XX集團(tuán)營銷診斷分報(bào)告咨詢報(bào)告 企業(yè)診斷

XX集團(tuán)營銷診斷分報(bào)告目錄一、XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷診斷（一）XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二）XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀（三）XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷的主要問題點(diǎn)（四）XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷的改進(jìn)方向二、XX房地產(chǎn)業(yè)營銷診斷（一）XX房地產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二）XX房地產(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀（三）XX房地產(chǎn)業(yè)營銷的主要問題點(diǎn)（四）XX房地產(chǎn)業(yè)營銷的改進(jìn)方向1三、XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷診斷（一）XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析（二）XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷現(xiàn)狀（三）XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷評價(jià)四、XX酒店業(yè)營銷診斷（一）XX酒店業(yè)營銷環(huán)境分析（二）XX酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀（三）XX酒店業(yè)營銷的主要問題點(diǎn)（四）XX酒店業(yè)營銷的改進(jìn)方向2（一）XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析1、太陽能熱水器產(chǎn)品生命周期分析每一種產(chǎn)品都有自己的生命周期，這個(gè)生命周期大致可分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、增長期、成熟期、衰退期。由于可獲得資料的局限性，我們只能通過銷售增長率方法來判斷目前我國太陽能熱水器大致所處的生命周期。據(jù)有關(guān)資料介紹銷售增長率的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)是：一、XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷診斷

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國太陽能熱水器市場增長率為20～30％，年銷售量400萬平方米，整個(gè)太陽能行業(yè)產(chǎn)值已超過35億元。據(jù)預(yù)測，到2015年，全國家庭住宅太陽能熱水器普及率將達(dá)到20～30％，約2．23億平方米的市場擁有量，年產(chǎn)值438億元。由此可見，我國目前太陽能熱水器正處在成長期。32、XX太陽能產(chǎn)業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析

現(xiàn)有企業(yè)間的競爭潛在進(jìn)入者實(shí)力生產(chǎn)廠商：海爾、萬家樂、奧柯瑪、小鴨短期利好生產(chǎn)廠家主要威脅次要威脅皇明清華陽光桑普華揚(yáng)購買方供應(yīng)方電熱水器燃?xì)鉄崴魈娲吠{4注：現(xiàn)有企業(yè)間競爭大圓圈內(nèi)的紅色圓圈為XX向日葵太陽能熱水器。其他小圓圈為其他的一些小的生產(chǎn)廠家，表示現(xiàn)在市場上有繁多的小太陽能熱水器生產(chǎn)廠商。

從上面的圖我們可以大致看出，在這五種競爭力量中，潛在的進(jìn)入者特別是海爾等一些知名的生產(chǎn)廠商的進(jìn)入威脅以及現(xiàn)有市場上一些大的生產(chǎn)廠商的品牌正逐步形成是處于支配地位、起決定性作用的競爭力量。A.潛在進(jìn)入者潛在的進(jìn)入者或新加入者會帶來新的生產(chǎn)能力，帶來新的物質(zhì)資源，從而對已有的市場份額的格局提出重新分配的要求。太陽能熱水器的進(jìn)入壁壘低，潛在的競爭者很容易進(jìn)入。目前，海爾、萬家樂等宣布要進(jìn)入太陽能熱水器行業(yè)，而澳柯瑪、小鴨等生產(chǎn)廠商都已進(jìn)入太陽能熱水器市場，他們將運(yùn)用已有的資源優(yōu)勢對太陽能熱水器市場產(chǎn)生強(qiáng)有力的沖擊，他們加入的結(jié)果無疑將是產(chǎn)品價(jià)格下跌或企業(yè)內(nèi)在成本增加，使得太陽能熱水器的獲利能力降低。B.現(xiàn)有競爭者之間的競爭目前太陽能熱水器市場上有皇明、華揚(yáng)、桑普、清華陽光等幾個(gè)較大的生產(chǎn)廠商，這幾家生產(chǎn)廠商已經(jīng)逐漸地打響了自己的品牌，市場占有率居于前列。5（二）XX太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷現(xiàn)狀1、XX太陽能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定位分析太陽能公司的產(chǎn)品定位是“優(yōu)質(zhì)中價(jià)”，另外根據(jù)與XX太陽能公司有關(guān)人員的訪談，我們大體可以畫出XX太陽能公司產(chǎn)品的定位圖（見下一頁）。6產(chǎn)品定位圖低質(zhì)量高質(zhì)量低價(jià)高價(jià)一批小的生產(chǎn)廠商以低價(jià)低質(zhì)量的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較低的市場實(shí)力較為雄厚的生產(chǎn)廠商以高質(zhì)量高價(jià)位的產(chǎn)品占領(lǐng)了消費(fèi)水平較高的市場XX太陽能公司太陽能熱水器的產(chǎn)品定位7XX太陽能公司產(chǎn)品波士頓矩陣分析市場增長率相對市場占有率明星型金牛型瘦狗型問題型1.0X10%高10X低0.1X根據(jù)前面太陽能熱水器所處的生命周期可知，目前太陽能熱水器市場的年增長率為20～30％，而目前太陽能熱水器市場上最大的競爭對手是皇明，其市場占有率約為25.6%，XX向日葵太陽能熱水器的市場占有率遠(yuǎn)低于皇明，因此其太陽能熱水器所處的位置在問題型區(qū)域內(nèi)。