怎樣實(shí)現(xiàn)終端突破

如何實(shí)現(xiàn)終端突破廣州立白集團(tuán)經(jīng)銷(xiāo)商商會(huì)會(huì)議終端培訓(xùn)講座1/15/20231課程主要內(nèi)容一、中國(guó)終端賣(mài)場(chǎng)的業(yè)態(tài)發(fā)展二、供應(yīng)商操作終端賣(mài)場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題三、如何應(yīng)對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)的快速發(fā)展1/15/20232一、中國(guó)終端賣(mài)場(chǎng)的業(yè)態(tài)發(fā)展一切跡象表明：中國(guó)終端賣(mài)場(chǎng)正處于高速的成長(zhǎng)期。外在、內(nèi)在環(huán)境的變化互相交織，正在促成著中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道的聚變。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年全國(guó)超市的數(shù)量上升近30%，超市的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)近一倍。可以預(yù)見(jiàn)：

未來(lái)的主流商業(yè)形態(tài)就是終端賣(mài)場(chǎng)。1/15/20233終端在哪兒直接與消費(fèi)者接觸的零售點(diǎn)就是終端現(xiàn)代終端市場(chǎng)主要包括：※超級(jí)終端大賣(mài)場(chǎng)※中小型商場(chǎng)、超市※連鎖超市※便利店控制住了終端市場(chǎng)，也就控制了消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)品牌見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，想一想，連見(jiàn)面的機(jī)會(huì)都不給他，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還能從消費(fèi)者那里得到什么？1/15/20234消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的轉(zhuǎn)變生活節(jié)奏加快，購(gòu)物的時(shí)間成本是考慮的重要因素。可以隨意支配的支付能力增強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)能力足以支持批量購(gòu)買(mǎi)。購(gòu)物是對(duì)車(chē)輛的依賴(lài)性強(qiáng)※傳統(tǒng)零售商業(yè)是“單件零售”或“拆零銷(xiāo)售”※現(xiàn)代終端的銷(xiāo)售方式是“批量零售”或“整件銷(xiāo)售”1/15/20235消費(fèi)者購(gòu)物心理的分析找相因（價(jià)格、質(zhì)量、物美價(jià)廉）產(chǎn)品的美譽(yù)度（名牌、實(shí)用、口碑）產(chǎn)品的功能特性是否滿(mǎn)足需求售后服務(wù)※消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)的六種過(guò)程知道——對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)識(shí)了解——了解產(chǎn)品的特性喜愛(ài)——對(duì)產(chǎn)品有好感偏愛(ài)——相對(duì)于其他品牌對(duì)它情有獨(dú)衷信心——對(duì)產(chǎn)品有信心購(gòu)買(mǎi)——選擇購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品并保持重復(fù)購(gòu)買(mǎi)1/15/20236終端賣(mài)場(chǎng)的快速發(fā)展給我們的機(jī)會(huì)淘汰一部分弱勢(shì)品牌，給我們帶來(lái)更多的商機(jī)，提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力、知名度、美譽(yù)度增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，補(bǔ)強(qiáng)不足的品牌廣告效應(yīng)，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)節(jié)省自建網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用，借助連鎖店分銷(xiāo)到各個(gè)小區(qū)，從而提高產(chǎn)品的覆蓋率和銷(xiāo)量對(duì)于我們強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，談判地位較強(qiáng)，可