醫(yī)藥銷售代表技能培訓(xùn)

醫(yī)藥銷售代表培訓(xùn)資料影響事業(yè)發(fā)展的因素老板:溝通人際關(guān)系:雙應(yīng)自身素質(zhì):知識\技能\經(jīng)驗(yàn)態(tài)度決定一切WearesalemanWorkingformoney\happy\careerdevelopment錢：盡情享受生活快樂：職業(yè)發(fā)展成共培訓(xùn)的核心和關(guān)鍵歸零的心態(tài)互動正面思考，不帶篇見積極參與，隨時體溫準(zhǔn)時參加，不遲到獎學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)際工作中新形勢下醫(yī)院藥品

的專業(yè)化營銷Whomovedmycheese智慧層次先知先覺：主動思考問題，預(yù)測未來的可能后知后覺：缺乏主動性，推延，遲疑不知不覺：既不學(xué)習(xí)，也沒有明確的目標(biāo)，總是抱怨醫(yī)藥代表成共的關(guān)鍵成功＝（知識＋技巧）＊態(tài)度成功的十大能力產(chǎn)品知識運(yùn)用能力計劃和組織能力時間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競爭性銷售能力專業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷售能力領(lǐng)導(dǎo)力第一章新形勢下下的機(jī)遇遇和挑戰(zhàn)戰(zhàn)面對新時時期的醫(yī)醫(yī)藥市場場的機(jī)遇遇和挑戰(zhàn)戰(zhàn)你準(zhǔn)備備好了嗎嗎2001年與醫(yī)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)兩件大大事：加入WTO《藥品管管理法》》WTO后后制藥企業(yè)業(yè)總體減減少專業(yè)化的的醫(yī)藥代代表需求求增加職業(yè)經(jīng)理理人的學(xué)學(xué)習(xí)能力力成為新新的市場場價值機(jī)遇高速反戰(zhàn)戰(zhàn)的醫(yī)藥藥行業(yè)中國引進(jìn)進(jìn)外資最最早的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)之一一20世紀(jì)紀(jì)80年年代，國國外制藥藥企業(yè)進(jìn)進(jìn)入最多6000家家制藥企企業(yè)，2000商業(yè)GMP知識產(chǎn)權(quán)權(quán)保護(hù)，，稅收調(diào)調(diào)整進(jìn)口、合合資、國國產(chǎn)高速發(fā)展展的醫(yī)藥藥行業(yè)日不落產(chǎn)產(chǎn)業(yè)不斷壯大大的醫(yī)藥藥代表隊隊伍20世紀(jì)紀(jì)80年年代開始始建立醫(yī)醫(yī)藥代表表隊伍發(fā)展到約約有近200萬萬人每個企業(yè)業(yè)20－－1000人機(jī)遇相應(yīng)應(yīng)的管理理以及培培訓(xùn)優(yōu)秀的人人才不斷斷進(jìn)入醫(yī)藥代表表迅速成成長極高的專專業(yè)背景景及素質(zhì)質(zhì)崇高的職職業(yè)兩種營銷銷模式非專業(yè)化化營銷模模式專業(yè)化營營銷模式式非專業(yè)化化營銷模模式銷售驅(qū)動動型營銷銷模式特點(diǎn)：不不重視市市場研究究，而是是運(yùn)用特特殊銷售售政策，，通過銷銷售代見見表的社社交性拜拜訪，滿滿足客戶戶的滴層層次的需需求，從從而獲得得短期的的銷售也也即的增增長，企企業(yè)的市市場行為為處于低低水平競競爭，缺缺乏高度度的專業(yè)業(yè)化型向向以及宏宏觀的掛掛歷專業(yè)化行行銷模式式市場驅(qū)動動熱點(diǎn)：運(yùn)運(yùn)用市場場策略，，通過醫(yī)醫(yī)藥代表表的專業(yè)業(yè)拜訪，，確立產(chǎn)產(chǎn)品在醫(yī)醫(yī)生心目目中的市市場定位位，通過過市場理理論與銷銷售策略略相結(jié)合合的方法法，深入入發(fā)掘市市場潛力力新環(huán)境制制約的制制藥企業(yè)業(yè)13個醫(yī)醫(yī)療體系系配套改改革方案案出臺藥品管理理法藥品