重要客戶的銷售戰(zhàn)略及技巧傳授

重要客戶的銷售戰(zhàn)略與技巧

1、何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)？戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的定義如何實(shí)現(xiàn)重要客戶開(kāi)發(fā)的藍(lán)圖？2、確定戰(zhàn)略機(jī)會(huì)與目標(biāo)怎樣評(píng)估我們提供給客戶的價(jià)值3、主要戰(zhàn)略–三種主要戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配4、戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)總計(jì)劃主要課程內(nèi)容戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的定義戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展是用于管理如何滲透、維持及擴(kuò)展客戶業(yè)務(wù)的有效做法1.何謂戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵概念戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展包括銷售，但幾乎在每個(gè)方面都超越銷售。戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展由戰(zhàn)略性思維，特別是面向未來(lái)的思維來(lái)驅(qū)動(dòng)。成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理是能夠超越現(xiàn)將和現(xiàn)在而思考和計(jì)劃的人。戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展是高于一切的、長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)途徑戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的實(shí)施涉及執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)，用以進(jìn)一步發(fā)展那些已被設(shè)計(jì)的戰(zhàn)略。戰(zhàn)術(shù)變得極為重要，因?yàn)樗鼈儗?duì)現(xiàn)在及未來(lái)都有意義負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)發(fā)展的銷售人員是業(yè)務(wù)經(jīng)理，他為自己的組織和客戶未來(lái)的成長(zhǎng)作貢獻(xiàn)，使它們的目標(biāo)有一定程度重合或交織。為了取得成功，業(yè)務(wù)經(jīng)理必須從客戶的角度來(lái)思考，同時(shí)考慮自己和自己組織的目標(biāo)2.機(jī)會(huì)和目標(biāo)的定義機(jī)會(huì)

客戶在一系列目前或未來(lái)的環(huán)境下，必須要新的解決方法。只要你的組織有適合的時(shí)間和資源，就可以在新的解決方案中扮演一個(gè)重要部分；在此一個(gè)環(huán)境下，客戶可以或已經(jīng)提供了一個(gè)有利的位置給您比如：客戶正在審查新的渠道客戶正準(zhǔn)備減少與他交易的供應(yīng)商的數(shù)目客戶正集中于權(quán)益回報(bào)率目標(biāo)

想要得到的效果，通常性質(zhì)是長(zhǎng)期的比如：（在何時(shí)）成為客戶優(yōu)先選擇的供應(yīng)商相對(duì)價(jià)值總論EV=SP*P

期望價(jià)值=銷售潛力X可能性3.主要戰(zhàn)略聯(lián)盟公司對(duì)公司的關(guān)系在什么層次上最合適達(dá)到你的目標(biāo)？接觸為了你長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，你需要接觸客戶公司中的哪些人以獲得支持和承諾？資源分配為達(dá)到你的目標(biāo)，你需要什么資源，這些資源該如何分配？聯(lián)盟戰(zhàn)略的定義和目標(biāo)聯(lián)盟：成為或接觸精確的調(diào)整或正確的相互位置；一種相關(guān)群組或力量的安排。