超市賣場數(shù)據(jù)和報(bào)表管理及其與應(yīng)用

超市銷售數(shù)據(jù)分析

與實(shí)用報(bào)表管理

主講老師：趙鴻敏2010年4月1一、超市經(jīng)營決策的依據(jù)是什么？二、超市經(jīng)營決策——銷售數(shù)據(jù)分析三、庫存分析—破解“安全存量”難題四、損耗控制之防損秘笈五、數(shù)據(jù)分析與人員管理六、合同管理與供應(yīng)商管理本課程需解決的問題2010年4月2超市經(jīng)營管理決策依據(jù)

——數(shù)據(jù)化管理第一節(jié)：2010年4月3超市的管理核心技術(shù)是數(shù)據(jù)化管理，一品一碼單品進(jìn)銷存核算，對超市電腦管理系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)的有效分析，成為超市管理決策的核心，是采購和門店管理的重要環(huán)節(jié)。

數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來的呢？——數(shù)據(jù)的采集，報(bào)表是數(shù)據(jù)分析的重要工具1、信息系統(tǒng)權(quán)限查詢；2、電腦中心提供。

注意：正確掌握信息系統(tǒng)操作方法，看得懂報(bào)表所表達(dá)的信息！2010年4月4數(shù)據(jù)化管理數(shù)據(jù)是怎樣抽取出來的呢？數(shù)據(jù)的分類

1、直接數(shù)據(jù)=商品進(jìn)、銷、存等實(shí)際數(shù)據(jù)2、間接數(shù)據(jù)=客流量、客單價、來客數(shù)、周轉(zhuǎn)率、毛利率、營業(yè)外收入、銷售排行榜、費(fèi)用成本、單品適銷率等2010年4月5營運(yùn)部門重點(diǎn)查詢及分析的報(bào)表日銷售報(bào)表月銷售報(bào)表銷售明細(xì)報(bào)表未銷售商品報(bào)表商品排行榜——前、后50名銷售報(bào)表商品大中小類別排行榜貢獻(xiàn)率報(bào)表：類同單品銷售排行榜，但增加了百分比變價報(bào)表：對應(yīng)變價商品，檢查是否已更換標(biāo)簽和POP缺貨/補(bǔ)貨報(bào)表收貨/退貨/調(diào)撥報(bào)表14天無銷售報(bào)告存貨大于60天報(bào)告負(fù)庫存報(bào)告單品進(jìn)銷存報(bào)表等數(shù)據(jù)化管理重點(diǎn)分析門店A類、C類商品、銷售前50名后50名及連續(xù)4周無銷售的商品，并采取相應(yīng)措施。2010年4月6采購部門需查詢和分析的報(bào)表供應(yīng)商變動報(bào)表：新增、終止交易的供應(yīng)商和單品促銷按主供應(yīng)商匯總每天的銷售金額單品進(jìn)銷存含應(yīng)付款的供應(yīng)商進(jìn)銷存報(bào)表結(jié)算匯總報(bào)表日銷售報(bào)表月銷售報(bào)表，促銷商品銷售報(bào)表銷售明細(xì)報(bào)表未銷售商品報(bào)表：標(biāo)準(zhǔn)時段積壓商品庫存清單商品排行榜——前、后50名單品銷售報(bào)表商品大中小類別排行榜貢獻(xiàn)率報(bào)表缺貨報(bào)告：包含即將缺貨的單品報(bào)表一個月無銷售單品報(bào)告負(fù)庫存單品報(bào)告數(shù)據(jù)化管理學(xué)會看報(bào)表，舉例如下2010年4月7超市采購部業(yè)績分析表柜組名預(yù)定收入實(shí)際收入達(dá)成率（％）預(yù)定促銷業(yè)績達(dá)成率（％）促銷毛利占比引進(jìn)新品比率淘汰商品比率各項(xiàng)開支及費(fèi)用庫存商品占用資金情況其他綜合評估得分總評估數(shù)據(jù)與業(yè)績分析2010年4月81、銷售分析2、促銷分析3、適銷率分析4、毛利分析、盈虧平衡分析5、預(yù)算管理6、交叉比率分析7、周轉(zhuǎn)率分析超市經(jīng)營決策方法

——數(shù)據(jù)分析第二節(jié)：2010年4月9庫存周轉(zhuǎn)率庫存/負(fù)庫存/零庫存員工貢獻(xiàn)效益（人均勞效）銷售額/毛利空間效益（坪效）毛利率來客數(shù)/客單價交叉比率動銷率單品/促銷品/組合品/時間供應(yīng)商大中小類品牌顧客每天的某個時段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促銷期間同期/環(huán)期分析指標(biāo)三維數(shù)學(xué)模型分析項(xiàng)目空間面積/員工人數(shù)分析方法

