2022年行業(yè)分析分析：我國啤酒市場現(xiàn)存的幾大問題

分析：我國啤酒市場現(xiàn)存的幾大問題依據(jù)我們歷時三個月對啤酒市場的調(diào)研和我們對啤酒行業(yè)的整體分析，我們將啤酒市場普遍存在的十大問題提煉出，做出了一些分析、討論，也詢問了一些相關的營銷顧問公司和管理詢問公司，對其中的問題做了一部分解決方案，現(xiàn)闡述如下，盼望能引起業(yè)界同仁的關注，讓我們共同解開啤酒市場上普遍存在的問題，共同推動啤酒市場穩(wěn)健、高效、健康的進展。

產(chǎn)品問題

一些“啤酒品牌”的某些品種產(chǎn)品在市場上銷售基本處于“成熟期”或“成熟后期”。產(chǎn)品價格差幾近透亮?????，產(chǎn)品底價也基本賣穿。一些啤酒品牌的某些產(chǎn)品，在很多銷售圍城內(nèi)處于導入期幾乎又沒有形成基本的銷售區(qū)域。一些啤酒的標識零亂，缺少視覺沖擊力。沒有統(tǒng)一視覺VI識別系統(tǒng).一些啤酒的規(guī)格凌亂，品種繁雜，如容量上640ml、630ml、620ml、580ml、550ml、528ml、500ml、460ml、450ml、350ml、330ml……各種瓶型奇形怪狀：顏色更是有綠色、白色、棕色、蘭色、紫色等。包裝又分為塑料箱1×24，1×12，1×10；紙箱1×12，1×10，1×9，1×2還有塑包1×24，1×12，1×10，1×9，1×6這樣延長組合下來，一個品牌的產(chǎn)品過分差異化，衍生出來幾十種，上百種的產(chǎn)品系列。某些“啤酒品牌”的副品牌，子品牌繁雜，材料種種，加上上述品種組合到一起，就成了幾十種、上百種品種，連廠里的業(yè)務員、業(yè)務經(jīng)理都說不清哪種是哪種。

價格體系問題

一些“啤酒品牌”的產(chǎn)品缺乏完整的價格體系。啤酒產(chǎn)品的價格一般包括出廠價離岸價,批發(fā)價格一批價、二批價,零售價建議零售價，其中還應當包括價格政策、返利政策、促銷政策、嘉獎政策……而有些啤酒只有出廠價，基本沒有完整的價格體系。

一些啤酒企業(yè)對價格控盤力量較弱。一些啤酒企業(yè)處于“生產(chǎn)成本＋微利”定位出廠價，將較大的利潤空間讓渡給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來操作市場，搞市場價格、促銷和生動化工作，而到了市場上的產(chǎn)品，不同的地區(qū)由不同的經(jīng)銷商操作，方式、方法形式各異。又由于經(jīng)銷商的素養(yǎng)不同造成了啤酒企業(yè)對放到市場上的產(chǎn)品基本上沒有掌握力量而任期自然進展。

一些啤酒在某些地區(qū)沒有級差。一些啤酒產(chǎn)品，由多年的銷售，流通環(huán)節(jié)各階層的價格級差越來越小，有的近乎為零。而各經(jīng)銷商的利潤基本上好靠廠家的返利來維持。個別品牌、品牌相對于某些農(nóng)村市場明顯較高。

渠道網(wǎng)絡問題

本區(qū)域從整體上看，各品牌啤酒渠道較為穩(wěn)定，少數(shù)有動搖。經(jīng)銷鏈太長，影響產(chǎn)品快速銷售。一些品牌的經(jīng)銷鏈太長，分銷環(huán)節(jié)過于簡單，造成產(chǎn)品在流通環(huán)節(jié)中滯留、周轉的時間過長影響產(chǎn)品快速銷售。

經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域太大，影響了生產(chǎn)企業(yè)對市場的掌握。一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)沒有明確的市場規(guī)劃，缺乏選擇經(jīng)銷渠道的標準，忙于銷售，亂包責任田，造成了一些經(jīng)銷商承包的銷售區(qū)域太大，使有效的啤酒銷售半徑內(nèi)被幾個大戶所承包，影響了啤酒生產(chǎn)企業(yè)對市場的掌握，導致啤酒生產(chǎn)企業(yè)只能拿到生產(chǎn)成本加上特別微薄的利潤，甚至有的企業(yè)還得倒貼。

