營銷渠道環(huán)境

第四章營銷渠道環(huán)境分析:308592369教學(xué)計(jì)劃授課時(shí)間：第6周授課學(xué)時(shí)：2學(xué)時(shí)本章節(jié)授課教師姓名：宋云波職稱：助教本章節(jié)教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)要求：了解中國營銷渠道環(huán)境的特殊性——社會(huì)經(jīng)濟(jì)（市場）轉(zhuǎn)型期；把握影響渠道結(jié)構(gòu)和行為變化的環(huán)境因素。教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)：教學(xué)重點(diǎn)：營銷渠道環(huán)境的不確定性營銷環(huán)境對渠道行為的影響教學(xué)難點(diǎn)：營銷環(huán)境對渠道行為的影響結(jié)合教學(xué)內(nèi)容選擇的主要教學(xué)方法和教學(xué)手段：開偏案例導(dǎo)入采用理論講解+課堂討論+案例分析的教學(xué)手段通過案例分析引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會(huì)分析問題、回答問題、提出問題的能力選用教材和主要參考書教材：營銷渠道管理（普通高等教育市場營銷專業(yè)“十二五”規(guī)劃教材），陳濤，2013-04-01，機(jī)械工業(yè)出版社。主要參考書：營銷渠道（第7版）（工商管理經(jīng)典譯叢·市場營銷系列），科蘭等著，蔣青云等譯，2008-08-01，中國人民大學(xué)出版社；銷售就是做渠道，張一馳著，2013-9-1，中國商業(yè)出版社，出版。第四章營銷渠道環(huán)境分析引例：渠道為王

思考:對于電視購物的明天您如何判斷呢？第四章營銷渠道環(huán)境分析主要內(nèi)容：第一節(jié)營銷渠道環(huán)境的不確定性第二節(jié)社會(huì)文化環(huán)境的變遷第三節(jié)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化第四節(jié)競爭環(huán)境的變化第五節(jié)技術(shù)環(huán)境的變化第六節(jié)營銷環(huán)境對渠道行為的影響第四章營銷渠道環(huán)境分析本章要點(diǎn)：1、了解中國營銷渠道環(huán)境的特殊性——社會(huì)經(jīng)濟(jì)（市場）轉(zhuǎn)型期；2、把握影響渠道結(jié)構(gòu)和行為變化的環(huán)境因素。

第四章營銷渠道環(huán)境分析主要內(nèi)容：第一節(jié)營銷渠道環(huán)境的不確定性第二節(jié)社會(huì)文化環(huán)境的變遷第三節(jié)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化第四節(jié)競爭環(huán)境的變化第五節(jié)技術(shù)環(huán)境的變化第六節(jié)營銷環(huán)境對渠道行為的影響第一節(jié)營銷渠道環(huán)境的不確定性一、營銷渠道環(huán)境的含義營銷渠道環(huán)境的含義有廣義和狹義之分。廣義的渠道環(huán)境是指存在于渠道系統(tǒng)之外的一切事物。狹義的渠道環(huán)境是指對渠道系統(tǒng)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)或潛在影響的渠道外部要素的集合，是與渠道系統(tǒng)構(gòu)成依存、制約、影響關(guān)系的相關(guān)系統(tǒng)。這里所指的是狹義的渠道環(huán)境。一般來講，影響渠道結(jié)構(gòu)和行為的環(huán)境因素既多又復(fù)雜，但大致可概括為社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境等。從上世紀(jì)90年代中期以來，中國企業(yè)營銷渠道所處的外部環(huán)境因素發(fā)生了急劇的變化，從而使其與西方發(fā)達(dá)市場的渠道環(huán)境相比，中國正處于市場轉(zhuǎn)型期特有的營銷渠道環(huán)境，具有相當(dāng)?shù)牟淮_定性。中國市場目前還處于一個(gè)轉(zhuǎn)型市場階段，或稱一個(gè)轉(zhuǎn)型市場渠道網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展滯后渠道成員之間力量正在發(fā)生變化第一節(jié)營銷渠道環(huán)境的不確定性中國企企業(yè)究究竟面面對怎怎樣的的營銷銷渠道道環(huán)境境?