市場營銷實戰(zhàn)技巧培訓課件

營銷實戰(zhàn)技巧培訓第一講推銷知識與技能必備推銷的定義對推銷的誤解進行個性磨練精于知識要素要有專業(yè)精神推銷家的任務1.推銷的定義△狹義：創(chuàng)造出人們的需求△廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、要求?！鹘Y論：人人時時刻刻都在推銷。換言之：運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務提供給顧客，使其接受或購買。推銷無時不刻無不在⊕嬰兒啼哭要吃奶⊕小孩說服母親買巧克力⊕員工用各種方法要求老板加薪……2.對推銷的誤解△無一技之長謀職無奈去做推銷△工作簡單，有健康體魄即可△只要會講好聽話，做事勤快△身在曹營心在漢，騎驢找馬……以上都是種種誤解△推銷工作神圣＊與經(jīng)濟社會生活息息相關＊拉動消費需求，刺激經(jīng)濟增長＊企業(yè)生存動力猶如計算機電腦芯片——CPU（1976年/推銷1425部汽車）△偉大人物對銷售工作的解釋＊馬克思：最驚險的跳躍＊喬·

吉拉德：推動世界的手，沒有我們，社會體系將停擺。推銷具有三個層次（3）（2）（1）所有客戶獨自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務水平已上升到專業(yè)營銷人才水準由公司預先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗，學會獨立開發(fā)客戶市場由公司分派固定客戶，按時送貨收款推銷家推銷員送貨員3.進行個性磨練▼親和力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心▼誠實：誠信立業(yè)、誠招天下客▼自信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費產(chǎn)品▼樂觀：主動熱情，積極迎接挑戰(zhàn)▼責任感：推銷失敗100%屬于自己▼勤勉：手勤、口勤、腳勤▼忠誠：忠誠于客戶，感恩于客戶▼謙虛：世人皆吾師的學習心態(tài)成功者只做一件事：把簡單的事情重復做。▼自我激勵：堅持堅持再堅持企業(yè)：日本理光電器（復印機）主角：田中道信稱號：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時間：1963.5-7月銷售區(qū)域：韓國途徑：演講會（免費參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結果：①800名客戶②50臺銷量（月產(chǎn)量僅為500臺）案例1誠招天下客案例2：非踏破鐵鞋無銷售可言企業(yè)：理理光主角：田田中道信信時間：1965年事件：開開發(fā)重氮氮復印紙紙開發(fā)大阪阪市場三田壟斷斷2/3市場途徑：勤勤勉——10次見真佛佛4.精于知識識要素商品知識：ABC推銷知識：ABC社交禮儀知識：ABC商品知識識1.自我產(chǎn)品品特征分分析：質質量、價價格、市市場份額額2.競爭對手手產(chǎn)品分分析：生生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)、銷售售環(huán)節(jié)、、服務環(huán)節(jié)、、品牌認認同環(huán)節(jié)節(jié)3.市場細分分與產(chǎn)品品分配A.高檔——中檔——低檔B.目前——未來C.預測——現(xiàn)實4.確定對象象，重點點推銷：：推大放放?。?）.從推銷觀觀念到營營銷觀念念推銷知識生產(chǎn)觀念念：生產(chǎn)產(chǎn)A即賣產(chǎn)品觀念念：做好好產(chǎn)品坐坐等買主主推銷觀念念：企業(yè)業(yè)賣A顧客買A市場營銷銷：顧客客要A企業(yè)賣A社會營銷銷：注意意環(huán)保、、社會公公益市場營銷銷觀念企企業(yè)結構構CMHFPTC——顧客M——營銷部門門H——人力資源源部門P——生產(chǎn)部門T——技術部門社會營銷觀念念企業(yè)結構——SCCSCCC——顧客（Customer）C——企業(yè)（Corporation）（2）消費環(huán)境分分析目的：把握市市場趨勢；抓抓住機遇；規(guī)規(guī)避風險。