輕落座，，避免扭臀臀尋座或動(dòng)動(dòng)作太大；；★造訪生客時(shí)時(shí)，坐落在在座椅前1/3；造造訪熟客客時(shí)，可落落在座椅的的2/3，，不靠依椅椅背；★女士落座時(shí)時(shí)，應(yīng)用兩兩手將裙子子向前輕攏攏，以免坐坐皺或顯出出不雅?！飪赏茸匀黄狡椒牛瑑墒质制椒旁趦蓛赏乳g。男男士?jī)赏乳g間距可容一一拳，女士士?jī)赏葢?yīng)并并攏。二、置業(yè)顧顧問(wèn)的禮儀儀與形象（4）專業(yè)形象塑塑造———言談舉舉止3、動(dòng)姿步伐適中、、姿態(tài)輕盈盈、主動(dòng)讓讓路★行走時(shí)上身身保持站姿姿標(biāo)準(zhǔn)，步步伐適中，，女性多用用小步。忌忌大步流星星，嚴(yán)禁奔奔跑（危急急情況例外外），也不不可腳擦著著地板走；★幾人同行時(shí)時(shí)，不要并并排走，以以免影響客客戶或他人人通行。如如確需并排排走時(shí)，并并排不要超超過(guò)3人，，并隨時(shí)注注意主動(dòng)為為他人讓路路；★公共共通道應(yīng)靠靠左而行；；和客戶、、同事對(duì)面面擦過(guò)時(shí)，，應(yīng)主動(dòng)側(cè)側(cè)身，并點(diǎn)點(diǎn)頭問(wèn)好；★給客客人做向?qū)?dǎo)時(shí)，要走走在客戶前前二步遠(yuǎn)和和一側(cè)，以以便隨時(shí)向向客戶解說(shuō)說(shuō)和照顧客客戶。二、置業(yè)顧顧問(wèn)的禮儀儀與形象（4）專業(yè)形象塑塑造———言談舉舉止4、交談標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言、、語(yǔ)調(diào)適中中、注重禮禮節(jié)★與人交談時(shí)時(shí)，首先應(yīng)應(yīng)保持衣裝裝整潔；多多人交談時(shí)時(shí)，要用大大家都能聽(tīng)聽(tīng)得懂的語(yǔ)語(yǔ)言；★說(shuō)話話時(shí)聲調(diào)要要自然、清清晰、柔和和、親切、、熱情，不不要裝腔作作勢(shì)，音量量要適中；★交談?wù)剷r(shí)，用柔柔和的目光光注視對(duì)方方，面帶微微笑，并通通過(guò)輕輕點(diǎn)點(diǎn)頭表示理理解客戶談?wù)勗挼闹黝}題或內(nèi)容；★多用用請(qǐng)、您、謝謝謝、對(duì)不不起等禮貌用語(yǔ)語(yǔ)；★交談?wù)剷r(shí)要專注注，避免小小動(dòng)作或常?？词直?。。授課現(xiàn)場(chǎng)互互動(dòng)：握手交換名片現(xiàn)場(chǎng)演練：：掌握：禮儀常識(shí)置業(yè)顧問(wèn)的“小錦囊”握手的禮儀儀何時(shí)要握手手？★遇到熟熟人★與人道道別★客戶進(jìn)進(jìn)門或離開(kāi)開(kāi)★相互介介紹時(shí)★安慰某某人時(shí)伸手次序：：(尊者在前前)★上級(jí)和和下級(jí)：上上級(jí)★男人和和女人：女女人★主人和和客人來(lái)：：主人★主人和和客人走：：客人握手的禁忌忌★握手時(shí)時(shí)不能戴墨墨鏡★握手時(shí)時(shí)不能戴帽帽子★不能帶帶手套(女士紗手手套除外)★異性之之間不宜用用雙手掌握：禮儀常識(shí)置業(yè)顧問(wèn)的“小錦囊”名片使用禮禮儀如果是坐著著，盡可能能起身接受受對(duì)方遞來(lái)來(lái)的名片；；輩份較低者者，率先以以右手遞出出個(gè)人的名名片；到別處拜訪訪時(shí)，經(jīng)上上司介紹后后，再遞出出名片；接受名片時(shí)時(shí)，應(yīng)以雙雙手去接，，并確定其其姓名和職職務(wù)；接受名片后后，不宜隨隨手置于桌桌上；經(jīng)常檢查名名片夾，不不可遞出污污舊或皺折折的名片；；名片夾或皮皮夾置于西西裝內(nèi)袋，，避免由褲褲子后方的的口袋掏出出；盡量避免在在對(duì)方的名名片上書(shū)寫寫不相關(guān)的的東西；不要無(wú)意識(shí)識(shí)地玩弄對(duì)對(duì)方的名片片；上司在時(shí)不不要先遞交交名片，要要等上司遞遞上名片后后才能遞上上自己的。。置業(yè)顧問(wèn)禮禮儀服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)——名片使用服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免■專用名片夾⑴名片夾放在西裝內(nèi)袋或或襯衫口袋(男)；⑵手袋內(nèi)固定位置(女)。專業(yè)◆分類清理，以免出現(xiàn)錯(cuò)誤?！蚺c車票、鈔票或雜物夾放在一起；◎褲子的背后口袋；◎急時(shí)在皮包內(nèi)翻找。■遞交名片⑴自己先遞上名片；⑵字體朝向?qū)Ψ?，便于?duì)對(duì)方確認(rèn)；⑶當(dāng)雙方同時(shí)遞出名片時(shí)記住自己的名片在下，對(duì)方的名片在上。表示尊敬對(duì)方您好，我是×××…◆輕輕點(diǎn)頭致敬；◆以右手遞出（以拇指將名片壓在其余四指之上）或加上左手，則更顯誠(chéng)意◎隨手遞送。■接受名片

