營(yíng)銷計(jì)劃技巧之把營(yíng)銷融入產(chǎn)品

第27頁共27頁營(yíng)銷方案技巧之把營(yíng)銷融入產(chǎn)品營(yíng)銷方案技巧之把營(yíng)銷融入產(chǎn)品。一、把營(yíng)銷融入你所做的事情如今我要讓你做一些看似很大膽的事情?？紤]一下，不改變你的營(yíng)銷策略，而是改變你銷售的產(chǎn)品以及核心效勞。為什么呢?因?yàn)槟憔谷豢梢岳速M(fèi)這么多年的時(shí)間去銷售一種產(chǎn)品，即使它沒有足夠的市場(chǎng)吸引力。對(duì)于一種乏味的產(chǎn)品或效勞來說，再好的市場(chǎng)營(yíng)銷策略都無法改變它。相反，假如產(chǎn)品本身有不同尋常的價(jià)值，通常都會(huì)很快地賣出去，因?yàn)槿藗儗?duì)它印象深化，然后口口相傳。我定期與一些企業(yè)主交談，這些人不需要為廣告花費(fèi)一分錢，因?yàn)樗麄兊南M(fèi)者和客戶總是主動(dòng)推薦。大多數(shù)小型企業(yè)主卻不是這樣做的。他們不是用企業(yè)背后的故事打動(dòng)消費(fèi)者，而是采取煽動(dòng)的方式，強(qiáng)迫一些人去議論自己?！粲幸恍┢髽I(yè)花錢請(qǐng)人介紹自己?！粲幸恍┢髽I(yè)總是拼命煩著別人推薦自己?！粲性S多企業(yè)參加社交俱樂部，希望通過社交成員之間互惠關(guān)系的約束，讓別人更多地議論自己?！粲幸恍┢髽I(yè)未經(jīng)同意，就給消費(fèi)者發(fā)送垃圾郵件—我每天收到近50封這樣的郵件，企業(yè)把一些枯燥無聊的產(chǎn)品硬推給我。在某種程度上，以上所有這些做法可能有效，但是假如你180度地轉(zhuǎn)變你關(guān)注的焦點(diǎn)，你完全可以做得更好!我們應(yīng)該知道這樣一個(gè)道理：假如一項(xiàng)產(chǎn)品或效勞足夠優(yōu)秀，不必強(qiáng)迫人們就會(huì)把它介紹給別人。當(dāng)我們遇到一些很出色的產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)自動(dòng)地向其別人推薦。但是，首先我們必須提供一些值得討論的東西—一個(gè)值得分享的故事。假如我們做到了，其別人會(huì)情不自禁地大力宣傳。二、可供選擇的方案這個(gè)選擇就是把營(yíng)銷融入你所做的事情。以下這些建議可以讓你著手去做?！粲^察一下你的消費(fèi)市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者的需求開發(fā)一項(xiàng)產(chǎn)品或效勞，而不僅僅是復(fù)制你的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)開發(fā)出來的東西?！舾M(fèi)者講述關(guān)于你或者你的企業(yè)的故事，這個(gè)故事必須是值得分享的。這意味著你有與眾不同的勇氣。說起來容易做起來難，但是假如你想吸引消費(fèi)者的注意力，這一點(diǎn)顯得至關(guān)重要?！魝鬟f一種脫穎而出的客戶體驗(yàn)。攻克所有難關(guān)，在打交道、交談的互動(dòng)體驗(yàn)中打動(dòng)你的客戶。◆滿懷熱情做事，積極幫助別人，因?yàn)闊崆橛泻軓?qiáng)的感染力?！魠^(qū)別核心客戶與非核心客戶。假如沒有非核心客戶，就不會(huì)有核心客戶。核心客戶就是那些買你的產(chǎn)品的人，他們是你的主要效勞對(duì)象。千萬不要想著把產(chǎn)品賣給所有人。假如你這樣做，你的品牌定位就會(huì)變得模糊，沒有針對(duì)性，無法打動(dòng)消費(fèi)者?！粝蚰闼瞥绲漠a(chǎn)品和效勞學(xué)習(xí)?？纯从惺裁唇?jīng)歷可以讓你借鑒，有助于你開發(fā)引人注意的產(chǎn)品?！襞ψ兊门c眾不同。這是可行的方法，可以讓消費(fèi)者與他們的朋友或熟人討論你的產(chǎn)品。f132.更多工作方案延伸閱讀新產(chǎn)品營(yíng)銷方案1、銷售業(yè)績(jī)根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)情況進(jìn)展分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目的分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的根底上，進(jìn)步銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：進(jìn)步團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案(根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)展)此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)施行力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)展有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)展公司的企業(yè)文化傳播和公司2023年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季完畢后和旺季降臨前不定時(shí)的進(jìn)展傳播。理解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)展定期拜訪，進(jìn)展有效溝通。3、品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在2023年至2023年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并籌劃一些投入本錢，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)安康、環(huán)保、愛我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)結(jié)合進(jìn)展推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)展一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)展一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。4、終端布置(配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展)根據(jù)公司的06年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建立，(根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氣氛的要求進(jìn)展)。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)展開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。