以爭(zhēng)取到多的賣(mài)場(chǎng)的支持，實(shí)現(xiàn)雙贏1/15/20237終端賣(mài)場(chǎng)的快速發(fā)展給予我們的威脅因?yàn)樾枰鞒鼍薮蟮男睦碚{(diào)整，若調(diào)整不到位，將導(dǎo)致整體策略上的失誤店內(nèi)的零售價(jià)難以受供應(yīng)商來(lái)控制，從而擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系給小企業(yè)、不名商品提供了很多機(jī)會(huì)弱勢(shì)企業(yè)，也許可以放棄大賣(mài)場(chǎng)，而強(qiáng)勢(shì)企業(yè)為了保持整體市場(chǎng)地位，不得不全面進(jìn)入強(qiáng)勢(shì)零售終端借助其優(yōu)勢(shì)談判地位，獲取更特殊的優(yōu)惠政策，可能導(dǎo)致公司營(yíng)銷(xiāo)政策的混亂1/15/20238二、供應(yīng)商操作終端賣(mài)場(chǎng)常見(jiàn)的問(wèn)題終端觀念淡薄，無(wú)終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)精力和時(shí)間分配不合理沒(méi)有專(zhuān)人跟蹤終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)率低、品種少價(jià)格體系混亂不重視產(chǎn)品陳列沒(méi)有很好執(zhí)行公司的終端政策客情關(guān)系差送貨不及時(shí)不及時(shí)追款缺乏科學(xué)的管理制度1/15/20239終端觀念淡薄，無(wú)終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)※表現(xiàn)：不重視終端，認(rèn)為終端不重要，終端可做可不做；用做傳統(tǒng)生意的思想操作終端賣(mài)場(chǎng)。不做終端就等死，做終端就找死；※對(duì)策：要清楚終端賣(mài)場(chǎng)將是未來(lái)的主流商業(yè)形態(tài),今后對(duì)終端不熟悉就難于做市場(chǎng)。要多學(xué)習(xí)，向所有相關(guān)人員學(xué)習(xí)終端知識(shí)。要親自體會(huì)和進(jìn)入終端操作。1/15/202310時(shí)間和精力分分配不合理※表現(xiàn)：所有時(shí)間都花花在批發(fā)渠道道上，不關(guān)心心終端賣(mài)場(chǎng)的的生意；嫌終端賣(mài)場(chǎng)的的事情太羅嗦嗦復(fù)雜，不愿愿意去碰它；；覺(jué)得目前的投投入回報(bào)率低低而不想分配配時(shí)間和精力力來(lái)做終端。?！鶎?duì)策：合理分配時(shí)間間和精力，抱抱著與終端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)同步成長(zhǎng)長(zhǎng)的心態(tài)去做做終端賣(mài)場(chǎng)；；如果現(xiàn)在不重重視正在快速速成長(zhǎng)的終端端賣(mài)場(chǎng)就等于于給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手一個(gè)加快發(fā)發(fā)展的機(jī)會(huì)。。12/31/202211沒(méi)有專(zhuān)人跟蹤蹤終端賣(mài)場(chǎng)※表現(xiàn)：非專(zhuān)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)營(yíng)多種品牌，，其有限的業(yè)業(yè)務(wù)員對(duì)終端端賣(mài)場(chǎng)業(yè)務(wù)跟跟蹤不過(guò)來(lái)。。為了節(jié)省費(fèi)用用，業(yè)務(wù)員兼兼渠道、終端端、司機(jī)。輪流對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行維護(hù)，但但工作銜接不不好。※對(duì)策：發(fā)展專(zhuān)銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng)營(yíng)商，集中資資金和人力；；明確各業(yè)務(wù)人人員的職責(zé)，，大中型終端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)有十個(gè)以以上都應(yīng)配一一個(gè)以上終端端業(yè)務(wù)員；一個(gè)好的終端端業(yè)務(wù)員能獨(dú)獨(dú)當(dāng)一面，并并不斷地學(xué)習(xí)習(xí)。