客戶跟進(jìn)培訓(xùn)技巧

銷售技巧培訓(xùn)電話營銷短信營銷客戶跟進(jìn)電話營銷電話接聽陌電拜訪電話追訪和維護(hù)樹立良好的信念與心態(tài)電話營銷在培訓(xùn)電話營銷前，我們先要從什么是營銷說起，菲利普.科特勒在《營銷管理》一書中給營銷的定義是：“市場營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格；適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程。”電話營銷的定義為：通過使用電話，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。

“電話營銷就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間；適當(dāng)?shù)牡胤揭赃m當(dāng)?shù)膬r(jià)格；通過電話進(jìn)行適當(dāng)?shù)男畔贤ê痛黉N手段，向適當(dāng)?shù)南M(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)的過程?！?/p>

電話營銷是一個(gè)什么過程有人說是一個(gè)說服的過程；有人說是一個(gè)介紹的過程；有人說是一個(gè)服務(wù)的過程；也有人說是一個(gè)讓對方接受的過程……

做好電話營銷的基礎(chǔ)在電話營銷領(lǐng)域里，我們提出另一種理論。即：（產(chǎn)品）（價(jià)格）（流程）（人才）應(yīng)用好這將是我們做好電話營銷的基礎(chǔ)

做好電話營銷的基礎(chǔ)．（產(chǎn)品）

在電話營銷前，首先必須要了解營銷的產(chǎn)品，了解產(chǎn)品最好的方法是建立一個(gè)分析產(chǎn)品的模型，任何一次成功的、高效的電話營銷都要遵循模型。

：（特性）：產(chǎn)品特性包括品名、功能、性能、用途等

:（優(yōu)勢）：相比同類產(chǎn)品或競品有什么優(yōu)勢，優(yōu)勢在哪里、有多少？:（效益）：銷售的產(chǎn)品能給最終用戶以及企業(yè)本身帶來什么效益，效益是多少？

做好電話營銷的基礎(chǔ)．（價(jià)格）

如果你分析了產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢以及它產(chǎn)生的效益以后，你就要了解你的產(chǎn)品在價(jià)格方面比同類產(chǎn)品有那些優(yōu)勢？優(yōu)勢有多少？我們將根據(jù)模型分析的結(jié)果制訂切合實(shí)際的行銷策略。．（流程）

流程是電話營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它決定著電話營銷的成敗。我認(rèn)為電話營銷必須確立兩個(gè)流程。其一：電話營銷中心的運(yùn)營流程，這個(gè)流程可以稱之為戰(zhàn)略流程；其二：電話營銷的具體執(zhí)行流程，這個(gè)流程可以稱之為戰(zhàn)術(shù)流程。

做好電話營銷的基礎(chǔ)．（人才）人才是電話營銷最核心的因素，優(yōu)秀的電話營銷人員必須具備以下項(xiàng)素質(zhì)：）積極熱情，性格開朗，有責(zé)任感)有較強(qiáng)的分析能力及處理問題能力）有承受壓力的能力）有強(qiáng)烈實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的意識）有較強(qiáng)的人際關(guān)系及溝通能力

電話營銷失敗原因絕大數(shù)電話營銷員遭到慘敗的原因，大致有以下幾種：

、目標(biāo)客戶找得不準(zhǔn)

隨便找到一個(gè)電話，事先并沒有對對方進(jìn)行分析，便盲目地介紹自己公司的產(chǎn)品。這無異于瞎貓抓老鼠，能碰到一個(gè)客戶，那真是走牛屎運(yùn)了。

、業(yè)務(wù)不熟練

有的電話營銷人員好不容易找到一個(gè)有意向的客戶，卻經(jīng)不起對方幾個(gè)問題一問，便敗下陣來。這種情況很是可惜，俗話說“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，這下有了“瓷器活”干了，自己卻干不了?；竟Σ贿^關(guān)，還是白費(fèi)。、溝通水平有限

電話里說話結(jié)結(jié)巴巴，前后語言沒有邏輯，普通話說的不清不楚，講了大半天還沒有說出個(gè)重點(diǎn)等等都是溝通水平欠佳的表現(xiàn)，還是電話營銷的基本功沒有練好。

