市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課件

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)第一講推銷知識(shí)與技能必備推銷的定義對(duì)推銷的誤解進(jìn)行個(gè)性磨練精于知識(shí)要素要有專業(yè)精神推銷家的任務(wù)1.推銷的定義△狹義：創(chuàng)造出人們的需求△廣義：是一種說(shuō)服、暗示；或者是一種溝通、要求?！鹘Y(jié)論：人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。換言之：運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買。推銷無(wú)時(shí)不刻無(wú)不在⊕嬰兒啼哭要吃奶⊕小孩說(shuō)服母親買巧克力⊕員工用各種方法要求老板加薪……2.對(duì)推銷的誤解△無(wú)一技之長(zhǎng)謀職無(wú)奈去做推銷△工作簡(jiǎn)單，有健康體魄即可△只要會(huì)講好聽(tīng)話，做事勤快△身在曹營(yíng)心在漢，騎驢找馬……以上都是種種誤解△推銷工作神圣＊與經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活息息相關(guān)＊拉動(dòng)消費(fèi)需求，刺激經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)＊企業(yè)生存動(dòng)力猶如計(jì)算機(jī)電腦芯片——CPU（1976年/推銷1425部汽車）△偉大人物對(duì)銷售工作的解釋＊馬克思：最驚險(xiǎn)的跳躍＊喬·

吉拉德：推動(dòng)世界的手，沒(méi)有我們，社會(huì)體系將停擺。推銷具有三個(gè)層次（3）（2）（1）所有客戶獨(dú)自開(kāi)發(fā)，業(yè)績(jī)驚人，業(yè)務(wù)水平已上升到專業(yè)營(yíng)銷人才水準(zhǔn)由公司預(yù)先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶市場(chǎng)由公司分派固定客戶，按時(shí)送貨收款推銷家推銷員送貨員3.進(jìn)行個(gè)性磨練▼親和力：無(wú)須容顏靚麗只要有一顆同理心▼誠(chéng)實(shí)：誠(chéng)信立業(yè)、誠(chéng)招天下客▼自信：自己先熱愛(ài)產(chǎn)品，先消費(fèi)產(chǎn)品▼樂(lè)觀：主動(dòng)熱情，積極迎接挑戰(zhàn)▼責(zé)任感：推銷失敗100%屬于自己▼勤勉：手勤、口勤、腳勤▼忠誠(chéng)：忠誠(chéng)于客戶，感恩于客戶▼謙虛：世人皆吾師的學(xué)習(xí)心態(tài)成功者只做一件事：把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。▼自我激勵(lì)：堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持企業(yè)：日本理光電器（復(fù)印機(jī)）主角：田中道信稱號(hào)：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時(shí)間：1963.5-7月銷售區(qū)域：韓國(guó)途徑：演講會(huì)（免費(fèi)參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結(jié)果：①800名客戶②50臺(tái)銷量（月產(chǎn)量?jī)H為500臺(tái)）案例1誠(chéng)招天下客案例2：非踏破鐵鞋無(wú)銷售可言企業(yè)：理理光主角：田田中道信信時(shí)間：1965年事件：開(kāi)開(kāi)發(fā)重氮氮復(fù)印紙紙開(kāi)發(fā)大阪阪市場(chǎng)三田壟斷斷2/3市場(chǎng)途徑：勤勤勉——10次見(jiàn)真佛佛4.精于知識(shí)識(shí)要素商品知識(shí)：ABC推銷知識(shí)：ABC社交禮儀知識(shí)：ABC商品知識(shí)識(shí)1.