營銷的幾種模式

營銷的幾種模式分享2012年5月11日影響營銷方式的因素企業(yè)更加重視顧客的需求。宏觀環(huán)境競爭行業(yè)/產(chǎn)品利益相關(guān)者政治經(jīng)濟社會法律

競爭激烈程度技術(shù)優(yōu)勢

利潤前景IT產(chǎn)品快速消費品第三產(chǎn)業(yè)

利益聯(lián)盟者供應(yīng)商顧客新的結(jié)構(gòu)新的方法新的問題新的機遇《直銷法》-天獅政治壁壘-華為的政治營銷聯(lián)想派克漢尼酚通訊行業(yè)B2B如愛立信、諾西、華為等——方案營銷快速消費品如KSF、統(tǒng)一等——通路精耕細作服務(wù)行業(yè)B2C如星巴克、蘋果—體驗營銷常見的營銷方式直銷通路精耕細作關(guān)系營銷政治營銷方案營銷病毒營銷體驗營銷……….服務(wù)營銷知識營銷情感營銷教育營銷差異營銷深度營銷………方案營銷產(chǎn)生的背景3顧客比較簡單傳統(tǒng)的競爭技術(shù)變革可以預(yù)見產(chǎn)品占主導(dǎo)地位直接銷售力量一種模式生意模式的變化顧客構(gòu)成日趨復(fù)雜眾多的競爭對手爆炸式的變革速度滿足需求的解決方案商業(yè)合作伙伴/聯(lián)盟商業(yè)模式繁多客戶需要的不僅僅是你的產(chǎn)品或服務(wù)客戶更需要的是你的解決問題的方案產(chǎn)品/服務(wù)營銷專業(yè)化的方案營銷飲料銷售引入“冰箱”的啟示？思維模式的改變方案營銷的定義方案營銷體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認可的原則。具體操作是以客戶的觀點看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”。方案營銷強調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)，使銷售方式從以產(chǎn)品推價為出發(fā)點的說服購買型逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。銷售哲學(xué)

銷售是用你的產(chǎn)品（服務(wù)）幫助對方解決他（她）的問題方案營銷的核心以客戶為中心建立有效的溝通調(diào)整自己的心態(tài)商定關(guān)系的規(guī)則建立信任以問題為中心正確理解環(huán)境框架發(fā)掘可解決的問題形成戰(zhàn)略建立權(quán)威以戰(zhàn)略為中心合理分析企業(yè)戰(zhàn)略加深企業(yè)全面了解檢驗和修正方案思路建立相互支持的關(guān)系以質(zhì)量為中心技術(shù)實現(xiàn)高效業(yè)務(wù)變革可行打好后續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)全面貫徹理念解決方案方案營銷的優(yōu)勢客戶的共同參與: 在銷售中,讓客戶共同參與的方法是非常有效并切實可行的.因為你清楚自己的產(chǎn)品及服務(wù),而客戶則更了解他的業(yè)務(wù).一致的解決方法:

由于有了客戶的共同參與,最后的解決方法更易得到客戶的贊同,也會更切實可行.視同為合作伙伴: 客戶更希望有一個如同合作伙伴的能提供顧問服務(wù)的銷售人員,而不只是一個只能介紹產(chǎn)品的銷售人員.杠桿式銷售方法: 給客戶的指導(dǎo)越多,銷售業(yè)績越佳.長期的合作關(guān)系: 相互信任,相互信賴,良好的信譽有助于建立長期的合作關(guān)系.雙贏的互利關(guān)系: 顧問式銷售有助于買賣雙方建立雙贏的互利關(guān)系.方案營銷的特點項目周期長：一般都需要經(jīng)歷項目需求調(diào)研、立項評審、確定技術(shù)規(guī)范與預(yù)算、篩選供應(yīng)商、技術(shù)與商務(wù)談判、項目實施、驗收等環(huán)節(jié)。項目從開始到結(jié)束，少則數(shù)月，多達數(shù)年。而方案營銷，就必須介入到項目實施的各個環(huán)節(jié)當(dāng)中去。決策鏈復(fù)雜：方案營銷所針對客戶往往是一個機構(gòu)設(shè)置復(fù)雜的組織。