實現(xiàn)平臺升級·創(chuàng)造情景營銷-獨墅逸致營銷策略

實現(xiàn)平臺升級·創(chuàng)造情景營銷——獨墅逸致營銷策略年1月2005項目定位升級項目客戶渠道情景營銷銷售執(zhí)行產(chǎn)品建議項目定位升級A、樹立園區(qū)內的靈魂性標志B、打造有特色的精神家園C、提供假日酒店式物業(yè)服務D、增強項目與周邊的互動——打造第一印象A、樹立園區(qū)內的靈魂性標志項目的核心利益點高性價比的獨棟別墅低密度、低單價、低總價的獨棟別墅，市場少有17萬平米“綠色會所”開闊舒展的社區(qū)大景觀，親和力強、并極具可塑性和震撼力17萬平米“綠色會所”靈魂性標志：推廣層面上最易樹立項目的牢固記憶項目的核心賣點，項目對外的形象落腳點項目品質與品位提高的基礎意義：B、打造有特色的精神家園訴求內涵升級營銷品位升級出發(fā)點樹立項目最具號召力的精神標桿創(chuàng)造項目獨有的精神生活提升項目的整體品位，實現(xiàn)定位升級社區(qū)靈魂性標志設施內容改造豐富內容開放式經(jīng)營社區(qū)情景打造社區(qū)內部建設利用17萬平米綠色會所的二次包裝及現(xiàn)有設施內容的挖掘豐富打造本項目度假俱樂部般的生活狀態(tài)社區(qū)情景打造運動氛圍娛樂氛圍休閑氛圍娛樂氛圍營造利用項目現(xiàn)有資源，在室內外增加娛樂設施·增加娛樂內容通過表演、游戲以及相應的配套全力營造社區(qū)整體的娛樂氛圍運動氛圍營造結合項目現(xiàn)有設施和條件增強主題運動項目的開發(fā)——如草地足球、棒球、垂釣、門球、漫跑、籃球、攀巖、騎馬、室內健身等內容的豐富完善，進一步增強項目的休閑內涵。休閑氛圍營造利用美食、品酒、主題PARTY等具備休閑氣質的活動增強項目舒緩、休閑的生活氛圍舒緩緩、、休休閑閑、、娛娛樂樂的的西式度假假生活打造項目目獨有的的精神家家園西式度假假生活，，開放生生活情景景西式度假假生活，，輕松生生活方式式西式度假假生活，，健康生生活氛圍圍C、提供假假日酒店店式物業(yè)業(yè)服務全方位滿滿足客戶戶對第二二居所的的需要與周邊農農村農戶戶合作，，開辟自自理葡萄萄園、自自耕菜地地。D、增強項項目與周周邊的互互動將田園風風情落到到實處與周邊農農村農戶戶合作，，開辟自自摘瓜地地、小型型跑馬場場。項目形象象定位享受健康康娛樂、、享受舒舒緩休閑閑生活的的開放式度度假別墅墅超大綠色色會所、、親和氣氣氛，提提供快樂樂分享平平臺超高性價價比中端端路線的的別墅定定位天生生就有開開放色彩彩運動娛樂樂的休閑閑生活強強調的就就是參與與和共享享共享參與與、健康康休閑，，演繹出出度假式式別墅的的核心氣氣質項目客戶戶渠道A、目標人人群分析析B、周末試試住方案案C、廣告推推廣D、第二賣賣場A、目標人人群分析析項目目標標人群定定位以西南部部區(qū)域為為核心逐逐量遞減減輻射以政府官官員、機機關干部部為主力力人群京籍為主主的中高高端人士士一、區(qū)域域來源：：長安街以以南中軸線以以西區(qū)域域核心區(qū)輻射區(qū)輻射區(qū)目標客戶戶群體所所在區(qū)域域范圍應應距離本本項目相相對較近近，多具具備一定定的地域域情結。。長安街以以南，中中軸線以以西的西西城區(qū)、、宣武區(qū)區(qū)、豐臺臺區(qū)、海海淀區(qū)、、崇文區(qū)區(qū)應屬主主力區(qū)域域。應不乏外外地客群群基礎，，京開高高速相通通的周邊邊城市亦亦有挖掘掘價值。。區(qū)域描述述二、年齡齡特征：：主力購買買人群在在35歲—50歲間該年齡階階段的客客戶，思思想成熟熟、舉止止穩(wěn)??