確認(rèn)對(duì)方公司名稱、部門、頭銜、姓名。便于稱呼◆有疑問(wèn)的生僻字應(yīng)禮貌詢問(wèn)。◎讀錯(cuò)對(duì)方姓。■記住名片交換名片較多時(shí)，可將所接名片放在桌上，但要盡快記住姓名、職務(wù)◆按順序擺放；◆默記對(duì)方特征，與名片一一對(duì)應(yīng)?！蚋沐e(cuò)名字；◎未記住名字便將名片放入名片夾中。■收藏名片⑴名片夾中；⑵西裝內(nèi)袋或襯衫口袋◆慎重放入；◆面帶微笑?！蚍庞诒妊窟€低的地方，如褲子的前后口袋中。置業(yè)顧問(wèn)須須知——名片交換常常識(shí)正確觀念名片不是““給、塞、、要”，而而是“交換”的自我訓(xùn)練制定一周行行動(dòng)目標(biāo)：：每天“換回”20張名片交換技巧見(jiàn)客戶不要要過(guò)早拿出出自己的名名片，在說(shuō)說(shuō)明來(lái)意、、自我介紹紹后，視客客戶反應(yīng)再再做是否交交換名片的的決定，而而且注意時(shí)時(shí)機(jī)和語(yǔ)言言。范例：交換時(shí)機(jī)正確的“話術(shù)”客戶忘記你姓名×經(jīng)理，我們第一次見(jiàn)面，與您交換一張名片陌生拜訪完成時(shí)×經(jīng)理，與您交換一張名片，以后我們多聯(lián)系2-3：目標(biāo)管理理和時(shí)間管管理知識(shí)篇：第三節(jié)三、GSPA——目標(biāo)管理理和時(shí)間間管理（1）目標(biāo)(Goals)策略(Strategies)計(jì)劃(Plans)將“遙遠(yuǎn)遠(yuǎn)的”目目標(biāo)轉(zhuǎn)化化為每日日每時(shí)每每刻的任任務(wù)！然然后立立即行動(dòng)動(dòng)（Activities））三、GSPA——目標(biāo)管理理和時(shí)間間管理（2）成功目標(biāo)＝討論：你的目標(biāo)標(biāo)是什么么？掌握：目標(biāo)激勵(lì)法則“小錦囊”你知道自自己的人人生目標(biāo)標(biāo)嗎？你你的人生生目標(biāo)是是……我的工作作目標(biāo)就就是：成成為一名名頂尖的的房地產(chǎn)產(chǎn)置業(yè)顧顧問(wèn)！永遠(yuǎn)做對(duì)對(duì)人和人人類有用用的事。。要對(duì)所在在的行業(yè)業(yè)無(wú)所不不知，只只要你是是最好的的，最好好的事情情就屬于于你！如果把目目標(biāo)分解解成許多多小的工工作，就就沒(méi)有什什么事情情顯得特特別難做做。當(dāng)你寫下下白紙黑黑字的那那一瞬間間，夢(mèng)想想就會(huì)變變?yōu)槟繕?biāo)標(biāo)；當(dāng)你你把目標(biāo)標(biāo)分成幾幾個(gè)步驟驟時(shí)，目目標(biāo)就會(huì)會(huì)成為計(jì)計(jì)劃；只只有在你你付諸行行動(dòng)的時(shí)時(shí)候，計(jì)計(jì)劃才會(huì)會(huì)化為真真實(shí)。三、GSPA———目標(biāo)管理理和時(shí)間間管理（3）如何將目標(biāo)分分解？可量化盡量用數(shù)數(shù)字來(lái)表表達(dá)目標(biāo)標(biāo)和計(jì)劃劃具體化制定的目目標(biāo)是具具象性、、現(xiàn)實(shí)的的能完成跳著摘葡葡萄，努努力就可可能達(dá)到到案例：目標(biāo)類型目標(biāo)描述目標(biāo)分解研討人生目標(biāo)3年后擁有一套36萬(wàn)元的房子年/月/日→行動(dòng)工作目標(biāo)公司下達(dá)的銷售任務(wù)5套/月成交→意向→接洽掌握：目標(biāo)分解法則“小錦囊”用目標(biāo)來(lái)來(lái)指引自自己用行動(dòng)去去完成目目標(biāo)把目標(biāo)分分解為每每一天應(yīng)應(yīng)該做什么，，而且今今天就去去做有目標(biāo)，，無(wú)行動(dòng)動(dòng)目標(biāo)未分分解到每每天××三、GSPA———目標(biāo)管理理和時(shí)間間管理（4）時(shí)間管理理基本知知識(shí)你熱愛(ài)自自己的生命嗎？★不要要浪費(fèi)自自己的時(shí)時(shí)間！★時(shí)間間是對(duì)重重要性的的支配！！★每天天用足夠夠的時(shí)間間去思考考和制定日程程表，然然后行動(dòng)動(dòng)！★每天天記工作作日志和和總結(jié)??！★不要要讓任何何人、任任何事打打斷你的工作作計(jì)劃??！★找出出時(shí)間管管理的最最大障礙礙，探索適合合自己的的管理辦辦法。