軟件市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)

軟件市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)1在21世紀(jì)，能獲得成功的專(zhuān)業(yè)人士是理解商業(yè)的技術(shù)人員或理解技術(shù)的商業(yè)人員——艾蘭·庫(kù)伯2要解決的問(wèn)題如何去了解客戶如何從紛繁復(fù)雜的信息中挖掘出需求如何去設(shè)計(jì)用戶需要的產(chǎn)品如何去傳播我們的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)在工作中到底是怎么運(yùn)用技術(shù)背景在實(shí)際中意義何在3課程結(jié)構(gòu)第一部分軟件概述介紹軟件發(fā)展歷史、軟件市場(chǎng)現(xiàn)狀以及發(fā)展前景第二部分營(yíng)銷(xiāo)理論及其應(yīng)用介紹基本營(yíng)銷(xiāo)理論，以及在實(shí)際工作中的運(yùn)用第三部分軟件營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合軟件市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)方式4第一講軟件發(fā)展歷史

及市場(chǎng)現(xiàn)狀軟件概述軟件發(fā)展階段微軟的發(fā)展歷程中國(guó)軟件發(fā)展歷史中國(guó)企業(yè)軟件的發(fā)展軟件市場(chǎng)格局5開(kāi)創(chuàng)階段：１９５５年到１９６５年穩(wěn)定階段：１９６５年到１９８5年發(fā)展階段：１９８5年到現(xiàn)在軟件發(fā)展階段6軟件發(fā)展階段

——開(kāi)創(chuàng)階段特點(diǎn)：隨硬件的發(fā)展而發(fā)展背景：計(jì)算機(jī)在１９４６年出現(xiàn)時(shí)，占地２百余平方米，用電數(shù)千瓦，價(jià)值百萬(wàn)美元，而運(yùn)行速度只有每秒千次。六十年代大型計(jì)算機(jī)已發(fā)展到每秒百萬(wàn)次以上，能夠進(jìn)行快速?gòu)?fù)雜的計(jì)算，隨著科研、金融和政府部門(mén)的需要而逐步形成了較大的計(jì)算機(jī)市場(chǎng)。軟件的出現(xiàn)：計(jì)算機(jī)運(yùn)算速度越來(lái)越快、價(jià)格越來(lái)越便宜，計(jì)算機(jī)硬件向著專(zhuān)門(mén)用途發(fā)展，科學(xué)與商業(yè)領(lǐng)域需要的是完全不同的機(jī)器硬件。軟件工作人員就需要不斷針對(duì)不同計(jì)算機(jī)寫(xiě)出新的軟件。五十年代中期誕生了語(yǔ)言，五十年代后期出現(xiàn)了第一版語(yǔ)。當(dāng)時(shí)，高級(jí)語(yǔ)言不能被編制人員所接受，他們認(rèn)為真正的編程人員應(yīng)當(dāng)使用匯編語(yǔ)言。軟件的發(fā)展：６０年代初期，軟件工作者開(kāi)始學(xué)習(xí)模塊編程的方法，并進(jìn)一步拓寬到面向目標(biāo)，那時(shí)的軟件人員就已經(jīng)意識(shí)到模塊編程的思想與價(jià)值。最早的軟件市場(chǎng)：沒(méi)有專(zhuān)門(mén)經(jīng)銷(xiāo)軟件的公司。少數(shù)公司開(kāi)始提供定制軟件的服務(wù)。硬件廠商開(kāi)放了他們的系統(tǒng)軟件，由于軟件免費(fèi)，用戶相互贈(zèng)送，使軟件不斷重用與推廣，鼓勵(lì)共享軟件的發(fā)展。7軟件發(fā)展階段

——穩(wěn)定階段特點(diǎn)：由于計(jì)算機(jī)硬件變化節(jié)奏緩慢一些，計(jì)算機(jī)軟件隨著平穩(wěn)發(fā)展，并確立軟件在市場(chǎng)的重要地位，成為商品并逐漸變得被人們理解和接收。360機(jī)為軟件領(lǐng)域帶來(lái)了重要發(fā)展：360機(jī)匯集科學(xué)和商務(wù)應(yīng)用在一臺(tái)計(jì)算機(jī)上，也希望將所有的計(jì)算機(jī)語(yǔ)言合成一種語(yǔ)言。1就這樣誕生了，它不僅包含科學(xué)計(jì)算和商務(wù)計(jì)算語(yǔ)言的功能。軟件市場(chǎng)：硬件為了防止軟件分離以形成獨(dú)立行業(yè)，而極力阻礙軟件發(fā)展。故意將軟件的價(jià)格壓得很低，無(wú)利潤(rùn)可賺。一些敢于冒險(xiǎn)的軟件商開(kāi)始銷(xiāo)售他們的軟件產(chǎn)品，形成了軟件的獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)。隨著軟件領(lǐng)域的穩(wěn)定發(fā)展和新軟件產(chǎn)品的問(wèn)世，它們逐漸成為公司和市場(chǎng)的商品。軟件維護(hù)與更新也成為一項(xiàng)日益重要的工作。從而形成了計(jì)算機(jī)軟件市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。8軟件發(fā)展階段

——發(fā)展階段特點(diǎn)：軟件發(fā)展過(guò)程中最重要的時(shí)期。計(jì)算機(jī)已經(jīng)普及，軟件業(yè)在計(jì)算機(jī)行業(yè)成為不可缺少部分并取得了輝煌勝利。背景：計(jì)算機(jī)成本降低。機(jī)和工作站以半年更新一代的速度入侵小型機(jī)、中型機(jī)甚至大型機(jī)領(lǐng)域，從而使計(jì)算機(jī)走進(jìn)了平常百姓家庭，辦公室。軟件的發(fā)展：圖形用戶界面普及和流行。人工智能、知識(shí)工程、專(zhuān)家系統(tǒng)以及神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的研究得以發(fā)展與深化。軟件市場(chǎng)：軟件的發(fā)展速度已超過(guò)硬件產(chǎn)業(yè)，占信息產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)地位。美國(guó)壟斷世界軟件市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)分割，過(guò)去反控制反壟斷的競(jìng)爭(zhēng)也被分解了。公司成為大型機(jī)之首；公司是計(jì)算機(jī)芯片之王，也可以稱(chēng)為計(jì)算機(jī)硬件之王；公司成為微機(jī)軟件之冠。但是希望成為大型機(jī)軟件之王的競(jìng)爭(zhēng)仍然在繼續(xù)。9微軟的發(fā)展（一）起步：1971年，公司制造出第一個(gè)微處理器。在整個(gè)70年代，世界上最有實(shí)力的大電腦公司，如、等，對(duì)個(gè)人電腦視而不見(jiàn)。比爾·蓋茨看到了個(gè)人電腦的前景，開(kāi)發(fā)出了此芯片上的語(yǔ)言。