；；正是年年富力強強之時家庭生活活狀態(tài)穩(wěn)穩(wěn)定對自己身身心的愉愉悅和健健康關注注程度較較高務實但并并不失對對自我個個性滿足足的追求求需要更多多的人文文關懷和和精神層層面的關關照西城區(qū)、、宣武區(qū)區(qū)、豐臺臺、海淀淀區(qū)政府府官員與與機關干干部金融街金金融機構構的管理理干部大興本地地高端人人群與政政府官員員南城商貿貿人士木樨園、、大紅門門等地中中型企業(yè)業(yè)的私營營企業(yè)主主部分外地地置業(yè)者者三、職業(yè)業(yè)范疇：：四、消費費特征：：尋求時尚尚，尋求求別致的的生活感感受知識結構構完善，，有較強強的審美美和辨別別能力較高的文文化修養(yǎng)養(yǎng)，尋求求時尚而而舒緩的的生活情情調對價格特特別是總總價有一一定的敏敏感度，，對性價價比的要要求更高高既希望擁擁有自己己的院落落，同時時也希望望能有運運動、休休閑的公公共場所所，以滿滿足他們們對交流流的欲望望和對健健康生活活的追求求注重家庭庭生活，，鐘情于于和家人人共同體體味生活活中的愜愜意和快快樂B、周末試試住方案案以“周末末試住””為核心心力量的的客戶資源源拓展手手段將最大限限度實現(xiàn)現(xiàn)四類人人群同時時參與媒體人士周末之旅客戶親友周末之旅資源客戶周末之旅活動公司周末之旅全程實施施周末試住住政策度假式實用樣板間開放車接車送低價收費客戶提供試住豐富的娛樂、運動活動支持體驗情景周周狂歡周末試住住流程周末試住住客戶渠渠道來源源A、項目自身已有客戶資源的充分調動D、活動、會議公司的聯(lián)手互動C、與旅行社掛鉤的客戶補給B、偉業(yè)顧問輻射全城的高檔公寓客戶名單C、廣告推推廣廣告推廣廣策略：：活動傳口口碑·軟文說情情景·硬廣作告告知廣告投入入重點為為現(xiàn)場活活動與““周末試試住方案案”的維維護硬廣的投投放更多多考慮運運動休閑閑類媒體體可針對越越野俱樂樂部、野野營俱樂樂部投放放DM以娛樂、、健康、、情景為為訴求的的軟文多多頻次在在常規(guī)媒媒體發(fā)布布西城、海海淀兩區(qū)區(qū)域路牌牌巡展以路牌為為廣告主主要載體體以短期簽簽約實現(xiàn)現(xiàn)快速更更址以3月一地的的頻率實實現(xiàn)巡展展其他媒體體廣告輔輔助配合合推廣核心內容：家庭休閑·運動休閑·情景生活D、第二賣賣場設在百盛盛購物中中心的項目第二二售樓處處進一步擴擴大項目目的人群群接觸面面增強對海海淀及西西南區(qū)域域的輻射射和影響響情景營銷銷A、親入式式度假情情景打造造B、銷售動動線體驗驗式營銷銷A、親入式式度假情情景打造造度假生活氛圍娛樂內容運動內容休閑氛圍田園風情+++度假不是是口號，，而是真真實的生生活狀態(tài)態(tài)和享受受過程現(xiàn)場生活活情景·真人SHOW配合“周周末試住住之旅””的開展展，于每每周末現(xiàn)現(xiàn)場進行行西式度假假生活·真人情景景SHOW表演裝飾現(xiàn)場場人氣演繹西式式度假生生活增強現(xiàn)場場感染力力制造高關關注度和和新聞點點兒童主題題活動配合“周周末試住住之旅””的開展展利用17萬平米綠綠色會所所于現(xiàn)場針針對南城的貴貴族學校校進行贊助助，開展展運動會類類主題活活動活躍現(xiàn)場場氣氛、、增強現(xiàn)現(xiàn)場熱度度獲取良好好社會效效益與宣宣傳點帶來父母母的關注注和到場場B、銷售動動線體驗驗式營銷銷售樓處樣板間運動場在從售樓樓處到樣樣板間再再到運動動場的完完整銷售售動線，，時刻安安排“情情景體驗驗營銷””的伏筆筆。售樓處處：讓客戶戶進入入賣場場的第第一時時間起起，就就開始始情景景體會會之旅旅。擺脫傳傳統(tǒng)售售樓處處的印印象。。打造造及營營造更更具心心意的的賣場場感受受。利利用空空間效效果打打造更更具趣趣味的的購房房歷程程。