12/31/202212進(jìn)場(chǎng)率率低、、品種種少※表現(xiàn)現(xiàn)：只選擇擇大賣(mài)賣(mài)場(chǎng)的的進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)，忽忽視對(duì)對(duì)中小小超市市及小小店的的鋪市市；產(chǎn)品品分分銷(xiāo)銷(xiāo)參參差差不不齊齊或或者者只只進(jìn)進(jìn)一一些些成成熟熟的的單單品品；；對(duì)個(gè)個(gè)別別單單品品失失敗敗有有很很大大的的戒戒心心，，害害怕怕新新品品上上市市；；※對(duì)對(duì)策策：增加加賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)和和新新品品是是銷(xiāo)銷(xiāo)量量和和利利潤(rùn)潤(rùn)的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)；；參照照省省區(qū)區(qū)制制定定的的產(chǎn)產(chǎn)品品分分銷(xiāo)銷(xiāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行行新新品品進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)；；新品品進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)后后要要維維護(hù)護(hù)陳陳列列和和關(guān)關(guān)心心賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)；；給消消費(fèi)費(fèi)者者提提供供更更好好的的便便利利及及增增加加立立白白與與消消費(fèi)費(fèi)者者接接觸觸的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。12/31/202213價(jià)格體系系混亂※表現(xiàn)：前期沒(méi)沒(méi)有對(duì)對(duì)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行行統(tǒng)一一報(bào)價(jià)價(jià)；沒(méi)有統(tǒng)統(tǒng)一報(bào)報(bào)價(jià)單單，不不同賣(mài)賣(mài)場(chǎng)報(bào)報(bào)價(jià)不不同；；終端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)的的供價(jià)價(jià)按批批發(fā)價(jià)價(jià)，加加價(jià)率率低導(dǎo)導(dǎo)致利利潤(rùn)少少，從從而對(duì)對(duì)終端端賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)失去去信心心?！鶎?duì)策策：按省辦辦制定定的價(jià)價(jià)格體體系；；處理好好有價(jià)價(jià)格差差異的的賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)關(guān)系系，必必要時(shí)時(shí)進(jìn)行行特價(jià)價(jià)；價(jià)格體體系是是產(chǎn)品品、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商、企企業(yè)的的生命命；報(bào)價(jià)技技巧。。（費(fèi)費(fèi)用、、帳期期、零零售價(jià)價(jià)、加加價(jià)率率）12/31/202214不重視視產(chǎn)品品陳列列※表現(xiàn)現(xiàn)：缺乏產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列意意識(shí)，，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品陳陳列漠漠不關(guān)關(guān)心；；賣(mài)場(chǎng)的的產(chǎn)品品排面面小、、位置置差、、凌亂亂、資資源沒(méi)沒(méi)利用用；沒(méi)有把把陳列列和業(yè)業(yè)務(wù)員員業(yè)績(jī)績(jī)掛鉤鉤；※對(duì)策策：好的陳陳列等等于更更高的的銷(xiāo)量量，所所以終終端銷(xiāo)銷(xiāo)量的的提高高陳列列是關(guān)關(guān)鍵；；商品陳陳列將將左右右消費(fèi)費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)；誰(shuí)能吸吸引消消費(fèi)者者的目目光，，誰(shuí)就就把握握住了了生機(jī)機(jī)，這這就是是“眼眼球經(jīng)經(jīng)濟(jì)””的新新規(guī)則則；結(jié)合省省區(qū)制制定的的陳列列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，培培養(yǎng)業(yè)業(yè)務(wù)人人員的的陳列列知識(shí)識(shí)和技技巧，，12/31/202215沒(méi)有很很好執(zhí)執(zhí)行公公司的的終端端政策策※表現(xiàn)現(xiàn)：認(rèn)為公公司終終端政政策無(wú)無(wú)效果果；表面上上一套套，背背后一一套；；運(yùn)用過(guò)過(guò)程中中一有有困難難，就就推卸卸責(zé)任任?！