(特殊情況再適時(shí)調(diào)整)5、促銷活動(dòng)的籌劃與執(zhí)行促銷活動(dòng)的籌劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)展，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈敏籌劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)展籌劃與執(zhí)行。營(yíng)銷方案：農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案營(yíng)銷方案：農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案營(yíng)銷方案：農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷籌劃書力求簡(jiǎn)練、易讀、易懂，不要使用許多代名詞。農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷籌劃的決策者和執(zhí)行者不在意是誰的觀念、誰的建議，他們需要的是事實(shí)。廣告籌劃書在每一局部的開場(chǎng)最好有一個(gè)簡(jiǎn)短的【摘要】：^p。在每一局部中要說明所使用資料的來，使方案書增加可信度。一般說來，廣告籌劃書不要超過二萬字。假如篇幅過長(zhǎng)，可將圖表及有關(guān)說明材料用附錄的方法解決。在撰寫過程中，視詳細(xì)情況，有時(shí)也將媒體籌劃、廣告預(yù)算、總結(jié)報(bào)告等局部專門列出，形成相對(duì)獨(dú)立的文案。一份比擬完好較的營(yíng)銷籌劃書一般包括以下三大局部：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析^p，二是營(yíng)銷籌劃正文內(nèi)容。三是對(duì)方案可行性與操作性的效果預(yù)測(cè)。〔一〕農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案市場(chǎng)狀況分析^p〔1〕農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)模?！?〕競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比擬分析^p。〔3〕競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比擬分析^p?！?〕農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭構(gòu)造之市場(chǎng)目的分析^p?！?〕競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比擬分析^p?！?〕競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比擬分析^p?！?〕農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比擬分析^p?！?〕競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)的比擬分析^p。〔9〕競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比擬分析^p?！?0〕農(nóng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比擬分析^p?！?1〕競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比擬分析^p?！?2〕公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析^p?！?3〕公司農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣比照分析^p?！捕侈r(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案籌劃書正文一般的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案籌劃書正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，簡(jiǎn)單扼要說明如下?！?〕公司農(nóng)產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策籌劃者在擬定籌劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司將來的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深化細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；1、確定農(nóng)產(chǎn)品目的市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。2、銷售農(nóng)產(chǎn)品目的是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。3、制定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格政策。4、確定農(nóng)產(chǎn)品銷售方式。5、農(nóng)產(chǎn)品廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。6、農(nóng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原那么。7、農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原那么?！?〕企業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品銷售目的農(nóng)產(chǎn)品銷售目的，就是指公司的農(nóng)產(chǎn)品在一定期間內(nèi)〔通常為一年〕必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目的。銷售目的量化有以下優(yōu)點(diǎn)：為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷籌劃案的成敗提供根據(jù)。為評(píng)估工作績(jī)效目的提供根據(jù)。為擬定下一次銷售目的提供根底。〔3〕農(nóng)產(chǎn)品的推廣方案籌劃者擬定推廣方案的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目的。農(nóng)產(chǎn)品推廣方案包括目的、策略、細(xì)部方案等三大局部。①目的：農(nóng)產(chǎn)品籌劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷籌劃案的銷售目的，所希望到達(dá)的農(nóng)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的目的。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期方案。②策略：決定推廣方案的目的之后，接下來要擬定實(shí)現(xiàn)該目的的策略。農(nóng)產(chǎn)品推廣方案的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。