韋氏新大學(xué)字典聯(lián)盟戰(zhàn)略：一種長(zhǎng)期的計(jì)劃或途徑，用以在銷售組織和客戶組織之間選擇和建立合適的關(guān)系，以達(dá)到雙方的目標(biāo)五個(gè)聯(lián)盟層次的一般特點(diǎn)組織對(duì)組織的關(guān)系接觸提供的資源觀察者銷售組織不提供產(chǎn)品和服務(wù)有限，通常只到把關(guān)者很少或無(wú)供應(yīng)商銷售組織提供產(chǎn)品和/或服務(wù)有限；通常為較低層次，包括把關(guān)者產(chǎn)品是最重要的資源，通常也提供增值服務(wù)優(yōu)先采用的供應(yīng)商銷售組織提供產(chǎn)品和/或服務(wù)接觸中到高層產(chǎn)品和增值服務(wù)業(yè)務(wù)顧問(wèn)銷售組織提供顧問(wèn)咨詢，協(xié)助客戶達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)接觸所有或大部分層次產(chǎn)品、增值服務(wù)以及產(chǎn)品之外的咨詢伙伴/結(jié)盟銷售組織管理客戶業(yè)務(wù)的一個(gè)部門，通常有合約，但沒(méi)有約束性接觸所有或大部分層次兩個(gè)組織分享和管理資源，包括客戶的及銷售組織競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源伙伴/聯(lián)盟或業(yè)務(wù)顧問(wèn)聯(lián)盟的必要條件你和你客戶一起合作，比你們?nèi)魏螁为?dú)一位都要了解客戶業(yè)務(wù)的一個(gè)職能部門你可以對(duì)客戶的利潤(rùn)做出比客戶自己或其他人幫它運(yùn)作都要多的貢獻(xiàn)你可以整合業(yè)務(wù)各部分、運(yùn)行、系統(tǒng)使它們順利運(yùn)行你可以顯示增加的客戶營(yíng)業(yè)額和/或?yàn)榭蛻魷p少的成本，比如，你能達(dá)到客戶在某一類的營(yíng)業(yè)額目標(biāo)，增加或維持市場(chǎng)占有率，達(dá)到毛利目標(biāo)，將變革周期最小化，最大化機(jī)器正常運(yùn)行時(shí)間，最大限度地減少勞動(dòng)力、能源或物資成本客戶的文化和目標(biāo)有利于其他組織來(lái)運(yùn)作其業(yè)務(wù)的一部分客戶與你做生意必須有個(gè)強(qiáng)有力的理由建立伙伴/聯(lián)聯(lián)盟或業(yè)務(wù)顧顧問(wèn)層次的聯(lián)聯(lián)盟之戰(zhàn)術(shù)方方法用一兩句話來(lái)來(lái)定義聯(lián)盟，，把它視為第第一道關(guān)；確確定它描述了了你如何幫助助客戶完成其其業(yè)務(wù)目標(biāo)和和聯(lián)盟會(huì)帶給給客戶什么樣樣的價(jià)值在公司內(nèi)部銷銷售這個(gè)概念念，修改它，，決定誰(shuí)需要要提供基本的的支持，誰(shuí)需需要提供持續(xù)續(xù)的支持/資資源發(fā)展公司內(nèi)部部和客戶有力力的支持者必要時(shí)進(jìn)行研研究，決定客客戶如何測(cè)量量成功并在目目標(biāo)和衡量方方式上達(dá)成一一致開(kāi)發(fā)一個(gè)計(jì)劃劃書(shū)。解釋聯(lián)聯(lián)盟如何運(yùn)作作。關(guān)注聯(lián)盟盟將給客戶帶帶來(lái)的實(shí)在價(jià)價(jià)值將有可能能的價(jià)值放入入相關(guān)的財(cái)務(wù)務(wù)術(shù)語(yǔ)中給你的客戶審審核你的計(jì)劃劃書(shū)，如有需需要進(jìn)行修改改向客戶的關(guān)鍵鍵人物銷售你你的計(jì)劃書(shū)，，如有需要進(jìn)進(jìn)行修改管理伙伴/聯(lián)聯(lián)盟運(yùn)行的過(guò)過(guò)程：決定需需要什么來(lái)實(shí)實(shí)施這個(gè)聯(lián)盟盟，需要什么么來(lái)保證其持持續(xù)的成功子戰(zhàn)略定義子戰(zhàn)略是長(zhǎng)期期或短期的計(jì)計(jì)劃或做法來(lái)來(lái)幫助你實(shí)施施主戰(zhàn)略比如，與你客客戶建立聯(lián)盟盟層次的關(guān)系系有很多種方方法，有相當(dāng)大的程度，，你選擇的途途徑取決于你你要達(dá)到的目目標(biāo)的聯(lián)盟層次。關(guān)鍵人物構(gòu)成成分析關(guān)鍵任務(wù)拜訪此人的次次數(shù)（或頻率率）在決策制定過(guò)過(guò)程中的角色色批準(zhǔn)者決策制定者影響者（A，，B或C層））承諾層次需求/優(yōu)先順順序/關(guān)注焦焦點(diǎn)（正面和和負(fù)面）關(guān)鍵人物之間間的關(guān)聯(lián)關(guān)鍵人物影響響圖分析就你的目標(biāo)，，考慮以下項(xiàng)項(xiàng)目，你可以以得出什么結(jié)結(jié)論？關(guān)聯(lián)拜訪方式拜訪頻率拜訪的層次與影響者可能能的風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)機(jī)會(huì)行動(dòng)步驟接觸子戰(zhàn)略接觸戰(zhàn)略幫助助你規(guī)劃為達(dá)達(dá)到目標(biāo)所必必須的客戶滲滲入。長(zhǎng)期接接觸戰(zhàn)略所面面向的關(guān)鍵人人物通常有別別于單個(gè)銷售售，通常層次次更高。以下下是一些供你你思考的子戰(zhàn)戰(zhàn)略。當(dāng)你在戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展總計(jì)計(jì)劃下發(fā)展你你的接觸戰(zhàn)略略，它們通常常是結(jié)合在一一起的。