的出現(xiàn)：1984年，微軟公司首次推出的1.0版，是當(dāng)時(shí)最杰出的個(gè)人電腦操作系統(tǒng)。當(dāng)時(shí)，與1.0版聯(lián)袂演出的機(jī)，每個(gè)拷貝60美元，兩年內(nèi)隨機(jī)賣(mài)了50萬(wàn)套。至1993年，已賣(mài)出三千萬(wàn)套，如加上盜版的軟件，至少上億套在全世界運(yùn)行。當(dāng)年，還有、C、、等一大批軟件暢銷(xiāo)。每張書(shū)桌上會(huì)有電腦，每個(gè)家庭會(huì)有電腦，每臺(tái)電腦都用微軟產(chǎn)品——比爾·蓋茨10微軟軟的的發(fā)發(fā)展展（（二二））的發(fā)發(fā)展展：：1983年年11月月，，比比爾爾··蓋蓋茨茨宣宣布布問(wèn)問(wèn)世世，，并并斷斷言言一一年年后后它它將將在在90%的的采采用用的的機(jī)機(jī)上上運(yùn)運(yùn)行行。。由由于于程程序序不不穩(wěn)穩(wěn)定定，，并并且且用用戶戶認(rèn)認(rèn)為為它它不不過(guò)過(guò)是是內(nèi)內(nèi)核核外外的的一一個(gè)個(gè)應(yīng)應(yīng)用用程程序序而而已已，，一一直直受受到到冷冷落落。。微軟接下下來(lái)推出出1.03版版，再過(guò)過(guò)了兩年年推出2.0版，，都反應(yīng)應(yīng)平平。。1990年5月月，3.0隆隆重推出出。3.0版版推出出后兩年年多，的的銷(xiāo)量量已達(dá)3000萬(wàn)套，，直逼十十多年的的銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)。微微軟公司司的聲譽(yù)譽(yù)因3.0而而高漲，，微軟股股票價(jià)格格因此飛飛揚(yáng)。1995年８月月，微軟軟公司推推出了其其全新概概念的95操操作系統(tǒng)統(tǒng)。95以以其人性性化的桌桌面設(shè)計(jì)計(jì)，方便便快捷的的操作，，更快捷捷的啟動(dòng)動(dòng)和運(yùn)行行速度，，以及對(duì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的充分分支持，，很快地地征服了了越來(lái)越越多消費(fèi)費(fèi)者的心心。著名名的軟件件公司蜂蜂擁而上上，將自自己的軟軟件打上上95的印印記。11微軟的發(fā)發(fā)展（三三）的發(fā)展：：1995年12月，，比爾··蓋茨宣宣布微軟軟公司的的戰(zhàn)略將將轉(zhuǎn)向互互聯(lián)網(wǎng)。。1997年９９月，微微軟公司司推出新新一代瀏瀏覽器4.0，開(kāi)始始全面進(jìn)進(jìn)軍，并并與當(dāng)時(shí)時(shí)如日中中天的公公司展開(kāi)開(kāi)瀏覽器器大戰(zhàn)。。而當(dāng)時(shí)時(shí)公司占占據(jù)著瀏瀏覽器軟軟件三分分之二的的市場(chǎng)份份額。由由于微軟軟公司采采取了獨(dú)獨(dú)特的““捆綁銷(xiāo)銷(xiāo)售”策策略，的的形勢(shì)急急轉(zhuǎn)直下下，市場(chǎng)場(chǎng)份額迅迅速被微微軟蠶食食殆盡。。在接下來(lái)來(lái)的幾年年中，由由于反壟壟斷案的的干擾，，微軟一一直無(wú)法法對(duì)它的的操作系系統(tǒng)產(chǎn)品品做大的的改動(dòng)，，從95到98再再到還還有2000，基本本上是大大同小異異，一脈脈相承。。2001年10月25日，微微軟正式式推出了了新一代代個(gè)人電電腦操作作系統(tǒng)。。12中國(guó)軟件件的發(fā)展展2.13———吳吳曉軍——鮑鮑岳橋——裘伯伯君300———王王江民——嚴(yán)援援朝五筆字型型——王王永民——朱崇崇君13中國(guó)企業(yè)業(yè)軟件發(fā)發(fā)展會(huì)計(jì)核算算軟件階階段一體化企企業(yè)管理理軟件階階段全面企業(yè)業(yè)管理軟軟件階段段財(cái)務(wù)管理理軟件階階段14中國(guó)企業(yè)業(yè)軟件的的發(fā)展會(huì)會(huì)計(jì)核核算軟件件階段理論研究究與定點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)時(shí)期：在在80年年代初期期，部分分單位開(kāi)開(kāi)始考慮慮將計(jì)算算機(jī)應(yīng)用用于會(huì)計(jì)計(jì)核算和和工資發(fā)發(fā)放等管管理工作作。部分分高校和和研究所所開(kāi)始了了會(huì)計(jì)核核算軟件件的定點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)發(fā)工工作。80年代代中期到到90年年代初期期商品化化會(huì)計(jì)核核算軟件件開(kāi)發(fā)階階段：第第一批商商品化會(huì)會(huì)計(jì)核算算軟件主主要是用用、、、、C語(yǔ)言言等開(kāi)發(fā)發(fā)完成的的，軟件件主要運(yùn)運(yùn)行在操操作系統(tǒng)統(tǒng)上，以以單用戶戶為主。。90年代代中期商商品化會(huì)會(huì)計(jì)核算算軟件不不斷成熟熟時(shí)期：：財(cái)政部部提出了了會(huì)計(jì)核核算軟件件功能規(guī)規(guī)范并且且對(duì)會(huì)計(jì)計(jì)核算軟軟件進(jìn)行行的規(guī)范范化評(píng)審審。在這這個(gè)時(shí)期期，金蝶蝶、浪潮潮、金算算盤(pán)、好好幫手、、恒遠(yuǎn)、、潤(rùn)嘉等等公司得得到迅速速發(fā)展。。主要使使用環(huán)境境下的開(kāi)開(kāi)發(fā)工具具，部分分軟件使使用了服服務(wù)器數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)，，如、、、、、、2和等等，提高高了數(shù)據(jù)據(jù)的安全全性。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)操作作系統(tǒng)除除了之外外，還有有和等等。15財(cái)務(wù)管理理

