小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷

小（微）企業(yè)信貸業(yè)務(wù)

中國工商銀行xx支行

二○一二年十二月1?。ㄎⅲ┢髽I(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)

劃分標(biāo)準(zhǔn)的文件依據(jù)：《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)[2011]300號）說明：工業(yè)包括采礦業(yè)，制造業(yè)，電力、熱力、燃?xì)饧八a(chǎn)和供應(yīng)業(yè)；交通運輸業(yè)不含鐵路運輸業(yè)；信息傳輸業(yè)包括電信、互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)服務(wù)；其他未列明行業(yè)包括科學(xué)研究和技術(shù)服務(wù)，水利、環(huán)境和公共設(shè)施管理業(yè)，居民服務(wù)、維修和其他服務(wù)業(yè)，社會工作，文化、體育和娛樂業(yè)等。2小（微）企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)名稱指標(biāo)名稱小型微型農(nóng)、林、牧、漁業(yè)營業(yè)收入50萬元及以上50萬元以下工業(yè)從業(yè)人員20人及以上20人以下營業(yè)收入300萬元及以上300萬元以下建筑業(yè)資產(chǎn)總額300萬元及以上300萬元以下營業(yè)收入300萬元及以上300萬元以下批發(fā)業(yè)從業(yè)人員5人及以上5人以下營業(yè)收入1000萬元及以上1000萬元以下零售業(yè)從業(yè)人員10人及以上10人以下營業(yè)收入100萬元及以上100萬元以下交通運輸業(yè)從業(yè)人員20人及以上20人以下營業(yè)收入200萬元及以上200萬元以下倉儲業(yè)從業(yè)人員20人及以上20人以下營業(yè)收入100萬元及以上100萬元以下郵政業(yè)從業(yè)人員20人及以上20人以下營業(yè)收入100萬元及以上100萬元以下3小（微）企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)名稱指標(biāo)名稱小型微型住宿業(yè)從業(yè)人員10人及以上10人以下營業(yè)收入100萬元及以上100萬元以下餐飲業(yè)從業(yè)人員10人及以上10人以下營業(yè)收入100萬元及以上100萬元以下信息傳輸業(yè)從業(yè)人員10人及以上10人以下營業(yè)收入100萬元及以上100萬元以下軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)從業(yè)人員10人及以上10人以下營業(yè)收入50萬元及以上50萬元以下房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營資產(chǎn)總額2000萬元及以上2000萬元以下營業(yè)收入100萬元及以上100萬元以下物業(yè)管理從業(yè)人員100人及以上100人以下營業(yè)收入500萬元及以上500萬元以下租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)從業(yè)人員10人及以上10人以下資產(chǎn)總額100萬元及以上100萬元以下其他未列明行業(yè)從業(yè)人員10人及以上10人以下4?。ㄎⅲ┢髽I(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)以下企業(yè)不作為小企業(yè)：一、房地產(chǎn)企業(yè)。二、學(xué)校、醫(yī)院、出版社、電視臺等公共事業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的企業(yè)。三、納入合并報表的集團關(guān)聯(lián)小企業(yè)。5?。ㄎⅲ┢髽I(yè)所呈現(xiàn)的特點

規(guī)模小、反映敏感度高財務(wù)運作隨意性突出，收入隱蔽性強擔(dān)保制度不完善、找保難對金融產(chǎn)品的了解程度低處于產(chǎn)業(yè)鏈低端、產(chǎn)品附加值低特點融資能力弱、融資成本高廣泛分布在經(jīng)濟領(lǐng)域的各個角落6?。ㄎⅲ┢髽I(yè)營銷的障礙

鑒于上列小企業(yè)所普遍存在的特點，在一定程度上導(dǎo)致銀企信息不對稱：一、客戶經(jīng)理所能了解到的企業(yè)情況，與企業(yè)實際情況存在較大誤差，有誤判的可能；二、企業(yè)對不斷創(chuàng)新的金融產(chǎn)品的了解程度十分有限，不清楚銀行能給怎樣的企業(yè)放貸。三、銀企雙方都不能準(zhǔn)確的選擇金融產(chǎn)品。

