行銷基本的概念講解

行銷基本概念講師：俞慶文行銷基本概念（一）1.行銷基本概念(一)1-1.什么是行銷？1-2.行銷的核心概念1-3.行銷管理的五個(gè)主要步驟1-4.行銷部門做些什么1-5.行銷部和其他單位的協(xié)作1-6.行銷溝通程序與新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序思路1-7.促銷計(jì)劃應(yīng)考慮的機(jī)制1-8.行銷人應(yīng)具備廣泛的知識(shí)面目錄1-1.什么是行銷？行銷是個(gè)人合集體通過(guò)創(chuàng)造提供出售，并自由地同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。行銷是一種創(chuàng)造性行為，行銷是一種自愿的交換行為，行銷是一種滿足人們需要的行為，行銷是一種管理過(guò)程，行銷是一種企業(yè)參與社會(huì)的紐帶。1-2.行銷的核心概念需要：人類的各種需要和欲望是市場(chǎng)行銷思想的出發(fā)點(diǎn).人們“需要”食物，空氣，水，衣服和住所以維持生存.2.欲望：欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望。人類真正的需要并不多，而他們的欲望卻可以很多.3.需求：需求是指對(duì)有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望.4.產(chǎn)品：產(chǎn)品是任何能滿足人類某種需要或欲望的東西.5.價(jià)值，成本，滿意：價(jià)值≥成本--〉很值得--〉滿意

“價(jià)值”是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足各種需要的能力之評(píng)價(jià)?！俺杀尽笔侵赶M(fèi)者為了得到某種產(chǎn)品，他所付出的金錢。當(dāng)他付出一筆金錢的同時(shí)，他就不得不放棄其他許多東西（這稱為“機(jī)會(huì)成本”）.

當(dāng)消費(fèi)者考量了許多可選擇產(chǎn)品的價(jià)值與所需付出的成本后，他將會(huì)選擇其中一個(gè)最能讓他“滿意”的產(chǎn)品。1-2.行銷的核心概念6.交換，交易：“交換”就是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從某人那兒取得所要東西的行為。交換以后通常使雙方都不比交換以前差，可以算是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程?！敖灰住笔侵鸽p方達(dá)成“交換”過(guò)程的一種行為。7.關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)：精明的行銷者都會(huì)努力同有價(jià)值的顧客，經(jīng)銷商，分銷商，零售商及供應(yīng)商，建立長(zhǎng)期的，互相信任的“雙贏”關(guān)系。這樣的“關(guān)系行銷”之最終結(jié)果是建立起公司的“行銷網(wǎng)絡(luò)”。目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為“網(wǎng)絡(luò)”對(duì)“網(wǎng)絡(luò)”的競(jìng)爭(zhēng)，“網(wǎng)絡(luò)”較好者獲勝。

與關(guān)鍵的利益方建立良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)之后，利潤(rùn)將滾滾而來(lái)！8.市場(chǎng)：市場(chǎng)是由那些具有特定需要或欲望，而且愿意并能夠透過(guò)交換來(lái)滿足這種需要或欲望的全部“潛在顧客”所構(gòu)成的。9.行銷者，潛在顧客：

市場(chǎng)行銷就是以滿足人類各種需要和欲望為目的，透過(guò)市場(chǎng)使?jié)撛诮粨Q變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。

較積極較主動(dòng)尋求交換者稱為“行銷者”?？梢允恰半p邊行銷”的關(guān)系。1-3.行銷管理的五個(gè)主要步驟RSTPMMIC

R：代表“研究”（Research）,例如市場(chǎng)研究STP：代表“區(qū)隔”（Segmentation）

“設(shè)定目標(biāo)對(duì)象”（Targeting）--〉行銷策略

“定位”（Positioning）MM：代表“行銷組合”（MarketingMix,4P’s）--〉行銷戰(zhàn)術(shù)I：代表“執(zhí)行”（Implementation）C：代表“控制”（Control）,獲得回饋，評(píng)估結(jié)果，修訂或改良區(qū)隔，設(shè)定目標(biāo)對(duì)象，定位的策略與行銷組合的戰(zhàn)術(shù)。1-4.行銷部門做些什么？

