認(rèn)識(shí)推銷教學(xué)目標(biāo)

任務(wù)1認(rèn)識(shí)推銷教學(xué)目標(biāo)認(rèn)識(shí)推銷教學(xué)目標(biāo)1.認(rèn)識(shí)什么是推銷，陳述推銷的基本含義。2.把握推銷的特點(diǎn)。3.理解推銷的功能和作用。4.感悟推銷的基本要素。1學(xué)時(shí)建議1.知識(shí)性學(xué)習(xí)3課時(shí)。2.案例學(xué)習(xí)討論1課時(shí)。3.現(xiàn)場(chǎng)觀察學(xué)習(xí)6課時(shí)(業(yè)余自主學(xué)習(xí))。2【導(dǎo)學(xué)案例】喬·吉拉德是著名的汽車推銷員，他以在15年內(nèi)共推銷13000多輛小汽車的驚人成績(jī)被載入《吉尼斯世界大全》，他本人也被冠以“世界最偉大推銷員”的稱號(hào)。他以連續(xù)12年平均每天銷售6輛車所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄，至今無人突破。那么，他是如何取得如此巨大的成功呢？31.熱愛自己的職業(yè)喬·吉拉德經(jīng)常被人問起過職業(yè)，很多人聽到答案后會(huì)不屑一顧，“你是賣汽車的？”但喬·吉拉德并不理會(huì)：“我就是一個(gè)銷售員，我熱愛我的工作?！熬退隳闶峭诘販系?，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”他曾問一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說自己是推銷員。喬·吉拉德告訴對(duì)方：“銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人一定遭殃了?！?2.微笑面對(duì)顧客喬·吉拉德認(rèn)為“笑可以增加你的面值”。他這樣解釋他富有感染力并為他帶來財(cái)富的笑容：皺眉需要９塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體，因此，“當(dāng)你微笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑?！币其N出自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友。推銷員的微笑及非常得體的言談舉止和衣著，為顧客提供周到及時(shí)的服務(wù)的誠心和愛心，這是喬·吉拉德微笑面對(duì)顧客的心得。53.“服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)”的工作準(zhǔn)則喬·吉拉德提出“服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)”的工作準(zhǔn)則，并自豪地說：“我堅(jiān)信每一個(gè)人都可能成為潛在的買主，所以我對(duì)我所遇見的每個(gè)顧客都熱情接待，以期培養(yǎng)他們的購買熱情，請(qǐng)相信，熱情總是會(huì)傳染的?！奔碌匿N售額中大約有80%來自他的老主顧，絕大多數(shù)回頭客在他的汽車銷售店累計(jì)支出達(dá)幾萬美元。64.真誠地關(guān)心喜歡顧客喬·吉拉德說：“不論你推銷的是什么東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心地相信——你喜歡他、關(guān)心他?！比绻櫩蛯?duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，收集顧客的各種有關(guān)資料?！薄叭绻阆胍褨|西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客?！?5.運(yùn)用巧妙宣傳推銷自己人們都愛問喬·吉拉德同樣一個(gè)問題：你是怎樣賣出東西的？喬·吉拉德認(rèn)為：生意的機(jī)會(huì)遍布每一個(gè)細(xì)節(jié)。多年前他就養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，只要碰到人，左手馬上就會(huì)到口袋里去拿名片?！敖o你一個(gè)選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，必要時(shí)可以與我聯(lián)系?！彼?，喬·吉拉德認(rèn)為，推銷的要點(diǎn)是，并非推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。86.建立有效的顧客服務(wù)系統(tǒng)喬·吉拉德一再強(qiáng)調(diào)自己的推銷“沒有秘密”，但他還是把他賣車的訣竅抖了出來。他把所有客戶檔案都建立系統(tǒng)進(jìn)行儲(chǔ)存。他每月要發(fā)出1.6萬張卡片，并且，無論顧客是否買他的車，只要有過接觸，他都會(huì)讓人們知道他是喬·吉拉德，并記得他。他認(rèn)為這些卡片與垃圾郵件不同，它們充滿愛。而他自己每天都在發(fā)出愛的信息。他創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)，被世界500強(qiáng)公司中的許多公司采用。91.1推銷的涵義1.1.1推銷的概念什么是推銷？是在路上向路人遞送傳單，還是微笑著向顧客說：“您買點(diǎn)什么？”我們今天要學(xué)習(xí)的推銷，是一門科學(xué)，它不僅僅要向顧客銷售產(chǎn)品，而且要滿足顧客情感和物質(zhì)的需要。推銷不同的商品，推銷的特點(diǎn)就不同。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，產(chǎn)品的銷售已成為決定產(chǎn)品和企業(yè)興衰成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。推銷作為一種特殊的銷售方式，已成為銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的重要手段，成為我們生活中不可缺少的重要內(nèi)容。