WONLA商務(wù)談判實務(wù)性課程

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力帆集團商務(wù)談判實務(wù)性課程

愛基企業(yè)管理顧問有限公司銷售課程在輕松中學(xué)習(xí)在娛樂中體驗WONLAWayOnlyNeedLearAble僅僅需要學(xué)習(xí)能夠<達到目標(biāo)的>方法什么叫詭辯？希臘老師問兩個學(xué)生：“兩個客人到我這里做客，一個很愛干凈，一個很臟。我請他們兩個洗澡，你們想想，他們兩人中誰會洗呢？”學(xué)生脫口而出：“當(dāng)然是那個臟的?！毕ＥD老師搖頭說：“不對，是干凈的去洗。因為他養(yǎng)成了愛清潔的習(xí)慣，而臟人卻不當(dāng)一回事，根本不想洗?！睂W(xué)生忙改口：“愛干凈的！”“不對，是臟人，因為他需要洗澡，”老師反駁后再次問道：“這么看來，誰洗澡了？”“臟人！”學(xué)生只好改回開始的答案?！坝皱e了，當(dāng)然是兩個都洗了。”老師說，“愛干凈的有洗澡的習(xí)慣，臟人有洗澡的必要，怎么樣，到底誰洗了呢？”學(xué)生眨巴著眼睛，猶豫不決地說：“那看來兩人都洗了?！薄坝皱e了！”希臘老師笑道，“兩個都沒有洗。因為臟人不愛洗澡，而干凈人不需要洗澡?！泵看握f的都有道理，可每次的答案不一樣，這就是詭辯。什么是商務(wù)談判？第一講商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。§學(xué)習(xí)目標(biāo)◆◆1、了解商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作2、掌握商務(wù)談判前的基本步驟及其內(nèi)容第一節(jié)談判前的信息準(zhǔn)備一、談判信息分類（一）、對手信息1、對方企業(yè)的資信狀況2、對方企業(yè)的產(chǎn)品狀況3、對方企業(yè)的管理狀況4、對方企業(yè)的人員狀況（二）、市場信息談判所涉及產(chǎn)品的行業(yè)從世界、國別角度看，發(fā)展情況如何，有什么新的趨勢，該市場中的競爭者有哪些，他們的發(fā)展動向如何等。（三）、宏觀信息1、

政治狀況2、

經(jīng)濟狀況3、

商業(yè)習(xí)慣4、

文化、社會、習(xí)俗與宗教5、

法律制度二、談判信息的管理（一）、獲取信息的方式1、案頭調(diào)查法（二手文字資料）2、直接調(diào)查法（二）、信息分析加工與管理第一階段、對信息資料的評價第二階段、對信息資料的篩選第三階段、對信息資料的分類加工第四階段、對信息資料的管理與保存第二節(jié)談判目標(biāo)與

談判計劃的制定一、談判目標(biāo)談判不是不是憑空虛構(gòu)的，它是在本方依據(jù)手頭各種信息分析的結(jié)果，談判目標(biāo)是本方談判思想、方針、策略的具體體現(xiàn)和數(shù)據(jù)化。（一）、企業(yè)目標(biāo)（二）、談判目標(biāo)1、

最優(yōu)目標(biāo)2、

最低目標(biāo)3、

可接受的目標(biāo)（三）、談判的階段性目標(biāo)談判的階段性目標(biāo)是指談判進行到某一階段的具體目標(biāo)、它又是對談判目標(biāo)的進一步分解。二、談判計劃談判計劃上談判人員在預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所做的安排，是談判者行動的指針和方向。談判計劃應(yīng)對各個階段的談判人員、議程和進度作出較周密的設(shè)想，能對談判工作進行有效的組織和控制。使其既能保持較強的原則性，又不失靈活，以適應(yīng)談判過程中各種復(fù)雜局面。（一）、制訂談判計劃的基本要求1、

談判計劃要簡明扼要2、

談判計劃要具體3、

談判計劃要靈活（二）、談判計劃的主要內(nèi)容1、

確定談判目標(biāo)2、

規(guī)定談判期限3、擬訂談判議程談判議程內(nèi)容（1）、確定議題（2）、安排時間（3）、通則議程與細則議程

通則議程是指由談判雙方所共同遵守的日程安排，因此通則議程對于談判雙方都是透明的。主要包括：A、談判的總體時間以及各階段的時間安排B、雙方談判涉及的中心議題C、列出雙方談判范圍的具體事項及其討論順序D、人員安排E、談判地點及招待安排