表達(dá)方式:-直方圖/圓餅圖/曲線圖

-排行榜

-ABC預(yù)警2010年4月10———門門店店經(jīng)經(jīng)營營的的各各項(xiàng)項(xiàng)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)要要求求銷售售指指標(biāo)標(biāo)：：銷銷售售額額=銷售量××商品單單價=來客數(shù)××客單價價毛利：毛毛利潤=總銷售額額－總成本=銷售額××銷售平均毛利率率補(bǔ)充概念念：總成本包包括固定成本本與變動成本本，固定成成本不隨隨銷售量量增加或或減少而而變動的的費(fèi)用。。如：折折舊費(fèi)、、租賃費(fèi)費(fèi)、管理理費(fèi)、員員工基本本工資等等；變動動成本隨隨銷售量量的增加加或減少少而成正正比例變變動的費(fèi)費(fèi)用。如：促銷銷費(fèi)、商商品損耗耗、運(yùn)輸輸費(fèi)、稅費(fèi)、獎獎金、客服包裝裝費(fèi)等。。毛利率：：①理論論毛利率率：理論銷售售毛利÷÷售價××100%②成本毛毛利率：毛利÷進(jìn)價×100%③銷售毛毛利率：：毛利÷÷售價×100%對分析指指標(biāo)的說說明一2010年4月月11周轉(zhuǎn)率，，是反映映存貨周周轉(zhuǎn)速度度的比率率，有兩種方方法表示示：①周轉(zhuǎn)次次數(shù)=累計(jì)銷售成本本÷平均均存貨；；平均存貨貨=（期初庫庫存+期末庫存存）÷2②周轉(zhuǎn)天天數(shù)：365天天（年）/季度/月÷周轉(zhuǎn)次次數(shù)（大于1）交叉比率率=商商品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)次數(shù)××毛利率率適銷率：：動銷品品種數(shù)÷÷總庫存存品種數(shù)數(shù)，檢驗(yàn)驗(yàn)商品適適銷、滯滯銷情況況來客數(shù)，，門店每天天的實(shí)際交交易次數(shù)；客流量：每天進(jìn)入門店的人數(shù)；；部門支持持率：部部門來客客數(shù)÷全全店來客客數(shù)品類支持持率：品品類來客客數(shù)÷部部門來客客數(shù)單品支持持率：單單品購買買數(shù)÷（（全店來來客數(shù)××購買此此單品的的顧客數(shù)數(shù)）客單價，，門店每每次交易易所發(fā)生生的平均均金額，，銷售額額÷來客客數(shù)坪效：超市每平平米產(chǎn)生的銷售金金額，總總銷售額額÷實(shí)際經(jīng)營總面積實(shí)際經(jīng)營面積積計(jì)算方方法：總總經(jīng)營面面積×（（陳列設(shè)設(shè)備）落落地面積積占比對分析指指標(biāo)的說說明二具體分析析策略見見以下章章節(jié)詳解解2010年4月月12銷售分析析類類別銷售售占比2010年4月月13萬根據(jù)月銷銷售額、、日銷售售額報(bào)表表綜合分分析業(yè)績績指標(biāo)單位：萬萬元2010年4月月14類別商品品的銷售售業(yè)績占比2010年4月月15影響銷售售額的因因素：商品采購的優(yōu)選、、制定合理的價價格帶，促銷雖然是提升“客單價”和“來客數(shù)”的關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)，但是“客單價”和“來客數(shù)”卻能夠夠直接影響響門店的銷售額。。銷售分析析以下詳解解：客流流量、客客單價、、來客數(shù)數(shù)與商品品優(yōu)選及及銷售額額的關(guān)系系。2010年4月月16靈活運(yùn)用用數(shù)據(jù)分分析是促進(jìn)有效效采購商商品，優(yōu)優(yōu)化商品品陳列組合，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)營營績效，，即如何何通過對對“客流量”、“來客數(shù)”、“客單價”等對比“銷售額”數(shù)據(jù)曲線線，在商品各小小類銷售售量中的的升降關(guān)關(guān)系，分析其與商品采采購優(yōu)化化、商品陳列組合之間的關(guān)系。銷售分析析2010年4月月17客流量上上升、來來客數(shù)下下降，客客單價下下降與商商品采購購的關(guān)系系；客流量上上升、來來客數(shù)上上升，但但客單價價下降與與商品采采購的關(guān)關(guān)系；客流量上上升、來來客數(shù)下下降，客客單價上上升與商商品采購購的關(guān)系系；客流量下下降、來來客數(shù)上上升，客客單價上上升與商商品采購購的關(guān)系系；客流量下下降、來來客數(shù)上上升，客客單價下下降與商商品采購購的關(guān)系系；客流量下下降、來來客數(shù)下下降，客客單價均均下降時時，即危危機(jī)來臨臨了。2010年4月月18商品促銷銷與銷售售額分析析促銷是提提高銷售售的最直直接、最最簡單、、最有效效的方式式之一。。促銷是提提高客單單價、來來客數(shù)最最有效途途徑之一一。