經(jīng)銷區(qū)域界定不清，經(jīng)銷商區(qū)域銷售意識差。一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)由于缺乏市場規(guī)劃或規(guī)劃不明確，使一些地區(qū)之間的銷售區(qū)域界定不清晰，導致一些經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售；另一方面，一些經(jīng)銷商的區(qū)域銷售意識差，根本沒有銷售區(qū)域的意識，只要我把貨賣出去就行了，至于賣到什么地方那就是次要的了。這也構成了一些品牌的啤酒竄貨、砸價頻繁的緣由之一。

一些啤酒生產(chǎn)企業(yè)只對“一批商”的銷售行為有所管理，但對“二批商”和“零售商”的管理只有少數(shù)啤酒企業(yè)剛開頭著手去做。

廣告、促銷問題

一些品牌啤酒基本沒有廣告，另一些品牌的廣告知求不明確，優(yōu)秀的啤酒廣告太少。促銷表現(xiàn)為不規(guī)范，執(zhí)行力差，變形執(zhí)行嚴峻。

一部分經(jīng)銷商不賺價差，變?yōu)橘嵈黉N費。一些品牌的啤酒將市場生動化或渠道的促銷，轉交給經(jīng)銷商去操作，但是有的經(jīng)銷商對促銷毫無意識、更無閱歷，簡潔認為只要價格低就能銷售好，既而將廠家支付的促銷費用一部分占為己有、另一部分轉為降價使用，或是什么價來什么價走，將促銷費轉為自己的利潤。

一些啤酒的促銷沒有起到“促進銷售”的作用，卻起到了擾亂價格的作用。源于其促銷的執(zhí)行力度不夠，使一些銷售環(huán)節(jié)上消失價格波動，導致不同的地區(qū)影響不同擾亂了價格體系，干擾了正常的銷售。廣告形式應做適當?shù)恼{(diào)整。

銷售政策問題

一些啤酒的市場一線操作人員含一部分主管對“價格政策”，“返利政策”，“促銷政策”，“嘉獎政策”分不清，混為一談，反映到不同的市場表現(xiàn)差距不齊，表現(xiàn)混亂。

市場管理問題

一些品牌的啤酒，市場管理乏力，支持力與約束力均較少。一些啤酒企業(yè)的產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部管理較為正規(guī)，可是一旦產(chǎn)品放到市場去之后，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面的約束均較少，加之部分啤酒企業(yè)以成本出廠，導致企業(yè)無力在對市場支持，而市場支持力小又直接導致了對市場約束力的削減。

竄貨問題

竄貨嚴峻：一些啤酒企業(yè)的區(qū)域銷售管理無力，價格不統(tǒng)一，渠道管理不明確。不同區(qū)域間的各種銷售政策差異較大等等緣由導致一些品牌啤酒竄貨嚴峻。

新開發(fā)市場問題

些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之一為“乏力”；某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之二為“無力支持”；某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之三為“缺乏統(tǒng)一化的規(guī)范運作”；某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之四為“缺乏整合運作思想”；某些啤酒的新開發(fā)市場問題表現(xiàn)之五為“新市場總動慢”；

一部分經(jīng)銷商認為不賺錢

一些品牌經(jīng)銷商認為不賺錢的緣由許多，其中有產(chǎn)品老化，老產(chǎn)品經(jīng)銷多年，價格基本透亮?????，無法加價；新產(chǎn)品開發(fā)不利，沒有形成有規(guī)范的利潤增長點；一些品牌啤酒的市場管理有問題，竄貨嚴峻，也是導致一部分經(jīng)銷商不賺錢的緣由；一些品牌的啤酒定價在一些地區(qū)明顯偏高，終端無法接受，也是經(jīng)銷商無法加價的緣由之一，最終也會導致經(jīng)銷商不賺錢。一些品牌的啤酒，在銷售的過程中發(fā)生的各項費用過大，也是導致經(jīng)銷商不賺錢的緣由。

銷售團隊、人員素養(yǎng)還需要提升

就以上問題，我們詢問了一些營銷顧問公司與管理詢問公司，其中的一些問題，各抒己見，各有論斷，融合了我們的閱歷和對現(xiàn)實的分析，我們認為消失以上問題的緣由許多，但核心緣由是缺乏整合營銷思想。

我們建議：做營銷規(guī)劃上的整體解決方案。下面是我們一些不成熟的思想與想法，請予以審評。思路：有句話訓“思路打算出路”。我們認為特別正確。我們還是以思路為突破口，針對本地區(qū)的詳細現(xiàn)實狀況，提出整體