屯河公司番茄醬營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃

屯河番茄醬營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃屯河股份有限公司市場(chǎng)部2000年12月草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日2行業(yè)現(xiàn)狀分析營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷組合具體計(jì)劃和方案行動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表組織結(jié)構(gòu)銷售管理市場(chǎng)信息庫(kù)與市場(chǎng)調(diào)研假設(shè)與說(shuō)明各區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃北美市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃歐洲市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃獨(dú)聯(lián)體市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃日韓市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃東南亞和中東市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃附錄目錄草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日3摘要屯河從98年介入番茄產(chǎn)業(yè)，借助強(qiáng)大的資本勢(shì)力，在短短兩年內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模以幾何級(jí)數(shù)擴(kuò)張，成為業(yè)內(nèi)重量級(jí)企業(yè)。因此屯河的一舉一動(dòng)都對(duì)行業(yè)產(chǎn)生影響，同樣，業(yè)內(nèi)的風(fēng)吹草動(dòng)對(duì)屯河番茄產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)也會(huì)產(chǎn)生重大影響。屯河作為一個(gè)后來(lái)者，怎樣才能能有計(jì)劃擴(kuò)張自己的市場(chǎng)份額；迅速而穩(wěn)定的占領(lǐng)市場(chǎng)，是一個(gè)當(dāng)務(wù)之急的問(wèn)題。本“戰(zhàn)略”從屯河番茄產(chǎn)業(yè)的整體戰(zhàn)略出發(fā)，提出市場(chǎng)戰(zhàn)略構(gòu)想；設(shè)計(jì)出一套合理的、可操作性強(qiáng)的組織結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷組合；制定了具體實(shí)施計(jì)劃時(shí)間表；強(qiáng)調(diào)了信息系統(tǒng)的重要性、利用現(xiàn)代信息資源與工具。將全球劃分為幾個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，分析的各目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及屯河與各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，提出屯河所采取的策略及目標(biāo)，用于指導(dǎo)屯河番茄產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓。本“策略”將全球劃分為北美、歐洲、東南亞、日韓、獨(dú)聯(lián)體、中東以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)等七個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。北美指墨美加三國(guó)。美國(guó)是全球最大的番茄生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)，近年幾家大的番茄生產(chǎn)企業(yè)瀕臨破產(chǎn)，為屯河進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了機(jī)會(huì)。屯河采用中間商、收購(gòu)破產(chǎn)企業(yè)取得市場(chǎng)以及直接面對(duì)用醬企業(yè)三種方式，通過(guò)美國(guó)輻射墨加兩國(guó)，最終取得8萬(wàn)噸的份額。歐盟是世界上最重要的番茄貿(mào)易市場(chǎng)，年進(jìn)口量在10萬(wàn)噸以上，屯河要以優(yōu)良而穩(wěn)定的品質(zhì)，通過(guò)與擁有50%市場(chǎng)份額的的前5名大的食品企業(yè)合作，獲得該地區(qū)80%的進(jìn)口市場(chǎng)份額，進(jìn)而輻射非洲大陸。日韓是目前全球番茄制品消費(fèi)增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)，屯河要利用地緣優(yōu)勢(shì)取代智利，并通過(guò)與幾家主要供應(yīng)商的合作成為兩地最大的、占統(tǒng)治地位的原醬供應(yīng)商。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，屯河一方面要向其他企業(yè)供應(yīng)原醬，另一方面還要主宰番茄制品的終端市場(chǎng)，并納入屯河飲料營(yíng)銷整體戰(zhàn)略，成為屯河龐大食品家族的組成部分。草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日4制定和實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的流程圖 摘要分析機(jī)會(huì)與問(wèn)題產(chǎn)品市場(chǎng)定位營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷目標(biāo)企業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)定位營(yíng)銷組合方案、行動(dòng)計(jì)劃銷售計(jì)劃實(shí)施和監(jiān)控銷售管理信息反饋競(jìng)爭(zhēng)信息客戶信息市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)信息庫(kù)市場(chǎng)背景信息草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日5競(jìng)爭(zhēng)比較 行業(yè)分析通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)力各方面的比較和分析，排出屯河股份加以改進(jìn)和發(fā)展的優(yōu)先次序，加入到行動(dòng)計(jì)劃，制定出各個(gè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日6國(guó)外市場(chǎng)分析收購(gòu)兼并整合的管理能力和資本運(yùn)作能力產(chǎn)品的價(jià)格具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)設(shè)備新，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高原料基地的獨(dú)特環(huán)境和規(guī)模優(yōu)勢(shì)成本仍有下降空間直銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)剛起步，目前的銷售仍主要集中于老客戶，銷售過(guò)分依賴數(shù)量不多的中間商進(jìn)入番茄產(chǎn)業(yè)時(shí)間較短，市場(chǎng)信息的收集和分析缺乏規(guī)范化，銷售管理有待改善產(chǎn)品品質(zhì)仍較“大眾化“，檢測(cè)手段較單一，還不能夠滿足大食品商等特定用戶的品質(zhì)要求國(guó)際上有一些醬廠和食品企業(yè)面臨破產(chǎn)，為屯河的兼并收購(gòu)和進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)提供了契機(jī)大食品廠商愿意嘗試采用新供應(yīng)商，分散分險(xiǎn)若干目標(biāo)市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)和市場(chǎng)潛力國(guó)內(nèi)同行無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)目前國(guó)際市場(chǎng)供大于求，價(jià)格疲軟優(yōu)勢(shì)()劣勢(shì)()機(jī)會(huì)()威脅()草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日7屯河產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向以生產(chǎn)為中心向以銷售為中心發(fā)展 從初略估計(jì)進(jìn)行生產(chǎn)過(guò)渡到以定單指導(dǎo)生產(chǎn)后向一體化向前向一體化發(fā)展 從原料基地的建設(shè)、醬廠的兼并整合的工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)到與大食品商、小包裝廠聯(lián)盟和終端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)拓展

單一化向多樣化發(fā)展 在單一的番茄產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)野生果品，逐步發(fā)展大食品概念低層次競(jìng)爭(zhēng)向高層次競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展 從單一的價(jià)格戰(zhàn)的手段向樹(shù)立品牌，取得穩(wěn)定的市場(chǎng)份額方向發(fā)展

