市場及業(yè)務(wù)競爭管理知識

市場競爭與業(yè)務(wù)分析苗杰博士2005年4月10日競爭對手營銷策略變化的判斷競爭性營銷策略制定市場競爭的保障措施建立競爭策略預(yù)案的組織與實(shí)現(xiàn)案例講解第一部分電信市場競爭分析競爭對手市場營銷手段的突發(fā)性活動(dòng)分析同質(zhì)競爭對手電信市場競爭狀態(tài)分析行業(yè)內(nèi)競爭對手日趨增多，在各個(gè)細(xì)分市場都充滿了市場競爭。關(guān)注焦點(diǎn)：競爭者在哪些細(xì)分市場，形成了哪些優(yōu)勢？競爭手段。異質(zhì)競爭對手中國電信中國鐵通中國聯(lián)通中國移動(dòng)本地電話長話電話卡寬帶接入基礎(chǔ)數(shù)據(jù)中國網(wǎng)通1.競爭對手營銷策略變化的判斷1.競爭對手營銷策略變化的判斷競爭對手市場營銷手段的突發(fā)性活動(dòng)分析同質(zhì)競爭競爭內(nèi)容與手段分析由于技術(shù)的進(jìn)步和行業(yè)管制的放松，我們面對的競爭對手不斷增加，他們在各個(gè)細(xì)分市場中向我們發(fā)動(dòng)競爭，突發(fā)性競爭活動(dòng)在營銷頻率和營銷方法上對我們的主營收入增長產(chǎn)生影響。關(guān)注焦點(diǎn)：同質(zhì)競爭，異質(zhì)競爭，產(chǎn)品生命周期，管制政策變化。異質(zhì)競爭直撥移動(dòng)電話互聯(lián)網(wǎng)本地電話長話電話卡超市移動(dòng)電話小靈通固網(wǎng)運(yùn)營商未來發(fā)展的影響因素價(jià)格監(jiān)控互聯(lián)互通普遍服務(wù)對市場的影響對競爭的影響固網(wǎng)運(yùn)營商移動(dòng)運(yùn)營商3G牌照發(fā)放時(shí)間和數(shù)量的不確定性造成電信市場投資和收入模式的不確定性如按預(yù)期發(fā)放牌照，將會(huì)迅速產(chǎn)生兩個(gè)全業(yè)務(wù)運(yùn)營商3G牌照的時(shí)間決定目前投資和業(yè)務(wù)組合策略獲得3G移動(dòng)牌照將帶來改變整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大機(jī)會(huì)3G牌照的發(fā)放將加劇移動(dòng)市場競爭，存在巨大威脅價(jià)格監(jiān)控的核心是網(wǎng)間結(jié)算費(fèi)率的調(diào)整，通過調(diào)整可以平衡移動(dòng)和固定運(yùn)營商的利潤差異，從而避免惡性價(jià)格戰(zhàn)增加網(wǎng)間結(jié)算費(fèi)收入，每增加0.01元/分鐘將給中國電信帶來8億元收入增加移動(dòng)和聯(lián)通的成本，減少移動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的影響造成成本增加，利潤率下降增加手機(jī)“開機(jī)”時(shí)間從而增加整個(gè)電信市場有效終端的數(shù)量，使通話時(shí)長上升降低移動(dòng)資費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，刺激移動(dòng)通話量，造成對固線通話量被移動(dòng)進(jìn)一步替代固線通話時(shí)長被進(jìn)一步替代無線市話競爭力下降新的網(wǎng)間結(jié)算支出移動(dòng)通話時(shí)長上升有效抑止無線市話的競爭由于價(jià)格下降，總體收入持平或下降確?；ヂ?lián)互通將增加接通率從而增加市場總體通信量客戶對電信服務(wù)的總體滿意度上升使電信與網(wǎng)通間的競爭更加規(guī)范化，但將進(jìn)一步減弱市場的進(jìn)入壁壘，影響中國電信的壟斷利潤提高的接通率將促進(jìn)移動(dòng)收入的增加強(qiáng)制性增加固定電話的普及率，擴(kuò)大市場總體規(guī)模中國電信目前在沒有普遍服務(wù)基金補(bǔ)償?shù)那闆r下服務(wù)大量非盈利客戶，普遍服務(wù)基金將使固線運(yùn)營商從移動(dòng)運(yùn)營商獲得20－30億元的補(bǔ)償使移動(dòng)運(yùn)營商對固線運(yùn)營商提供補(bǔ)償，從而造成等額的利潤下降移動(dòng)單向收費(fèi)3G牌照1.競爭對手營銷策略變化的判斷競爭對手市場營銷手段的突發(fā)性活動(dòng)分析突發(fā)性市場營銷策略是指競爭對手針對主導(dǎo)運(yùn)營商和其它競爭者而采取的一種新的營銷活動(dòng)，以求得業(yè)務(wù)收入的增長和市場份額的擴(kuò)大。由于其營銷策略不是有規(guī)則的、持續(xù)的，而因市場機(jī)會(huì)、業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，故在某一時(shí)間采取的市場促銷行動(dòng)。競爭對手的突發(fā)性市場營銷策略的現(xiàn)象：1、發(fā)生的時(shí)間具有隨機(jī)性和不確定性2、產(chǎn)生的效果伴隨營銷活動(dòng)的力度、活動(dòng)的范圍而變化3、對用戶的忠誠度將產(chǎn)生影響4、對市場份額的變化產(chǎn)生影響關(guān)注焦點(diǎn)：競爭對手營銷手段，市場范圍，客戶需求變化，銷售量變化1.競爭對手營銷策略變化的判斷競爭對手市場營銷手段的突發(fā)性活動(dòng)分析競爭對手領(lǐng)導(dǎo)者分析企業(yè)最高管理者的領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格決定企業(yè)的風(fēng)格，企業(yè)最高管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力通過企業(yè)的經(jīng)營管理向組織的各個(gè)階層滲透，影響著各層級管理者和企業(yè)員工，從而決定了企業(yè)經(jīng)營的能力與風(fēng)格。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人抱負(fù)、商業(yè)哲學(xué)和倫理信條也將會(huì)深深地影響著企業(yè)的發(fā)展，無論領(lǐng)導(dǎo)者本身不經(jīng)意的觀點(diǎn)還是正式的研究。對競爭對手營銷活動(dòng)策劃和營銷戰(zhàn)略的分析，需要對競爭對手的領(lǐng)導(dǎo)者的分析，這是競爭分析中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。關(guān)注焦點(diǎn)：競爭對手領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人抱負(fù)，商業(yè)哲學(xué)，經(jīng)營決策與管理手段1.競爭對手營銷策略變化的判斷競爭對手市場營銷手段的突發(fā)性活動(dòng)分析競爭對手的市場營銷活動(dòng)及影響分析：1、目的與目標(biāo)：市場營銷活動(dòng)的主要目的是什么？會(huì)達(dá)到什么目標(biāo)？2、主要手段：是以價(jià)格為主的促銷，還是業(yè)務(wù)捆綁營銷？或新業(yè)務(wù)？3、主要戰(zhàn)場：針對什么一個(gè)用戶群的業(yè)務(wù)市場？