軟件件階段在90年年代中期期企業(yè)管管理軟件件開(kāi)始向向財(cái)務(wù)管管理功能能方向發(fā)發(fā)展，主主要增加加了以下下幾項(xiàng)功功能：1．財(cái)財(cái)務(wù)分析析。財(cái)務(wù)務(wù)分析是是運(yùn)用財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表表數(shù)據(jù)，，對(duì)企業(yè)業(yè)過(guò)去的的財(cái)務(wù)狀狀況和經(jīng)經(jīng)營(yíng)成果果及未來(lái)來(lái)前景進(jìn)進(jìn)行的一一種評(píng)價(jià)價(jià)，可以以為財(cái)務(wù)務(wù)決策、、計(jì)劃和和控制提提供幫助助。2．財(cái)務(wù)務(wù)預(yù)測(cè)。。根據(jù)計(jì)計(jì)算機(jī)內(nèi)內(nèi)存儲(chǔ)的的會(huì)計(jì)核核算歷史史數(shù)據(jù)，，按照現(xiàn)現(xiàn)有條件件物要求求，在財(cái)財(cái)務(wù)管理理軟件的的指揮下下，補(bǔ)充充輸入計(jì)計(jì)算機(jī)一一部分?jǐn)?shù)數(shù)據(jù)，并并選定預(yù)預(yù)測(cè)方法法后，由由計(jì)算機(jī)機(jī)進(jìn)行預(yù)預(yù)測(cè)和輸輸出預(yù)測(cè)測(cè)結(jié)果，，為財(cái)務(wù)務(wù)決策提提供依據(jù)據(jù)。3．自動(dòng)動(dòng)編制財(cái)財(cái)務(wù)計(jì)劃劃。財(cái)務(wù)務(wù)計(jì)劃是是財(cái)務(wù)預(yù)預(yù)測(cè)的系系統(tǒng)化和和具體化化，可由由計(jì)算機(jī)機(jī)自動(dòng)完完成，包包括利潤(rùn)潤(rùn)規(guī)劃和和預(yù)算編編制。計(jì)計(jì)劃的方方法需要要事先在在軟件中中加以定定義。4．財(cái)財(cái)務(wù)控制制。財(cái)務(wù)務(wù)控制是是對(duì)資金金的取得得、投放放、使用用和分配配的控制制，主要要通過(guò)預(yù)預(yù)算控制制和責(zé)任任會(huì)計(jì)模模塊來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)，這這兩個(gè)模模塊者面面要會(huì)計(jì)計(jì)核算軟軟件提供供詳細(xì)的的數(shù)據(jù)。。成本控控制是財(cái)財(cái)務(wù)控制制的重要要內(nèi)容。。16一體化化企業(yè)業(yè)管理理軟件件階段段1998年年，用用友、、金蝶蝶、安安易、、浪潮潮、金金算盤(pán)盤(pán)、新新中大大、恒恒遠(yuǎn)、、達(dá)易易八家家軟件件公司司聯(lián)合合召開(kāi)開(kāi)“全全面進(jìn)進(jìn)軍企企業(yè)管管理軟軟件領(lǐng)領(lǐng)域””新聞聞發(fā)布布會(huì)，，標(biāo)志志著中中國(guó)軟軟件向向企業(yè)業(yè)管理理軟件件領(lǐng)域域全面面進(jìn)軍軍。一體化化管理理軟件件：從從軟件件結(jié)構(gòu)構(gòu)上看看，企企業(yè)管管理軟軟件各各模塊塊必須須集成成一體體化運(yùn)運(yùn)行，，才能能發(fā)揮揮其提提高企企業(yè)管管理水水平的的作用用；從從軟件件功能能上來(lái)來(lái)看，，不僅僅包括括財(cái)務(wù)務(wù)處理理、工工資管管理、、應(yīng)收收應(yīng)付付帳款款管理理、固固定資資產(chǎn)管管理、、采購(gòu)購(gòu)管理理、銷(xiāo)銷(xiāo)售管管理、、存貨貨管理理，還還包括括對(duì)成成本的的控制制以及及對(duì)人人力資資源的的管理理。17全面管管理軟軟件件階段段全面企企業(yè)管管理軟軟件階階段從從21世紀(jì)紀(jì)初開(kāi)開(kāi)始，，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)通用用企業(yè)業(yè)管理理軟件件成為為我國(guó)國(guó)企業(yè)業(yè)應(yīng)用用的主主流。。與以以美國(guó)國(guó)為首首的國(guó)國(guó)外企企業(yè)管管理軟軟件相相比，，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)管理理軟件件有如如下幾幾個(gè)方方面的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)：東西方方的文文化有有很大大的差差別，，這種種差別別必然然在企企業(yè)管管理的的方法法上有有所反反映我國(guó)企企業(yè)的的內(nèi)部部結(jié)構(gòu)構(gòu)與西西方有有很大大差別別，企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的外部部環(huán)境境也有有比較較大的的差別別，企企業(yè)管管理軟軟件要要很好好地適適應(yīng)這這兩個(gè)個(gè)方面面，才才能很很好地地工作作。在我國(guó)國(guó)應(yīng)用用的外外國(guó)企企業(yè)管管理軟軟件都都是將將英文文翻譯譯成中中文，，從目目前的的翻譯譯來(lái)看看不太太盡如如人意意。外國(guó)企企業(yè)管管理軟軟件的的修改改要到到國(guó)外外去進(jìn)進(jìn)行，，不能能及時(shí)時(shí)地根根據(jù)實(shí)實(shí)際情情況進(jìn)進(jìn)行軟軟件改改進(jìn)。。大中型型外國(guó)國(guó)企業(yè)業(yè)管理理軟件件的價(jià)價(jià)格比比較高高，一一般國(guó)國(guó)內(nèi)企企業(yè)難難于接接受，，而我我國(guó)企企業(yè)管管理軟軟件的的價(jià)格格和咨咨詢費(fèi)費(fèi)用，，比外外國(guó)要要低很很多。。18軟件市市場(chǎng)格格局?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)中間件件操作系系統(tǒng)企業(yè)管管理辦公軟軟件群件件工具具基礎(chǔ)軟軟件應(yīng)用軟軟件19辦公軟軟件市市場(chǎng)微軟的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略略集成套套路的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)捆綁銷(xiāo)銷(xiāo)售辦公軟軟件市市場(chǎng)的的現(xiàn)狀狀微軟自自身的的問(wèn)題題其他辦辦公軟軟件的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)辦辦公軟軟件的的崛起起20中國(guó)軟軟件市市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀中國(guó)軟軟件市市場(chǎng)的的特點(diǎn)點(diǎn)在平臺(tái)臺(tái)軟件件中的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額將逐逐步增增加嵌入式式軟件件成為為發(fā)展展熱點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)安安全軟軟件市市場(chǎng)快快速成成長(zhǎng)企業(yè)管管理軟軟件市市場(chǎng)份份額進(jìn)進(jìn)一步步擴(kuò)大大行業(yè)應(yīng)應(yīng)用軟軟件成成為部部分大大型軟軟件企企業(yè)的的開(kāi)發(fā)發(fā)熱點(diǎn)點(diǎn)21第二講講市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)概概述市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的定義義營(yíng)銷(xiāo)理理論的的演變變案例22市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的定義義定義：：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)是是個(gè)人人和集集體通通過(guò)創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)產(chǎn)品，，并同同他人人交換換產(chǎn)品品和價(jià)價(jià)值，，從而而獲得得的需需要的的東西西的一一種社社會(huì)過(guò)過(guò)程。。