無(wú)區(qū)別營(yíng)銷向有區(qū)別營(yíng)銷發(fā)展 從以大桶醬為主、產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)大眾化及不同片區(qū)雷同的銷售方式到產(chǎn)品和包裝系列化和多樣化，制定滿足不同用戶特定的品質(zhì)指標(biāo)，針對(duì)不同區(qū)域不同政治文化經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況的營(yíng)銷方案營(yíng)銷戰(zhàn)略草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日8營(yíng)銷戰(zhàn)略建立和拓展各個(gè)片區(qū)的分成次的“立體”的分銷網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟奠定銷售“基數(shù)”；同時(shí)不斷增強(qiáng)獨(dú)立的自銷力量，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到真正自我地控制市場(chǎng)的最終目標(biāo)；進(jìn)一步擴(kuò)大中間商網(wǎng)絡(luò)，以彌補(bǔ)屯河在自己資源的不足情況下對(duì)市場(chǎng)的把握能力樹(shù)立屯河產(chǎn)品的品牌形象，有步驟地有計(jì)劃地提高品牌知名度，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌定位研究和跟蹤大客戶的品質(zhì)要求，有計(jì)劃地提高屯河產(chǎn)品的質(zhì)量，從而達(dá)到屯河進(jìn)入番茄醬的主流市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)加強(qiáng)市場(chǎng)信息庫(kù)的建設(shè)和維護(hù)，分析和研究競(jìng)爭(zhēng)者的運(yùn)作模式和用戶需求，通過(guò)在當(dāng)?shù)亟N售組織和倉(cāng)儲(chǔ)體系等方式，縮短相應(yīng)時(shí)間，全面提高客戶服務(wù)水平加強(qiáng)資源配備，優(yōu)先發(fā)展具開(kāi)發(fā)潛力和迅速增長(zhǎng)的區(qū)域市場(chǎng)；開(kāi)發(fā)大桶醬的同時(shí)，積極發(fā)展小包裝產(chǎn)品的銷售營(yíng)銷戰(zhàn)略草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日9營(yíng)銷目標(biāo)草案、討論稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日10營(yíng)銷目標(biāo)草案、、討論論稿，，版版本v1.0修改日日期：：2000年12月月12日11營(yíng)銷組組合營(yíng)銷組組合策策略要要點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格銷售通通路銷售促促進(jìn)銷售大大桶醬醬同時(shí)時(shí)，發(fā)發(fā)展翻翻罐小小包裝裝，在在當(dāng)?shù)氐睾献髯骰蚪ń⒎奁笃髽I(yè)包裝設(shè)設(shè)計(jì)要要考慮慮宗教教地域域因素素進(jìn)行行本地地化，，符合合當(dāng)?shù)氐厣鐣?huì)會(huì)、文文化、、飲食食習(xí)慣慣建立和完備備屯河自己己的直銷體體系開(kāi)發(fā)并逐步步形成屯河河的中間商商體系收購(gòu)兼并當(dāng)當(dāng)?shù)氐募庸すS或建立立戰(zhàn)略聯(lián)盟盟對(duì)翻罐小包包裝經(jīng)銷商商提供數(shù)量量?jī)r(jià)格折扣扣價(jià)格敏感，，定價(jià)策略略要靈活，，以隨行就就市為主，，近期以開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)、、贏得份額額為目的待樹(shù)立品牌牌后，再逐逐步實(shí)施價(jià)價(jià)格提升的的策略積極參加行行業(yè)組織，，業(yè)內(nèi)組織織的博覽會(huì)會(huì)、研討會(huì)會(huì)在專業(yè)雜志志、專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站宣傳企企業(yè)發(fā)展電子商商務(wù)及辦公公自動(dòng)化草案、討論論稿，版版本v1.0修改日期：：2000年12月月12日12營(yíng)銷組合產(chǎn)品價(jià)格銷售通路銷售促進(jìn)銷售大桶醬醬同時(shí)，發(fā)發(fā)展翻罐小小包裝，與與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)業(yè)開(kāi)展多種種形式的合合作包裝設(shè)計(jì)要要考慮宗教教地域因素素進(jìn)行本地地化，符合合當(dāng)?shù)厣鐣?huì)會(huì)、文化、、飲食習(xí)慣慣樹(shù)立屯河企企業(yè)形象及及品牌跟蹤先進(jìn)生生產(chǎn)技術(shù)，，不斷提高高產(chǎn)品質(zhì)量量及技術(shù)含含量收購(gòu)兼并當(dāng)當(dāng)?shù)氐募庸すS或建立立戰(zhàn)略聯(lián)盟盟建立和完備備屯河自己己的直銷體體系開(kāi)發(fā)并逐步步形成屯河河的中間商商體系對(duì)翻罐小包包裝經(jīng)銷商商提供數(shù)量量?jī)r(jià)格折扣扣價(jià)格敏感，，定價(jià)策略略要靈活，，以隨行就就市為主，，近期以開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)、、贏得份額額為目的待樹(shù)立品牌牌后，再逐逐步實(shí)施價(jià)價(jià)格提升的的策略注意市場(chǎng)反反映，有效效避免反傾傾銷通過(guò)多種價(jià)價(jià)格控制措措施，解決決潛在渠道道沖突積極參加行行業(yè)性組織織，參加有有關(guān)的博覽覽會(huì)、研討討會(huì)在專業(yè)雜志志、專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站宣傳企企業(yè)發(fā)展電子商商務(wù)及辦公公自動(dòng)化注重利用政政府，社會(huì)會(huì)及媒體的的特殊作用用草案、討論論稿，版版本v1.0修改日期：：2000年12月月12日13品牌策略建立品牌管管理體系，，盡快在各各個(gè)番茄制制品銷售國(guó)國(guó)家和地區(qū)區(qū)注冊(cè)“屯屯河”商標(biāo)標(biāo)和企業(yè)名名稱，避免免被他人搶搶注，影響響屯河整個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)發(fā)展單品牌策略略：在新開(kāi)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)場(chǎng)，無(wú)論大大包裝小包包裝堅(jiān)持采采用“屯河河”品牌，，避免多品品牌的沖突突，及以后后品牌整合合和品牌重重定位的難難度和高昂昂的代價(jià)雙品牌策略略：在成熟熟市場(chǎng)且““屯河”品品牌已建立立一定的知知名度，當(dāng)當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量量低或低價(jià)價(jià)傾銷的情情況下，使使用另一低低檔品牌，，以維持““屯河”牌牌的品牌的的形象包裝包裝設(shè)計(jì)區(qū)區(qū)域化：屯屯河的小包包裝已開(kāi)始始逐步進(jìn)入入國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)，由于小小包裝已非非原先大桶桶醬作為生生產(chǎn)原料的的概念，標(biāo)標(biāo)貼色彩和和設(shè)計(jì)應(yīng)針針對(duì)當(dāng)?shù)氐牡娘L(fēng)俗和文文化、用戶戶的偏愛(ài)和和喜好加以以選擇，如如中東地區(qū)區(qū)，顧客喜喜愛(ài)代表生生命力和水水的綠色包裝物：：加強(qiáng)國(guó)國(guó)際上包包裝物發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)研究，，制定改改進(jìn)計(jì)計(jì)劃，注注重環(huán)保保意識(shí)，，開(kāi)展包包裝物的的回收和和再利用用工作......產(chǎn)品策略略草案、討討論稿，，版本本v1.0修改日期期：2000年年12月月12日日14面對(duì)新市市場(chǎng)和新新客戶，，以及目目前市場(chǎng)場(chǎng)的總體體不景氣氣，近期期以較低低的價(jià)格格將番茄茄醬投放放市場(chǎng)，，提高市市場(chǎng)占有有率，然然后隨市市場(chǎng)份額額的提高高再進(jìn)行行價(jià)格調(diào)調(diào)整，增增加贏利利分區(qū)定價(jià)價(jià)策略：：由于各各個(gè)片區(qū)區(qū)所處外外部環(huán)境境的不同同，國(guó)家家和地區(qū)區(qū)政策、、經(jīng)濟(jì)狀狀況、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)的差異異，應(yīng)當(dāng)當(dāng)采用不不同的地地區(qū)價(jià)格格和不同同的價(jià)格格策略。。采用報(bào)報(bào)價(jià)逐步步代替報(bào)報(bào)價(jià)，以以便防范范中間商商的投機(jī)機(jī)行為和和片區(qū)間間潛在的的渠道沖沖突價(jià)格和品牌形形象：面對(duì)直直接的競(jìng)爭(zhēng)者者，同類同質(zhì)質(zhì)的產(chǎn)品定價(jià)價(jià)應(yīng)當(dāng)高于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者，以維維護(hù)品牌形象象和企業(yè)的長(zhǎng)長(zhǎng)期發(fā)展收集競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者準(zhǔn)確確的價(jià)價(jià)格信信息，，掌握握定價(jià)價(jià)的主主動(dòng)權(quán)權(quán)，而而不是是被動(dòng)動(dòng)跟進(jìn)進(jìn)，一一旦市市場(chǎng)有有所變變化，，必須須及時(shí)時(shí)地調(diào)調(diào)整屯屯河的的定價(jià)價(jià)策略略內(nèi)部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓定定價(jià)：：若干干年后后屯河河的稅稅收優(yōu)優(yōu)惠被被取消消以后后，在在擁有有自己己獨(dú)立立銷售售公司司的地地區(qū)，，若當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡木C合合稅率率比中中國(guó)高高，則則采取取高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓價(jià)價(jià)格；；若當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡木C合合稅率率比中中國(guó)低低，則則采取取低轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓價(jià)價(jià)格價(jià)格策策略草案、、討論論稿，，版版本v1.0修改改日日期期：：2000年年12月月12日日15再番番茄茄醬醬產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的各各個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)中中，，屯屯河河的的銷銷售售通通路路目目前前成成為為了