行銷部的主要職責(zé)有十五大方面：1、制定年度行銷目標(biāo)計(jì)劃.2、建立和完善行銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng).3、對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理和行為的調(diào)查.4、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的性能、價(jià)格、促銷手段等訊息收集、整理和分析.5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告策略、競(jìng)爭(zhēng)手段的分析.6、做出銷售預(yù)測(cè)，提出對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃.7、制定產(chǎn)品行銷策略.8、制定產(chǎn)品價(jià)格.9、新產(chǎn)品上市規(guī)劃.10、制定通路計(jì)劃及各個(gè)階段實(shí)施目標(biāo).11、促銷活動(dòng)的策劃及組織.12、進(jìn)行廣告媒體和廣告創(chuàng)意與活動(dòng)代理公司的遴選及管理.13、制定及實(shí)施市場(chǎng)廣告推廣活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng).14、實(shí)施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設(shè).15、負(fù)責(zé)產(chǎn)、銷的協(xié)調(diào)工作.R&DMarketingSalesMarketingCreativeProductionMediaProductionDistribution客戶消費(fèi)者廣告代理PerceptionBehavior掌控心理與行為–贏得銷售1-5.行銷部和其他單位的協(xié)作R&DMarketingSalesProductionDistributionFinancing1-5.行銷部和其他單位的協(xié)作行銷與業(yè)業(yè)務(wù)：行銷一張張嘴,業(yè)業(yè)務(wù)跑斷斷腿!業(yè)務(wù)與研研發(fā)：產(chǎn)品不好好賣！竟竟品比比我們的的好!不不會(huì)賣賣，別怪怪產(chǎn)品??！業(yè)務(wù)與生生產(chǎn)：產(chǎn)銷不協(xié)協(xié)調(diào)，結(jié)結(jié)果不是是脫銷，，就是庫(kù)庫(kù)存滿倉(cāng)倉(cāng)！業(yè)務(wù)與財(cái)財(cái)務(wù)：會(huì)賣是徒徒弟，會(huì)會(huì)收賬才才是師傅傅！1-5.1部部門間的的爭(zhēng)議與與協(xié)調(diào)1-6.行銷溝溝通程序序與新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)程序思思路

Advertising────→Promotion────→Sampling────→Distribution────→

Awareness%(知名度)

Advertising────→RelativePrice────→Distribution────→Sampling────→

Trial%(試用率)

Quality────→Delivery────→RelativePrice────→Distribution────→

Repeat–Purchasing%(再購(gòu)率)