樣板間間：注意生生活細細節(jié)的的營造造，感感受無無處不不在浪浪漫，，營造造家的的溫馨馨。室內：：飄香香的咖咖啡….花瓣漂漂浮的的浴缸缸……露臺燒燒烤香香味的的漂散散…….運動場場：銷售小小姐帶帶領，，在完完成大大部分分情景景體驗驗之旅旅后，，引導導客戶戶參加加戶外外專為為來訪訪者準準備的的“門門球、、垂釣釣、揮揮桿””等娛娛樂運運動設設施前前進行行游戲戲，并并給予予獎勵勵。號號稱：：——看房也也能嘉嘉年華華D，客客戶戶挖掘掘：以被動動轉主主動，，利用用良好好的資資源運運用直直銷和和訪銷銷等方方式，，多渠渠道的的挖掘掘和找找尋潛潛在客客戶引導型型銷售售特點點：A，銷售人人員著著裝：：可從項項目特特點考考慮，，舒適適.輕松的著裝裝風格。如如舒適大方方的運動套套裝。既貼貼近自然又又與社區(qū)健健康.舒適的主題題輝相映。。B，工作狀態(tài)：：主動熱情。。從客戶進進門開始，，注意觀察察細節(jié)并注注重引導。。以高級顧顧問的姿態(tài)態(tài)站在客戶戶立場上考考慮和審視視問題，成成為可信賴賴的購房參參謀。C，引導型體驗驗式銷售客戶來訪，，在客戶未未到售樓處處門口前，，業(yè)務提前前到達門口口并替客戶戶開門.問候并引導開開始銷售工作作。銷售過程程中注重細節(jié)節(jié)，多關心和和了解客戶戶的需求。實實施引導型體體驗式銷售，，帶客戶到現(xiàn)現(xiàn)場體驗及感感受不同于市市區(qū)的休閑度度假的生活方方式。銷售執(zhí)行A、我們的目標標B、推盤順序C、價格策略D、執(zhí)行更精準準的價格體系系E、銷售計劃安安排F、銷售手段配配合A、我們的目標標更快、更高、、更好銷售面積約為為：6.2萬平米銷售均價：6300—6500元，總銷售額：4億元銷售周期：12個月B、推盤順序開盤順序一期ABC區(qū)余量20的跟進銷售。。DEF區(qū)共建筑面積積2.72萬平米，116套。其中D區(qū)約60套；E區(qū)約20套；F區(qū)約40套設計分區(qū)明確確，各區(qū)戶型型分布較均勻勻。順序分區(qū)區(qū)開盤較為合合理。C、價格策略的的原則以市場為基礎礎，實施低開開高走小步快快跑的定價原原則根據(jù)具體實施施情況進行相相應調整及完完善。整體均價6500元開盤階段開盤比例開盤套數(shù)均價格統(tǒng)稱均價銷售時期備注125%約80套6200元/平米6600開盤回饋在約定日期內簽約優(yōu)惠100元250%約170套6600元/平米6600漲浮6%一次性付款0.99折優(yōu)惠325%約80套7000元/平米6600漲浮6%一次性付款0.99折優(yōu)惠最終目標100%330套6300元/平米6500

客帶客各獎勵2000元定價：D區(qū)開盤的房子的的價格一定要要低于E、F區(qū)的價格。因調調整后重新開開盤價格不宜宜過高。而且且DEF正處在施工階階段，雖已封封頂?shù)さ叵胂胂筝^差。對對于先購買的的客戶有一個個較大的吸引引，打開良好好的開局局面面,對今后分階段段價格上浮奠奠定良好的基基礎。在EF區(qū)域的銷售要要在D銷售進度近80%左右時相繼開開盤。漲價：第一階段D區(qū)的推出以均價價6000元/平米的價位入入世，在分階階段開盤的同同時進行價格格的漲幅，漲漲幅比例均為為6%。最終實現(xiàn)整體體均價6500元/平米的銷售目目標。D、制定更為精精準的價格體體系意義：1、創(chuàng)造產(chǎn)品獨獨特性，唯一一性。2、將建筑賦予予生命，使其其具有量身貼貼心打造的感感受3、實現(xiàn)快速銷銷售，獲得更更高的經(jīng)濟效效益。原則：1、實地考察分分析，制定每每套的總價。?？蓮拿娣e、、位置、景觀觀、環(huán)境等方方面進行特色色細分，尋找找每棟別墅的的獨特性。2、注重情景或或場景的引導導使其成為購購買感受，從從而進行更細細致的價格區(qū)區(qū)分。2005年麗水家園銷售計劃月份所處階段銷售套數(shù)銷售面積銷售額回款額銷售率2005.1—2準備階段準備階段單位：平方米單位：萬單位：萬元

