如果抓住客戶的心理

2012-11-17深圳市博深電子有限公司

如何抓住客戶的心理電話銷售中的心理學

主講：梁霜霜

電話銷售職業(yè)心理測量表找一份能夠養(yǎng)活自己的工作適應新的工作環(huán)境是很簡單的事情清楚自己的工作選擇我所選擇的職業(yè)必須滿足我的興趣和價值觀我很清楚我要做好銷售要提升什么.我一定會學好目前工作所需要的知識我很清楚這樣工作的目的是什么我很清楚我自己能不能做好這份工作我希望通過我的工作讓自己和家人可以過的更好我很熱愛我現(xiàn)在的工作我接受我熱愛的工作的薪資水平我清楚自己的優(yōu)勢和特長我除了工作中學習,業(yè)余我也在學習我一定要做到我感興趣的工作中的優(yōu)秀者我很清楚我下一步該做什么得分與百分數(shù)對照表得分百分數(shù)1585%1270%950%720%以上2組題目是工作心理學應有中職業(yè)信念測試的詳細內容,幫助您了解您的職業(yè)信念水平,以達到自我改善和提升的重要基礎.如果您得了高分,說明您的職業(yè)水平信念比較高,假設只得了12分,百分比在70%以上的說明有更頑強的成功信念和行為動力,是你獲得成功的關鍵因素.測試題的定論,真正的目的是希望你能了解自己,并找到努力的方向.銷售是什么?電話銷售是什么?賣東西?做服務?幫助別人?賺錢?雙贏?電話銷售就是通過賣買關系,以服務為基礎，以幫助客戶為前提而與客戶進行長期的心理戰(zhàn)術從而達到雙贏的局面.銷售玩的就是心理戰(zhàn)術.輕松打出銷售電話那些粗暴的拒絕，是不是讓你心里很受傷？無數(shù)次聽到拒絕的聲音，是不是覺得很無助？長時間沒有完成交易訂單，是不是覺得忐忑不安？“先處理心情，再處理事情。”人的心理狀態(tài)產生于自己的內心，它可以受外部的影響，也可以不受期左右，，一個人通過積極的自我暗示，行為訓練等不斷調節(jié)自己的心理，整個人包括環(huán)境都會隨之改變.30秒成功抓住客戶的心當一個人注意力不集中的時候,他的觀察,記憶,想象和思維等將無法得到有效的支持.控制,反之,注意力集中時,則能清晰的感知事物,深入的思考問題,而不被其他事物所干擾電話銷售成功的奧秘.就在于緊緊的抓住客戶的注意力,引導客戶給出積極的,正面的回答,與客戶積極的互動一:怎么說,客戶才愿意聽(1)第一印象的重要性:第一印象在短暫的30秒內就可以產生,第一印象主要由聲音和語言來完成,聲音和語言的成功吸引客戶的聽覺,才能順利繼續(xù)進入銷售階段.用聲音的交流形成良好的第一印象,通話時，接電話的人會通過聽到的聲音，不自覺的去描繪對方的容貌。甚至判斷對方的臉是干性的還是油性的。

油性---------中性--------干性過于老練圓滑或者主動過分，殷勤過火的言辭語氣，會給人不莊重，油滑的感覺，如果電話銷售員以這樣的語氣開口，客戶接到電話時，腦海中會浮現(xiàn)一張油性的臉，厭惡油然而生…生硬呆板的語氣是干性的，會使電話想象出一張沒有光澤，沒有表情的臉，缺乏生機的話術勾不起客戶的購買欲望，只會讓對方早早掛斷電話.中性的聲音，是不卑不亢，富有激情，抑揚頓挫，有力量的聲音具有感情色彩，更容易讓客戶感受到健康的品質，生成良好的專業(yè)形象.用語言言交流流形成成專業(yè)業(yè)形象象運用以以下小小技巧巧培養(yǎng)養(yǎng)中性性的語語氣，，專業(yè)業(yè)化的的聲音音坐姿：：立腰腰挺胸胸，上上身自自然挺挺直，，上身身和下下身保保持90度度發(fā)聲：：訓練練吸吐吐運氣氣的方方法，，形成成踏實實有力力的聲聲音，，注意意嗓子子保養(yǎng)養(yǎng)表情：：面容容平和和自然然，發(fā)發(fā)自內內心的的微笑笑，露露出八八顆牙牙齒措詞：：一定定要禮禮貌用用語，，熱情情，多多用請請字，，態(tài)度度誠懇懇，謙謙遜.