TargetGroups（目標(biāo)群））新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)程序思路行銷溝通通程序思路新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)程序序：是一個(gè)個(gè)由內(nèi)而而外的包包裝核心心產(chǎn)品的的思路。。行銷溝通通程序：是一個(gè)個(gè)引導(dǎo)目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群認(rèn)識(shí)識(shí)產(chǎn)品，，試用，，再購(gòu)買，，由外而而內(nèi)的誘誘導(dǎo)思路路。二批二批二批二批二批零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端零售終端消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者理貨陳列POP布置分銷參與活動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品消化機(jī)制進(jìn)/銷/存存總公司生產(chǎn)工廠分銷機(jī)制運(yùn)銷機(jī)制分公司/倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)一批一批1-7.促促銷計(jì)劃應(yīng)應(yīng)考慮的機(jī)機(jī)制1-7.促促銷計(jì)劃應(yīng)應(yīng)考慮的機(jī)機(jī)制拿訂單理貨陳列POP布置收帳開(kāi)發(fā)分銷協(xié)助拓點(diǎn)參與活動(dòng)購(gòu)買產(chǎn)品使用產(chǎn)品推介產(chǎn)品贈(zèng)送產(chǎn)品進(jìn)/銷/存存分銷機(jī)制運(yùn)銷機(jī)制消化化機(jī)機(jī)制制業(yè)務(wù)動(dòng)作：：消費(fèi)者動(dòng)作作：獎(jiǎng)勵(lì)辦法應(yīng)兼顧三個(gè)個(gè)層面且要環(huán)環(huán)相相扣：1-合作獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)配合公公司新產(chǎn)品推廣政政策者--〉公司司能成長(zhǎng)2-業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)達(dá)達(dá)標(biāo)--〉公司司有利潤(rùn)3.回款款獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)回收賬賬款且款期符合規(guī)規(guī)定者--〉賬款款健康促銷辦法應(yīng)應(yīng)涵蓋機(jī)制制：1-8.行行銷人應(yīng)具具備廣泛的的知識(shí)面建議行銷人人員吸取的的知識(shí)范圍圍：消費(fèi)心理學(xué)學(xué)與消費(fèi)行行為學(xué):越越了解消費(fèi)者者所思所為為就越清楚如如何影響他他們行銷學(xué):了了解行銷學(xué)的新新觀念，確保本行行的專業(yè)知知識(shí)不輸于于競(jìng)爭(zhēng)者廣告學(xué)及傳傳播學(xué):了了解廣告告如何幫助助行銷，且且要具備創(chuàng)意意觀.管理學(xué):研研究,規(guī)規(guī)劃,執(zhí)行行各層面都都需要科學(xué)學(xué)管理.統(tǒng)計(jì)學(xué):基基本統(tǒng)計(jì)計(jì)分析方法法,解讀調(diào)調(diào)查數(shù)據(jù),運(yùn)用政府府或行業(yè)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料.軍事學(xué):戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)史及及兵法,戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃./地理理學(xué):經(jīng)經(jīng)濟(jì)地理,軍事地理理,人文地地理補(bǔ)充活教材:當(dāng)代流行行小說(shuō)及散文文,哪些次次文化在影響響人們的價(jià)值值觀?實(shí)地考察特別別留意各地飲飲食文化,看看人們吃喝些些什么?各地地口味差異何何在?逛賣場(chǎng)察了解解人們購(gòu)買行行為,假日時(shí)時(shí)看看人們做做哪些休閑活活動(dòng),吃喝與與平時(shí)有何差別？哪哪些場(chǎng)所，活活動(dòng)及運(yùn)動(dòng)最最能匯集人們們的注意力與與參與熱忱？？