制定商品促銷計(jì)劃劃的數(shù)據(jù)據(jù)依據(jù)：：銷售報(bào)告告：包括類別別商品銷銷售數(shù)量、金額額排行榜榜評價商品價格格帶定位和和單品毛利額之關(guān)聯(lián)聯(lián)度該商品庫存存總量和平均銷售售趨勢分析思考：DM商品品如何確確定，才才能使促促銷更有有效果？？2010年4月月19促銷數(shù)據(jù)據(jù)分析策策略促銷效果果：其評估的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是對對該促銷單品銷量的對對比、毛毛利對比比，以帶動動同類別商品的銷量。。商品經(jīng)促促銷后，業(yè)績能否得到提升？包包括銷售售量、總總金額、、毛利等等。商品促銷銷后，對對本部門門商品銷售售，能否否提高其貢獻(xiàn)度？促銷商品品在恢復(fù)原價價后，對該商品的正常銷售售有無受受到影響響？貨號品名原價促銷價銷售數(shù)量銷售金額毛利額大類銷售增長%銷售占比促銷前一周促銷本周促銷商品品評估表表2010年4月月20促銷點(diǎn)與銷售額額分析2010年4月月21優(yōu)化商品品組合應(yīng)應(yīng)考慮的的因素：：顧客的需需求決定定了超市市商品的的選擇，，決定了了超市價價格帶的的確定，，商品優(yōu)優(yōu)化程度度、價格格帶的合合理定位，共同影響響著適銷銷率數(shù)據(jù)的高低，，反之通過對單品適銷率的的分析，，促進(jìn)商商品采購購優(yōu)化，，加強(qiáng)賣場場布局調(diào)調(diào)整，最終提高高經(jīng)營績績效。優(yōu)化商品品組合應(yīng)應(yīng)考慮的的因素：：2010年4月月22顧客所需需的商品品很多，我們?yōu)榱肆藵M足顧顧客的需需求，科學(xué)地設(shè)立商品品配制表，在表中以以商品的的小分類類來滿滿足顧顧客的的需求求。每一個個商品小分類類都是是由許許多個個供應(yīng)應(yīng)商，分別別提供的不同單單品組組成的的，因此，我們會會依照商商品配制表來挑挑選最最好的的單品品來進(jìn)行行銷售售。設(shè)置商品配制表，它是反映該商品組組合的的寬度度和深深度，大、、中、、小類類商品品覆蓋蓋面越越大，，說明明商品品組合合寬度度越寬寬；各各個類類別的的單品數(shù)的多與少，則則說明明了該該類別別商品品組合合的深度。。顧客的的一種種需求求=一一個個小分分類=數(shù)數(shù)個單單品一個小小分類類=數(shù)數(shù)個個單品品2010年年4月月23飲料類品項(xiàng)數(shù)動銷數(shù)適銷率%碳酸飲料656193.85果汁飲料453782.22奶飲料423276.19圖例：：商品品適銷銷率分分析通過對對適銷銷率數(shù)據(jù)的分析析，能夠加強(qiáng)對零銷售售、滯銷商商品、暢銷商商品、、新品品引進(jìn)進(jìn)等操作作程序序的監(jiān)控。2010年年4月月24單品暢暢銷榜榜數(shù)據(jù)據(jù)分析析及保保全優(yōu)優(yōu)化策策略滯銷單單品數(shù)數(shù)據(jù)分分析技技術(shù)監(jiān)監(jiān)測方方向：：是否屬當(dāng)令商商品？定價是是否合合理？促銷、企劃是是否實(shí)實(shí)施到到位？TG臺臺、端端架、、地堆堆、專專柜陳陳列是是否規(guī)規(guī)范？是否極限對其功能、、食用食食療做做足了了宣傳？2010年年4月月25新品引引進(jìn)與與滯銷單單品淘汰汰:新品采采購時時，應(yīng)先做做競爭爭對手手同類價格格帶分分析：【遵循循】進(jìn)價=預(yù)定售售價-預(yù)定定毛利利的法法則，確保證單品毛利空空間，，可杜絕絕成為供應(yīng)應(yīng)商新新品銷售的的試驗(yàn)場場，按市場需需求主動調(diào)整商商品構(gòu)構(gòu)成。。滯銷單單品淘汰汰應(yīng)充充分理理解和執(zhí)行行銷售售的高周周轉(zhuǎn)理理念，，否則則會導(dǎo)導(dǎo)致C類商商品一一大堆堆，銷銷售點(diǎn)分散，，供應(yīng)應(yīng)商支支持變變?nèi)?。。靈活運(yùn)運(yùn)用交叉比比率分析手手段作作為核核心的的淘汰汰體系系，并并建立立定時時定期期清除除制度度。2010年年4月月26新品引引進(jìn)的的五種種方法法：按顧客需需求、屬新新特優(yōu)優(yōu)產(chǎn)品品身份份作為為嘗試試性引引進(jìn)按其品類短缺屬屬性進(jìn)行新新品補(bǔ)充按其價格帶帶優(yōu)勢進(jìn)行新新品選選擇按高周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)銷售特特點(diǎn)進(jìn)行新新品選選擇按其產(chǎn)品市市場表表現(xiàn)搶眼進(jìn)行新新品選選擇2010年年4月月27同分類商商品處于最高價價格線線與最最低價價格線線所圈圈定的的價位位范圍圍,即即為價價格帶帶。在價格格帶中中，究竟需要多少個個單品品？單品數(shù)數(shù)量必必須依照商商品配制表需求例如：價格帶帶分析析如何得得知？？①向供應(yīng)應(yīng)商詢詢問②調(diào)查查競爭爭者2010年年4月月28