了““瓶瓶頸頸””，，建建立立并并擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷售售網(wǎng)網(wǎng)略略是是當(dāng)當(dāng)務(wù)務(wù)之之急急通路路策策略略屯河河原原醬醬中間間商商銷售售通通路路結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)屯河河直直銷銷力力量量兼并并收收購(gòu)購(gòu)/戰(zhàn)戰(zhàn)略略伙伙伴伴小包包裝裝番茄茄終終端端產(chǎn)產(chǎn)品品食品品加加工工小包包裝裝番茄茄終終端端產(chǎn)產(chǎn)品品食品品加加工工轉(zhuǎn)口口市市場(chǎng)場(chǎng)本地地市市場(chǎng)場(chǎng)批發(fā)發(fā)/零零售售批發(fā)發(fā)/零零售售番茄茄種種植植原醬醬生生產(chǎn)產(chǎn)分銷銷通通路路深度度加加工工再度分銷銷草案、討討論稿，，版本本v1.0修改日期期：2000年年12月月12日日16銷售通路路分析通路策略略建立和拓拓展各個(gè)個(gè)片區(qū)的的分成次次的“立立體”的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通過(guò)戰(zhàn)略略聯(lián)盟奠奠定銷售售“基數(shù)數(shù)”，確確保每年年一定的的銷售量量進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大中間間商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，以彌彌補(bǔ)屯河河在自己己資源的的不足情情況下對(duì)對(duì)市場(chǎng)的的把握能能力。開(kāi)開(kāi)發(fā)更多多的中間間商數(shù)量量，不過(guò)過(guò)分依賴賴少數(shù)幾幾個(gè)中間間商，降降低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。對(duì)中中間商采采取“利利用、發(fā)發(fā)展、管管理、控控制、逐逐步替代代”的策策略步驟驟不斷增強(qiáng)強(qiáng)獨(dú)立的的自銷力力量，發(fā)發(fā)展銷售售網(wǎng)絡(luò)，，達(dá)到真真正自我我地控制制市場(chǎng)的的最終目目標(biāo)；草案、討討論稿，，版本本v1.0修改日期期：2000年年12月月12日日17廣告：番茄醬作作為一種種針對(duì)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)銷售售的原料料產(chǎn)品，，用戶的的特點(diǎn)決決定了不不適合對(duì)對(duì)產(chǎn)品做做大規(guī)模模的產(chǎn)品品廣告屯河股份份已導(dǎo)入入企業(yè)識(shí)識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)(,),，，通過(guò)樹(shù)樹(shù)立良好好的形象象為企業(yè)業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)期的效效益。不不過(guò)，企企業(yè)形象象和品牌牌廣告，，應(yīng)在銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)發(fā)達(dá)健健全的情情況下才才能達(dá)到到理想的的效果，，企業(yè)形形象和品品牌廣告告考慮再再2002年開(kāi)開(kāi)始實(shí)施施公共關(guān)系系：加入當(dāng)?shù)氐氐氖称菲穮f(xié)會(huì)，，交換和和共享商商業(yè)信息息，介紹紹屯河企企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品建立與媒媒體的良良好關(guān)系系，適時(shí)時(shí)發(fā)表有有關(guān)報(bào)道道，進(jìn)行行宣傳組織食品品協(xié)會(huì)、、中間商商、大客客戶的代代表訪問(wèn)問(wèn)屯河總總部，參參觀工廠廠與公關(guān)專專業(yè)公司司一起，，制定危危機(jī)處理理程序，，以應(yīng)對(duì)對(duì)不利情情況發(fā)生生時(shí)保持持企業(yè)形形象的問(wèn)問(wèn)題媒體：互動(dòng)媒體體：通過(guò)過(guò)自己的的網(wǎng)站，，發(fā)布企企業(yè)信息息和用戶戶滿意度度調(diào)查。。建立與與國(guó)際上上專業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站和網(wǎng)網(wǎng)站的鏈鏈接和信信息互換換，以及及屯河產(chǎn)產(chǎn)品的廣廣告。在在門(mén)戶網(wǎng)網(wǎng)站的廣廣告在時(shí)時(shí)機(jī)成熟熟時(shí)才加加以考慮慮國(guó)際食品品/番茄茄專業(yè)雜雜志：屯屯河的產(chǎn)產(chǎn)品廣告告促銷：參加國(guó)際際大型食食品展覽覽會(huì)，博博覽會(huì)和和交易會(huì)會(huì)在北美等等英特網(wǎng)網(wǎng)發(fā)達(dá)地地區(qū)開(kāi)展展網(wǎng)絡(luò)促促銷，建建立電子子商務(wù)平平臺(tái)，在在支付系系統(tǒng)不完完備的情情況下，，以在線線信息流流通和離離線支付付的方式式實(shí)現(xiàn)交交易廣告、公公關(guān)、促促銷策略略草案、討討論稿，，版本本v1.0修改日期期：2000年年12月月12日日18主要問(wèn)題題品牌戰(zhàn)略略：未考考慮全球球商標(biāo)注注冊(cè)、品品牌整合合（屯河河+番牌牌及并購(gòu)購(gòu)企業(yè)品品牌）研發(fā)：解解決質(zhì)量量問(wèn)題（（主要消消費(fèi)國(guó)+跨國(guó)大大食品商商對(duì)品質(zhì)質(zhì)的不同同要求））客戶情況況反饋機(jī)機(jī)制不完完善，反反應(yīng)速度度較慢存在潛在在的渠道道沖突（（代理商商與直銷銷，不同同片區(qū)，，跨國(guó)公公司全球球采購(gòu)等等）包裝設(shè)計(jì)計(jì)：色彩彩和設(shè)計(jì)計(jì)本地化化客戶開(kāi)發(fā)發(fā)的程序序（銷售售工具））銷售人員員配備尚尚不齊全全，嚴(yán)格格的銷售售管理正正在逐步步系統(tǒng)化化。業(yè)務(wù)務(wù)人員缺缺乏開(kāi)拓拓新客戶戶的闖勁勁，銷售售工作仍仍停留在在服務(wù)老老客戶，，而不是是開(kāi)發(fā)新新客戶，，總體上上仍沿用用等客上上門(mén)的被被動(dòng)銷售售模式-缺乏對(duì)市市場(chǎng)的了了解和把把握能力力，缺乏市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷知知識(shí)和有有效運(yùn)作作模式機(jī)制不靈靈活，反反應(yīng)速度度慢，決決策沒(méi)有有層次化化，體現(xiàn)現(xiàn)在報(bào)價(jià)價(jià)和儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)方面缺乏科學(xué)學(xué)有效的的銷售管管理制度度......解決方方案草案、、討論論稿，，版版本v1.0修改日日期：：2000年12月月12日19解決方方案方案與與執(zhí)行行計(jì)劃劃草案、、討論論稿，，版版本v1.0修改日日期：：2000年12月月12日20解決方方案草案、、討論論稿，，版版本v1.0修改日日期：：2000年12月月12日21執(zhí)行時(shí)時(shí)間表表草案、討論論稿，版版本v1.0修改日期：：2000年12月月12日22市場(chǎng)信息庫(kù)庫(kù)內(nèi)容草案、討論論稿，版版本v1.0修改日期：：2000年12月月12日23戰(zhàn)略的制定定依據(jù)是可可靠的市場(chǎng)場(chǎng)信息，系系統(tǒng)地不斷斷地維護(hù)市市場(chǎng)信息庫(kù)庫(kù)是營(yíng)銷工工作的必要要前提隨著市場(chǎng)的的變化，戰(zhàn)戰(zhàn)略必須作作出相應(yīng)的的調(diào)整。市市場(chǎng)部至少少每季度召召開(kāi)一次有有總經(jīng)理、、副總經(jīng)理理和各分公公司經(jīng)理參參加的市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略研討討會(huì)，重新新審視市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境，作作出戰(zhàn)略調(diào)調(diào)整和新的的部署，對(duì)對(duì)本營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和計(jì)劃劃作出相應(yīng)應(yīng)的修正本報(bào)告中制制定的戰(zhàn)略略和有關(guān)結(jié)結(jié)論是在各各片區(qū)提供供的市場(chǎng)報(bào)報(bào)告和咨詢?cè)児炯笆惺袌?chǎng)調(diào)研報(bào)報(bào)告的基礎(chǔ)礎(chǔ)上得出，，并經(jīng)與總總經(jīng)理、副副總經(jīng)理和和片區(qū)負(fù)責(zé)責(zé)人多次討討論后認(rèn)可可新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)的信息尚尚不完整全全面，相關(guān)關(guān)戰(zhàn)略有待待進(jìn)一步完完善本《屯河番番茄產(chǎn)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃》對(duì)每每次修改進(jìn)進(jìn)行版本控控制，版本本號(hào)V中中，每每次修改后后b的值值遞增1，每次次市場(chǎng)戰(zhàn)略略研討會(huì)后后，a的的值遞增增1,b重置置為0假設(shè)與說(shuō)明明草案、討論論稿，版版本v1.0修改日期：：2000年12月月12日24銷售管理銷售管理分分級(jí)體系銷售制度及及銷售報(bào)表表銷售培訓(xùn)營(yíng)銷知識(shí)銷售技巧客戶管理出口業(yè)務(wù)知知識(shí)銷售人員獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲制度再現(xiàn)有銷售售責(zé)任狀的的基礎(chǔ)上，，考核指標(biāo)標(biāo)進(jìn)一步細(xì)細(xì)分，按重重要性加以以相應(yīng)的權(quán)權(quán)重銷售額50%市場(chǎng)份額20%新客戶數(shù)量量（新客戶戶銷售額））15%市場(chǎng)信息的的收集（并并購(gòu)對(duì)象））10%團(tuán)隊(duì)精神，，新銷售人人員的給養(yǎng)養(yǎng)5%銷售管理草案、討論論稿，版版本v1.0修改日期：：2000年12月月12日25銷售月度計(jì)計(jì)劃銷售管理樣張草案、討論論稿，版版本v1.0修改日期：：2000年12月月12日26訪問(wèn)計(jì)劃表表銷售管理樣張草案、討論論稿，版版本v1.0修改日期：：2000年12月月12日27