輕卡消費者購買行為情況

市場管理部2006-03-22輕卡消費者購買行為研究目錄第一部分項目總體情況匯總第三部分消費者購買行為研究1、項目研究背景2、項目研究目的3、項目執(zhí)行情況1、消費者信息來源分析2、消費者購車過程研究3、消費者對渠道終端關(guān)注度分析第二部分消費者購買行為研究結(jié)論與建議第一部分項目總體情況匯總一、項目研究背景二、項目研究目的三、項目執(zhí)行情況一、項目研究背景1、隨著我國改革開放的不斷深入，人民的消費水平不斷提高，消費者對汽車消費的認(rèn)識也逐步由非成熟走向成熟，因而消費者購車行為變得更加理性。2、在群雄并起的國內(nèi)汽車領(lǐng)域，福田汽車要保持全國商用車第一品牌的地位，除了要不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)水平外，還需要深入了解消費者的購車心理。二、項目研究目的本次消費者調(diào)查主要目的是通過研究用戶群體從“想買車”打算開始，到“購車回家”之間的整個信息收集、購買行為心理活動整個過程；通過研究消費者心理的“黑盒子”，為公司的品牌廣告?zhèn)鞑デ篮弯N售終端建設(shè)提供有意義的建議。不同檔次用戶了解信息渠道有較大差距：低檔用戶傾向與從購車現(xiàn)場的宣傳資料和銷售人員介紹來了解，而高中檔用戶從報紙和電視渠道了解的比例較高。省會城市和縣級城市用戶了解信息來源方式更加趨向于銷售人員現(xiàn)場介紹.地級城市用戶了解信息的渠道五成以上來源于電視、報紙二大媒體。大多數(shù)經(jīng)?？磮蠹埖南M者主要以年本省和本市發(fā)行的報紙為主，所觀注內(nèi)容以社會民生類為主。輕卡用戶涉及最廣的是當(dāng)今主流媒體之一的電視和廣播。最喜歡收看的節(jié)目分別為：新聞、電視劇、電影。輕卡用戶經(jīng)常收聽的廣播臺是當(dāng)?shù)亟煌ㄅ_。一、購買行為特征結(jié)論1、消費者信息來源第二部分消費者購買行為研究與建議2、消費者購車行為消費者購車地點主要在集中了各個品牌的汽車城中，對比和挑選的余地很大。多數(shù)用戶首先考慮的是個人用途，然后才考慮價格。近七成用戶是在購車現(xiàn)場進行綜合比較后才決定所要購買的品牌。用戶在有購車打算起到購車回家平均去經(jīng)銷店三次，時間則為半個月左右。低檔用戶更容易改變原有購買意向。對車輛了解程度低的用戶受購車現(xiàn)場的影響最大。價格是吸引用戶改變購車決定最主要的原因。3、消費者對渠道終端關(guān)注度隨著輕卡檔次的升高，用戶對于經(jīng)銷商外在形象的要求也不斷增加。消費者一般不會在形象很差的經(jīng)銷商購車，不同檔次、不同年齡斷用戶都把具有較大店面作為良好經(jīng)銷商的首要因素。另外，擁有自己的售后服務(wù)店也是體現(xiàn)良好經(jīng)銷商的重要因素。多數(shù)消費者最喜歡的促銷方式是延長保修期和直接打折返現(xiàn)。由于縣級城市維修能力的限制，用戶則更希望能夠延長保修期。部分用戶不會選擇展車少的經(jīng)銷商。相比來說，縣級城市用戶對希望展車數(shù)量要求較少。隨著車輛檔次、學(xué)歷的逐步升高，用戶對展車整潔度和擺放整齊度的要求也呈遞升趨勢。銷售人員現(xiàn)場的介紹對于不了解車輛的用戶影響度最大，用戶希望銷售人員現(xiàn)場介紹的首先是發(fā)動機，其次是車輛性能、配置、售后服務(wù)、油耗。二、購買行為特征建議消費者更愿意相信銷售人員現(xiàn)場介紹，應(yīng)該加強對銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)。對于報紙和電視和廣播電臺也不應(yīng)忽視，報紙廣告主刊方向在省級和當(dāng)?shù)厥屑増蠹埳?；電視廣告則集中在中央臺和當(dāng)?shù)厥屑夒娨暸_的新聞、電視劇和電影節(jié)目的空檔，時間則在19：00-22：00之間；廣播廣告應(yīng)選擇消費者收聽率較高的當(dāng)?shù)亟煌ㄅ_。由于消費者的日益成熟，對經(jīng)銷商的形象要求也越來越高。應(yīng)當(dāng)關(guān)注渠道終端的展車數(shù)量及擺放形式、擺放整齊度。促銷方式的重點則放在延長保修期及直接打折返現(xiàn)。