營銷戰(zhàn)略與市場拓展策略

營銷戰(zhàn)略與市場拓展策略

鄭文正戰(zhàn)略與決策能力提升培訓課程之一

南昌一佳咨詢公司中國管理科學學會理事

中國管理科學研究院研究員香港哈斯特企業(yè)管理學院教授香港中國管理科學研究院副院長溫州市市場營銷協(xié)會總顧問

北京、上海、廣州管理咨詢機構顧問師

鄭文正教授

描繪遠景、凝聚共識領導人才、建立舞臺調配資源、清除障礙匯集信息、正確決策建立架構、理順系統(tǒng)總經(jīng)理的角色分析

文化創(chuàng)建變革管理領導力

戰(zhàn)略規(guī)劃與決策資源運用

總經(jīng)理的職能分析人才發(fā)展

戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略競爭勢態(tài)

戰(zhàn)略管理的挑戰(zhàn)

變化的競爭形勢

兩個關于取得超額利潤的模型機會，威脅，工業(yè)競爭，

和競爭對方分析

一般環(huán)境因素

現(xiàn)有競爭對手強度波特的五力競爭模型

其他利益相關者供應者替代品生產(chǎn)者用戶行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)間的競爭新進入者新進入者的威脅討價還價的能力討價還價的能力替代品生產(chǎn)者內部環(huán)境：資源，能力和核心能力