自我產(chǎn)品品特征分分析：質(zhì)質(zhì)量、價(jià)價(jià)格、市市場(chǎng)份額額2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品分分析：生生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)、銷售售環(huán)節(jié)、、服務(wù)環(huán)節(jié)、、品牌認(rèn)認(rèn)同環(huán)節(jié)節(jié)3.市場(chǎng)細(xì)分分與產(chǎn)品品分配A.高檔——中檔——低檔B.目前——未來(lái)C.預(yù)測(cè)——現(xiàn)實(shí)4.確定對(duì)象象，重點(diǎn)點(diǎn)推銷：：推大放放?。?）.從推銷觀觀念到營(yíng)營(yíng)銷觀念念推銷知識(shí)生產(chǎn)觀念念：生產(chǎn)產(chǎn)A即賣產(chǎn)品觀念念：做好好產(chǎn)品坐坐等買主主推銷觀念念：企業(yè)業(yè)賣A顧客買A市場(chǎng)營(yíng)銷銷：顧客客要A企業(yè)賣A社會(huì)營(yíng)銷銷：注意意環(huán)保、、社會(huì)公公益市場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念企企業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)CMHFPTC——顧客M——營(yíng)銷部門門H——人力資源源部門P——生產(chǎn)部門T——技術(shù)部門社會(huì)營(yíng)銷觀念念企業(yè)結(jié)構(gòu)——SCCSCCC——顧客（Customer）C——企業(yè)（Corporation）（2）消費(fèi)環(huán)境分分析目的：把握市市場(chǎng)趨勢(shì)；抓抓住機(jī)遇；規(guī)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。方法：SWOT分析法環(huán)境分類：①①宏觀環(huán)境②微觀環(huán)境宏觀消費(fèi)環(huán)境境人口年年齡、、規(guī)模、分布布、家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)經(jīng)濟(jì)技術(shù)信信息、、網(wǎng)絡(luò)、電信信、電視社會(huì)文化宗宗教、人人文、民俗政治法律資資本主義義、社會(huì)主義義、民主、專專制自然地理大大國(guó)、平平原、山川、、資源公眾企業(yè)供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷顧客微觀消費(fèi)環(huán)境境營(yíng)銷中介：中中間商、分配配實(shí)體、營(yíng)銷銷服務(wù)機(jī)構(gòu)、、金融機(jī)構(gòu)（3）消費(fèi)者心理模式刺激動(dòng)機(jī)確認(rèn)需要方案評(píng)估購(gòu)買買購(gòu)后評(píng)價(jià)心理類型A.實(shí)用、安全、、便利B.美感、新奇、、檔次C.自我表現(xiàn)、興興趣偏好D.感情認(rèn)同、惠惠顧性購(gòu)買（4）消費(fèi)者行為為分析（一）態(tài)度模式習(xí)慣型理智型經(jīng)濟(jì)型沖動(dòng)型感情型隨意型（二）現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)沉著型溫順型活潑型反抗型激動(dòng)型（5）營(yíng)銷溝通方方式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營(yíng)銷模式式傳統(tǒng)營(yíng)銷模式式人員推銷營(yíng)銷推廣公共關(guān)系電話推銷人員推銷歷久不衰笑傲營(yíng)銷優(yōu)點(diǎn)：A.雙向溝通B.選擇性強(qiáng)C.直露形象D.服務(wù)到位作用：B.尋找找顧顧客客C.E.收集集情情報(bào)報(bào)人員推銷歷久不衰笑傲營(yíng)銷步驟驟：：愛(ài)德德實(shí)實(shí)施施法法———AIDAAttention––引起起注注意意Interest––產(chǎn)生生興興趣趣Desire––激發(fā)發(fā)欲Action––誘發(fā)發(fā)行行動(dòng)動(dòng)創(chuàng)始始人人：：樂(lè)樂(lè)顯顯揚(yáng)揚(yáng)、、樂(lè)樂(lè)鳳鳳鳴鳴行業(yè)業(yè)：：中中藥藥年代代：：清清康康熙熙年年間間信條條：：同同修修仁仁德德/論語(yǔ)語(yǔ)②掛溝燈；③贈(zèng)平安藥；④資助進(jìn)京學(xué)子。