一個大型項目的采購決策流程，一般都由組織內(nèi)部眾多部門共同參與完成；同時，不同的部門和個人，在采購決策流程中又承擔(dān)著不同職能，錯綜復(fù)雜，共同構(gòu)成了一個寵大復(fù)雜的決策體系。需求隱晦：由于客戶本身并不是專業(yè)的廠家，既使存在未滿足的需求，由于長期以來使用習(xí)慣，卻未明顯地察覺到；或是雖已察覺到存在有問題，但卻不能很好的描述，更不能清楚表述該如何解決這些問題。技術(shù)復(fù)雜：通常情況下，解決方案所提供的核心產(chǎn)品本身就是一套非常專業(yè)、技術(shù)復(fù)雜的系統(tǒng)。因此，在開展方案營銷過程中，所涉及的需求溝通、提供設(shè)計方案、技術(shù)論證、方案實施等環(huán)節(jié)，也都帶有很強的技術(shù)性。

方案營銷的特點特點定單式營銷專業(yè)型營銷方案營銷價值數(shù)量數(shù)量/質(zhì)量質(zhì)量交往方式敘述，銷售銷售聆聽，滿足需要，解決問題客戶關(guān)系客戶容忍你客戶接受你客戶尊重并需要你計劃無計劃隨意有策略和計劃態(tài)度應(yīng)答式主動、靈活專業(yè)、主動型專業(yè)知識止步不學(xué)應(yīng)需而學(xué)總是尋求新知識形象入侵者朋友有自信的建議者眼光短期中期長期的、全面的目標(biāo)賺錢完成銷售贏得客戶選擇過程任何事有一定選擇性非常挑剔行為不自覺，不持久自覺的，持久的有目的的，自覺的，持久的方案營銷的特殊需求應(yīng)盡早介入項目的跟進：

（1）積極參與客戶的需求的調(diào)研，更好地理解客戶的需求（2）在確定招標(biāo)技術(shù)規(guī)范前，進行客戶需求引導(dǎo)、技術(shù)引導(dǎo)，設(shè)定技術(shù)門檻等，為后續(xù)的投標(biāo)、商務(wù)談判作好鋪墊（3）為客戶公關(guān)、技術(shù)交流、供應(yīng)商資格入圍等贏得更多的時間。注重決策鏈的分析，全面發(fā)展客戶關(guān)系：在組織購買決策中一般包含：組織招標(biāo)者、最終使用者、技術(shù)專家、決策者、信息提供者等幾種角色，每一個角色起的作用是不同，這要求我們在方案營銷過程中，去認真分析決策鏈上的各個環(huán)節(jié)。注重挖掘客戶需求，進行需求引導(dǎo)：挖掘客戶需求，首先應(yīng)建立在對現(xiàn)狀充分調(diào)研的基礎(chǔ)上；只有真正了解客戶的“痛處”，才能對癥下藥。對營銷團隊的要求更高：方案營銷不再是靠一個人單打獨打所能夠完成的，通常需要銷售、市場、技術(shù)、工程、客服等多個部門通力協(xié)作、各施其職，才能保證項目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養(yǎng)與素質(zhì)提升，不斷優(yōu)化調(diào)整組織設(shè)計、激勵制度、業(yè)務(wù)流程、企業(yè)文化等，以適應(yīng)解決方案營銷的要求。方案案營營銷銷各各階階段段的的重重點點工工作作項目目立立項項：：提早早收收集集項項目目信信息息，，并并對對項項目目進進行行技技術(shù)術(shù)可可行行性性、、經(jīng)經(jīng)濟濟可可行行性性的的初初步步評評估估，申申報報項項目目立立項項，，并并確確定定項項目目組組成成員員及及分分工工。。項目目進進入入期期：積極極發(fā)展展““教教練練””（（信信息息提提供供者者）），通過過““教教練練””迅迅速速了了解解客客戶戶的的組組織織架架構(gòu)構(gòu)，，采采購購流流程程，，項項目目關(guān)關(guān)鍵鍵人人、、主主要要競競爭爭對對手手等等信信息息，，為為進進一一步步的的項項目目運運作作提提供供充充分分的的信信息息。。項目目運運作作階階段段：（1）需求調(diào)研（2）技術(shù)溝通（3）商務(wù)推進（4）全面客戶公關(guān)關(guān)（5）參加投標(biāo)簽訂合同：第一、對技術(shù)條款進行行審查，避免存在著著投標(biāo)文件與與最終合同條條款不一致，，技術(shù)無法實實現(xiàn)等問題。。