a,.23從應(yīng)用用角度度看定定義找到消消費(fèi)者者的需需求，，并針針對(duì)該該需求求創(chuàng)造造、傳傳播、、銷(xiāo)售售產(chǎn)品品和服服務(wù)，，并獲獲得特特定的的目的的，往往往是是利潤(rùn)潤(rùn)，是是一個(gè)個(gè)有機(jī)機(jī)的過(guò)過(guò)程。。24定義中中關(guān)鍵鍵詞分分解需要欲望需求價(jià)值和滿足交換和交易市場(chǎng)、、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)者者產(chǎn)品25需要、、欲望望、需需求市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的的出發(fā)發(fā)點(diǎn)是是人類(lèi)類(lèi)的各各種需需要和和欲望望需要：：指因因某些些基本本的東東西沒(méi)沒(méi)得到到滿足足而產(chǎn)產(chǎn)生的的一種種心理理感受受。欲望：：指得得到那那些滿滿足基基本需需要的的特殊殊物品品的愿愿望需求：：指對(duì)對(duì)某中中產(chǎn)品品有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)能能力且且有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意意愿的的欲望望。企業(yè)不不僅要要了解解需要要我們們的產(chǎn)產(chǎn)品的的人的的數(shù)量量，更更重要要的是是了解解真正正愿意意并且且有能能力購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的人的的數(shù)量量26需求的的多層層性需求具具有多多層性性需求的的多層層性決決定了了滿足足手段段的多多層性性。27舉例（（需求求）汽車(chē)的的需求求多層層性：：社會(huì)階層需求層次汽車(chē)種類(lèi)工薪四個(gè)輪能轉(zhuǎn)，自由自在吉利、夏利、美日白領(lǐng)交通、舒適、與身份相符，廣州本田，等等上層身份、大款、個(gè)性化奔馳、寶馬、菲拉里，，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的的關(guān)鍵是找找到需求，，是市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的基礎(chǔ)礎(chǔ)28提問(wèn)問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)者創(chuàng)造造需要？需要產(chǎn)生于于人類(lèi)自身身的生理需需要和心理理需要，而而不是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)者創(chuàng)造。。營(yíng)銷(xiāo)者只只是指出哪哪些東西能能滿足人們們?cè)谶@方面面的需要。。營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)消消費(fèi)者需求求的影響表表現(xiàn)在：使使產(chǎn)品富有有吸引力，，制訂合理理的價(jià)格和和創(chuàng)造便利利的購(gòu)買(mǎi)條條件。29產(chǎn)品品產(chǎn)品指任何何提供給人人們的用以以滿足其需需要或欲望望的東西。。產(chǎn)品的重要要性在于使使用它來(lái)滿滿足我們的的需求。營(yíng)銷(xiāo)者的工工作是銷(xiāo)售售包含在產(chǎn)產(chǎn)品中的利利益或服務(wù)務(wù)。30實(shí)際的價(jià)值值

與心理理滿足滿足=結(jié)果果≥預(yù)期.車(chē)公里/升滿足程度實(shí)際預(yù)期日本車(chē)1518不滿意美國(guó)車(chē)108特滿意人們認(rèn)為日日本車(chē)省油油，所以預(yù)預(yù)期很高。。雖然實(shí)際際它比美國(guó)國(guó)車(chē)省油，，但人們還還是不會(huì)滿滿意，因?yàn)闉樗鼪](méi)有達(dá)達(dá)到人們的的預(yù)期。31交換和交易易交換：從他他處獲得所所需之物并并拿出某物物作為回報(bào)報(bào)的行為交易：雙方方之間的價(jià)價(jià)值交換。。是交換的的基本單元元。交換是個(gè)價(jià)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)過(guò)程，因?yàn)闉橥ǔ＝粨Q換之后雙方方都覺(jué)得比比以前更好好。32市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)：指有有著某種特特定的需要要或欲望并并愿意和能能夠通過(guò)交交換來(lái)滿足足的全體潛潛在的消費(fèi)費(fèi)者。從營(yíng)銷(xiāo)者角角度來(lái)看，，銷(xiāo)售者的的集合形成成行業(yè)，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者的集集合形成市市場(chǎng)。行業(yè)（賣(mài)方集合合）市場(chǎng)（買(mǎi)方集合合）商品、服務(wù)務(wù)貨幣33營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)者營(yíng)銷(xiāo)：指?jìng)€(gè)個(gè)人或集體體為了滿足足其需要而而創(chuàng)造并交交換產(chǎn)品及及其價(jià)值的的社會(huì)過(guò)程程。如果一方尋尋求交換的的動(dòng)機(jī)比另另一方更積積極更強(qiáng)烈烈，那么我我們就把前前者成為營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)者，后后者稱(chēng)為潛潛在的消費(fèi)費(fèi)者。34結(jié)合市場(chǎng)定定義來(lái)看：：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是是個(gè)人和集集體通過(guò)創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)品，，并同他人人交換產(chǎn)品品和價(jià)值，，從而獲得得的需要的的東西的一一種社會(huì)過(guò)過(guò)程。