寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理6

寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理

一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。

對P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模?。籂I業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營品種相對集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性對消費(fèi)者而言：-最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

1.3小店的重要性對P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷量來源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。-穩(wěn)定的利潤來源

雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費(fèi)者，同時，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤來源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ)

通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。

1.3小店的重要性對P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

小店銷售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指：在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。2.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三小小店管理理動作系系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置置3.2覆蓋方式式3.3貿(mào)易政策策3.4人員管理理目標(biāo)配置招聘培訓(xùn)激勵工作制度度3.5后勤支持持系統(tǒng)倉庫管理理帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)財務(wù)安全全系統(tǒng)3.6分銷管理理小店基本本動作程程序檢查制度度銷售介紹紹促銷管理理店內(nèi)形象象管理覆蓋拓展展三小小店管理理工作系系統(tǒng)銷售隊伍伍和覆蓋蓋系統(tǒng)是是小店管管理的兩兩大關(guān)鍵鍵，其中中以人員員管理尤尤為重要要，建立立、維護(hù)護(hù)一支積積極進(jìn)取取，素質(zhì)質(zhì)過硬的的銷售隊隊伍，以以高效的的覆蓋系系統(tǒng)為支支持，在在小店實(shí)實(shí)現(xiàn)公司司的零售售目標(biāo)，，是慣穿穿小店管管理工作作系統(tǒng)的的一條主主線。以下我們們將就片片區(qū)設(shè)置置、覆蓋蓋方式、、貿(mào)易政政策、人人員管理理、后勤勤支持系系統(tǒng)和分分銷管理理幾方面面對小店店管理進(jìn)進(jìn)行探討討。3.1片區(qū)設(shè)置置將目標(biāo)城城市的市市區(qū)劃分分為若干干片區(qū)由由專人負(fù)負(fù)責(zé)分銷銷覆蓋時時，應(yīng)注注意如下下幾點(diǎn)：：3.1片區(qū)設(shè)置置以不遺漏漏、不重重復(fù)、不不分散為為原則。。3.1片區(qū)設(shè)置置每個片區(qū)區(qū)的店數(shù)數(shù)應(yīng)大約約相同。。3.1片區(qū)設(shè)置置盡量以主主干線或或河流，，小山坡坡等天然然屏障為為片區(qū)界界限。3.1片區(qū)設(shè)置置每個片區(qū)區(qū)的商店店盡量有有相同的的生意背背景，如如某片區(qū)區(qū)以商業(yè)業(yè)街為主主，某片片區(qū)以大大型廠礦礦宿舍為為主，某某片區(qū)是是老城居居民街，，這樣做做有利于于分銷賣賣進(jìn)和銷銷售代表表培訓(xùn)。。3.1片區(qū)設(shè)置置當(dāng)一個片片區(qū)店數(shù)數(shù)超過150家，可考考慮指導(dǎo)導(dǎo)銷售代代表將片片區(qū)分塊塊。銷售售代表每每天訪問問以塊為為單位（（每塊店店數(shù)在30家左右）），既有有利于銷銷售代表表實(shí)現(xiàn)安安全庫存存（銷售售代表和和店主都都清楚知知道下次次拜訪在在哪天））也有利利于檢查查人員跟跟進(jìn)檢查查。3.2覆蓋方式式在既定片片區(qū)銷售售代表進(jìn)進(jìn)行分銷銷量覆蓋蓋時，覆覆蓋方式式在如下下有所規(guī)規(guī)范：3.2覆蓋方式式拜訪頻率率：合適的拜拜訪頻率率，應(yīng)以以成熟品品牌不脫脫銷，新新產(chǎn)品4周內(nèi)賣賣進(jìn)達(dá)標(biāo)標(biāo)，銷售售人員拜拜訪90%以上上小店需需要補(bǔ)貨貨為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。一般般情況下下，每家家小店每每1.5周被拜拜訪一次次是比較較合宜的的拜訪頻頻率。在在考慮到到銷售人人員技巧巧熟練程程度、新新產(chǎn)品推推廣、執(zhí)執(zhí)行促銷銷計劃、、競爭對對手動態(tài)態(tài)等因素素時，可可將拜訪訪頻率在在每家小小店每周周一次到到每兩周周一次之之間調(diào)整整。3.2覆蓋方式式每日拜訪訪店數(shù)對小店銷銷售代表表來說，，每天拜拜訪25家小小店是基基本的要要求。3.2覆蓋方式式成功率在小店拜拜訪中賣賣進(jìn)P&G產(chǎn)品品（無論論是新分分銷賣進(jìn)進(jìn)還是補(bǔ)補(bǔ)貨）應(yīng)應(yīng)視為拜拜訪成功功，一個個合格的的小店銷銷售代表表每日拜拜訪成功功率應(yīng)在在80%以上。。3.2覆蓋方式式周期性的的覆蓋計計劃由于P&G產(chǎn)品品品類多多（洗發(fā)發(fā)水、洗洗衣粉、、香皂、、衛(wèi)生巾巾、口腔腔護(hù)理）），小店店分銷要要求高（（80%以上到到達(dá)或超超過零售售標(biāo)準(zhǔn)）），僅靠靠小店銷銷售代表表制定出出自己片片區(qū)小店店，每月月覆蓋計計劃是不不夠的。。應(yīng)由KAM或小小店TL為小店店銷售隊隊伍制定定出每周周或每兩兩周的分分銷重點(diǎn)點(diǎn)品類，，比如下下表：洗洗發(fā)水水一周———香皂皂兩周———口腔腔護(hù)理兩兩周———衛(wèi)生巾巾一周———洗衣衣粉兩周周在實(shí)現(xiàn)正正常補(bǔ)貨貨的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，新新分銷賣賣進(jìn)主要要側(cè)重于于周重點(diǎn)點(diǎn)品類上上，于是是弓一個個銷售理理、促銷銷支持等等。貿(mào)貿(mào)易政政策供應(yīng)價小店供應(yīng)應(yīng)價可高高于批發(fā)發(fā)市場的的發(fā)貨價價，一般般以廠價價加5%為宜。