醫(yī)藥銷售異議處理技巧培訓(xùn)教材

醫(yī)藥銷售異議處理技巧2

定義類型原因處理

2---2公式

4---4步驟

4---4原則

6---6方式3概念的提出在銷售過程中導(dǎo)致客戶不贊同、提出質(zhì)疑或拒絕的言行你要去拜訪客戶，客戶卻說沒有時(shí)間A產(chǎn)品的療效很好，他卻說療效一般吳主任一直宣稱A產(chǎn)品療效不錯(cuò)，卻一直不用，也不愿意深談4異議并不可怕有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員能從另外角度來體會(huì)異議，并揭露出另外的含意。能從客戶的異議中判斷其是否真的有需求從客戶的異議中能了解到客戶對(duì)你的接受程度從客戶提出的異議中可以獲得更多的信息5拒絕是一個(gè)購買的信號(hào)。處理拒絕問題是開啟客戶心靈之門的金鑰匙客戶在拒絕的時(shí)候，是一種挑剔。挑剔顯示購買的欲望。6拒絕也是一種購買過程中的疑問！拒絕是一種自我的防衛(wèi)！吃不到的葡萄是酸的7減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)專業(yè)知識(shí)：對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠的熟悉度，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品弱勢也要有充分的了解，以便應(yīng)付客戶異議。包括競爭廠家的信息等。相關(guān)疾病知識(shí)的了解。擁有詳細(xì)的客戶信息資料在拜訪前，詳細(xì)了解資料（公司的、客戶的、競爭廠家、以及目前的現(xiàn)狀）8

定義類型原因處理

2---2公式

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4---4原則

6---6方式9常見異議的類型真異議假異議隱藏的異議10真異議從客戶立場所表達(dá)出來的真正、重要的疑慮?？蛻粽J(rèn)為目前沒有需要，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品不滿意，或?qū)δ愕漠a(chǎn)品持有偏見，例如，客戶從別人那里聽說你的產(chǎn)品有很多副反應(yīng)。對(duì)于此類“真異議”，銷售人員必須視情形考慮是立刻處理還是延后處理。

