服飾美學營銷(課程)

1服飾美學營銷之參謀式銷售…………MMPFASHION…………——一級課程2穿衣服的目的？1.實用2.地位3.美觀，吸引異性3目錄要點1、消費心理現(xiàn)狀

2、顧客風格分析

3、貨品風格分析

4、人貨對接搭配

5、美學連帶銷售

4第一節(jié)消費心理現(xiàn)狀分析

56營銷方法的重心轉(zhuǎn)移美學作為一種戰(zhàn)略手段成為新的營銷典范

性能消費品牌消費個性消費7用戶體驗四要素

產(chǎn)品使用性品牌文化功能性風格8傳統(tǒng)模式產(chǎn)品賣點推銷產(chǎn)品為導向關注銷售業(yè)績，成交金額注重銷售技巧、產(chǎn)品知識學習產(chǎn)品買點滿足顧客需求為導向關注顧客穿著效果，滿意程度注重參謀技能，專業(yè)搭配技能的提升美學營銷模式

服飾美學營銷時代對店鋪人員的重新定位——服飾導師9美學營銷時代營銷人員兩大核心能力一、專業(yè)搭配能力

1.服飾風格的識別能力

2.顧客風格的識別能力二、專業(yè)效勞能力

效勞及溝通的技巧10

第二節(jié)顧客風格分析

?閑情偶寄?“人之衣，不貴精而貴潔，不貴麗而貴雅，不貴與家相稱，而貴與貌相宜。

然人有生成之面，面有相配之衣，衣有相配之色。〞11121234?13客戶風格是有什么決定？顧客的外貌顧客的嗜好顧客的穿著心理適合人的穿衣由兩個因素決定：1.嗜好性〔她的家庭背景和成長環(huán)境決定了其嗜好〕2.適合性

古典的，優(yōu)雅的，大氣的，膚色白的，苗條的，可愛的，個性的，時尚的，圓潤的，膚色黑的，知性的，嬌小的，膚色適中偏白，胖瘦適中，健康的，骨骼感的，大五官，小五官，五官適中，摩登的，內(nèi)涵的，面部清晰的，面部柔和的，浪漫的，帥氣的，膚色適中偏黑，平和的，親切的，有親和力的，前衛(wèi)的，內(nèi)斂的，典雅的，智慧的，臉型偏大的，臉型偏小的，異域的，感性的，理性的，端莊的，柔美的，高貴的，自然的，活潑的，現(xiàn)代的，性感的14判斷一個人適合穿什么風格〔第一步〕：一定要從視覺角度進入，視覺和感覺一定要分開1516變化規(guī)律：小的小的面部柔和的面部清晰的

大的、柔和大的、清晰

從上到下：小和大的變化〔臉盤大小，五官大小〕從左到右：模糊和清晰的變化〔清晰度〕171，判斷一個人適合穿什么服飾風格一定要從視覺角度進入2，大小指的是臉盤的大小和五官的大小〔1〕臉型的大小，決定了服裝廓形的大??；小臉形：適合穿合體的大臉形：適合穿寬松的〔2〕五官的大小，決定了裝飾物的大小、衣服上的圖案尺寸的大小小眼睛：適合小圖案大眼睛：適合大圖案※圖案上的花色類型看個人嗜好和個人背景；當顧客說不喜歡圖案時要看是不喜歡圖案的類型還是不喜歡有圖案的18193，清晰度

頭發(fā)的顏色

皮膚的顏色由這三色決定

瞳孔的顏色※與身高、體型無關，是看這三色的色差大小

色差大，清晰度大；

色差小，清晰度小。發(fā)色膚色瞳孔色〔1〕清晰度高的適合穿艷色，可以做加法搭配〔2〕清晰度適中的適適宜中的色〔3〕清晰度低的適合穿淡的色，適合簡單的，精致的，搭配時要用減法4，大小影響衣服廓形的大小，圖案的大小