101)廣廣義的的推銷銷廣義的的推銷銷泛指指人們們?cè)谏缟鐣?huì)生生活活活動(dòng)中中，通通過一一定形形式傳傳遞信信息，，讓他他人接接受自自己的的意愿愿和觀觀念或或購買買商品品和服服務(wù)的的活動(dòng)動(dòng)與過過程。。在市市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)條條件下下，推推銷無無處不不在，，我們們每個(gè)個(gè)人都都是不不同意意義上上的推推銷員員。當(dāng)當(dāng)你走走在街街上，，有可可能遇遇上向向你發(fā)發(fā)放機(jī)機(jī)票訂訂購信信息、、藥品品信息息和小小商品品信息息的推推銷員員。從從某種種意義義上講講，不不同職職業(yè)的的人也也可以以理解解為不不同類類型的的推銷銷員：：教師師向?qū)W學(xué)生推推銷知知識(shí)與與技能能，演演員向向觀眾眾推銷銷表演演藝術(shù)術(shù)，科科學(xué)家家向社社會(huì)推推銷科科學(xué)發(fā)發(fā)明與與技術(shù)術(shù)，等等等。。112)狹狹義的的推銷銷狹義的的推銷銷是以以企業(yè)業(yè)或企企業(yè)推推銷人人員為為銷售售產(chǎn)品品或服服務(wù)，，針對(duì)對(duì)現(xiàn)實(shí)實(shí)或潛潛在顧顧客所所采取取的推推銷活活動(dòng)和和過程程。狹狹義的的推銷銷活動(dòng)動(dòng)可以以理解解為推推銷人人員向向顧客客提供供產(chǎn)品品或勞勞務(wù)的的相關(guān)關(guān)信息息，通通過自自身的的學(xué)識(shí)識(shí)、修修養(yǎng)，，運(yùn)用用一定定的溝溝通技技術(shù)和和手段段，使使顧客客接受受并購購買產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的整整個(gè)活活動(dòng)過過程。。狹義義的推推銷可可分為為人員員推銷銷和非非人員員推銷銷兩大大類。。人員員推銷銷主要要是依依靠推推銷人人員的的學(xué)識(shí)識(shí)和溝溝通技技術(shù)來來達(dá)到到銷售售產(chǎn)品品的目目的。。非人人員推推銷是是指廣廣告宣宣傳、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)溝通通等形形式的的產(chǎn)品品銷售售活動(dòng)動(dòng)。123)對(duì)對(duì)推銷銷概念念的理理解①推銷銷是推推銷人人員與與潛在在顧客客直接接溝通通交往往和行行為活活動(dòng)。。②推銷銷的環(huán)環(huán)節(jié)由由尋找找顧客客，顧顧客洽洽談，，處理理異議議，說說服顧顧客，，促進(jìn)進(jìn)銷售售等環(huán)環(huán)節(jié)構(gòu)構(gòu)成。。③推銷銷的目目的是是促進(jìn)進(jìn)雙方方的需需要得得到滿滿足，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙贏贏的目目標(biāo)。。學(xué)習(xí)習(xí)借鑒鑒推銷銷的歷歷史和和發(fā)展展推銷銷是指指推銷銷人員員通過過幫助助或說說服等等手段段，促促使顧顧客采采取購購買行行為的的活動(dòng)動(dòng)過程程。13推推銷銷的特特點(diǎn)推銷活活動(dòng)是是一項(xiàng)項(xiàng)專門門的技技藝，，主要要依靠靠推銷銷人員員將知知識(shí)、、誠信信、口口才、、能力力等素素質(zhì)融融于一一身來來完成成，這這就需需要推推銷人人員能能針對(duì)對(duì)不同同的顧顧客、、不同同的產(chǎn)產(chǎn)品、、不同同的背背景來來運(yùn)用用多種種的推推銷技技巧來來完成成。1)主主動(dòng)動(dòng)性推銷活活動(dòng)主主要依依靠推推銷員員完成成。在在實(shí)際際工作作中，，推銷銷員與與顧客客積極極溝通通聯(lián)系系，擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售，，提高高企業(yè)業(yè)知名名度。。2)針針對(duì)對(duì)性在推銷銷活動(dòng)動(dòng)中，，推銷銷員首首先要要尋找找并確確定誰誰是產(chǎn)產(chǎn)品的的潛在在顧客客，才才能根根據(jù)不不同顧顧客的的需要要特點(diǎn)點(diǎn)和產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)來來選定定顧客客范圍圍，有有針對(duì)對(duì)性地地介紹紹產(chǎn)品品和進(jìn)進(jìn)行洽洽談。。143)雙雙向向性推銷活活動(dòng)具具有推推銷員員與顧顧客雙雙向交交流溝溝通的的特點(diǎn)點(diǎn)。推推銷員員在向向顧客客介紹紹產(chǎn)品品時(shí)，，可以以根據(jù)據(jù)顧客客的反反應(yīng)，，及時(shí)時(shí)調(diào)整整顧客客需要要的信信息、、意見見和要要求。。4)說說服服性在推銷銷活動(dòng)動(dòng)中，，說服服顧客客購買買產(chǎn)品品和接接受服服務(wù)是是推銷銷活動(dòng)動(dòng)的重重要環(huán)環(huán)節(jié)。。在現(xiàn)現(xiàn)代推推銷觀觀念中中，““說服服”應(yīng)應(yīng)該成成為為為顧客客提供供需求求滿足足的形形式、、方法法和手手段。。推銷銷員要要避免免將說說服作作為最最終推推銷目目的，，讓顧顧客產(chǎn)產(chǎn)生強(qiáng)強(qiáng)買強(qiáng)強(qiáng)賣的的印象象。155)靈靈活活性雖然推推銷是是針對(duì)對(duì)特定定顧客客來完完成的的，但但隨著著市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境境變化化以及及顧客客需要要的增增多或或減少少，推推銷活活動(dòng)也也要順順應(yīng)這這些變變化靈靈活改改變推推銷的的手段段、方方法和和策略略。6)互互利利性性互利利互互惠惠是是現(xiàn)現(xiàn)代代推推銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的一一個(gè)個(gè)重重要要原原則則。。