看各臺(tái)熱門的的電視節(jié)目及及各地暢銷報(bào)報(bào)紙：哪些適適合投放廣告告或贊助稱職的行銷人人員應(yīng)能融合合各方面的知知識(shí)，并將它它們應(yīng)用在行行銷研究,規(guī)規(guī)劃與執(zhí)行行工作中知識(shí)要用出來(lái)來(lái)才有力量??！行銷基本概念念（二）2.行銷基本本概念(二)2-1.消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買決策策模式2-2.消費(fèi)者購(gòu)買模模式對(duì)銷售之之啟示2-3.消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買考慮慮因素2-4.如何何幫消費(fèi)者簡(jiǎn)簡(jiǎn)化購(gòu)買程序序目錄錄某牌維生素功功能飲料“提神醒腦需需求”與“某某牌飲料”的的聯(lián)想鏈結(jié)某牌維生素功功能飲料“補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)需需求”與“某某牌飲料”的的聯(lián)想鏈結(jié)2-1.消費(fèi)者者的購(gòu)買買決策過(guò)過(guò)程--常常購(gòu)性產(chǎn)產(chǎn)品A.消費(fèi)者熟熟悉部分分：根據(jù)調(diào)研研得知：：有關(guān)消費(fèi)費(fèi)者基本本資料及及他們關(guān)關(guān)心之題題材B.創(chuàng)意部分分：廣告中以“消費(fèi)者關(guān)關(guān)心題材材或常用用詞匯””為素材材產(chǎn)出創(chuàng)創(chuàng)意（TVC或平面……）某牌飲料評(píng)估某品品牌并做決定定品牌聯(lián)想想1.某品牌飲飲料2.其他品牌牌產(chǎn)品決定購(gòu)買買決定不買買品類聯(lián)想想1.休息2.提神物質(zhì)質(zhì)3.進(jìn)食食4.營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)補(bǔ)充劑5.活動(dòng)6.其他產(chǎn)生消費(fèi)需求求1.提神神醒腦2.補(bǔ)充充營(yíng)養(yǎng)3.其他他動(dòng)機(jī)影響聯(lián)想想品類優(yōu)優(yōu)先次序序透過(guò)各種種媒體、、市場(chǎng)活活動(dòng)及終終端POP傳播廣告告訊息與與刺激桿杠：A多于B,消費(fèi)者選選擇性認(rèn)認(rèn)知,易易接受；；但B太少,產(chǎn)品重點(diǎn)點(diǎn)訊息無(wú)無(wú)法傳達(dá)達(dá)，因此此需以策策略把關(guān)關(guān).A+B:完整的廣廣告訊息息，必須須有一致致的Tone&Manner.策略品牌優(yōu)先先被回憶憶才有被被購(gòu)買的的機(jī)會(huì)因因?yàn)樾枰坎欢喽嗲覟槎喽噙x一透過(guò)廣告告訊息在在消費(fèi)者者腦海中中，建立立堅(jiān)固的的聯(lián)想鏈鏈結(jié)，當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者者產(chǎn)生需需求時(shí)，，可以提提高聯(lián)想想品牌的的排名，，直接提提高銷售售機(jī)會(huì)。。根據(jù)調(diào)研得知：有關(guān)消費(fèi)者基基本資料及他他們關(guān)心之題題材廣告中引用““消費(fèi)者關(guān)心題題材或常用詞詞匯”,以提高在消費(fèi)費(fèi)者考慮選購(gòu)購(gòu)名單中的排排名，直接提提高銷售概率率桿杠：A多于B,消費(fèi)者選擇性性認(rèn)知,易接接受；但B太少,廣告目目的無(wú)法達(dá)成成.A+B:完整的廣告訊訊息，必須有有一致的Tone&Manner.策略A.消費(fèi)者熟悉部部分B.創(chuàng)意部分透過(guò)各種媒體體、市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)及終端POP傳播廣告訊息息與刺激2-1.1選選擇性認(rèn)知知之運(yùn)用與權(quán)權(quán)衡必須透過(guò)持續(xù)續(xù)不斷的活動(dòng)動(dòng)與廣告，讓讓消費(fèi)者在日日常生活中能能常常聽(tīng)到或或看到有關(guān)“消費(fèi)者需求求”與“某品牌/產(chǎn)產(chǎn)品”的強(qiáng)力關(guān)聯(lián)提示示訊息，才能確保當(dāng)消費(fèi)者需要要“解饞、解渴、補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)…””時(shí)，能第一一順位想到““某品牌飲料料”可以滿足足其需求，進(jìn)而采取購(gòu)購(gòu)買某牌飲料料的行動(dòng)。2-2.