11醫(yī)生:“小吳,你們的A產(chǎn)品口感感確實(shí)不不好?；蓟颊卟蝗萑菀捉邮苁?，所以以我不愿愿意用”銷售代表表：“您除了對(duì)對(duì)口感有有問題，，不知道道還有沒沒有其他他的？”醫(yī)生:“其它都可可以-----就是口感感不好”12當(dāng)客戶的的異議屬屬于其關(guān)關(guān)心的重重點(diǎn)時(shí)，，你必須須妥善處處理后才才能夠進(jìn)進(jìn)行銷售售如果你處處理異議議后能立立刻處方方，你應(yīng)應(yīng)該立即即處理異異議。當(dāng)碰到你你權(quán)限外外或你不不確定的的事情時(shí)時(shí)，先承承認(rèn)自己己無法立立刻回答答，但保保證會(huì)迅迅速找到到答案并并告訴他他當(dāng)客戶在在還沒有有完全了了解產(chǎn)品品特性及及利益前前提出價(jià)價(jià)格問題題時(shí)，必必須及時(shí)時(shí)處理13假異議假異議通通?？梢砸苑譃槎N1、借口、敷敷衍的方式應(yīng)應(yīng)付銷售售代表，，目的是是不想會(huì)會(huì)談，不不想處方方產(chǎn)品。。2、客戶同時(shí)提出出很多異異議，如A產(chǎn)品“攜帶不方方便”、“服用不方方便”、“氣味很大大”等，這些些相對(duì)其其他產(chǎn)品品來說，，可能是是異議，，但并不不是真異異議從假異議議中找出出真異議議14如果銷售售人員因因?yàn)榧佼惍愖h而放放棄銷售售，那客客戶就會(huì)會(huì)形成一一種“說謊”的習(xí)慣。。挖掘潛在在的真異異議，并并合理地地滿足客客戶的需需求15隱藏的異異議客戶提出出各種貌貌似真異異議或假假異議，，目的是是藉此假假像達(dá)成成隱藏異異議解決決的有利利環(huán)境。?？蛻粽J(rèn)為藥品品價(jià)格高高，但是不不直接提提出來，，而是通通過產(chǎn)品品的服用不方方便、口口苦、不不好掌握握劑量、、外觀等來降低低產(chǎn)品價(jià)價(jià)值，而而達(dá)到降降價(jià)的目目的。16異議是客客戶需求求的沒有有滿足異議是宣宣泄沒有異議議的客戶戶才是最最難應(yīng)對(duì)對(duì)的客戶戶。異議表示示需求沒沒有得到到滿足不知道答答案時(shí)，，請?zhí)拱装渍f“我將盡快快提供答答案”。異議表示示客戶仍仍有求于于你。17定義類型原因處理2---2公式4---4步驟4---4原則6---6方式18異議產(chǎn)生生原因客戶銷售人員員19客戶原因因拒絕改變變---不想改變變自己的的處方習(xí)習(xí)慣情緒處于于低潮---失戀、家家庭糾紛紛、晉升升失敗等等沒有意愿愿---沒有引起起客戶的的注意及及興趣不能滿足足客戶的的需求，，因而無無法認(rèn)同同對(duì)傭金有異議議客戶不想花時(shí)時(shí)間來談客戶抱有隱藏藏的異議20代表原因?qū)蛻魺o好感感或者反感夸大陳述、哄哄騙客戶，結(jié)結(jié)果帶來了更更多的異議客戶非專業(yè)的的專業(yè)術(shù)語過過多事實(shí)引證不正正確，客戶質(zhì)質(zhì)疑或反感不當(dāng)?shù)臏贤?，，沒有發(fā)現(xiàn)客客戶的需求點(diǎn)點(diǎn)姿態(tài)過高，太太強(qiáng)勢，引起起客戶不愉快快，提出主觀觀異議。21定義類型原因處理2---2公式4---4步驟4---4原則6---6方式22兩個(gè)公式1、贊美認(rèn)同＋＋反問＋回答答2、贊美認(rèn)同＋＋強(qiáng)化特性利利益點(diǎn)＋去除除疑惑點(diǎn)＋導(dǎo)導(dǎo)入成交拜訪前先設(shè)計(jì)計(jì)、準(zhǔn)備，再再回答23異議處理四步步驟測定Identify(真異議therealobjection)了解Understand求證Verify處理Handle24測定第一步：重復(fù)復(fù)所聽到的異異議，然后問問有沒有其他他25例子:醫(yī)生:“小吳,你們的產(chǎn)品口口感不好，患患者不喜歡”代表：“除了產(chǎn)品的口口感不好外，，不知道還有有沒有其他的的問題”醫(yī)生:“其它都可以-----除了口感.”業(yè)務(wù)員:“你認(rèn)為除了口口感的問題，，就沒有其他他的了?”