范

例：

色拉油

市場

低價位

中價位

高價位

占有率

20%50%30%

選擇的

單品數(shù)量

2

3

2

111

040

507080100110120

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價格/￥

在同品類商品品中至至少要要有幾幾個超超低價價格的的單品，其品質(zhì)優(yōu)良，通常常有較較高的的庫存存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率和和銷售售量，，但其其毛利利卻不高；還要有幾幾個高高價位位的單單品，，多為為名牌牌，通通常擁有高毛毛利額額；而中間價價位的的商品品數(shù)量量應(yīng)占其50%以上上，是是貢獻(xiàn)獻(xiàn)銷售售額及及毛利利率的的支柱柱商品品群體。價格帶分析析2010年年4月29選擇商品種種類進(jìn)行陳列，如果其銷量低于預(yù)期，，可根據(jù)小分類/單品高中低銷售量選擇來優(yōu)化同類商品的組合合。高銷售中間銷售低銷售單品的單價（￥）數(shù)量2010年年4月30高銷銷售售配合做何種決定定？檢查商品庫存和陳列列面是否充足？是否經(jīng)常性、針對性安排促銷活活動？高銷售中銷售低銷售單品的單價價（￥）1243數(shù)量2010年年4月31中銷銷售售按市調(diào)的結(jié)果果來調(diào)整店店內(nèi)的售價價定期與廠商再議價，獲獲得更低進(jìn)價的商品加強(qiáng)促銷來提高高處于“中銷售”商品的銷量量盡量獲得高高毛利率，確保銷銷售支柱地地位若以上方式式你都無法改善，，考慮是否有更優(yōu)勢的同類產(chǎn)品，將處于較弱地位的單品替代掉。單品的單價價（￥）中銷售低銷售高銷售數(shù)量2010年年4月32600低銷售售檢視下列各各點(diǎn)：不符合市場場需求質(zhì)量較差價格莫名地奇高高商品陳列排面不夠大，或者是否陳列位位置處于““Z”形的兩端商品陳列在在錯誤的分分類里單品的單價價（￥）0100200300400500101517192325293238中銷售低銷售高銷售數(shù)量整改左列要點(diǎn)，用來提升銷售售，如果仍不能，則撤柜此項(xiàng)商品！2010年年4月33即價格橫向向比較，衡衡量本店與與競爭店的的價格格水平。。價格競爭爭指數(shù)=本店平均均價格÷競爭店平平均價格格指數(shù)＞1，則本本店的該該類商品品售價偏高指數(shù)＜1，則本本店的該該類商品品售價較低指數(shù)=1，則本本店與競競爭店價價格水平平相當(dāng)采取競爭手段之目的打擊或防防御競爭爭對手，，增加銷銷售，樹樹立價格格優(yōu)勢，，維護(hù)超超市形象象等。競爭分析析價格競爭爭指數(shù)2010年4月月34競爭的策策略應(yīng)與與商品配制結(jié)構(gòu)策略略相互匹匹配；競爭必須須要起到樹立立超市形形象之目的，起起到宣傳傳價格優(yōu)勢和帶帶動銷售售的作用用；競爭的降降價差額應(yīng)控制制在一定定范圍內(nèi)內(nèi)；競爭手段是要隨市場、競爭對手手的變化化而迅速速做調(diào)整；競爭的決決策必須須以市場場調(diào)查的的結(jié)果為為基礎(chǔ)；；競爭不采采取負(fù)毛毛利、零零毛利的的策略，當(dāng)然瞬瞬間例外外；屬于商品品結(jié)構(gòu)中中同分類、同品牌的的不同單品，必須須全體進(jìn)行價格、陳陳列和促促銷宣傳傳競爭。競爭的策策略2010年4月月35每周對所有競爭爭商品都必須進(jìn)行行鑒定和促銷效果評估競爭商品選擇擇：前后兩兩期是否有雷同，關(guān)注注超過2周連續(xù)續(xù)競爭的的商品群體；高度關(guān)注注超過4周連續(xù)續(xù)競爭的的商品群體，建建議錯位位精選；競爭商品是否否屬于主主力\形形象\敏敏感\(zhòng)廠商支持持\季節(jié)性商商品等；；檢查商品在競競爭前后后的銷售售和毛利對比，考察其其持續(xù)性性；檢查競爭爭商品是否有足夠的存貨量；競爭商品選項(xiàng)是否符合合商品結(jié)結(jié)構(gòu)表之優(yōu)化配置置；統(tǒng)計(jì)有多少顧客選購競爭商商品？顧客的評價如何？是否延延續(xù)？供應(yīng)商能否繼續(xù)提供更大力度、、更長時時間的優(yōu)惠價格格？競爭的效效果分析析2010年4月月36數(shù)據(jù)分析注意事項(xiàng)項(xiàng)：超市的競競爭不能能僅僅依靠商品低價格的競爭，還還需建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)、良好購物物環(huán)境，，建立誠信形象和公共關(guān)系系等，關(guān)關(guān)鍵仍是依靠務(wù)實(shí)管理、勤練內(nèi)功，，價格戰(zhàn)戰(zhàn)是不能永久久戰(zhàn)勝對手的，若想讓讓商品更更持久地保持競爭爭優(yōu)勢，，還需做好“截流””工作，例如降低成本，在在經(jīng)營創(chuàng)意上贏贏過對手手等等。2010年4月月371、理論毛利利率、銷售毛利率、成本毛毛利率銷售毛利利率：商商品實(shí)際際銷售的的毛利率率可分前臺毛毛利（銷銷售毛利利）與后后臺毛利利（營業(yè)業(yè)外收入入）3、成本本/毛利利回報(bào)率率：單位位平均庫庫存額預(yù)計(jì)創(chuàng)造的毛毛利額成本/毛毛利回報(bào)報(bào)率=年度毛利利額/平平均庫存存額4、商品品貢獻(xiàn)度度分析：：貢獻(xiàn)度=商品銷銷售占比比×該商商品毛利利率，代表了了該商品品對全店店毛利率率的貢獻(xiàn)，同時運(yùn)用貢獻(xiàn)獻(xiàn)度分析析逐一評評估商品品品種，，可以提高商品的經(jīng)經(jīng)營效率。