認真真。3通電電話抓抓住客客戶的的個性性在銷售售中流流傳一一句話話—見見人說說人話話,見見鬼說說鬼話話.業(yè)業(yè)務員員只有有掌握握了客客戶的的個性性才能能投其其所好好,在在溝通通的過過程中中做到到-兵兵來將將擋,水來來土淹淹的氣氣勢.當然然需要要業(yè)務務員具具備觀觀察能能力和和判斷斷能力力.提升方法法:多與與各種各各樣的人人接觸.學會聆聆聽和觀觀察.在平時人人際關系系交往中中當你不不會說的的時候學學會聽,不會聽聽的時候候學會觀觀察,不不會觀察察的時候候學會改改變自己己.忠厚老實實型老實型的的客戶都都很實在在,對銷銷售員有有一種本本能的防防御心理理,對于于交易也也是如此此,這樣樣的客戶戶一般都都比較猶猶豫不決決,沒有有主見.但也會會不斷的的拒絕,拒絕的的方式也也比較委委婉,這這樣的客客戶比較較多磨嘰嘰，銷售售員要想想取得被被信任比比較難,比較謹謹慎,不不會輕易易合作,但只要要一旦產產生信任任和合作作,他就就會長期期合作下下去,也也屬于比比較忠誠誠的客戶戶.反之之一旦欺欺騙了他他就不會會再合作作.忠厚老實型的的應對對這樣的客戶戶說話要親切切溫柔,消除除他害羞的心心理,多采用用關心的方式式打破客戶的的心理防線,多讓客戶說說出一些猶豫豫不決的原因因和考慮的問問題,并幫助助他分析問題題,解決問題題.然后用平平和的溝通方方式安消除他他的顧慮自傲型這類客戶都愛愛夸夸其談,喜歡吹牛,自己認為自自己什么都懂懂,別人還沒沒說出自己的的觀點,就喜喜歡打斷說:我知道,這這樣的客戶都都比較讓銷售售員厭惡抓狂狂,但銷售員員萬萬不能表表現(xiàn)出自己的的真實感情自傲型應對這類客戶比較較愛表現(xiàn)自己己,與他交談談時盡量先捧捧場叫好,但但要學會采用用迂回戰(zhàn)術,先同意,后后但是,在與與這樣的客戶戶交談時,必必須要顯示出出自己的專業(yè)業(yè)知識,讓他他欣賞你,根根據(jù)他自夸的的心理,要觀觀察客戶的語語言變化,是是反感還是認認可,順著客客戶的情緒發(fā)發(fā)揮自己的說說服力,在客客戶沒有充分分認可的情況況下,切記自自己的風頭不不能蓋過客戶戶.炫耀型這類客戶與自自傲型類似,但這樣的客客戶喜歡炫耀耀自己的成就就和財富,這這樣的客戶有有兩種可能.一是真的有有錢,二是怕怕別人看出自自己沒錢炫耀型應對方方法第一個真有錢錢的客戶,但但不希望別人人奉承他,他他們的目的只只要東西好,價格好.所所以對這樣的的客戶要誠懇懇,并要對他他們的富有懷懷著一種不在在乎的神情.把自己的合合作目的不要要表達的那么么市儈,而是是把自己的誠誠意擺出來.第二種客戶,就必須要奉奉承.滿足其其虛榮心,這這樣的客戶在在談判的過程程中表達出對對他資金的信信任和支持,這樣他就會會很感激.精明嚴肅型這樣的客戶都都比較精明,并且有一定定的知識水平平,素質高,能夠冷靜理理性的思考問問題,沉著的的應對業(yè)務員員.從銷售員員的言行舉止止中發(fā)現(xiàn)問題題,他們就像像專業(yè)的觀眾眾在看戲一樣樣.演員稍微微有點失誤都都逃不出他們們的法眼.這這樣的客戶討討厭虛偽和做做作,不喜歡歡過于自信和和話多的業(yè)務務員.他們希希望銷售員能能不用說就能能了解他的意意思.精明嚴肅型型的應對方方法一,對這樣樣的客戶,業(yè)務員可可以表現(xiàn)的的不那么精精明,擺出出老實的樣樣子,要有有禮貌,腳腳踏實地,對其表表現(xiàn)出真誠誠熱心,不不卑不亢,溫文而雅雅.