如針對商業(yè)客戶的長話或?qū)拵тN售活動(dòng)。4、可能的預(yù)期結(jié)果：會(huì)導(dǎo)致市場總額的超速增加？對我方的市場份額 與收入的影響。對競爭對手的業(yè)務(wù)收影響預(yù)測，通過這一活 動(dòng)，競爭對手會(huì)在該市場上形成優(yōu)勢嗎？5、影響的范圍：主要針對現(xiàn)有消費(fèi)群，還是潛在消費(fèi)群？該業(yè)務(wù)的促 銷會(huì)涉及其它業(yè)務(wù)的發(fā)展嗎？關(guān)注焦點(diǎn)：競爭對手的重點(diǎn)客戶，重點(diǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)業(yè)務(wù)，重要營銷手段1.競爭對手營銷策略變化的判斷競爭對手營銷策略的不確定與可確定分析競爭對手市場營銷策略的可確定性分析：知己知彼，百戰(zhàn)不殆對于競爭對手不斷推出的市場營銷策劃活動(dòng)如何在早期形成自己的認(rèn)識與判斷，則尤其重要。認(rèn)識與判斷競爭對手的早期市場營銷策劃活動(dòng)，主要依據(jù)競爭對手的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和日常經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析，即對競爭者的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略分析可識別出該競爭對手在一定時(shí)期可能的市場策略與營銷活動(dòng)，而競爭者的業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)可判斷出該競爭者實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的差距，以及為彌補(bǔ)差距而可能會(huì)采取的行動(dòng)。關(guān)鍵焦點(diǎn)：對競爭者進(jìn)行事前分析，合理定位，預(yù)防堵截高度關(guān)注各運(yùn)營商市場份額、收入增長速度等經(jīng)營指標(biāo)的變化目標(biāo):“力爭用五年左右建設(shè)成為世界級的現(xiàn)代電信企業(yè)集團(tuán)”涵義:“主要效益、效率和服務(wù)指標(biāo)接近或達(dá)到發(fā)達(dá)國家主體電信公司的水平，使中國電信成為規(guī)模大、價(jià)值優(yōu)、實(shí)力強(qiáng)的世界級現(xiàn)代電信企業(yè)集團(tuán)”目標(biāo):“力爭用三至五年發(fā)展成為具有國際競爭力、世界一流的通信運(yùn)營企業(yè)集團(tuán)”涵義:“力爭在5年內(nèi)收入總規(guī)模躋身世界500強(qiáng)，并且在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)上接近和達(dá)到世界一流水平。目標(biāo):“爭創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”涵義:“堅(jiān)持以創(chuàng)新促進(jìn)發(fā)展，以改革促進(jìn)管理，努力提升服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢，推進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長，進(jìn)一步提高企業(yè)效益，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，為爭創(chuàng)世界一流通信企業(yè)再創(chuàng)新績”目標(biāo):“全面創(chuàng)建國際一流的綜合電信運(yùn)營企業(yè)”涵義:“將按國際一流電信企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，從提高中國聯(lián)通的創(chuàng)新能力和服務(wù)能力著手，逐步建立起一流的公司治理結(jié)構(gòu)、一流的組織架構(gòu)、一流的人力資源配備，達(dá)到一流的經(jīng)營管理水平”來源：訪談；各公司網(wǎng)站國內(nèi)幾大運(yùn)營商的發(fā)展戰(zhàn)略幾個(gè)個(gè)不不確確定定因因素素對對企企業(yè)業(yè)影影響響分分析析3G執(zhí)照照發(fā)放時(shí)時(shí)間提供全面面服務(wù)(3)的的電信公公司數(shù)目目(到2007年年)新的專注注某領(lǐng)域域的競爭者者溫和競爭爭基本情形形激烈競爭爭2004年第4季度公眾和中中小企業(yè)業(yè)市場:3(聯(lián)通通,電電信,網(wǎng)網(wǎng)通)大企業(yè)市市場:3+(聯(lián)通通,中中國電信信,網(wǎng)網(wǎng)通)(4)無2004年第2季度2003年第4季度公眾和中中小企業(yè)業(yè)市場:3(聯(lián)通通,中中國電信信,網(wǎng)網(wǎng)通)大企業(yè)市市場:4(聯(lián)通,中國國電信,網(wǎng)通通,中中國移動(dòng)動(dòng))1

(在在全國范范圍內(nèi)擴(kuò)擴(kuò)張的一一家新興興寬帶運(yùn)運(yùn)營商)公眾和中中小企業(yè)業(yè)市場:4(聯(lián)通通,中中國電信信,網(wǎng)網(wǎng)通,中中國移動(dòng)動(dòng))大企業(yè)市市場:4(聯(lián)通,中國國電信,網(wǎng)通通,中中國移動(dòng)動(dòng))2

(在在全國范范圍內(nèi)擴(kuò)擴(kuò)張的一一家寬帶帶運(yùn)營商商和一家家無線運(yùn)運(yùn)營商)注:(1)幾幾個(gè)不確確定因素素的結(jié)果果:單單向收費(fèi)費(fèi),小小靈通定定位,移移動(dòng)業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)格格戰(zhàn)等;(2)2003年中中;(3)提供供固定、、移動(dòng)、、固定/移動(dòng)服服務(wù);(4)中中國移移動(dòng)可能能用多多余的骨骨干能力力為大企企業(yè)提供供固定服服務(wù)，影影響較小小固定-移移動(dòng)替代代(1)溫和;固固話與與移動(dòng)的的價(jià)格差差與現(xiàn)在在一樣(2)高;固固話-移移動(dòng)價(jià)格格差比現(xiàn)現(xiàn)在低約約30%非常高;固話話-移動(dòng)動(dòng)價(jià)格差差比現(xiàn)在在低約60%1.競爭爭對手營營銷策略略變化的的判斷競爭對手手營銷策策略的不不確定與與可確定定分析競爭對手手市場營營銷策略略不確定定性分析析：突發(fā)發(fā)事件，，有效預(yù)預(yù)判，從從容應(yīng)對對競爭對手手每月的的業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)營分析析活動(dòng)，，直接反反映出企企業(yè)經(jīng)營營與預(yù)定定目標(biāo)之間的的差距，，競爭者者在充分分分析用用戶需求求、競爭爭態(tài)勢和和自身優(yōu)優(yōu)勢的條條件下，為獲獲取更多多的市場場份額、、收入增增長、以以及改變變競爭地地位，而而采取一一些促銷活動(dòng)動(dòng)，這些些促銷活活動(dòng)往往往具有很很強(qiáng)的突突發(fā)性，，但其作作用有限限。