醫(yī)生:“是…..沒有其它.”客戶已確定口感是真的疑慮,沒有其它.第一先步完成成!26了解第二步:清楚了解客戶戶提出的異議議及其背后的的疑慮，以便便成功完成整整個(gè)拜訪.27例子:醫(yī)生:“唔!今天病人很少少，處方A產(chǎn)品也比較少少了!”代表:“哦？是啊，病病人是比較少少一點(diǎn)，但是是這些病人愿愿意用嗎？還還有其他的原原因嗎？”這樣的處理，可給醫(yī)醫(yī)生更多的空空間來解釋處處方少的原因因，同時(shí)可避避開不必要的的誤解28求證第三步:確保雙方都了解疑慮所在,并針對(duì)地處理理。29其中一個(gè)有效效的求證方法法是總結(jié)對(duì)方的觀觀點(diǎn)，并加上上確定性的句句子，例如：：…這樣就可以了了，對(duì)不對(duì)？？“你是覺得A產(chǎn)品的口感不不是很好，是是嗎?”“你真正想知道道的是………..對(duì)不對(duì)?”“你想了解的是是……..是不是這樣?”這樣你可得到到客戶對(duì)疑慮慮的確認(rèn)，并并容許你加以以處理。而你你正在協(xié)助客客戶仔細(xì)分析析他的疑慮，，并鼓勵(lì)客戶戶繼續(xù)聆聽。。如果客戶反反對(duì)你的總結(jié)結(jié)，那你必須須進(jìn)一步了解解客戶的疑慮慮。30處理第四步:解決問題，令客戶滿意地接受我們的建議.31處理異議的基基礎(chǔ)見識(shí)博廣：在在業(yè)務(wù)上每一一方面都要有有充分的知識(shí)識(shí)，如品牌資資訊，客戶表現(xiàn)現(xiàn)，市場趨勢勢，競爭特點(diǎn)點(diǎn)等技巧純熟：將將異議轉(zhuǎn)變?yōu)闉殇N售成交，，并使產(chǎn)品利利益掩蓋異議議簡明表達(dá)：用用適量的資料料去推銷，不不要長篇大論論32異議處理“4原則事前做好準(zhǔn)備備選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)機(jī)爭辯是禁忌給客戶“面子子”331、事前做好準(zhǔn)準(zhǔn)備“不打無準(zhǔn)備之之仗”面對(duì)客戶的異異議，做一些些事前準(zhǔn)備可可以從容應(yīng)對(duì)對(duì)異議。國外（尤其是是美國和加拿拿大）的許多多企業(yè)經(jīng)常組組織一些專家家來收集客戶戶的異議，制制訂標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答答用語，并要要求銷售人員員牢記、運(yùn)用用----我們也在進(jìn)行！342、選擇適當(dāng)時(shí)時(shí)機(jī)美國某權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)通過對(duì)幾幾千名銷售人人員的研究發(fā)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀銷銷售人員所遇遇到的客戶嚴(yán)嚴(yán)重反對(duì)的機(jī)機(jī)會(huì)只是普通通銷售人員的的十分之一主要原因在于于：優(yōu)秀的銷銷售人員對(duì)客客戶的異議不不僅能給予一一個(gè)比較圓滿滿的答復(fù)，而而且能選擇恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)進(jìn)行。35主動(dòng)優(yōu)先----在客戶異議尚尚未提出時(shí)解解答。主動(dòng)、優(yōu)先原原則：防患于未未然是消除客客戶異議的最最好方法，銷銷售人員覺察察到客戶會(huì)提提出某種異議議，最好在客客戶提出之前前就主動(dòng)提出出并給予解釋釋，這樣可使使銷售人員爭爭取主動(dòng)，做做到先發(fā)制人人，避免因糾糾正客戶看法法或反駁客戶戶的意見而引引起不快。預(yù)先揣摩客戶戶異議并搶先先處理：因?yàn)闉榭蛻舢愖h的的發(fā)生有一定定的規(guī)律性，，如銷售人員員談?wù)摦a(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客客戶很可能會(huì)會(huì)從最差的方方面去琢磨問問題；有時(shí)，，客戶沒有提提出異議，但但其表情、動(dòng)動(dòng)作及措辭和和聲調(diào)卻可能能有所流露，，銷售人員覺覺察到這種變變化時(shí)可以搶搶先解答。