二,對某一一方面之產產生共鳴,使彼此成成為知己.那就要多多主動關心心對方.那那就要去了了解客戶的的愛好.最最好依附附客戶強調調彼此的共共同愛好.讓對方也也同時了解解自己.處處理事情的的時.注重重效率.要要保持分寸寸,大方,對于他們們提出的要要求,要重重視和支持持,他們就就會認為業(yè)業(yè)務員有才才能,就會會信任.外向干練型型這樣的客戶戶辦事效率率非常高,做生意爽爽快,性格格開朗,愛愛交朋友,不善于拒拒絕別人,但這樣的的客戶做什什么事情都都會給自己己一條后路路.比較現(xiàn)現(xiàn)實,但一一般只要產產品可以滿滿足他的要要求都會同同意合作.同樣只要產產品滿足不不了他他會會立馬找別別人合作,也就是說說比較沒有有忠誠度的的客戶.外向干練型型對于這樣的的客戶要時時刻關注客客戶的動向向,多了解解她對市場場和產品的的看法.多多征求這些些客戶的合合作要求和和建議,能能夠做到及及時的調整整和改變,讓自己的的產品能夠夠一直滿足足他.以防防止客戶轉轉向其他合合作方向沉默寡言的的客戶這樣的客戶戶不愛說話話,但頗有有心計,做做事情非常常細心,很很有主見,不為他人人言語所左左右,特別別是涉及到到自身的利利益更是如如此.他們們表面看起起來不在乎乎,使人難難以接近,一般都不不回答,不不提問,不不否認,也也不互動.一旦提一一個問題,都是很犀犀利,很直直接,并且且讓你反應應不過來的的.其實他他們內心都都火熱的,你只要點點燃他心中中的那把火火,他們會會把一切都都交給你,沉默寡言的的應對方法法對付這樣的的客戶,千千萬別運用用那些施壓壓,緊追逼逼問的方法法,也不能能話比他多多,這樣他他會覺得賣賣弄,也不不能不說,只要做一一些介紹,把自己公公司的產品品,新的信信息,政策策,活動等等等做好一一個及時長長期的報告告,給客戶戶默默無聞聞的感覺,但一定要要讓對方記記得自己.適當?shù)臅r時候,關心心一下對方方,誠懇,用心,他他就會用同同樣的態(tài)度度來對待.對新新事事物物感感興興趣趣的的客客戶戶這樣樣的的客客戶戶有有強強烈烈的的求求知知欲欲,最最喜喜歡歡了了解解產產品品的的性性能能,以以及及出出來來什什么么新新產產品品,新新方方案案,這這樣樣的的客客戶戶,銷銷售售員員無無法法拒拒絕絕他他所所提提的的問問題題.他他們們表表現(xiàn)現(xiàn)的的非非常常積積極極主主動動,這這樣樣的的客客戶戶比比較較單單純純,閱閱歷歷少少,出出手手比比較較大大方方.只只要要對對他他們們真真誠誠,熱熱情情,并并且且商商品品讓讓他他們們滿滿意意即即可可狡詐多疑疑型的客客戶這樣的客客戶比較較多疑,可能正正是被人人欺騙過過,他們們對任何何事情都都抱戒備備心理,對人,對事,對物.并且總總認為人人家耍計計謀,反反過來也也可能會會設計對對付你,欺騙你你.這樣樣的人一一般生意意也做的的不會很很大,生生活中也也比較少少朋友.狡詐多多疑型型的應應對方方法這樣的的客戶戶要業(yè)業(yè)務員員具備備強大大的包包容心心和良良好的的耐心心和脾脾氣,做到到任勞勞任怨怨,打打不還還手,罵不不還口口,以以親切切,誠誠懇的的態(tài)度度做好好推銷銷說明明,不不要與與他爭爭辯.沉著著冷靜靜與他他交談談,盡盡量以以交朋朋友的的姿態(tài)態(tài),古板熱熱心型型這樣的的客戶戶一般般年紀紀比較較大了了,也也比較較見過過世面面,對對任何何人都都有禮禮貌,也很很熱心心,對對銷售售員總總是洗洗耳恭恭聽,從不不插嘴嘴,有有時候候也比比較木木吶.但不容易接接受新的事事物和新的的銷售模式式,不喜歡歡節(jié)奏太快快.同樣對對市場的策策略也比較較不能及時時應變.