第一部分電話接聽電話接聽的要要求要求一：及時(shí)時(shí)接聽，勿讓讓鈴聲超過三三次要求二：拿起起電話先自報(bào)報(bào)家門要求三：運(yùn)用用聲音“魔聲聲”，通過電電話傳遞快樂樂要求四：統(tǒng)一一銷售口徑，，巧妙回答問問題要求五：設(shè)法法取得你想要要的信息要求六：約請請客戶會面，，有禮貌地結(jié)結(jié)束通話要求七：電話話結(jié)束后應(yīng)及及時(shí)記錄并錄錄入明源禮貌、準(zhǔn)確、、高效。來電接聽重點(diǎn)點(diǎn)對客戶認(rèn)知媒媒體的了解。。（為后期媒媒體投放做好好準(zhǔn)備）對客戶居住區(qū)區(qū)域的了解。。（為后期媒媒體投放做好好準(zhǔn)備）對客戶面積需需求的了解。。（為現(xiàn)場銷銷控及價(jià)格調(diào)調(diào)整提供依據(jù)據(jù)）對客戶房型需需求的了解。。（為現(xiàn)場銷銷控及價(jià)格調(diào)調(diào)整提供依據(jù)據(jù)）對客戶購房動(dòng)動(dòng)機(jī)的了解。。（為媒體尋尋找訴求點(diǎn)））對客戶詢問重重點(diǎn)作登記。。（修正現(xiàn)場場說辭、為媒媒體提供訴求求點(diǎn)）盡力留下客戶戶的聯(lián)系電話話和姓名。（（為追蹤客戶戶做準(zhǔn)備）化被動(dòng)為主動(dòng)動(dòng)，力邀客戶戶來現(xiàn)場?？乜刂茣r(shí)間（三三分鐘），保保留客戶的一一個(gè)問題，留留下懸念。詢問技巧認(rèn)知媒體：可可以比較直接接的詢問；““您是怎樣知知道我們‘’’的”。面積及房型需需求：因?yàn)榭涂蛯拥牟煌?，，所以同樣面面積上房型也也會有所不同同。購房動(dòng)機(jī)：對對銷售中的付付款方式、媒媒體訴求點(diǎn)有有極大幫助，，可以比較直直接的詢問。。詢問重點(diǎn)：僅僅做主要的三三至四個(gè)詢問問重點(diǎn)的登記記。留電：：這是是比較較考驗(yàn)驗(yàn)語言言技巧巧的一一項(xiàng)，，也是是業(yè)務(wù)務(wù)員考考評的的參考考項(xiàng)。。電話接接聽答答客問問的幾幾個(gè)小小竅門門、不要要把樓樓盤所所有情情況在在電話話中一一一介介紹給給客戶戶，要要適當(dāng)當(dāng)保留留一點(diǎn)點(diǎn)，這這樣才才可以以盡量量把客客戶吸吸引到到現(xiàn)揚(yáng)揚(yáng)來，，增加加洽談?wù)劤晒Φ臋C(jī)機(jī)率。。、在電電話接接聽中中，可可適當(dāng)當(dāng)留下下伏筆筆（如如暫時(shí)時(shí)不回回答問問題，，待去去詢問問經(jīng)理理后過過兩天天再給給客戶戶回應(yīng)應(yīng)，以以便日日后追追蹤））。這這樣日日后就就有借借口再再打電電話給給客戶戶。、不要要一味味回答答客戶戶的問問題，，避免免被客客戶牽牽著走走，而而要學(xué)學(xué)會引引導(dǎo)客客戶。。當(dāng)客客戶提提出問問題時(shí)時(shí)，不不要馬馬上急急于回回答，，而要要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)地發(fā)發(fā)問，，然后后等其其回答答完你你所提提出的的問題題后，，再回回答他他的問問題，，但要要把握握分寸寸，不不要咄咄咄逼逼人。。、回回答答客客戶戶問問題題最最好好能能夠夠了了解解幾幾個(gè)個(gè)基基本本問問題題，，如如客客戶戶姓姓名名、、聯(lián)聯(lián)系系方方式式、、居居住住區(qū)區(qū)域域、、如如何何知知道道的的樓樓盤盤信信息息、、是是否否有有購購房房意意向向，，便便于于市市場場調(diào)調(diào)研研和和備備份份客客戶戶檔檔案案。。、不不要要過過分分地地贊贊揚(yáng)揚(yáng)自自己己的的樓樓盤盤，，宣宣揚(yáng)揚(yáng)自自己己產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)要要不不溫溫不不火火。。讓客客戶戶留留下下電電話話號號碼碼的的幾幾個(gè)個(gè)小小方方法法（））即即不不影影響響熱熱線線電電話話的的正正常常工工作作，，又又建建立立了了有有效效客客戶戶檔檔案案，，以以便便做做好好電電話話追追蹤蹤記記錄錄。?！斑@這條條是是售售樓樓處處熱熱線線電電話話，，先先生生小小姐姐請請留留下下您您的的姓姓名名和和電電話話，，我我換換個(gè)個(gè)電電話話打打給給您您，，您您說說我我記記下下。?！啊埃ǎ┮砸员惚慵凹皶r(shí)時(shí)反反饋饋?zhàn)钭钚滦滦判畔⑾?。。“您您留留下下個(gè)個(gè)電電話話號號碼碼，，我我們們的的價(jià)價(jià)格格表表出出來來后后，，我我第第一一時(shí)時(shí)間間通通知知您您?。　薄薄拔椅覀儌冞^過段段時(shí)時(shí)間間會會有有個(gè)個(gè)促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，屆屆時(shí)時(shí)會會推推出出一一些些活活動(dòng)動(dòng)，，很很適適合合您您的的，，您您可可以以留留下下個(gè)個(gè)電電話話，，我我好好通通知知您您??！””（））公公司司有有活活動(dòng)動(dòng)，，讓讓客客戶戶留留下下電電話話號號碼碼參參加加活活動(dòng)動(dòng)。?！拔椅覀儌冏钭罱杏袀€(gè)個(gè)電電話話號號碼碼抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活活動(dòng)動(dòng),您您可可以以留留個(gè)個(gè)電電話話參參加加我我們們的的活活動(dòng)動(dòng),那那樣樣會會有有機(jī)機(jī)會會贏贏取取大大獎(jiǎng)獎(jiǎng)的的。?！薄保ǎ┮袁F(xiàn)現(xiàn)在忙為為由，讓讓客戶留留不電話話，待會會兒給他他打過去去（適用用于那些些暫時(shí)不不方便前前來售樓樓處，又又急需了了解樓盤盤情況的的客戶））?！皩Σ黄鹌穑F(xiàn)在在現(xiàn)場客客戶比較較多，這這樣吧，，您可以以留下電電話，我我會回電電給您解解答您的的問題””讓客戶留留下電話話號碼的的幾個(gè)小小方法（）假裝裝聽不清清，讓對對方留下下電話，，待會給給他打過過去?！皩Σ黄鹌?，今天天我們售售樓處人人太多了了，聲音音嘈雜聽聽不清楚楚。方便便的話，，您留下下電話，，等會兒兒我打給給您！””（）故意意說某個(gè)個(gè)問題不不清楚，，要查詢詢，或要要詢問經(jīng)經(jīng)理，請請對方留留下電話話再聯(lián)系系?！皩Σ黄鹌?這方方面我不不是很清清楚,我我需要詢詢問一下下我們經(jīng)經(jīng)理。請請您留下下個(gè)電話話號碼,問清楚楚后我會會告訴您您的。””（）邀請他到到售樓處看房房面談，可能能的話，留下下自己的聯(lián)糸糸方式?！澳呛玫模椅医ㄗh您最好好能來我們售售樓處看看，，我們將給您您更為詳細(xì)的的介紹?！薄耙贿@樣吧吧，我留個(gè)電電話給您，如如果您有什么么需要，可以以隨時(shí)給我電電話?！彪娫捊勇犞攸c(diǎn)點(diǎn)信息的掌握握、第一要件———客戶的姓姓名、地址、、聯(lián)系電話等等個(gè)人背景情情況的咨詢。。、第二要件———客戶能夠夠接受的價(jià)格格、面積、格格局等對樓盤盤具體要求的的資訊。其中中與客戶的聯(lián)聯(lián)系方式的確確定最為重要要。注意事項(xiàng)：、置業(yè)顧問上上崗前，應(yīng)進(jìn)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)，統(tǒng)一說辭辭（掌握現(xiàn)階階段項(xiàng)目情況況）。、廣告發(fā)布前前，應(yīng)提前了了解廣告內(nèi)容容，仔細(xì)研究究和認(rèn)真應(yīng)對對客戶可能會會涉及的問題題（答客問準(zhǔn)準(zhǔn)備充分）。。、廣告當(dāng)天，，來電量特別別多，時(shí)間更更顯珍貴，因因此接聽電話話應(yīng)以分鐘為為限，不宜過過長（懂得把把控電話質(zhì)量量與時(shí)間）。。、電話接聽時(shí)時(shí)，盡量由被被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為為主動(dòng)介紹，，主動(dòng)詢問（（有限時(shí)間里里獲取主動(dòng)權(quán)權(quán)）。、邀約客戶應(yīng)應(yīng)明確具體的的時(shí)間和地點(diǎn)點(diǎn)，并且告訴訴他，你將專專程等候他。。、將客戶來來電信息及及時(shí)整理歸歸納，錄入入明源系統(tǒng)統(tǒng)。電話接聽后后的客戶跟跟進(jìn)回訪客戶來電后后當(dāng)天，以以短消息的的形式感謝謝客戶來電電，并再次次邀請客戶戶來現(xiàn)場訪訪問。