2-4：房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)基基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)知識(shí)篇：第四節(jié)四、房地地產(chǎn)行業(yè)業(yè)基礎(chǔ)知知識(shí)（常識(shí)、、術(shù)語(yǔ)））房地產(chǎn)基基本概念念◆房產(chǎn)產(chǎn)和地產(chǎn)產(chǎn)◆◆房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)◆房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)◆◆房地地產(chǎn)消費(fèi)費(fèi)建筑學(xué)基基本常識(shí)識(shí)◆建筑筑物不同同分類◆◆建建筑物構(gòu)構(gòu)造知識(shí)識(shí)◆商品品房面積積計(jì)算◆◆學(xué)學(xué)看住宅宅建筑圖圖房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)知識(shí)識(shí)◆項(xiàng)目目開(kāi)發(fā)流流程◆◆項(xiàng)項(xiàng)目投投資分析析◆開(kāi)發(fā)發(fā)成本構(gòu)構(gòu)成◆◆項(xiàng)項(xiàng)目全全程策劃劃房地產(chǎn)交交易知識(shí)識(shí)◆選房房應(yīng)注意意的問(wèn)題題◆◆不同同產(chǎn)品的的特點(diǎn)◆房地地產(chǎn)交易易及稅費(fèi)費(fèi)◆◆按揭揭貸款和和保險(xiǎn)房地產(chǎn)物物業(yè)管理理◆物業(yè)業(yè)管理基基本概念念◆◆物業(yè)業(yè)管理原原則◆物業(yè)業(yè)管理服服務(wù)內(nèi)容容◆◆房屋屋驗(yàn)收知知識(shí)房地產(chǎn)法法律法規(guī)規(guī)◆房地地產(chǎn)從業(yè)業(yè)人員應(yīng)應(yīng)掌握的的幾部““大法””◆有關(guān)關(guān)地方法法規(guī)、如如何及時(shí)時(shí)掌握政政策信息息繼續(xù)學(xué)：房地產(chǎn)行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)專專業(yè)知識(shí)識(shí)培訓(xùn)：：《房地產(chǎn)專專用術(shù)語(yǔ)語(yǔ)大全》轉(zhuǎn)入新新文文檔第三部分分：技巧巧篇■客戶戶拓展技技巧■■陌陌生拜拜訪技巧巧■電話話營(yíng)銷技技巧■■交交流溝溝通技巧巧■價(jià)格格談判技技巧■■業(yè)業(yè)務(wù)成成交技巧巧3-1：客戶拓拓展技巧巧技巧篇：第一節(jié)一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法1、親友開(kāi)拓拓法整理一個(gè)個(gè)表，可可稱為客戶儲(chǔ)備備庫(kù)：將過(guò)去去的同事事；小學(xué)學(xué)、中學(xué)學(xué)、大學(xué)學(xué)的同學(xué)學(xué)；親戚戚朋友；；鄰居；；自己小小孩、愛(ài)愛(ài)人的朋朋友等。。乃至將將心目中中想到的的人名，，見(jiàn)過(guò)或或者未見(jiàn)見(jiàn)過(guò)的、、甚至有有仇或合合不來(lái)的的人，通通通羅列列出來(lái)。然然后逐一一去追蹤蹤，將他他們及其其身后的的資源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成客客戶。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法2、連環(huán)開(kāi)拓拓法即老客戶戶介紹新新客戶，，請(qǐng)老客戶戶現(xiàn)身說(shuō)說(shuō)法，不不斷尋找找和爭(zhēng)取取新的客客戶，象象滾雪球球或連環(huán)環(huán)套一樣樣逐步拓拓展。記?。海罕仨氃谠谂c客戶戶商談融融洽時(shí)，，向客戶戶提出““麻煩您您幫我介介紹值得得信賴的的朋友””。然后后將這些些名單圖表表化，并將已已成交的的用紅筆筆標(biāo)記，，按計(jì)劃劃逐一追追蹤。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法3、權(quán)威推薦薦法充分利用用人們對(duì)對(duì)各行各各業(yè)權(quán)威威的崇拜拜心理，，有針對(duì)對(duì)性地邀邀請(qǐng)權(quán)威威人士向向相應(yīng)的的人員介介紹產(chǎn)品品，吸引引客戶認(rèn)認(rèn)同?；蛘呃糜眯袠I(yè)主主管單位位的一些些關(guān)系資資源，爭(zhēng)爭(zhēng)取他們們利用自自身優(yōu)勢(shì)勢(shì)和有效效渠道，，協(xié)助推推薦客戶戶。