發(fā)掘核心能力

內部分析的關鍵問題

價值鏈分析

資源外部化現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

成本領先的經(jīng)營戰(zhàn)略

怎樣才能取得成本優(yōu)勢

重新設定價值鏈的案例

減低成本的選擇

差異取勝的經(jīng)營戰(zhàn)略

聚焦型經(jīng)營戰(zhàn)略

低成本/高差異綜合戰(zhàn)略經(jīng)營級別戰(zhàn)略動態(tài)競爭

導致競爭復雜化的因素

企業(yè)間對峙競爭的模型公司司-級級別別戰(zhàn)戰(zhàn)略略一一間間多多元元化化經(jīng)經(jīng)營營的的公公司司擁擁有有兩兩個個級級別別的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略企企業(yè)業(yè)多多元元化化的的多多種種程程度度多多元元化化的的原原因因不不同同的的多多元元化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略多多元元化化的的激激勵勵企企業(yè)業(yè)績績效效與與多多元元化化之之間間關關系系的的總總結結模模型型營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的發(fā)發(fā)展展與與變變化化戰(zhàn)略略與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略柔柔性性企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展方方向向與與愿愿景景管管理理公司司整整體體戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的協(xié)協(xié)調調剛柔柔相相濟濟的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略綱綱目目戰(zhàn)略略與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略柔柔性性戰(zhàn)略略的的基基本本特特征征戰(zhàn)略略管管理理的的五五項項任任務務關于于戰(zhàn)戰(zhàn)略略柔柔性性的的分分析析企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展方方向向與與愿愿景景管管理理變革革時時期期對對信信息息化化的的需需求求通向向目目標標的的愿愿景景管管理理剛柔柔相相濟濟的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略綱綱目目現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)的的剛剛性性戰(zhàn)戰(zhàn)略略區(qū)域域公公司司經(jīng)經(jīng)理理方方略略營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的發(fā)發(fā)展展與與變變化化營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的關關鍵鍵要要素素適應應市市場場能能力力和和企企業(yè)業(yè)核核心心的的營營銷銷調調研研營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的定定位位與與分分析析營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與公公司司戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的關關系系營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的發(fā)發(fā)展展與與變變化化影響響戰(zhàn)戰(zhàn)略略選選擇擇的的主主要要因因素素過去去式式的的成成功功經(jīng)經(jīng)驗驗和和慣慣性性思思維維局部部與與瑣瑣碎碎的的困困擾擾對對決決策策的的影影響響眼前前利利益益與與長長遠遠利利益益的的矛矛盾盾與與統(tǒng)統(tǒng)一一營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的發(fā)發(fā)展展與與變變化化現(xiàn)代代企企業(yè)業(yè)營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的立立體體思思維維方方式式營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略與與片片區(qū)區(qū)條條塊塊的的通通路路策策略略實施施營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的操操作作時時空空感感發(fā)散散性性思思維維與與有有效效的的深深入入戰(zhàn)戰(zhàn)術術提示示思思考考：：戰(zhàn)略略創(chuàng)創(chuàng)新新綱目目之之舉舉行業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀與與創(chuàng)創(chuàng)新新營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略行業(yè)業(yè)定定位位與與競競爭爭者者行行動動整體體移移動動市市場場定定位位與與區(qū)區(qū)域域市市場場定定位位確定定競競爭爭對對手手的的對對標標意意義義預計計競競爭爭者者行行動動與與競競爭爭雙雙方方的的潛潛力力分分析析行業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀與與創(chuàng)創(chuàng)新新營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略剖析析市市場場需需求求與與發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶偏偏好好市場場與與消消費費趨趨勢勢的的變變化化需求求個個性性化化與與客客戶戶偏偏好好的的形形成成行業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀狀與與創(chuàng)創(chuàng)新新營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略整合合營營銷銷的的傳傳播播與與操操作作實實施施整合合營營銷銷的的一一體體化化思思路路整合合營營銷銷的的應應用用與與效效果果提示示思思考考：：尊重重客客觀觀有的的放放矢矢制訂訂營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃的的指指導導思思想想頭腦腦風風暴暴與與分分析析市場場調調查查與與信信息息分分析析的的程程序序集體體智智慧慧資資源源的的開開發(fā)發(fā)和和利利用用制訂訂營營銷銷規(guī)規(guī)劃劃的的指指導導思思想想科學學務務實實的的營營銷銷計計劃劃過過程程：：銷售售策策略略的的制制定定市場場預預測測相關關成成本本及及貢貢獻毛毛利利率率分分析析市場場細細分分變量量選選擇擇損益益平平衡衡銷量量分分析析制定定銷銷售售目目標標價格格彈彈性性及敏敏感感度度目標標市市場場選選擇擇定價價方方法法選選擇擇競爭爭對對手手市場場地地位位分分析析移動動目目標標市場場地地位位與競競爭爭對對手手的的戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)合合市場場進進入入模式式選選擇擇代理理模模式式利利弊弊渠道道的的長長度度和寬寬度度選選擇擇渠道道價價格格及及利潤潤分分布布渠道道與與產(chǎn)產(chǎn)品品服服務組組合合的的匹匹配配發(fā)達達市市場場的策策略略成長長市市場場策策略略衰退退市市場場策策略略新市場策略細分市場選擇定價策略分析市場定位分析渠道策略分析區(qū)域市場策略市場策略及競競爭要素游戲的新規(guī)則則：您需要了解競競爭優(yōu)勢的哪哪些方面？競爭核心策略略——情境分分析運用外部和內內部分析去發(fā)發(fā)現(xiàn)競爭機遇遇外部分析：市市場/行業(yè)分分析方法競爭核心策略略——情境分分析客戶分析方法法＆競爭者分分析方法內部分析：識識別本公司的的強勢、弱勢勢及核心競爭爭力如何以競爭對對手為基準，，調查本公司司的情況成功在于超越越市場定位分析析在激烈競爭中中謀求與競爭對對手的雙贏格局哪些競爭對手手與移動存在在優(yōu)勢互補與競爭對手互互補的具體業(yè)業(yè)務有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形形式與深度市場定位分析析競爭對手市場地位分析析移動目標市場定位分析析與競爭對手的的戰(zhàn)略聯(lián)合市場進入模式選擇選選擇目標標市場練習——呼喚喚沉睡的巨人人提示思考：有備而戰(zhàn)智者至尊品牌戰(zhàn)略與市市場拓展前景景品牌與非品牌牌的產(chǎn)品生命命周期關于品牌的戰(zhàn)戰(zhàn)略思考品牌與非品牌牌的經(jīng)營模式式的區(qū)別名牌商標的無無形資產(chǎn)與價價值品牌創(chuàng)建與知知識產(chǎn)權品牌戰(zhàn)略與市市場拓展前景景品牌無形資產(chǎn)產(chǎn)的積累和發(fā)發(fā)展趨勢品牌物質和非非物質的價值值內涵品牌發(fā)展的五五度空間概念念品牌的科學管管理與藝術提提升品牌策略與營營銷方案的實實施品牌塑造的成成功要素信用經(jīng)濟與品品牌的含金量量副品牌的協(xié)調調與參戰(zhàn)藝術術品牌價格體系系的巧妙制定定銷售促進活動動的藝術性組組合提示思考：品品牌智慧神神形兼?zhèn)浒咐饰龊脱醒杏懆D―關乎發(fā)展的———“全面客戶滿滿意與優(yōu)質服服務”競爭區(qū)分：特色營銷的百百分累積法移動競爭策略略的基本要素素練習：結合業(yè)務與區(qū)區(qū)域市場實際際，尋找制勝勝策略要素提示思考：特特色營銷，客客源無限競爭攻防策略略及市場操作作技巧市場穿透策略略避實就虛策略略協(xié)作競爭策略略競爭攻防策略略及市場操作作技巧借力撞擊策略略蓄勢待發(fā)策略略虛擬擴張策略略競爭攻防策略略及市場操作作技巧領導者、挑戰(zhàn)戰(zhàn)者、游擊戰(zhàn)戰(zhàn)策略魂牽夢縈技巧巧誘發(fā)深入技巧巧點面相顧技巧巧提示思考：策策略聯(lián)盟順順應市場如何制定有競競爭力的市場場計劃有效的市場營營銷計劃范本本如何使有效的的市場計劃轉轉變?yōu)樾袆佑媱澇绦蛐蛑械某晒σ厝绾沃贫ㄓ懈偢偁幜Φ氖袌鰣鲇媱潏F隊練習———市場競爭計計劃今日與明日的的競爭策略《今日小結》》總結交流整日日的訓練要點點點評整日的訓訓練情況現(xiàn)場答疑與溝溝通：聯(lián)系方式：北京正業(yè)宏通通管理咨詢有有限公司上海正業(yè)宏通通文化發(fā)展有有限公司:鄭文正正業(yè)方能宏通…謝謝謝!謝謝12月-2213:52:5413:5213:5212月-2212月-2213:5213:5213:52:5412月月-2212月月-2213:52:542022/12/3113:52:549、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。13:52:5413:52:5413:5212/31/20221:52:54PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:52:5413:52Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:52:5413:52:5413:52Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:52:5413:52:54December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20221:52:54下下午13:52:5412月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:52下午午12月-2213:52December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3113:52:5413:52:5431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。1:52:54下下午1:52下下午13:52:5412月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:52:5413:52:5413:5212/31/20221:52:54PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2213:52:5413:52Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:52:5413:52:5413:52Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2213:52:5413:52:54December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20221:52:54下下午13:52:5412月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月221:52下下午12月-2213:52December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3113:52:5413:52:5431December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。1:52:54下午午1:52下午午13:52:5412月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。13:52:5513:52:5513:5212/31/20221:52:55PM11、越是是沒有有本領領的