企業(yè)稱銀行貸款太難，銀行稱企業(yè)條件太差。7與企業(yè)溝通和了解加強與企業(yè)溝通和了解,有效解決信息不對稱的問題。一、對調(diào)查資料進行科學(xué)梳理，去偽存真。（一）財務(wù)數(shù)據(jù)的真實性

（二）交易背景的真實性（三）資金用途的真實性

二、強化對企業(yè)的金融產(chǎn)品宣傳介紹。（一）因企而異，量體裁衣，選擇最適合的產(chǎn)品

8與企業(yè)溝通和了解工行要了解企業(yè)什么？注冊資本、銷售額上下游交易對手有無可抵押資產(chǎn)有無貸款卡他行貸款情況其他需要了解的情況行業(yè)、成立時間、在工行開戶情況概況9與企業(yè)溝通和了解融資額度的粗略判斷：

一、經(jīng)營不滿一年的小企業(yè)，融資額度不超過有效擔(dān)保，且不超過注冊資本（實收資本）的2倍。

二、經(jīng)營一年以上的小企業(yè)，融資額度不超過可抵押值的2倍，且不超過授信前12個月銷售歸行額的50%。

三、僅辦理商品融資的小企業(yè)，最高不超過商品價值×質(zhì)押率（50%—70%）。四、僅辦理貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的小企業(yè)，單戶最高不超過3000萬元。10與企業(yè)溝通和和了解擔(dān)保的選擇：：一、低風(fēng)險擔(dān)擔(dān)保方式。二、不動產(chǎn)抵抵押（縣以上上城區(qū)、開發(fā)發(fā)區(qū)房地產(chǎn)））。三、動產(chǎn)質(zhì)押押（鋼鐵、棉棉花、煤炭、、礦石、原油油等大宗商品品）。四、應(yīng)收賬款款轉(zhuǎn)讓（與核核心客戶、工工程項下、醫(yī)醫(yī)保項下、政政府采購項下下、軍以上軍軍事單位統(tǒng)一一采購項下交交易形成的應(yīng)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓讓我行）。五、保證（信信用等級在A級以上的法人人企業(yè)或?qū)I(yè)業(yè)擔(dān)保公司提提供保證擔(dān)保保，但不接受受小企業(yè)保證證）。六、不接受信信用方式的小小企業(yè)貸款。。七、不接受機機器設(shè)備、無無形資產(chǎn)抵質(zhì)質(zhì)押。八、微型企業(yè)業(yè)只接受抵質(zhì)質(zhì)押擔(dān)保。11與企業(yè)溝通和和了解期限的確定：：網(wǎng)貸通業(yè)務(wù)不不超過12個月，簽發(fā)銀銀行承兌匯票票不超過6個月，貿(mào)易融融資業(yè)務(wù)一般般為6個月。利率的確定：：在當(dāng)日人民銀銀行公布的同同期限檔次基基準(zhǔn)利率的基基礎(chǔ)上上浮30%（含）。收費標(biāo)準(zhǔn)的確確定：以2012版《中間業(yè)務(wù)收費費標(biāo)準(zhǔn)》為依據(jù)。12與企業(yè)溝通和和了解產(chǎn)品的選擇（（以抵質(zhì)押情情況來區(qū)分））：有抵（質(zhì)）押押物→房地產(chǎn)（網(wǎng)貸貸通）、大宗宗商品（商品品融資）、存存單票證（涵涵蓋大部分產(chǎn)產(chǎn)品）無抵（質(zhì)）押押物→應(yīng)收賬款（保保理、發(fā)票融融資）、訂單單（非信用證證結(jié)算訂單融融資）13怎樣去選擇貸貸款產(chǎn)品?產(chǎn)品的選擇（（以上下游客客戶來區(qū)分））：從上游采購產(chǎn)產(chǎn)品→國內(nèi)信用證、、信用證項下下買方融資、、商品融資資、訂單融資資、預(yù)付款款融資、應(yīng)付付款融資等。。向下游銷售產(chǎn)產(chǎn)品→信用證項下打打包貸款、信信用證項下賣賣方融資、國國內(nèi)保理、國國內(nèi)發(fā)票融融資、商品融融資。14小（微）企業(yè)業(yè)融資產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)循環(huán)貸款款（抵押擔(dān)保保）保理融資（應(yīng)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓讓我行）商品融資（商商品質(zhì)押擔(dān)保保）訂單融資（預(yù)預(yù)期銷貨款還還款）發(fā)票融資（應(yīng)應(yīng)收賬款不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓我行）其他貿(mào)易融資資產(chǎn)品及組合合產(chǎn)品簽發(fā)銀票、信信用證、保函函（低風(fēng)險質(zhì)質(zhì)押擔(dān)保）產(chǎn)品15貿(mào)易融資產(chǎn)品品的覆蓋范圍圍企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營活動是一一個持續(xù)的活活動過程，包包括采購、運運輸、存儲、、加工制造、、配售、銷售售與收款等一一系列環(huán)節(jié)，，國內(nèi)貿(mào)易融融資業(yè)務(wù)產(chǎn)品品就是緊扣這這些環(huán)節(jié)中的的實際需求提提供融資。