第三部分消費者購買行為研究一、消費者信息來源分析二、消費者購車過程研究三、消費者對渠道終端關(guān)注度分析一、消費者信息來源分析1、不同檔次消費者了解信息的渠道的來源去除用戶自己用車經(jīng)驗和朋友介紹，消費者在購車過程中，不同檔次用戶了解信息渠道有較大差距：低檔用戶傾向與從購車現(xiàn)場的宣傳資料和銷售人員介紹來了解，而高中檔用戶從報紙和電視渠道了解的比例較高。2、不同城城市級別消消費者了解解信息的渠渠道的來源源不同地域消消費者了解解信息來源源的渠道差差距不大。。16、汽車車廣告對消消費者影響響度分析沒有影響55%有影響45%媒體上的汽汽車廣告對對于消費者者購車影響響度不到50％7、不同檔檔次消費者者看報紙情情況分析65％的輕輕卡用戶經(jīng)經(jīng)常瀏覽固固定的報紙紙不同檔次用用戶瀏覽報報紙種類基基本相同，，主要以本本省和本市市發(fā)行為主主；輕卡用戶比比較喜歡選選擇政治氣氣息不濃的的社會民生生類報紙。。８、不同城城市級別消消費者看報報紙情況分分析省會、地級級、縣級城城市用戶對對于報紙類類型選擇沒沒有較大差差距，主要要以本省和和本市發(fā)行行的日報為為主。11、消費費者觀看電電視的時間間段情況分分析由于電視具具有別的媒媒體無法比比擬的優(yōu)勢勢，輕卡用用戶中經(jīng)常常看電視的的比例達(dá)到到了84％％輕卡用戶每每天在收車車后才有時時間看電視視，主要收收視段集中中在19：：00-22：00。12、消費費者觀看電電視的電視視臺情況分分析輕卡用戶收收看電視臺臺呈現(xiàn)兩個個級別分化化：主要看看中央臺和和本市電視視臺，對省省臺關(guān)注度度不高。除了省會城城市用戶收收看本省電電視臺比例例稍高外，，地級和縣縣級用戶收收看的電視視臺主要是是中央臺和和本市電視視臺。收看境外電電視的用戶戶全部是廣廣東區(qū)域的的用戶。13、不同同時間段用用戶收看電電視臺情況況分析13、消費費者觀看電電視的電視視節(jié)目情況況分析輕卡用戶在在不同時間間段最喜歡歡收看的節(jié)節(jié)目分別為為：新聞、、電視劇、、電影14、消費費者收聽廣廣播情況分分析輕卡用戶收收聽廣播的的比例較高高，主要收收聽當(dāng)?shù)亟唤煌ㄅ_。15、消費費者登陸互互聯(lián)網(wǎng)情況況分析…16、消費費者看雜志志情況分析析由于工作性性質(zhì)和自身身文化程度度影響，輕輕卡用戶很很少瀏覽網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和雜志志17、消費費者希望車車輛廣告包包含的信息息分析在有限的廣廣告版面上上，用戶最最希望的車車輛信息前前五個的是是：發(fā)動機機功率、發(fā)發(fā)動機油耗耗、車輛最最大載重質(zhì)質(zhì)量、產(chǎn)品品圖片、車車輛尺寸（（駕駛室尺尺寸，貨箱箱大?。?。。18、不同同檔次消費費者希望媒媒體包含的的信息分析析高檔用戶中檔用戶低檔用戶不同檔次用用戶希望廣廣告?zhèn)鬟f的的信息內(nèi)容容區(qū)別不大大。二、消費者者購車過程程1、不同檔檔次消費者者在購車時時對于車輛輛了解程度度分析不同同檔檔次次用用戶戶在在購購車車時時，，對對于于車車輛輛的的了了解解程程度度沒沒有有太太大大的的差差別別，，大部部分分輕輕卡卡用用戶戶在在購購車車時時對對于于車車輛輛都都有有一一定定的的了了解解。。2、、消消費費者者購購車車地地點點消費費者者購購車車地地點點主主要要在在集集中中了了各各個個品品牌牌的的汽汽車車城城中中，，消消費費者者對對比比和和挑挑選選的的余余地地很很大大。。3、、不不同同檔檔次次用用戶戶購購買買天天數(shù)數(shù)分分析析4、、不不同同檔檔次次用用戶戶去去經(jīng)經(jīng)銷銷店店次次數(shù)數(shù)分分析析單位位：：天天單位位：：次次用戶戶從從有有車車輛輛購購買買打打算算開開始始，，到到購購車車回回家家平平均均需需要要16-18天天用戶戶在在購購車車比比較較過過程程中中，，去去自自己己預(yù)預(yù)定定購購買買品品牌牌經(jīng)經(jīng)銷銷店店平平均均次次數(shù)數(shù)將將近近三三次次，，在在這這三三次次中中，，用用戶戶主主要要目目的的是是了了解解車車輛輛信信息息和和談?wù)剝r價格格。。5、、消消費費者者選選擇擇車車輛輛大部部分分用用戶戶在在購購車車時時，，首首先先考考慮慮的的是是個個人人用用途途，，然然后后才才考考慮慮價價格格。。