百分比3月導入期10250015005004%4月導入期205000300020008%5月強銷期205000300020008%6月強銷期3075005000300012%7月強銷期3075005000400012%8月強銷期3075005000400012%9月強銷期205000350040008%10月強銷期205000350040008%E、銷售計劃安安排2005—2006年麗水家園銷售計劃月份階段銷售套數(shù)銷售面積銷售額回款額銷售率11月持續(xù)期205000300030008%12月持續(xù)期205000300030008%2006.1月緩沖期102500150030004%2月緩沖期102500150030004%3月緩沖期102500150025004%合計四階段25062500400003800074%總套數(shù)

約340

銷售計劃與實實施保障簽約套數(shù)302030303020202020101010比例12%8%12%12%12%8%8%8%8%4%4%4%實施保障以形象廣告為主，——主要涉及：本項目品牌形象樹立。業(yè)務體前期準備；發(fā)揮原生墅客戶及偉業(yè)的數(shù)據(jù)庫資源優(yōu)勢，運用DM手段及直訪等手段進行前期推廣，積累客戶。推廣工作同時啟動，進行前期預熱。此階段廣告以小頻次周期性發(fā)布，調動業(yè)內同行力量，進行同行聯(lián)動。進一步滲透市場，保持銷售量與現(xiàn)場人氣。以體驗式活動、社會論壇以及DM直銷為主，進行項目宣傳，為項目帶來直接有效客戶，以保證銷售工作的持續(xù)熱度。以“事件營銷”為主體（事件營銷為通用營銷過程中十分有效的手段，例如舉辦高爾夫主題、名車主題相關活動；全面拉動銷售。

廣告逐漸減少，軟性宣傳比重增大，廣告重點為準客戶和老客戶的宣傳推動上。完善客戶服務，通過定期的活動培養(yǎng)更穩(wěn)定的客戶資源。延續(xù)使用“促銷策略”以及“價格策略”2005.305.505.805.605.705.1005.906.106.3強銷期06.205.11緩沖期持續(xù)期導入期05.1206.4備注：培訓計計劃的實施以以開盤日為依依據(jù)，目前暫暫定2005年1月底開始培訓訓工作。培訓計劃

項目內容第一部分公司介紹偉業(yè)的成長與他的企業(yè)文化合作伙伴企業(yè)文化第二部分房地產(chǎn)基礎知識學習地產(chǎn)基礎知識辦理產(chǎn)權證流程第三部分產(chǎn)品介紹項目概況戶型、樣板間熟悉及答客問理解學習周邊競爭對手分析（市調）第四部分購房合同理解學習及考核第五部分銷售流程退、定房流程付款與付款方式簽約須知貸款須知第六部分銷售管理銷售人員業(yè)務行為規(guī)范管理制度銷售工作流程業(yè)績歸屬競爭機制及獎勵制度第七部分銷售技巧培訓、學習及掌握第八部分考核綜合考核，合格后上崗F、銷售手段配配合一、促銷政策策的配合根據(jù)情景營銷銷的展開并配配合相應活動動的舉辦，可可適當推出相相應的促銷辦辦法：1.購房贈送京開開高速年卡一一張。約合人人民幣3000；2.購房贈送物業(yè)業(yè)費（可約定定半年或一年年費用約5000—10000元）；3.約定促銷時間間給予特別折折扣，（如九九六扣或相應應折扣來觸觸動客戶，加加速有效客戶戶的成交。））