贏銷截拳道頂級營銷3

頂級營銷培訓(xùn)贏銷什么是銷售？如果世界上只有一種工作的話，一定是銷售！

高端銷售能力差導(dǎo)致的問題？1、幫助員工拜訪大客戶高層時壓力很大，不知如何應(yīng)對？2、無法與控制公司命脈的大客戶，政府，工商稅務(wù)，銀行等等處理好關(guān)系導(dǎo)致公司經(jīng)營困難。3、無法很好的管理員工，傳遞自己思想和觀念的能力差，導(dǎo)致公司管理工作困難。4、不能很好處理家庭問題，導(dǎo)致事業(yè)生活不能兩全。5、子女教育不好，導(dǎo)致事業(yè)難以延續(xù)。

贏銷截拳道天外有天，人外有人！學(xué)自己不知道的、學(xué)自己沒想到的，學(xué)自己沒用過的方法，就是學(xué)習(xí)的收獲！贏銷最需要的就是永遠(yuǎn)地學(xué)習(xí)和交流！銷售的靈魂是什么？感動客戶！讓人無比溫暖沒有最好只有更好銷售的道是什么？道-道理-規(guī)律道可道，非常道精氣人的本源大道無形，生育天地天道酬勤大道無名，常養(yǎng)萬物敬天愛人（稻盛和夫吾不知其名，強名曰道但1973年長沙馬王堆三號漢墓出土的《老子》抄寫本，《德經(jīng)》在《道經(jīng)》之前。道教奉為主要經(jīng)典之一。道德經(jīng)有多個版本，本說明中的這部是最常見的，或者說是公認(rèn)的。易經(jīng)獲得回報必須做到二件事：1、直接地幫助客戶

真情實義，把客戶當(dāng)成最愛的小孩2、超越競爭對手（做得比對手更好）

做最好的自己，真誠送客戶如何理解培訓(xùn)

培養(yǎng)訓(xùn)練（結(jié)果）如何落地？1、講道理會做的不到5%2、怎么做？會做的不到10%3、做給我看會做的不到20%4、從運動員到教練員困難并不可怕，可怕的是你把它當(dāng)成困難！外企的管理之道加薪無望（95%的經(jīng)理年薪100萬以內(nèi)）升職無望（競爭激烈）學(xué)校0-100分社會0分，100分比誠信，比責(zé)任，比別人傻外企企的的管管理理之之道道1、談?wù)劯懈卸鞫鳎?！感恩恩教教育育從從面面試試開開始始，，感感恩恩老老板板?。?0%的離離職職是是因因為為同同老老板板不不合合，，60%又因因為為看看不不起起老老板板。。老板板是是第第一一客客戶戶2、感感恩恩公公司司個人人貢貢獻(xiàn)獻(xiàn)只只有有10%，90%都是是公公司司搭搭建建的的平平臺臺3、人人人人都都是是老老板板，，承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任4、講講使使命命！！講講奉奉獻(xiàn)獻(xiàn)！?。ㄔ冈妇熬埃┏浅鞘惺兄壹覊魤粝胂霐y程旅旅行行網(wǎng)網(wǎng)外企企的的管管理理之之道道5、鼓鼓勵勵銷銷售售員員是一一家家公公司司中中最最偉偉大大的的人人，，付付出出努努力力幫幫助助客客戶戶，，超超過過對對手手獲獲得得回回報報。。6、銷銷售售員員助助人人為為樂樂我不不是是讓讓你你來來買買叉叉車車的的，，我我是是來來幫幫助助你你的的7、老老板板是是一一家家公公司司中中最最大大公公無無私私的的人人專業(yè)業(yè)選選手手和和普普通通選選手手的差差別別在在哪哪里里？？普通通人人學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)做做事事時時總總是是用用很很短短的的時時間間學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)做做這這件件事事的的所所有有知知識識。。專業(yè)業(yè)選選手手學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)時時，，每每一一次次都都只只學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)一一個個步步驟驟，，然然后后反反復(fù)復(fù)演演練練幾幾百百萬萬次次，，有有時時要要花花幾幾個個月月甚甚至至幾幾年年的的時時間間，，直直到到把把這這個個動動作作做做到到最最好好?。