短消息樣本本：先生小小姐您好，，我是項(xiàng)目目置業(yè)顧問問，很高興興接聽您的的來電，我我們隨時(shí)恭恭候您光臨臨本項(xiàng)目，，如果您對對項(xiàng)目還有有任何疑問問，隨時(shí)歡歡迎撥打我我們的售樓樓熱線，愿愿您在我們們項(xiàng)目找到到你最滿意意的“家””。對于有來現(xiàn)現(xiàn)場訪問意意向但沒有有確定具體體時(shí)間的客客戶，在來來電后第二二天通過電電話方式再再次約請客客戶來現(xiàn)場場。對于初初步約定來來訪時(shí)間的的客戶，在在離約定來來訪時(shí)間前前一天，給給客戶電話話，確認(rèn)來來訪時(shí)間，，并安排接接待計(jì)劃。。第二部分陌電拜訪陌電拜訪、撥打陌陌生拜訪電電話后，成成功的第一一步就是要要找對人。。如果連有有權(quán)做決定定的人都無無法找到，，銷售技巧巧再好也是是白費(fèi)周折折。因此，，銷售員撥撥出陌生電電話的首要要環(huán)節(jié)就是是要確認(rèn)與與你通話的的人就是你你要找的關(guān)關(guān)鍵人。通過對方的語語音、語氣、、語速、語言言等來判斷對對方的心理活活動(dòng)。對于電電話銷售人員員來說，能夠夠一步到位找找到目標(biāo)客戶戶，引起客戶戶的興趣，掌掌握客戶的心心理，獲取客客戶的信任，，已經(jīng)成為決決定電話銷售售成功的關(guān)鍵鍵步驟。渠道客戶陌電拜訪、陌電預(yù)約約的目的，是是引起客戶和和你面談的興興趣，而絕不不是滔滔不絕絕地介紹公司司和產(chǎn)品。因因?yàn)殡娫捝系牡年愂鲂Чh(yuǎn)遠(yuǎn)不如面談。。而且，第一一次和客戶打打電話就滔滔滔不絕，很可可能出現(xiàn)兩個(gè)個(gè)結(jié)果：客戶戶以為已經(jīng)明明白了，不需需要再和你面面談了，或者者引起客戶討討厭和反感，，拒絕和你面面談；第第一、不不宜用過于開開放的方法預(yù)預(yù)約客戶面談?wù)?，比如“您您看什么時(shí)候候方便我們面面談一次？””這種方法易易使客戶滑脫脫。如果采用用選擇性的方方法，比如用用“您看我我們是星期三三還是星期四四見面？”更更易于鎖定客客戶；第第二、在在電話上要盡盡力爭取面談?wù)?，而不要輕輕易就答應(yīng)先先將資料寄過過去。因?yàn)槊婷嬲動(dòng)肋h(yuǎn)是銷銷售人員應(yīng)該該爭取的最能能夠影響客戶戶的銷售方式式。第第三、完完善準(zhǔn)備電話話預(yù)約的說詞詞，盡力使其其清晰、簡潔潔、印象深刻刻、一環(huán)扣一一環(huán)，并事先先準(zhǔn)備對付各各種人、各種種拒絕的方案案，成為自己己供求成功的的招數(shù)。陌電拜拜訪、在陌陌生拜拜訪時(shí)時(shí)，必必須要要在秒秒內(nèi)做做公司司及自自我介介紹，，引起起客戶戶的興興趣，，讓客客戶愿愿意繼繼續(xù)談?wù)勏氯ト?。要要讓客客戶放放下手手邊的的工作作，而而愿意意和你你談話話，我我們要要清楚楚地讓讓客戶戶知道道下列列件事事：、我是是誰我我代表表哪家家公司司？、我打打電話話給客客戶的的目的的是什什么？？、我公公司的的服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品對客客戶有有什么么好處處？、設(shè)設(shè)下下伏伏筆筆敲敲定定什什么么時(shí)時(shí)間間會會面面？？第三三部部分分電話話追追訪訪與與維維護(hù)護(hù)電話話追追訪訪與與維維護(hù)護(hù)意義義：：、激激活活潛潛在在客客戶戶、、鞏鞏固固老老客客戶戶客戶戶回回訪訪是是客客戶戶服服務(wù)務(wù)的的重重要要內(nèi)內(nèi)容容，，能能加加深深對對方方印印象象，，聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)雙雙方方的的感感情情，，讓讓對對方方感感覺覺到到我我們們一一直直在在關(guān)關(guān)心心他他們們，，也也能能體體現(xiàn)現(xiàn)出出我我們們做做事事認(rèn)認(rèn)真真、、細(xì)細(xì)心心，，有有規(guī)規(guī)律律。。通通過過回回訪訪，，也也能能體體現(xiàn)現(xiàn)出出我我們們的的不不足足，，檢檢查查存存在在的的問問題題，，知知道道客客戶戶的的需需求求；；回回訪訪信信息息可可以以供供我我們們?nèi)トシ址治鑫鰡枂栴}題、、及及時(shí)時(shí)解解決決問問題題、、提提高高客客戶戶滿滿意意度度。。電話追訪訪與維護(hù)護(hù)基本流流程、準(zhǔn)備名名單，尋尋找最有有效的電電話營銷銷時(shí)間———規(guī)定定工作量量、細(xì)分分客戶；；、明確行行動(dòng)的目目標(biāo)、目目的———準(zhǔn)備傳傳遞的信信息；、猜想回回應(yīng)、預(yù)預(yù)見結(jié)果果——預(yù)預(yù)演；、調(diào)整狀狀態(tài)———態(tài)度決決定結(jié)果果；、話術(shù)準(zhǔn)準(zhǔn)備———過程把把控；、定期跟跟進(jìn)與追追呼（渠渠道組合合營銷））；、客戶數(shù)數(shù)據(jù)管理理，錄入入明源；；電話追訪訪與維護(hù)護(hù)執(zhí)行流流程圖問候語：：先生女女士，您您好！我我是項(xiàng)目目的試探推進(jìn)進(jìn)接觸抓抓住售后后維護(hù)制定出各各階段客客戶的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說辭辭(介紹紹的產(chǎn)品品特性或或利益要要符合顧顧客的需需要)詢問客戶戶還有什什么不清清楚的，，準(zhǔn)備好好應(yīng)對異異議并且且給予回回答邀請客戶戶再訪現(xiàn)現(xiàn)場懂得何時(shí)時(shí)設(shè)法結(jié)結(jié)束談話話客戶到訪訪前通話話落實(shí)電話接通通電話追訪訪與維護(hù)護(hù)作為聽者者:、這位銷銷售員的的聲音，，帶給你你的情緒緒如何？？、內(nèi)容聽聽的清楚楚嗎？你你感興趣趣嗎？作為銷售售員:若換成是是你，將將如何處處理？如何自我我介紹?我致電目目的是什什么?我能給給客戶戶帶來來什么么益處處我能能提供供給客客戶什什么服服務(wù)?客戶為為什么么要選選擇我我提供供的產(chǎn)產(chǎn)品?客戶為為什么么要選選擇現(xiàn)現(xiàn)在購購買?準(zhǔn)備名名單一、建建立客客戶資資料庫庫二、對對潛在在客戶戶進(jìn)行行有效效的細(xì)細(xì)分和和定位位，把把客戶戶分成成等級級，如如、、、、、、。：代表表周內(nèi)內(nèi)能成成交的的客戶戶；：代表表個(gè)月月內(nèi)能能成交交的客客戶；；：代表表有意意向的的潛在在客戶戶；：代表表有可可能成成為潛潛在的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶；:代代表表成交交客戶戶新客戶戶———提升升銷量量，賺賺取人人氣。。。。。潛在客戶———激活銷銷量，贏取取勝利。。。。成交客戶———快速提提高銷量，，加強(qiáng)老帶帶新。。。。尋找最有效效地電話營營銷時(shí)間以一星期為為標(biāo)準(zhǔn)：星期一，這這是雙休日日結(jié)束后上上班的第一一天，客戶戶肯定會有有很多事情情要處理，，一般公司司都在星期期一開商務(wù)務(wù)會議或布布置這一周周的工作，，所以大多多會很忙碌碌。如果要要聯(lián)系業(yè)務(wù)務(wù)的話，盡盡量避開這這一天。如如果我們找找客戶確有有急事，應(yīng)應(yīng)該避開早早上的時(shí)間間，選擇下下午會比較較好一些。。星期二到星星期四，這這三天是最最正常的工工作時(shí)間，，也是進(jìn)行行電話業(yè)務(wù)務(wù)最合適的的時(shí)間，電電話業(yè)務(wù)人人員，應(yīng)該該充分利用用好這三天天。這也是是業(yè)績好壞壞與否的關(guān)關(guān)鍵所在。。星期五，一一周的工作作結(jié)尾，如如果這時(shí)打打過去電話話，多半得得到的答復(fù)復(fù)是：“等等下個(gè)星期期我們再聯(lián)聯(lián)系吧！””這一天可可以進(jìn)行一一些調(diào)查或或預(yù)約的工工作。尋找最有效效地電話營營銷時(shí)間以一天為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：：，這段段時(shí)間大多多客戶會緊緊張地做事事，這時(shí)接接到業(yè)務(wù)電電話也無暇暇顧及，所所以這時(shí)，，電話業(yè)務(wù)務(wù)員不妨先先為自己做做一些準(zhǔn)備備工作：：，這時(shí)時(shí)客戶大多多不是很忙忙碌，一些些事情也會會處理完畢畢，這段時(shí)時(shí)間應(yīng)該是是電話銷售售的最佳時(shí)時(shí)段：下午：，，午飯及休休息時(shí)間，，除非有急急事否則不不要輕易打打電話。：：