采購

到貨

付款

生產(chǎn)

存貨銷售

收款預(yù)付款融資訂單融資信用證/銀票等打包貸款存貨融資商品融資應(yīng)付款融資買方融資打包貸款訂單融資存貨融資商品融資國內(nèi)保理發(fā)票融資應(yīng)收賬款池融資賣方融資①采購階段②生產(chǎn)階段③銷售階段16主要融資產(chǎn)品品介紹（網(wǎng)貸貸通）定義：我行與與企業(yè)客戶一一次性簽訂循循環(huán)借款合同同，在合同規(guī)規(guī)定的額度和和有效期內(nèi)，，客戶通過網(wǎng)網(wǎng)銀自助進行行的合同項下下提款和還款款的業(yè)務(wù)，實實時到賬。適用對象：可可提供合格抵抵押物的企業(yè)業(yè)，滿足其生生產(chǎn)經(jīng)營上的的資金需求。。尤其適用于于資金使用頻頻率高、周期期短、希望貸貸款的時間和和空間不受限限制的客戶。。要素：符合抵抵押要求的不不動產(chǎn)。17主要融資產(chǎn)品品介紹（網(wǎng)貸貸通）網(wǎng)貸通根據(jù)貸貸款資金配置置差異分為承承諾類和有條條件承諾類,承諾類網(wǎng)貸通通是指我行與與客戶簽訂相相關(guān)合同后，，在客戶符合合合同約定提提款條件前提提下，我行承承諾為客戶提提供“隨時借借、隨時還””功能的貸款款業(yè)務(wù)；有條件承諾類類網(wǎng)貸通是指指我行與客戶戶簽署相關(guān)合合同后，客戶戶在循環(huán)額度度內(nèi)提出的提提款申請須在在我行信貸資資金配置許可可的條件下予予以滿足的貸貸款業(yè)務(wù)。18主要融資產(chǎn)品品介紹（網(wǎng)貸貸通）網(wǎng)貸通業(yè)務(wù)流程:19主要融資產(chǎn)品品介紹（網(wǎng)貸貸通）借款人條件：：1、具備工行企企業(yè)信貸管理理辦法中申請請辦理信貸業(yè)業(yè)務(wù)的基本條條件；2、借款人工行行信用等級在在A+級（含）以上上，若借款人人為小企業(yè)，，則信用等級級在A-級（含）以上上；3、借款人為企企業(yè)網(wǎng)上銀行行證書版客戶戶，并開通相相應(yīng)證書權(quán)限限；4、能夠提供足足值、有效的的房地產(chǎn)抵押押或低風(fēng)險抵抵押、并與工工行簽訂最高高額擔(dān)保合同同。20主要融資產(chǎn)品品介紹（網(wǎng)貸貸通）網(wǎng)貸通的優(yōu)勢勢：1、保障提款：：承諾類網(wǎng)貸貸通的貸款額額度在合同期期內(nèi)隨時提款款有保障；2、使用靈活：：合同一次簽簽訂，1年有效，隨借借隨還，循環(huán)環(huán)使用；3、手續(xù)便捷：：全網(wǎng)絡(luò)操作作，免去往來來銀行之奔波波，省時省力力；4、高效自主：：自主通過網(wǎng)網(wǎng)上銀行操作作，借款、還還款款項實時時到賬；5、降低成本：：未使用貸款款額度不計息息，可自助提提前還款，減減輕財務(wù)壓力力；6、高額授信：：貸款額度最最高可達(dá)3000萬元。21主要融資產(chǎn)品品介紹（保理）定義：是指境境內(nèi)銷貨方（（債權(quán)人）將將其向境內(nèi)購購貨方（債務(wù)務(wù)人）銷售商商品、提供服服務(wù)或其他原原因所產(chǎn)生的的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給我行，，由我行為銷銷貨方提供應(yīng)應(yīng)收賬款融資資及商業(yè)資信信調(diào)查、應(yīng)收收賬款管理的的綜合性金融融服務(wù)。適用對象：具具有因與核心心客戶、工程程項下、醫(yī)保保項下、政府府采購項下、、軍以上軍事事單位統(tǒng)一采采購項下交易易形成的應(yīng)收收賬款的客戶戶。要點：交易合合同（合同中中約定收款行行必須是我行行）、增值稅稅發(fā)票、購貨貨方應(yīng)收賬款款確認(rèn)單、發(fā)發(fā)票實有金額額的80%。