XX銷售公司預(yù)診報告

美菱銷售總公司

繩結(jié)的啟示

繩結(jié)的啟示

繩子糾纏在一起就會形成一個個難以解開的繩結(jié)，假使我們不能找到繩頭，一味急躁而忙亂地撕扯，那么其結(jié)果只能是越扯越亂……而如果我們耐心地尋找到那根繩頭，由此及彼、由外而內(nèi)，并且講究科學(xué)的方法將繩結(jié)輕輕解開，即使一團亂麻也會變成一根為我所用的繩子。

目錄

前言

一、美菱聚焦——總論

二、美菱特寫1、關(guān)于公司的組織架構(gòu)與作業(yè)流程2、關(guān)于美菱的品牌規(guī)劃3、關(guān)于美菱的市場推廣4、關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)

三、美菱廣角——綜合診斷

四、畫外音——初步的建議

五、蒙太奇——訪談精彩片段回放

前言

前言（1）：

任何事物的誕生和消亡，總是與其當(dāng)時所處的生存環(huán)境緊密相連。燦爛的陽光和濕潤的雨水能賦予一株植物蓬勃向上的生命動力；嚴(yán)酷的朔風(fēng)和冰雪卻能使她美麗的生命走向衰亡……當(dāng)大雁選擇避開冬天的時候，柔嫩的小草卻以自己的毅力，在季節(jié)的演變中漸漸適應(yīng)了惡劣的環(huán)境，她們是強者，因為她們征服了自然……

前言（2）：

美菱——作為一個家電品牌，在國人的心目中早已耳熟能詳，據(jù)有關(guān)方面權(quán)威評估，美菱的品牌價值已經(jīng)達到了36.67億元！難怪當(dāng)我們一走下飛機，就被美菱那無處不在的燦爛光暈所感染，我們感覺到這里的每一寸土地，每一棵街樹，每一縷微風(fēng)，都在向我們展示著美菱的迷人風(fēng)采，即使一個普通的的士司機，也會自豪地向我們講述美菱這么多年來的輝煌歷程……

前言（3）：

“中國人的美菱”！這句豪邁的口號，激勵著整個集團公司的員工，激勵著合肥乃至全省人民的民族之心。我們是懷著與美菱人一樣的心情走進了美菱——接受美菱集團銷售總公司的委托，對整個銷售公司進行內(nèi)部診斷。我們一行三人在公司的大力協(xié)助下，經(jīng)過兩天半時間的緊張訪談，終于圓滿完成了公司上下的內(nèi)部預(yù)診工作，并得出了一些初步的結(jié)論。