，這這段時(shí)間人人會感覺到到煩躁，尤尤其是夏天天，所以，，現(xiàn)在不要要去和客戶戶談生意。。：：，重要要工作基本本處理完畢畢，處理手手頭一些收收尾工作，，這是，努努力地打電電話吧，這這段時(shí)間是是我們創(chuàng)造造佳債的最最好時(shí)間。。尋找最有效效地電話營營銷時(shí)間另外，對于于那些晚上上仍在忙碌碌工作的客客戶，若是是比較熟悉悉的，或是是和客戶預(yù)預(yù)約好的，，也可以在在晚上打電電話，但要要注意，時(shí)時(shí)間不宜長長。如果我我們需要打打電話到客客戶家里時(shí)時(shí)，下午點(diǎn)點(diǎn)以后不要要再打，因因?yàn)檫@時(shí)一一般家庭都都應(yīng)該開始始忙碌晚飯飯了，如果果這時(shí)電話話鈴聲響起起，很容易易令人厭煩煩。接下來來是晚飯時(shí)時(shí)間和一天天的休息時(shí)時(shí)間，大家家都知道，，這時(shí)打電電話也非常常地不禮貌貌?？傮w體來來說說，，選選擇擇合合適適的的時(shí)時(shí)間間，，關(guān)關(guān)鍵鍵要要替替客客戶戶著著想想，，這這個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間合合適適不不合合適適。。另另外外，，和和客客戶戶的的熟熟悉悉程程度度也也占占一一些些因因素素，，只只要要考考慮慮到到這這兩兩點(diǎn)點(diǎn)，，就就可可以以找找到到一一個(gè)個(gè)合合適適的的時(shí)時(shí)間間撥撥打打電電話話，，也也會會讓讓客客戶戶有有心心情情接接受受你你，，贏贏得得一一個(gè)個(gè)高高的的起起點(diǎn)點(diǎn)。。客戶戶追追訪訪的的目目標(biāo)標(biāo)一位位專專業(yè)業(yè)的的銷銷售售代代表表在在打打電電話話給給客客戶戶之之前前一一定定要要預(yù)預(yù)先先訂訂下下希希望望達(dá)達(dá)成成的的目目標(biāo)標(biāo)，，如如果果沒沒有有事事先先訂訂下下目目標(biāo)標(biāo)，，將將會會很很容容易易偏偏離離主主題題，，完完全全失失去去方方向向，，浪浪費(fèi)費(fèi)許許多多寶寶貴貴的的時(shí)時(shí)間間。。通常電話營銷銷的目標(biāo)可分分成主要目標(biāo)標(biāo)及次要目標(biāo)標(biāo)：