8XX太陽能公司的市場定位分析：（1）與其他大的生產(chǎn)廠商的競爭由上面的產(chǎn)品定位圖可以看出，XX太陽能熱水器目前所處的位置與其他一些大的生產(chǎn)廠商基本處在一個(gè)區(qū)域內(nèi)，與之形成一種正面的競爭格局。隨著其他大的生產(chǎn)廠商宣傳力度的增加，XX太陽能熱水器處于一種不利的競爭地位。（2）與其他一些小的生產(chǎn)廠商的競爭在低價(jià)、低質(zhì)量區(qū)域內(nèi)，有一批小的生產(chǎn)廠商憑借其低廉的價(jià)格占據(jù)了很大一部分低收入階層的市場。XX與其處在不同的兩個(gè)區(qū)域內(nèi)，不是正面競爭的關(guān)系。結(jié)果：由于XX對產(chǎn)品的宣傳與其他大的廠商相比力度不夠，而其他一些小的生產(chǎn)廠商又憑低價(jià)格占據(jù)一部分市場，使得XX太陽能公司處于一種“高不成低不就”的困境，產(chǎn)品處于問題型區(qū)域內(nèi)。92、太陽能能產(chǎn)業(yè)的營營銷渠道與與主要促銷銷方式（1）太陽陽能公司的的營銷渠道道太陽能公司銷售部消費(fèi)者辦事處辦事處辦事處辦事處經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者10XX太陽能能公司主要要市場分布布由該市場分分布表可以以看出，其其市場分布布主要為中中小城市。。11XX太陽能能促銷廣告告的主要運(yùn)運(yùn)做模式：：XX太陽能能公司經(jīng)銷商針對對當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)提交批準(zhǔn)未批準(zhǔn)在中央級媒體做廣告電視、報(bào)紙、期刊、雜志、展銷會經(jīng)銷商在地地方媒體做廣告電視、報(bào)紙紙、期刊、雜志志、墻體廣告、、車體廣告XX太陽能能公司12XX太陽能能公司營銷銷渠道與促促銷手段評評價(jià)：合理成分（1）一級級營銷渠道道比較適合合目前市場場的特點(diǎn)由于產(chǎn)品本本身的特性性、消費(fèi)者者分布的較較廣泛性和和市場競爭爭的日趨激激烈性，決決定了太陽陽能公司采采取一級營營銷渠道是是合理的。。（2）由經(jīng)經(jīng)銷商來進(jìn)進(jìn)行廣告策策劃有利于于廣告貼近近目標(biāo)客戶戶經(jīng)銷商是目目標(biāo)客戶的的直接接觸觸者，對當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鲚^較為了解，，由經(jīng)銷商商來進(jìn)行當(dāng)當(dāng)?shù)貜V告的的策劃是合合理的。存在問題由于XX太太陽能公司司對整個(gè)市市場沒有進(jìn)進(jìn)行有效的的細(xì)分，目目標(biāo)市場模模糊，使得得廣告對象象不明確。。133、太陽能能產(chǎn)業(yè)的主主要營銷過過程分析分析市場機(jī)機(jī)會選擇目標(biāo)市市場確定營銷組組合管理營銷活活動(dòng)營銷的計(jì)劃劃、實(shí)施與與控制市場營銷環(huán)環(huán)境分析消費(fèi)者市場場與消費(fèi)者行為為分析組織市場分分析市場細(xì)分選擇目標(biāo)市市場市場定位制定產(chǎn)品策策略對產(chǎn)品定價(jià)價(jià)研究分銷渠渠道選擇促銷手手段對競爭者進(jìn)進(jìn)行分析從XX太陽陽能公司的的整個(gè)營銷銷過程來看看，其缺乏乏對消費(fèi)者者市場與消消費(fèi)者購買買行為的分分析，缺缺乏對整個(gè)個(gè)市場進(jìn)行行科學(xué)的細(xì)細(xì)分。注：圖中的的虛框部分分為XX太太陽能產(chǎn)業(yè)業(yè)營銷過程程欠缺的部部分。144、太陽能能產(chǎn)業(yè)的營營銷理念分分析太陽能公司司提出的營營銷理念口口號是“讓讓客戶滿意意”，理念念不只是一一句口號，，而應(yīng)該是是體現(xiàn)在企企業(yè)生產(chǎn)的的各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)上，下面面我們將著著重從太陽陽能公司產(chǎn)產(chǎn)品生命的的全過程來來分析其營營銷理念。。市場調(diào)研存在著尚未滿足的需求產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)想產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品的工藝設(shè)計(jì)產(chǎn)品的制造產(chǎn)品的運(yùn)輸產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品的售后服務(wù)市場反饋脫節(jié)營銷應(yīng)貫穿穿于產(chǎn)品生生命的全過過程15從上面產(chǎn)品品生命的全全過程來看看，XX太太陽能公司司存在以下下幾個(gè)問題題：（1）前期期市場調(diào)研研不夠深入入，沒有真真正去了解解顧客的真真實(shí)需求。。（2）市場場部門與研研發(fā)部門存存在脫節(jié)現(xiàn)現(xiàn)象，新產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)計(jì)沒有根據(jù)據(jù)市場部門門的有關(guān)信信息進(jìn)行，，導(dǎo)致新產(chǎn)產(chǎn)品能夠真真正上市的的不多。（3）市場場信息的反反饋薄弱。。從以上幾個(gè)個(gè)問題來看看，XX太太陽能公司司沒有真正正形成一個(gè)個(gè)“讓客戶戶滿意”的的營銷理念念。