一、美菱聚焦

——總論

導(dǎo)語（1）：

美菱集團公司的前身是合肥第二輕工機械廠，1985年正式轉(zhuǎn)產(chǎn)家用電器，經(jīng)過十五年的艱苦奮斗，美菱在激烈的市場競爭中不斷壯大，如今已發(fā)展成為多元化經(jīng)營的大型企業(yè)集團。美菱家用冰箱的銷量在整個行業(yè)中位居第三。今年在整個家電行業(yè)整體滑坡的形勢下，美菱依然能穩(wěn)中有升，這是令我們感到十分欣慰的。我們知道，美菱在市場上取得的可喜成就，是銷售總公司創(chuàng)新管理和全體銷售人員辛勤努力的結(jié)果。導(dǎo)語（2）:而現(xiàn)任領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)班子子并不滿滿足已取取得的成成就，主主動提出出還要改改進管理理架構(gòu)，，理順工工作流程程，把握握市場趨趨勢，我我們從中中看到了了美菱更更加輝煌煌的明天天！但是正如每一一個事物總是是由正反兩方方面的構(gòu)成一一樣，美菱銷銷售總公司在在不斷向前發(fā)發(fā)展的同時，，也存在著許許許多多與整整個企業(yè)戰(zhàn)略略發(fā)展不協(xié)調(diào)調(diào)的因素。導(dǎo)語（3）：：順著公司管理理和銷售人員員真誠的敘述述，我們看到到了這些隱藏藏在成就背后后的不和諧音音符，就象人人體的某些病病變細(xì)胞，雖雖然不至于威威脅到生命，，但如果不及及時加以根除除，也會使整整個企業(yè)的步步伐受到嚴(yán)重重的影響，并并且逐漸失去去市場的競爭爭能力。導(dǎo)語（4）：：美菱銷售總公公司的主要問問題，集中體體現(xiàn)在公司組組織架構(gòu)的不不合理、銷售售管理的薄弱弱、品牌的整整體策劃能力力以及人力資資源的匱乏和和企業(yè)內(nèi)部管管理制度的不不健全等方面面。為了美菱集團團公司更健康康地向前發(fā)展展,我們將本本次訪談中發(fā)發(fā)現(xiàn)的問題一一一剖析，并并試圖找出這這些問題的癥癥結(jié)所在,以以便對癥下藥藥解決問題,這便是我們們深圳市采納納營銷策劃公公司為美菱銷銷售總公司所所做營銷診斷斷工作的心愿愿所在!總論之一：綜合來看，美美菱公司是一一家擁有強大大產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新和銷售能能力的生產(chǎn)型型企業(yè)從現(xiàn)代市場營營銷的角度看看企業(yè)，可以以把企業(yè)分成成生產(chǎn)型、銷銷售型、營銷銷型、社會+營銷型四種種。美菱原來是一一家連年虧損損的生產(chǎn)型國國營小廠，由由于及時抓住住了時代賦予予的發(fā)展機遇遇，現(xiàn)在已發(fā)發(fā)展為一家集集家電、電子子、塑料等為為一體的生產(chǎn)產(chǎn)+銷售型國國家大型重點點骨干企業(yè)。。銷售力量的的加強和重視視在這一過程程中功不可沒沒。但客觀地講，，美菱現(xiàn)在的的銷售還只是是停留在產(chǎn)品品推銷的階段段，沒有形成成真正意義上上的消費者導(dǎo)導(dǎo)向的市場營營銷觀念。因因此也沒有形形成自己的品品牌個性和獨獨特的推廣方方式，整個企企業(yè)還停留在在以產(chǎn)定銷階階段，而不是是真正的以銷銷定產(chǎn)。這種生產(chǎn)+銷銷售型的結(jié)構(gòu)構(gòu)在目前競爭爭激烈的賣方方市場，在消消費者需求日日益?zhèn)€性化和和眾多品牌紛紛紛以鮮明的的形象進入市市場的今天顯顯然已不能適適應(yīng)需要，美美菱近幾年發(fā)發(fā)展的困頓而而始終無法進進入一個新的的臺階與此不不無關(guān)聯(lián)。美菱的發(fā)展方方向應(yīng)該是從從生產(chǎn)+銷售售型企業(yè)向營營銷型企業(yè)努努力邁進。建建立真正市場場導(dǎo)向的組織織架構(gòu)和業(yè)務(wù)務(wù)流程，在發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略上應(yīng)應(yīng)考慮加大企企業(yè)自身的整整合營銷傳播播能力，并以以此為核心形形成我們的品品牌規(guī)劃和發(fā)發(fā)展策略，帶帶動美菱集團團快速而健康康地向營銷型型以至社會營營銷型企業(yè)發(fā)發(fā)展。這應(yīng)該該是美菱以后后一直都要堅堅持的發(fā)展方方向?？傉撝汗镜母母镌谠诤诵膶哟_實實形成了一定定的凝聚力，，但這種凝聚聚力的輻射感感隨著一層層層的向外延伸伸而逐漸減弱弱。今年年初公司司新一輪領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)班子上任并并開始對美菱菱的銷售體系系進行了大膽膽的改革，由由于順應(yīng)了民民心，得到了了公司上下的的廣泛認(rèn)同，，并且逐漸形形成了一定的的核心凝聚力力。但這種凝凝聚力只在核核心層產(chǎn)生作作用，隨著一一層層地向外外延伸，到了了中層以下或或者市場一線線，它的輻射射感就已經(jīng)相相當(dāng)?shù)奈⑷?。。這也許是公公司高層所沒沒有想到的。?？偨Y(jié)論之三：：公司對員工的的業(yè)務(wù)素質(zhì)提提升不夠重視視，幾乎沒有有系統(tǒng)化的培培訓(xùn)計劃和實實施。營銷機構(gòu)是企企業(yè)整體經(jīng)營營中的關(guān)鍵部部門，營銷人人員的業(yè)務(wù)素素質(zhì)直接影響響到銷售業(yè)績績的提升與否否，但美菱銷銷售公司的員員工卻普遍反反映缺乏系統(tǒng)統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)，員工的個個人素質(zhì)難以以得到有效的的提高，尤其其是一線人員員，常常感到到力不從心，，疲于應(yīng)對市市場的變化多多端，這對美美菱這么一個個大的知名企企業(yè)來說，確確實有些不可可思議。而員工工個人人素質(zhì)質(zhì)的提提高對對一個個現(xiàn)代代企業(yè)業(yè)來說說，是是一個個非常常重要要的戰(zhàn)戰(zhàn)略問問題，，針對對市場場一線線人員員來說說，如如果自自身不不具備備現(xiàn)代代意識識的市市場營營銷觀觀念和和極強強的市市場營營銷理理論與與實踐踐的知知識，，是很很難把把握好好企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品市市場，，對經(jīng)經(jīng)銷商商、零零售商商以及及消費費者的的服務(wù)務(wù)水準(zhǔn)準(zhǔn)也會會因此此而減減弱。。公司司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)也已已經(jīng)意意識問問題的的嚴(yán)重重性，，但總總忙于于日常常事務(wù)務(wù)，覺覺得難難以安安排出出足夠夠的時時間進進行培訓(xùn)。?？偨Y(jié)論論之四四：公司管管理機機制的的比較較教條條，已已經(jīng)影影響到到了員員工創(chuàng)創(chuàng)新意意識的的正常常發(fā)揮揮，難難以適適應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)代市市場的的激烈烈競爭爭。公司對對各部部門的的控制制顯得得很強強，使使管理理人員員的凝凝聚力力得到到了加加強。。