細則議程是指談判一方自己使用的議程，它不同于通則議程，不對外公布，它反映了本方在此次談判中的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排。A、

在談判中如何對外統(tǒng)一口徑的問題B、

在談判中可能出現(xiàn)的各種情況C、

談判順序。即何時提出問題D、談判人員更換的優(yōu)先順序、E、

己方的談判目標(biāo)、期限及策略安排第三節(jié)談?wù)勁嘘犼犖榈慕⒘⒁弧⑸虅?wù)談?wù)勁袑θ藛T員的要求1、熟悉業(yè)務(wù)，，足智多謀謀2、自信信心充足，，表達能力力強2、自制力強，，能適應(yīng)各各種變化3、尊重對方，，但堅定不不移執(zhí)行本本方目標(biāo)4、思想素質(zhì)好好，能夠嚴(yán)嚴(yán)守本方機機密5、有一定地位位二、談判隊隊伍的人員員構(gòu)成（一）、臺臺前人員1、主談人人（談判的的組織者））要求：敏捷的思維維犀利的口口才與對方辯論論或者說服服對方接受受自己的方方案深思熟慮掌握談判主主動性善于邏輯推推理較高的專業(yè)業(yè)知識水平平“帥才”風(fēng)風(fēng)度注意：在成成套設(shè)備的的引進談判判中，可設(shè)設(shè)兩個主談?wù)勅?，一個個商業(yè)談判判，一個技技術(shù)談判。。2、談判組長（（工作）（1）、補補充主談人人的論述（2）、可可以獨立回回答或駁斥斥對方（3）、在在主談人出出現(xiàn)偏差時時，可以作作出嚴(yán)肅的的否決，以以維護談判判效果要求：（1）、深深刻理解己己方的談判判目標(biāo)（2）、熟熟悉談判標(biāo)標(biāo)的的技術(shù)術(shù)特征（3）、對對問題觀察察較深而全全面（4）、組組織能力要要強（5）、工工作方法靈靈活（6）、實實踐經(jīng)驗豐豐富3、商務(wù)人員（1）、熟熟悉商業(yè)貿(mào)貿(mào)易習(xí)慣（2）、市市場價格行行情（3）、配配合進行合合同條款和和合同價格格的談判，，擬訂合同同文本，進進行有關(guān)商商務(wù)事宜的的對外聯(lián)絡(luò)絡(luò)工作。2、技術(shù)人員（1）、熟熟悉生產(chǎn)技技術(shù)（2）、產(chǎn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)（3）、相相關(guān)技術(shù)發(fā)發(fā)展動態(tài)的的工程技術(shù)術(shù)人員（4）、配配合進行生生產(chǎn)技術(shù)、、產(chǎn)品性能能、質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品品驗收、售售后服務(wù)等等5、法律人人員（1）、精精通經(jīng)濟發(fā)發(fā)展中各種種法律條款款（2）、法法律執(zhí)行事事宜的專職職律師（3）、配配合進行法法律事物方方面的談判判（4）、作作好有關(guān)合合同條款合合法性、完完整性、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)性的合合作6、翻譯人人員（1）、精精通外語（2）、熟熟悉業(yè)務(wù)（3）、配配合人行使使有效的談?wù)勁袘?zhàn)術(shù)7、記錄人人員可以由主談?wù)勅艘酝獾牡娜思嫒危ǘ?、后后臺人員1、領(lǐng)導(dǎo)（1）、布布陣（2）、聽聽取匯報（3）、適適當(dāng)干預(yù)2、二線人員（1）、了了解全局（2）、出出好題目（3）、適適當(dāng)評價第四節(jié)模模擬談?wù)勁幸?、模擬談?wù)勁惺窃谡降牡恼勁星?，，按照預(yù)定定的談判計計劃先進行預(yù)演，，并對在談?wù)勁兄锌赡苣苡龅降膯枂栴}提出各各種設(shè)想，以以總結(jié)經(jīng)驗驗發(fā)現(xiàn)問題題，以便在在實戰(zhàn)中獲獲得更好的結(jié)結(jié)果。