真正的的“讓客戶戶滿意”的的營銷理念念應(yīng)包含如如下幾個(gè)部部分：讓客戶滿意根據(jù)目標(biāo)顧客的需要進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)目標(biāo)顧客滿意的產(chǎn)品顧客滿意的售后服務(wù)選擇顧客滿意的銷售渠道16（三）XX太陽能產(chǎn)產(chǎn)業(yè)營銷存存在的問題題1、整個(gè)營營銷過程缺缺乏一些必必要環(huán)節(jié)，，有些環(huán)節(jié)節(jié)非常薄弱弱，直接影影響了其他他環(huán)節(jié)的正正常運(yùn)作（1）前期期市場調(diào)研研不夠深入入（2）由于于前期市場場調(diào)研不夠夠深入，對對市場細(xì)分分粗略，目目標(biāo)市場的選擇擇存在一定定的盲目性性（3）不能能根據(jù)目標(biāo)標(biāo)市場形勢勢來進(jìn)行準(zhǔn)準(zhǔn)確的市場場定位，造造成目前“高不成，，低不就””的困境。。前期市場調(diào)研不足市場細(xì)分粗略目標(biāo)市場模糊市場定位不準(zhǔn)172.缺缺乏一個(gè)完完善的營銷銷信息系統(tǒng)統(tǒng)其主要表現(xiàn)現(xiàn)有：（1）對客客戶資料沒沒有進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析，，從而導(dǎo)致致從客戶方方面反饋回回來的信息息缺乏，不不能為下一一步的生產(chǎn)產(chǎn)和營銷提提供決策依依據(jù)。（2）對經(jīng)經(jīng)銷商反饋饋回來的信信息不能進(jìn)進(jìn)行正確判判斷，不能能了解客戶戶的真正需需求，從而而誤導(dǎo)了生生產(chǎn)，造成成產(chǎn)品的積積壓。營銷信息系系統(tǒng)不完善善的主要原原因有：（1）營銷銷信息系統(tǒng)統(tǒng)缺乏一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)揮揮作用的營營銷調(diào)研系系統(tǒng)和信息息分析系統(tǒng)統(tǒng)。（2）信信息反饋饋系統(tǒng)的的人員素素質(zhì)較低低，所反反饋的市市場信息息有失準(zhǔn)準(zhǔn)確。18傳送信息息營銷管理者計(jì)劃實(shí)施控制營銷信息系統(tǒng)確定所需信息一個(gè)完善的營銷的信息系統(tǒng)信息開發(fā)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)營銷情報(bào)系統(tǒng)信息分析系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷環(huán)境目標(biāo)市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境營銷決策與溝通傳送信息營銷調(diào)研系統(tǒng)缺乏經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員素質(zhì)低不準(zhǔn)確的市場信息錯(cuò)誤地生產(chǎn)產(chǎn)品積壓喪失其他市場機(jī)會信息系統(tǒng)不完善的后果營銷情報(bào)系統(tǒng)弱19生產(chǎn)觀念念產(chǎn)品觀念念銷售觀念念市場營銷銷觀念社會營銷銷觀念3、沒有有樹立真真正的市市場營銷銷觀念市場營銷銷的重心在于于大量生產(chǎn)，，解決供不應(yīng)應(yīng)求的問題，，消費(fèi)者的需需求和欲望不不受重視致力于制制造質(zhì)量優(yōu)良良的產(chǎn)品，并并經(jīng)常加以改改造提高，無無視消費(fèi)者的的需求生產(chǎn)出產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行大量量促銷活動(dòng)，，想方設(shè)法賣賣出自己的產(chǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者的的需求沒有成成為產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)和生產(chǎn)過程程的基礎(chǔ)以買方需需要為中心，根根據(jù)目標(biāo)顧客需需要進(jìn)行產(chǎn)品的的研制、傳送與與售后服務(wù)兼顧顧客客利益、、企業(yè)利益益和社會利益XX太陽陽能公司司目前的的營銷觀念正處處在銷售售觀念向向市場營銷觀念念的過渡渡階段20（三）改改進(jìn)方向向1、真正正理解““讓客戶戶滿意””的營銷銷理念，，并將其其落實(shí)到到為顧客客服務(wù)的的整個(gè)價(jià)價(jià)值連中中。公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)人力資源管理支持活動(dòng)技術(shù)發(fā)展采購運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)出后勤營銷與銷售服務(wù)利潤利潤主要活動(dòng)讓客戶滿滿意不只只是生產(chǎn)產(chǎn)、營銷銷等部門門的任務(wù)務(wù)，企業(yè)業(yè)價(jià)值鏈鏈中的每每一個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)都要要從“讓讓客戶滿滿意”的的角度出出發(fā)，加加強(qiáng)相互互之間的的協(xié)調(diào)配配合，特特別是生生產(chǎn)、研研發(fā)和營營銷部門門之間的的配合。。212、加強(qiáng)強(qiáng)營銷信信息系統(tǒng)統(tǒng)的建設(shè)設(shè)營銷調(diào)研研是XX太陽能能公司非非常薄弱弱的環(huán)節(jié)節(jié)，太陽陽能公司司除了應(yīng)應(yīng)加強(qiáng)自自身的建建設(shè)外，，還可以以與外部部的市場場調(diào)研咨咨詢公司司進(jìn)行合合作。另另外，還還應(yīng)該加加強(qiáng)營銷銷情報(bào)系系統(tǒng)的建建設(shè)，在在這方面面太陽能能公司主主要應(yīng)該該做的工工作是：：（1）提提高銷售售業(yè)務(wù)人人員的市市場營銷銷知識水水平，增增強(qiáng)其對對市場變變化的敏敏感性，，使其在在業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)行過程程中能提提煉出有有價(jià)值的的市場信信息。（2）加加強(qiáng)銷售售管理報(bào)報(bào)告制度度，使信信息反饋饋能暢通通無阻。。（3）建建立客戶戶資料數(shù)數(shù)據(jù)庫，，對客戶戶資料進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)計(jì)分析。。