這樣的客戶戶對能說會會道的業(yè)務務員比較欣欣賞,比較較看重知識識分子,比比較喜歡講講道理.也也不喜歡計計較,但這這樣的客戶戶對比較強強勢的人很很反感,古板熱心型型的應對方方法對于這樣的的客戶,銷銷售員不需需要專研多多么深入的的技巧,但但一定要表表現(xiàn)出謙虛虛,對他們們表現(xiàn)出作作為晚輩的的彬彬有禮禮,要對自自己的商品品非常自信信,多陪這這樣的客戶戶聊天交流流,談談人人生,崇拜拜崇拜他們們的學識,和豐富的的人生經驗驗.合作就就水到渠成成.綜上所述.客戶的類類型很多種種,什么樣樣的客戶都都有,所以以對業(yè)務員員自我的應應變能力就就要求很高高,業(yè)務員員要通過短短短的前2-3通電電話即可掌掌握客戶的的心理活動動,個性特特征,從而而找到合適適的應對方方式和話語語話術,銷售就是一一個快速讓讓人認識社社會,認識識人的一個個重要途徑徑,想要適適應社會和和人,業(yè)務務員最重要要的就是改改變自己.(2)電話銷售的的過關話術術“你是誰?哪哪里的?有有什么事情情?”客戶戶這三板斧斧常常使銷銷售活動剛剛開始就急急速走向失失敗,有沒沒有更加順順利的溝通通方式?下面一則電電話過關術術供大家參參考電銷員:您您好,請問問是XX公公司嗎?前臺:是的的電銷員:因因為我和你你們總經理理約好要寄寄一份非常常重要的資資料給他,他讓我問問一下你們們公司的地地址是…前臺:我們們公司地址址在XX處處電銷員:我我姓X,怎怎么稱呼您您前臺:我姓姓李電銷員:李李小姐,因因為我要用用郵的方式式寄給他,需要總經經理的全名名和收件電電話,對了了,你們總總經理現(xiàn)在在在嗎?前臺:在電銷員:那那請您轉接接下總經理理前臺:在開開會電銷員:他他會議幾點點結束呢前臺:不清清楚,電銷員:李李小姐,您您的工作態(tài)態(tài)度這么好好,相信你你們公司的的文化和管管理也是非非常好的,我過半個個小時再打打過來,煩煩請您轉接接下,謝謝謝你.二:突破防防衛(wèi)的心理理技巧化解拒絕的的話術技巧巧客戶拒絕借借口總是很很多,不少少電話因為為客戶的拒拒絕而止步步不前,(1)客戶戶以“我沒沒時間”為為理由拒絕絕時電銷員回答答:我理解解,我也老老是時間不不夠用,不不過只要您您三分鐘的的時間,這這是對您來來說非常值值得去了解解的事情.”---運用用同理心,使對方站站在同一平平臺上,確確認時間的的長度,保保證時間的的便利,最最后強調產產品溝通的的價值,引引起客戶的的重視和注注意.(2)客戶戶以““我沒興趣趣”為拒拒絕時電銷員:我我非常理解解,您不感感興趣是因因為您不了了解這個產產品對于您您來說有什什么好處和和必要,正正是因為這這樣,我才才多次給您您電話,讓讓您清楚我我們的產品品優(yōu)勢在哪哪里.如果果有機會的的話,我想想請您抽出出時間聽我我說一下,或者有機機會可以來來我們工廠廠參觀下...--用樣用用同理心效效應,找機機會凸顯產產品的價值值,同時表表達對客戶戶的重視,贏得談話話的機會(3)客戶戶以““請你把資資料發(fā)郵箱箱”為為理由拒絕絕電銷員:我我已經把資資料發(fā)到您您的郵箱,我們也出出來了很多多的新產品品和新方案案,您現(xiàn)在在可以抽個個時間打開開我們的資資料,我可可以給您做做仔細的分分析和介紹紹,讓您在在最快的時時間能了解解我們的主主要產品.---強化化產品的特特點,吸引引客戶的注注意,找足足充分的理理由,贏得得推薦產品品的機會.(4)客戶戶以““我沒錢””為理理由決絕時時電銷員:我我了解,如如果大家都都很大把錢錢的話,我我想就不用用這么在安安防行業(yè)拼拼搏了,正正因為如此此,我們現(xiàn)現(xiàn)在需要找找一個更好好的產品給給您賺錢,我相信通通過我們之之間的合作作,前景一一定會很不不錯的.