需要要認(rèn)識到的是是，個(gè)別別促銷活活動(dòng)有其其局限性性，但連連續(xù)不斷斷的活動(dòng)動(dòng)將改變變這一影影響的局限性性，需要要企業(yè)決決策者予予以高度度重視。。對競爭者者的促銷銷活動(dòng)，，企業(yè)應(yīng)應(yīng)建立高高效分析析機(jī)制，，實(shí)現(xiàn)有有效預(yù)判判，及時(shí)形成成應(yīng)對策策略。關(guān)鍵焦點(diǎn)點(diǎn)：高度度關(guān)注競競爭者促促銷活動(dòng)動(dòng)的方式式、手段段，以及及有效預(yù)預(yù)測促銷銷活動(dòng)對我方方市場的的損害程程度。雙向向收收費(fèi)費(fèi)的的體體制制使使市市場場對對無無線線語語音音業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)有有降降價(jià)價(jià)的的要要求求聯(lián)通通進(jìn)進(jìn)攻攻、、移移動(dòng)動(dòng)防防守守的的競競爭爭態(tài)態(tài)勢勢必必然然引引發(fā)發(fā)降降價(jià)價(jià)中國國移移動(dòng)動(dòng)和和聯(lián)聯(lián)通通有有世世界界無無線線運(yùn)運(yùn)營營商商中中最最高高的的率率，，存存在在很很大大降降價(jià)價(jià)空空間間小靈靈通通將將價(jià)價(jià)格格重重心心向向下下遷遷移移如果果3G推推出出，，將將引引發(fā)發(fā)語語音音業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)市市場場價(jià)價(jià)格格結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)大大調(diào)調(diào)整整。。中國移動(dòng)中國聯(lián)通NTTDocomoVoda-foneCingularWirelessOrangeT-MobileSprintPCSKDDI平均值：35世界主要移動(dòng)運(yùn)營商EBITDA比率比較（2002，%）競爭爭者者價(jià)價(jià)格格競競爭爭成成因因分分析析價(jià)格格競競爭爭誘誘因因?yàn)榱肆艘?guī)規(guī)避避價(jià)價(jià)格格競競爭爭風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，，需需要要盡盡快快扭扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)單單一一局局面面1.競競爭爭對對手手營營銷銷策策略略變變化化的的判判斷斷公司司自自身身的的對對抗抗性性營營銷銷優(yōu)優(yōu)勢勢與與弱弱點(diǎn)點(diǎn)分分析析為有有效效地地對對抗抗競競爭爭對對手手的的競競爭爭，，企企業(yè)業(yè)必必不足，將企業(yè)的優(yōu)勢與營銷手段進(jìn)行合理組合，有效回避自身的弱點(diǎn)，才能成功地形成自身的市場競爭策略。對企業(yè)自身優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)等方面的分析，主要集中在以下幾個(gè)方面：分析方法分析方法生命周期分析方法客戶滿意度分析法收入與市場份額分析法服務(wù)營銷與響應(yīng)速度分析法某運(yùn)運(yùn)營營商商大大客客可用用競競爭爭手手段段：：?維維護(hù)護(hù)原原有有的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系，，保保持持客客戶戶存存量量?利利用用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)全全的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，提提高高各各類類業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的綜綜合合應(yīng)應(yīng)用用和和開開發(fā)發(fā)能能力力?以以質(zhì)質(zhì)量量?努力提高服務(wù)質(zhì)量，如售前一點(diǎn)受理、需求挖掘；售中的協(xié)調(diào)，加快流程；售后的快速反應(yīng)?現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源潛能的再開發(fā)優(yōu)勢勢（（））●占占全全國國70%的的中中國國南南方方網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資資源源和和幾幾乎乎絕絕對對壟壟斷斷的的本本地地網(wǎng)網(wǎng)資資源源●業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)種類相對較較為廣泛，可可提供靈活的的應(yīng)用方案●企企業(yè)形象好，，長期運(yùn)營的的豐富經(jīng)驗(yàn)●擁擁有廣泛的客客戶群●線線路質(zhì)量好于于競爭對手劣勢（）●部部分原有線路路設(shè)備歷史長長，質(zhì)量可能能不穩(wěn)●業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流程不順暢暢，市場反應(yīng)應(yīng)慢，營銷能能力有限●支支撐技術(shù)系統(tǒng)統(tǒng)落后●內(nèi)內(nèi)部資源透明明度弱，導(dǎo)致致企業(yè)運(yùn)營成成本高●市市場響應(yīng)時(shí)間間長威脅（）●行行業(yè)整體增長長速度放慢●傳傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)話音音業(yè)務(wù)面臨移移動(dòng)通信，數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的擠擠壓●競競爭者的進(jìn)入入，在數(shù)據(jù)通通信等方面面面臨巨大挑戰(zhàn)戰(zhàn)●加加入，，中國電信業(yè)業(yè)開放在即，，面臨國外運(yùn)運(yùn)營商的競爭爭機(jī)遇（）●原原有客戶資源源的有效開發(fā)發(fā)利用●基基于網(wǎng)絡(luò)資源源的增值業(yè)務(wù)務(wù)●各各種業(yè)務(wù)的捆捆綁銷售●新新業(yè)務(wù)的開發(fā)發(fā)能力塑造明星類業(yè)務(wù)太太少幼童類業(yè)務(wù)收收入貢獻(xiàn)較小小，應(yīng)選取重重點(diǎn)大力發(fā)展展現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)單單一，易受沖沖擊瘦狗類業(yè)務(wù)過過多，應(yīng)適當(dāng)當(dāng)放棄一些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析析－矩陣分分析1.