海外公司工工作周計(jì)劃劃表銷售管理樣張草案、討論論稿，版版本v1.0修改日期：：2000年12月月12日28銷售管理報(bào)表表2000年各各市場(chǎng)銷售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)銷售管理樣張草案、討論稿稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日日29銷售管理報(bào)表表（續(xù)）2000年按按產(chǎn)品規(guī)格統(tǒng)統(tǒng)計(jì)銷售管理1999與2000年同同期銷售比較較樣張草案、討論稿稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日日30發(fā)揮營(yíng)銷職能能的組織架構(gòu)構(gòu)市場(chǎng)部營(yíng)銷架架構(gòu)屯河市場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)市場(chǎng)部營(yíng)銷副副總經(jīng)理市場(chǎng)部國(guó)外銷銷售業(yè)務(wù)副總總經(jīng)理市場(chǎng)部國(guó)內(nèi)銷銷售業(yè)務(wù)副總總經(jīng)理市場(chǎng)信息廣告公關(guān)/促促銷價(jià)格管理客戶/渠道管管理市場(chǎng)信息廣告公關(guān)/促促銷價(jià)格管理客戶管理市場(chǎng)信息廣告公關(guān)/促促銷價(jià)格管理渠道管理廣告公關(guān)股份公司企業(yè)業(yè)形象等營(yíng)銷銷功能職能到位職能弱或分散散職能未設(shè)置圖例屯河市場(chǎng)部目目前的功能定定位主要為銷銷售（），營(yíng)營(yíng)銷（）體系系尚未形成，，從而制約了了“集團(tuán)作戰(zhàn)戰(zhàn)”的能力，，建議成立營(yíng)營(yíng)銷部門(mén)，計(jì)計(jì)劃、統(tǒng)籌并并完成與國(guó)內(nèi)內(nèi)外銷售業(yè)務(wù)務(wù)相關(guān)的營(yíng)銷銷任務(wù)，拉動(dòng)動(dòng)番茄醬的整整體銷售草案、討論稿稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日日31美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷銷策劃執(zhí)行文文案（草案））第一部分營(yíng)銷策劃執(zhí)行行文案邏輯前前提（一）營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略服務(wù)支持持屯河的產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略番茄產(chǎn)業(yè)是屯屯河新的經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。經(jīng)經(jīng)過(guò)兩年多的的發(fā)展，已基基本控制了中中國(guó)最適合種種植番茄的原原料生產(chǎn)帶，，目前加工能能力已達(dá)24萬(wàn)噸，其中中番茄醬21萬(wàn)噸，深加加工3萬(wàn)噸。。計(jì)劃用3-5年的時(shí)間間，番茄醬生生產(chǎn)能力達(dá)60萬(wàn)噸，甚甚至更大的規(guī)規(guī)模，同時(shí)積積極開(kāi)發(fā)下游游產(chǎn)品，深加加工總量達(dá)20萬(wàn)噸，屆屆時(shí)屯河的產(chǎn)產(chǎn)量要占到國(guó)國(guó)際番茄醬生生產(chǎn)量地15%以上，貿(mào)貿(mào)易量占到世世界貿(mào)易總量量的30%左左右，同時(shí)，，這一產(chǎn)業(yè)的的效益也將成成為屯河今后后最主要的利利潤(rùn)中心。這這就決定了屯屯河國(guó)際營(yíng)銷銷戰(zhàn)略的時(shí)限限規(guī)劃，營(yíng)銷銷的規(guī)模、層層次、目標(biāo)設(shè)設(shè)置等必須積積極有效地和和這一產(chǎn)業(yè)的的生產(chǎn)相對(duì)接接，才能保證證發(fā)展戰(zhàn)略的的最終實(shí)現(xiàn)。。（二二））國(guó)國(guó)際際營(yíng)營(yíng)銷銷意意味味著著屯屯河河實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)性性切切入入國(guó)國(guó)際際競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，同同時(shí)時(shí)必必須須克克服服番番茄茄產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)國(guó)國(guó)際際市市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)入入期期所所承承擔(dān)擔(dān)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。1.屯河河番茄產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的國(guó)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就就是在這這一產(chǎn)業(yè)業(yè)里尋求求一個(gè)有有力競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位，，而競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的的目標(biāo)是是針對(duì)決決定產(chǎn)生生競(jìng)爭(zhēng)的的各種影影響力而而建立起起一個(gè)有有利可圖圖的和持持之以久久的地位位，而這這一全球球戰(zhàn)略的的確立基基礎(chǔ)取決決于屯河河在國(guó)際際市場(chǎng)（（或目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)））的市場(chǎng)場(chǎng)份額和和潛在盈盈利水平平。確立立的基礎(chǔ)礎(chǔ)取決于于以下跫跫世界范圍圍的成本本競(jìng)爭(zhēng)能能力———屯河必必須占有有世界市市場(chǎng)一定定的最低低份額，，以承擔(dān)擔(dān)適當(dāng)?shù)牡慕?jīng)濟(jì)規(guī)規(guī)模和產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)任務(wù)。。影響力———屯河河必須在在目標(biāo)市市場(chǎng)上贏贏得較高高水平的的市場(chǎng)份份額，才才有可能能對(duì)全球球其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者行行為產(chǎn)生生影響。。經(jīng)營(yíng)范圍圍——在在屯河生生產(chǎn)的多多種商品品（醬、、沙司等等）能從從同樣的的商品銷銷售和商商標(biāo)投資資中獲益益時(shí)，其其銷售和和商標(biāo)投投資才是是經(jīng)濟(jì)合合算的。。也即在在低成本本的基礎(chǔ)礎(chǔ)上不斷斷開(kāi)發(fā)出出新產(chǎn)品品的經(jīng)營(yíng)營(yíng)范圍才才是恰當(dāng)當(dāng)?shù)?。資源配配置———屯屯河在在全球球營(yíng)銷銷中面面臨的的最大大問(wèn)題題可能能是已已設(shè)定定目標(biāo)標(biāo)與資資源（（人、、財(cái)、、物））的配配置。。2.屯屯河的的番茄茄是作作為一一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)（（種植植—加加工——銷售售聯(lián)合合體））而非非其經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的一個(gè)個(gè)商品品，而而這一一產(chǎn)業(yè)業(yè)的擴(kuò)擴(kuò)張始始于番番茄醬醬國(guó)際際市場(chǎng)場(chǎng)的最最低迷迷點(diǎn)，，形成成背向向的矛矛盾。。為取取得全全球競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的、的的比較較優(yōu)勢(shì)勢(shì)，屯屯河的的生產(chǎn)產(chǎn)已達(dá)達(dá)規(guī)模模經(jīng)濟(jì)濟(jì)，而而市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷并沒(méi)沒(méi)有達(dá)達(dá)到這這一高高點(diǎn)，，相差差甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)，再再加加上屯屯河作作為上上市公公司所所要面面對(duì)的的業(yè)績(jī)績(jī)與股股價(jià)及及進(jìn)一一步融融資的的條件件，這這就決決定了了這一一產(chǎn)業(yè)業(yè)潛在在的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。。為克克服化化解這這一風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，屯河河必須須從兩兩方面面入手手：1）在番茄茄這一產(chǎn)業(yè)業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)入期，以以其它產(chǎn)業(yè)業(yè)（水泥、、金融、果果汁等）的的業(yè)績(jī)支持持這一產(chǎn)業(yè)業(yè)的先期投投入，以穩(wěn)穩(wěn)定業(yè)績(jī)及及股價(jià)。2）以非常常手段奪取取一定的最最低市場(chǎng)份份額，達(dá)到到屯河實(shí)際際產(chǎn)量40%左右，，其余60%的市場(chǎng)場(chǎng)常規(guī)手段段運(yùn)作，才才有可能形形成自我支支持的良性性循環(huán)，求求得這一產(chǎn)產(chǎn)業(yè)3-5年的扶持持期的穩(wěn)步步成長(zhǎng)。這這從根本上上決定上了了國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)（尤其是是美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的特特殊性）。。......北美市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃草案、討論論稿，版版本v1.0修改日期：：2000年12月月12日32（三）品品值保證證與品牌牌整合產(chǎn)品的品品值是生生產(chǎn)性企企業(yè)的核核心竟?fàn)帬?zhēng)力，也也是參與與國(guó)際分分工求得得比較竟竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)勢(shì)的基礎(chǔ)礎(chǔ)，好的的產(chǎn)品不不一定有有好的市市場(chǎng)，但但好的市市場(chǎng)一定定要有好好的產(chǎn)品品。