案例3.金牌老店同仁堂簡(jiǎn)介介：：瑞瑞士士食食品品企企業(yè)業(yè)世界界三三大大食食品品公公司司之之一一品牌牌價(jià)價(jià)值值世世界界第第26位1982年喚喚醒醒沉沉睡睡的的巨巨人人原則則質(zhì)量量第第一一愛(ài)心心關(guān)關(guān)懷懷同理理心心消消費(fèi)費(fèi)主角角：：赫赫爾爾默默·莫徹徹爾爾案例例4.愛(ài)心心雀雀巢巢要要執(zhí)執(zhí)食食品品飲飲料料業(yè)業(yè)之之牛牛耳耳社交交禮禮儀儀知知識(shí)識(shí)（1）社社交交禮禮儀儀原原則則互惠惠平平等等信用用相相容容發(fā)展展雙雙贏贏（2）基基本本社社交交禮禮儀儀儀表表、、舉舉止止、、談?wù)勍峦陆榻B紹、、稱稱呼呼、、握握手手通信信、、電電話話、、赴赴宴宴名片片使使用用儀表表、、舉舉止止、、談?wù)勍峦拢?）儀儀表表：：大方方、、自自然然、、入入時(shí)時(shí)、、得得體體奇異異、、反反主主流流、、不不入入流流（2）舉舉止止：：彬彬彬有有禮禮、、落落落落大大方方鹵莽莽、、不不雅雅、、傲傲慢慢（3）談?wù)勍峦拢海赫f(shuō)三三分分聽(tīng)聽(tīng)七七分分文雅雅謙謙恭恭、、注注意意禁禁忌忌或吞吞吐吐不不暢暢或或信信口口開(kāi)開(kāi)河河?xùn)|拉拉西西扯扯、、顧顧左左右右而而言言其其他他√√√√××××（1）介介紹紹：：向上上級(jí)級(jí)介介紹紹（2）稱稱呼呼：：A.不明明身身份份（3）握握手手：：平視視，，注注目目顧顧客客伸右右手手，，拇拇指指向向上上手心心朝朝上上，，力力度度適適中中輕放放，，微微笑笑介紹紹、、稱稱呼呼、、握握手手向長(zhǎng)長(zhǎng)輩輩介介紹紹向女女士士介介紹紹向同同事事、、親親友友介介紹紹B.職業(yè)業(yè)身身份份C.職務(wù)務(wù)身身份份同志志、、師師傅傅、、先先生生、、女女士士醫(yī)生生、、老老師師、、教教授授經(jīng)理、主任、、所長(zhǎng)（1）通信：A.書(shū)寫(xiě)規(guī)范B.語(yǔ)氣真誠(chéng)、熱熱情（2）電話：C.文字簡(jiǎn)練、得得體D.內(nèi)容切題（3）赴宴A.三聲鈴響接電電話B.您好！謝謝！！C.歡迎來(lái)電詢問(wèn)問(wèn)D.通話簡(jiǎn)短、切切題A.準(zhǔn)時(shí)出席B.儀表莊重大方方C.點(diǎn)頭致謝D.熱情送別通信、電話、、赴宴名片使用（1）雙手、字（2）身體起立，，微微鞠躬（3）請(qǐng)求交換名名片5.要有專業(yè)精神神☆專業(yè)精神是什什么？定義1：兢兢業(yè)業(yè)、、背水一戰(zhàn)精精神定義2：有不成功便便成仁的決心心精神定義3：壯士斷腕、、衣錦榮歸的的精神☆如何培育專業(yè)業(yè)精神？（1）積極心態(tài)，，迎接挑戰(zhàn)（2）下定決心，，改變未來(lái)（3）活到老學(xué)到到老6.推銷家任務(wù)

成為激勵(lì)大師師

做好領(lǐng)頭羊的的任務(wù)

幫助屬下制定定可行又具挑挑戰(zhàn)性的目標(biāo)標(biāo)

注重開(kāi)發(fā)潛在在客戶

要有鍥而不舍舍的決心去溝通客戶第二講客客戶服務(wù)技巧巧制作客戶資料料卡分級(jí)管理潛在在客戶創(chuàng)造潛在客戶戶來(lái)源開(kāi)拓潛在客戶戶作戰(zhàn)十原則則自我表現(xiàn)介紹紹方法客戶拒絕的應(yīng)應(yīng)對(duì)方法運(yùn)用非伯（FABE）法如何做好電話話拜訪留住顧客妙法法1.制作客戶資料料卡作用是是工工具，是金礦礦要求完完整整、牢記、熟熟練運(yùn)用范例（見(jiàn)下頁(yè)頁(yè)）——保密——客戶資料檔案姓名性別民族地址年齡工作單位職務(wù)/職稱電話傳真手機(jī)電子郵件聯(lián)絡(luò)方式/特定要求：愛(ài)好消費(fèi)習(xí)慣近況購(gòu)買歷史2.