渠道環(huán)環(huán)境一一：商商業(yè)資資本的的崛起起。表表現(xiàn)為為中間間貿(mào)易易企業(yè)業(yè)的壯壯大，，重要要表現(xiàn)現(xiàn)在大大型零零售業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展上上。商商業(yè)資資本的的積累累與壯壯大，，直接接影響響著整整體的的銷售售渠道道的變變革與與發(fā)展展，任任何無無視這這一現(xiàn)現(xiàn)實(shí)情情況的的廠商商和經(jīng)經(jīng)銷商商，都都可能能在變變革中中被淘淘汰。。渠道環(huán)環(huán)境二二：民民營資資本的的快速速發(fā)展展。中中間商商企業(yè)業(yè)由傳傳統(tǒng)的的國貨貨百貨貨的體體制逐逐漸向向多元元化的的股份份制企企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，，其中中，民民營資資本的的壯大大最為為明顯顯。由由于民民營資資本的的逐利利本性性和其其競爭爭的靈靈活性性，帶帶動(dòng)了了整體體商業(yè)業(yè)競爭爭環(huán)境境的急急劇變變化。。零售售業(yè)出出現(xiàn)諸諸多上上市公公司，，如國國美、、蘇寧寧等通通過上上市進(jìn)進(jìn)一步步擴(kuò)大大其資資本實(shí)實(shí)力。。第一節(jié)節(jié)營營銷渠渠道環(huán)環(huán)境的的不確確定性性中國企企業(yè)究究竟面面對怎怎樣的的營銷銷渠道道環(huán)境境?渠道環(huán)環(huán)境三三：超超級(jí)終終端時(shí)時(shí)代的的來臨臨。大大型連連鎖銷銷售終終端如如雨后后春筍筍般的的在全全國快快速擴(kuò)擴(kuò)張，，特別別是在在大中中城市市的擴(kuò)擴(kuò)張，，使得得傳統(tǒng)統(tǒng)的批批發(fā)商商和零零售商商在萎萎縮。。渠道環(huán)環(huán)境四四：連連鎖渠渠道的的擴(kuò)張張?？缈绲赜蛴?，甚甚至全全國性性的連連鎖商商業(yè)企企業(yè)憑憑借全全國的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和資資本實(shí)實(shí)力，，對廠廠商分分割的的渠道道模式式提出出挑戰(zhàn)戰(zhàn)，并并以其其強(qiáng)大大的談?wù)勁辛αΡ茐簤簭S商商。第一節(jié)節(jié)營營銷渠渠道環(huán)環(huán)境的的不確確定性性中國企企業(yè)究究竟面面對怎怎樣的的營銷銷渠道道環(huán)境境?渠道環(huán)環(huán)境五五：電電子商商務(wù)的的崛起起。因因特網(wǎng)網(wǎng)的快快速發(fā)發(fā)展與與普及及，帶帶來了了信息息的快快速透透明化化，給給建立立在信信息不不對稱稱基礎(chǔ)礎(chǔ)上而而謀求求高利利的傳傳統(tǒng)中中間商商帶來來了致致命的的打擊擊。其其對信信息的的壟斷斷被打打破，，必然然帶其其利潤潤的下下滑。。整體體中間間商出出現(xiàn)微微利的的特征征。在在懷念念昔日日的輝輝煌中中，眾眾多中中間商商將被被淘汰汰出局局。渠道環(huán)環(huán)境六六：粗粗放管管理時(shí)時(shí)代的的終結(jié)結(jié)。在在規(guī)模模的擴(kuò)擴(kuò)張與與利潤潤率的的壓縮縮的兩兩重壓壓力下下，商商業(yè)企企業(yè)結(jié)結(jié)束了了粗放放管理理的時(shí)時(shí)代。。精細(xì)細(xì)化的的管理理以及及價(jià)值值鏈中中的合合理定定位將將成為為其未未來成成敗的的關(guān)鍵鍵。第一節(jié)節(jié)營營銷渠渠道環(huán)環(huán)境的的不確確定性性以上的的特點(diǎn)點(diǎn)基本本上決決定了了營銷銷渠道道的發(fā)發(fā)展趨趨勢，，那就就是規(guī)規(guī)?；⑽⑽⒗蛯I(yè)化化。任任何違違背這這個(gè)方方向的的，逆逆勢而而為的的廠商商策略略，都都將被被變革革的現(xiàn)現(xiàn)實(shí)給給擊敗敗。