無(wú)論論從各貿(mào)貿(mào)易公司司反饋的的信息還還是羅蘭蘭·貝格格的報(bào)告告以及企企管部自自身的檢檢查都表表現(xiàn)出一一個(gè)事實(shí)實(shí)，屯河河的番茄茄醬還不不是最好好的，還還有很大大的改進(jìn)進(jìn)提高空空間。同同時(shí)屯河河的番茄茄醬產(chǎn)品品還沒(méi)有有從生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃中中劃分出出幾個(gè)品品值等級(jí)級(jí)的適應(yīng)應(yīng)不同細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的質(zhì)量量、成本本要求。。另外具具體細(xì)分分市場(chǎng)上上品質(zhì)要要求又達(dá)達(dá)不到代代表最高高水平的的標(biāo)準(zhǔn)，，質(zhì)量不不穩(wěn)定，，霉菌值值超標(biāo)，，粘稠度度達(dá)不到到美國(guó)的的標(biāo)準(zhǔn)，，指標(biāo)測(cè)測(cè)定方式式不同等等等。這這些現(xiàn)象象在市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作過(guò)過(guò)程中反反復(fù)出現(xiàn)現(xiàn)，已經(jīng)經(jīng)對(duì)營(yíng)銷銷工作在在某種程程度上形形成障礙礙，必須須引起高高度重視視。現(xiàn)代社會(huì)會(huì)是一個(gè)個(gè)品牌消消費(fèi)的社社會(huì)，市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)就是品品牌經(jīng)濟(jì)濟(jì)，國(guó)際際競(jìng)爭(zhēng)集集中表現(xiàn)現(xiàn)為品牌牌的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。品牌牌是產(chǎn)品品市場(chǎng)力力的體現(xiàn)現(xiàn)，無(wú)品品牌力的的產(chǎn)品就就不具備備市場(chǎng)的的影響力力和穿透透力，國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)業(yè)績(jī)的評(píng)評(píng)判結(jié)果果集中體體現(xiàn)為品品牌的價(jià)價(jià)值凝結(jié)結(jié)。國(guó)際際市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷首先先是品牌牌的輸出出及營(yíng)銷銷。目前前，屯河河無(wú)論在在國(guó)內(nèi)還還是國(guó)外外并無(wú)統(tǒng)統(tǒng)一的品品牌樹(shù)立立和培育育概念，，屯河、、新瑞、、番牌均均不具備備市場(chǎng)影影響力，，形成營(yíng)營(yíng)銷的自自相矛盾盾及資源源浪費(fèi)。。中東市市場(chǎng)上，，客戶只只認(rèn)梅林林、長(zhǎng)城城、及新新疆的新新綠、新新墾，并并要求我我們貼上上別人的的商標(biāo)才才能銷售售，巨大大的屯河河擁有的的是一個(gè)個(gè)渺小的的商標(biāo)，，這是本本末倒置置的結(jié)果果。國(guó)際際營(yíng)銷現(xiàn)現(xiàn)已切入入實(shí)施，，而品牌牌戰(zhàn)略尚尚無(wú)定論論。國(guó)際際營(yíng)銷也也只能在在國(guó)際推推銷的老老路上徘徘徊。更更為嚴(yán)重重的是屯屯河已擺擺出全球球競(jìng)爭(zhēng)的的姿態(tài)，，如果商商標(biāo)、域域名、公公司名稱稱在目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)被被搶注，，后果將將不堪設(shè)設(shè)想。北美市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日日33第二部分美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷銷背景信息（一） 美國(guó)國(guó)市場(chǎng)最新動(dòng)動(dòng)態(tài)（1）網(wǎng)上番番茄新聞信息息北美洲加工番番茄生產(chǎn)情況況及2000年預(yù)測(cè)（千千公噸）979899200000-99加利福尼亞8480806711101r9070f-18%美其它洲565455541r442f-18%加拿大453510488493f1%墨西哥250290370r240f-35%北美自由貿(mào)易易區(qū)9748932212500r10245-18%（2）“世界界范圍內(nèi)的番番茄醬生產(chǎn)””網(wǎng)上信息1999年，，北美自由貿(mào)貿(mào)易區(qū)共生產(chǎn)產(chǎn)番茄醬1.56百萬(wàn)公公噸，地中海海1.50百百萬(wàn)公噸，分分別約占世界界總產(chǎn)量的40%。（3）屯河美美國(guó)新瑞番茄茄制品公司信信息。99年美國(guó)番番茄醬生產(chǎn)幾幾乎創(chuàng)歷年最最大產(chǎn)量，總總共加工番茄茄1100多多萬(wàn)短噸，加加上去年庫(kù)存存量番茄醬30萬(wàn)噸左右右，今年美國(guó)國(guó)番茄醬銷售售價(jià)格是歷年年中最低點(diǎn)，，每磅只有26-28美美分，而通常常賣價(jià)在35美分之上。。(4)《番茄茄新聞》雜志志2000年年9月刊，第第4頁(yè)美國(guó)供應(yīng)給加加工商的番茄茄產(chǎn)量約10百萬(wàn)短噸，，比99年12.2百萬(wàn)萬(wàn)短噸下降18%，番茄茄收價(jià)跌至20.鑒于種植主的的巨大庫(kù)存剩剩余，美國(guó)農(nóng)農(nóng)業(yè)部宣布將將購(gòu)買36百百萬(wàn)磅的番茄茄制品來(lái)支持持種植主，同同時(shí)加州番茄茄種植者協(xié)會(huì)會(huì)為保護(hù)協(xié)會(huì)會(huì)會(huì)員利益，，正積極展開(kāi)開(kāi)與加工商的的談判工作，，要求制定（（2001））番茄收購(gòu)地地頭最低交貨貨價(jià)（））,地頭交貨貨價(jià)（）43。另《番茄新聞聞》11月刊刊第30頁(yè)亨氏公司最近近宣布，美國(guó)國(guó)最令人喜愛(ài)愛(ài)的番茄醬的的宣傳將出現(xiàn)現(xiàn)在電視廣告告中，標(biāo)題為為“””這是有關(guān)番番茄紅素消費(fèi)費(fèi)者教育活動(dòng)動(dòng)之一。三谷種植者對(duì)對(duì)外稱在過(guò)去去的兩個(gè)財(cái)政政年度內(nèi)，由由于番茄價(jià)格格下跌，損失失超過(guò)100百萬(wàn)美元，，并估計(jì)500，000噸番茄（占占其總產(chǎn)量的的60%），，由于無(wú)人收收購(gòu)2年內(nèi)將將遭受大約350百萬(wàn)美美元損失，最最近他們已從從國(guó)會(huì)得到20百萬(wàn)美元元的緊急援助助資金。北美市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日日34（二））美國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)番茄茄制品品生產(chǎn)產(chǎn)、銷銷售和和產(chǎn)品品特點(diǎn)點(diǎn)（1））目前前全球球番茄茄醬的的貿(mào)易易量約約為100萬(wàn)噸噸，按按進(jìn)口口量的的大小小排列列，美美國(guó)處處于第第四位位（英英、德德、日日、美美、荷荷、加加、法法、比比、瑞瑞、丹丹），，98/99美美國(guó)進(jìn)進(jìn)口番番茄醬醬約8萬(wàn)噸噸，生生產(chǎn)使使用總總量110萬(wàn)公公噸。。美國(guó)作作為番番茄醬醬最大大生產(chǎn)產(chǎn)國(guó)，，同時(shí)時(shí)也是是最大大消費(fèi)費(fèi)國(guó)，，進(jìn)出出口基基本持持平。。由于于快餐餐業(yè)在在全球球的快快速發(fā)發(fā)展及及番茄茄制品品有益益健康康的研研究和和教育育，在在過(guò)去去的20年年中，，美國(guó)國(guó)番茄茄制品品的年年人均均消費(fèi)費(fèi)量增增長(zhǎng)了了近30%。（2））美國(guó)國(guó)番茄茄醬生生產(chǎn)企企業(yè)一一般都都比較較大，，例如如晨星星公司司的一一個(gè)工工廠年年加工工量就就達(dá)100萬(wàn)噸噸番茄茄，可可產(chǎn)醬醬20萬(wàn)噸噸，其其它如如英哥哥瑪、、拉斯斯嘎特特等公公司產(chǎn)產(chǎn)量都都在5萬(wàn)噸噸以上上。規(guī)規(guī)模較較小的的企業(yè)業(yè)已很很難生生存。。在過(guò)過(guò)去的的5年年內(nèi)，，特別別是98年年以來(lái)來(lái)一個(gè)個(gè)明顯顯的趨趨勢(shì)是是番茄茄醬生生產(chǎn)與與再加加工廠廠的逐逐漸分分離。。（3））美國(guó)國(guó)在番番茄醬醬生產(chǎn)產(chǎn)管理理和生生產(chǎn)方方式在在世界界上，，其水水平應(yīng)應(yīng)該是是最高高的，，生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是是世界界上最最好的的，且且質(zhì)量量穩(wěn)定定，波波動(dòng)很很小，，基本本上全全部使使用閃閃蒸殺殺菌技技術(shù)，，生產(chǎn)產(chǎn)天然然番茄茄可溶溶性固固型物物含量量31%的的熱破破碎為為主，，粘稠稠度大大都在在3.5以以上。。一噸噸大木木箱包包裝占占60%，，其余余為220立升升鐵桶桶和3公斤斤馬口口鐵罐罐包裝裝。整整個(gè)生生產(chǎn)過(guò)過(guò)程嚴(yán)嚴(yán)格按按照，，和農(nóng)農(nóng)業(yè)市市農(nóng)藥藥控制制體系系下運(yùn)運(yùn)作。。每個(gè)個(gè)工廠廠每年年要進(jìn)進(jìn)行認(rèn)認(rèn)證，，即加加工條條件和和產(chǎn)品品已生生要符符合猶猶太教教衛(wèi)生生要求求。（4））番番茄茄醬醬銷銷售售主主要要分分簽簽訂訂長(zhǎng)長(zhǎng)期期合合同同銷銷售售和和現(xiàn)現(xiàn)貨貨銷銷售售兩兩種種方方式式。。前前者者主主要要是是一一些些大大型型的的番番茄茄制制品品加加工工企企業(yè)業(yè)，，如如亨亨氏氏、、味味可可美美、、百百士士富富、、金金骨骨爾爾湯湯等等公公司司，，與與供供應(yīng)應(yīng)公公司司簽簽訂訂長(zhǎng)長(zhǎng)期期合合同同最最少少5年年，，甚甚至至10年年，，一一般般采采用用成成本本加加成成的的合合同同（（一一般般為為加加工工成成本本的的11%左左右右）），，后后者者主主要要是是一一些些中中、、小小型型番番茄茄制制品品加加工工商商，，隨隨時(shí)時(shí)要要貨貨，，隨隨時(shí)時(shí)找找貨貨，，每每次次要要量量不不大大。。付付款款條條件件一一般般都都是是60天天運(yùn)運(yùn)期期支支付付，，不不開(kāi)開(kāi)信信用用證證。。