但由由于這這種管管理大大都出出于控控制的的目的的，而而不是是激勵勵大家家把事事情做做好，，使得得員工工的創(chuàng)創(chuàng)新意意識受受到壓壓抑；；另外外部門門主管管的業(yè)業(yè)務(wù)拓拓展力力度也也相應(yīng)應(yīng)受到到影響響。從從整個個公司司的營營銷管管理上上來看看，公公司的的業(yè)務(wù)務(wù)流程程已經(jīng)經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)了銜銜接不不密的的現(xiàn)象象，盡盡管公公司高高層很很想控控制但但實際際上已已經(jīng)難難以控控制并并且漏漏洞百百出了了?？偨Y(jié)論論之五五：企業(yè)各各部門門的工工作普普遍還還沒有有形成成計劃劃、執(zhí)執(zhí)行、、檢查查、反反饋的的良性性循環(huán)環(huán)，計計劃性性差，，檢查查與反反饋機機制也也不健健全公司各各項工工作隨隨意性性大，，沒有有按照照規(guī)范范的PDCA（（計劃劃、執(zhí)執(zhí)行、、檢查查、反反饋））流程程運作作。這這在一一定程程度上上也導(dǎo)導(dǎo)致各各部門門及各各項工工作的的責(zé)任任不清清，出出了問問題也也不知知癥結(jié)結(jié)所在在；許許多部部門擔(dān)擔(dān)心多多做多多錯，，所以以大家家只是是在做做自己己份內(nèi)內(nèi)的事事，缺缺乏部部門與與部門門之間間的良良好溝溝通，，從而而無法法形成成良性性互動動的循循環(huán)，，造成成很多多無效效的勞勞動?？偨Y(jié)論論之六六：過多的的交叉叉管理理，使使得一一線人人員需需要面面對的的管理理層太太多，，造成成了整整個管管理體體系的的紊亂亂由于管管理體體系存存在的的弊端端，公公司各各部門門之間間的工工作互互不相相關(guān)，，形成成平行行而非非垂直直作業(yè)業(yè)，缺缺少一一種承承上啟啟下的的流程程效應(yīng)應(yīng)，很很多部部門只只是機機械地地按照照公司司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的意意圖和和安排排在做做事；；在對對一線線市場場的管管理中中，由由于平平行的的管理理較多多，無無意間間形成成了一一種多多線多多頭的的管理理現(xiàn)象象，各各部門門都可可以直直接指指揮或或者安安排他他們?nèi)トネ瓿沙赡承┬┬枰麄儌冏龅牡母鞣N種工作作，給給人的的感覺覺好象象任何何部門門都可以以指揮揮他們們，從從而也也給具具體的的工作作執(zhí)行行帶來來許多多的煩煩瑣。。但反過過來，，由于于要處處理與與公司司各部部門相相關(guān)的的事務(wù)務(wù)太多多，以以至削削弱或或減少少了一一線人人員接接觸或或面對對經(jīng)銷銷商與與零售售商的的機會會，缺缺乏相相互之之間的的聯(lián)系系和溝溝通，，造成成不能能及時時掌握握產(chǎn)品品在整整個市市場的的具體體情況況。?？偨Y(jié)論之七七：區(qū)域辦事處處市場意識識淡薄，缺缺乏主觀能能動；高層層人員沉于于事務(wù)堆工工作效率很很低。由于整個企企業(yè)的機制制缺陷，使使美菱的銷銷售機構(gòu)出出現(xiàn)了一些些奇怪的現(xiàn)現(xiàn)象：美菱菱的市場一一線人員，，大部分是是從企業(yè)其其他崗位調(diào)調(diào)換來的，，他們精通通生產(chǎn)，注注重規(guī)范，，但不懂市市場規(guī)律，，不知不覺覺將在生產(chǎn)產(chǎn)中養(yǎng)成的的觀念移植植到了市場場，造成以以不變來對對應(yīng)千變?nèi)f萬化的家電電市場的局局面；而公公司高層管管理人員更更是因為管管理而管理理，造成大大量的精力力沉沒于事事務(wù)堆里，，工作效率率普遍很低低?？偨Y(jié)論之八八：公司管理層層與市場存存在脫節(jié)現(xiàn)現(xiàn)象，致使使信息反饋饋系統(tǒng)出現(xiàn)現(xiàn)很大偏差差。美菱銷售公公司的一線線人員，由由于沒有足足夠的市場場經(jīng)驗，也也缺乏對市市場的冷靜靜分析，所所作的市場場調(diào)查也很很局限不夠夠嚴(yán)密，他他們把浮在在表面上的的粗放信息息不加以對對比分析就就反饋到公公司，而公公司也不去去對信息加加以驗證，，另一方面面也沒有精精力再去作作進一步的的核實，決決策層往往往就憑這些些報上來的的隔靴搔癢癢似的數(shù)據(jù)據(jù)來制定各各類銷售政政策和戰(zhàn)略略決策，從從而造成偏偏差和實際際操作上的的很多失誤誤?？偨Y(jié)論之九九：缺乏完善的的激勵機制制，員工做做錯有罰，，做好卻沒沒有獎勵，，即使有獎獎也是大一一統(tǒng)。公司基層管管理人員對對公司激勵勵機制只罰罰不獎的缺缺陷持有看看法，做錯錯了會受到到處罰，但但做好了卻卻沒有得到到應(yīng)有的獎獎勵，因為為公司有規(guī)規(guī)定，個別別部門或人人員的超額額完成任務(wù)務(wù)尚不能得得到獎勵，，只有整個個銷售公司司的銷量上上去了，大大家才能得得到實際的的獎勵；另另外，在分分配問題上上存在很大大的漏洞，，市場一線線管理人員員的工資待待遇與內(nèi)部部管理人員員存在很大大的差異，，從而造成成員工心理理上的不平平衡現(xiàn)象。?？偨Y(jié)論之十十：職能劃分不不明確，本本位主義嚴(yán)嚴(yán)重，而主主觀能動沒沒有很好的的發(fā)揮。公司各部門門之間的職職能劃分不不合理是美美菱目前較較為突出的的問題之一一。如業(yè)務(wù)務(wù)部與OEM部，業(yè)業(yè)務(wù)部的工工作非常緊緊張繁忙，，OEM部部卻非常清清閑，這是是兩個部門門最大的反反差；一線線辦事處主主任普遍缺缺乏主觀能能動性，大大小事只是是報告上去去，從不自自主地想辦辦法解決。。對底下的的員工管理理較差。結(jié)論之后的的話：綜合分析和和評述。由由于客觀條條件的限制制，和不可可避免地存存在受訪者者與訪問人人心理、環(huán)環(huán)境、機緣緣等種種主主觀因素的的影響，在在訪談中難難免出現(xiàn)掛掛一漏萬、、詞不達意意的現(xiàn)象。。我們所做的的，僅僅是是盡可能多多地匯集來來自公司上上下內(nèi)外各各個方面、、各個層次次、各個角角度和立場場的觀點與與素材，以以確保分析析的準(zhǔn)確性性和科學(xué)性性。經(jīng)過朱朱總和項目目組成員的的反復(fù)思辯辯論證和碰碰撞，我們們盡可能謹(jǐn)謹(jǐn)慎和客觀觀地拿出這這份診斷報報告。有一句話說說“如君飲飲水，冷暖暖自知”，，魏總和美美菱銷售公公司的各位位領(lǐng)導(dǎo)作為為美菱銷售售業(yè)績的創(chuàng)創(chuàng)造者和決決策者，對對企業(yè)的情情況比我們們短期的調(diào)調(diào)研一定有有更真實、、貼切和深深刻的了解解。但我們也相相信，做為為一個“旁旁觀者”，，我們的觀觀點會為您您提供一種種驗證和反驗驗證，據(jù)此您可可以做出更更科學(xué)和客客觀的思考考、衡量、、調(diào)整和決決策，我們們覺得這應(yīng)應(yīng)該也是本本次內(nèi)部診診斷的最大大意義之所所在。下面面是我們對對公司存在在的具體問問題所作出出的初步診診斷。美菱特寫之一關(guān)于公司的的組織架構(gòu)構(gòu)公司的組織織架構(gòu)國營營烙印很深深，表面看看上去管理理很規(guī)范，，實際上暗暗箱操作嚴(yán)嚴(yán)重，缺乏乏對市場整整體運作的的規(guī)范和把把握能力，限制了企業(yè)業(yè)創(chuàng)造更大大的利潤。?