其二、對付款方式、交貨期、售后后服務(wù)等條款款進行審查，盡可能簽訂訂有利于我方方的條款，為為后續(xù)合同的的執(zhí)行墊定好好基礎(chǔ)。合同執(zhí)行跟蹤蹤：產(chǎn)品交期、工工程安裝、項項目回款等工作項目實施完成成后的工作哪些行業(yè)或產(chǎn)產(chǎn)品適用方案案營銷？你更重視銷售售定單還是銷銷售中的客戶關(guān)系？對你而言，幫助客戶與獲得定單哪哪個更重要？？你是努力以高高價賣出每一一個產(chǎn)品還是是會注意客戶的喜喜好？你是直接給出出解決方法，，還是引出并并推薦你的方法法？你是忽視客戶戶的意見還是是努力幫助他他們解決問題？你是否在售后也積極考慮解解決問題的方方法并確?？蛻魸M意意？你如何看待自自己：一個純純粹的供應(yīng)商商或是一個合作伙伴？你常常是從每每一位客戶那那兒只追求一一份定單還是是會給客戶更多的的價值常見的營銷方方式訂單式營銷通路精耕細作作關(guān)系營銷政治營銷方案營銷病毒營銷體驗營銷……….服務(wù)營銷知識營銷情感營銷教育營銷差異營銷直銷深度營銷………病毒營銷的定定義病毒式營銷：：是指由發(fā)起人人發(fā)出產(chǎn)品的的最初信息再再依靠用戶自發(fā)進行口碑碑宣傳的一種種快速、廉價價的營銷方式式。它實質(zhì)上是一一種信息傳遞戰(zhàn)略略，經(jīng)濟學(xué)上稱稱之為病毒式式營銷，因為為這種戰(zhàn)略象象病毒一樣，，利用快速復(fù)制的方式將信息息傳向數(shù)以千千計、數(shù)以百百萬計的受眾眾。也就是說說，通過提供供有價值的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)，，“讓大家告訴大大家”，讓別人免費為為你宣傳，以達到讓商家家的業(yè)務(wù)量呈呈幾何級爆炸炸式增長的目目的。病毒營銷的基基本要素提供有價值的的產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)；提供無須努力力的向他人傳傳遞信息的方方式；信息傳遞范圍圍很容易從小小向很大規(guī)模模擴散；利用公共的積積極性和行為為；利用現(xiàn)有的通通信網(wǎng)絡(luò)；利用別人的資資源進行信息息傳播。病毒營銷的作作用高效率的接收收幾何倍數(shù)的傳傳播速度更新速度快推廣成本低主動性強病毒式營銷含含有兩個重要要的功能：人們在獲得利利益的同時不不知不覺地、、自發(fā)式地宣宣傳了商家的的在線生意、、產(chǎn)品、或某某種服務(wù)。商家生意信息息的傳播是通過第三者““傳染”給他他人而非商家家自己，而通常人們們更愿意相信信他人介紹而而非商家自己己。病毒式營銷的的特征、規(guī)律律16免費；便民服務(wù)；節(jié)日祝福；娛樂視頻、精精美網(wǎng)頁或笑笑話；利用人際關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)傳播信信息；通過“事件策策劃”營造傳傳播話題。病毒式營銷的的優(yōu)缺點17優(yōu)點：費用低廉傳播高效自愿傳播缺點：違反公眾道德德各類負面效應(yīng)應(yīng)，尤其會廣廣泛傳播誤導(dǎo)公眾病毒式網(wǎng)站推推廣的傳播途途徑18即時通迅工具具社區(qū)論壇個人博客短信電子郵件視頻網(wǎng)站常見的營銷方方式訂單式營銷通路精耕細作作關(guān)系營銷政治營銷方案營銷病毒營銷體驗營銷……….服務(wù)營銷知識營銷情感營銷教育營銷差異營銷直銷深度營銷………體驗式營銷的的定義體驗營銷是指指企業(yè)通過采采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聆聽、嘗試、、試用等方式式，使其親身體體驗企業(yè)提供供的產(chǎn)品或服服務(wù)，讓顧客客實際感知產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的的品質(zhì)或性能能，從而促使使顧客認知、喜喜好并購買的一種營銷方方式。這種方式以滿滿足消費者的的體驗需求為為目標(biāo)，以服服務(wù)產(chǎn)品為平平臺，以有形形產(chǎn)品為載體體，生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營高質(zhì)量產(chǎn)產(chǎn)品，拉近企企業(yè)和消費者者之間的距離離。