市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理→企業(yè)渠道實(shí)戰(zhàn)管理篇

渠道實(shí)戰(zhàn)主講人:劉永炬精品資料網(wǎng)渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識(shí)渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)精品資料網(wǎng)認(rèn)識(shí)渠道精品資料網(wǎng)

認(rèn)識(shí)渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營(yíng)銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售直銷ABC渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長(zhǎng)和短利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)利用的渠道級(jí)別少就短渠道的窄和寬同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道的特特殊狀況況市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)的速度度不平均均（市場(chǎng)場(chǎng)節(jié)奏））導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特特殊狀況況需求成長(zhǎng)長(zhǎng)的速度度大于滿滿足的速速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷售力作作用大市場(chǎng)力和和銷售力力平均市場(chǎng)力要要大渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀結(jié)果果銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力要大用廣告轟轟市場(chǎng)，，尋找經(jīng)經(jīng)銷商做做靠渠道完完成銷量量，經(jīng)銷銷商開始始控制市市場(chǎng)靠末端控控制市場(chǎng)場(chǎng)，平衡衡推力與與拉力渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀誤區(qū)區(qū)銷售力作作用大市場(chǎng)力和和銷售力力平均市場(chǎng)力要要大過(guò)分依賴賴經(jīng)銷商商造成經(jīng)經(jīng)銷商控控制渠道道企業(yè)從拓拓展到建建設(shè)時(shí)政政策調(diào)整整困難渠道利用用如何選擇擇和利用用渠道產(chǎn)品類別別與渠道道形式產(chǎn)品階段段與渠道道形式拓展市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道運(yùn)作建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道運(yùn)作利用渠道道要注意意要根據(jù)自自己特點(diǎn)點(diǎn)設(shè)計(jì)渠渠道以整體市市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略，，做為設(shè)設(shè)計(jì)渠道道結(jié)構(gòu)的的指導(dǎo)研究競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的渠渠道形式式，了解解他們的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)使渠道結(jié)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)產(chǎn)品定位位，消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買形態(tài)態(tài)等相一一致隨時(shí)根據(jù)據(jù)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境的改改變，修修正現(xiàn)有有的渠道道形式不斷嘗試試新的渠渠道形式式產(chǎn)品類別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式先確定自自己產(chǎn)品品的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度從消費(fèi)者者處了解解使用頻頻率市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)隔隔狀況雖然是同同類產(chǎn)品品，你有有沒(méi)有辦辦法讓自自己的產(chǎn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度加加快產(chǎn)品類別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式頂益面對(duì)對(duì)鋪貨率率難于增增長(zhǎng)、貨貨流控制制不力、、市場(chǎng)價(jià)價(jià)格難以以控制、、新產(chǎn)品品推廣不不易的現(xiàn)現(xiàn)狀提出出改變渠渠道的辦辦法渠道精耕耕：1．界定區(qū)區(qū)域。2．壓縮層層次3．強(qiáng)化服服務(wù)4．客戶結(jié)結(jié)盟問(wèn)題：渠道層次次過(guò)多、經(jīng)銷商、、批發(fā)商商落后的的“坐商商”經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式，，銷售渠渠道效率率較低。。