世聯(lián)武漢國博新城(萬)營銷策略p

國博新城——啟航，即領(lǐng)航

——武漢國博新城項目首期住宅營銷策略報告報告框架整盤價值分析12市場分析3客戶定位4首期價值體系構(gòu)建及形象定位5營銷策略與實施13整盤價值分析基于城市發(fā)展下，從700萬方大盤整體角度，思考項目的價值和定位從城市發(fā)展規(guī)劃、項目自身配套和本體價值三大層次系統(tǒng)分析項目價值體系：城市篇：三大城市副中心之一，未來的漢陽之心配套篇：城市級配套齊全，氣度非凡本體篇：大手筆投入，追求高舒適度【四新優(yōu)勢與定位】三大城市副中心之一，區(qū)域優(yōu)勢明顯，定位生態(tài)居住新城和生產(chǎn)性服務(wù)中心，以“產(chǎn)城融合”為目標，實現(xiàn)兩種功能協(xié)調(diào)發(fā)展四新的優(yōu)勢：與其它的城市副中心相比，二環(huán)沿線區(qū)位（離城市核心區(qū)最近）、國博會展、領(lǐng)館區(qū)為絕對優(yōu)勢，立體交通為相對平臺優(yōu)勢；四新的定位：生態(tài)居住新城、生產(chǎn)性服務(wù)中心——以“產(chǎn)城融合”為目標、兩種功能協(xié)調(diào)發(fā)展。（未來發(fā)展以光谷為榜樣，非南湖、亦非沌口）四新副中心楊春湖副中心魯巷副中心沌口光谷產(chǎn)業(yè)定位：高新技術(shù)產(chǎn)品交易、信息服務(wù)等生產(chǎn)性服務(wù)職能規(guī)劃面積：518平方公里規(guī)劃人口：150萬產(chǎn)業(yè)定位：國際博覽、商務(wù)辦公等生產(chǎn)性服務(wù)職能規(guī)劃面積：17平方公里規(guī)劃人口：25萬現(xiàn)狀：業(yè)強城弱產(chǎn)業(yè)：傳統(tǒng)制造業(yè)城市功能：單純的產(chǎn)業(yè)板塊，城市功能落后，高端消費外溢現(xiàn)狀：城強業(yè)弱產(chǎn)業(yè)：無支撐產(chǎn)業(yè)城市功能：大型居住組團，但無產(chǎn)業(yè)支撐，掣肘于交通，區(qū)域上升后勁不足現(xiàn)狀：城強業(yè)強產(chǎn)業(yè)：高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)城市功能：產(chǎn)業(yè)發(fā)達，大批高新人才就近置業(yè)，城市功能升級，區(qū)域價值提升產(chǎn)業(yè)定位：區(qū)域客運樞紐和旅游服務(wù)職能規(guī)劃面積：11平方公里規(guī)劃人口：10萬南湖城市價值【區(qū)域規(guī)劃】“兩軸雙心兩帶”規(guī)劃布局，打造為以國博為依托、以國博中心和市級商業(yè)副中心為雙核的會展之都四新生態(tài)新城從空間布局上，以“兩軸、雙心、兩帶”，以武漢國際博覽中心和市級商業(yè)副中心為雙核，以武漢國際博覽中心為依托，建設(shè)成為知名的“會展之都。【核心優(yōu)勢】國際博覽會展中心：漢陽經(jīng)濟發(fā)展的引擎、武漢對外經(jīng)濟文化交流的窗口

武漢國際博覽中心是中西部最大、全國第三的展覽場館借鑒德國法蘭克福、上海浦東新區(qū)、深圳福田中心區(qū)等“CBD+會展中心”發(fā)展模式，四新生態(tài)新城將成為驅(qū)動漢陽發(fā)展的“新引擎”。自2011年10月首次投入使用以來，為區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展做出直接貢獻！【核心優(yōu)勢】領(lǐng)事館區(qū)落戶四新，提升區(qū)域國際化形象，促進區(qū)域房地產(chǎn)市場價格上漲，并吸引涉外總部經(jīng)濟進駐成都桐梓林區(qū)域發(fā)展對四新發(fā)展的啟示：隨著領(lǐng)館區(qū)規(guī)劃的落實，將提升區(qū)域形象、完善區(qū)域配套；促進區(qū)域房地產(chǎn)市場價格上升，并帶動世界500強企業(yè)入駐區(qū)域價值提升凱丹廣場：中國西南地區(qū)第一家純正歐式的一站式購物商場，強調(diào)購物的體驗性。房產(chǎn)市場價格上漲帶動產(chǎn)業(yè)外企入駐領(lǐng)事館設(shè)立前領(lǐng)事館設(shè)立后一片荒蕪商業(yè)繁華、配套齊全價值洼地富人區(qū)專屬名詞桐梓林區(qū)域形象由價值洼地發(fā)展成為富人區(qū)，推動市政配套完善，區(qū)域使用外資水平大幅提升主城區(qū)樓盤最高價格對比由城南區(qū)價值洼地成長為高端住宅聚集區(qū)，帶動房價快速上漲，形成了以外籍人士及本地高端人群目標客戶的高端特色休閑商業(yè)武侯區(qū)桐梓林最高價14000元/㎡，成都之最領(lǐng)館區(qū)成立后，吸引8家跨國企業(yè)落戶武侯區(qū)，多為金融行業(yè)、服務(wù)業(yè)和生產(chǎn)性企業(yè)研發(fā)部門，承擔(dān)核心業(yè)務(wù)國家企業(yè)所屬行業(yè)美國摩根大通服務(wù)業(yè)華特迪斯尼服務(wù)業(yè)法國安盟服務(wù)業(yè)德國安聯(lián)服務(wù)業(yè)韓國友利銀行服務(wù)業(yè)起亞汽車生產(chǎn)性企業(yè)斗山生產(chǎn)性企業(yè)LG電子生產(chǎn)性企業(yè)成都桐梓林領(lǐng)館區(qū)設(shè)立后對區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶動領(lǐng)館區(qū)帶動外企成都桐梓林領(lǐng)館區(qū)的發(fā)展路徑給四新區(qū)域發(fā)展的啟示：【交通優(yōu)勢】“五縱七橫”主干道路通行，通達的路網(wǎng)體系拉通區(qū)域與各商圈的距離方向名稱級別進度縱向二環(huán)線雙向6車道、高架部分通車四新北路雙向4車道已通車四新大道雙向4車道已通車四新南路雙向4車道已通車三環(huán)線雙向6車道已通車方向名稱級別進度橫向龍陽大道雙向6車道已通車芳草路雙向4車道已通車四新中路雙向6車道在建，未通車江城大道雙向6車道已通車連通港路雙向4車道在建，未通車國博大道雙向6車道在建，未通車濱江大道雙向6車道已通車【交通優(yōu)勢】四條過江通道增強四新新城的交通輻射能力武漢市第八座長江大橋，2010年8月動工，北接漢陽鸚鵡大道，南接武昌復(fù)興路，為世界跨度最大的三塔四跨懸索橋，預(yù)計2014年建成。楊泗港長江大橋武漢市第十座長江大橋，長江首座雙層公路橋梁。起漢陽國博大道國博立交橋，止于白沙洲大道八坦路立交道口，預(yù)計2017年竣工通車。鸚鵡洲長江大橋