（（具體情情況視各各地的實(shí)實(shí)際情況況而定））貿(mào)貿(mào)易政政策回款小店回款款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨貨貿(mào)貿(mào)易易政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對P&G公司：損害了公公司的良良好品牌牌形象，，小店店店主是認(rèn)認(rèn)為只有有不好賣賣的產(chǎn)品品才會代代銷。貿(mào)貿(mào)易易政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對P&G客戶：增加了應(yīng)應(yīng)收帳，，降低了了資金周周轉(zhuǎn)率，，同時增增加了巨巨大的應(yīng)應(yīng)收帳，，和銷售售人員債債務(wù)管理理成本和和銷售人人員流失失時的風(fēng)風(fēng)險成本本。貿(mào)貿(mào)易政政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對小店可可能會失失去經(jīng)營營成功品品牌的機(jī)機(jī)會。因?yàn)閷τ谟谛〉甑甑曛鱽碚f說，如果果該產(chǎn)品品已經(jīng)買買斷，他他會發(fā)揮揮對目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者（或許許就是他他的左鄰鄰右舍））的巨大大影響力力來說服服其購買買、試用用該產(chǎn)品品，使自自己的資資金迅速速回籠，，同時實(shí)實(shí)現(xiàn)零售售利潤，，從而激激發(fā)起該該店主經(jīng)經(jīng)營該品品牌的興興趣。相相反，若若該產(chǎn)品品為代銷銷，他就就會發(fā)生生“賣得得出去就就白賺一一筆，賣賣不出去去就退貨貨，反正正沒有一一分錢本本錢”這這樣一種種思想，，沒有推推銷積極極性。作作為日用用消費(fèi)品品的銷售售，不僅僅要作好好四項(xiàng)基基本原則則，店主主的積極極推銷也也是非常常重要的的，失去去了店主主的支持持，該產(chǎn)產(chǎn)品很可可能相對對滯銷。。長此以以往，店店主會認(rèn)認(rèn)為該產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅不賺錢錢，還占占了他的的貨架，，于是不不愿再經(jīng)經(jīng)營該產(chǎn)產(chǎn)品，對對于一個個商店不不經(jīng)營市市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌的的P&G產(chǎn)品，，對P&G公司和和該店店都是是一個個損失失。貿(mào)貿(mào)易易政策策送貨服服務(wù)P&G公司通通過P&G分銷商商向所所有小小店提提供上上門服服務(wù)，，也歡歡迎小小店店店主通通過電電話，，傳呼呼方式式訂貨貨。貿(mào)貿(mào)易易政策策退貨及及殘損損處理理由于小小店銷銷量小小，每每次進(jìn)進(jìn)貨基基本上上都是是開零零貨開開箱驗(yàn)驗(yàn)貨，，故一一般情情況下下不受受理退退貨及及殘損損處理理。貿(mào)貿(mào)易政政策銷售支支持P&G公司通通過P&G分銷商商不定定期地地向小小店提提供支支持。。詳細(xì)討討論見見“促銷銷管理理”。。3.4人員管管理目標(biāo)在銷售售過程程中，，比起起批發(fā)發(fā)銷售售代表表對貿(mào)貿(mào)易政政策（（如價價格、、回款款等））的依依賴，，大店店銷售售代表表在貨貨架上上與競競爭對對手的的激烈烈競爭爭以及及改變變大店店業(yè)務(wù)務(wù)主管管的思思維方方式的的需要要來說說，小小店銷銷售代代表對對小店店的分分銷覆覆蓋更更加有有著決決定性性影響響?？煽梢哉f說，只只要有有了一一支踏踏實(shí)肯肯干、、銷售售技巧巧過硬硬的銷銷售隊隊伍，，我們們就一一定回回取得得優(yōu)異異的分分銷覆覆蓋業(yè)業(yè)績。。于是是，我我們對對人員員管理理的目目標(biāo)通通俗地地說就就是：：讓銷銷售代代表愿愿意干干，能能夠干干好，，同時時有部部分人人能勝勝任更更大責(zé)責(zé)任的的工作作。要達(dá)到到這一一目標(biāo)標(biāo)，我我們需需要在在人員員的配配置、招聘聘、培培訓(xùn)、、激勵勵、檢檢查、、工作作制度度等幾幾方面面做卓卓有成成效的的工作作。配置銷售代代表人人數(shù)銷售代代表人人數(shù)可可由以以下公公式確確定：：銷售代代表人人數(shù)=目標(biāo)小小店店店數(shù)x商店拜拜訪頻頻率（（周））每日拜拜訪家家數(shù)x5天其中，，目標(biāo)標(biāo)小店店店數(shù)數(shù)若暫暫無資資料，，可用用城市市（市市區(qū)））人口口/500這一數(shù)數(shù)字臨臨時代代替，，商店店拜訪訪頻率率在初初始覆覆蓋時時建議議每周周1次，每每日拜拜訪家家數(shù)建建議每每天25家。配置小店組組織結(jié)結(jié)構(gòu)當(dāng)配置置的銷銷售代代表不不足6人時，，建議議設(shè)1名不脫脫產(chǎn)TL兼一些些日常常管理理和培培訓(xùn)工工作。。當(dāng)配配置的的銷售售代表表超過過6人時，，可以以考慮慮設(shè)一一名脫脫產(chǎn)TL和設(shè)置置不脫脫產(chǎn)的的組長長位置置。組組長至至少應(yīng)應(yīng)有2名，銷銷售代代表人人數(shù)超超過10人時可可按每每5名銷售售代表表中設(shè)設(shè)1名組長長的編編置依依此類類推。。這種種金字字塔形形式的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)有利利于銷銷售人人員的的日常常管理理、培培訓(xùn)、、計劃劃、的的跟進(jìn)進(jìn)以及及人員員激勵勵。招聘根據(jù)配配置決決定了了銷售售代表表人數(shù)數(shù)以及及組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)，可可以著著手進(jìn)進(jìn)行招招聘工工作。。招聘作為小小店銷銷售代代表的的招聘聘，應(yīng)應(yīng)注意意以下下幾點(diǎn)點(diǎn)：招聘人人員的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)誠實(shí)正正直積極進(jìn)進(jìn)取具有基基本溝溝通能能力的的高中中以上上文化化程度度的年年青人人就是是我們們招聘聘的對對象。。（這這點(diǎn)也也視各各個地地方的的具體體情況況而定定）招聘招聘計計劃的的指定定招聘應(yīng)應(yīng)做好好計劃劃，招招多少少個做做什么么工作作的人人是計計劃的的核心心。首首先是是人數(shù)數(shù)，我我們的的招聘聘人數(shù)數(shù)應(yīng)大大于配配置時時計算算出的的人數(shù)數(shù)，這這樣做做有利利于人人員的的自然然淘汰汰、提提升人人員以以及擴(kuò)擴(kuò)大組組織，，其次次確定定需要要多少少人招招聘來來長期期深度度分銷銷工作作，多多少人人在一一段時時間內(nèi)內(nèi)只要要技巧巧熟練練，銷銷售業(yè)業(yè)績好好就得得到提提升。。招聘根據(jù)需需要招招聘人人員招聘大凡應(yīng)應(yīng)聘一一家公公司，，無非非有著著生存存（活活下去去）和和發(fā)展展（更更好的的活））兩種種目標(biāo)標(biāo)。招聘我們招招聘兩兩類人人：1滿足于于深度度分銷銷工作作并穩(wěn)穩(wěn)定工工作的的人。。