分級(jí)管理潛在在客戶現(xiàn)在的客戶有購(gòu)買力卻不購(gòu)買的客戶散失的老客戶潛在客戶1234完善服務(wù)開(kāi)發(fā)個(gè)性化需求滿足個(gè)性化獨(dú)特服務(wù)消除疑慮用現(xiàn)在客戶的親歷體驗(yàn)說(shuō)話修補(bǔ)關(guān)系，校正形象喚醒感情認(rèn)同創(chuàng)造需求多樣化服務(wù)3.創(chuàng)造潛在客戶戶來(lái)源12種潛在客戶過(guò)往工作經(jīng)歷中的朋友有社會(huì)交往活動(dòng)的朋友住宅附近的街坊鄰居與汽車消費(fèi)有關(guān)的人小孩的朋友我和太太的親戚趣味相同的朋友小、中、大學(xué)在校時(shí)同學(xué)與住房消費(fèi)有關(guān)的人與日常消費(fèi)接觸的人老婆的朋友教友、票友4.戰(zhàn)斗十則則單刀直入：設(shè)設(shè)法直接面談?wù)劼?lián)系親朋：以以自我為圓心心無(wú)限連鎖：““好用就請(qǐng)幫幫忙介紹給你你的親友”關(guān)聯(lián)銷售：產(chǎn)產(chǎn)品有套送，，服務(wù)超值傳媒刊登你你每一一天都可能看看報(bào)趕街赴圩人人頭攢攢動(dòng)有商機(jī)名錄開(kāi)發(fā)別別讓電電話號(hào)碼簿睡睡大覺(jué)入會(huì)策反你你可可以讓會(huì)員信信賴你人物推廣有有形形象有影響就就有市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)奮進(jìn)做做市市場(chǎng)航母無(wú)堅(jiān)堅(jiān)不摧5.自我表現(xiàn)介紹紹方法▼好的方法有好好的印象☆我以公司為榮榮的心態(tài)☆自報(bào)家門：（1）我是＊＊＊＊公司來(lái)來(lái)的（2）我們是＊＊＊＊行業(yè)業(yè)，生產(chǎn)＊＊＊＊產(chǎn)品品，我叫＊＊＊＊?！钸f名片（1）雙手，字體體反向自己（2）身體起立，，微微鞠躬（3）請(qǐng)求交換名名片5.自我表現(xiàn)介紹紹方法☆馬上道明來(lái)訪原因（1）您可以看一看＊＊＊商品嗎？（2）我占用您2分鐘給您一個(gè)信息，好不好？（3）我們有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份資料嗎？▼不好的方法只有有討厭的印象象☆膽怯扭捏我……，我是……；☆只會(huì)一來(lái)就遞遞名片☆不能清楚說(shuō)明明來(lái)意，南（1）我想問(wèn)問(wèn)有人要貨嗎？（2）我要找總經(jīng)理！☆鹵莽不禮貌（1）不用“您”、“請(qǐng)”、“好不好”（2）其他不妥的肢體語(yǔ)言等。5.自我表表現(xiàn)介介紹方方法6.客戶拒拒絕的的應(yīng)對(duì)對(duì)方法法當(dāng)你被被拒絕絕時(shí)，，別灰心心！失敗敗是成成功之之母。。你可以以：以真誠(chéng)誠(chéng)來(lái)對(duì)對(duì)待用語(yǔ)調(diào)調(diào)增強(qiáng)強(qiáng)說(shuō)服服力不要對(duì)對(duì)客戶戶拒絕絕原因因做議議論先苦后后甜的的心理理準(zhǔn)備備做足姿姿態(tài)，，為客客戶要要求做做準(zhǔn)備備迂回回先先讓讓您對(duì)對(duì)商品品外物物感興興趣區(qū)別優(yōu)優(yōu)劣同同類類產(chǎn)品品比較較追問(wèn)問(wèn)你你還還有什什么不不滿意意？逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)雖雖然然如此此，可可是……直接接推推銷從從被拒拒絕開(kāi)開(kāi)始方法選選擇7.運(yùn)用非非伯（（FABE）法認(rèn)識(shí)FABE法Feature———產(chǎn)品特特征Advantage———產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點(diǎn)Benefit———客戶得得益Evidence————滿足消消費(fèi)者者的措措施FABEFeature——產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費(fèi)者的措施FABE法的應(yīng)應(yīng)用程程序分析析記記錄錄整理理保保存存更新新補(bǔ)補(bǔ)充充銷售售訴求求點(diǎn)點(diǎn)8.