∵@就就是是我我們們常常說說的的練練基基本本功功，，基基本本功功并并不不復(fù)復(fù)雜雜，，復(fù)復(fù)雜雜的的是是我我們們的的人人心心??！貪多多而而不不精精，，是是我我們們不不成成才才的的主主障障礙礙！！所以以，，專專業(yè)業(yè)選選手手即即使使只只學(xué)學(xué)一一個個動動作作走走進(jìn)進(jìn)普普通通人人中中都都是是打打遍遍天天下下無無敵敵手手了了??！頂級級教教練練有缺缺點點問問三三個個問問題題1、這這輩輩子子我我可可不不可可以以不不會會游游泳泳？？2、如如果果要要學(xué)學(xué)游游泳泳，，我我是是否否愿愿意意忍忍受受對對手手羞羞辱辱3、萬卷卷書書-萬里里路路-閱人人無無數(shù)數(shù)-名師師指指路路成功功一一定定有有捷捷徑徑，，只只是是我我們們沒沒發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)方方法法而而已已！！很多多時時候候，，我我們們不不知知道道對對手手在在哪哪里里？？不不知知道道對對手手有有多多刻刻苦苦？？尋找找事事業(yè)業(yè)上上的的教教練練永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是是幫幫助助你你快快速速成成功功最最好好的的方方法法??！一、、一一分分鐘鐘自自我我介介紹紹，，讓讓客客戶戶永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)記記住住你你。。二、成成功概概率法法則讓讓你遠(yuǎn)遠(yuǎn)離銷銷售恐恐懼，，認(rèn)清清銷售售本質(zhì)質(zhì)，找找到銷銷售成功功之路路。三、如如何在在面談?wù)劦娜昼婄妰?nèi)讓讓所有有的客客戶愿愿意把把你作作為永永遠(yuǎn)的的朋友？？四、銷銷售領(lǐng)領(lǐng)域的的四個個進(jìn)級級階梯梯，一一步到到位學(xué)學(xué)成最最高銷銷售技技能。。五、如如何在在45秒內(nèi)打打一個個客戶戶必接接的電電話？？六、上上門拜拜訪客客戶十十五分分鐘的的經(jīng)典典面談?wù)劜襟E驟：事半功功倍的的正確確面談?wù)劻鞒坛唐摺⑼瑯踊A(chǔ)的的員工工為何何短時時間內(nèi)內(nèi)業(yè)績績會千千差萬萬別？？八、銷銷售領(lǐng)領(lǐng)域的的競爭爭對手手究竟竟是誰誰？九、打打造成成功的的銷售售模式式“九招招”訓(xùn)訓(xùn)練法法打造造專業(yè)業(yè)級銷銷售高高手四、贏贏銷中中第一一重要要的要要素秘訣一一：讓每個人人都記記住我我的名名字吧吧！讓人們們認(rèn)識識你、、記住住你所所花的的時間的長長短，，決定定你的的機會會和收收入!從一分分鐘自自我介介紹開開始，，你準(zhǔn)準(zhǔn)備好好了嗎嗎？自我我介介紹紹?。⊥貊貊c雨雨同音音，是是古代代求雨雨的一一種祭祭祀，，大家家都說說求雩雩便是是求財財。我的解解釋是是虧了了我一一個，，幸福福千萬萬家?。∧愀椅掖蚪唤坏?，，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不會會吃虧虧，因因為我我早已已把虧虧字寫寫到自自己的的頭上上了。。秘訣二二告訴別別人你你的興興趣愛愛好吧吧！帶出公公司與與個人人的價價值觀觀與特特點如：打打牌。。由愛愛好引引出話話題，，競爭爭、智智力、、永不不服輸輸。馬術(shù)。。高端端運動動，公公司的的高端端定位位，競競爭、、挑戰(zhàn)戰(zhàn)自己己。最好預(yù)預(yù)先了了解到到對方方人的的愛好好。練習(xí)（（二十十分鐘鐘）1、如何何讓自自己的的名字字更容容易讓讓別人人記住住。