渠道過(guò)過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)經(jīng)銷商中中轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)太多，，延誤了了產(chǎn)品到到達(dá)消費(fèi)費(fèi)者手中中的時(shí)間間，提高高了公司司的流通通費(fèi)用和和產(chǎn)品價(jià)價(jià)格；經(jīng)經(jīng)銷商缺缺乏開拓拓市場(chǎng)的的主動(dòng)性性，影響響了市場(chǎng)場(chǎng)占有率率的進(jìn)一一步提升升。產(chǎn)品類別別與渠道道形式耐用消消費(fèi)品品的渠渠道形形式產(chǎn)品的的購(gòu)買買頻率率市場(chǎng)潛潛量和和當(dāng)時(shí)時(shí)的市市場(chǎng)需需求處處于什什么狀狀態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境如如何不同的的需求求潛量量條件件下可可以采采用靈靈活的的方式式產(chǎn)品類類別與與渠道道形式式功能性性及理理性產(chǎn)產(chǎn)品的的渠道道形式式產(chǎn)品消費(fèi)者者渠道長(zhǎng)長(zhǎng)而窄窄渠道產(chǎn)品類類別與與渠道道形式式感性消消費(fèi)品品的渠渠道形形式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者者渠道短短而寬寬產(chǎn)品類類別與與渠道道形式式分析與與思考考（兩兩個(gè)品品牌產(chǎn)產(chǎn)品的的定位位有什什么不不同））薇姿的的渠道道利用用在歐洲洲，護(hù)護(hù)膚品品的主主要銷銷售渠渠道第第一是是超市市，其其次是是藥房房，而而后才才是百百貨商商店。。只有有極少少數(shù)的的化妝妝品品品牌能能夠通通過(guò)嚴(yán)嚴(yán)格的的醫(yī)學(xué)學(xué)測(cè)試試得以以進(jìn)入入藥房房，而而薇姿姿就是是其中中的一一個(gè)，，并且且是在在藥房房銷售售名列列第一一的品品牌。。我國(guó)護(hù)護(hù)膚品品主要要銷售售渠道道依次次是百百貨商商店、、超市市、專專業(yè)店店，藥藥房只只是最最近以以來(lái)零零星的的幾個(gè)個(gè)品牌牌選擇擇的““開拓拓地””。薇薇姿在在進(jìn)入入我國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，，依然然走藥藥房專專銷之之路。海飛絲絲的渠渠道利利用海飛絲絲以前前是在在藥店店中銷銷售的的產(chǎn)品品，寶寶潔公公司經(jīng)經(jīng)過(guò)調(diào)調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，，藥店店限制制了其其產(chǎn)品品的銷銷售。。于是是改變變了渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)，，主要要以商商場(chǎng)銷銷售為為主。。產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式導(dǎo)入期期的渠渠道利利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)業(yè)零售售終終端端產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式上升期期的渠渠道利利用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式成長(zhǎng)期期的渠渠道利利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企業(yè)業(yè)零售售終終端端經(jīng)銷商商批發(fā)商商二級(jí)批批發(fā)商商產(chǎn)品階階段與與渠道道形式式成熟期期的渠渠道利利用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展市市場(chǎng)的的渠道道運(yùn)作作拓展市市場(chǎng)推推力大大于拉拉力迅速占占領(lǐng)市市場(chǎng)，，填補(bǔ)補(bǔ)被提提升的的市場(chǎng)場(chǎng)需求空空間.利利用多多元化化渠道道達(dá)成成市場(chǎng)特特點(diǎn)：：需求求潛量量大建設(shè)市市場(chǎng)的的渠道道運(yùn)作作建設(shè)主營(yíng)大大城市市區(qū)域中中心城城市主營(yíng)大大城市市各階段段利用用要點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)作次次序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長(zhǎng)成熟渠道的的區(qū)域域拓展展一類市市場(chǎng)與與二類類市場(chǎng)場(chǎng)的渠渠道區(qū)區(qū)別拓展與與建設(shè)設(shè)的渠渠道配配合一類市市場(chǎng)二類市市場(chǎng)一類市市場(chǎng)與與二類類市場(chǎng)場(chǎng)的渠渠道區(qū)區(qū)別一類市市場(chǎng)企企業(yè)控控制末末端一類市市場(chǎng)的的直營(yíng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一類市市場(chǎng)與與二類類市場(chǎng)場(chǎng)的渠渠道區(qū)區(qū)別二類市市場(chǎng)渠渠道成成員控控制末末端一類市市場(chǎng)的的直營(yíng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)二類市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境下下企業(yè)業(yè)策略略不同同案例分分析實(shí)達(dá)的的大客客戶策策略———主主攻二二級(jí)渠渠道聯(lián)想等等的大大賣場(chǎng)場(chǎng)策略略———增加加服務(wù)務(wù)，建建立形形象惠普的的專賣賣店———建建立形形象所謂扁扁平化化管理理是為為什么么？