消消費(fèi)者購(gòu)買模模式對(duì)銷售之之啟示：藉由強(qiáng)化““消費(fèi)者需求求”與“某品品牌”之關(guān)聯(lián)聯(lián)度，以提升升銷量對(duì)于常購(gòu)性的的消費(fèi)品,如如:飲料,方方便面…當(dāng)消費(fèi)者喝某某品牌飲料的的時(shí)機(jī)與動(dòng)機(jī)機(jī)越多時(shí)，他他將某品牌飲飲料列入選購(gòu)購(gòu)清單的概率率自然會(huì)提高高，因而喝該該牌的頻次也也隨之增加，，這就是我們需要塑造造某品牌更豐豐富內(nèi)涵的主主要理由；換言之，我們希望消費(fèi)費(fèi)者不僅是看看上某品牌的的“功能性利益益”，也會(huì)看上某某品牌的“情感性利益益”或認(rèn)同某品牌牌的“品牌個(gè)性””而喝它。2-2.消消費(fèi)者購(gòu)買模模式對(duì)銷售之之啟示：藉由強(qiáng)化““消費(fèi)者需求求”與“某品品牌”之關(guān)聯(lián)聯(lián)度，以提升升銷量“ＴＶＣ廣告告”、“鋪貨貨率”、“店店頭ＰＯＰ布布置”、“終終端陳列”與與“飲用加值值條件”、““促銷活動(dòng)””及“零售價(jià)價(jià)”…等等，，各方面都必須須共同努力發(fā)發(fā)揮對(duì)消費(fèi)者者的影響，才才能收到最終終的果實(shí)。廣告有時(shí)要能能樹(shù)立并強(qiáng)化化「消費(fèi)者在產(chǎn)生生各種需求時(shí)時(shí)，能夠讓他他想起“某品品牌飲料”」的關(guān)聯(lián)性提提示，進(jìn)而在他腦海海中，形成他他對(duì)“某品牌牌”的偏好。。發(fā)揮這些影響響所需的廣告告素材及媒體體則各不相同同，有時(shí)得靠靠“ＴＶＣ廣廣告”、有時(shí)時(shí)則是“公關(guān)關(guān)活動(dòng)”較適適合，有時(shí)則則又是“報(bào)紙紙軟文”較有有效。我們必須根據(jù)據(jù)廣告目的，，慎選廣告素素材及媒體，，才能充分運(yùn)運(yùn)用每一分廣廣告預(yù)算并達(dá)達(dá)到促進(jìn)銷售售及提高市場(chǎng)場(chǎng)份額的營(yíng)銷銷目的。2-2.消消費(fèi)者購(gòu)買模模式對(duì)銷售之之啟示：藉由強(qiáng)化““消費(fèi)者需求求”與“某品品牌”之關(guān)聯(lián)聯(lián)度，以提升升銷量2-3.消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買考慮慮因素購(gòu)買考慮因素素是指顧客在在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)時(shí)，他們會(huì)根根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)和和經(jīng)歷，訂下下“購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)”?！百?gòu)買條件””中，有些是是產(chǎn)品“必須須具備的”重重要因素；另另一些則是““有也不錯(cuò)的的”次要因素素。當(dāng)顧客選擇產(chǎn)產(chǎn)品而他無(wú)法法根據(jù)“必須須具備的”重重要因素來(lái)下下決定挑選哪哪一個(gè)時(shí)；他他就會(huì)考慮““有也不錯(cuò)的的”次要因素素。永遠(yuǎn)記得顧客客不只是要評(píng)評(píng)選，他必須須要下決定買買哪一個(gè)產(chǎn)品品；所以或許許是能夠讓他他下決定的““次要因素””才是左右顧顧客選擇哪個(gè)個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵鍵！舉例：1-男男女配對(duì),2-選購(gòu)購(gòu)飲料，3-選購(gòu)方便面面2-4.如何何幫消費(fèi)者簡(jiǎn)簡(jiǎn)化購(gòu)買程序序產(chǎn)品差異化是是幫顧客下決決定的關(guān)鍵當(dāng)顧客站在貨貨架前，面對(duì)對(duì)琳瑯滿目的的可選產(chǎn)品時(shí)時(shí)，只有能夠夠在他腦海中或或眼前跳出的的產(chǎn)品才能勝勝出；而“差差異化”的大大小正是決定定“跳出”機(jī)機(jī)會(huì)大小的關(guān)關(guān)鍵。功能性利益：：當(dāng)琳瑯滿目的的飲料都強(qiáng)調(diào)調(diào)好喝，營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)時(shí)；您就必必須講些別人人沒(méi)有或別人人還沒(méi)講，而而且是顧客需需要的“因素素”，才能與與別的產(chǎn)品形形成“差異化化”，才能提提高“勝出””的機(jī)會(huì)。情感性利益：：當(dāng)別人的飲料料都把所有可可講得“產(chǎn)品品功能利益””用濫時(shí)，您您就必須講些感性性的“情感性性利益”，而而且是顧客心心中想要的““心理因素”，才能能與別的產(chǎn)品品形成“差異異化”，才能能提高“勝出出”的機(jī)會(huì)。