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法4、宣傳廣告告法掃街、掃掃樓、掃掃鋪、掃掃小區(qū)或或掃單位位，散發(fā)傳單單、廣而而告之，，發(fā)現(xiàn)有有意向的的潛在客客戶，留留下聯(lián)系系方式，，然后坐坐等上門門，展開(kāi)開(kāi)推銷。。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法5、交叉合作作法不同行業(yè)業(yè)的推銷銷員都具具有人面面廣，市市場(chǎng)信息息靈的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，售售樓員可可利用這這一點(diǎn)加加強(qiáng)相互互間的信信息、情情報(bào)的交交換，互互相推薦薦和介紹紹顧客。。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法6、展會(huì)推銷銷法一、是參參加公司司系統(tǒng)組組織的房房展會(huì)，，在展會(huì)會(huì)上集中展示示樓盤模模型、樣樣板，介介紹情況況、聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情，，根據(jù)客客戶意向向，有重重點(diǎn)地追追蹤、推推銷。二、是自自己經(jīng)常常參加一一些相關(guān)關(guān)行業(yè)集集會(huì)，將將集會(huì)上上出現(xiàn)的的人員，，列為潛潛在客戶戶對(duì)象。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法7、兼職網(wǎng)絡(luò)絡(luò)法置業(yè)顧問(wèn)問(wèn)應(yīng)樹(shù)立自己己的營(yíng)銷銷品牌形形象，發(fā)發(fā)展為自自己服務(wù)務(wù)的兼職職人員銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。通過(guò)過(guò)利益分分成來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售業(yè)務(wù)的的拓展空空間。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法8、網(wǎng)絡(luò)利用用法從互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)地方門門戶網(wǎng)站站、房地地產(chǎn)專業(yè)業(yè)網(wǎng)站、、論壇、、博客和和相關(guān)聊聊天室（（群），，如果用用心去尋尋找，能能發(fā)現(xiàn)很很多有價(jià)價(jià)值的客客戶信息息。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法9、刊物利用用法從××晚晚報(bào)、都都市報(bào)等等報(bào)刊媒媒體，電電話薄、、同學(xué)會(huì)會(huì)名錄、、專業(yè)團(tuán)團(tuán)體人員員名錄上上，也能能發(fā)現(xiàn)一一些有價(jià)價(jià)值的客客戶信息息。一、客戶戶拓展技技巧（1）客戶在哪哪？———尋找客客戶10法10、團(tuán)體利用用法選擇加入入一些沙沙龍、俱俱樂(lè)部、、宗教團(tuán)團(tuán)體、政政治團(tuán)體體、社會(huì)會(huì)團(tuán)體，，從而獲獲得一些些潛在客客戶資源源。一、客戶戶拓展技技巧（2）如何從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回回客戶？？1、回避與贊贊揚(yáng)★回避——不要要主動(dòng)提提及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓盤情情況，以免節(jié)節(jié)外生枝枝，讓客客戶知曉曉本不了了解的事事?！镔潛P(yáng)——房子子是大宗宗商品，，第一次次置業(yè)的的客戶不不管我們們產(chǎn)品多多優(yōu)越，，往往會(huì)會(huì)貨比三三家，此此時(shí)，我我們應(yīng)堅(jiān)堅(jiān)持以下下原則：：①贊揚(yáng)揚(yáng)客戶貨貨比三家家、慎重重選擇是是對(duì)的；；②絕對(duì)對(duì)不要隨隨便指責(zé)責(zé)客戶的的偏愛(ài)；；③探明明競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤在客客戶心目目中的位位置；④找出出客戶的的個(gè)人因因素和真真正購(gòu)買買動(dòng)機(jī)。。一、客戶戶拓展技技巧（2）如何從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回回客戶？？