6、、消消費費者者購購買買過過程程直接購買考慮好的品牌事先已經(jīng)定好了要買的品牌，對比后依然購買了原來的品牌事先已經(jīng)定了要買的品牌，對比后購買現(xiàn)有品牌事先考慮了幾個品牌，經(jīng)過比較后，選擇了其中一個品牌在汽車市場現(xiàn)場比較購買用戶戶在在汽汽車車市市場場選選擇擇車車輛輛時時，，近近七七成成用用戶戶是是在在購購車車現(xiàn)現(xiàn)場場進進行行綜綜合合比比較較后后才才決決定定所所要要購購買買的的品品牌牌。。用用戶戶會會根根據(jù)據(jù)現(xiàn)現(xiàn)場場銷銷售售氣氣氛氛、、經(jīng)經(jīng)銷銷人人員員的的介介紹紹和和試試車車感感覺覺來來決決定定要要購購買買哪哪一一個個品品牌牌的的車車。。7、、不不同同檔檔次次消消費費者者購購買買過過程程直接接購購買買：：直直接接購購買買考考慮慮好好的的品品牌牌原定定品品牌牌：：事事先先已已經(jīng)經(jīng)定定好好了了要要購購買買的的了了品品牌牌，，與與其其他他品品牌牌比比較較后后，，依依然然購購買買了了原原來來的的品品牌牌現(xiàn)有有品品牌牌：：事事先先已已經(jīng)經(jīng)定定好好了了要要購購買買的的品品牌牌，，與與其其他他品品牌牌比比較較后后，，購購買買了了現(xiàn)現(xiàn)有有品品牌牌其中中品品牌牌：：事事先先預(yù)預(yù)定定了了幾幾個個備備選選品品牌牌，，經(jīng)經(jīng)過過比比較較后后，，選選擇擇了了其其中中一一個個品品牌牌現(xiàn)場場購購買買：：汽汽車車市市場場現(xiàn)現(xiàn)場場比比較較購購買買低檔檔用用戶戶相相對對高高中中檔檔用用戶戶在在現(xiàn)現(xiàn)場場購購買買車車輛輛時時，，更更容容易易改改變變原原有有購購買買意意向向改變變原原來來計計劃劃購買買品品牌牌8、、不不同同學(xué)學(xué)歷歷消消費費者者購購買買過過程程直接接購購買買：：直直接接購購買買考考慮慮好好的的品品牌牌原定定品品牌牌：：事事先先已已經(jīng)經(jīng)定定好好了了要要購購買買的的了了品品牌牌，，與與其其他他品品牌牌比比較較后后，，依依然然購購買買了了原原來來的的品品牌牌現(xiàn)有有品品牌牌：：事事先先已已經(jīng)經(jīng)定定好好了了要要購購買買的的品品牌牌，，與與其其他他品品牌牌比比較較后后，，購購買買了了現(xiàn)現(xiàn)有有品品牌牌其中中品品牌牌：：事事先先預(yù)預(yù)定定了了幾幾個個備備選選品品牌牌，，經(jīng)經(jīng)過過比比較較后后，，選選擇擇了了其其中中一一個個品品牌牌現(xiàn)場場購購買買：：汽汽車車市市場場現(xiàn)現(xiàn)場場比比較較購購買買不同同學(xué)學(xué)歷歷用用戶戶的的購購車車過過程程差差別別不不大大9、、對對車車輛輛了了解解不不同同程程度度的的消消費費者者購購買買過過程程直接接購購買買：：直直接接購購買買考考慮慮好好的的品品牌牌原定定品品牌牌：：事事先先已已經(jīng)經(jīng)定定好好了了要要購購買買的的了了品品牌牌，，與與其其他他品品牌牌比比較較后后，，依依然然購購買買了了原原來來的的品品牌牌現(xiàn)有有品品牌牌：：事事先先已已經(jīng)經(jīng)定定好好了了要要購購買買的的品品牌牌，，與與其其他他品品牌牌比比較較后后，，購購買買了了現(xiàn)現(xiàn)有有品品牌牌其中中品品牌牌：：事事先先預(yù)預(yù)定定了了幾幾個個備備選選品品牌牌，，經(jīng)經(jīng)過過比比較較后后，，選選擇擇了了其其中中一一個個品品牌牌現(xiàn)場場購購買買：：汽汽車車市市場場現(xiàn)現(xiàn)場場比比較較購購買買對車車輛輛了了解解程程度度低低的的用用戶戶更更喜喜歡歡現(xiàn)現(xiàn)場場購購車車，，根根據(jù)據(jù)現(xiàn)現(xiàn)場場感感受受來來決決定定購購買買車車輛輛品品牌牌對與與車車輛輛不不了了解解的的用用戶戶在在現(xiàn)現(xiàn)場場改改變變自自己己購購買買意意向向的的比比例例最最高高。。10、、消消費費者者購購買買現(xiàn)現(xiàn)有有車車輛輛原原因因現(xiàn)場購買買的用戶戶最看中中車輛的的價格，，沒有購買買原來計計劃購買買品牌的的用戶主主要原因因是看中中現(xiàn)有品品牌車輛輛的外觀觀和價格格。價格是吸吸引用戶戶改變購購買決定定的最主主要的一一個原因因。三、消費費者對渠渠道終端端關(guān)注度度分析1、經(jīng)銷銷商形象象對不同同檔次消消費者購購買心情情影響度度隨著輕卡卡檔次的的升高，，用戶對對于經(jīng)銷銷商外在在形象的的要求也也不斷增增加。中高檔用用戶受經(jīng)經(jīng)銷商形形象影響響度較高高。