體驗式營銷的的定義伯德·施密特特博士（BerndH.Schmitt）在在他所寫的《《體驗式營銷銷》“ExperientialMarketing””一書中指出出體驗營銷是通過看（See）、聽（Hear）、用（Use）、參與（Participate）的手段，充分分刺激和調(diào)動動消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）等感性因素和和理性因素，，重新定義、、設(shè)計的一種種思考方式的的營銷方法。。體驗式營銷的的特點關(guān)注顧客的體體驗以體驗為導(dǎo)向向設(shè)計、制作作和銷售你的的產(chǎn)品檢驗消費情景景顧客既是理性性的又是情感感的體驗要有一個個“主題”（theme）方法和工具有有多種來源體驗式營銷的的形式知覺體驗知覺體驗即感感官體驗，將將視覺、聽覺、、觸覺、味覺覺與嗅覺等知知覺器官應(yīng)用用在體驗營銷銷上。感官體驗可可區(qū)分為公司司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者者購買動機和和增加產(chǎn)品的的附加價值等等。思維體驗思維體驗即以創(chuàng)意的方式式引起消費者者的驚奇、興興趣、對問題題進行集中或或分散的思考考，為消費者創(chuàng)創(chuàng)造認知和解解決問題的體體驗。行為體驗行為體驗指通通過增加消費者的身體體體驗，指出他們做做事的替代方方法、替代的的生活型態(tài)與與互動，豐富富消費者的生生活，從而使使消費者被激激發(fā)或自發(fā)地地改變生活形形態(tài)。情感體驗情感體驗即體體現(xiàn)消費者內(nèi)內(nèi)在的感情與與情緒，使消費者在消消費中感受到到各種情感，，如親情、友友情和愛情等等。相關(guān)體驗相關(guān)體驗即以以通過實踐自自我改進的個個人渴望，使使別人對自己己產(chǎn)生好感。。它使消費者和和一個較廣泛泛的社會系統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對對某種品牌的的偏好。體驗式營銷的的八種模式新的消費現(xiàn)象象——“假日消費””，企業(yè)如能把把握好商機便便可大大增加加產(chǎn)品的銷售售量。節(jié)日模式美化模式感情模式文化模式通過尋找消費費活動中導(dǎo)致致消費者情感感變化的因素素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律以及有有效的營銷心心理方法，以以激發(fā)消費者者積極的情感感利用文化使企企業(yè)的商品及及服務(wù)與消費費者的消費心心理形成一種種社會文化氣氛，從而有效地地影響消費者者的消費觀念由于每個消費費者的生活環(huán)環(huán)境與背景不不同，對于美美的要求也不不同，這種不不同的要求也也反映在消費費行為中。體驗式營銷的的八種模式優(yōu)越的服務(wù)模式，可以征服廣廣大消費者的的心，取得他他們的信任，，同樣也可以以使產(chǎn)品的銷銷售量大增。。服務(wù)模式多元化模式環(huán)境模式個性模式消費者在感覺覺良好的聽、、看、嗅過程程中，容易產(chǎn)產(chǎn)生喜歡的特特殊感覺為了滿足消費費者個性化需需求，企業(yè)開開辟出一條富富有創(chuàng)意的雙雙向溝通的銷銷售渠道?，F(xiàn)代銷售場所所集購物、娛娛樂、休閑為為一體，使消消費者在購物物過程中也可可娛樂休息。。同時也使消消費者自然而而然地進行了了心理調(diào)節(jié)哪些產(chǎn)品適合合體驗式營銷銷健康器械器材材功能紡織品保健食品……星巴克星巴克運用體體驗營銷成功功地塑造了咖咖啡界的著名名品牌，幾乎沒有做做廣告，就成成為全球咖啡啡消費潮流的的領(lǐng)導(dǎo)者，銷銷量每年都以以20%的速度增長，，直接威脅到到雀巢咖啡的傳傳統(tǒng)經(jīng)營模式式，使得這個曾曾經(jīng)只是美國國西雅圖的一一個小咖啡屋屋，發(fā)展成為為今天國際上上最著名的咖咖啡連鎖店品品牌?