2、給客客戶播下懷疑疑的種子子★有針對(duì)性性地將道道聽(tīng)途說(shuō)說(shuō)之事講講給客戶戶聽(tīng)，讓這顆懷懷疑的種種子在客客戶心目目中生長(zhǎng)長(zhǎng)成巨大大的不信信任，大到足足以阻止止客戶去去購(gòu)買競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的樓盤盤產(chǎn)品?！锴杏洠何覀兯f(shuō)說(shuō)的話必必須有一一定的事事實(shí)依據(jù)據(jù)，否則則客戶可可能再也也不會(huì)回回頭！★對(duì)對(duì)于那些些已比較較熟悉的的客戶，，可直截截了當(dāng)?shù)氐赝磽舾?jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤的致命命弱點(diǎn)，，這更有有效。一、客戶戶拓展技技巧（2）如何從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回回客戶？？3、千萬(wàn)萬(wàn)不要主主動(dòng)攻擊擊對(duì)手★絕對(duì)回避避競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤是不不可能的的，但主主動(dòng)或冒冒然攻擊擊對(duì)手，，會(huì)給客客戶造成成以下后后果：——競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手很厲害害，且難難以戰(zhàn)勝勝；——那那個(gè)樓盤盤怎樣？？我是不不是該去去看看；；——這這個(gè)售樓樓員缺乏乏容人之之量，沒(méi)沒(méi)涵養(yǎng)。。★記?。鹤詈玫姆椒椒ㄊ且砸造o制動(dòng)動(dòng)，有針針對(duì)性地地與客戶戶分析客客觀事實(shí)實(shí)、綜合合比較！一、客戶戶拓展技技巧（2）如何從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回回客戶？？客觀比較較★利用自已已掌握的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手資料料，針對(duì)對(duì)具體客客戶的特特點(diǎn)，按按客觀和和公正的的原則，，與我方方樓盤機(jī)機(jī)型比較較，具體做法法是：把客戶心心目中較較理想樓樓盤和本本樓盤的的各種要要素分兩兩行列在在同張表表上，以以最好部部分的高高低判定定雙方的的優(yōu)劣。。避重就輕輕★如果自己己項(xiàng)目的的某些素素質(zhì)確實(shí)實(shí)不如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤，就要要學(xué)會(huì)忽略略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的這這些優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)不談，大談一一些看似似無(wú)關(guān)痛痛癢的東東西，而而所談的的偏偏是是客戶最最不想要要卻有、、客戶最最想要卻卻沒(méi)有的的品質(zhì)。一、客戶戶拓展技技巧（2）如何從競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中拉回回客戶？？小技巧：：以褒代貶貶范例◎“那個(gè)樓盤盤確實(shí)很很便宜，，交通也也方便，，菜市場(chǎng)就就在樓下下，賣得得不錯(cuò)，，我也很很喜歡。如如果您沒(méi)沒(méi)車或?qū)?lái)不想想買車，，孩子不用上學(xué)學(xué)，太太沒(méi)這這么漂亮的話話，我建議您最好好還是買那的的房子?！薄虧撆_(tái)詞：位置偏、車位位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教教育配套差潛臺(tái)詞：治安很復(fù)雜，，安全性差小知識(shí)：售樓員判斷可能買主的依據(jù)◆隨身攜帶本樓樓盤的廣告。?！舴磸?fù)觀看比較較各種戶型。?！魧?duì)房屋結(jié)構(gòu)及及裝潢設(shè)計(jì)建建議非常關(guān)注注。◆對(duì)付款方式及及折扣問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行反復(fù)探討討。◆提出的問(wèn)題相相當(dāng)廣泛瑣碎碎，但沒(méi)有明明顯的專業(yè)性性問(wèn)題?！魧?duì)樓盤和某個(gè)個(gè)門面的某種種特別性能不不斷重復(fù)。◆特別問(wèn)及鄰居居是干什么的的。◆對(duì)售樓人員的的接待非常滿滿意?！舨粩嗵岬脚笥延研沦I的房子子如何?！羲斓靥顚憽丁犊蛻魜?lái)訪登登記表》，主主動(dòng)索要名片片并告知聯(lián)系系電話。