二、模擬談?wù)勁械倪^程程（1）、提提出假設(shè)（2）、集集體模擬第二講商商務(wù)談判判策略與技技巧§學(xué)習(xí)目標(biāo)標(biāo)◆◆1、了解商商務(wù)談判策策略2、掌握商商務(wù)談判中中的溝通技技巧和語言言技巧3、學(xué)會如如何在實際際談判中運運用技巧，，避免陷入入技巧的誤誤區(qū)第一節(jié)商商務(wù)談判判策略談判策略≠≠談判程序序程序是雙方方事先共同同協(xié)商規(guī)定定，雙方都都要遵守服服從；策略則是單單方面采取取的行動或或方法，具具有主觀性性。談判策略≠≠談判目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)是一種種理想條件件、實現(xiàn)目目標(biāo)的程度度是談判進進展程度的標(biāo)志志；策略則是為為實現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)而采取的的措施，具具有實踐性性。談判策略≠≠談判技巧巧技巧是為實實現(xiàn)策略而而在某個階階段或場合合下的具體體談判方式；策略是指導(dǎo)導(dǎo)談判全過過程的一種種行動方針針和斗爭方方法。策略指導(dǎo)技技巧技巧服務(wù)策策略●談判策略分分類一、劣勢條條件下的談?wù)勁胁呗栽谏虅?wù)談判判中，實力力處于劣勢勢的一方，，往往采用疲疲憊策略、、權(quán)利有限限策略、先先斬后奏策略、、吹毛求疵疵策略和以以退為進策策略等。（一）、疲疲憊策略劣勢一方：：受實力限制制，不要急急于實現(xiàn)目目標(biāo)，而要要善于等待待時機。疲憊策略，，主要通過過多個回合合的疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)，來干擾擾對方的注注意力，瓦瓦解其意態(tài)態(tài)，從而尋尋找漏洞，，抓住有利利時機達成成協(xié)議。實力較強一一方：談判者常常常咄咄逼人人，鋒芒畢畢露，表現(xiàn)現(xiàn)出居高臨臨下，先聲聲奪人的氣氣勢。針對這種談?wù)勁姓撸Ｆv策略是是十分有效效的策略。?？梢灾饾u漸把趾高氣氣揚的談判判對手銳氣氣消磨，同同時使己方方從不利和和被動的局局面中扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過來，到到了對手精精疲力竭之之時，己方方則可乘此此良機，反反守為攻，，擺出觀點點，力促對對方做出讓讓步。技巧：<商務(wù)談判判需要談判判者精力集集中，思維維敏捷>為了拖延談?wù)勁袝r間，，可以把對對方的娛樂樂機會安排排的滿滿的的，看來似似為隆重待待遇，實際際上是為了了拖垮對方方。采用車輪戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)加以配配合。即談?wù)勁幸环讲刹捎貌粩喔鼡Q人員的的辦法，迫迫使對方進進行重復(fù)談?wù)勁?，從而而使對方忙忙于?yīng)付，，精疲力竭竭。注意：別人用到自自己公司。。（二）、權(quán)權(quán)力有限策策略實力較弱一一方談判者者常常帶著著許多限制制去進行談?wù)勁?，使自自己比大?quán)獨攬的的談判者處處于更有利利的地位。。因為：談判人員的的權(quán)力受到到了限制，，可以促使使其立場更更加堅定，，可以優(yōu)雅雅地向?qū)Ψ椒秸f：“不不，這不是是我個人的的問題，我我不能在超超越權(quán)力范范圍的事情情上讓步。。”一個未經(jīng)授授權(quán)的賣主主，不可能能答應(yīng)賒帳帳，降價；；同理，一一個買主如果無無權(quán)靈活接接受賣方條條件，則也也是個極難難商議的對對手。優(yōu)勢：既維護己方方利益，又又給對方留留了面子，，為談判留留下余地。。劣勢：過多使用或或者選擇時時機不妥，，會使對方方對你的身身份地位產(chǎn)產(chǎn)生懷疑，，認(rèn)為你不不具備談判判主要議題題的決策權(quán)權(quán)，從而不不再與你談?wù)勁?。（三）、先先斬后奏策策略：先成成交后談判判即實力較弱弱的一方往往往通過一一些巧妙的的辦法使交交易已經(jīng)成成為事實，，然后在談?wù)勁兄衅仁故箤Ψ阶尣讲?