醫(yī)藥銷售怎樣培訓(xùn)促銷員免費(fèi)

怎樣培訓(xùn)促銷員培訓(xùn)工作法則培訓(xùn)工作“五部曲”培訓(xùn)工作法則（兩個(gè)4，三個(gè)6）“四種途徑”找需求“四個(gè)類別”編內(nèi)容計(jì)劃明確“六項(xiàng)目”實(shí)施要抓“六要素”評(píng)估跟進(jìn)“分六步”培訓(xùn)工作“五步曲”了解需求——誰(shuí)需要培訓(xùn)？明確內(nèi)容——培訓(xùn)什么？制定計(jì)劃——什么時(shí)候培訓(xùn)？（在哪培訓(xùn)？培訓(xùn)內(nèi)容？培訓(xùn)形式？誰(shuí)來(lái)實(shí)施培訓(xùn)？誰(shuí)來(lái)參加培訓(xùn)？）操作實(shí)施——將計(jì)劃付諸實(shí)踐評(píng)估跟進(jìn)——受訓(xùn)人學(xué)到了多少？（學(xué)得好不好？會(huì)不會(huì)用？多少人學(xué)好了？多少人學(xué)得不好？什么原因造成這樣的差別？學(xué)完了不會(huì)用怎么辦？）第一步：了解需求目前在了解促銷員培訓(xùn)需求方面存在的問(wèn)題

1、根本沒(méi)做培訓(xùn)需求分析，或沒(méi)按要求做；2、不能根據(jù)培訓(xùn)需求分析去制定合理培訓(xùn)計(jì)劃；3、不能堅(jiān)持、為了檢查應(yīng)付填表；4、有培訓(xùn)需求分析及計(jì)劃，但又不嚴(yán)格執(zhí)行；5、培訓(xùn)需求分析及計(jì)劃不準(zhǔn)確；6、對(duì)老促銷員的培訓(xùn)缺乏方法，不能滿足要求用什么方式了解培訓(xùn)需求？終端走訪看仔細(xì)四種問(wèn)題細(xì)分析通過(guò)銷量看問(wèn)題四種方法看究竟（一）終端走訪看仔細(xì)——四看、四聽(tīng)四看：看主動(dòng)性強(qiáng)不強(qiáng)看服務(wù)是否規(guī)范看技巧是否到位看終端關(guān)系好不好四聽(tīng)：聽(tīng)迎來(lái)送往時(shí)的用語(yǔ)是否準(zhǔn)確；聽(tīng)詢問(wèn)顧客病癥或需求時(shí)的用語(yǔ)是否清楚；聽(tīng)向顧客介紹產(chǎn)品功能時(shí)的用語(yǔ)是否明白；聽(tīng)回答顧客提問(wèn)時(shí)的用語(yǔ)是否透徹。（二）四種問(wèn)題細(xì)分析1、終端走訪問(wèn)題2、銷量問(wèn)題3、日常收集問(wèn)題4、匯總整理問(wèn)題（三）通過(guò)銷量看問(wèn)題——銷量分析6方法：分析總量顯能力單品要和平均比兩類（藥品和保健品）比重看技巧表滿量低挖潛力（銷量表填得多，但匯總后銷量不高）單日過(guò)高問(wèn)過(guò)程當(dāng)日單品幾個(gè)一（四）四種方法看究竟1、終端走訪問(wèn)題2、銷量問(wèn)題3、日常搜索（促銷員自己提出培訓(xùn)要求、主管詢問(wèn)促銷員有什么問(wèn)題需要培訓(xùn)、小組長(zhǎng)對(duì)促銷員平時(shí)工作情況了解而反映的問(wèn)題……）4、匯總整理問(wèn)題（平時(shí)在工作日之上的零散信息，匯總到每個(gè)促銷員的培訓(xùn)需求分析表，經(jīng)過(guò)分析找出共性與個(gè)性問(wèn)題，為制定培訓(xùn)計(jì)劃提供依據(jù)）了解需求流程收集信息——及時(shí)紀(jì)錄——填表匯總——分析整理——得出結(jié)論第二步：明確確內(nèi)容——培培訓(xùn)什么？目前在明確培培訓(xùn)內(nèi)容方面面存在的問(wèn)題題1、培訓(xùn)內(nèi)容容不夠準(zhǔn)確、、清晰、具體體，主管憑感感覺(jué)確定培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容；2、培訓(xùn)過(guò)分分偏重產(chǎn)品知知識(shí)，啟發(fā)不不夠，一些新新促銷員理解解、掌握有困困難；3、培訓(xùn)內(nèi)容容太泛，針對(duì)對(duì)性不強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容分類類第一類：銷售售技巧類1、接待技巧巧2、了了解顧客需求求技巧3、推薦技巧巧4、說(shuō)說(shuō)服技巧5、異議處理理技巧6、、配藥技巧7、出大單技技巧8、回頭客客培養(yǎng)技巧第二類：產(chǎn)品品知識(shí)類1、本公司產(chǎn)產(chǎn)品功效、優(yōu)優(yōu)勢(shì)