推廣廣行為準(zhǔn)準(zhǔn)則制定定專業(yè)化營營銷模式式呼喚專專業(yè)化的的醫(yī)藥代代表非專業(yè)化化營銷模模式不能能給企業(yè)業(yè)帶來量量好的也也即國家管理理家大大多是企企業(yè)建立立發(fā)展健健康掛歷歷8策略略祝中樹立立品牌專業(yè)化模模式被重重視專業(yè)化產(chǎn)品知識識豐富的資資源機(jī)會主義義者四是8求求實(shí)專家銷售策略略系統(tǒng)化的的方法主動型組織能力力談判技巧巧成就感橫向思維維要具備的的素質(zhì)（（中國））醫(yī)生對代代表的需需求：熟悉產(chǎn)品品，熟練練解答問問題提供翔實(shí)實(shí)的信息息和資料料舉辦具有有專業(yè)水水平的產(chǎn)產(chǎn)品討論論會重視客戶戶提出的的問題，，并及時時反饋具有專業(yè)業(yè)化的銷銷售技巧巧保持合適適的拜訪訪頻率能與客戶戶保持密密切的聯(lián)聯(lián)系有禮貌，，樂于助助人對客戶的的管理周周到細(xì)心心第二節(jié)醫(yī)藥市場場的挑戰(zhàn)戰(zhàn)當(dāng)前政策策與市場場環(huán)境分分析制度醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)體制改改革基本醫(yī)療療保險制制度招標(biāo)藥品的流流通機(jī)制制生產(chǎn)體制制改革藥品分類類管理保險目錄錄的實(shí)施施關(guān)于“目目錄”的的價格管管理WTO對對中國醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)濟(jì)的影響響第三節(jié)醫(yī)藥營銷銷的新特特點(diǎn)新特點(diǎn)醫(yī)藥代表表基本職職責(zé)和使使命重新新定位市場不的的只能加加強(qiáng)尋找OTC的出出路權(quán)宜之計計－－延延續(xù)以前前的方是是修煉內(nèi)功功－－轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型為專專業(yè)化營營銷制藥企業(yè)業(yè)以及商商業(yè)減少少銷售隊伍伍總?cè)藬?shù)數(shù)減少專業(yè)化代代表需求求增加醫(yī)藥市場場對醫(yī)藥藥代表的的專業(yè)化化素質(zhì)、、技能以以及相關(guān)關(guān)經(jīng)驗(yàn)的的要求增增加農(nóng)村市場場－－新新的增長長點(diǎn)醫(yī)生的需需求不斷斷提高愛與被愛愛：關(guān)愛愛的行動動尊重：專專業(yè)的行行為自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)：海外外學(xué)術(shù)交交流安全：參參加臨床床試驗(yàn)，，發(fā)表文文章生存：利利益滿足醫(yī)生生的需求求法則當(dāng)一個人人的高層層次需求求被滿足足時，人人就會淡淡化對低低層次需需求的要要求VIP醫(yī)醫(yī)生尊重中等年資資醫(yī)生的的需求分分析自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)年輕醫(yī)生安全客戶服務(wù)向多多元化發(fā)展個性化服務(wù)具有自己特點(diǎn)點(diǎn)的服務(wù)個體化服務(wù)能夠滿足每個個客戶的個體體需求的客戶戶服務(wù)卡內(nèi)基法則當(dāng)你選擇對待待別人的方是是你羞選擇優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品和人的服服務(wù)的期望服務(wù)是在給與與與接受的情情況下，手者者對死者獲的的感覺服務(wù)是一種情情感反映客戶對服務(wù)的的評價是主觀觀的令客戶滿意就就是滿足他們們的需求兩個重要概念念客戶的期望：：客戶的期望望值，客戶的的期望是以其其需要為基礎(chǔ)礎(chǔ)的客戶的感受：：這種感覺不不代表真實(shí)客戶服務(wù)的真真摯時刻客戶的感覺高高與他們的期期望值時，就就會產(chǎn)生真摯摯時刻，客戶戶就會表示對對服務(wù)的滿意意你能創(chuàng)造的真真摯時可在面對免拜訪訪的時侯在組織可視會會議的時侯不良反映的時時侯樹