，其實質(zhì)質(zhì)是讓對方方付出代價價，并以這這些代價為為要挾，扭扭轉(zhuǎn)自己的的弱勢局面面。賣方運用這這種手段的的對方施壓壓：在銷售旺季季，將質(zhì)量量有問題的的商品延期期送到買方方，使買方方?jīng)]有時間間要求更換換或退貨，，使買方進進退兩難；；收取甲級級品的貨款款，卻送出出乙級的商商品；或?qū)I方說：：“你的預(yù)預(yù)付款已用用于交付定定金，你必必須再預(yù)付付一筆款項項，否則你你訂的貨將將無法如期期交付?！薄辟I方采用的的手段：先將買進的的原料進行行表面處理理，造成既既無法退貨貨又無能力力清償這筆筆債務(wù)的壓壓力；以低低于應(yīng)付款款的匯票或或支票作為為清償債務(wù)務(wù)的全部；；先向法院院起訴，然然后再設(shè)法法庭外調(diào)解解，先侵犯犯對方權(quán)益益，然后再再商談補救救措施。注意：沒有正當(dāng)理理由，可視視為缺乏商商業(yè)道德，，不宜采用。。但必須懂懂得運用和和反運用的的知識，以便在他人人運用時，，采取正確確的對策。。對策：在簽訂合同同時，有關(guān)關(guān)此類內(nèi)容容要具體明明確，條文要要細，寫明明對違反者者的嚴(yán)重處處罰；在付款或付付貨的問題題上，應(yīng)保保持應(yīng)有的的謹(jǐn)慎，免得給自己己造成不應(yīng)應(yīng)有的壓力力；也可用用對手使用的方法法給其施加加壓力，““用其人之之道還治其人之身身”，然后后再與對手手進行談判判。（四）、吹吹毛求疵策策略處于劣勢的的一方，對對談判中處處于有利一一方在炫耀耀自己的實實力、大談?wù)勌卣勂鋬?yōu)優(yōu)勢時，采采取回避態(tài)態(tài)度，或者者避開這些些實力，而而尋找對方方的弱點，，伺機打擊擊對方。技巧：通過再三挑挑剔，提出出一大堆問問題和要求求來運用。。<當(dāng)然有的的問題是實實的，有的的問題是虛虛張聲勢>，之所以這樣做做，主要是是降低對方方的期望值值，找到討討價還價的理由由，達到以以攻為守的的目的。應(yīng)對：一旦對手采采取吹毛求求疵策略，，談判的另另一方應(yīng)該耐心解釋釋，開門見見山和對手手商談條件件，對對方方的虛張聲勢問問題和節(jié)外外生枝，應(yīng)應(yīng)不予理睬睬或巧妙揭揭露，千萬不能輕輕易讓步。。（五）、以以退為進策策略劣勢一方，，衡量自己己的長期利利益和短期期利益，局局部利益和和整體利益益之后，可可以采取以以退為進策策略，形式式上滿足對對方需要，，實際上則則保護了自自己的利益益，乃至擴擴充自己的的長遠利益益。以退為進著著眼于兩個個方面：1、要保證證自己的利利益不受損損害；2、要為將將來的發(fā)展展創(chuàng)造必要要的環(huán)境和和條件。注意：要認(rèn)真思考考后果，既既要考慮退退一步后對對自己是否否有利，同時時也要考慮慮對方的反反應(yīng)如何，，沒有十分分把握，不要輕易使使用這一策策略?！裾勁胁呗苑址诸惗?、優(yōu)勢條條件下的談?wù)勁胁呗栽谏虅?wù)談判判中，實力力處于優(yōu)勢勢的一方，，往往采用不不開先例、、先苦后甜甜、聲東擊擊西、價格陷阱、、規(guī)定時限限等策略。。（一）、不不開先例策策略占優(yōu)勢的賣賣方堅持自自己的條件件，尤其是是價格條件件，而不愿愿讓步的強強硬策略。。技巧巧：：當(dāng)買買方方所所提提的的要要求求使使賣賣方方不不能能接接受受時時，，賣賣方方談?wù)勁姓哒呦蛳蛸I買方方解解釋釋：：““如如果果答答應(yīng)應(yīng)了了買買主主的的這這一一次次要要求求，，對賣賣方方來來說說，，就就等等于于開開了了一一個個交交易易先先例例，，這這樣樣就就會使使賣賣方方今今后后在在遇遇到到類類似似的的其其他他客客戶戶發(fā)發(fā)生生交交易易時時，，至少少必必須須提提供供同同樣樣的的優(yōu)優(yōu)惠惠，，而而這這是是賣賣方方客客觀觀上上承承擔(dān)不不起起的的。?！薄痹谡?wù)勁信兄兄谐龀霈F(xiàn)現(xiàn)以以下下情情況況時時，，賣賣方方可可以以采采用用““不不開開先先例例策策略略””：：1、、談?wù)勁信袃?nèi)內(nèi)容容屬屬保保密密性性交交易易活活動動時時。。