鶎?duì)策策：加深對(duì)對(duì)公司司終端端政策策的理理解；；多和公公司人人員溝溝通，，學(xué)習(xí)習(xí)他人人的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；；要善于于吸收收新的的知識(shí)識(shí)。12/31/202216客情關(guān)關(guān)系差差表現(xiàn)：自己是是老板板，不不肖和和賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)人員員來(lái)往往；不懂客客情關(guān)關(guān)系的的重要要性，，不懂懂得利利用客客情來(lái)來(lái)節(jié)省省費(fèi)用用和改改善陳陳列；；認(rèn)為賣(mài)賣(mài)場(chǎng)人人員架架子大大，不不想受受這份份氣。。對(duì)策：只有賺賺錢(qián)才才是所所追求求的，，許多多供應(yīng)應(yīng)商都都是一一樣；；付出一一點(diǎn)小小的代代價(jià)，，回收收更大大的收收益；；自己掌掌握的的良好好客情情也是是很好好的資資源。。12/31/202217送貨不及時(shí)時(shí)※表現(xiàn)：送貨貨安安排排不不合合理理導(dǎo)導(dǎo)致致賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)常常缺缺貨貨、、斷斷貨貨；；沒(méi)有有及及時(shí)時(shí)催催賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)下下定定單單，，影影響響送送貨貨；；沒(méi)掌掌握握賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)的的補(bǔ)補(bǔ)貨貨周周期期。。※對(duì)對(duì)策策：重新調(diào)節(jié)送貨貨安排路線(xiàn)；；斷貨現(xiàn)象業(yè)務(wù)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員要付責(zé)任任；和賣(mài)場(chǎng)協(xié)商，，再定送貨量量的大小并掌掌握賣(mài)場(chǎng)的補(bǔ)補(bǔ)貨周期，以以便安排送貨貨。12/31/202218不及時(shí)催款※表現(xiàn)：平時(shí)不留意帳帳期，不按帳帳期去對(duì)帳收收款；家中有事，心心情不好或賭賭氣，催款難，害怕怕看人臉色。。※對(duì)策：不要和自己的的錢(qián)過(guò)意不去去；催款要技巧；；業(yè)務(wù)員的職責(zé)責(zé)之一。12/31/202219缺乏科學(xué)的管管理制度※表現(xiàn)：缺乏激勵(lì)的提提成方案、監(jiān)監(jiān)督的制度；；任人唯親；留不住人員，，人員流動(dòng)頻頻繁?！鶎?duì)策：只有能幫你做做好生意的才才是人才，用用人幫你賺錢(qián)錢(qián)是最高的賺賺錢(qián)之道；借鑒成功的管管理經(jīng)驗(yàn)制定定自己的管理理制度。12/31/202220三、如如何應(yīng)應(yīng)對(duì)終終端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)的的快速速發(fā)展展戰(zhàn)略上上重視視，戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)上上跟進(jìn)進(jìn)—你忽忽視它它時(shí)，，對(duì)手手借助助它成成長(zhǎng)研究終終端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)的的運(yùn)作作模式式和規(guī)規(guī)律—深入入細(xì)致致的研研究它它培養(yǎng)運(yùn)運(yùn)作終終端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)的的團(tuán)隊(duì)隊(duì)—系統(tǒng)統(tǒng)、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的的培訓(xùn)訓(xùn)制定運(yùn)運(yùn)作終終端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略略—針對(duì)對(duì)性的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)整合合策略略12/31/202221終端賣(mài)賣(mài)場(chǎng)管管理要要素產(chǎn)品分分銷(xiāo)產(chǎn)品陳陳列產(chǎn)品價(jià)價(jià)格產(chǎn)品促促銷(xiāo)產(chǎn)品助助銷(xiāo)售后服服務(wù)12/31/202222產(chǎn)品分分銷(xiāo)※產(chǎn)品品分銷(xiāo)銷(xiāo)是終終端突突破的的第一一要素素由公司司制定定分銷(xiāo)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（目目標(biāo)商商品、、常規(guī)規(guī)商品品、季季節(jié)商商品、、便利利商品品）；；省區(qū)已已經(jīng)針針對(duì)不不同的的零售售終端端制定定相應(yīng)應(yīng)的產(chǎn)產(chǎn)品分分銷(xiāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)；；—反省?。