康師傅調(diào)價(jià)后應(yīng)對(duì)通路觀望心態(tài)的溝通話術(shù)

面對(duì)調(diào)價(jià)和媒體報(bào)道的

通路應(yīng)對(duì)話術(shù)2四個(gè)強(qiáng)調(diào)強(qiáng)調(diào)“宏觀因素CPI增長(zhǎng)”

強(qiáng)調(diào)“不會(huì)降價(jià)”

強(qiáng)調(diào)“保證品質(zhì)與服務(wù)”

強(qiáng)調(diào)“消費(fèi)者接受度”

3強(qiáng)調(diào)“宏觀因素CPI增長(zhǎng)”4國(guó)家統(tǒng)計(jì)局總經(jīng)濟(jì)師姚景源：“我是覺得今年普及率最高的經(jīng)濟(jì)詞匯啊，就是CPI(消費(fèi)價(jià)格指數(shù))。所謂CPI它叫做居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)，CPI就是居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)的英文縮寫，所謂CPI居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)，它是表明消費(fèi)性商品加服務(wù)，價(jià)格總水平變化的這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)上的一個(gè)指標(biāo)?！?1月份2.2%，食品價(jià)格上漲5.0%，2月份2.7%，食品價(jià)格上漲6.0%，3月份3.3%，食品價(jià)格上漲7.7%，4月份3.0%，食品價(jià)格上漲7.1%，5月份3.4%，食品價(jià)格上漲8.3%，6月份4.4%，食品價(jià)格上漲11.3%，7月份5.6%，食品價(jià)格上漲15.4%。8月份6.5%，食品價(jià)格上漲18.2%。(數(shù)據(jù)來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局)61、康師傅產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)整，根本原因在于是食品原材料的持續(xù)上漲，為保持良性市場(chǎng)運(yùn)作，不得已而為之。2、消費(fèi)價(jià)格指數(shù)（CPI）屢創(chuàng)新高，公民用于日常生活消費(fèi)的占比越來越大并能夠接受此現(xiàn)狀。強(qiáng)調(diào)“宏觀因素CPI增長(zhǎng)”7強(qiáng)調(diào)“不會(huì)降價(jià)”81、康師傅是不會(huì)降價(jià)的！因?yàn)槲覀兲峁┑氖亲詈玫漠a(chǎn)品、最好的服務(wù)、合理的價(jià)格。2、目前市場(chǎng)原物料并沒有降價(jià)，我們的產(chǎn)品卻做了精進(jìn)所以不會(huì)降價(jià)的。3、貴的就是好的！這是不變的法則，我們的產(chǎn)品不是最貴但確實(shí)是最好的！4、我公司沒有竄通漲價(jià)，只是市場(chǎng)成本上漲的正常反應(yīng)，所以我公司絕對(duì)不會(huì)降價(jià)。5、我們產(chǎn)品的通路價(jià)格，已被通路和消費(fèi)者所接受，是全新的通路價(jià)格體系，不會(huì)做價(jià)格上的再次調(diào)整。強(qiáng)調(diào)“不會(huì)降價(jià)”9強(qiáng)調(diào)“保證品質(zhì)與服務(wù)”101、“康師傅”這三個(gè)字就是品質(zhì)的保證，雖然我們的表面價(jià)格較高但我們的性價(jià)比確是很高的！2、白象、華龍最近價(jià)格一直不穩(wěn)，他們的品質(zhì)卻下降了很多！3、我們?cè)谥匾?jié)日都會(huì)做讓利活動(dòng)以保證您的利潤(rùn)。4、雖然我們對(duì)產(chǎn)品價(jià)格做了調(diào)整，但我們通過對(duì)產(chǎn)品精進(jìn)，讓您獲得更好地產(chǎn)品質(zhì)量，另外我們會(huì)以更好地服務(wù)來獲得您的滿意，總之我們會(huì)提供合理的產(chǎn)品價(jià)格，讓您得到合理的利潤(rùn)。強(qiáng)調(diào)“保證品質(zhì)與服務(wù)”11強(qiáng)調(diào)“消費(fèi)者接受度”12強(qiáng)調(diào)“消費(fèi)者接受度”1、消費(fèi)者對(duì)本品的忠誠度高，能體諒本品價(jià)格的正常調(diào)整，本品回轉(zhuǎn)未受特別影響，銷售節(jié)節(jié)攀升。2、因成本壓力,全國(guó)糧油等快銷品價(jià)格紛紛上調(diào)，消費(fèi)者已認(rèn)同此消費(fèi)大環(huán)境。相較起來，更顯康師傅方便面物所超值，消費(fèi)者更樂于購買。13銷售話術(shù)模擬14★針對(duì)目前觀望及等待本品降價(jià)的客戶的話術(shù)：××老板：您好，您看××產(chǎn)品您已經(jīng)好久沒進(jìn)貨了，您看旁邊××店賣的多好，因?yàn)檫@段時(shí)間您沒賣，他們的銷量都翻番了（可以使用CRC增加說服力），這不僅影響了您的利潤(rùn)，更重要的是影響了您的客源。我知道您一定在想我們的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)降價(jià)，對(duì)于這一點(diǎn)我可以明確的告訴您，我們的產(chǎn)品價(jià)格都已經(jīng)確定了，我鄭重的想您保證，我們的產(chǎn)品決不會(huì)降價(jià)。國(guó)慶節(jié)快到了，這段時(shí)間是方便面銷售的大好機(jī)會(huì)，您還等什么，我建議您今天一定要進(jìn)幾件，您看………………15★針對(duì)擔(dān)心袋面漲價(jià)銷售不好的話術(shù)：