2013

2014

2016

2017鸚鵡洲大橋通車沌口大橋通車楊泗港大橋通車

2000白沙洲大橋通車

2015白沙洲大橋是長江武漢段的第三座長江公路大橋。南岸在洪山區(qū)青菱鄉(xiāng)長江村與107國道正交；北岸在漢陽江堤鄉(xiāng)老關(guān)村與318國道連通。是打通武漢中環(huán)的兩座橋梁之一。2000年已建成通車。白沙洲大橋沌口大橋，是武漢四環(huán)線重要過長江通道。連接漢陽經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)徐家堡，跨武金堤至長江南岸，再過青菱湖，跨青鄭高速公路。預(yù)計2015年建成通車沌口大橋【交通優(yōu)勢】地鐵串聯(lián)武漢三鎮(zhèn)，特別是地鐵6號線經(jīng)過國博站和海洋公園站，毗鄰地鐵站是國博項目相比四新區(qū)域其他項目的獨特優(yōu)勢3號線10號線11號線王家灣站四新大道站四新中心站江城大道站五里墩站博覽中心站鐘家村站海洋樂園站規(guī)劃區(qū)域四新片區(qū)站點建設(shè)進度近期3號線文嶺->三金潭王家畈站、四新大道、客運中心站已開工，2015年底通車6號線金銀湖->體育中心海洋樂園站、博覽中心站、江城大道站（二期）2016年通車遠期10號線常福->陽邏江城大道，在四新中心站與11號線相交換乘2020年以后通車11號線蔡甸->豹澥站點暫不確定，可能的站點是芳草路、方島、連通港路2020年以后通車【環(huán)境優(yōu)勢】六湖連通、方島國際級生態(tài)景觀中心，共同構(gòu)筑濱水宜居地方島創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)城：定位創(chuàng)意設(shè)計、文化藝術(shù)展示體驗等，高規(guī)劃起點，目前尚無實質(zhì)進展方島智慧島創(chuàng)意島濕地生態(tài)公園區(qū)位四新核心區(qū)規(guī)模145公頃，核心區(qū)3.3萬方總建面141萬方居住面積37萬方整體定位方島生態(tài)景觀中心、創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)城產(chǎn)業(yè)定位創(chuàng)意設(shè)計：包括工業(yè)產(chǎn)品設(shè)計包裝、建筑設(shè)計、商業(yè)廣告策劃拍攝等、文化藝術(shù)展示體驗：雕塑藝術(shù)博物館、藝術(shù)家之家、舞蹈藝術(shù)中心、手工藝品制作體驗基地等傳媒制作與服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)業(yè)基地、攝影創(chuàng)意工作坊、方島未來國際影城（LMAX動感電影）業(yè)態(tài)SOHO公寓、LOFT住宅、酒店式公寓、休閑及餐飲、社區(qū)服務(wù)中心城市價值小結(jié)：武漢最有發(fā)展?jié)摿Φ?、具國際化氣質(zhì)的、最具生態(tài)宜居的城市新中心城市副中心，類比光谷的城市地位會展業(yè)和領(lǐng)事館區(qū)兩大利好規(guī)劃，奠定區(qū)域區(qū)別于其他城市副中心的國際化形象與氣質(zhì)完善立體交通，提高生活的便利性方島國際生態(tài)中心，六湖連通，打造生態(tài)居住新城超五星級洲際酒店海洋主題樂園四星級假日酒店超甲級寫字樓會展中心濱江居住區(qū)國際商務(wù)區(qū)700萬方總規(guī)模，集居住、商業(yè)、商務(wù)辦公、休閑娛樂等為一體的武漢唯一超大城市綜合體配套價值【會展中心】國博新城一期工程，已于2011年開始投入使用，未來將是武漢、以及整個華中地區(qū)展覽、會議和活動的首選地武漢國際博覽中心展覽面積18萬平方米，相當于17個足球場大。中西部最大、全國第三的展覽場館，展館總面積為443000平方米，包括185000平方米的展廳、258000平方米的架空層停車場。項目總投資約為500億元，規(guī)劃總用地面積6253畝?？沙薪訃H國內(nèi)大型展覽、會議和活動。2011年10已經(jīng)開始投入使用【五星級酒店、超甲級寫字樓】國博新城二期工程，預(yù)計2015年投入使用；超五星級洲際酒店和四星級海景假日酒店配置，完善區(qū)域配套、并提升區(qū)域形象與城市地位右圖：戶戶觀看海洋樂園“海景”的

假日酒店假日酒店位于是一座地面6層的半園弧波浪形建筑物，擁有標準客房724間

左圖：一線濱江的超五星級洲際酒店總建面約21萬方，東臨長江，地下1層、地面20層的二維波浪形。1至4層連通作為裙樓，布置酒店共享式四季大堂、獨立商業(yè)和酒店配屬餐飲娛樂用房，整組建筑總體上分為三個功能區(qū)：豪華五星級酒店，五星級酒店式辦公樓，五星級商業(yè)廣場。兩棟超甲級寫字樓建筑面積25.57萬平方米，地面6層建筑物高50米，貝殼形建筑物最高點93米。為全天候體驗式室內(nèi)海景樂園，設(shè)置人造海洋、沙灘及大型"水文化"主題表演，各類水上娛樂設(shè)施、配套餐飲齊全【海洋樂園】國博新城二期工程部分，預(yù)計2015年開業(yè)，華中最大室內(nèi)海洋樂園，是一個集水上游樂公園、高檔購物中心、電影院、真冰場等娛樂設(shè)施為一體的綜合休閑娛樂中心海洋樂園【商業(yè)配套】社區(qū)配套性商業(yè)、地鐵區(qū)域級商業(yè)以及城市級時尚商業(yè)中心多層次的豐富商業(yè)體系，演繹繽紛時尚生活多元型社區(qū)商業(yè)：住宅區(qū)退臺式特色商業(yè)，造型設(shè)計大氣時尚，足不出戶即可享受生活所需樞紐級地鐵商業(yè)于地鐵6號線海洋樂園站或國博新城站，將時尚便捷完美融合，醇熟配套演繹繽紛生活區(qū)域級商業(yè)中心海洋樂園商業(yè)中心，集高端購物、休閑娛樂于一體效果圖示意圖示意圖【教育配套】自身配置中小學(xué)和幼兒園等規(guī)劃，12年無憂教育體系配套價值小結(jié)：“造城”氣度的城市級市政配套，武漢唯一超豪華配套陣容城市級配套：會展中心、超五星級酒店、超甲級寫字樓、城市級商業(yè)中心社區(qū)配套：社區(qū)商業(yè)、地鐵商業(yè)、教育配套本體價值700萬方超大盤住宅首發(fā)，國博一期展館已經(jīng)運營，二期會議中心、酒店、海洋樂園預(yù)計在2015年運營，住宅部分預(yù)計明年3月底首批入市分期業(yè)態(tài)規(guī)模（萬方）進度一期展館45.7已運營二期會議中心9.42013年底運營五星級洲際酒店20.22014年底運營海洋樂園31.92014年底運營四星級假日酒店6.54超高層寫字樓6.96合計75三期住宅453商業(yè)97合計550總計670.7國博中心國際博覽中心業(yè)態(tài)分期規(guī)模表三期房地產(chǎn)開發(fā)二期海洋樂園一期展館【規(guī)劃價值】國際綠色建筑先進理念，大圍合規(guī)劃設(shè)計，首層6米架空，景觀視野最大化，最高樓間距達165米，中央大水景凸顯項目品質(zhì)感圍合庭院布局：戶戶觀景，建筑自身形成大圍合，延伸景觀視覺。視線通透：橫縱方向視線通透，為城市讓出更多的空間。首層6米挑高架空：泛會所功能使用，豐富配套；同時保證園林景觀統(tǒng)一效果，提高觀賞性。建筑全南北向布置，保證良好的通風(fēng)及采光效果。樓間距最大165m，比一個足球場的長度還大；外立面采用垂直綠化,建筑節(jié)能,同時配備國際標準藝術(shù)會所；車位比更是高達1:1.6，能滿足所有住戶及商業(yè)設(shè)施的停車配套需求。165m中央園林水系150m【產(chǎn)品規(guī)劃】首創(chuàng)蝶式建筑，有效提高實用性，公攤低至18%；且提高舒適性，保證戶戶通透【戶型配比】以89㎡大兩房和120㎡以上大戶型為主力，舒適度高，但非市場主流去化產(chǎn)品面積區(qū)間戶型套數(shù)占比88-89㎡二室二廳61557%110-128㎡三室二廳18217%137-143㎡四室二廳11210%200-210㎡四室二廳888%238-246㎡五室二廳444%131-222㎡復(fù)式303%合計——1071100%【主力戶型】戶戶通過花園陽臺贈送，增加空間靈活性，但附送面積不具市場比較優(yōu)勢建筑面積88—89㎡，公攤小，占比18%；戶戶附送入戶花園，增加儲藏空間建筑面積110—119㎡，公攤小，占比18%；戶型通透，全明采光；闊綽主臥套房建筑面積128㎡，公攤小，占比18%；超大觀景陽臺；闊綽主臥室【主力戶型】舒適三房，寬敞大陽臺，室室?guī)Т?，全明采光?70°觀景本體價值小結(jié)：國際綠色理念、高舒適度社區(qū)國際生態(tài)標準：圍合庭院布局、樓間距、首層挑高、垂直綠化、車位比高舒適社區(qū)：蝶式建筑、戶戶通透、贈送花園陽臺、公攤小、舒適性高武漢最具國際氣質(zhì)、最生態(tài)宜居的新中心