；谄髽I(yè)在在國營公司司中的發(fā)展展意識較早早，美菱在在前期的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略上上奪得了很很大的優(yōu)勢勢，從而而在家用電電器市場奠奠定了自己己的獨特地地位，但由由于國營企企業(yè)觀念的的積淀厚重重，許多管管理意識只只停留于現(xiàn)現(xiàn)代市場的的初級階段段，業(yè)務(wù)管管理不符合合市場規(guī)范范，暗箱操操作嚴(yán)重，，造成整體體運作上的的失誤，也也使得某些些改革流于于了形式。。公司在人才才流動上，，基本上排排斥了外聘聘人員，原原因是安排排被集團公公司調(diào)整下下來的其他他部門人員員，雖然這這些人員不不懂市場營營銷，但由由于是有集集團公司的的調(diào)令而來來，所以公公司在對這這些人員們們的具體安安排上又存存在一定的的難度。另另外在對經(jīng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的的控制上得得不到確切切的政策保保障，始終終擔(dān)心那一一天會丟失失市場。這種種結(jié)結(jié)果果導(dǎo)導(dǎo)致致了了整整體體運運作作的的市市場場效效率率比比較較低低，，而而影影響響到到利利潤潤。。公司目前依然然沿襲著傳統(tǒng)統(tǒng)的以部門職職能為導(dǎo)向的的組織架構(gòu)設(shè)設(shè)置。公司目前的組組織架構(gòu)是沿沿襲下來的傳傳統(tǒng)模式，即即整個架構(gòu)呈呈金字塔型，，頂端是高層層管理人員，，中間是中層層管理人員和和市場一線人人員，最底層層才是顧客。。這種傳統(tǒng)的的營銷公司組組織架構(gòu)，由由于它所執(zhí)行行的宗旨是以以企業(yè)自身為為導(dǎo)向，所有有推行的營銷銷政策、產(chǎn)品品策略、廣告告創(chuàng)意和各類類營銷活動，，都只是站在在企業(yè)自身的的立場，來考考慮消費者的的需要。而現(xiàn)現(xiàn)代營銷企業(yè)業(yè)的組織加構(gòu)構(gòu)正好與之相相反。由于這種傳統(tǒng)統(tǒng)導(dǎo)向的組織織架構(gòu)，決定定了公司的業(yè)業(yè)務(wù)流程。美美菱公司的中中層一般很少少面對市場，，對經(jīng)銷商的的服務(wù)，是由由一線人員在在完成，而一一線的辦事處處主任的業(yè)務(wù)務(wù)素質(zhì)決定了了整個企業(yè)的的服務(wù)質(zhì)量。。美菱公司現(xiàn)有有的架構(gòu)———以企業(yè)自身身為導(dǎo)向的傳傳統(tǒng)營銷組織織加構(gòu)設(shè)置：：顧客客前線人員中層管理人員員高層管理人員組織架構(gòu)的設(shè)設(shè)置決定了公公司的營銷服服務(wù)體系。美菱的服務(wù)意意識和服務(wù)能能力，是美菱菱前期成功的的關(guān)鍵因素之之一。但我們們在訪談中發(fā)發(fā)現(xiàn)公司的服服務(wù)觀念還停停留在傳統(tǒng)企企業(yè)的層面上上，即公司高高層——中層層管理人員———前線人員員——顧客的的正三角形服服務(wù)體系，這這種體系的問問題在于（1）只有前前線人員在與與客戶接觸，，客戶往往感感受不到公司司團隊的力量量，服務(wù)質(zhì)量量也難以保證證（2）客戶業(yè)業(yè)務(wù)處理和溝溝通的鏈條太太長，影響了了效率的發(fā)揮揮，容易導(dǎo)致致官僚主義。。而現(xiàn)代企業(yè)的的服務(wù)體系應(yīng)應(yīng)該是客戶———前線人員員——中層管管理人員———高層管理人人員的倒三角角形結(jié)構(gòu)，同同時要增加客客戶與中層管管理人員、企企業(yè)的多層面面接觸，如后后圖所示。這這種結(jié)構(gòu)的優(yōu)優(yōu)勢在于：（1）真正體體現(xiàn)了客戶至至上的原則；；（2）體體現(xiàn)了全全員營銷銷的概念念，即全全員服務(wù)務(wù)客戶，，保證了了服務(wù)質(zhì)質(zhì)量；（3）減減少了溝溝通環(huán)節(jié)節(jié)，提高高了效率率。我們覺覺得只只有實實現(xiàn)了了這種種客戶戶服務(wù)務(wù)模式式，才才能使使美菱菱的服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量提提高到到一個個新的的臺階階。以市場場（顧顧客））為導(dǎo)導(dǎo)向的的現(xiàn)代代營銷銷組織架架構(gòu)設(shè)設(shè)置：：顧客前線人員中層管理人員高層管理人員顧客顧客組織架架構(gòu)的的傳統(tǒng)統(tǒng)弊端端造成成許多多條塊塊只是是從企企業(yè)自自身的的角度度來制制訂，，造成成公司司處理理市場場問題題的能能力大大大減減弱。。美菱多多年國國營體體制的的沿襲襲和積積淀，，影響響了公公司新新領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)班子子對整整個市市場的的宏觀觀把握握和具具體政政策的的實施施。如如銷售售管理理中的的庫存存、定定價、、促銷銷和信信息處處理等等應(yīng)該該時時時變動動的流流程，，恰恰恰處于于死板板的無無動態(tài)態(tài)管理理狀態(tài)態(tài)。這種缺缺乏系系統(tǒng)、、不以以市場場為主主導(dǎo)而而設(shè)置置的管管理體體系，，使得得公司司難以以應(yīng)付付變化化多端端的市市場管管理，，很多多市場場決策策如價價格調(diào)調(diào)整、、促銷銷策略略和廣廣告投投放等等等，，往往往是在在極端端被動動的情情況下下出臺臺的。。據(jù)一一線人人員反反映，，美菱菱的促促銷手手法，，經(jīng)常常跟著著競爭爭對手手的身身后走走，在在同一一個城城市的的同一一個商商場，，往往往是由由競爭爭對手手先實實行了了降價價或贈贈品促促銷以以后，，我們們的營營銷人人員才才略有有所動動地作作出反反應(yīng)。。關(guān)于組組織架架構(gòu)的的一些些思考考組織架架構(gòu)是是對組組織復(fù)復(fù)雜性性、正正規(guī)化化和集集權(quán)化化程度度的一一種量量度，，隨著著市場場經(jīng)濟濟的進進一步步發(fā)展展，營營銷型型企業(yè)業(yè)的組組織架架構(gòu)，，越來來越引引起人人們的的高度度重視視。美美菱銷銷售總總公司司作為為美菱菱集團團公司司的一一個營營銷公公司，，企業(yè)業(yè)的先先鋒部部隊，，它必必定要要面對對殘酷酷的市市場競競爭，，來為為整個個美菱菱集團團效力力，既既然是是市場場的先先鋒，，它的的組織織架決決定了了它必必須是是以市市場為為導(dǎo)向向，包包括一一切的的營銷銷活動動，都都將以以顧客客為中中心開開展工工作。。銷活動動，都都將以以顧客客為中中心開開展展工作作。美菱現(xiàn)現(xiàn)有的的組織織架構(gòu)構(gòu)必須須進行行變革革和流流程重重組，，形成成良好好的利利潤中中心和和利潤潤管理理中心心，使使得整整個價價值鏈鏈更流流暢，，更能能合力力促進進利潤潤的大大幅度度提升升。根根據(jù)美美菱的的實際際情況況和現(xiàn)現(xiàn)代市市場的的需求求，我我們?yōu)闉槊懒饬庾髁肆顺醪讲降母母倪M構(gòu)構(gòu)想。。下面這這個圖圖表，，將是是美菱菱改革革后的的理想想狀態(tài)態(tài)。（（附圖圖）公司的基礎(chǔ)設(shè)施