---化解解客戶的對對立情緒,客戶未必必是真的沒沒錢,,讓讓客戶感覺覺銷售員是是來幫助他他解決問題題的,而不不是來賺他他的錢而已已(5)客戶戶以““我考慮好好了給你聯(lián)聯(lián)系”為為拒絕時.電銷員:歡歡迎您給我我電話,這這樣吧,平平時您也比比較忙,還還是我給您您電話吧,如果您不不忙時候,我看下周周一給您電電話可以不不可以.--客戶說說聯(lián)系銷售售員的幾率率是非常低低的,所以以銷售員要要時刻主動動出擊,約約定時間.同時要提提醒真的去去考慮一下下(6)客戶戶以“目目前沒有品品牌增加的的計劃”為為拒拒絕時電銷員:每個品品牌有每每個品牌牌的優(yōu)勢勢,增加加一個更更好的品品牌也是是對你企企業(yè)長期期發(fā)展下下去做充充分的準準備,我我們不一一定要馬馬上達成成合作,但可以以給彼此此一個相相互了解解的機會會,我相相信您等等到您有有需求的的時候,也不會會為選擇擇產品而而傷腦筋筋---先先說明雙雙方的利利益關系系,強化化客戶的的真實需需求,動動搖客戶戶的意愿愿,乘機機跟進,誘使客客戶接受受自己意意愿.客戶拒絕絕的理由由有千萬萬種,銷銷售員需需要具備備小強打打不死死的精神神,并且且充分掌掌握客戶戶的心理理活動,堅持對對客戶運運用心理理攻關的的戰(zhàn)術,定可成成功.激發(fā)客戶戶共鳴的的溝通技技巧表達你的的認同和和理解換位思考考,協(xié)同同客戶思思維模式式,進而而制定不不一樣的的銷售策策略(1)為為客戶提提供價值值改良我們們的頭銜銜,比如如做保險險的,稱稱自己為為財務顧顧問,做做安防稱稱呼為“安全專專家”““護護衛(wèi)天使使”.如果我們們能幫助助客戶盡盡快了解解我們對對他的價價值,對對話更多多的可以以在企業(yè)業(yè)快速的的發(fā)展史史,對代代理商的的扶持和和支持政政策,把把合作的的效果充充分顯現(xiàn)現(xiàn)出來.讓彼此此的溝通通能夠順順利下去去.(2)認認同客戶戶先向客戶戶表達認認同心,讓客戶戶覺得銷銷售員理理解他,關心他他,但認認同客戶戶不能盲盲目,應應準確的的揣摩客客戶的心心理活動動,不要要盲目的的去說服服客戶,預測客客戶的思思想感情情變化,從內心心表示認認同例句:我我理解您您,我之之前也遇遇到過您有這個個想法真真的太好好了如果價格格總是這這樣的話話,我想想后面確確實會影影響合作作我以前也也不這么么認為,現(xiàn)在才才發(fā)現(xiàn)這這樣也是是對的和您溝通通真的學學到很多多東西(3)取取得客戶戶的認可可提煉產品品的性價價比,滿滿足客戶戶的基本本要求——尋找與與競爭對對手不一一樣的特特色重視服務務,在細細節(jié)上給給客戶舒舒適感——及時掌掌握客戶戶的心態(tài)態(tài),幫助助客戶解解決實際際問題重視客戶戶反饋的的意見,改進客客戶的不不滿意——第一時時間處理理.尊重客戶戶,滿足足客戶被被尊重的的需求---對對癥下藥藥關懷客戶戶,滿足足客戶被被愛的感感覺---多關關心問候候巧妙引導導客戶技技巧收集并分分析客戶戶數(shù)據(jù),增進雙雙方了解解收集客戶戶現(xiàn)狀探測客戶戶的需求求1.貴貴公司營營銷渠道道建立多多長時間間了,宣宣傳效果果如何?2.在產產品銷售售方面,目前感感覺比較較大的挑挑戰(zhàn)是什什么?建議信任任最有效效的方法法,是按按專業(yè)流流程和探探測的順順序進行行發(fā)問,通過提提問給到到客戶更更多的傾傾訴機會會,客戶戶說的越越多,對對銷售員員的信任任度越高高.