第一節(jié)節(jié)營營銷渠渠道環(huán)環(huán)境的的不確確定性性第四章章營營銷渠渠道環(huán)環(huán)境分分析主要內(nèi)內(nèi)容：：第一節(jié)節(jié)營營銷渠渠道環(huán)環(huán)境的的不確確定性性第二節(jié)社社會(huì)文文化環(huán)境境的變遷遷第三節(jié)經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的變變化第四節(jié)競競爭環(huán)環(huán)境的變變化第五節(jié)技技術(shù)環(huán)環(huán)境的變變化第六節(jié)營營銷環(huán)環(huán)境對渠渠道行為為的影響響社會(huì)文化化環(huán)境包包括一個(gè)個(gè)國家或或地區(qū)的的思想意意識(shí)形態(tài)態(tài)、道德德規(guī)范、、社會(huì)風(fēng)風(fēng)氣、社社會(huì)習(xí)俗俗、生活活方式、、民族特特性等許許多因素素，與之之相聯(lián)系系的概念念可以具具體到消消費(fèi)者的的時(shí)尚愛愛好和其其他與市市場營銷銷有關(guān)的的一切社社會(huì)行為為。第二節(jié)社社會(huì)文文化環(huán)境境的變遷遷消費(fèi)者的的生活態(tài)態(tài)度、愛愛好和生生活方式式影響著著他們選選擇產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)及購物物消費(fèi)的的方式。。生活方方式和消消費(fèi)方式式的多元元化，是是人們在在選擇商商品時(shí)更更重視服服務(wù)而不不是功能能；收入水平平和消費(fèi)費(fèi)水平提提高，工工作及生生活節(jié)奏奏不斷提提升現(xiàn)代化交交通工具具的不斷斷出現(xiàn)并并家庭化化，居住住空間和和家用冷冷藏設(shè)備備的增加加，使家家庭購物物的頻率率降低，，進(jìn)而促促成了超超級(jí)市場場的大型型化，為為減少渠渠道層級(jí)級(jí)奠定了了基礎(chǔ)。。同時(shí)，，隨著制制造商越越來越關(guān)關(guān)注和重重視目標(biāo)標(biāo)客戶的的需求，，使零售售終端的的地位逐逐漸上升升，制造造商對零零售商的的依賴程程度也隨隨之加大大。第二節(jié)社社會(huì)文文化環(huán)境境的變遷遷第四章營營銷渠渠道環(huán)境境分析主要內(nèi)容容：第一節(jié)營營銷渠渠道環(huán)境境的不確確定性第二節(jié)社社會(huì)文文化環(huán)境境的變遷遷第三節(jié)經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的變變化第四節(jié)競競爭環(huán)環(huán)境的變變化第五節(jié)技技術(shù)環(huán)環(huán)境的變變化第六節(jié)營營銷環(huán)環(huán)境對渠渠道行為為的影響響經(jīng)濟(jì)環(huán)境境是指一一個(gè)國家家或地區(qū)區(qū)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)制度和和經(jīng)濟(jì)活活動(dòng)水平平，它包包括經(jīng)濟(jì)濟(jì)制度的的效率和和生產(chǎn)率率，與之之相聯(lián)系系的概念念可以具具體到人人口分布布、資源源分銷，，經(jīng)濟(jì)周周期、通通貨膨脹脹、科學(xué)學(xué)技術(shù)發(fā)發(fā)展水平平等等。。第三節(jié)經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境的變變化經(jīng)濟(jì)環(huán)境境對渠道道的構(gòu)成成有重大大影響，，例如，，生產(chǎn)太太集中，，人口分分布面廣廣，分銷銷渠道就就長。西西方國家家以自助助服務(wù)出出售食物物為主的的超級(jí)市市場的出出現(xiàn)，是是以科學(xué)學(xué)技術(shù)發(fā)發(fā)展到一一定水平平，消費(fèi)費(fèi)者能看看懂包裝裝上的說說明文字字為前提提的。如如果沒有有電視、、報(bào)紙等等大眾宣宣傳媒介介，沒有有現(xiàn)代化化的包裝裝技術(shù)和和冷凍技技術(shù)，沒沒有收款款機(jī)和其其它自動(dòng)動(dòng)化設(shè)備備，超級(jí)級(jí)市場就就不可能能出現(xiàn)。。一些不不發(fā)達(dá)國國家盡管管可以從從國外引引進(jìn)上述述這些技技術(shù)裝備備，但由由于文盲盲多，大大多數(shù)消消費(fèi)者看看不懂包包裝說明明文字，，超級(jí)市市場就難難于普及及。