（4）加加強(qiáng)研發(fā)發(fā)部門與與市場部部門的合合作與溝溝通，使使研發(fā)的的新產(chǎn)品品能真正正成為消消費(fèi)者需需要的商商品。223、根據(jù)據(jù)目前的的市場形形式，重重新進(jìn)行行市場定定位由于目前前一些新新的有實(shí)實(shí)力的生生產(chǎn)廠商商欲進(jìn)入入太陽能能熱水器器行業(yè)，，市場競競爭將更更加激烈烈，XX太陽能能公司應(yīng)應(yīng)根據(jù)目目前的市市場形式式進(jìn)行市市場細(xì)分分，然后后根據(jù)自自身所具具備的能能力進(jìn)入入新的細(xì)細(xì)分市場場，集中中資源重重點(diǎn)出擊擊，盡量量避免與與其他實(shí)實(shí)力雄厚厚的生產(chǎn)產(chǎn)廠商正正面競爭爭，擴(kuò)大大定位差差異化，，定位差差異化包包括：：（1）擴(kuò)擴(kuò)大產(chǎn)品品差異化化根據(jù)目標(biāo)標(biāo)市場的的需求，，在產(chǎn)品品性能、、耐用性性、外觀觀、設(shè)計(jì)計(jì)等方面生產(chǎn)有有自己特特色的產(chǎn)產(chǎn)品。（2）提提供差異異化的服服務(wù)在送貨、、安裝、、用戶培培訓(xùn)、咨咨詢服務(wù)務(wù)及修理理方面提提供差異異化的服務(wù)。23二、房地地產(chǎn)業(yè)市市場營銷銷診斷（一）房房地產(chǎn)業(yè)業(yè)營銷環(huán)環(huán)境分析析（注：由于于房地產(chǎn)產(chǎn)市場競競爭的地地域性，，XX房房地產(chǎn)的的營銷環(huán)環(huán)境我們們僅限于于廊坊地地區(qū)。）1、廊坊坊市2000年年城市住住戶人均均住房情情況注：廊坊人均均住房面面積在14平方方米以上上的住戶戶已經(jīng)占占抽查總總數(shù)的75%，，另外根根據(jù)廊坊坊市統(tǒng)計(jì)計(jì)局的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)，廊坊坊市在2000年的人人均居住住面積已已經(jīng)接近近20平平方米，，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過全國國城鎮(zhèn)人人均居住住面積10.5平方米米的水平平。按廊坊市市現(xiàn)有城城市人口口32.5萬、廊廊坊市城城鎮(zhèn)居民民人均住住房面積積30平平方米計(jì)計(jì)算的話話，廊坊坊市還需需建325萬平平方米的的住房。。242、廊坊坊市城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民住住房支出出與恩格格爾系數(shù)數(shù)注:廊坊城鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民2000年的恩恩格爾系系數(shù)為34.3%，平平均住房房支出為為10%，根根據(jù)國外外的研究究成果，，恩格爾爾系數(shù)為為40%—50%時(shí)，，平均住住房支出出應(yīng)為15%左左右；恩恩格爾系系數(shù)為50%——60%時(shí)，平平均住房房支出為為9%左左右，說說明廊坊坊城鎮(zhèn)居居民還有有很大一一部分潛潛在購買買力。253、廊坊坊市房地地產(chǎn)市場場競爭情情況（1）競競爭態(tài)勢勢的轉(zhuǎn)變變舊城改造造客戶固定定賣方市場場興建小區(qū)區(qū)客戶分散散買方市場場26（2）競競爭對手手情況27（二）XX房地地產(chǎn)營銷銷現(xiàn)狀分分析1、XX房地產(chǎn)產(chǎn)的主要要目標(biāo)顧顧客XX房地產(chǎn)廊坊市效效益好的的企事業(yè)業(yè)單位定向廊坊市工工薪階層層京津地區(qū)區(qū)的購房房者廊坊地區(qū)區(qū)的高薪薪階層新世紀(jì)花花園282、XX房地產(chǎn)產(chǎn)的營銷銷手段（1）XX房地地產(chǎn)的營營銷渠道道XX房地地產(chǎn)客戶XX房地地產(chǎn)采取取的是零零級營銷銷渠道模模式，其其直接面面對終端端客戶。。由于目目前XX房地產(chǎn)產(chǎn)銷售形形式良好好，采用用零級渠渠道模式式有利于于節(jié)約銷銷售成本本。（2）XX房地地產(chǎn)的主主要促銷銷手段主要促銷銷手段廣告(電電視、報(bào)報(bào)紙、電電臺、燈箱、路路牌等））參加各種種活動(dòng)（（如招商商會）折扣贈送（裝裝修、陽陽臺面積積）293、XX房地產(chǎn)產(chǎn)的營銷銷組織前期部投資分析員銷售部銷售策劃銷售統(tǒng)計(jì)銷售代表營銷組織織的具體體分工為為：投資資分析員員負(fù)責(zé)前前期市場場調(diào)研（（1人））銷售策劃劃員負(fù)責(zé)責(zé)銷售策策劃銷售統(tǒng)計(jì)計(jì)負(fù)責(zé)房屋售出出情況和回款的統(tǒng)計(jì)銷售代表表負(fù)責(zé)向向客戶銷銷售房屋屋30XX房地地產(chǎn)營銷銷組織評評價(jià)：從上面的的XX房房地產(chǎn)公公司的營營銷組織織結(jié)構(gòu)圖圖可以看看出，其其營銷力力量是比比較薄弱弱的，并并且有些些營銷的的職能根根本沒有有在營銷銷組織中中體現(xiàn)，，如對客客戶基本本資料和和反饋信信息的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)沒有有專人負(fù)負(fù)責(zé)。該該營銷組組織在當(dāng)當(dāng)前的情情況下可可以支撐撐企業(yè)的的生存，，但隨著著競爭的的加劇，，該營銷銷組織將將很難支支撐企業(yè)業(yè)的生存存與發(fā)展展，更難難適應(yīng)公公司走出出廊坊的的戰(zhàn)略需需求。314、從幻幻覺園銷銷售看XX房地地產(chǎn)營銷銷“幻覺園園”是由由XX房房地產(chǎn)公公司獨(dú)立立開發(fā)的的住宅小小區(qū)，其其中牡丹丹苑、玫玫瑰苑已已于2000年年落成，，交付使使用。截截止2001年年4月，，其銷售售情況為為：幻覺園玫玫瑰苑銷銷售表幻覺園牡牡丹苑銷銷售表32從以上列列表可以以看出，，幻覺園園前期銷銷售情況況不佳，，房地產(chǎn)產(chǎn)公司銷售部部門自己總結(jié)前期期銷售不不佳的原原因中有有如下幾幾條：（1）戶戶型布局局不合理理。廊坊坊市民對對傳統(tǒng)的的房間布布局已經(jīng)經(jīng)厭煩，，渴望過一種新新的家居居品位。?