2、如何何通過過對名名字的的詮釋釋，讓讓別人人記住住自己己的性性格、、品格格、做做人的的原則則及突突出的的優(yōu)點點，從從而給給人留留下深深刻印印象3、如何何在最最自然然和最最快的的時間間里把把自己己的興興趣愛愛好告告訴別別人4、如何何通過過自己己對興興趣愛愛好的的詮釋釋，讓讓別人人記住住自己己的性性格、、品格格、做做人的的原則則及突突出的的優(yōu)點點，從從而給給人留留下深深刻印印象五、贏銷中中第二二重要要的要素1、讓每每一個個接觸觸過你你的人人都把你你當(dāng)成成值得得尊敬敬的人人2、專業(yè)業(yè)領(lǐng)域域的知知識永永遠(yuǎn)第一時時間讓讓客戶戶尊重重銷售大大王喬喬.吉拉德德：超級二二百五五定律律！每個人人周圍圍大約約有250個關(guān)系系人。。抓住一一個客客戶，，看到到起背背后的的250此成交機會會。請牢記在與與客戶接觸觸的最初時時間，一定定要先做好好以下三件件事，1、讓客戶永永遠(yuǎn)記住自自己的名字字！2、專業(yè)領(lǐng)域域的知識永永遠(yuǎn)第一時時間讓客戶戶尊重3、問清事實實的真相！！否則，所有有的銷售行行為都是盲盲目的或事事倍功半的的！六、贏銷的成成功概率法法則如何讓銷售售員徹底擺脫銷銷售恐懼？？當(dāng)我從事一一個新的行行業(yè)銷售時時，以我將將要銷售的的打印機時時為例，我我要先問自自己五個問問題：假設(shè)我有100個好朋友是不不是是問題1、是否每個個朋友都會會買打印機機5050問題2、是否要買買的每個朋朋友都會買買進(jìn)口的2575問題3、是否會買買進(jìn)口打印印機的都買買我公司的的問題4、是否要買買我公司打打印機的都都找我買問題5、是否找我我買的朋友友會買我全全部的產(chǎn)品品96.8753.125贏銷的成功功概率法則則是：無論何種銷銷售，成功功的概率只有3.125%！弄清楚你的的客戶是不不是真的客客戶！把時間花在在你最應(yīng)該該花的人身身上！我們應(yīng)該在在公司做好好剔除95%非客戶的工工作，出差時集中中精力做5%真正客戶的的工作！用最短的時時間找到事事實的真相相。果斷放棄雞雞肋客戶，，集中精力力，提高工工作效率。。正確地面對對失敗，積積極地尋找找機會！最大程度地地拜訪客戶戶，幫助成成功率提升升！根據(jù)5%成功率推算算一年/一天要“拜拜訪”的客客戶數(shù)量。。每天N個客戶？七、如何打一個個客戶必接接的電話問候和簡潔潔充滿信心心的一句話話自我介紹紹15秒我能帶給你你什么利益益說明15秒封閉式約定定時間見面面時間10秒結(jié)尾感謝5秒適合陌生拜拜訪應(yīng)用：如何何成功地約約定老客戶戶的回訪？？問候和簡潔潔充滿信心心的一句話話自我介紹紹引導(dǎo)對方發(fā)發(fā)泄情緒或或透露想法法主動說清顯顯示真相（（先摸清基基層情況））就對方關(guān)心心的問題提提出解決方方案（一定定讓對方感感受到你的的關(guān)心）鎖定見面機機會（服務(wù)務(wù)）打電話的注注意事項：：1、如果是同同時查到不不同職位的的二個關(guān)鍵鍵人的電話話，第一個個電話打給給職務(wù)高的的人。早上比正常常上班時間間早30分鐘左右2、打給職務(wù)務(wù)越高的人人的電話的的最佳時間間是：接觸順序序：高>中>低反饋順序序：低>中>高3、拜訪結(jié)結(jié)束后，，如何通通過打電電話去確確認(rèn)拜訪訪的質(zhì)量量？如果客戶戶沒有把把你的電電話號碼碼存在他他的手機機里，你你的生意意是很難難成交。。4、如何通通過打電電話去試試探客戶戶的信任任度和忠忠誠度？？逐步后移移給客戶戶打電話話的時間間。晚7:30>8:30>10:00，周末。?？蛻艨梢砸栽谠酵硗淼臅r間間接聽你你的電話話，證明明你們的的關(guān)系越越鐵托客辦一一件有一一點難度度的事，，如打聽聽一個同同行領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的手機機。