一一方方面面，，推推銷銷員員經(jīng)經(jīng)過過推推銷銷活活動(dòng)動(dòng)完完成成產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)的的銷銷售售，，為為企企業(yè)業(yè)增增加加經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益；；另另一一方方面面，，顧顧客客通通過過與與推推銷銷員員的的溝溝通通洽洽談?wù)?，，購購買買能能滿滿足足自自己己物物質(zhì)質(zhì)或或精精神神方方面面需需要要的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙雙贏贏的的目目標(biāo)標(biāo)。。16推推銷銷的的功功能能推銷銷到到底底做做什什么么？？推銷銷員員要要向向顧顧客客推推銷銷什什么么？？有有人人會(huì)會(huì)說說：：““我我是是推推銷銷化化妝妝品品的的，，請(qǐng)請(qǐng)多多多多關(guān)關(guān)照照。?！薄薄啊罢?qǐng)請(qǐng)問問你你需需要要購購買買校校服服嗎嗎？？””等等等等。。如如果果以以這這樣樣的的提提問問開開始始工工作作的的推推銷銷人人員員，，他他們們不不是是被被人人拒拒絕絕，，就就是是無無顯顯著著的的推推銷銷業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)。。1)提提供供商商品品信信息息現(xiàn)代代市市場(chǎng)場(chǎng)上上產(chǎn)產(chǎn)品品品品種種繁繁多多，，產(chǎn)產(chǎn)品品更更新新速速度度較較快快，，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)也也比比較較激激烈烈，，許許多多產(chǎn)產(chǎn)品品如如果果沒沒有有及及時(shí)時(shí)向向顧顧客客提提供供信信息息和和宣宣傳傳資資料料，，顧顧客客就就會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)種種類類繁繁多多的的商商品品無無所所適適從從，，激激發(fā)發(fā)不不了了他他們們的的購購買買欲欲望望。。1.2推推銷銷的的功功能能與與作作用用172)介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品顧客客是是否否愿愿意意購購買買商商品品，，跟跟推推銷銷員員能能否否詳詳細(xì)細(xì)介介紹紹商商品品的的性性能能、、功功能能、、使使用用情情況況有有關(guān)關(guān)，，還還同同生生產(chǎn)產(chǎn)該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的企企業(yè)業(yè)信信譽(yù)譽(yù)、、品品牌牌聲聲譽(yù)譽(yù)、、市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率、、市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力有有著著密密不不可可分分的的關(guān)關(guān)系系。。3)市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息反反饋饋在市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息反反饋饋中中，，推推銷銷員員要要本本著著實(shí)實(shí)事事求求是是的的態(tài)態(tài)度度，，耐耐心心解解答答顧顧客客疑疑慮慮，，向向顧顧客客介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品、、市市場(chǎng)場(chǎng)、、企企業(yè)業(yè)等等信信息息資資料料，，有有意意識(shí)識(shí)地地宣宣傳傳產(chǎn)產(chǎn)品品和和企企業(yè)業(yè)形形象象，，同同時(shí)時(shí)將將顧顧客客提提出出的的意意見見及及建建議議反反饋饋相相關(guān)關(guān)部部門門，，為為企企業(yè)業(yè)改改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品和和銷銷售售服服務(wù)務(wù)提提供供信信息息來來源源。。184)銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品提供供服務(wù)在推銷活活動(dòng)中，，推銷人人員應(yīng)具具備“銷銷售的不不一定是是商品，，而是服服務(wù)”的的意識(shí)。。服務(wù)工工作到位位，能滿滿足顧客客在售前前、售中中、售后后服務(wù)中中的需要要，就能能與顧客客建立相相互信任任的關(guān)系系，樹立立良好的的企業(yè)、、產(chǎn)品甚甚至是推推銷員的的個(gè)人形形象。推推銷員在在為顧客客提供售售前服務(wù)務(wù)時(shí)，應(yīng)應(yīng)該注意意向顧客客提供企企業(yè)產(chǎn)品品信息咨咨詢，產(chǎn)產(chǎn)品性能能，使用用功能培培訓(xùn)等。。在售中中服務(wù)中中，推銷銷員應(yīng)該該飽含熱熱情友好好的態(tài)度度，向顧顧客介紹紹商品性性能，付付款及送送貨方式式，代辦辦各種銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)，提供供方便等等。19小故事1日本豐田田汽車誕誕生以后后，為了了開辟國國內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)，公司司制訂了了一套十十分周全全的計(jì)劃劃：先從從解決城城市的汽汽車與道道路的矛矛盾入手手，成立立了“豐豐田交通通環(huán)境保保護(hù)委員員會(huì)”；；在東京京車站和和品川車車站首次次修建了了“人行行道天橋橋”；投投資3億億日元在在東京設(shè)設(shè)立了120處處電子計(jì)計(jì)算機(jī)交交通信號(hào)號(hào)系統(tǒng)。。一系列列的措施施實(shí)施以以后，日日本交通通擁擠的的現(xiàn)象日日趨改善善。為了了更好地地促進(jìn)汽汽車銷售售，公司司還開辦辦了汽車車學(xué)校，，教會(huì)更更多的人人開車，，為兒童童修建了了汽車游游戲場(chǎng)，，從小培培養(yǎng)他們們學(xué)駕駛駛的本領(lǐng)領(lǐng)。