（三三））開(kāi)開(kāi)拓拓美美國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)、、機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)與與缺缺陷陷優(yōu)勢(shì)勢(shì)原原料料收收購(gòu)購(gòu)和和生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本低低紅色色素素含含量量高高產(chǎn)品品風(fēng)風(fēng)味味更更自自然然生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)設(shè)備備現(xiàn)現(xiàn)代代化化，，總總體體比比美美國(guó)國(guó)更更新新、、更更先先進(jìn)進(jìn)，，已已達(dá)達(dá)規(guī)規(guī)模模經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)劣勢(shì)支支付進(jìn)口口關(guān)稅11.5%產(chǎn)品質(zhì)量量還達(dá)不不到美國(guó)國(guó)市場(chǎng)的的最高要要求（粘粘稠度））運(yùn)輸距離離超長(zhǎng)，，運(yùn)輸倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)不方方便；生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)方理及及營(yíng)銷水水平低，，整體素素質(zhì)差機(jī)會(huì)采采購(gòu)商商希望多多渠道采采購(gòu)，保保持供應(yīng)應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)采購(gòu)商為為回避農(nóng)農(nóng)產(chǎn)品特特有的氣氣候風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，而愿愿意分散散風(fēng)險(xiǎn)，，保持從從國(guó)外采采購(gòu)其總總采購(gòu)量量的一部部分缺陷由由于美美國(guó)大多多數(shù)合同同銷售方方式都是是長(zhǎng)期協(xié)協(xié)議，因因此從短短期看，，許多目目標(biāo)客戶戶及市場(chǎng)場(chǎng)份額已已被“鎖鎖定”。。美國(guó)對(duì)屯河來(lái)來(lái)說(shuō)還是一個(gè)個(gè)比較陌生的的市場(chǎng)，無(wú)可可利用的成熟熟資源，在很很短時(shí)間內(nèi)打打破幾十年的的供需結(jié)合合關(guān)系而擠擠進(jìn)去難度較較大。北美市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日日35（四）美國(guó)市市場(chǎng)營(yíng)銷商務(wù)務(wù)談判的模式式美國(guó)人商務(wù)談?wù)勁械奶攸c(diǎn)（1）談判方方式靈活多樣樣談判桌上美國(guó)國(guó)人精力充沛沛、頭腦靈活活，能在不知知不覺(jué)中將一一般性交談快快速引向?qū)嵸|(zhì)質(zhì)性洽談。美美國(guó)人十分欣欣賞那些精于于討價(jià)還價(jià)、、能言善辯之之人，他們自自己精于此道道，因此希望望別人也具有有這樣的才能能。（2）珍惜時(shí)時(shí)間、重視最最后期限美國(guó)人認(rèn)為在在談判中最成成功的談判人人員就是能熟熟練地把一切切事物用最迅迅速、簡(jiǎn)潔、、令人信服的的語(yǔ)言表達(dá)出出來(lái)的人。因因此，美國(guó)談?wù)勁姓叱３闉樽约阂?guī)定的的最后期限往往往是既短又又具有嚴(yán)肅性性，一旦突破破此限，談判判可能破裂。。（3）注重?fù)?dān)擔(dān)保同美國(guó)人進(jìn)行行商務(wù)溝通不不能指望像在在其它國(guó)家那那樣，利用電電話同沒(méi)有見(jiàn)見(jiàn)過(guò)面的當(dāng)?shù)氐仄髽I(yè)界人士士安排會(huì)談時(shí)時(shí)間。因?yàn)樵S許多美國(guó)人在在同未曾謀面面的認(rèn)通話時(shí)時(shí)異常謹(jǐn)慎，，有時(shí)甚至拒拒絕通話，更更談不上親自自會(huì)見(jiàn)一個(gè)完完全陌生的人人，除非對(duì)方方有為該美國(guó)國(guó)人所熟知并并受其尊重的的第三方———一個(gè)為外國(guó)國(guó)談判者的聲聲譽(yù)提供擔(dān)保保的人或公司司的介紹，在在美國(guó)可以為為外國(guó)談判者者提供擔(dān)保的的有政府要人人、社會(huì)名流流、大的貿(mào)易易機(jī)構(gòu)、金融融財(cái)團(tuán)、企業(yè)業(yè)集團(tuán)、社會(huì)會(huì)團(tuán)體等。（4）民族優(yōu)優(yōu)越感較重，，談判不輕易易讓步美國(guó)人有著一一種幾乎是與與生俱來(lái)的優(yōu)優(yōu)越感，這種種優(yōu)越感在談?wù)勁姓呱砩系牡募畜w現(xiàn)便便是對(duì)自己談?wù)勁蟹绞降膱?jiān)堅(jiān)信不移，認(rèn)認(rèn)為這種方式式是最順應(yīng)自自然、合乎邏邏輯的，所有有的人都應(yīng)該該采納。......同美國(guó)人談判判應(yīng)注意的問(wèn)問(wèn)題（1）同美國(guó)國(guó)人談判，““是”與“非非”必須態(tài)度度明朗（2）同美國(guó)國(guó)人談判，絕絕不要指名批批評(píng)某人，無(wú)無(wú)論是對(duì)方公公司某人的缺缺點(diǎn)，還是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺缺點(diǎn)。（3）美國(guó)的的談判者，不不少人會(huì)講一一口流利的中中文，切不可可大意地當(dāng)著著對(duì)方的面用用中文討論對(duì)對(duì)策，避免在在無(wú)意中讓他他們摸清我方方的第牌。（4）除非特特殊需要，同同美國(guó)人談判判時(shí)間不宜過(guò)過(guò)長(zhǎng)。因?yàn)槊绹?guó)公司司每月，每季季都必須向董董事會(huì)報(bào)告經(jīng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)情況況，如果談判判時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，，就會(huì)對(duì)美國(guó)國(guó)人失去吸引引力。因此，，只要報(bào)價(jià)、、條件基本合合適，就可以以考慮抓住時(shí)時(shí)機(jī)拍板成交交。北美市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日日36第三部分美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷銷策劃執(zhí)行文文案（一）美國(guó)市市場(chǎng)營(yíng)銷策劃劃的目標(biāo)1、目標(biāo)銷量量和市場(chǎng)份額額2000.7—2001.62萬(wàn)噸噸2%2001.7—2002.64萬(wàn)噸噸4%2002.7—2003.68萬(wàn)噸噸7.6%2、初步確定定以市場(chǎng)為導(dǎo)導(dǎo)向的市場(chǎng)需需求—種植——加工—市場(chǎng)場(chǎng)的良性循環(huán)環(huán)格局3、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)部的推銷到到現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變，，整體提高屯屯河的國(guó)際營(yíng)營(yíng)銷水平，為為其它目標(biāo)市市場(chǎng)提供營(yíng)銷銷借鑒。4、在美國(guó)市市場(chǎng)取得具有有競(jìng)爭(zhēng)地位的的最低市場(chǎng)份份額，對(duì)全球球其它競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)生影響力力。5、樹(shù)立屯河河跨國(guó)公司企企業(yè)形象和知知名品牌形象象，贏得與世世界級(jí)食品公公司談判的資資格。6、3-5年年達(dá)到屯河全全球發(fā)展的目目標(biāo)要求，產(chǎn)產(chǎn)量占國(guó)際番番茄醬生產(chǎn)量量地15%以以上，貿(mào)易量量占到世界總總貿(mào)易量的30%左右，，產(chǎn)業(yè)規(guī)模世世界第一，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到到世界最優(yōu)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，使紅色色產(chǎn)業(yè)成為屯屯河主要的利利潤(rùn)增長(zhǎng)中心心。北美市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日日37（二）第一階階段營(yíng)銷計(jì)劃劃時(shí)A．重新確立立屯河美國(guó)新新瑞番茄制品品公司在北美美洲的地位1、人力資源源配置，財(cái)物物支持——完完善組織機(jī)構(gòu)構(gòu)建設(shè)，強(qiáng)化化其營(yíng)銷分公公司，北美第第一橋頭堡的的地位。2、建立以新新瑞為中心的的北美市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)統(tǒng)初步建立其內(nèi)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷銷研究分析系系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)決決策的科學(xué)化化，提高效率率，減少盲目目性——最為為主要的是支支持高層決策策的情報(bào)收集集與分析，以以及美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的方針針政策。3、信息系統(tǒng)統(tǒng)的信息源連連結(jié)和信息溝溝通如何收集、管管理和使用信信息決定著北北美市場(chǎng)的成成敗。官民結(jié)合，通通過(guò)各種途徑徑，采用各種種手段獲取信信息。信息源：美國(guó)本土食品品協(xié)會(huì)報(bào)刊、雜志、、新聞海關(guān)、商檢、、銀行國(guó)際商會(huì)、貿(mào)貿(mào)促會(huì)博覽會(huì)、交易易會(huì)官方半官方駐駐美機(jī)構(gòu)大使館商務(wù)參參贊處同學(xué)校友朋友友其它公司駐美美機(jī)構(gòu)美國(guó)合作伙伴伴4、建立機(jī)制制營(yíng)銷體系，，而非人力推推銷通過(guò)1-3基基礎(chǔ)工作的開(kāi)開(kāi)展，使駐美美分公司納入入一種科學(xué)預(yù)預(yù)設(shè)的目的性性很強(qiáng)的體制制中去運(yùn)作，，從一種盲目目性隨機(jī)性轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向計(jì)劃性連連續(xù)性運(yùn)作，，從設(shè)定的目目標(biāo)出發(fā)，配配置要達(dá)到目目標(biāo)所需要的的資源，最終終找出行動(dòng)的的方針政策。。