4.推行客戶帶客客戶獎勵制度度，擴大成交交范圍。二、組團聯(lián)合合置業(yè)計劃組團聯(lián)合置業(yè)業(yè)計劃—獨棟不獨享盟主同事朋友親戚合作者下屬獨立封閉區(qū)共享景觀帶組團聯(lián)合體（組團示意圖）確定盟主特約入伙組團銷售分享優(yōu)惠創(chuàng)意景觀封閉組團共筑樂園分享生活組團聯(lián)合置業(yè)業(yè)實施方案產(chǎn)品建議A、現(xiàn)有產(chǎn)品改改善B、二期產(chǎn)品建建議1、品牌的樹立立以良好的知名名度、信任度度和美譽度樹樹立良好的品品牌形象，通通過全方位的的宣傳來激發(fā)發(fā)客戶的購買買欲望，從而而增強購買信信心。2、現(xiàn)場包裝作出風格：營造藝術氣息息，文化氛圍圍，體驗別墅墅式的休閑生生活。暖環(huán)境的營造造：室內裝飾，家家俱及配飾和和背景音樂設設置營造溫暖暖如家的感受受。外部環(huán)境：圍檔或植被的的分隔工地，，展現(xiàn)舒適社社區(qū)環(huán)境。A、現(xiàn)有產(chǎn)品改改善3、樣板間A、細致入微：①衣物及用品的的擺放，增添添居家氣息；；②浴缸內花瓣漂漂浮，展現(xiàn)情情調生活。B、豁然開朗：貼合生活習慣慣的玄關設計計和挑空的會會客大廳，配配以精致的歐式宮宮廷垂燈盡顯顯尊貴生活。。C、室內：小空間大情趣趣。突出居室室功能性，趣趣味性，娛樂樂性。注重的的細節(jié)表現(xiàn)。。如：趣味性性的衣櫥，打打開后是另一一番天地?？煽赡苁且婚g兒兒童房.也可能是玩具具收藏室，或或者其他；D、私家公園的的概念：每戶獨立的花花園可以成為為業(yè)主的私家家公園。設計計多種鋪裝方方案，可為業(yè)業(yè)主展現(xiàn)全新新的花園使用用及趣味性。。E、車庫的新用用法：在保證花園的的功能性及使使用性的前提提下，可將車車位移到花園園，擴大居室室的使用空間間。G、地下室的使使用功能獨立的地下室室為業(yè)主提供供了營造趣味味性設想的空空間。浴室的快樂：：下沉式的超大大浴缸，舒展展洗浴空間。。茶舍.桑拿感受浪漫漫生活。成長的煩惱：：記錄孩子的成成長歷程，收收藏家人的美美好回憶。品品嘗別樣的生生活樂趣。視聽聽間間：：個性性展展現(xiàn)現(xiàn)，，私私家家影影院院。。運動動裝裝備備：：運動動設設施施擺擺放放及及存存放放，，儲儲藏藏功功能能空空間間的的利利用用。。品味味無無限限：：美酒酒的的儲儲藏藏及及展展示示區(qū)區(qū)域域。。注重重室室外外庭庭院院空空間間的的利利用用，，營營造造獨獨家家私私屬屬感感，，同同時時對對庭庭院院進進行行精精裝裝修修，，提提高高庭庭院院的的娛娛樂樂感感與與家家庭庭氛氛圍圍。。注重重室室外外空空間間的的營營造造，，強強調調景景觀觀、、環(huán)環(huán)境境空空間間的的識識別別性性和和均均好好性性，，而而非非建建筑筑單單體體本本身身室外外庭庭院院設設計計應應盡盡可可能能與與地地下下室室結結合合，，豐豐富富室室外外的的空空間間層層次次，，并并提提高高地地下下空空間間的的使使用用性性園林林設設計計盡盡可可能能考考慮慮精精裝裝修修，，提提供供別別致致的的室室外外綠綠化化與與小小品品設設計計戶型型內內部部考考慮慮建建筑筑結結構構形形式式，，應應盡盡可可能能提提高高空空間間的的使使用用彈彈性性，，使使在在較較為為限限定定性性的的空空間間中中能能夠夠增增加加趣趣味味性性DEF區(qū)產(chǎn)品調調整建議議下沉庭院院設計設置下沉沉式庭院院，使地地下室擁擁有采采光并可可出入通過DIY的設計，，達到增增加面積積及趣味味性的目目的室外樓梯梯臺階的的設計，，豐富室室外環(huán)境境，給室室外園林林的裝