20推推銷的的作用1)推推銷對(duì)社社會(huì)的作作用在經(jīng)濟(jì)快快速發(fā)展展的今天天，信息息越來越越多，根根據(jù)信息息來選擇擇購買商商品的顧顧客也越越來越多多，在這這里推銷銷起著不不可替代代的作用用，尤其其對(duì)社會(huì)會(huì)、企業(yè)業(yè)和個(gè)人人都有著著巨大的的作用。。(1)推推動(dòng)社社會(huì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展和進(jìn)步步在社會(huì)生生產(chǎn)的生生產(chǎn)、分分配、流流通和消消費(fèi)4個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)中中，所有有生產(chǎn)出出來的產(chǎn)產(chǎn)品，都都必須經(jīng)經(jīng)歷流通通過程才才能完成成消費(fèi)過過程。推推銷的功功能，就就是要完完成產(chǎn)品品從生產(chǎn)產(chǎn)過程到到消費(fèi)過過程的流流通，促促進(jìn)產(chǎn)品品實(shí)現(xiàn)其其價(jià)值和和使用價(jià)價(jià)值。21(2)引引導(dǎo)消消費(fèi)推銷員在在工作中中向顧客客介紹產(chǎn)產(chǎn)品的性性能、服服務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品技術(shù)術(shù)的使用用及產(chǎn)品品占有率率的同時(shí)時(shí)也向顧顧客介紹紹了消費(fèi)費(fèi)知識(shí)、、價(jià)值觀觀念；顧顧客在接接受產(chǎn)品品的同時(shí)時(shí)，也接接受了推推銷員的的價(jià)值觀觀念、技技術(shù)知識(shí)識(shí)、產(chǎn)品品發(fā)展趨趨勢(shì)等信信息，起起到了引引導(dǎo)顧客客購買、、引導(dǎo)顧顧客消費(fèi)費(fèi)的作用用。(3)提提供就就業(yè)的機(jī)機(jī)會(huì)隨著我國國市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展，許許多行業(yè)業(yè)需要大大量的從從事推銷銷工作的的人員，，如保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)、證證券業(yè)、、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)等，，而且推推銷人員員的質(zhì)量量也應(yīng)隨隨著推銷銷業(yè)的日日益壯大大而提高高。22(4)促促進(jìn)科科學(xué)技術(shù)術(shù)的發(fā)展展許多先進(jìn)進(jìn)的發(fā)明明創(chuàng)造，，正是通通過推銷銷活動(dòng)才才使人們們接受和和享用的的。在人人們?nèi)找嬉嬖鲩L(zhǎng)的的物質(zhì)需需要面前前，新技技術(shù)、新新發(fā)明層層出不窮窮，而推推銷在其其中的促促進(jìn)作用用不言而而喻。社社會(huì)的發(fā)發(fā)展進(jìn)步步，使層層出不窮窮、日新新月異的的科學(xué)技技術(shù)運(yùn)用用到我們們的生活活中，帶帶給人們們方便和和幸福。。如激光光產(chǎn)品運(yùn)運(yùn)用于美美容給人人們帶來來美麗；；新的紡紡織技術(shù)術(shù)讓人們們穿上了了輕薄舒舒適的衣衣服等。。而這些些技術(shù)的的運(yùn)用恰恰是推銷銷員將新新技術(shù)、、新產(chǎn)品品推廣到到市場(chǎng)的的結(jié)果。。232)推推銷對(duì)企企業(yè)的作作用通過推銷銷員對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的推推銷介紹紹，顧客客可以了了解產(chǎn)品品的性能能、技術(shù)術(shù)、使用用方法、、售后服服務(wù)等信信息，激激發(fā)顧客客的購買買欲望，，促進(jìn)其其購買行行為的產(chǎn)產(chǎn)生；可可以促進(jìn)進(jìn)企業(yè)生生產(chǎn)適銷銷對(duì)路的的產(chǎn)品，，不斷加加強(qiáng)服務(wù)務(wù)意識(shí)；；可以避避免企業(yè)業(yè)產(chǎn)品積積壓，加加速資金金的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，保證證企業(yè)再再生產(chǎn)的的順利進(jìn)進(jìn)行；可可以促進(jìn)進(jìn)企業(yè)加加強(qiáng)經(jīng)營營管理，，增強(qiáng)企企業(yè)產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)力力，提高高企業(yè)經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益。24小故事2美國經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)家福福爾曼認(rèn)認(rèn)為企業(yè)業(yè)最重要要的成功功因素是是相同的的，即““成功的的公司比比較了解解顧客的的要求””。他在在39件件化工新新發(fā)明和和33件件科學(xué)儀儀器新產(chǎn)產(chǎn)品分析析中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，在7件失敗敗的化工工新產(chǎn)品品中，有有3件是是沒有征征詢使用用單位的的意見；；16件件失敗的的科學(xué)儀儀器新產(chǎn)產(chǎn)品中，，有7件件是由于于沒有征征詢或很很少征詢?cè)兲厥獾牡氖褂谜哒咭庖?，?件是是忽視使使用者的的反映或或誤解他他們的意意見，其其余的是是由于缺缺乏實(shí)地地考察使使用者的的技術(shù)造造成的。。因此，，福爾曼曼說：““成功的的公司比比失敗的的公司重重視市場(chǎng)場(chǎng)，他們們隨著市市場(chǎng)的要要求，加加以改良良，創(chuàng)新新產(chǎn)品，，邀請(qǐng)使使用者共共同參與與新產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)。”