需要欲望需求價(jià)值和滿足交換和交易市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)者者產(chǎn)品35營(yíng)銷(xiāo)理論的的演變營(yíng)銷(xiāo)理論的的發(fā)展階段段：生產(chǎn)為中心心銷(xiāo)銷(xiāo)售為中中心營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)為為中心36以生產(chǎn)為中中心例如：福特特汽車(chē)福特公司創(chuàng)創(chuàng)始人有一一句名言，，“消費(fèi)者者要什么都都行，只要要是黑色的的”。因?yàn)闉楦Ｌ毓舅疽恢鄙a(chǎn)產(chǎn)黑色轎車(chē)車(chē)，他們沒(méi)沒(méi)有意識(shí)到到消費(fèi)者的的需求，只只是一如既既往地生產(chǎn)產(chǎn)黑色轎車(chē)車(chē)。商業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)在于：主主觀上判斷斷用戶的需需求從營(yíng)銷(xiāo)角度度來(lái)講，正正確的方法法應(yīng)該是首首先調(diào)查、、了解37以銷(xiāo)售為中中心例如：安利利傳銷(xiāo)消費(fèi)者需要要保健品、、化妝品，，只要你知知道怎么賣(mài)賣(mài)給他們就就行了。38以營(yíng)銷(xiāo)為中中心發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者者的需求，，以一切手手段并滿足足該需求。。案例：寶潔潔公司39結(jié)論營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)個(gè)過(guò)程，出出發(fā)點(diǎn)與結(jié)結(jié)合點(diǎn)都是是消費(fèi)者的的需求。40第三講目目標(biāo)市市場(chǎng)細(xì)分什么是市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的的依據(jù)41看資料（一一）請(qǐng)同學(xué)們看看完后找出出關(guān)鍵詞42找出的關(guān)鍵鍵詞

之間間的關(guān)系市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)目目標(biāo)消費(fèi)者者目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手、訂訂價(jià)、渠道道、廣告、、促銷(xiāo)、利利潤(rùn)關(guān)鍵點(diǎn)43產(chǎn)品定位的的過(guò)程市場(chǎng)細(xì)分確定細(xì)分市市場(chǎng)的基礎(chǔ)礎(chǔ)勾劃細(xì)分市市場(chǎng)的輪廓廓選擇目標(biāo)市市場(chǎng)確定細(xì)分市市場(chǎng)吸引力力的衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)選擇目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)確定產(chǎn)品的的市場(chǎng)定位位為每個(gè)目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品為每個(gè)目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合44什么叫市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分分即是從從市場(chǎng)中中分離出出目標(biāo)市市場(chǎng)的過(guò)過(guò)程。找到目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)是是為了差差別化策策略45差別化策策略市場(chǎng)細(xì)分分的目的的是為了了實(shí)行差差別化策策略針對(duì)一個(gè)個(gè)相對(duì)同同質(zhì)的目目標(biāo)群體體，才能能生產(chǎn)出出他們需需要的產(chǎn)產(chǎn)品，才才能知道道如何定定價(jià)、知知道他們們?cè)谑裁疵吹胤劫I(mǎi)買(mǎi)東西，，以及如如何宣傳傳等等。。如，第五五季（針針對(duì)青少少年），，依云（（定位較較高，針針對(duì)講檔檔次的人人群）需求的多多層次，，多樣性性，和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的作作用，決決定營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)越來(lái)越越需求差差別化策策略。46再仔細(xì)看看資料（（一）下下面以此此為例講講解如何何寫(xiě)立項(xiàng)項(xiàng)報(bào)告。。寫(xiě)立項(xiàng)項(xiàng)報(bào)告的的過(guò)程實(shí)實(shí)際就是是對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)分析、、調(diào)查的的過(guò)程，，也是在在產(chǎn)品立立項(xiàng)時(shí)期期要交給給上級(jí)的的報(bào)告。。47對(duì)一個(gè)市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行不同同的細(xì)分分沒(méi)有市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分波音公司司和麥道道公司的的策略123AB1A2A3B3A按收入分分為1、、2、3按年齡分分為A、、B按收入-年齡進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分大多數(shù)產(chǎn)產(chǎn)品的策策略完全細(xì)分分48案例某航空公公司想吸吸引那些些從未乘乘坐過(guò)飛飛機(jī)的人人，使他他們乘坐坐本公司司飛機(jī)（（細(xì)分因因素：顧顧客的經(jīng)經(jīng)歷）。。然而從從未坐坐過(guò)飛機(jī)機(jī)的人包包括：對(duì)對(duì)飛機(jī)感感到恐懼懼、無(wú)所所謂和感感興趣的的人（細(xì)細(xì)分因素素：態(tài)度度）。在在對(duì)飛機(jī)機(jī)持肯定定態(tài)度的的人之中中，又有有高收入入并且有有能力乘乘飛機(jī)的的人（細(xì)細(xì)分因素素：收入入）。于于是，該該航空公公司可能能決定把把營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)選定定在那些些對(duì)飛機(jī)機(jī)感興趣趣，只是是還未乘乘坐過(guò)飛飛機(jī)的高高收入的的人身上上。