2將努力力工作作并在在其中中發(fā)展展技能能的以以適應(yīng)應(yīng)更具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的工作作的人人。招聘在招聘第二類人時應(yīng)除了誠實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力，P&G這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。招聘招聘中中的透透明度度我們在在招聘聘時應(yīng)應(yīng)向應(yīng)應(yīng)聘者者清楚楚地說說明銷銷售銷銷售代代表的的職責(zé)責(zé)，工工作性性質(zhì)，，待遇遇和可可能的的發(fā)展展方向向。否否則即即使我我們能能順利利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招聘聘計劃劃，那那些一一門心心思只只為做做P&G經(jīng)理的的應(yīng)聘聘者在在現(xiàn)實(shí)實(shí)的深深度分分銷代代表工工作環(huán)環(huán)境中中，不不久也也會離離去，，給我我們的的日常常管理理帶來來更大大的挑挑戰(zhàn)。。招聘招聘的的最后后決定定通過了了填應(yīng)應(yīng)聘表表、兩兩輪面面試以以后，，并不不能確確定該該應(yīng)聘聘者的的素質(zhì)質(zhì)一定定滿足足P&G深度分分銷工工作的培訓(xùn)---培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)任何銷售人人員，都是是從小店做做期的。為為了使銷售售人員能有有良好的發(fā)發(fā)展前途，，同時樹立立良好職業(yè)業(yè)形象，需需要通過培培訓(xùn)達(dá)到以以下目標(biāo)：：A使小店銷售售代表認(rèn)同同公司的價價值觀，如如（誠實(shí)正正直，用正正確的辦法法做正確的的事），用用專業(yè)的方方式、技巧巧做P&G產(chǎn)品的生意意。B時小店銷售售代表掌握握達(dá)到深度度分銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的基本技技巧。C向更高一級級銷售隊伍伍提供合格格人才。培訓(xùn)---培訓(xùn)題目目有鑒于小店店銷售代表表的一般技技巧水平，，接受培訓(xùn)訓(xùn)能力以及及小店工作作對技巧要要求的熟練練程度，沒沒有必要把把P&G公司的每一一種核心技技巧都徹底底地培訓(xùn)給給每一個小小店銷售代代表，以下下課題是小小店銷售代代表的推薦薦培訓(xùn)內(nèi)容容：P&G公司簡介、、分銷商的的介紹、P&G的風(fēng)格（熱熱情、主動動、禮貌、、堅持）、、品牌知識識、四個銷銷售的核心心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝溝通技巧（（了解溝通通障礙以及及敞開溝通通窗戶的幾幾個技巧）），基本PSF（了解利益益性銷售及及滿足客戶戶常見的需需求和需要要的一般性性利益描述述），基本本處理反對對意見的技技巧。培訓(xùn)---培訓(xùn)安排排每個小店銷銷售代表都都應(yīng)有一個個培訓(xùn)計劃劃，該計劃劃應(yīng)具體安安排銷售代代表在何時時由何人進(jìn)進(jìn)行哪個課課題的培訓(xùn)訓(xùn)?？紤]到到小店并不不是每一個個銷售代表表都需要承承擔(dān)更大的的責(zé)任，因因此，小店店銷售代表表的培訓(xùn)更更多是在養(yǎng)養(yǎng)成正確的的銷售習(xí)慣慣，初步培培訓(xùn)銷售基基本技巧的的范疇內(nèi)，，我們建議議一般性的的小店銷售售代表培訓(xùn)訓(xùn)可由小店店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考考慮對小店店TL進(jìn)行“培訓(xùn)訓(xùn)技巧”的的培訓(xùn)，在在做各種培培訓(xùn)“演示示”時對有有發(fā)展?jié)摿αΦ男〉赇N銷售代表進(jìn)進(jìn)行直接培培訓(xùn)。激勵如果說培訓(xùn)訓(xùn)是使銷售售人員具備備工作的技技能的話，，激勵就是是使具有工工作技能的的銷售人員員自己愿意意努力工作作。激勵了了解銷售售代表的需需求和需要要如同我們向向客戶賣進(jìn)進(jìn)一個分銷銷以前需要要有針對性性地了解其其需求和需需要一樣，，面對我們們所要激勵勵“的客戶戶”——銷銷售代表，，我們也同同樣需要進(jìn)進(jìn)行“滲透透”。銷售售代表對工工作有一些些共同的需需要。比如如，穩(wěn)定、、高工資、、有發(fā)展前前途等，但但不同的銷銷售代表，，在不同的的時期常有有著不同的的需求和需需求強(qiáng)度，，這就要求求我們對銷銷售代表的的需求有清清楚的了解解，從而確確定正確的的激勵措施施。激勵健健全的激激勵機(jī)制-級別制定（（金字塔結(jié)結(jié)構(gòu)）-職業(yè)發(fā)展計計劃招聘小店DSR升級TL升級大店、批發(fā)發(fā)DSR解雇降級降級升級-工資評定制制度（拉開開差距，多多勞多得））-額外的競爭爭機(jī)制（如如分銷比賽賽、新產(chǎn)品品競賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評選）激勵激激勵工作作重在平時時激勵工作并并不是在銷銷售人員工工作積極性性下降或是是有銷售人人員提出辭辭職時才需需要的，激激勵工作更更多的是在在平時和銷銷售代表一一般性的交交往中達(dá)成成的。激勵激激勵工作作重在平時時例如，相互互尊重是有有效激發(fā)激激勵的前提提。從激勵勵的角度看看，讓銷售售人員感到到P&G經(jīng)理是他他們的良良師益友友遠(yuǎn)勝過過他們感感到P&G經(jīng)理只是是他的老老板或工工資制定定人。激勵勵

激勵勵工作重重在平時時又如，當(dāng)當(dāng)有銷售售人員取取得突出出的工作作業(yè)績或或進(jìn)步明明顯時，，不妨在在會議上上公開表表揚(yáng)，不不要小看看受到尊尊重時一一個人激激勵的作作用。再如，與與銷售人人員不期期而遇時時，除了了簡單的的問候，，若加一一句“最最近工作作怎么樣樣”或者者“工作作又什么么困難嗎嗎？”，，既能體體現(xiàn)相互互尊重和和關(guān)心，，也可能能讓你得得到意想想不到的的信息，，為將來來某些突突發(fā)事件件做好客客戶滲透透。工作制度度通過工作作制度，，可以把把以上人人員管理理討論的的各項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容具體體化，制制度化。。作為約約束、指指導(dǎo)銷售售代表行行為的規(guī)規(guī)范，雖雖然各地地具體情情況有所所不同，，不可能能提出一一個工作作制度的的樣板，，但以下下工作制制度的基基本框架架仍是可可資借鑒鑒的?？记谥贫榷茸飨r間間請假制度度缺勤處罰罰日常工作作流程每日工作作安排（（如出街街前準(zhǔn)備備、每日日工作總總結(jié)等））銷售工具具準(zhǔn)備固定訪問問：每日日訪問家家數(shù)、訪訪問頻率率、成功功率需填寫的的各種報報表小店零售售標(biāo)準(zhǔn)檢查制度度檢查隊伍伍構(gòu)成檢查方式式檢查項(xiàng)目目（覆蓋蓋、四項(xiàng)項(xiàng)基本原原則、拜拜訪頻率率、促銷銷跟蹤等等）檢查評分分辦法工資級別別制度級別構(gòu)成成級別評定定辦法級別升降降條件工資形成成辦法工資組成成（如基基本工資資、固定定補(bǔ)貼、、崗位津津貼、工工齡工資資、季度度補(bǔ)貼或或福利、、加班工工資等以以及考勤勤獎懲金金）工資形成成（根據(jù)據(jù)檢查得得分，覆覆蓋店數(shù)數(shù)、銷量量、本月月拓展店店數(shù)、報報表真實(shí)實(shí)性、工工資紀(jì)律律以及突突出貢獻(xiàn)獻(xiàn)或合理理化建議議獎）3.5后勤支持持系統(tǒng)俗話說：：“兵馬馬未動，，糧草先先行”。。