醫(yī)藥銷(xiāo)售代表技能培訓(xùn)

醫(yī)藥銷(xiāo)售代表培訓(xùn)資料影響事業(yè)發(fā)展的因素老板:溝通人際關(guān)系:雙應(yīng)自身素質(zhì):知識(shí)\技能\經(jīng)驗(yàn)態(tài)度決定一切WearesalemanWorkingformoney\happy\careerdevelopment錢(qián)：盡情享受生活快樂(lè)：職業(yè)發(fā)展成共培訓(xùn)的核心和關(guān)鍵歸零的心態(tài)互動(dòng)正面思考，不帶篇見(jiàn)積極參與，隨時(shí)體溫準(zhǔn)時(shí)參加，不遲到獎(jiǎng)學(xué)習(xí)的成果應(yīng)用到實(shí)際工作中新形勢(shì)下醫(yī)院藥品

的專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)Whomovedmycheese智慧層次先知先覺(jué)：主動(dòng)思考問(wèn)題，預(yù)測(cè)未來(lái)的可能后知后覺(jué)：缺乏主動(dòng)性，推延，遲疑不知不覺(jué)：既不學(xué)習(xí)，也沒(méi)有明確的目標(biāo)，總是抱怨醫(yī)藥代表成共的關(guān)鍵成功＝（知識(shí)＋技巧）＊態(tài)度成功的十大能力產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用能力計(jì)劃和組織能力時(shí)間管理能力客戶管理能力區(qū)域管理能力分析能力競(jìng)爭(zhēng)性銷(xiāo)售能力專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品拜訪能力群體銷(xiāo)售能力領(lǐng)導(dǎo)力第一章新形勢(shì)下下的機(jī)遇遇和挑戰(zhàn)戰(zhàn)面對(duì)新時(shí)時(shí)期的醫(yī)醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)的機(jī)遇遇和挑戰(zhàn)戰(zhàn)你準(zhǔn)備備好了嗎嗎2001年與醫(yī)醫(yī)藥行業(yè)業(yè)兩件大大事：加入WTO《藥品管管理法》》WTO后后制藥企業(yè)業(yè)總體減減少專(zhuān)業(yè)化的的醫(yī)藥代代表需求求增加職業(yè)經(jīng)理理人的學(xué)學(xué)習(xí)能力力成為新新的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值機(jī)遇高速反戰(zhàn)戰(zhàn)的醫(yī)藥藥行業(yè)中國(guó)引進(jìn)進(jìn)外資最最早的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)之一一20世紀(jì)紀(jì)80年年代，國(guó)國(guó)外制藥藥企業(yè)進(jìn)進(jìn)入最多6000家家制藥企企業(yè)，2000商業(yè)GMP知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)保護(hù)，，稅收調(diào)調(diào)整進(jìn)口、合合資、國(guó)國(guó)產(chǎn)高速發(fā)展展的醫(yī)藥藥行業(yè)日不落產(chǎn)產(chǎn)業(yè)不斷壯大大的醫(yī)藥藥代表隊(duì)隊(duì)伍20世紀(jì)紀(jì)80年年代開(kāi)始始建立醫(yī)醫(yī)藥代表表隊(duì)伍發(fā)展到約約有近200萬(wàn)萬(wàn)人每個(gè)企業(yè)業(yè)20－－1000人機(jī)遇相應(yīng)應(yīng)的管理理以及培培訓(xùn)優(yōu)秀的人人才不斷斷進(jìn)入醫(yī)藥代表表迅速成成長(zhǎng)極高的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)背景景及素質(zhì)質(zhì)崇高的職職業(yè)兩種營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式非專(zhuān)業(yè)化化營(yíng)銷(xiāo)模模式專(zhuān)業(yè)化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式式非專(zhuān)業(yè)化化營(yíng)銷(xiāo)模模式銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)動(dòng)型營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)模式特點(diǎn)：不不重視市市場(chǎng)研究究，而是是運(yùn)用特特殊銷(xiāo)售售政策，，通過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售代見(jiàn)見(jiàn)表的社社交性拜拜訪，滿滿足客戶戶的滴層層次的需需求，從從而獲得得短期的的銷(xiāo)售也也即的增增長(zhǎng)，企企業(yè)的市市場(chǎng)行為為處于低低水平競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，缺缺乏高度度的專(zhuān)業(yè)業(yè)化型向向以及宏宏觀的掛掛歷專(zhuān)業(yè)化行行銷(xiāo)模式式市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)動(dòng)熱點(diǎn)：運(yùn)運(yùn)用市場(chǎng)場(chǎng)策略，，通過(guò)醫(yī)醫(yī)藥代表表的專(zhuān)業(yè)業(yè)拜訪，，確立產(chǎn)產(chǎn)品在醫(yī)醫(yī)生心目目中的市市場(chǎng)定位位，通過(guò)過(guò)市場(chǎng)理理論與銷(xiāo)銷(xiāo)售策略略相結(jié)合合的方法法，深入入發(fā)掘市市場(chǎng)潛力力新環(huán)境制制約的制制藥企業(yè)業(yè)13個(gè)醫(yī)醫(yī)療體系系配套改改革方案案出臺(tái)藥品管理理法藥品推廣廣行為準(zhǔn)準(zhǔn)則制定定專(zhuān)業(yè)化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)模式式呼喚專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化的的醫(yī)藥代代表非專(zhuān)業(yè)化化營(yíng)銷(xiāo)模模式不能能給企業(yè)業(yè)帶來(lái)量量好的也也即國(guó)家管理理家大大多是企企業(yè)建立立發(fā)展健健康掛歷歷8策略略祝中樹(shù)立立品牌專(zhuān)業(yè)化模模式被重重視專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品知識(shí)識(shí)豐富的資資源機(jī)會(huì)主義義者四是8求求實(shí)專(zhuān)家銷(xiāo)售策略略系統(tǒng)化的的方法主動(dòng)型組織能力力談判技巧巧成就感橫向思維維要具備的的素質(zhì)（（中國(guó)））醫(yī)生對(duì)代代表的需需求：熟悉產(chǎn)品品，熟練練解答問(wèn)問(wèn)題提供翔實(shí)實(shí)的信息息和資料料舉辦具有有專(zhuān)業(yè)水水平的產(chǎn)產(chǎn)品討論論會(huì)重視客戶戶提出的的問(wèn)題，，并及時(shí)時(shí)反饋具有專(zhuān)業(yè)業(yè)化的銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧巧保持合適適的拜訪訪頻率能與客戶戶保持密密切的聯(lián)聯(lián)系有禮貌，，樂(lè)于助助人對(duì)客戶的的管理周周到細(xì)心心第二節(jié)醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)的挑戰(zhàn)戰(zhàn)當(dāng)前政策策與市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境分分析制度醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)體制改改革基本醫(yī)療療保險(xiǎn)制制度招標(biāo)藥品的流流通機(jī)制制生產(chǎn)體制制改革藥品分類(lèi)類(lèi)管理保險(xiǎn)目錄錄的實(shí)施施關(guān)于“目目錄”的的價(jià)格管管理WTO對(duì)對(duì)中國(guó)醫(yī)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)濟(jì)的影響響第三節(jié)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的新特特點(diǎn)新特點(diǎn)醫(yī)藥代表表基本職職責(zé)和使使命重新新定位市場(chǎng)不的的只能加加強(qiáng)尋找OTC的出出路權(quán)宜之計(jì)計(jì)－－延延續(xù)以前前的方是是修煉內(nèi)功功－－轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型為專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)制藥企業(yè)業(yè)以及商商業(yè)減少少銷(xiāo)售隊(duì)伍伍總?cè)藬?shù)數(shù)減少專(zhuān)業(yè)化代代表需求求增加醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)醫(yī)藥藥代表的的專(zhuān)業(yè)化化素質(zhì)、、技能以以及相關(guān)關(guān)經(jīng)驗(yàn)的的要求增增加農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)－－新新的增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)醫(yī)生的需需求不斷斷提高愛(ài)與被愛(ài)愛(ài)：關(guān)愛(ài)愛(ài)的行動(dòng)動(dòng)尊重：專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的行行為自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)：海外外學(xué)術(shù)交交流安全：參參加臨床床試驗(yàn