22主要融資產(chǎn)品品介紹（商品融資））定義：是指基基于我行委托托第三方監(jiān)管管人對借款人人合法擁有的的儲備物、存存貨或交易應(yīng)應(yīng)收的商品進進行監(jiān)管，以以商品價值作作為首要還款款保障而進行行的結(jié)構(gòu)性短短期融資業(yè)務(wù)務(wù)（不包括期期交所標(biāo)準(zhǔn)倉倉單質(zhì)押）。。適用對象：擁擁有權(quán)屬清晰、品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、價價格透明的大大宗商品的客客戶。具體商商品共7大類、百余品品種，詳見《商品融資全國國性商品準(zhǔn)入入目錄（2011年版）》要素：大宗商商品、第三方方監(jiān)管23主要融資產(chǎn)品品介紹（商品融資））全國性物流公公司——總行簽約6家，新疆設(shè)機機構(gòu)的有3家，中外運、、中遠(yuǎn)國際、、中海物流區(qū)域性物流公公司—總行批復(fù)２家家新疆兵團棉麻麻有限公司新疆八鋼金屬屬材料有限公公司中郵物流有限限責(zé)任公司24主要融資產(chǎn)品品介紹（發(fā)票融資））定義：借款人人在不讓渡應(yīng)應(yīng)收賬款債權(quán)權(quán)的情況下，，以其在交易易中所產(chǎn)生的的發(fā)票為憑證證，并以發(fā)票票所對應(yīng)的應(yīng)應(yīng)收賬款為第第一還款來源源，由我行提提供的一種短短期融資。適用對象：具具有真實貿(mào)易易背景的、權(quán)權(quán)屬清晰的銷銷貨增值稅發(fā)發(fā)票的客戶。。要素：交易合合同（合同中中約定收款行行必須是我行行）、增值值稅發(fā)票、購購貨方驗貨證證明、交易雙雙方都在我行行開戶且達(dá)到到相應(yīng)的信用用等級要求（（購A+,銷BBB）、發(fā)票實實有金額的的80%。25主要融資產(chǎn)產(chǎn)品介紹（訂單融資資）定義：購銷銷雙方采用用非信用證證結(jié)算并已已簽訂訂單單，以訂單單項下的預(yù)預(yù)期銷貨款款為主要還還款來源，，以滿足銷銷貨方在貨貨物發(fā)運前前因原料采采購、組織織生產(chǎn)、貨貨物運輸?shù)鹊荣Y金需求求而提供的的短期融資資。適用對象：：非信用證證結(jié)算且已已簽訂訂單單的客戶。。營銷要素：：合法有效效貿(mào)易背景景真實的訂訂單、交易易雙方都在在我行開戶戶且達(dá)到相相應(yīng)的信用用等級（購購AA-,銷BBB+）、發(fā)票實實有金額的的70%。特別說明明：銷貨方方須另行提提供擔(dān)保（（銷貨方符符合信用貸貸款條件、、或購貨方方屬總行認(rèn)認(rèn)定的核心心企業(yè)且能能出具付款款確認(rèn)書的的除外）。。26網(wǎng)貸通給企企業(yè)帶來貸貸款全新體體驗和優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)案案例一：高效便捷省省人工浙江某從事事農(nóng)藥貿(mào)易易和相關(guān)包包裝容器生生產(chǎn)企業(yè)，，擁有近10年的經(jīng)營基基礎(chǔ)后，國國內(nèi)市場相相對穩(wěn)定，，企業(yè)著手手開拓巴拉拉圭和巴西西等南美國國家的農(nóng)藥藥出口市場場。為開拓拓新市場，，連主管公公司財務(wù)的的夫人也跟跟著丈夫齊齊上陣，夫夫婦倆經(jīng)常常出國，幾幾乎成了““常常不回回家的人””。親自打打理公司具具體事務(wù)的的時間少了了，卻又分分身無術(shù)，，這給企業(yè)業(yè)主夫婦帶帶來不少的的煩惱。這這時候聽到到業(yè)界朋友友介紹，工工行推出的的網(wǎng)貸通產(chǎn)產(chǎn)品，一次次簽約，兩兩年內(nèi)可隨隨時隨地，，隨借隨還還，且手續(xù)續(xù)簡便?！啊拔以谀习氚肭蛞部梢砸圆倏刈约杭涸诩亦l(xiāng)公公司的貸款款嗎？”抱抱著嘗試的的心態(tài)，業(yè)業(yè)主聯(lián)系了了當(dāng)?shù)毓ば行?，提交了了貸款申請請。在收到申請請資料后，，當(dāng)?shù)毓ば行械膶Ｂ毧涂蛻艚?jīng)理馬馬上約見了了客戶。