客戶(hù)經(jīng)理制專(zhuān)題講義

客戶(hù)經(jīng)理制：

組織、管理主講人：上海理工大學(xué)金融系教授上海理工大學(xué)中小銀行研究中心主任朱耀明1簡(jiǎn)歷：1963年—1967年

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)系本科1967年—1978年上海電化廠(chǎng)（現(xiàn)氯堿股份公司）財(cái)務(wù)科、計(jì)調(diào)科工作1978年—1981年

中國(guó)人民大學(xué)工業(yè)經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)研究生獲得優(yōu)秀研究生稱(chēng)號(hào)1981年——中國(guó)紡織大學(xué)（現(xiàn)東華大學(xué)）、上海理工大學(xué)任教1991年—1995年國(guó)家教委管理專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)委員2朱耀明教授先后出版了多部專(zhuān)著、教材，發(fā)表了一百余篇學(xué)術(shù)論文，其中有：1、勞動(dòng)合同制簡(jiǎn)論，22萬(wàn)字，天津科學(xué)技術(shù)出版社，1990年3月2、企業(yè)集團(tuán)概論，25萬(wàn)字，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，1991年5月3、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究，30萬(wàn)字，中國(guó)紡織大學(xué)出版社，2000年4月4、金融概論（第三版），32.5萬(wàn)字，立信會(huì)計(jì)出版社，2001年8月5、國(guó)際金融學(xué)，參編，本人編著10.5萬(wàn)字，百家出版社，2001年2月6、財(cái)政與金融（第三版），主編，46萬(wàn)字，高等教育出版社，2002年7月7、國(guó)際會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)系列教材：管理會(huì)計(jì)，參編，本人編著25萬(wàn)字，上海教育出版社，2003年3月3專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：貨幣金融理論銀行經(jīng)營(yíng)管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)41.客戶(hù)經(jīng)理制產(chǎn)生背景1.1經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變：由產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）導(dǎo)向到客戶(hù)導(dǎo)向1.1.1銀行業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)美國(guó)銀行業(yè)地位變化銀行業(yè)所占有的市場(chǎng)份額商業(yè)銀行非利息收入占總收入百分比199035.7%19%199526.2%35%5資產(chǎn)或負(fù)債收益率下降貸款損失率提高表外業(yè)務(wù)擴(kuò)張1.1.2銀行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)1.2銀行前臺(tái)運(yùn)作系統(tǒng)再造：由傳統(tǒng)的“多對(duì)一”到“一對(duì)一”6奉行“客戶(hù)為中心”核心理念，以業(yè)務(wù)流程為再造切入點(diǎn)，對(duì)銀行組織架構(gòu)、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、管理制度進(jìn)行系統(tǒng)變革，充分依托信息技術(shù)，降低銀行成本，提升銀行價(jià)值。背景：信息技術(shù)與銀行業(yè)結(jié)合金融自由化浪潮下，銀行經(jīng)營(yíng)進(jìn)入微利時(shí)代新競(jìng)爭(zhēng)格局對(duì)銀行組織體系提出新要求1.2.1商業(yè)銀行“再造”背景及概念7后臺(tái)運(yùn)作系統(tǒng)再造：“大集中”、“外移”前臺(tái)運(yùn)作系統(tǒng)：“單點(diǎn)接觸”、“一站式服務(wù)”演變過(guò)程“（1）傳統(tǒng)的前臺(tái)業(yè)務(wù)流程：“一對(duì)多”（2）綜合柜員制（3）往來(lái)帳戶(hù)綜合管理制（4）客戶(hù)經(jīng)理制1.2.2銀行流程再造81.2.3“一對(duì)多”與“一對(duì)一”比較需求1需求N客戶(hù)業(yè)務(wù)部門(mén)1業(yè)務(wù)部門(mén)2業(yè)務(wù)部門(mén)N高級(jí)管理層決策支持“一對(duì)多”專(zhuān)業(yè)化服務(wù)模式9需求1需求N客戶(hù)“一對(duì)一”全能化服務(wù)模式客戶(hù)經(jīng)理后臺(tái)技術(shù)信息部門(mén)高級(jí)管理層101.3客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理制內(nèi)內(nèi)涵1.3.1客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理制特特征以客戶(hù)戶(hù)為中中心核心：：客戶(hù)戶(hù)關(guān)系系價(jià)值值——對(duì)對(duì)顧客客價(jià)值值貢獻(xiàn)獻(xiàn)度——對(duì)對(duì)銀行行價(jià)值值貢獻(xiàn)獻(xiàn)度流程、、組織織再造造為基基礎(chǔ)提供綜綜合性性服務(wù)務(wù)111.3.2產(chǎn)品品（業(yè)業(yè)務(wù)））導(dǎo)向向與客客戶(hù)導(dǎo)導(dǎo)向比比較以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向以客戶(hù)為導(dǎo)向特點(diǎn)1.客戶(hù)面對(duì)多個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，分別辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)，付出較高的交易成本。2.每種業(yè)務(wù)自定價(jià)格和服務(wù)內(nèi)容。3.決策和資源配置分散4.銀行與客戶(hù)的關(guān)系缺乏連續(xù)性5.重視單項(xiàng)產(chǎn)品技術(shù)，與客戶(hù)溝通較少。6.各部門(mén)，協(xié)調(diào)性較差。1.固定的客戶(hù)聯(lián)系界面，向客戶(hù)提供一攬子服務(wù)。2.各部門(mén)相互協(xié)調(diào)，以綜合效益進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。3.決策和資源配置集中，挖取客戶(hù)關(guān)系的整體價(jià)值。4.旨在建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略上的銀行關(guān)系5.更關(guān)心客戶(hù)需求，目的性更強(qiáng)6.