方法：SWOT分析法環(huán)境分類：①①宏觀環(huán)境②微觀環(huán)境宏觀消費環(huán)境境人口年年齡、、規(guī)模、分布布、家庭結構構經(jīng)濟技術信信息、、網(wǎng)絡、電信信、電視社會文化宗宗教、人人文、民俗政治法律資資本主義義、社會主義義、民主、專專制自然地理大大國、平平原、山川、、資源公眾企業(yè)供應商競爭者營銷顧客微觀消費環(huán)境境營銷中介：中中間商、分配配實體、營銷銷服務機構、、金融機構（3）消費者心理模式刺激動機確認需要方案評估購買買購后評價心理類型A.實用、安全、、便利B.美感、新奇、、檔次C.自我表現(xiàn)、興興趣偏好D.感情認同、惠惠顧性購買（4）消費者行為為分析（一）態(tài)度模式習慣型理智型經(jīng)濟型沖動型感情型隨意型（二）現(xiàn)場反應沉著型溫順型活潑型反抗型激動型（5）營銷溝通方方式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營銷模式式傳統(tǒng)營銷模式式人員推銷營銷推廣公共關系電話推銷人員推銷歷久不衰笑傲營銷優(yōu)點：A.雙向溝通B.選擇性強C.直露形象D.服務到位作用：B.尋找找顧顧客客C.E.收集集情情報報人員推銷歷久不衰笑傲營銷步驟驟：：愛德德實實施施法法———AIDAAttention––引起起注注意意Interest––產(chǎn)生生興興趣趣Desire––激發(fā)發(fā)欲Action––誘發(fā)發(fā)行行動動創(chuàng)始始人人：：樂樂顯顯揚揚、、樂樂鳳鳳鳴鳴行業(yè)業(yè)：：中中藥藥年代代：：清清康康熙熙年年間間信條條：：同同修修仁仁德德/論語語②掛溝燈；③贈平安藥；④資助進京學子。案例3.金牌老店同仁堂簡介介：：瑞瑞士士食食品品企企業(yè)業(yè)世界界三三大大食食品品公公司司之之一一品牌牌價價值值世世界界第第26位1982年喚喚醒醒沉沉睡睡的的巨巨人人原則則質量量第第一一愛心心關關懷懷同理理心心消消費費主角角：：赫赫爾爾默默·莫徹徹爾爾案例例4.愛心心雀雀巢巢要要執(zhí)執(zhí)食食品品飲飲料料業(yè)業(yè)之之牛牛耳耳社交交禮禮儀儀知知識識（1）社社交交禮禮儀儀原原則則互惠惠平平等等信用用相相容容發(fā)展展雙雙贏贏（2）基基本本社社交交禮禮儀儀儀表表、、舉舉止止、、談談吐吐介紹紹、、稱稱呼呼、、握握手手通信信、、電電話話、、赴赴宴宴名片片使使用用儀表表、、舉舉止止、、談談吐吐（1）儀儀表表：：大方方、、自自然然、、入入時時、、得得體體奇異異、、反反主主流流、、不不入入流流（2）舉舉止止：：彬彬彬有有禮禮、、落落落落大大方方鹵莽莽、、不不雅雅、、傲傲慢慢（3）談談吐吐：：說三三分分聽聽七七分分文雅雅謙謙恭恭、、注注意意禁禁忌忌或吞吞吐吐不不暢暢或或信信口口開開河河東拉拉西西扯扯、、顧顧左左右右而而言言其其他他√√√√××××（1）介介紹紹：：向上上級級介介紹紹（2）稱稱呼呼：：A.不明明身身份份（3）握握手手：：平視視，，注注目目顧顧客客伸右右手手，，拇拇指指向向上上手心心朝朝上上，，力力度度適適中中輕放放，，微微笑笑介紹紹、、稱稱呼呼、、握握手手向長長輩輩介介紹紹向女女士士介介紹紹向同同事事、、親親友友介介紹紹B.職業(yè)業(yè)身身份份C.職務務身身份份同志志、、師師傅傅、、先先生生、、女女士士醫(yī)生生、、老老師師、、教教授授經(jīng)理、主任、、所長（1）通信：A.書寫規(guī)范B.語氣真誠、熱熱情（2）電話：C.文字簡練、得得體D.內容切題（3）赴宴A.三聲鈴響接電電話B.您好！謝謝??！C.歡迎來電詢問問D.通話簡短、切切題A.準時出席B.儀表莊重大方方C.點頭致謝D.熱情送別通信、電話、、赴宴名片使用（1）雙手、字（2）身體起立，，微微鞠躬（3）請求交換名名片5.要有專業(yè)精神神☆專業(yè)精神是什什么？定義1：兢兢業(yè)業(yè)、、背水一戰(zhàn)精精神定義2：有不成功便便成仁的決心心精神定義3：壯士斷腕、、衣錦榮歸的的精神☆如何培育專業(yè)業(yè)精神？（1）積極心態(tài)，，迎接挑戰(zhàn)（2）下定決心，，改變未來（3）活到老學到到老6.推銷家任務