3-2：陌生拜訪技技巧技巧篇：第二節(jié)二、陌生拜訪訪技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成功了一一半1、做好背景調(diào)查查了解客戶情況況首先要對(duì)即將將見(jiàn)面的客戶戶進(jìn)行一定的的了解。通過(guò)過(guò)同事、其它它客戶、上司司、該客戶的的親朋好友等等多種途徑，，初步了解該該客戶的性格格、喜好、習(xí)習(xí)慣等相關(guān)情情況。二、陌生拜訪訪技巧（1）★客戶對(duì)什么最最感興趣？★對(duì)客戶而言，，我們所銷售售產(chǎn)品最有價(jià)值值的是什么？？★推銷真諦———幫助客戶明明確到底需要什什么？并幫助助客戶下定決心心去得到它??！好的準(zhǔn)備等于成功了一一半2、認(rèn)真思考：客戶最需要什什么二、陌生拜訪訪技巧（1）好的準(zhǔn)備等于成功了一一半3、準(zhǔn)備會(huì)談提綱綱塑造專業(yè)形象象將見(jiàn)面目的寫寫出來(lái)，將即即將談到的內(nèi)內(nèi)容寫出來(lái)，，并進(jìn)行思考考與語(yǔ)言組織織，反復(fù)演練練幾遍。臨行前要認(rèn)真真塑造自己的的專業(yè)形象，，著裝整潔、、衛(wèi)生、得體體，有精神。。二、陌生拜訪訪技巧（2）提前預(yù)約（視視情況）要讓客戶感覺(jué)覺(jué)：與你見(jiàn)面很重重要充滿熱情和希希望地與客戶戶預(yù)約，在預(yù)預(yù)約中爭(zhēng)取更更多的有利條條件。更重要的是：：要讓客戶知知道，你的推推銷符合他的的價(jià)值取向，，從而不知不不覺(jué)地認(rèn)為你你的拜訪很重重要。二、陌生拜訪訪技巧（3）自我介紹要簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔干脆范例“我是××公公司的××項(xiàng)項(xiàng)目銷售部的的置業(yè)顧問(wèn)（（業(yè)務(wù)員）××××?！薄薄颉澳?！我是是×××公司司的?！保m感突兀，，但會(huì)引起客客戶好奇，當(dāng)當(dāng)客戶注視你你時(shí)）◎“我叫××××，是××××項(xiàng)目的置業(yè)業(yè)顧問(wèn)?！薄獭撂L(zhǎng)，聽(tīng)著不不爽，客戶容容易迷糊！二、陌生拜訪訪技巧（4）假借詞令讓客客戶不好拒絕絕1、借上司或他人人的推薦范例◎“是××經(jīng)理理專門派我來(lái)來(lái)的……”（客戶會(huì)感覺(jué)覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)對(duì)其很重視））◎“經(jīng)×××客客戶介紹，我我今天專程過(guò)來(lái)拜訪拜訪訪您……”（熟人推薦，，客戶不能太太不給面子））√二、陌生拜訪訪技巧（4）假借詞令讓客客戶不好拒絕絕2、用贊美贏得客客戶好感范例◎“聽(tīng)×××說(shuō)說(shuō)，您的生意意做得好，我今天到此專專門拜訪您………”（讓客戶明白白，你對(duì)他和和市場(chǎng)情況已已有所了解，不不是新手，這這樣客戶會(huì)配合你，甚至至安排人給你你沏茶。）√二、陌生拜訪訪技巧（5）學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)發(fā)客戶興趣目的：通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)導(dǎo)客戶逐步明明確自己的購(gòu)購(gòu)買需求。好處：1、提客戶感感興趣的話題題，能引起他他交流的欲望望；2、讓客戶感感覺(jué)到，不是是被強(qiáng)迫，而而是自己選擇擇；3、客戶會(huì)覺(jué)覺(jué)得自己受重重視，從而也也會(huì)尊重我們們。注意：1、所提問(wèn)題題要簡(jiǎn)明扼要要，不能太脫脫離主題；2、讓客戶明明白你所想，，問(wèn)客戶觀點(diǎn)點(diǎn)要尊敬；3、避免爭(zhēng)論論和喋喋不休休，提問(wèn)后學(xué)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。小故事：弗蘭克·貝特格的成功推銷陌生拜訪：第1次做成公公司最大一筆筆人壽險(xiǎn)范例：借客戶斯科特特索要的公司司商業(yè)文件前前往拜訪，卻卻送去保險(xiǎn)資資料投保方案被斯科特認(rèn)可，客戶購(gòu)購(gòu)買了6672美元的保保險(xiǎn)客戶忙，拒絕絕！快速轉(zhuǎn)移移，提出斯科特感興趣趣的慈善事業(yè)業(yè)問(wèn)題斯科特有了興興致，讓其等等20分鐘，，隨后安排時(shí)時(shí)間專門討論論洽談不斷提問(wèn)，了了解到斯科特特資助三個(gè)傳傳教士的詳情情，共同做計(jì)計(jì)劃3-3：電話營(yíng)銷技技巧技巧篇：第三節(jié)三、電話營(yíng)銷銷技巧（1）打(接)電話話應(yīng)做好的準(zhǔn)準(zhǔn)備◆確信自己能熟熟練介紹本項(xiàng)項(xiàng)目的賣點(diǎn)、、講清楚將給給客戶帶來(lái)的的幫助。