農(nóng)產(chǎn)品廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目的消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、播送、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使農(nóng)產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深化人心。分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇合適自己的渠道進(jìn)展，一般可分為：農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原那么是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資和力量。農(nóng)產(chǎn)品促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種農(nóng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)所希望到達(dá)目的是什么。③細(xì)部方案：詳細(xì)說明施行每一種策略所進(jìn)展的細(xì)節(jié)。農(nóng)產(chǎn)品廣告表現(xiàn)方案：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)〔標(biāo)題、文字、圖案〕，電視廣告的創(chuàng)意腳本、播送稿等。農(nóng)產(chǎn)品媒體運(yùn)用方案：選擇群眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有登載日期與版面大小等；農(nóng)產(chǎn)品電視與播送廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮crp〔總視聽率〕與cpm〔營(yíng)銷方案：農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案第2頁廣告信息傳到達(dá)每千人平均之本錢〕。農(nóng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)方案：包括商品購(gòu)置陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品味會(huì)、折扣等。農(nóng)產(chǎn)品公關(guān)活動(dòng)方案：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)絡(luò)等?！?〕農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查方案市場(chǎng)調(diào)查在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷籌劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷籌劃案的重要根據(jù)。然而，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查常被高層____與籌劃書人員所無視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查與推廣方案一樣，也包含了目的，策略以及細(xì)部方案三大項(xiàng)?！?〕農(nóng)產(chǎn)品銷售管理方案假設(shè)把營(yíng)銷籌劃案看成是一種陸海空結(jié)合作戰(zhàn)的話，農(nóng)產(chǎn)品銷售目的便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查方案是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，農(nóng)產(chǎn)品推廣方案是?？哲娧谧o(hù)，而銷售管理方案是陸軍行動(dòng)了。因此，銷售管理方案的重要性不言而喻。農(nóng)產(chǎn)品銷售管理方案包括銷售主管和職員、銷售方案、推銷員的挑選與訓(xùn)練、鼓勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度〔工資與獎(jiǎng)金〕等?！?〕農(nóng)產(chǎn)品財(cái)務(wù)損益預(yù)估任何營(yíng)銷籌劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目的，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。要把農(nóng)產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售本錢、營(yíng)銷費(fèi)用〔經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用〕、推廣費(fèi)用后，即可獲得農(nóng)產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。〔7〕農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案的可行性與操作性分析^p。一方面，對(duì)整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案的可行性與操作性進(jìn)展必要的事前分析^p，另一方面，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)展必要的監(jiān)視工作的鋪墊。這也決定農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷方案最后是否通過的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。潮繡之營(yíng)銷方案歷史背景潮繡歷史悠久，于何時(shí)，說法不一，較為流行的說法是始于唐代。在唐代至五代十國(guó)期間，由于廣州屬于邊疆地區(qū)未受到戰(zhàn)亂的影響，刺繡與農(nóng)業(yè)、手工業(yè)一樣得到長(zhǎng)足的開展，宋代至明代粵繡的技藝又有了進(jìn)一步的進(jìn)步。在清朝乾隆年間，廣州已設(shè)立繡行，廣州和潮州等地也廣設(shè)繡莊、繡坊，粵繡呈現(xiàn)一派欣欣向榮的景象。乾隆年間，潮州西門外天地壇、布梳街以及開元寺附近，已有繡莊20多家，繡品輸向新加坡、泰國(guó)、馬來西亞一帶，占領(lǐng)南洋市場(chǎng)，特別是帶有民間濃重地方特色的廳堂，佛廟擺設(shè)的繡品更是供不應(yīng)求?？梢姵崩C在清代已經(jīng)大規(guī)模出口，對(duì)國(guó)外市場(chǎng)有著極其重大的影響。19世紀(jì)英國(guó)藝術(shù)家波西爾所著《中國(guó)美術(shù)》中寫道：“中國(guó)人長(zhǎng)于刺繡花鳥，而廣東人于此技術(shù)尤為專長(zhǎng)……”潮繡多輸入歐洲，可見當(dāng)時(shí)中國(guó)潮繡歐洲也影響頗大。開展現(xiàn)狀中國(guó)的刺繡，數(shù)千年來，大體是沿著這樣一條線開展的：先是刺繡衣裳，又護(hù)展到刺繡起居的日用品，以后才上升到刺繡欣賞品。所以直到現(xiàn)豐，仍然是分作兩類，既刺繡生活用品和刺繡書畫。二．