北美市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略計(jì)劃草案、討論稿稿，版本v1.0修改日期：2000年12月12日日38B.尋找貿(mào)易易伙伴，初步步建立與新客客戶的貿(mào)易關(guān)關(guān)系1、通通過(guò)與信信息源的溝通通，結(jié)合美國(guó)國(guó)人談判的特特點(diǎn)，再沿以以下方式建立立和發(fā)展新的的客戶關(guān)系：：請(qǐng)企業(yè)主聯(lián)合合會(huì)、食品協(xié)協(xié)會(huì)、國(guó)際商商會(huì)（尤其是是華人商會(huì)））介紹請(qǐng)國(guó)外我關(guān)系系銀行介紹客客戶請(qǐng)我國(guó)駐美官官方非官方機(jī)機(jī)構(gòu)介紹，使使館商務(wù)參贊贊處、友好協(xié)協(xié)會(huì)通過(guò)國(guó)內(nèi)外的的展覽會(huì)、交交易會(huì)通過(guò)我國(guó)的國(guó)國(guó)際商會(huì)、貿(mào)貿(mào)促會(huì)通過(guò)國(guó)內(nèi)外的的專業(yè)咨詢機(jī)機(jī)構(gòu)通過(guò)國(guó)內(nèi)食品品專業(yè)公司駐駐美機(jī)構(gòu)通過(guò)老客戶、、友好人士推推薦介紹同時(shí)在專業(yè)刊刊物及網(wǎng)上發(fā)發(fā)布合作信息息，立體傳播播和收集盡可可能多的潛在在客戶名單2、變變目標(biāo)客客戶為現(xiàn)實(shí)客客戶的選擇和和管理物色客戶并經(jīng)經(jīng)介紹會(huì)談后后，在確定進(jìn)進(jìn)一步溝通前前必須進(jìn)行目目標(biāo)客戶的資資信調(diào)查工作作（通過(guò)銀行行、工商團(tuán)體體、專業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)或其它信息息證實(shí)），經(jīng)經(jīng)過(guò)分析選擇擇經(jīng)營(yíng)作風(fēng)正正派、有一定定能力和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，與我態(tài)度度友好的客戶戶為基本客戶戶——目標(biāo)客客戶選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)和方式對(duì)對(duì)目標(biāo)客戶逐逐一拜訪，以以求進(jìn)一步的的溝通和確定定建立貿(mào)易合合作關(guān)系的意意向。邀請(qǐng)重點(diǎn)目標(biāo)標(biāo)客戶組團(tuán)訪訪問(wèn)我公司總總部及工廠，，逐步將目標(biāo)標(biāo)客戶變?yōu)楝F(xiàn)現(xiàn)實(shí)的客戶。。特別說(shuō)明：要要不擇手段地地、戰(zhàn)略性的的奪取國(guó)內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)實(shí)客戶、確定定對(duì)象，由公公司張總親自自掛帥談判，，近期以?shī)Z取取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的客戶為目標(biāo)標(biāo)。善于發(fā)揮不同同客戶類型的的長(zhǎng)處，處理理好大客戶與與中小客戶的的關(guān)系。按照照業(yè)務(wù)需要，，區(qū)別對(duì)待不不同類型的客客戶，確定我我工作的側(cè)重重點(diǎn)。積極發(fā)揮僑商商及華人團(tuán)體體、商會(huì)的作作用——其有有使用祖國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品的傳統(tǒng)習(xí)習(xí)慣，也有經(jīng)經(jīng)營(yíng)祖國(guó)產(chǎn)品品，幫助中國(guó)國(guó)人自己的熱熱情，應(yīng)積極極主動(dòng)的同他他們發(fā)展關(guān)系系。3、如如何打破多多年形成的的供需關(guān)系系無(wú)論發(fā)展什什么樣的客客戶，對(duì)美美國(guó)市場(chǎng)而而言，我們們是一個(gè)積積極的市場(chǎng)場(chǎng)挑戰(zhàn)者。。無(wú)論直接接供應(yīng)再加加工商，還還是通過(guò)中中間商、代代理商大都都表現(xiàn)為在在既定的市市場(chǎng)容量里里從具體的的需方手中中搶奪其原原供應(yīng)商的的份額，少少數(shù)則表現(xiàn)現(xiàn)為計(jì)劃放放棄自我供供應(yīng)而產(chǎn)生生一定的外外部替代份份額。計(jì)劃劃放棄自我我供應(yīng)而產(chǎn)產(chǎn)生的份額額，要依靠靠敏捷的信信息及時(shí)穿穿插進(jìn)去，，而搶奪意意味著競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的正正面較量。。我們首先先需要的是是屯河規(guī)模模經(jīng)濟(jì)而形形成的成本本、品質(zhì)等等比較競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，及及屯河迅速速崛起欲作作世界第一一供應(yīng)商的的競(jìng)爭(zhēng)地位位作支持，，更需要根根據(jù)美國(guó)人人的談判特特點(diǎn)發(fā)揮高高超的談判判藝術(shù)。通通過(guò)介紹、、引薦、推推薦、重大大目標(biāo)必須須同級(jí)對(duì)等等談判，不不對(duì)等談判判一旦被拒拒絕，便無(wú)無(wú)挽回的可可能性。對(duì)對(duì)等談判，，即使沒(méi)有有結(jié)果，也也會(huì)由此而而建立起友友好的關(guān)系系，一旦有有時(shí)機(jī)再談?wù)劜贿t。所所以把握時(shí)時(shí)機(jī)，掌握握方式，控控制速度，，尋找突破破點(diǎn)，做到到有備而戰(zhàn)戰(zhàn)，戰(zhàn)則必必勝。北美美市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略計(jì)計(jì)劃劃草案案、、討討論論稿稿，，版版本本v1.0修改改日日期期：：2000年年12月月12日日39C.營(yíng)營(yíng)銷銷支支持持保保障障手手段段（1））既既然然在在美美國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)已已經(jīng)經(jīng)設(shè)設(shè)定定了了營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)，，就就必必須須配配置置為為達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)的的必必要要資資源源條條件件，，人人力力資資源源是是一一個(gè)個(gè)方方面面，，更更需需要要在在市市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)入入期期的的先先期期資資本本投投入入，，包包括括辦辦公公、、廣廣告告、、公公共共關(guān)關(guān)系系等等。。（2）在在傳統(tǒng)市場(chǎng)上上，分公司應(yīng)應(yīng)注意協(xié)助當(dāng)當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商商和代理商、、分銷商搞好好宣傳、廣告告和展覽活動(dòng)動(dòng)，一方面穩(wěn)穩(wěn)定老客戶隊(duì)隊(duì)伍，保持緊緊密關(guān)系，防防止競(jìng)爭(zhēng)者滲滲透，另一方方面擴(kuò)大我產(chǎn)產(chǎn)品的知名度度，樹(shù)立我公公司形象。（3）提提出一部分資資金或用一定定比例的折扣扣資助重點(diǎn)客客戶在美國(guó)的的專業(yè)雜志及及全美最大的的周報(bào)作廣廣告，以增加加我在美的知知名度，使終終端消費(fèi)者在在心目中產(chǎn)生生中國(guó)屯河番番茄醬原料純純潔、品質(zhì)上上乘的印象，，扶助實(shí)施終終端產(chǎn)品延伸伸極品牌戰(zhàn)略略。（4））在在美美國(guó)有有60%的的人上上網(wǎng)，，40%的的公司司建立立了網(wǎng)網(wǎng)站由由于美美國(guó)健健全的的信用用制度度，使使網(wǎng)上上銷售售成為為近年年來(lái)增增長(zhǎng)最最快的的銷售售方式式之一一?？煽稍诿烂绹?guó)新新瑞公公司設(shè)設(shè)立網(wǎng)網(wǎng)站，，一方方面溝溝通信信息，，宣傳傳自己己，方方便潛潛在客客戶索索取我我方資資料和和表達(dá)達(dá)合作作意向向，另另一方方面，，初步步建立立網(wǎng)上上直銷銷系統(tǒng)統(tǒng)，積積累網(wǎng)網(wǎng)上銷銷售的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。（5））推推廣廣宣傳傳自己己，在在所建建立的的網(wǎng)站站及專專業(yè)刊刊物（（））上發(fā)發(fā)布中中國(guó)屯屯河作作為世世界級(jí)級(jí)挑戰(zhàn)戰(zhàn)者的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，明明確地地告訴訴美國(guó)國(guó)的所所有中中間商商、再再加工工商、、分銷銷上級(jí)級(jí)其它它潛在在客戶戶，屯屯河已已在美美國(guó)建建立了了穩(wěn)固固的基基地，，他們們可以以很方方便地地與屯屯河聯(lián)聯(lián)系，，屯河河愿意意和每每一位位客商商真誠(chéng)誠(chéng)合作作，并并保證證為他他們提提供符符合他他們品品質(zhì)要要求的的產(chǎn)品品，并并已無(wú)無(wú)可替替代的的價(jià)格格及服服務(wù)滿滿足他他們的的要求求。另外，要重重點(diǎn)宣傳屯屯河產(chǎn)品的的地域品牌牌性，來(lái)自自少被污染染的中國(guó)西西部，那里里是雪山、、沙漠、綠綠洲交替的的世界，純純凈的雪水水，肥沃的的土壤，全全部手工采采摘加工的的番茄等等等，并在迅迅速的成長(zhǎng)長(zhǎng)為世界第第一大供應(yīng)應(yīng)商，必將將激起潛在在客戶的極極大興趣和和注意力。。同時(shí)也達(dá)達(dá)到了不僅僅我們能尋尋找別人，，也提醒別別人尋找我我們并能方方便地找到到我們。（6）營(yíng)營(yíng)銷激勵(lì)勵(lì)措施重大事件，，包括危機(jī)機(jī)事件的妥妥善處置和和決策提案案的杰出創(chuàng)創(chuàng)意，由公公司總部給給予個(gè)人表表彰和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，如外派派學(xué)習(xí)、休休假、參觀觀訪問(wèn)、提提升等，培培養(yǎng)精英人人物。制定美國(guó)國(guó)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)任務(wù)完完成的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法法，作為為營(yíng)小的的助推劑劑。