競爭對手手營銷策略變變化的判斷競爭對手應(yīng)急急預(yù)案分析內(nèi)內(nèi)容的確定應(yīng)急預(yù)案分析析關(guān)鍵點(diǎn)(1)：1、競爭對手手的現(xiàn)狀與目目標(biāo)2、競爭對手手核心業(yè)務(wù)及及發(fā)展方向3、競爭對手手的針對某一一市場產(chǎn)品營營銷目標(biāo)、方方法與手段4、競爭對手手進(jìn)行產(chǎn)品營營銷的資源與與能力5、用戶需求求與競爭對手手營銷活動(dòng)之之間的吻合度度6、競爭對手手的營銷活動(dòng)動(dòng)的預(yù)期結(jié)果果，涉及市場場份額的變化化、競爭對手手業(yè)務(wù)發(fā)展的速速度和收入、、贏利指標(biāo)的的變化1.競爭對手手營銷策略變變化的判斷競爭對手應(yīng)急急預(yù)案分析內(nèi)內(nèi)容的確定應(yīng)急預(yù)案分析析關(guān)鍵點(diǎn)(2)：7、競爭對手手的營銷活動(dòng)動(dòng)對其競爭力力變化的影響響8、競爭對手手營銷活動(dòng)對對我方的很大大影響力在何何處？短期和和中長期分析析9、競爭對手手的營銷活動(dòng)動(dòng)與我方相關(guān)關(guān)市場發(fā)展的的關(guān)系(無差差異營銷價(jià)格競爭為主主要手段，差差異化營銷體體現(xiàn)在產(chǎn)品、、服務(wù)等錯(cuò)位經(jīng)營上)10、我方保保持市場份額額和業(yè)務(wù)收入入的主要方法法、資源、措措施競爭對手營銷銷策略變化的的判斷競爭性營銷策策略制定市場競爭的保保障措施建立立競爭策略預(yù)案案的組織與實(shí)實(shí)現(xiàn)案例講解第一部分電電信市場競爭爭分析基于競爭者短短期不確定活活動(dòng)的營銷策策略短期市場營銷銷策略制定的的關(guān)鍵內(nèi)容分分析(1)：：低成本營銷銷策略低成本營銷策策略在電信運(yùn)運(yùn)營企業(yè)的競競爭中并未廣廣泛應(yīng)用，而而價(jià)格戰(zhàn)即被被廣泛使用。。價(jià)格戰(zhàn)與低成成本策略與有有一定區(qū)別的的，價(jià)格戰(zhàn)往往往是因競爭爭對手的低價(jià)價(jià)格而引發(fā)的的市場競爭，，而低成本戰(zhàn)戰(zhàn)略則強(qiáng)調(diào)在在多個(gè)經(jīng)營環(huán)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)高效效管理和規(guī)模模經(jīng)營形成的的低成本，從從而使企業(yè)有有明顯的降價(jià)價(jià)空間。2.競爭性營營銷策略的制制定電話卡市場：：低成本戰(zhàn)略略與價(jià)格戰(zhàn)的的混合體。其其中，主導(dǎo)運(yùn)運(yùn)營商體現(xiàn)為價(jià)格戰(zhàn)(如南方電信信與網(wǎng)通、聯(lián)聯(lián)通的競爭)，非主導(dǎo)運(yùn)運(yùn)營商體現(xiàn)為以以網(wǎng)間結(jié)算為為成本控制中中心的低成本本策略。基于競爭者短短期不確定活活動(dòng)的營銷策策略短期市場營銷銷策略制定的的關(guān)鍵內(nèi)容分分析(2)：：差異化營銷銷策略差異化營銷策策略是將公司司提供的產(chǎn)品品或服務(wù)標(biāo)新新立異，形成成一些在全產(chǎn)產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)具具有獨(dú)特性的的東西。差異化營銷策策略是利用了了顧客對其特特色的注意和和信任，由此此對產(chǎn)品價(jià)格格的敏感程度度下降這一普普遍，可以使使企業(yè)避開競競爭，在特定定領(lǐng)域內(nèi)形成成獨(dú)家經(jīng)營的的市場，并保保持優(yōu)越的地地位。2.競爭性營營銷策略的制制定大客戶電信市市場：2002年6月中中國電信未被被拆分之前，，中國電信明明顯擁有網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量量和品牌優(yōu)勢勢，在市場營營銷力量未強(qiáng)強(qiáng)化的情況下下以明顯優(yōu)于競競爭對手(如如聯(lián)通、網(wǎng)通通)價(jià)格進(jìn)行行競爭，并保保持很高的市場份份額。基于競爭者短短期不確定活活動(dòng)的營銷策策略短期市場營銷銷策略制定的的關(guān)鍵內(nèi)容分分析(3)：：防御性營銷銷策略防御性營銷策策略，是主導(dǎo)導(dǎo)運(yùn)營商為保保持市場份額額而采取的市市場保護(hù)性營營銷策略。防御性營銷策策略主要體現(xiàn)現(xiàn)為話務(wù)量營營銷、多業(yè)務(wù)務(wù)捆綁營銷、、跟進(jìn)定價(jià)營營銷、產(chǎn)品追追隨營銷。其中，產(chǎn)品追追隨營銷、跟跟進(jìn)定價(jià)營銷銷是指主導(dǎo)運(yùn)運(yùn)營商對新產(chǎn)產(chǎn)品的推出會(huì)會(huì)明顯替代其其現(xiàn)有產(chǎn)品市市場而采取的的一種策略，，如專線定價(jià)價(jià)、互聯(lián)網(wǎng)即即時(shí)通訊。2.競爭性營營銷策略的制制定話務(wù)量營銷策策略：由于移移動(dòng)電話的高高速發(fā)展，構(gòu)構(gòu)成了以本地地電話為支柱柱性收入的固固網(wǎng)運(yùn)營商沖沖擊，為制止止值的下降，，激發(fā)固網(wǎng)用用戶的消費(fèi)需需求而采取的的一種營銷策策略?；诟偁幷叨潭唐诓淮_定活活動(dòng)的營銷策策略短期市場營銷銷策略制定的的關(guān)鍵內(nèi)容分分析(4)：：快速增長營營銷策略快速增長營銷銷策略是指某某些產(chǎn)品處于于生命周期的的成長期，市市場總份額急急劇擴(kuò)大，企企業(yè)以快速增增長營銷分享享市場高速發(fā)發(fā)展所帶來的的成果。2.競競爭性性營銷銷策略略的制制定中國互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)寬帶帶接入入市場場從2002年年進(jìn)入入快速速成長長期，，2003-2005年年形成高高速發(fā)發(fā)展的的機(jī)遇遇，用用戶需需求大大增，，進(jìn)入入該市市場的的運(yùn)營營商獲得得比傳傳統(tǒng)固固網(wǎng)業(yè)業(yè)務(wù)更更多的的增長長速度度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠的的，應(yīng)應(yīng)保持與與市場場份額額同步步的營營銷策策略，，才不不會(huì)錯(cuò)錯(cuò)失市市場發(fā)發(fā)展良良機(jī)，因因此需需要采采用快快速增增長營營銷策策略。?；诠鹃L長期利利益的的營銷銷策略略高度關(guān)關(guān)注的的分析析內(nèi)容容：1、企企業(yè)的的中長長期發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中中的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略2、業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略中中每年年的業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展重重點(diǎn)是是什么么？