立專業(yè)服務(wù)務(wù)精神達(dá)到客戶期望望：認(rèn)為理所所當(dāng)然一般的服務(wù)：：只會不產(chǎn)生生不滿意超過期望：才才會讓客戶非非常滿足不要過分承諾諾起碼做到你的的承諾超過所作的承承諾專業(yè)服務(wù)精神神讓客戶在心目目中建立他的的付出得到了了高與他的付付出的感覺客戶服務(wù)須知知值得信賴注重重信譽(yù)留意形象反應(yīng)要快善解人意客戶管理的成成功因素了解客戶的也也無千萬不要以為為客戶必然要要再次光顧認(rèn)識高層客戶戶知道客戶的目目標(biāo)認(rèn)識客戶對市市場的觀點(diǎn)知道客戶對你你提供的服務(wù)務(wù)的感覺客戶管理的成成功因素2比競爭對手服服務(wù)的更好建立量好的內(nèi)內(nèi)部溝通交流流制定明確的目目標(biāo)計劃每次拜訪訪做好拜訪記錄錄專業(yè)化產(chǎn)品介介紹專業(yè)化營銷模模式的實(shí)施非專業(yè)化向?qū)I(yè)化模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型帶金銷售向非非帶金銷售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型專業(yè)化素質(zhì)的的醫(yī)藥代表專業(yè)知識、市市場知識、銷銷售知識、人人際關(guān)系、客客戶服務(wù)運(yùn)用市場策略略進(jìn)行專業(yè)化化銷售確定產(chǎn)品優(yōu)先先順序明確各個產(chǎn)品品定位選定競爭策略略和競爭對手手制定推廣策略略、推廣組合合制定戰(zhàn)術(shù)－－－行動計劃第二章

如何何成為新形勢勢下有影響力力的銷售贏家家—專業(yè)化銷售專業(yè)化醫(yī)藥代代表的職責(zé)第一節(jié)

新形形勢對醫(yī)藥代代表的重新定定位職業(yè)使命幫助企業(yè)通過過客戶服務(wù)戶戶的利潤的職職責(zé)與對醫(yī)生生、患者、及及其家人的社社會責(zé)任感之之間尋得平衡衡，肩負(fù)起重重大的社會責(zé)責(zé)任市場道德對醫(yī)醫(yī)藥代表的要要求推薦安全、有有效經(jīng)濟(jì)的藥藥品、誠實(shí)守信不要違反國家家的政策尊重患者隱私私，情感，遵遵守秘密接受過培訓(xùn)，，足夠的醫(yī)藥藥知識有責(zé)任將藥品品的不良反應(yīng)應(yīng)上報帶金銷售藥綬綬帶法律的之之策崇高的職業(yè)醫(yī)藥知識的傳傳播者遵守醫(yī)藥學(xué)的的職業(yè)道德以以及醫(yī)藥產(chǎn)品品市場銷售的的道德不斷銷售推進(jìn)進(jìn)來達(dá)到市場場價值崗位職責(zé)基本職責(zé)：提提供信息和服服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司產(chǎn)品在在醫(yī)生和患者者心目中專業(yè)業(yè)定位熟悉沒一個產(chǎn)產(chǎn)品熟悉沒一個產(chǎn)產(chǎn)品的銷售技技巧填寫準(zhǔn)確、最最新的銷售報報表保證所有報表表的真實(shí)形保持日常工作作的高度的專專業(yè)化水平作為團(tuán)隊的成成圓，建設(shè)團(tuán)團(tuán)隊日常工作保證醫(yī)院金藥藥增加醫(yī)生使用用建立商業(yè)渠道道促銷面對面拜訪，，講演、區(qū)域域會實(shí)施和檢測臨臨床試驗(yàn)收集和反饋醫(yī)醫(yī)院信息工作要求見講義醫(yī)藥代表的類類型社交活動家40％專業(yè)的的社交人員藥品講解員50％藥品銷售專家家8％銷售專專家專業(yè)化營銷人人員2％專業(yè)業(yè)幫手第二節(jié)新形形勢下有影響響力的銷售贏贏家有影響力的銷銷售贏家銷售代表是天天生的嗎？