市場(chǎng)狀況分析^p潮繡潮州刺繡即潮繡，是中國(guó)四大名繡“粵繡”的主要流派，始于唐宋，盛于明清被譽(yù)為刺繡珍品，其中很多珍品為國(guó)家所。潮繡珍品的圖案設(shè)計(jì)注重平衡對(duì)稱，構(gòu)圖飽滿，色彩絢麗。主線為金線，并用銀線、絨線或單獨(dú)色勒，或混合針繡，產(chǎn)生金碧輝煌、鮮艷奪目的效果。近幾年藝術(shù)品市場(chǎng)上的潮繡數(shù)量有限，而市場(chǎng)價(jià)格又不算太高，專家認(rèn)為其價(jià)值會(huì)不斷攀升，因此如今是投資潮繡珍品的好時(shí)機(jī)。潮繡曾是潮汕地區(qū)出口貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，繡莊遍地，藝人眾多，技藝精益求精，但目前在當(dāng)代經(jīng)濟(jì)大潮沖擊下，潮繡藝人傳承日稀，僅剩湘橋區(qū)個(gè)別繡莊主及已改制為名瑞集團(tuán)的當(dāng)年潮繡廠的近10名女繡工，并且最年輕的繡工都已過了60歲的高齡。潮繡至今為止無法用機(jī)器替代，加上潮繡傳統(tǒng)上是傳男不傳女，更導(dǎo)致其瀕臨失傳的境地，就連潮繡唯一的一位中國(guó)工藝美術(shù)大師林智成老先生一家，也只傳了第二代。而且，目前潮繡除了在一些像名?潮國(guó)際藝術(shù)館美術(shù)館里能見到之外，就是去潮州當(dāng)?shù)卣疑⒙湓诿耖g的繡工預(yù)訂，在拍賣會(huì)上根本看不到。繡工后繼乏人，稀有難覓，價(jià)格處于洼地，專家直言如今是投資潮繡珍品良機(jī)，市場(chǎng)價(jià)值將不斷攀升。并且對(duì)于每年來潮州旅游的消費(fèi)者勝多，消費(fèi)者在外旅游，大多數(shù)都根據(jù)自己的消費(fèi)心理去選擇所要購(gòu)物或者的珍藏品，進(jìn)入潮州文明的潮繡對(duì)于旅游的消費(fèi)者引起極大的興趣，可以作為自己在潮州旅游時(shí)的一段美妙的回憶和一場(chǎng)珍貴的珍藏，潮繡是很好的代表，根據(jù)如今的市場(chǎng)，以及專家的分析^p，潮繡有關(guān)的一些珍品投資，市場(chǎng)價(jià)值將不斷攀升?，F(xiàn)階段大多數(shù)拍婚紗照，都會(huì)選擇有潮繡的搭配，國(guó)內(nèi)和國(guó)外都很流行。潮繡服裝品牌在眾多的潮繡服裝品牌中，為之顯赫的當(dāng)之無愧的就是潮繡婚紗，中國(guó)廣東潮州的“名瑞”，日前在世界時(shí)尚之都米蘭“驚艷”四座。作為“國(guó)家隊(duì)”成員，“名瑞”在20xx米蘭國(guó)際時(shí)裝周“中國(guó)日”上，舉辦了一場(chǎng)精彩紛呈的婚紗晚禮服專場(chǎng)秀。今年的米蘭國(guó)際時(shí)裝周，國(guó)家商務(wù)部和意大利意中基金會(huì)專門設(shè)立了“中國(guó)日”，包括廣東名瑞集團(tuán)在內(nèi)的8家國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)，被商務(wù)部指定參展。為此，名瑞集團(tuán)精心組織了數(shù)十款婚紗晚禮服樣品，前往米蘭展示。在9月25日晚的米蘭證券大廈大廳上，這數(shù)十款美輪美奐的時(shí)裝吸引了在場(chǎng)意大利時(shí)裝界名流的“眼球”。來自神秘東方的羽衣霓裳，讓所有觀眾大飽眼福。作為國(guó)內(nèi)最大的婚紗晚禮服消費(fèi)商，名瑞集團(tuán)近年來非常重視在國(guó)際市場(chǎng)宣傳、推介自己的品牌。此次的米蘭國(guó)際時(shí)裝周，就是一個(gè)檔次很高的平臺(tái)，它可以讓更多的歐洲消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)“名瑞”，認(rèn)識(shí)中國(guó)服裝?！懊稹钡脑O(shè)計(jì)程度和工藝程度得到了世界同行的肯定?，F(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)了100多萬美元。中國(guó)紡織工業(yè)協(xié)會(huì)于20xx年1月9日在____授予潮州“中國(guó)婚紗晚禮服名城”稱號(hào)，這對(duì)潮州服裝行業(yè)開展具重要意義，也表達(dá)潮州婚紗晚禮服產(chǎn)業(yè)在全國(guó)乃至世界有舉足輕重的地位。1.傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技結(jié)合，誕生風(fēng)格獨(dú)特的潮州婚紗晚禮服潮州歷史悠久，據(jù)考證，歷史文化底蘊(yùn)深沉的潮州早在唐代便逐漸形成我國(guó)四大名繡之一的潮繡。潮繡品在清乾隆年間便開場(chǎng)出口東南亞地區(qū)；至咸豐年間，潮繡品年出口額已達(dá)1000萬元以上。1982年，潮繡廠〔名瑞集團(tuán)的前身〕消費(fèi)的“九龍屏風(fēng)”榮獲全國(guó)工藝美術(shù)品百花獎(jiǎng)金杯獎(jiǎng)。改革開放以來，聰明的潮州人將潮繡與現(xiàn)代服裝消費(fèi)結(jié)合起來，為婚紗晚禮服的消費(fèi)提供了充分表現(xiàn)的舞臺(tái)。潮州毗鄰港澳臺(tái)，交通便利，資訊興隆，信息通暢，市場(chǎng)反響靈敏，這對(duì)80％以上出口歐美的潮州婚紗、晚禮服產(chǎn)業(yè)來說，無疑是享盡市場(chǎng)先機(jī)。潮州服裝業(yè)不失時(shí)機(jī)地引進(jìn)先進(jìn)消費(fèi)設(shè)備對(duì)潮繡傳統(tǒng)工藝進(jìn)展改造和進(jìn)步，引入現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念迎合和引領(lǐng)世界消費(fèi)新潮流。