××老板：您好，您看××產(chǎn)品您已經(jīng)好久沒進(jìn)貨了，您看旁邊××店賣的多好，因?yàn)檫@段時(shí)間您沒賣，他們的銷量都翻番了（可以使用CRC增加說服力），這不僅影響了您的利潤(rùn)，更重要的是影響了您的客源。我知道您是擔(dān)心我們的產(chǎn)品漲價(jià)后銷售不出去，針對(duì)這一點(diǎn)您絲毫不必?fù)?dān)心，我們康師傅袋面的品牌知名度及消費(fèi)者忠誠度都非常高，要吃的人決不會(huì)在意那2毛錢的，旁邊的店就是明證。所有的物價(jià)都在漲，對(duì)于我們的價(jià)格調(diào)整（漲價(jià)），消費(fèi)者都已經(jīng)接受了。您這么大的店連康師傅都不賣，不僅影響銷售而且影響您的店面形象，實(shí)在不應(yīng)該。您是賺取差價(jià)，高買高賣，漲價(jià)對(duì)您來說實(shí)在沒有影響16交易現(xiàn)場(chǎng)假設(shè)1:對(duì)想等便宜些再進(jìn)貨,在意利潤(rùn)的顧客問:現(xiàn)在到處都說方便面會(huì)降價(jià),我還是在等等看.答:漲價(jià)都這么長(zhǎng)時(shí)間了,消費(fèi)者都已經(jīng)接受了,主要是現(xiàn)在什么都在漲價(jià),人們習(xí)慣了,價(jià)格漲上去是不會(huì)掉下來的,但我們另會(huì)生產(chǎn)原價(jià)位的產(chǎn)品來滿足顧客的需求,您這段時(shí)間沒進(jìn)貨,耽誤了多少生意,我發(fā)現(xiàn)您旁邊那家店的生意比原來好多了.不會(huì)是因?yàn)槟脑拾?放心進(jìn)貨吧,沒問題.17交易現(xiàn)場(chǎng)假設(shè)2:對(duì)因漲價(jià)擔(dān)心賣不動(dòng),持觀望態(tài)度的問:漲了價(jià),買不動(dòng)不進(jìn)了.答:放心吧老板,大家都在漲,和原來一樣,康師傅面肯定能賣動(dòng),價(jià)格是不會(huì)再降啦,您看您那個(gè)XX面原來賣8毛,現(xiàn)在不也賣1塊了嗎,我們的XX面比它品質(zhì)好的多,能和它一樣嗎?趕緊進(jìn)貨吧,不然你的生意都被別人搶走了,我可是覺得XX店的生意比原來好多了,您看-------18交易現(xiàn)場(chǎng)假設(shè)3:對(duì)等待促銷猶豫不肯進(jìn)貨的二階問:你們漲價(jià)后就快作促銷了,我在等等.答:以前有過,可是這回您沒感覺嗎,整個(gè)市場(chǎng)方便面力度都在縮,我們的也是,桶面前一段還100+5呢,現(xiàn)在100+1啦,主要是因?yàn)樵锪显跐q,成本在漲,過一段還會(huì)漲,趕緊屯點(diǎn)貨,對(duì)您的生意有幫助,您看XX店的張老板上次進(jìn)了300箱桶面,大賺了一筆,重要的是人家有價(jià)格優(yōu)勢(shì),影響你做生意,還猶豫什么?您定多少?19交易現(xiàn)場(chǎng)假設(shè)4:對(duì)只進(jìn)暢銷品,擔(dān)心次強(qiáng)口味賣不動(dòng)的顧客問:怕價(jià)格還要降,先少進(jìn)點(diǎn),有賣的就行.答:價(jià)格的變動(dòng)影響最大的是暢銷口味,平常選購次強(qiáng)口味的客戶,注重口味要比價(jià)格多,因此那些次強(qiáng)口味您一定要進(jìn),品種的豐富會(huì)給您帶來意外的效益,您看XX-----口味缺貨了,每種給您定多少?20針對(duì)涉及媒體報(bào)道的話術(shù)21涉及竟品的話術(shù)老板：競(jìng)品一直都有促銷支持，對(duì)于我們來將利潤(rùn)空間很大，我不想賣你們的產(chǎn)品了，也不想進(jìn)貨了。。。。答復(fù)：老板您知道，康師傅方便面在您一直以來的支持下，銷售量在同類方便面里都是最好的，同時(shí)我們還不段在央視里做廣告，所以論知名度和消費(fèi)者的喜好度都是最好的?？祹煾捣奖忝嬉呀?jīng)沒有什么促銷活動(dòng)，但是我比較建議您一定要注意“資金的回報(bào)率”：其它方便面表面上促銷力度很大，但實(shí)際上它的回轉(zhuǎn)并不理想，您看你壓里那么多的貨，其實(shí)都是在占用您的資金，都是壓了您的錢，如果您用同樣的資金來進(jìn)康師傅的貨，那么你一定回轉(zhuǎn)了好幾次了。再說，像您這樣像樣的門店，難道不受賣康師傅，恐怕不行，到時(shí)候影響的不只是方便面的銷量，其它產(chǎn)品也會(huì)受影響哦。所以建議您還是進(jìn)吧。。。。。22以上,供參考！人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明