第三節(jié)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境的變化化第四章營銷銷渠道環(huán)境分分析主要內(nèi)容：第一節(jié)營銷銷渠道環(huán)境的的不確定性第二節(jié)社會(huì)會(huì)文化環(huán)境的的變遷第三節(jié)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境的變化化第四節(jié)競爭爭環(huán)境的變化化第五節(jié)技術(shù)術(shù)環(huán)境的變化化第六節(jié)營銷銷環(huán)境對渠道道行為的影響響競爭環(huán)境是指指其它企業(yè)對對某分銷渠道道及其成員施施加的經(jīng)濟(jì)壓壓力，也就是是使該渠道的的成員面臨被被奪去市場的的壓力。競爭爭會(huì)影響渠道道行為。任何何一個(gè)渠道成成員在面臨競競爭時(shí)有兩種種基本選擇：：一是跟競爭爭對手進(jìn)行一一樣的業(yè)務(wù)活活動(dòng)，但必須須比競爭對手手做得更好；；二是可以作作出與競爭對對手不同的業(yè)業(yè)務(wù)行為。第四節(jié)競爭爭環(huán)境的變化化如日本的手表表開始打入美美國市場時(shí)，，一反歐美手手表通過百貨貨商店、珠寶寶商店銷售的的傳統(tǒng)渠道，，而是采用由由眾多雜貨店店、折扣商店店這種面向廣廣大低收入階階層的銷售渠渠道，從而取取得了成功。。日本的小汽汽車、家用電電器、照相機(jī)機(jī)、復(fù)印機(jī)之之所以能成功功地打入歐美美市場，是與與日本企業(yè)采采取“讓中間間商行富”的的渠道策略分分不開的。第四節(jié)競爭爭環(huán)境的變化化第四章營銷銷渠道環(huán)境分分析主要內(nèi)容：第一節(jié)營銷銷渠道環(huán)境的的不確定性第二節(jié)社會(huì)會(huì)文化環(huán)境的的變遷第三節(jié)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境的變化化第四節(jié)競爭爭環(huán)境的變化化第五節(jié)技術(shù)術(shù)環(huán)境的變化化第六節(jié)營銷銷環(huán)境對渠道道行為的影響響隨著以電子信信息技術(shù)為基基礎(chǔ)的通信手手段的高速發(fā)發(fā)展，消費(fèi)者者“宅”在家家里就可以通通過有線電視視、電話、電電腦網(wǎng)絡(luò)等與與制造商及渠渠道企業(yè)聯(lián)系系。而已等技技術(shù)為重點(diǎn)的的商業(yè)自動(dòng)化化系統(tǒng)有效地地解決了經(jīng)營營企業(yè)信息的的收集、加工工、傳遞的困困難，從而使使超級(jí)市場、、連鎖店等獲獲得了強(qiáng)有力力的技術(shù)支持持。特別是隨隨著信息網(wǎng)絡(luò)絡(luò)技術(shù)的普遍遍使用，使支支付手段發(fā)生生了革命性的的變化，信用用卡等電子貨貨幣的使用不不僅方便了消消費(fèi)者，而且且也便于制造造商、經(jīng)銷商商及時(shí)了解市市場動(dòng)態(tài)，加加速企業(yè)資金金的周轉(zhuǎn)。第五節(jié)技術(shù)術(shù)環(huán)境的變化化專論2010分銷銷市場調(diào)查之之一：后危機(jī)機(jī)時(shí)代重塑分分銷行業(yè)新格格局第五節(jié)技術(shù)術(shù)環(huán)境的變化化第四章營銷銷渠道環(huán)境分分析主要內(nèi)容：第一節(jié)營銷銷渠道環(huán)境的的不確定性第二節(jié)社會(huì)會(huì)文化環(huán)境的的變遷第三節(jié)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境的變化化第四節(jié)競爭爭環(huán)境的變化化第五節(jié)技術(shù)術(shù)環(huán)境的變化化第六節(jié)營銷銷環(huán)境對渠道道行為的影響響營銷環(huán)境對渠渠道行為的影影響一般表現(xiàn)現(xiàn)在以下三個(gè)個(gè)方面：（1）環(huán)境因因素中的消費(fèi)費(fèi)需求變化因因素和社會(huì)行行為變化因素素是直接影響響渠道行為的的因素，渠道道成員應(yīng)保持持敏銳的觀察察力，從這些些因素的變化化中尋找市場場機(jī)會(huì)。一般般說來，凡能能很好地認(rèn)識(shí)識(shí)和抓住這些些機(jī)會(huì)的企業(yè)業(yè)，其經(jīng)營都都會(huì)成功。第六節(jié)營銷銷環(huán)境對渠道道行為的影響響營銷環(huán)境對渠渠道行為的影影響一般表現(xiàn)現(xiàn)在以下三個(gè)個(gè)方面：（2）環(huán)境形形成的社會(huì)價(jià)價(jià)值觀念是時(shí)時(shí)時(shí)刻刻影響響渠道行為的的重要因素。。