汗局髦魍频牡奈宕蟠箢?lèi)（（洗衣衣粉、、洗潔潔精、、洗衣衣皂、、香皂皂、牙牙膏））是否否全面面進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)？除菌系系列產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)場(chǎng)情情況如如何？？競(jìng)品在在零售售終端端多賣(mài)賣(mài)100件件，你你就少少賣(mài)100件。。12/31/202223產(chǎn)品分銷(xiāo)銷(xiāo)—五個(gè)個(gè)凡是凡是有汰汰漬的地地方，就就要有立立白洗衣衣粉；凡是有白白貓的地地方，就就要有立立白洗潔潔精；凡是有雕雕牌的地地方，就就要有立立白洗衣衣皂；凡是有舒舒膚佳的的地方，，就要有有立白香香皂；凡是有高高露潔的的地方，，就要有有立白牙牙膏。12/31/202224產(chǎn)品陳列列一個(gè)顯而而易見(jiàn)的的真理：絕大多數(shù)數(shù)消費(fèi)者者是在商商店中購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品的，如如果廠家家無(wú)法使使消費(fèi)者者在零售售點(diǎn)中看看得到、、買(mǎi)得到到、樂(lè)意意買(mǎi)、原原意再買(mǎi)買(mǎi)，那么么你的產(chǎn)產(chǎn)品就永遠(yuǎn)賣(mài)不不出去??！12/31/202225陳列的基基本要求求1、易看看的陳列列——良良好的明明亮度、、高度、、合理的的陳列形形式，清清除障礙礙物。2、易選選的陳列列——分分類(lèi)陳列列，合理理運(yùn)用POP，，避免缺缺貨、斷斷貨。3、易取取的陳列列——前前進(jìn)式陳陳列，便便于拿取取的高度度，具有有穩(wěn)定性性，上小小下大，，上輕下下重。4、有豐豐富感的的陳列———數(shù)量量充足，，品種齊齊全，有有連續(xù)感感和立體體感。5、感覺(jué)覺(jué)良好的的陳列———清潔潔、有生生動(dòng)性和和趣味性性。6、效率率高的陳陳列———增加收收益、減減少損失失、降低低成本。。12/31/202226影響陳陳列的的主要要因素素※銷(xiāo)量量、利利潤(rùn)、、品牌牌、客客情、、陳列列費(fèi)、、促銷(xiāo)銷(xiāo)、售售后服服務(wù)※零售售終端端的陳陳列要要求：：方便顧顧客自自助購(gòu)購(gòu)物；；固定位位置和和排面面，便便于營(yíng)營(yíng)業(yè)員員管理理；先進(jìn)先先出的的基本本陳列列原則則；上輕下下重，，直線(xiàn)線(xiàn)對(duì)應(yīng)應(yīng)；區(qū)分促促銷(xiāo)區(qū)區(qū)和正正常貨貨架12/31/202227陳列實(shí)實(shí)戰(zhàn)技技巧1、運(yùn)運(yùn)用陳陳列基基礎(chǔ)知知識(shí)，，做到到隨機(jī)機(jī)應(yīng)變變，見(jiàn)見(jiàn)招折折招，，無(wú)招招勝有有招。。2、陳陳列沒(méi)沒(méi)有最最好，，只有有更好好。要要學(xué)會(huì)會(huì)“有有舍有有得””。3、了了解商商場(chǎng)自自身的的陳列列規(guī)范范，以以便設(shè)設(shè)計(jì)更更佳的的陳列列方案案提供供給商商場(chǎng)。。12/31/202228陳列技技巧——日日常拜拜訪(fǎng)中中的陳陳列位位搶占占設(shè)計(jì)合合理的的拜訪(fǎng)訪(fǎng)時(shí)間間及路路線(xiàn)，，針對(duì)對(duì)競(jìng)品品及客客戶(hù)的的工作作時(shí)間間。每次促促銷(xiāo)、、讓利利都是是擴(kuò)大大排面面的時(shí)時(shí)機(jī)。。搶占弱弱勢(shì)品品牌陳陳列位位。侍機(jī)而而動(dòng)，，乘虛虛而入入。及時(shí)供供貨、、補(bǔ)缺缺。