類別銷售占比%毛利率%貢獻(xiàn)度%飲料21.7112.39食品雜貨21.7102.2冷凍冷藏6.790.6商品毛利利率貢獻(xiàn)獻(xiàn)表毛利分析析2010年4月月38毛利是衡衡量及分分析超市市經(jīng)營狀狀況的重重要數(shù)據(jù)據(jù)，在考考量毛利利時除分分析收入入水平外，，還要考考慮成本本費(fèi)用支支出。成本費(fèi)有有包括變動動成本與與固定成成本。綜合分析析如下：：1、門店成本本費(fèi)用率率，費(fèi)用用約占銷銷售額的的比例；；（12%）比例僅供供參考，，各店具具體會受受地區(qū)、、價格、、競爭、、人口等等因素影影響。2.人力成本本費(fèi)用率率，人員員工資、、福利占占銷售額額的比例例；（（2.8——3%）3.水電暖費(fèi)費(fèi)用率，，水費(fèi)、、電費(fèi)、、暖氣費(fèi)費(fèi)占銷售售額的比比例；（（1.35%)4.客服包裝裝費(fèi)用率率，收銀銀臺包裝裝袋費(fèi)用用占銷售售額的比比例；(0.2%)5.辦公費(fèi)用用率，辦辦公用品品及耗材材占銷售售額的比比例。(0.02%)6.損耗率，，商品損損耗金額額占銷售售額的比比例。(0.3—0.5%)2010年4月月39毛利分析析之盈虧虧平衡模模型2010年4月月40盈虧平衡衡點(diǎn)：銷銷售收入=總成本，即即凈利潤為零零時；銷售收入＞成本費(fèi)費(fèi)用，則則有盈利利銷售收入＜成本費(fèi)費(fèi)用，則則出現(xiàn)虧虧損根據(jù)盈虧虧平衡點(diǎn)點(diǎn)分析模模型具體體可以采取哪些些措施控控制虧損損，獲取取盈利？？從上述模模型分析析得出結(jié)結(jié)論：擴(kuò)擴(kuò)大銷售售額是獲獲取盈利利的好辦辦法；根據(jù)盈虧虧平衡點(diǎn)點(diǎn)之毛利利率水準(zhǔn)準(zhǔn)，確定定保本銷銷售額；；根據(jù)盈虧虧平衡點(diǎn)點(diǎn)分析確確定扭虧虧增盈目目標(biāo)及方方法：思考：2010年4月月41降低變動動成本：節(jié)約耗材材、降低低損耗、、控制庫存存、降低經(jīng)營營費(fèi)用、、提高營銷效果等等降低固定定成本；；降低企企管費(fèi)用用開支，，加強(qiáng)人人力資源源管理，，控制人人事基本費(fèi)用支出出；擴(kuò)大商品銷售量，，增加銷售額和銷售收收入；按商品類別別、貢獻(xiàn)獻(xiàn)度，制定合理理毛利率率水平上述措施施的綜合合應(yīng)用扭虧為盈盈的措施施舉例：：2010年4月月42是一套系系統(tǒng)的管管理工具具，是實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)經(jīng)營目目標(biāo)的載載體，它涵蓋到企業(yè)經(jīng)營活動動的各方面，以貨幣幣形式表達(dá)企企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃、計(jì)劃，，并逐步分解解到各部門，，借以預(yù)測未未來某時段企業(yè)的經(jīng)營成果和財(cái)務(wù)狀況，并使之實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。預(yù)算管理指標(biāo)標(biāo)有兩類：1、財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)：財(cái)務(wù)效果果指標(biāo)與財(cái)務(wù)務(wù)效率指標(biāo)財(cái)務(wù)效果指標(biāo)標(biāo)是：銷售額、毛毛利潤、凈利利潤、成本費(fèi)費(fèi)用等財(cái)務(wù)效率指標(biāo)標(biāo)是：銷售毛利率率、凈利率、周轉(zhuǎn)率等2、非財(cái)務(wù)指指標(biāo)：是衡量超市經(jīng)營營能力和滿足足顧客需求的能力。預(yù)算管理預(yù)算管理涵義義，預(yù)算實(shí)際也是是一種目標(biāo)，，是企業(yè)所期期望達(dá)成的經(jīng)經(jīng)營和管理目目標(biāo)2010年4月43銷售因素：價格、促銷、、顧客忠誠度度、市場占有有率等采購因素：供應(yīng)商管理、、付款方式、、付款周期、、付款條件、、庫存管理等等人員管理因素：人員管理水平平、績效考核核、薪酬政策策、職能培訓(xùn)體系等財(cái)務(wù)管理因素信息化管理因素人員結(jié)構(gòu)設(shè)置及其操作流程因素客觀存在的競爭因素影響預(yù)算的因因素?cái)?shù)據(jù)化管理實(shí)實(shí)質(zhì)上就是用數(shù)據(jù)據(jù)反映業(yè)績實(shí)際完完成情況與預(yù)算指指標(biāo)之間的差異2010年4月44交叉比率，商品銷售庫存存毛利貢獻(xiàn)比比率=商品周周轉(zhuǎn)率×毛利利率商品交叉比率率綜合考核周周轉(zhuǎn)率和毛利利率水平，交交叉比率高則則表示商品銷銷售額、庫存存額與毛利率率相互間要素素協(xié)調(diào)得當(dāng)，，商品績效良良好（30至50）是確定A類商品的有效效途徑交叉比率分析析2010年4月45按照商品交叉叉比率的高低低將商品分為為ABC三個等級A類為主力商品品B類為輔助商品品C類為附屬商品品設(shè)定周期考核核交叉比率等等級變動情況況，如將C類轉(zhuǎn)變?yōu)锽類，或B類轉(zhuǎn)變?yōu)锳類，則則該商品需大大力支持，若若反之，則需需及時淘汰。。2010年4月46庫存分析——破解