36異議提出后立立即回答---絕大多數(shù)異議議需要立即回回答，這樣，，既可以促使使客戶使用產(chǎn)產(chǎn)品，又表示示對(duì)客戶的尊尊重。37延后回答---當(dāng)異議顯得模模棱兩可、含含糊其詞、讓讓人費(fèi)解時(shí)；；當(dāng)異議顯然站站不住腳、不不攻自破時(shí)；；當(dāng)異議不是三三言兩語就可可以辯解得了了時(shí)；當(dāng)異議議超過了銷售售人員的能力力水平時(shí)；當(dāng)異議涉及到到較深的專業(yè)業(yè)知識(shí)，不易易為客戶馬上上理解時(shí)……這些現(xiàn)象中，，急于回答客客戶的此類異異議是不明智智的。與其傖促答錯(cuò)錯(cuò)十題，不如如從容答對(duì)一一題。38不回答—忽視、轉(zhuǎn)移如無法回答的的奇談怪論、、容易造成爭爭論的話題、、廢話、可一一笑置之的戲戲言、異議具具有不可辯駁駁的正確性、、明知故問的的發(fā)難等。處理技巧：沉默；裝作沒聽見見，按自己的的思路說下去去；答非所問，悄悄扭轉(zhuǎn)對(duì)對(duì)方的話題；；幽默一番，最后不不了了之。393、爭辯是銷售售的第一大忌忌“你無法憑爭辯辯去說服一個(gè)個(gè)人喜歡啤酒酒。”占爭論的便宜宜越多，吃銷銷售的虧越大大”。404、給客戶留““面子”尊重為第一要要素你錯(cuò)了”、““連這你也不不懂”也不能顯得比比客戶知道的的更多：“讓讓我給你解釋釋一下……”、“你沒搞懂懂我說的意思思，我是說……”這些說法明顯顯地抬高了自自己，貶低了了客戶，會(huì)挫挫傷客戶的自自尊心。41異議處理“6方法”1、忽視法2、補(bǔ)償法3、太極法4、詢問法5、假設(shè)法6、直接反駁法法421、忽視法對(duì)于一些“為為反對(duì)而反對(duì)對(duì)”或“只是是想表現(xiàn)自己己的看法高人人一等”的客客戶意見，你你如果認(rèn)真地地處理，不但但費(fèi)時(shí)，尚有有旁生支節(jié)的的可能。常用的“忽視視法”有微笑笑點(diǎn)頭（表示示“同意”或或表示“聽了了你的話”））、“你真幽幽默”、“嗯嗯！高見！””等。一個(gè)用量很大大的客戶，見見面時(shí)說：““要是A產(chǎn)品里面再配配伍一點(diǎn)西藥藥聯(lián)合配伍的的話，那就太太好了！”你怎么回答？？432、補(bǔ)償法當(dāng)客戶提出異異議且有事實(shí)實(shí)依據(jù)時(shí)，你你應(yīng)該承認(rèn)并并欣然接受，，強(qiáng)力否認(rèn)事事實(shí)是不明智智的舉動(dòng)，但但要設(shè)法給客客戶一些補(bǔ)償償，讓他取得得心理上的平平衡，即讓他他產(chǎn)生二種感感覺：產(chǎn)品的的價(jià)格與售價(jià)價(jià)一致；產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)對(duì)客戶重要，，產(chǎn)品沒有的的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶戶而言較不重重要。例如，美國艾艾維士汽車出出租公司一句句有名的廣告告“我們是第第二位，因此此我們更努力力！”就是一一種補(bǔ)償法。。再比如，客客戶嫌車身過過短時(shí)，汽車車銷售人員可可以告訴客戶戶“車身短有有助于你方便便地停車”。。潛在客戶：“這個(gè)皮包的設(shè)設(shè)計(jì)、顏色都都非常棒，令令人耳目一新新，可惜皮的的品質(zhì)不是頂頂好的?！变N售人員：“您真是好眼力力，這個(gè)皮料料的確不是最最好的，若選選用最好的皮皮料，價(jià)格恐恐怕要高出現(xiàn)現(xiàn)在的五成以以上?！?4客戶：A產(chǎn)品的口感不不好代表：口感感在部分患者者中是不容易易接受，但是是這正是他的的優(yōu)點(diǎn)----療效的充分保保證453、太極法例如主管勸酒酒時(shí)，你說不不會(huì)喝，主管管立刻回答說說：“就是因?yàn)椴粫?huì)會(huì)喝，才要多多喝多練習(xí)。?！蹦阆胙埮笈笥殉鋈ネ妫?