修修提供空空間提供精裝裝修特色色園林，，如溫泉泉庭院、、燒烤庭庭院等規(guī)劃中，，利用組組團概念念，營造造更為私私密的居居住空間間，增加加別墅的的室外環(huán)環(huán)境檔次次與舒適適度B、二期產(chǎn)產(chǎn)品建議議本產(chǎn)品朝朝向與道道路走向向示意圖圖南北向道道路能夠夠增加每每棟別墅墅的室外外庭院面面積，擴擴大南向向面寬，，提升舒舒適度一般產(chǎn)品品朝向與與道路走向向示意圖圖二期單體體設計建建議單體平面面打破傳傳統(tǒng)的方方塊形狀狀，采取取向四周周伸展的的不規(guī)則則布局，，形成不同同的豐富富層次的的院落空空間，包包括前院院、后院院、側院院或內院院等室外庭院院下沉庭院院室內空間間廊橋地上兩層層設計，，提供最最大的舒舒適性沿河的VILLA考慮觀景景的需要要，局部部可以設設計為兩兩層半，，并附以以大面積積觀景露露臺二期單體體設計建建議建筑與庭庭院融合合式設計計，塑造造內庭院院空間，，充分體體現(xiàn)別墅墅類建筑筑的空間間豐富變變化，并并結合水水體等設設計戶型內部部的空間間應能夠夠有較大大的彈性性，使室室內活動動空間更更為豐富富，更為為適合居居住者多多樣的居居住、聚聚會活動動在建筑的的空間更更具備室室內外融融合、空空間彈性性的特征征條件下下，可以以考慮建建筑立面面風格傾傾向現(xiàn)代代風格，，通過變變化豐富富的體塊塊與豐富富的飾面面材料體體現(xiàn)具有有現(xiàn)代居居住舒適適度的別別墅居住住環(huán)境。。謝謝偉業(yè)顧顧問2005.19、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。06:16:4706:16:4706:1612/31/20226:16:47AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2206:16:4706:16Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。06:16:4706:16:4706:16Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2206:16:4706:16:47December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20226:16:47上上午06:16:4712月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:16上上午午12月月-2206:16December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/316:16:4706:16:4731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。6:16:47上上午午6:16上上午午06:16:4712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:16:4806:16:4806:1612/31/20226:16:48AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2206:16:4806:16Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:16:4806:16:4806:16Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。