主要目目標(biāo)通常是你你最希望在這這個(gè)電話達(dá)成成的事情，而而次要目標(biāo)是是如果當(dāng)你沒沒有辦法在這這個(gè)電話達(dá)成成主要目標(biāo)時(shí)時(shí)，你最希望望達(dá)成的事情情。許多銷售代表表在打電話時(shí)時(shí)，常常沒有有訂下次要目目標(biāo)，因此在在沒有辦法完完成主要目標(biāo)標(biāo)時(shí)，就草草草結(jié)束電話，，不但浪費(fèi)了了時(shí)間也在心心理上造成負(fù)負(fù)面的影響覺覺得自己老是是吃閉門羹。?？蛻糇吩L的目目標(biāo)常見的主要目目標(biāo)有下列幾幾種：

根根據(jù)你商品品的特性，確確認(rèn)準(zhǔn)客戶是是否為真正的的潛在客戶訂下約約訪時(shí)間確定客戶戶付款時(shí)間確認(rèn)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶何時(shí)作作出最后決定定

讓準(zhǔn)準(zhǔn)客戶同意接接受服務(wù)提案案常見的次要目目標(biāo)有下列幾幾種：

取取得準(zhǔn)客戶戶的相關(guān)資料料

訂下下未來再和準(zhǔn)準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的的時(shí)間

引引起準(zhǔn)客戶戶的興趣得到轉(zhuǎn)介介紹顧客拒絕的真真正理由你想要拒絕一一件事情可以以找到一萬個(gè)個(gè)理由，而如如果你接受一一件事情可能能只需要一個(gè)個(gè)理由。所以以電話營銷的的成功率一般般不超過％，，這是很正常常的事情。樹樹立這樣的信信念之后我們們來分析顧客客拒絕的真正正理由。第一，暫時(shí)沒沒有需求。第二，有過不不愉快體驗(yàn)經(jīng)經(jīng)歷。第三，需求不不明確第四，習(xí)慣性性拒絕。第五，偶然因因素。減少客戶拒絕絕的基本話術(shù)術(shù)雖然說在銷售售過程中，遇遇到客戶拒絕絕是常有的事事情，但是，，客戶的很多多拒絕是可以以減少的，關(guān)關(guān)鍵在于銷售售員怎么去應(yīng)應(yīng)對：.我沒時(shí)間———我理解，，我也老是覺覺得時(shí)間不夠夠用，不過，，只要分鐘你你就會相信，，這是個(gè)對你你絕對重要的的議題，而且且我也有一些些關(guān)于時(shí)間管管理的小配方方，可能會幫幫助您更好地地規(guī)劃您的時(shí)時(shí)間，為了更更好的節(jié)約您您的時(shí)間，我我們可以在星星期一上午或或星期二下午午來拜訪您一一下。.我現(xiàn)在沒沒空——先生生，美國富豪豪洛克菲勒說說過，每個(gè)月月花一天時(shí)間間在錢上好好好盤算，要比比整整天都工工作來得重要要!我們只要要花分鐘的時(shí)時(shí)間!麻煩你你定個(gè)日子，，選個(gè)你方便便的時(shí)間!我我星期一和星星期二都會在在貴公司附近近，所以可以以在星期一上上午或者星期期二下午來拜拜訪你一下!.我沒興趣趣——是，我我完全理解，，對一個(gè)談不不上相信或者者手上沒有什什么資料的事事情，你當(dāng)然然不可能立刻刻產(chǎn)生興趣，，有疑慮有問問題是十分合合理自然的，，讓我為你解解說一下吧，，星期幾合適適呢?……減少客戶拒絕絕的基本話術(shù)術(shù).我沒興趣趣參加!———我非常理解解，先生，要要你對不曉得得有什么好處處的東西感興興趣實(shí)在是強(qiáng)強(qiáng)人所難。正正因?yàn)槿绱?，，我才想向你你親自報(bào)告或或說明。星期期一或者星期期二過來看你你，行嗎?.請你把資資料寄過來給給我怎么樣?——這樣當(dāng)當(dāng)然好啊，不不過先生，每每一位客戶的的置業(yè)計(jì)劃我我們都會根據(jù)據(jù)實(shí)際情況的的不同作出修修訂，必須配配合人員的說說明，等于是是量體裁衣。。所以最好是是我星期一或或者星期二過過來看你。你你看上午還是是下等比較好好?.抱歉，我我沒有錢———先生您真坦坦率，不過，，我這次只是是給你介紹一一下，并不是是要您馬上購購買，資金缺缺少并不要緊緊，最怕的是是您看到一個(gè)個(gè)投資賺錢的的機(jī)會而放棄棄掉，那才是是最可惜的。。我知道只有有你才最了解解自己的財(cái)務(wù)務(wù)狀況。不過過，現(xiàn)在好好好做個(gè)全盤規(guī)規(guī)劃，對將來來才會最有利利!我可以在在星期一或者者星期二過來來拜訪嗎?””或者是說：““我了解。要要什么有什么么的人畢竟不不多，正因如如此，我們現(xiàn)現(xiàn)在開始選一一種方法地，，用最少的資資金創(chuàng)造最大大的利潤，這這不是對未來來的最好保障障嗎?在這方方面，我愿意意貢獻(xiàn)一己之之力，可不可可以下星期三三，或者周末末來拜見您呢呢?減少客戶拒絕絕的基本話術(shù)術(shù).目前我們們還無法確定定該選擇哪個(gè)個(gè)樓盤——先先生，我完全全能理解您此此時(shí)的心情，，也知道您的的顧慮，您看看這樣好不好好，我們約個(gè)個(gè)時(shí)間，我陪陪你去看看做做個(gè)參謀，您您看星期一過過來還是星期期二比較好?.要做決定定的話，我得得先跟家里人人談?wù)?———我完全理解解，先生，我我們什么時(shí)候候可以跟你的的家人一起談?wù)?您看星期期一過來還是是星期二比較較好?.我們會再再跟你聯(lián)絡(luò)!——先生，，也許你目前前不會有什么么太大的意愿愿，不過，我我還是很樂意意讓你了解，，因?yàn)闀δ隳阌幸?，想必必您也不會拒拒絕我吧!.說來說去去，還是要把把房子賣給我我?——我當(dāng)當(dāng)然是很想把把房子賣給你你了，不過要要是能帶給你你讓你覺得值值得期望的，，才會賣給你你。有關(guān)這一一點(diǎn)，我們要要不要一起討討論研究看看看?下星期一一我來看你?還是你覺我我星期五過來來比較好?””減少客戶拒絕絕的基本話術(shù)術(shù).我要先好好好想想———先生，其實(shí)實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)點(diǎn)我們不是已已經(jīng)討論過嗎嗎?容我真率率地問一問：：你顧慮的是是什么?”.我再考慮慮考慮，下星星期給你電話話!——?dú)g迎迎你來電話，，先生，你看看這樣會不會會更簡單些?我星期三下下午晚一點(diǎn)的的時(shí)候給你打打電話，還是是你覺得星期期四上午比較較好?”.我要先跟跟我太太商量量一下!———好，先生，，我理解?？煽刹豢梢约s夫夫人一起來談?wù)務(wù)?約在這這個(gè)周末，或或者您喜歡的的哪一天?類似的的拒絕絕自然然還有有很多多，我我們肯肯定無無法一一一列列舉出出來，，但是是，處處理的的方法法其實(shí)實(shí)還是是一樣樣，就就是要要把拒拒絕轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為肯定定，讓讓客戶戶拒絕絕的意意愿動(dòng)動(dòng)搖，，銷售售員就就乘機(jī)機(jī)跟進(jìn)進(jìn)，誘誘使客客戶接接受自自己的的建議議。溝通三三招半半第一招招，這這也是是最厲厲害的的一招招，問問問題題。我們做做電話話營銷銷一定定要讓讓顧客客開始始說話話，一一旦顧顧客愿愿意和和你說說話了了，那那你就就成功功一半半了。。讓別別人說說話最最好的的辦法法莫過過于問問她問問題了了，這這樣才才能達(dá)達(dá)到共共同的的目的的。當(dāng)當(dāng)然不不能一一直是是你問問他答答，你你要想想辦法法讓顧顧客問問你問問題。。如果果他就就是不不問，，你就就可以以讓他他問““您看看我這這么介介紹你你是否否清楚楚了，，您還還有什什么問問題嗎嗎？””。問問問題題時(shí)最最好是是選擇擇題，，這樣樣可以以增加加互動(dòng)動(dòng)性，，同時(shí)時(shí)也可可以幫幫助顧顧客作作決定定，““您是是不是是現(xiàn)在在說話話不方方便？？那您您看我我是明明天上上午還還是下下午在在給您您打過過去？？”當(dāng)當(dāng)然問問問題題的方方式和和辦法法還可可以繼繼續(xù)研研究和和探索索。明確為了達(dá)達(dá)到目標(biāo)所所必須提問問的問題。。為了達(dá)到到目標(biāo)，需需要得到哪哪些信息、、提問哪些些問題，這這些在打電電話之前必必須要明確確。接通電電話開始就就要獲得更更多的信息息和了解客客戶的需求求，如果不不提出問題題，顯然是是無法得到到客戶的信信息和需求求的。所以，電話話銷售中提提問的技巧巧非常重要要，應(yīng)把需需要提問的的問題在打打電話前就就寫在紙上上。溝通三招招半第二招，，放松心心態(tài)，把把顧客當(dāng)當(dāng)成熟人人。每個(gè)個(gè)人都愿愿意和自自己熟悉悉的人交交談，這這里的熟熟人有的的是經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)上的熟熟人，有有的指心心理上的的熟人。。有些客客服代表表親和力力很強(qiáng)，，說話很很有技巧巧，她每每次給別別人打電電話對方方都喜歡歡和她溝溝通，因因?yàn)樗f說起話來來就像在在和朋友友說話，，有時(shí)還還會開玩玩笑甚至至笑出聲聲來，別別人感覺覺和她說說話很輕輕松。心心理上的的距離近近了，推推銷起產(chǎn)產(chǎn)品來自自然就容容易了。。第三招，，幫助顧顧客作決決定。要要不周末末跟家人人一同前前來吧””“要不不我先幫幫您保留留小時(shí)吧吧，我等等您過來來”。你你可別小小看這句句話的作作用，更更別覺得得不好意意思，因因?yàn)檫@就就是我們們做電話話營銷的的目的。。很多人人在購買買產(chǎn)品時(shí)時(shí)都會征征求別人人的意見見，而在在做電話話營銷時(shí)時(shí)出了面面對你他他不可能能面對別別人，所所以這時(shí)時(shí)你就要要幫他作作決定了了。最后半招招，笑出出聲來。。調(diào)整狀態(tài)（心心情）調(diào)整心情；注注意語氣、音音量、節(jié)奏，，保持愉悅、、充滿激情略略帶興奮感、、排除一切干干擾、聲音音飽滿、親切切、口齒清楚楚；語速——字分鐘，不不能太快或太太慢。根據(jù)客客戶調(diào)整調(diào)整整更好；清晰度、吐詞詞清晰、語氣氣平和中有激激情、耐心中中有愛心。熱情度、帶笑笑的聲音。一定要注意，，不要以為對對方看不到我我們在態(tài)度上上就所倦怠。。正因?yàn)榭蛻魬艨床坏轿覀儌?，我們所有有的一切都只只能靠聲音去去傳達(dá)。更應(yīng)應(yīng)該注意態(tài)度度與聲音的訓(xùn)訓(xùn)練。調(diào)整狀態(tài)（聲聲音）附：有關(guān)聲音音的十大問題題：