成為激勵大師師

做好領頭羊的的任務

幫助屬下制定定可行又具挑挑戰(zhàn)性的目標標

注重開發(fā)潛在在客戶

要有鍥而不舍舍的決心去溝通客戶第二講客客戶服務技巧巧制作客戶資料料卡分級管理潛在在客戶創(chuàng)造潛在客戶戶來源開拓潛在客戶戶作戰(zhàn)十原則則自我表現(xiàn)介紹紹方法客戶拒絕的應應對方法運用非伯（FABE）法如何做好電話話拜訪留住顧客妙法法1.制作客戶資料料卡作用是是工工具，是金礦礦要求完完整整、牢記、熟熟練運用范例（見下頁頁）——保密——客戶資料檔案姓名性別民族地址年齡工作單位職務/職稱電話傳真手機電子郵件聯(lián)絡方式/特定要求：愛好消費習慣近況購買歷史2.分級管理潛在在客戶現(xiàn)在的客戶有購買力卻不購買的客戶散失的老客戶潛在客戶1234完善服務開發(fā)個性化需求滿足個性化獨特服務消除疑慮用現(xiàn)在客戶的親歷體驗說話修補關系，校正形象喚醒感情認同創(chuàng)造需求多樣化服務3.創(chuàng)造潛在客戶戶來源12種潛在客戶過往工作經(jīng)歷中的朋友有社會交往活動的朋友住宅附近的街坊鄰居與汽車消費有關的人小孩的朋友我和太太的親戚趣味相同的朋友小、中、大學在校時同學與住房消費有關的人與日常消費接觸的人老婆的朋友教友、票友4.戰(zhàn)斗十則則單刀直入：設設法直接面談談聯(lián)系親朋：以以自我為圓心心無限連鎖：““好用就請幫幫忙介紹給你你的親友”關聯(lián)銷售：產(chǎn)產(chǎn)品有套送，，服務超值傳媒刊登你你每一一天都可能看看報趕街赴圩人人頭攢攢動有商機名錄開發(fā)別別讓電電話號碼簿睡睡大覺入會策反你你可可以讓會員信信賴你人物推廣有有形形象有影響就就有市場團隊奮進做做市市場航母無堅堅不摧5.自我表現(xiàn)介紹紹方法▼好的方法有好好的印象☆我以公司為榮榮的心態(tài)☆自報家門：（1）我是＊＊＊＊公司來來的（2）我們是＊＊＊＊行業(yè)業(yè)，生產(chǎn)＊＊＊＊產(chǎn)品品，我叫＊＊＊＊?！钸f名片（1）雙手，字體體反向自己（2）身體起立，，微微鞠躬（3）請求交換名名片5.自我表現(xiàn)介紹紹方法☆馬上道明來訪原因（1）您可以看一看＊＊＊商品嗎？（2）我占用您2分鐘給您一個信息，好不好？（3）我們有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份資料嗎？▼不好的方法只有有討厭的印象象☆膽怯扭捏我……，我是……；☆只會一來就遞遞名片☆不能清楚說明明來意，南（1）我想問問有人要貨嗎？（2）我要找總經(jīng)理！☆鹵莽不禮貌（1）不用“您”、“請”、“好不好”（2）其他不妥的肢體語言等。5.自我表表現(xiàn)介介紹方方法6.客戶拒拒絕的的應對對方法法當你被被拒絕絕時，，別灰心心！失敗敗是成成功之之母。。你可以以：以真誠誠來對對待用語調調增強強說服服力不要對對客戶戶拒絕絕原因因做議議論先苦后后甜的的心理理準備備做足姿姿態(tài)，，為客客戶要要求做做準備備迂回回先先讓讓您對對商品品外物物感興興趣區(qū)別優(yōu)優(yōu)劣同同類類產(chǎn)品品比較較追問問你你還還有什什么不不滿意意？逆轉轉雖雖然然如此此，可可是……直接接推推銷從從被拒拒絕開開始方法選選擇7.運用非非伯（（FABE）法認識FABE法Feature———產(chǎn)品特特征Advantage———產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點Benefit———客戶得得益Evidence————滿足消消費者者的措措施FABEFeature——產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費者的措施FABE法的應應用程程序分析析記記錄錄整理理保保存存更新新補補充充銷售售訴求求點點8.如何作作好電電話拜拜訪◎恰恰最最不起起眼的的工作作是成成功的的開始始◎電話拜拜訪需需要很很多堅持持不不懈懈禮留留顧顧客客熱情情服服務務懂得得失失敗敗依靠經(jīng)經(jīng)驗去去琢磨磨◎三聲鈴鈴響必必接電電◎讓客人人快樂樂每一一天，禮貌的語言（1）做法法：二二個人人1組，并并記錄錄心得得；（2）要求求：搞搞清楚楚客戶戶來電電原因因。技巧練習練習步步驟問候候來來電電人人公司司全全稱稱9.留住顧顧客妙妙法留心觀觀察，，找出出適合合顧客客的產(chǎn)產(chǎn)品。。給顧客客提供供更多多選擇擇，使使服務務超值值。禮在心心中，，關心心客戶戶的個個性化化需求求。為客戶戶建檔檔，對對客戶戶資料料保密密。留心觀觀察找出適適合顧顧客的的產(chǎn)品品（2）保持經(jīng)常的溝通（3）提供多種個性服務（4）知道幫助客戶達成要求方向1方向2未知領領域給客戶戶提供供更多多選擇擇，服服務超超值（1）購買買水票票10張普普通會會員（（農(nóng)家家樂））（2）購買買水票票100張VIP會員（（其他他）禮在心心中（1）礦泉水水、植植物美美容水水關注注女士士健康康（2）注意意禮節(jié)節(jié)，對對于特特殊需需求提提供特特殊服服務（老年年人、、病人人、學學生等等）為客戶戶建檔檔，對對客戶戶資料料保密密（1）建立客客戶資資料卡卡，保保持定定期拜拜訪（2）嚴格格控制制客戶戶資料料，防防止客客戶被被騷擾擾第三講講有有效效溝通通能力力必備備明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高明的交談與提問技巧具備文書能力1.