)，，發(fā)表文文章生存：利利益滿足醫(yī)生生的需求求法則當(dāng)一個(gè)人人的高層層次需求求被滿足足時(shí)，人人就會(huì)淡淡化對(duì)低低層次需需求的要要求VIP醫(yī)醫(yī)生尊重中等年資資醫(yī)生的的需求分分析自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)年輕醫(yī)生安全客戶服務(wù)向多多元化發(fā)展個(gè)性化服務(wù)具有自己特點(diǎn)點(diǎn)的服務(wù)個(gè)體化服務(wù)能夠滿足每個(gè)個(gè)客戶的個(gè)體體需求的客戶戶服務(wù)卡內(nèi)基法則當(dāng)你選擇對(duì)待待別人的方是是你羞選擇優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品和人的服服務(wù)的期望服務(wù)是在給與與與接受的情情況下，手者者對(duì)死者獲的的感覺(jué)服務(wù)是一種情情感反映客戶對(duì)服務(wù)的的評(píng)價(jià)是主觀觀的令客戶滿意就就是滿足他們們的需求兩個(gè)重要概念念客戶的期望：：客戶的期望望值，客戶的的期望是以其其需要為基礎(chǔ)礎(chǔ)的客戶的感受：：這種感覺(jué)不不代表真實(shí)客戶服務(wù)的真真摯時(shí)刻客戶的感覺(jué)高高與他們的期期望值時(shí)，就就會(huì)產(chǎn)生真摯摯時(shí)刻，客戶戶就會(huì)表示對(duì)對(duì)服務(wù)的滿意意你能創(chuàng)造的真真摯時(shí)可在面對(duì)免拜訪訪的時(shí)侯在組織可視會(huì)會(huì)議的時(shí)侯不良反映的時(shí)時(shí)侯樹(shù)立專(zhuān)業(yè)服務(wù)務(wù)精神達(dá)到客戶期望望：認(rèn)為理所所當(dāng)然一般的服務(wù)：：只會(huì)不產(chǎn)生生不滿意超過(guò)期望：才才會(huì)讓客戶非非常滿足不要過(guò)分承諾諾起碼做到你的的承諾超過(guò)所作的承承諾專(zhuān)業(yè)服務(wù)精神神讓客戶在心目目中建立他的的付出得到了了高與他的付付出的感覺(jué)客戶服務(wù)須知知值得信賴注重重信譽(yù)留意形象反應(yīng)要快善解人意客戶管理的成成功因素了解客戶的也也無(wú)千萬(wàn)不要以為為客戶必然要要再次光顧認(rèn)識(shí)高層客戶戶知道客戶的目目標(biāo)認(rèn)識(shí)客戶對(duì)市市場(chǎng)的觀點(diǎn)知道客戶對(duì)你你提供的服務(wù)務(wù)的感覺(jué)客戶管理的成成功因素2比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服服務(wù)的更好建立量好的內(nèi)內(nèi)部溝通交流流制定明確的目目標(biāo)計(jì)劃每次拜訪訪做好拜訪記錄錄專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品介介紹專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)模模式的實(shí)施非專(zhuān)業(yè)化向?qū)?zhuān)業(yè)化模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型帶金銷(xiāo)售向非非帶金銷(xiāo)售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型專(zhuān)業(yè)化素質(zhì)的的醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)知識(shí)、市市場(chǎng)知識(shí)、銷(xiāo)銷(xiāo)售知識(shí)、人人際關(guān)系、客客戶服務(wù)運(yùn)用市場(chǎng)策略略進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化化銷(xiāo)售確定產(chǎn)品優(yōu)先先順序明確各個(gè)產(chǎn)品品定位選定競(jìng)爭(zhēng)策略略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手制定推廣策略略、推廣組合合制定戰(zhàn)術(shù)－－－行動(dòng)計(jì)劃第二章

如何何成為新形勢(shì)勢(shì)下有影響力力的銷(xiāo)售贏家家—專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代代表的職責(zé)第一節(jié)