把客戶變變成朋友友，把朋友變變成親人人（普通通）把客戶變變成朋友友，把朋友變變成摯友友（高層層）與客戶建建立關(guān)系系的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)練習(xí)習(xí)用45秒鐘打一一個客戶戶必接的的電話：：簡潔充滿滿信心的的一句話話自我介介紹我能帶給給你什么么利益說說明封閉式問問題約定定時間（（十十五分鐘鐘）例子（陌生拜拜訪）你好，我我是天力力叉車公公司物流流行業(yè)解解決方案案專家顧顧問，我我叫xxx.我們給XX單位做的的XX解決方案案，取得得xx成功結(jié)果果。我也也希望能能夠與您您分享這這樣的成成果或經(jīng)經(jīng)驗。那好，我我明天就就專門去去上午拜拜訪您。。（封閉閉式）練習(xí)封閉閉式……如何專業(yè)業(yè)的接聽聽電話陌生你好，我我是天力力叉車公公司王海平，請問你你是哪里里？請問如何何稱呼您您？有什什么可以以幫到您您？新認(rèn)識某某你好好（呼出出對方名名字或職職務(wù)），，有什么么可以幫幫到您？？熟識某某你好好（呼出出對方名名字或職職務(wù)），，……4、男生稱稱呼職務(wù)務(wù)或用他他喜歡的的稱呼，，您好，請請問怎么么稱呼您您好呢？？（女生生）別讓客戶在在喝酒或或唱歌時時候想起起你要讓客戶戶在做事事時候想想起你。。八、世界贏銷銷領(lǐng)域的的四個進(jìn)進(jìn)級階梯梯1、產(chǎn)品的的功能型型銷售賣飲料的的例子。(賣方市場場，上世世紀(jì)50-60年代）特點：1、一定要要買的產(chǎn)產(chǎn)品。2、賣的是是基本可可以滿足足需求的的產(chǎn)品。。3、低價產(chǎn)產(chǎn)品。客戶100%確認(rèn)主要要需求100%提供滿足足客戶需需求只需要收銀員員2、技巧型型銷售封閉式提提問、商商務(wù)禮節(jié)節(jié)（衣著著、名片片）等問出事實真真相3、以客戶戶為核心心的銷售售BUYFOCUS賣天價復(fù)復(fù)印機給給聯(lián)想公公司的例例子。以客戶為為核心，，關(guān)心客客戶的需需求。4、以提供供全面解解決方案案的銷售售（特別應(yīng)應(yīng)包括服服務(wù)營銷銷）賣IBM電腦的例例子要成為頂頂尖的銷銷售高手手是需全全面學(xué)習(xí)習(xí)、掌握握和靈活活應(yīng)用這這四種銷銷售技能能的人?。∪绾螒?yīng)對對拒絕？？為客戶呈呈現(xiàn)過去去的成功功案例。?？蛻粢娮C證可信過去不可可信。你的資料料帶給我我，我回回去看看看你需要要什么？？把客戶戶資料帶帶回家，，市場方方案。500萬打印機機的銷售售揭秘未來的競競爭將從從：專業(yè)領(lǐng)域域的競爭爭升級到相關(guān)非專專業(yè)領(lǐng)域域的競爭爭！九、拜訪客戶戶的高效效面談法法則賣健身卡卡的例子子1、PROBLEM問題2、POSSIBLE可能性3、PROPOSAL方案顧問式銷銷售的經(jīng)經(jīng)典面談?wù)勅厮?3P)1、問題找到客戶戶的需求求與天力力的價值值。根據(jù)不同同人，設(shè)設(shè)置不同同問題。。2、可能性性解除反對對意見。。3、解決方方案引導(dǎo)出為為何我的的方案是是唯一的的！1、P問題2、P可能性3、P方案經(jīng)典三要要素高效效面談法法則銷售顧問問普通銷售售員問清事實實的真相切記：在在沒完成成三要素素的溝通通之前，，不不要要回答客客戶對價價格的任任何尋問問?。☉?yīng)對：：你最關(guān)關(guān)心的是是價格問問題嗎？？）即：在客客戶沒有有認(rèn)可你你的價值值以前，，任何價價格都是是昂貴的的！練習(xí)：打一個約約定的電電話后，，如何用顧問的的方式面面談(十五分鐘鐘)同樣基礎(chǔ)礎(chǔ)的銷售售員為什什么短時時間千差差萬別？？思考以以下的算算式的區(qū)區(qū)別是什什么：8＋2＝1010＝8＋28＋2＝10(學(xué)習(xí)的過過程)10＝8＋2？