253）推推銷對(duì)對(duì)個(gè)人人的作作用(1)充分分發(fā)揮揮個(gè)人人的能能力，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)人人價(jià)值值推銷行行業(yè)被被公認(rèn)認(rèn)為富富有挑挑戰(zhàn)性性的職職業(yè)，，也是是較能能體現(xiàn)現(xiàn)自己己能力力的職職業(yè)之之一。。(2)推銷銷工作作是鍛鍛煉人人的意意志的的職業(yè)業(yè)之一一作為一一名推推銷員員要有有一種種百折折不撓撓、堅(jiān)堅(jiān)持到到底的的精神神，不不畏懼懼失敗敗，直直到最最后一一刻，，也不不放棄棄努力力。26(3)推銷銷工作作能鍛鍛煉人人的口口才和和人際際交往往能力力根據(jù)有有關(guān)資資料表表明，，顧客客之所所以購購買你你的商商品，，尤其其是選選擇何何種品品牌的的產(chǎn)品品，在在很大大程度度上取取決于于對(duì)推推銷員員的好好感。。(4)推銷銷是走走向成成功的的較好好途徑徑之一一有人說說：““你想想要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)業(yè)嗎嗎？去去做推推銷工工作吧吧！你你想獲獲得成成功嗎嗎？去去做推推銷工工作吧吧！””要做做好最最具挑挑戰(zhàn)性性的推推銷工工作，，推銷銷員要要具備備良好好的身身體素素質(zhì)，，性格格開朗朗外向向，態(tài)態(tài)度真真誠耐耐心，，對(duì)商商品和和服務(wù)務(wù)知識(shí)識(shí)熟悉悉，掌掌握一一定的的促進(jìn)進(jìn)成交交的技技巧，，在推推銷失失敗后后，要要有抗抗挫能能力和和積極極向上上的精精神等等。27小故事事3詹姆斯斯是一一個(gè)非非常英英俊的的青年年，但但在事事業(yè)上上卻總總不順順心，，先后后跳槽槽了幾幾家公公司，，始終終沒有有得到到老板板的重重用，，搞得得他心心情十十分沮沮喪。。一天天，詹詹姆斯斯去聽聽一位位成功功學(xué)大大師的的講座座，在在私下下溝通通過程程中，，詹姆姆斯急急切地地?cái)D到到大師師面前前問道道：““大師師，我我既年年輕又又帥氣氣，也也知道道努力力，可可為什什么沒沒有成成功呢呢？””大師師微笑笑著看看著他他，說說：““因?yàn)闉槟氵€還不認(rèn)認(rèn)識(shí)你你自己己！””“什什么意意思？？”一一句話話把詹詹姆斯斯說得得更糊糊涂了了。大大師看看到他他一頭頭霧水水的樣樣子，，緊接接著說說：““你看看到自自己的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，卻卻偏偏偏沒有有看到到自己己的不不足。。28任何企企業(yè)的的推銷銷活動(dòng)動(dòng)都離離不開開推銷銷人員員、推推銷品品和顧顧客，，它們們構(gòu)成成了推推銷活活動(dòng)的的三個(gè)個(gè)基本本要素素。推推銷人人員是是推銷銷活動(dòng)動(dòng)的主主體，，推銷銷品是是推銷銷活動(dòng)動(dòng)的客客體，，顧客客是推推銷活活動(dòng)的的對(duì)象象。推推銷活活動(dòng)就就是要要通過過推銷銷員運(yùn)運(yùn)用自自己具具備的的推銷銷知識(shí)識(shí)、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和和技巧巧，來來說服服顧客客接受受商品品購買買的過過程。。因此此，推推銷三三要素素之間間的關(guān)關(guān)系是是相輔輔相成成的，，是實(shí)實(shí)現(xiàn)推推銷目目標(biāo)的的重要要保證證。1.3推推銷銷的基基本要要素29推推銷銷人員員推銷人人員是是指主主動(dòng)向向顧客客銷售售商品品、促促進(jìn)和和擴(kuò)大大銷售售的主主體，，包括括各類類推銷銷員。。作為為推銷銷活動(dòng)動(dòng)的主主體———推推銷人人員，，是掌掌握推推銷主主動(dòng)權(quán)權(quán)，決決定推推銷活活動(dòng)成成敗的的最為為關(guān)鍵鍵的因因素。。如果果把企企業(yè)比比作是是一列列火車車的話話，那那么，，這列列火車車行駛駛速度度的快快慢，，將取取決于于推銷銷員的的敬業(yè)業(yè)程度度和綜綜合素素質(zhì)。。因此此，優(yōu)優(yōu)秀的的推銷銷員是是企業(yè)業(yè)良好好形象象的窗窗口，，是企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)信息息的傳傳播者者，是是溝通通市場(chǎng)場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品、、顧客客之間間的橋橋梁。。既然然推銷銷員是是企業(yè)業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)營營目標(biāo)標(biāo)的火火車頭頭，就就要真真誠對(duì)對(duì)待顧顧客，，成為為顧客客信賴賴的朋朋友，，在具具體工工作中中做好好以下下幾個(gè)個(gè)方面面的工工作：：301)展展示示良好好的推推銷形形象整潔的的儀表表，彬彬彬有有禮的的態(tài)度度，親親切隨隨和的的談吐吐，豐豐富的的知識(shí)識(shí)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，這這些推推銷員員必備備的素素質(zhì)，，都將將在推推銷活活動(dòng)中中給顧顧客留留下深深刻的的印象象。31小故事4小李是一家家商學(xué)院的的學(xué)生，他他學(xué)習(xí)非常?？炭啵沙煽?jī)優(yōu)秀，，但家境貧貧寒，為了了減輕父母母的負(fù)擔(dān)，，他在課余余時(shí)間為自自己找了一一份推銷員員的工作。。為了在顧顧客面前留留下一個(gè)良良好的印象象，小李向向他的同學(xué)學(xué)借了一套套名牌西服服。當(dāng)他高高興地穿上上衣服以后后才發(fā)現(xiàn)：：衣服太大大了，他的的身體在里里面晃來晃晃去的，極極不合體。。小李穿著著這套衣服服干了一個(gè)個(gè)星期，沒沒賣出一件件商品，他他覺得連顧顧客都知道道衣服不是是他的，一一點(diǎn)都不自自信。于是是，他又換換上了自己己那套干凈凈的運(yùn)動(dòng)服服，帶著青青春朝氣和和學(xué)生的淳淳樸自信走走上了推銷銷之路。