注意，當(dāng)你需需要本組織成成員的支持和和承諾時(shí)，大大部分的接觸觸子戰(zhàn)略也同同樣有效。（（事實(shí)上，你你也可以將你你組織中的關(guān)關(guān)鍵人物放入入關(guān)鍵人物影影響圖）準(zhǔn)備對(duì)高層的的簡(jiǎn)報(bào)目標(biāo)（給予/獲得）●通常，你希希望在簡(jiǎn)報(bào)過(guò)過(guò)程中從高層層那里得到實(shí)實(shí)質(zhì)的東西●給一些東西給高高層也很重要要，比如提供供價(jià)值，提供供特別事宜的的反饋，討論論高層次聯(lián)合合的益處，等等等●運(yùn)用機(jī)會(huì)識(shí)別圖來(lái)幫你識(shí)別客客戶將來(lái)面對(duì)對(duì)的問(wèn)題和未未來(lái)趨勢(shì)，這這是設(shè)定你目目標(biāo)的基礎(chǔ)●因此，你要要了解在你的的目標(biāo)中，希希望獲得什么，希望給予什么●要確定你的的目標(biāo)具體，，可衡量而且且符合現(xiàn)實(shí)。。如你希望從從高層那里得得到某種承諾諾，在你的目目標(biāo)中把它放放入“獲得””一欄準(zhǔn)備對(duì)高層的的簡(jiǎn)報(bào)2.引導(dǎo)詞你必須提出會(huì)會(huì)面的理由，，你必須說(shuō)明明你的目標(biāo)———尤其是你你希望帶給高高層的價(jià)值3.問(wèn)題你的問(wèn)題應(yīng)主主要集中在就就大事件和趨趨勢(shì)的高官的的感覺(jué)、反應(yīng)應(yīng)和重心。問(wèn)問(wèn)題應(yīng)針對(duì)他他們未來(lái)的、、長(zhǎng)期的需求求，而不應(yīng)該該只是尋找事事實(shí)，在陳述述的過(guò)程中應(yīng)應(yīng)有一些自然然的、生動(dòng)的的互動(dòng)準(zhǔn)備對(duì)高層的的簡(jiǎn)報(bào)（續(xù)））4.重要論點(diǎn)/關(guān)關(guān)鍵議題象其他任何簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)一樣，這這個(gè)應(yīng)包括你你認(rèn)為高層有有興趣的重要要論點(diǎn)或關(guān)鍵鍵議題，而且且和你的目標(biāo)標(biāo)相符5.結(jié)束語(yǔ)/跟進(jìn)進(jìn)你的結(jié)束語(yǔ)應(yīng)應(yīng)包括談話重重點(diǎn)或議題的的簡(jiǎn)短總結(jié)，，感謝的話和和下面一個(gè)步步驟及跟進(jìn)工工作6視覺(jué)工具和和說(shuō)明文件你可能希望用用視覺(jué)工具和和說(shuō)明文件來(lái)來(lái)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)與簡(jiǎn)報(bào)。要要讓你的簡(jiǎn)報(bào)報(bào)有針對(duì)性并并面對(duì)未來(lái)。。說(shuō)明文件最最好在會(huì)議結(jié)結(jié)束時(shí)散發(fā)，，并盡量將數(shù)數(shù)量減少到最最少分配何種資源源的指導(dǎo)當(dāng)您決定分配配何種資源時(shí)時(shí)，請(qǐng)記住以以下這些指南南：1.什么是客客戶的需求？？什么資源最能能滿足客戶的的需求？如果果客戶在一個(gè)個(gè)或多個(gè)業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域需要資資源，這種需需要是否可以以采取用一個(gè)個(gè)公司內(nèi)部的的顧問(wèn)就能滿滿足？或者還還是以“特殊殊項(xiàng)目”雇一一個(gè)外來(lái)的顧顧問(wèn)？是否客客戶需要特殊殊的促銷經(jīng)費(fèi)費(fèi)來(lái)發(fā)布新產(chǎn)產(chǎn)品？當(dāng)然，你對(duì)分分配何種資源源的決定必須須在你期望的的回報(bào)、公司司的原則、你你對(duì)客戶的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和你自己己的判斷各方方面能夠平衡衡2.什么是你你的目標(biāo)？重新審視你對(duì)對(duì)客戶的目標(biāo)標(biāo)通?？梢哉_地分配資資源，如果你你的目標(biāo)是將將自己定位為為產(chǎn)品管理專專家，幫助客客戶增加其利利潤(rùn)，那么你你分配資源的的目的當(dāng)然是是為了達(dá)到這這些目標(biāo)。比比如，你的產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)域管理理專家、財(cái)務(wù)務(wù)專家、數(shù)據(jù)據(jù)技術(shù)人員可可能是你可以以分配的資源源。3.什么是你你的強(qiáng)項(xiàng)？這里的關(guān)鍵是是展現(xiàn)或者盡盡量發(fā)揮你的的優(yōu)勢(shì)。