1979年，潮繡廠承受第一宗來料加工釘珠衫合同，標(biāo)志著潮繡這一傳統(tǒng)工藝開場(chǎng)與現(xiàn)代服裝消費(fèi)相結(jié)合，潮州的刺繡服裝業(yè)開場(chǎng)起步。八十年代末，潮繡廠不斷在美國(guó)舉辦展覽會(huì)，翻開了場(chǎng)面。當(dāng)?shù)亍秶?guó)際日?qǐng)?bào)》的評(píng)論說：“中國(guó)潮州珠繡時(shí)裝一開場(chǎng)就來勢(shì)洶洶，把印度產(chǎn)品打得招架不住?！边M(jìn)入九十年代，在新一輪釘珠晚禮服的消費(fèi)熱潮中，以名瑞集團(tuán)為代表的婚紗晚禮服悄然占據(jù)歐美市場(chǎng)。至1996年，僅婚紗產(chǎn)品就占該企業(yè)總產(chǎn)值的4成以上。潮州婚紗晚禮服的開展，是從來料加工、補(bǔ)償貿(mào)易起步，開展到自行設(shè)計(jì)，推出自己的品牌；從手工制作為主，開展到手工制作與現(xiàn)代消費(fèi)完美結(jié)合；從迎合潮流，開展到引領(lǐng)歐美等興隆國(guó)家的消費(fèi)時(shí)尚。一步一個(gè)腳印，扎實(shí)邁向一個(gè)又一個(gè)的頂峰。2.不斷推出新品、，潮州婚紗晚禮服在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)一枝獨(dú)秀改革開放以前，潮州市的服裝企業(yè)以手工繡花、刺繡、抽紗為主，小型分散、根底薄弱；國(guó)有集體企業(yè)機(jī)制僵化，經(jīng)濟(jì)效益低。改革開放特別是90年代以來，潮州市不斷進(jìn)展企業(yè)改革，大力培植民營(yíng)經(jīng)濟(jì)，全市服裝企業(yè)充滿活力活力。潮州市目前3063家服裝紡織企業(yè)中，民營(yíng)企業(yè)占90%左右，三資企業(yè)占10％左右。充滿活力的機(jī)制再加上政府的引導(dǎo)扶持，潮州服裝業(yè)不斷加大技改力度，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品構(gòu)造，創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)新創(chuàng)名牌。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近10年來，全行業(yè)共投入技改資金18.2億元，新增機(jī)械設(shè)備5212臺(tái)〔套〕，新增消費(fèi)線34條。這批技改工程完成投產(chǎn)后，可年創(chuàng)產(chǎn)值25.3億元，創(chuàng)稅利4.3億元，使潮州市服裝工業(yè)消費(fèi)規(guī)模、技術(shù)裝備和產(chǎn)品檔次有較大的調(diào)整和優(yōu)化。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益劇烈，潮州服裝企業(yè)注重培養(yǎng)與引入現(xiàn)代設(shè)計(jì)人才，不斷推知名優(yōu)新特產(chǎn)品。目前全市婚紗晚禮服行業(yè)年創(chuàng)新產(chǎn)品新花色品種近萬種，新產(chǎn)品產(chǎn)值占全部產(chǎn)值的9成以上。其中不少產(chǎn)品成為國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的知名品牌。名瑞集團(tuán)“名瑞牌”產(chǎn)品被國(guó)家外經(jīng)貿(mào)部列為“國(guó)家重點(diǎn)支持和開展的名牌出口商品”；名瑞集團(tuán)、金潮集團(tuán)的時(shí)裝獲廣東省名牌產(chǎn)品稱號(hào)；“名瑞”等商標(biāo)被評(píng)為“廣東省著名商標(biāo)”。3.名牌加名城，潮州婚紗晚禮服前景燦爛潮州市榮獲“中國(guó)婚紗晚禮服名城”稱號(hào)，開展將如虎添翼，帶來無限商機(jī)。將有更多的國(guó)內(nèi)外服裝批發(fā)商、經(jīng)銷商將目光投向這里，一批國(guó)際紡織服裝制造業(yè)的大型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)將前來投資；將吸引高科技研究機(jī)構(gòu)與潮州市紡織服裝企業(yè)展開合作，吸引高層次服裝設(shè)計(jì)和技術(shù)人才落戶潮州，進(jìn)一步進(jìn)步潮州婚紗晚禮服產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上的品位和檔次。機(jī)電代理產(chǎn)品營(yíng)銷方案書*****公司成立于****年，經(jīng)過近十年的創(chuàng)業(yè)與開展，*****的創(chuàng)始人帶著自己的團(tuán)隊(duì)在機(jī)電行業(yè)不斷求索，形成了“以質(zhì)量求生存、以效勞求開展”的公司經(jīng)營(yíng)理念，以及以“誠(chéng)信、互利”為合作宗旨的營(yíng)銷理念，并制定了將企業(yè)開展與行業(yè)開展結(jié)合在一起的戰(zhàn)略措施，力求在機(jī)電行業(yè)樹立起有信譽(yù)、有社會(huì)責(zé)任感的公司企業(yè)形象。自***年**月與*****品牌合作以來，我司本承“誠(chéng)信、互利”的合作宗旨，認(rèn)真努力完成銷售目的，在客戶效勞上也投入相當(dāng)?shù)娜肆εc財(cái)力。為了將接下來三年的銷售業(yè)績(jī)做到更好，特制定了以下營(yíng)銷方案。目錄一、