如如高高級級生生產(chǎn)產(chǎn)技技術(shù)術(shù)的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓，，特特殊殊商商品品的的出出口口等等。。2、、交交易易商商品品屬屬于于壟壟斷斷經(jīng)經(jīng)營營時時。。3、、市市場場有有利利于于賣賣方方，，而而買買主主急急于于達達成成交交易易時時。。4、、當(dāng)當(dāng)買買主主提提出出交交易易條條件件難難以以接接受受時時，，這這一一策策略略性性回回答答也也是是推推出出談?wù)勁信凶钭钣杏卸Y禮貌貌的的托托詞詞。。注意意：：賣方方在在運運用用““不不開開先先例例””的的談?wù)勁信胁卟呗月詴r時，，對對所所提提的的交交易易條條件件應(yīng)應(yīng)反反復(fù)復(fù)衡衡量量斟斟酌酌，，說說明明不不開開先先例例的的事事實實與與理理由由，，使使買買方方覺覺得得可可信信。。（二二））、、先先苦苦后后甜甜策策略略是一一種種先先用用苛苛刻刻的的虛虛假假條條件件使使對對方方產(chǎn)產(chǎn)生生疑疑慮慮、、壓壓抑抑、、無無望望等等心心態(tài)態(tài)，，以以大大幅幅度度降降低低其其期期望望值值，，然然后后在在實實際際談?wù)勁信兄兄兄鹬鸩讲浇o給予予優(yōu)優(yōu)惠惠或或讓讓步步，，使使對對方方滿滿意意地地簽簽訂訂合合同同，，我我方方從從中中獲獲取取較較大大利利益益的的策策略略。。具體體運運用用““先先苦苦后后甜甜””策策略略時時，，談?wù)勁信薪M組的的成成員員應(yīng)應(yīng)考考慮慮恰恰當(dāng)當(dāng)分分工工。。舉例例：：讓第第一一個個人人唱唱““黑黑””臉臉先先出出場場，，提提出出較較為為苛苛刻刻的的要要求和和條條件件，，并并表表現(xiàn)現(xiàn)出出立立場場堅堅定定，，毫毫不不妥妥協(xié)協(xié)的的態(tài)態(tài)度度。。隨著著談?wù)勁信械牡纳钌钊肴?，，在在雙雙方方相相持持不不下下時時，，談?wù)勁信薪M組的的““白白””臉便便可可登登場場了了，，他他和和顏顏悅悅色色，，舉舉止止瀟瀟灑灑，，通通情情達達理理，，提出出如如果果對對方方答答應(yīng)應(yīng)一一些些條條件件，，他他愿愿意意在在談?wù)勁信兄兄姓{(diào)調(diào)解解斡旋旋。。其實實，，所所提提出出的的條條件件和和要要求求，，正正是是他他要要達達到到的的目目標(biāo)標(biāo)；；在在““黑黑””與與““白白””雙雙臉臉先先苦苦后后甜甜的的夾夾擊擊下下，，目目標(biāo)標(biāo)很很容容易易達達到到。。注意意：：運用用中中要要講講求求限限度度。。向向?qū)Ψ椒教崽岢龀龅牡囊笄蟛徊荒苣苓^過于苛苛刻刻，，甚甚至至漫漫無無邊邊際際，，不不能能與與通通性性的的慣慣例例和和做做法法相差差太太遠遠。。（三三））、、聲聲東東擊擊西西策策略略談判判者者為為達達到到某某種種目目的的和和需需要要，，故故意意地地將將洽洽談?wù)劦牡牡淖h議題題引引導(dǎo)導(dǎo)到到某某些些并并非非重重要要的的問問題題上上去去，，以以引引起起對對方方的錯錯覺覺。。聲東東擊擊西西的的策策略略實實質(zhì)質(zhì)上上是是一一種種障障眼眼法法，，用用來來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移對方視線線，隱蔽蔽我方的的真實意意圖。舉例：買方實質(zhì)質(zhì)關(guān)心的的是價格格問題，，又明知知賣方資資金周轉(zhuǎn)有困難難，就采采用聲東東擊西的的方法，，將付款款條件提提出反復(fù)談判判，表示示愿意考考慮在資資金問題題上向?qū)Ψ教峁┕椭?，來達達到“擊擊西”的的目的，，使對方方在價格格上作出出較大的的讓步。技巧：1、談判判者說東東道西，，分散對對方的注注意力，，從中達達到遲緩緩對方行行動，誘誘導(dǎo)對方方判斷失失誤的目目的。2、談判判者誘使使對方在在我方無無關(guān)緊要要的問題題上進行行糾纏，，使我方方能抽出出時間對對重要問問題進行行調(diào)查研研究指定定對策等等等。