人力資源管理技術(shù)發(fā)展采購運入后勤支持活動生產(chǎn)操作運出后勤營銷與管理服務(wù)利潤

利潤主要活動美菱特特寫之之二關(guān)于美美菱的的品牌牌規(guī)劃劃整體策策劃能能力缺缺乏，，品牌牌運作作意識識薄弱弱美菱的的品牌牌是前前幾年年的積積淀，，雖然然它目目前在在整個個家電電市場場的排排行是是較為為前列列的，，但她她十五五年一一貫的的品牌牌運作作，確確實使使她的的整體體形象象顯得得老化化缺乏乏新的的活力力，而而一個個成功功的品品牌是是需要要不斷斷地創(chuàng)創(chuàng)新并并加以以維護護的。。多年年來美美菱一一直停停留在在原有有的品品牌基基礎(chǔ)上上，對對美菱菱品牌牌資源源的整整合和和整體體規(guī)劃劃，相相對比比較薄薄弱。。美菱菱的產(chǎn)產(chǎn)品線線雖然然比較較齊全全，但但完全全是靠靠一個個品牌牌支撐撐，在在激烈烈的家家電市市場上上拼殺殺。從從企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略角度度來看看，這這是很很危險險的。。品牌戰(zhàn)略意意識淡薄，，沒有形成成整體規(guī)劃劃品牌是企業(yè)業(yè)總體戰(zhàn)略略的核心，，而品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略的整體體規(guī)劃將使使企業(yè)的核核心競爭力力得到很大大的提高。。美菱只在在產(chǎn)品技術(shù)術(shù)上有所創(chuàng)創(chuàng)新，對品品牌的戰(zhàn)略略意識相對對薄弱，沒沒有從戰(zhàn)略略角度將現(xiàn)現(xiàn)有的品牌牌進一步創(chuàng)創(chuàng)新和活化化，賦予嶄嶄新的品牌牌活力；在在品牌延伸伸處理上缺缺乏積極的的態(tài)度。品牌形象日趨趨老化，品牌牌整合不夠深深入美菱的品牌形形象設(shè)計是歷歷史的產(chǎn)物，，她的視覺設(shè)設(shè)計反映了當(dāng)當(dāng)時的市場情情況和人們的的思維習(xí)慣，，隨著時代的的進步，市場場也在發(fā)生著著巨大的變化化，很多與美美菱同時發(fā)展展起來的企業(yè)業(yè)都意識到了了這個問題，，如海爾、美美的等已經(jīng)率率先進行了品品牌的改造工工程。美菱的的品牌形象缺缺乏現(xiàn)代感，，在消費者心心目中已經(jīng)形形成了一個老老的品牌概念念；同時在品品牌的立體構(gòu)構(gòu)成上缺乏更更深層面的規(guī)規(guī)劃，沒有進進一步對品牌牌的知名度、、美譽度和忠忠誠度進行整整合。忽視品牌技術(shù)術(shù)運用，缺乏乏專業(yè)操作手手段美菱在國內(nèi)家家電市場具有有一定的品牌牌知名度，但但總體上仍然然顯得單調(diào)而而不具豐滿，，主要體現(xiàn)在在美菱的品牌牌寫真不明確確、不清晰、、不生動、不不形象，缺乏乏運用專業(yè)手手段，對品牌牌進行寫真、、檢核，從而而造成對美菱菱品牌的管理理和創(chuàng)意把握握不準(zhǔn)，對不不同階段的目目標(biāo)掌控和動動態(tài)提升心里里沒譜?？偟膩碚f，在在品牌操作上上缺乏專業(yè)的的分析和理性性的思考，始始終在跟著感感覺走。傳播理理念空空泛缺缺乏品品牌精精神通過公公司自自身的的介紹紹和我我們對對美菱菱的近近期廣廣告?zhèn)鱾鞑ミ\運作的的觀察察，我我們總總體上上感到到美菱菱品牌牌缺乏乏一種種品牌牌的精精神闡闡釋，，這可可能也也是造造成整整合傳傳播上上戰(zhàn)略略失策策的原原因之之一。。就現(xiàn)現(xiàn)在沿沿用的的口號號“中中國人人的生生活，，中國國人的的美菱菱”來來說，，一是是缺乏乏有力力的支支撐點點，顯顯得空空洞沒沒有說說服力力；二二是缺缺乏與與市場場的緊緊密聯(lián)聯(lián)系，，無法法給消消費者者傳達達有效效的品品牌精精神和和更為為直接接的品品牌價價值信信息。重要提示：品牌不只是一一個美麗的名名稱，品牌也也不是一個安安全的保險箱箱，她的價值值就象一棵站站在風(fēng)雨之中中的樹——長盛不衰的成成功品牌，需需要長遠(yuǎn)的規(guī)規(guī)劃和連續(xù)不不斷的運作策策略！美菱特寫之三三關(guān)于美菱的市市場推廣品牌推廣忽視視策略，地空空結(jié)合缺乏整整合一個成功的品品牌推廣往往往取決于一個個準(zhǔn)確的市場場定位和推廣廣策略，定位位是決定品牌牌推廣的傳播播對象；策略略卻是企業(yè)整整個推廣的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)運用。美美菱的品品牌推廣主要要是沒有注重重策略，缺乏乏營銷組合和和整合傳播的的科學(xué)運用。。在空中廣告告轟炸的同時時，缺乏地面面手段的配合合，如公關(guān)、、促銷和軟文文廣告等，從從而造成廣告告效果的不明明顯，也促使使整個品牌推推廣的失衡。。忽視整合傳播播作用，市場場推廣以我為為主美菱的市場推推廣活動，沒沒有充分利用用整合傳播的的巨大作用，，大部分廣告告中的說辭，，也沒有對消消費者產(chǎn)生多多大的影響，，訴求點不明明晰，沒有很很好地把產(chǎn)品品的賣點形象象地傳達給消消費者，原因因主要是與廣廣告公司的合合作存在問題題；另外過分分重視廣告，，而缺乏對公公關(guān)和促銷的的認(rèn)識，很多多促銷活動只只是機械地模模仿或者照搬搬競爭對手的的手法，缺乏乏獨特的創(chuàng)意意和自己的個個性，由此此也看出，美美菱的市場推推廣活動，沒沒有按照市場場的角度來設(shè)設(shè)計，而是以以企業(yè)的立場場來策劃的。。終端端營營銷銷薄薄弱弱，，促促銷銷手手法法單單調(diào)調(diào)由于于美美菱菱品品牌牌在在國國內(nèi)內(nèi)家家用用電電器器市市場場有有著著一一定定的的品品牌牌基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷路路一一直直很很暢暢，，但但這這主主要要還還是是取取決決于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的本本身身質(zhì)質(zhì)量量，，并并不不是是由由于于營營銷銷的的力力量量。。從從與與海海爾爾、、容容聲聲和和新新飛飛等等競競爭爭對對手手的的比比較較來來看看，，美美菱菱的的營營銷銷力力量量顯顯得得很很薄薄弱弱，，尤尤其其是是終終端端的的促促銷銷，，缺缺乏乏自自身身獨獨特特的的創(chuàng)創(chuàng)意意手手法法，，促促銷銷工工具具的的運運用用也也沒沒有有新新意意，，大大都都是是跟跟在在對對手手的的屁屁股股后后面面跑跑，，你你搞搞降降價價促促銷銷我我也也搞搞，，你你搞搞贈贈品品促促銷銷，，我我也也來來個個買買一一送送一一等等等等。。重要提示：：只有廣告而而缺乏實地地促銷配合合的市場推推廣，就象象炮彈轟炸炸以后，沒沒有地面部部隊的跟進進——大炮不能上上刺刀，解解決戰(zhàn)斗還還得靠步兵兵！美菱特寫之四關(guān)于網(wǎng)絡(luò)渠渠道建設(shè)關(guān)于營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的綜述述：一個較理想想的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是是由營銷網(wǎng)網(wǎng)點、網(wǎng)線線、網(wǎng)面、、網(wǎng)員、網(wǎng)網(wǎng)流所構(gòu)成成的相互交交織的觸一一點動全網(wǎng)網(wǎng)的信息共享、、物流暢通通、風(fēng)險同同擔(dān)、效益益共享的無所不在在無時不有有的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，這是是企業(yè)將其其生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品（服務(wù)務(wù)）送達最最終用戶和和消費者手手中的必經(jīng)經(jīng)通道。在在整個企業(yè)業(yè)的經(jīng)營運運作當(dāng)中，，營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有著舉足足輕重的特特殊作用，，它直接決決定著產(chǎn)品品的銷量和和企業(yè)的效效益。通常企業(yè)在在設(shè)置市場場營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時，都會會根據(jù)企業(yè)業(yè)自身的實實力、發(fā)展展戰(zhàn)略，以以及市場需需求的地區(qū)區(qū)差異、分分布特點，，恰當(dāng)?shù)剡M進行市場營營銷網(wǎng)絡(luò)的的布局工作作，即合理理設(shè)計市場場營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的點、線線與面、區(qū)區(qū)域劃分與與覆蓋，采采用最適宜宜數(shù)量的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中介，，使企業(yè)的的產(chǎn)品能夠夠經(jīng)濟高效效和暢通地地送達顧客客手中，并并以此鞏固固和發(fā)展企企業(yè)的戰(zhàn)略略基礎(chǔ)和規(guī)規(guī)劃。