增加日日常拜拜訪(fǎng)次次數(shù)12/31/202229價(jià)格管管理零售商商兩種種主要要財(cái)務(wù)務(wù)模式式1、產(chǎn)產(chǎn)品毛毛利導(dǎo)導(dǎo)向的的財(cái)務(wù)務(wù)模式式產(chǎn)品毛毛利導(dǎo)導(dǎo)向模模式關(guān)注““低買(mǎi)買(mǎi)高賣(mài)賣(mài)”中中和獲獲利——差價(jià)價(jià)利潤(rùn)潤(rùn)對(duì)其支持希希望直接反反映在供貨貨價(jià)上索取的費(fèi)用用不多12/31/202230價(jià)格管理2、商業(yè)毛毛利導(dǎo)向的的財(cái)務(wù)模式式向供應(yīng)商索索取各種名名目的費(fèi)用用，以增加加其商業(yè)利利潤(rùn)希望供應(yīng)商商進(jìn)行大量量促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，以此吸吸引客流不關(guān)注產(chǎn)品品毛利的獲獲利12/31/202231報(bào)價(jià)管理理—報(bào)價(jià)價(jià)技巧1、以產(chǎn)產(chǎn)品毛利利為導(dǎo)向向的客戶(hù)戶(hù)，加價(jià)價(jià)率高，，費(fèi)用少少——建建議可以以較大的的報(bào)價(jià)折折扣2、以商商業(yè)毛利利為導(dǎo)向向的客戶(hù)戶(hù)，加價(jià)價(jià)率低，，費(fèi)用高高——建建議可以以采取較較小的報(bào)報(bào)價(jià)折扣扣從而平衡衡最終零零售價(jià)格格3、按公公司制定定的價(jià)格格體系執(zhí)執(zhí)行，確確保公司司、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和零零售商的的利益。。12/31/202232報(bào)價(jià)管理理—店內(nèi)內(nèi)價(jià)格檢檢查常見(jiàn)的價(jià)價(jià)格表示示錯(cuò)識(shí)1、沒(méi)有任何何價(jià)格標(biāo)識(shí)——低級(jí)管理錯(cuò)錯(cuò)誤2、貨架上的的產(chǎn)品標(biāo)識(shí)錯(cuò)錯(cuò)位—賣(mài)場(chǎng)不不能夠正確處處理缺貨后的的陳列空間所所造成的問(wèn)題題3、標(biāo)識(shí)內(nèi)容容錯(cuò)誤—價(jià)格格錯(cuò)誤、規(guī)格格描述錯(cuò)誤是是內(nèi)部系統(tǒng)錯(cuò)錯(cuò)誤4、正常貨架架價(jià)格標(biāo)識(shí)同同促銷(xiāo)陳列區(qū)區(qū)價(jià)格標(biāo)識(shí)不不符—忘記更更改5、產(chǎn)品上有有多個(gè)新舊價(jià)價(jià)格標(biāo)簽—打打價(jià)員不細(xì)心心12/31/202233價(jià)格管理—店店內(nèi)價(jià)格檢查查價(jià)格變動(dòng)幅度度——是否按公公司建議零售售價(jià)范圍內(nèi)變變動(dòng)價(jià)格梯度——大包裝產(chǎn)產(chǎn)品的單位價(jià)價(jià)格是否比小小包裝產(chǎn)品的的單位價(jià)格便便宜價(jià)格標(biāo)識(shí)——用以向消消費(fèi)者傳達(dá)價(jià)價(jià)格住處的重重要工具與競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)對(duì)比，是否有有價(jià)格優(yōu)勢(shì)或或是否被動(dòng)的的參與了價(jià)格格戰(zhàn)12/31/202234產(chǎn)品促銷(xiāo)■面向零售終終端客戶(hù)的促促銷(xiāo)活動(dòng)（推推的策略）■面向業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行者的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)（激勵(lì)勵(lì)方案）■面向購(gòu)買(mǎi)者者的促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)（拉的策略略）12/31/202235如何何建建議議、、計(jì)計(jì)劃劃、、執(zhí)執(zhí)行行與與管管理理促促銷(xiāo)銷(xiāo)考慮慮活活動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃背背景景提供供促促銷(xiāo)銷(xiāo)目目的的促銷(xiāo)銷(xiāo)方方式式促銷(xiāo)銷(xiāo)地地點(diǎn)點(diǎn)與與時(shí)時(shí)間間如何何以以陳陳列列生生動(dòng)動(dòng)化化工工作作配配合合促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行的的計(jì)計(jì)劃劃計(jì)算算促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)所所帶帶來(lái)來(lái)的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售數(shù)數(shù)量量與與成成本本計(jì)劃劃如如何何控控制制與與監(jiān)監(jiān)控控促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)時(shí)時(shí)間間表表提出出促促銷(xiāo)銷(xiāo)效效果果評(píng)評(píng)估估報(bào)報(bào)告告12/31/202236助銷(xiāo)銷(xiāo)廣廣宣宣品品的的管管理理廣宣宣品品是是提提醒醒消消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的直直接接有有效效助助銷(xiāo)銷(xiāo)工工具具；；廣宣宣品品主主要要有有：：POP、、堆堆頭頭帷帷幔幔、、吊吊牌牌、、彈彈彈彈卡卡、、貨貨架架眉眉貼貼、、店店內(nèi)內(nèi)燈燈箱箱、、店店頭頭招招牌牌、、海海報(bào)報(bào)、、DM··············渲染染購(gòu)購(gòu)物物氣氣氛氛和和陳陳列列生生動(dòng)動(dòng)化化的的必必備備工工具具12/31/202237售后服務(wù)※服務(wù)是產(chǎn)品品的延伸。