這這一策略略當(dāng)然不不只是優(yōu)優(yōu)勢一方方要用的的，但握握有主用用權(quán)的一一方使用用時會更更加得心心應(yīng)手。。（四）、、價格陷陷阱策略略是賣方利利用商品品價格的的頻繁變變動和人人們心理理的不安所設(shè)的的圈套，，把談判判對方的的注意力力吸引到到價格變變動這個問題題上來，，而使買買方忽略略在提他他條款上上爭取優(yōu)優(yōu)惠，從而丟失失了比價價格優(yōu)惠惠更重要要的東西西，而影影響其實實際利益。注意：這種策略略的有效效是因為為價格在在交易中中的重要要性使很多人產(chǎn)產(chǎn)生了價價格為中中心的心心理定勢勢。另外外，迫于于時間壓力和和問題的的復(fù)雜性性，人們們可能未未通盤考考慮交易易的利弊得失失，從而而忽略了了其他方方面的利利益。技巧：作為賣方方代表要要慎重采采用，以以免被認(rèn)認(rèn)為沒有有誠信，，買賣不成成反損壞壞了自己己企業(yè)的的形象。。作為買買方代表表不要輕信賣賣方的宣宣傳，要要在冷靜靜考慮賣賣方所有有條件之之后再才采取取行動。。（五）、、規(guī)定時時限策略略指較強一一方向?qū)Ψ教岢龀鲞_成協(xié)協(xié)議的時時間限期期，越出這一限限期，提提出者將將推出談?wù)勁校砸源私o對對方施加加壓力，使其其無可拖拖延的作作出判斷斷，以求求盡快解解決問題題。注意：事實上多多數(shù)商務(wù)務(wù)談判，，特別是是那種雙雙方爭持持不下的談判判基本上上都是要要到談判判的最后后期限或或者臨近近這個期限限才出現(xiàn)現(xiàn)突破的的。技巧：由于最后后期限帶帶有明顯顯的威脅脅性，要要注意不不要趾高高氣揚以逝逝壓人，，要注意意以客觀觀的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)說服對對方，才才能讓對方心悅悅誠服。?！裾勁胁呗月苑诸惾?、均勢勢條件下下的談判判策略在商務(wù)談?wù)勁兄?，，雙方實實力平均均時，主主要采用攻心為上上策略。。攻心為上上策略指談判者者從心理理和情感感的角度度互解對對方，消消除分歧歧，從而達成成協(xié)議。。此策略略一方面面要求主主動融合合雙方關(guān)關(guān)系，一方面要要求抓住住要害，，以理服服人。技巧一：：私人接觸觸指通過與與談判對對手的個個人接觸觸，采用用各種形形式增進進了解建建立友誼誼，從側(cè)側(cè)面促進進談判順順利進行行的策略略。私人人接觸的的形式很很多：電電話聯(lián)系系、拜訪訪、娛樂樂、宴請請等。通通過周到到的接待待恰當(dāng)?shù)牡亩Y物，，使對方方有被尊尊重的感感覺，必必要時，，還可以以請高級級領(lǐng)導(dǎo)出出面接待待，聯(lián)絡(luò)絡(luò)感情，，了解對對方想從從此交易易中獲得得的利益益。使其其感到我我方的誠誠意和熱熱情。技巧二：：首腦會晤晤是一種在在談判主主場之外外，雙方方采取小小圈子會會談以解解決棘手手問題的的做法。。通常由由雙方主主談人加加一名助助手或翻翻譯進行行小范圍圍談，這這種策略略具有較較強的心心理效果果，突出出了問題題的敏感感性，，，增加了了主談人人的責(zé)任任感，氣氣氛更輕輕松，便便于雙方方靈活交交換條件件，尤其其是不成成熟的尚尚處于摸摸素階段段的條件件，許多多重大決決策，往往往不是是在全體體談判會會議上形形成，而而是在這這種“首首腦會晤晤”中形形成，大大會只是是公布這這種決策策或決議議的場所所而已。。第三講商商務(wù)談判判的合同同簽訂§學(xué)習(xí)目目標(biāo)◆◆◆1、了解解商務(wù)談?wù)勁械暮虾贤炗営?、掌握握商務(wù)談?wù)勁械暮虾贤炗営喖记?、學(xué)會會如何在在實際合合同簽訂訂中運用用技巧，，避免合合同問題題第一節(jié)商商務(wù)合合同的基基本特特征和簽簽訂原則則一、商務(wù)務(wù)合同的的基本特特征和簽簽訂原則則（一）、、基本特特征主體、客客體、內(nèi)內(nèi)容（合合同的權(quán)權(quán)利義務(wù)務(wù)）要明明確注意：：簽訂國國際商務(wù)務(wù)合同則則是在哪哪個國家家簽訂，，則根據(jù)并并適用該該國的法法律。