（思考考和反復(fù)復(fù)重現(xiàn)的的過程）銷售員的的成功口口訣：見見人就就說，做做夢都想想永遠(yuǎn)在學(xué)學(xué)習(xí)和事事業(yè)的教教練上投投資盡自己最最大的可可能學(xué)習(xí)習(xí)所有的的銷售知知識，看看盡可能能多的關(guān)關(guān)于銷售售的書，，聽所有有幫助你你成長的的CD，自費去現(xiàn)場場聽課，與各各行業(yè)的銷售售高手交流，，而不僅僅是是自己的行業(yè)業(yè)知識；沒沒有最好?。≈挥懈茫?！十、贏銷領(lǐng)域的競爭對手？？十、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人必必備能力的提提升1、堅定的信念念，積極進(jìn)取取的精神2、領(lǐng)導(dǎo)力，影影響力3、超強的學(xué)習(xí)習(xí)力4、全面統(tǒng)籌布布控的能力5、高級人力資資源的能力6、管理和控制制人才的能力力7、不斷創(chuàng)新思思維的能力8、表達(dá)能力，，溝通能力，，銷售能力，，時間管理，演演講能力，營營銷能力在天力叉車的的銷售中，哪哪些是你的相相關(guān)知識？1.2.3.4.5.6.7.8.討論題十一、如何成為超級級贏銷？A、行業(yè)知識B、產(chǎn)品知識C、商務(wù)知識D、售后服務(wù)知知識E、同領(lǐng)域競爭爭對手知識F、成交知識G、產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)價格計算H、成功案例成為頂尖銷售售員的必備知知識I、個人公司產(chǎn)產(chǎn)品介紹技巧巧G、電話面談溝溝通技巧K、合作掌控能能力L、客戶關(guān)系能能力M、時間間管理理技巧巧N、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力影影響力力O、銷售售技巧巧P、演講講技巧巧……成為頂頂尖銷銷售員員的必必備知知識永遠(yuǎn)競競爭的的是相相關(guān)非非專業(yè)業(yè)領(lǐng)域域的知知識，，誰誰的知知識面面越豐豐富，，誰就就越成成功??！專業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域的的銷售售賣復(fù)印印機的的例子子……十二、、打造成功的贏銷銷團(tuán)隊隊管理者者需不不斷完完善公公司的的員工工學(xué)習(xí)習(xí)背景景資料料：1、公司司介紹紹2、行業(yè)業(yè)介紹紹3、產(chǎn)品品介紹紹4、競爭爭對手手介紹紹5、公司司的成成功案案例介介紹6、與競競爭對對手的的優(yōu)劣劣比較較介紹紹7、哪些些客戶戶是公公司的的潛在在客戶戶群？？……以任何何一個個潛在在行業(yè)業(yè)客戶戶為例例，需需不斷斷地完完善以以下資資料：：1、該行行業(yè)的的組織織架構(gòu)構(gòu)圖？？2、哪些些部門門是與與我們們密切切相關(guān)關(guān)的？？3、相關(guān)關(guān)的部部門如如何打打電話話約見見？4、見面面前應(yīng)應(yīng)做什什么準(zhǔn)準(zhǔn)備？？5、見面面時應(yīng)應(yīng)該談?wù)勈裁疵矗孔鲎鍪裁疵凑{(diào)查查問卷卷？6、回來來后根根據(jù)相相關(guān)的的問題題的答答案得得到什什么結(jié)結(jié)果？？7、下一一步應(yīng)應(yīng)該怎怎樣跟跟進(jìn)？？8、我們們公司司在此此項目目上有有什么么競爭爭對手手？9、競爭爭對手手的優(yōu)優(yōu)劣是是什么么？10、我們們的解解決方方案是是什么么？成成功案案例是是什么么？