新形形勢(shì)對(duì)醫(yī)藥代代表的重新定定位職業(yè)使命幫助企業(yè)通過(guò)過(guò)客戶服務(wù)戶戶的利潤(rùn)的職職責(zé)與對(duì)醫(yī)生生、患者、及及其家人的社社會(huì)責(zé)任感之之間尋得平衡衡，肩負(fù)起重重大的社會(huì)責(zé)責(zé)任市場(chǎng)道德對(duì)醫(yī)醫(yī)藥代表的要要求推薦安全、有有效經(jīng)濟(jì)的藥藥品、誠(chéng)實(shí)守信不要違反國(guó)家家的政策尊重患者隱私私，情感，遵遵守秘密接受過(guò)培訓(xùn)，，足夠的醫(yī)藥藥知識(shí)有責(zé)任將藥品品的不良反應(yīng)應(yīng)上報(bào)帶金銷(xiāo)售藥綬綬帶法律的之之策崇高的職業(yè)醫(yī)藥知識(shí)的傳傳播者遵守醫(yī)藥學(xué)的的職業(yè)道德以以及醫(yī)藥產(chǎn)品品市場(chǎng)銷(xiāo)售的的道德不斷銷(xiāo)售推進(jìn)進(jìn)來(lái)達(dá)到市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)值崗位職責(zé)基本職責(zé)：提提供信息和服服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公司產(chǎn)品在在醫(yī)生和患者者心目中專(zhuān)業(yè)業(yè)定位熟悉沒(méi)一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品熟悉沒(méi)一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售技技巧填寫(xiě)準(zhǔn)確、最最新的銷(xiāo)售報(bào)報(bào)表保證所有報(bào)表表的真實(shí)形保持日常工作作的高度的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化水平作為團(tuán)隊(duì)的成成圓，建設(shè)團(tuán)團(tuán)隊(duì)日常工作保證醫(yī)院金藥藥增加醫(yī)生使用用建立商業(yè)渠道道促銷(xiāo)面對(duì)面拜訪，，講演、區(qū)域域會(huì)實(shí)施和檢測(cè)臨臨床試驗(yàn)收集和反饋醫(yī)醫(yī)院信息工作要求見(jiàn)講義醫(yī)藥代表的類(lèi)類(lèi)型社交活動(dòng)家40％專(zhuān)業(yè)的的社交人員藥品講解員50％藥品銷(xiāo)售專(zhuān)家家8％銷(xiāo)售專(zhuān)專(zhuān)家專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人人員2％專(zhuān)業(yè)業(yè)幫手第二節(jié)新形形勢(shì)下有影響響力的銷(xiāo)售贏贏家有影響力的銷(xiāo)銷(xiāo)售贏家銷(xiāo)售代表是天天生的嗎？成為有影響力力的銷(xiāo)售贏家家80％20％成為20％的的成功者DorightthingsDothingsright成功的銷(xiāo)售來(lái)來(lái)自于四個(gè)正正確正確的客戶正確的拜訪頻頻率正確的產(chǎn)品信信息正確的銷(xiāo)售代代表醫(yī)藥代表成功功要素對(duì)自己目標(biāo)的的額設(shè)置要比比常人高能找到一些實(shí)實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)標(biāo)的行之有效效的方法擁有成功人士士共有的個(gè)性性特征：積極極的心態(tài)、強(qiáng)強(qiáng)烈的求知欲欲必須講求職業(yè)業(yè)道德醫(yī)藥代表的失失敗因素貪圖眼前的蠅蠅頭小利過(guò)多考慮短期期目標(biāo)，喜歡歡跨越式跳槽槽，心態(tài)過(guò)于于浮躁過(guò)分看重待遇遇和地位，不不愿意補(bǔ)一些些課，沒(méi)有把把眼前的利益益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的目目標(biāo)處理好醫(yī)藥代表的自自我發(fā)展1、換位思考考的能力洞悉別人要什什么并及時(shí)調(diào)調(diào)整自己的能能力2、自我驅(qū)動(dòng)動(dòng)的能力我要做這件事事就一定要成成功非常重要的是是：這兩個(gè)方方面必須十分分出色，并要要有恰當(dāng)?shù)谋缺壤涯愕膮^(qū)域當(dāng)當(dāng)成一個(gè)企業(yè)業(yè)來(lái)經(jīng)驗(yàn)明白銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)管理員工、客客戶管理產(chǎn)品報(bào)告系統(tǒng)一個(gè)醫(yī)藥代表表已經(jīng)具備了了管理一個(gè)企企業(yè)的資源和和要素，她不不僅是在銷(xiāo)售售產(chǎn)品，更是是管理企業(yè)成功的基石成功＝（）＊＊態(tài)度水下冰山兩大基本功專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知知識(shí)熟練的銷(xiāo)售技技能人生的價(jià)值觀觀和態(tài)度第三節(jié)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化醫(yī)藥代代表的工作觀觀念第四節(jié)專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)的的觀念理想銷(xiāo)售方法法－－推拉結(jié)結(jié)合推－利益滿足足拉－專(zhuān)業(yè)定位位把每一個(gè)醫(yī)生生作為一個(gè)市市場(chǎng)，銷(xiāo)售代代表運(yùn)用市場(chǎng)場(chǎng)和銷(xiāo)售結(jié)合合的方式，在在滿足醫(yī)生情情感需求的同同時(shí)，滿足其其頭腦中的認(rèn)認(rèn)知需求，通通過(guò)推拉結(jié)合合實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目目標(biāo)理想的銷(xiāo)售來(lái)來(lái)源銷(xiāo)售廚房習(xí)慣銷(xiāo)售產(chǎn)生的過(guò)過(guò)程見(jiàn)講義影響醫(yī)生處方方的因素醫(yī)生嘗試用藥藥的的原因（首次用藥））醫(yī)生重復(fù)用藥藥的原因更多使用影響醫(yī)生處方方的因素嘗試用藥藥品因素：對(duì)對(duì)該要有需求求，療效好，，使用方便，，安全性好，，符合藥效經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)代表因素：使使醫(yī)生信服并并能夠滿足其其需求，量好好的合作關(guān)系系（公司及代代表）。