營(yíng)銷目的二、

營(yíng)銷環(huán)境分析^p1

*****產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境分析^p

2我司在廣東市場(chǎng)上的優(yōu)劣分析^p三、

營(yíng)銷策略1人員策略1．1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)1．2人員招聘與培訓(xùn)1．2．1招聘要求1．2．2培訓(xùn)相關(guān)1．3業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核制度2現(xiàn)有客戶/渠道的管理/維護(hù)策略2．1客戶/渠道分類方案2．2客戶管理/維護(hù)與效勞策略3新客戶開拓方案3．1新客戶目的定位3．2新客戶目的分級(jí)四、

營(yíng)銷手段五、

需要的支持一、營(yíng)銷目的的制定我司20xx年8月31日至20xx年8月完成銷售額****萬，20xx年8月31日至20xx年8月30財(cái)年共完成****萬元。20xx年8月31至20xx年12月30日，已完成銷售額****萬元，比去年同期增漲7%。跟據(jù)目前完成任務(wù)情況，配合20xx年?duì)I銷策略，預(yù)估下季度業(yè)績(jī)?cè)鰸q率最低30%，據(jù)此情況，我司擬定比擬切合實(shí)際的營(yíng)銷目的：20xx至20xx年度，每年業(yè)績(jī)比上年增漲30%-50%。其中20xx年8月至20xx年8月年度目的為****萬元。圖示：年度