行銷基本概念念（三）3.行銷基本本概念(三)3-1.消費(fèi)費(fèi)者的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)驗(yàn)層級(jí)3-2.產(chǎn)品品生命周期3-3.新產(chǎn)產(chǎn)品的采用與與擴(kuò)散3-3.1新新產(chǎn)品采用用者分類3-3.2““確認(rèn)”新新產(chǎn)品擴(kuò)散的的階段3-3.3“催化”新產(chǎn)品的擴(kuò)散散—口碑傳播3-3.4“催化”新產(chǎn)品的擴(kuò)散散—市場(chǎng)細(xì)化3-3.5城城市與農(nóng)村村市場(chǎng)的差別別思考目錄錄3-1.消費(fèi)費(fèi)者的產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)驗(yàn)層級(jí)顧客對(duì)產(chǎn)品的的知識(shí)和經(jīng)歷歷，是影響他他們?nèi)绾?How)及何時(shí)(When)訂定“購(gòu)買標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)”的重要要背景因素。。對(duì)產(chǎn)品越了解解的顧客，對(duì)對(duì)“購(gòu)買條件件”的要求就就會(huì)越精細(xì)，，而產(chǎn)品必須須符合他們要要求的地方也也就越多。對(duì)顧客購(gòu)買決決定的影響力力，取決于顧顧客對(duì)產(chǎn)品的的了解程度；；通常，顧客客越專精就越越不易受別人人的影響。3-1.消消費(fèi)者的產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)層層級(jí)初學(xué)者：顧客還不太太認(rèn)識(shí)產(chǎn)品品，也不清清楚如何評(píng)評(píng)估產(chǎn)品的的優(yōu)劣，他他們需要更更多的產(chǎn)品知知識(shí)來(lái)建立立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。此時(shí)，，較易受外外來(lái)訊息的的影響。中級(jí)程度者者：顧客已經(jīng)有有一些產(chǎn)品品的知識(shí)和和經(jīng)歷，心心中通常有有一些購(gòu)買買考慮條件件，他們需要更更精細(xì)的訊訊息來(lái)進(jìn)一一步提高對(duì)對(duì)產(chǎn)品的敏敏銳度。此此時(shí)，得用用更專業(yè)的資資料，或從從創(chuàng)新的觀觀點(diǎn)切入，，才能影響響他們。3.專家型：從產(chǎn)品知識(shí)識(shí)和購(gòu)買經(jīng)經(jīng)驗(yàn)中，顧顧客已成為為行家。他他們就像是是化學(xué)專家家能仔細(xì)分分析產(chǎn)品，，甚至可以以對(duì)新產(chǎn)品品的研發(fā)提提出建議。。他們可能能想和產(chǎn)品品的技術(shù)人人員談?wù)?，了解產(chǎn)品的的更多細(xì)節(jié)節(jié)。他們的購(gòu)買買標(biāo)準(zhǔn)，或或許是聞所所未聞的；；此時(shí)，要要影響他們們較難。導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期3-2.產(chǎn)品生命周周期（PLC,ProductLifeCycle）銷售量時(shí)間注意事項(xiàng)：1.確認(rèn)““公司產(chǎn)產(chǎn)品”所屬屬品類市場(chǎng)場(chǎng),處于產(chǎn)產(chǎn)品生命周周期的哪個(gè)階段？2.明確定定義所謂“市場(chǎng)”的地域范圍.3.引用產(chǎn)業(yè)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)資料,或大樣本本數(shù)據(jù)庫(kù)（（如：70,000樣本的CMMS））,各個(gè)替代性產(chǎn)品品,在近三年的““市場(chǎng)滲透透率”,““購(gòu)買率”與“預(yù)購(gòu)率率”資料，綜合合判斷.利潤(rùn)導(dǎo)入期：僅少數(shù)創(chuàng)新采用者者與早期采采用者購(gòu)買產(chǎn)品，，銷售額增增長(zhǎng)緩慢，，競(jìng)爭(zhēng)少，，行銷費(fèi)用用及制造成成本皆高，，利潤(rùn)薄甚甚至虧損。。