各部門(mén)以客戶(hù)服務(wù)部門(mén)為中心，容易形成較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神結(jié)果1.作出非最優(yōu)決策，客戶(hù)基礎(chǔ)（市場(chǎng)份額）的穩(wěn)定性較差。2.資源浪費(fèi)、重復(fù)勞動(dòng)、多頭授信等現(xiàn)象嚴(yán)重3.客戶(hù)和銀行的信息成本高。4.業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)，難以形成整體競(jìng)爭(zhēng)力。5.產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略易被仿效取代，易導(dǎo)致惡性循環(huán)的價(jià)格大戰(zhàn)。1.決策更為明智，更易獲得客戶(hù)忠誠(chéng)和穩(wěn)固的市場(chǎng)份額，導(dǎo)致銀企雙嬴的良性發(fā)展。2.多角度、全過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)控制，信息等資源的共享程度高。3.業(yè)務(wù)發(fā)展具有較高的系統(tǒng)協(xié)調(diào)能力，能夠形成整體競(jìng)爭(zhēng)力。4.產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不易被仿效取代，有較強(qiáng)的局部壟斷性。122.推推行客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理制制度的的意義義2.1中國(guó)國(guó)引入入客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理制的的背景景2.1.1商業(yè)業(yè)銀行行性質(zhì)質(zhì)、地地位2.1.2經(jīng)濟(jì)濟(jì)格局局變化化2.1.3商業(yè)業(yè)銀行行改革革深入入2.2客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理制對(duì)對(duì)銀行行業(yè)影影響2.2.1深化化銀行行改革革2.2.2提高高市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力2.2.3防范范經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)2.2.4提高高綜合合效益益2.2.5培養(yǎng)養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)大師師和理理財(cái)專(zhuān)專(zhuān)家133.實(shí)實(shí)行客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理制制的組組織架架構(gòu)3.1實(shí)行客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理制制的組組織模模式以區(qū)域域分類(lèi)類(lèi)以客戶(hù)戶(hù)分類(lèi)類(lèi)以業(yè)務(wù)務(wù)量分分類(lèi)以產(chǎn)品品分類(lèi)類(lèi)綜合型型分類(lèi)類(lèi)143.2客戶(hù)部部門(mén)與與其他他部門(mén)門(mén)之間間的關(guān)關(guān)系線(xiàn)性關(guān)關(guān)系直屬關(guān)關(guān)系制衡關(guān)關(guān)系3.3客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理的的職級(jí)級(jí)四級(jí)制制六級(jí)制制15四級(jí)制制客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理設(shè)置置標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)經(jīng)理等級(jí)要求學(xué)歷、職稱(chēng)和工作經(jīng)歷要求能力要求知識(shí)要求思想品德要求備注資深客戶(hù)經(jīng)理85分以上1.碩士以上學(xué)歷，二年信貸工作經(jīng)歷；2.大學(xué)本科學(xué)歷或中級(jí)職稱(chēng)，三年以上信貸工作經(jīng)歷3.大專(zhuān)學(xué)歷或初級(jí)職稱(chēng)，五年以上信貸工作經(jīng)歷精通業(yè)務(wù)，能夠?yàn)榇笮涂蛻?hù)提供全方位的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，有解決各種復(fù)雜問(wèn)題的能力，相互協(xié)作配合能力強(qiáng)精通與公司金融營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的各方面知識(shí)，熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)所需的各種技能，取得“資深客戶(hù)經(jīng)理”資格證書(shū)1.思想政治素質(zhì)好，有較高的政策水平；2.工作盡心盡職，事業(yè)心和責(zé)任強(qiáng)；3.遵紀(jì)守法，廉潔自律，組織紀(jì)律性強(qiáng)，思想修養(yǎng)好業(yè)績(jī)突出可以在學(xué)歷上破格高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理70-841.碩士以上學(xué)歷，一年信貸工作經(jīng)歷；2.大學(xué)本科學(xué)歷或中級(jí)職稱(chēng)，二年以上信貸工作經(jīng)歷3.大專(zhuān)學(xué)歷或初級(jí)職稱(chēng)，三年以上信貸工作經(jīng)歷業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，能獨(dú)檔一面展開(kāi)工作，能夠與同事相互配合精通與公司金融營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)的某一方面知識(shí)，較熟練掌握營(yíng)銷(xiāo)所需的各種技能，取得“資深客戶(hù)經(jīng)理”資格證書(shū)1.思想政治素質(zhì)較好，有較強(qiáng)的政策觀念；2.工作認(rèn)真，事業(yè)心和責(zé)任較強(qiáng)；3.遵紀(jì)守法，廉潔自律，組織紀(jì)律性強(qiáng)，思想修養(yǎng)較好同上客戶(hù)經(jīng)理50-691.碩士以上學(xué)歷；2.大學(xué)本科學(xué)歷或中級(jí)職稱(chēng)，一年以上信貸工作經(jīng)歷3.