定其其的產(chǎn)品拜訪訪，建立良好好的信譽(yù)及形形象反復(fù)使用藥品因素：療療效要好，安安全性要高，，患者主動(dòng)要要求使用，代表因素：：代表讓醫(yī)醫(yī)生滿意：：定其規(guī)律律的拜訪，，良好信譽(yù)譽(yù)及關(guān)系，，態(tài)度誠(chéng)懇懇，誠(chéng)實(shí)，，專(zhuān)業(yè)化的的形象，藥藥品關(guān)鍵促促銷(xiāo)語(yǔ)句的的不斷提示示影響醫(yī)生處處方的因素素醫(yī)生處方的的選擇首選用藥二線用藥保守用藥醫(yī)生首選用用藥的理由由藥品因素：：值得用（（療效好，，價(jià)格合理理）相信該藥品品對(duì)于病人人最好可用于多種種適應(yīng)癥代表因素定其規(guī)律的的拜訪不斷的跟進(jìn)進(jìn)與提示與代表及公公司建立良良好的關(guān)系系二線用藥的的理由藥品因素：：覺(jué)得該藥藥療效不如如首選藥認(rèn)為該藥不不值得成為為首選認(rèn)為適應(yīng)癥癥有限沒(méi)有足夠的的產(chǎn)品提示示或陳列代表因素：：醫(yī)藥代表沒(méi)沒(méi)有定期拜拜訪與代表或公公司的關(guān)系系一般保守用藥藥品因素：：太貴了不不能隨便用用，藥效太太強(qiáng)了不能能隨便用，，藥品有嚴(yán)嚴(yán)重的不良良反應(yīng)而不不能隨便用用；對(duì)藥物物缺乏了解解，不敢用用代表因素：：使用過(guò)程程出現(xiàn)問(wèn)題題沒(méi)有及時(shí)時(shí)解答；代代表沒(méi)有定定期拜訪；；代表以及及公司少合合作。影響醫(yī)生藥藥品定位形形成過(guò)程藥品定位：：首選二線保守代表定位：：首選二線保守專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售售方法運(yùn)用市場(chǎng)策策略實(shí)現(xiàn)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)產(chǎn)品定位醫(yī)院客戶市市場(chǎng)分析醫(yī)院銷(xiāo)售SWOT分分析市場(chǎng)策略制制定運(yùn)用銷(xiāo)售策策略實(shí)現(xiàn)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化的代代表定位醫(yī)院銷(xiāo)售的的區(qū)域管理理客戶專(zhuān)業(yè)服服務(wù)滿足需需求專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售售方法要點(diǎn)：對(duì)目目標(biāo)億元和和目標(biāo)醫(yī)生生進(jìn)行分析析，并以相相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)對(duì)相應(yīng)的市市場(chǎng)進(jìn)行定定位，從而而制定針對(duì)對(duì)性的銷(xiāo)售售策略及計(jì)計(jì)劃醫(yī)院市場(chǎng)分分析市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)的潛力力分析產(chǎn)品分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析市場(chǎng)環(huán)境SWOT分分析如何發(fā)揮自自己的優(yōu)勢(shì)勢(shì)并抓住機(jī)機(jī)會(huì)市場(chǎng)細(xì)分的的定義將具有相同同或相似的的需求的消消費(fèi)者Wheredoyouput““Z”Ae怎樣市場(chǎng)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)／需求求市市場(chǎng)細(xì)分分方塊圓形三角醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)細(xì)分醫(yī)院市場(chǎng)細(xì)細(xì)分目標(biāo)醫(yī)院潛潛力分析醫(yī)院潛力：：目標(biāo)醫(yī)生中中說(shuō)有適應(yīng)應(yīng)癥患者對(duì)對(duì)某種藥品品的需求總總量對(duì)任何藥品品其潛力的的計(jì)算獨(dú)資資與適應(yīng)癥癥患者的人人數(shù)及藥品品的治療劑劑量有關(guān)，，與其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售金額額或者包裝裝量無(wú)關(guān)目標(biāo)醫