拓展與與建設(shè)設(shè)的渠渠道配配合拓展市市場(chǎng)時(shí)時(shí)渠道道政策策靈活活占領(lǐng)市市場(chǎng)建設(shè)市市場(chǎng)時(shí)時(shí)渠道道政策策規(guī)范范性強(qiáng)強(qiáng)保護(hù)市市場(chǎng)拓展市市場(chǎng)是是需求求先于于供給給建設(shè)市市場(chǎng)是是供需需較均均衡拓展與與建設(shè)設(shè)的渠渠道配配合案例據(jù)對(duì)全全國(guó)8大城城市零零售網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)普普查顯顯示：：作為為2000年1～8月月主要要城市市冰箱箱市場(chǎng)場(chǎng)占有有率排排名第第4的的西門門子總總鋪貨貨率僅僅位于于第8位，，可以以說(shuō)西西門子子鋪貨貨率不不算高高，但但它注注重的的是網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)建建設(shè)的的質(zhì)量量。建設(shè)有有效的的直營(yíng)營(yíng)體系系，企企業(yè)的的主要要投入入是什什么？渠道利利用現(xiàn)現(xiàn)狀渠道現(xiàn)現(xiàn)狀一一連鎖業(yè)業(yè)態(tài)與大的的連鎖鎖巨頭頭合作作控制主主營(yíng)區(qū)區(qū)域銷銷量分分額優(yōu)勢(shì)：：現(xiàn)階階段容容易控控制主主要城城市市市場(chǎng)分分額劣勢(shì)：：淡季季回款款能力力弱市場(chǎng)的的管理理和控控制不不在自自己手手中市場(chǎng)建建設(shè)和和品牌牌建設(shè)設(shè)容易易被操操控渠道現(xiàn)現(xiàn)狀二二專賣店店形式式主營(yíng)城城市成成立專專賣店店，經(jīng)銷商商配合合控制主主營(yíng)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)建建設(shè)優(yōu)勢(shì)：：可以以自己己建設(shè)設(shè)和維維護(hù)市市場(chǎng)，，對(duì)未未來(lái)品品牌控控制市市場(chǎng)幫幫助較較大劣勢(shì)：：管理理成本本增加加。短短期銷銷量提提升緩緩慢渠道現(xiàn)現(xiàn)狀三三代理制制由經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行區(qū)區(qū)域代代理傳統(tǒng)的的區(qū)域域經(jīng)銷銷模式式優(yōu)勢(shì)：：可以以淡季季回款款管理成成本相相對(duì)較較低劣勢(shì)：市場(chǎng)建建設(shè)能能力弱弱，末端控控制困困難渠道現(xiàn)現(xiàn)狀四四區(qū)域性性的銷銷售公公司銷售分分公司司與代代理商商捆綁綁控制末末端與與市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：：有經(jīng)經(jīng)銷商商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，有公公司的的管理理和控控制劣勢(shì)：：對(duì)市市場(chǎng)建建設(shè)的的利益益關(guān)系系長(zhǎng)期期會(huì)有有顯現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)狀之之思考考一改變渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是是為了了解決決眼前前困難難末端控控制能能力弱弱賣場(chǎng)連連鎖巨巨頭出出現(xiàn)企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)現(xiàn)狀之之思考考二改變渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是是為了了解決決眼前前困難難扁平化化，為為了控控制末末端感到自自身孤孤立無(wú)無(wú)援，，捆綁綁經(jīng)銷銷商企業(yè)現(xiàn)狀之之思考考三要知道道渠道道各成成員的的責(zé)任任連鎖專賣代理經(jīng)銷公公司主營(yíng)市市場(chǎng)周遍區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)現(xiàn)狀之之思考考四縮短流流通鏈鏈條，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)扁平平管理理（一一家電電器企企業(yè)的的策略略有問(wèn)問(wèn)題嗎嗎？））一家電電器企企業(yè)公公司認(rèn)認(rèn)為目目前各各地市市場(chǎng)形形勢(shì)復(fù)復(fù)雜，，新老老銷售售業(yè)態(tài)態(tài)并存存，渠渠道重重組勢(shì)勢(shì)在必必行。。渠道組組合模模式的的特點(diǎn)點(diǎn)是：：第一，，一個(gè)個(gè)區(qū)域域內(nèi)只只能有有一個(gè)個(gè)代理理商，，再到到底下下就必必須是是銷售售終端端，不不能再再有任任何中中間環(huán)環(huán)節(jié)。。這家家電器器企業(yè)業(yè)走的的中檔檔、中中高檔檔的路路線，，因而而三、、四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)是這這家電電器企企業(yè)設(shè)設(shè)定的的重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)，其其銷售售占了了這家家電器器企業(yè)業(yè)相當(dāng)當(dāng)大的的比重重。第二，，牢牢牢掌握握一、、二級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的直直銷專專營(yíng)終終端。。這一一塊業(yè)業(yè)務(wù)量量是整整個(gè)公公司的的重要要部分分，是是這家家電器器企業(yè)業(yè)的基基礎(chǔ)和和核心心，涉涉及到到該電電器企企業(yè)的的品牌牌形象象。