社會(huì)價(jià)值觀觀念所反映的的思想觀念、、道德行為準(zhǔn)準(zhǔn)則、社會(huì)習(xí)習(xí)尚和風(fēng)氣，，實(shí)質(zhì)上代表表了社會(huì)的意意志和廣大消消費(fèi)者的意志志，任何渠道道成員必須在在符合社會(huì)價(jià)價(jià)值觀念下營營運(yùn)第六節(jié)營銷銷環(huán)境對渠道道行為的影響響營銷環(huán)境對渠渠道行為的影影響一般表現(xiàn)現(xiàn)在以下三個(gè)個(gè)方面：（3）渠道成成員的業(yè)務(wù)行行為符合社會(huì)會(huì)價(jià)值觀念，，就會(huì)取得信信譽(yù)，從而也也就會(huì)贏得市市場。世界上上所有成功的的大企業(yè)都把把符合社會(huì)價(jià)價(jià)值觀念的經(jīng)經(jīng)營看成是建建立信譽(yù)，取取得成功的前前提。第六節(jié)營銷銷環(huán)境對渠道道行為的影響響比較潛在銷量量比較分銷利益益比較分銷成本本第四章營銷銷渠道環(huán)境分分析企業(yè)如何尋求求合適的渠道道？第四章營銷銷渠道環(huán)境分分析思考？？1、如何理解中中國市場渠道道環(huán)境的不確確定性？2、舉例分析營營銷環(huán)境對渠渠道行為的影影響。案例分析討論論3G時(shí)代中國移動(dòng)動(dòng)的渠道競爭爭環(huán)境？謝謝12月月-2214:11:1614:1114:1112月-2212月-2214:1114:1114:11:1612月-2212月-2214:11:162022/12/3114:11:169、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:11:1614:11:1614:1112/31/20222:11:16PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:11:1614:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:11:1614:11:1714:11Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:11:1714:11:17December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:11:17下午14:11:1712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:11下下午午12月月-2214:11December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3114:11:1714:11:1731December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:11:17下下午2:11下下午午14:11:1712月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:11:1714:11:1714:1112/31/20222:11:17PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2214:11:1714:11Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:11:1714:11:1714:11Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2214:11:1714:11:17December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:11:17下午午14:11:1712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:11下下午午12月月-2214:11December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3114:11:1714:11:1731December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:11:17下下午2:11下下午14:11:1712月-229、