(yī)院潛潛力分析級(jí)別床床位日日門(mén)診量月月購(gòu)進(jìn)額額該該類(lèi)藥占占總銷(xiāo)售額額》500200-500目標(biāo)可使分分析目標(biāo)醫(yī)生潛潛力分析不同的目標(biāo)標(biāo)醫(yī)生處理理不同適應(yīng)應(yīng)癥的病人人數(shù)量分別別是多少本科室內(nèi)有有多少醫(yī)生生在處方我我的產(chǎn)品有多少醫(yī)生生在處方競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品醫(yī)生對(duì)什么么樣的病人人在處方我我的產(chǎn)品什么情況下下處方競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品目標(biāo)醫(yī)生潛潛力分析需需要考慮的的因素病人數(shù)量多多少患者類(lèi)別／／處方價(jià)值值學(xué)術(shù)影響力力未來(lái)用藥潛潛力合作歷史目標(biāo)醫(yī)生潛潛力分析級(jí)別ABC產(chǎn)品市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀BCG分析成長(zhǎng)期導(dǎo)入期？成熟期Cashcow衰退期DOG高高低低市場(chǎng)增長(zhǎng)率率相對(duì)市場(chǎng)占占有率10％產(chǎn)品生命周周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分分析客戶為什么么要用競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品－－我們自自己做得不不好－－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手比我們們做得好分析對(duì)我們的產(chǎn)產(chǎn)品缺乏信信息還是缺缺乏了解從競(jìng)爭(zhēng)者方方面是否可可得到額外外利益特別的人際際關(guān)系，與與醫(yī)院有長(zhǎng)長(zhǎng)期合作關(guān)關(guān)系太多的同類(lèi)類(lèi)產(chǎn)品，難難以取舍固有的習(xí)慣慣難于改變變競(jìng)爭(zhēng)分析1、產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)分析優(yōu)缺點(diǎn)醫(yī)生的評(píng)價(jià)價(jià)患者的評(píng)價(jià)價(jià)價(jià)格比較競(jìng)爭(zhēng)公司分分析組織結(jié)構(gòu)重重點(diǎn)以及優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)資源培訓(xùn)和發(fā)展展銷(xiāo)售及市場(chǎng)場(chǎng)支持力度度市場(chǎng)策略競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)藥代代表分析銷(xiāo)售活動(dòng)以以及技巧性格／工作作態(tài)度客戶關(guān)系／／拜訪的方方式目標(biāo)醫(yī)生的的覆蓋率和和拜訪頻率率工作的優(yōu)缺缺點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的選定市場(chǎng)增長(zhǎng)率市場(chǎng)大小廣告力度營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)管理能力銷(xiāo)售力度覆蓋面代理商與客戶的關(guān)系產(chǎn)品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)資料有效成分、、主要適應(yīng)應(yīng)癥、使用用方法、主主要副作用用、禁忌正正、主要優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、主要要確定、包包裝大小、、平均日用用量、治療療費(fèi)用、市市場(chǎng)份額等等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的相關(guān)關(guān)資料組織架構(gòu)、、銷(xiāo)售政策策、銷(xiāo)售目目標(biāo)、管理理體制、市市場(chǎng)策略、、市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)、客戶關(guān)關(guān)系、主要要優(yōu)點(diǎn)、主主要缺點(diǎn)、、促銷(xiāo)手段段、代表工工作方法SWOT分分析什么是SWOT把各種相關(guān)關(guān)因素結(jié)合合分析鑒別別產(chǎn)品的商商業(yè)機(jī)會(huì)制制定策略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的一種種方法優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)勢(shì)總是基于目目前事實(shí)對(duì)對(duì)公司和產(chǎn)產(chǎn)品的分析析例如：1、、公司大小小、形象、、推廣預(yù)算算、營(yíng)銷(xiāo)技技巧、人員員激勵(lì)機(jī)會(huì)和威脅