3、是是否形形成持持續(xù)的的業(yè)務(wù)務(wù)增長長點(diǎn)？？4、對對每一一種處處于不不同發(fā)發(fā)展階階段的的業(yè)務(wù)務(wù)，企企業(yè)的的主要要發(fā)展展戰(zhàn)略略是什什么？？5、企企業(yè)對對行業(yè)業(yè)管制制的理理解與與發(fā)展展戰(zhàn)略略關(guān)系系6、企企業(yè)對對技術(shù)術(shù)發(fā)展展的理理解與與發(fā)展展戰(zhàn)略略關(guān)系系7、企企業(yè)對對市場場競爭爭與競競爭對對手的的戰(zhàn)略略性認(rèn)認(rèn)識8、企企業(yè)自自身的的新業(yè)業(yè)務(wù)開開發(fā)與與拓展展戰(zhàn)略略9、企企業(yè)的的資本本運(yùn)營營與發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略關(guān)關(guān)系10、、企業(yè)業(yè)對用用戶需需求變變化與與市場場細(xì)分分的認(rèn)認(rèn)識2.競競爭性性營銷銷策略略的制制定產(chǎn)品生生命周周期分分析業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略電話卡業(yè)務(wù)導(dǎo)入階段成長階段成熟階段衰退階段時(shí)間互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用X.25電話卡ATM網(wǎng)元DDN長途電話本地電話電話增值寬帶接入IDC高收入產(chǎn)品中收入產(chǎn)品低收入產(chǎn)品PHS競爭對對手營營銷策策略變變化的的判斷斷競爭性性營銷銷策略略制定定市場競競爭的的保障障措施施建立立競爭策略略預(yù)案的的組織與與實(shí)現(xiàn)案例講解解第一部分分電信信市場競競爭分析析制定公司司的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃3.市場場競爭的的保障措措施建立立業(yè)務(wù)的營營銷策略略需要以以公司業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展戰(zhàn)略為為基礎(chǔ)，，這樣才才能保證公司整整體收益益的最大大化，也也才能使使公司的的資源配配置最優(yōu)優(yōu)化。因此，企企業(yè)要保保證競爭爭能力的的提升，，就不能能因競爭爭對手的的一些市場營銷銷活動(dòng)而而疲于跟跟進(jìn)與應(yīng)應(yīng)付，需需要將當(dāng)當(dāng)前策略略與公司司中長期期戰(zhàn)略進(jìn)行融融合，逐逐步形成成自己的的競爭優(yōu)優(yōu)勢，從從而在市市場競爭爭中從容容應(yīng)對，進(jìn)退退自如。。關(guān)注焦點(diǎn)點(diǎn)：公司司戰(zhàn)略與與業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)有有效結(jié)合合，動(dòng)態(tài)態(tài)演進(jìn)，，并保證證業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略的可可操作性性，避免免大多數(shù)數(shù)企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的空空洞化。。制定市場場競爭跟跟蹤與分分析機(jī)制制3.市場場競爭的的保障措措施建立立建立市場場競爭情情報(bào)系統(tǒng)統(tǒng)，形成成高效的的情報(bào)采采集、分分析、報(bào)報(bào)告機(jī)制，為企企業(yè)近期期的市場場營銷活活動(dòng)和中中長期的的發(fā)展提提供決策情報(bào)的收集應(yīng)充分依托企業(yè)營銷系統(tǒng)的市場營銷人員，他們身處市場競爭的前沿，易于獲得用戶需求和競爭信息；企業(yè)要善于處理收集到的信息，并形成快速上報(bào)機(jī)制，加快決策反應(yīng)速度。情報(bào)處理的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是預(yù)測研究，對競爭者的營銷活動(dòng)產(chǎn)生的影響進(jìn)行預(yù)測，對市場規(guī)模進(jìn)行預(yù)測，從而使決策的有效性大幅提高。關(guān)注焦點(diǎn)：營銷情報(bào)系統(tǒng)的建立與情報(bào)處理能力的提升。制定客戶戶管理與與分析機(jī)機(jī)制3.市場場競爭的的保障措措施建立立用戶需求求與消費(fèi)費(fèi)行為研研究正成成為運(yùn)營營商市場場營銷工工作的重重點(diǎn)，如何調(diào)查查分析用用戶的消消費(fèi)行為為，尋找找用戶不不斷產(chǎn)生生的新需需求，開開拓新的細(xì)細(xì)分市場場成為有有效應(yīng)對對競爭對對手營銷銷策劃活活動(dòng)的關(guān)關(guān)鍵。戶市場、中小客戶市場、公眾客戶市場、流動(dòng)用戶市場等。以產(chǎn)品為對象可以劃分本地電話、長話、電話卡、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)專線等若干市場。市場的細(xì)分，使客戶需求管理更為細(xì)化，服務(wù)改進(jìn)更加專業(yè)化，也促進(jìn)了新的細(xì)分市場產(chǎn)生，為運(yùn)營商增添新的增長點(diǎn)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。關(guān)注焦點(diǎn)：客戶需求變化與產(chǎn)品服務(wù)的一致性，競爭對手提供的服務(wù)是否更好地滿足用戶的需求，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)服務(wù)與產(chǎn)品。優(yōu)化快速速服務(wù)與與響應(yīng)機(jī)機(jī)制3.市場場競爭的的保障措措施建立立在全球化化的今天天，市場場競爭制制勝的一一個(gè)重要要評價(jià)指指標(biāo)就是是“速度度為王”，，20世世紀(jì)90年代提提出了的的概念，，尋求服服務(wù)響應(yīng)應(yīng)速度的的提高，，是現(xiàn)代市市場競爭爭營銷策策略得以以成功的的基石。。市場上上的任何何一個(gè)客客戶的需求將將會(huì)引發(fā)發(fā)多家運(yùn)運(yùn)營商的的爭搶，，只有速速度最快快者將會(huì)會(huì)獲得最最大的成功。。關(guān)注焦點(diǎn)點(diǎn)：大客客戶的售售前、售售中、售售后三個(gè)個(gè)方面服服務(wù)的快快速響應(yīng)應(yīng)機(jī)制的建立立，以及及的實(shí)施施。