322)樹立立滿足顧客客需要的推推銷意識(shí)在推銷活動(dòng)動(dòng)中，了解解顧客需要要，幫助顧顧客解決問問題，及時(shí)時(shí)傳遞銷售售商品和服服務(wù)的信息息，滿足顧顧客需要，，是推銷工工作的任務(wù)務(wù)。因此，，樹立滿足足顧客需要要的推銷意意識(shí)，是推推銷員能否否完成推銷銷任務(wù)的關(guān)關(guān)鍵。33小故事5日本一知名名家用電器器公司的總總裁有一次次在公園里里游玩的時(shí)時(shí)候，遇到到兩位年輕輕人在拍照照。手拿相相機(jī)的男青青年對(duì)他的的同伴說,“我怎么么也搞不懂懂光圈、焦焦距等要怎怎么調(diào)整，，照出的照照片效果總總是不理想想，如果有有那么一種種只要一按按快門就可可以照出好好效果的相相機(jī)就好了了。”這位位總裁回到到公司后，，將這一信信息告訴了了公司的設(shè)設(shè)計(jì)師們。。不久，傻傻瓜相機(jī)誕誕生了。傻傻瓜相機(jī)在在公司的大大力推銷宣宣傳下，得得到了廣大大顧客的喜喜愛，贏得得了廣泛的的市場(chǎng)。343)掌握握推銷知識(shí)識(shí)和技能在當(dāng)代的市市場(chǎng)環(huán)境中中，隨著商商品更新?lián)Q換代的速度度加快，新新產(chǎn)品層出出不窮，加加上顧客的的需要不斷斷增加等原原因，就要要求推銷員員在工作中中不斷地學(xué)學(xué)習(xí)，掌握握商品知識(shí)識(shí)及使用方方法，以便便在推銷活活動(dòng)中以豐豐富的專業(yè)業(yè)知識(shí)向顧顧客進(jìn)行介介紹。35小故事6一天，推銷銷員小李來來到事先已已約定好的的王經(jīng)理的的公司辦公公室，準(zhǔn)備備把可供會(huì)會(huì)議使用的的口述錄音音筆的新產(chǎn)產(chǎn)品介紹給給王經(jīng)理。。他到達(dá)辦辦公室的時(shí)時(shí)候，王經(jīng)經(jīng)理剛好在在打電話，，看到小李李后，王經(jīng)經(jīng)理讓小李李坐著稍等等片刻。小小李在等待待過程中，，靈機(jī)一動(dòng)動(dòng)，就把錄錄音筆的開開關(guān)打開了了。當(dāng)王經(jīng)經(jīng)理打完電電話與小李李準(zhǔn)備洽談?wù)剷r(shí)，小李李將剛才的的錄音內(nèi)容容放了一遍遍后及時(shí)刪刪除，王經(jīng)經(jīng)理一下子子就對(duì)新產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生了了興趣，立立即定購了了六支錄音音筆。小李李的現(xiàn)場(chǎng)演演示商品的的推銷方式式和技巧成成功了。364)重視推推銷道德和和效益許多人不愿愿意從事推推銷職業(yè)，，認(rèn)為做推推銷社會(huì)地地位低，辛辛苦，沒什什么前途。。加上部分分顧客愿意意去商場(chǎng)、、超市購物物，不愿意意相信推銷銷員而購買買商品，認(rèn)認(rèn)為推銷員員會(huì)強(qiáng)買強(qiáng)強(qiáng)賣，對(duì)推推銷工作有有誤解。371.3.2推銷銷品所謂推銷品品，是指推推銷人員向向顧客推銷銷的各種有有形與無形形商品的總總稱，包括括商品、服服務(wù)和觀念念。從現(xiàn)代代營銷學(xué)的的角度來說說，推銷員員向顧客推推銷的是整整體產(chǎn)品，，而不僅僅僅是具有特特定的物質(zhì)質(zhì)形態(tài)和用用途的物體體。產(chǎn)品的的整體概念念由3個(gè)基基本層次構(gòu)構(gòu)成，即核核心產(chǎn)品、、形式產(chǎn)品品和附加產(chǎn)產(chǎn)品。汽車車的整體產(chǎn)產(chǎn)品概念，，由核心產(chǎn)產(chǎn)品——汽汽車實(shí)體、、形式產(chǎn)品品——汽車車品牌和內(nèi)內(nèi)飾以及附附加產(chǎn)品———汽車維維修服務(wù)3部分構(gòu)成成。381)核心心產(chǎn)品核心產(chǎn)品是是指產(chǎn)品能能給顧客帶帶來的實(shí)際際效用和利利益，即產(chǎn)產(chǎn)品的使用用價(jià)值，產(chǎn)產(chǎn)品的用途途，功能，，效用等，，這是滿足足顧客需要要的核心。。2)形式式產(chǎn)品形式產(chǎn)品是是指產(chǎn)品的的形式結(jié)構(gòu)構(gòu)和外貌，，包括產(chǎn)品品的質(zhì)量、、形狀、外外觀、著色色、商標(biāo)、、包裝等，，它是核心心產(chǎn)品的表表現(xiàn)形式。。人們?cè)谫徺徺I電視機(jī)機(jī)時(shí)，并不不只看電視視機(jī)能否播播放圖像和和聲音，還還要考慮電電視機(jī)的牌牌子、外觀觀、造型、、圖像著色色、音質(zhì)等等。393)附附加產(chǎn)品附加產(chǎn)品，，又稱延伸伸產(chǎn)品，是是指顧客購購買產(chǎn)品時(shí)時(shí)能獲得的的附加利益益和服務(wù)，，包括信貸貸、送貨、、安裝、培培訓(xùn)、維修修等服務(wù)。。在現(xiàn)代市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)環(huán)境中，““銷售的不不一定是產(chǎn)產(chǎn)品，而是是服務(wù)”，，顧客購買買的不僅僅僅是有形的的產(chǎn)品，還還有在使用用過程中享享受到使用用產(chǎn)品時(shí)所所帶來的實(shí)實(shí)惠、方便便和放心。。顧客購買買了電視機(jī)機(jī)，肯定希希望公司能能將產(chǎn)品送送貨上門、、負(fù)責(zé)調(diào)試試。如果電電視機(jī)出現(xiàn)現(xiàn)問題，也也希望打一一個(gè)電話，，維修人員員就能立即即趕到進(jìn)行行維修。購購買這樣的的產(chǎn)品顧客客才能放心心使用，以以免后顧之之憂。40小故事7在激烈的市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中，海爾所所追求的是是設(shè)計(jì)的個(gè)個(gè)性化、使使用的簡(jiǎn)單單化和最佳佳的售后服服務(wù)。例如如，“洗紅紅薯兼洗衣衣機(jī)”的故故事就是海海爾的創(chuàng)意意、研發(fā)以以及售后服服務(wù)的體現(xiàn)現(xiàn)。