明確的的思考考能力力※什么是是希望望的事事情——如何做做計劃劃※什么是是必要要的事事情——如何運運用措措施※什么是是目標標☆銷量量☆提成成☆獎金金……………不緊急緊急重要不重要IIIIIVII危機急迫的問題有限期的任務、會議、準備事項干擾，一些電話一些信件，報告一些會議許多緊臨的事情許多湊熱鬧的活動細瑣，繁碌的工作一些電話浪費時間的事情不關要緊的信件看太多的電視準備事項（計劃）預防工作價值觀的澄清關系的建立真正的更新創(chuàng)作授權自主管理2.讓別人人了解解自己己的能能力發(fā)送者者編碼碼信息媒體解碼碼接收者者反饋饋反應應不能有有效溝溝通的的責任任100%屬于自自己不能傾傾聽噪音音3.傾聽的的能力力（1）聽的的境界界三分說說，七七分聽聽聽一般性性地聽聽專注地地聽全身心心的聽聽帶同理理心的的聽寬容謙謙和（2）聽的的能力力培養(yǎng)養(yǎng)傾聽有效傾傾聽彬彬有有禮耐心大大度4.高明的的交談談與提提問技技巧陌生客客戶老客戶戶（1）尋找找一個個話題題開頭頭（1）服務務要求求與興興趣（2）可以以問的的五個個問題題（2）其他他建議議描述產(chǎn)產(chǎn)品需需求B.是與否否的問問題D.解決方方案的的征求求E.其他更更多潛潛在需需求C.客戶信信息問問題ABCDE（3）一個個絕對對不可可以問問的問問題：：對于我我們公公司或或對我我們提提供的的服務務，您您哪里里不滿滿意，，并做做何評評價？？5.學歷要要求：：高中中以上上文憑憑或學學歷文字書書寫要要求：：寫計計劃，，做報報表，，開票據(jù)據(jù)，發(fā)發(fā)信函函報刊、文件閱讀理解能力運用電腦的能力培訓理理念不僅生生產(chǎn)優(yōu)優(yōu)秀的的汽車車，同同時培培訓優(yōu)優(yōu)秀的的人才才。培訓原原則（1）務實實有效效（2）學習習提高高（3）增強強員工工對企企業(yè)的的價值值認同同培訓措措施（1）學習習銷售售知識識、舉舉止禮禮儀和和企業(yè)業(yè)制度度文化化（2）輪崗崗學習習，建建立BS制度（3）教授授推銷銷員技技巧案例5江淮汽車公司的銷售員培訓贈予并并共勉勉：新員工工入職職寶典典第一式式發(fā)發(fā)揮揮個人人所長長到極極致第二式式勤勤勉勉敬業(yè)業(yè)穩(wěn)扎扎穩(wěn)打打第三式式善善于于學習習接受受新知知識第四式式積積極極與上上下級級同事事溝通通第五式式積積極極適應應新環(huán)環(huán)境，，迎接接挑戰(zhàn)戰(zhàn)第六式式學學會會欣賞賞同事事謝謝謝12月月-2208:02:3208:0208:0212月月-2212月月-2208:0208:0208:02:3212月-2212月-2208:02:322022/12/318:02:329、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:02:3308:02:3308:0212/31/20228:02:33AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2208:02:3308:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:02:3308:02:3308:02Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:02:3308:02:33December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20228:02:33上上午08:02:3312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:02上上午午12月月-2208:02December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/318:02:3308:02:3331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。8:02:33上午午8:02上午午08:02:3312月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。08:02:3308:02:3308:0212/31/20228:02:33AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2208:02:3308:02Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。08:02:3308:02:3308:02Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2208:02:3308:02:33December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20228:02:33上午午08:02:3312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月228:02上上午12月-2208:02December3