而美美菱的銷售售網(wǎng)絡(luò)是一一種什么形形式，什么么狀態(tài)，它它是怎么形形成的？平行的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式，契約約的短期期行為美菱的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是多年年來一直直沿襲下下來的傳傳統(tǒng)模式式，它它的形式式是自然然形成的的平行模模式，即即企業(yè)與與經(jīng)銷商商、經(jīng)銷銷商與零零售商之之間的關(guān)關(guān)系是由由契約進進行控制制并形成成相互獨獨立的經(jīng)經(jīng)濟體，，網(wǎng)員的的加盟都都是短期期行為，，缺乏一一種信息息共享、、物流暢暢通、風(fēng)風(fēng)險同擔(dān)擔(dān)、效益益共享的的縱向合合作關(guān)系系，這種種單一平平行的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式，其突突出一點點就是難難以控制制經(jīng)銷商商，一旦旦合作雙雙方產(chǎn)生生利益沖沖突，或或者企業(yè)業(yè)自身產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生生危機，，企業(yè)的的網(wǎng)絡(luò)渠渠道也將將陷入絕絕境。平行網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式的的局限在在于：1、由于經(jīng)銷銷商過分分注重短短期效益益，廠家家無法貫貫徹和執(zhí)執(zhí)行長期期的市場場戰(zhàn)略，，因而可可能損失失更大的的長遠(yuǎn)利利益；2、、由于于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成成員員之之間間缺缺乏乏合合作作，，廠廠家家無無法法從從中中間間商商網(wǎng)網(wǎng)員員那那里里反反饋饋到到充充足足的的及及時時的的市市場場信信息息，，以以改改進進產(chǎn)產(chǎn)品品和和經(jīng)經(jīng)營營，，而而且且無無法法通通過過獲獲取取網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的整整體體利利益益來來更更好好的的保保證證每每個個網(wǎng)網(wǎng)員員的的各各自自利利益益；；3、、由于于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的不不穩(wěn)穩(wěn)定定性性，，造造成成銷銷售售的的不不穩(wěn)穩(wěn)定定性性，，廠廠家家在在建建立立和和保保障障大大規(guī)規(guī)模模專專業(yè)業(yè)化化生生產(chǎn)產(chǎn)體體系系的的正正常常運運行行時時往往往往要要冒冒很很大大的的市市場場風(fēng)風(fēng)險險。。網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建情況況不明，發(fā)展展方向心中無無底美菱的各類產(chǎn)產(chǎn)品主要是依依靠分布于全全國各地的經(jīng)經(jīng)銷商，再由由經(jīng)銷商通過過零售終端，，送達消費者者，由于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模式的局限限，經(jīng)銷商對對美菱的聯(lián)系系紐帶只維系系于某種利益益之上，因而而淡化了網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的整體建設(shè)設(shè)，公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)也對網(wǎng)絡(luò)的的構(gòu)建和具體體走向心中無無底。隨著現(xiàn)現(xiàn)代市場競爭爭的激烈，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)渠道已經(jīng)經(jīng)成為衡量一一個企業(yè)競爭爭力的體現(xiàn)，，而美菱目前前的這種對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)脈絡(luò)把握握的薄弱，是是很危險的。。只重經(jīng)銷商賺賺錢，淡化了了營銷管理從公司領(lǐng)導(dǎo)的的闡述和員工工的訪談中，，我們感覺到到公司對經(jīng)銷銷商的利益確確實看得很重重，這也是美美菱公司在市市場上立于不不敗之地的關(guān)關(guān)鍵所在。但但是由于過分分注重了對經(jīng)經(jīng)銷商利益的的承諾（幾乎乎全公司都知知道要保證讓讓經(jīng)銷商賺到到錢）從而導(dǎo)導(dǎo)致對經(jīng)銷商商和零售商營營銷管理的淡淡化。另外對對經(jīng)銷商的整整體市場把握握和營銷知識識的加強缺乏乏必要的培養(yǎng)養(yǎng)和灌輸，這這其實也是取取決于網(wǎng)絡(luò)模模式的先天局局限，企業(yè)也也好經(jīng)銷商也也罷，都沒有有更深地去考考慮渠道的永永久性合作。。中層很少切入入市場，一線線難以服務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公司中層管理理人員很少切切入市場一線線，即使面對對市場時也往往往是被動、、客觀的，這這就形成了公公司對市場情情況整體把握握的片面性；；對一些從一一線來的信息息反饋，也無無法進行科學(xué)學(xué)的甄別；而而一線人員由由于缺乏扎實實的營銷專業(yè)業(yè)知識，他們們往往只是機機械地執(zhí)行總總公司下達的的任務(wù)和業(yè)務(wù)務(wù)指標(biāo)，很難難對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷銷商和零售商商提供有效的的服務(wù)。這樣樣一來，公司司與經(jīng)銷商的的溝通就呈現(xiàn)現(xiàn)純業(yè)務(wù)往來來的機械狀態(tài)態(tài)，缺乏必要要的情感交流流。對美美菱菱營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的一一些些思思考考美菱菱公公司司的的營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，在在一一定定時時期期內(nèi)內(nèi)為為美美菱菱的的發(fā)發(fā)展展作作出出了了不不小小的的貢貢獻獻，，美美菱菱的的確確保保經(jīng)經(jīng)銷銷商商賺賺錢錢的的宗宗旨旨，，也也確確實實抓抓住住了了經(jīng)經(jīng)銷銷商商們們的的心心，，但但市市場場是是變變化化多多端端的的，，美美菱菱作作為為一一個個有有著著十十五五年年光光輝輝燦燦爛爛歷歷史史的的著著名名大大型型家家電電企企業(yè)業(yè)，，它它的的營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不不可可能能總總是是以以一一紙紙簡簡單單的的契契約約來來維維系系，，美美菱菱要要向向前前發(fā)發(fā)展展，，向向國國際際市市場場接接軌軌，，因因而而，，它它的的營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)勢勢必必要要進進行行大大的的改改革革，，以以適適應(yīng)應(yīng)現(xiàn)現(xiàn)代代市市場場激激烈烈的的競競爭爭。。綜合合美美菱菱的的實實際際情情況況分分析析，，美美菱菱的的營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)模模式式可可以以由由現(xiàn)現(xiàn)在在的的契契約約型型平平行行模模式式逐逐漸漸朝朝管管理理型型垂垂直直模模式式過過度度。。垂直直營營銷銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是是作作為為傳傳統(tǒng)統(tǒng)營營銷銷渠渠道道的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)而而出出現(xiàn)現(xiàn)的的，，它它是是由由生生產(chǎn)產(chǎn)者者、、批批發(fā)發(fā)商商和和零零售售商商所所組組成成的的一一種種統(tǒng)統(tǒng)一一的的聯(lián)聯(lián)合合體體，，能能有有利利于于控控制制渠渠道道的的行行動動，，消消除除渠渠道道成成員員為為追追求求各各自自利利益益而而造造成成的的沖沖突突，，并并能能夠夠通通過過其其規(guī)規(guī)模模，，談?wù)勁信袑崒嵙α秃椭刂貜?fù)復(fù)服服務(wù)務(wù)的的減減少少而而獲獲得得利利益益，，垂直直網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)已已成成為為一一種種占占主主導(dǎo)導(dǎo)地地位位的的現(xiàn)現(xiàn)代代營營銷銷形形式式。。