服務(wù)務(wù)質(zhì)量大客戶業(yè)業(yè)務(wù)改進(jìn)進(jìn)體系理念念產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)提供封閉的守守勢心態(tài)態(tài)，難以以全面看看待市場場、把握握機(jī)會(huì)存在缺陷陷的后臺臺體系使使得服務(wù)務(wù)質(zhì)量無無競爭力力尚不能深深入發(fā)掘掘、把握握客戶深深層次要要求開發(fā)發(fā)出高水水平的解解決方案案某運(yùn)營商商在三個(gè)個(gè)不同維維度上對對大客戶戶業(yè)務(wù)分分析存在在的不足足大客戶哪怕付錢錢，也愿愿意得到到更好的的服務(wù)—大客客戶市場上依依然存在在未滿足足的需求求有待運(yùn)運(yùn)營商進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)掘重點(diǎn)行業(yè)業(yè)主要潛潛在需求求銀行業(yè)制造業(yè)集中式數(shù)數(shù)據(jù)中心心的建立立網(wǎng)絡(luò)全面面升級對更高服服務(wù)質(zhì)量量保障——的的需求對更全面面的“一一站式””的需求求—電電信服務(wù)務(wù)的延伸伸舉例隨著本地地區(qū)金融融中心的的地位日日益鞏固固，大量量銀行準(zhǔn)準(zhǔn)備或正正在本地地區(qū)建立立全國性性/大區(qū)區(qū)性數(shù)據(jù)據(jù)中心，，如建行行、浦發(fā)發(fā)、交行行、農(nóng)行行等抓住客戶戶未滿足足的需求求是提供供解決方方案的前前提和源源泉本地銀行行或分行行隨業(yè)務(wù)務(wù)迅速發(fā)發(fā)展，5-6年年就會(huì)有有網(wǎng)絡(luò)升升級需求求，現(xiàn)在在大量銀銀行正處處于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)升級需需求期通信服務(wù)務(wù)保障不不是成本本問題，，它能保保證整個(gè)個(gè)企業(yè)的的收入增增長—大客客戶最好有一一家公司司把有關(guān)關(guān)電信從從接入到到測試、、到集成成的所有有業(yè)務(wù)都都給我們們做好——大大客戶戶錢不是大大問題，，誰也不不愿找麻麻煩——大大客戶大客戶目前市場場上這些些大客的的應(yīng)用需需求還處處于基本本階段，，運(yùn)營商商應(yīng)該必必須能提提供相應(yīng)應(yīng)的解決決方案大客戶電電信應(yīng)用用需求體體系橫向應(yīng)用用—普普適性性目前本地地制造業(yè)業(yè)主要是是基于基基本服務(wù)務(wù)的要求求：、延延伸的一一站式服服務(wù)。這這是由于于其電信信應(yīng)用能能力相對對較弱，，同時(shí)大大量跨國國公司有有國外應(yīng)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)縱向應(yīng)用用—行行業(yè)專專業(yè)性目前本地地銀行業(yè)業(yè)客戶對對數(shù)據(jù)中中心和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)改造造升級的的要求只只是縱向向方案中中的最初初級應(yīng)用用，尚未未體現(xiàn)出出高度專專業(yè)的行行業(yè)深層層次應(yīng)用用特征。。上海電電信應(yīng)該該也必須須滿足這這種需求求商貿(mào)交通銀行???大客戶運(yùn)營商已已開始進(jìn)進(jìn)行縱向向解決方方案的開開發(fā)與推推廣，但但仍需進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)展和投投入現(xiàn)有主要要解決方方案評述述證券e通通現(xiàn)有方案案校園e通通酒店e通通連鎖e通通主要內(nèi)容容停機(jī)保線線長期優(yōu)惠合作作協(xié)議增加綜合優(yōu)惠惠幅度（租用用時(shí)長、帶寬寬、付費(fèi)方式式等）或?qū)拵Ы尤胄Ｐ@網(wǎng)無線/有線寬寬帶接入長話打包折扣扣“新視通”與與黃頁終端向連鎖企業(yè)提提供寬帶接入入組建開發(fā)出附加的的彩票業(yè)務(wù)功功能評論只是針對證券券業(yè)行情不好好、券商拆線線增多而推出出的價(jià)格優(yōu)惠惠活動(dòng)，目的的是保線只是向特定用用戶群（學(xué)校校/學(xué)生）提提供寬帶接入入主要是向酒店店提供寬帶接接入，是一種種寬帶發(fā)展策策略，同時(shí)引引入長話折扣扣增加吸引力力已初步添加了了增值應(yīng)用功功能方案以提供基基本寬帶接入入為主已初步提供增增值功能并開開發(fā)了新應(yīng)用用大客戶競爭對手營銷銷策略變化的的判斷競爭性營銷策策略制定市場競爭的保保障措施建立立競爭策略預(yù)案案的組織與實(shí)實(shí)現(xiàn)案例講解第一部分電電信市場競爭爭分析預(yù)案策略文檔檔的組織4.競爭策略略預(yù)案的組織織與實(shí)現(xiàn)以事實(shí)為基礎(chǔ)礎(chǔ)：文檔的表表述盡可能多多的以數(shù)據(jù)說說話，以有效效的方法獲取事實(shí)信息，，并進(jìn)行分析析，尤其是需需要將定性數(shù)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為定定量 數(shù)據(jù)，，文檔的表述述才會(huì)有更強(qiáng)強(qiáng)的說服力。。嚴(yán)格的結(jié)構(gòu)化化：分析問題題邏輯性要強(qiáng)強(qiáng)，要準(zhǔn)確界界定所要表述述的問題，同時(shí)思維要有有一定的寬度度和深度，一一般需要思考考到這幾個(gè)方方面的信息：對某某業(yè)務(wù)的國內(nèi)內(nèi)外行業(yè)內(nèi)的的發(fā)展趨勢認(rèn)認(rèn)識，對該業(yè)業(yè)務(wù) 的發(fā)展展預(yù)測，結(jié)合合公司業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行行統(tǒng)盤考慮。。以假設(shè)為導(dǎo)向向：一個(gè)方案案的編寫和組組織，首先要要建立一個(gè)或或若干個(gè)假設(shè)設(shè)，以假設(shè)設(shè)為目標(biāo)，通通過信息收集集進(jìn)行假設(shè)的的論證，并找找出解 決問問題的驅(qū)動(dòng)因因素。預(yù)案的編寫與與實(shí)現(xiàn)4.競爭策略略預(yù)案的組織織與實(shí)現(xiàn)金字塔式的文文檔組織：：金字塔式結(jié)結(jié)構(gòu)采用的是是自上而下的的組織思維，， 強(qiáng)調(diào)分層層次表達(dá)主題題思想，并有有效利用演繹繹推理與歸納納推理。借助圖表闡述述理念：圖表表具有直觀性性效果，尤其其中圖形方式式，可以將表表中數(shù)據(jù)特特征無法表達(dá)達(dá)的效果體現(xiàn)現(xiàn)出來，達(dá)到到一目了然的的效 果。特特別的圖形往往往具有的震震撼力效果，，能夠高效地地表達(dá)作者的的理念與思思路。成功進(jìn)行演示示：關(guān)注聽眾眾的需求與反反應(yīng)，嚴(yán)格控控制演示時(shí)間競爭對手營銷銷策略變化的的判斷競爭性營銷策策略制定市場競爭的保保障措施建立立競爭策略預(yù)案案的組織與實(shí)實(shí)現(xiàn)案例講解第一部分電電信市場競爭爭分析七步分析過程程法７ＳＴＥＰＰ1.電信業(yè)務(wù)務(wù)的分析過程程盡管業(yè)務(wù)分析析千差萬別,但是業(yè)務(wù)分分析的分析步步驟是固定的的。問題描述提出建議分析論證問題分解信息收集第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步?