“造城”氣度的全系列城市級市政配套

國際綠色理念、高舒適度社區(qū)城市：項目在華中核心武漢區(qū)域：武漢政府重點培育打造的新的城市功能區(qū)，欲打造成生態(tài)節(jié)能的生產(chǎn)性服務(wù)中心、居住新城城市價值配套價值區(qū)域配套：全國第三大會展中心、洲際酒店、假日酒店、全國最大室內(nèi)海洋樂園、超甲級寫字樓、城市級商業(yè)中心社區(qū)配套：多層次商業(yè)配套、12年一站式教育配套本體價值本項目700萬方超大盤住宅首發(fā)，中等容積率舒適大宅國際先進綠色建筑理念，首創(chuàng)蝶式建筑，居住舒適度高項目整體屬性定位：新中心●700萬華中龍頭●大手筆造城●國際綠色住區(qū)——世界級都市綜合體，改變城市格局的力量！國博新城蓄勢待發(fā)：“世界看這里、這里看世界”速度：速度是大盤的生命力，對大盤開發(fā)有關(guān)鍵意義價格：合理價格（成本價高出市場平均水平1500元/㎡）品牌：品牌是大盤持續(xù)穩(wěn)定開發(fā)的保障目標世聯(lián)認為：對于本案700萬方規(guī)模，首期開盤以合理價格，追求高速度，是建立影響力、保證大盤后期持續(xù)穩(wěn)健開發(fā)的基礎(chǔ)以何種量價關(guān)系，能實現(xiàn)風(fēng)險控制最小的同時保證利潤最大化——通過市場研判量價目標思考233市場分析從武漢宏觀市場、漢陽中觀市場、以及四新區(qū)域市場三個維度分析市場的機會與威脅，明確項目占位，研判量價目標【宏觀市場】與武昌、漢口相比，漢陽房地產(chǎn)市場價格呈低位運行，有一定價格優(yōu)勢與各主城區(qū)相比，漢陽片區(qū)價格處于低位水平，整體均價僅7280元/㎡，是武漢主城區(qū)價格洼地，具有一定價格優(yōu)勢。東西湖板塊均價6000-9000元/㎡后湖板塊均價8000-10000元/㎡硚口板塊均價8000-13000元/㎡漢口中心區(qū)均價12000元/㎡沌口中心板塊均價6000元/㎡南湖板塊均價7000-11000元/㎡黃家湖板塊均價5000-7000元/㎡光谷板塊均價7000-10000元/㎡青山板塊均價7000-10000元/㎡盤龍城板塊均價4500-7000元/㎡四新板塊均價7000-7500元/㎡徐東板塊均價9000-13000元/㎡漢陽中心區(qū)均價8500-13000元/㎡漢水板塊均價8500-13000元/㎡隨著城市化進程的加快，漢口與漢陽已經(jīng)有漸漸融合的趨勢，跨江置業(yè)很常見；1、漢陽主要分為漢陽中心區(qū)、漢水板塊、王家灣板塊、四新板塊、沌口板塊，5大板塊構(gòu)成；2、漢口主要分為漢口中心區(qū)、硚口板塊、后湖板塊、東西湖板塊、盤龍城板塊，5大板塊構(gòu)成；【宏觀市場】武漢三鎮(zhèn)融城趨勢：隨著漢口中心全面豪宅化，漢口與漢陽融合趨勢日趨顯現(xiàn)，漢陽因價格優(yōu)勢能分流漢口中心區(qū)客戶武漢樓市格局從宏觀市場來看，武漢樓市未來看漢陽！【中觀市場——漢陽區(qū)域】漢陽土地儲備約577萬方，未來3-5年內(nèi)，漢陽仍然是武漢樓市供應(yīng)最大區(qū)域，競爭激烈九龍倉項目地塊8063元/㎡中維月湖琴聲地塊7703元/㎡體量：17.11萬方中大十里新城地塊2605元/㎡體量：7.45萬方中國鐵建國際城地塊1485元/㎡體量：39.46萬方海天歡樂購項目地塊體量：39萬方漢水尚庭項目地塊體量：0.86萬方新城春天里項目地塊體量：15.42萬方惠譽華天漢橋村地塊2261元/㎡體量：99.3萬方中恒五里墩項目地塊1628元/㎡體量：265萬方漢江新世紀漢江村地1896元/㎡體量：92.51萬方雅園夾河路項目地塊2432元/㎡體量：12.42萬方廣電蘭亭瓏府項目地塊1803元/㎡體量：10.89萬方名流鄧甲村地塊1904元/㎡體量：75.05萬方祥泰源墨山村地塊1488元/㎡體量：56.91萬方楓星置業(yè)馬鸚路地塊3971元/㎡體量：12.56萬方福星惠譽漢陽福星城地塊3713元/㎡體量：32.99萬方華潤置地中央公園3887元/㎡體量：43萬方世茂錦繡長江2106元/㎡體量：165萬方在售項目潛在供應(yīng)金正林置業(yè)地塊1972元/㎡體量：2.5萬方橋建地產(chǎn)地塊3083元/㎡體量：6.53萬方欣隆房地產(chǎn)地塊2001元/㎡體量：15.56萬方藝中投資地塊5112元/㎡體量：約30.63萬方洪泰鑫頂江堤中路地塊1525元/㎡體量：18.03萬方招商公園1872項目地塊3113元/m2體量：110萬方恒大前進村項目地塊5111元/㎡體量：30.8萬方國博新城項目地塊體量：700萬方復(fù)地項目地塊2035元/㎡體量：31.83萬方【中觀市場——漢陽區(qū)域】：通過以價換量能取得良好銷售業(yè)績，單盤年去化最高可達19萬方2012年10月至2013年9月銷售情況片區(qū)代表樓盤價格產(chǎn)品月均年銷售套數(shù)年銷售面積（萬方）年銷售金額（億）王家灣龍陽1號770090平兩房，123平米三房703503.82.4人信匯850079-89平米50住宅：300

loft：4002.22中鐵建國際城840084-132平米110100010.69萬科漢陽國際8000-8800(精裝)94-138三房，80兩房90100097.2朗詩綠色街區(qū)醇科技：12000

悅科技：900079-240平米304205.125.2和昌森林湖高層：7800小高層：920090-132平米

25200.20.2四新觀瀾國際750090-131平米8798010.27.6和昌都匯華府730088-132平米628007.96金地瀾菲溪岸高層：7200

洋房：1100091-96高層三房

125-178洋房4150053.5廣電蘭亭時代700072-134m294100011.38.1綠地中央廣場高層：7500128~183m2三房、五房1291096新內(nèi)環(huán)世貿(mào)錦繡長江大平層：9000

瞰江樓王：18000160-220大平層5660075.6廣電蘭亭都薈850077-90平米兩房、三房170平米四房16020001915蘭亭瓏府9500-1200178-255大平層——320.60.56名流公館850091-132平米908008.77.6新城春天里高層：7900

瞰湖小高層：920080-109平米兩房、三房475205.64.8漢水華潤中央公園12000188~301㎡平層大戶232605.86.9【中觀市場——漢陽區(qū)域】：市場上主要走量產(chǎn)品為首置產(chǎn)品，集中在90㎡以下和90-100㎡