如果果你的資源是是非一般的、、獨(dú)特的、明明顯優(yōu)于你競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的或或可以展現(xiàn)出出被你客戶所所重視的特殊殊能力，要充充分考慮運(yùn)用用這些資源來(lái)來(lái)建構(gòu)你的強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)分配何種資源源的指導(dǎo)4.什么是你你的弱項(xiàng)？相反的，任何何你擁有的、、可以盡量降降低或克服你你弱項(xiàng)的資源源是有價(jià)值的的資產(chǎn)。比如如，如果客戶戶服務(wù)支持對(duì)對(duì)客戶而言很很重要，但卻卻表示你的強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)，你可以以考慮讓一個(gè)個(gè)客戶服務(wù)經(jīng)經(jīng)理和你一起起工作，來(lái)展展現(xiàn)你們客戶戶服務(wù)部門的的最新動(dòng)態(tài)和和進(jìn)展，或者者也可以考慮慮指派一個(gè)客客戶服務(wù)代表表來(lái)服務(wù)這個(gè)個(gè)客戶5.什么是客客戶的相對(duì)價(jià)價(jià)值決定客戶的相相對(duì)價(jià)值將幫幫助你根據(jù)期期待的投資回回報(bào)率，確認(rèn)認(rèn)總資源的百百分之幾應(yīng)分分配給哪個(gè)客客戶分配何種資源源的指導(dǎo)4.戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)發(fā)總計(jì)劃1).2).3).4).5).6).4.戰(zhàn)略開(kāi)發(fā)發(fā)總計(jì)劃7).8).9).10).11).12).24謝謝各位的參參加！培訓(xùn)加速你的的成功謝謝12月月-2215:54:1015:5415:5412月月-2212月月-2215:5415:5415:54:1012月-2212月-2215:54:102022/12/3115:54:109、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。15:54:1115:54:1115:5412/31/20223:54:11PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2215:54:1115:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。15:54:1115:54:1115:54Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2215:54:1115:54:11December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20223:54:11下下午15:54:1112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:54下午午12月-2215:54December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3115:54:1115:54:1131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:54:11下午3:54下下午15:54:1112月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。15:54:1115:54:1115:5412/31/20223:54:11PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:54:1115:54Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。15:54:1115:54:1115:54Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:54:1115:54:11December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:54:11下下午15:54:1112月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月223:54下午午12月-2215:54December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:54:1115:54:1131December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。3:54:11下下午3:54下下午15:54:1112月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。15:54:1115:54:1115:5412/31/20223:54:11PM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命