1996年，四四川省一農(nóng)農(nóng)民投訴海海爾洗衣機(jī)機(jī)出現(xiàn)排水水管堵塞的的問題。上上門服務(wù)的的海爾技術(shù)術(shù)人員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這是由于于當(dāng)?shù)剞r(nóng)民民用洗衣機(jī)機(jī)洗紅薯所所致，紅薯薯上的淤泥泥堵塞了洗洗衣機(jī)的排排水管。經(jīng)經(jīng)調(diào)查，海海爾發(fā)現(xiàn)四四川省是紅紅薯產(chǎn)地，，當(dāng)?shù)氐暮芎芏嗳硕加糜孟匆聶C(jī)來來洗紅薯，，如果開發(fā)發(fā)出一種可可以兼作洗洗紅薯的洗洗衣機(jī)的話話，也許會(huì)會(huì)在當(dāng)?shù)貢硶充N。411.3.3顧客客顧客是推銷銷人員推銷銷商品時(shí)的的目標(biāo)與對(duì)對(duì)象，包括括各類準(zhǔn)顧顧客、經(jīng)常常購買者和和購買決策策者。推銷銷員要在推推銷過程中中滿足顧客客的需要，，就要對(duì)當(dāng)當(dāng)代顧客的的需要進(jìn)行行分析。1)產(chǎn)品品需要顧客對(duì)產(chǎn)品品的需要包包括對(duì)產(chǎn)品品的功能、、質(zhì)量和價(jià)價(jià)格等內(nèi)容容的了解。。2)服務(wù)務(wù)需要隨著人們生生活水平的的提高，購購買能力的的增強(qiáng)，人人們?cè)陉P(guān)注注產(chǎn)品本身身的同時(shí)，，也十分關(guān)關(guān)注產(chǎn)品的的送貨上門門、安裝、、調(diào)試、培培訓(xùn)、維修修、退換貨貨等服務(wù)保保證。423)體驗(yàn)驗(yàn)需要隨著旅游、、學(xué)習(xí)培訓(xùn)訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)等等行業(yè)的發(fā)發(fā)展，人們們的消費(fèi)觀觀念進(jìn)入到到了體驗(yàn)時(shí)時(shí)代。顧客客在購買產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，希希望得到如如試用、品品嘗等體驗(yàn)驗(yàn)享受。如如購買住房房時(shí)參觀樣樣板房，購購買汽車時(shí)時(shí)試駕幾公公里等。4)關(guān)系系需要顧客在購買買產(chǎn)品享受受舒適服務(wù)務(wù)和愉快的的體驗(yàn)基礎(chǔ)礎(chǔ)上，若能能與推銷員員結(jié)交成朋朋友關(guān)系，，擴(kuò)大自己己的人際關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，，實(shí)現(xiàn)顧客客與推銷員員之間的尊尊重認(rèn)同關(guān)關(guān)系，是雙雙贏的效果果，也是推推銷成功的的關(guān)鍵因素素之一。435)成功功需要顧客購買某某種產(chǎn)品或或服務(wù)，是是為了證明明自己有能能力消費(fèi)，，從某種意意義上說還還包括了自自己內(nèi)心成成功的高層層次的需求求。推銷員員不能只盯盯住顧客完完成購買產(chǎn)產(chǎn)品本身的的需要，更更重要的是是要能識(shí)別別和把握顧顧客購買產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的內(nèi)內(nèi)在高層次次需要。因因此，幫助助顧客解決決產(chǎn)品或服服務(wù)中的問問題，讓顧顧客真切感感受產(chǎn)品的的實(shí)際效果果，體會(huì)到到成功的愉愉快，才能能真正贏得得顧客。44【做一做】】一、經(jīng)典案案例閱讀斯蒂文在剛剛買完車的的最初一段段時(shí)間里，，對(duì)新車的的狀況很滿滿意。這時(shí)時(shí)一位汽車車推銷員向向介紹了一一種性能更更好的奧迪迪車，斯蒂蒂文想都沒沒想就回絕絕了。在一一次偶然的的機(jī)會(huì)中，，斯蒂文開開了同事新新買的新款款?yuàn)W迪車，，感覺棒極極了。之后后，斯蒂文文再開自己己的車時(shí)總總覺得汽車車引擎有輕輕微的嘎嘎嘎響聲，并并且噴漆處處有隱約的的劃痕。這這雖然讓他他有點(diǎn)惱火火，但他覺覺得還不值值得重新買買輛新車。。45二、、實(shí)實(shí)踐踐訓(xùn)訓(xùn)練練◎目目的的通過過實(shí)實(shí)地地觀觀察察，，認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)推推銷銷的的功功能能程程序序和和推推銷銷的的作作用用；；完完成成對(duì)對(duì)推推銷銷三三要要素素的的理理解解和和體體會(huì)會(huì)。?！騼?nèi)內(nèi)容容對(duì)推推銷銷的的特特點(diǎn)點(diǎn)、、功功能能、、推推銷銷品品、、顧顧客客、、推推銷銷員員的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)和和理理解解。?！蛉巳藛T員1.任任課課老老師師完完成成對(duì)對(duì)實(shí)實(shí)地地觀觀察察地地點(diǎn)點(diǎn)的的選選擇擇、、活活動(dòng)動(dòng)安安排排，，以以及及與與企企業(yè)業(yè)的的溝溝通通。。2.學(xué)學(xué)生生按按8～～10人人分分組組，，每每組組選選組組長(zhǎng)長(zhǎng)及及記記錄錄員員各各一一名名，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)實(shí)實(shí)地地觀觀察察活活動(dòng)動(dòng)的的組組織織和和情情況況記記錄錄。。46◎步步驟驟1.教教師師組組織織學(xué)學(xué)生生進(jìn)進(jìn)行行安安全全教教育育，，并并將將活活動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃報(bào)報(bào)告告學(xué)學(xué)校校相相關(guān)關(guān)部部門門同同意意。。2.