49市場(chǎng)細(xì)分的依依據(jù)地理因素人口統(tǒng)計(jì)因素素心理因素行為因素50地理因素地理因素典型的細(xì)分市場(chǎng)地區(qū)城市人口密度氣候太平洋岸、高山區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)、大西洋區(qū)、臨海區(qū)、大陸區(qū)小于5000人，5000人-19999人，20000人-49999人，50000人以上都市，郊區(qū)，鄉(xiāng)村北方氣候，南方氣候，濕潤(rùn)氣候，干燥氣候（化妝品、餐館）51人口統(tǒng)計(jì)因素典型的細(xì)分市場(chǎng)年齡性別家庭人數(shù)家庭生命周期收入職業(yè)教育種族6歲以下，6-11，12-18，19-22，22-28，29-35，35-49，50以上（嬰兒）男，女（香煙、汽車(chē)、剃須刀）1-2人，3-4人，5人以上（包裝、房子）單身青年，已婚青年，無(wú)子女，有子女，子女的年齡（房子、汽車(chē)）少于2500元，2500-4999，5000-7499，7500-9999，10000-20000。。。技術(shù)人員，管理人員，政府官員，老板，普通職員，學(xué)生，家庭主婦小學(xué)或以下，中學(xué)，本科，碩士，博士白，黑，東方人種人口統(tǒng)計(jì)因素素52心理因素心理因素典型的細(xì)分市場(chǎng)社會(huì)階層生活方式個(gè)性下下，下上，中下，中上，上下，上上（服裝、休閑活動(dòng)）簡(jiǎn)樸型，追求時(shí)尚型，嬉皮型（香水、房子、大眾汽車(chē)、杜邦公司）被動(dòng)，愛(ài)交際，喜命令，野心（汽車(chē)）53行為因素行為因素典型的細(xì)分市場(chǎng)使用時(shí)機(jī)追求的利益使用者狀況使用率品牌忠誠(chéng)度準(zhǔn)備程度對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度普通時(shí)機(jī)，特殊時(shí)機(jī)質(zhì)量，服務(wù)，經(jīng)濟(jì)從未用過(guò)，以前用過(guò)，有可能使用，第一次使用，經(jīng)常使用不常用，一般使用，常用無(wú)，一般，強(qiáng)烈，絕對(duì)忠誠(chéng)未知曉，知曉，已知道，有興趣，想得到，企圖購(gòu)買(mǎi)熱情，積極，不關(guān)心，否定，敵視54細(xì)分市場(chǎng)的方方法很多理論，模模型、工具、、目的是指出出一個(gè)特定的的同質(zhì)偏好的的群體。以游戲?yàn)槔海耗挲g：可分為為7-12歲歲，12-18歲，18歲以上身份：可分為為學(xué)生，小學(xué)學(xué)、中學(xué)、大大學(xué)在職，辦公室室白領(lǐng)，業(yè)務(wù)務(wù)人員（經(jīng)常常出差）地理：城市（（大、中、小?。?、農(nóng)村對(duì)電腦熟悉程程度：高、中中、低，沒(méi)有有接觸對(duì)手持游戲熟熟悉程度：高高、中、低，，沒(méi)有接觸英語(yǔ)單詞量：：600、200055坐標(biāo)分析法將用戶信息以以坐標(biāo)形式表表現(xiàn)，圈定目目標(biāo)人群。注，所有信息息放在一起將將是一個(gè)多維維坐標(biāo)，所以以通常用二維維坐標(biāo)表示，，但個(gè)坐標(biāo)項(xiàng)項(xiàng)目不同。56目標(biāo)市場(chǎng)確定定學(xué)生：2-12歲家庭收入：月月均3000元以上地理：100萬(wàn)人口以上上的城市；學(xué)?；蚣彝ネビ惺杖?12年齡多個(gè)角度圈定定目標(biāo)人群，，最后形成對(duì)對(duì)這個(gè)目標(biāo)人人群的總體描描述。57目標(biāo)市場(chǎng)的量量化與潛力預(yù)預(yù)測(cè)條件：100萬(wàn)人口口城市（有些些什么城市））家庭月平均收收入≥3000元（調(diào)查查購(gòu)買(mǎi)力）7-12歲在在校學(xué)生（目目標(biāo)市場(chǎng)有多多大總量）性別不限（目目標(biāo)市場(chǎng)特性性分析）以上資料用二二手資料即可可，即可以查查到的數(shù)據(jù)。。直接針對(duì)消消費(fèi)者采取的的調(diào)查所取得得的數(shù)據(jù)是一一手調(diào)查。58購(gòu)買(mǎi)預(yù)期（（一手調(diào)查））座談會(huì)學(xué)生組70%家長(zhǎng)組48%抽樣組學(xué)生組65%家長(zhǎng)組57%批注：這是一一般調(diào)查的方方式，針對(duì)自自己的目標(biāo)人人群分組調(diào)查查。調(diào)查內(nèi)容容可涉及對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的看法、、對(duì)哪些功能能比較關(guān)注、、購(gòu)買(mǎi)意向等等等59調(diào)查機(jī)構(gòu)尼爾森華南國(guó)際賽迪顧問(wèn)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局批注：調(diào)查通通?？烧覍?zhuān)業(yè)業(yè)的調(diào)查公司司來(lái)做。將調(diào)調(diào)查目的，需需要調(diào)查的內(nèi)內(nèi)容給他們，，他們會(huì)安排排調(diào)查，并出出調(diào)查報(bào)告60作業(yè)（一）請(qǐng)每一組的同同學(xué)一起完成成一項(xiàng)任務(wù)，，根據(jù)資料（（一），幫助助寫(xiě)一分立項(xiàng)項(xiàng)報(bào)告報(bào)告內(nèi)容為：：游戲市場(chǎng)：總總額，增長(zhǎng)潛潛力，競(jìng)爭(zhēng)，，產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)學(xué)生市場(chǎng)：總總額，增長(zhǎng)潛潛力，競(jìng)爭(zhēng)，，產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)目標(biāo)市場(chǎng)：總總額，增長(zhǎng)潛潛力，競(jìng)爭(zhēng)，，產(chǎn)品/服務(wù)務(wù)產(chǎn)品概念：8-12歲，，有一定英語(yǔ)語(yǔ)基礎(chǔ)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)：寓教于樂(lè)樂(lè)，輔助智力力里程計(jì)劃：階階段安排，時(shí)時(shí)間及達(dá)到的的目標(biāo)產(chǎn)品目的：輔輔助教學(xué)產(chǎn)品描繪：按按鍵、、手寫(xiě)寫(xiě)、，獨(dú)立設(shè)設(shè)備等等（及及游戲以什么么形式）61在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)細(xì)分以后，企企業(yè)便要考慮慮生產(chǎn)什么樣樣的產(chǎn)品、如如何包裝、如如何定價(jià)、推推廣、銷(xiāo)售等等問(wèn)題，這就就是4P原則則。