成為有影響力力的銷售贏家家80％20％成為20％的的成功者DorightthingsDothingsright成功的銷售來來自于四個正正確正確的客戶正確的拜訪頻頻率正確的產(chǎn)品信信息正確的銷售代代表醫(yī)藥代表成功功要素對自己目標(biāo)的的額設(shè)置要比比常人高能找到一些實(shí)實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)標(biāo)的行之有效效的方法擁有成功人士士共有的個性性特征：積極極的心態(tài)、強(qiáng)強(qiáng)烈的求知欲欲必須講求職業(yè)業(yè)道德醫(yī)藥代表的失失敗因素貪圖眼前的蠅蠅頭小利過多考慮短期期目標(biāo)，喜歡歡跨越式跳槽槽，心態(tài)過于于浮躁過分看重待遇遇和地位，不不愿意補(bǔ)一些些課，沒有把把眼前的利益益和長遠(yuǎn)的目目標(biāo)處理好醫(yī)藥代表的自自我發(fā)展1、換位思考考的能力洞悉別人要什什么并及時調(diào)調(diào)整自己的能能力2、自我驅(qū)動動的能力我要做這件事事就一定要成成功非常重要的是是：這兩個方方面必須十分分出色，并要要有恰當(dāng)?shù)谋缺壤涯愕膮^(qū)域當(dāng)當(dāng)成一個企業(yè)業(yè)來經(jīng)驗(yàn)明白銷售目標(biāo)標(biāo)管理員工、客客戶管理產(chǎn)品報告系統(tǒng)一個醫(yī)藥代表表已經(jīng)具備了了管理一個企企業(yè)的資源和和要素，她不不僅是在銷售售產(chǎn)品，更是是管理企業(yè)成功的基石成功＝（）＊＊態(tài)度水下冰山兩大基本功專業(yè)的產(chǎn)品知知識熟練的銷售技技能人生的價值觀觀和態(tài)度第三節(jié)專專業(yè)化醫(yī)藥代代表的工作觀觀念第四節(jié)專業(yè)化營銷的的觀念理想銷售方法法－－推拉結(jié)結(jié)合推－利益滿足足拉－專業(yè)定位位把每一個醫(yī)生生作為一個市市場，銷售代代表運(yùn)用市場場和銷售結(jié)合合的方式，在在滿足醫(yī)生情情感需求的同同時，滿足其其頭腦中的認(rèn)認(rèn)知需求，通通過推拉結(jié)合合實(shí)現(xiàn)銷售目目標(biāo)理想的銷售來來源銷售廚房習(xí)慣銷售產(chǎn)生的過過程見講義影響醫(yī)生處方方的因素醫(yī)生嘗試用藥藥的的原因（首次用藥））醫(yī)生重復(fù)用藥藥的原因更多使用影響醫(yī)生處方方的因素嘗試用藥藥品因素：對對該要有需求求，療效好，，使用方便，，安全性好，，符合藥效經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)代表因素：使使醫(yī)生信服并并能夠滿足其其需求，量好好的合作關(guān)系系（公司及代代表）。定其其的產(chǎn)品拜訪訪，建立良好好的信譽(yù)及形形象反復(fù)使用藥品因素：療療效要好，安安全性要高，，患者主動要要求使用，代表因素：：代表讓醫(yī)醫(yī)生滿意：：定其規(guī)律律的拜訪，，良好信譽(yù)譽(yù)及關(guān)系，，態(tài)度誠懇懇，誠實(shí)，，專業(yè)化的的形象，藥藥品關(guān)鍵促促銷語句的的不斷提示示影響醫(yī)生處處方的因素素醫(yī)生處方的的選擇首選用藥二線用藥保守用藥醫(yī)生首選用用藥的理由由藥品因素：：值得用（（療效好，，價格合理理）相信該藥品品對于病人人最好可用于多種種適應(yīng)癥代表因素定其規(guī)律的的拜訪不斷的跟進(jìn)進(jìn)與提示與代表及公公司建立良良好的關(guān)系系二線用藥的的理由藥品因素：：覺得該藥藥療效不如如首選藥認(rèn)為該藥不不值得成為為首選認(rèn)為適應(yīng)癥癥有限沒有足夠的的產(chǎn)品提示示或陳列代表因素：：醫(yī)藥代表沒沒有定期拜拜訪與代表或公公司的關(guān)系系一般保守用藥藥品因素：：太貴了不不能隨便用用，藥效太太強(qiáng)了不能能隨便用，，藥品有嚴(yán)嚴(yán)重的不良良反應(yīng)而不不能隨便用用；對藥物物缺乏了解解，不敢用用代表因素：：使用過程程出現(xiàn)問題題沒有及時時解答；代代表沒有定定期拜訪；；代表以及及公司少合合作。