；糜X園園目前的的布局過過于傳統(tǒng)統(tǒng)，沒有有吸引力力。（2）戶戶型類別別少，布布局單一一。同類類檔次的的戶型多多，使套套間總價(jià)價(jià)差異不大，從從而使最最終購買買客戶的的階層差差別較小小。從以上兩兩條銷售售不佳的的原因中中可以看看出：（1）XX房地地產(chǎn)的前前期市場場調(diào)研不不足，沒沒有對廊廊坊市居居民的消消費(fèi)需求求進(jìn)行研研究，沒沒有按照照消費(fèi)者者的需求求進(jìn)行房房屋設(shè)計(jì)計(jì)和建設(shè)設(shè)。（2）目目標(biāo)市場場不清楚楚，從而而造成市市場定位位不準(zhǔn)。。33分析市場機(jī)會選擇目標(biāo)市場宏觀環(huán)境分析競爭對手分析消費(fèi)者分析選擇目標(biāo)市場市場定位確定營銷組合產(chǎn)品策略定價(jià)策略促銷策略營銷渠道銷售銷售計(jì)劃、實(shí)施與控制5、XX房地產(chǎn)產(chǎn)營銷管管理過程程分析根據(jù)我們們的訪談?wù)労蚗X房地產(chǎn)產(chǎn)有關(guān)的的文件，，我們可可以畫出出XX房房地產(chǎn)公公司的營營銷管理理過程圖圖：XX房地產(chǎn)公公司營銷管理理過程圖34從XX房地產(chǎn)產(chǎn)營銷的整個(gè)個(gè)管理過程來來看，其各環(huán)環(huán)節(jié)比較齊全全，但齊全的的營銷環(huán)節(jié)不不等于營銷過過程的完美，，營銷過程的的完美還要依依靠每一個(gè)營營銷環(huán)節(jié)的完完美，下面我我們著重對XX房地產(chǎn)營營銷的前兩個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行評評價(jià)：（1）XX房房地產(chǎn)對市場場機(jī)會的分析析對市場機(jī)會的的分析需要對對整個(gè)宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競競爭對手和消消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)細(xì)致入微的研研究，而XX房地產(chǎn)公司司在這方面的的工作力度很很不夠。（2）XX房房地產(chǎn)的目標(biāo)標(biāo)市場選擇與與市場定位目標(biāo)市場的選選擇要建立在在前面市場機(jī)機(jī)會分析的基基礎(chǔ)上，由于于前面市場機(jī)機(jī)會分析的力力度不夠，市市場細(xì)分粗略略，決定了對對目標(biāo)市場的的選擇很模糊糊，市場的定定位也不準(zhǔn)確確，這是導(dǎo)致致“幻覺園””前期銷售欠欠佳的重要原原因之一。35二、XX房地地產(chǎn)業(yè)營銷的的主要問題點(diǎn)點(diǎn)1、良好的銷銷售形式下隱隱藏著不完善善的營銷管理理過程XX地產(chǎn)的商商品房售出率率一直保持在在90%左右右，銷售形式式呈現(xiàn)一片大大好形式并不不等于營銷的的完美無缺，，相反使得整整個(gè)營銷隊(duì)伍伍不追求整個(gè)個(gè)營銷過程的的改進(jìn)。目前前整個(gè)營銷環(huán)環(huán)節(jié)存在的的問題是：（1）前期市市場調(diào)研工作作非常薄弱，，沒有起到真真正的市場調(diào)調(diào)研的作用，，從而使得后后期的市場細(xì)細(xì)分和目標(biāo)市市場的選擇顯顯得蒼白無力力，市場定位位有失準(zhǔn)確，，這是導(dǎo)致幻幻覺園前期銷銷售不暢的重重要原因之一一。（2）缺乏對對購房客戶基基本資料的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析。對對已有客戶的的基本資料進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析析是市場信息息反饋信息的的重要組成部部分，將為下下一階段的產(chǎn)產(chǎn)銷提供有價(jià)價(jià)值的信息，，而XX房地地產(chǎn)沒有做到到這一點(diǎn)。在整個(gè)營銷管管理過程上暴暴露出來的弱弱點(diǎn)將很難適適應(yīng)未來房地地產(chǎn)的激烈競競爭。362、營銷組織織薄弱，不能能適應(yīng)未來發(fā)發(fā)展的要求由前面的營銷銷組織結(jié)構(gòu)圖圖可以看出，，XX房地產(chǎn)產(chǎn)的營銷組織織十分薄弱，，不能切實(shí)有有效地?fù)?dān)負(fù)起起市場營銷的的各項(xiàng)任務(wù)。。該營銷組織織不能適應(yīng)XX房地產(chǎn)未未來戰(zhàn)略發(fā)展展的要求。廊坊地區(qū)XX京津地區(qū)外埠燃?xì)獬鞘袘?zhàn)略方向373、營銷非營營銷，仍處在在推銷的階段段真正現(xiàn)代意義義上的營銷，，應(yīng)當(dāng)是指一一切以消費(fèi)者者為中心，從從滿足顧客的的各種需要出出發(fā)，并為之之提供方便的的全方位、多多層次、多段段位的整合服服務(wù)。推銷則是以我我為中心，不不管顧客是否否需要，是否否愿意接受，，一味發(fā)揚(yáng)““四千精神””（千方百計(jì)計(jì)、千難萬險(xiǎn)險(xiǎn)、千幸萬苦苦、千言萬語語）硬推出去去。XX房地產(chǎn)雖雖然在營銷過過程上進(jìn)行了了一定程度的的市場調(diào)研，，但由于調(diào)研研的力度不夠夠，沒有真正正了解消費(fèi)者者的需求，沒沒有按照消費(fèi)費(fèi)者的需求來來進(jìn)行房屋設(shè)設(shè)計(jì)和建設(shè)（（幻覺園是例例證），因此此其實(shí)際上仍仍然停留在推推銷階段。4、促銷廣告告的針對性不不強(qiáng)由于前期市場場調(diào)研不夠，，目標(biāo)市場不不明確，導(dǎo)致致XX房地產(chǎn)產(chǎn)廣告的針對對性不強(qiáng)，受受眾不明晰。。38（三）改進(jìn)方方向1、強(qiáng)化營銷銷管理過程的的各個(gè)環(huán)節(jié)營銷管理過程程的各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)缺一不可，，尤其是前期期市場機(jī)會分分析和選擇目標(biāo)市場場這兩個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)直接決定了了后面各個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)的成功運(yùn)運(yùn)行。