◆明確此次電話話接(打)目目的，知道你你想通過(guò)電話話交流得到什什么?！魧?duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行行設(shè)計(jì)，應(yīng)該該準(zhǔn)備一張問(wèn)問(wèn)題列表，預(yù)預(yù)想客戶可能會(huì)問(wèn)問(wèn)的問(wèn)題，擬擬好答案，做做好自然而讓讓地回答客戶戶?！籼崆皽?zhǔn)備電話話銷售的必備備工具，包括括：客戶名單單、日歷表、筆、、電話記錄表、、工作日志、、銷售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿稿等?！粽{(diào)整好自己的的心態(tài)，并注注意保持專業(yè)業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反反應(yīng)如何，自己的思思想與舉止都都應(yīng)滿懷喜悅，讓讓客戶感到自自己的熱忱。?！暨x擇一個(gè)安靜靜的辦公區(qū)域域，東西擺順順——坐好、、微笑笑、開(kāi)開(kāi)始………三、電電話營(yíng)營(yíng)銷技技巧（2））電話營(yíng)營(yíng)銷的的基本本技巧巧基本步步驟第一步步，確確定對(duì)對(duì)方身身份，，找到到負(fù)責(zé)責(zé)的人人；第二步步，亮亮明自自己身身份，，說(shuō)明明產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)勢(shì)；第三步步，看看準(zhǔn)對(duì)對(duì)方反反應(yīng)，，把握握客戶戶心理理；第四步步，約約定拜拜訪時(shí)時(shí)間，，列入入追蹤蹤對(duì)象象。語(yǔ)言要要求1、言言簡(jiǎn)意意賅，，口齒齒清楚楚，語(yǔ)語(yǔ)速平平穩(wěn)；；2、態(tài)態(tài)度自自然，，禮貌貌在先先，多多用尊尊稱；；3、充充滿笑笑意，，拉近近關(guān)系系，以以情動(dòng)動(dòng)人。。三、電電話營(yíng)營(yíng)銷技技巧（3））電話營(yíng)營(yíng)銷的的業(yè)績(jī)績(jī)來(lái)源源之一一制定工工作目目標(biāo)：：保持足足夠電電話量量電話營(yíng)營(yíng)銷是是售樓樓人員員工作作的重重要組組成部部分。。每個(gè)個(gè)月的的業(yè)績(jī)績(jī)，取取決于于每天天；而而每天天的成成績(jī)，，決定定在每每小時(shí)時(shí)的工工作量量?jī)?nèi)。。因此此，必必須制制定每日電電話營(yíng)營(yíng)銷工工作計(jì)計(jì)劃，在下下班前前，明明確自自己第第二天天要打打的50個(gè)個(gè)電話話名單單。三、電電話營(yíng)營(yíng)銷技技巧（3））電話營(yíng)營(yíng)銷的的業(yè)績(jī)績(jī)來(lái)源源之二二養(yǎng)成良良好習(xí)習(xí)慣：：有效管管理時(shí)時(shí)間★充分利利用黃黃金時(shí)時(shí)間打打電話話：打電話話黃金金時(shí)間間為上上午9點(diǎn)～～11點(diǎn)，，下午午2點(diǎn)點(diǎn)～4點(diǎn)，只有充充分利利用好好了黃黃金時(shí)時(shí)間，，才能能獲得得良好好的電電話營(yíng)營(yíng)銷效效果。?！锊灰谠邳S金金時(shí)間間過(guò)度度做準(zhǔn)準(zhǔn)備：打電話話前想想1分分鐘左左右是是必要要的，，但黃黃金時(shí)時(shí)間很很寶貴貴，打打電話話前不不宜想想太多多；對(duì)對(duì)重要要電話話如果果要做做準(zhǔn)備備，盡盡可能能在中中午或或晚上上。小知識(shí)：針對(duì)不同客戶打電話的時(shí)間◆會(huì)計(jì)計(jì)師師：最忙忙是月月頭和和月尾尾，這這時(shí)不不宜接接觸打打電話話；◆醫(yī)生生：最忙忙是上上午，，下雨雨天比比較空空閑；；◆置業(yè)顧顧問(wèn)：最閑閑的日日子是是熱天天、雨雨天或或冷天天，或或者上上午9點(diǎn)前前下午午4點(diǎn)點(diǎn)后；；◆行政人人員：每天天10點(diǎn)半半～下下午3點(diǎn)之之間最最忙，，不宜宜打電電話；；◆股票行行業(yè)：最忙忙是開(kāi)開(kāi)市的的時(shí)間間，不不宜打打電話話；◆銀行人人員：上午午10點(diǎn)前前、下下午4點(diǎn)后后最忙忙，不不宜打打電話話；◆公務(wù)務(wù)員員：最適適合打打電話話是上上班時(shí)時(shí)間，，但不不要在在午飯飯前后后和下下班前前；◆教師師：最好好是放放學(xué)的的時(shí)候候，與與教師師們打打電話話；◆家庭主主婦：最好好是早早上10點(diǎn)點(diǎn)～11點(diǎn)點(diǎn)給她她們打打電話話；◆忙碌的的高層層人士士：最好好是8點(diǎn)前前打電電話聯(lián)聯(lián)絡(luò)，，即秘秘書(shū)上上班之之前。。