脅總是基于目目前現(xiàn)狀以以及將來(lái)預(yù)預(yù)期，對(duì)市市場(chǎng)劃分外外界環(huán)境的的分析市場(chǎng)劃分：：大小、增增長(zhǎng)率、價(jià)價(jià)格敏感情情況、外界環(huán)境：：政策、公公眾態(tài)度、、經(jīng)濟(jì)狀況況競(jìng)爭(zhēng)：營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)技巧、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)這數(shù)量量、實(shí)力分析的目的的尋找發(fā)揮優(yōu)優(yōu)勢(shì)、抓住住機(jī)會(huì)，淡淡化劣勢(shì)影影響，設(shè)法法跨國(guó)障礙礙的銷(xiāo)售策策略醫(yī)院SWOT分析極大化極小化優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅Wheredoyouwant?Smart目標(biāo)設(shè)定－銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)售金額銷(xiāo)售量利潤(rùn)－市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)占有率覆蓋率產(chǎn)品知曉率率BCGWheredoyouwant?—目標(biāo)標(biāo)占有市場(chǎng)－－型產(chǎn)品（（問(wèn)題小孩孩）增長(zhǎng)／突破破－銷(xiāo)售及及市場(chǎng)份額額（明星））保持－目前前狀況豐收收－利潤(rùn)（（金牛）放棄－狗，醫(yī)生產(chǎn)品品定位目標(biāo)標(biāo)時(shí)間月月月月月月月月月月定位嘗嘗試反反復(fù)復(fù)保保守二二線首首選A級(jí)醫(yī)生B及醫(yī)生C及醫(yī)生銷(xiāo)售預(yù)測(cè)醫(yī)院月分1月2月3月Aji醫(yī)院進(jìn)院數(shù)銷(xiāo)量B及醫(yī)院制定市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售策略確定產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先順序明確各個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品定位，，選定競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)策略和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣方式面對(duì)面等等（見(jiàn)講義義）行動(dòng)計(jì)劃（（POA)醫(yī)院拜訪計(jì)計(jì)劃（銷(xiāo)售售時(shí)間分配配）目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)開(kāi)發(fā)計(jì)劃（（元內(nèi)研討討會(huì)）目標(biāo)科室開(kāi)開(kāi)發(fā)計(jì)劃（（幻燈講解解）目標(biāo)醫(yī)生拜拜訪計(jì)劃（（產(chǎn)品拜訪訪、需求滿滿足拜訪））相關(guān)市場(chǎng)活活動(dòng)計(jì)劃（（巡回演講講、區(qū)域?qū)W學(xué)術(shù)會(huì)議））行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間管理產(chǎn)品管理客戶管理數(shù)據(jù)管理POA：時(shí)時(shí)間管理80％的時(shí)時(shí)間20％％的客戶控制優(yōu)先順順序增加加生產(chǎn)力1234緊急不緊急重要不重要時(shí)間管理象象限時(shí)間管理時(shí)間投入重重點(diǎn)確定誰(shuí)是目目前用來(lái)能能夠和未來(lái)來(lái)潛力最大大的醫(yī)院時(shí)間管理時(shí)間分配計(jì)計(jì)劃月出／中／／第的工作作計(jì)劃決定投入每每家醫(yī)院的的天數(shù)確定當(dāng)月工工作天數(shù)確定覆蓋全全部醫(yī)生所所需天數(shù)制定日拜訪訪計(jì)劃計(jì)劃拜訪那那家醫(yī)院計(jì)劃拜訪醫(yī)醫(yī)生數(shù)計(jì)劃拜訪那那幾位醫(yī)生生（拜訪記記錄）最佳的拜訪訪時(shí)間計(jì)劃拜訪醫(yī)醫(yī)生的所在在地點(diǎn)上次擺放的的情況如何何拜訪的目標(biāo)標(biāo)設(shè)定（三三項(xiàng)）拜訪前準(zhǔn)備備重點(diǎn)客戶預(yù)預(yù)約計(jì)劃好介紹紹主要產(chǎn)品品和大車(chē)產(chǎn)產(chǎn)品的重點(diǎn)點(diǎn)和次序明確對(duì)每位位醫(yī)生拜訪訪的目標(biāo)和和介紹產(chǎn)品品的目標(biāo)認(rèn)真準(zhǔn)備拜拜訪所需資資料以及物物品建議為每一一位醫(yī)生都都建立一個(gè)個(gè)專(zhuān)用的文文件夾增加面對(duì)面面拜訪頻率率的方法合理安排路路線時(shí)間實(shí)現(xiàn)電話預(yù)預(yù)約確定讓客戶戶需要時(shí)候候能隨時(shí)找找到