如何作作好電電話拜拜訪◎恰恰最最不起起眼的的工作作是成成功的的開(kāi)始始◎電話拜拜訪需需要很很多堅(jiān)持持不不懈懈禮留留顧顧客客熱情情服服務(wù)務(wù)懂得得失失敗敗依靠經(jīng)經(jīng)驗(yàn)去去琢磨磨◎三聲鈴鈴響必必接電電◎讓客人人快樂(lè)樂(lè)每一一天，禮貌的語(yǔ)言（1）做法法：二二個(gè)人人1組，并并記錄錄心得得；（2）要求求：搞搞清楚楚客戶戶來(lái)電電原因因。技巧練習(xí)練習(xí)步步驟問(wèn)候候來(lái)來(lái)電電人人公司司全全稱稱9.留住顧顧客妙妙法留心觀觀察，，找出出適合合顧客客的產(chǎn)產(chǎn)品。。給顧客客提供供更多多選擇擇，使使服務(wù)務(wù)超值值。禮在心心中，，關(guān)心心客戶戶的個(gè)個(gè)性化化需求求。為客戶戶建檔檔，對(duì)對(duì)客戶戶資料料保密密。留心觀觀察找出適適合顧顧客的的產(chǎn)品品（2）保持經(jīng)常的溝通（3）提供多種個(gè)性服務(wù)（4）知道幫助客戶達(dá)成要求方向1方向2未知領(lǐng)領(lǐng)域給客戶戶提供供更多多選擇擇，服服務(wù)超超值（1）購(gòu)買買水票票10張普普通會(huì)會(huì)員（（農(nóng)家家樂(lè)））（2）購(gòu)買買水票票100張VIP會(huì)員（（其他他）禮在心心中（1）礦泉水水、植植物美美容水水關(guān)注注女士士健康康（2）注意意禮節(jié)節(jié)，對(duì)對(duì)于特特殊需需求提提供特特殊服服務(wù)（老年年人、、病人人、學(xué)學(xué)生等等）為客戶戶建檔檔，對(duì)對(duì)客戶戶資料料保密密（1）建立客客戶資資料卡卡，保保持定定期拜拜訪（2）嚴(yán)格格控制制客戶戶資料料，防防止客客戶被被騷擾擾第三講講有有效效溝通通能力力必備備明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽(tīng)的能力高明的交談與提問(wèn)技巧具備文書(shū)能力1.明確的的思考考能力力※什么是是希望望的事事情——如何做做計(jì)劃劃※什么是是必要要的事事情——如何運(yùn)運(yùn)用措措施※什么是是目標(biāo)標(biāo)☆銷量量☆提成成☆獎(jiǎng)金金……………不緊急緊急重要不重要IIIIIVII危機(jī)急迫的問(wèn)題有限期的任務(wù)、會(huì)議、準(zhǔn)備事項(xiàng)干擾，一些電話一些信件，報(bào)告一些會(huì)議許多緊臨的事情許多湊熱鬧的活動(dòng)細(xì)瑣，繁碌的工作一些電話浪費(fèi)時(shí)間的事情不關(guān)要緊的信件看太多的電視準(zhǔn)備事項(xiàng)（計(jì)劃）預(yù)防工作價(jià)值觀的澄清關(guān)系的建立真正的更新創(chuàng)作授權(quán)自主管理2.讓別人人了解解自己己的能能力發(fā)送者者編碼碼信息媒體解碼碼接收者者反饋饋反應(yīng)應(yīng)不能有有效溝溝通的的責(zé)任任100%屬于自自己不能傾傾聽(tīng)噪音音3.傾聽(tīng)的的能力力（1）聽(tīng)的的境界界三分說(shuō)說(shuō)，七七分聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)一般性性地聽(tīng)聽(tīng)專注地地聽(tīng)全身心心的聽(tīng)聽(tīng)?zhēng)砝硇牡牡穆?tīng)寬容謙謙和（2）聽(tīng)的的能力力培養(yǎng)養(yǎng)傾聽(tīng)有效傾傾聽(tīng)彬彬有有禮耐心大大度4.高明的的交談?wù)勁c提提問(wèn)技技巧陌生客客戶老客戶戶（1）尋找找一個(gè)個(gè)話題題開(kāi)頭頭（1）服務(wù)務(wù)要求求與興興趣（2）可以以問(wèn)的的五個(gè)個(gè)問(wèn)題題（2）其他他建議議描述產(chǎn)產(chǎn)品需需求B.是與否否的問(wèn)問(wèn)題D.解決方方案的的征求求E.其他更更多潛潛在需需求C.客戶信信息問(wèn)問(wèn)題ABCDE（3）一個(gè)個(gè)絕對(duì)對(duì)不可可以問(wèn)問(wèn)的問(wèn)問(wèn)題：：對(duì)于我我們公公司或或?qū)ξ椅覀兲崽峁┑牡姆?wù)務(wù)，您您哪里里不滿滿意，，并做做何評(píng)評(píng)價(jià)？？5.