成功功人士士多數(shù)數(shù)是提提早上上班，，晚上上也比比較晚晚下班班。三、電電話營(yíng)營(yíng)銷技技巧（3））電話營(yíng)營(yíng)銷的的業(yè)績(jī)績(jī)來(lái)源源之三三與客戶戶建立立信任任引導(dǎo)客客戶需需求★保持與與客戶戶的經(jīng)經(jīng)常聯(lián)聯(lián)系，，在建建立關(guān)關(guān)系過(guò)過(guò)程中中引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶需求求?！锉３峙c與客戶戶的聯(lián)聯(lián)系，，逐漸漸建立立信任任關(guān)系系，等等待客客戶自自發(fā)產(chǎn)產(chǎn)生需需求，，然后后再進(jìn)進(jìn)行銷銷售。三、電電話營(yíng)營(yíng)銷技技巧（4））電話營(yíng)營(yíng)銷應(yīng)應(yīng)避免免的不不良習(xí)習(xí)慣1、不不要在在電話話中過(guò)過(guò)多介介紹產(chǎn)產(chǎn)品記住最最好是是保持持適當(dāng)當(dāng)?shù)纳裆衩馗懈?，?jiàn)見(jiàn)面再再談，，千萬(wàn)萬(wàn)不能能在電電話里里說(shuō)得得太詳詳細(xì)。。打電話話目的的是與與客戶戶約定定面談?wù)劦臅r(shí)時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)。如如果在在電話話里什什么都都講清清楚了了，客客戶還還想見(jiàn)見(jiàn)我們們嗎？？三、、電電話話營(yíng)營(yíng)銷銷技技巧巧（4））電話話營(yíng)營(yíng)銷銷應(yīng)應(yīng)避避免免的的不不良良習(xí)習(xí)慣慣2、、不不要要在在電電話話中中口口若若懸懸河河地地說(shuō)說(shuō)談得得太太多多是是置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)的的大大忌忌。。一一個(gè)個(gè)成成功功的的售售樓樓員員，，更應(yīng)該該學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)傾傾聽(tīng)聽(tīng)。。每次次電電話話通通話話的的時(shí)時(shí)間間要要短短，，一一般般2～～3分分鐘鐘最最合合適適。。三、、電電話話營(yíng)營(yíng)銷銷技技巧巧（4））電話話營(yíng)營(yíng)銷銷應(yīng)應(yīng)避避免免的的不不良良習(xí)習(xí)慣慣3、、不不宜宜在在電電話話中中分分析析市市場(chǎng)場(chǎng)大大事事不宜宜在在電電話話中中討討論論市市場(chǎng)場(chǎng)行行情情，，談?wù)務(wù)撜摳?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手或或競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)樓樓盤盤的的長(zhǎng)長(zhǎng)短短，，更不不要要在在電電話話里里隨隨意意批批評(píng)評(píng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手。。三、、電電話話營(yíng)營(yíng)銷銷技技巧巧（4））電話話營(yíng)營(yíng)銷銷應(yīng)應(yīng)避避免免的的不不良良習(xí)習(xí)慣慣4、、不不要要在在電電話話中中與與客客戶戶爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)這是是絕絕對(duì)對(duì)要要禁禁止止的的事事??！還還要要注注意意一一點(diǎn)點(diǎn)，，不不少少置置業(yè)業(yè)顧顧問(wèn)問(wèn)總總喜歡歡在在電電話話中中教教客客戶戶一一些些所所謂謂的的做做事事方方法法或或購(gòu)購(gòu)房房技技巧巧，，這這點(diǎn)點(diǎn)也也應(yīng)應(yīng)避避免免。。三、、電電話話營(yíng)營(yíng)銷銷技技巧巧（4））電話話營(yíng)營(yíng)銷銷應(yīng)應(yīng)避避免免的的不不良良習(xí)習(xí)慣慣5、、打打電電話話時(shí)時(shí)不不要要玩玩東東西西、、吸吸煙煙打電電話話坐坐姿姿要要端端正正，，要要想想到到對(duì)對(duì)方方能能看到到你你的的樣樣子子。這這是是對(duì)對(duì)客客戶戶的的基基本本尊尊重重??！如果果因因玩玩東東西西或或吸吸一一口口煙煙而而影影響響發(fā)發(fā)音