2022年行業(yè)分析分析：我國(guó)啤酒市場(chǎng)現(xiàn)存的幾大問(wèn)題

分析：我國(guó)啤酒市場(chǎng)現(xiàn)存的幾大問(wèn)題依據(jù)我們歷時(shí)三個(gè)月對(duì)啤酒市場(chǎng)的調(diào)研和我們對(duì)啤酒行業(yè)的整體分析，我們將啤酒市場(chǎng)普遍存在的十大問(wèn)題提煉出，做出了一些分析、討論，也詢問(wèn)了一些相關(guān)的營(yíng)銷顧問(wèn)公司和管理詢問(wèn)公司，對(duì)其中的問(wèn)題做了一部分解決方案，現(xiàn)闡述如下，盼望能引起業(yè)界同仁的關(guān)注，讓我們共同解開(kāi)啤酒市場(chǎng)上普遍存在的問(wèn)題，共同推動(dòng)啤酒市場(chǎng)穩(wěn)健、高效、健康的進(jìn)展。

產(chǎn)品問(wèn)題

一些“啤酒品牌”的某些品種產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售基本處于“成熟期”或“成熟后期”。產(chǎn)品價(jià)格差幾近透亮?????，產(chǎn)品底價(jià)也基本賣穿。一些啤酒品牌的某些產(chǎn)品，在很多銷售圍城內(nèi)處于導(dǎo)入期幾乎又沒(méi)有形成基本的銷售區(qū)域。一些啤酒的標(biāo)識(shí)零亂，缺少視覺(jué)沖擊力。沒(méi)有統(tǒng)一視覺(jué)VI識(shí)別系統(tǒng).一些啤酒的規(guī)格凌亂，品種繁雜，如容量上640ml、630ml、620ml、580ml、550ml、528ml、500ml、460ml、450ml、350ml、330ml……各種瓶型奇形怪狀：顏色更是有綠色、白色、棕色、蘭色、紫色等。包裝又分為塑料箱1×24，1×12，1×10；紙箱1×12，1×10，1×9，1×2還有塑包1×24，1×12，1×10，1×9，1×6這樣延長(zhǎng)組合下來(lái)，一個(gè)品牌的產(chǎn)品過(guò)分差異化，衍生出來(lái)幾十種，上百種的產(chǎn)品系列。某些“啤酒品牌”的副品牌，子品牌繁雜，材料種種，加上上述品種組合到一起，就成了幾十種、上百種品種，連廠里的業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理都說(shuō)不清哪種是哪種。

價(jià)格體系問(wèn)題

一些“啤酒品牌”的產(chǎn)品缺乏完整的價(jià)格體系。啤酒產(chǎn)品的價(jià)格一般包括出廠價(jià)離岸價(jià),批發(fā)價(jià)格一批價(jià)、二批價(jià),零售價(jià)建議零售價(jià)，其中還應(yīng)當(dāng)包括價(jià)格政策、返利政策、促銷政策、嘉獎(jiǎng)?wù)摺行┢【浦挥谐鰪S價(jià)，基本沒(méi)有完整的價(jià)格體系。

一些啤酒企業(yè)對(duì)價(jià)格控盤力量較弱。一些啤酒企業(yè)處于“生產(chǎn)成本＋微利”定位出廠價(jià)，將較大的利潤(rùn)空間讓渡給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來(lái)操作市場(chǎng)，搞市場(chǎng)價(jià)格、促銷和生動(dòng)化工作，而到了市場(chǎng)上的產(chǎn)品，不同的地區(qū)由不同的經(jīng)銷商操作，方式、方法形式各異。又由于經(jīng)銷商的素養(yǎng)不同造成了啤酒企業(yè)對(duì)放到市場(chǎng)上的產(chǎn)品基本上沒(méi)有掌握力量而任期自然進(jìn)展。

一些啤酒在某些地區(qū)沒(méi)有級(jí)差。一些啤酒產(chǎn)品，由多年的銷售，流通環(huán)節(jié)各階層的價(jià)格級(jí)差越來(lái)越小，有的近乎為零。而各經(jīng)銷商的利潤(rùn)基本上好靠廠家的返利來(lái)維持。個(gè)別品牌、品牌相對(duì)于某些農(nóng)村市場(chǎng)明顯較高。

渠道網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題

本區(qū)域從整體上看，各品牌啤酒渠道較為穩(wěn)定，少數(shù)有動(dòng)搖。經(jīng)銷鏈太長(zhǎng)，影響產(chǎn)品快速銷售。一些品牌的經(jīng)銷鏈太長(zhǎng)，分銷環(huán)節(jié)過(guò)于簡(jiǎn)單，造成產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中滯留、周轉(zhuǎn)的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響產(chǎn)品快速銷售。

經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域太大，影響了生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌握。一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有明確的市場(chǎng)規(guī)劃，缺乏選擇經(jīng)銷渠道的標(biāo)準(zhǔn)，忙于銷售，亂包責(zé)任田，造成了一些經(jīng)銷商承包的銷售區(qū)域太大，使有效的啤酒銷售半徑內(nèi)被幾個(gè)大戶所承包，影響了啤酒生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌握，導(dǎo)致啤酒生產(chǎn)企業(yè)只能拿到生產(chǎn)成本加上特別微薄的利潤(rùn)，甚至有的企業(yè)還得倒貼。