隨著家用電電器行業(yè)競競爭的日趨趨激烈，我我們更有必必要完善我我們的營銷銷網(wǎng)絡(luò)，不不管是代理理商、經(jīng)銷銷商還是零零售商，他他們與企業(yè)業(yè)應(yīng)該是一一個利益相相關(guān)、資源源共享和風(fēng)風(fēng)險同擔(dān)的的整體，只只有這樣，，這個渠道道才象一個個紐緊的麻麻繩一樣，，不易被競競爭對手擊擊跨，使美美菱品牌更更加輝煌。。如何構(gòu)建美美菱的營銷銷網(wǎng)絡(luò)，我我們將在下下一步的合合作中提出出我們的具具體意見。。三、美菱廣廣角——綜合診斷綜述：綜合上述的的判斷和事事實，美菱菱集團作為為全國知名名的大型家家用電器生生產(chǎn)企業(yè)，，起點高、、目標(biāo)遠(yuǎn)，，有堅實可可靠的品牌牌資源和具具有改革創(chuàng)創(chuàng)新意識的的營銷骨干干為后盾。。正如訪談?wù)勚写蟛糠址謫T工所認(rèn)認(rèn)為的那樣樣：美菱銷銷售總公司司有著無比比美好的前前景。但美美菱銷售總總公司同樣樣存在種種種嚴(yán)重的問問題，尤其其是在人力力資源、管管理機制和和企業(yè)文化化建設(shè)等方方面，我們們覺得美菱菱正處于一一個企業(yè)發(fā)發(fā)展的歷史史轉(zhuǎn)折期，，許多問題題急需盡快快解決。具具體表現(xiàn)在在以下幾個個方面：外部部競競爭爭的的激激烈烈和和內(nèi)內(nèi)部部機機制制的的缺缺陷陷使使美美菱菱高高層層產(chǎn)產(chǎn)生生生存存與與發(fā)發(fā)展展的的壓壓力力美菱菱銷銷售售總總公公司司發(fā)發(fā)展展到到今今天天已已經(jīng)經(jīng)具具有有了了一一定定的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)和和實實力力，，正正如如訪訪談?wù)勚兄薪^絕大大多多數(shù)數(shù)員員工工認(rèn)認(rèn)為為的的那那樣樣，，美美菱菱進進入入了了企企業(yè)業(yè)的的成成熟熟期期。。但但家家電電行行業(yè)業(yè)有有一一個個特特點點就就是是由由于于技技術(shù)術(shù)的的高高速速更更新新和和激激烈烈的的競競爭爭，，所所有有的的企企業(yè)業(yè)都都面面臨臨著著生生存存和和發(fā)發(fā)展展的的雙雙重重危危機機，，即即使使行行業(yè)業(yè)老老大大科科龍龍也也已已經(jīng)經(jīng)感感到到了了行行業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展的的艱艱難難，，正正如如世世界界IT巨巨人人比比爾爾.蓋蓋茨茨對對自自己己企企業(yè)業(yè)所所做做的的擔(dān)擔(dān)憂憂：：微微軟軟離離破破產(chǎn)產(chǎn)永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)只只有有十十八八個個月月的的距距離離。。美菱也也不例例外，，公司司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)人在在制定定發(fā)展展戰(zhàn)略略時往往往必必須同同時兼兼顧更更上一一層樓樓和防防御風(fēng)風(fēng)險、、維系系生存存的兩兩種需需要，，這也也導(dǎo)致致了公公司某某些行行為的的短期期化，，而這這一點點往往往不為為普通通員工工所認(rèn)認(rèn)識。。這種生存存壓力與與發(fā)展要要求之間間的矛盾盾引發(fā)了了銷售公公司的很很多問題題，這時時就要求求公司一一方面讓讓員工了了解這種種壓力，，另一方方面在戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃中找到到生存與與發(fā)展的的平衡點。過分地強強調(diào)控制制管理，，缺乏員員工個人人發(fā)展空空間，致致使員工工的職業(yè)業(yè)生涯不不明確，，從而對對從事的的職業(yè)產(chǎn)產(chǎn)生心理上的的壓力當(dāng)公司只只有十幾幾個人時時，管理理和溝通通都顯得得較為容容易，而而當(dāng)它發(fā)發(fā)展成百百人以上上的大企企業(yè)時，，情況就就不一樣樣了。這這時就必必須依靠靠規(guī)范而而嚴(yán)明的的管理制制度對企企業(yè)實施施管理，，但這種種嚴(yán)明的的管理制制度必須須符合營營銷公司司的特點點與公司司員工的的個性發(fā)發(fā)揮。從從訪談中中發(fā)現(xiàn)，，美菱的的員工大大都具有有個性強強、思維維獨立等等特點，，他們不不喜歡被被刻板的的制度所所束縛，，希望有較較自由的的個人發(fā)發(fā)展空間間，因而而對現(xiàn)行行的某些些過于嚴(yán)嚴(yán)密的控控制有些些不滿。。企業(yè)管理理層過分分地依賴賴于控制制，缺乏乏能讓員員工的個個人創(chuàng)新新意識發(fā)發(fā)揮的自自由空間間。從某某種角度度來講，，當(dāng)員工工的個人人職業(yè)生生涯受到到一定的的制約時時，他的的工作熱熱情和積積極性就就會產(chǎn)生生低落，，從而也也對從事事的工作作缺乏主主觀能動動。相反反如果能能為他提提供一定定的發(fā)揮揮空間，，非但能能把本職職工作做做得非常常出色，，還會引引發(fā)他潛潛在的創(chuàng)創(chuàng)新意識識，為企企業(yè)帶來來成倍的的效益。。美菱許許多員工工表面上上都在努努力的工工作，但但通常是是被動的的。一味味注注重重工工作作效效率率，，忽忽視視實實際際問問題題的的解解決決，，為為指指標(biāo)標(biāo)而而指指標(biāo)標(biāo)，，在在確確定定任任務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)時時出出現(xiàn)現(xiàn)鞭鞭打打快快牛?，F(xiàn)現(xiàn)象象，，致致使使員員工工肩肩負(fù)負(fù)重重重重工作作壓壓力力公司司推推行行改改革革以以后后，，表表面面看看來來工工作作效效率率確確實實是是在在得得到到提提升升，，但但有有很很多多問問題題仍仍然然沒沒有有得得到到很很好好的的解解決決。。譬譬如如：：政政策策覆覆蓋蓋面面小小，，死死板板剛剛性性，，搞搞一一刀刀切切，，造造成成執(zhí)執(zhí)行行的的困困難難；；缺缺乏乏鼓鼓勵勵，，過過多多強強調(diào)調(diào)危危機機感感；；部部門門溝溝通通差差，，辦辦公公大大一一統(tǒng)統(tǒng)；；過過于于強強調(diào)調(diào)目目標(biāo)標(biāo)，，實實際際卻卻得得不不到到保保障障；；管管理理層層過過分分注注重重工工作作效效率率，，形形成成““鞭鞭打打快快牛牛””現(xiàn)現(xiàn)象象，，誰誰做做得得好好，，下下次次的的指指標(biāo)標(biāo)就就更更高高，，致致使使員員工工的的超超越越和和創(chuàng)創(chuàng)新新能能力力受受到到壓壓抑抑；；公司業(yè)務(wù)務(wù)部的兩兩位員工工，一年年四季幾幾乎沒有有節(jié)假休休息日，，他們象象兩個齒齒輪，非非常機械械地在自自己的崗崗位運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)著，盡盡管感覺覺非常壓壓抑，但但因為要要完成任任務(wù)，他他們堅持持下來了了，而公公司也沒沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他們需需要休息息，需要要減輕、、調(diào)換或或者增加加人手。。公司不注注重業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)，，人才的的招幕受受到上級級公司的的限制，，致使整整個公司司的業(yè)務(wù)務(wù)素質(zhì)參參差不齊齊，員工工普遍感感到面對對市場服務(wù)務(wù)的壓力力很重。由于國營營企業(yè)的的通病，，公司的的員工大大部分是是由上級級公司抽抽調(diào)來的的，因而而造成外外聘人才才的限制制，加上上公司疏疏于對員員工業(yè)務(wù)務(wù)技能的的培訓(xùn)，，整個公公司的營營銷業(yè)務(wù)務(wù)技能落落差很大大，尤其其是一線線員工，，面對競競爭日益益激烈的的家電市市場，面面對服務(wù)務(wù)需求愈愈益高漲漲的顧客客，他們們往往感感到自己己力不從從心，從從而產(chǎn)生生負(fù)面壓壓力。從從另一方方面也影影響了公公司總體體的服務(wù)務(wù)質(zhì)量。。關(guān)于綜合合診斷的的思考美菱銷售售總公司司在經(jīng)過過十多年年時間的的市場磨磨練，確確實已經(jīng)經(jīng)積累了了一定的的市場經(jīng)經(jīng)驗，在在某些條條件下，，她還能能發(fā)揮一一定的作作用，來來為整個個集團公公司帶來來營銷業(yè)業(yè)績，但但是，我我們不能能不看到到，家用用電器是是市場競競爭非常常激烈的的一個行行業(yè)，她她的變化化幾乎每每時每刻刻都在發(fā)發(fā)生，行行業(yè)驕子子科龍、、海爾已已經(jīng)意識識到了問問題的嚴(yán)嚴(yán)峻，并并且正努努力探索索著新的的發(fā)展道道路。