小戶型小于90㎡90-100㎡90-120㎡120-140㎡大于140㎡銷售套數(shù)新增供應(yīng)銷售套數(shù)新增供應(yīng)銷售套數(shù)新增供應(yīng)銷售套數(shù)新增供應(yīng)銷售套數(shù)新增供應(yīng)2013年第二季度23083021144919537279933372821594602013年第一季度215980412142765083913951761642362012年第四季度180920551163168563241429837118422012年第三季度20194301152817794587724477313875812012年第二季度11192166105918637444203083781521242012年第一季度9031292738521246318234510105124合計103171363971518077331533082019244811511527目前市場上的主流走量產(chǎn)品為100㎡以下，戶型以兩房和小三房為主，尤其是90平左右小三房，以其功能性與低總價的優(yōu)勢深得首置客戶親睞【中觀市場——漢陽區(qū)域】：漢陽區(qū)域由北向南分為五個板塊，四新板塊因明顯的價格梯度，成為承接漢陽中心區(qū)外溢客戶的主要片區(qū)漢水板塊距離漢口區(qū)域最近項目，表現(xiàn)出與漢口地緣性關(guān)系，漢陽片區(qū)價格梯度最高；新內(nèi)環(huán)板塊漢陽傳統(tǒng)的核心商圈，發(fā)展成熟、開發(fā)日趨飽和的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品高端化且擠出效應(yīng)明顯；王家灣板塊新成型的升級化商圈，商業(yè)的發(fā)展帶動房地產(chǎn)價值快速上漲，對周邊區(qū)域有著較強的輻射力；四新板塊極具發(fā)展?jié)摿π鲁?，住宅與商業(yè)分地塊打造，多大體量項目，競爭激烈；國博板塊從四新板塊割裂而出，以其國際化配套撬動漢陽市場，承接新內(nèi)環(huán)與四新板塊；沌口板塊自我循環(huán)的半封閉市場，基本發(fā)展成型，配套上的滿足致使客戶優(yōu)先選擇內(nèi)部置業(yè)；漢水板塊9000~13000元/m2王家灣板塊7800~9000元/m2四新板塊6500~7500元/m2國博板塊價格待定沌口板塊5500~7500元/m2新內(nèi)環(huán)板塊9000~10000元/m2【漢水板塊】漢陽格局領(lǐng)導(dǎo)者，非競爭板塊；現(xiàn)供應(yīng)稀缺，未來兩年潛在供應(yīng)量30萬方；主打稀缺的城市價值和絕版景觀資源價值，輻射漢口及漢陽高端客戶代表項目項目規(guī)模戶型面積銷售價格銷售情況描述在售項目華潤中央公園43萬方分四期開發(fā)188-301㎡12000剩余三棟超高層在售潛在供應(yīng)九龍倉月璽15萬方2棟高層，6棟超高層90-289㎡預(yù)計15000預(yù)計2014年初入市中維月湖琴聲15萬方2棟高層，6棟超高層77-123㎡預(yù)計14000預(yù)計2014年初入市漢水板塊特征：1、目前供應(yīng)較為稀缺，漢陽的絕對領(lǐng)導(dǎo)者板塊，價格過萬；2、供應(yīng)產(chǎn)品主力戶型偏大，占據(jù)漢江景觀資源，多為資源占有型豪宅產(chǎn)品;3、未來兩年九龍倉項目和中維項目上市，持續(xù)引領(lǐng)漢陽板塊4、該區(qū)域因集絕版城市資源和景觀資源雙重屬性，占位大武漢城市豪宅體系，從中短期看與本項目無競爭關(guān)系【新內(nèi)環(huán)板塊】中心區(qū)熱點板塊，預(yù)計未來兩年潛在供應(yīng)量超過80萬方；憑內(nèi)環(huán)的城市規(guī)劃、與漢口和核心商圈的距離，加之城市精華配套，吸引老漢陽中心客戶，截留漢口客戶代表項目項目規(guī)模戶型面積銷售價格銷售情況描述在售項目世貿(mào)錦繡長江165萬方60-350㎡，其中大戶型居多9500目前已售52萬方香榭琴臺80萬方77-124㎡9300目前在售四期墨園預(yù)計2014年上半年全面售罄名流公館80萬方91-132㎡8500目前已銷售約11萬方廣電蘭亭瓏府13萬方4棟高層，9棟別墅178-255㎡9300目前已推出平層產(chǎn)品，銷售近3萬方潛在項目福星惠譽漢陽城10萬方3棟超高層80-154㎡待定預(yù)計2014年初入市新內(nèi)環(huán)板塊特征：1、作為漢陽傳統(tǒng)的商業(yè)核心區(qū)，地段深受老漢陽人高度認可；同時因新內(nèi)環(huán)便利交通和鸚鵡洲長江大橋規(guī)劃，吸引部分漢口和武昌客戶2、未來兩年福星惠譽漢陽城入市，將與世貿(mào)、廣電共同主導(dǎo)新內(nèi)環(huán)板塊；3、從競爭來看，該板塊因天然地段優(yōu)勢攔截漢陽中心區(qū)客戶及漢口外溢客戶，短期內(nèi)，本案可通過價格優(yōu)勢及規(guī)劃配套優(yōu)勢與之競爭?！就跫覟嘲鍓K】中心區(qū)熱點板塊；但未來土地供應(yīng)有限，預(yù)計兩年后該板塊供應(yīng)將下降，熱度減少；主打成熟的商業(yè)配套和便利交通配套代表項目項目規(guī)模戶型面積銷售價格銷售情況描述在售項目朗詩綠色街區(qū)12萬方8棟高層，1棟公寓式酒店45-176㎡精裝9500起14000封頂目前剩余約5萬方待售萬科漢陽國際178萬方分4個地塊開發(fā)80-135㎡精裝9000起34萬方地塊預(yù)計2014年上半年入市在售地塊剩余約10萬方中鐵建國際城39萬方17棟高層84-132㎡均價8500目前已推出10萬方人信匯64萬方2棟小高，11棟高層，1棟公寓式酒店（商業(yè)）79~89㎡均價8500目前在售二期，剩余4棟高層，約7萬方還有30萬方土地待開發(fā)潛在項目中大十里新城52萬方29棟高層住宅77-168㎡待定預(yù)計2013年底入市王家灣板塊特征：1、該板塊自08年起，便憑借旺盛的商業(yè)發(fā)展與便捷的交通，銷售價格呈現(xiàn)出持續(xù)上漲的趨勢；2、由于商業(yè)氛圍、生活配套與交通便捷度不輸鐘家村，因此王家灣板塊成為漢陽中心外溢客戶首選的置業(yè)區(qū)域；3、由于該板塊土地供應(yīng)量有限，兩年內(nèi)將由萬科、中鐵建與中大主導(dǎo)市場，兩年后板塊內(nèi)住宅供應(yīng)將會出現(xiàn)低潮期?！俱缈诎鍓K】非競爭板塊，自我循環(huán)的典型內(nèi)需型市場，預(yù)計未來3年每年推售量在15~20萬方左右；開發(fā)區(qū)的獨特性決定了區(qū)域房地產(chǎn)市場的封閉性，客戶來自于區(qū)域內(nèi)的地緣客戶或工業(yè)企業(yè)單位員工代表項目項目規(guī)模戶型面積銷售價格銷售情況描述觀瀾外校城10萬方7棟高層78-110㎡75002013年9月底入市，銷售超過1.5萬方剩余貨量約8.5萬方觀瀾高爾夫公館36萬方13棟高層76-130㎡7000目前已推售6棟樓剩余約19萬方萬科金域藍灣53萬方29棟高層65-180㎡9400目前已推售18棟樓剩余約17萬方沌口板塊特征：1、由于區(qū)域特性所限，該板塊內(nèi)置業(yè)需求多由開發(fā)區(qū)內(nèi)大大小小的各工業(yè)企業(yè)員工的就近置業(yè)需要而支撐，區(qū)域內(nèi)呈現(xiàn)較為典型的半封閉內(nèi)需型市場現(xiàn)狀；2、區(qū)域內(nèi)商業(yè)配套欠缺，多數(shù)商業(yè)需求由王家灣商圈滿足，近年海倫堡、萬達的入駐將引領(lǐng)區(qū)域產(chǎn)品升級，目前已呈現(xiàn)較大的帶動效應(yīng)；3、該板塊供給與需求較為穩(wěn)定，價格方面一直呈現(xiàn)較為緩慢的增長幅度，也成為漢陽片區(qū)的價格洼地?！舅男掳鍓K】近年憑高性價比迅速發(fā)展成為熱點板塊，未來供應(yīng)量大，將持續(xù)成為漢陽的置業(yè)熱點區(qū)域代表項目項目規(guī)模在售戶型面積銷售價格銷售速度在售項目綠地中央廣場46萬方18棟高層，1棟超高層，149棟別墅163-183㎡7500已推出28萬方，剩余約18萬方待推售金地瀾菲溪岸58萬方4棟超高層，32棟高層，12棟洋房，13棟別墅88-96㎡高層7200已推出約37萬方，剩余約21萬方貨量待售和昌都匯華府17萬方，6棟住宅88-132㎡7300一期住宅剩余1.9萬方，二期2萬方商業(yè)待售觀瀾國際39萬方，2棟超高層，13棟高層77-131㎡750033萬方住宅已銷售，剩余6萬方待售廣電蘭亭時代100萬方還建房30萬方18棟，住宅用地70萬方36棟72-135㎡7000住宅產(chǎn)品已推出9棟樓，銷售約17萬方招商公園1872A地塊54萬方24棟高層，32棟別墅81-145㎡9000高層今年10月19日入市潛在項目臥龍墨水湖邊25萬方19棟高層，41棟別墅85-123㎡預(yù)計8000預(yù)計2013年底入市國博新城C地塊71萬方11棟超高層，25棟高層，2棟公寓88-202㎡待定預(yù)計2013年底入市恒大御景灣32萬方K7、K8地塊共10棟超高層待定預(yù)計2014年上半年入市廣電國博項目B6地塊11萬方3棟超高層，4棟高層待定預(yù)計2014年下半年入市復(fù)地地塊31萬方規(guī)劃尚未確定------從漢陽市場來看，雖然現(xiàn)狀各板塊競爭激烈，但2-3年之后，四新將成為漢陽主戰(zhàn)場！【微觀市場——四新競爭分析】根據(jù)項目賣點和價格體系，四新目前分為兩個層級，墨水湖資源豪宅項目和性價比主流項目本案從中短期來看，不具備城市稀缺景觀資源，難以與城市景觀豪宅占位同一層級；同時高成本決定，本案無法重復(fù)超低價走量的模式本案如何占位？性價比剛需主流項目招商公園1872，高層均價9000元/㎡臥龍墨水湖邊，蓄客中和昌都匯華府，均價7300元/㎡金地瀾菲溪岸，均價7200元/㎡廣電蘭亭時代，均價7000元/㎡綠地中央廣場，均價7500元/㎡觀瀾國際，均價7500元/㎡墨水湖資源豪宅核心賣點：墨水湖景觀資源，領(lǐng)事館區(qū)，城市二環(huán)地段【微觀市場——四新競爭分析】根據(jù)潛在供應(yīng)，新的國博板塊即將崛起，本案作為700萬方超大盤，具備引領(lǐng)新版塊的基礎(chǔ)跳出四新板塊、占位國博板塊！以造城之勢引領(lǐng)新的板塊誕生，掌握主動定價權(quán)！恒大御景灣規(guī)劃圖本案首期C3地塊恒大御景灣地塊復(fù)地地塊廣電國博項目地塊編號土地使用權(quán)競得人土地面積（公頃）土地用途容積率土地使用年限成交價格（萬元）樓面地價

（元/㎡）成交時間P（2013）128號上海藝中投資有限公司6.659618商服、住宅、綠地C地塊約為4.8E地塊約為4.5住宅70年

商服40年1634005111.652013.9.5P（2012）084號武漢恒大楚天房地產(chǎn)開發(fā)有限公司6.9243居住、商業(yè)服務(wù)業(yè)設(shè)施4.59-4.6住宅70年商服40年647602035.342012.8.24代表項目物業(yè)類型首期戶型面積入市時間國博新城高層+超高層88-202㎡預(yù)計2014年初廣電國博項目高層+超高層預(yù)計2014年下半年恒大御景灣超高層預(yù)計2014年上半年市場小結(jié)：從宏觀來看，未來有吸引漢口中心區(qū)客戶的機會；從中觀來看，漢陽市場現(xiàn)狀各板塊供應(yīng)量大、競爭激烈，且價格戰(zhàn)為武漢市之最；但未來2-3年之后各板塊供應(yīng)量減少，主戰(zhàn)場在大四新從微觀來看，四新格局分為高價代表的城市豪宅陣營，和主流剛需的性價比陣營；本項目客觀條件決定需要跳出現(xiàn)有競爭格局，獨立占位新板塊——占位國博新版塊，主動競爭，迎接未來市場機遇如何做好新版塊的首個項目機會永遠等不來，從市場成敗案例中總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)——【金地瀾菲溪岸】新板塊首個項目試圖打造標桿，卻為綠地做嫁衣。——前期主打意式低密高端形象，精裝、價格立標桿，2011年入市后周去化不足4套；2011年底以高性價比形象重塑，扭轉(zhuǎn)競爭局面項目金地瀾菲溪岸開盤節(jié)點2011年5月22日2011年9月11日2011年12月3日2012年3月3日2012年4月29日主推產(chǎn)品144-193平米（別墅、洋房）E1號樓，E2號樓，E3號樓90-145㎡精裝高層E36號樓96，98平米精裝高層96、98㎡（推195套）洋房179-193平米，高層90-145平米均價（元/平米）13500元/平米7980元/平米起6080元/平米起均價7200元/平米洋房11000元/平米，高層7400元/平米開盤去化率22%