方案展示方案展示1.電信業(yè)業(yè)務(wù)的分析析過程問題描述問題描述是是分析、解解決企業(yè)問問題的第一一個(gè)環(huán)節(jié)。。明確一個(gè)問問題，首先先要把這個(gè)個(gè)問題清楚楚地描述出出來。如果果無法準(zhǔn)確確地界定企企業(yè)中存在在問題，任任何解決方方案都是一一紙空文。。問題的描述述應(yīng)注意以以下幾個(gè)方方面：明確問題的的性質(zhì)（假假設(shè)）戰(zhàn)略、組織織、流程、、專項(xiàng)管理理體系、信信息系統(tǒng)明確問題的的程度（事事實(shí)）明確相關(guān)信息（推導(dǎo)）把問題所涉及的個(gè)方面信息一同清楚地列示出來。問題描述?1.電信業(yè)業(yè)務(wù)的分析析過程第一步問題分解通過對問題題的分解，，可以把一一個(gè)復(fù)雜、、難以解決決的問題分分解成易于于控制解決決的幾個(gè)部部分。同時(shí)對分解解后的幾個(gè)個(gè)部分進(jìn)行行區(qū)分、并并設(shè)置優(yōu)先先權(quán)。判斷分析哪哪些問題的的解決是當(dāng)當(dāng)務(wù)之急，，哪些問題題可以暫緩緩解決。問題分解1.電信業(yè)業(yè)務(wù)的分析析過程第二步問題規(guī)劃在對問題進(jìn)進(jìn)行因素分分解、重要要性排序后后，就要對對問題的分分析解決過過程做出一一個(gè)規(guī)劃，，并制定一一個(gè)相應(yīng)的的行動(dòng)計(jì)劃劃在做問題的的規(guī)劃時(shí)，，要將對所所做的問題題的描述、、問題的假假設(shè)、問題題的分析、、分析問題題所在的資資料來源、、對問題各各個(gè)部分的的分工和計(jì)計(jì)劃、最終終提交的報(bào)報(bào)告等幾個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)清楚楚地列示出出來問題規(guī)劃1.電信業(yè)業(yè)務(wù)的分析析過程第三步信息收集任何問題的的分析都是是基于數(shù)據(jù)據(jù)和事實(shí)的的。為此，，必須在分分析論證問問題之前，，盡可能收收集相關(guān)的的資料。資料的收集集渠道包括括：企業(yè)內(nèi)部的的資料收集集員工的意見見訪談企業(yè)外部的的公開數(shù)據(jù)據(jù)咨詢公司的的相關(guān)案例例和研究報(bào)報(bào)告。信息收集1.電信業(yè)業(yè)務(wù)的分析析過程第四步分析論證以假設(shè)為前前提，以事事實(shí)為依據(jù)據(jù)，進(jìn)行結(jié)結(jié)構(gòu)化的推推導(dǎo)假設(shè)：對問問題解決方方法的一種種估計(jì)事實(shí)：企業(yè)業(yè)的管理現(xiàn)現(xiàn)狀、數(shù)據(jù)據(jù)和外部的的案例和數(shù)數(shù)據(jù)論證：采用用對比的方方式來進(jìn)行行（原來、、現(xiàn)在、將將來）分析論證推導(dǎo)假設(shè)方案事實(shí)（現(xiàn)狀狀、數(shù)據(jù)、、案例）1.電信業(yè)業(yè)務(wù)的分析析過程第五步提出建議管理咨詢顧顧問通過分分析分解之之后的問題題,建立論論點(diǎn),并用用相關(guān)的資資料來支持持論點(diǎn)問題中和總總結(jié)過程從從另一層含含義來說也也是咨詢顧顧問對樹狀狀圖進(jìn)行完完善和補(bǔ)充充的過程.在綜合總總結(jié)過程中中,古三里里咨詢顧問問將問題的的各種因素素與分析論論證資料聯(lián)聯(lián)系起來并

提出出建建議議主論點(diǎn)分論點(diǎn)分論點(diǎn)支持資料支持資料支持資料支持資料1第六六步步提出出建建議議在實(shí)實(shí)際際的的問問題題解解決決過過程程中中,并并不不是是嚴(yán)嚴(yán)格格地地按按照照流流程程來來尋尋找找問問題題解解決決建建議議在問問題題尋尋找找過過程程

提出出建建議議問題題分分解解建議議展展示示問題題描描述述問題題資料料收收集集提出出建建議議分析析論論證證問題題規(guī)規(guī)劃描述述規(guī)劃劃資料料分析析建議議1.電第六六步步方案案展展示示在業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)分分析析師師將將解解決決建建議議確確定定以以后后,就就要要著著手手進(jìn)進(jìn)為了使自己的方案表現(xiàn)的更為專業(yè)和生動(dòng),咨詢顧問往往使用大量的圖形表述自己的思想方案案展展示示1.電電信信業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的分分析析過過程程第七七步步盡管管咨咨詢詢項(xiàng)項(xiàng)目目千千差差萬萬別別,但但是是管管理理咨咨詢詢的的分分析析問題題描描述述

提出出建建議議分析析論論證證問題題規(guī)規(guī)劃劃問題題分分解解方案案展展示示信息收收集第一步步第二步步第三步步第四步步第五步步第六步步第七步步?1.電電信業(yè)業(yè)務(wù)的的分析析過程程第二部部分電電信信經(jīng)營營業(yè)務(wù)務(wù)分析析電信業(yè)業(yè)務(wù)分分析過過程電信業(yè)業(yè)務(wù)分分析方方法電信業(yè)業(yè)務(wù)分分析工工具案例講講解業(yè)務(wù)研研究的的分析析方法法和模模型業(yè)務(wù)分分析師師進(jìn)行行日常常工作作經(jīng)常常采用用諸多多工具具,這這里面面既包包括科科學(xué)的的研究究方法法,也也包括括各種種各樣樣的管管理研研究模模型和和分析析決策策方法法業(yè)務(wù)分分析師師通過過使用用這些些久經(jīng)經(jīng)考驗(yàn)驗(yàn)的工工具,分析析診斷斷企業(yè)業(yè)存在在的問問題,并提提出解解決方方案一般模模型的的制定定有三三種模模式:以矩陣陣為基基礎(chǔ)的的模型型制定定模式式,如如波士士頓矩矩陣、、通用用分析析矩陣陣等一字母母縮寫寫為基基礎(chǔ)的的模型型制定定模式式,如如分析析模型型以問題題/主主題為為基礎(chǔ)礎(chǔ)的模模型指指定模模式,如波波特五五因素素分析析模型型2.電電信業(yè)業(yè)務(wù)的的分析析方法法第二部部分電電信信經(jīng)營營業(yè)務(wù)務(wù)分析析電信業(yè)業(yè)務(wù)分分析過過程電信業(yè)業(yè)務(wù)分分析方方法電信業(yè)業(yè)務(wù)分分析工工具案例講講解管理咨咨詢的的圖形形表達(dá)達(dá)方法法業(yè)務(wù)分分析師師向領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)提提供的的報(bào)告告在形形式上上幾乎乎都是是一樣樣的,那就就是報(bào)報(bào)告都都是圖圖文并并茂,報(bào)告告里面面使用用了大大量的的圖表表進(jìn)行行說明明論證證.圖表是是進(jìn)行行結(jié)構(gòu)構(gòu)化論論證的的輔助助工具具圖表可可以更更加清清晰,突出出地表表達(dá)你你的觀觀點(diǎn)圖表可可以是是數(shù)據(jù)據(jù)的對對比和和事實(shí)實(shí)的描描述更更加形形象湖湖,更更加可可視化化,更更加容容易被被人理理解3.