大專(zhuān)學(xué)歷或初級(jí)職稱(chēng)，二年以上信貸工作經(jīng)歷能夠獨(dú)立處理存貸款等教常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)取得“客戶(hù)經(jīng)理”資格證書(shū)同上同上客戶(hù)經(jīng)理助理20-49分適用于見(jiàn)習(xí)期或試用期已結(jié)束的營(yíng)銷(xiāo)人員能夠協(xié)助處理存貸款等教常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)取得“客戶(hù)經(jīng)理助理”資格證書(shū)同上，任何因違法違軌造成我行資產(chǎn)損失或造成我行不良影響的人員，取消參與客戶(hù)經(jīng)理的評(píng)選資格不能獨(dú)立發(fā)放貸款163.4客戶(hù)部部門(mén)的的設(shè)立立機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)置及及整合合職責(zé)、、任務(wù)務(wù)3.5客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理設(shè)設(shè)置3.5.1客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理及其其職責(zé)責(zé)與傳統(tǒng)統(tǒng)信貸貸員的的區(qū)別別3.5.2客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理的設(shè)設(shè)置原原則3.5.3專(zhuān)案案經(jīng)理理人17客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理與與傳統(tǒng)統(tǒng)信貸貸員的的區(qū)別別信貸員客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念朝南坐（以“我”為中心）客戶(hù)是衣食父母（市場(chǎng)為導(dǎo)向，客戶(hù)為中心，滿(mǎn)足客戶(hù)需求）工作方法等客戶(hù)上門(mén)，方式簡(jiǎn)單主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，講究藝術(shù)業(yè)務(wù)范圍相對(duì)單一，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)涉足面廣，一體化運(yùn)作素質(zhì)要求專(zhuān)業(yè)型復(fù)合型績(jī)效評(píng)價(jià)以定性為主以定量為主；以經(jīng)濟(jì)效益為核心。任職方式調(diào)動(dòng)上崗競(jìng)爭(zhēng)上崗18職責(zé)客戶(hù)管管理負(fù)負(fù)責(zé)人人銀行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)代代表市場(chǎng)拓拓展帶帶頭人人金融產(chǎn)產(chǎn)品推推銷(xiāo)員員銀行與與客戶(hù)戶(hù)間的的聯(lián)系系人銀行內(nèi)內(nèi)部工工作協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)人銀行授授信執(zhí)執(zhí)行監(jiān)監(jiān)督人人市場(chǎng)信信息收收集人人194實(shí)行客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理制制的條條件4.1兩項(xiàng)項(xiàng)基礎(chǔ)礎(chǔ)工作作4.1.1客戶(hù)戶(hù)關(guān)系系管理理系統(tǒng)統(tǒng)4.1.2客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理培訓(xùn)訓(xùn)制度度204.2成功的的兩個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)4.2.1對(duì)客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理的的考核核制度度4.2.2對(duì)客客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理的的激勵(lì)勵(lì)與約約束機(jī)機(jī)制5對(duì)客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理制的的評(píng)價(jià)價(jià)5.1客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理制實(shí)實(shí)施的的正面面效應(yīng)應(yīng)5.2客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理制實(shí)實(shí)施的的負(fù)面面效應(yīng)應(yīng)5.3關(guān)鍵鍵在于于實(shí)施施客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理制的的時(shí)機(jī)機(jī)與條條件21謝謝謝各各位位??！22通過(guò)過(guò)辛辛勤勤的的工工作作獲獲得得財(cái)財(cái)富富才才是是人人生生的的大大快快事事。。一個(gè)個(gè)人人一一生生可可能能愛(ài)愛(ài)上上很很多多人人，，等等你你獲獲得得真真正正屬屬于于你你的的幸幸福福后后，，你你就就會(huì)會(huì)明明白白以以前前的的傷傷痛痛其其實(shí)實(shí)是是一一種種財(cái)財(cái)富富，，它它讓讓你你學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)更更好好地地去去把把握握和和珍珍惜惜你你愛(ài)愛(ài)的的人人。。12月月-2206:4106:41:43人只只有有為為自自己己同同時(shí)時(shí)代代人人的的完完善善，，為為他他們們的的幸幸福福而而工工作作，，他他才才能能達(dá)達(dá)到到自自身身的的完完善善。。每項(xiàng)事業(yè)成功功都離不開(kāi)選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會(huì)獲獲取不同尋常常的成功。06:41:4306:4112月-22論命運(yùn)如何，，人生來(lái)就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿(mǎn)真正正而高貴的財(cái)財(cái)富—身體與心靈的的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排排，每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理就就是決決策。。06:4106:41:4312月月-22經(jīng)營(yíng)管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一點(diǎn)點(diǎn)。再實(shí)踐踐。2022/12/316:41:43世上并并沒(méi)有有用來(lái)來(lái)鼓勵(lì)勵(lì)工作作努力力的賞賞賜，，所有有的賞賞賜都都只是是被用用來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)工工作成成果的的。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠(chéng)誠(chéng)之心心來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2022/12/316:4106:41:43預(yù)防是是解決決危機(jī)機(jī)的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯(cuò)誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個(gè)個(gè)籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再溝溝通。