28%

55%61%

33.8%價格策略別墅洋房溢價入市，精裝高層溢價入市，導(dǎo)致項目入市慘淡，為完成即定目標，后期順應(yīng)市場需求，調(diào)整價格，即分流綠地客戶推廣策略預(yù)期用精展示、豪裝等價值點跳出漢陽價格戰(zhàn)的怪圈，但是無奈對于漢陽客戶剖析不夠透徹，漢陽區(qū)域客戶就是看中高性價比，物超所值，后期推廣直奔主題，打出價格，得到不錯的效果客戶策略前期對目標客戶定位不夠精準，后期通過多渠道組合，還利用供應(yīng)商的渠道宣傳項目降價等信息，提高項目銷量。試錯者——金地瀾菲溪岸【廣電蘭亭都薈】漢陽區(qū)域絕對的領(lǐng)導(dǎo)者，廣電地產(chǎn)深耕漢陽近十年，有漢陽區(qū)域的定價權(quán)；——關(guān)鍵詞：理性定價，良好口碑，性價比，中式園林項目廣電蘭亭都薈開盤節(jié)點2011年12月2日2012年2月11日2012年3月30日2012年4月29日2012年8月12日主推產(chǎn)品77-120㎡89-130㎡90-130㎡93-95㎡77-90㎡均價（元/平米）起價6888元/平米，均價7500元/平米7500元/平米7800元/平米8200元/平米8500元/平米開盤去化率88.12%84%79%67%81%價格策略用最外圍的產(chǎn)品低價入市，撼動全城，創(chuàng)內(nèi)環(huán)線上唯一的價格洼地，后期再持續(xù)緩慢增長推廣策略主打新內(nèi)環(huán)低密社區(qū)，低價入市，持續(xù)開盤，加推的模式，在市場上保持火爆熱銷的聲音。提價之后，推廣重心轉(zhuǎn)戰(zhàn)交通，鸚鵡洲長江大橋飛架南北，3分鐘武廣生活圈客戶策略在廣電蘭亭熙園口碑的掩護下，深挖老帶新，梳理老客戶，同時聯(lián)動廣電旗下項目，主推都薈，加之其推廣策略，入市時持續(xù)低價吸納，保證了其客戶蓄積量。成功者——廣電系成功者——廣電系【廣電蘭亭時代】廣電初入四新，即成為銷售領(lǐng)導(dǎo)者，四次開盤均取得了板塊內(nèi)的最好成績；——關(guān)鍵詞：超低價入市，口碑傳播，線上線下全面鋪開，線下點對點拓客項目廣電蘭亭時代開盤節(jié)點2013年4月29日2013年5月19日2013年7月7日2013年10月13日主推產(chǎn)品1、2號樓72-112㎡3號樓73-89㎡4、5、6號樓72-129㎡7、8、9號樓72-129㎡均價（元/平米）均價6600元/平米均價6800元/平米均價7000元/平米均價7400元/平米開盤去化率94%77%89%83%價格策略用靠近三環(huán)線，素質(zhì)較差產(chǎn)品超低價入市，成為四新片區(qū)價格洼地，迅速吸引客戶關(guān)注，銷售穩(wěn)定后即開始逐步拔高價格推廣策略以紅蘋果的活潑形象與貼近剛需生活情境的推廣語吸引客戶關(guān)注，首期入市即形成了良好的銷售口碑，利用持續(xù)開盤，加推的模式，在市場上保持火爆熱銷的聲音?？蛻舨呗跃€上線下一夜之間全面鋪開，線下采用路演、派單、巡展、看房車等方式全面滲透漢陽社區(qū)與商圈，同時聯(lián)動廣電旗下項目，深挖老帶新。小結(jié)產(chǎn)品系：80㎡2房，90㎡3房、110㎡大3房；推廣形象：親民、熱銷的形象；人口集中地精準發(fā)力不浪費，好口碑相傳；客戶策略：多渠道，多維度地大量蓄客，蓄客人數(shù)至少為推售房源的3倍以上；推售策略：人為制造小節(jié)點，爆破點，集中熱銷！加推、認籌、開盤、清盤、再加推的模式??；價格策略：低開高走，入市即刻轟動；根據(jù)市場及時調(diào)整價格策略，搶占小陽春；席卷漢陽，連萬科都甘拜下風(fēng)的【廣電模式】啟示一新區(qū)域，首個項目做標桿風(fēng)險大，應(yīng)速度優(yōu)先，合理價格入市，建立熱銷口碑和市場影響力！啟示二90-95㎡小3房、105-120㎡標準3房是市場主力去化產(chǎn)品，本案C3區(qū)域戶型偏大，非主流走量產(chǎn)品；建議同時拿出新地塊、調(diào)整戶型，補充主流走量貨源！回到量價目標問題：2013年區(qū)域在售標桿項目點對點分析