方案完成任務(wù)量〔萬元〕

備注

20xx年9月至20xx年8月

****

截止___年12月已完成****萬元

20xx年9月至20xx年8月

****

假如代理政策支持及市場(chǎng)整體環(huán)境好，還可以進(jìn)步任務(wù)量。

20xx年9月至20xx年8月

****

二、營(yíng)銷環(huán)境分析^p1

****產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境分析^p

****產(chǎn)品品種齊全，囊括了液壓缸、液壓泵、方向控制閥、系統(tǒng)元件、液壓壓床、拔輪器、液壓工具、螺栓工具等所有系列產(chǎn)品，并能為客戶整體解決方案。相對(duì)應(yīng)的客戶群體就相當(dāng)?shù)膹V泛，可以說凡與制造業(yè)相關(guān)的廠家都是我們的客戶。但是市場(chǎng)上同類產(chǎn)品也數(shù)不勝數(shù)，品牌也多，價(jià)格也參差不齊，客戶的要選擇性就多，銷售商的竟?fàn)帀毫痛蟆Ｙ|(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)已不是唯一的標(biāo)準(zhǔn)，特別是中國(guó)的工業(yè)，大多數(shù)的中小企業(yè)都沒有超過十年以上的戰(zhàn)略規(guī)劃，產(chǎn)品質(zhì)量再好，能用十年，對(duì)于這類企業(yè)來說為了節(jié)省本錢，不會(huì)選擇質(zhì)量第一，而是本錢第一。為數(shù)不多的國(guó)有企業(yè)例如電廠、船廠等大型企業(yè)，產(chǎn)品更新?lián)Q代規(guī)劃是十至十五年，平時(shí)也只有零配件的更換等需求。而且制造業(yè)的興隆直接與國(guó)家政策、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境相掛勾，如何在不同的大環(huán)境下把握市場(chǎng)，調(diào)整規(guī)劃也是我們要考慮的事情?？傊?，假如要占領(lǐng)廣東市場(chǎng)，僅靠廣東代理商的力量是不行的，還需要恩派克總部在對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略上做出有利整個(gè)品牌取勝的方案，并對(duì)代理政策進(jìn)展有效的調(diào)整，加大對(duì)代理商的支持力度。2我司在廣東機(jī)電行業(yè)市場(chǎng)上的優(yōu)劣分析^p我司雖然目前業(yè)務(wù)人員少，組織架構(gòu)不完善，但是在廣東機(jī)電行業(yè)中探索十多年，對(duì)行業(yè)的開展前瞻性有獨(dú)到的見解、在行業(yè)各環(huán)節(jié)中的人脈關(guān)系也相當(dāng)廣泛，各類招標(biāo)信息來也相當(dāng)及時(shí)準(zhǔn)確，且在對(duì)大型制造型企業(yè)的公關(guān)與投標(biāo)過程中都形成自己的特色，有自己取勝的法寶。三、營(yíng)銷策略因?yàn)?***的產(chǎn)品品牌質(zhì)量好，市場(chǎng)上對(duì)本產(chǎn)品的知曉度與認(rèn)可度比擬高，營(yíng)銷過程中，省去了很多需要對(duì)客戶講解、推廣、宣傳的過程，所以市場(chǎng)營(yíng)銷的主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)集中在點(diǎn)，一是客戶需求信息獲取是否及時(shí)，二是效勞是否能讓客戶滿意?；谝陨锨闆r，我們將營(yíng)銷策略的規(guī)劃重點(diǎn)放在客戶需求信息搜集以及進(jìn)步效勞程度方面。要做好這兩方面的工作，就需要對(duì)營(yíng)銷人員的招聘培訓(xùn)、客戶開拓與管理方面進(jìn)展系統(tǒng)的規(guī)劃。1營(yíng)銷人員策略目前本公司專門從事營(yíng)銷的人員有三名，營(yíng)銷人員按區(qū)域劃分，屬于平級(jí)性質(zhì)，均直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)。實(shí)行底薪加提成的薪資制度，雖然目前的業(yè)績(jī)還算可以，但要完成每年增漲30%-50%的銷售目的，就需要形成系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，并形成真正的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，將團(tuán)隊(duì)的力量發(fā)揮出來。為此，特?cái)M定以下相關(guān)人員策略：農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷教學(xué)方案一、總學(xué)時(shí)數(shù)：36二、學(xué)分：2三、開課學(xué)期：1四、教學(xué)目的：通過講授該門課程，使學(xué)生理解和掌握農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)的根本理論、根本知識(shí)和根本方法，并在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下樹立現(xiàn)代整體市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，可以運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷管理的根本原理和方法，對(duì)企業(yè)面臨的營(yíng)銷環(huán)境、市場(chǎng)需求進(jìn)展分析^p。同時(shí)，聯(lián)絡(luò)我國(guó)實(shí)際，通過案例教學(xué)，課堂討論等理論環(huán)節(jié)，進(jìn)步學(xué)員實(shí)際應(yīng)用、分析^p問題和解決問題的才能。五、考核方式：課堂表現(xiàn)：