同同時(shí)，，中心心城市市的輻輻射能能力強(qiáng)強(qiáng)，拉拉動(dòng)作作用大大，銷銷售業(yè)業(yè)態(tài)非非常成成熟，，都是是專賣賣店、、連鎖鎖店和和大賣賣場(chǎng)，，有利利于廠廠家戰(zhàn)戰(zhàn)略布布局和和調(diào)控控。渠道政政策渠道的的政策策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的的產(chǎn)品品政策策渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品的分分類工業(yè)品與與消費(fèi)品品獨(dú)立品、、互補(bǔ)品品與替代代品便利品、、選購(gòu)品品與特殊殊品產(chǎn)品的內(nèi)內(nèi)在特性性保質(zhì)期時(shí)尚性體積重量產(chǎn)品的外外在特性性包裝產(chǎn)品線組組合產(chǎn)品生命命周期技術(shù)性與與服務(wù)與競(jìng)品的的差異性性渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的價(jià)價(jià)格政策策渠道的利利潤(rùn)空間間競(jìng)品的渠渠道價(jià)格格渠道的結(jié)結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)長(zhǎng)度、寬寬度、廣廣度地理因素素的差別別定價(jià)廣告宣傳傳回款產(chǎn)品的市市場(chǎng)價(jià)格格變動(dòng)渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)渠道的促促銷政策策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品品的鋪貨貨率增加產(chǎn)品品的銷售售量新舊產(chǎn)品品更替處理企業(yè)業(yè)庫(kù)存產(chǎn)品的季季節(jié)性調(diào)調(diào)整針對(duì)競(jìng)品品的市場(chǎng)場(chǎng)行為變變化處理渠道道堵塞，，實(shí)現(xiàn)正正常流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品政策策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。成長(zhǎng)期用暢銷產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場(chǎng)，選擇密集性分銷和二級(jí)市場(chǎng)的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場(chǎng)的層級(jí)建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)價(jià)格政策策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷商接受的政策，不可把利潤(rùn)空間作的過(guò)大，以免未來(lái)沒(méi)有調(diào)整余地。成長(zhǎng)期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無(wú)法反彈成熟期用提升品牌，促銷、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)促銷政策策時(shí)間內(nèi)容投入期促銷的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長(zhǎng)期多采用公關(guān)性促銷方法，不易采用坎級(jí)政策，易造成串貨行為。。成熟期對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷商的變相壓價(jià)。促銷行為以末端經(jīng)銷單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)品牌政策策時(shí)間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道成員建立信心，我們?cè)谄放茮](méi)有被認(rèn)知之前，渠道成員的會(huì)壓低扣率，企業(yè)一般會(huì)采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。成長(zhǎng)期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場(chǎng)分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場(chǎng)上品牌形象建設(shè)。渠道的政政策設(shè)計(jì)計(jì)人員推廣廣政策時(shí)間內(nèi)容投入期直營(yíng)和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長(zhǎng)期擴(kuò)充市場(chǎng)階段有很多大型經(jīng)銷商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉動(dòng)二批，給一級(jí)經(jīng)銷單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場(chǎng)體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級(jí)別服務(wù)與不同的渠道成員，這個(gè)時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，每一級(jí)的任務(wù)互相銜接。渠道管理理渠道的管管理渠道中的的人員管管理渠道中的的市場(chǎng)管管理渠道中的的價(jià)格管管理渠道中的的促銷管管理渠道管理理渠道管理理是推力力的手段段通路路銷售組織織部門職能能銷售流程程銷售目標(biāo)標(biāo)銷售業(yè)務(wù)務(wù)銷售人員員渠道中的的人員管管理不同產(chǎn)品品階段的的人員管管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場(chǎng)場(chǎng)與建設(shè)設(shè)市場(chǎng)是是有區(qū)別別的渠道中的的人員管管理直營(yíng)渠道道的人員員管理產(chǎn)品