……如果是是大宗宗項目目需要要投標(biāo)標(biāo)的，，還需需有更更詳盡盡的資資料：：1、完成成一個個銷售售流程程的必必須的的步驟驟2、客戶戶的項項目流流程分分析報報告3、引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶發(fā)投投標(biāo)書書的注注意事事項4、引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶的評評分標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的注意意事項項4、需要要圍標(biāo)標(biāo)時的的注意意事項項5、商務(wù)務(wù)談判判的重重要注注意事事項6、合同同商議議常見見的問問題回回答7、設(shè)備備安裝裝前客客戶場場地的的必須須配備備條件件及注注意事事項8、完成成合同同后的的長期期維護(hù)護(hù)安排排……需要系系統(tǒng)地地總結(jié)結(jié)、歸歸納所所有的的成功功經(jīng)驗驗，并并嚴(yán)格格地將將成功功經(jīng)驗驗復(fù)制制下去去，才才能打打造一一支戰(zhàn)戰(zhàn)無不不勝的的團(tuán)隊隊！團(tuán)隊的的成功功絕不不是偶偶然的的！思考題題：如如何復(fù)復(fù)制？？提煉與與固化化領(lǐng)導(dǎo)人人的信信念是團(tuán)隊隊取勝勝的關(guān)關(guān)鍵??！人生是是來為了人人前的的人后才會會拼命命學(xué)習(xí)習(xí)！人生是是來表表演的的為了人人前的的表表演人后才會會拼命命學(xué)習(xí)習(xí)！練習(xí)：：約見客客戶，，寫出出情景景方案案。不同人人關(guān)心心點不不同，，列出出多種種情景景方案案。想到五五步以以外……換位思思考，，自問問自答答，反反復(fù)演演練。。你自己己是否否夠?qū)I(yè)？？是否否夠優(yōu)優(yōu)秀？？！謝謝謝12月月-2215:15:3615:1515:1512月月-2212月月-2215:1515:1515:15:3612月-2212月-2215:15:362022/12/3115:15:369、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:15:3615:15:3615:1512/31/20223:15:36PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2215:15:3615:15Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:15:3615:15:3615:15Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2215:15:3615:15:36December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:15:36下午15:15:3612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:15下下午午12月月-2215:15December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:15:3615:15:3631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:15:36下下午午3:15下下午午15:15:3612月月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:15:3615:15:3615:1512/31/20223:15:36PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2215:15:3615:15Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。15:15:3615:15:3615:15Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月