一個好的的后勤支支持系統(tǒng)統(tǒng)，對小小店分銷銷工作的的支持作作用怎么么強(qiáng)調(diào)也也不為過過。好的倉庫庫管理，，帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)以及財財務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，不僅僅可以節(jié)節(jié)省銷售售代表訪訪問時間間，提高高工作效效率，還還可以避避免很多多因后勤勤系統(tǒng)不不完善給給我們工工作帶來來的麻煩煩。倉庫管理理小店倉管管工作由由于出貨貨頻繁，，出倉規(guī)規(guī)多，開開箱拆零零多，故故須遵循循以下原原則，必必能達(dá)到到提高庫庫存準(zhǔn)確確度、銷銷售代表表提貨手手送簡便便，提高高工作效效率之目目標(biāo)。-設(shè)立小店店獨(dú)立倉倉庫-專人管理理，責(zé)權(quán)權(quán)分明-分類管理理：貨物物與POP分類；品品種規(guī)格格分類；；整件與與拆零分分類；-售貨與與贈品分分類-逐日管理理，定期期核對帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

單人人送貨并并銷售優(yōu)點(diǎn)：成成本低，，責(zé)任明明確，易易于管理理缺點(diǎn)：帶帶貨量低低使補(bǔ)貨貨頻率必必須增加加；每日日訪問數(shù)數(shù)不高；；人員素素質(zhì)難于于掌握，，治安狀狀況不好好地區(qū)貨貨物安全全性差。。適應(yīng)區(qū)域域：中小小分銷商商覆蓋的的大中小小城市；；大城市市分區(qū)覆覆蓋分銷銷商費(fèi)用用不足以以支持更更多的人人員；城城市不大大，送貨貨距離不不長，因因而路途途時間耗耗費(fèi)。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

小組組形式送送貨并銷銷售常見為一一名銷售售人員，，一名送送貨員外外加送貨貨三輪車車。優(yōu)點(diǎn)：充充足的帶帶貨量提提高效率率并降低低勞動強(qiáng)強(qiáng)度，銷銷售人員員素質(zhì)可可以提高高，貨物物安全性性好。缺點(diǎn)：費(fèi)費(fèi)用高。。適應(yīng)區(qū)域域：大型型分銷商商覆蓋由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR直接由分分銷商倉倉庫補(bǔ)貨貨。常用于分分銷商處處于市中中心，且且城市不不大這一一狀況。。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR由分銷商商的二級級倉補(bǔ)貨貨。常見于城城市較大大或較狹狹長且分分銷商處處于城市市的這一一邊這一一狀況。。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)

對DSR的再補(bǔ)貨貨-DSR由流動貨貨車補(bǔ)貨貨。這需要分分銷商有有充足的的運(yùn)輸能能力及嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芄芾?。財?wù)安全全系統(tǒng)每個分銷銷商有各各自的財財務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒有有必要強(qiáng)強(qiáng)求統(tǒng)一一，這里里僅探討討具有共共同性的的財務(wù)安安全問題題及對策策。財務(wù)安全全系統(tǒng)人員流動動因素由于小店店DSR的穩(wěn)定性性不太高高，人員員的流動動往往伴伴隨著欠欠款的發(fā)發(fā)生，最最大限度度地消除除此類隱隱患的辦辦法有如如下幾種種：-招聘易于于掌握的的當(dāng)?shù)厝巳藛T：了了解其背背景，存存留其住住址、戶戶口復(fù)印印件、身身份證復(fù)復(fù)印件等等資料。。-強(qiáng)化培訓(xùn)訓(xùn)：使DSR感受工作作的價值值，減少少流動的的可能性性。-合理的報報酬：使使DSR感受基本本需求的的滿足。。財務(wù)安全全系統(tǒng)政策性因因素-為DSR設(shè)置信用用額：DSR的掌握貨貨物及貨貨款在設(shè)設(shè)定值以以內(nèi)，例例如DSSR日均銷售售額為500-800元，由于于銷售結(jié)結(jié)構(gòu)的不不同使某某些貨物物未能完完全轉(zhuǎn)化化為貨款款及每日日帶貨量量在800元以上，，即可設(shè)設(shè)置1500-1800元的信用用額。-每日交款款制度：：使DSR手頭存留留的貨款款最少且且時間最最短。-慎用保證證金制度度：《勞勞動法》》中嚴(yán)禁禁任何形形式的保保證金或或押金，，但可根根據(jù)各地地不同情情況-制定諸諸如：銷銷售員先先款后貨貨、銷售售員集資資（分銷銷商年底底返紅利利）等形形式的約約束。任任何資金金的占有有一定要要有銷售售人員““自愿““抵押””的文件件。3.6.分銷管理理小店管理理的核心心在于分分銷的賣賣進(jìn)、維維持和拓拓展。在本節(jié)里里，我們們將圍繞繞小店基基本動作作程序、、檢查制制度、銷銷售介紹紹、促銷銷管理、、店內(nèi)形形象管理理和覆蓋蓋拓展來來探討分分銷管理理這一課課題。3.6.分銷管理理小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。檢查制度銷售介紹小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。基本銷售工具具小店銷售代表表應(yīng)具備銷售售包、訪問手手冊、宣傳材材料及工具、、送貨車輛（（自行車或三三輪車）等基基本工具。小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。明確的訪問計計劃依據(jù)訪問區(qū)域域內(nèi)的商店數(shù)數(shù)每日拜訪店店書、訪問成成功率、拜訪訪頻率確定每每周或每月訪訪問計劃。小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。固定的訪問線線路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或每每周訪問計劃劃確定每日訪訪問線路并執(zhí)執(zhí)行BCP。小店銷售代表表依據(jù)小店基基本動作程序序進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。報表填寫及信信息反饋通過銷售人員員填寫“每日日訪問報告””、“存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記錄”、、“競爭對手手狀況”或““促銷跟蹤表表”，P&G經(jīng)理和分銷商商經(jīng)理可以依依據(jù)這些信息息更加合理地地配置及考評評人員，有針針對性地給予予人員培訓(xùn)，，指定階段性性工作重點(diǎn)。?；蛘咧付ㄏ嘞鄳?yīng)的促銷計計劃以反擊競競爭對手的活活動。檢查制度檢查制度作為為小店分銷管管理的一個極極其重要的部部分，不僅能能跟進(jìn)銷售人人員的分銷賣賣進(jìn)和維持情情況，還能積積極地為銷售售人員發(fā)現(xiàn)新新的分銷機(jī)會會。檢查制度獨(dú)立的檢查人人員：由于檢查工作作的工作量較較大，也比較較敏感，所以以建議由專人人負(fù)責(zé)。