2、同同類競(jìng)品功效效、特點(diǎn)與不不足

3、本本公司產(chǎn)品與與同類產(chǎn)品的的比較第三類：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)類1、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)識(shí)與心態(tài)2、競(jìng)爭(zhēng)技巧巧3、競(jìng)爭(zhēng)策略略第四類：終端端關(guān)系類1、終端不參參與競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)對(duì)我們工作較較支持的；2、終端直接接參與競(jìng)爭(zhēng)，，對(duì)我們工作作造成壓力的的。第三步：制定定計(jì)劃目前制定計(jì)劃劃存在的問(wèn)題題：1、主題不明明確，不能滿滿足要求，缺缺乏針對(duì)性2、人員集中中不到位，還還有些促銷員員找理由不參參加3、會(huì)前準(zhǔn)備備不充分、缺缺乏案例，缺缺乏說(shuō)服性計(jì)劃制定需要要明確的要點(diǎn)點(diǎn)主題要明確，，時(shí)間要明確確，地點(diǎn)要明明確，方法要要明確、主持持要明確、人人員要明確對(duì)象要明確、、師傅要明確確、內(nèi)容要明明確、時(shí)間要要明確責(zé)任人要明確確、跟蹤對(duì)象象要明確、跟跟蹤次數(shù)要明明確、跟蹤內(nèi)內(nèi)容要明確一幫一對(duì)子要要明確、目標(biāo)標(biāo)要明確、次次數(shù)要明確、、內(nèi)容要明確確明確形式根據(jù)不同的問(wèn)問(wèn)題和存在問(wèn)問(wèn)題人員的多多少選擇合適適的形式開(kāi)展展培訓(xùn)，人多多的集中培訓(xùn)訓(xùn)，人少的個(gè)個(gè)性化培訓(xùn)，，個(gè)別的跟蹤蹤培訓(xùn)，問(wèn)題題集中的晚例例會(huì)交流培訓(xùn)訓(xùn)，問(wèn)題典型型的個(gè)性化培培訓(xùn)，問(wèn)題特特殊的一幫一一培訓(xùn)，把握握輕重緩急，，對(duì)個(gè)別或某某類人的突出出問(wèn)題，除為為其安排的主主要培訓(xùn)形式式外，還應(yīng)該該考慮其它形形式交叉配合合，集中采用用多種形式，，全方位快速速幫助解決。。第四步：操作作實(shí)施——將將計(jì)劃付諸實(shí)實(shí)踐目前操作實(shí)施施存在的問(wèn)題題1、培訓(xùn)講解解過(guò)于“專業(yè)業(yè)”，照本宣宣科，不夠通通俗易懂；2、跟班培訓(xùn)訓(xùn)目的不明確確，考核不及及時(shí)；3、培訓(xùn)記錄錄不完整，主主持人總結(jié)歸歸納能力差4、沒(méi)有很好好的調(diào)動(dòng)和發(fā)發(fā)揮老促銷員員的作用，現(xiàn)現(xiàn)身說(shuō)法不夠夠，缺乏有啟啟發(fā)的案例分分析，講解不不生動(dòng)，過(guò)于于教條5、終端主管管能參與培訓(xùn)訓(xùn)的少，更多多依賴促銷主主管；6、適合老促促銷員特點(diǎn)，，能幫助他們們提升，讓他他們感興趣的的培訓(xùn)課題缺缺乏。具體實(shí)施1、開(kāi)好晚例例會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)：：“兩好一強(qiáng)強(qiáng)”會(huì)場(chǎng)氣氛氛好、問(wèn)題解解決好，參與與意識(shí)強(qiáng)開(kāi)好晚例會(huì)的的“六要素””：準(zhǔn)備充分開(kāi)場(chǎng)形式精彩彩氛圍要求：人人人發(fā)言搞模模擬過(guò)程控制：?jiǎn)l(fā)引導(dǎo)不跑跑題做好記錄結(jié)束總結(jié)2、個(gè)性化培培訓(xùn)“四重點(diǎn)點(diǎn)”：一類問(wèn)題（某某類共性問(wèn)題題）二個(gè)主管（促促銷主管與終終端主管分工工又合作）三五個(gè)人（促促銷員中小面面積的存有共共性問(wèn)題，并并直接影響其其工作或狀態(tài)態(tài)的幾個(gè)人事后跟進(jìn)（問(wèn)問(wèn)題找準(zhǔn)，方方法用對(duì)，培培訓(xùn)的目的就就達(dá)到了）具體實(shí)施3、“一幫一一”培訓(xùn)“要要、常、多””師傅要找準(zhǔn)，，問(wèn)題要摸清清徒弟常提問(wèn)，，師傅常跟緊緊主管多跟進(jìn)，，進(jìn)步多肯定定4、跟蹤培訓(xùn)訓(xùn)“四方法””現(xiàn)場(chǎng)觀察加提提問(wèn)分析不足看過(guò)過(guò)程耐心講解加示示范定期回訪促改改進(jìn)第五步：評(píng)估估跟進(jìn)培訓(xùn)的目的：：一是幫助員員工提高認(rèn)識(shí)識(shí)；二是幫助助員工獲取工工作業(yè)績(jī)提升升的相關(guān)知識(shí)識(shí)和技能；三三是幫助員工工行為向積極極向上的方向向轉(zhuǎn)變。