經(jīng)銷區(qū)域界定不清，經(jīng)銷商區(qū)域銷售意識(shí)差。一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)由于缺乏市場(chǎng)規(guī)劃或規(guī)劃不明確，使一些地區(qū)之間的銷售區(qū)域界定不清晰，導(dǎo)致一些經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售；另一方面，一些經(jīng)銷商的區(qū)域銷售意識(shí)差，根本沒(méi)有銷售區(qū)域的意識(shí)，只要我把貨賣出去就行了，至于賣到什么地方那就是次要的了。這也構(gòu)成了一些品牌的啤酒竄貨、砸價(jià)頻繁的緣由之一。

一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)只對(duì)“一批商”的銷售行為有所管理，但對(duì)“二批商”和“零售商”的管理只有少數(shù)啤酒企業(yè)剛開(kāi)頭著手去做。

廣告、促銷問(wèn)題

一些品牌啤酒基本沒(méi)有廣告，另一些品牌的廣告知求不明確，優(yōu)秀的啤酒廣告太少。促銷表現(xiàn)為不規(guī)范，執(zhí)行力差，變形執(zhí)行嚴(yán)峻。

一部分經(jīng)銷商不賺價(jià)差，變?yōu)橘嵈黉N費(fèi)。一些品牌的啤酒將市場(chǎng)生動(dòng)化或渠道的促銷，轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商去操作，但是有的經(jīng)銷商對(duì)促銷毫無(wú)意識(shí)、更無(wú)閱歷，簡(jiǎn)潔認(rèn)為只要價(jià)格低就能銷售好，既而將廠家支付的促銷費(fèi)用一部分占為己有、另一部分轉(zhuǎn)為降價(jià)使用，或是什么價(jià)來(lái)什么價(jià)走，將促銷費(fèi)轉(zhuǎn)為自己的利潤(rùn)。

一些啤酒的促銷沒(méi)有起到“促進(jìn)銷售”的作用，卻起到了擾亂價(jià)格的作用。源于其促銷的執(zhí)行力度不夠，使一些銷售環(huán)節(jié)上消失價(jià)格波動(dòng)，導(dǎo)致不同的地區(qū)影響不同擾亂了價(jià)格體系，干擾了正常的銷售。廣告形式應(yīng)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

銷售政策問(wèn)題

一些啤酒的市場(chǎng)一線操作人員含一部分主管對(duì)“價(jià)格政策”，“返利政策”，“促銷政策”，“嘉獎(jiǎng)?wù)摺狈植磺澹鞛橐徽?，反映到不同的市?chǎng)表現(xiàn)差距不齊，表現(xiàn)混亂。

市場(chǎng)管理問(wèn)題

一些品牌的啤酒，市場(chǎng)管理乏力，支持力與約束力均較少。一些啤酒企業(yè)的產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部管理較為正規(guī)，可是一旦產(chǎn)品放到市場(chǎng)去之后，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面的約束均較少，加之部分啤酒企業(yè)以成本出廠，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)力在對(duì)市場(chǎng)支持，而市場(chǎng)支持力小又直接導(dǎo)致了對(duì)市場(chǎng)約束力的削減。

竄貨問(wèn)題

竄貨嚴(yán)峻：一些啤酒企業(yè)的區(qū)域銷售管理無(wú)力，價(jià)格不統(tǒng)一，渠道管理不明確。不同區(qū)域間的各種銷售政策差異較大等等緣由導(dǎo)致一些品牌啤酒竄貨嚴(yán)峻。

新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)問(wèn)題

些啤酒的新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)問(wèn)題表現(xiàn)之一為“乏力”；某些啤酒的新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)問(wèn)題表現(xiàn)之二為“無(wú)力支持”；某些啤酒的新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)問(wèn)題表現(xiàn)之三為“缺乏統(tǒng)一化的規(guī)范運(yùn)作”；某些啤酒的新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)問(wèn)題表現(xiàn)之四為“缺乏整合運(yùn)作思想”；某些啤酒的新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)問(wèn)題表現(xiàn)之五為“新市場(chǎng)總動(dòng)慢”；

一部分經(jīng)銷商認(rèn)為不賺錢

一些品牌經(jīng)銷商認(rèn)為不賺錢的緣由許多，其中有產(chǎn)品老化，老產(chǎn)品經(jīng)銷多年，價(jià)格基本透亮?????，無(wú)法加價(jià)；新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不利，沒(méi)有形成有規(guī)范的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；一些品牌啤酒的市場(chǎng)管理有問(wèn)題，竄貨嚴(yán)峻，也是導(dǎo)致一部分經(jīng)銷商不賺錢的緣由；一些品牌的啤酒定價(jià)在一些地區(qū)明顯偏高，終端無(wú)法接受，也是經(jīng)銷商無(wú)法加價(jià)的緣由之一，最終也會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商不賺錢。一些品牌的啤酒，在銷售的過(guò)程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用過(guò)大，也是導(dǎo)致經(jīng)銷商不賺錢的緣由。

銷售團(tuán)隊(duì)、人員素養(yǎng)還需要提升

就以上問(wèn)題，我們?cè)儐?wèn)了一些營(yíng)銷顧問(wèn)公司與管理詢問(wèn)公司，其中的一些問(wèn)題，各抒己見(jiàn)，各有論斷，融合了我們的閱歷和對(duì)現(xiàn)實(shí)的分析，我們認(rèn)為消失以上問(wèn)題的緣由許多，但核心緣由是缺乏整合營(yíng)銷思想。

我們建議：做營(yíng)銷規(guī)劃上的整體解決方案。下面是我們一些不成熟的思想與想法，請(qǐng)予以審評(píng)。思路：有句話訓(xùn)“思路打算出路”。我們認(rèn)為特別正確。我們還是以思路為突破口，針對(duì)本地區(qū)的詳細(xì)現(xiàn)實(shí)狀況，提出整體