建議議方案：：以分公公司為單單位，目目標(biāo)銷量量及利潤(rùn)潤(rùn)率控制制條件下下的2%提留給給分公司司，分公公司按成成員年薪薪比例再再分配給給各成員員。堅(jiān)信信兩點(diǎn)：：團(tuán)隊(duì)精精神、潛潛能無(wú)限限，重賞賞之下必必有勇夫夫。作為為團(tuán)隊(duì)，，最可怕怕的是死死水一潭潭，沒(méi)有有活力及及合力。。作為個(gè)個(gè)人莫過(guò)過(guò)于習(xí)慣慣下的惰惰性，沒(méi)沒(méi)有激情情和沖勁勁。（7）營(yíng)營(yíng)銷銷成員管管理保密義務(wù)務(wù)，所有有一線營(yíng)營(yíng)銷人員員，均需需與公司司簽訂保保密協(xié)議議及違反反處置辦辦法。營(yíng)營(yíng)銷人員員負(fù)有嚴(yán)嚴(yán)守公司司商業(yè)秘秘密的義義務(wù)，合合同期滿滿后兩年年內(nèi)，仍仍負(fù)有保保密義務(wù)務(wù)，并在在離職或或被解聘聘后兩年年內(nèi)不得得進(jìn)行同同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，無(wú)論論為自己己還是為為他人，，確保內(nèi)內(nèi)部安全全。服從領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，在任任何時(shí)候候，任何何情況下下，分公公司成員員無(wú)論以以何種方方式獲取取的有價(jià)價(jià)值的客客戶信息息，必須須上報(bào)分分公司經(jīng)經(jīng)理，由由分公司司經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)召集集、研究究部署具具體的接接洽訪談?wù)劮桨?，，擅自行行?dòng)，知知情不報(bào)報(bào)將受到到內(nèi)部行行政處罰罰。北美市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃劃草案、討討論稿，，版本本v1.0修改日期期：2000年年12月月12日日40（8）客客戶戶檔案管管理制度度在初次與與客戶接接觸后至至簽訂意意向書(shū)或或合約前前，目標(biāo)標(biāo)客戶檔檔案必須須傳送回回總部，，歸檔客客戶資料料庫(kù)。如如發(fā)現(xiàn)無(wú)無(wú)客戶資資料預(yù)先先備案而而簽約者者，除此此單不計(jì)計(jì)入目標(biāo)標(biāo)銷售任任務(wù)外，，直接責(zé)責(zé)任人將將受到內(nèi)內(nèi)部行政政處罰。。（初次次接洽即即簽約者者，客戶戶資料、、合約同同時(shí)傳回回備案））這是建建立機(jī)制制營(yíng)銷，，穩(wěn)定銷銷售隊(duì)伍伍，保持持客戶關(guān)關(guān)系，防防止混亂亂的最有有效的辦辦法。（9）有有效效地避免免反傾銷銷，但不不害怕反反傾銷，，一旦遭遭反傾銷銷，屯河河應(yīng)積極極應(yīng)訴。。D.基于于第一部部分營(yíng)銷銷策劃邏邏輯前提提（2））在基礎(chǔ)礎(chǔ)工作A、B、、C展開(kāi)開(kāi)的同時(shí)時(shí)，建立立初級(jí)戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟（收購(gòu)購(gòu)或參股股）?！啊芭c客戶戶結(jié)盟””是直銷銷模式最最具優(yōu)勢(shì)勢(shì)之處。。完成目目標(biāo)銷售售份額的的40-50%，時(shí)限限2001年1、根據(jù)據(jù)已掌握握的信息息，擬就就下列加加工商、、代理商商、公司司作為聯(lián)聯(lián)盟的目目標(biāo)美國(guó)亨氏氏北美公公司三谷種植植者公司司美國(guó).2、要特特別說(shuō)明明的是，，結(jié)盟的的對(duì)象不不應(yīng)只以以生產(chǎn)加加工商為為目標(biāo)，，而應(yīng)放放眼更寬寬廣的領(lǐng)領(lǐng)域———中間商商、食品品銷售公公司、食食品連鎖鎖超市等等。根據(jù)公司司制定的的目標(biāo)收收購(gòu)規(guī)模模（原則則收購(gòu)價(jià)價(jià)）1000萬(wàn)萬(wàn)美元，，以及導(dǎo)導(dǎo)航者咨咨詢公司司的分析析報(bào)告，，要達(dá)到到番茄醬醬年使用用量2萬(wàn)萬(wàn)公噸的的水平，，擬收購(gòu)購(gòu)的番茄茄食品加加工商，，約需1億美元元的收購(gòu)購(gòu)資金，，且目前前直接收收購(gòu)用醬醬制品加加工上有有以下劣劣勢(shì)因素素：經(jīng)營(yíng)食品品加工業(yè)業(yè)或許不不是我公公司的核核心能力力所在。。有保障的的番茄醬醬用量很很少假定收購(gòu)購(gòu)價(jià)格是是年銷售售收入的的一倍，，1億美美元的收收購(gòu)額只只能產(chǎn)生生每年2萬(wàn)噸的的番茄醬醬用量。。在原則收收購(gòu)價(jià)的的低范圍圍內(nèi)，目目標(biāo)公司司的利潤(rùn)潤(rùn)率較低低，且受受行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)的擠壓壓。在原則收收購(gòu)價(jià)的的低范圍圍內(nèi)，目目標(biāo)公司司相對(duì)較較小且在在市場(chǎng)上上沒(méi)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。。行業(yè)發(fā)展展趨勢(shì)或或許有利利于多元元化公司司，而多多元化公公司的番番茄醬使使用量較較低。較大規(guī)模模的公司司/工廠廠可能很很難被收收購(gòu)。收購(gòu)?fù)瓿沙珊?，又又面臨著著另一嶄嶄新的生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理問(wèn)問(wèn)題，如如果綜合合經(jīng)營(yíng)管管理能力力不足，，或市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不不力，將將成為公公司句大大的包袱袱?？紤]到所動(dòng)動(dòng)用的資本本量和潛在在風(fēng)險(xiǎn)，以以及對(duì)宏觀觀面的總體體把握不足足，建議收收購(gòu)用醬大大戶暫推遲遲一段時(shí)間間，待基礎(chǔ)礎(chǔ)工作穩(wěn)定定一年后，，再作結(jié)論論。如勢(shì)在在必得，可可采用易貨貨參股方式式較為妥善善。北美市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃草案、討論論稿，版版本v1.0修改日期：：2000年12月月12日41（10）也也許把某一一特別的中中間商或?qū)I(yè)食品銷銷售公司作作為結(jié)盟的的目標(biāo)，而而非收購(gòu)的的目標(biāo)，更更具有比較較優(yōu)勢(shì)選擇擇性?！芭c與客戶結(jié)盟盟”是直銷銷模式最具具優(yōu)勢(shì)之處處。在美國(guó)國(guó)通常分為為兩個(gè)級(jí)別別，最終客客戶和渠道道之間總是是能夠保持持一個(gè)“文文化上認(rèn)同同”的利潤(rùn)潤(rùn)率，大約約在8-10%左右右。這種公公司由于其其業(yè)務(wù)性質(zhì)質(zhì)和本土人人際關(guān)系背背景，聯(lián)系系面廣、熟熟悉市場(chǎng)、、經(jīng)驗(yàn)豐富富，如果我我們能選擇擇1-2家家或者幾家家同類型公公司結(jié)盟，，注入一定定的資金或或提供商業(yè)業(yè)信用支持持，必將進(jìn)進(jìn)一步強(qiáng)化化其市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓能力，，分公司的的設(shè)置同時(shí)時(shí)融于這種種目標(biāo)結(jié)盟盟，應(yīng)是一一種較為理理想的模式式。其資金金用量小，，方便快捷捷，操作簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，便于于控制，見(jiàn)見(jiàn)效快，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較低等等優(yōu)點(diǎn)不言言而喻。在在這一模式式的運(yùn)作中中公司能夠夠真正把握握市場(chǎng)，加加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的反應(yīng)能能力。我方方人員也能能以最快的的速度將已已成熟的背背景資源（（信息、渠渠道、公共共關(guān)系、溝溝通方式等等）切換到到自己手中中，使我方方人員真正正具備駕馭馭市場(chǎng)的能能力。同時(shí)時(shí)達(dá)到既定定的銷售目目標(biāo)，為進(jìn)進(jìn)一步規(guī)模?；瘮U(kuò)張行行動(dòng)奠定扎扎實(shí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。A.在在新新瑞瑞公公司司工工作作的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，結(jié)結(jié)合合D結(jié)結(jié)盟盟的的目目標(biāo)標(biāo)在在美美國(guó)國(guó)東東海海岸岸設(shè)設(shè)立立營(yíng)營(yíng)銷銷分分公公司司和和貨貨品品倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)，，逐逐步步打打入入批批發(fā)發(fā)及及番番茄茄醬醬終終端端用用戶戶，，與與新新瑞瑞公公司司形形成成東東西西呼呼應(yīng)應(yīng)格格局局同同時(shí)時(shí)開(kāi)開(kāi)展展一一定定規(guī)規(guī)模模的的促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，進(jìn)進(jìn)一一步步強(qiáng)強(qiáng)化化屯屯河河公公司司在在美美國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)供供應(yīng)應(yīng)商商地地位位。。把產(chǎn)產(chǎn)品品直直接接賣賣給給國(guó)國(guó)外外客客戶戶，，而而不不通通過(guò)過(guò)別別人人控控制制的的中中介介機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)。。這這標(biāo)標(biāo)志志著著屯屯河河真真正正開(kāi)開(kāi)始始了了國(guó)國(guó)際際營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，積積累累國(guó)國(guó)際際營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，更更深深入入的的了了解解市市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)動(dòng)向向，，從從而而提提供供適適銷銷對(duì)對(duì)路路的的產(chǎn)產(chǎn)品品規(guī)規(guī)格格、、質(zhì)質(zhì)量量、