而一一個(gè)培訓(xùn)能否否達(dá)到上述效效果，培訓(xùn)后后的效果評(píng)估估和跟進(jìn)很重重要。評(píng)估跟進(jìn)存在問(wèn)題：1、不做評(píng)估估2、不會(huì)做評(píng)評(píng)估評(píng)估跟進(jìn)“四四步曲”：1、會(huì)后反映映要收集2、過(guò)程得失失要分析3、培訓(xùn)效果果有沒(méi)有（產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)懂沒(méi)沒(méi)懂；銷售方方法是否掌握握；以前不會(huì)會(huì)處理的事情情現(xiàn)在能否解解決；消極或或不良的行為為，有沒(méi)有得得到改變）4、不斷跟進(jìn)進(jìn)找差距9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:55:5404:55:5404:5512/31/20224:55:54AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2204:55:5404:55Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:55:5404:55:5404:55Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2204:55:5404:55:54December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20224:55:54上午午04:55:5412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:55上上午12月-2204:55December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/314:55:5504:55:5531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:55:55上上午4:55上上午04:55:5512月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。04:55:5504:55:5504:5512/31/20224:55:55AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月月-2204:55:5504:55Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。04:55:5504:55:5504:55Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:55:5504:55:55December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:55:55上午午04:55:5512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:55上上午12月-2204:55December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/314:55:5504:55:5531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。4:55:55上上午4:55上上午午04:55:5512月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。04:55:5504:55:5504:5512/31/20224:55:55AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2204:55:5504:55Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。04:55:5504:55:5504:55Saturday,December31,202213、知知人人者者智