零零售終端客戶(hù)戶(hù)對(duì)供應(yīng)商評(píng)評(píng)估的準(zhǔn)則：：可靠程度—需需提供服務(wù)時(shí)時(shí)，是否能馬馬上出現(xiàn)，質(zhì)質(zhì)量是否每次次都滿(mǎn)意服務(wù)態(tài)度—是是否主動(dòng)、積積極、有禮貌貌、殷勤交流溝通—有有效的交流，，溝通、才能能帶來(lái)有效的的服務(wù)服務(wù)質(zhì)量—服服務(wù)的硬件是是否齊全及時(shí)性和有效效性是永遠(yuǎn)要要考慮的兩個(gè)個(gè)問(wèn)題12/31/202238門(mén)店檢查問(wèn)候店長(zhǎng)、營(yíng)營(yíng)業(yè)員。尋找商機(jī)：分分析消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)物行為、產(chǎn)產(chǎn)品陳列存在在問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品牌POP張貼狀況、、POP張貼貼收集資料：人人流量、銷(xiāo)售售狀況、競(jìng)品品促銷(xiāo)、價(jià)格格、新品上市市、產(chǎn)品庫(kù)存存等。價(jià)格問(wèn)題：是是否有競(jìng)爭(zhēng)力力，是否按指指導(dǎo)價(jià)等。做陳列：補(bǔ)貨貨、整理貨架架、堆頭、散散裝柜等查庫(kù)存，下訂訂單道別12/31/202239結(jié)束語(yǔ)做終端賣(mài)場(chǎng)看看似很復(fù)雜，，只要把復(fù)雜雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單單化，把簡(jiǎn)單單的事情貫徹徹到底就是效效率！要實(shí)現(xiàn)終端突突破執(zhí)行是關(guān)鍵再好的營(yíng)銷(xiāo)方方案也會(huì)敗在在執(zhí)行不力上上！12/31/202240謝謝大家家12/31/2022419、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:38:4211:38:4211:3812/31/202211:38:42AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2211:38:4211:38Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:38:4211:38:4211:38Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2211:38:4211:38:42December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月202211:38:42上上午午11:38:4212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:38上午12月-2211:38December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3111:38:4311:38:4331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。11:38:43上上午午11:38上上午11:38:4312月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。11:38:4311:38:4311:3812/31/202211:38:43AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月-2211:38:4311:38Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。11:38:4311:38:4311:38Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:38:4311:38:43December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:38:43上上午11:38:4312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月2211:38上上