影響醫(yī)生藥藥品定位形形成過程藥品定位：：首選二線保守代表定位：：首選二線保守專業(yè)化銷售售方法運(yùn)用市場策策略實(shí)現(xiàn)專專業(yè)化的產(chǎn)產(chǎn)品定位醫(yī)院客戶市市場分析醫(yī)院銷售SWOT分分析市場策略制制定運(yùn)用銷售策策略實(shí)現(xiàn)專專業(yè)化的代代表定位醫(yī)院銷售的的區(qū)域管理理客戶專業(yè)服服務(wù)滿足需需求專業(yè)化銷售售方法要點(diǎn)：對目目標(biāo)億元和和目標(biāo)醫(yī)生生進(jìn)行分析析，并以相相應(yīng)產(chǎn)品對對相應(yīng)的市市場進(jìn)行定定位，從而而制定針對對性的銷售售策略及計計劃醫(yī)院市場分分析市場細(xì)分市場的潛力力分析產(chǎn)品分析競爭對手分分析市場環(huán)境SWOT分分析如何發(fā)揮自自己的優(yōu)勢勢并抓住機(jī)機(jī)會市場細(xì)分的的定義將具有相同同或相似的的需求的消消費(fèi)者Wheredoyouput““Z”Ae怎樣市場細(xì)細(xì)分市場／需求求市市場細(xì)分分方塊圓形三角醫(yī)院市場細(xì)細(xì)分醫(yī)院市場細(xì)細(xì)分目標(biāo)醫(yī)院潛潛力分析醫(yī)院潛力：：目標(biāo)醫(yī)生中中說有適應(yīng)應(yīng)癥患者對對某種藥品品的需求總總量對任何藥品品其潛力的的計算獨(dú)資資與適應(yīng)癥癥患者的人人數(shù)及藥品品的治療劑劑量有關(guān)，，與其他競競爭產(chǎn)品的的銷售金額額或者包裝裝量無關(guān)目標(biāo)醫(yī)院潛潛力分析級別床床位日日門診量月月購進(jìn)額額該該類藥占占總銷售額額》500200-500目標(biāo)可使分分析目標(biāo)醫(yī)生潛潛力分析不同的目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生處理理不同適應(yīng)應(yīng)癥的病人人數(shù)量分別別是多少本科室內(nèi)有有多少醫(yī)生生在處方我我的產(chǎn)品有多少醫(yī)生生在處方競競爭對手的的產(chǎn)品醫(yī)生對什么么樣的病人人在處方我我的產(chǎn)品什么情況下下處方競爭爭產(chǎn)品目標(biāo)醫(yī)生潛潛力分析需需要考慮的的因素病人數(shù)量多多少患者類別／／處方價值值學(xué)術(shù)影響力力未來用藥潛潛力合作歷史目標(biāo)醫(yī)生潛潛力分析級別ABC產(chǎn)品市場現(xiàn)現(xiàn)狀BCG分析成長期導(dǎo)入期？成熟期Cashcow衰退期DOG高高低低市場增長率率相對市場占占有率10％產(chǎn)品生命周周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期競爭產(chǎn)品分分析客戶為什么么要用競爭爭產(chǎn)品－－我們自自己做得不不好－－競爭對對手比我們們做得好分析對我們的產(chǎn)產(chǎn)品缺乏信信息還是缺缺乏了解從競爭者方方面是否可可得到額外外利益特別的人際際關(guān)系，與與醫(yī)院有長長期合作關(guān)關(guān)系太多的同類類產(chǎn)品，難難以取舍固有的習(xí)慣慣難于改變變競爭分析1、產(chǎn)品競競爭分析優(yōu)缺點(diǎn)醫(yī)生的評價價患者的評價價價格比較競爭公司分分析組織結(jié)構(gòu)重重點(diǎn)以及優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)資源培訓(xùn)和發(fā)展展銷售及市場場支持力度度市場策略競爭醫(yī)藥代代表分析銷售活動以以及技巧性格／工作作態(tài)度客戶關(guān)系／／拜訪的方方式目標(biāo)醫(yī)生的的覆蓋率和和拜訪頻率率工作的優(yōu)缺缺點(diǎn)競爭對手的的選定市場增長率市場大小廣告力度營銷經(jīng)驗(yàn)管理能力銷售力度覆蓋面代理商與客戶的關(guān)系產(chǎn)品主要競爭產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)資料有效成分、、主要適應(yīng)應(yīng)癥、使用用方法、主主要副作用用、禁忌正正、主要優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、主要要確定、包包裝大小、、平均日用用量、治療療費(fèi)用、市市場份額等等主要競爭對對手的相關(guān)關(guān)資料組織架構(gòu