清晰度影響穿著服飾的顏色20風格〔style)管理視窗小靜小動大靜大動斯文的個性的小巧的大氣的動靜變化大小變化21分析其特征小的面部柔和的小的面部清晰的大的面部柔和的大的面部清晰的四大標準人群：23客戶贊美詞組管理小靜：小巧的，可愛的，甜美的，清純的小動：小巧的，個性的，前衛(wèi)的，動感的，亮麗的大靜：大氣的，優(yōu)雅的，端莊的，知性的，內(nèi)斂的，婉約精致的大動：大氣的，現(xiàn)代的，摩登的，華美的24人的風格看什么?1.看大小臉型+五官2.看動靜臉部清晰度25轉(zhuǎn)訓要點1，風格判斷第一步——視覺/感覺分開2，人的視覺風格——80%看一個人的面部特征3，風格的兩個重要指標——大小和動靜4，大小主要看——臉型和五官的大小5，動靜主要看——臉的清晰度6，顧客風格管理視窗——顧客風格的管理工具7，顧客贊美詞組管理——找到視覺特點，贊美感覺特點26第三節(jié)服飾風格分析小的面部柔和的小的面部清晰的大的面部柔和的大的面部清晰的四大標準人群：2829異域的考究的摩登的現(xiàn)代的風格總匯小大可愛的淑女的前衛(wèi)的帥氣的絢麗的羅曼的自然的田園般的優(yōu)美的柔美的都市的運動的個性的浪漫的奢華的古典的30服裝視覺構(gòu)成元素：色〔艷濁，色差〕形〔廓形，款式〕質(zhì)〔材質(zhì)，面料〕※所有感覺都來自于視覺

31動靜變化大小變化斯文個性小巧的大氣的小巧的、斯文的色調(diào)柔和的、色差小、款式小而簡約、面料精致、弱光澤小巧的、個性的色彩鮮艷的、色差大、款式小而另類、材質(zhì)特別的〔面料粗糙，有光澤〕大氣的、斯文的

同上大氣的、個性的同上32風格〔style)管理視窗小動大靜大動小靜靜動動靜變化大小變化小大33343536※場合會變、風格短時間內(nèi)是不會變的3712345678眼大選寬條紋，眼小選細條紋38每件衣服后面都站著一個人，通過形、色、質(zhì)找出對應的人4537612839分析服飾的特征40轉(zhuǎn)訓要點1，服飾風格分析要點——視覺感覺分開2，服飾風格三要素——色、形、質(zhì)3，看大小——外輪廓〔廓形〕內(nèi)輪廓〔圖案、扣子、兜等內(nèi)裝飾〕4，看動靜——色、形、質(zhì)只要一個明顯動那么動，都明顯靜那么偏靜5，服飾風格管理視窗〔不同類型人的服飾規(guī)律〕6，只需分出大致的傾向性即可，不需太過精確41第四節(jié)人貨對接42