積極過渡渡,加強強客戶的的信任感感很多時候候業(yè)務員員在拋出出問題是是,都會會有一些些抗拒的的心理,會習慣慣性的反反問“你問這這個干什什么”業(yè)業(yè)務員需需要采用用沒有壓壓力的語語言進行行過渡,“我想了了解下貴貴公司在在各方面面的一些些情況,看我們們能不能能為您提提供一些些幫助””.暗示問題題的嚴重重性,增增強客戶戶的危機機意識逐步引引導客戶戶,使客客戶意識識到問題題的嚴重重性是引引導進程程中的關關鍵.暗暗示性的的問題可可以利用用客戶存存在的小小問題或或者小缺缺陷,將將其不斷斷的放大大.直到到客戶付付諸行動動,購買買產品.放大問題題點,刺刺激客戶戶的興奮奮點確認客戶戶的真實實問題是是興奮點點,可首首先利用用診斷性性限定范范圍,確確立具體體的細節(jié)節(jié)(選擇擇產品的的過程中中您需要要好一點點的產品品還是便便宜點的的產品?)再利用聚聚焦性問問題進行行確認,(那您您現(xiàn)在采采購產品品的話,您最關關心的是是什么?)可以以隨著客客戶的關關心點深深入挖掘掘.客戶購買買產品都都基于兩兩點,遠遠離問題題點和追追求興奮奮點興奮點是是讓客戶戶敏感的的條件,并是客客戶不經經常享受受到的條條件,比比如支持持,折扣扣,價格格,售后后保障,購買福福利.培培訓等等等設計假想想解決方方案，讓讓客戶感感覺你在在“幫他他解決問問題”表明方案案的積極極因素，，引導客客戶無壓壓力的說說出關鍵鍵的問題題點和解解決途徑徑--對于于這個問問題，您您打算如如何解決決？（我我的想法法可以這這樣….）---你你的理想想方案是是什么？？--如果果是您負負責您會會采取什什么樣的的措施？？設計問話話，有效效引導客客戶的回回答和思思考，讓讓客戶放放松“心心理戒備備”信任任依賴自自己，將將電話銷銷售員當當成解決決問題的的真正顧顧問促進客戶戶配合的的技巧很多銷售售員在客客戶出現(xiàn)現(xiàn)抵觸思思想的時時候直接接反應就就是放棄棄溝通，，其實抵抵觸并不不意味著著客戶不不買，只只是意味味著客戶戶有所疑疑慮，無無法立即即做出合合作的決決定。抵觸思想想的體現(xiàn)現(xiàn)1.你們們這樣的的想法并并不能滿滿足客戶戶的需求求2.你們們說的這這樣，做做的時候候并非如如此3.你們們的定位位和我們們不一樣樣4.你有有的東西西別人都都有對客戶進進行深入入了解，，清楚客客戶的需需要，和和抵觸的的原因，，從而采采取措施施來防止止抵觸思思想，確認抵觸觸思想，，了解客客戶異議議--對客客戶提出出的抵觸觸思想加加以重復復，并加加以詢問問是否還還有其他他意見，，“您剛剛才已經經說的我我都知道道了，但但您對價價格的不不滿意，，您對我我們產品品還有其其他的擔擔心嗎？？”--如果果抵觸思思想有多多個,請請客戶做做出重向向性的選選擇.(價格,質量,支持,服務等等等)--了解解關于這這個重要要抵觸思思想的背背后原因因.理解抵觸觸思想,找出背背后的真真實理由由有時候客客戶表現(xiàn)現(xiàn)出的抵抵觸思想想不夠明明確,不不夠具體體,我們們必須找找出各種種技巧對對此問題題進行明明確客戶:你你這樣的的產品,我不考考慮”電銷員:您再詳詳細的談談一下不不考慮原原因好嗎嗎?客戶:價價格,我我賣不動動電銷員:您認為為這樣的的價格會會讓您賣賣不動嗎嗎?復述可以以增加交交談的清清晰度,是一次次糾正錯錯誤的機機會,也也可使客客戶做出出更詳細細的闡述述電銷員:您是根根據(jù)什么么樣的判判斷認為為您會賣賣不動呢呢?這個問題題限制了了客戶應應答的余余地.但但當我們們與客戶戶有一定定敞開程程度時,試探性性的問題題可以幫幫您獲得得更深入入的細節(jié)節(jié).