在在與客戶面面談中，客客戶經(jīng)理發(fā)發(fā)現(xiàn)這個小小企業(yè)經(jīng)營營穩(wěn)定，抵抵押物足值值可靠，南南美的農(nóng)藥藥出口新市市場已經(jīng)打打開，今后后可能存在在深度合作作的機會。。當(dāng)天，客客戶服務(wù)團團隊對調(diào)查查資料經(jīng)過過全面分析析后，決定定為其辦理理網(wǎng)貸通業(yè)業(yè)務(wù)。在客客戶經(jīng)理短短暫的操作作指導(dǎo)后，，客戶在企企業(yè)網(wǎng)銀的的貸款界面面上按下了了“提款””按鈕，1000萬元網(wǎng)貸通通貸款瞬時時到賬。這筆貸款讓讓企業(yè)感受受了工行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)融資的的全新體驗驗，貸款的的便利如囊囊中取物，，使得公司司能騰出更更多的時間間和精力去去開拓市場場。公司承承諾將出口口結(jié)算業(yè)務(wù)務(wù)全部交由由工行辦理理。2009年，公司收收匯500萬美元，2010年已有1800萬美元的訂訂單正在備備貨。27謝謝大家??！謝謝12月月-2207:07:1007:0707:0712月月-2212月月-2207:0707:0707:07:1012月-2212月-2207:07:102022/12/317:07:109、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:07:1007:07:1007:0712/31/20227:07:10AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:07:1007:07Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:07:1007:07:1007:07Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:07:1007:07:10December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:07:10上上午07:07:1012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:07上上午12月-2207:07December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/317:07:1007:07:1031December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:07:10上午7:07上上午07:07:1012月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:07:1007:07:1007:0712/31/20227:07:10AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:07:1007:07Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。07:07:1007:07:1007:07Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:07:1007:07:10December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:07:10上午午07:07:1012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月227:07上上午午12月月-2207:07December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/317:07:1007:07:1031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來