31十十二月2022多掙錢(qián)的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣(mài)，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢(qián)放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤(rùn)潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題題不要帶帶著問(wèn)題題請(qǐng)示，，要帶著著方案請(qǐng)請(qǐng)示。匯匯報(bào)工作作不要評(píng)評(píng)論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2022年12月31日在漫長(zhǎng)的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無(wú)無(wú)天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無(wú)無(wú)人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。12月月-2206:41:4306:41員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類(lèi)被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一一次也也就夠夠了。。12月月-2212月月-22發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛(ài)愛(ài)。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一種種嚴(yán)肅的愛(ài)愛(ài)。12月-2206:4112月-22選擇?選擇這個(gè)詞詞對(duì)我來(lái)說(shuō)說(shuō)太奢侈了了。沒(méi)有商品這這樣的東西西。顧客真真正購(gòu)買(mǎi)的的不是商品品，而是解解決問(wèn)題的的辦法。一個(gè)人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運(yùn)。。從管管理理的的角角度度來(lái)來(lái)講講，，兩兩點(diǎn)點(diǎn)之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線(xiàn)線(xiàn)，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線(xiàn)線(xiàn)。。06:4112月月-2206:41:43自覺(jué)心是進(jìn)步步之母，自賤賤心是墮落之之源，故自覺(jué)覺(jué)心不可無(wú)，，自賤心不可可有。31-12月月-2212月-2212月-22切實(shí)執(zhí)行你的的夢(mèng)想，以便便發(fā)揮它的價(jià)價(jià)值，不管夢(mèng)夢(mèng)想有多好，，除非真正身身體力行，否否則，永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心心志的人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被人人剝奪的。時(shí)間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。06:4112月月-2212月月-22南懷懷瑾瑾說(shuō)說(shuō)：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，清清虛虛到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，這這時(shí)時(shí)候候的的智智慧慧自自然然高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。。””06:4106:41:4312月月-2206:41你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延將不不斷滋養(yǎng)養(yǎng)恐懼。。2022/12/316:41:4306:4106:41:43想法)，而是你是不不是愿意為此此付出一切代代價(jià)，全力以以赴地去做它它一直證明它它是對(duì)的。2022/12/316:41:4312月-22謝謝各位！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。06:41:4406:41:4406:4112/31/20226:41:44AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2206:41:4406:41Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:41:4406:41:4406:41Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2206:41:4406:41:44December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20226:41:44上上午午06:41:4412月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:41上上午12月-2206:41December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/316:41:4406:41:4431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。6:41:44上上午6:41上上午午06:41:4412月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。06:41:4406:41:4406:4112/31/20226:41:44AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2206:41:4406:41Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。06:41:4406:41:4406:41Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2206:41:4406:41:44December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:41:44上上午06:41:4412月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月226:41上午午12月-2206:41December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/316:41:4406:41:4431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。6:41:44上上午6:41上上午午06:41:4412月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12