學(xué)歷要要求：：高中中以上上文憑憑或?qū)W學(xué)歷文字書(shū)書(shū)寫(xiě)要要求：：寫(xiě)計(jì)計(jì)劃，，做報(bào)報(bào)表，，開(kāi)票據(jù)據(jù)，發(fā)發(fā)信函函報(bào)刊、文件閱讀理解能力運(yùn)用電腦的能力培訓(xùn)理理念不僅生生產(chǎn)優(yōu)優(yōu)秀的的汽車車，同同時(shí)培培訓(xùn)優(yōu)優(yōu)秀的的人才才。培訓(xùn)原原則（1）務(wù)實(shí)實(shí)有效效（2）學(xué)習(xí)習(xí)提高高（3）增強(qiáng)強(qiáng)員工工對(duì)企企業(yè)的的價(jià)值值認(rèn)同同培訓(xùn)措措施（1）學(xué)習(xí)習(xí)銷售售知識(shí)識(shí)、舉舉止禮禮儀和和企業(yè)業(yè)制度度文化化（2）輪崗崗學(xué)習(xí)習(xí)，建建立BS制度（3）教授授推銷銷員技技巧案例5江淮汽車公司的銷售員培訓(xùn)贈(zèng)予并并共勉勉：新員工工入職職寶典典第一式式發(fā)發(fā)揮揮個(gè)人人所長(zhǎng)長(zhǎng)到極極致第二式式勤勤勉勉敬業(yè)業(yè)穩(wěn)扎扎穩(wěn)打打第三式式善善于于學(xué)習(xí)習(xí)接受受新知知識(shí)第四式式積積極極與上上下級(jí)級(jí)同事事溝通通第五式式積積極極適應(yīng)應(yīng)新環(huán)環(huán)境，，迎接接挑戰(zhàn)戰(zhàn)第六式式學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)欣賞賞同事事謝謝謝12月月-2208:02:3208:0208:0212月月-2212月月-2208:0208:0208:02:3212月-2212月-2208:02:322022/12/318:02:329、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:02:3308:02:3308:0212/31/20228:02:33AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2208:02:3308:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:02:3308:02:3308:02Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2208:02:3308:02:33December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月20228:02:33上上午08:02:3312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:02上上午午12月月-2208:02December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/318:02:3308:02:3331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:02:33上午午8:02上午午08:02:3312月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。08:02:3308:02:3308:0212/31/20228:02:33AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2208:02:3308:02Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。08:02:3308:02:3308:02Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2208:02:3308:02:33December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20228:02:33上午午08:02:3312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月228:02上上午12月-2208:02December3