廣電蘭亭時代觀瀾國際本案總結(jié)地段江城大道與四新南路交匯處江城大道與四新北路交匯處會展南路旁，非主干道地段無明顯優(yōu)勢交通靠近三環(huán)線，距離地鐵站步行10分鐘以上距離地鐵站步行10分鐘以上項目內(nèi)部規(guī)劃2個地鐵站點地鐵優(yōu)勢配套幼兒園、社區(qū)底商幼兒園、1.9萬方商業(yè)街、運動公園幼兒園等教育配套、海洋樂園、會展中心、洲際酒店等建設(shè)中配套遠期優(yōu)勢，但對住宅意義不突出展示1:1樣板間示范區(qū)實體樣板間示范區(qū)--未知產(chǎn)品72~128m2兩房、三房、四房兩梯四戶、三梯六戶室內(nèi)空間緊湊，舒適度較差78~131m2兩房、四房兩梯四戶88~228m2兩房、三房、四房、復(fù)式大圍合規(guī)劃，超寬樓間距，通風(fēng)采光佳舒適度存在一定優(yōu)勢，但非主流去化產(chǎn)品現(xiàn)價格7400元/m27500元/m2待定價格無優(yōu)勢銷售速度年銷售約13萬方年銷售約10萬方待定現(xiàn)狀無明顯競爭優(yōu)勢下，世聯(lián)考慮的是，在超越市場標桿（銷冠）的前提下，如何實現(xiàn)溢價？即年銷售12~15萬㎡，均價如何實現(xiàn)不低于8000元/㎡——從客戶中尋找突破點客戶定位3客戶機會分析，目標客戶探討后湖板塊均價9000元/平【客戶機會分析】從目前市場格局來看，受中心區(qū)價格擠壓，中心區(qū)客戶被迫外溢；隨著后湖板塊與硚口板塊價格快速上漲，漢陽承接漢口中心區(qū)外溢客戶機會增加?xùn)|西湖板塊均價7500元/平漢口中心區(qū)均價12000元/平武昌中心區(qū)均價11000元/平漢水板塊均價11000元/平四新板塊均價7500元/平本案王家灣板塊均價8500元/平新內(nèi)環(huán)板塊均價8500元/平白沙洲板塊均價7000元/平南湖板塊均價8500元/平硚口板塊均價10000元/平【客戶機會分析】從土地價格來分析，漢口中心區(qū)樓面地價突破12000元/平，后湖地王頻出，未來漢口三環(huán)內(nèi)全面豪宅化，跨江置業(yè)將成尋常越秀地產(chǎn)以90.1億元的總價拿下武漢精武路地塊，樓面地價12167元/平，成為武漢總價、單價“雙料地王”【客戶機會分析】從市場供應(yīng)來分析，漢陽門戶漢水板塊已城市豪宅化；而新內(nèi)環(huán)板塊供應(yīng)有限、且價格趨高；王家灣后續(xù)供應(yīng)乏力；未來四新和國博板塊將是漢口中心區(qū)外溢客戶主要置業(yè)選擇【客戶現(xiàn)狀】四新板塊因高性價比價格優(yōu)勢，吸引部分漢口的硚口客戶，但主力仍以漢陽區(qū)域內(nèi)客戶為主招商1872觀瀾國際蘭亭都薈綠地新都會都匯華府瀾菲溪岸蘭亭時代新城春天里中央公園月湖琴聲九龍倉恒大地塊名流公館蘭亭瓏府森林湖龍陽1號人信匯漢陽國際朗詩王家灣片區(qū)均價8000錦繡長江新內(nèi)環(huán)片區(qū)均價8500月湖板塊均價11000漢口均價12000以上武昌中心區(qū)均價11000以上四新片區(qū)均價7000本案【客戶驗證】和昌都匯華府2013年成交客戶主要中，漢陽客戶占比58%，漢口客戶占比15%1、和昌都匯華府成交客戶中主要以漢陽客戶居多，這跟推廣覆蓋范圍有一定關(guān)系2、其中，漢口客戶占比15%，其中硚口客戶占比最多，高達80%，另外中心區(qū)、古田等少量客戶和昌都匯華府2013年成交客戶來源分析觀瀾國際2013年成交客戶來源分析【客戶驗證】觀瀾國際2013年成交客戶主要中，漢陽客戶占比51%，漢口客戶占比17%，沌口客戶占比12%1、觀瀾國際在漢口有一定推廣覆蓋，且是漢口客戶走江城大道進四新的第一站，漢口客戶占比比和昌略高；2、另外，觀瀾系在沌口具有一定影響力，因而觀瀾國際的成交客戶中，沌口客戶占比一直較高【客戶研判】本案地處漢陽國博新城板塊，首期入市漢陽區(qū)域性客戶為主，后續(xù)拓廣到全市范圍內(nèi)，未來漢口中心區(qū)客戶占據(jù)主導(dǎo)漢陽客戶其他客戶客戶相對比例漢口客戶武昌客戶首期前期中期后期漢陽客戶漢口客戶武昌客戶其他客戶本案客戶構(gòu)成比例及變化趨勢四新板塊：7000-7500元/㎡沌口板塊：5000-6900元/㎡（除藍灣9300）王家灣板塊：8000-9200元/㎡新內(nèi)環(huán)板塊：8500-10000元/㎡綠地新都會8250瀾菲溪岸7050觀瀾國際7100廣電蘭亭6800和昌森林湖8100客戶來源軌跡王家灣客戶：王家灣——龍陽大道（止于三環(huán)）——四新（從西-東）鐘家村客戶：鐘家村——漢陽大道——鸚鵡路——江堤中路——國博大道沌口客戶：沌口——龍陽大道-王家灣——四新（從西-東）；或從沌口—芳草二路—江城大道【首期客戶主要來源】以漢陽地緣性客戶為絕對主力，鐘家村區(qū)域、王家灣區(qū)域以及沌口客戶【首期客戶來源1】鐘家村及鸚鵡大道片：主力客戶為私營業(yè)主、拆遷戶及區(qū)域內(nèi)的換房、婚房客，內(nèi)部供應(yīng)有限，受價格擠壓，外溢趨勢明顯，關(guān)注交通、品質(zhì)、居住環(huán)境以及未來升值潛力鐘家村片區(qū)有大量商業(yè)的私營業(yè)主，他們的購買力非常雄厚，且很多是外地人，有購房需求；鐘家村片區(qū)的居住環(huán)境難以滿足高端客戶的要求，這一群客戶對環(huán)境的要求較高；“我屋里住鐘家村，王家灣那邊的貴了買不起，這邊環(huán)境還不錯，價格也比那邊要便宜些，就過來看看?！薄鸬貫懛葡秮碓L客戶張小姐沌口客戶購房相對比較保守，選擇區(qū)域及價格限制嚴重，基本很難外出置業(yè)隨著近期品牌開發(fā)商進駐，沌口部分高端客戶需求爆發(fā)，部分客戶對于住宅生活品質(zhì)要求逐漸提高，甚至愿意選擇外區(qū)域置業(yè)短期內(nèi)，區(qū)域市場仍將是處于一個半封閉市場，內(nèi)部競爭激烈，部分價格趨向性客戶仍舊會受價格影響在區(qū)域內(nèi)甚至后官湖等價格洼地板塊置業(yè)沌口開發(fā)區(qū)客戶訪談1：“國博那邊離沌口起碼有5公里遠，那里相對于沌口就屬于郊區(qū)，要是買那里多不方便?！薄缈诶暇用裢跖靠蛻粼L談2：“國博好像就在那邊吧，沌口這邊的環(huán)境還是比較差，每次和朋友聚會基本還是都會往漢陽市中心或者漢口跑，孩子馬上大了，還是想找個環(huán)境好的位置，教育配套好點的，小朋友接觸外面的機會也多些?！薄缈谏颀埰嚬娟愊壬跫覟场臼灼诳蛻魜碓?】沌口片區(qū)：沌口片區(qū)仍是以內(nèi)部自我消化為主，王家灣、四新區(qū)域品牌開發(fā)商進駐，客戶選擇面逐漸被拓寬，有部分品質(zhì)需求客戶會選擇外區(qū)域置業(yè)，關(guān)注環(huán)境、地段和教育四新【首期客戶來源3】王家灣及龍陽大道片：區(qū)域潛在供應(yīng)持續(xù)增大，客戶購房需求相對旺盛，選擇性多，但對品質(zhì)、區(qū)域、配套有要求王家灣沿龍陽大道形成了以汽車貿(mào)易、醫(yī)藥物流、大型商貿(mào)為主的“10.3公里經(jīng)濟帶”，客戶需求增大，外溢特征顯著；相較而言，王家灣客戶更看重區(qū)域的配套規(guī)劃和交通發(fā)展，對于區(qū)域的環(huán)境和區(qū)位也有較強認可度區(qū)域潛在供應(yīng)持續(xù)增加，人信匯、海天歡樂購等商業(yè)項目的興起將加劇板塊間的客戶爭奪王家灣商圈十里鋪建材市場九州通昕和生物醫(yī)藥安利捷豐田本田湖北三環(huán)金通汽車公司湖北奧克藥業(yè)有限公司九鼎藥業(yè)漢陽區(qū)政府龍陽大道漢陽大道客群主體：王家灣片區(qū)建材、醫(yī)藥、汽車行業(yè)+拆二代客戶訪談：“王家灣這里這么熱鬧，交通又便利，主要那邊現(xiàn)在沒什么喜歡的好房子，不然我也不會選擇其他地方”——王家灣拆遷戶郭女士【首期客戶研判小結(jié)】

重要客戶

核心客戶偶得客戶偶得客戶——其他區(qū)域企業(yè)普通員工，生意人、核心客戶——漢陽中心區(qū)外溢客戶，生意人、企業(yè)普通職工、等置業(yè)關(guān)注點：商業(yè)配套、教育配套、交通便利面積需求：

89平米2房、110-120平米3房置業(yè)關(guān)注點：未來升值潛力、價格、教育配套商業(yè)配套面積需求：：110-120平米3房，89平米2房置業(yè)關(guān)注點：教育、商業(yè)配套、價格面積需求：

110-120平米3房，89平米2房重要客戶——漢口中心區(qū)客戶，區(qū)域內(nèi)企業(yè)白領(lǐng)，拆遷戶他們是一群為未來努力打拼的人，現(xiàn)在已經(jīng)小有所成，但是壓力仍在；他們很實際；生活態(tài)度往往謹慎，在日常開銷上品質(zhì)至上，但家庭大筆支出時量入為出；對生活品質(zhì)有一定追求，但是不盲從品牌，更加注重實在的性價比；他們會研究遠期規(guī)劃，但更在意的是現(xiàn)實的落實情況，不愿意花成本去等待不確定的未來他們渴望成功，更期待自己的下一代比自己優(yōu)秀；雖然無法在任何方面給孩子提供最好的，但是，讓讓孩子上最好的學(xué)校是他們最美好的期望他們在忙碌之余，更喜歡享受生活帶來的樂趣，注重周邊生活配套以及交通便利性房子對他們而言，是一個歸屬，更是一份堅定地保障。他們正在“拼搏”的道路上面對區(qū)域內(nèi)有限客戶，本項目如何跳出廣電、觀瀾等性價比影響力大盤的價格爭奪戰(zhàn)，吸引客戶買單？——大盤首期價值體系構(gòu)建471首期核心價值體系構(gòu)建及形象定位項目整體價值屬性回顧：世界級都心綜合體“國際化、新中心”等詞匯太空泛；遠期配套、規(guī)劃利好等已經(jīng)被漢陽說濫，而且當大家都在賣“國博新城”的時候，我們“國博新城”真正能賣什么？結(jié)合漢陽客戶真正關(guān)注的需求出發(fā)，從真正的生活情感的角度，與客戶進行溝通，形成項目獨有在營銷語言與形象！首期以什么樣的形象調(diào)性氣勢，與目標客戶溝通？稀缺的就是珍貴的享受當下才是真精彩人無我有、人有我優(yōu)！從客戶期待的需求出發(fā)，為國博新城首期入市注入引爆點，賦予700萬方大盤一個有靈魂的營銷主線優(yōu)質(zhì)小學(xué)最珍貴“客戶對學(xué)校非?？粗兀男卢F(xiàn)在好學(xué)校不多，尤其是好的小學(xué)比較缺乏，四新一小比較一般，三中初中部還可以。其它的還沒建成”——和昌森林湖銷售主管典型客戶代表：客戶黃女士，中層管理者，31歲，現(xiàn)居住在華潤中央公園，兒子即將面臨上學(xué)問題經(jīng)濟實力：家庭年收入約40萬，2套房，1套華潤中央公園，1套泛海CBD購買泛海CBD的理由“我很喜歡住在華潤中央公園，那里的房子我是不會賣掉的，華潤什么都確實很好，但就是沒有學(xué)校”“漢陽沒有好學(xué)校的，最好的就是鐘家村小學(xué)，可是找不到關(guān)系進去，你們誰有關(guān)系幫忙介紹下啊，我一定要讓我兒子讀最好的學(xué)校”“泛海CBC規(guī)劃得是不錯，但我最看中的是他有紅領(lǐng)巾小學(xué)，到時候可以讓我兒子過來這邊上學(xué)”“看過很多房子的，像墨水湖那里的房子都看過，環(huán)境很不錯，價格也不貴，但是就是同一個問題，沒有好學(xué)校，像我們這樣的有孩子的人，買房子首先考慮的就是孩子上學(xué)的問題啊”家門口的地鐵站最珍貴典型客戶代表：客戶張先生，技術(shù)骨干，29歲，現(xiàn)租房住，購買婚房經(jīng)濟實力：個人年收入約12萬，首套房，漢口上班，購買人信匯128㎡3房購買人信匯理由“看好漢陽的發(fā)展，特別是王家灣這里地鐵3號線馬上就要開通了、公交也很多，到漢口，以及以后轉(zhuǎn)地鐵到武昌都非常方便的”“看過四新的金地瀾菲溪岸、觀瀾國際、和昌都匯華府和廣電蘭亭時代，幾個樓盤離得很近，價格也比人信匯便宜一些；但是最關(guān)鍵的問題是公交都沒有一個，并且沒有規(guī)劃地鐵經(jīng)過，太不方便了像北上廣深一些大城市，地鐵線路發(fā)達的，出行基本都是靠地鐵的；未來武漢地鐵都修好之后，沒有地鐵實在太不方便了”“人信匯位置就很好，交通方便，購物也非常方便，離摩爾城近；到漢口、武昌的公交線路都很多”四新的道路修的還可以，但公共交通還不足?，F(xiàn)在通的273，半個小時才來一趟，而且還是到漢南；關(guān)鍵問題是近期規(guī)劃的地鐵線路在四新區(qū)域內(nèi)都沒有設(shè)站點，最近的都是在漢陽客運站、四新大道上，距離我們周邊這幾個樓盤來說還是挺遠的?，F(xiàn)在客戶都關(guān)注以后有沒有地鐵站，有的客戶他們會寧愿選擇三環(huán)外地鐵旁的，也不愿意買我們這里的——綠地代表商業(yè)配套最珍貴典型客戶代表：客戶冷女士，美的普通職員，26歲，購買婚房經(jīng)濟實力：個人年收入約8萬，首套房，美的上班，購買和昌都匯華府90㎡2房購買和昌都匯華府理由“看好四新的發(fā)展，特別是江城大道這邊，樓盤很集中，規(guī)劃也很好，未來商業(yè)配套很齊全，旁邊綠地新都會有超市、影院什么都能解決；買衣服什么的就去王家灣也比較近”“和昌自己也有商業(yè)街，除了便利店之外，會有些吃飯的地方吧，有這些其實差不多就足夠了；”“我們住進來的時候會開業(yè)吧，不然就慘了，我們同事買的沌口的房子，那旁邊真是個干凈啊，要什么沒什么，買個菜都很不方便”四新發(fā)展緩慢，人氣少。客戶關(guān)心有沒有超市，有沒有菜市場，四新引入大型超市應(yīng)該是沒問題的，只是要落實下來。只有人氣來了，價值才可能體現(xiàn)?！獦蚪ǖ禺a(chǎn)代表所以，我們希望打造的是一個滿足目標客戶期望的國際化都會生活引入武漢最好的小學(xué)——紅領(lǐng)巾小學(xué)或者華師附小翹楚居開盤之前，與以上重點小學(xué)之一簽約，確定小學(xué)品牌，給無優(yōu)質(zhì)小學(xué)的漢陽人民帶來驚喜引入知名品牌國際雙語幼兒園——伊頓、紅黃藍等翹楚居開盤之前，確定幼兒園配套，從品牌幼兒園到重點小學(xué)再到重點中學(xué)，提供12年無憂教育保障引入國際零售巨頭——家樂?；蛘呶譅柆斅N楚居開盤之前，與家樂?；蛭譅柆斶_成意向簽約，為客戶基本購物需求解決后顧之憂世界零售巨頭沃爾瑪或者家樂福超市意向簽約屈臣氏、麥當勞、肯德基或者必勝客等快時尚消費品牌意向簽約國博新城國際化都會生活體系——近期已然很精彩、遠期更值得期待遠期無限豐富多彩多元化生活體驗國際化出行體系12年教育體系醇熟商業(yè)體系都市綜合體體系近期滿足生活想象的國際化都會住區(qū)重點小學(xué)/國際雙語幼兒園的引入大型超市意向進駐2017年地鐵交通利好景觀式樂園空間/鄰里式社區(qū)大堂空間我們首期營銷形象：武漢國博新城——攜世界精彩而來在國博新城，在家就可以上名校，不再為下一代的教育而擔(dān)憂。在國博新城，事業(yè)的路再遠，回家的路也很近……