只有深入地分析市市場，才能準(zhǔn)準(zhǔn)確地選擇目目標(biāo)市場，才才能根據(jù)目標(biāo)標(biāo)客戶群的需求和自身的的資源狀況進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)確的市市場定位，只只有致力于適適應(yīng)某類市場需求細(xì)分定定位，并且努努力發(fā)展專業(yè)業(yè)化、個(gè)性化化生產(chǎn)經(jīng)營的的房地產(chǎn)企業(yè)及品牌才最最具有生命力力。市場調(diào)研市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位392、轉(zhuǎn)變營銷銷觀念，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)由推銷向營營銷的飛躍隨著廊坊房地地產(chǎn)的不斷發(fā)發(fā)育成熟，市市場競爭將日日趨激烈，客客戶購房選擇的余地地也日漸擴(kuò)大大，也愈來愈愈挑剔。因此此，房地產(chǎn)商商在進(jìn)行房屋的規(guī)劃和設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)必須要要充分考慮到到消費(fèi)者的需需求，要“以以需定產(chǎn)”，，而不是相反。。房地產(chǎn)商房房屋推推銷銷及促銷通過銷售獲得利潤市場顧顧客需要整整體營銷通通過滿滿足顧客需要獲得利潤潤起點(diǎn)中中心手手段終終點(diǎn)（1）推銷觀觀念（2）市場營營銷觀念市場營銷觀念念同推銷觀念念的區(qū)別403、實(shí)現(xiàn)與顧顧客溝通的雙雙向化真正以消費(fèi)者者為主導(dǎo)地位位的時(shí)代將來來臨，傳統(tǒng)的的以生產(chǎn)經(jīng)營營者為主導(dǎo)的“告知和和說服”的單單向訴求的傳傳播方式，將將徹底地轉(zhuǎn)變變?yōu)橹匾曄M(fèi)費(fèi)者利益的“吸引引和理解我””的雙向溝通通傳播方式。。因此，XX房地產(chǎn)應(yīng)該該充分尊重消費(fèi)者者的利益，并并推行整合營營銷傳播戰(zhàn)略略，建立盡可可能完善的消消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，，使企業(yè)更加加清楚哪些消消費(fèi)者購買了了本企業(yè)的房房產(chǎn)，哪些消消費(fèi)者可能會購購買本企業(yè)的的房產(chǎn)，他們們對企業(yè)有什什么要求等等等，這樣做的的目的一方面面是建立起和和消費(fèi)者之間間更牢固、密密切的關(guān)系；；另一方面可可以為企業(yè)提提供市場方面面的信息，為為企業(yè)的下一一步規(guī)劃奠定定基礎(chǔ)。XX房地產(chǎn)客戶需求滿足414、加強(qiáng)營銷銷隊(duì)伍的建設(shè)設(shè)營銷對于房地地產(chǎn)業(yè)是一個(gè)個(gè)非常重要的的環(huán)節(jié)。隨著著房地產(chǎn)業(yè)的的競爭越來越越激烈，以及及XX房地產(chǎn)產(chǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃劃，都要求有有一個(gè)強(qiáng)有力力的營銷隊(duì)伍伍來支撐其發(fā)發(fā)展。所以XX房地產(chǎn)應(yīng)應(yīng)該從現(xiàn)在起起在本土加強(qiáng)強(qiáng)營銷隊(duì)伍的的建設(shè)與鍛煉煉，不能因?yàn)闉槟壳颁N售形形式的良好而而忽視了這方方面的工作。。42（一）XX燃燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷銷環(huán)境分析1、我國天然然氣產(chǎn)業(yè)所處處的發(fā)展周期期三、XX燃?xì)鈿猱a(chǎn)業(yè)營銷診診斷43從以上數(shù)據(jù)可可以看出我國國城市用天然然氣行業(yè)正處處于高速發(fā)展展階段，處在在成長期，尤尤其是在2000年--2005年年期間，年均均增長率高達(dá)達(dá)45%，預(yù)預(yù)計(jì)在2020年之后將將進(jìn)入成熟期期。442、XX燃?xì)鈿猱a(chǎn)業(yè)所處的的行業(yè)競爭結(jié)結(jié)構(gòu)分析管道燃?xì)庑袠I(yè)業(yè)是現(xiàn)代化城城市的重要公公用事業(yè)之一一，是一種準(zhǔn)準(zhǔn)公共產(chǎn)品，，其一旦進(jìn)入入某個(gè)城市后后便具有自然然壟斷的特性性。已進(jìn)入的城市市XX燃?xì)馄渌細(xì)夤舅疚催M(jìn)入的城市市自然壟斷較難進(jìn)入競爭競爭行業(yè)競爭關(guān)系系圖45（二）XX燃燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)營銷銷現(xiàn)狀分析1、XX燃?xì)鈿猱a(chǎn)業(yè)的市場場拓展流程初步目標(biāo)市場調(diào)研城市概況市場潛力氣源情況管道燃?xì)鉅顟B(tài)態(tài)競爭對手調(diào)研研選定目標(biāo)城市目標(biāo)城市的公共關(guān)系疏通通燃?xì)庥脩羰袌鰣龅耐卣箍傮w市場調(diào)研研燃?xì)夤艿冷佋O(shè)設(shè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)宏觀經(jīng)濟(jì)政策策初步選定目標(biāo)市場462、XX燃?xì)鈿猱a(chǎn)業(yè)營銷管管理過程分析析對XX燃?xì)猱a(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營銷管管理過程我們們將采用檢點(diǎn)點(diǎn)表法:從上面的檢點(diǎn)點(diǎn)表可以看出出，XX燃?xì)鈿夤緺I銷管管理過程的各各環(huán)節(jié)比較完完善。473、XX燃?xì)鈿猱a(chǎn)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)市場XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)業(yè)目前的目標(biāo)標(biāo)市場是中小小城市，伺機(jī)機(jī)進(jìn)入大城市市。