而營銷公司司處于市場場的最前沿沿，她的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的強強弱直接影影響到企業(yè)業(yè)的生存和和發(fā)展，因因而我們要要充分把握握時機，在在意識到自自身的發(fā)展展受到困擾擾時，探索索一條適合合美菱特點點的發(fā)展路路子，逐步步改進歷史史遺留下來來的種種弊弊端，完善善企業(yè)內(nèi)部部機制，使使美菱品牌牌在世界樹樹立更光輝輝燦爛的東東方企業(yè)形形象。而員工的積積極性和創(chuàng)創(chuàng)新意識，，是企業(yè)寶寶貴的財富富，如何為為自己的員員工創(chuàng)造清清新的工作作氛圍和向向上的精神神環(huán)境，成成為我們美美菱領(lǐng)導(dǎo)層層必須盡快快解決的一一大問題。。四、畫外音音初步的建議議通過我們這這次初步的的調(diào)查和項項目組成員員反復(fù)碰撞撞分析，我我們有理由由認(rèn)為，美美菱集團公公司應(yīng)該抓抓住此次營營銷診斷時時機，著手手進行企業(yè)業(yè)內(nèi)部的改改革。目前前從企業(yè)外外部和內(nèi)部部出現(xiàn)的種種種跡象表表明：美菱改革，，勢在必行行！我們建議美美菱銷售總總公司可以以從以下幾幾個方面進進行整合：：一、組織架架構(gòu)的整合合二、營銷管管理的整合合三、市場推推廣的整合合組織架構(gòu)的的整合營銷機構(gòu)的的組織架構(gòu)構(gòu)是確保企企業(yè)的產(chǎn)品品和服務(wù)順順利送達給給顧客的組組織體系，，它的特殊殊性決定了了它必須是是以市場為為導(dǎo)向來設(shè)設(shè)計整個組組織架構(gòu)和和服務(wù)體系系。美菱銷售總總公司脫胎胎于傳統(tǒng)的的國營企業(yè)業(yè)，雖然其其產(chǎn)品銷售售在市場上上占有一定定的份額，，但隨著市市場競爭的的日趨殘酷酷激烈，企企業(yè)要生存存首先就一一定面向市市場適應(yīng)市市場，完全全從市場的的需要來設(shè)設(shè)計整個組組織架構(gòu)，，而不是但但憑企業(yè)自自身的需要要來設(shè)置。。從美菱目前前的組織架架構(gòu)設(shè)置來來看，它的的設(shè)計與一一個營銷專專業(yè)機構(gòu)應(yīng)應(yīng)有的體系系存在很大大差距的，，首先作為為營銷公司司最為骨干干的市場部部，它的分分工其實是是很不規(guī)范范的，它的的職能應(yīng)該該是全面負(fù)負(fù)責(zé)市場的的調(diào)研和分分析，為營營銷決策提提供準(zhǔn)確的的依據(jù)并參參與整個市市場策劃。。但美菱的的市場部恰恰恰這部分分功能顯得得非常薄弱弱，大部分分的精力埋埋于公司的的市場推廣廣和其他日日常工作；；美菱的架架構(gòu)體系里里還搭進了了與營銷根根本無關(guān)的的部門，而而且相互之之間的關(guān)系系相當(dāng)模糊糊。如產(chǎn)品部和和產(chǎn)品管理理中心，它它們的設(shè)置置與營銷的的關(guān)系如何何，相互之之間又是怎怎樣的一種種關(guān)系？業(yè)業(yè)務(wù)部代替替了銷售部部是名稱的的不同；多多了個管理理部，少了了公關(guān)部卻卻又造成疑疑惑，我們們的部門設(shè)設(shè)置考慮過過市場的真真正需要了了嗎？這些些增設(shè)的部部門能為市市場提供什什么服務(wù)？？作為國內(nèi)知知名的大型型家電企業(yè)業(yè)，我們應(yīng)應(yīng)當(dāng)對目前前不合理的的設(shè)置進行行調(diào)整，使使其真正發(fā)發(fā)揮作用，，更好地服服務(wù)于我們們的顧客。。營銷管理的的整合美菱的銷售售管理總的的來說是比比較健全的的，只是在在某些方面面存在一些些問題，如如營銷人才才的缺乏，，渠道管理理的松散，，內(nèi)部機制制的缺陷等等等。作為為一個大型型品牌企業(yè)業(yè)，美菱銷銷售公司已已經(jīng)深刻認(rèn)認(rèn)識到自身身的不足，，并且從年年初就開始始了一系列列的改革，，經(jīng)過半年年多時間的的實踐證明明，公司的的內(nèi)部改革革是非常成成功的。但是勿庸置置疑，公司司要向前發(fā)發(fā)展，要適適應(yīng)現(xiàn)代市市場的競爭爭形勢，就就必定要加加快改革的的進程，根根據(jù)美菱銷銷售公司的的實際情況況，可以先先從以下幾幾個方面入入手：1、全面營營銷整合2、、人力資源源管理3、建立培培訓(xùn)制度4、、完善內(nèi)部部機制5、個人發(fā)展空空間全面營銷整整合變革－－勢勢在必行未雨綢繆，，抓住先機機服務(wù)質(zhì)量效率成本………………保持競爭優(yōu)勢1、建立健健全合理而而完備的營營銷網(wǎng)絡(luò)。。2、全面整整頓業(yè)務(wù)隊隊伍。3、建立健健全高效合合理的營銷銷部門組織織架構(gòu)4、全面導(dǎo)導(dǎo)入銷售管管理工程。。5、重視市場場調(diào)查，掌握握市場動態(tài)。。6、配備全新新的營銷工具具如各種表單單、業(yè)務(wù)冊等等。7、加強后勤勤支持系統(tǒng)。。8、明確銷售售目標(biāo)和營銷銷戰(zhàn)略。人力資源管理理優(yōu)先考慮滿足足和超出那些些盡最大努力力工作的90％的員工的的期望。不能勝任工作作的員工會得得到建議、培培訓(xùn)乃至勸其其另找出路。。建立立員員工工招招聘聘制制度度，，不不再再接接納納集集團團公公司司下下調(diào)調(diào)的的營營銷銷外外行行人人員員。。合格格的的美美菱菱人人：：有責(zé)責(zé)任任感感能勝勝任任工工作作愿意溝通通能獲取信信任具團隊精精神人力資源源管理理想的的美菱菱人：：充滿責(zé)責(zé)任感感能創(chuàng)造造性思思維與與工作作善于溝溝通具奉獻獻精神神具團隊隊精神神人力資資源管管理新職員員工入入職課課程營銷專專業(yè)教教育計計劃人力資資源發(fā)發(fā)展計計劃專業(yè)會會議與與研討討班市場知知識培培訓(xùn)發(fā)展管管理計計劃在職培培訓(xùn)計計劃基本技技術(shù)訓(xùn)訓(xùn)練美菱員工培培訓(xùn)計劃建立企業(yè)新文化樹立良好企企業(yè)形象建立學(xué)習(xí)型型組織以人為中心心團隊精神持續(xù)改進關(guān)于公司內(nèi)內(nèi)部機制的的思考圖示信任機制激勵機制溝通機制創(chuàng)新機制內(nèi)部機制的的完善一個大型企企業(yè)就象一一臺由大量量獨立的部部門和個人人組成的精精密儀器，，需要通過過激勵溝通通等機制作作為潤滑劑劑來保證它它的正常運運行。上圖圖中的四種種機制在企企業(yè)內(nèi)部是是雙向互動動互為促進進的；美菱菱銷售總公公司缺乏的的正是這五五種機制及及其互動“可以無功功，不許犯犯錯”的管管理體制造造成了公司司信任機制制的危機，，各部門乃乃至每一個個個人都不不敢承擔(dān)責(zé)責(zé)任，互相相推逶。信信任危機的的連鎖反應(yīng)應(yīng)又引起了了公司溝通通機制的不不暢。溝通機制的不不暢造成了公公司物流、資資金流、信息息流的不暢，，這些又直接接導(dǎo)致了企業(yè)業(yè)缺乏創(chuàng)新機機制，沒有活活力。另一方面，公公司“只罰不不獎”的激勵勵機制極大地地限制了員工工創(chuàng)新的積極極性和主動性性，從而使企企業(yè)的激勵機機制進一步貧貧乏。最后，由于缺缺乏良好的溝溝通機制，上上述的四種機機制無法形成成良性互動，，也無法對企企業(yè)的發(fā)展起起到整合和推推動的作用。。因此，我們認(rèn)認(rèn)為如何構(gòu)建建這個良性的的循環(huán)鏈關(guān)鍵鍵在于建立良良好的溝通機機制和激勵機機制，這應(yīng)該該是美菱在日日后改革中的的重點。協(xié)調(diào)企業(yè)利益益與個人發(fā)展展空間由于歷史的原原因，中國人人習(xí)慣于以企企業(yè)為家、把把自己個人的的利益（空間間）置于整個個企業(yè)之中，，而企業(yè)也樂樂于接受這種種現(xiàn)象，并以以次為考驗員員工忠誠度的的一個標(biāo)準(zhǔn)。。但隨著改革開開放和個人意意識的復(fù)蘇，，人們面臨的的選擇也越來來越多，越來來越意識到企企業(yè)只是自己己生活的一部部分，（很多多人并不把事事業(yè)與工作單單位完全等同同起來）個人人還應(yīng)該有自自己獨立的生生活空間和利利益。這是大大勢所趨并不不以個人的意意志為轉(zhuǎn)移。?，F(xiàn)代的企業(yè)只只能順應(yīng)這種種潮流的發(fā)展展，改變過去去要求員工把把個人利益完完全等同于企企業(yè)（集體））利益的做法法，承認(rèn)他們們的個人價值值，承認(rèn)他們們在企業(yè)之外外的個人空間間，和他們做做朋友，只有有這樣才能吸吸引和安定人人才。日本企業(yè)原來來盛行的終身身雇傭制近年年來已有末落落之勢，因為為問題的關(guān)鍵鍵不在于員工工打