在國博新城，享受醇熟的國際化都會生活配套，滿街的霓虹都是流淌著時尚的潮流。在國博新城，享受的是愜意的生活，擁有的是國際級繁華體驗，這里享受的是世界的無限精彩。InternationalCreativeCITY屬于你的國博新城，屬于你的精彩世界。588營銷策略與實施優(yōu)勢S1、大體量綜合體，超高層城市地標2、一站式教育配套3、生活配套豐富，國博、海洋樂園、酒店、公交等區(qū)域內(nèi)最完善4、大圍合規(guī)劃，超寬樓間距，超闊園林，南北布局，通風(fēng)采光佳，居住舒適度高5、19%超低建筑密度，18%超低公攤，6、1:1.6寬松停車位SWOT分析劣勢W1、容積率高2、部分戶型存在異型的情況，不被客戶認可3、配套區(qū)域性均好較為突出，自身利好不夠突出4、部分大面積戶型去化速度較慢，影響整體去化速度威脅T1、未來宏觀調(diào)控趨勢未知，直接影響項目銷售情況2、將面對恒大模式低價沖擊機會O1、武漢市場融城格局形成，區(qū)域分流漢口客戶的機會點較大2、區(qū)域眾多品牌的進駐，將進一步提升區(qū)域利好價值So戰(zhàn)略1、占位國博板塊，與四新性價比大盤形成差異化2、建立世界級都心綜合體超大盤的氣勢，區(qū)域價值重點滲透；3、首批落實教育、商業(yè)配套，形成核心競爭力4、震撼展示，增強體驗感，體現(xiàn)價值WO戰(zhàn)略1、充分拓客、全面滲透，深挖漢口、漢陽片區(qū)意向客戶2、提升產(chǎn)品價值認同度，增加配套附加值3、加大展示面投入（銷售中心、樣板房、園林），營造城市氣質(zhì)ST戰(zhàn)略1、強勢推廣，建立項目造城氣質(zhì)2、加強展示以及現(xiàn)場展示，提升項目認知度3、與競品形成差異化競爭，避免陷入價格肉搏戰(zhàn)WT戰(zhàn)略1、利用項目強烈的昭示性，完善項目自身的形象2、提前蓄客，提前宣傳，搶占市場有限客戶資源首期開盤成功，必須解決以下問題1、整盤形象問題。整體形象上如何打造700萬方大盤的氣勢；2、價值傳遞問題。售樓處節(jié)點較晚展示的情況下，制造上門量，強如何充分傳遞出項目世界級都心生活價值體系，實現(xiàn)溢價；3、客戶量的問題。如何短時間內(nèi)勢拉動客戶，并最后促成成交思考：一半【海水】一半【火焰】階段一：海水的氣勢/宏大國博新城的調(diào)性之旅項目整體形象出街、深入人心、拔高客戶對項目心理預(yù)期階段二：火焰的灼熱/直接國博新城的價值之戰(zhàn)結(jié)合目標客戶理性、講究物超所值的特點，直白灌輸項目價值體系，逼定成交核心策略導(dǎo)出——“一半海水，一半火焰”，前期形象階段高站位，銷售階段價值信息全面釋放；虛實結(jié)合，網(wǎng)羅目標客戶形象：世界級都心綜合體氣勢建立關(guān)鍵舉措：C、主題巡展深化A、形象出街，先聲奪人B、事件營銷，大活動加深項目形象D、地盤包裝震撼一半【海水】國博新城攜世界精彩而來形象出街：“國博新城，攜世界精彩而來”主題形象統(tǒng)領(lǐng)全盤國博新城攜華師附小頂級名校而來國博新城攜沃爾瑪零售巨頭而來推出時間：2013年11月-2014年2月推出渠道：戶外/公交車站亭/圍墻/現(xiàn)場包裝/巡展點包裝等AA形象出街：“國博新城，攜世界精彩而來”主題形象統(tǒng)領(lǐng)全盤國博新城