、你的的聲音聽起來來是不是適合合你的年齡和和性別?、、你的聲音聽聽起來是不是是十分嘹亮？？

、你的聲聲音有沒有高高低快慢，抑抑揚(yáng)頓挫的變變化，是不是是能夠充分表表達(dá)你的感情情？會不會顯顯得單調(diào)？、、聽起來是是不是很自然然？是否發(fā)自自內(nèi)心的誠意意？

、講話話的速度會不不會太快或太太慢？有沒有有時(shí)常變更講講話的速度？？

、你的聲聲音聽起來會會不會讓人感感覺"嗲聲嗲嗲氣"？、、有沒有過分分強(qiáng)調(diào)不必要要的言辭？同同時(shí)有沒有強(qiáng)強(qiáng)調(diào)該強(qiáng)調(diào)的的言辭？、、你的聲音聽聽起來是否帶帶有鼻音或嘶嘶啞的聲音？？

、說話中中有沒有停頓頓過久的問題題？

、你的的聲音聽上去去是否清晰，，普通話是否否標(biāo)準(zhǔn)？建建議：：請針對自己己的特點(diǎn)逐條條落實(shí)，作為為改正自己聲聲音的參考。。調(diào)整狀態(tài)（相相同頻率）假如用戶講話話的聲音很爽爽朗，很熱情情，而你的聲聲調(diào)低沉，聲聲音微弱，你你覺得協(xié)調(diào)嗎嗎？用戶感覺覺會好嗎？假如對方講話話很溫和，很很文雅，很有有禮貌，而你你的講話卻簡簡單生硬，你你覺得你們之之間協(xié)調(diào)嗎？？假如對方講話話很快，思路路很敏捷，而而你卻慢條斯斯理，反應(yīng)遲遲鈍半天才回回應(yīng)一句，你你會認(rèn)為你們們之間很協(xié)調(diào)調(diào)嗎？假如對方講話話很慢，而你你講話快的猶猶如爆米花，，令人"耳"不暇接，你你認(rèn)為效果會會怎樣？話術(shù)準(zhǔn)備保持禮貌、統(tǒng)統(tǒng)一口徑、控控制通話長度度及通話內(nèi)容容；準(zhǔn)備腳本，就就是你在和客客戶聯(lián)系之前前的腹稿。你你最好把你此此次營銷的開開場白、產(chǎn)品品介紹及營銷銷、費(fèi)用及優(yōu)優(yōu)惠細(xì)則、結(jié)結(jié)束語等用規(guī)規(guī)范的格式列列出來。盡量量想好客戶可可能會提出什什么質(zhì)疑的問問題，自己如如何應(yīng)對，我我們的產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢如何與客客戶需求結(jié)合合起來，并用用明確的語言言寫在腳本里里面。此外，，最好列出一一份客戶“經(jīng)經(jīng)常問到的問問題”，或者者更通俗地叫叫做“常見問問題解答”，，把你所能收收集或想到的的客戶疑問和和你的回答寫寫出來，以便便應(yīng)答。電話時(shí)間不宜宜過長，三分分鐘之內(nèi)最好好，三分鐘內(nèi)內(nèi)你必須介紹紹自己、項(xiàng)目目、了解客戶戶需求，最重重要的是約定定見面時(shí)間。。電話里不宜宜跟客戶過多多介紹本項(xiàng)目目，可以誘導(dǎo)導(dǎo)客戶上門進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)理解解。（登記表、答答客問）話術(shù)準(zhǔn)備電話營銷的開開場白話術(shù)就就像一本書的的書名，或報(bào)報(bào)紙的大標(biāo)題題一樣，如果果使用得當(dāng)?shù)牡脑?，可以立立刻使人產(chǎn)生生好奇心并想想一探究竟。。反之，則會會使人覺得索索然無味，不不再想繼續(xù)聽聽下去。對銷售人員來來說，你的開開場白能否引引起客戶的興興趣，決定著著電話溝通的的順暢程度。。因此，設(shè)計(jì)計(jì)出一套客戶戶愿意聽下去去的溝通方案案，成為電話話銷售成功的的關(guān)鍵。話術(shù)準(zhǔn)備(案案例）許多電話銷售售人員喜歡使使用這樣的開開場白：“您好，我是是公司的，可可以打攪您兩兩分鐘嗎？””這句話從打電電話方來分析析并沒有什么么問題，是個(gè)個(gè)很禮貌、很很合理電話銷銷售開場白。。但從接電話話方分析，就就有很大問題題。因?yàn)檫@種種開場白容易易使接電話方方產(chǎn)生警惕心心，甚至反感感?！坝质悄哪膫€(gè)公司的推推銷員？會不不會是騙子呢呢？”客戶會會覺得有疑問問，為什么要要給你兩分鐘鐘？陌生人打打我電話有什什么好的事情情？好的開場場白就是成功功的一半，千千萬不要讓客客戶產(chǎn)生警惕惕心理、有困困惑，這樣成成功的一半就就沒有了，你你的第一句話話就決定了此此次銷售的命命運(yùn)。話術(shù)準(zhǔn)備（案案例）作為一個(gè)成功功的電話銷售售人員，在報(bào)報(bào)上自己的公公司和姓名后后，可以再問問客戶：“現(xiàn)現(xiàn)在接電話方方不方便？””事實(shí)上，很很多時(shí)候客戶戶接到推銷電電話都是在不不方便的時(shí)間間，但是很少少有人真的會會這么回應(yīng)。。他們反而會會問你為什么么打電話來，，這就暗示你你可以繼續(xù)講講話了。你也也可以采取比比較誠實(shí)而幽幽默的方式，，例如：“今天天打這通電話話是給您帶來來好消息的。?！备鶕?jù)人們們的經(jīng)驗(yàn)，此此時(shí)人中只有有人掛斷電話話。所以，電話銷銷售中前秒就就要抓住顧客客的注意力，，并引發(fā)他的的興趣。秒內(nèi)內(nèi)就決定了后后面的命運(yùn)：：是結(jié)束還是是繼續(xù)。話術(shù)準(zhǔn)備（案案例）我們舉一些實(shí)實(shí)例：銷售代表：““您好，陳小小姐，我是公公司的，我們們是項(xiàng)目，不不曉得您是否否曾經(jīng)聽說我我們公司？””錯(cuò)誤點(diǎn)：、、電話營營銷人員沒有有說明為何打打電話過來，，及對準(zhǔn)客戶戶有何好處。。