刮脂策略--高價(jià)位位/低促銷銷費(fèi)（慢刮刮），高價(jià)價(jià)位/高促促銷費(fèi)（快快刮）滲透策略--低價(jià)位位/低促銷銷費(fèi)（慢滲滲），低價(jià)價(jià)位/高促促銷費(fèi)（快快滲）成長(zhǎng)期：由于創(chuàng)新與與早期采用用者將使用用經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)散散至周邊，，并藉由媒媒體傳播加加速擴(kuò)散，，使其采用用者迅速增增加，銷量量快速增長(zhǎng)長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加加劇，產(chǎn)品品制造成本本下降，利利潤(rùn)改善。。改善善產(chǎn)產(chǎn)品品策策略略或或降降價(jià)價(jià)策策略略完善善產(chǎn)產(chǎn)品品線線策策略略渠道道擴(kuò)擴(kuò)張張策策略略成熟熟期期:市場(chǎng)場(chǎng)多多數(shù)數(shù)消消費(fèi)費(fèi)者者已已熟熟悉悉產(chǎn)產(chǎn)品品，，銷銷售售額額增增長(zhǎng)長(zhǎng)趨趨緩緩，，產(chǎn)產(chǎn)能能過(guò)過(guò)剩剩，，部部分分廠廠商商為為求求生生存存，，會(huì)會(huì)低低價(jià)價(jià)求求售售。。尋找找新新的的使使用用者者或或進(jìn)進(jìn)入入新新的的區(qū)區(qū)隔隔市市場(chǎng)場(chǎng)增加加現(xiàn)現(xiàn)有有顧顧客客的的使使用用頻頻率率或或使使用用量量開(kāi)發(fā)發(fā)產(chǎn)產(chǎn)品品新新用用途途或或改改良良產(chǎn)產(chǎn)品品衰退退期期：消費(fèi)費(fèi)者者偏偏好好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移至至其其他他替替代代性性產(chǎn)產(chǎn)品品，，銷銷售售額額日日益益衰衰退退，，利利潤(rùn)潤(rùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)薄薄。。不再再增增加加投投入入的的收收割割策策略略/針針對(duì)對(duì)既既有有某某特特殊殊消消費(fèi)費(fèi)群群需需求求推推出出更更專專業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品。。3-2.產(chǎn)品品生生命命周周期期各各階階段段特特征征創(chuàng)新新采采用用者者2.5%早期期采采用用者者13.5%早期期大大眾眾34%晚期期大大眾眾34%落后后者者16%3-3.新產(chǎn)產(chǎn)品品的的采采用用與與擴(kuò)擴(kuò)散散（AdoptionandDiffusionProcessofNewProduct））時(shí)間3-3.1新新產(chǎn)產(chǎn)品采采用者者分類類創(chuàng)新采采用者者(Innovators):最早購(gòu)購(gòu)買某某種新新產(chǎn)品品的消消費(fèi)者者，通通常在在該領(lǐng)領(lǐng)域?yàn)闉橐庖?jiàn)見(jiàn)領(lǐng)袖袖。如：那那些總總是拿拿新型型手機(jī)機(jī)者……他們們都具具有追追求新新奇事事務(wù)的的冒險(xiǎn)險(xiǎn)精神神。早期采采用者者(EarlyAdopters):由于較較為小小心，，挑剔剔，其其冒險(xiǎn)險(xiǎn)精神神略遜遜于創(chuàng)創(chuàng)新采采用者者，但但仍屬屬早期期行動(dòng)動(dòng)派。。早期大大眾(EarlyMajority):他們通通常會(huì)會(huì)吸取取創(chuàng)新新與早早期采采用者者的使使用經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，，也較較易被被說(shuō)服服，且且不干落于人后者者。晚期大眾(LateMajority):他們通常不易易被說(shuō)服，要要等到多數(shù)人人都用了，才才會(huì)采用。落后者(Laggards):由于生活圈較較窄且較為保保守，通常是是周邊的人都都用了，他才才會(huì)買來(lái)用。。創(chuàng)新采用者2.5%早期采用者13.5%早期大眾34%晚期大眾34%落后者16%3-3.2““確認(rèn)”新新產(chǎn)品擴(kuò)散的的階段時(shí)間19%滾筒洗衣機(jī)83.1%洗衣機(jī)注意事項(xiàng)：1.明確定義義所謂“新產(chǎn)品”的的類別.2.明確定義義所謂“市場(chǎng)”的地域范圍.3.引用大樣本數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)的“市市場(chǎng)滲透率””資料（如：70,000樣本的CMMS）擴(kuò)散方向創(chuàng)新采用者2.5%早期采用者13.5%早期大眾34%晚期大眾34%落后者16%3-3.3“催化”新產(chǎn)品的擴(kuò)散散—口碑傳傳播時(shí)間19%滾筒洗衣機(jī)83.1%舊式洗衣機(jī)注意事項(xiàng):1.