，女朋友推托托心情不好，，不想出去，，你會(huì)說：““就是心情不好好，所以才需需要出去散散散心！”太極法能處理理的異議多半半是客戶通常常并不十分堅(jiān)堅(jiān)持的異議，，特別是客戶戶的一些藉口口，太極法最最大的目的是是讓銷售人員員能藉處理異異議而迅速地地陳述他能帶帶給客戶的利利益，以引起起客戶的注意意。正是因?yàn)橛玫玫蒙?，所以建建議多處方，，才能夠充分分體會(huì)到他的的強(qiáng)勁療效46客戶：“收入少，沒有有錢買保險(xiǎn)。?！变N售人員：“就是收入少，，才更需要購購買保險(xiǎn)，以以獲得保障。。”客戶：“我這種身材，，穿什么都不不好看。”銷售人員：“就是身材不好好，才需銷加加設(shè)計(jì)，以修修飾掉不好的的地方?！笨蛻簦骸拔业男『ⅲB連學(xué)校的課本本都沒興趣，，怎么可能會(huì)會(huì)看課外讀本本？”銷售人員：“我們這套讀本本就是為激發(fā)發(fā)小朋友的學(xué)學(xué)習(xí)興趣而特特別編寫的。?！?74、詢問法詢問法在處理理異議中扮演演著二個(gè)角色色。首先，透過詢詢問，可以把把握住客戶真真正的異議點(diǎn)點(diǎn)。其次，透過詢詢問，直接化化解客戶的反反對(duì)意見。有有時(shí)，銷售人人員也能透過過各客戶提出出反問的技巧巧，直接化解解客戶的異議議。多用“為什么么”？---以便發(fā)現(xiàn)真的的異議48客戶：“我希望您價(jià)格格再降百分之之十！”銷售人員：“××總經(jīng)理，我相相信您一定希希望我們給您您百分之百的的服務(wù)，難道道您希望我們們給的服務(wù)也也打折嗎？”客戶：“我希望您能提提供更多的顏顏色讓客戶選選擇?！变N售人員：“報(bào)告××經(jīng)理，我們已已選擇了五種種最被客戶接接受的顏色了了，難道您希希望有更多的的顏色的產(chǎn)品品，增加您庫庫存的負(fù)擔(dān)嗎嗎？”495、“是的……如果”法人有一個(gè)通性性，不管有理理沒理，當(dāng)自自己的意見被被別人直接反反駁時(shí)，內(nèi)心心總會(huì)感到不不快，甚至?xí)?huì)很惱火，尤尤其是當(dāng)他遭遭到一位素昧昧平生的銷售售人員的正面面反駁時(shí)。屢屢次正面反駁駁客戶會(huì)讓客客戶惱羞成怒怒，就算你說說得都對(duì)，而而且也沒有惡惡意，也會(huì)引引起客戶的反反感，因此，，銷售人員最最好不要開門門見山地直接接提出反對(duì)的的意見。在表表達(dá)不同意見見時(shí)，盡量利利用“是的……如果”的句法，軟化化不同意見的的口語。“是的……如果……”源自“是的……但是……”的句法，因?yàn)闉椤暗恰钡淖盅墼谵D(zhuǎn)折折時(shí)過于強(qiáng)烈烈，很容易讓讓客戶感覺到到你說的“是的”并沒有含著多多大誠意，你你強(qiáng)調(diào)的是“但是”后面的訴求，，因此，若你你使用“但是”時(shí)，要多加留留意，以免失失去了處理客客戶異議的原原意。是的，如果能能夠多處方一一點(diǎn)，你會(huì)發(fā)發(fā)現(xiàn)……50請比較下面的的兩種說法A：“您根本沒了解解我的意見，，因?yàn)闋顩r是是這樣的……”B：“平心而論，在在一般的狀況況下，您說的的都非常正確確，如果狀況況變成這樣，，您看我們是是不是應(yīng)該……”A：“您的想法不正正確，因?yàn)椤盉：“您有這樣的想想法，一點(diǎn)也也沒錯(cuò)，當(dāng)我我第一次聽到到時(shí)，我的想想法和您完全全一樣，可是是如果我們做做進(jìn)一步的了了解后……”516、直接反駁法法在“是的……如果”法的說說明中，我們們已強(qiáng)調(diào)不要要直接反駁客客戶。直接反反駁客戶容易易陷于與客戶戶爭辯而不自自知，往往事事后懊惱，但但已很難挽回回。但有些情情況你必須直直接反駁以糾糾正客戶的錯(cuò)錯(cuò)誤觀點(diǎn)。例例如，當(dāng)客戶戶對(duì)企業(yè)的服服務(wù)、誠信有有所懷疑或當(dāng)當(dāng)客戶引用的的資料不正確確時(shí)，你就必必須直接反駁駁，因?yàn)榭蛻魬羧魧?duì)你企業(yè)業(yè)的服務(wù)、誠誠信有所懷疑疑，你拿到訂訂單的機(jī)會(huì)幾幾乎是零。