“安全全存量”難題題第三節(jié)：2010年4月47周轉(zhuǎn)率，是反映存貨周周轉(zhuǎn)速度的比比率，有兩種種方法表示，，①周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本÷平均存貨貨；②周轉(zhuǎn)天數(shù)，，365天（年）/季度/月÷周轉(zhuǎn)次數(shù)交叉比率，即是確定商品品配制結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)指指標(biāo)，也是分分析庫存的指指標(biāo)，根據(jù)商商品毛利率與與周轉(zhuǎn)率的關(guān)關(guān)系，通常情情況下，周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率越高的商商品毛利率較低，周周轉(zhuǎn)率率越低低的商商品，毛利率率則相對較高。?？梢罁?jù)商商品該屬性來來制訂訂庫存存策略略。提高周周轉(zhuǎn)是是提高高銷售售的外外在表表現(xiàn)形形式?。∪舨捎糜玫蛢r價策略略的商商品，，必須須提高高周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來增增加銷銷售，，而足足夠的庫存存是保保證銷銷售的的前提提！庫存分分析指指標(biāo)2010年年4月月48分析的的依據(jù)據(jù)：單品的的庫存存量與與庫存存金額額數(shù)據(jù)據(jù)；商品大大類的的庫存存金額額和單店部門庫庫存金金額數(shù)數(shù)據(jù)；；門店的的庫存存金額額數(shù)據(jù)據(jù)；門店的的缺貨貨分析析、退退貨分分析、、庫存存過高高商品品分析析數(shù)據(jù)據(jù)；以日、月月、年年為單位位的收貨貨金額額數(shù)據(jù)據(jù)。庫存控控制技技術(shù)注意實(shí)實(shí)際庫庫存與與系統(tǒng)統(tǒng)庫存存2010年年4月月49庫存管管理電腦系系統(tǒng)中中的庫庫存數(shù)數(shù)據(jù)若若不能能與實(shí)實(shí)際盤點(diǎn)點(diǎn)庫存存數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)相一致致，，則則會會對對所所有有運(yùn)運(yùn)營營環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)生生連連鎖鎖差錯錯后后果果，甚甚至至?xí)轮率闺婋娔X腦系系統(tǒng)統(tǒng)必須須要要具具備備的準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性、、預(yù)預(yù)測測性性、、分分析析性性、、預(yù)預(yù)警警性性功功能能完全全喪喪失失，，導(dǎo)導(dǎo)致致財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)難難以以達(dá)達(dá)到到精精確確化化。庫存存管管理理的的原原則則：：系統(tǒng)統(tǒng)中中的的庫庫存存數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)必必須須與與實(shí)實(shí)際際商品品庫庫存存數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)相一致致。。2010年年4月月50收貨貨部部門門點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)錯誤誤和和輸輸入入數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)錯誤誤；；收貨貨部部門門驗(yàn)收時，，該該商品品中中混混有有其其他他的商品品，卻卻也也被被輸輸入入了了系系統(tǒng)統(tǒng)；退貨貨組組已執(zhí)執(zhí)行行退退貨貨，，但但卻卻未及及時時輸入入退貨貨數(shù)據(jù)據(jù)；商品品被被盜盜竊竊和破破損，未及及時時輸入入此此項(xiàng)項(xiàng)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)；樓面面在在盤盤點(diǎn)點(diǎn)時時造成成的錯錯誤誤清點(diǎn)；；樓面面人人員員將將店內(nèi)內(nèi)碼貼貼錯錯，，導(dǎo)導(dǎo)致致商商品品系統(tǒng)統(tǒng)庫存存錯錯誤誤；；收銀銀員員在在結(jié)結(jié)賬賬時時，，在在多多個個同同類類商商品品過過機(jī)機(jī)時時，，發(fā)發(fā)生生掃掃描描錯錯誤誤；；收銀銀員員在在結(jié)結(jié)賬賬使使用用數(shù)數(shù)量量鍵鍵盤時，，發(fā)發(fā)生生錯錯誤誤輸入入；相同同價價格格同同系系列列商商品品，，但但屬屬不不同同條碼碼在在過機(jī)機(jī)時，，導(dǎo)導(dǎo)致致錯錯誤誤。。