聯(lián)聯(lián)系系實(shí)實(shí)地地觀觀察察企企業(yè)業(yè)，，邀邀請(qǐng)請(qǐng)企企業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員簡(jiǎn)簡(jiǎn)介介推推銷銷工工作作情情況況，，重重點(diǎn)點(diǎn)放放在在對(duì)對(duì)推推銷銷人人員員、、推推銷銷品品和和顧顧客客的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)上上。。3.在在實(shí)實(shí)地地觀觀察察中中分分組組與與企企業(yè)業(yè)銷銷售售人人員員溝溝通通學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，做做好好記記錄錄。。4.撰撰寫寫調(diào)調(diào)查查心心得得體體會(huì)會(huì)。。5.各各組組進(jìn)進(jìn)行行實(shí)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)小小結(jié)結(jié)。。47◎認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)通過過對(duì)對(duì)銷銷售售企企業(yè)業(yè)的的實(shí)實(shí)地地觀觀察察，，認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)推推銷銷的的特特點(diǎn)點(diǎn)和和功功能能，，將將自自己己置置身身于于推推銷銷員員位位置置，，認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)推推銷銷三三要要素素的的內(nèi)內(nèi)容容和和體體會(huì)會(huì)，，樹樹立立推推銷銷無無處處不不在在，，一一切切從從顧顧客客需需要要出出發(fā)發(fā)的的推推銷銷意意識(shí)識(shí)，，以以期期形形成成今今天天的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)訓(xùn)訓(xùn)練練對(duì)對(duì)今今后后工工作作有有很很好好幫幫助助的的意意識(shí)識(shí)。。48【任任務(wù)務(wù)回回顧顧】】通過過對(duì)對(duì)本本章章的的學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，使使我我們們初初步步掌掌握握了了推推銷銷的的含含義義、、特特點(diǎn)點(diǎn)、、功功能能和和作作用用。。通通過過實(shí)實(shí)地地觀觀察察，，了了解解和和體體會(huì)會(huì)了了推推銷銷員員、、推推銷銷品品、、顧顧客客在在推推銷銷活活動(dòng)動(dòng)中中的的地地位位，，學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)如如何何協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)三三者者的的關(guān)關(guān)系系。。將將自自己己置置身身于于推推銷銷員員角角色色來來認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)推推銷銷，，體體會(huì)會(huì)推推銷銷是是以以顧顧客客為為導(dǎo)導(dǎo)向向的的溝溝通通交交流流，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)需需要要雙雙贏贏的的活活動(dòng)動(dòng)過過程程。。49【名名詞詞速速查查】】1.廣廣義義的的推推銷銷：：廣廣義義的的推推銷銷泛泛指指人人們們?cè)谠谏缟鐣?huì)會(huì)生生活活活活動(dòng)動(dòng)中中，，通通過過一一定定形形式式傳傳遞遞信信息息，，讓讓他他人人接接受受自自己己的的意意愿愿和和觀觀念念或或購購買買商商品品和和服服務(wù)務(wù)的的活活動(dòng)動(dòng)與與過過程程。。2.狹狹義義的的推推銷銷：：狹狹義義的的推推銷銷是是以以企企業(yè)業(yè)或或企企業(yè)業(yè)推推銷銷人人員員為為銷銷售售產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)，，針針對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)或或潛潛在在顧顧客客所所采采取取的的推推銷銷活活動(dòng)動(dòng)和和過過程程。。3.推推銷銷人人員員：：推推銷銷人人員員是是指指主主動(dòng)動(dòng)向向顧顧客客銷銷售售商商品品、、促促進(jìn)進(jìn)和和擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷售售的的主主體體，，包包括括各各類類推推銷銷員員。。504.推推銷銷品品：：是是指指推推銷銷人人員員向向顧顧客客推推銷銷的的各各種種有有形形與與無無形形商商品品的的總總稱稱，，包包括括商商品品、、服服務(wù)務(wù)和和觀觀念念。。5.顧顧客客：：顧顧客客是是推推銷銷人人員員推推銷銷商商品品時(shí)時(shí)的的目目標(biāo)標(biāo)與與對(duì)對(duì)象象，，包包括括各各類類準(zhǔn)準(zhǔn)顧顧客客、、經(jīng)經(jīng)常常購購買買者者和和購購買買決決策策者者。。51謝謝謝12月-2214:52:1914:5214:5212月-2212月-2214:5214:5214:52:1912月月-2212月月-2214:52:192022/12/3114:52:199、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:52:2014:52:2014:5212/31/20222:52:20PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:52:2014:52Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:52:2014:52:2014:52Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:52:2014:52:20December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山