同時時應(yīng)讓檢查人人員樹立起自自己既是檢查查員又是分銷銷機(jī)會發(fā)現(xiàn)者者這樣一種思思想，才能使使檢查結(jié)果客客觀公正又能能讓檢查員和和銷售人員搞搞好溝通而不不是對抗，有有利于檢查工工作取得最佳佳結(jié)果。檢查制度明確的檢查目目標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計劃。。作為檢查人員員，同樣應(yīng)該該有檢查計劃劃以保證在一一個月內(nèi)不遺遺漏，按大約約相同的頻率率檢查所有人人員的片區(qū)。。檢查制度靈活的檢查方方式抽查與普查相相結(jié)合，跟蹤蹤與檢查相結(jié)結(jié)合：自己審報與隨隨機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合可以保障障檢查結(jié)果的的客觀與公正正。事實(shí)證明，由由銷售人員每每周報兩條街街（每周不可可重復(fù)，除非非本片區(qū)所有有街道都已報報過），讓檢檢查人員檢查查與隨機(jī)抽查查相結(jié)合，極極大地降低了了檢查街道選選擇的工作量量。檢查制度公正評定，及及時反饋檢查人員應(yīng)及及時（最好在在第二天）將將檢查結(jié)果通通過P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片片區(qū)銷售人員員，有利于共共同認(rèn)可檢查查結(jié)果。檢查制度檢查結(jié)果與工工作業(yè)績，工工資評定嚴(yán)格格掛鉤。銷售介紹在小店銷售代代表進(jìn)行分銷銷賣進(jìn)的銷售售介紹時，需需要利用區(qū)域域滲透，基本本溝通技巧，，基本PSF和基本處理反反對意見等技技巧進(jìn)行銷售售，相對于前前面幾種技巧巧，找到真實(shí)實(shí)反對意見并并處理，顯得得更為有效和和有章可循。。下面，就幾幾類常見反對對意見進(jìn)行討討論。銷售介紹一不愿進(jìn)齊齊全分銷二不愿經(jīng)營營新品牌及新新規(guī)格三認(rèn)為小店店供應(yīng)價高于于批發(fā)市場發(fā)發(fā)貨價不合理理一不愿進(jìn)齊全全分銷1KDM：這個牌子不不是你們這類類產(chǎn)品中最好好的，為什么么我還要進(jìn)它它呢？DSR：不是每每個品品牌或或規(guī)格格都是是同類類產(chǎn)品品中最最好的的，但但是由由我們們生產(chǎn)產(chǎn)或推推出的的每個個品牌牌或規(guī)規(guī)格都都能真真正給給您帶帶來生生意和和利潤潤上的的增長長，您您應(yīng)該該確信信這一一點(diǎn)：：P&G所推出出的每每一種種品牌牌或規(guī)規(guī)格都都已經(jīng)經(jīng)過驗(yàn)驗(yàn)證并并被發(fā)發(fā)現(xiàn)是是真正正能滿滿足消消費(fèi)者者需求求的，，同時時這種種品牌牌或規(guī)規(guī)格也也受著著P&G強(qiáng)大廣廣告的的助銷銷支持持。一不愿愿進(jìn)齊齊全分分銷2KDM：沒有有顧客客提出出需要要購買買這種種品牌牌。DSR：老板，，今天天我向向你推推出這這種品品牌的的原因因時顧顧客在在別的的商店店已經(jīng)經(jīng)在購購買這這種品品牌，，您應(yīng)應(yīng)該知知道，，沖動動型購購買強(qiáng)強(qiáng)烈的的影響響著您您的顧顧客的的決定定。如如果消消費(fèi)者者在電電視上上已經(jīng)經(jīng)看到到這種種品牌牌的電電視廣廣告，，同時時他們們在你你的商商店里里也發(fā)發(fā)現(xiàn)了了這種種品牌牌，那那么他他們大大都會會產(chǎn)生生購買買的欲欲望，，所以以請您您給消消費(fèi)者者一個個機(jī)會會，讓讓他們們可以以在你你的店店里購購買這這一品品牌。。一不愿愿進(jìn)KDM：我不不能進(jìn)進(jìn)這種種規(guī)格格的產(chǎn)產(chǎn)品，，我沒沒有足足夠的的貨架架位置置。DSR：老板，，因?yàn)闉橄M(fèi)費(fèi)著有有著各各種各各樣的的需求求，即即使你你這里里存在在著貨貨架不不足的的問題題，您您也應(yīng)應(yīng)該夠夠進(jìn)這這種產(chǎn)產(chǎn)品，，以滿滿足消消費(fèi)者者在您您這里里購買買這種種產(chǎn)品品的需需求，，我已已經(jīng)檢檢查過過您的的貨架架，這這種產(chǎn)產(chǎn)品剛剛好適適合放放在這這塊貨貨架上上，所所以請請您先先進(jìn)XX包。。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷4KDM：我我以以前前進(jìn)進(jìn)過過這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，但但我我花花了了一一個個月月時時間間才才賣賣光光。。DSR：您上上次次進(jìn)進(jìn)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的時時候候，，他他的的銷銷售售量量已已經(jīng)經(jīng)在在穩(wěn)穩(wěn)定定增增長長，，過過去去您您用用一一周周賣賣3箱，，那那么么我我認(rèn)認(rèn)為為現(xiàn)現(xiàn)在在您您將將賣賣得得更更好好。。從從您您這這里里購購買買這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品的的消消費(fèi)費(fèi)者者或或許許愿愿意意從從各各種種產(chǎn)產(chǎn)品品和和規(guī)規(guī)格格種種做做出出選選擇擇，，所所以以我我建建議議您您在在一一次次嘗嘗試試，，購購進(jìn)進(jìn)這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品。。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷5-1KDM：我我現(xiàn)現(xiàn)在在已已經(jīng)經(jīng)有有了了這這種種品品牌牌的的三三個個規(guī)規(guī)格格，，不不想想再再進(jìn)進(jìn)第第四四種種。。DSR：這種種品品牌牌銷銷售售量量是是相相當(dāng)當(dāng)大大的的，，其其中中每每個個規(guī)規(guī)格格都都是是適適應(yīng)應(yīng)消消費(fèi)費(fèi)者者的的某某種種需需要要的的，，請請您您記記住住這這點(diǎn)點(diǎn)：：您您有有很很多多類類型型的的顧顧客客，，他他或或許許來來自自一一個個大大家家庭庭，，或或許許是是單單身身，，或或許許是是老老年年人人，，但但您您必必須須盡盡力力吸吸引引百百分分之之百百的的顧顧客客，，所所以以我我建建議議您您進(jìn)進(jìn)兩兩箱箱這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品以以滿滿足足您您百百分分之之百百的的顧顧客客的的需需求求。。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷5-2KDM：我我現(xiàn)現(xiàn)在在已已經(jīng)經(jīng)有有了了這這種種品品牌牌的的三三個個規(guī)規(guī)格格，，不不想想再再進(jìn)進(jìn)第第四四種種。。