店面大裝璜有檔次銷售人員服裝統(tǒng)一展車擺放是否整齊圖騰柱和經(jīng)銷店的品牌標(biāo)識是否醒目店內(nèi)辦公設(shè)備是否有檔次有自己的售后服務(wù)店服務(wù)態(tài)度好高檔59%

13%

3%22%3%中檔59%7%9%3%1%1%17%3%低檔49%9%8%2%

28%5%2、不同同檔次消消費者心心目中的的良好形形象經(jīng)銷銷商應(yīng)具具有的要要素不同檔次次用戶都都把具有有較大的的店面作作為良好好經(jīng)銷商商的首要要要素。。高檔用戶戶對于銷銷售人員員的服裝裝統(tǒng)一要要求比較較高。低檔用戶戶次要看看中的具具有良好好形象的的經(jīng)銷商商要素是是：要有有自己的的售后服服務(wù)店，，相當(dāng)部分分輕卡用用戶反映映最好是是經(jīng)銷店店和維修修站相鄰鄰布置。。3、經(jīng)銷銷商形象象對不同同年齡段段消費者者購買心心情影響響度輕卡用戶戶主要集集中在26-40歲年年齡段。。隨著年齡齡的上升升，用戶戶購車更更加理性性化，對對于經(jīng)銷銷商形象象的要求求趨向兩兩極化：：影響很很大、沒沒有影響響。

店面大裝璜有檔次銷售人員服裝統(tǒng)一展車擺放是否整齊圖騰柱和經(jīng)銷店的品牌標(biāo)識是否醒目店內(nèi)辦公設(shè)備是否有檔次有自己的售后服務(wù)店服務(wù)態(tài)度好25歲以下55%9%5%5%