挖掘“新新產(chǎn)品采用者者的經(jīng)驗(yàn)與采采用理由”,提供給消費(fèi)者者更多購(gòu)買理理由.2.根據(jù)個(gè)個(gè)別地域所處處不同階段,調(diào)整傳播力力度,催化擴(kuò)散過(guò)程程.農(nóng)村城市創(chuàng)新采用者2.5%早期采用者13.5%早期大眾34%晚期大眾34%落后者16%3-3.4“催化”新產(chǎn)品的擴(kuò)散散—市場(chǎng)細(xì)化時(shí)間19%滾筒洗衣機(jī)83.1%針對(duì)舊式洗衣機(jī)用戶“汰舊換新””需求注意事項(xiàng)：掌握“（舊款）產(chǎn)品品采用者不滿現(xiàn)有產(chǎn)品品的理由或經(jīng)濟(jì)改善因因素與時(shí)機(jī)”,引導(dǎo)其采采用“（新款）產(chǎn)產(chǎn)品”,催化擴(kuò)散過(guò)程.有針對(duì)性，策策略性地開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)適適合農(nóng)民消費(fèi)費(fèi)的產(chǎn)品。并抓住農(nóng)村村市場(chǎng)的特點(diǎn)點(diǎn)，有所選擇擇，有所創(chuàng)新新地探索出適合““農(nóng)民口味””的產(chǎn)品宣傳傳套路；以逐步“催催熟”農(nóng)村市市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)多數(shù)數(shù)缺乏可用的的數(shù)據(jù)；因此此，必須親身身去觀察與探探訪，才能深深入了解農(nóng)村村市場(chǎng)，并規(guī)規(guī)劃出對(duì)味的的推廣方式.農(nóng)村市場(chǎng)的媒媒介較單純，，消費(fèi)者的““可選擇性較較少”；因此此，初期應(yīng)以掌控控零售點(diǎn)的陣陣地戰(zhàn)為主。。城市媒體密集集、發(fā)達(dá)，消消費(fèi)者“可選選擇性較多””;且零售售網(wǎng)絡(luò)較完善善，鋪貨問(wèn)題題相對(duì)較易用用￥解決；因因此，面對(duì)的的問(wèn)題，常常常是“零售終終端消化不良良”；因此，，必須靠媒體體廣告，公關(guān)關(guān)活動(dòng)及促銷銷活動(dòng)，來(lái)進(jìn)進(jìn)行塑造消費(fèi)費(fèi)者“認(rèn)知””的心理戰(zhàn)。。3-3.5城城市與農(nóng)村村市場(chǎng)的差別別思考謝謝謝謝12月月-2214:40:2214:4014:4012月月-2212月月-2214:4014:4014:40:2212月-2212月-2214:40:222022/12/3114:40:229、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。14:40:2214:40:2214:4012/31/20222:40:22PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2214:40:2214:40Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。14:40:2214:40:2214:40Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2214:40:2314:40:23December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20222:40:23下下午午14:40:2312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:40下下午12月-2214:40December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3114:40:2314:40:2331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:40:23下午2:40下下午14:40:2312月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。14:40:2314:40:2314:4012/31/20222:40:23PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:40:2314:40Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。14:40:2314:40:2314:40Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:40:2314:40:23December31,202214、