連鎖門店商品管理培訓(xùn)課件

第二章連鎖門店商品管理第一節(jié)零售商品的分類第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)第三節(jié)商品組合策略第四節(jié)商品組合的優(yōu)化方法學(xué)習(xí)目標技能目標能運用分類方法對門店商品進行有效的分類。能應(yīng)用商品有效組合管理門店商品。能運用商品組合評價原則和方法對商品組合進行評價優(yōu)化。知識目標了解商品分類、商品結(jié)構(gòu)、商品組合的定義。掌握商品分類原則和標準。掌握商品結(jié)構(gòu)劃分方法和商品的評價標準。掌握商品組合的優(yōu)化方法。第一節(jié)零售商品的分類一、商品分類的定義二、商品分類的作用三、商品分類的要求四、商品分類的原則五、商品分類的方法六、超市商品分類商品分類的定義商品的分類:是指按照一定目的，為滿足某種需要選擇適當?shù)姆诸悩酥竞吞卣鳎瑢⑸唐芳峡傮w科學(xué)地、系統(tǒng)地逐次劃分為不同類別和組別的過程。必需品依規(guī)定定位、定方法擺放整齊有序，明確標示超市商品分類超市管理中采用綜合分類標準:大分類、中分類、小分類、單品大分類中分類小分類單品單品中分類小分類小分類小分類單品單品單品單品單品單品糧油區(qū)日化區(qū)服裝區(qū)洗浴用品洗發(fā)用品美容化妝護發(fā)系列洗發(fā)系列商品分類方法按商品之間的銷售關(guān)系分類按商品耐用性和損耗性分類耐用品非耐用品服務(wù)按消費者的購物習(xí)慣分類方便性商品選購品特殊品非需品按商品檔次劃分類按商品在商店銷售中的作用分類獨立品互補品條件品替代品高檔品低檔品主力商品輔助商品刺激性商品關(guān)聯(lián)性商品商品分類的原則科學(xué)性原則確定商品所包括的范圍明確商品分類的目的統(tǒng)一商品名稱選擇適當?shù)姆诸悩酥鞠到y(tǒng)性原則為新商品的出現(xiàn)留有足夠的位置以國家制定商品分類體系為基礎(chǔ)漸趨于標準化商品分類的作用一套有系統(tǒng)的商品分類是商業(yè)信息化成功的前提條件?？茖W(xué)的商品分類有助于商店的采購管理、陳列管理、銷售管理以及較好地掌握商店的經(jīng)營業(yè)績?！?S”第二節(jié)商品結(jié)構(gòu)

商品結(jié)構(gòu)，又稱商品定位，是指企業(yè)從目標顧客需求出發(fā)，結(jié)合生產(chǎn)商的實際情況來確定商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)商品配置最佳化的過程。

商品結(jié)構(gòu)包括商品品種、檔次、價格、服務(wù)等方面的內(nèi)容。一、影響連鎖門店商品結(jié)構(gòu)的因素主要分為：1．業(yè)態(tài)2．目標顧客因素分析3．競爭對手主要要業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)的的連連鎖鎖企企業(yè)業(yè)及及商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)特特點點零售業(yè)態(tài)經(jīng)營目標商品結(jié)構(gòu)百貨商店滿足中高檔消費者需求商品多樣化重視商品質(zhì)量和品牌超級市場滿足消費者日常生活需求食品日用必需品為主專業(yè)店滿足某一大類商品消費者的需求體現(xiàn)專業(yè)化、深度化，品種豐富專賣店經(jīng)營某一品牌的商品以企業(yè)品牌為主，量少而質(zhì)優(yōu)便利店滿足顧客便利性需求有即時消費、小容量、應(yīng)急性等特點2．．影影響響目目標標顧顧客客因因素素分分析析地理理因因素素：：指指鬧鬧市市區(qū)區(qū)、、居居民民住住宅宅區(qū)區(qū)、、交交通通樞樞紐紐人口口因因素素：：指指目目標標顧顧客客的的性性別別、、家家庭庭規(guī)規(guī)模模、、收收入入水平平、、文文化化程程度度、、年年齡齡心理理因因素素：：社社會會地地位位、、檔檔次次3．．競競爭爭對對手手二、、商商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的類類型型1．．按按經(jīng)經(jīng)營營商商品品的的構(gòu)構(gòu)成成劃劃分分將將其其分分為為:主力力商商品品輔助助商商品品相關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)商商品品刺激激性性商商品品2．．按按商商品品質(zhì)質(zhì)量量價價格格水水平平不不同同，，分為為高高檔檔商商品品、、中中檔檔商商品品和和低低檔檔商商品品。。商品品檔檔次次的的配配備備由由消消費費者者的的消消費費結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)影影響響。。高檔商品品中低檔商商品高收入人人群低收入人人群三，商品品的結(jié)構(gòu)構(gòu)是一個個動態(tài)變變化的過過程，必必須隨著著季節(jié)、、時尚及及顧客的的偏好等等因素隨隨時加以以調(diào)整1．商品品銷售排排行榜商品結(jié)構(gòu)構(gòu)的調(diào)整整可與哪哪幾個重重要的指指標結(jié)合合起來實實施？2．商品品貢獻率率3．損耗耗排行榜榜4．周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率5．商品品的更新新率6．其他他第三節(jié)商商品組組合策略略一、商品品組合商品組合合——是是指一個個企業(yè)提提供給市市場的全全部商品品線和商商品項目目的組合合或搭配配，即經(jīng)經(jīng)營范圍圍和結(jié)構(gòu)構(gòu)。①商品線線商品線———也稱稱商品系系列，是是指從顧顧客的需需要、便便利等角角度出發(fā)發(fā)而組合合的密切切相關(guān)的的商品項項目。例如:替替代性商商品(牛牛肉和羊羊肉)互補性商商品(手手電筒與與電池)特價商品品(同屬屬一定價價格范圍圍之內(nèi))②商品項項目商品項目目——是是指企業(yè)業(yè)商品銷銷售目錄錄上的具具體品名名和型型號。多多數(shù)情況況下,企企業(yè)在商商品目錄錄上所羅羅列的每每一項商商品，不不論它們們在性能能上是否否相聯(lián)，，均稱之之為一個個產(chǎn)品項項目。二、商品品組合的的類型采取寬度度、廣度度和深度度相結(jié)合合的方法法可把組合合類型分分為:寫字臺型投資大，管理難度大，適合一般大型商場和超市。方箱型適合經(jīng)營各大類品種較少的商品，這種組合方法適用面很不廣泛。薄板型適合經(jīng)營各大類品種較多的商品，適用于廉價商店和雜貨商店。木棍型銷售效率高，但是市場有限，經(jīng)營的風險大，適合于專業(yè)商店連鎖。棋子型經(jīng)營幾個大類商品的幾個品種，且僅賣自己的品牌，適合于專賣店。