對系系統(tǒng)統(tǒng)中中的的異異常常庫庫存存報(bào)報(bào)告告、、盤盤點(diǎn)點(diǎn)時異常常庫庫存存報(bào)報(bào)告告必必須須進(jìn)進(jìn)行行及及時時處處理理，，對對于于暫時沒有有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)原原因因的的重重大大庫庫存存差差異異，，必必須須上上報(bào)報(bào)到到安安全全部部門門，，進(jìn)進(jìn)行行查查證證。。使系系統(tǒng)統(tǒng)庫庫存存數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)不不準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的原原因因：：異常常庫庫存存的的處處理理2010年年4月月51進(jìn)貨貨量量與與庫庫存存量量的的核核心心———商品品的的安安全全存存量量；；負(fù)庫庫存存產(chǎn)產(chǎn)生生的的原原因因及及解解決決的的方方法法；；做好好庫庫存存管管理理，，破破解解商商品品“安全全存存量量”判判斷斷難難、、審核核難難，，以簡化化程序序有效效控控制制暢暢、滯銷銷商商品品庫庫存存。。單品品安安全全存存量量=滿陳陳列列量量×送貨貨天天數(shù)數(shù)×日均均銷銷售售周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率×加權(quán)權(quán)系系數(shù)數(shù)安全全存存量量公公式式安全全存存量量零售售業(yè)業(yè)管管理理的的最最高高境境界界：：零零庫庫存存鴻陽陽獨(dú)獨(dú)創(chuàng)創(chuàng)2010年年4月月52損耗耗控控制制之之防防損損秘秘笈笈第四四節(jié)節(jié)：：2010年年4月月53損耗耗是是不不可可避避免免的的，，但但是是可可以以通通過過管管理理將將其其控控制制在在正正常?；蚧蜉^較低低的的水水平平造成成商商品品損損耗耗的的原原因因：：流程程控控制制不不到到位位；；零星星散散貨貨、、顧顧客客遺遺棄棄商商品品因因沒沒有有及及時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)并并收收回回造造成成損損失失；；未遵遵守守““先先進(jìn)進(jìn)先先出出””原原則則，，造造成成商商品品過過期期或或變變質(zhì)質(zhì)；；陳列不當(dāng)當(dāng)、理貨貨存放不不當(dāng)，導(dǎo)導(dǎo)致商品品損壞、、破碎；；退回倉庫庫的破包包、破損損商品未未及時退退貨，只只能認(rèn)賠賠；價格標(biāo)識識錯誤，，“高價價低售””造成損損耗；如衛(wèi)生用用品等包包裝商品品被拆包包，導(dǎo)致致無法正正常銷售售；因滯銷、、臨近保保質(zhì)期等等原因?qū)?dǎo)致商品品降價處處理；損耗控制制后頁續(xù)2010年4月月54供應(yīng)商在在送、退退貨時““順手牽牽羊”帶帶走我方方商品；；倉儲叉車車等轉(zhuǎn)運(yùn)運(yùn)時，操操作不當(dāng)當(dāng)，損壞壞商品；；商品收貨貨時點(diǎn)數(shù)數(shù)錯誤，，未能發(fā)發(fā)現(xiàn)更正正；貪污贈品品或贈品品發(fā)放錯錯誤；收銀員未未將顧客客購物車車內(nèi)商品品全部掃掃描過機(jī)機(jī)；高價小件件商品被被盜率過過高，極極限盜損損率0.5%之下；內(nèi)外勾結(jié)結(jié)之“內(nèi)內(nèi)盜”更更甚，顧顧客偷盜盜方法千千變?nèi)f化化；保潔人員員偷用清清潔用具具、用品品；顧客在商商場內(nèi)隨隨意吃東東西，特特別是小小孩子；；老鼠、蟑蟑螂等嚙嚙咬商品品，雨淋淋水淹造造成損耗耗。2010年4月月55損耗控制制可分別別從收銀銀、收退退貨、安安全防衛(wèi)衛(wèi)、銷售售區(qū)來建建“立體體式”預(yù)預(yù)防；建立健全全的操作作規(guī)范、、流程，，規(guī)章制制度，嚴(yán)嚴(yán)格遵守守執(zhí)行，，違者重重罰；加強(qiáng)全員員防盜意意識，有有效防范范“內(nèi)外外盜”事事件發(fā)生生；加強(qiáng)安全全意識，，提高風(fēng)風(fēng)險控制制能力；；加強(qiáng)實(shí)物物損耗控控制，如如快整處處理“孤孤兒”商商品，果果斷處理理臨近保保質(zhì)期商商品等。。商品防損損管理2010年4月月56數(shù)據(jù)分析析與人員員管理第五節(jié)：：2010年4月月57人員配置置公式：：編制人數(shù)數(shù)=貨架組數(shù)數(shù)/標(biāo)準(zhǔn)人均均貨架數(shù)數(shù)（30-40組/人）=超市有效效經(jīng)營面面積/標(biāo)準(zhǔn)人均均管理面面積對人員的的數(shù)據(jù)化化管理對人員的的人性化化管理①技能培訓(xùn)訓(xùn)②績效考核核③職務(wù)薪酬④福利待遇遇⑤股權(quán)激勵勵⑥晉升評級級⑦職業(yè)規(guī)劃劃⑧創(chuàng)業(yè)支持持2010年4月月58供貨商管管理第六節(jié)：：2010年4月月59供貨商背背景調(diào)查查其開辦經(jīng)經(jīng)營是否否合法、、有資金金實(shí)力?其領(lǐng)導(dǎo)人人是否優(yōu)優(yōu)秀、干干練、務(wù)務(wù)實(shí)?