4、XX燃?xì)鈿猱a(chǎn)業(yè)目前的的主要目標(biāo)市市場區(qū)域（1）以京津津地區(qū)為基礎(chǔ)礎(chǔ)，環(huán)渤海灣灣北上，南下下天津，經(jīng)遼遼西走廊至東東北地區(qū)；（2）南下山山東，占領(lǐng)聊聊城和青島，，然后拿下小小城市：諸城城，濰坊，淄淄博，煙臺；；（3）南下開開發(fā)長江三角角洲，蘇、浙浙、滬地區(qū)，，這里是“西西氣東輸”的的終點(diǎn)，然后后西進(jìn)安徽。。（4）利用川川東輸氣，拿拿下荊州后，，開發(fā)湖北。。485、XX燃?xì)鈿庥脩羰袌鐾赝卣顾鎸Φ牡闹饕蛻簦海焊鞒鞘腥細(xì)夤窘?jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)工福戶企業(yè)員工家屬區(qū)由于鋪設(shè)燃?xì)鈿夤艿赖囊?guī)模模經(jīng)濟(jì)性，目目前各城市XX燃?xì)庵苯咏用鎸Φ闹饕蛻羰且恍┬┙?jīng)濟(jì)效益好好的企業(yè)和單單位，以及一一些用氣大戶戶等。496、XX燃燃?xì)膺M(jìn)入一一個(gè)城市的的營銷手段段（1）企業(yè)業(yè)形象宣傳傳，普及天天然氣知識識；（2）根據(jù)據(jù)該城市的的規(guī)劃，與與建委做好好溝通，與與房地產(chǎn)協(xié)協(xié)商，使燃燃?xì)膺M(jìn)入新新蓋房中；；（3）對未未用燃?xì)獾牡拇笮图瘓F(tuán)團(tuán)用戶，先先深入到大大型集團(tuán)的的某一小區(qū)區(qū)，氣化這這一小區(qū)后后，形成示示范效應(yīng)，，然后氣化化大型集團(tuán)團(tuán)用戶（主主要是銀行行、稅務(wù)等等的單位，，以及政府府機(jī)關(guān)）；；（4）對于于散戶，采采用進(jìn)入小小區(qū)宣傳，，宣傳天然然氣常識，，以及利用用重大的宣宣傳活動(dòng)搞搞燃?xì)庵R識問答，讓讓老百姓逐逐步接受并并報(bào)裝；（5）對于于工商業(yè)用用戶，結(jié)合合政府政策策，比如，，取締燃煤煤鍋爐，采采用清潔能能源等，去去上門游說說宣傳。50各城市XX燃?xì)夤舅就ㄟ^業(yè)務(wù)務(wù)員與客戶戶直接打交交道。各城市燃?xì)鈿夤究蛻?、XX燃燃?xì)庥脩敉赝卣沟闹饕溃簶I(yè)務(wù)員8、XX燃燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的的營銷理念念分析XX燃?xì)獾牡臓I銷理念念是“讓客客戶滿意””，以消費(fèi)費(fèi)者為中心心，滿足消消費(fèi)者的各各種需求。。通過我們們的訪談和和實(shí)地考察察了解到，，XX燃?xì)鈿獾拇_將該該理念貫穿穿到營銷的的環(huán)節(jié)中。。另外XX燃?xì)庠跐M滿足客戶需需要的同時(shí)時(shí)也創(chuàng)造了了凈化環(huán)境境的社會效效益，是社社會營銷觀觀念的體現(xiàn)現(xiàn)。51（三）XX燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)業(yè)的營銷評評價(jià)1、營銷管管理過程評評價(jià)根據(jù)XX燃燃?xì)夤咎崽峁┑挠嘘P(guān)關(guān)文件以及及我們前面面對XX燃燃?xì)鉅I銷管管理過程的的分析認(rèn)為為，XX燃燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的的營銷過程程較為完善善。2、營銷手手段評價(jià)由于燃?xì)猱a(chǎn)產(chǎn)業(yè)是城市市的基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施建設(shè)，，有一定的的特殊性，，因此，在在XX燃?xì)鈿膺M(jìn)入一個(gè)個(gè)城市時(shí)面面對的主要要客戶實(shí)際際上是當(dāng)?shù)氐卣陀杏嘘P(guān)部門，，對這些客客戶XX燃燃?xì)獠扇〉牡氖顷P(guān)系營營銷，該營營銷手段與與目標(biāo)客戶戶有一定的的適應(yīng)性。。在進(jìn)入一一個(gè)城市后后，拓展燃燃?xì)庥脩羰惺袌鰰r(shí)，所所面對的直直接客戶主主要是一些些效益好的的企業(yè)和工工福戶，XX燃?xì)獠刹扇〉闹饕菢I(yè)務(wù)員員直接推銷銷的方式，，該方式也也適合組織織市場的營營銷。523、營銷理理念評價(jià)XX燃?xì)猱a(chǎn)產(chǎn)業(yè)的營銷銷理念是““社會營銷銷”理念的的體現(xiàn)，該該理念是一一種先進(jìn)的的營銷理念念，而且XX燃?xì)夤緦⒃摾砝砟钬灤┑降綄?shí)際工作作過程中（（如晚上施施工，盡量量不干擾城城市居民的的正常生活活等），這這是XX燃燃?xì)庵砸阅苋〉媒窠裉爝@樣成成績的一個(gè)個(gè)關(guān)鍵因素素。4、目標(biāo)市市場的選擇擇評價(jià)XX燃?xì)夤驹谶x擇擇目標(biāo)市場場（目標(biāo)城城市）的時(shí)時(shí)候，重點(diǎn)點(diǎn)考察其城城市概況、、市場潛力力、氣源情情況、管道道燃?xì)鉅顟B(tài)態(tài)以及競爭爭對手等等等，考察這這些因素固固然重要，，但我們認(rèn)認(rèn)為XX燃燃?xì)夤驹谠谶x擇目標(biāo)標(biāo)市場的時(shí)時(shí)候，除了了要考慮這這些因素之之外，還應(yīng)應(yīng)該從企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略角角度出發(fā)，，對該城市市周圍的城城市也要進(jìn)進(jìn)行考察，，綜合評價(jià)價(jià)一個(gè)目標(biāo)標(biāo)城市對企企業(yè)的潛在在價(jià)值，要要在一個(gè)面面上對該城城市進(jìn)行評評價(jià)，要形形成大的區(qū)區(qū)域市場的的觀念。53四、XX酒酒店業(yè)營銷銷診斷（一）XX貴賓樓營營銷環(huán)境概概況廊坊開發(fā)區(qū)區(qū)共有賓館館11家，，四星級1家，三星星級3家，，二星級4家，其它它3家。除除北京外企企聯(lián)誼中心心有北京系系統(tǒng)客源支支撐，出租租率達(dá)到50%左右右，其他酒酒店客房出出租率均在在20%———30%。