、準(zhǔn)準(zhǔn)客戶根本不不在意你是什什么項(xiàng)目。銷售代表：““您好，陳小小姐，我是項(xiàng)項(xiàng)目的，請問問您目前居住住的房屋最近近有置換或是是投資打算嗎嗎？我們項(xiàng)目目目前加推的的房源和價(jià)格格都是非常的的優(yōu)惠，我可可以詳細(xì)的給給你介紹和建建議?！背晒c(diǎn)：、、簡明扼扼要表明身份份及致電用意意。、、直接點(diǎn)明對對客戶產(chǎn)生利利益點(diǎn)，讓客客戶備感興趣趣。話術(shù)準(zhǔn)備（案案例）銷售代表：““您好，陳小小姐，我是公公司的，上次次您看中的那那套房子考慮慮的怎么樣了了，不曉得您您現(xiàn)在是否有有空，我想花花一點(diǎn)時(shí)間和和您聊聊？錯(cuò)誤點(diǎn)：、、直接提提到商品本身身，但沒有說說出對準(zhǔn)客戶戶有何好處。。

、不不要問客戶是是否有空，直直接要時(shí)間。。銷售代表：““您好，陳小小姐，我是公公司的，您前前天看的那套套房子今天我我同事一大早早也帶她客戶戶去看了，夫夫妻倆看后在在售樓處坐下下來聊到現(xiàn)在在，這會在談?wù)劯犊罘绞剑?，這不，我就就趕緊給您打打電話了，您您沒急事現(xiàn)在在還是來一趟趟，這好房不不等人，別錯(cuò)錯(cuò)失機(jī)會啊。。成功點(diǎn)：、客戶感覺銷銷售人員在為為她設(shè)身處地地考慮，爭取取房源。、制造緊張氣氣氛，讓客戶戶有危機(jī)感，，若真心喜歡歡還是會前來來。定期跟進(jìn)與追追呼做好客戶號碼碼的頻次管理理所謂頻次管管理，也就是是你給客戶打打電話的頻率率。一般客戶初次次到訪后一定定周期內(nèi)必須須回訪（天，，到訪當(dāng)天做做好鋪墊），，這樣才能使使客戶既被關(guān)關(guān)注，又不會會有被騷擾的的心理定期回訪有效效客戶，后期期整理有效地地客戶資源，，定期回訪，，保持和客戶戶的聯(lián)系，定定期的節(jié)假日日祝福，利用用情感營銷，，讓客戶認(rèn)知知你，信任你你，這樣客戶戶后期上門你你會事半功倍倍。短信提前告知知是比較禮貌貌的行為，客客戶如果確實(shí)實(shí)不想接你電電話會提前回回復(fù)你信息，，這樣你就知知道有多少客客戶是愿意被被你聯(lián)系的。。定期跟進(jìn)與追追呼追呼在電話營營銷中的是非非常重要的，，數(shù)據(jù)顯示，，很少有電話話銷售是通過過一通電話就就搞訂的，大大多數(shù)電話銷銷售成單是在在第三、第四四次追呼之后后，有些甚至至有必要追呼呼到第七次第第八次。在電話中的判判斷識別很重重要，沒有目目的的追呼只只會浪費(fèi)時(shí)間間和增加成本本，有經(jīng)驗(yàn)的的銷售人員會會在客戶的個(gè)個(gè)別詞句之間間捕捉銷售線線索并作出判判斷他是不是是潛在客戶以以便做出追呼呼計(jì)劃。追呼的前提條條件是通過顧顧客允許的追追呼并在上次次電話中約好好下次電話的的時(shí)間，這樣樣才能在不影影響顧客滿意意度的前提下下提高電話營營銷的效率。?？蛻魯?shù)據(jù)管理理每次與客戶聯(lián)聯(lián)系后，是成成功訪問還是是失敗訪問，，成功訪問后后能否成功營營銷，不同的的客戶在什么么時(shí)候聯(lián)系是是最合適的，，不同的客戶戶多長時(shí)間聯(lián)聯(lián)系一次最合合理，客戶對對你的產(chǎn)品有有什么個(gè)性化化要求，成就就客戶后期的的跟蹤和維護(hù)護(hù)，這些都是是你必須詳細(xì)細(xì)記錄的，對對你和客戶的的持續(xù)聯(lián)系大大有幫助要求及時(shí)錄入入明源。售后維護(hù)對于成交客戶戶，我們更應(yīng)應(yīng)該注意維護(hù)護(hù)。但我們不不必要花太多多的心思像培培養(yǎng)新客戶一一樣去培養(yǎng)他他們，因?yàn)樗麄円延羞^需需求，所以更更多的內(nèi)容應(yīng)應(yīng)該是維護(hù)工工作，如定期期通電話，每每逢節(jié)假日的的時(shí)候發(fā)一個(gè)個(gè)短信問候一一下。銷售人員如果果您真的不會會銷售技巧，，那就把這件件事堅(jiān)持做下下去，您一定定比那些會很很多銷售技巧巧的人銷售業(yè)業(yè)績更好。但但這里需要注注意的是不應(yīng)應(yīng)該只是簡單單的客戶關(guān)系系維護(hù)，我們們要把項(xiàng)目的的最新工程進(jìn)進(jìn)度，通知項(xiàng)項(xiàng)目的活動(dòng)作作為老客戶的的維護(hù)，以及及很好的傳遞遞公司的最新新信息。讓客客戶感覺到項(xiàng)項(xiàng)目的活力，，感覺到他們們選擇是正確確的，從而讓讓客戶建立忠忠誠度。堅(jiān)持不懈、用用心服務(wù)目前的市場想想要更多的來來人電話營銷銷是很好的道道具，我們得得堅(jiān)持不懈，，不過再堅(jiān)持持不懈的同時(shí)時(shí)不能讓客戶戶覺得我們是是因?yàn)榉孔右灰恢辟u不出去去才和他聯(lián)系系，要讓客戶戶感覺到我們們是在為他著著想，告訴他他錯(cuò)過了就再再也沒有了，，選擇我們沒沒有錯(cuò)。毅力是銷售成成功的重要因因素之一。大大多數(shù)的銷售售都是在第次次電話談話之之后才進(jìn)行成成交的。然而而，大多數(shù)銷銷售人員則在在第一次電話話后就停下來來了。堅(jiān)持不懈、用用心服務(wù)當(dāng)客戶表露了了購買意向時(shí)時(shí)，只要我們們及時(shí)跟進(jìn)，，堅(jiān)持不懈，，積極面對，，一定會最終終成功。電話話營銷人員不不要怕跟蹤客客戶，有些電電話營銷人員員怕跟蹤次數(shù)數(shù)多了而被客客戶討厭，其其實(shí)沒有任何何一個(gè)客戶會會因?yàn)檎嬲\的的服務(wù)而厭煩煩的。只要沒有拿拿到簽單，，一些都存存在變數(shù)。。即使這次次我們真的的失敗了，，我們也會會從中得到到經(jīng)驗(yàn)，為為下次的成成功奠定了了堅(jiān)實(shí)的基基礎(chǔ)。遭到到客戶的拒拒絕，不要要?dú)怵H，我我們應(yīng)該打打起精神，，因?yàn)檫@正正是我們的的機(jī)會到了了。無論是是客戶的接接受和拒絕絕都證明客客戶重視了了我們，只只要我們真真誠的用心心服務(wù)，總總有一天會會打動(dòng)他們們，客戶是是不可能始始終拒絕一一個(gè)用真心心為他服務(wù)務(wù)的人。電話跟蹤小小結(jié)、首先任何何人打電話話都有一定定的目的，，或是表示示問候，或或是告知最最新樓盤情情況，或是是催繳余款款等等不一一而足，所所以當(dāng)你拿拿起電話前前，就要有有一個(gè)認(rèn)真真思考的過過程，以免免在接通電電話之后，，出現(xiàn)前言言不搭后語語，前后反反復(fù)，讓對對方產(chǎn)生反反感或羅嗦嗦。、在撥打電電話之前，，要先把你你所要表達(dá)達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)準(zhǔn)備好，最最好是先列列出幾條在在你手邊的的便簽或記記事本上，，以免對方方接電話后后，自己由由于緊張或或者是興奮奮而忘了自自己的講話話內(nèi)容。、在電話接接通后，置置業(yè)顧問要要先問好，，并自報(bào)家家門，確認(rèn)認(rèn)對方的身身份后，再再談?wù)?。。電話跟蹤小小結(jié)、打電話時(shí)時(shí)一定要掌掌握一定的的時(shí)機(jī)，如如果在不恰恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候候把電話打打過去了，，也要禮貌貌的征詢顧顧客是否有有時(shí)間或方方便接聽。。如“您好好，王經(jīng)理理，我是項(xiàng)項(xiàng)目的××××，這個(gè)個(gè)時(shí)候達(dá)打打電話給您您，沒有打打擾您吧？？”如果對對方有約會會恰巧要外外出，或剛剛好有客人人在的時(shí)候候，應(yīng)該很很有禮貌的的與其說清清再次通話話的時(shí)間，，然后再掛掛上電話。。如果老板板或要找之之人不在的的話，需向向接電話人人索要聯(lián)系系方法“請請問××××先生小姐姐的手機(jī)是是多少？他他她上次打打電話來公公司時(shí)只留留了這個(gè)電電話，謝謝謝你的幫助助”。電話跟蹤小小結(jié)、工作中有有時(shí)候需要要給客戶打打澄清電話話，所謂的的澄清性問問題是指正正確地了解解客戶投訴訴的真正的的原因是什什么，事態(tài)態(tài)有多嚴(yán)重重，要求工工作人員及及時(shí)、客觀觀的給予回回復(fù)，最好好不要夾帶帶個(gè)人感情情色彩。、有有的的時(shí)時(shí)候候當(dāng)當(dāng)我我們們打打征征詢詢電電話話的的時(shí)時(shí)候候，，要要體體現(xiàn)現(xiàn)出出為為客客戶戶服服務(wù)務(wù)的的理理念念，，杜杜絕絕施施舍舍的的態(tài)態(tài)度度。。征征詢詢性性問問題題是是告告知知客客戶戶問問題題的的初初步步解解決決方方案案。。它它的的特特征征是是““您您看看......？？””當(dāng)當(dāng)你你告告知知客客戶戶一一個(gè)個(gè)初初步步解解決決方方案案后后（（比比如如同同意意給給客客戶戶一一個(gè)個(gè)比比較較大大的的折折扣扣或或者者同同意意贈贈送送某某些些禮禮品品）），，要要讓讓客客戶戶做做決決定定，，以以體體現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶是是““朋朋友友””的的銷銷售售理理念念。。電話跟蹤蹤條小提提示第一，撥撥打電話話之前應(yīng)應(yīng)作好詳詳細(xì)的充充分準(zhǔn)備備工作第二，撥撥打電話話時(shí)，大大腦一定定要清晰晰，要熱熱情、大大方、友友善、真真誠。第三，開開門見山山，直截截了當(dāng)，，切忌耽耽誤客戶戶時(shí)間。。因?yàn)槟隳悴恢赖揽蛻羰鞘窃诤畏N種情形下下接的電電話?？涂蛻粽γr(shí)，你你拐彎抹抹角耽誤誤人家時(shí)時(shí)間，會會引來反反感。第四，不不管自己己情緒如如何，也也不可對對顧客不不禮貌。。第五，撥撥打電話話時(shí)應(yīng)口口齒清晰晰，明確確，條理理分明，，要立場場堅(jiān)定，，不可似似是而非非。第六，講講話要有有重點(diǎn)，，重要部部分要加加重聲音音，聽上上去要更更有力。。第七，聽聽起來很很專業(yè)，，講話有有力度，，適時(shí)幽幽默，開開懷大笑笑，緩和和主客之之間的緊緊張氣氛氛。第八，絕絕對相信信你的產(chǎn)產(chǎn)品適合合顧客，，詳細(xì)推推介產(chǎn)品品帶給顧顧客的好好處。第九，約約訪電話話，切忌忌第一次次撥打電電話詳談?wù)劗a(chǎn)品內(nèi)內(nèi)容。電話跟跟蹤條條小提提示第十，，稱呼呼對方方名字字一定定要熱熱情，，說兩兩三句句話要要提及及一下下對方方的名名字，，會顯顯得友友好。。第十一一，恰恰逢顧顧客生生日或或特別別節(jié)日日提前前寄卡卡以示示祝福福之意意。第十二二，盡盡量少少用專專業(yè)術(shù)術(shù)語，，及““嗯、、這個(gè)個(gè)、那那么””等。。