，F(xiàn)在星巴克咖咖啡公司是世世界上頂級的的特制咖啡零零售商、制造造商和商業(yè)品品牌。公司除除了在北美、、英國、歐洲洲大陸、中東東和太平洋地地區(qū)設(shè)有5800多個銷售網(wǎng)點點以外，還通通過其專門機機構(gòu)銷售咖啡啡和茶葉產(chǎn)品品，包括其網(wǎng)網(wǎng)上銷售商店店S。這一切預(yù)示示了體驗營銷銷的無盡潛力力。星巴克的的“體驗營銷”方式是使它它擁有獨特魅魅力的一個法法寶。星巴克一杯星巴克咖咖啡比其它咖咖啡貴十倍，，憑什么？你完全可以購購買上等的咖咖啡，在家里里盡情的享受受，為什么還還有那么多人人去星巴克喝喝呢？去過的人都知知道，在星巴巴克喝咖啡和和其它地方是是完全不一樣樣的！什么不不一樣？當(dāng)然是感覺。星巴克能夠提提供給顧客完完全不同的氛氛圍，這種體驗才才是星巴克多多年來一直致致力于營造的的。星巴克所有的的店一定座落落在鬧市區(qū)，，一定是臨街街房，一定是是大落地玻璃璃，而且他比比較注重服務(wù)務(wù)的每一個細細節(jié)，的確讓讓顧客感覺到到了價值。服務(wù)行業(yè)的營營銷，說白了了就是體驗的的競爭，看誰誰能給顧客營營造獨特的體體驗，而且這種體體驗是好的體體驗，找出可可能與消費費者接觸的的每一個點，，在這些點上上極力給顧客客營造好的體體驗，這樣每每一個點都是是體驗的正向向加分，最終終形成競爭力力。星巴克克店內(nèi)內(nèi)環(huán)境境9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:13:3114:13:3114:1312/31/20222:13:31PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:13:3114:13Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:13:3114:13:3114:13Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:13:3114:13:31December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:13:31下下午14:13:3112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:13下下午12月-2214:13December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:13:3114:13:3131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:13:31下午2:13下下午14:13:3112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:13:3114:13:3114:1312/31/20222:13:31PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2214:13:3114:13Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:13:3114:13:3114:13Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:13:3114:13:31December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:13:31下午14:13:3112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:13下下午12月-2214:13December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3114:13:3114:13:3131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:13:31下