你拜訪結(jié)束時(shí)時(shí)預(yù)約下此此拜訪時(shí)間間客戶較為清清閑士拜訪訪目標(biāo)醫(yī)生數(shù)數(shù)量／日拜拜訪醫(yī)生數(shù)數(shù)目標(biāo)醫(yī)生》》200人人最低拜訪》》15日／／天我該在醫(yī)院院化肥多少少時(shí)間醫(yī)院潛力對(duì)你的重要要性(占你你的指標(biāo)的的％）醫(yī)院覆蓋（（適當(dāng)拜訪訪）產(chǎn)品管理確定產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)先順序銷(xiāo)售計(jì)劃幻燈演講每月4次，，每次10－20人人醫(yī)院研討會(huì)會(huì)每月1次／／沒(méi)2個(gè)月月1次，每每次50－－100人人市場(chǎng)不組織織的相關(guān)活活動(dòng)客戶管理計(jì)計(jì)劃（見(jiàn)講講義34－－3）數(shù)據(jù)管理記錄和報(bào)告告每日更新及時(shí)上交促銷(xiāo)活動(dòng)后后匯報(bào)情況況提供競(jìng)爭(zhēng)者者活動(dòng)資料料銷(xiāo)售數(shù)據(jù)醫(yī)院銷(xiāo)售情情況醫(yī)院分產(chǎn)品品銷(xiāo)售情況況市場(chǎng)滲透數(shù)數(shù)據(jù)分產(chǎn)品的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)拜訪次次數(shù)日平均拜訪訪次數(shù)／競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者情況況日拜訪醫(yī)生生數(shù)（與原原計(jì)劃比較較）實(shí)際擺放頻頻率（與原原計(jì)劃比較較）新開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)數(shù)量銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的的書(shū)寫(xiě)醫(yī)院市場(chǎng)分分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分分析目標(biāo)客戶的的確定產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)定位SWOT分分析銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)設(shè)定銷(xiāo)售計(jì)劃制制定目標(biāo)客戶服服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行與評(píng)估估專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售法法核心要點(diǎn)點(diǎn)謝謝12月-2204:55:5304:5504:5512月-2212月-2204:5504:5504:55:5312月-2212月-2204:55:532022/12/314:55:539、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:55:5304:55:5304:5512/31/20224:55:53AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2204:55:5304:55Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:55:5304:55:5304:55Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2204:55:5304:55:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20224:55:53上午04:55:5312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:55上上午午12月月-2204:55December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/314:55:5304:55:5331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。4:55:53上午4:55上上午04:55:5312月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。04:55:5304:55:5304:5512/31/20224:55:53AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:55:5304:55Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。04:55:5304:55:5304:55Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:55:5304:55:53December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:55:53上上午04:55:5312月-2215、楚楚塞塞三三湘