推廣直銷需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的溝通技巧面對(duì)挫折的勇氣對(duì)自己充滿信心必要的賣場(chǎng)技巧顧問(wèn)式銷銷售渠道中的的人員管管理多級(jí)渠道道的人員員管理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷售售直營(yíng)銷售售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)對(duì)市場(chǎng)的了解管理技巧渠道中的的市場(chǎng)管管理市場(chǎng)管理理的人員員配合銷售人員員一級(jí)批發(fā)發(fā)二級(jí)批發(fā)發(fā)零售末端端消費(fèi)者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)拉動(dòng)二批促進(jìn)一批渠道中的的市場(chǎng)管管理市場(chǎng)管理理的具體體表現(xiàn)形形式特級(jí)店A級(jí)店B級(jí)店C級(jí)店以直營(yíng)為主以直營(yíng)和大經(jīng)銷商配合為主以經(jīng)銷商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷商為主，批發(fā)商配合渠道中的的市場(chǎng)管管理市場(chǎng)管理理的目的的特級(jí)店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭(zhēng)取銷量A級(jí)店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購(gòu)買B級(jí)店次與A級(jí)，有一定客流及銷量爭(zhēng)取銷量，促進(jìn)品牌忠誠(chéng)C級(jí)店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購(gòu)買促成忠誠(chéng)和口碑渠道的價(jià)價(jià)格管理理不能被自自己打敗敗坎級(jí)政策策的誤區(qū)區(qū)區(qū)域的需需求不一一致，被被渠道成成員過(guò)早早利用政政策渠道的獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)影響響市場(chǎng)價(jià)價(jià)格促銷過(guò)后后市場(chǎng)價(jià)價(jià)格是否否能恢復(fù)復(fù)渠道的價(jià)價(jià)格管理理根據(jù)自身身資源設(shè)設(shè)定政策策品牌不等等狀況下下的價(jià)格格促銷和強(qiáng)勢(shì)品品牌拼價(jià)價(jià)格的結(jié)結(jié)果企業(yè)政策策和價(jià)格格的控制制政策是否否需要支支持渠道道的前端端還是末末端渠道的促促銷管理理促銷的時(shí)時(shí)間管理理先做那一一級(jí)的促促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的促促銷管理理促銷的目目標(biāo)管理理先做產(chǎn)品品促銷還還是品牌牌促銷產(chǎn)品促銷銷點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)節(jié)銷售曲曲線品牌促銷銷點(diǎn)渠道的促促銷管理理產(chǎn)品促銷銷案例（（舒蕾））只要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手露露頭，就就要立即即進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)力打擊擊。集中火力力。一是是反應(yīng)迅迅速；二二是集中中人員；；三要集集中豐富富、新穎穎的贈(zèng)品品，保證證“火力力強(qiáng)大””。多場(chǎng)出擊擊。要選選擇當(dāng)?shù)氐叵窗l(fā)水水銷售前前3～5位的賣賣場(chǎng)同時(shí)時(shí)進(jìn)行對(duì)對(duì)抗性促促銷。宣傳突出出。信息息內(nèi)容要要清楚，，要有““由頭””性標(biāo)題題，同時(shí)時(shí)要多點(diǎn)點(diǎn)擺放，，醒目突突出；二二是要有有活動(dòng)背背景（如如屏風(fēng)））展示形形象，烘烘托氣氛氛，立牌牌廣告、、POP等都應(yīng)應(yīng)配套齊齊全。把守關(guān)口口。在賣賣場(chǎng)的大大門、入入口、通通道等人人流處，，多設(shè)賣賣點(diǎn)和宣宣傳點(diǎn)，，堵死對(duì)對(duì)手的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷銷點(diǎn)。有有條件的的要進(jìn)行行大型搭搭臺(tái)促銷銷活動(dòng)。。渠道的促促銷管理理產(chǎn)品促銷銷案例（（舒蕾））游動(dòng)攔截截。在促促銷展臺(tái)臺(tái)外安排排若干促促銷人員員，在賣賣場(chǎng)范圍圍內(nèi)派發(fā)發(fā)宣傳單單、流動(dòng)動(dòng)宣講，，以吸引引消費(fèi)者者到促銷銷臺(tái)前詳詳細(xì)了解解活動(dòng)內(nèi)內(nèi)容，做做到“游游”、““守”結(jié)結(jié)合，多多重?cái)r截截。提示贈(zèng)送送。賣場(chǎng)場(chǎng)入口安安排人員員提示內(nèi)內(nèi)有促銷銷，賣點(diǎn)點(diǎn)要醒目目地展示示贈(zèng)品。。細(xì)訴功能能。在購(gòu)購(gòu)買成交交處，詳詳細(xì)細(xì)說(shuō)說(shuō)舒蕾的的獨(dú)特功功能。商家支持持。要和和商場(chǎng)搞搞好客戶戶關(guān)系，，爭(zhēng)取商商場(chǎng)對(duì)活活動(dòng)的最最大支持持。