三、商品品組合的的調(diào)整一般可采采用的商商品組合合方法有有：按消費季節(jié)的組合法按節(jié)慶日的組合法按消費的便利性的組合法按商品的用途的組合法第四節(jié)商商品品組合的的優(yōu)化方方法一、商品品組合的的評價標標準理想的商品組合要求理想的盈利能力明顯的發(fā)展能力較強的競爭能力二、商品品組合的的分析方方法1．商品品環(huán)境分分析法2．三維維分析圖圖法3.波波士頓頓矩陣分分析法1.商商品環(huán)境境分析法法目前零售售店的主主要商品品，根據(jù)據(jù)市場環(huán)環(huán)境的分分析，是是否繼續(xù)續(xù)發(fā)展；；零售店未未來的主主要商品品，一般般是指新新商品投投入市場場后能打打開市場場銷路的的商品；；在市場競競爭中，，能使零零售店獲獲得較大大利潤的的商品；；過去是主主要商品品，而現(xiàn)現(xiàn)在銷路路已日趨趨萎縮的的商品，，零售店店應(yīng)決定定采取改改進，還還是縮小小或淘汰汰的決策策；對于尚未未完全失失去銷路路的商品品，零售售店可以以采取維維持或保保留的商商品決策策；對于完全全失去銷銷路的商商品，或或者經(jīng)營營失敗的的新商品品一般應(yīng)應(yīng)進行淘淘汰或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)。高高X市場占有率Z低高123456（7）8銷售利潤Y銷售增長率圖1三維分析圖2.三三維分析析圖法通過三維維分析圖圖可以對對商品進進行分析析評價，，從而采采取不同同的對策策，見表表2所處區(qū)域市場占有率銷售增長率銷售利潤率評價及對策1低高低可能是未來的主要商品2高高低可改進的商品3低低低可淘汰的商品4高低低可能為未來的主要商品5低高高未來的主要商品6高高高可大力發(fā)展的最佳商品7低低高經(jīng)過努力，可能成為最有前途的商品8高低高目前的主要商品高X市場占有率低高Y市場增長率圖2波士頓矩陣分析圖3類商品2類商品4類商品1類商品3.波波士頓頓矩陣分分析法問題類明星類瘦狗類金牛類第１類商品（明星類商品）市場占有率高，市場增長率高,很有發(fā)展前途，一般處于生命周期的成長期。第２類商品（金牛類商品）市場占有率高，市場增長率低，能帶來很大的利潤，一般處在生命周期的成熟期階段。第３類商品（問題類商品）市場占有率低，銷售增長率高，有一定的經(jīng)營風險。第４類商品（瘦狗類商品）它的市場占有率和銷售增長率都低，處于衰退期。三、擴大大商品組組合方法法擴大商品組合縮減商品組合延伸商品線更新商品線縮短商品線擴大商品品組合方方法擴大商品品組合方方法1.擴大商品組合(1)拓展商品組合的寬度:增加商品線，擴大經(jīng)營范圍(2)加強商品組合的深度:增加新的商品項目2.縮減商品組合剔除獲利小甚至虧損的商品組合3．延伸商品線（1）向上延伸（2）向下延伸（3）雙向延伸（4）水平延伸4．更新商品線關(guān)鍵是要把握更新的最佳時機5．縮短商品線沒有發(fā)展前途的商品項目Thankyou!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:36:33PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:36:33PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20223:36:33PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。