27%

26-35歲54%7%6%2%1%2%25%4%36-40歲56%6%10%4%

19%4%41-45歲42%11%11%

28%8%46-50歲44%

33%

22%

50歲以上80%

20%

4、不同同年齡段段消費者者心目中中的良好好形象經(jīng)經(jīng)銷商應(yīng)應(yīng)具有的的要素不同年齡齡段對于于經(jīng)銷商商應(yīng)具有有良好形形象的要要素區(qū)別別不大。。5、經(jīng)銷銷商形象象對不同同地域消消費者購購買心情情影響度度經(jīng)銷商形形象對于于不同級級別城市市用戶購購買心情情影響度度差別不不大。將近三分分之一用用戶感覺覺經(jīng)銷商商形象對對于自己己的購買買心情影影響很大大。

店面大裝璜有檔次銷售人員服裝統(tǒng)一展車擺放是否整齊圖騰柱和經(jīng)銷店的品牌標(biāo)識是否醒目店內(nèi)辦公設(shè)備是否有檔次有自己的售后服務(wù)店服務(wù)態(tài)度好省會50%10%8%1%

26%5%地級48%4%11%4%1%2%26%3%縣級80%7%3%

10%

6、不同同級別城城市消費費者心目目中的良良好形象象經(jīng)銷商商應(yīng)具有有的要素素7、不同同檔次消消費者希希望的促促銷方式式分析在廠家做做促銷活活動時，，用戶最最喜歡的的促銷方方式是：：延長保保修期、、直接打打折反現(xiàn)現(xiàn)。將近50％的高高檔用戶戶喜歡采采用直接接打折反反現(xiàn)的促促銷方式式。中低檔用用戶喜歡歡促銷方方式采用用延長保保修期的的方式。。8、不同同年齡段段消費者者希望的的促銷方方式分析析25歲以以下的輕輕卡用戶戶最喜歡歡延長保保修期的的促銷方方式。9、不同同城市級級別消費費者希望望的促銷銷方式分分析縣級城市市由于維維修能力力限制，，輕卡用用戶最喜喜歡延長長保修期期的促銷銷方式。。10、展展車數(shù)量量對于不不同檔次次消費者者購買行行為影響響度分析析高檔12中檔19低檔38展車數(shù)量量對于消消費者有有一定的的影響力力，部分分用戶不不會選擇擇展車少少的經(jīng)銷銷商。隨著車輛輛檔次的的升高，，銷售店店前的展展車數(shù)量量對于消消費者的的購買行行為影響響度逐漸漸增加。。高檔用戶戶希望展展車數(shù)量量平均為為12輛輛，中檔檔用戶為為19輛輛，低檔檔用戶為為38輛輛。11、展展車數(shù)量量對于不不同地域域消費者者購買行行為影響響度分析析省會33地級31縣級8不同級別別城市的的用戶對對于展車車數(shù)量的的影響度度差別不不大。省會城城市用用戶希希望展展車數(shù)數(shù)量平平均達(dá)達(dá)到33輛輛，地地級城城市用用戶希希望達(dá)達(dá)到31輛輛，而而縣級級城市市用戶戶希望望的展展車數(shù)數(shù)量最最少，，為8輛。。12、、展車車數(shù)量量對于于不同同年齡齡段消消費者者購買買行為為影響響度分分析25歲以下626-35歲3236-40歲1841-45歲846-50歲5不同年年齡段段的用用戶對對于展展車數(shù)數(shù)量要要求差差別不不大。。26-40歲年年齡段段的用用戶對對于展展車要要求最最高，，分別別為：：25-35歲歲為為32輛36-40歲為為18輛輛13、、展車車整潔潔度和和擺放放整齊齊度對對于不不同檔檔次消消費者者購買買行為為影響響度分分析隨著車車輛檔檔次的的升高高，展展車整整潔度度和擺擺放整整齊度度對于于用戶戶的購購買行行為影影響度度逐漸漸增加加。高檔用用戶對對于展展車整整潔度度和擺擺放整整齊度度要求求最高高。14、、展車車整潔潔度和和擺放放整齊齊度對對于不不同年年齡段段消費費者購購買行行為影影響度度分析析將近有有三分分之一一的用用戶對對于車車輛的的整潔潔度和和車輛輛擺放放整齊齊度要要求很很高。。隨著用用戶年年齡的的增加加，對對于車車輛的的整潔潔度和和車輛輛擺放放整齊齊度要要求逐逐漸降降低。。15、、展車車整潔潔度和和擺放放整齊齊度對對于不不同學(xué)學(xué)歷消消費者者購買買行為為影響響度分分析隨著學(xué)學(xué)歷的的升高高，用用戶對對于展展車整整潔度度和擺擺放整整齊度度的要要求也也逐漸漸升高高。16、、銷售售人員員現(xiàn)場場介紹紹對了了解程程度不不同消消費者者購買買行為為影響響度分分析銷售人人員現(xiàn)現(xiàn)場的的介紹紹對于于不了了解車車輛的的用戶戶影響響度最最大。。17、、銷售售人員員現(xiàn)場場介紹紹對不不同檔檔次消消費者者購買買行為為影響響度分分析不同檔檔次用用戶對對于銷銷售人人員的的現(xiàn)場場介紹紹所受受的影影響度度差別別不大大。18、、銷售售人員員現(xiàn)場場介紹紹對不不同學(xué)學(xué)歷消消費者者購買買行為為影響響度分分析隨著學(xué)學(xué)歷的的增加加，銷銷售人人員現(xiàn)現(xiàn)場介介紹對對于用用戶的的影響響度逐逐漸降降低。。