)、、銷售政策策、銷售目目標(biāo)、管理理體制、市市場策略、、市場活動動、客戶關(guān)關(guān)系、主要要優(yōu)點(diǎn)、主主要缺點(diǎn)、、促銷手段段、代表工工作方法SWOT分分析什么是SWOT把各種相關(guān)關(guān)因素結(jié)合合分析鑒別別產(chǎn)品的商商業(yè)機(jī)會制制定策略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的一種種方法優(yōu)勢和劣勢勢總是基于目目前事實(shí)對對公司和產(chǎn)產(chǎn)品的分析析例如：1、、公司大小小、形象、、推廣預(yù)算算、營銷技技巧、人員員激勵機(jī)會和威脅脅總是基于目目前現(xiàn)狀以以及將來預(yù)預(yù)期，對市市場劃分外外界環(huán)境的的分析市場劃分：：大小、增增長率、價價格敏感情情況、外界環(huán)境：：政策、公公眾態(tài)度、、經(jīng)濟(jì)狀況況競爭：營銷銷技巧、競競爭這數(shù)量量、實(shí)力分析的目的的尋找發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢、抓住住機(jī)會，淡淡化劣勢影影響，設(shè)法法跨國障礙礙的銷售策策略醫(yī)院SWOT分析極大化極小化優(yōu)勢劣勢機(jī)會威脅Wheredoyouwant?Smart目標(biāo)設(shè)定－銷售目標(biāo)標(biāo)銷售金額銷售量利潤－市場目標(biāo)標(biāo)占有率覆蓋率產(chǎn)品知曉率率BCGWheredoyouwant?—目標(biāo)標(biāo)占有市場－－型產(chǎn)品（（問題小孩孩）增長／突破破－銷售及及市場份額額（明星））保持－目前前狀況豐收收－利潤（（金牛）放棄－狗，醫(yī)生產(chǎn)品品定位目標(biāo)標(biāo)時間月月月月月月月月月月定位嘗嘗試反反復(fù)復(fù)保保守二二線首首選A級醫(yī)生B及醫(yī)生C及醫(yī)生銷售預(yù)測醫(yī)院月分1月2月3月Aji醫(yī)院進(jìn)院數(shù)銷量B及醫(yī)院制定市場銷銷售策略確定產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先順序明確各個產(chǎn)產(chǎn)品定位，，選定競爭爭策略和競競爭對手推廣方式面對面等等（見講義義）行動計劃（（POA)醫(yī)院拜訪計計劃（銷售售時間分配配）目標(biāo)醫(yī)院開開發(fā)計劃（（元內(nèi)研討討會）目標(biāo)科室開開發(fā)計劃（（幻燈講解解）目標(biāo)醫(yī)生拜拜訪計劃（（產(chǎn)品拜訪訪、需求滿滿足拜訪））相關(guān)市場活活動計劃（（巡回演講講、區(qū)域?qū)W學(xué)術(shù)會議））行動計劃時間管理產(chǎn)品管理客戶管理數(shù)據(jù)管理POA：時時間管理80％的時時間20％％的客戶控制優(yōu)先順順序增加加生產(chǎn)力1234緊急不緊急重要不重要時間管理象象限時間管理時間投入重重點(diǎn)確定誰是目目前用來能能夠和未來來潛力最大大的醫(yī)院時間管理時間分配計計劃月出／中／／第的工作作計劃決定投入每每家醫(yī)院的的天數(shù)確定當(dāng)月工工作天數(shù)確定覆蓋全全部醫(yī)生所所需天數(shù)制定日拜訪訪計劃計劃拜訪那那家醫(yī)院計劃拜訪醫(yī)醫(yī)生數(shù)計劃拜訪那那幾位醫(yī)生生（拜訪記記錄）最佳的拜訪訪時間計劃拜訪醫(yī)醫(yī)生的所在在地點(diǎn)上次擺放的的情況如何何拜訪的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定（三三項(xiàng)）拜訪前準(zhǔn)備備重點(diǎn)客戶預(yù)預(yù)約計劃好介紹紹主要產(chǎn)品品和大車產(chǎn)產(chǎn)品的重點(diǎn)點(diǎn)和次序明確對每位位醫(yī)生拜訪訪的目標(biāo)和和介紹產(chǎn)品品的目標(biāo)認(rèn)真準(zhǔn)備拜拜訪所需資資料以及物物品建議為每一一位醫(yī)生都都建立一個