電電信業(yè)業(yè)務(wù)的的分析析工具具人的大大腦被被分成成兩個(gè)個(gè)功能能區(qū)左半腦腦用來來處理理和分分析邏邏輯信信息(數(shù)據(jù)據(jù)和概概念)右半腦腦用來來處理理空間間以及及藝術(shù)術(shù)信息息和想想法(圖形形)圖形可可以幫幫助人人們更更好地地理解解事物物之間間的聯(lián)聯(lián)系3.電電信業(yè)業(yè)務(wù)的的分析析工具具圖形使使用要要素度量坐坐標(biāo)軸軸上的的數(shù)字字(最最小值值,最最大值值和問問題)坐標(biāo)格格顯顯示度度量和和有關(guān)關(guān)數(shù)值值的大大小X,Y軸軸一一般垂垂直線線為Y軸,水平平線為為X軸軸標(biāo)記圖圖形形中的的各種種類型型的標(biāo)標(biāo)記或或注釋釋圖例說說明明圖形形中的的符號號,陰陰影和和色彩彩的涵涵義刻度3.電電信業(yè)業(yè)務(wù)的的分析析工具具圖表與與數(shù)字字的作作用是是一樣樣的,對問問題的的數(shù)量量和趨趨勢進(jìn)進(jìn)行描描述和和對比比.圖與表表是可可以相相互轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的的圖形可可以有有效地地表達(dá)達(dá)各種種分析析模型型國有企業(yè)外資企業(yè)展覽會(huì)80%100%行業(yè)定貨會(huì)70%30%行業(yè)雜志40%100%行業(yè)內(nèi)交流50%30%贊助行業(yè)活動(dòng)10%30&大眾媒體5%3%3.電電信業(yè)業(yè)務(wù)的的分析析工具具如何選選擇合合適的的圖形形表達(dá)達(dá)思想想確定所所要表表達(dá)的的主題題確定不不同類類別項(xiàng)項(xiàng)目間間對比比關(guān)系系選擇使使用的的圖形形選擇強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的項(xiàng)目目或類類別確定表表達(dá)的主題題確定對比關(guān)關(guān)系選擇圖圖形確定強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的項(xiàng)目/類別別3.電電信業(yè)業(yè)務(wù)的的分析析工具具確定所所要表表達(dá)的的主題題使用圖圖形的的木的的是將將你的的思想想和觀觀點(diǎn)形形象化化的表表達(dá)出出來,以加加深讀讀者或或聽眾眾的印印象因此,在使使用禿禿筆哦哦啊的的時(shí)候候,必必須明明確通通過圖圖表要要表達(dá)達(dá)的信信息是是什么么.如果你你想提提醒領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo),企業(yè)業(yè)的利利潤增增長速速度已已經(jīng)連連續(xù)七七年低低/高高于整整個(gè)行行業(yè)的的發(fā)展展速度度.那那么你你突出出表示示行業(yè)業(yè)年發(fā)發(fā)展速速度與與企業(yè)業(yè)利潤潤增長長組度度之間間隨年年度的的變化化確定表表達(dá)的主題題確定對比關(guān)關(guān)系選擇圖圖形確定強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的項(xiàng)目/類別別3.電電信業(yè)業(yè)務(wù)的的分析析工具具確定對對比關(guān)關(guān)系在確定定好說說明主主題后后,就就要確確定想想要說說明問問題的的對比比關(guān)系系.我們喲喲比較較行業(yè)業(yè)增長長速度度和企企業(yè)利利潤周周圍能能夠長長之間間的對對比關(guān)關(guān)系,不同同年份份的速速度差差別是是不同同的.把行業(yè)業(yè)的增增長速速度和和企業(yè)業(yè)利潤潤的增增長速速度看看作是是兩個(gè)個(gè)不同同的類類別,這是是兩個(gè)個(gè)類別別隨時(shí)時(shí)間的的對比比關(guān)系系.確定表表達(dá)的主題題確定對比關(guān)關(guān)系選擇圖圖形確定強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的項(xiàng)目/類別別3.電電信業(yè)業(yè)務(wù)的的分析析工具具同一類類別不不同項(xiàng)項(xiàng)目間間的對對比:對于A企業(yè)業(yè)(類類別)的時(shí)時(shí)間項(xiàng)項(xiàng)目對對比企企業(yè)今年的的利潤潤比去去年增增加了了30%;對于A企業(yè)業(yè)(類類別)的頻頻率項(xiàng)項(xiàng)目對對比企業(yè)中中35歲以以下的的員工工占全全體的的員工工總數(shù)不同類別不同項(xiàng)目間的對比:對于不同類別的時(shí)間項(xiàng)目對比企業(yè)(類別)三年(時(shí)間項(xiàng)目)的利潤對比對于不同類別的頻率項(xiàng)目對比企業(yè)(類別)35歲以下的員工(項(xiàng)目)占全體的比例對比

時(shí)間對對比一時(shí)間間作為為項(xiàng)目目分類類的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)頻率對對比以部分分占整整體的的百分分比相關(guān)性對比按照項(xiàng)目之間的函數(shù)關(guān)系作為項(xiàng)目分類的標(biāo)準(zhǔn)廣告投入和銷售額;成本與利潤的關(guān)系等其他對比邏輯關(guān)系的對比(因果,時(shí)間序列……)3.電電信業(yè)業(yè)務(wù)的的分析析工具具在確定描述說明的問題的對比關(guān)系后,就要選擇使用的圖形.圖形的種類有以下幾種:餅狀圖柱狀圖邏輯圖散點(diǎn)圖線形圖確定表表達(dá)的主題題確定對比關(guān)關(guān)系選擇圖圖形確定強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的的項(xiàng)目/類別別3.電電信業(yè)業(yè)務(wù)的的分析析工具具圖形的的分類類名稱圖形餅形圖柱狀圖3.電電信業(yè)業(yè)務(wù)的的分析析工具具圖形的的分類類名稱圖形線形圖點(diǎn)圖邏輯圖3.電電信業(yè)業(yè)務(wù)的的分析析工具具第二部部分電電信信經(jīng)營營業(yè)務(wù)務(wù)分析析電信業(yè)業(yè)務(wù)分分析過過程電信業(yè)業(yè)務(wù)分分析方方法電信業(yè)業(yè)務(wù)分分析工工具案例講講解謝謝??！聯(lián)系方方式電話：：021－28832125謝謝謝12月月-2207:29:1607:2907:2912月月-2212月月-2207:2907:2907:29:1612月-2212月-2207:29:162022/12/317:29:169、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:29:1607:29:1607:2912/31/20227:29:16AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:29:1607:29Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:29:1707:29:1707:29Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:29:1707:29:17Dec