堅(jiān)持到底底?！皩?duì)對(duì)抗性””促銷是是短兵相相接，舒舒蕾的原原則是：：對(duì)手不不促銷，，自己常常促銷，，對(duì)手小小促銷，，自己大大促銷。。渠道的促促銷管理理促銷的運(yùn)運(yùn)作管理理做那種形形式的促促銷適合合服務(wù)是促促銷降價(jià)也是是促銷每一種促促銷的方方式都有有目的企業(yè)要注注意其產(chǎn)產(chǎn)生的付付面作用用渠道的促銷管管理促銷的控制促銷是否影響響區(qū)域的需求求狀況區(qū)域的需求不不平衡，可能能會(huì)造成串貨貨渠道的促銷管管理促銷的控制各層級(jí)之間的的促銷都有目目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者渠道誤區(qū)渠道的誤區(qū)渠道的時(shí)間利利用誤區(qū)不同產(chǎn)品的渠渠道誤區(qū)渠道的政策利利用誤區(qū)拓展市場(chǎng)的渠渠道誤區(qū)建設(shè)市場(chǎng)的渠渠道誤區(qū)渠道的時(shí)間利利用誤區(qū)利用經(jīng)銷商教教育市場(chǎng)認(rèn)為是調(diào)動(dòng)社社會(huì)資源為自自己服務(wù)過(guò)早進(jìn)入二級(jí)級(jí)市場(chǎng)總希望更快的的獲得更多利利潤(rùn)盲目學(xué)習(xí)別人人的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有考慮自身身資源和產(chǎn)品品階段的區(qū)別別不同產(chǎn)品的渠渠道誤區(qū)仿效快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的密集性性分銷沒(méi)有認(rèn)清自身身產(chǎn)品渠道特特點(diǎn)的行為把主營(yíng)市場(chǎng)的的精耕手段當(dāng)當(dāng)成通用工具具在農(nóng)村市場(chǎng)采采用，使得銷銷售隊(duì)伍過(guò)于于膨脹渠道政策利用用的誤區(qū)低價(jià)放貨造成成的市場(chǎng)價(jià)格格無(wú)力反彈企業(yè)沒(méi)有考慮慮自身品牌的的支撐能力對(duì)產(chǎn)品的單件件利潤(rùn)與銷量量預(yù)估不足對(duì)一類和二類類渠道采用相相同的政策沒(méi)有明確不同同渠道成員的的任務(wù)不同對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)需需求曲線研究究不夠，造成成政策失誤進(jìn)入旺季和進(jìn)進(jìn)入淡季的政政策設(shè)計(jì)失誤誤拓展市場(chǎng)的渠渠道誤區(qū)造成需求在短短時(shí)間內(nèi)加大大造成沖貨，影影響品牌賣相相的提升渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)跟不上，造造成浮躁心態(tài)態(tài)，追求利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過(guò)大拓展市場(chǎng)的渠渠道誤區(qū)拉力控制渠道的橫橫向支撐結(jié)構(gòu)構(gòu)（二級(jí)渠道道建設(shè)及對(duì)中中間渠道的控控制）拉力大造成的的結(jié)果拉力拉力大時(shí)的渠渠道運(yùn)作建設(shè)市場(chǎng)的渠渠道誤區(qū)造成需求緩慢慢增加渠道壓力力，造成產(chǎn)品品置壓及渠道道堵塞管理力度越大大，渠道問(wèn)題題越大，造成成對(duì)產(chǎn)品及品品牌的信心減減弱拉力小推力過(guò)大，造成堵塞拉力過(guò)小建設(shè)市場(chǎng)的渠渠道誤區(qū)拉力小時(shí)的渠渠道運(yùn)作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時(shí)候分解渠道拉力謝謝大家網(wǎng)址：劉永炬炬9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:10:1008:10:1008:1012/31/20228:10:10AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2208:10:1008:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:10:1008:10:1008:10Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2208:10:1008:10:10December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20228:10:10上午08:10:1012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:10上上午午12月月-2208:10December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/318:10:1108:10:1131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:10:11上午8:10上上午08:10:1112月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。08:10:1108:10:1108:1012/31/20228:10:11AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2208:10:1108:10Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。08:10:1108:10:1108:10Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:10:1108:10:11December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意