20%書面考試：

80%

100%六、教學(xué)內(nèi)容、學(xué)時(shí)分配第一單元

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷概述教學(xué)目的：通過本單元學(xué)習(xí)，使學(xué)生們掌握農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的定義、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的根本內(nèi)容。教學(xué)方式：理論課以老師講授為主，學(xué)生討論為輔。實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析^p、客觀題練習(xí)、填空、判斷對(duì)錯(cuò)。教學(xué)內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)1

認(rèn)識(shí)市場(chǎng)與營(yíng)銷

〔2學(xué)時(shí)〕一、

市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)二、

市場(chǎng)營(yíng)銷三、

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷學(xué)習(xí)任務(wù)2

農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境分析^p與調(diào)查〔2學(xué)時(shí)〕一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境二、理解市場(chǎng)需調(diào)查學(xué)習(xí)任務(wù)3

看準(zhǔn)市場(chǎng)再選擇〔2學(xué)時(shí)〕一、細(xì)分市場(chǎng)二、選定目的市場(chǎng)三、適當(dāng)定位學(xué)習(xí)任務(wù)4

為營(yíng)銷做準(zhǔn)備〔2學(xué)時(shí)〕一、農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化二、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證三、農(nóng)產(chǎn)品綠色營(yíng)銷第二單元

營(yíng)銷組合中的產(chǎn)品策略理論課教學(xué)目的：本單元主要講述產(chǎn)品策略的根本理論。通過本單元學(xué)習(xí)，重點(diǎn)掌握產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品組合的根本概念，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期原理的根本內(nèi)容；新產(chǎn)品開發(fā)的重要性及新產(chǎn)品開發(fā)的程序，品牌與包裝策略。教學(xué)方式：理論課以老師講授為主，學(xué)生討論為輔。實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析^p、客觀題練習(xí)、填空、判斷對(duì)錯(cuò)。教學(xué)內(nèi)容學(xué)習(xí)任務(wù)1

全面理解農(nóng)產(chǎn)品〔2學(xué)時(shí)〕一、

整體農(nóng)產(chǎn)品的剖析二、

農(nóng)產(chǎn)品組合三、

農(nóng)產(chǎn)品也有生命周期四、

來給經(jīng)營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品劃個(gè)三六九等學(xué)習(xí)任務(wù)2

走農(nóng)產(chǎn)品品牌化道路〔2學(xué)時(shí)〕一、

什么是品牌二、

品牌與包裝三、

地理標(biāo)志農(nóng)產(chǎn)品學(xué)習(xí)任務(wù)3

開發(fā)新產(chǎn)品〔2學(xué)時(shí)〕一、

新產(chǎn)品的種類二、

新產(chǎn)品開發(fā)第三單元

營(yíng)銷組合中的價(jià)格策略教學(xué)目的：本單元主要講述價(jià)格策略的根本理論。通過本單元學(xué)習(xí)，要求學(xué)生理解營(yíng)銷定價(jià)的內(nèi)涵，掌握影響營(yíng)銷定價(jià)的因素；理解營(yíng)銷定價(jià)的目的與程序；掌握營(yíng)銷定價(jià)的根本策略；掌握各種營(yíng)銷定價(jià)程序、定價(jià)方法和定價(jià)技巧。教學(xué)方法：1．理論課以老師講授為主，學(xué)生討論為輔2．實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式：案例分析^p