包含了產(chǎn)產(chǎn)品（）、定定價(jià)（）、推推廣（）、渠渠道（），后后面幾節(jié)將分分別講述62第四講產(chǎn)產(chǎn)品品——產(chǎn)品（））——定價(jià)（））——推廣（））——渠道（））63產(chǎn)品的概念產(chǎn)品是指人們們?yōu)楂@得、使使用或消費(fèi)而而提供給市場(chǎng)場(chǎng)，以滿足某某種欲望和需需求的東西。。產(chǎn)品包括有有形的物體、、服務(wù)、人員員、地點(diǎn)、組組織和想法。。64產(chǎn)品的三個(gè)層層次安裝送貨和信貸售后服務(wù)保證品牌名稱(chēng)包裝特點(diǎn)式樣質(zhì)量附加產(chǎn)品有形產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品65附加產(chǎn)品的重重要性任何一個(gè)產(chǎn)品品的購(gòu)買(mǎi)者在在使用該產(chǎn)品品時(shí)，都試圖圖通過(guò)該產(chǎn)品品來(lái)完成全部部工作，這就就是購(gòu)買(mǎi)者的的整體消費(fèi)系系統(tǒng)。案例：、聯(lián)想想66產(chǎn)品組合和產(chǎn)產(chǎn)品線初級(jí)、中級(jí)、、高級(jí)（英語(yǔ)語(yǔ)的程度、游游戲的難度））男生、女生例子，寶潔公公司67品牌給它取個(gè)名字字，就像人一一樣，以區(qū)別別于他人。更更重要的是突突出個(gè)性。（（差異化）商標(biāo)：品牌的的一部分，符符號(hào)、圖案如m麥當(dāng)勞，，68取名的原則沒(méi)有好壞，但但有一定原則則先入為主：：如，商務(wù)務(wù)通，邦迪（（）叫得響與定位有關(guān)把產(chǎn)品的特點(diǎn)點(diǎn)叫出來(lái)69子品牌，主品品牌聯(lián)想聯(lián)想天璣單一品牌（））多品牌（每一一個(gè)產(chǎn)品線取取不同的名字字）70產(chǎn)品生命周期期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)期引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期銷(xiāo)售量利潤(rùn)71引入期產(chǎn)品剛開(kāi)始進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)，銷(xiāo)銷(xiāo)售量增加很很漫，需支付付巨額促銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用，利潤(rùn)很很小企業(yè)主要考慮慮：以什么價(jià)價(jià)格向市場(chǎng)推推出產(chǎn)品；對(duì)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)采取取什么水平的的促銷(xiāo)從價(jià)格和促銷(xiāo)銷(xiāo)水平可采取取四種策略快速掠取戰(zhàn)略略——高價(jià)、、高促銷(xiāo)慢速掠取戰(zhàn)略略——高價(jià)、、低促銷(xiāo)快速滲透戰(zhàn)略略——低價(jià)、、高促銷(xiāo)慢速滲透戰(zhàn)略略——低價(jià)、、低促銷(xiāo)72成長(zhǎng)期產(chǎn)品被市場(chǎng)接接受，銷(xiāo)售量量和利潤(rùn)增加加很快企業(yè)主要考慮慮如何維持較較高的市場(chǎng)增增長(zhǎng)，并且要要在追求高市市場(chǎng)份額與追追求眼前高額額利潤(rùn)之間做做出權(quán)衡與決決策73成熟期產(chǎn)品已被市場(chǎng)場(chǎng)廣泛接受，，產(chǎn)品銷(xiāo)售量量增長(zhǎng)變慢，，同時(shí)為了使使產(chǎn)品在市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不被被擊敗，需要要增加營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用，利潤(rùn)因因此持平活開(kāi)開(kāi)始下降。企業(yè)的戰(zhàn)略重重點(diǎn)是保持已已取得的市場(chǎng)場(chǎng)份額。并在在可能時(shí)盡量量擴(kuò)大市場(chǎng)份份額。74衰退期產(chǎn)品銷(xiāo)售量急急劇減少，利利潤(rùn)不斷下降降直到負(fù)值企業(yè)應(yīng)考慮是是堅(jiān)守現(xiàn)在已已老化的產(chǎn)品品還是放棄這這一產(chǎn)品。（（放棄和堅(jiān)守守都不是簡(jiǎn)單單的行為，而而需要重新評(píng)評(píng)估投資和經(jīng)經(jīng)營(yíng)，或進(jìn)行行新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)）75第五講定定價(jià)——產(chǎn)品（））——定價(jià)（））——推廣（））——渠道（））76定價(jià)的含義消費(fèi)者愿意付付，競(jìng)爭(zhēng)者允允許的價(jià)格77定價(jià)的考慮因因素產(chǎn)品的定位，，如，高、中中、低格競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格成本與與利潤(rùn)潤(rùn)營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)78定價(jià)的的策略略之一：：以市市場(chǎng)占占有率率為目目標(biāo)的的定價(jià)價(jià)，所所謂的的薄利利多銷(xiāo)銷(xiāo)之二：：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)為目目標(biāo)：：要么么高不不可攀攀，要要么低低不可可就例子，，勞力士士，就就是越越貴越越好國(guó)產(chǎn)薯薯片，，（成成本在在7.6左左右就就定7.6的零零售價(jià)價(jià)）79定價(jià)的的策略略之三：：低價(jià)價(jià)硬件件（或或免費(fèi)費(fèi)），，高價(jià)價(jià)軟件件，如如游戲戲機(jī)之四：：捆綁綁定價(jià)價(jià)，如如，除除了外外，提提供多多種等等等80影響定定價(jià)的的因素素心理：：消費(fèi)費(fèi)者在在一定定價(jià)格格區(qū)間間，有有一定定的承承受能能力或或預(yù)期期的結(jié)結(jié)果。。價(jià)格彈彈性：：價(jià)格格與需需求的的關(guān)系系，無(wú)無(wú)彈性性（如如治““非典典”的的藥））；彈彈性大大，如如生活活必需需品；；彈性性小，，如高高級(jí)消消費(fèi)品品。99價(jià)價(jià)：能能定19.99元的的，不不用20元元。