電銷員:您是擔擔心選擇擇價格高高的產品品可能會會減少您您的銷售售額和市市場分額額,是嗎嗎?如果我們這樣樣的問題,客客戶自然的反反應就是采取取守勢,加強強這個抵觸的的思想,因為為,真正的抵抵觸思想被處處理之前,必必須準確辨認認抵觸思想為為何物.*證實抵觸思思想,保證雙雙方的理解證實抵觸思想想可以幫助客客戶把思想集集中到真正需需要解決的問問題上.對于于證實抵觸思思想,有一條條基本規(guī)則,這種證實思思想將實際,真正的關心心可以表達出出來.電銷員:那么么,我想您關關心的并不是是單純的價格格問題,而是是市場占有率率的問題,但但現(xiàn)在市場占占有率大的品品牌并非僅僅僅是價格低的的,大部分都都是一些有實實力企業(yè)的品品牌”證實我們對抵抵觸思想的正正確理解,最最有效果的方方法是通過客客戶的觀點來來概括對方的的思想“那么您認為為接下來行業(yè)業(yè)真正的競爭爭力是什么?”“您覺得您在在行業(yè)競爭力力之下應該做做出什么樣的的應變?”“您是否正需需要同樣具備備應變能力的的合作單位來來做您的堅固固后盾?”*扭轉抵觸思思想,取得客客戶滿意處理抵觸思想想,首先要有有深厚的行業(yè)業(yè)知識基礎,保證對問題題陳述的邏輯輯思維能力和和說服力,既既不夸大,也也不忽視.處理抵觸思想想本身就是逆逆向銷售,應應善于結合客客戶的利益,將客戶關心心的事件轉化化為銷售點客戶:不需要要了,做的品品牌太多了””電銷員:我了了解您的意思思,你之之所以經營經經營這么多品品牌,是因為為您想從中擇擇優(yōu)或者互補補,但如果找找一個全面性性的良好產品品可以讓您有有專注的精力力去做的更好好,我們的品品牌無論在對對客戶在支持持上,性價比比上,品牌上上升的潛力上上,我相信可可以讓您有更更多的考慮價價值,可以給給您創(chuàng)造更高高的效益”.從不需要到對對比選擇,將將客戶的抵觸觸思想加以扭扭轉,并逆向向轉化為銷售售點”以上是關于洞洞察客戶心理理活動的一小小部分銷售技技巧.下次待續(xù).謝謝大家9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。05:48:5405:48:5405:4812/31/20225:48:54AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2205:48:5405:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。05:48:5405:48:5405:48Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2205:48:5405:48:54December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20225:48:54上午05:48:5412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:48上上午午12月月-2205:48December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:48:5405:48:5431December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:48:54上上午午5:48上上午午05:48:5412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。