XX貴賓樓樓在會議市市場的主要要競爭對手手是：天都都大酒店，，國際大酒酒店，招待待處，對手手的主要優(yōu)優(yōu)勢是配套套設(shè)施比較較齊全；在在散房市場場的最大競競爭對手是是外企賓館館；餐飲方方面的主要要競爭對手手是百味園園。54（二）XX貴賓樓市市場營銷現(xiàn)現(xiàn)狀1、XX貴貴賓樓基本本情況XX貴賓樓樓為三星級級涉外賓館館，現(xiàn)有客客房100間，床位位180個(gè)個(gè)，職工104人；；機(jī)構(gòu)五部部一室，包包括：客房房部、餐飲飲部、后勤勤部、采購購部、安保保部和綜合合辦公室。。XX貴賓賓樓是省飯飯店協(xié)會理理事單位之之一（廊坊坊地區(qū)共有有三家）。。2、XX貴貴賓樓上半半年經(jīng)營狀狀況今年上半年年共接待了了39548人次，，其中：餐餐飲28179人次次，客房11369人次；客客房出租率率為34.4%，總總收入為351079.8元元，其中公公司內(nèi)部763316.60元，外部部2587763.20元；；客房收入入123.08萬元元，占上半半年收入的的36.73%，餐餐飲收入187.94萬元，，占上半年年收入的56.1%；其它收收入24.08萬元元，占總收收入的7.19%。。553、XX貴貴賓樓的主主要目標(biāo)市市場XX貴賓樓樓會議接待（（中、小型型）政府消費(fèi)和和接待（主要是開開發(fā)區(qū)管委委會）開發(fā)區(qū)的主主要投資者者集團(tuán)內(nèi)部XX貴賓樓樓最主要的的收入是會會議收入，，上半年共共接待了33個(gè)會議議，會議收收入134.35萬萬元，占客客房收入的的50%———55%；另外，，從上面所所列的目標(biāo)標(biāo)客戶來看看，XX貴貴賓樓的客客戶主要是是大客戶，，普通消費(fèi)費(fèi)者很少。。564、XX貴貴賓樓的主主要營銷手手段XX貴賓樓樓主要是靠靠良好的服服務(wù)和設(shè)施施來吸引客客戶，靠關(guān)關(guān)系營銷來來留住客戶戶。5、XX貴貴賓樓的營營銷理念XX貴賓樓樓的營銷理理念是“創(chuàng)創(chuàng)造客戶滿滿意”。57（三）XX貴賓樓營營銷的主要要問題點(diǎn)1、營銷意意識不強(qiáng)XX貴賓樓樓目前的營營銷意識不不強(qiáng)，主要要體現(xiàn)在缺缺乏品牌意意識，宣傳傳力度不夠夠，沒有提提升自己的的品牌。2、市場調(diào)調(diào)研不夠深深入，營銷銷策略不夠夠清楚XX貴賓樓樓對目前消消費(fèi)者市場場的調(diào)研不不夠深入，，沒有認(rèn)真真研究市場場動(dòng)態(tài)，分分析消費(fèi)動(dòng)動(dòng)向，從而而沒有一個(gè)個(gè)非常明確確的營銷策策略，造成成目前的客客源不充足足，客房租租出率較低低。3、目標(biāo)市市場過于狹狹窄從前面我們們所列示的的目標(biāo)市場場來看，XX貴賓樓樓的客戶主主要是一些些大的關(guān)系系客戶，而而普通消費(fèi)費(fèi)者很少，，客戶面過過于狹窄。。4、缺乏必必要的營銷銷組織XX貴賓樓樓目前沒有有一個(gè)專門門負(fù)責(zé)市場場營銷的組組織來承擔(dān)擔(dān)市場營銷銷的職能，，這也是營營銷意識不不強(qiáng)的一個(gè)個(gè)表現(xiàn)。58（四）XX貴賓樓營營銷的主要要改進(jìn)方向向1、增強(qiáng)市市場營銷意意識，加強(qiáng)強(qiáng)市場調(diào)研研力度，尋尋找潛在市市場XX貴賓樓樓應(yīng)該首先先從增強(qiáng)市市場營銷意意識入手，，加強(qiáng)對市市場動(dòng)態(tài)和和消費(fèi)者動(dòng)動(dòng)向的研究究，要突破破目前目標(biāo)標(biāo)市場的局局限，尋找找并開發(fā)潛潛在的市場場，增加客客戶的來源源。2、增加服服務(wù)的種類類，實(shí)現(xiàn)客客戶服務(wù)的的多樣化XX貴賓樓樓目前只有有客房和餐餐飲兩項(xiàng)服服務(wù)，服務(wù)務(wù)范圍狹窄窄，不能滿滿足客戶的的其他需求求（如娛樂樂）。另外外，廊坊的的旅游資源源雖然不豐豐富，但是是環(huán)境較好好，是度假假娛樂的好好地方，對對北京和天天津兩大城城市的居民民有一定的的吸引力，，所以XX貴賓樓應(yīng)應(yīng)增添一些些娛樂項(xiàng)目目，借助美美麗的環(huán)境境吸引北京京和天津兩兩地的消費(fèi)費(fèi)者周末或或節(jié)假日來來度假。593、樹立競競爭戰(zhàn)略與與定點(diǎn)超越越營銷觀念念以往的傳統(tǒng)統(tǒng)營銷理念念是以消費(fèi)費(fèi)者為中心心，但忽視視了競爭者者的營銷策策略與行為為。今天，，市場營銷銷內(nèi)涵實(shí)質(zhì)質(zhì)不僅是滿滿足人類的的需要和欲欲望而且還還包括企業(yè)業(yè)的沖突。。因此，XX貴賓樓樓應(yīng)樹立一一種既考慮慮顧客需要要，又考慮慮競爭者的的營銷戰(zhàn)略略，在其指指導(dǎo)下，去去觀察競爭爭者分析競競爭者，所所謂“知已已知彼、百百戰(zhàn)不殆””，制定并并實(shí)施一系系列制勝的的營銷措施施。為了有有效地爭奪奪市場，應(yīng)應(yīng)采用定點(diǎn)點(diǎn)超越的最最新理念，，以有效地地與競爭者者爭奪市場場。將自己己與競爭者者進(jìn)行分析析對比，將將其中的領(lǐng)領(lǐng)先者作為為自身的發(fā)發(fā)展目標(biāo)，，并通過考考察將其先先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)移植到自自身日常管管理中去。。609、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。01:51:3101:51:3101:511/5/20231:51:31AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2301:51:3101:51Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:51:3101:51:3101:51Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2301:51:3101:51:31January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20231:51:31上上午01:51:311月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月231:5