第十三三，切切記不不要逐逐字逐逐句閱閱讀文文字材材料，，成為為照本本宣科科的傳傳聲筒筒。第十四，告告訴顧客自自己的姓名名、電話、、通訊地址址，以便顧顧客跟你隨隨時(shí)聯(lián)系。。第十五，如如果手機(jī)，，電話同時(shí)時(shí)響起，應(yīng)應(yīng)先聽手機(jī)機(jī)，讓對方方稍等或者者約定時(shí)間間給對方打打過去，再再接聽電話話。第十六，一一件事可以以通過見面面解決，也也可通過打打電話解決決，應(yīng)選擇擇打電話。。第十七，不不要在非工工作時(shí)間打打電話和對對方談屬于于他工作上上的事情。。第十八，不不要以找某某某經(jīng)理（（指你自己己瞎編的某某個(gè)姓）為為借口開場場。不管該該單位是否否有該姓氏氏的經(jīng)理，，一旦戳穿穿，立刻就就不會信任任你，可能能還會罵你你個(gè)狗血淋淋頭，因?yàn)闉槟愕⒄`了了人家的時(shí)時(shí)間?！ふf話要真誠誠·給客戶一個(gè)個(gè)購買的理由由·讓客戶知道道不只是他一一個(gè)人購買這這款產(chǎn)品·熱情的銷售售員最容易成成功·不要在客戶戶面前表現(xiàn)得得自以為是·注意傾聽客客戶的話，了了解客戶的所所思所想·你能夠給客客戶提供什么么樣的服務(wù)，，請明確·不要在客戶戶面前詆毀別別人·當(dāng)客戶無意意購買時(shí)，不不要用舊銷售售伎倆施壓·攻心為上，，攻城為下讓客戶喜歡你你的十種理由由第四部分樹立良好的信信念與心態(tài)樹立良好的信信念與心態(tài)所接聽或撥出出的每通電話話都是重要的的電話的對方都都是貴人或?qū)⒊蔀橘F人喜歡打電話的的對方和自己己的聲音電話是全世界界最快的交通通工具我打電話可以以達(dá)到我想要要的結(jié)果我下一通電話話比上一通電電話都有進(jìn)步步因我?guī)椭巳顺砷L，所以以我打電話給給他感動(dòng)自己，感感動(dòng)別人我會成為電話話營銷的頂尖尖高手沒人會拒絕我我樹立良好的信信念與心態(tài)不放棄那些曾曾經(jīng)拒絕過你你的客戶不怠慢那些曾曾經(jīng)未購買的的客戶不恐懼撥打曾曾經(jīng)被客戶拒拒絕過的電話話不在乎被客戶戶辱罵的言語語不松懈電話里里客戶的每一一句話不偷懶每一個(gè)個(gè)流程并詳記記下每一組客客戶的信息不抱怨不消極極那些曾經(jīng)中中傷或打擊我我的客戶只要我不放棄棄，不論何時(shí)時(shí)何地，我都都會讓你記得得我！記得我我們的項(xiàng)目??！短信營銷定義：就是以以短信平臺發(fā)發(fā)送手機(jī)短信信的方式來達(dá)達(dá)到營銷的目目的（文字短短信和彩信））優(yōu)勢：低成本本、速度快、、分眾性、回回報(bào)高、精確確性、蔓延性性、靈活性、、互動(dòng)性特點(diǎn)：群發(fā)、、定時(shí)發(fā)送、、交互、回執(zhí)執(zhí)短信營銷第一次到訪客客戶離開現(xiàn)場場，必須第一一時(shí)間短信回回訪來訪客戶的定定期回訪和維維護(hù)來訪客戶的意意向性了解意向客戶的跟跟蹤和逼定項(xiàng)目活動(dòng)，客客戶邀約成就客戶的維維護(hù)和信息的的傳遞短信營銷短信維護(hù)節(jié)假日問候貼心服務(wù)項(xiàng)目最新情況時(shí)事要聞天氣變化生日祝福銷售情況特殊紀(jì)念日工程節(jié)點(diǎn)彩信微信維護(hù)現(xiàn)場成交畫面實(shí)景景觀圖片細(xì)節(jié)圖片美景、夜景幸福一刻激動(dòng)一刻興奮一刻工程細(xì)節(jié)布景細(xì)節(jié)客戶跟進(jìn)跟進(jìn)客戶的重重要性跟進(jìn)客戶的目目的跟進(jìn)客戶的類類型跟進(jìn)客戶的方方式跟進(jìn)客戶的技技巧跟進(jìn)客戶的原原則跟進(jìn)客戶的重重要性、一次性談成成客戶的幾率率不高、據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)構(gòu)認(rèn)證，的客客戶是在跟進(jìn)進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的、跟進(jìn)的方法法和技巧得當(dāng)當(dāng)可以大大提提高業(yè)績、跟進(jìn)是提高高銷售能力的的重要方法售樓跟進(jìn)，升升級客戶購買買欲望跟進(jìn)客戶的目目的、以建立關(guān)系系和好感為中中心、以解決客戶戶疑慮為中心心、以快速成交交為中心售樓人員的角角色樓盤的銷售是是一個(gè)長期的的過程，售樓樓人員既像是是一名救火員員，時(shí)時(shí)刻刻刻都要關(guān)注客客戶的動(dòng)向，，消除客戶的的顧慮；又像是一名戰(zhàn)戰(zhàn)略指揮家，，站在一個(gè)超超出客戶的高高度上向客戶戶指明樓盤的的可取之處，，最終說服客客戶。在這個(gè)過程中中，售樓人員員需要不斷跟跟進(jìn)，并在不不同的階段采采取不同的跟跟進(jìn)措施，及及時(shí)排除影響響成交的干擾擾因素，有技技巧、有分寸寸地不斷強(qiáng)化化客戶的購買買欲望跟進(jìn)客戶的類類型、服務(wù)性跟進(jìn)進(jìn)、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)進(jìn)、長遠(yuǎn)性跟進(jìn)進(jìn)服務(wù)性跟進(jìn).和客戶多溝溝通，進(jìn)行思思維引導(dǎo)，讓讓客戶跟著自自己走.幫客戶做些些關(guān)于客戶的的事情，不光光是介紹房子子，其他客戶戶需求方面，，力所能及的的.給客戶提提供細(xì)節(jié)周到到的每次交談?wù)劦沫h(huán)境.關(guān)于客戶重重視的東西，，平時(shí)多加留留意，時(shí)刻給給予客戶相關(guān)關(guān)的信息.贈送客戶小小禮品服務(wù)性跟進(jìn)（（老客戶）銷售實(shí)踐證明明，穩(wěn)定一個(gè)個(gè)客戶所需的的費(fèi)用是開發(fā)發(fā)一個(gè)新客戶戶費(fèi)用的十分分之一，所要要投入的精力力也只有開發(fā)發(fā)新客戶的十十分之一，通通過服務(wù)性跟跟進(jìn)不但能穩(wěn)穩(wěn)定客戶，并并且還會通過過客戶的口碑碑宣傳和介紹紹帶來更多的的新客戶。這這也就是許多多銷售員越做做銷量越大，，客戶越多的的成功所在。。也是許多銷銷售員業(yè)績老老沒有起色的的主要原因。。服務(wù)性跟進(jìn)（（老客戶）、要寫好銷售售日志和建立立客戶檔案（了解客戶的的購買意向和和動(dòng)態(tài)）、在客戶購房房的一周內(nèi)，，進(jìn)行回訪（幫助客戶解解決出現(xiàn)的問問題)、定期跟進(jìn)，，聯(lián)絡(luò)感情增加客戶的忠忠誠度，更主主要的是客戶戶會為你介紹紹來更多的新新客戶。如果果你堅(jiān)持不懈懈你會發(fā)現(xiàn)許許多客戶已經(jīng)經(jīng)成為了你的的朋友。朋友友多了，你的的銷售之路就就好走多了轉(zhuǎn)變性跟進(jìn).客戶對物業(yè)業(yè)還是比較感感興趣，也需需要這種物業(yè)業(yè)，只是對價(jià)價(jià)格還有不同同意見。針對對這種客戶的的跟進(jìn)，最好好是收集同類類物業(yè)的價(jià)格格情況，做好好市調(diào)工作，，從自己的物物業(yè)成本出發(fā)發(fā)，算賬給客客戶聽，以取取得對你物業(yè)業(yè)價(jià)格的認(rèn)可可。為了達(dá)成成成交，利用用,讓客戶覺覺得占便宜，，加快決策周周期.客戶對物業(yè)業(yè)很感興趣，，也想購買你你的物業(yè)，但但由于暫時(shí)的的資金問題無無法購買，對對這類客戶你你應(yīng)和他做好好協(xié)調(diào)，共同同制定出一個(gè)個(gè)時(shí)間表，讓讓他把購買你你的物業(yè)費(fèi)用用做進(jìn)預(yù)算。。當(dāng)然這類客客戶也許不會會直接說自己己沒錢，你要要學(xué)會自己判判斷，心理把把握。有許多多銷售員不會會跟進(jìn)這類客客戶，想起跟跟進(jìn)時(shí)，客戶戶已經(jīng)購買了了別家的物業(yè)業(yè)。（可以先先收少量預(yù)付付款）.客戶對你的的物業(yè)還沒有有一個(gè)很深的的了解，可買買可不買。對對這類客戶要要盡量把自己己的物業(yè)說的的淺顯易懂，，要把產(chǎn)品給給客戶帶來得得好處數(shù)量化化，著中客戶戶關(guān)注的地方方強(qiáng)化，激起起客戶的購買買欲?？蛻敉铌P(guān)心你你的物業(yè)會給給他的帶來什什么樣的實(shí)惠惠好處等。長遠(yuǎn)性跟進(jìn)客戶根本就不不想用你的物物業(yè)或者已經(jīng)經(jīng)購買了同類類物業(yè)。這類類客戶不會由由于你積極的的跟進(jìn)就會要要你的產(chǎn)品或或者和你合作作。對這類客客戶是不是就就放棄不跟了了呢？實(shí)踐證證明，往往這這類客戶會出出現(xiàn)大買家，，但你跟的太太緊反而引起起反感。最好好的做法是和和他真心實(shí)意意的做朋友。。一個(gè)溫情的的短信，逢年年過節(jié)項(xiàng)目活活動(dòng)的邀請卡卡，生日一個(gè)個(gè)小小的生日日禮物等。只只要你堅(jiān)持不不懈，這類客客戶會給你帶帶來驚喜的。。轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)和和長遠(yuǎn)性跟進(jìn)進(jìn)轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)和和長遠(yuǎn)性跟進(jìn)進(jìn)是非常重要要的。因?yàn)橐_發(fā)客戶，，爭取拿到定定單，必須通通過跟進(jìn)使?jié)摑撛诳蛻艮D(zhuǎn)變變成客戶?？煽僧?dāng)一個(gè)銷售售員已經(jīng)開發(fā)發(fā)了一定數(shù)量量的客戶后，，往往會忽略略一個(gè)問題，，就是對已開開發(fā)客戶的跟跟進(jìn)。有些銷銷售員有一個(gè)個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識識，認(rèn)為已開開發(fā)的客戶已已經(jīng)和自己在在做生意了，，并不需要在在進(jìn)行跟進(jìn)，，就是要跟進(jìn)進(jìn)也是售后部部門的事情，，和自己的關(guān)關(guān)系不大或者者認(rèn)為客戶再再定貨時(shí)再跟跟進(jìn)也不遲。。事實(shí)上由于于銷售員對已已開發(fā)的客戶戶跟進(jìn)不及時(shí)時(shí)，大大影響響了客戶的忠忠誠度，在激激烈的競爭中中出現(xiàn)了不斷斷的開發(fā)客戶戶也不斷的失失去客戶的危危險(xiǎn)情況，在在這篇文章中中，我向想大大家重點(diǎn)講如如何利用服務(wù)務(wù)性跟進(jìn)提高高銷量。案例分析客戶看了很多多房子都不滿滿意客戶說暫時(shí)不不需要，不著著急客戶多次到訪訪，