DSR：我相相信信，，您您愿愿意意你你商商店店內(nèi)內(nèi)的的每每一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品都都能能帶帶來來最最大大的的銷銷售售量量和和利利益益，，所所以以您您進(jìn)進(jìn)這這種種品品牌牌三三個個規(guī)規(guī)格格的的原原因因在在于于這這三三種種規(guī)規(guī)格格都都賣賣得得很很好好，，而而我我向向您您推推薦薦的的第第四四種種規(guī)規(guī)格格也也將將給給您您帶帶來來很很高高大大利利益益，，據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐卣{(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果顯顯示示，，這這種種規(guī)規(guī)格格比比您您貨貨架架上上現(xiàn)現(xiàn)有有的的某某些些產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣的的都都要要好好，，所所以以您您不不應(yīng)應(yīng)該該拒拒絕絕他他給給您您帶帶來來的的利利益益。。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷6KDM：我我不不需需要要這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，他他在在我我這這里里賣賣得得不不好好。。DSR：老板板，，我我認(rèn)認(rèn)為為每每一一家家商商店店都都是是不不同同的的，，但但您您應(yīng)應(yīng)該該感感興興趣趣的的是是，，您您對對面面的的商商店店里里正正在在經(jīng)經(jīng)營營著著這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并且且這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品使使那那家家商商店店的的生生意意增增加加了了X%。讓讓我我們們看看一一看看經(jīng)經(jīng)營營同同樣樣規(guī)規(guī)格格的的其其他他品品牌牌；；根根據(jù)據(jù)我我們們的的記記錄錄這這種種規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品應(yīng)應(yīng)占占您您同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品總總銷銷量量的的X%。一不不愿愿進(jìn)進(jìn)齊齊全全分分銷銷7KDM：我我不不想想進(jìn)進(jìn)這這種種大大規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。DSR：老板板，，請請您您想想一一想想，，大大規(guī)規(guī)格格的的產(chǎn)產(chǎn)品品吸吸引引的的是是特特殊殊的的顧顧客客，，這這些些顧顧客客來來自自消消費(fèi)費(fèi)較較多多的的家家庭庭，，據(jù)據(jù)我我們們的的調(diào)調(diào)查查，，他他們們平平均均每每周周在在您您這這樣樣的的商商店店里里要要花花掉掉200元左左右右，，這這些些顧顧客客對對您您來來說說是是最最重重要要的的。。您您應(yīng)應(yīng)該該得得到到他他們們?nèi)坎康牡纳庖猓?，所所以以我我希希望望您您購購進(jìn)進(jìn)這這一一箱箱。。一不愿愿進(jìn)齊齊全分分銷8KDM：這種種規(guī)格格在我我的店店里賣賣不動動。DSR：老板，，我知知道這這種規(guī)規(guī)格在在您的的店里里賣得得不是是最快快的，，但您您應(yīng)該該了解解有些些顧客客喜歡歡這種種規(guī)格格，您您不要要冒險險失去去您的的顧客客，因因?yàn)樗麄儠谀母偢偁帉κ侄皇鞘悄牡纳痰甑昀锇l(fā)發(fā)現(xiàn)他他們所所喜愛愛的規(guī)規(guī)格。。一不愿愿進(jìn)齊齊全分分銷9KDM：我并并不需需要每每種產(chǎn)產(chǎn)品都都要有有兩到到三個個規(guī)格格，我我不能能同大大商店店競爭爭。DSR：老板，，調(diào)查查表明明：當(dāng)當(dāng)消費(fèi)費(fèi)者發(fā)發(fā)現(xiàn)他他們所所要的的產(chǎn)品品沒有有貨時時，40%以上的的消費(fèi)費(fèi)者或或者推推遲他他們的的購買買，60%到其他他的店店里去去購買買，您您是否否愿意意損失失您的的利潤潤而讓讓給您您的競競爭對對手呢呢？二不愿愿經(jīng)營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格10-1KDM：等你你們的的廣告告打響響了之之后我我再進(jìn)進(jìn)你們們產(chǎn)品品。DSR：老板，，我并并沒有有讓你你提前前6個月購購進(jìn)這這種產(chǎn)產(chǎn)品，，我們們將在在4周后開開始這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的廣告告，而而您將將在10天后得得到這這種產(chǎn)產(chǎn)品，，這樣樣您就就可以以在廣廣告開開始之之前布布置這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的貨架架和陳陳列。。二不愿愿經(jīng)營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格10-1KDM：等你你們的的廣告告打響響了之之后我我再進(jìn)進(jìn)你們們產(chǎn)品品。DSR：老板，，總是是有許許多新新品牌牌的產(chǎn)產(chǎn)品在在做廣廣告但但只有有少數(shù)數(shù)產(chǎn)品品才成成為您您生意意的重重要組組成部部分，，我們們經(jīng)過過區(qū)域域調(diào)查查結(jié)果果表明明，這這種產(chǎn)產(chǎn)品將將在短短期內(nèi)內(nèi)成為為銷售售量最最大的的品牌牌，讓讓我們們一開開始在在生意意上領(lǐng)領(lǐng)先于于您的的同行行-那就是是您先先進(jìn)X箱這種種產(chǎn)品品并布布置好好您的的貨架架，這這樣有有助于于您獲獲得本本區(qū)域域內(nèi)的的銷售售主導(dǎo)導(dǎo)地位位。二不愿愿經(jīng)營營新品品牌及及新規(guī)規(guī)格11-1KDM：現(xiàn)在在我不不想進(jìn)進(jìn)，等等有人人來問問的時時候我我再進(jìn)進(jìn)。DSR：老板，，您這這種做做法的的后果果不僅僅會使使您在在有人人購買買這種種產(chǎn)品品時失失去一一個銷銷售機(jī)機(jī)會，，而且且還會會使您您的老老顧客客們?nèi)トツ牡母偁帬帉κ质帜抢锢锶ベI買這種種產(chǎn)品品。請請您用用心回回顧一一下，，P&G推出新新品牌牌的記記錄：：當(dāng)我我們推推出X品牌和和Y品牌時時，也也并沒沒有人人事先先提出出要這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。而現(xiàn)現(xiàn)在這這些品品牌已已經(jīng)為為您提提供了了很大大的銷銷售量量和利利潤。。所以以，我我們有有充分分的理理由相相信，，這種種新品品牌會會獲得得同樣樣的成成功。。讓我我們配配合產(chǎn)產(chǎn)品推推出的的廣告告并使使消費(fèi)費(fèi)者了了解在在您的的店里里可以以購買買到這這種產(chǎn)產(chǎn)品。。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格11-2KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來問問的時候我我再進(jìn)。