最貴：：最貴貴往往往被理理解為為最好好。81定價(jià)的的步驟驟確定定定價(jià)目目標(biāo)確定需需求估計(jì)成成本分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的價(jià)格格和提提供的的產(chǎn)品品選擇定定價(jià)方方法確定最最終價(jià)價(jià)格82一、確確定定定價(jià)目目標(biāo)企業(yè)通通過(guò)制制定價(jià)價(jià)格來(lái)來(lái)追求求的四四個(gè)主主要商商業(yè)目目標(biāo)生存目目標(biāo)當(dāng)期利利潤(rùn)最最大化化目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)分分額領(lǐng)領(lǐng)先目目標(biāo)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量領(lǐng)領(lǐng)先目目標(biāo)83二、確確定需需求兩種需需求曲曲線影響需需求的的非價(jià)價(jià)格因因素:消費(fèi)費(fèi)者的的收入入、替替代品品價(jià)格格的變變化、、消費(fèi)費(fèi)者偏偏好、、84三、估估計(jì)成成本成本分分為固固定成成本和和變動(dòng)動(dòng)成本本85四、分分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的價(jià)格格和提提供的的產(chǎn)品品如果企企業(yè)的的產(chǎn)品品與主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的產(chǎn)產(chǎn)品相相類(lèi)似似，企企業(yè)制制定的的價(jià)格格也必必須和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者差差不多多企業(yè)還還必須須清楚楚競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者對(duì)對(duì)自己己的價(jià)價(jià)格會(huì)會(huì)作出出什么么樣的的反應(yīng)應(yīng)86五、選選擇定定價(jià)方方法定價(jià)要要考慮慮的三三個(gè)因因素:產(chǎn)品品成本本、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品和和替代代品的的價(jià)格格、獨(dú)獨(dú)一無(wú)無(wú)二的的產(chǎn)品品特色色產(chǎn)品成成本是是價(jià)格格的最最低限限競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品和和替代代品價(jià)價(jià)格是是企業(yè)業(yè)在定定價(jià)是是必須須考慮慮的出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)獨(dú)一無(wú)無(wú)二的的產(chǎn)品品特色色是價(jià)價(jià)格的的最高高價(jià)87六、確確定最最終價(jià)價(jià)格心理因因素帶零頭頭定價(jià)價(jià)整數(shù)定定價(jià)其他因因素供應(yīng)商商的看看法推銷(xiāo)人人員的的看法法分銷(xiāo)商商的看看法政府的的干預(yù)預(yù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的反應(yīng)應(yīng)88第六講講推推廣和和渠道道——產(chǎn)產(chǎn)品（（）——定定價(jià)（（）——推推廣（（）——渠渠道（（）89推廣的的四種種形式式廣告促銷(xiāo)活活動(dòng)公共宣宣傳人員推推銷(xiāo)90推廣的的形式式廣告促銷(xiāo)活動(dòng)公共宣傳人員推銷(xiāo)印刷和電臺(tái)廣告外層包裝包裝插入物郵寄品商品目錄電影家庭雜志小冊(cè)子招貼和傳單廣告牌采購(gòu)點(diǎn)陳列視聽(tīng)材料競(jìng)賽、游戲抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)券獎(jiǎng)金商品博覽會(huì)展會(huì)贈(zèng)券回扣娛樂(lè)招待打折印刷品演講討論會(huì)慈善募捐公共關(guān)系新聞宣傳展銷(xiāo)銷(xiāo)售會(huì)議電話營(yíng)銷(xiāo)91廣告告公開(kāi)描描述普遍性性提高表表現(xiàn)力力非人格格化92促銷(xiāo)活活動(dòng)溝通聯(lián)聯(lián)絡(luò)刺激顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲欲望邀請(qǐng)顧顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)93公共宣宣傳高的可可信度度樂(lè)意接接受戲劇表表現(xiàn)94人員推推銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員可可和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者直接接見(jiàn)面面可進(jìn)行行關(guān)系系培養(yǎng)養(yǎng)可聽(tīng)到到現(xiàn)實(shí)實(shí)反應(yīng)應(yīng)95營(yíng)銷(xiāo)渠渠道生產(chǎn)廠廠家最終用用戶批發(fā)商商零零售商商中中介代代理理。。。。。。。。。96謝謝??！聯(lián)系方方式：：雷雪冰冰97謝謝謝12月-2215:27:2115:2715:2712月-2212月-2215:2715:2715:27:2112月月-2212月月-2215:27:212022/12/3115:27:219、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。15:27:2115:27:2115:2712/31/20223:27:21PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2215:27:2115:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:27:2115:27:2115:27Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2215:27:2115:27:21December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月20223:27:22下午15:27:2212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:27下下午午12月月-2215:27December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3