2月20日，世界級精彩生活啟航推出時間：2014年2月底推出渠道：戶外/公交車站亭A開盤前臨門一腳：報廣四聯(lián)版案例借鑒：上海萬科海上傳奇開盤前報廣四聯(lián)版開盤前臨門一腳，直接突出選擇國博新城的必要性，促進成交！B區(qū)域造勢：“國博板塊的崛起”高峰論壇國博板塊的崛起活動時間：2013年12月活動主題：“國博板塊的崛起”高峰論壇；活動內(nèi)容：邀請行業(yè)內(nèi)知名人士參與，包括政府官員、開發(fā)商、資深媒體人、代理服務(wù)高層等行業(yè)內(nèi)地位較高人員；通過對項目宏大規(guī)劃及未來城市發(fā)展方向，闡述項目作為改變武漢城市定義之作的非凡意義；活動要點：邀請人員為行業(yè)內(nèi)知名人士，邀請媒體全方位跟蹤報道，通過媒體宣傳與報道強化客戶對區(qū)域未來發(fā)展的信心?；顒釉靹荩骸拔錆h首個街頭3D藝術(shù)秀案例借鑒：上海野火在上海五角場萬達廣場街頭舉辦的喬布斯紀念活動上圖這幅名為《喬布斯歸來》的3D地畫作品總長度為10米，寬7米，高4米，畫面的主要內(nèi)容為喬布斯從天堂階梯走向人間，一派王者降臨之勢?；顒訒r間：14年2月中旬活動主題：華中首個大型街頭3D藝術(shù)展，邀請油畫家楊國祥以國博新城為藍本，繪制3D街頭地畫，讓客戶對國博新城未來規(guī)劃設(shè)計、配套服務(wù)全方面體驗B活動造勢：國博新城，世界級都心綜合體產(chǎn)品發(fā)布會活動時間：14年3月初活動主題：召開盛大“從世界看這里，從這里看世界”國博新城世界級都心綜合體產(chǎn)品發(fā)布會”；活動內(nèi)容：從項目宏大規(guī)劃及未來城市生活方式演繹，闡述項目作為改變武漢城市定義之作的非凡意義；同時重點介紹首期教育、商業(yè)配套信息活動要點：通過聲光高科技設(shè)備展示項目未來生活場景，達到震撼效果B巡展深化：“會聚，從世界看這里，從這里看世界”主題巡展，傳遞項目世界級都心精彩生活的整盤價值（右圖）合正榮悅“國際消費巡禮”巡展包裝（左圖）合正榮悅主題巡展：不講項目、不講產(chǎn)品，只講區(qū)域未來規(guī)劃前景，拔高區(qū)位價值借鑒一個成功案例：合正榮悅“悅在，我與羅湖的新生”主題巡展C深圳合正榮悅“悅在，我與羅湖的新生”主題巡展，其主題巡展活動為其積累客戶多達1600批。案例借鑒點巡展地點選擇：只進羅湖高端商場——武廣外展點/鐘家村商業(yè)中心/高端酒店等；巡展主題內(nèi)容：不講項目、不講產(chǎn)品，只講區(qū)域未來規(guī)劃價值：——不講首期產(chǎn)品，從700萬㎡大盤角度講這里的世界級都心精彩生活；巡展包裝：國際消費中心巡禮，與紐約、巴黎、東京齊名，提升羅湖的國際消費中心的地位——世界級都心生活范本，類比武昌中央文化區(qū)、漢口CBD等，讓客戶暢想項目帶來的生活方式巡展場深化：“會聚，從世界看這里，從這里看世界”主題巡展，傳遞項目世界級都心精彩生活的整盤價值D地界包裝：地界道路、建筑上全方位覆蓋，凸顯700萬方造城氣勢借鑒深圳星河盛世：所有樓體、交通藍牌、道旗、導(dǎo)示全方位地盤包裝，強化氣勢！來了，就讓你滿眼“國博新城”！一半【火焰】實戰(zhàn)：世界級都心綜合體價值不斷深化，網(wǎng)羅全城客戶關(guān)鍵舉措：C、掘地三尺，網(wǎng)羅客戶A、現(xiàn)場展示震撼亮相B、頻繁的新聞事件不斷刺激市場A現(xiàn)場展示：售樓處震撼開放，凸顯700萬方國博新城氣勢借鑒武漢中央文化區(qū)/泛海CBD：超大沙盤+巨幕投影！展示國博新城整體規(guī)劃，強化氣勢！B國博?？?，利好消息不斷刺激：釋放關(guān)于國博新城配套設(shè)施的工程進度等，持續(xù)攪動市場，引起全城熱議活動時間：14年2月中旬開始每周釋放活動目的：在市民對國博新城都只停留在遠期規(guī)劃的認識中，通過各項配套設(shè)施信息的持續(xù)釋放，不斷加深印象，讓客戶形成國博新城已經(jīng)逐漸成熟的認知；更關(guān)鍵的是，每周國博新城主題在固定時間、固定版面出現(xiàn)，引起全城關(guān)注，成為熱議話題；渠道選擇：楚天都市報新聞頁；網(wǎng)絡(luò)論壇信息主題建議（以下僅為建議參考方向）1、國博新城華中最大室內(nèi)海洋樂園工程結(jié)構(gòu)主體工程完成，預(yù)計年內(nèi)開業(yè)；2、省領(lǐng)導(dǎo)高度重視國博新城建設(shè)進度，參觀考察國博新城洲際酒店工程進度；3、國博新城簽約引入華師一附小，強強聯(lián)合，打造頂配生活體系4、國博新城濱江大道工程進度，目前國博新城公交線路一覽，預(yù)計未來會進一步增加，出行更加便利……國博海洋樂園主體工程完成，預(yù)計年內(nèi)開業(yè)四大攻堅戰(zhàn)：D、專業(yè)市場攻堅B、老社區(qū)攻堅C、企事業(yè)員工攻堅A、國博/世聯(lián)客戶資源C掘地三尺，緊盯目標客戶集中區(qū)域、拓客渠道全面鋪開社區(qū)攻堅戰(zhàn)（漢陽中心區(qū)）企業(yè)攻堅戰(zhàn)（漢陽開發(fā)區(qū)企業(yè)事業(yè)單位高管）區(qū)域?qū)I(yè)市場2、商圈外展嫁接趣味活動促銷巡展+訪談式行銷+看房車，深度挖掘?qū)I(yè)市場客戶線下主攻4大戰(zhàn)場，全面覆蓋目標客戶群1、路演式巡展及以展點為圓心進行行銷派單2、社區(qū)電影節(jié)/啤酒節(jié)3、直郵+樓棟電梯框架廣告+社區(qū)海報或橫幅覆蓋1、大單位團購國博/世聯(lián)客戶資源3、上班行銷派發(fā)早餐+下班幸?；丶?看房車世聯(lián)武漢客戶資源合計569500批，其中，武漢項目積累上門客戶230000批；進線客戶310000批；成交客戶25000批；世聯(lián)集團湖北籍員工4500人……數(shù)字還在不斷增長中分戰(zhàn)場1：國博/世聯(lián)客戶資源世聯(lián)客戶資源盤點：資源類型項目名稱資源類型備注客戶資源代理項目類招商公園1872首置+改善所有業(yè)主、來電、來訪和昌森林湖首置+改善所有業(yè)主和昌都匯華府首置+改善30000業(yè)主萬科漢陽國際改善所有業(yè)主、來電、來訪、拓展南國明珠首置+改善所有業(yè)主、來電、來訪、拓展中恒嘎納印象首置+改善所有業(yè)主、來電、來訪、拓展華潤中央公園首置+改善所有業(yè)主、來電、來訪、拓展寶安漢水琴臺首置+改善所有業(yè)主、來電、來訪、拓展拓展資源武漢三中/中醫(yī)院/東風(fēng)/硚口醫(yī)院等大客戶首置+改善業(yè)主、拓展客戶世紀佳緣漢陽客戶首置合作資源搜房等合作網(wǎng)絡(luò)的漢陽片區(qū)客戶首置+改善區(qū)域競品、大單位客戶漢陽拆遷社區(qū)改善拓展客戶世聯(lián)漢陽客戶資源：區(qū)內(nèi)所有在售大社區(qū)，7年以上社區(qū)、代理項目和拓展資源。擁有漢陽片最大量、最全面、最近期的客戶資源！對call及短信覆蓋效果進行分析，針對其中誠意度較高的客戶發(fā)送直郵項目聯(lián)動轉(zhuǎn)介CALL客短信直郵團體推介登門推介利用世聯(lián)的客戶資源，撒大網(wǎng)發(fā)送項目短信跟進直郵的客戶，對其中誠意度很高的客戶進行上門推介，同時上門辦理VIP卡（免費），并持續(xù)跟進。具備一定的誠意客戶數(shù)量后，通過論壇或產(chǎn)品推介會的形式打開局面，進行項目認籌，繳納誠意金。對世聯(lián)的客戶資源進行分類，針對性的CALL客世聯(lián)所有在售項目間客戶的轉(zhuǎn)介，設(shè)立專門的聯(lián)動獎勵分戰(zhàn)場1：世聯(lián)客戶資源世聯(lián)客戶資源合計約57萬客戶資源，通過以下6種方式為國博新城所用！會展活動直接截留客戶覆蓋國博公交場站優(yōu)先獲得展會安排提前布置參展人員與觀展客戶資料優(yōu)先獲得會展資料覆蓋項目信息相關(guān)展會客戶直郵DM國博機動車輛廣告覆蓋7大舉措深度利用國博客戶資源國博客戶資源利用：充分利用好國際博覽中心大型會展，如車展、房展等，登記有效客戶信息，積累客戶資源分戰(zhàn)場1：國博資源利用分戰(zhàn)場2：社區(qū)攻堅戰(zhàn)街道名老社區(qū)名翠微街白鶴、冰瑭、朝陽、車站、歸元、琴臺、團結(jié)、西橋、翠微新城建橋街大橋二、大橋一、古樓、河泊所、蓮花湖、南城、青石橋、西大街、顯正街、鐘家村江堤街紅星、潮江、墨水湖、江堤、太山寺、豐收、漁業(yè)、向陽村、紅衛(wèi)、界牌、溝咀、老關(guān)琴斷口街馮家畈、漢江、江城、匯福園、江花、龍陽、墨北、七里廟、紫荊花、金龍花園、星火、百靈、七里晴川、中興、七里一村、麒麟、桃花島、旺達晴川街國棉、漢南、漢汽、江漢橋、洗馬五里墩街五春里、五福里、五合里、五紅里、五湖里、五麟里、五龍里、五墨里、五麒里、五琴里、五祥里、五新里、五園里、五豐里、五榮里、五檀里鸚鵡街鋼管、瓜堤、橋機、新民、夾河、楊泗、鸚鵡花園、自力、芳卉園、錦繡長江月湖街板子橋、漢鋼、龍燈、梅子山、鐵橋、雨花林、碧水晴天洲頭街長新、崇善、二院、芳洲、和平、紅建、建港、向陽、新五里、洲頭江漢二橋街玫瑰苑、郭茨口、恒富苑、玫瑰東園、玫瑰東苑、玫瑰西園、橋東、橋西、水仙里、知音東苑、知音西苑、十里鋪、赫山、郭琴四新管委會漢新、紅