不需要介紹發(fā)動機配置載重油耗性能價格售后服務(wù)優(yōu)點保養(yǎng)知識質(zhì)量噸位促銷信息小學(xué)及以下10%31%17%

3%10%3%3%7%3%7%3%

初中11%31%11%3%8%14%6%8%2%2%1%1%1%高中/中專/技校15%28%12%2%2%18%2%7%3%2%8%

大專

50%

25%

25%

不需要介紹發(fā)動機配置載重油耗性能價格售后服務(wù)優(yōu)點保養(yǎng)知識質(zhì)量噸位底盤促銷信息25歲以下5%32%18%

18%9%9%

5%

26-35歲7%30%17%3%7%19%4%5%1%1%4%1%

36-40歲20%17%15%4%2%13%4%15%4%4%

41-45歲12%49%

6%9%3%3%

9%3%

3%46-50歲20%30%

10%10%

20%10%

50歲以上29%14%

14%

14%14%

14%

18、、用戶戶希望望銷售售人員員現(xiàn)場場介紹紹內(nèi)容容不同年年齡段段不同學(xué)學(xué)歷

不需要介紹發(fā)動機配置載重油耗性能價格售后服務(wù)優(yōu)點保養(yǎng)知識質(zhì)量噸位底盤促銷信息高檔28%21%14%3%7%21%3%

3%

中檔10%34%8%2%3%16%7%11%2%2%

2%2%

低檔9%30%15%2%6%13%3%7%3%2%6%1%

1%

不需要介紹發(fā)動機配置載重油耗性能價格售后服務(wù)優(yōu)點保養(yǎng)知識質(zhì)量底盤促銷信息不了解10%36%16%

3%10%3%16%3%3%

了解一點7%24%10%5%10%19%6%3%2%1%7%1%

很了解16%33%14%1%2%13%3%8%3%2%2%

1%

不需要介紹發(fā)動機配置載重油耗性能價格售后服務(wù)優(yōu)點保養(yǎng)知識質(zhì)量噸位底盤促銷信息省會15%23%14%3%6%14%3%8%3%2%4%1%1%1%地級8%29%13%2%4%19%7%8%3%2%3%1%

縣級11%59%7%

7%7%

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不同檔檔次用用戶不同了了解程程度用用戶不同級級別城城市用用戶謝謝謝12月月-2215:28:0015:2815:2812月月-2212月月-2215:2815:2815:28:0012月-2212月-2215:28:002022/12/3115:28:009、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:28:0015:28:0015:2812/31/20223:28:00PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:28:0015:28Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:28:0015:28:0015:28Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:28:0015:28:00December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:28:00下午15:28:0012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:28下下午午12月月-2215:28December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3115:28:0015:28:0031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:28:00下下午3:28下下午午15:28:0012月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:28:0015:28:0015:2812/31/20223:28:00PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2215:28:0015:28Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:28:0115:28:0115:28Saturday,December31,202213、不