其管理團(tuán)團(tuán)隊(duì)是否否敬業(yè)高高效、團(tuán)團(tuán)結(jié)好學(xué)學(xué)、忠誠誠智慧?其員工是是否敬業(yè)業(yè)、好學(xué)學(xué)、服從從、穩(wěn)定定?其代理的的產(chǎn)品是是否屬知知名品牌牌？供貨商之之商品質(zhì)質(zhì)量及價價格其產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是否否穩(wěn)定可可靠、承承諾健全全？其供貨是是否是屬屬地區(qū)市市場最低低價?其是否在在“量販販”下能能夠繼續(xù)續(xù)讓利、、返利？？供應(yīng)商選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：數(shù)據(jù)分析2010年4月月60產(chǎn)品宣傳傳及促銷銷支持：：其媒體宣宣傳是否否多渠道道？促銷銷方式、、力度是是否多而而強(qiáng)？退退貨、售售后承諾諾是否健健全完善善？談判判手是否否廉潔誠誠信？供供貨是否否準(zhǔn)時精精確？……付款條件件結(jié)算方式式是否靈靈活？能能否提供供增值稅稅票？供供貨條件件能否持持續(xù)優(yōu)惠惠？能否否接受我我方條件件并履約約?充分合理理的利潤潤其提供的的商品進(jìn)進(jìn)價能否否使本超超市有預(yù)預(yù)期利潤潤并享有有超強(qiáng)競競爭力?其對我方方綜合通通道費(fèi)用用能否承承受并持持續(xù)支持持？供應(yīng)商選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：數(shù)據(jù)分析2010年4月月61送貨承諾諾能否準(zhǔn)時時準(zhǔn)量送送貨?能否接受受臨時追追加送貨貨？能否有足足夠運(yùn)輸輸能力送送貨?長期合作作性是否有長長期合作作的打算算？是否否融洽?突發(fā)事件件的處理理能否配配合默契契?臨時顧客客的團(tuán)購購訂單是是否能夠夠滿足?顧客投訴訴的售后后賠償能能否承擔(dān)擔(dān)？戰(zhàn)略和品品質(zhì)保證證其是否成成為我方方戰(zhàn)略合合作者或或投資人人?是產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和品品種能否否有承諾諾并新品品源源不不斷？其能否有有完善的的促銷、、售后服服務(wù)保證證?供應(yīng)商選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：2010年4月月62采購談判談判是雙雙方經(jīng)收收集、溝溝通、協(xié)協(xié)調(diào)所達(dá)達(dá)成相互互間認(rèn)可可的協(xié)議議過程。。談判的內(nèi)內(nèi)容進(jìn)場談判判新品談判判促銷談判判代銷是否否一定優(yōu)優(yōu)于經(jīng)銷銷？思考；談判技巧巧2010年4月月63重點(diǎn)：付付款方式式解析付款方式式現(xiàn)金代銷賬期經(jīng)銷銷賬期代銷銷談判技巧巧經(jīng)銷全額現(xiàn)款款鋪底現(xiàn)款款鋪底經(jīng)銷銷2010年4月月64觀點(diǎn)質(zhì)量及保保證價格及扣扣點(diǎn)促銷支持持其他收費(fèi)費(fèi)付款方式式送貨、退退貨要求求特殊產(chǎn)品品的處理理建議的談?wù)勁许樞蛐蛘勁屑记汕?010年4月月65通過對《購銷協(xié)議議》內(nèi)容及談?wù)勁蟹较蛳虻拇_定定，理解解協(xié)議條條款與銷銷售、結(jié)結(jié)算數(shù)據(jù)據(jù)分析的的關(guān)系，，學(xué)習(xí)如如何運(yùn)用用多種方方法提高高后臺毛毛利及后后臺毛利利率。超市財(cái)務(wù)務(wù)運(yùn)作流流程圖合同的談?wù)勁薪馕鲑忎N協(xié)議議2010年4月月66杭州鴻陽陽超市管管理咨詢詢有限公公司隨時點(diǎn)擊擊不斷充電電成就自我我2010年4月月67謝謝大家家!祝大家2010年4月月689、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:17:3815:17:3815:1712/31/20223:17:38PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:17:3815:17Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。15:17:3815:17:3815:17Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:17:3815:17:38December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:17:38下下午15:17:3812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:17下下午午12月月-2215:17December31,202216、行行動動出出成成果果，