DSR：老板，您在在這片區(qū)域域內(nèi)獲得成成功的重要要原因之一一就是：您您是這片區(qū)區(qū)域銷售的的領(lǐng)導(dǎo)者。。消費(fèi)者知知道：他們們能在您的的店里買到到他們所需需要的價格格公道的產(chǎn)產(chǎn)品。您購購進(jìn)這種新新的品牌，，將會使消消費(fèi)者加深深這種印象象。所以您您應(yīng)該購進(jìn)進(jìn)這種新的的產(chǎn)品并擺擺放在貨架架上作為號號召，那么么，消費(fèi)者者看了廣告告后，他就就會說：OH，我上周在在XX商店就看到到這種產(chǎn)品品，這對您您來將是一一種無價的的廣告。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格11-3KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來問問的時候我我再進(jìn)。DSR：老板，您知知道您的消消費(fèi)者對心心得產(chǎn)品是是很感興趣趣并樂于嘗嘗試購買的的，您的消消費(fèi)者一旦旦聽說過這這種產(chǎn)品，，他們就想想到某個商商店來購買買。那么，，你應(yīng)該為為他們來購購進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。而不不要把他們們推向別的的商店。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格12-1KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的市場調(diào)調(diào)查結(jié)果表表明：三種種規(guī)格的銷銷售比例分分別是：X%，Y%，Z%。如果您只只進(jìn)這一規(guī)規(guī)格，您只只能得到X%的生意量，，而您如果果能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)格格，你就會會得到100%的生意量。。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格12-2KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的調(diào)查表表明：在產(chǎn)產(chǎn)品推出期期間，進(jìn)齊齊全部規(guī)格格的商店的的銷售量要要比沒有進(jìn)進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的銷售售量高出幾幾倍。如果果消費(fèi)者要要購買新產(chǎn)產(chǎn)品中較大大包裝的規(guī)規(guī)格時，而而你只能提提供很小的的規(guī)格，您您的競爭對對手就會有有機(jī)可乘———因?yàn)樗M(jìn)齊了全全部規(guī)格。。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格13KDM：新產(chǎn)品？？我現(xiàn)在的的產(chǎn)品都沒沒有地方放放！DSR：老板，首先先我非常同同意您關(guān)于于貨架緊張張的看法，，同時我仔仔細(xì)研究了了一下您的的商店，我我發(fā)現(xiàn)您只只需進(jìn)行一一至兩個產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)整整，您的貨貨架就會出出現(xiàn)一個適適合新產(chǎn)品品擺放的位位置，這樣樣也更好的的利用了擬擬訂貨架空空間。您一一定不會拒拒絕一個可可以給您帶帶來更新更更多生意機(jī)機(jī)會的品牌牌安排一個個貨架位置置。讓我們們研究一下下吧。二不愿經(jīng)營營新品牌及及新規(guī)格14KDM：我為什么么要幫助你你們來推出出這種產(chǎn)品品呢？DSR：老板，您并并不是在為為我們來推推出新產(chǎn)品品。當(dāng)然有有的生產(chǎn)廠廠家希望通通過零售商商為他們推推出新產(chǎn)品品，那就意意味著他們們對這種產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售潛力不了了解，或者者他們不愿愿意為推出出新產(chǎn)品花花費(fèi)更多的的資金，同同BL相比，將新新產(chǎn)品賣給給零售店就就意味著他他們的工作作已經(jīng)完成成了，而我我們一直在在進(jìn)行各種種形式的促促銷和提供供強(qiáng)大的廣廣告支持，，消費(fèi)者也也會根據(jù)廣廣告或促銷銷活動將新新品牌同您您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起起，他一定定會對廣告告介紹中的的產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)感興趣而而進(jìn)行嘗試試。所以您您應(yīng)該給他他們一個機(jī)機(jī)會。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價價高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨貨價不合理理15KDM：你們既然然是廠家直直銷，為什什么小店供供應(yīng)價比批批發(fā)市場批批發(fā)價還高高？是不是是你們吃了了太多提成成？三認(rèn)為小小店供應(yīng)價價高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨貨價不合理理15-1第一類回答答（被動解解釋）由于我們是是送貨上門門，甚至是是隨時隨量量地送貨，，不可避免免增加了我我們的成本本。批發(fā)市場也也必須是到到了一定的的量才會有有價格優(yōu)惠惠，而我們們的送貨上上門并沒有有量的限制制。（通過把每每日訪問報報表或促銷銷跟蹤表等等有關(guān)報表表展示給KDM看，說明））我們的工工資與銷量量無關(guān)，也也沒有提成成，主要是是看我們分分銷進(jìn)的商商店數(shù)，并并幫助店主主建立良好好的店內(nèi)形形象。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價價高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨貨價不合理理15-2第二類回答答（主動陳陳述）由于我們是是廠家直銷銷，您不用用擔(dān)心買進(jìn)進(jìn)了假貨，，既賠本又又壞信譽(yù)。。我們的貨源源穩(wěn)定，定定期的拜訪訪后保證您您不脫銷，，而是在貨貨源緊張時時，我們總總是首先滿滿足我們的的直接客戶戶。我們的緊俏俏產(chǎn)品，在在任何時候候都以穩(wěn)定定的價格最最大限制地地滿足您的的需要，而而不是批發(fā)發(fā)市場那樣樣價格波動動，起伏大大。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價價高于批發(fā)發(fā)市場發(fā)貨貨價不合理理15-3即使您只需需一只牙膏膏一塊香皂皂，我們也也立即送貨貨上門，可可以不積壓壓您資金，，增加資金金周轉(zhuǎn)。對于某些成成功的新產(chǎn)產(chǎn)品，您只只;很多生意機(jī)機(jī)會。我們會經(jīng)常常性有促銷銷支持，如如粉紅色舒舒膚佳買六六贈一等，，而且，我我們的銷售售人員會幫幫助您管理理貨架，貼貼宣傳畫，，有效地提提高你的店店內(nèi)形象，，增加生意意機(jī)會。我們的各種種宣傳材料料，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店出出售真貨的的信譽(yù)。