？風格管理視窗的作用43什么是風格？風格就是不同事物類似屬性的組合表達風格從視覺上來看，有大小動靜類別由消費者定，我們可以做的是色差大小、圖案、飾品的建議444546五官的大小決定裝飾物的大小五官的清晰度決定服裝的個性化臉型的大小服裝輪廓的大小47轉(zhuǎn)訓要點1，如何呈現(xiàn)著裝風格？2，大小：外對外，內(nèi)對內(nèi)3，動靜：動配動，靜配靜48銷售中的色彩搭配不是在賣衣服，是在賣方案，賣色彩也是在賣方案495019155433731251374961677776757473由淺到深由濁到艷51色調(diào)圖：明度：深淺純度：艷濁PCCS色調(diào)圖52色調(diào)圖：5354服飾色彩面積的變化:適合穿到這兩套衣服的客戶分別具有什么共同點和不同點？55皮膚深淺決定服飾深淺色面積比膚色淺的，整體服飾淺色大于深色膚色深的，整體服飾色深色大于淺色56575859轉(zhuǎn)訓要點1，色彩是風格的一個重要局部2，色差管理工具——色調(diào)圖3，認識色調(diào)圖——深淺艷濁4，色差對接關系——深對深、淺對淺、柔和對柔和、清晰對鮮艷60如何完成跨類別連帶？61服裝搭配思路1，明確結(jié)果2，確定單款——不管選什么單款、只要搭配出來都可以3，組合搭配明確顧客適合數(shù)據(jù)：顏色、大小、動靜明確顧客嗜好是什么長得柔和的人用點綴法長得清晰的用照應法626364轉(zhuǎn)訓要點1，單件衣服對接不是最重要的，搭配結(jié)果最重要2，通過單件服飾找到搭配方向，明確結(jié)果，動靜調(diào)和3，大小不可以跨越，動靜可以相對跨越4，動的人用加法，結(jié)果偏動5，靜的人用減法，結(jié)果偏靜65第五節(jié)美學連帶銷售66顧客不喜歡推銷，但喜歡購置我們需要做的就是引導顧客向購置的方向前進美學營銷時代導購三件事1，產(chǎn)品定向2，引導體驗3，促進成交67美學連帶四步曲1，看風格2，問需求3，多套試4，巧贊美產(chǎn)品定向引導體驗促進成交68美學專業(yè)連帶第一步看風格6970大小動靜黑白看著裝規(guī)律:廓形適中偏大,圖案夸張,大(大小)款式個性,面料個性,適合鮮艷色,色差大(動靜)深多淺少(黑白)廓形圖案色彩面料配色71美學專業(yè)連帶第二步問需求72主動詢問，產(chǎn)品定向詢問方向:1,問場合2,問嗜好(色彩,動靜)3,問品類73場合職業(yè)社交休閑常規(guī)職場一般職場大社交小社交都市休閑家居休閑運動休閑場合分類7412345判斷著裝場合？職場休閑社交一般職場家居休閑75每個人都穿衣服，衣服與人的知識教養(yǎng)一樣，都在顯示著人們的心靈思想。服裝語言就像說話一樣，每個人都有他特有的“字庫〞并且運用個人不同的音調(diào)和語義！76模版1：導購：歡送光臨，顧客：-----〔顧客沒有說話，在一組服裝前停下來〕導購：-----小姐，這是我們今年的流行款，非常優(yōu)雅懷舊，經(jīng)典弧線中腰設計，精致而特別的褶皺，穿上去非常時尚。

分析話術中的有效信息模版2;導購：歡送光臨，顧客：-----〔顧客沒有說話，在一組服裝前停下來〕導購：“小姐，您好！這是我們的米咖系列，色彩比較典雅，款式設計簡潔優(yōu)雅，細節(jié)的中腰弧線和褶皺設計非常精致特別，非常適合您知性的氣質(zhì)。請問您喜歡素雅大方一點的款式還是個性一點的？我可以幫您介紹一下〞顧客：-----我還是喜歡簡單大方一點的77美學專業(yè)連帶第三步多套試78

多套試的關鍵點在于一、提高試衣率：二、提高連帶率：闡釋賣點多套搭配792145361、賣點總結(jié)場合搭配適合的人體型的修飾面料流行元素802、連帶搭配思路一,縱向搭配思路解析

成套搭配二,橫向搭配思路解析

場合搭配81美學專業(yè)連帶第四步巧贊美82巧贊美步驟因為您是…樣子所以您適合…(色彩,款式)整體…感覺描述顧客氣質(zhì)形象闡述推薦理由(人貨對接關系)帶著顧客進入情境83美學營銷口訣顧客識別口訣

1,看大小2,看動靜3,看深淺連帶搭配思路：

縱向搭配:成套橫向搭配:場合連帶銷售四步曲：

1,看風格2,問需求3,多套搭4,巧贊美84一級課程目標:一,推薦試衣,相對拿準------試衣率

直接對應法

排除法

先順從后調(diào)和法二,快速提升高連帶------連帶率

控制結(jié)果,動靜調(diào)和,成套試衣

建立信任,利用場合,多套連帶三,巧贊美快速成交------成交率85店鋪教練機制1,專業(yè)工具2,執(zhí)行步驟3,搭配手冊1,系統(tǒng)課程2,內(nèi)部復制3,客戶教育1,鼓勵考評體制2,效勞標準執(zhí)行3,神秘顧客檢查4,系統(tǒng)競賽規(guī)劃86接觸期僵硬期柔軟期挫折期87謝謝!注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動位置；文字可編輯POWERPOINT模板適用于簡約清新及相關類別演示1234點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本目錄點擊添加標題點擊添加標題點擊添加標題點擊添加標題點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文本點擊添加文