例例如，當(dāng)保險(xiǎn)險(xiǎn)企業(yè)的理賠賠誠信被懷疑疑時(shí)，你還會(huì)會(huì)去向這家企企業(yè)投保嗎？？如果客戶引引用的資料不不正確，你能能以正確的資資料佐證你的的說法，客戶戶會(huì)很容易接接受，反而對(duì)對(duì)你更信任。。使用直接反駁駁技巧時(shí)，在在遣詞造句方方面要特別留留意，態(tài)度要要誠懇，本著著對(duì)事不對(duì)人人的原則，切切勿傷害客戶戶的自尊心，，要讓客戶感感受到你的專專業(yè)與敬業(yè)。。老師，你大概概有所誤解……52客戶：“這房屋的公共共設(shè)施占總面面積的比率比比一般要高出出不少。”銷售人員：“您大概有所誤誤解，這次推推出的花園房房，公共設(shè)施施占房屋總面面積的18.2%，一般大廈公公共設(shè)施平均均達(dá)19%，我們要比平平均少0.8%?！笨蛻簦骸澳銈兤髽I(yè)的售售后服務(wù)風(fēng)氣氣不好，電話話叫修，都姍姍姍來遲！”銷售人員：“我相信您知道道的一定是個(gè)個(gè)案，有這種種情況發(fā)生，，我們感到非非常遺憾。我我們企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營理念，就就是服務(wù)第一一。企業(yè)在全全省各地的技技術(shù)服務(wù)部門門都設(shè)有電話話服務(wù)中心，，隨時(shí)聯(lián)絡(luò)在在外服務(wù)的技技術(shù)人員，希希望能以最快快的速度替客客戶服務(wù)，以以達(dá)成電話叫叫修后二小時(shí)時(shí)一定到現(xiàn)場場修復(fù)的承諾諾?！?3結(jié)語知識(shí)技能讓我們飛得得更高9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:55:5404:55:5404:5512/31/20224:55:54AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:55:5404:55Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:55:5404:55:5404:55Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:55:5404:55:54December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:55:54上上午04:55:5412月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:55上上午12月-2204:55December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/314:55:5404:55:5431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。4:55:54上上午午4:55上上午午04:55:5412月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:55:5404:55:5404:5512/31/20224:55:54AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:55:5404:55Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:55:5404:55:5404:55Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:55:5404:55:54December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:55:55上午04:55:5512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:55上上午12月-2204:55December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。20