個專用的文文件夾增加面對面面拜訪頻率率的方法合理安排路路線時間實(shí)現(xiàn)電話預(yù)預(yù)約確定讓客戶戶需要時候候能隨時找找到你拜訪結(jié)束時時預(yù)約下此此拜訪時間間客戶較為清清閑士拜訪訪目標(biāo)醫(yī)生數(shù)數(shù)量／日拜拜訪醫(yī)生數(shù)數(shù)目標(biāo)醫(yī)生》》200人人最低拜訪》》15日／／天我該在醫(yī)院院化肥多少少時間醫(yī)院潛力對你的重要要性(占你你的指標(biāo)的的％）醫(yī)院覆蓋（（適當(dāng)拜訪訪）產(chǎn)品管理確定產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先順序銷售計劃幻燈演講每月4次，，每次10－20人人醫(yī)院研討會會每月1次／／沒2個月月1次，每每次50－－100人人市場不組織織的相關(guān)活活動客戶管理計計劃（見講講義34－－3）數(shù)據(jù)管理記錄和報告告每日更新及時上交促銷活動后后匯報情況況提供競爭者者活動資料料銷售數(shù)據(jù)醫(yī)院銷售情情況醫(yī)院分產(chǎn)品品銷售情況況市場滲透數(shù)數(shù)據(jù)分產(chǎn)品的專專業(yè)拜訪次次數(shù)日平均拜訪訪次數(shù)／競競爭者情況況日拜訪醫(yī)生生數(shù)（與原原計劃比較較）實(shí)際擺放頻頻率（與原原計劃比較較）新開發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)數(shù)量銷售計劃銷售計劃的的書寫醫(yī)院市場分分析競爭產(chǎn)品分分析目標(biāo)客戶的的確定產(chǎn)品的市場場定位SWOT分分析銷售目標(biāo)設(shè)設(shè)定銷售計劃制制定目標(biāo)客戶服服務(wù)計劃執(zhí)行與評估估專業(yè)銷售法法核心要點(diǎn)點(diǎn)謝謝12月-2204:55:5304:5504:5512月-2212月-2204:5504:5504:55:5312月-2212月-2204:55:532022/12/314:55:539、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:55:5304:55:5304:5512/31/20224:55:53AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:55:5304:55Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:55:5304:55:5304:55Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2204:55:5304:55:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:55:53上午04:55:5312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/314:55:5304:55:5331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:55:53上午4:55上上午04:55:5312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:55:5304:55:5304:5512/31/20224:55:53AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:55:5304:55Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:55:5304:55:5304:55Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:55:5304:55:53December31,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:55:53上上午04:55:5312月-2215、楚楚塞塞三三湘