三銷銷售介紹紹小結(jié)：我們可以采采用讓銷售售代表強(qiáng)化化記憶與周周末例會抽抽問相結(jié)合合方式，讓讓銷售人員員記住以上上反對意見見及處理，，輔以其它它基本技巧巧的培訓(xùn)和和運(yùn)用，定定能極大提提高銷售代代表的拜訪訪成功率。。促銷管理為了實(shí)現(xiàn)某某些重點(diǎn)規(guī)規(guī)格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的重重點(diǎn)分銷，，或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出之之際，或者者為了打擊擊競爭對手手，我們常常在小店開開展促銷活活動。促銷計劃的的制定對于公司負(fù)負(fù)責(zé)的促銷銷計劃，我我們需要根根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況況把促銷活活動的目標(biāo)標(biāo)分散到每每家商店、、每個銷售售人員，形形成本地的的促銷計劃劃。對于各地自自己制定的的分銷促銷銷，應(yīng)充分分考慮本地地市場情況況，設(shè)計出出合理的促促銷目的、、目標(biāo)、范范圍、時間間、促銷辦辦法以及CPS，其中，使使促銷辦法法對小店店店主有吸引引力尤為關(guān)關(guān)鍵。促銷辦法的的設(shè)計促銷辦法一一般有兩種種：一種是針對對小店的促促銷（如舒舒膚佳買六六送一）一種是針對對銷售隊伍伍的促銷。。（如佳潔潔士牙膏買買進(jìn)一家獎獎勵1元）小小店的促促銷設(shè)計常常見類型套裝促銷小店店主在在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的的規(guī)格和數(shù)數(shù)量后，可可獲得一定定的贈。（（如舒膚佳佳買六送一一活動）特點(diǎn)：保障障目標(biāo)分銷銷的賣進(jìn)，，但不夠靈靈活。適用：這類類促銷常運(yùn)運(yùn)用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市或或重點(diǎn)規(guī)格格的分銷促促銷。小小店的促促銷設(shè)計常常見類型目標(biāo)促銷銷該小店只只要目標(biāo)標(biāo)規(guī)格和和庫存達(dá)達(dá)到促銷銷目標(biāo)即即可獲贈贈品。（例如：：為了使使袋裝洗洗發(fā)水、、舒膚佳佳和佳潔潔士在某某片區(qū)達(dá)達(dá)到全分分銷，可可將促銷銷辦法設(shè)設(shè)計為：：只要該該小店有有袋裝洗洗發(fā)水4SKU、舒膚佳佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就就可獲贈贈佳潔士士牙刷一一把，而而不必考考慮該小小店的次次進(jìn)貨量量。）小小店的促促銷設(shè)計計常見類類型目標(biāo)促銷特點(diǎn)：有利于于銷售代表主主動靈活地根根據(jù)各個商店店的具體情況況制定銷售目目標(biāo)和銷售介介紹，從而保保障促銷設(shè)計計目標(biāo)全面實(shí)實(shí)現(xiàn)，但是對對促銷跟蹤檢檢查及銷售人人員素質(zhì)要求求較高。3.6.4.3小店店的促銷設(shè)計計常見類型目標(biāo)促銷適用：常見于于成熟的銷售售隊伍進(jìn)行分分銷的全面提提高的促銷和和反擊競爭對對手。3.6.4.3小店店的促銷針對小店銷售售代表的促銷銷中應(yīng)將每店店賣入獎勵與與優(yōu)秀銷售人人員評定相結(jié)結(jié)合。促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時，讓讓每位銷售人人員明確促銷銷背景和責(zé)任任，了解該促銷對對小店店主的的主要好處，，提高給每位位銷售代表一一份說服性銷銷售介紹資料料（并且熟記記）對促銷順順利開展有舉舉足輕重的作作用。促銷培訓(xùn)同時讓銷售代代表了解到：：在促銷賣進(jìn)進(jìn)時，首先應(yīng)應(yīng)讓客戶認(rèn)可可被促銷的產(chǎn)產(chǎn)品本身就能能夠滿足該客客戶某種需求求和需要，其其次再強(qiáng)調(diào)促促銷贈品可以以讓客戶得到到額外利潤以以及降低經(jīng)營營風(fēng)險成本。。在銷售介紹時時只知一味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)贈品的利利益只會讓客客戶產(chǎn)生“東東西不好才促促銷“的逆反反心理。促銷跟蹤分析促銷跟蹤蹤表與實(shí)地檢檢查相結(jié)合，，隨時了解促促銷進(jìn)度及贈贈品派發(fā)過程程，既能及時時發(fā)現(xiàn)促銷中中出現(xiàn)的各種種問題并制定定相應(yīng)解決辦辦法，也能避避免銷售人員員在贈品管理理上出現(xiàn)問題題。促銷總結(jié)促銷活動結(jié)束束后，既時總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，表彰優(yōu)秀秀銷售人員，，同時做好促促銷贈品清點(diǎn)點(diǎn)和報銷。店內(nèi)形象管理理重要性在小店，店內(nèi)內(nèi)形象管理或或許不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店內(nèi)同同樣有利于消消費(fèi)者視別，，形成購買沖沖動，幫助小小店盡快實(shí)現(xiàn)現(xiàn)出倉，從而而有效維持該該P(yáng)&G品牌在該店的的分銷，因此此小店的店內(nèi)內(nèi)形象管理也也是小店分銷銷管理中不可可缺一部分。店內(nèi)形象管理理目標(biāo)貨架：站在小店門口口就能清楚地地看到所有分分銷。每個規(guī)規(guī)格要有1個以上面味陳陳列，任何品品類產(chǎn)品的貨貨架面積都要要絕對優(yōu)于競競爭對手。助銷：每個小店都應(yīng)應(yīng)有現(xiàn)階段公公司提供所有有POP；所有的掛牌牌、掛鈞、掛掛袋上都應(yīng)陳陳列我目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)品而不應(yīng)有有競爭對手產(chǎn)產(chǎn)品陳列，POP張貼醒目、明明顯、整潔、、絕對優(yōu)于競競爭對手。定價：嚴(yán)格按P&G公司建議零售售價出售。店內(nèi)形象管理理店內(nèi)形象培訓(xùn)訓(xùn)銷售代表要要點(diǎn)：P&G的店內(nèi)形象必必須全面超過過競爭對手。。良好的店內(nèi)形形象也是工資資衡量的重要要部分。覆蓋拓展在基本完成了了市區(qū)目標(biāo)小小店的分銷覆覆蓋工作以后后，可以考慮慮進(jìn)行覆蓋拓拓展。覆蓋拓展目的將盡可能多的的P&G品牌分銷到每每一個可能經(jīng)經(jīng)營日化產(chǎn)品品的銷售單位位中去。覆蓋拓展拓展小店類型型及目標(biāo)品牌牌煙攤（袋裝洗洗發(fā)水、護(hù)舒舒寶、洗衣粉粉、牙膏牙刷刷）、美容美美發(fā)店（洗發(fā)發(fā)水）、公共共浴室（袋裝裝洗發(fā)水、香香皂、沐浴露露）、公共廁廁所（護(hù)舒寶寶）、藥店（（舒膚佳香皂皂、衛(wèi)生巾、、袋裝洗發(fā)水水）。（此處處也視乎各地地情況而定））覆蓋拓展拓拓展小店區(qū)域域目標(biāo)市區(qū)-環(huán)市區(qū)-郊區(qū)覆蓋拓展在覆蓋拓展的的第一次賣進(jìn)進(jìn)時，最好有有一定促銷支支持。四小結(jié)結(jié)-深