（二）、、簽訂原原則1、平等互利利、協(xié)商商一致2、維護公司司利益，，符合法法律規(guī)定定二、商務(wù)務(wù)合同成成立的條條件（一）、、當(dāng)事人人必須具具有簽訂訂合同的的行為能能力（二）、、必須履履行合法法的簽約約程序（三）、、合同必必須真實實、合意意、合法法注意：1、錯誤嚴(yán)重重則合同同不能成成立2、當(dāng)事人在在合同標(biāo)標(biāo)的、物物的基本本屬性上上發(fā)生錯錯誤3、意思表示示形式上上的錯誤誤4、在認(rèn)定當(dāng)當(dāng)事人上上發(fā)生錯錯誤（四）、、合同的的形成必必須符合合法律規(guī)規(guī)定三、合同同條款談?wù)勁校ㄒ唬?、、注意合合同條款款的前呼呼后應(yīng)（（一致性性互補性性和協(xié)調(diào)調(diào)性）（二）、、合同條條款的公公正性（三）、、用詞準(zhǔn)準(zhǔn)確、嚴(yán)嚴(yán)密、前前后一致致（四）、、合同前前后貫通通四、合同同條款的的構(gòu)成（一）、、標(biāo)的條條款1、數(shù)量2、質(zhì)量3、產(chǎn)地與出出廠時間間（二）、、價格條條款1、要實事求求是的寫寫明各項項開支的的性質(zhì)，，避免在在征稅時時重復(fù)和和遺漏2、按雙方承承認(rèn)的貿(mào)貿(mào)易術(shù)語語描述定定價的性性質(zhì)，不不能過于于簡單，，以免產(chǎn)產(chǎn)生誤解解3、合同上應(yīng)應(yīng)寫明固固定價還還是可調(diào)調(diào)價4、履約的的范圍圍也要要明確確由誰誰負擔(dān)擔(dān)五、合合同簽簽訂的的文字字處理理技巧巧（一））、合合同格格式1、事先從從法律律角度度進行行推敲敲，以以保證證合同同的正正確性性2、事先把把合同同印刷刷好，，對方方要申申請變變更、、修改改是比比較難難的，，還可可以這這個理理由說說服對對方。。（二））、合合同首首部載載體明明日期期（三））、簽簽約時時間（四））、簽簽約地地點（五））、簽簽約人人員（六））、價價格條條款（七））、品品質(zhì)條條款（八））、支支付工工具（九））、支支付方方式（十））、貨貨物檢檢驗WONLA祝君成成為商商務(wù)談?wù)勁休驾加ⅲ?！競爭體體現(xiàn)實實力談判重重在策策略9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:44:3723:44:3723:441/4/202311:44:37PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2323:44:3723:44Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。23:44:3723:44:3723:44Wednesday,January4,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2323:44:3723:44:37January4,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。04一一月202311:44:37下下午23:44:371月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:44下午1月-2323:44January4,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/423:44:3723:44:3704January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。11:44:37下午午11:44下下午23:44:371月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。23:44:3723:44:3723:441/4/202311:44:37